第一篇：LED專賣店?duì)I銷策略簡(jiǎn)析

LED專賣店?duì)I銷策略簡(jiǎn)析

如今，LED有點(diǎn)像螃蟹一樣“橫行霸道”，引得無數(shù)“英雄”競(jìng)折腰。一心鉆研材料設(shè)備的，一頭栽進(jìn)芯片研發(fā)的，一股腦吆喝封裝的，眾LED企業(yè)各自為政，搶占國(guó)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域市場(chǎng)。眾多LED商家嗅到了LED市場(chǎng)的個(gè)中味道，都極力希望能在LED這餐桌上嘗到一點(diǎn)美味。但對(duì)于LED營(yíng)銷推廣卻迷茫困惑，不知路在何方。

鷹雁團(tuán)隊(duì)郭云平指出，在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。應(yīng)把LED產(chǎn)品的營(yíng)銷放在與技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造同等重要的位置。但，這場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)如何展開呢?

美國(guó)Cree總裁兼首席執(zhí)行官Chuck Swoboda接受高工LED采訪時(shí)曾表示：“LED照明不僅是LED芯片企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)照明。”LED照明該如何與這個(gè)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)得市場(chǎng)呢?傳統(tǒng)照明當(dāng)初贏得市場(chǎng)的策略或許可以作為L(zhǎng)ED產(chǎn)品營(yíng)銷的參考借鑒，但是LED產(chǎn)品與傳統(tǒng)照明又有著許多不同之處，在未來LED產(chǎn)品營(yíng)銷中需要做哪些創(chuàng)新或轉(zhuǎn)變?

有知名營(yíng)銷專家指出，LED產(chǎn)品的專賣店?duì)I銷前景看好，將成為大勢(shì)所趨。專賣店的建立，無論對(duì)產(chǎn)品銷量的提升、品牌形象的塑造、消費(fèi)者的吸引，還是對(duì)企業(yè)文化的宣傳，產(chǎn)品陳列和推廣等方面都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。同樣，專賣店承載產(chǎn)品售后服務(wù)功能，有利于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)滿意度。本文試著就LED專賣店具體的營(yíng)銷策略圍繞4P理論展開。

產(chǎn)品策略(Product)

LED照明是典型的技術(shù)高地、銷售洼地的照明品類。目前LED產(chǎn)品應(yīng)用非常廣泛，從點(diǎn)到面，在城市亮化裝飾照明、室內(nèi)裝飾照明及局部照明LED都能大顯身手。豐富的產(chǎn)品線是支撐LED專賣店最基本的條件。

LED產(chǎn)品的研究主要解決芯片、配光、散熱、驅(qū)動(dòng)電源四大核心問題，這就需要專賣店結(jié)合消費(fèi)者需求細(xì)分，針對(duì)不同功用、不同環(huán)境對(duì)產(chǎn)品要素進(jìn)行不同程度的差異化組合。這樣不僅細(xì)化了產(chǎn)品，還可以形成系列，有利于市場(chǎng)開拓。

由于LED產(chǎn)品的特殊性，LED專賣店應(yīng)該注入專業(yè)人才，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)的關(guān)注度和洞察力，只有這樣才不會(huì)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。作為經(jīng)銷商，不僅承擔(dān)著產(chǎn)品進(jìn)購(gòu)、庫(kù)存、分銷、售后服務(wù)功能，對(duì)于新產(chǎn)品，更承擔(dān)著宣傳、推廣、導(dǎo)購(gòu)作用，特別是在市場(chǎng)低認(rèn)知度和商家主導(dǎo)消費(fèi)的照明行業(yè)，消費(fèi)者是否購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品，某一品類能否成為當(dāng)?shù)亓餍邢M(fèi)趨勢(shì)，經(jīng)銷商起到關(guān)鍵性作用。如果經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品技術(shù)和市場(chǎng)還摸不透，隔三差五被忽悠，消費(fèi)者更是霧里看花，真?zhèn)坞y辨。因此，經(jīng)銷商必須是LED專業(yè)素質(zhì)很高的人，因?yàn)楝F(xiàn)在很多LED使用者并不知道LED產(chǎn)品的使用方法。LED產(chǎn)品介紹也不是看看就能學(xué)會(huì)的，必須有定期專業(yè)的培訓(xùn)，同時(shí)了解搭配出售方案，這樣才能讓經(jīng)銷商或是一線銷售人員具備全面的知識(shí)。

另外品牌的建立十分重要。企業(yè)以自己的產(chǎn)品打開市場(chǎng)，同時(shí)將品牌深入消費(fèi)者心中，使消費(fèi)者不但對(duì)產(chǎn)品有了一定的了解，更加深了對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，使企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)可以更快打開市場(chǎng)。

價(jià)格策略(Price)

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買行為中最敏感的因素，也是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的“分水嶺”。在精準(zhǔn)制定價(jià)格策略前，需要綜合考慮了多級(jí)化的渠道需求和多層次的消費(fèi)需求，并且考慮產(chǎn)品可能跟隨的策略。針對(duì)LED產(chǎn)品定位的不同人群，制定不同的價(jià)格策略。所以，企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，切勿“貪大”也不能“貪小便宜”，否則，產(chǎn)品推出后，既不知道代表哪種層次的消費(fèi)群體需求，也不能取得市場(chǎng)成功。

