第一篇：解讀LED照明營(yíng)銷(xiāo)大時(shí)代

解讀LED照明營(yíng)銷(xiāo)大時(shí)代

2014-05-07 00:01:00 OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)

導(dǎo)讀: 受此鼓勵(lì)，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開(kāi)始紛紛仿效，經(jīng)銷(xiāo)商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費(fèi)者能夠更方便快捷地買(mǎi)到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷(xiāo)量也得到顯著提升，整個(gè)中國(guó)LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

LED照明LED營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品渠道OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一職是照明企業(yè)的關(guān)鍵崗位，近日，在華紅兵即將演講，營(yíng)銷(xiāo)精英百?gòu)?qiáng)評(píng)選如火如荼之際，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)這一行業(yè)的熱詞也達(dá)到了前所未有的熱度，照明營(yíng)銷(xiāo)在行業(yè)被無(wú)數(shù)人關(guān)注和討論，那么，LED照明營(yíng)銷(xiāo)是如何發(fā)展起來(lái)，并達(dá)到現(xiàn)在人人關(guān)注的地位的呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，記者采訪(fǎng)了中國(guó)照明學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員、廣東省湖北商會(huì)照明電器分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海中照聯(lián)投資股份有限公司總裁、寧波中照聯(lián)賽爾富照明有限公司總經(jīng)理、行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)人陳軍。中國(guó)燈飾照明行業(yè)從以產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，進(jìn)入以目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，再跨入以“定制化產(chǎn)品，人性化設(shè)計(jì)，互動(dòng)式傳播和個(gè)性化滿(mǎn)足”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，只用了短短十幾年的時(shí)間，不得不說(shuō)是一個(gè)所有LED照明人值得自豪的事情。

營(yíng)銷(xiāo)前時(shí)代 產(chǎn)品為王

上世紀(jì)八十年代以前，中國(guó)市場(chǎng)根本無(wú)所謂營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)市場(chǎng)真正進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代應(yīng)該從上世紀(jì)八九十年代開(kāi)始，而照明行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始又要再晚十年，從2000年起才正式開(kāi)啟并受到行業(yè)的重視，因此，本世紀(jì)以前都只能說(shuō)是LED照明的前時(shí)代，也可稱(chēng)為產(chǎn)品時(shí)代。

照明行業(yè)起步的前幾十年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才在中國(guó)確立自己的地位不久，各種資源都很缺乏，因此產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后都不愁銷(xiāo)路，LED照明行業(yè)特別是燈都照明產(chǎn)業(yè)自然也不例外。那時(shí)候，燈飾的名稱(chēng)還不明確，許多地方還是稱(chēng)為燈具，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作概念卻已經(jīng)出現(xiàn)

雛形。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，照明行業(yè)也獲得了一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。

后來(lái)，雖然隨著大量生產(chǎn)者的涌入，LED照明行業(yè)的生產(chǎn)能力得到大幅度提高，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也不斷擴(kuò)大，但是相對(duì)于龐大的中國(guó)市場(chǎng)和逐漸開(kāi)啟的世界市場(chǎng)而言依然存在著供不應(yīng)求的現(xiàn)狀。同時(shí)，由于新材料、新技術(shù)、新設(shè)計(jì)的不斷應(yīng)用，照明產(chǎn)品不斷出現(xiàn)新的變化，吸引了為數(shù)眾多追求新潮的消費(fèi)者，讓LED照明行業(yè)的銷(xiāo)售成果十分喜人。

營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代 4P凸顯

上世紀(jì)末到本世紀(jì)初，由于生產(chǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大，LED照明行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)顯性需求飽和的現(xiàn)象，部分先知先覺(jué)的企業(yè)開(kāi)始將營(yíng)銷(xiāo)工作重視起來(lái)，但是，那時(shí)候的營(yíng)銷(xiāo)只是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)的基本應(yīng)用，可稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代。

照明營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代，企業(yè)依然沒(méi)有放松對(duì)產(chǎn)品的重視，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品質(zhì)量都要求極高。同時(shí)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量涌入和新技術(shù)、新機(jī)械的不斷應(yīng)用，照明行業(yè)生產(chǎn)實(shí)力提升，出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，商家開(kāi)始注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，并開(kāi)始重視渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)推廣。

那個(gè)時(shí)代，重視渠道建設(shè)的三立照明開(kāi)始在全國(guó)建立專(zhuān)賣(mài)店，完善企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)市場(chǎng)都獲得了巨大的成功。受此鼓勵(lì)，LED照明行業(yè)眾多企業(yè)開(kāi)始紛紛仿效，經(jīng)銷(xiāo)商受到前所未有的重視，照明物流業(yè)也得到迅速發(fā)展，消費(fèi)者能夠更方便快捷地買(mǎi)到需要的照明產(chǎn)品，LED照明企業(yè)的銷(xiāo)量也得到顯著提升，整個(gè)中國(guó)LED照明行業(yè)也得到了快速的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代 差異呈現(xiàn)

隨著LED照明行業(yè)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)思維逐漸深入人心，照明企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解也更加透徹，照明行業(yè)進(jìn)入以目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品差異化、品牌定位和廣泛傳播為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代。

