第一篇：家居照明布光的幾個(gè)要點(diǎn)

家居照明布光的幾個(gè)要點(diǎn)

家居室內(nèi)環(huán)境要配合不同數(shù)量，不同種類的燈具，除了滿足人們對(duì)光質(zhì)，視覺衛(wèi)生，光源利用等要求之處，還要體現(xiàn)出不同風(fēng)格的個(gè)性。我們可以利用燈光來調(diào)劑人們對(duì)室內(nèi)色光的感受，也可以利用冷暖色性，渲染或掩飾室內(nèi)設(shè)計(jì)的作用。但應(yīng)注意室內(nèi)裝飾的總協(xié)調(diào)性，避免弄巧成拙。

1、門廳，大堂，走廊照明。門廳，大堂，走廊是人們過往必經(jīng)之地，是進(jìn)入室內(nèi)第一印象處，亦是體現(xiàn)室內(nèi)裝飾的整體水準(zhǔn)之一，一般門廳，大堂，走廊照明燈具一般選用小型的球形燈，扁圓形或方形吸頂燈，其規(guī)格，尺寸，大小應(yīng)與客廳配套。有時(shí)也在門口處裝有射燈。門廳，走廊用燈應(yīng)與其他房間有主，次之分，而大堂是公共建筑的大廳，它的布燈很重要，燈飾往往是標(biāo)志性的裝飾之一，應(yīng)裝飾得富麗堂皇，豪華精致。

2、客廳照明?？蛷d有大型的會(huì)客廳與家居客廳，大型會(huì)客廳是以混合布燈為主，體現(xiàn)出豪華，精美的民族風(fēng)格，在此不作詳細(xì)的介紹，我們以居家客廳燈飾作說明，供讀者參考?？蛷d是家庭成員活動(dòng)的中心區(qū)，亦是接待親朋賓客的場(chǎng)所，燈光照明不能馬虎湊合，要精心設(shè)計(jì)布置。理想的設(shè)計(jì)是：燈飾的數(shù)量與亮度都有可調(diào)性，使家庭風(fēng)格充分展現(xiàn)出來。一般采用一般照明與局部照明相結(jié)合的方式，即一盞主燈，再配其他多種輔助燈飾。如：壁燈、筒燈、射燈等等。就主燈飾而言，若客廳層高在3M左右，宜用中檔豪華型吊燈;層高在2.5M以下的，宜用中檔裝飾性吸頂燈或不用主燈;如果層高超過3.5M以上的客廳，可選用檔次高、規(guī)

格尺寸稍大一點(diǎn)的吊燈或吸頂燈。另外用獨(dú)立的臺(tái)燈或落地?zé)舴旁谏嘲l(fā)的一端，讓不直接的燈光散射于整個(gè)起坐區(qū)，用于交談或?yàn)g覽書報(bào)。也可在墻壁適當(dāng)位置安放造型別致的壁燈，能使壁上生輝。若有壁畫、陳列柜等，可設(shè)置隱形射燈加以點(diǎn)綴。在電視旁放一盞光線柔和的臺(tái)燈或落地?zé)?，或在電視機(jī)背面設(shè)置一盞微型低照度白熾燈，以減弱廳內(nèi)明暗反差，也有利于保護(hù)視力?？蛷d中的燈具，其造型、色彩都應(yīng)與客廳整體布局一致。燈飾的布光要明快，氣氛要濃厚，給客人有'賓至如歸'的感覺，這樣布燈的效果更好。