2008年，夏普以低價(jià)策略進(jìn)軍LED照明市場(chǎng)，2009年6月該公司發(fā)布一款全新的LED燈泡，其市場(chǎng)價(jià)格約4000日元，僅為同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的一半，推出后立即在市場(chǎng)上掀起了一股強(qiáng)勁的沖擊波。

一位早期經(jīng)營(yíng)LED燈飾企業(yè)的人士曾經(jīng)對(duì)LED照明市場(chǎng)表達(dá)出他的擔(dān)憂，“LED廠家越來越多，一些小廠家為了贏得市場(chǎng)，把價(jià)格降得非常便宜，誤導(dǎo)消費(fèi)者，而大廠家的產(chǎn)品價(jià)格非常高，難以為市場(chǎng)所接受，導(dǎo)致品牌廠家沒市場(chǎng)，垃圾產(chǎn)品橫行。時(shí)間久了，這將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害LED照明的剩余，就和當(dāng)初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場(chǎng)一樣。”

中國(guó)LED市場(chǎng)還處于未標(biāo)準(zhǔn)化的狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)在所難免。作為高科技產(chǎn)品，LED更新速度之快，技術(shù)發(fā)展之迅速，行業(yè)利潤(rùn)空間壓縮之快，可以預(yù)想。傳統(tǒng)照明、節(jié)能照明的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)應(yīng)該給LED敲醒警鐘，產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)結(jié)合企業(yè)自身的產(chǎn)品成本和渠道成本綜合考慮。

渠道策略(Place)

如果說產(chǎn)品是企業(yè)的生存之本，那么渠道就是企業(yè)的生存之源。尤其是對(duì)于還在起步階段的企業(yè)來說，渠道建設(shè)尤為重要。

LED 燈飾企業(yè)可以結(jié)合原有的專賣店渠道以及通過在經(jīng)銷商店面采取對(duì)比的方式進(jìn)行LED商照展示，以此來吸引高端專業(yè)用戶，同時(shí)能對(duì)潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行認(rèn)知和引導(dǎo)。部分傳統(tǒng)照明大廠陸續(xù)專注LED商業(yè)照明的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，為了早一步搶占市場(chǎng)，如今已在全國(guó)陸續(xù)推出LED商業(yè)照明專業(yè)展示柜。通過專業(yè)展示柜、展示墻的形式推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)在全國(guó)廣泛尋找合作經(jīng)銷商，并給予他們最大的優(yōu)惠，讓商家享受最大幅度的利潤(rùn)，以此來全面推廣LED商照產(chǎn)品。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華認(rèn)為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過于細(xì)分化，因?yàn)槟壳癓ED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專賣區(qū)和體驗(yàn)區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點(diǎn)，又能融進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

如何讓渠道成為市場(chǎng)極速增長(zhǎng)的助推器，這應(yīng)該是做LED營(yíng)銷的人員關(guān)心的問題。

與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。在實(shí)施大客戶營(yíng)銷時(shí)一般有這幾種方法：服務(wù)的創(chuàng)新與差異化、產(chǎn)品的定價(jià)、關(guān)系營(yíng)銷和顧問式銷售等等。關(guān)系營(yíng)銷是通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的策略。關(guān)系營(yíng)銷的根本不僅僅在于使?jié)撛陬櫩统蔀檎鎸?shí)的顧客，更重要的是維持一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，這樣不僅帶來長(zhǎng)期的收益，還造成一種口碑效應(yīng)，為企業(yè)發(fā)展帶來好的口碑。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響著LED照明行業(yè)。但是，關(guān)系營(yíng)銷既是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。當(dāng)然，不同的顧客會(huì)有不同的需求，因此要求為客戶提供系列化、個(gè)性化、專業(yè)化的服務(wù)和產(chǎn)品。

宣傳推廣策略(Promotion)

當(dāng)前LED照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)照明模式，另外，設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED照明產(chǎn)品落到實(shí)處。試想，如果你走進(jìn)一家LED專賣店，還沒進(jìn)門就被光的魅力吸引住，本來沒有購(gòu)買欲望的你也開始蠢蠢欲動(dòng)了。因此，專賣店的建設(shè)就顯得異常關(guān)鍵，作為專業(yè)營(yíng)銷人員，我們需要不斷地去思考和實(shí)踐如何更好的設(shè)計(jì)與裝飾它，使其能載重起品牌的核心價(jià)值與產(chǎn)品形象，充分展示品牌個(gè)性和產(chǎn)品特色，從而在目標(biāo)消費(fèi)者心中留下深深的品牌印記，水到渠成的促進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的喜人銷售。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，LED專賣店不僅能為企業(yè)樹立統(tǒng)一的品牌形象，更重要的是可以抓住LED照明消費(fèi)的有利終端渠道。在目前消費(fèi)者對(duì)LED產(chǎn)品還不甚了解的情況下，專賣店是最好的廣告宣傳和服務(wù)終端。

