第一篇：對政府、行業(yè)客戶工作方法

對政府、行業(yè)客戶工作方法

大辦事處直銷人員

一、每周六例會，與渠道人員溝通項目情況，根據(jù)實際情況（如是否有合適的代理商資源），靈活調(diào)整工作方式。

二、積極的開展與客戶有關(guān)系的代理商公司合作或個人合作。

三、廣泛聯(lián)系，重點(diǎn)聯(lián)系機(jī)會市場中的客戶和政府的各級信息中心。

四、直接參加政府的信息化會議或通過媒體、代理商、合作人得到政府信息化會議的內(nèi)容。

五、與行業(yè)協(xié)會，和政府相關(guān)的科研院所建立個人合作關(guān)系，獲得機(jī)會信息。

六、行業(yè)內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)地位的客戶的內(nèi)部介紹，獲得同行業(yè)的項目信息。

七、區(qū)域建立針對政府、行業(yè)客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)表，理清目前直銷和渠道已經(jīng)建立的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵項目：行業(yè)、客戶名稱、部門、決策人、中間人、聯(lián)系方式、我司負(fù)責(zé)人、案例等。

八、聯(lián)系各地的情報公司，得到政府信息化預(yù)算規(guī)劃。

大辦事處渠道人員

一、明確渠道的重要行業(yè)，建立對重點(diǎn)行業(yè)的渠道部署工作。

1、根據(jù)公司對機(jī)會市場的分析（電信、金融、保險、電力、政府），和本區(qū)域的實際情況，明確區(qū)域發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)；

2、根據(jù)區(qū)域明確的重點(diǎn)行業(yè)，結(jié)合已經(jīng)建立的渠道資源，分析出渠道對重點(diǎn)行業(yè)覆蓋的偏差部分（包括空缺，或現(xiàn)有渠道的能力不夠），作為季度發(fā)展渠道的工作內(nèi)容。

二、機(jī)會客戶的處理

1、對機(jī)會客戶，首先分析渠道的開展工作的優(yōu)勢，與直銷同事溝通，討論出工作方式，如果渠道有優(yōu)勢，則交給渠道處理。

2、每周六例會，渠道與直銷溝通代理商報備的項目和客戶工作情況，根據(jù)實際情況，靈活調(diào)整工作方式。

三、與強(qiáng)勢渠道的工作方法

1、了解強(qiáng)勢渠道的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，找不同的人，多次嘗試。

2、介紹同行業(yè)的案例，引發(fā)興趣。

3、高層公關(guān)（或?qū)η拦ぷ饔薪?jīng)驗的人）

4、爭取個人合作。

小辦事處人員

一、參照上述大辦事處直銷及渠道人員工作方法

二、工作重點(diǎn)

1、完成客戶決策鏈的技術(shù)認(rèn)可工作。

2、找到客戶背后的關(guān)系代理商，與其建立合作。

第二篇：銷售部接待客戶工作方法

一、迎接客戶

1、基本動作

⑴ 客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵ 銷售人員立即上前，熱情接待，作好自我介紹。

⑶ 如客戶攜帶物品較多，應(yīng)幫助客戶收拾擺放至合適位置。

⑷ 通過基本溝通，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域及從何處了解到的樓盤信息。

2、注意事項

⑴ 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵ 接待客戶最好一個銷售人員，或一主一付，但絕對不能超過三人。

⑶ 若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

⑷ 無論是否目標(biāo)客戶，在客戶離開時都應(yīng)送至大門外。

二、樓盤介紹

1、基本動作

⑴ 按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售順序，配合沙盤、模型、展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)的介紹樓盤情況（著重于項目地段、小區(qū)環(huán)境、交通、生活機(jī)能、主要建材等的說明）。

⑵ 了解客戶的個人基本信息情況。

⑶ 側(cè)重強(qiáng)調(diào)介紹本樓盤的整體優(yōu)勢。

2、注意事項

⑴ 要將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑵ 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