3、臥室照明。臥室主要功能是休息，但不是單一的睡眠區(qū)，多數(shù)家庭中，臥室亦是化妝和存放衣服的場(chǎng)所，也是在勞動(dòng)之余短暫休息之地。要發(fā)揮臥室多種用途，必須對(duì)燈光裝飾作周密的設(shè)計(jì)。燈具造型、色彩的選擇，要以營(yíng)造恬靜、溫馨的氣氛為主;若想把臥室創(chuàng)造成羅曼蒂克或富有魅力的小天地，就要借助柔和、優(yōu)美的燈光。照明方式以間接或漫射為宜。室內(nèi)用間接照明，天花板的顏色要淡，反射光的效果才好，若用小型低瓦數(shù)聚光燈照明，天花板應(yīng)是深色，這樣可營(yíng)造一個(gè)浪漫柔和感性氛圍。盡量避免將床布置在吊燈的下方，這樣人在床上躺著時(shí)，不會(huì)有燈光刺激眼睛。最好的方法是將下照燈裝在墻上，并定向安裝，讓光線照在畫上和書架上，產(chǎn)生優(yōu)美的氣氛，也可在適當(dāng)位置設(shè)置半透明罩壁燈，上部罩口將光投向頂棚中心彩飾，下部以漫射光照在底層空間，可獲得上下輝映的裝飾效果。若臥室內(nèi)有其他需要有亮度的設(shè)施，可根據(jù)需要設(shè)燈，如壁櫥，設(shè)'拉門自開燈'，方便取物。要顯現(xiàn)壁畫的魅力，可用射燈照明。梳妝臺(tái)鏡面兩側(cè)裝有兩盞小巧玲瓏的壁燈，用光對(duì)稱且無陰影，方便梳妝。在臥室內(nèi)設(shè)置床頭燈，不但提供照明，亦滿足主人躺讀看書的用燈，這就需要床頭燈既有亮度，又不要眩目，一般采用可調(diào)光源燈。平時(shí)不'躺讀'時(shí)，照度可低些，光色宜柔和。臥室的燈光最好裝飾成富有藝術(shù)性，這要借助裝置新奇的燈，如動(dòng)物型，根雕、花鳥型等，以產(chǎn)生奇特的效果。-

第二篇：家居照明設(shè)計(jì)方案

1、門廳

門廳是家的形象，是客人第一印象突破點(diǎn)。起著照明和點(diǎn)綴的雙重作用。門廳要求明快有賓至如歸的感覺，體現(xiàn)主任修養(yǎng)和氣度。

側(cè)重點(diǎn)在于對(duì)裝飾品的表現(xiàn)，空間氛圍的營(yíng)造。根據(jù)裝飾風(fēng)格可以拉大明暗對(duì)比，用盡可能少的光，營(yíng)造神秘氛圍，強(qiáng)烈的視覺反差給來賓深刻大印象。

2、客廳

客廳是一個(gè)融合多種功能空間的代名詞，因此在照明規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)，你需要考慮到不同時(shí)間段的活動(dòng)。我們通常需要的基礎(chǔ)照明；為娛樂和觀看電視，為讀或?qū)懱峁┑墓δ苷彰?，和為藝術(shù)品，植物，等有趣的建筑特色提供情景照明（重點(diǎn)照明）。在滿足多種功能場(chǎng)景的需求時(shí)間可考慮調(diào)光控制，最理想的照明空間是，當(dāng)你想做任何活動(dòng)的時(shí)候都有相應(yīng)的照明來滿足你，以適應(yīng)每個(gè)情緒和活動(dòng)。在客廳中我們可以大致分休息洽談區(qū)、接待區(qū)、閱讀區(qū)、裝飾景點(diǎn)：

休息區(qū)：休息區(qū)照明營(yíng)造的是一種柔和，溫馨的光環(huán)境，讓來客感受輕松、愜意的休閑氣氛。典雅的家具、高檔的裝修配合輕柔的漫反射暖色燈光讓心情放松。設(shè)置有電視的要避免直射電視屏幕?？蛇x擇低功率射燈、迷你燈、線性光。

接 待 區(qū)：采用高度中光束的射燈照射裝飾品或藝術(shù)作品，重點(diǎn)突出，采用虛實(shí)

結(jié)合的燈光效果營(yíng)造情景空間，讓人深深的體驗(yàn)主人的文化內(nèi)涵。

閱 讀 區(qū)：閱讀區(qū)客廳的一個(gè)亮點(diǎn)，及能利用合適的燈具起裝飾作用又能提高主

人修養(yǎng)。閱讀需要的功能照明最理想是來源于閱讀者的肩膀位置，燈罩可與視線平行，適合選用落地?zé)艉团_(tái)燈，合適的照度為3000Lux.。

裝飾景點(diǎn)：活躍空間氣氛的主角，以植物為例，多以鹵素射燈為主，瞄準(zhǔn)被照物

在墻角落出戲劇性的剪影效果。

可采用吊燈，壁燈，射燈，筒燈等混合照明。

照度標(biāo)準(zhǔn)：E(工作面)=300（lx）E(環(huán)境)=100（lx）

3、餐廳

餐廳是品嘗美味佳肴，招待親朋好友的場(chǎng)所。需要營(yíng)造輕松愉快、親密無間的就餐環(huán)境。餐廳的照明，要求色調(diào)柔和、寧?kù)o，有足夠的亮度，不但使家人能夠清楚地看到食物，而且要與周圍的環(huán)境和餐桌、椅子、餐具等相匹配，構(gòu)成一種視覺上的美感。照明目的是把注意力集中在餐桌上，突出餐桌上的食品，使餐布、碗筷、食物、花卉等顯得明亮美麗，引人注目增進(jìn)食欲。為防止眩光，防止燈光直接照在人身上，燈光應(yīng)限制照射范圍。并能營(yíng)造一種適宜的氛圍。