目前，LED在消費(fèi)者眼里還是“外來戶”。消費(fèi)者花十塊錢買一支節(jié)能燈都再三猶豫，用數(shù)十塊、上百塊錢甚至更高的價(jià)格購(gòu)買LED照明產(chǎn)品，其難度更是可想而知。再者，消費(fèi)者對(duì)過去購(gòu)買使用的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品產(chǎn)生了思維定勢(shì)，甚至是生活習(xí)慣、情感崇拜，同時(shí)擔(dān)心購(gòu)買新產(chǎn)品會(huì)給自己帶來不確定的損失和風(fēng)險(xiǎn)，因此很難接受其他性能、品質(zhì)更好的產(chǎn)品。這點(diǎn)就需要專賣店銷售人員的宣傳推廣，改變專賣店的功能，把專賣店當(dāng)成既是零售的終端，也是某個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷中心。這樣，才有利于專賣店從“零售店”變?yōu)椤盃I(yíng)銷店”，公司的產(chǎn)品不僅僅在專賣店里展示、宣傳、銷售，也會(huì)通過有計(jì)劃、有步驟的營(yíng)銷策略，走出專賣店，從“坐商”到“行商”。作為新興產(chǎn)業(yè)，LED產(chǎn)品的推廣和宣傳至關(guān)重要。

LED產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，在中國(guó)更多的是應(yīng)用。遺憾的是：在LED行業(yè)里面，懂技術(shù)的不懂設(shè)計(jì)，懂設(shè)計(jì)的不懂制造，懂制造的不懂營(yíng)銷。而作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間鏈條，如果不能融合技術(shù)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷，基本就不可能贏得這場(chǎng)LED照明的競(jìng)爭(zhēng)。

很多企業(yè)、很多老板都是那條跟隨的毛毛蟲，但愿都會(huì)成為最后成功的聾子。對(duì)于渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業(yè)核心利益的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)。目前，LED照明企業(yè)必須聯(lián)手上游芯片廠家做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業(yè)中，聯(lián)合實(shí)力經(jīng)銷商，通過裝飾設(shè)計(jì)和燈光設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品銷售出去。

與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的營(yíng)銷不同的是，LED照明營(yíng)銷的終端客戶更多的是政府機(jī)構(gòu)。所以，關(guān)系營(yíng)銷必然作為核心的營(yíng)銷理念影響著LED照明行業(yè)。

但是，關(guān)系營(yíng)銷即使戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)。必須在完善的渠道通路之后才能發(fā)揮作用。所以，如何建設(shè)一種LED照明的營(yíng)銷模式，完成LED照明產(chǎn)品的渠道招商，才是最關(guān)鍵的。這讓我們有回歸到了中國(guó)式營(yíng)銷的原點(diǎn)：渠道為王。

本文著重探討和研究LED照明的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策略，特別適合需要進(jìn)行渠道招商的LED照明企業(yè)。

一、國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的機(jī)會(huì)：

1.國(guó)內(nèi)LED照明行業(yè)仍然未出現(xiàn)真正的市場(chǎng)領(lǐng)軍型企業(yè)，但該行業(yè)是個(gè)資本及技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)。

2.LED照明方興未艾，有了更多的借鑒模式和更大的整合平臺(tái);國(guó)家“十城萬(wàn)盞”工程的LED政策扶持機(jī)遇，“鐵公基”領(lǐng)域大規(guī)模公共設(shè)施建設(shè)及創(chuàng)業(yè)板上市發(fā)布等資本運(yùn)營(yíng)政策導(dǎo)向，彰顯國(guó)家政策引導(dǎo)良機(jī)。

3.在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)扶持下，產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新等等在行業(yè)內(nèi)還有空間可以操作。

4.攜資金實(shí)力及技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，謀定而后動(dòng)，可以更省的渠道成本達(dá)到更有效率的渠道招商和工程銷售，進(jìn)而在行業(yè)的渠道掠奪大戰(zhàn)中占得優(yōu)勢(shì)。

5.LED照明市場(chǎng)巨大，前景廣闊，具備綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業(yè)普遍停留在低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷意識(shí)及方法，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚未形成強(qiáng)悍領(lǐng)導(dǎo)性品牌

6.規(guī)?；膶I(yè)制造優(yōu)勢(shì)，可以更低成本組織供應(yīng)鏈;營(yíng)銷系統(tǒng)的調(diào)整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場(chǎng)一線執(zhí)行力!

7.行業(yè)企業(yè)急需在企業(yè)內(nèi)部突破原有的營(yíng)銷管理觀念，敢于迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，而不是被動(dòng)失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的威脅：

1.LED照明行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷革命興起，品牌整合速度加快、強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入工程、道路、戶外照明市場(chǎng)。

2.行業(yè)優(yōu)秀人才的爭(zhēng)奪加劇及項(xiàng)目涉及人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

3.優(yōu)勢(shì)渠道經(jīng)銷商及工程關(guān)系資源的爭(zhēng)奪加劇。

4.資本、技術(shù)、渠道三種資源的競(jìng)爭(zhēng)及配置變化更加復(fù)雜。

5.行業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌建設(shè)的重視度方面滯后，如果不能在短的時(shí)間內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)資源，那么就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手封殺在萌芽階段。

6.好的營(yíng)銷策劃方案必須要有好的執(zhí)行才可以。銷售執(zhí)行才是最重要的。能否將營(yíng)銷方案和執(zhí)行統(tǒng)一起來是成敗的關(guān)鍵。