⑶ 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

三、購買洽談

1、基本動作

⑴ 引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，其他銷售人員在旁做好倒茶等服務(wù)。

⑵ 在客戶未主動表示時，可主動選擇一戶型作試探性介紹。

⑶ 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳細(xì)的說明。

⑷ 適時發(fā)現(xiàn)并制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化客戶購買欲望。

⑸ 如客戶對本樓盤戶型有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項

⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。

⑵ 個人的銷售資料和銷售工具就準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

⑶ 切實了解客戶的需求和問題點(diǎn)。

⑷ 注意與現(xiàn)場同事交流配合，讓銷售主管和銷售經(jīng)理知道客戶在看那一戶。

⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成效概率。

⑹ 現(xiàn)場氣氛的營造應(yīng)自然親切，掌握火候。

⑺ 對樓盤的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

⑻ 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報銷售主管或銷售經(jīng)理通過。

四、現(xiàn)場看房

1、基本動作

⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)況及樓盤周邊情況，邊走邊介紹。

⑵ 按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。

⑶ 在此過程中對樓盤大環(huán)境建設(shè)作好描述，讓客戶對小區(qū)建設(shè)前景保持向住。

2、注意事項

⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。

⑶ 對樓盤硬件配套設(shè)施作好掌握，不能夸大及無中生有。

⑷ 注意保障好客戶的安全。

五、暫未成交

1、基本動作

⑴ 將樓書等銷售資料備齊一份給客戶，讓其再仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵ 再次明確聯(lián)系方式，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

⑶ 對有意向的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴ 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

⑵ 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

⑶ 針對暫未成交或未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

六、填寫客戶資料

1、基本動作

⑴ 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵ 填寫重點(diǎn)：

◎ 客戶的聯(lián)系方式和個人信息

◎ 客戶對購房的要求條件

◎ 成交或未成交的真正原因

⑶ 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有意向、有意向、一般、意向不高這四個等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

2、注意事項

⑴ 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，起詳細(xì)越好。

⑵ 客戶資料表要妥善保存。

⑶ 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

七、客戶追蹤

1、基本動作

⑴ 工作間隙，依客戶等級聯(lián)系，并隨時向銷售經(jīng)理口頭報告。

⑵ 對很有意向、有意向的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)工作對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄，便于日后分析判斷。

⑷ 無論最后是否成交，都可婉轉(zhuǎn)請客戶幫忙介紹新的客戶。

2、注意事項

⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

⑵ 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以三天以上為宜。

⑶ 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加各類活動等。

⑷ 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

八、成交收定

1、基本動作

⑴ 客戶決定購買并下定金時，立即告訴銷售經(jīng)理。

⑵ 恭喜客戶成為萬科廣場的業(yè)主。

⑶ 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶雙方的行為約束。

⑷ 詳細(xì)解釋定購協(xié)議填寫的各項條款和內(nèi)容：

◎ 所定住宅的樓號、單元、及房號

◎ 銷售本套住宅的單價及面積

◎ 本套住宅的總價

◎ 商品房買賣合同簽訂日的約定，一般為下定十天內(nèi)。

◎ 其它各項定購協(xié)議內(nèi)容

⑸ 定購協(xié)議必須要由客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理或銷售主管簽字確認(rèn)。

⑹ 請財務(wù)部同事前來收款。

⑺ 確定商品房買賣合同的簽訂時間，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項及所必需帶齊的各類證件資料。

2、注意事項

⑴ 當(dāng)客戶對某套住宅較有興趣而未帶足夠的金額時，可鼓勵客戶支付小定金；小定金數(shù)額不在多少，三四百至幾千元均可，主要目的是讓客戶對我們的樓盤有所牽掛。

⑵ 小定金保留時間不宜過長，以三天為限。大定金以十天為限，盡可能把時間間隔縮短，以免發(fā)生節(jié)外生枝的情況。

⑶ 大定金的下限為一萬元，上限為購房總房款的20%

⑷ 定購協(xié)議簽署好后，再仔細(xì)檢查戶號、面積、總價、定金等是否準(zhǔn)確。

⑸ 不管大定金還是小定金，都必須由財務(wù)部人員收取，同時定購協(xié)議交財務(wù)部備案。

⑹ 與現(xiàn)場其他銷售人員或經(jīng)理密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

九、簽定合同

1、基本動作

⑴ 恭喜客戶選擇我們的房屋。

⑵ 驗對身份證等相關(guān)購房所必需的證件，需辦理按揭手續(xù)的資料應(yīng)收齊。

⑶ 可對應(yīng)合同作條款解釋：

◎ 出賣人公司情況

◎ 項目的坐落、土地所有權(quán)性質(zhì)、土地獲得方式、使用年限、規(guī)劃使用性質(zhì)。

◎ 所購該房產(chǎn)的坐落、戶別、面積、結(jié)構(gòu)、裝飾及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)。