在營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代，消費(fèi)需求得到進(jìn)一步重視，企業(yè)產(chǎn)品是否豐富、質(zhì)量好不好、價(jià)格是否合理等意見(jiàn)逐漸被企業(yè)重視收集，并有針對(duì)性地進(jìn)行改善以對(duì)此進(jìn)行滿(mǎn)足。此外，了解中國(guó)具體市場(chǎng)情況的照明企業(yè)開(kāi)始將目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)作為核心，差異化定位也開(kāi)始成為企業(yè)的重大戰(zhàn)略，傳播方式也開(kāi)始從業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)向大眾化，雷士、歐普、三雄等LED照明行業(yè)知名品牌開(kāi)始飛速發(fā)展。

那個(gè)時(shí)代，歐普在廣州主辦了“同一首歌，走進(jìn)廣州”的活動(dòng)，華強(qiáng).本邦、雷士、三雄走進(jìn)了央視，雷士1200營(yíng)銷(xiāo)精英下市場(chǎng)，都體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的明顯特征。

營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代 互動(dòng)發(fā)揚(yáng)

現(xiàn)在，隨著營(yíng)銷(xiāo)思維的不斷發(fā)展和智能化、網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代的到來(lái)，LED照明營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始進(jìn)入以“定制化產(chǎn)品，人性化設(shè)計(jì)，互動(dòng)式傳播和個(gè)性化滿(mǎn)足”為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代。

在營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，七零后、八零后開(kāi)始成為消費(fèi)主力，這一代人由于在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速成長(zhǎng)過(guò)程中長(zhǎng)大，對(duì)興衰變遷有深刻的體驗(yàn)，因此表現(xiàn)出極強(qiáng)的崇尚個(gè)性，不服權(quán)威的特質(zhì)。因此，這時(shí)期的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌而購(gòu)買(mǎi)，而是真正感受到品牌帶來(lái)的影響力和利益才會(huì)動(dòng)心。

同時(shí)，由于智能化、網(wǎng)絡(luò)化的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)、微信等工具的不斷應(yīng)用，企業(yè)和消費(fèi)者的聯(lián)系更加緊密，服務(wù)也更加貼身，甚至出現(xiàn)只有互動(dòng)才能獲得關(guān)注，體驗(yàn)才能獲得認(rèn)可的趨勢(shì)。

在這個(gè)時(shí)代，線(xiàn)上交易，線(xiàn)下體驗(yàn)的O2O模式開(kāi)始盛行，如中照聯(lián)的定制化設(shè)計(jì)+體驗(yàn)式展示+互動(dòng)化溝通的新風(fēng)格門(mén)市，都有明顯的營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代特征。此外，營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代還

具有更大的社會(huì)意義，其本質(zhì)是以人文主義為中心的價(jià)值觀(guān)的營(yíng)銷(xiāo)，它更加強(qiáng)調(diào)一種社會(huì)責(zé)任感，讓社會(huì)更美好，更加和諧。

從營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代到營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代，消費(fèi)者的重要性被不斷提升，其需求被滿(mǎn)足程度也在不斷擴(kuò)大，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平的要求也不斷提高。但是，這三個(gè)時(shí)代并沒(méi)有明顯的時(shí)間界限，三種營(yíng)銷(xiāo)思潮在LED照明行業(yè)目前呈現(xiàn)并行的現(xiàn)象，因此，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)該立足企業(yè)現(xiàn)實(shí)，并開(kāi)放思維，具有前瞻性，才能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中讓企業(yè)能占據(jù)自己的一席之地。

第二篇：LED照明渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

LED照明渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

我們要看到LED從開(kāi)始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒(méi)有真正超過(guò)2年，而沒(méi)有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類(lèi)產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見(jiàn)影的效果

“LED做到今天，積累一些產(chǎn)品出來(lái)已經(jīng)不是很難了，現(xiàn)在最難的就是怎么賣(mài)掉?！蹦壳?，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越發(fā)嚴(yán)峻，尤其是“渠道”作為L(zhǎng)ED企業(yè)明顯的短板，已被越來(lái)越多的企業(yè)CEO們放在更為重要的特殊位置，顯然，在這個(gè)奉行“渠道為王”的時(shí)代，如何確立更具優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式尤其是營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展，如何突出重圍而贏(yíng)得市場(chǎng)已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)心的問(wèn)題。

渠道的基礎(chǔ)仍是“產(chǎn)品”

LED的渠道建設(shè)不是短跑比賽，是一個(gè)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽。從這個(gè)方面來(lái)講，企業(yè)還有一些基礎(chǔ)工作要做，尤其是團(tuán)隊(duì)打造，培訓(xùn)利益相關(guān)者，包括指導(dǎo)我們的用戶(hù)怎么正確來(lái)看待LED照明照明產(chǎn)品。尤其是目前很多企業(yè)都在做LED，但是同質(zhì)化比較高，有特色的非常少，包括在外形上的差異、配光上的差異、能效的差異，很難找出有特點(diǎn)的產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為渠道的基礎(chǔ)還是產(chǎn)品，我們要思考自己的產(chǎn)品符合什么樣的渠道，要思考怎么把產(chǎn)品做好，做到差異化，同時(shí)產(chǎn)品的性能也要提高，這樣渠道才會(huì)有基礎(chǔ)。

我們要看到LED從開(kāi)始推市場(chǎng)，到現(xiàn)在還沒(méi)有真正超過(guò)2年，而沒(méi)有3到5年的持續(xù)投入和穩(wěn)固，是不可能真正去做到建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類(lèi)產(chǎn)品，建渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見(jiàn)影的效果。