7.這是一場(chǎng)侵略戰(zhàn)爭(zhēng)。

三、國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的核心問題及解決方向

1、品牌定位(產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位)

2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及工程項(xiàng)目營(yíng)銷體系的建設(shè)(招聘、培訓(xùn)、管理、考核)

3、大客戶項(xiàng)目直銷

4、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈打造及市場(chǎng)渠道招商歸劃

第二篇：LED照明渠道營(yíng)銷策略

LED照明渠道營(yíng)銷策略

我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無法取得立竿見影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣掉。”目前，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為L(zhǎng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷渠道的拓展，如何突出重圍而贏得市場(chǎng)已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問題。

渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶怎么正確來看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。

我們要看到LED從開始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒有真正超過2年，而沒有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無法取得立竿見影的效果。

做為企業(yè)來說，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場(chǎng)暗藏“玄機(jī)”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國(guó)禁止進(jìn)口和銷售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時(shí)刻的到來，OFweek觀察到，近期眾多大廠紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價(jià)格大幅下降的市場(chǎng)氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術(shù)上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達(dá)80%。預(yù)計(jì)該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實(shí)驗(yàn)室開發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標(biāo)準(zhǔn)的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專有的合成噴流技術(shù)，該技術(shù)由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎(jiǎng)?wù)?、?jié)能照明LED冷卻技術(shù)開發(fā)商N(yùn)uventix共同開發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當(dāng)于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當(dāng)于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價(jià)亮度的LED燈，但它屬于較早進(jìn)入節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED燈。飛利浦沒有披露新LED的壽命，只聲稱它比傳統(tǒng)白熾燈最高長(zhǎng)25倍，即相當(dāng)于25000小時(shí)。飛利浦計(jì)劃AmbienLED于第四季度上市，價(jià)格尚未公布，很有可能超過30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場(chǎng)上引起不同凡響，價(jià)格也都在30美元左右。

而中國(guó)大陸企業(yè)推出的LED球泡在價(jià)格、品質(zhì)、新能、外觀上均有突破：柏獅光電“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風(fēng)情”LED球泡燈，獨(dú)特造型及產(chǎn)品較高性價(jià)比贏得歐美客戶青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長(zhǎng)壽命，40,000h小時(shí)；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對(duì)歐美及日本市場(chǎng)全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈由柏獅設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精細(xì)打造，設(shè)計(jì)時(shí)尚且簡(jiǎn)約，貼近歐美消費(fèi)者的審美觀。

真明麗推出走入普通消費(fèi)者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)推出了FOB價(jià)4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價(jià)5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場(chǎng)認(rèn)可，目前已接到來自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶10萬(wàn)顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長(zhǎng)達(dá)5萬(wàn)小時(shí)以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀，線條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價(jià)為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當(dāng)于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達(dá)120W，它能產(chǎn)生高達(dá)10800流明亮度，相當(dāng)于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價(jià)亮度的LED照明，但它屬于較早進(jìn)入工業(yè)節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長(zhǎng)方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價(jià)格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報(bào)告顯示，除了日韓市場(chǎng)之外，歐美LED球泡燈市場(chǎng)日益成熟起來。中國(guó)大陸在政府宏觀調(diào)控的大背景下，受到技術(shù)提升與價(jià)格下滑的雙重影響，LED球泡市場(chǎng)正緩慢打開。

國(guó)際品牌LED球泡市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格是阻礙其中國(guó)市場(chǎng)的畔腳石。而較之國(guó)際大廠的領(lǐng)先技術(shù)，中國(guó)大陸LED廠商在技術(shù)上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應(yīng)該類似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級(jí)調(diào)光、抖動(dòng)、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動(dòng)。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進(jìn)出民用市場(chǎng)，則標(biāo)志著LED照明領(lǐng)域進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。

第三篇：LED照明渠道營(yíng)銷的策略

LED照明渠道營(yíng)銷的策略

無論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們?cè)诠?jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進(jìn)入LED照明領(lǐng)域，不僅是對(duì)自身實(shí)力的一次挑戰(zhàn)，更是對(duì)中國(guó)LED照明市場(chǎng)的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領(lǐng)域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績(jī)的品牌，將帶給LED照明市場(chǎng)更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場(chǎng)造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在每個(gè)渠道中，根據(jù)消費(fèi)者行為和客戶需求實(shí)施售點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，最大程度地達(dá)到銷量有利潤(rùn)地增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之，就是在銷售點(diǎn)抓住消費(fèi)者。渠道市場(chǎng)營(yíng)銷的重要作用在于，它是連接品牌、客戶和消費(fèi)者之間的橋梁。

好的渠道市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該至少包括以下五個(gè)重要方面： 一是最大限度地將消費(fèi)者為即時(shí)或以后消費(fèi)而形成的計(jì)劃中的和未計(jì)劃的購(gòu)買意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長(zhǎng);三是通過在每個(gè)互動(dòng)售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購(gòu)買者和客戶對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);四是通過建立獨(dú)具一格的客戶價(jià)值觀念以增加品牌系統(tǒng)和客戶的價(jià)值;五是將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，以增加營(yíng)運(yùn)效率。

