第一篇：燈具市場營銷策劃

營銷策劃

路線---高端LED燈是尊貴身份的體現(xiàn)，可以說是有錢人才消費得起的。鄭州的燈飾不僅銷售于人口超過860萬的鄭州市，還輻射河南全省及山西，安徽、湖北、陜西等地。

（一）產(chǎn)品定位

現(xiàn)在我們走的是中高檔路線，是以中高檔產(chǎn)品定位。針對的消費群體是經(jīng)濟條件相對富裕一點的，還有就是工程系列的，比如酒店、商場的裝燈。

現(xiàn)在燈飾行業(yè)的品牌主要有以下一些，她們各有各的特點：

1、領(lǐng)先品牌：雷士照明、歐普照明、嘉美照明、三雄·極光照明。理由：行業(yè)知名品牌，品牌知名度不斷向終端滲透，深得消費者認可。

2、老牌品牌：嘉美、陽光、TCL電工、西蒙、松本。理由：產(chǎn)品性價比較高，壟斷局部市場，老客戶較多。

3、新銳品牌：圣麗照明、美的照明、葡萄園照明。理由：注重產(chǎn)品特色，適合二三級發(fā)展需要。

4、潛力品牌：鉅豪、小康之光、歐特朗。理由：品牌形象較好，注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，適合龐大的地級市場發(fā)展需求

我們晶瑞LED照明產(chǎn)品比較有特色?，F(xiàn)在很多的消費者看重的不是價格，而是產(chǎn)品的創(chuàng)新和新穎程度，最好是全世界只有這一個。抓住了消費者的這一心理特點，我們晶瑞現(xiàn)在的產(chǎn)品都是比較有造型，有個性的，想在鄭州找到一摸一樣的還是比較困難。

據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在鄭州以高中檔定位的LED照明店面不超過十家，相對來說我們的競爭對手并不多。對于我們都是很大的機遇!

（二）針對我們店進行簡單的COST分析：

我們店面具有366個平方米，在西安能和我們一決高下的不足五家，我們的水晶燈能在表達雍容華貴的基礎(chǔ)上與時尚相結(jié)合，讓消費者不僅能體現(xiàn)身份還走在時尚的前沿。店面大，造型新穎獨特，加上我們的水晶燈很好的應用了光纖和二極管技術(shù)，使得水晶燈變得更迷你，輕巧，更適合現(xiàn)在風格的家具裝修。我們運用了先進的水晶燈切割技術(shù)，使得水晶燈變得更加小巧，其極具現(xiàn)代感的線條和夢幻般的色彩。這些都是我們在競爭中占據(jù)的絕對性的優(yōu)勢。

缺少專業(yè)的銷售人員，現(xiàn)在我們店里的銷售人員都不是很專業(yè)，不能把我們水晶燈的最好面展示給消費者，再好的產(chǎn)品也需要專業(yè)的銷售人員繪聲繪色的解說，本來就很棒的產(chǎn)品，加上專業(yè)人士的專業(yè)講解，這樣就能深深的吸引消費者，使之覺得這個產(chǎn)品就是完美的。其他幾個大型的店面里面的銷售人員都是經(jīng)過專門的培訓，考核通過選拔出來的精英。在人員專業(yè)知識這方面我們處于劣勢。

上個月我們做了一筆大單，就是西安一家大型裝修公司的四間樣板間，選購了兩間簡約現(xiàn)代風格的水晶燈，兩間歐式風格的水晶燈。裝修公司允許我們在燈上面掛著我們的牌子，還可以標上價格，這無形之中給圣麗燈飾做了廣告，這就是一個千載難逢的機遇，不僅購買了我們的水晶燈，還免費為我們做了宣傳。

我們店面是剛轉(zhuǎn)型不久，我們面對的最大困難是經(jīng)濟問題，高檔水晶燈投資大，光是掛樣就花費了三十幾萬，幾乎現(xiàn)在我們還沒有庫存，沒有那么多的金錢來投資。在進貨方面，其他高檔水晶燈店面都有長期合作的廠家，在貨款方面他們不是很擔心，都可以先把產(chǎn)品定回來，銷售出去了在給廠家匯款。但我們現(xiàn)在不一樣，才開始做不久，還沒有固定的廠家，所以我們沒定回來一款產(chǎn)品都是要我們先打款，廠家那邊才會把產(chǎn)品托運回來。

(三)銷售渠道

目前為止我們的銷售渠道只有兩種。第一，就是等待顧客上門。第二，批發(fā)給下面的經(jīng)銷商。我覺得現(xiàn)在我們的這兩種銷售渠道太有局限性，銷售面太窄。要想使更多的消費者知曉我們的產(chǎn)品，就必須拓寬銷售渠道。

首先，聘請幾個西安本地的有經(jīng)驗的業(yè)務員，專門在外面跑業(yè)務，做宣傳。因為西安本地的對地形和環(huán)境相對熟悉，做起事情來更節(jié)省時間。跑業(yè)務主要針對各大裝修公司，一般經(jīng)濟條件好一點的裝修房子

都會邀請裝修公司的設(shè)計師，讓設(shè)計師根據(jù)自己的條件來量身定做，都比較相信設(shè)計師的眼光。跑各大裝修公司的主要目的就是和設(shè)計師搞好關(guān)系，和設(shè)計師達成協(xié)議，進行提點分利。設(shè)計師在他有利益的情況下，一般都會把顧客帶到店里來，極力推薦店里的燈，這樣大家都有利可圖。

其次，進行正規(guī)的網(wǎng)絡(luò)銷售。現(xiàn)在是信息時代，網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達?？梢栽谙蛱詫氝@樣正規(guī)的購物平臺上建立自己的官方網(wǎng)站，誠信經(jīng)營。把熱銷產(chǎn)品都放到網(wǎng)站上，進行網(wǎng)絡(luò)交易，讓消費者不出門都能買到滿意的商品。