做為企業(yè)來(lái)說(shuō)，不同的企業(yè)可以選擇不同的渠道去做，實(shí)力強(qiáng)的可以提前布局零售渠道，這種模式費(fèi)用高，具有卡位的效果;實(shí)力中等的，可以特殊運(yùn)用領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)工程為主;實(shí)力偏小的，可以個(gè)體工程為主;實(shí)力不一樣，渠道的選擇也是不一樣的。

LED球泡市場(chǎng)暗藏“玄機(jī)”多品牌推特色球泡燈從2012年10月1日起，中國(guó)禁止進(jìn)口和銷(xiāo)售100瓦及以上普通照明白熾燈，為迎接一這利好時(shí)刻的到來(lái)，OFweek觀(guān)察到，近期眾多大廠(chǎng)紛紛推出取代一定瓦數(shù)白熾燈的LED球泡。較之之前LED球泡價(jià)格大幅下降的市場(chǎng)氛圍，現(xiàn)在的LED球泡行業(yè)更多的是技術(shù)上的較量。

歐司朗Sylvania將推出替代100W白熾燈的LED燈泡：歐司朗Sylvania將于近日推出替代100W白熾燈的LED燈泡。據(jù)了解，該替代燈為全向發(fā)光（無(wú)數(shù)據(jù)支撐），色溫2700K，功率20W，亮度為1600lm，節(jié)能率達(dá)80%。預(yù)計(jì)該產(chǎn)品將于今年6月—9月期間上架。

GE照明擬推出取代100瓦白熾燈泡的LED燈泡：GE照明(GELighting)將推出100瓦白熾燈泡的LED替代品，該替代品由俄亥俄州東克利夫蘭的實(shí)驗(yàn)室開(kāi)發(fā)，輸入功率為27瓦，采用標(biāo)準(zhǔn)的“A-19”燈泡形狀。這種27瓦GEEnergySmart?LED燈泡采用專(zhuān)有的合成噴流技術(shù)，該技術(shù)由GE與ecomaginationSMChallenge獲獎(jiǎng)?wù)摺⒐?jié)能照明LED冷卻技術(shù)開(kāi)發(fā)商N(yùn)uventix共同開(kāi)發(fā)。

飛利浦推出高亮度LED燈——AmbientLED：飛利浦推出發(fā)光亮度相當(dāng)于100瓦白熾燈的23瓦LED燈——AmbientLED。它能產(chǎn)生1700流明亮度，相當(dāng)于73.9lm/w。雖然它不是第一款100瓦等價(jià)亮度的LED燈，但它屬于較早進(jìn)入節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED燈。飛利浦沒(méi)有披露新LED的壽命，只聲稱(chēng)它比傳統(tǒng)白熾燈最高長(zhǎng)25倍，即相當(dāng)于25000小時(shí)。飛利浦計(jì)劃AmbienLED于第四季度上市，價(jià)格尚未公布，很有可能超過(guò)30美元。

而早前飛利浦就推出眾多不同瓦數(shù)的LED球泡燈系列，均在市場(chǎng)上引起不同凡響，價(jià)格也都在30美元左右。

而中國(guó)大陸企業(yè)推出的LED球泡在價(jià)格、品質(zhì)、新能、外觀(guān)上均有突破：柏獅光電“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈：LED行業(yè)“黑馬”—柏獅光電推出全新“米蘭風(fēng)情”LED球泡燈，獨(dú)特造型及產(chǎn)品較高性?xún)r(jià)比贏(yíng)得歐美客戶(hù)青睞。耗電量為傳統(tǒng)照明1/3，可以替代傳統(tǒng)25W/30W/40W/60W白熾燈，超長(zhǎng)壽命，40,000h小時(shí)；據(jù)了解，此系列為柏獅光電面對(duì)歐美及日本市場(chǎng)全力打造的產(chǎn)品群之一，“米蘭風(fēng)情”系列LED球泡燈由柏獅設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)精細(xì)打造，設(shè)計(jì)時(shí)尚且簡(jiǎn)約，貼近歐美消費(fèi)者的審美觀(guān)。

真明麗推出走入普通消費(fèi)者家庭的新一代LED照明球泡：真明麗針對(duì)國(guó)外市場(chǎng)推出了FOB價(jià)4.39美元的取代40W白熾燈泡和FOB價(jià)5.29美元取代60W白熾燈泡的不可調(diào)光LED燈泡，并已獲得市場(chǎng)認(rèn)可，目前已接到來(lái)自美洲、歐洲、東南亞諸多客戶(hù)10萬(wàn)顆起步的訂單。該款產(chǎn)品光效大于80LM/W，適合普通家庭使用。

三立推出54元人民幣極佳散熱LED球泡燈：三立SL-3W-E27-LED球泡燈是一款綠色環(huán)保、節(jié)能省電的LED球泡燈，光源壽命長(zhǎng)達(dá)5萬(wàn)小時(shí)以上，是普通光源的50倍。該產(chǎn)品外形美觀(guān)，線(xiàn)條流暢，近日LEDinside獲悉，這款產(chǎn)品在網(wǎng)上的售價(jià)為54元人民幣。