◎ 該房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限。

◎ 房地產(chǎn)交付日期、違約責(zé)任、爭議的解決方式。

⑷ 簽約成交，按合同規(guī)定由財務(wù)部人員收第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。

⑸ 將客戶方定購協(xié)議收回，由銷售經(jīng)理備案。

⑹ 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

⑺ 再次恭喜客戶，送客戶至大門外。

2、注意事項

⑴ 合同及示范文本要事先準(zhǔn)備好。

⑵ 針對不同客戶事先分析可能會發(fā)生的問題，研究解決辦法。

⑶ 簽約時，如有客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或向主管領(lǐng)導(dǎo)報告。⑷ 合同最好由客戶本人簽署，如由他人代理，應(yīng)有公證后委托書。

⑸ 簽好后的合同，應(yīng)迅速交房管局審核備案。

⑹ 牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

⑺ 若客戶的問題無法完成簽約，請客戶先回，另約時間，再尋找解決辦法。

⑻ 簽約后的客戶，應(yīng)始終保持接觸，幫助解決各種問題，并請其介紹新的客戶。⑼ 及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

第三篇：政府客戶的開發(fā)

如何開發(fā)政府客戶？

答：

一、政府客戶的定位分類與價值分析。

政府部門結(jié)構(gòu)龐大，我們首先要做的是如何政府客戶進(jìn)行分類。其次就是價值的簡單分析?！耙磺泄ぷ鞯拇嬖诙际菫榱私o客戶創(chuàng)造價值！” 1 道路運(yùn)輸管理處（運(yùn)管處）

關(guān)鍵是平臺合作，主要客戶就是土方車的上牌與管理?？瓦\(yùn)車的管理?？蛻魞r值：為道路運(yùn)輸管理部門以及安全監(jiān)察部門的督查管理、決策分析等提供服務(wù)和支持的綜合信息系統(tǒng)。就是方便了運(yùn)輸管理的工作，領(lǐng)導(dǎo)的政績上去了。2 城市交通管理局

關(guān)鍵是平臺合作，幫助客戶完善交通管理系統(tǒng)。數(shù)字城市的建設(shè)。加強(qiáng)城市交通管理和社會治安工作。

客戶價值：就是方便的城市交通的管理。公共交通的管理的分析，與應(yīng)急。3 政府事業(yè)單位用車管理

直營入網(wǎng)的行式，為了搞好關(guān)系也可以贈送使用。

客戶價值：幫助政府部門辦公室的行政車輛的管理。用效的公車私用的現(xiàn)象。4 環(huán)衛(wèi)局

客戶價值：環(huán)衛(wèi)車輛的合理調(diào)度，安全，作業(yè)質(zhì)量，等 有效的管理。5 電力局

客戶價值：電力搶修車的管理。政府應(yīng)急辦

客戶價值：政府應(yīng)急指揮管理系統(tǒng)的建立與調(diào)動。城市管理局

客戶價值：城管行政過程文明執(zhí)法與文明辦公的有效管理。調(diào)度指揮系統(tǒng)。8 郵政局

客戶價值：郵政車輛的調(diào)度指揮，管理。

等 等

二、政府客戶背景分析

跟據(jù)我們分析盡可能了解客戶需求價值，找到我們的優(yōu)勢；然后去找你所對應(yīng)的政府部門，這樣才能知道與你接口的人屬于哪個科室，有些科室自己可以采購的，有些是由采購處或內(nèi)政局來負(fù)責(zé)。每個單位 負(fù)責(zé)的科室都不相同；政府項目的一般的流程就是：在政府沒有意向之前先和相關(guān)官員打好關(guān)系，政府有項目了，自己找?guī)准襾韲鷺?biāo)，這樣才能保證百分百中標(biāo)。其實一般的政府項目拼的就是關(guān)系。特別我們GPS項目，還有交通、公路，不要奢想通過產(chǎn)品本身中標(biāo)，因為沒有關(guān)系的話，你都沒有機(jī)會！