（四）銷售隊伍

在銷售隊伍這方面我們現(xiàn)在做的非常的不足，目前我們店里根本就沒有一支像樣的銷售團隊，現(xiàn)在包括老板總共只有五名。要想提高銷售量，就必須擴大銷售團體，使之每個人都發(fā)揮自己的長處，成立一支精英部隊。第一，經(jīng)過篩選，聘請三名優(yōu)秀的業(yè)務員，然后對他們在水晶燈方面進行全面的培訓，讓他們不僅懂得跑業(yè)務的技巧，還要對水晶燈了如指掌。第二，對現(xiàn)有的三名銷售人員進行培訓，培訓專業(yè)知識與銷售技巧。第三，對現(xiàn)有的店長一名也要進行培訓，培訓店長的管理能力，以及遇到一些突發(fā)狀況的應變能力。

要想擁有一支精英隊伍，還應該獎懲分明。每個月都要評選出銷售冠軍，進行一定的物質(zhì)獎勵，這樣大家工作起立就更有積極性。

（五）廣告與促銷

要想提高企業(yè)的知名度，廣告和促銷時必不可少的。在電視上大廣告，費用太高，我覺得這不是最好的方法。以網(wǎng)絡(luò)+雜志兩個渠道進行廣告：第一、在互聯(lián)網(wǎng)上進行廣告，把西安圣麗燈飾投放到百度、谷歌、搜狐這三個大型的網(wǎng)絡(luò)平臺上，讓網(wǎng)名們能在相關(guān)的網(wǎng)頁上關(guān)注到我們圣麗燈飾。第二、把圣麗燈飾投放到具有時尚氣息的雜志上，因為我們主要針對的消費群體是白領(lǐng)及以上人群，年齡在二十幾到四十幾之間，據(jù)調(diào)查這樣的人群大多都走在時代的前沿。我們水晶燈飾用言語表達出來沒有讓消費者直觀看到的效果好。這就是我選擇雜志而不用廣播的原因。

積分換折扣的活動。西安4月28日到10月22日會舉行世界園藝博覽會，運用這次世園會舉行積分換折扣的活動。具體安排如下：首先在世園會期間購買我們圣麗燈飾產(chǎn)品的消費者都會免費辦理一張普通的會員卡，會員卡上的積分就是購買產(chǎn)品所花費的金額，多少元錢就有多少積分。當積分到達五千時，會給你換一張銀卡，積分到兩萬時會換一張金卡，當積分到五萬時會換一張鉆石卡。擁有普通卡的消費者會享受8.8折的優(yōu)惠，銀卡享受8折優(yōu)惠，金卡享受7折優(yōu)惠，鉆石卡享受6折優(yōu)惠。購買得越多價格會越優(yōu)惠。

七、目前現(xiàn)狀的分析與建議

現(xiàn)在我們處于一個剛剛興起不久的市場，條件與領(lǐng)導班子都不是特別的成熟。很多消費者還沒有“要買燈飾就想到東方美居燈飾城”的這種意識。我覺得首先要讓消費者知曉東方美居這個商場，只有把顧客引導到這個地方來，我們才能充分的發(fā)揮。從東方美居的地理位置來說，在過一兩年肯定是黃金地帶，人流量會大大增加。因為現(xiàn)在在東方美居的對面正在建設(shè)西安大明宮國家遺址公園。大明宮遺址是周秦漢唐四大遺址之一，是盛唐時期最具代表性的宮殿遺址，大明宮國家遺址公園是我國“十一五”大遺址保護的重點工程，是“絲綢之路”沿線國家申報世界文化遺產(chǎn)的重要組成部分。還有我們這里離高檔小區(qū)比較近，俗話說，近水樓臺先得月。

目前這種狀況，不僅我們店面自己要做廣告，商場也應該做廣告，提高整個商場的知名度。商場同類型的同檔次的店面提供一些圖片與打折信息，然后由商管部統(tǒng)一印成傳單。比如我們幾家偏高檔一點的水晶燈店面就印成一張，然后每家出一到兩名員工一起到西安高檔的小區(qū)發(fā)放傳單，給有興趣的消費者進行講解。為什么要自己出人員，不讓商場去找兼職人員。因為他們對我們這個行業(yè)不了解，對我們產(chǎn)品不了解。這樣不僅提高了商場的知名度，也提高了店面的知名度，還把打折信息傳遞給了消費者。

八、效果預測

我們自己定的目標是在世園會這個活動期間要達到80萬營業(yè)額。西安是西北的燈飾咽喉，是西北地區(qū)最重要的燈飾集散地。西安是中國

大西北的門戶，是連接中國東、中部地區(qū)和西北、西南的交通樞紐。跨亞歐的國際經(jīng)濟大通道“新亞歐大陸橋”橫貫陜西中部。在這四通八達的地理位置，世園會西安的人流量會大大的增加，也為我們燈飾行業(yè)的銷售帶來了更多的機會。大家都知道西安的燈具市場多，很多外地朋友都會趁著世園會一起到這里來把需要的燈飾買齊。相信我們自己，在一起的努力下，我們一定會成功。

第二篇：燈具市場調(diào)查報告

十堰市燈具市場調(diào)查

十堰市位于湖北省西北部，是鄂豫陜渝四省市毗鄰地區(qū)的結(jié)合部，距武漢、鄭州、西安、重慶均為500公里左右，自古就有“南船北馬、川陜咽喉、四省通衢”之稱。全市面積2.4萬平方公里，總?cè)丝?50萬。十堰因車而建、因車而興，是馳名中外的“東風車”的故鄉(xiāng)，是全國聞名的“汽車城”，是“中國第一、世界前三”的商用車生產(chǎn)基地。一個如此重要的城市，其照明燈飾行業(yè)的現(xiàn)狀究竟怎樣呢？

景旭華市場成一枝獨秀

十堰市區(qū)目前有照明燈飾、電工、電料商戶100余家，主要分布在人民北路和景旭華燈具電料市場、澳門街燈飾城、好百年燈飾城、辰泓建材市場等地。

辰泓建材市場位于十堰火車站附近，于2000年建成開業(yè)，該市場目前有20來家燈飾商戶，這些商戶主要面對下屬的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行小規(guī)模的批發(fā)，所代理的產(chǎn)品也以小品牌和雜牌為主，雖然經(jīng)營狀況還行，但是在十堰市并沒有形成影響力。

好百年燈飾城位于好百年建材市場，原來也擁有20多家燈飾商戶，但是由于該處的人氣有所下滑，目前的燈具經(jīng)銷戶已經(jīng)只剩下十幾家了，該市場今后到底還能夠走多遠，當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士普遍持消極態(tài)度。