采用中窄光束射燈有序的照射展示墻面，墻面明暗交替的光影效果和餐座、臺(tái)面的整體效果形成視覺上的“動(dòng)”與“靜”的對(duì)比，營(yíng)造一個(gè)和諧舒適的就餐空間。如要求更高，也可使用調(diào)光開光來調(diào)節(jié)氣氛，用不同照明模式，滿足不同就餐和娛樂的需求，可以設(shè)置場(chǎng)多景色功能，其中包括正式的晚宴、家庭聯(lián)歡會(huì)、約會(huì)。作為招待的一般規(guī)則，客人應(yīng)該能夠看見您正在準(zhǔn)備的食物。您可以通過由調(diào)光器控制的各種照明為任何宴會(huì)創(chuàng)造輕松、優(yōu)雅的格調(diào)、約會(huì)光線，古典藝術(shù)的唯美在于歷史的精髓的沉淀，在燈光的左右下空間彌漫著貴族的氣息，尊貴般的享受柔和寧?kù)o的光環(huán)境彰顯古典空間的風(fēng)華絕代。常用燈具：吊燈，吸頂燈，也可使用壁燈。

E(工作面)=300（lx）E(環(huán)境)=100（lx）

廚房照明既要實(shí)用又要美觀、明亮且清新，以給人整潔之感。照明要足夠確保您切菜時(shí)不會(huì)廚房用具傷到或者有隱患。典型的操作洗菜、配菜、做菜以及閱讀各菜配料能輕易辨認(rèn)。選用顯色性高的光源對(duì)于辨別肉食、水果、蔬菜的色澤。水汽和油煙不至于造成安全隱患。

廚房可以用基本照明照亮整個(gè)區(qū)域，利用局部功能照明來準(zhǔn)備食物的組合能提供最佳效果。嵌入式熒光燈具或吸頂燈能提供高質(zhì)、節(jié)能的基本照明，局部可用鹵素射燈，滿足配菜做菜的需要。燈具選擇應(yīng)以功能性為主，同時(shí)要求防水防塵防油煙要求。低照度----昏暗的燈光環(huán)境看起來沒有清潔的感覺。在低照度下行動(dòng)會(huì)變的遲緩，缺乏積極性。明亮的燈光能使人興奮，提高勞動(dòng)效率。要求有一定的防水防塵功能，還要方便清潔。

照度標(biāo)準(zhǔn)：E（工作面）=400（lx）E(環(huán)境)=200（lx）

5、臥 室

主要是睡眠、休息的場(chǎng)所，人的一生有三分之一的時(shí)間是在臥室里度過的，需要舒適安逸的環(huán)境，在這里要保證能夠足夠的放松。很多人有在臥室學(xué)習(xí)的習(xí)慣，宜采用一般照明與重點(diǎn)照明相結(jié)合。臥室的整體要求是寧?kù)o、溫馨、柔和、舒適。一般照明的照度值一般在40Lx左右。依房間的不同，照明可滿足看報(bào)，看電視，化妝，那衣服等生活行為，并根據(jù)居住者的年紀(jì)、生活方式不同應(yīng)有所區(qū)分。臥室根據(jù)不同的風(fēng)格可以分成:寧?kù)o舒適型、豪華氣派型、現(xiàn)代前衛(wèi)型、豪華氣派型