國(guó)外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領(lǐng)域再樹品牌大旗;國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭(zhēng)先恐后進(jìn)行LED產(chǎn)品研發(fā)并進(jìn)行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢(shì)、在設(shè)計(jì)師隱形渠道擁有獨(dú)特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進(jìn)軍LED照明行業(yè)時(shí)，人們對(duì)LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進(jìn)入，更帶動(dòng)了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領(lǐng)域。

而目前國(guó)內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破、在國(guó)內(nèi)外大型工程項(xiàng)目中有所斬獲。但是他們?cè)谥袊?guó)照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道中的知名度、影響力都稱不上強(qiáng)大。

一位早期經(jīng)營(yíng)LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對(duì)LED照明可謂愛恨交加?！癓ED廠家越來越多，一些小廠家為了贏得市場(chǎng)，價(jià)格非常便宜，誤導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)整個(gè)LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的副作用。大廠家的產(chǎn)品價(jià)格非常高，難以為市場(chǎng)所接受，導(dǎo)致品牌廠家沒市場(chǎng)，垃圾產(chǎn)品橫行。天長(zhǎng)日久，這將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害LED照明的聲譽(yù)，就和當(dāng)初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場(chǎng)一樣。節(jié)能燈領(lǐng)域，我們花費(fèi)了十多年時(shí)間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主流，希望LED照明領(lǐng)域不要再出現(xiàn)這種狀況?！?，他對(duì)目前LED照明市場(chǎng)前景憂心忡忡。

其實(shí)，這是LED照明領(lǐng)域還沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的必然結(jié)果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的原因之一。正是因?yàn)長(zhǎng)ED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機(jī)，紛紛介入。不過，這些在節(jié)能燈領(lǐng)域能夠呼風(fēng)喚雨的品牌，在LED照明領(lǐng)域表現(xiàn)如何，還有待時(shí)間去驗(yàn)證。關(guān)注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣光源燈具的賣場(chǎng)和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因?yàn)橘u家都是將LED類燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國(guó)家也注重將LED照明的銷售渠道下沉到各大賣場(chǎng)和超市，引導(dǎo)消費(fèi)者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國(guó)家所重視，其銷售渠道大眾化功不可沒。從這點(diǎn)來說，國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀念，努力開發(fā)大眾銷售渠道，使渠道下沉，才能贏得更大的市場(chǎng)。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷售模式依然是分銷渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷商一層層下發(fā)直到用戶的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷的專賣形式。那么對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng)也一樣，LED光源無法逃避現(xiàn)有的分銷渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦凸庠?，只要目?biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的分銷售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動(dòng)力主要取決與價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場(chǎng)渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)?、廚衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專業(yè)市場(chǎng)、建材超市、家電超市、家具賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(gòu)(現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu))、電工(安裝公司及裝修隊(duì))等。

近年來，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明市場(chǎng)迎來了發(fā)展的黃金年代，中國(guó)燈飾消費(fèi)迅猛增長(zhǎng)。截至到2009年底，中國(guó)家居燈飾市場(chǎng)容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過10%的速度遞增。而消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求也從最初的功能性需求升級(jí)到情感性需求，對(duì)照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)。

價(jià)格不再是人們決定購(gòu)買的唯一條件，人們?cè)谙ＭI到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的同時(shí)，同時(shí)希望店家能夠提供照明設(shè)計(jì)、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌?chǎng)的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷售店的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)或代理，廠家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來操作?！暗唧w是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等?！?/p>

當(dāng)前一些在市場(chǎng)上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠家，普遍采取靈活多樣的銷售方式，以直營(yíng)店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營(yíng)的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專賣店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設(shè)有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷等也是其銷售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國(guó)的第一家時(shí)尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國(guó)各地星羅棋布相繼開業(yè)，全面覆蓋了中國(guó)華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國(guó)的時(shí)尚家居燈飾館已達(dá)到29家，并取得了可喜的銷售業(yè)績(jī)。飛利浦家居燈具總銷售比去年同期增長(zhǎng)了84%，時(shí)尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時(shí)尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷售渠道，不同于從前的經(jīng)銷商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴(kuò)大在中國(guó)細(xì)分市場(chǎng)的份額，對(duì)中國(guó)家居燈具市場(chǎng)在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷售渠道等帶來深刻的影響力。

飛利浦照明在中國(guó)的時(shí)尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業(yè)市場(chǎng)，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、電工、物業(yè)管理(家居類及商業(yè)類)、廣告公司、展覽設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司等

從2007年開始，國(guó)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED商業(yè)照明的接受程度比國(guó)內(nèi)高很多，主要是他們對(duì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來說，在我國(guó)采購(gòu)的國(guó)外商家采購(gòu)量也非常大，往往一個(gè)單就有幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元的銷量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場(chǎng)來看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個(gè)商業(yè)照明市場(chǎng)上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專賣店中一個(gè)重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運(yùn)用，但實(shí)則只是‘雷聲大，雨點(diǎn)小’，尚有很多問題沒有解決，包括核心技術(shù)缺乏、價(jià)格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因?yàn)閮r(jià)格和技術(shù)的關(guān)系，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上比較難推廣，尤其是市場(chǎng)上充斥著大量質(zhì)量低劣、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷售。