澳門街燈飾城有20余家燈具商戶，目前的經(jīng)營狀態(tài)一般，主要是因為澳門街也是一個綜合性的建材市場，該市場目前把主要發(fā)展方向放在陶瓷方面，造成了燈飾經(jīng)銷商戶的萎縮，甚至有燈飾商戶直接從澳門街轉(zhuǎn)到了附近的景旭華經(jīng)營。

景旭華燈具電料市場成立于2002年，是目前十堰市燈飾經(jīng)銷商最集中，人氣最旺的燈具賣場。該市場目前擁有四十幾家燈具經(jīng)銷商戶，國內(nèi)外的一些知名照明、燈飾、電工品牌都可以在該市場見到。景旭華燈具電料市場之所以能夠在十堰市處于主導地位，主要有三個方面的原因，一方面是因為該市場聚集的行業(yè)大品牌比較多；另一方面是因為該市場的位置屬于十堰市的商業(yè)繁華區(qū)，地理位置很有優(yōu)勢；還有一方面是因為該市場的周邊環(huán)境很好，其附近的人民中路和人民北路上全部是經(jīng)營五金裝飾、電工電料的商戶，包括雷士、三雄·極光、歐普、嘉美、朗能、本邦、華藝等在內(nèi)的很多知名品牌都可以在這條街上看見。

如此以來，景旭華燈具電料市場和人民路上的燈飾電工商戶相互呼應，形成了十堰市人氣最旺的照明燈飾商圈，成為當?shù)匦袠I(yè)的一枝獨秀。

知名品牌在十堰

福田電器

據(jù)福田電器有限公司鄂西北首席客戶代表呂遠亮介紹，福田是2002年進入十堰市場的，由于其產(chǎn)品處于中等價位，所以電工和照明產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售狀況都比較好，目前在十堰的銷

售網(wǎng)點有80多家，并且還進入到當?shù)氐摹敖鸬亟ú某小钡却笮徒ú某袖N售。福田電器十堰總代理、十堰好嘉亮照明電氣公司總經(jīng)理李建光表示，福田的產(chǎn)品在十堰市的車城賓館、武當山國際小區(qū)等知名工程上都有應用，特別是其118系列的產(chǎn)品很受工程用戶的歡迎；今年福田在十堰的銷售目標是120萬。

嘉美照明

據(jù)十堰好嘉亮照明電氣公司總經(jīng)理李建光介紹，嘉美照明2003年開始進入十堰市場，2006年9月，好嘉亮照明電氣公司接手嘉美照明并且成為十堰總代理后，在當?shù)氐狞S金路段——人民北路設(shè)立了嘉美照明的店中店，以工程為主，批發(fā)、零售為輔，已經(jīng)在十堰市拿下了車城賓館、武當山賓館、十堰市衛(wèi)生局等知名大型工程，還在十堰市建立了13個銷售網(wǎng)點，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了十堰下屬的各個縣、區(qū)、市。另外，為了全面提升嘉美在當?shù)氐男蜗螅瑪U大嘉美照明的市場知名度，好嘉亮燈飾又于今年8月下旬在當?shù)厝藲庾钔木靶袢A燈具電料市場二樓，設(shè)立了面積為100平方米的嘉美照明最新的形象店，還邀請到當?shù)?00多名工程商、設(shè)計師進行嘉美照明的產(chǎn)品推廣。

三雄·極光照明

1999年，三雄·極光的支架產(chǎn)品就開始進入十堰。據(jù)十堰勝球工貿(mào)有限公司總經(jīng)理施維介紹，該公司2001年開始成為三雄·極光十堰總代理，目前已經(jīng)將分銷網(wǎng)點覆蓋到了下屬各縣（區(qū)），甚至鄰近的陜西也有商戶前來十堰進貨。該品牌在當?shù)氐氖袌鐾茝V做得不錯，在一些交通主干道做了戶外廣告，由于產(chǎn)品質(zhì)量過硬，十堰市京華購物廣場、十堰市太和醫(yī)院等單位都采用了該品牌的格柵燈盤以及T5產(chǎn)品。

朗能電器

據(jù)朗能電器十堰總代理——十堰郎峻電器有限公司總經(jīng)理郎榮亮介紹，朗能的產(chǎn)品1998年底進入十堰銷售，目前是以專賣店的形式經(jīng)營。朗能的電工產(chǎn)品相對于其他產(chǎn)品雖然在價格上有些偏高，但是其產(chǎn)品質(zhì)量還是得到了客戶的廣泛認同，特別是V3系列的開關(guān)最受消費者歡迎。東風標致307的4S店基本都采用了朗能的開關(guān)面板，十堰香格里拉也采用了朗能的戶外商照產(chǎn)品。

本邦國際照明

本邦國際照明今年6月上旬才正式進入十堰市場，由于在當?shù)亓料嗟臅r間短，所以本邦國際照明目前在十堰主要還是進行渠道拓展和網(wǎng)點開發(fā)，但是在工程方面，本邦也表現(xiàn)不俗。據(jù)十堰市曉天電氣有限公司總經(jīng)理、本邦國際照明十堰總代理趙偉介紹，本邦的產(chǎn)品進入十堰時間不長，但是其品質(zhì)卻得到了許多工程商的青睞，近期就拿下了東風總醫(yī)院的工程，該工程主要采用了本邦的格柵燈、射燈和筒燈，工程總金額20多萬元。

雷士照明

2004年開始進入十堰市場，市場表現(xiàn)非常搶眼，特別是十堰市區(qū)的眼鏡店，幾乎有70%的眼鏡店在裝修時都首選雷士的商照產(chǎn)品。2006年8月，先行照明開始成為雷士照明在十堰的總代理，據(jù)該店經(jīng)理胡海濤介紹，雷士的產(chǎn)品在當?shù)乇容^受歡迎，除了一些商場之外，十堰市的金威酒店、龍安酒店、十堰市地稅局交費大廳、十堰市人民醫(yī)院等一些大型工程項

目都采用了雷士照明的產(chǎn)品，尤其是筒燈、射燈和格柵燈尤其受到歡迎。胡經(jīng)理表示，從目前的銷售趨勢來看，今年，雷士在十堰的銷售額應該可以達到400萬元。