浙江通明電器推出取代400瓦白熾燈的LED照明：通明電器推出發(fā)光亮度相當(dāng)于400瓦白熾燈的LED替代品---大功率LED照明。該產(chǎn)品由公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)生產(chǎn)的，功率高達(dá)120W，它能產(chǎn)生高達(dá)10800流明亮度，相當(dāng)于90流明/瓦。雖然它不是第一款400瓦等價(jià)亮度的LED照明，但它屬于較早進(jìn)入工業(yè)節(jié)能燈市場(chǎng)的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、長(zhǎng)方照明等企業(yè)近期推出的LED球泡燈在價(jià)格和性能上均有突破。

據(jù)LEDinside調(diào)查報(bào)告顯示，除了日韓市場(chǎng)之外，歐美LED球泡燈市場(chǎng)日益成熟起來(lái)。中國(guó)大陸在政府宏觀(guān)調(diào)控的大背景下，受到技術(shù)提升與價(jià)格下滑的雙重影響，LED球泡市場(chǎng)正緩慢打開(kāi)。

國(guó)際品牌LED球泡市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格是阻礙其中國(guó)市場(chǎng)的畔腳石。而較之國(guó)際大廠(chǎng)的領(lǐng)先技術(shù)，中國(guó)大陸LED廠(chǎng)商在技術(shù)上還有較大距離。

GE表示，所有的LED白熾燈泡替代品，都應(yīng)該類(lèi)似白熾燈的均勻調(diào)光，消除了分級(jí)調(diào)光、抖動(dòng)、閃爍、瞬間放電、減弱或者甚至困擾其他宣稱(chēng)擁有調(diào)光功能的LED燈泡的不活動(dòng)。

相比LED燈管，LED球泡燈的家居照明特色更為鮮明，若LED球泡能順利進(jìn)出民用市場(chǎng)，則標(biāo)志著LED照明領(lǐng)域進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。

第三篇：LED照明渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略

LED照明渠道營(yíng)銷(xiāo)的策略

無(wú)論是飛利浦、歐司朗，還是佛照、TCL照明，他們?cè)诠?jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)成就了品牌地位。如今，他們相繼進(jìn)入LED照明領(lǐng)域，不僅是對(duì)自身實(shí)力的一次挑戰(zhàn)，更是對(duì)中國(guó)LED照明市場(chǎng)的一次沖擊。這些在節(jié)能燈領(lǐng)域創(chuàng)造了優(yōu)秀業(yè)績(jī)的品牌，將帶給LED照明市場(chǎng)更加繁榮的景象呢，還是給LED照明市場(chǎng)造成更加混亂的格局? 何謂渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是在每個(gè)渠道中，根據(jù)消費(fèi)者行為和客戶(hù)需求實(shí)施售點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，最大程度地達(dá)到銷(xiāo)量有利潤(rùn)地增長(zhǎng)。簡(jiǎn)而言之，就是在銷(xiāo)售點(diǎn)抓住消費(fèi)者。渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用在于，它是連接品牌、客戶(hù)和消費(fèi)者之間的橋梁。

好的渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該至少包括以下五個(gè)重要方面： 一是最大限度地將消費(fèi)者為即時(shí)或以后消費(fèi)而形成的計(jì)劃中的和未計(jì)劃的購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購(gòu)買(mǎi)行為;二是在現(xiàn)有的和新的渠道中取得橫向和縱向的增長(zhǎng);三是通過(guò)在每個(gè)互動(dòng)售點(diǎn)增加消費(fèi)者、購(gòu)買(mǎi)者和客戶(hù)對(duì)品牌的相關(guān)性和差異性的了解來(lái)建立和加強(qiáng)持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);四是通過(guò)建立獨(dú)具一格的客戶(hù)價(jià)值觀(guān)念以增加品牌系統(tǒng)和客戶(hù)的價(jià)值;五是將渠道市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)化為具體的行動(dòng)計(jì)劃，以增加營(yíng)運(yùn)效率。

國(guó)外巨頭飛利浦、歐司朗、松下都早已切入LED行業(yè)，圖謀在LED領(lǐng)域再樹(shù)品牌大旗;國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)佛山照明、TCL照明、雷士照明、歐普照明也爭(zhēng)先恐后進(jìn)行LED產(chǎn)品研發(fā)并進(jìn)行品牌延伸。這些在渠道終端掌握優(yōu)勢(shì)、在設(shè)計(jì)師隱形渠道擁有獨(dú)特資源、在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商心目中享有高知名度的傳統(tǒng)照明品牌紛紛進(jìn)軍LED照明行業(yè)時(shí)，人們對(duì)LED照明品牌逐漸熟悉，而這些大品牌的進(jìn)入，更帶動(dòng)了眾多中小型照明企業(yè)涉足LED照明領(lǐng)域。

而目前國(guó)內(nèi)LED生產(chǎn)企業(yè)大多是默默在產(chǎn)品技術(shù)上不斷突破、在國(guó)內(nèi)外大型工程項(xiàng)目中有所斬獲。但是他們?cè)谥袊?guó)照明行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道中的知名度、影響力都稱(chēng)不上強(qiáng)大。