“當(dāng)前國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)各種問題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，很多?duì)質(zhì)量要求高的采購(gòu)商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購(gòu)，他們都專門到深圳去選購(gòu)產(chǎn)品?！崩卓苏彰骺偨?jīng)理黃融侃對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)比較擔(dān)心，他認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)逐漸下降。

LED商照服裝專賣店設(shè)計(jì)案例 吸引高、中端用戶的展示方式受歡迎

國(guó)內(nèi)二線品牌雷蒙照明，目前主要結(jié)合原有的專賣店渠道以及通過在經(jīng)銷商店面采取對(duì)比的方式進(jìn)行LED商照展示，以此來吸引高端專業(yè)用戶，同時(shí)能對(duì)潛在目標(biāo)用戶進(jìn)行認(rèn)知和引導(dǎo)。

當(dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認(rèn)為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過于細(xì)分化，因?yàn)槟壳癓ED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專賣區(qū)和體驗(yàn)區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點(diǎn)，又能融進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場(chǎng)期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專賣店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認(rèn)為，當(dāng)前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營(yíng)?！皩?duì)于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來說，還處于發(fā)展階段，在市場(chǎng)尚不成熟的時(shí)候，就應(yīng)該采取多種方式銷售，讓盈利最大化?！比缃窭卓苏彰髦饕扇〕隹?、貼牌以及設(shè)計(jì)師渠道等多元化的銷售方式，其LED商業(yè)照明年銷量已達(dá)到1千萬(wàn)元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對(duì)LED商業(yè)照明的營(yíng)銷頗有研究，他認(rèn)為L(zhǎng)ED商業(yè)照明營(yíng)銷要以光文化為主導(dǎo)，通過光文化的宣傳與引導(dǎo)營(yíng)造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)。光文化營(yíng)銷的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術(shù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項(xiàng)目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結(jié)合，以外觀、光效果來發(fā)展，但一定不能陷入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

如今國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長(zhǎng)足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒有真正形成，認(rèn)知度非常低;

3、營(yíng)銷模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場(chǎng)容量比較大，比如中國(guó)每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場(chǎng)，也是很有利潤(rùn)空間的。

品牌實(shí)力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國(guó)筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬(wàn)套，史福特年產(chǎn)1000萬(wàn)套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國(guó)近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力的金鹵燈生產(chǎn)廠家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營(yíng)銷上基本沒有作為。在歷經(jīng)十年的市場(chǎng)洗禮之后，目前國(guó)內(nèi)各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)需求、深入市場(chǎng)是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競(jìng)相爭(zhēng)奪的突破口。2008年以來國(guó)內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對(duì)產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個(gè)領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。事實(shí)上，對(duì)于這部分渠道的開拓，在相當(dāng)大的程度上依賴企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細(xì)分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類專業(yè)照明領(lǐng)域，針對(duì)領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專業(yè)照明設(shè)計(jì)方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶部，西頓照明通常把商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類細(xì)分領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見，商照企業(yè)的綜合實(shí)力成為未來市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本漲價(jià)和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場(chǎng)行為，無不圍繞二、三級(jí)市場(chǎng)的開拓展開。

另一方面，以“網(wǎng) 點(diǎn)”和“銷 量”為 主 要 銷 售 支撐

點(diǎn) 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場(chǎng)銷售旺季的到來，各大商照品牌開始主動(dòng)出擊，展開品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會(huì)上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計(jì)師、家裝公司的深度合作也不斷展開，渠道多元化成為越來越多的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，它將使品牌推廣與渠道滲透進(jìn)一步深化，以開辟新的商業(yè)照明銷售渠道?？偨Y(jié)篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣場(chǎng)、經(jīng)銷商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷商投入大，感覺不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對(duì)于一些特別的客戶，定位比較窄，經(jīng)銷商全面接受還要一個(gè)過程。

“LED照明要加強(qiáng)品牌建設(shè)。目前我國(guó)LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問題沒有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?！敝袊?guó)照明學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王錦燧如此表示。隨著進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場(chǎng)品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)樹立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領(lǐng)域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，是否適應(yīng)于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場(chǎng)的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。

第四篇：LED營(yíng)銷草案（范文）

中光能源市場(chǎng)營(yíng)銷方案(草案)

市場(chǎng)營(yíng)銷概況及目標(biāo)

為實(shí)現(xiàn)中光能源科技有限公司可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，擴(kuò)大品牌影響力及市場(chǎng)占有率，探索國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，特制定此市場(chǎng)營(yíng)銷方案。前期目標(biāo)是：建立以洛陽(yáng)為中心輻射整個(gè)河南省市場(chǎng)營(yíng)銷模式；大力加強(qiáng)市政亮化工程項(xiàng)目跟蹤及開發(fā)(如公共事業(yè)局路燈管理所、大型企業(yè)、電業(yè)部門等單位常態(tài)化跟進(jìn));結(jié)合洛陽(yáng)重工業(yè)發(fā)展快等特點(diǎn)，重點(diǎn)開展以石油、石化、機(jī)械制造企業(yè)爭(zhēng)取進(jìn)入其供應(yīng)商目錄;捕捉政府政策信息，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)導(dǎo)向，配合政府、引導(dǎo)市場(chǎng)導(dǎo)入EMC（合同能源管理模式）；營(yíng)銷渠道的多樣化提高市場(chǎng)產(chǎn)品可見度。建議公司市場(chǎng)開拓時(shí)期，堅(jiān)定產(chǎn)品品質(zhì)為先導(dǎo)，通過銷售向目標(biāo)市場(chǎng)不斷輸送產(chǎn)品，不斷鞏固企業(yè)品牌形象來實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