歐普照明

2000年正式進入十堰，由湖北十堰大豐工貿(mào)有限公司擔任總代理。大豐工貿(mào)有限公司是目前十堰市綜合實力最強的經(jīng)銷商之一，其營業(yè)面積達1000多平方米，在十堰有7個分銷點。據(jù)十堰大豐燈飾家居廣場吳瑞琴經(jīng)理介紹，歐普在十堰的發(fā)展一直很穩(wěn)健，今年的銷售目標是400萬元，為了配合商家做好銷售推廣，廠家專門安排了一名業(yè)務人員在十堰協(xié)助做小區(qū)推廣、產(chǎn)品促銷。在工程方面，十堰市國稅大樓、十堰市博物館、十堰市119指揮中心等大型工程都采用了歐普的產(chǎn)品，目前歐普在當?shù)氐膬?yōu)勢產(chǎn)品依然是吸頂燈和節(jié)能燈。

華藝照明

據(jù)華藝照明十堰總代理、十堰恒銀飛利普照明有限公司總經(jīng)理龔仁銀介紹，華藝照明的花燈產(chǎn)品1997年就開始在十堰進行銷售了，2006年，華藝的水晶燈也開始亮相十堰。華藝的產(chǎn)品在十堰主要是以零售為主，由于該店位于十堰市最繁華的人民中路，店面面積達600多平方米，裝修比較合理，所以華藝產(chǎn)品在十堰的銷售前景比較看好。

下面是我自己做的一些調(diào)查內(nèi)容:

景旭華燈具市場調(diào)查:

一、商戶數(shù)量：45家

①租金：一樓 65﹩/ m2大概3000～4000/月，二樓稍低：50～60﹩/ m2大概5000～6000/月(物業(yè)費用包括在租金內(nèi))

②合同期限：據(jù)知 呈遞增趨勢，一年一轉(zhuǎn)

③招商：因店鋪已滿，沒有一些很規(guī)矩的招商政策

④面積大小:40～90 m2 有30家2.90～135 m2 有15家

⑤街道地段:屬于市中心地段,人流量很大,因此店鋪租金也相對貴些.二、店鋪品牌：

1.知名品牌：TCL照明、雷士照明、福田照明、歐普照明、飛利浦照明、陽光照明、佛山照明

2.小品牌：上元照明、居美照明、千麗照明、卡塔照明??

說明：據(jù)觀察這些店鋪在自己的店內(nèi)主要經(jīng)營一種或兩種代表性的知名牌子另外還有一些小品牌

三、客戶來源：據(jù)店內(nèi)老板介紹，客戶不多，近期屬于淡季，客戶多少會隨著市場家具裝修的增多而增多，除了家居裝修外，還有就是：1.工程建筑；2.酒店裝修；3.商業(yè)裝修

附：根據(jù)觀察和了解所知，消費者普遍都在一個中等檔次的價位購買，只有批發(fā)的那種形式才會在購買高一些檔次的產(chǎn)品，一般情況下飛利浦、歐普、TCL、賣得比較多。

四、物業(yè)管理：較差

1.店內(nèi)清理打掃不及時 2.沒有停車位，顧客買燈具不方便 3.店鋪設(shè)置不太合理，存在死鋪現(xiàn)象。

澳門街燈具市場調(diào)查：

一、商戶數(shù)量：目前有13家，相對數(shù)量較少。

原因：因為該市場主要把發(fā)展前景放在陶瓷、地板和廚具方向，造成燈具的萎縮，從這個現(xiàn)象看來存在著一個嚴重的問題,市場發(fā)展目的不明確,各類產(chǎn)品混雜。

① 租金不詳，因店內(nèi)人員不愿透漏商業(yè)消息.② 面積大小:40～90 m2 有8家2.90～135 m2 有5家

③ 街道地段:算屬于中等地段,因在三堰地方,相對市中心稍遠一些,但人流量也很多

④ 物業(yè)費用：店內(nèi)老板不愿透漏具體資金，但反映物業(yè)費會經(jīng)常變動，不穩(wěn)定，是因為主流市場的影響，令他們很反感。

二、主要品牌:和景旭華市場差不多,一些知名品牌都有經(jīng)營

三、物業(yè)管理：一般

1.沒有專門的停車場，但道路較寬，可以停車，客戶購買還是比較方便。

2.店內(nèi)清掃打理還是可以的3.燈具分布在二樓，而且標題不醒目，讓消費者不易找到，沒有一些宣傳和醒目的記號。我認為管理應該整改，樓道太多，總是能通向不是燈具產(chǎn)品的地方，堆放雜物也過多，不易消費者通行，沒有一個舒適的環(huán)境，店面應該寬敞明亮，鋪面標題醒目，不該是標題混雜，給人感覺第一印像不明確，不知道店內(nèi)主要賣哪些品牌的產(chǎn)品，做到主打品牌和雜牌分開來，明碼標價，價格不應太懸殊。

辰泓建材市場調(diào)查：

一、商戶數(shù)量:20家

①租金：30左右﹩/ m2,因燈具在二樓,所處樓層還可以,但在火車站附近,距市中心實在有些遠,所以租金便宜.二、主要品牌：和前兩個燈具市場一樣，一些知名品牌都有，但辰泓市場的飛利浦更集中一些，還有“德力西”這個牌子的店鋪也比較多，這個牌子是其他兩個市場所沒有的，在今后的市場中應引進這個牌子。

三、客戶來源:針對下級各個縣、商家、家裝進行批發(fā)，平時客流量比較少，生意較清淡。

四、物業(yè)方面：有停車場，管理相對正規(guī)，但有死鋪。

我的看法以及市場存在的一些不足：

主要問題：管理還可以，但也有些雜，沒有正規(guī)的區(qū)規(guī)劃和區(qū)分。

我認為：因?qū)崿F(xiàn)“分層”管理，比如按樓層的品牌來分，一樓都經(jīng)營各中小品牌、二樓經(jīng)營各種知名品牌、三樓經(jīng)營工程，商業(yè)用品；在實行品牌分類后，再做到按商品的種類進行劃分→“分區(qū)”這也是大型商場所運用的一種管理方法：