一位早期經(jīng)營(yíng)LED燈飾企業(yè)的經(jīng)理坦言對(duì)LED照明可謂愛(ài)恨交加?！癓ED廠(chǎng)家越來(lái)越多，一些小廠(chǎng)家為了贏(yíng)得市場(chǎng)，價(jià)格非常便宜，誤導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)整個(gè)LED產(chǎn)品的發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的副作用。大廠(chǎng)家的產(chǎn)品價(jià)格非常高，難以為市場(chǎng)所接受，導(dǎo)致品牌廠(chǎng)家沒(méi)市場(chǎng)，垃圾產(chǎn)品橫行。天長(zhǎng)日久，這將會(huì)嚴(yán)重?fù)p害LED照明的聲譽(yù)，就和當(dāng)初劣質(zhì)節(jié)能燈驅(qū)逐了優(yōu)質(zhì)節(jié)能燈的市場(chǎng)一樣。節(jié)能燈領(lǐng)域，我們花費(fèi)了十多年時(shí)間才逐漸讓品牌產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主流，希望LED照明領(lǐng)域不要再出現(xiàn)這種狀況?！?，他對(duì)目前LED照明市場(chǎng)前景憂(yōu)心忡忡。

其實(shí)，這是LED照明領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的必然結(jié)果，也是眾多傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的原因之一。正是因?yàn)長(zhǎng)ED照明在傳統(tǒng)渠道上的品牌缺位，讓這些傳統(tǒng)照明優(yōu)秀品牌看到其中商機(jī)，紛紛介入。不過(guò)，這些在節(jié)能燈領(lǐng)域能夠呼風(fēng)喚雨的品牌，在LED照明領(lǐng)域表現(xiàn)如何，還有待時(shí)間去驗(yàn)證。關(guān)注日本照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人士可以看到，東京一些賣(mài)光源燈具的賣(mài)場(chǎng)和超市里，只要一上電梯最先看到的總是LED燈具，因?yàn)橘u(mài)家都是將LED類(lèi)燈具擺放在最醒目的位置。而且，日本民眾大多是自發(fā)使用LED照明產(chǎn)品。歐美等國(guó)家也注重將LED照明的銷(xiāo)售渠道下沉到各大賣(mài)場(chǎng)和超市，引導(dǎo)消費(fèi)者使用LED產(chǎn)品。節(jié)能燈之所以為大眾所接受，為國(guó)家所重視，其銷(xiāo)售渠道大眾化功不可沒(méi)。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，努力開(kāi)發(fā)大眾銷(xiāo)售渠道，使渠道下沉，才能贏(yíng)得更大的市場(chǎng)。

傳統(tǒng)照明用的最多的銷(xiāo)售模式依然是分銷(xiāo)渠道：總代理、區(qū)域代理、分銷(xiāo)商一層層下發(fā)直到用戶(hù)的手上，的確這種模式有他的優(yōu)越性，當(dāng)然也有直銷(xiāo)的專(zhuān)賣(mài)形式。那么對(duì)于傳統(tǒng)照明應(yīng)用市場(chǎng)也一樣，LED光源無(wú)法逃避現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦凸庠?，只要目?biāo)客戶(hù)是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶(hù)所經(jīng)過(guò)的流程就應(yīng)該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線(xiàn)形熒光燈等，而這些光源的分銷(xiāo)售渠道已經(jīng)形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經(jīng)過(guò)這些現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道。這些渠道的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力主要取決與價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)。各種照明光源的市場(chǎng)渠道可能有所不同。

家居照明篇

產(chǎn)品如吸頂燈、壁燈、臺(tái)燈、落地?zé)簟N衛(wèi)燈、兒童燈、鏡前燈、小功率局部照明產(chǎn)品等，其顯性渠道包括專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、建材超市、家電超市、家具賣(mài)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)，而隱性渠道則是家裝公司、團(tuán)購(gòu)(現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu))、電工(安裝公司及裝修隊(duì))等。

近年來(lái)，隨著房地產(chǎn)發(fā)展以及中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，家居照明市場(chǎng)迎來(lái)了發(fā)展的黃金年代，中國(guó)燈飾消費(fèi)迅猛增長(zhǎng)。截至到2009年底，中國(guó)家居燈飾市場(chǎng)容量突破了600億元大關(guān)，并以每年超過(guò)10%的速度遞增。而消費(fèi)者對(duì)家居照明的需求也從最初的功能性需求升級(jí)到情感性需求，對(duì)照明的追求從大、亮、耐用，到追求多樣化、色彩化、節(jié)能化。消費(fèi)者不僅要求燈具能夠與自家的裝修風(fēng)格相得益彰，還要求燈具具有環(huán)保、節(jié)能、個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)。

價(jià)格不再是人們決定購(gòu)買(mǎi)的唯一條件，人們?cè)谙ＭI(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的同時(shí)，同時(shí)希望店家能夠提供照明設(shè)計(jì)、安裝、維修等服務(wù)。各地?zé)艟呤袌?chǎng)的大舉興建，更是加劇了傳統(tǒng)燈具銷(xiāo)售店的競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)或代理，廠(chǎng)家尋求新模式

TNV天麗仕照明事業(yè)部總經(jīng)理劉云指出，目前LED家居燈飾的銷(xiāo)售40%依靠傳統(tǒng)渠道，60%需要新的模式來(lái)操作。“但具體是什么新的模式，則要看產(chǎn)品的定位等?！?/p>

當(dāng)前一些在市場(chǎng)上已經(jīng)推廣LED家居燈飾的廠(chǎng)家，普遍采取靈活多樣的銷(xiāo)售方式，以直營(yíng)店、商家代理的方式居多。米尼照明所經(jīng)營(yíng)的LED家居燈飾主要是和整體家居照明配合推出，目前其專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量有近900家，都已經(jīng)設(shè)有LED燈飾產(chǎn)品的展示。其他包括隱形渠道、小區(qū)推廣、節(jié)日促銷(xiāo)等也是其銷(xiāo)售的方式。