目錄表

1.關(guān)于市場(chǎng)

2.關(guān)于區(qū)位及產(chǎn)品

3.關(guān)于宏觀環(huán)境

4.機(jī)會(huì)和問題分析

5.目標(biāo)

6.營(yíng)銷策略

7.控制

關(guān)于市場(chǎng)

目前，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)LED照明燈具的企業(yè)有5000余家，其中規(guī)模以上企業(yè)約占全行業(yè)的20%，企業(yè)普遍規(guī)模較小，產(chǎn)業(yè)集中度低。由于LED照明產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù)——芯片主要掌握在美國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣手中，我國(guó)LED照明企業(yè)主要負(fù)責(zé)低端產(chǎn)品的生產(chǎn)，產(chǎn)品附加值低。又因?yàn)楦骷耶a(chǎn)品相似度大，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，無序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象明顯。

LED產(chǎn)業(yè)在我國(guó)起步較晚，但由于前景廣闊，符合未來能源發(fā)展要求，國(guó)家自2009年開始對(duì)LED照明行業(yè)補(bǔ)貼有增無減。各地方為搶占市場(chǎng)先機(jī)，紛紛從本地區(qū)利益出發(fā)，為當(dāng)?shù)豅ED照明企業(yè)提供諸多優(yōu)惠。長(zhǎng)期以來，國(guó)家補(bǔ)貼在LED企業(yè)利潤(rùn)中占據(jù)相當(dāng)大的部分。十八大三中全會(huì)后隨著體質(zhì)改革和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的深入開展，政府通過各種杠桿激發(fā)市場(chǎng)的健康、蓬勃發(fā)展。根據(jù)美國(guó)麥肯錫季報(bào)預(yù)估整個(gè)大陸市場(chǎng)LED產(chǎn)品的市場(chǎng)容量5000億人民幣之巨，而且市場(chǎng)每年逐年遞增之勢(shì)。

關(guān)于區(qū)位及產(chǎn)品

河南地處中西部發(fā)展要沖，為企業(yè)發(fā)展提供了良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。環(huán)視省區(qū)LED行業(yè)同行寥寥可數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)相較于廣東、福建等沿海地區(qū)較小。區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品也多為外省進(jìn)入。我司LED產(chǎn)品品種豐富，路燈、工礦燈、防爆燈、面板燈、球泡燈等系列涵蓋了工業(yè)、商業(yè)、住宅等

多個(gè)領(lǐng)域。公司產(chǎn)品采用美國(guó)科銳光源、荷蘭飛利浦光源及電源、成熟的臺(tái)灣COB光源和電源。產(chǎn)品的品質(zhì)有了堅(jiān)實(shí)的保障。市場(chǎng)開發(fā)潛力巨大。如果有效整合企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)資源，企業(yè)發(fā)展不可限量。

關(guān)于宏觀環(huán)境

世界經(jīng)濟(jì)仍未走出困境，中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)濟(jì)增速GDP可能在7.5%這一下限運(yùn)行，中小企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境。公司只要看清形勢(shì)，適應(yīng)環(huán)境，采取果斷措施，就能在挑戰(zhàn)中贏得先機(jī)。前段時(shí)間多種媒體報(bào)道：國(guó)家發(fā)展改革委組織召開全國(guó)發(fā)展改革系統(tǒng)加強(qiáng)節(jié)能減排促進(jìn)大氣污染防治工作電視電話會(huì)議，動(dòng)員部署明年加強(qiáng)節(jié)能減排促進(jìn)大氣污染防治工作。會(huì)議提出，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和布局、推動(dòng)能源結(jié)構(gòu)清潔化并加大能源價(jià)格相關(guān)改革、大力推進(jìn)節(jié)能減排、積極推行清潔生產(chǎn)等。政府通過多種手段，去推動(dòng)綠色經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。

機(jī)會(huì)和問題分析

公司優(yōu)勢(shì)：

?LED行業(yè)是綠色環(huán)?？沙掷m(xù)發(fā)展行業(yè)，國(guó)家高度重視。?中光公司目標(biāo)思路清晰。“品牌定位：中國(guó)半導(dǎo)體照明第一品牌;產(chǎn)業(yè)定位：中國(guó)半導(dǎo)體照明第一專業(yè)供應(yīng)商；專業(yè)定位：道路照明節(jié)能解決方案第一服務(wù)商”。

?管理、技術(shù)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在走向成熟，基本適應(yīng)公司發(fā)展需要。

?中光IV設(shè)計(jì)總體，色彩鮮明、醒目，富有朝氣。

公司劣勢(shì)：

?創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力欠缺。

?組織機(jī)構(gòu)執(zhí)行力和效率還有提升空間。

?人力資源需要長(zhǎng)期規(guī)劃、儲(chǔ)備。

?與同行相比中光公司才成立短短兩年時(shí)間，作為新興品牌美譽(yù)度、知名度、可信度有很大的可塑空間。

公司機(jī)會(huì)：

??創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂，聚焦才能凸顯企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，堅(jiān)持走品牌化發(fā)展之路，讓中光照明走得更穩(wěn)健，更長(zhǎng)久。