鑒于我們公司情況，還是一個摸索的階段，而且前期能提供的資源也比較有限。而且與政府部門合作是需要一個資質(zhì)的，沒有入圍供應(yīng)商圈子，再努力也是白搭！具體情況具體分析，只能是先建立關(guān)系，簡單點(diǎn)就是和對方混個臉熟，起碼知道你是做什么的。起一個敲門磚的作用，過程是比較復(fù)雜的，必要的時候可以向公司司的領(lǐng)導(dǎo)的求助！三、如何聯(lián)系客戶：

1、售前流程分析

電話了解客戶：做為與政府客戶的合作電話銷售是不是很好用的。難度較大，但是一定要打電話，主要是在電話想辦法了解一些基礎(chǔ)信息。

手寫信件: 這是個不錯的選擇，最好是手寫信。關(guān)于重要的合作項目，手寫信關(guān)鍵人必看。前期的拜訪：主要是了解一下探門路。不管與誰打交道，都要先謀而后動。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。給你一個進(jìn)大門的建議：一般情況政府單位大門口都有武警負(fù)責(zé)安保工作，最基本的也有保安，不是本單位的人或者外來辦事人員不熟的一般情況下，大多人都會有膽怯忐忑不安心情，導(dǎo)致舉止會讓門衛(wèi)感到質(zhì)疑，此時門衛(wèi)會攔住你詢問。這個樣情況下，如果你沒有事先約好也沒有任何證件能證明你出入那么你很難進(jìn)去。

方法1：端莊打扮，舉止大方，在快進(jìn)大門口的那一瞬間拿出你的手機(jī)連忙接聽（喂！領(lǐng)導(dǎo)！對不起我剛到大門口馬上就進(jìn)來實在不好意思，抱歉抱歉！馬上就到你辦公室。）聲音要大能讓門衛(wèi)聽到，此時如果門衛(wèi)伸手欄你，你要繼續(xù)說話并向門衛(wèi)微笑點(diǎn)頭打招呼的手勢快速通過。、聯(lián)系到關(guān)鍵人時，售中跟進(jìn)我們做好以下幾點(diǎn)： 專業(yè)取信客戶：

什么是專業(yè)，我們調(diào)研清楚沒有？還有我們的穿著，禮儀，專業(yè)知識，還有就最重要我們做了足夠的準(zhǔn)備嗎？每次的訪問計劃制定嗎？整個過程準(zhǔn)備階段占70%，足夠的準(zhǔn)備是業(yè)務(wù)談判成功的關(guān)健。利益打動客戶：

突破政府項目最要緊是突破決策層,怎樣交往關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)？重點(diǎn)就是分析客戶利益制定?？蛻艉诵睦媸鞘裁?？：那就是風(fēng)險與政績評估，操作中我們要透視人性,了解“人”。跟據(jù)人的情況，與背后的了解人的情況，分析并制定能夠打動客戶的合作方案。態(tài)度感染客戶、政府客戶溝通最大的困難“落差”，怎么辦？重要是我們的態(tài)度。我們要始終樂觀向上的心態(tài)。在客戶面前展示自己的博大心懷，堅定的意志。他可以拒絕產(chǎn)品，但不能拒絕你這個朋友。要有這樣的思想。還要轉(zhuǎn)變一下觀念，我們不是乞求客戶，而是平等的談判，是追求雙贏。

你很自信，你對公司很自信，產(chǎn)品也是自信的。

情感感動客戶：

我們溝通的一把手在想什么？我們賣的不是產(chǎn)品，而是買用戶的心靈！人都是感情動物，客戶也如此，一次二次三次拜訪。不一定都合作。也許在堅持走幾次就成功了?？蛻舨还馐潜容^你的產(chǎn)品，更重要的是你的人品。所以要用情感動你的客戶。

行動說服客戶：

我們不光要感動客戶，更重要的要行動，為客戶著想，在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把客戶當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，而不是去算計他，逼著他回款

用心成就客戶：

我覺得最重要的你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)雙贏，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，我覺得只要用專心、真心、誠心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能服務(wù)客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