用材高檔，如以暖黃色燈配巴洛克風(fēng)格家居，再搭配精致的臺(tái)燈或落地?zé)?，顯示法國(guó)宮廷氣象和金碧輝煌、光彩奪目。

照度標(biāo)準(zhǔn)：E(工作面)=60/300（lx）E(環(huán)境)=60（lx）

寧?kù)o舒適型

大多采用泛光型或?qū)捁馐鵁艟?，照度相?duì)較低且相對(duì)均勻。

照度標(biāo)準(zhǔn)：E(工作面)=60/300（lx）E(環(huán)境)=60（lx）

現(xiàn)代前衛(wèi)型

在裝修上追求自由化隨意的風(fēng)格，突破傳統(tǒng)觀念，體現(xiàn)超前意識(shí)。在照明上以簡(jiǎn)潔為主，追求造型美。

照度標(biāo)準(zhǔn)：E(工作面)=60/300（lx）E(環(huán)境)=60（lx）

6、過 道

過道作為室內(nèi)空間的劃分和連接的紐帶，需要滿足裝飾照明和功能照明的共同訴求。

照度標(biāo)準(zhǔn)：E(局部)=1200（lx）E(環(huán)境)=60（lx）

7、長(zhǎng) 輩 房

長(zhǎng)輩房照明設(shè)計(jì)要按照老年人的生理特征設(shè)計(jì)，照度適中，不要留下死角。少使用臺(tái)燈和落地?zé)?，開關(guān)要放在進(jìn)門等方便使用的地方。開關(guān)一般要求雙控的，具備夜燈功能。

兒童的天真活潑，因此首先要考慮安全問題，其次才是光線、色彩和藝術(shù)造型?；顫娞S的氛圍。

9、書 房

書房空間是陶冶情操，修身養(yǎng)性的地方。不僅僅是為了工作，在忙碌之余抽閑出來，飲一杯茶或咖啡，并思考感悟著人生，悠然自得的體驗(yàn)感受。照明設(shè)計(jì)就是在這一指導(dǎo)思想下，應(yīng)運(yùn)而生。桌面照度要求較高，但也要有寧?kù)o的光環(huán)境。照明整體要求光效高、光線柔和、漫射性好。

照明需要能滿足閱讀、書寫和電腦工作，同時(shí)可以考慮給獎(jiǎng)品和照片等有紀(jì)念意義的物品的重點(diǎn)照明可以采用鹵素射燈、嵌入式筒燈、移動(dòng)燈具、吊燈。照度標(biāo)準(zhǔn)：E(工作面)=300（lx）E(環(huán)境)=150（lx）

10、衛(wèi) 生 間

干凈，簡(jiǎn)潔是現(xiàn)代衛(wèi)浴空間的詮釋，光滑潔白的潔具與光線的親密接觸，使其表現(xiàn)圣潔，完美無瑕的質(zhì)感，讓人忍不住享受這一刻的美感。需要照明能滿足完成刮胡子、化妝、洗澡等活動(dòng)。浴室里。鏡前燈能通過鏡面的反射給空間提供一定照明。

暗光影對(duì)比，顏色飽滿的墻身和冷白色的潔具產(chǎn)生鮮明的色彩對(duì)比，給人一種強(qiáng)烈的視覺美感沖擊。在淋浴處可以采用封閉防潮嵌入式燈具。照度標(biāo)準(zhǔn)：E(工作面)=150（lx）E(環(huán)境)=80（lx）

11、活 動(dòng) 室

活動(dòng)室需要安靜的思考氛圍，燈光應(yīng)以有情調(diào)為原則。在桌子上方可以懸吊安裝裝飾吊燈或者采用光源PAR燈進(jìn)行重點(diǎn)照明，并配以光效柔和的熒光光源。

環(huán)境光和重點(diǎn)照明之比為1：5

第三篇：商業(yè)照明產(chǎn)品銷售規(guī)劃要點(diǎn)

某商業(yè)照明品牌擬從2009年起全面拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)拓展與銷售管理中所涉及的各方面問題做如下簡(jiǎn)要說明，相信只要我們遵循正確的方法，采取科學(xué)的策略，必然會(huì)成效斐然。

一、銷售管理活動(dòng)需要面對(duì)的基本范疇

根據(jù)照明企業(yè)所制定的發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展策略，對(duì)于具體產(chǎn)品的市場(chǎng)操作，銷售管理活動(dòng)需要面對(duì)的基本范疇有：第一，企業(yè)投資人準(zhǔn)備投入的資源與對(duì)投資回收期的確定；第二，圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的基本定位；第三，對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行恰當(dāng)分析；第四，設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售策略；第五，根據(jù)銷售策略，制定銷售管理制度與通路政策；第六，確定市場(chǎng)操作的著眼點(diǎn)與操作規(guī)模；第七，確定所需人員的類別、數(shù)量與能力結(jié)構(gòu)，進(jìn)行甄選與聘任；第八，設(shè)計(jì)銷售人員培訓(xùn)資料；第九，培訓(xùn)銷售人員，確定基本的銷售工作方法；第十，探討業(yè)務(wù)拓展的基本手法與拓展空間；第十一，確立品牌化操作原則；第十二，對(duì)業(yè)務(wù)拓展過程進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)控，確保達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；第十三，增強(qiáng)照明企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷能力。