針對

客戶

需求

與方

便

我的感受：大體物業(yè)方面：1.設(shè)置停車場；2.物業(yè)管理費用不隨意改動，不盲目更改；3.店鋪和市場衛(wèi)生及時；4.增加一些小型綠化帶，給顧客一個舒適購物環(huán)境；5.安全和防盜設(shè)備要齊全；6.有服務中心，咨詢中心，休息中心；7.對員工及管理人個人服務素質(zhì)加強。

根據(jù)個人對各個市場的調(diào)查分析歸結(jié)如下：

存在的普遍問題：㈠、“讓利”空間比較大；㈡、沒有形成知名品牌的賣場；㈢、賣場管理簡單不完善。

個人感受及建議：（1）除幾家大的品牌的燈具以外，其他燈類的品種價格多變，隨意性比較大，看似款式差別不大的燈，不同商家對其標價也有所不同，有些懸殊很大，價格得不到統(tǒng)一。這會引起消費者感覺貨不真、價不實的想法，這也是導致客流量減少的原因，反而品牌類產(chǎn)品更值得消費者的信賴，需求也迫切一些。

（2）品牌市場和高端賣場沒有形成起來，大多數(shù)都分布零散，大大小小品牌云集，種類混雜，導致消費者往往需要跑上很多市場做對比，影響購買情緒，在一個就是低、中、高擋燈具混雜，沒有分類，購物環(huán)境較差，無法統(tǒng)一，售后服務沒有保障。

（3）賣場管理過于簡單，比如和一個店鋪老板談話的時候，從商家的態(tài)度和語氣可以聽出，商家只是追求暫時的額利潤沒有市場競爭的意識，這也正是管理的原因所造成，沒有形成一個競爭模式和氣氛，觀念陳舊，常常抱著“小富即安”的心態(tài)，也沒有過多的去做廣告宣傳和品牌打造的投入，老板也只是把鋪位租出去就行，沒有一套合理的管理方案，我覺得要想做好就應該統(tǒng)一劃布局、統(tǒng)一化管理、統(tǒng)一化宣傳、統(tǒng)一化收銀，真正做到商場式的正規(guī)化管理。

第三篇：燈具行業(yè)自建B2C商城市場營銷策劃方案及現(xiàn)狀

燈具行業(yè)自建B2C商城市場營銷策劃方案及現(xiàn)狀

一、市場分析

我們希望依托于有優(yōu)勢的產(chǎn)品資源，另設(shè)銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現(xiàn)預期的發(fā)展目標。

目前燈飾燈具行內(nèi)在自建商城這一塊，國內(nèi)暫無運營地相當成功的案例,大多數(shù)都是采用第三方平臺的渠道進行銷售，即便是現(xiàn)在已經(jīng)自己涉足自建商城的,也是多管齊下,即有自建商城做宣傳,又有第三方平臺的店鋪(如淘寶商城,QQ商城,淘寶C店等).銷售大多來自第三方平臺的店鋪，而自建商城更多的就只是展示作用，或者是只能接些小單。

但可喜可賀，畢竟在燈飾行業(yè)也已經(jīng)有人意識到了自建商城的重要性，雖然短期內(nèi)可能盈利效果不明顯，但是從長遠看來，燈飾行業(yè)自建商城還是很有前途的。

二、產(chǎn)品定位與目標客戶群

根據(jù)目前國內(nèi)市場情況，我們將產(chǎn)品定位于中高端市場。

高端產(chǎn)品一方面受大廠家廣泛自建渠道影響過大，并且考慮到投入過多，初期對于我們來說具有一定的市場壁壘。

中端產(chǎn)品的受眾我們分析為：公司室內(nèi)裝潢、亮化工程、個人家庭裝飾等團體公司及個人，我們認為這些群體具備一定的消費能力，具備一定的倡導節(jié)能環(huán)保的需要，是一個巨大的市場。這個市場消費人數(shù)廣，雖然競爭激烈，但只要方法得當，在取得小小的市場份額的情況，對于一家公司來說也是一個巨大的收獲。

低端產(chǎn)品的受眾主要為農(nóng)村市場、城市的邊緣市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這部份群體的總體特征為要求質(zhì)優(yōu)價廉，追求一般化的功能，這對于我們在無技術(shù)優(yōu)勢的條件下推廣產(chǎn)品是很適合的一塊市場。推廣這一市場主要靠控制成本、提高質(zhì)量取勝。

零售、批發(fā)是我們的兩大銷售模式。我們的主要目標客戶群也就也為兩類：一類是終端消費客戶； 一類是臨近終端的零售商。

大型批發(fā)商不是我們主要目標客戶群，但在條件允許的情況下，也是我們的一大目標客戶群。因為在渠道變革深入之前，大型批發(fā)商擁有現(xiàn)成的渠道，銷售量也非常的大，有利于初期的推廣，但肯定開發(fā)這類客戶我們同工廠相比存在一定劣勢，開發(fā)難度較大。

三、項目規(guī)劃與準備工作

為保證這一項目的實施，我們應當成立項目組以全程跟進本項目工作。

初期項目組成員包括：專職人員需要銷售員。其它人員采用兼職的辦法，指定人員專門跟進國內(nèi)銷售，包括采購員、推廣助理、設(shè)計員、QC、倉管、物流人員。隨著項目的成熟，銷售量的增大，在條件允許的情況下，可以單設(shè)人員。

項目要求的條件：中文網(wǎng)站（商城版），網(wǎng)絡(luò)推廣,一個稍特別點的電話號碼（因為推廣的時候需要打上聯(lián)系電話，所以這個電話需要保持穩(wěn)定性和易記性）。

項目的長遠規(guī)劃為以下步驟：

1、突破市場，找到正確的銷售渠道與方式

2、加強推廣力度，擴大市場分量

3、加強管理，提升質(zhì)量與服務，形成競爭優(yōu)勢

4、加強渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站+社區(qū)連鎖店綜合運營的有特色的銷售平臺。

5、加強品牌建設(shè)，以品牌建設(shè)為核心積累資源，擴大規(guī)模與市場占有率

6、利用品牌優(yōu)勢融取資金，擴大規(guī)模，開展綜合運營

7、做成一家以嚴格管理、高品質(zhì)服務、具備相當品牌知名度的公司，長續(xù)經(jīng)營

四、推廣策略

總的思路是有重點，分步驟，全方位的進行推廣，利用各種形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，開發(fā)出有效的銷售渠道來。