2009年3月，飛利浦在中國(guó)的第一家時(shí)尚燈飾館在上海盛裝揭幕。之后在中國(guó)各地星羅棋布相繼開(kāi)業(yè)，全面覆蓋了中國(guó)華北、華東、華南、華中、東北、西北地區(qū)。09年上半年，飛利浦在全國(guó)的時(shí)尚家居燈飾館已達(dá)到29家，并取得了可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。飛利浦家居燈具總銷(xiāo)售比去年同期增長(zhǎng)了84%，時(shí)尚燈飾館已成為了飛利浦家居燈具的主力渠道。飛利浦時(shí)尚燈飾館采用的品牌店這種全新的銷(xiāo)售渠道，不同于從前的經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式。這一戰(zhàn)略舉措將有利于飛利浦公司擴(kuò)大在中國(guó)細(xì)分市場(chǎng)的份額，對(duì)中國(guó)家居燈具市場(chǎng)在調(diào)整產(chǎn)品格局和銷(xiāo)售渠道等帶來(lái)深刻的影響力。

飛利浦照明在中國(guó)的時(shí)尚燈飾館 商業(yè)照明篇

產(chǎn)品如筒燈、射燈、格柵燈盤(pán)、金鹵燈等，其顯性渠道包括專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、電工、物業(yè)管理(家居類(lèi)及商業(yè)類(lèi))、廣告公司、展覽設(shè)計(jì)公司、照明設(shè)計(jì)公司等

從2007年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)已經(jīng)陸續(xù)有廠(chǎng)家生產(chǎn)LED商業(yè)照明產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品基本上都不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售，而是被運(yùn)往歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家。國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED商業(yè)照明的接受程度比國(guó)內(nèi)高很多，主要是他們對(duì)節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的認(rèn)可。一般來(lái)說(shuō)，在我國(guó)采購(gòu)的國(guó)外商家采購(gòu)量也非常大，往往一個(gè)單就有幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元的銷(xiāo)量。就當(dāng)前商業(yè)照明的整體市場(chǎng)來(lái)看，傳統(tǒng)商業(yè)照明仍占絕大多數(shù)，LED商業(yè)照明尚處于初步推廣階段，在整個(gè)商業(yè)照明市場(chǎng)上所占的比例不足5%。LED商照產(chǎn)品已經(jīng)成為商照專(zhuān)賣(mài)店中一個(gè)重要的組成部分

2009年LED看似很火，在LED商業(yè)照明方面也有所運(yùn)用，但實(shí)則只是‘雷聲大，雨點(diǎn)小’，尚有很多問(wèn)題沒(méi)有解決，包括核心技術(shù)缺乏、價(jià)格昂貴以及渠道推廣困難。LED商業(yè)照明因?yàn)閮r(jià)格和技術(shù)的關(guān)系，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上比較難推廣，尤其是市場(chǎng)上充斥著大量質(zhì)量低劣、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，讓好產(chǎn)品更難銷(xiāo)售。

“當(dāng)前國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)各種問(wèn)題，許多質(zhì)量低下的產(chǎn)品充斥市場(chǎng)。正因?yàn)槿绱?，很多?duì)質(zhì)量要求高的采購(gòu)商，甚至不愿意到古鎮(zhèn)等地方采購(gòu)，他們都專(zhuān)門(mén)到深圳去選購(gòu)產(chǎn)品?！崩卓苏彰骺偨?jīng)理黃融侃對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)比較擔(dān)心，他認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，今后LED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)逐漸下降。

LED商照服裝專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)案例 吸引高、中端用戶(hù)的展示方式受歡迎

國(guó)內(nèi)二線(xiàn)品牌雷蒙照明，目前主要結(jié)合原有的專(zhuān)賣(mài)店渠道以及通過(guò)在經(jīng)銷(xiāo)商店面采取對(duì)比的方式進(jìn)行LED商照展示，以此來(lái)吸引高端專(zhuān)業(yè)用戶(hù)，同時(shí)能對(duì)潛在目標(biāo)用戶(hù)進(jìn)行認(rèn)知和引導(dǎo)。

當(dāng)前LED商業(yè)照明的推廣主要還是依靠企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)照明模式，另外，設(shè)計(jì)師、工程設(shè)計(jì)公司、家裝設(shè)計(jì)公司是關(guān)鍵，他們可以讓LED商業(yè)照明產(chǎn)品落到實(shí)處。朗士照明總經(jīng)理謝倫華認(rèn)為，LED商業(yè)照明在渠道建設(shè)方面只能走一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，在現(xiàn)階段還不適宜將渠道過(guò)于細(xì)分化，因?yàn)槟壳癓ED商業(yè)照明產(chǎn)品的價(jià)位仍屬于偏高水平。而其品牌形象建設(shè)則比較適合走專(zhuān)賣(mài)區(qū)和體驗(yàn)區(qū)相結(jié)合的辦法，這樣既可以突出重點(diǎn)，又能融進(jìn)傳統(tǒng)商業(yè)照明里面。

市場(chǎng)期待渠道模式創(chuàng)新

LED商業(yè)照明與傳統(tǒng)商業(yè)照明不一樣，目前還不適合走專(zhuān)賣(mài)店模式，商家養(yǎng)不起店。而且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶(hù)、高端工程。它建立在穩(wěn)定的質(zhì)量基礎(chǔ)上，并需要做好售前、售中、售后等服務(wù)，而且難免存在潛規(guī)則。