二、商業(yè)照明品牌營(yíng)銷工作的基本原則

根據(jù)照明企業(yè)實(shí)際與市場(chǎng)實(shí)際，照明企業(yè)營(yíng)銷工作的基本原則是：科學(xué)規(guī)劃；循序漸進(jìn)；精選人員；穩(wěn)扎穩(wěn)打；費(fèi)用可控；靈活務(wù)實(shí)；充分互動(dòng)。

1.科學(xué)規(guī)劃：對(duì)公司產(chǎn)品與市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，科學(xué)布局。

2.循序漸進(jìn)：市場(chǎng)開拓循序漸進(jìn)，從局部到全局，由重點(diǎn)到一般，循序漸進(jìn)，注重突破方向的選擇。

3.精選人員：前期市場(chǎng)操作必須以選擇精當(dāng)?shù)匿N售人員作為人力資源工作的基本方針之一。

4.穩(wěn)扎穩(wěn)打：開花為了結(jié)果，付出要求回報(bào)。開發(fā)一處，鞏固一處，成熟一處是基本準(zhǔn)則。

5.費(fèi)用可控：確保銷售費(fèi)用在第一年控制在銷售額的一定比例以內(nèi)，并通過嚴(yán)格的費(fèi)用使用監(jiān)控措施杜絕浪費(fèi)或其他低效開支。

6.靈活務(wù)實(shí)：對(duì)于營(yíng)銷策略，要在實(shí)際工作中進(jìn)行調(diào)整與完善，對(duì)于市場(chǎng)管理與市場(chǎng)推進(jìn)中存在的問題，要以靈活務(wù)實(shí)的態(tài)度，迅速、妥善地予以解決。

7.充分互動(dòng)：在銷售活動(dòng)中，做好公司與市場(chǎng)、公司與銷售人員、公司與經(jīng)銷商的充分互動(dòng)。

三、企業(yè)投資人準(zhǔn)備投入的資源與對(duì)投資回收期的確定

企業(yè)投資人準(zhǔn)備投入的資源多少?zèng)Q定了市場(chǎng)操作初期的操作規(guī)模與操作手法，在某種程度上也決定了產(chǎn)品銷售策略。而投資回收期與利潤(rùn)率的確定，基本決定了產(chǎn)品的定位范疇。一般地說，公司初始投入資源較大，則拓展的市場(chǎng)規(guī)模較大，可能取得的效果也會(huì)顯著。但這不是絕對(duì)的，由于銷售活動(dòng)本身的系統(tǒng)性，各個(gè)環(huán)節(jié)之間的因果關(guān)系具有循環(huán)變化的特點(diǎn)。如果銷售策略制定得當(dāng)，執(zhí)行有力，則同樣的投入，所取得的成效可能會(huì)超過預(yù)期。在投資回收期方面，如果一個(gè)企業(yè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，設(shè)定合理的回收速度與時(shí)間，則市場(chǎng)操作的有序性會(huì)有所增強(qiáng)。

四、圍繞產(chǎn)品進(jìn)行基本定位

產(chǎn)品是銷售的最重要的基礎(chǔ)與條件。產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、款式、質(zhì)量、包裝等要素決定了產(chǎn)品的檔次。商業(yè)照明品牌首先面對(duì)的是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行基本定位，即確定要做什么樣的產(chǎn)品。從商業(yè)照明各品牌現(xiàn)狀來看，市場(chǎng)操作相對(duì)成功的品牌，基本上都是中檔以上的品牌，如雷士、品上、西頓、嘉美等等。

作為市場(chǎng)跟進(jìn)者，在產(chǎn)品定位上應(yīng)當(dāng)大致跟隨上述廠家的款式與規(guī)格。同時(shí)適當(dāng)研發(fā)新品，以新穎性吸引市場(chǎng)目光。

五、對(duì)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行恰當(dāng)分析

目前，按照產(chǎn)品銷售狀況與市場(chǎng)表現(xiàn)，商業(yè)照明的品牌大致可分為三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)，即雷士、品上、西頓、嘉美等四個(gè)品牌；第二梯隊(duì)成員包括羲和、東舜、達(dá)美、三雄、三立等品牌；第三梯隊(duì)成員包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。