初期需要找到一個突破口，在有所銷售的情況下，通過與下級經(jīng)銷商、零售商的交流，并做一定的市場調(diào)查，逐步總結(jié)、分析市場情況與規(guī)律，從而制定公司的推廣策略實施進一步的推廣。

具體推廣措施：

1、網(wǎng)絡(luò)推廣

網(wǎng)絡(luò)推廣是現(xiàn)在流行的推廣方式，有推廣費用少，推廣范圍廣的特點。缺點是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點的目標客戶群，并與之建立起牢固的關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)推廣可以采用這些手段：

① 國內(nèi)的C2C網(wǎng)站C2C網(wǎng)站上的非產(chǎn)地店主可以作為我們的客戶目

標

② 國內(nèi)的B2C網(wǎng)站 非產(chǎn)地的B2C網(wǎng)站可以作為我們的客戶目標

③ 國內(nèi)的B2B網(wǎng)站 網(wǎng)站上的商業(yè)信息可以為我們所用，需要信息也可以利用

④ 知名搜索網(wǎng)站關(guān)鍵字排名搜索 可以作為一個輔助的推廣手段利用 ⑤ 相關(guān)特點的門戶網(wǎng)站的鏈接廣告 門戶網(wǎng)站有很高的點擊率，在一些相關(guān)的欄目里可以做一定的廣告

⑥ 中小型網(wǎng)站的集體推廣 現(xiàn)在的網(wǎng)站眾多，有一些類似于“站長之家”的網(wǎng)站聯(lián)盟可以利用一下進行推廣，具有費用少，推廣面廣的特點

2、展銷會推廣

聯(lián)系參加一些內(nèi)地的展銷會，通過這樣的形式集中開發(fā)客戶

3、實地推廣

直接到某個地方的電器店、電子批發(fā)市場聯(lián)系客戶，開發(fā)客戶。一般適合做精細化渠道銷售時采用，即拉網(wǎng)式銷售。

具體推廣計劃書在推廣過程中逐步完成。

五、銷售政策

1、返利政策

為加強公司的下級銷售商之間的合作關(guān)系，公司制定相應的返利政策，即對一段時期內(nèi)（一般按年計）銷售量的大小對銷售商做獎勵。獎勵政策可以在下一步工作中制定。獎勵內(nèi)容不局限于貨幣，還包括如組織團體活動，贈送一些有價證券、禮品等方式。

2、付款政策

上門取貨的，量大的為先訂金再現(xiàn)款現(xiàn)貨；量小的為現(xiàn)款現(xiàn)貨。非上門取貨的，第一次合作可以通過支付寶、貨運公司代收款的方式收款。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。

3、產(chǎn)品供應政策

確定幾項暢銷產(chǎn)品作為公司的主打產(chǎn)品（主要做中性產(chǎn)品，盡量避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛），后期量加大的情況下可以考慮做代理銷售和貼牌生產(chǎn)銷售（固定渠道有利于培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌知名度，品牌知名度反過來可以促進渠道的穩(wěn)定性），并做一定的庫存保證供給。其它產(chǎn)品作為附屬產(chǎn)品，在客戶有需要的情況下加以推薦。

銷售人員工資制度另外制作。

六、營銷費用預算

初期投入預算為：

1、網(wǎng)站空間購買，預留費用300元。

2、加設(shè)電腦一臺，費用控制在3000元以內(nèi)。

3、網(wǎng)站域名注冊，預計費用100元以內(nèi)。

以上總計初期投入費用（三個月以內(nèi)）的最低投入為3400元。后期費用投入據(jù)實際情況定。

制作好網(wǎng)站之后就要進行宣傳。后期主要費用會花在廣告宣傳方面.燈飾貨源網(wǎng) LightC2C.com

2011-11-18

第四篇：市場營銷策劃

市場營銷策劃書

策劃書名稱：小家電市場

被策劃的客戶：農(nóng)村及小城鎮(zhèn)居民 策劃人名稱：祖宏磊 策劃人班級：制藥工程2班 本策劃適用的時間段： 完成時間：2013年5月18號

小家電市場營銷策劃書

策劃摘要：

長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。

對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風機兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計：農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認同度達82%,市場空間巨大。

一、客戶目標：

人口密集的中部地區(qū)，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運營商較多且規(guī)模較大，所以沒有競爭力，創(chuàng)業(yè)初應避免這一地帶。

在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。

二、供給分析：

因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶。所以公司總部選址應該靠近廠家，便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁?？紤]資金周轉(zhuǎn)問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

三、需求分析：

1、管理方法

各代理商可能缺乏資金和管理營銷經(jīng)驗而無法達到預期效果，對公司下的各代理商可提供后付款的貨源已解決其資金問題。定期對代理商進行業(yè)務培訓，加強管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽和知名度。

2、營銷策略與廣告

1、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽度。

2、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定

位的消費群體大眾的認同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價格定位一定要適中。

3、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。

4、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

6、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

7、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調(diào)研。

四、SWOT分析:

1、公司背景

準備成立，中小企業(yè)，位于浙廣地區(qū)，其他各地設(shè)有代理點。具有專業(yè)的營銷團隊。

2、內(nèi)部環(huán)境分析

優(yōu)勢：總部靠近貨源地便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

產(chǎn)品面向小城鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)，此類產(chǎn)品尚未普及，有較大的市場空間。

劣勢：自己沒有生產(chǎn)能力，所有貨物都要靠購買其他廠家的，所以成本就要告一些?？看砩坛鍪郛a(chǎn)品，在管理上有一定的難度。

3、外部環(huán)境分析

機會：對于廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)還不夠健全，加上人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需求，這樣一個廣大的市場給我們提供了很大的機會。

近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來越強大，設(shè)計也越來越人性化，而價格卻越來越大眾化，這樣消費者的購買欲望就隨之增加，在共產(chǎn)黨的領(lǐng)導下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購買能力，這給我們營銷帶來了很大的機會。

威脅：廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)雖然還不夠健全，但在各地也有不少經(jīng)銷商，他們在當?shù)赜兄^好的實力和信譽，消費者對其有著較大的信賴度。