雷克照明黃融侃則認(rèn)為，當(dāng)前LED商業(yè)照明最佳的推廣方式就是多元化經(jīng)營(yíng)?！皩?duì)于大多數(shù)LED生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還處于發(fā)展階段，在市場(chǎng)尚不成熟的時(shí)候，就應(yīng)該采取多種方式銷(xiāo)售，讓盈利最大化?！比缃窭卓苏彰髦饕扇〕隹凇①N牌以及設(shè)計(jì)師渠道等多元化的銷(xiāo)售方式，其LED商業(yè)照明年銷(xiāo)量已達(dá)到1千萬(wàn)元以上。

朗士照明總經(jīng)理謝倫華對(duì)LED商業(yè)照明的營(yíng)銷(xiāo)頗有研究，他認(rèn)為L(zhǎng)ED商業(yè)照明營(yíng)銷(xiāo)要以光文化為主導(dǎo)，通過(guò)光文化的宣傳與引導(dǎo)營(yíng)造光文化需要，使LED照明產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)。光文化營(yíng)銷(xiāo)的策略包括：光文化思想的宣傳與普及，光文化藝術(shù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新，光文化元素產(chǎn)品的生產(chǎn)與創(chuàng)新，樣板項(xiàng)目的示范宣傳。需要注意將商業(yè)照明燈具和LED光源相結(jié)合，以外觀(guān)、光效果來(lái)發(fā)展，但一定不能陷入價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。

如今國(guó)內(nèi)LED商業(yè)照明要取得長(zhǎng)足發(fā)展，還需要克服很多困難。主要有三點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)核心技術(shù)還不成熟，層次參差不齊;

2、照明行業(yè)的品牌效應(yīng)還沒(méi)有真正形成，認(rèn)知度非常低;

3、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新力度不夠。

但LED商業(yè)照明的市場(chǎng)容量比較大，比如中國(guó)每年鹵素?zé)舢a(chǎn)值超過(guò)15億元，即使LED商業(yè)照明只是替代它1/10的市場(chǎng)，也是很有利潤(rùn)空間的。

品牌實(shí)力日益突顯

在商業(yè)照明產(chǎn)品中，全國(guó)筒燈成品企業(yè)接近500家，其中佛山南海就有筒燈及其相關(guān)配套企業(yè)300多家，古鎮(zhèn)有近100家，惠州50余家，華東地區(qū)也有數(shù)十家，其中雷士年產(chǎn)筒燈2000萬(wàn)套，史福特年產(chǎn)1000萬(wàn)套;射燈成品企業(yè)以佛山、南海、中山、惠州、東莞、浙江、上海、江蘇等地區(qū)為主;金鹵燈在我國(guó)近100億只燈泡的產(chǎn)量中，比例不到2%。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)有實(shí)力的金鹵燈生產(chǎn)廠(chǎng)家不到50家，主要分布在廣東、浙江、江蘇、上海、北京等地區(qū)，主要生產(chǎn)企業(yè)有飛利浦、歐司朗、GE、上海亞明、江蘇普羅斯、佛山照明、佛山華全照明等。在商業(yè)照明領(lǐng)域，還有一批OEM企業(yè)，大多是一些小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，集中精力于生產(chǎn)，在終端營(yíng)銷(xiāo)上基本沒(méi)有作為。在歷經(jīng)十年的市場(chǎng)洗禮之后，目前國(guó)內(nèi)各大品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思路和理念都有了較大變化，逐漸由粗放型向?qū)I(yè)型方向發(fā)展，并取得了明顯成效。

領(lǐng)域細(xì)分更顯專(zhuān)業(yè)化

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)需求、深入市場(chǎng)是目前商業(yè)照明領(lǐng)域競(jìng)相爭(zhēng)奪的突破口。2008年以來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)照明領(lǐng)域呈現(xiàn)出針對(duì)產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以雷士、羲和、西頓為代表的商照大佬們，紛紛在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。事實(shí)上，對(duì)于這部分渠道的開(kāi)拓，在相當(dāng)大的程度上依賴(lài)企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案。

目前，雷士把商業(yè)照明細(xì)分為服裝、商業(yè)超市、辦公、教育、醫(yī)院、酒店類(lèi)專(zhuān)業(yè)照明領(lǐng)域，針對(duì)領(lǐng)域的不同，品牌服務(wù)部提供該領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)照明設(shè)計(jì)方案。西頓照明也有相應(yīng)的大客戶(hù)部，西頓照明通常把商業(yè)照明細(xì)分為商業(yè)展示、公共設(shè)施、酒店和辦公類(lèi)細(xì)分領(lǐng)域?？梢灶A(yù)見(jiàn)，商照企業(yè)的綜合實(shí)力成為未來(lái)市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

渠道拓展向多元化滲透

隨著2008年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)成本漲價(jià)和人力資源成本的上升，商業(yè)照明領(lǐng)域搶占二、三級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈。如今，以雷士、西頓、羲和、品上為代表的商照企業(yè)大鱷一系列市場(chǎng)行為，無(wú)不圍繞二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓展開(kāi)。