第一梯隊(duì)銷售的成功，源于其對(duì)隱形渠道的成功滲透與營(yíng)銷策略中對(duì)傳播的重視；第二梯隊(duì)的現(xiàn)狀是由其專業(yè)性或品牌拉動(dòng)形成的；第三梯隊(duì)中，卡弗代表了對(duì)技術(shù)與產(chǎn)品的精益求精；豪爵與捷普則是以市場(chǎng)的持續(xù)投入以及對(duì)市場(chǎng)的良好管理來取得業(yè)績(jī)的突破的。新商業(yè)照明品牌在市場(chǎng)操作的初期要避免的誤區(qū)是，既要避免如卡弗那樣只知道做好產(chǎn)品，而沒有對(duì)市場(chǎng)與經(jīng)銷商進(jìn)行充分分析整合并因此導(dǎo)致銷售下滑，無法增長(zhǎng)；又要避免如捷普那樣雖然做了多年商業(yè)照明，但對(duì)市場(chǎng)與客戶的敏感性不足，不能充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)本身的積極因素。而成功拓展了局部市場(chǎng)的豪爵，銷售正在持續(xù)增長(zhǎng)。

六、設(shè)計(jì)產(chǎn)品銷售策略

產(chǎn)品銷售策略包括如下內(nèi)容：其一，產(chǎn)品定位策略；其二，銷售模式的確定與目標(biāo)客戶的確定；其三，提煉企業(yè)與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)；其四，確定品牌傳播策略；其五，確定業(yè)務(wù)拓展的原則與方法；其六，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理劃分并進(jìn)行布局；第七，確定銷售的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與短期目標(biāo)；第八，對(duì)銷售活動(dòng)所需資源進(jìn)行科學(xué)匹配。

商業(yè)照明品牌進(jìn)入市場(chǎng)之初，應(yīng)大致劃分市場(chǎng)操作的階段性策略。比如第一年要以開發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)為主；第二年以渠道整合與產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷量為主；第三年以對(duì)市場(chǎng)與渠道成員進(jìn)行精確管理為重點(diǎn)；等等。以此對(duì)銷售活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行策略性的調(diào)整，保證產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)的有序性，創(chuàng)造良性循環(huán)。

七、根據(jù)銷售策略，制定銷售管理制度與通路政策

根據(jù)銷售策略，公司可以確定各項(xiàng)銷售管理制度。包括對(duì)銷售人員的管理制度與對(duì)市場(chǎng)的管理制度。在銷售人員管理方面，需要日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作總結(jié)，需要對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行深入分析。要求銷售人員按時(shí)完成其工作目標(biāo)。確定銷售人員的薪酬制度與考核辦法。在市場(chǎng)管理方面，需制定經(jīng)銷商管理制度，退換貨制度，設(shè)計(jì)廣告及銷售促進(jìn)物料的審批與發(fā)放管理制度，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的確認(rèn)方法以及經(jīng)銷協(xié)議等等。在通路政策方面，要分別說明對(duì)經(jīng)銷商的支持政策、配套扶持策略等等。

八、確定市場(chǎng)操作的著眼點(diǎn)與操作規(guī)模

經(jīng)過上面的程序，我們就知道商業(yè)照明企業(yè)的產(chǎn)品好在什么地方以及選擇什么樣的操作策略，準(zhǔn)備怎樣對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入等等。這樣在市場(chǎng)操作的著眼點(diǎn)方面，就知道哪些市場(chǎng)是我們的目標(biāo)市場(chǎng)；我們用什么樣的策略與話術(shù)體系成功說服目標(biāo)對(duì)象選擇與我們合作；我們的假定的直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰以及我們?cè)鯓訉?duì)其進(jìn)行打擊以確立我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在操作規(guī)模的確定方面，當(dāng)然最重要的基礎(chǔ)是投入的資源。在市場(chǎng)拓展的第一年，我們可重點(diǎn)選擇八到十個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行突破。

九、確定所需人員的類別、數(shù)量與結(jié)構(gòu)

這里所說的主要是銷售人員的類別、數(shù)量與結(jié)構(gòu)。類別，即是大區(qū)經(jīng)理還是商務(wù)代表；數(shù)量，即人數(shù)；結(jié)構(gòu)，即我們需要他們具備什么樣的能力結(jié)構(gòu)。比如經(jīng)驗(yàn)豐富，有敬業(yè)精神，市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)，品德良好，具有一定市場(chǎng)資源等等。我們?cè)谶x擇他們時(shí)，必須準(zhǔn)確分析其綜合素質(zhì)是否適合公司目前的業(yè)務(wù)拓展需要，能夠?yàn)楣編砟姆矫娴膬r(jià)值，以此確定要招聘的人員，保證其素質(zhì)適合公司第一階段業(yè)務(wù)拓展的需要。