科技不斷快速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快，所以產(chǎn)品極不穩(wěn)定，價格變化也大，市場存在一定的風險。

五、費用預算：

因?qū)嶋H情況而定

六、方案調(diào)整：

企業(yè)成立初可從部分區(qū)域入手，不必搞太大范圍，從部分地區(qū)進行市場調(diào)研和經(jīng)驗積累。

七、總結(jié)：

針對于產(chǎn)品特色、優(yōu)勢和劣勢。從優(yōu)勢奪以戰(zhàn)勝，自劣勢中找機遇，挖掘其市場后勁。剖析各目的市場或者花費群體特征，掌握應最佳市場時機。

第五篇：市場營銷策劃

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

專業(yè)：市場營銷

班級：市營11102

姓名：

學號：4401113

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

一、企業(yè)營銷策劃背景

大武口區(qū)華欣百貨有限公司，一九九三年十二月建成開業(yè)，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。近年來，隨著石嘴山市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，石嘴山市服務業(yè)有了飛躍式 的發(fā)展，佰德倫、美佳名城、賀蘭山大樓等一大批零售服務企業(yè)開始崛起。2013年 下半年以來，華欣百貨為了拓展零售市場，保持本企業(yè)在石嘴山地區(qū)的市場占有率。特制訂營銷策劃，指引企業(yè)未來發(fā)展。

二、大武口區(qū)華欣百貨成立于一九九三年十二月，華欣百貨前身為華西購物中心，建成開業(yè)以來，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，走出了一條穩(wěn)步前進、資產(chǎn)積累、信譽疊加的成長之路。進入九十年代后期，企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴大，成為石嘴山市首批股份制企業(yè)和試點企業(yè)。華欣百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街，呈長方形,三面沿街,占地6600平方米,建筑面積27000平方米,地下一層,地上五層,配有大型中央空調(diào),自動扶梯,自動人行道和先進的安防設(shè)施。自企業(yè)建立以來，公司秉承誠信經(jīng)商的經(jīng)營理念，不斷發(fā)揚和倡導“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨。倡導改革與發(fā)展、繼承與創(chuàng)新、品牌經(jīng)營并舉；強化以商品質(zhì)量、服務質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量為核心內(nèi)容的三大質(zhì)量管理體系；全面啟動以“質(zhì)量放心、價格稱心、環(huán)境舒心、服務暖心、購物開心”為主要內(nèi)容的五心工程，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的新局面。2007年10月份，經(jīng)過擴建的華欣百貨商廈隆重開業(yè)，目前已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。

三、華欣百貨主要產(chǎn)品和服務如下，負一層為華欣超市，主要經(jīng)營日常生活用品及各種零售食品；一樓主要為六福珠寶專柜，經(jīng)營各類珠寶、首飾、項鏈、工藝品等；二樓和三樓商品主要以女裝、女鞋等女士專用商品為主；四樓為品牌專營樓層，經(jīng)營國內(nèi)外體育名牌，如耐克、李寧、喬丹等公司的產(chǎn)品。企業(yè)主營業(yè)務 企業(yè)簡介

四、（一）優(yōu)勢:

1、百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街,地理位置優(yōu)越，該區(qū)域日人流量較大，消費者進入華欣百貨的幾率大。

2、華欣百貨公司自創(chuàng)建以來，秉承誠信經(jīng)商的經(jīng)營理念，不斷發(fā)揚和倡導“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了自己的區(qū)域品牌，企業(yè)擁有大量的忠實消費者。

3、在大武口區(qū)，華欣百貨經(jīng)過不斷地資產(chǎn)積累，公司資本相對比較雄厚。

4、華欣百貨十分注重供應商的選擇，自企業(yè)成立至現(xiàn)在，華欣百貨與零售供應商建立了良好的合作關(guān)系，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品供應量、價格以及質(zhì)量都比較穩(wěn)定。

5、華欣百貨采用低價滲透的定價策略，產(chǎn)品上架后實行普遍低價，給消費者傳達公司天天平價，薄利多銷的低價信號，使消費者形成對華欣百貨商品低廉實惠的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過消費者口碑相傳，是企業(yè)知名度不斷提高。

6、華欣百貨對一些質(zhì)量較好的高檔商品、貴重商品，采用整數(shù)定價策略，消費者在購買時，見到價格較高的商品就會認為質(zhì)量很好。顧客都有“一分價錢一分貨”的心理，所以華欣百貨合理的定價策略，讓顧客對企業(yè)產(chǎn)生一種信任感，長期以來塑造了良好的企業(yè)的信譽。

7、華欣百貨經(jīng)歷長期發(fā)展，培養(yǎng)了大量優(yōu)秀員工，這些員工具有積極的上進心，豐富的工作經(jīng)驗，很強的銷售服務能力。

（二）劣勢：

1、一大批大型零售企業(yè)的崛起，華欣百貨原先一家獨大的局面也逐漸被打破，原先采取的低價滲透戰(zhàn)略被普遍應用，原有的特殊議價權(quán)利也逐漸喪失，華欣百貨在本區(qū)域的競爭力正在一點點減弱。

2、華欣百貨的員工大多為臨時聘用人員，只經(jīng)過簡單培訓上崗，銷售技巧不夠熟練，服務能力有限。

3、華欣百貨屬于地區(qū)性零售企業(yè)，盈利能力有限，員工福利一般，因此對人才的吸引力不夠大，因此，一些優(yōu)秀人才選擇跳槽。企業(yè)的發(fā)展缺少人才的支持，就很難形成自己獨有的經(jīng)營特色，不利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。

4、華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，消費群體局限于本地區(qū)，因此企業(yè)的盈利多少直接取決于大武口居民的消費能力。

5、華欣百貨的管理模式相較于一些國際和國內(nèi)知名企業(yè)，比較落后。企業(yè)運營能力較弱。

6、華欣百貨的一些貨品相較一些品牌專營店不夠齊全。華欣百貨SWOT分析

（三）機遇：

1、近年來，隨著大武口經(jīng)濟的不斷發(fā)展，該區(qū)域居民人均收入不斷提高，零售市場的產(chǎn)品服務需求強勁，華欣百貨可乘此良機快速擴張本地區(qū)的市場占有率。