?終端客戶質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)要增強(qiáng)。建議公司成立工程售后服務(wù)部門和申領(lǐng)三級(jí)《城市道路照明工程資質(zhì)》，全面負(fù)責(zé)未來工程安裝和售后服務(wù)工作。

?前期立足于洛陽(yáng)，服務(wù)河南市場(chǎng)。建立自己的市場(chǎng)根據(jù)地。

?根據(jù)市場(chǎng)情況和企業(yè)自身成本制定出產(chǎn)品價(jià)格目錄。去篩選區(qū)域合適經(jīng)銷商，溝通談判確立合作關(guān)系，進(jìn)入匹配商場(chǎng)，提高能見度，增大銷量和品牌推廣。

? 重視行業(yè)信息交流及學(xué)習(xí)。“走出去”廣泛參加行業(yè)內(nèi)部研討會(huì)和宣傳展會(huì)等社會(huì)互動(dòng)。與時(shí)俱進(jìn)，參與變革。

公司威脅：

?北京申安集團(tuán)（偃師）高亮度LED照明項(xiàng)目總投資12億元，占地面積200畝，分兩期兩年一次性建成，2015年3月底投產(chǎn)。項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后，將年產(chǎn)60000KWLED光源模塊，年銷售收入將達(dá)到18億元。

??各大品牌齊聚中西部地區(qū)，加大中西部市場(chǎng)的開發(fā)力度。如：飛利浦照明已在武漢建立中部地區(qū)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心；勤上年初在重慶的光環(huán)境體驗(yàn)中心落成，終端消費(fèi)者可以近距離感受勤上產(chǎn)品服務(wù)……。

?產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并非單一產(chǎn)品品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，而是服務(wù)力、服務(wù)效率、品牌形象……綜合實(shí)力的比拼。? 上次關(guān)林市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn) 本地市場(chǎng)充斥著，眾多“三無”以及低價(jià)位產(chǎn)品，品質(zhì)參差不一，價(jià)格魚目混雜，給消費(fèi)者帶來諸多負(fù)面信息。對(duì)于定位高端的我司產(chǎn)品，一個(gè)不小的威脅，更是我們敢直面困難，突出重圍的一次閃亮登場(chǎng)。

2013目標(biāo)

創(chuàng)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立適合中光的營(yíng)銷運(yùn)作模式。前期團(tuán)隊(duì)建設(shè)需要4—5人構(gòu)成。銷售內(nèi)勤1名（女），電子商務(wù)1名，營(yíng)銷專員

2—3人。用短期時(shí)間進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)發(fā)展等培訓(xùn)，考核后上崗工作。內(nèi)尋找發(fā)掘并維護(hù)好潛在客戶，為明年市場(chǎng)開發(fā)打下良好基礎(chǔ)。

營(yíng)銷策略

為實(shí)現(xiàn)近期目標(biāo)，初步擬定以下營(yíng)銷策略：

?組建優(yōu)秀的市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)團(tuán)隊(duì)。

??重視從工程設(shè)計(jì)源頭開發(fā)模式。設(shè)計(jì)師模式，讓設(shè)計(jì)師直接將產(chǎn)品設(shè)計(jì)到項(xiàng)目里，更加穩(wěn)定可靠。

?加強(qiáng)終端市場(chǎng)客戶群體的熟悉和了解。如市政管理局路燈所、工程安裝公司、石油設(shè)備制造企業(yè)、高速、鐵路、醫(yī)院等在建項(xiàng)目……。

??大力度進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和分析總結(jié)。為領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)提供第一手基礎(chǔ)資料。?

?制定明確銷售人員的業(yè)績(jī)考核、差旅管理辦法。

?制定并實(shí)施目標(biāo)成本考核管理辦法,努力降低成本。?適應(yīng)市場(chǎng)購(gòu)買主體購(gòu)物方式的轉(zhuǎn)變，積極探索網(wǎng)絡(luò)銷售新渠道，網(wǎng)上展示，線下公司直接物流。

?產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略。產(chǎn)品定位：價(jià)格、功能、包裝；產(chǎn)品計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃、推廣計(jì)劃；渠道計(jì)劃：經(jīng)銷商選擇、主副渠道賣場(chǎng)選擇、回款制度、渠道激勵(lì)政策。

控制

1．根據(jù)公司對(duì)營(yíng)銷方案的審查意見，修訂明確各項(xiàng)工作進(jìn)度時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

2．嚴(yán)格按照PDCA—計(jì)劃、實(shí)施、檢查、反饋流程，推進(jìn)營(yíng)銷方案實(shí)施。

2013.12.19市場(chǎng)部：張宜峰中光能源科技有限公司

第五篇：營(yíng)銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu)，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng)、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能。

安利直銷以誠(chéng)取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售，直銷員所得回報(bào)是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測(cè)試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng)，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。于是，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào)，推行“綠色營(yíng)銷”策略。