四、溝通的關(guān)鍵與難點(diǎn)：

1．設(shè)計一下，在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？

2．約見客戶很重要，尤其是政府部門，就是和政府部門打交道態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時要盡可能的把會見時間掌握好； 3．在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？

4.對政府部門發(fā)生業(yè)務(wù)的過程中，會有很多的應(yīng)酬、開支.5．不管與誰打交道，都要先謀而后動。與政府部門打交道也一樣，并不難辦。6.可以先從你要開展業(yè)務(wù)對象的公開網(wǎng)站去了解應(yīng)該跟那個部門洽談。然后直接跟他們電話進(jìn)行聯(lián)系，一般政府部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門領(lǐng)導(dǎo)如能接觸到，越有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)越親民。

7.要詳細(xì)了解政府部門的需要及采用產(chǎn)品的各項條件，如你均能滿足，一般有機(jī)會。但如你本身產(chǎn)品的條件資質(zhì)不能滿足時，建議不要參與，會白費(fèi)勁。

8.保持經(jīng)常性的電話或短信聯(lián)系，你的機(jī)會就會大很多，與政府部門打交道沒有師傅，只講門路。慢慢你就會掌握其中一些門徑，只是記?。翰皇觳蛔?。

9.如何制定政府公關(guān)戰(zhàn)略？如何實施？其中有哪些關(guān)鍵原則和技巧 10.官場規(guī)則；官場也是江湖，了解游戲規(guī)則和官場文化。

11.盡量找些非辦公室的地方與他會面，你會發(fā)現(xiàn)，在這種場合，他們不是個板著臉的客戶，而是你相熟的長輩。你要經(jīng)常打聽客戶的動向，主動提出招待客戶，這樣，他們一旦出門開會或旅游，你可以及時去陪陪。下次與你相處時一定不會像以前那么嚴(yán)肅，假以時日，你離成功就會越來越近。人有一種拒絕陌生人的本能，也有可能他們正在用其他品牌的設(shè)備，對你不冷不熱很正常，這時需要提高你的親和力，你可以經(jīng)常性地去拜訪他，混個臉熟，不要因為他一時冷落就垂頭喪氣，需要堅持，勤快。介紹產(chǎn)品時他如果關(guān)心某一點(diǎn)，你要多問他為什么？搞清他的真實需要，然后有針對性地介紹這些特點(diǎn)，不要眉毛胡子一把抓，沒有重點(diǎn)。

12.關(guān)鍵人物如何突破？政府公關(guān)制高點(diǎn)：關(guān)鍵人物-決策人的核心價值與關(guān)切 13.駕馭官場風(fēng)向 在浪尖上跳舞 ？如何成為政府公共事務(wù)專家？ 14.公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧；

15.如何在不同場合談工作、辦公室談話如何進(jìn)行？

第四篇：國家政府對環(huán)保行業(yè)的支持政策

國家政府對環(huán)保行業(yè)的支持政策（摘要）

近日，國家發(fā)展改革委會同環(huán)境保護(hù)部共同發(fā)布了《當(dāng)前國家鼓勵發(fā)展的環(huán)保產(chǎn)業(yè)設(shè)備（產(chǎn)品）目錄（2010年版）》（以下簡稱《目錄》）?！赌夸洝钒ㄋ廴局卫碓O(shè)備、空氣污染治理設(shè)備、固體廢棄物處理設(shè)備、噪聲控制設(shè)備、環(huán)境監(jiān)測儀器、節(jié)能與可再生利用設(shè)備、資源綜合利用與清潔生產(chǎn)設(shè)備、環(huán)保材料與藥劑八個領(lǐng)域，共計147項產(chǎn)品。