2、零售市場的需求增加，必然會導致零售服務企業(yè)在本地區(qū)的供不應求，大量零售企業(yè)的涌入，讓原本平靜的大武口地區(qū)變得異常激烈，“物競天擇，適者生存”，經(jīng)過激烈競爭，一些服務質(zhì)量差的，企業(yè)綜合實力不行的以及管理不善的企業(yè)，就會被淘汰。華欣百貨在本地區(qū)經(jīng)營多年，對居民的消費習慣非常了解，企業(yè)綜合實力較強，所以企業(yè)可以通過兼并競爭對手迅速擴大企業(yè)的規(guī)模，為企業(yè)未來壯大提供基礎(chǔ)。

3、大武口地區(qū)的經(jīng)濟持續(xù)高速增長，居民對產(chǎn)品和服務的需求量日益增大，大武口地區(qū)政府為了調(diào)節(jié)市場供應關(guān)系，保障市場的穩(wěn)定，降低了市場準入壁壘，這也間接為華欣百貨這樣的大企業(yè)發(fā)展提供了良機。因為像華欣百貨這樣的大企業(yè)，單位產(chǎn)品盈利較少，企業(yè)盈利靠的是走銷售量，要想盈利，謀發(fā)展，就必須通過節(jié)約成本降低日常開支來實現(xiàn)，政府降低零售企業(yè)準入壁壘，意味著減稅、支持，非常有利于華欣百貨的進一步壯大，提高企業(yè)的市場占有率，增加盈利。

4、國際及國內(nèi)零售連鎖企業(yè)的成功，使得連鎖經(jīng)營成為企業(yè)快速擴大經(jīng)營規(guī)模，提高市場占有率的熱門途徑，華欣百貨可借鑒已經(jīng)取得連鎖經(jīng)營成功的企業(yè)，學習經(jīng)營管理模式，向其他地理區(qū)域擴張，以獲得擴大市場份額的機會。

（四）威脅：

1、佰德隆、美佳名城、賀蘭山大樓的一批零售企業(yè)崛起，使得華欣百貨公司在大武口地區(qū)的競爭對手越來越多，華欣百貨在大武口地區(qū)的市場地位受到了嚴峻挑戰(zhàn)，這不僅影響了華欣百貨的穩(wěn)定盈利，也增加了公司業(yè)務拓展的難度。

2、大武口地區(qū)一些小的零售店鋪開的越來越多，一定程度上也搶走了華欣百貨的顧客，來華欣百貨的消費者總數(shù)下降了，意味著企業(yè)的盈利也會減少。

3、近幾年隨著零售行業(yè)門檻的一降再降，一些國內(nèi)國際知名品牌店相繼進入大武口地區(qū)，例如，大武口區(qū)圣大保羅服飾專賣店、大武口區(qū)報喜鳥專賣店，大武口雪中飛專賣店、大武口區(qū)海瀾之家專營店。這些知名品牌的進入，吸引了本地區(qū)大量的中高層消費者，不利于華欣百貨拓展市場，發(fā)展本地消費者；

4、匯率的變動也會影響企業(yè)發(fā)展，華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，相對國內(nèi)以及國際知名企業(yè)，華欣百貨資本轉(zhuǎn)嫁成本的能力有限，且本身利潤空間不大，隨著人民幣匯率升值，競爭力相對較弱。

5、國內(nèi)及國際知名企業(yè)擁有自主品牌、掌握一定定價話語權(quán)，如果和知名公司打價格戰(zhàn)，企業(yè)的經(jīng)營就會出現(xiàn)虧損甚至破產(chǎn)的風險。

6、對于華欣百貨來說，產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和服務質(zhì)量是企業(yè)業(yè)績的保障，要想獲得物美價廉的商品，企業(yè)的談判能力必須要強。在大武口地區(qū)，華欣百貨是規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。但是，相對本地區(qū)一些品牌專營店，華欣百貨的議價能力就比較弱了，這非常不利于企業(yè)供貨的穩(wěn)定，影響企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

7、華欣百貨經(jīng)營的高檔產(chǎn)品主要是品牌服裝和黃金珠寶，隨著國際金價的暴跌，人們在對黃金等貴重物品的投資時變得越來越謹慎，華欣百貨的珠寶首飾銷售量必然下降，企業(yè)盈利也會減少。

五、總結(jié)分析

華欣百貨是一個區(qū)域型企業(yè)，雖然在大武口地區(qū)，華欣百貨的知名度比較高，目前市場占有率也比較樂觀。但是，縱觀沃爾瑪、家樂福等國際零售企業(yè)的發(fā)展史，華欣百貨要想發(fā)展壯大，就必須走出一條屬于自己企業(yè)的發(fā)展之路。目前，大武口地區(qū)的零售企業(yè)越來越多，像美佳名城、佰德倫等零售企業(yè)，已經(jīng)開始成為華欣百貨最大的競爭對手。今天大武口的市場需求依然在不斷增長，但一個地區(qū)，人口畢竟有限，市場終究會飽和。華欣百貨要想發(fā)展壯大，就應該學習國際零售企業(yè)，走出大武口地區(qū)，向銀川地區(qū)，甚至附近的陜西、內(nèi)蒙、甘肅等省市一步步拓展市場。當然，拓展市場不能盲目進行，這需要企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略，嚴格執(zhí)行企業(yè)未來發(fā)展計劃。通過本次企業(yè)營銷策劃，旨在了解當前大武口市場的消費者、競爭對手、潛在競爭對手等各方面情況。為華欣百貨公司在日后的發(fā)展提供理論分析預測，以便展望未來，謀得發(fā)展。華欣百貨的發(fā)展需要企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃的指導，更需要企業(yè)文化的支持，一個優(yōu)秀的企業(yè)必須有自己獨特的企業(yè)文化，因為企業(yè)文化傳達的是一個企業(yè)的內(nèi)涵，好的企業(yè)文化才能吸引消費者，讓顧客對企業(yè)忠實。企業(yè)文化也熏陶著企業(yè)員工，讓員工對企業(yè)產(chǎn)生一種難舍的情節(jié)，員工對企業(yè)有了情感，才會更加努力，企業(yè)才有發(fā)展。因此，華欣百貨的發(fā)展要統(tǒng)籌兼顧，考慮各方面影響因素，在實踐中求進步，促發(fā)展。