十、設(shè)計(jì)銷售人員培訓(xùn)資料

確定銷售人員的同時(shí)，要設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的銷售人員培訓(xùn)資料。其內(nèi)容一般包括：公司目前經(jīng)營(yíng)狀況的介紹；公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)與銷售策略；公司的產(chǎn)品狀況；市場(chǎng)通路政策；我們的優(yōu)勢(shì)與不足，問題與機(jī)會(huì)；如何拓展商業(yè)照明業(yè)務(wù)；如何與目標(biāo)客戶溝通；如何做好對(duì)銷售活動(dòng)的分析；如何做好對(duì)市場(chǎng)的管理；如何提高經(jīng)銷渠道成員的積極性；個(gè)人業(yè)務(wù)拓展的考核辦法等等。當(dāng)培訓(xùn)完成后，銷售人員就成為公司的正式角色。

十一、培訓(xùn)銷售人員，確定基本的銷售工作方法

一般來說，培訓(xùn)銷售人員，需要管理層、生產(chǎn)層、技術(shù)層三方面介入。培訓(xùn)結(jié)束后，意味著基本的銷售工作方法已經(jīng)確定。

十二、探討業(yè)務(wù)拓展的基本手法與拓展空間

這是指在培訓(xùn)完成后，公司與銷售人員所進(jìn)行的充分互動(dòng)。明確每個(gè)人所具有的拓展業(yè)務(wù)的基本手法并為其分析利弊；分析按照其綜合能力所可能取得的成效，要求業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)拓展過程進(jìn)行分析規(guī)劃，設(shè)計(jì)自己的工作目標(biāo)與作業(yè)方式。經(jīng)過對(duì)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃的嚴(yán)格分析，確認(rèn)其可行性，以此增加銷售人員信心，減少業(yè)務(wù)拓展的盲目性，降低公司市場(chǎng)操作風(fēng)險(xiǎn)，提高成功機(jī)率。

十三、確定品牌化操作原則

業(yè)務(wù)人員是代表公司形象進(jìn)行市場(chǎng)拓展的，他們?cè)谕卣故袌?chǎng)、確定客戶、對(duì)客戶進(jìn)行管理的同時(shí)，也是在對(duì)商業(yè)照明品牌進(jìn)行傳播。我們既要確定業(yè)務(wù)人員在拓展業(yè)務(wù)過程中如何宣傳品牌，也要確定公司的規(guī)范的品牌傳播策略；這既是對(duì)業(yè)務(wù)拓展的支持配合，又是對(duì)公司品牌發(fā)展規(guī)范性的確認(rèn)。這種品牌化，從其視覺的統(tǒng)一，規(guī)劃的細(xì)致，傳播范圍的逐步擴(kuò)大等諸方面出發(fā)，尋求立體化的、持久性的傳播效果。

十四、對(duì)業(yè)務(wù)拓展過程進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)控

我們要逐步強(qiáng)化營(yíng)銷管理與營(yíng)銷考核，提高營(yíng)銷動(dòng)能。

通過細(xì)致、客觀、嚴(yán)格的營(yíng)銷管理制度，對(duì)業(yè)務(wù)人員每天的工作進(jìn)行有效管理，確保其工作的有效性，及時(shí)糾正偏差，提供有力的市場(chǎng)拓展協(xié)助。通過營(yíng)銷管理過程的嚴(yán)格、認(rèn)真、縝密，在杜絕業(yè)務(wù)人員工作無序性的同時(shí)，提高銷售績(jī)效。通過互動(dòng)的有效，市場(chǎng)分析的透徹，對(duì)客戶心理的精確掌握，提高成交能力。

十五、增強(qiáng)商業(yè)照明企業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷能力

1.客戶分類與定向扶持

在營(yíng)銷工作開展之初，即對(duì)客戶進(jìn)行明確分類，擇優(yōu)扶持。這對(duì)于營(yíng)銷工作的有序與高效極其重要。

2.市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力的提升

任何商業(yè)照明企業(yè)開發(fā)商業(yè)照明市場(chǎng)不會(huì)一帆風(fēng)順，必然是在不斷實(shí)踐、不斷碰壁、不斷調(diào)整過程中才能夠逐步發(fā)現(xiàn)并把握市場(chǎng)的奧秘。怎樣了解對(duì)手、分析對(duì)手，明確自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，整合信息資源，進(jìn)而進(jìn)行公司的能力評(píng)估與競(jìng)爭(zhēng)力要素的配置，是營(yíng)銷工作順利開展的保證。營(yíng)銷管理人員善于分析、善于預(yù)測(cè)，長(zhǎng)于評(píng)估并形成慣性，將使?fàn)I銷活動(dòng)受益無窮。