本次發(fā)布的《目錄》結(jié)合當(dāng)前我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)和環(huán)保市場發(fā)展的特點(diǎn)，對原《目錄》進(jìn)行了重新調(diào)整和編制，將燃煤電站脫硝裝備、工業(yè)窯爐煙氣脫硫裝備、電袋復(fù)合除塵設(shè)備納入鼓勵領(lǐng)域，并增加了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)、有較高技術(shù)含量的設(shè)備作為鼓勵發(fā)展的重點(diǎn)?！赌夸洝吠瑫r確定優(yōu)先鼓勵發(fā)展污染控制與資源再生利用相結(jié)合的裝備、廢氣廢物處理與節(jié)能相結(jié)合的裝備、能適應(yīng)更嚴(yán)格排放標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保裝備、減少和控制溫室氣體排放的技術(shù)裝備、城市化進(jìn)程所急需的重點(diǎn)環(huán)保設(shè)備和產(chǎn)品?！赌夸洝返念C布實施，對引導(dǎo)和鼓勵環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展、提高我國環(huán)保技術(shù)裝備水平、培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)具有重要意義。

相關(guān)部委明確規(guī)定，企業(yè)技術(shù)改造項目凡使用目錄中的國產(chǎn)設(shè)備，將享受投資抵免企業(yè)所得稅的優(yōu)惠政策；對企業(yè)使用目錄中的國產(chǎn)設(shè)備實行折舊政策。企業(yè)使用目錄中的國產(chǎn)設(shè)備，經(jīng)企業(yè)提出申請，報主管稅務(wù)機(jī)關(guān)批準(zhǔn)后，可實行加速折舊辦法。為引導(dǎo)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，相關(guān)部門將在技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改造項目中，重點(diǎn)鼓勵開發(fā)、研制、生產(chǎn)和使用列入目錄的設(shè)備(產(chǎn)品)；對符合條件的國家重點(diǎn)項目，將給予適當(dāng)補(bǔ)助。

1.改變國家財政資金的使用方式：通常，得到資金的地方政府沒有融資手段，稅收縮減，土地收入減少，難以滿足中央所期望的放大效應(yīng)；而有市場融資手段的社會企業(yè)，難以獲得政策性資金，造成投資拉動的放大倍數(shù)小，不能最大限度地發(fā)揮投資拉動的作用。因此，應(yīng)當(dāng)將財政資金逐步改直接投資為間接運(yùn)營補(bǔ)貼，這種方式拉動資金的倍數(shù)更大，見效更快，效果更加綜合，市場更加公平。

2.建立基于產(chǎn)出的補(bǔ)助機(jī)制，具體方式包括:成立省一級運(yùn)營補(bǔ)助基金、建立化學(xué)需氧量去除的補(bǔ)助機(jī)制、完善產(chǎn)業(yè)貼息貸款機(jī)制、稅收減免與補(bǔ)貼機(jī)制等?？捎烧槍嶋H環(huán)境治理的效果，面向?qū)I(yè)服務(wù)企業(yè)和具體項目實施。此機(jī)制可以放大10倍以上資金總量，同時有利于提高效率，各種類型企業(yè)同等待遇。

3.重視信貸問題，解決環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的融資難題。例如，國家環(huán)境投資拉動的著力點(diǎn)主要在地方政府，但是由于受制于《預(yù)算法》，地方政府沒有合適的融資工具，不能滿足環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的融資要求。

第五篇：快遞行業(yè)客戶分析

快遞行業(yè)客戶分析

一、客戶關(guān)系的等級劃分

快遞客戶群的劃分有不同的方法，常見的有根據(jù)客戶規(guī)模大小的劃分，根據(jù)客戶行業(yè)種別的劃分等等。但是根據(jù)客戶關(guān)系劃分快遞客戶群是最近引起正視的一個方法。

不同的客戶與企業(yè)之間的關(guān)系是不同的，熟悉不同的客戶關(guān)系有助于把握客戶動態(tài)，為客戶資源整合奠定基礎(chǔ)。

短期目標(biāo)型的客戶關(guān)系最主要特征是雙方的關(guān)系是交易關(guān)系，他們但愿彼此能夠保持比較長期的買賣關(guān)系，獲得不亂的快遞合作，但是雙方所做的努力保停留在短期的交易合同上，各自關(guān)注自己的利益。這種客戶關(guān)系在高級物流同盟合作中較為常見，也是物流合作的發(fā)展趨勢之一。同盟型的客戶關(guān)系的特點(diǎn)是從更長的縱向鏈條上關(guān)心治理成員之間的關(guān)系，例如某些從事專業(yè)配送的物流企業(yè)不僅關(guān)注自己的客戶（如各大商場企業(yè)），也更加關(guān)注客戶的客戶（如商場企業(yè)的貨場購買者），這種關(guān)系就是同盟型關(guān)系?？爝f企業(yè)與客戶之間的關(guān)系大致可以分為四種，即短期目標(biāo)型、長期目標(biāo)型、滲透滲出型、同盟型。

為了能夠介入對方的業(yè)務(wù)流動，有時會在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)?shù)拇胧?，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的一致性。在組織也采取相應(yīng)措施，保證雙方派員加入對方的有關(guān)業(yè)務(wù)流動。滲透滲出型的客戶關(guān)系是比長期目標(biāo)型更進(jìn)一步，它的主要特征是把對方公司看成自己公司的延伸，是自己的一部門，對對方的關(guān)心程度大大進(jìn)步了。長期目標(biāo)型的客戶關(guān)系的特征是建立超越買賣關(guān)系的合作，雙方的重點(diǎn)是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷晉升合作水平，共同降低本錢，進(jìn)步供給鏈的競爭力。

當(dāng)然，客戶關(guān)系的發(fā)展不是一成不變的，尤其是快遞企業(yè)的客戶關(guān)系。因為，快遞企業(yè)的核心業(yè)務(wù)就是做好快遞服務(wù)，而服務(wù)的不定性和不易測量性決定了客戶關(guān)系能夠隨著服務(wù)質(zhì)量的提升和客戶附加價值的增加而得以改善，客戶關(guān)系的發(fā)展總是從一般的基礎(chǔ)階段合作階段，再到相互依存階段直到集成階段。了解客戶關(guān)系的發(fā)展趨勢將有助于客戶資源整合工作的針對性，從而依據(jù)不同的客戶關(guān)系實行定制化的資源整合。

二、客戶綜合知識模型的構(gòu)建

客戶服務(wù)是快遞運(yùn)作的核心要義所在，只有在全面掌握客戶知識的基礎(chǔ)

上才能實施以顧客為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)略，并進(jìn)行客戶資源整合，才能充分發(fā)揮企業(yè)的核心競爭能力。為此，必須建立快遞企業(yè)的綜合客戶知識模型?？蛻糁R是從企業(yè)經(jīng)營管理的角度和客戶周期的時間觀念來看待客戶知識的集合。從快遞企業(yè)的角度來講，客戶綜合知識模型不僅僅只是簡單的客戶相關(guān)信息（屬性）的集合，還包括對這些基本信息進(jìn)行處理后產(chǎn)生的外延知識模型。該模型的構(gòu)建可以從客戶的生命周期為時間軸進(jìn)行展開。首先需要界定客戶，了解哪能些是屬于我們可以開發(fā)的客戶，其次需要掌握如何才能進(jìn)行客戶溝通，怎樣溝通最有效，接著需要掌握客戶的需求，然后進(jìn)行客戶與企業(yè)交易，并掌握在交易中的客戶行為，最后掌握客戶生命周期并判斷客戶的價值大小。需要不斷地在實踐中對客戶知識模型進(jìn)行修改完善。綜上所述，客戶綜合知識模型包括：

客戶界定模型——如客戶的名稱、地址、公司的主要經(jīng)營范圍和數(shù)量、公司的業(yè)界知名度等。

客戶溝通渠道模型——具體負(fù)責(zé)溝通的聯(lián)系人、電話、電子郵件等?？蛻粜枨竽Ｐ汀蛻魧ξ锪鞣?wù)需求的種類、需要服務(wù)的質(zhì)量、時間、地點(diǎn)、價格、物流線路的安排和其他增值服務(wù)的需求。

客戶交易行為模型——客戶滿意度、物流企業(yè)自身滿意度、交易的主動參與程度等。

客戶生命周期模型——客戶關(guān)系水平隨時間變化的發(fā)展軌跡模型。判斷客戶關(guān)系處于考察期、形成期、穩(wěn)定期還是退化期，并預(yù)測客戶生命周期的發(fā)展基本模式。

客戶綜合價值模型——根據(jù)以上的分析結(jié)果，計算客戶已有歷史價值、預(yù)測當(dāng)前價值和潛在價值，并做出決策。

三、客戶資源整合的方式

（一）基于物流流動要素的客戶資源整合任何一項快遞業(yè)務(wù)都可以分解為五個要素的結(jié)合，即流體、載體、流向、流量和流程。此外，快遞業(yè)務(wù)的完成有嚴(yán)格的時間要求，因此，時間也是物流流動要素的重要組成要素之一。