3.營(yíng)銷管理能力的逐步提高

隨著對(duì)市場(chǎng)了解的深入，業(yè)務(wù)拓展范圍的逐步擴(kuò)大，對(duì)經(jīng)銷商的管理、對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握、對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理與評(píng)估體系將趨于完善，公司營(yíng)銷管理能力必將逐步提高。

4.營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力的具備與提高

在前期成功實(shí)踐的基礎(chǔ)上，在對(duì)行業(yè)、對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)有更具體清晰的認(rèn)知的同時(shí)，商業(yè)照明企業(yè)方可具備營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃能力。

第四篇：家居飾品店進(jìn)貨管理要點(diǎn)

進(jìn)貨管理：對(duì)于飾品店來說，進(jìn)貨應(yīng)該考慮以下問題：

1.進(jìn)貨周期：小飾品是更新快的小件物品，所以進(jìn)貨周期相對(duì)短一些?？煽紤]一天或隔天進(jìn)貨一次，至少也要保證一周進(jìn)貨一次。

2.進(jìn)貨量：根據(jù)資金實(shí)力、銷售情況而定。

3.進(jìn)貨渠道：大型的批發(fā)商，廣東、浙江等地的批發(fā)市場(chǎng)飾品種類比較豐富；也有一部分可直接從廠家那里進(jìn)貨，有一部分推銷人員主動(dòng)上門推銷。

4.進(jìn)貨時(shí)，如何才能充分滿足客戶的需求？首先，要讓有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員去采購(gòu)，她們對(duì)飾品市場(chǎng)整體感覺以及消費(fèi)者喜好的把握比較準(zhǔn)確。其次，要經(jīng)常去逛飾品批發(fā)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)動(dòng)向。其三，營(yíng)業(yè)時(shí)，銷售人員要與消費(fèi)者勤溝通，并把了解到的客戶需求及時(shí)反饋。最后，還要經(jīng)?？纯磮?bào)紙、雜志、電視節(jié)目等等，了解最近的流行趨勢(shì)。

理想庫(kù)存：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，初次進(jìn)貨4萬至5萬元，可以把40平方米的店面鋪滿。然后“保三進(jìn)一”（即：每月保持3萬元的店面飾品總量，每個(gè)月平均進(jìn)1萬元的貨）。

第五篇：基礎(chǔ)采訪布光教程

基礎(chǔ)采訪布光教程：

主光用5600K色溫，然后是輔助光、輪廓光、背景光，以相同的色溫稍低一些的亮度進(jìn)行燈光補(bǔ)償；以充分突出主光的表現(xiàn)，讓畫面中的人物受光達(dá)到合適的光平衡。

主光最需要注意的問題就是光的強(qiáng)弱程度。拉近燈和受訪者之間的距離，可以提高主光的照射強(qiáng)度；使用柔光箱，則可以弱化主光的強(qiáng)度。

主光與攝像機(jī)之間的角度：45度或者135度的位置。主光的垂直角度：升高燈光以45度俯角照射。

輔助光的作用是平衡主光源。不用輔助光，那么主光照不到的地方會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的陰影。調(diào)整好主光和輔助光之間的平衡，就可以很好地平衡主光在受訪者臉部留下的陰影。

輔助光應(yīng)該設(shè)置在主光的對(duì)稱位置上。

輪廓光的作用是區(qū)分背景和受訪者的背部，它的位置應(yīng)該盡量放在受訪者的身后，注意避免燈光進(jìn)入畫面造成鏡頭穿幫。輪廓光盡量不要照射到受訪者的臉部，頭發(fā)光的強(qiáng)度取決于你的需要，強(qiáng)光會(huì)產(chǎn)生與背景更多的分離，還有更多的反射效果，而弱一點(diǎn)的光會(huì)更自然一些。

在輪廓光上我們不建議用柔光箱，因?yàn)樗皇轻槍?duì)邊緣的一種補(bǔ)充，我們要注重的還是受訪者的正面效果。

背景光就是照射背景的光，背景光太強(qiáng)會(huì)分散人們對(duì)受訪者的注意力；沒有背景光，則畫面毫無生氣。

PROFOTO（燈光）可以遙控光的設(shè)置，可以控制各個(gè)燈之間的平衡，現(xiàn)場(chǎng)人手不足時(shí)使用起來非常方便。