（1）基于流體要素的整合：不同“貨種”的客戶整合基于流體要素的整合，要求將不同“貨種”的客戶進(jìn)行合理的搭配。以降低運(yùn)作的成本。例如，快遞企業(yè)在發(fā)展客戶的過程中，需要對不同的客戶的貨品進(jìn)行合理搭配，例如在同配送車輛中分別裝載不同客戶的輕貨和重貨，充分利用運(yùn)能，從而為客戶降低成本，提高效益。

（2）基于流向要素的整合，“去程+來程”客戶的整合快遞企業(yè)幾乎所有客戶的貨物運(yùn)作都有相對固定的方向性，用武之地種固定的方向性均具有單向“去程”的特點(diǎn)。一個客戶這種固定的物流單向流動，一般不具備“來程”的逆向流動（或者來程的物流量較去程小得多）。結(jié)果導(dǎo)致針對一個**客戶的物流運(yùn)作效率低下，物流成本難以控制?；诹飨蛞氐恼?，就是使物流企業(yè)的客戶資源的物流活動具備雙向性質(zhì)，不僅有去程客戶，也有來程客戶?！皝沓獭蔽锪麟m然沒有或者很少有利潤，但對于“去程”物流具有很大的支撐作用，其對物流企業(yè)整體運(yùn)作效率的提升非常明顯。

（3）基于時間要素的整合：不同運(yùn)作時間的客戶整合基于時間要素的整合就是在通盤考慮客戶的綜合成本的基礎(chǔ)上，有意識的錯開客戶物流運(yùn)作的時間，從而降低客戶物流運(yùn)作成本，提高企業(yè)效益。例如，以物流配送為核心競爭能力的快遞企業(yè)，在發(fā)展業(yè)務(wù)時可以利用時間差提供不同的客戶服務(wù)內(nèi)容。

（二）基于價值要素的客戶資源整合（1）不同生命周期的客戶整合由于不同生命周期的客戶其運(yùn)行成本是不一樣的。處于考察期和衰退期的客戶其運(yùn)行成本一般都比較大，往往要利用較多的運(yùn)作資源而得到的凈利潤卻很少。在技術(shù)經(jīng)濟(jì)可行的情況下，對此類的客戶加以整合，利用其菜有的特性減少和降低運(yùn)作資源的消耗和成本支出，而且還可以有效支撐快遞企業(yè)利潤的產(chǎn)生。

（2）“大客戶+小客戶”的整合大客戶一般是企業(yè)利潤主要來源的客戶，是企業(yè)的關(guān)鍵客戶之一，而小客戶使用了企業(yè)較多的運(yùn)作資源卻為企業(yè)貢獻(xiàn)了較小的利潤。大客戶的快遞作業(yè)由于操作的時間、區(qū)域和作業(yè)方式的不同，運(yùn)作資源富余（如車輛裝載空余）的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)，如果加以小客戶協(xié)同運(yùn)作，實際即是以大客戶的運(yùn)作支出支撐完成了大小兩個客戶的運(yùn)作?？爝f企業(yè)制定其運(yùn)作計劃時，采取此種方式可以在合理分配大客戶作業(yè)量的同時兼顧小客戶的業(yè)務(wù)，使運(yùn)作效率指標(biāo)更高。

四、持續(xù)地進(jìn)行基于核心競爭能力的客戶資源整合持續(xù)的進(jìn)行客戶資源整合必將有力地促進(jìn)企業(yè)核心競爭能力的發(fā)展，不斷晉升企業(yè)的能力，而企業(yè)核心競爭能力的發(fā)展也進(jìn)一步促進(jìn)了客戶資源的整合。

基于核心競爭能力的快遞企業(yè)客戶資源整合是現(xiàn)代戰(zhàn)役持續(xù)發(fā)展的過程，需要進(jìn)行不懈的努力，現(xiàn)代快遞的根本含義是服務(wù)，而對客戶資源進(jìn)行整合恰正是促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量晉升的重要手段。