另一方面，以“網(wǎng) 點(diǎn)”和“銷(xiāo) 量”為 主 要 銷(xiāo) 售 支撐

點(diǎn) 的 商 業(yè) 照 明品

牌，銷(xiāo) 售渠道多元化直接決定其品牌的發(fā)展力量。隨著照明市場(chǎng)銷(xiāo)售旺季的到來(lái)，各大商照品牌開(kāi)始主動(dòng)出擊，展開(kāi)品牌推廣和多元合作。在各大建材、服裝展會(huì)上不乏發(fā)現(xiàn)行業(yè)知名商業(yè)照明品牌的身影，各大品牌與設(shè)計(jì)師、家裝公司的深度合作也不斷展開(kāi)，渠道多元化成為越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，它將使品牌推廣與渠道滲透進(jìn)一步深化，以開(kāi)辟新的商業(yè)照明銷(xiāo)售渠道?？偨Y(jié)篇

從節(jié)能燈發(fā)展的歷史也可以看出，早期的節(jié)能燈也曾經(jīng)在隱形渠道紅火，但是最終還是走向大眾經(jīng)銷(xiāo)渠道。渠道顯形化才使得節(jié)能燈擁有如今的地位。LED照明欲挑戰(zhàn)節(jié)能燈的品牌地位，必須走上顯形渠道。

LED照明產(chǎn)品在隱形渠道熱熱鬧鬧，但是在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商等顯形渠道冷冷清清。目前LED企業(yè)主要靠做工程為主，經(jīng)銷(xiāo)商投入大，感覺(jué)不劃算。LED產(chǎn)品短期內(nèi)并不像家庭照明一樣有很大的需求，只是針對(duì)于一些特別的客戶(hù)，定位比較窄，經(jīng)銷(xiāo)商全面接受還要一個(gè)過(guò)程。

“LED照明要加強(qiáng)品牌建設(shè)。目前我國(guó)LED照明產(chǎn)品產(chǎn)量已經(jīng)很大，但是品牌問(wèn)題沒(méi)有得到解決，這一現(xiàn)狀如果得不到根本改善，必然不利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?！敝袊?guó)照明學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王錦燧如此表示。隨著進(jìn)入LED照明領(lǐng)域的品牌企業(yè)數(shù)量增多，一場(chǎng)品牌戰(zhàn)斗將不可避免地打響。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，在節(jié)能燈領(lǐng)域已經(jīng)樹(shù)立江湖地位的品牌，并不肯定能夠在LED照明領(lǐng)域再創(chuàng)奇跡。節(jié)能燈領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，是否適應(yīng)于LED照明呢?品牌企業(yè)的介入，帶給LED照明市場(chǎng)的，有可能是繁榮，同樣也有可能是混亂。

第四篇：LED照明教學(xué)計(jì)劃

《led應(yīng)用技術(shù)》教學(xué)計(jì)劃

(總學(xué)時(shí):14周，課時(shí)：84課時(shí))

一、課程性質(zhì)、對(duì)象

本書(shū)是中等職業(yè)學(xué)校光電技術(shù)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)系列教材之一，圍繞項(xiàng)目實(shí)施展開(kāi)編寫(xiě)，主要內(nèi)容包括認(rèn)識(shí)led、認(rèn)知led 照明、led屏幕顯示系統(tǒng)的組裝與調(diào)試、初識(shí)led景觀(guān)工程和理解led標(biāo)準(zhǔn)五個(gè)項(xiàng)目。每個(gè)項(xiàng)目由若干個(gè)任務(wù)組成，還 包含技能訓(xùn)練、應(yīng)用提示、動(dòng)手做等，突出技能的學(xué)習(xí)和工程應(yīng)用能力的培養(yǎng)，主要針對(duì)中職生的一門(mén)基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)課程。

二、課程教學(xué)任務(wù)、基本要求

《led應(yīng)用技術(shù)》是一門(mén)綜合課程，它在學(xué)生學(xué)習(xí)基本掌握電子技術(shù)的基礎(chǔ)上給出了led工程實(shí)踐中大量的開(kāi)發(fā)、應(yīng)用的實(shí)例，是一門(mén)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的知識(shí)性課程。學(xué)生在完成《led應(yīng)用技術(shù)》的學(xué)習(xí)后，應(yīng)當(dāng)能夠?yàn)閷W(xué)生今后從事led技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。教學(xué)基本要求是：了解led的歷史，應(yīng)用前景。掌握l(shuí)ed 的原理和構(gòu)造。掌握l(shuí)ed的開(kāi)發(fā)和實(shí)踐應(yīng)用。學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單的led工程上的驅(qū)動(dòng)與電源。

三、教學(xué)計(jì)劃進(jìn)度表（每周六節(jié)課）篇二：12級(jí)應(yīng)用電子教學(xué)計(jì)劃(光電方向)(12.6.15)普通

應(yīng)用電子技術(shù)（光電應(yīng)用技術(shù)方向）專(zhuān)業(yè) 2012級(jí)人才培養(yǎng)方案

一、招生對(duì)象與學(xué)制

1、招生對(duì)象：高中畢業(yè)生

2、學(xué)制：三年

二、專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)及方向

應(yīng)用電子專(zhuān)業(yè)（光電子應(yīng)用技術(shù)方向）

三、培養(yǎng)目標(biāo)

本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美等方面全面發(fā)展，具有誠(chéng)實(shí)守信的職業(yè)理念、吃苦耐勞的職業(yè)態(tài)度，掌握光、機(jī)、電等學(xué)科的基本知識(shí)、基本能力和光電技術(shù)應(yīng)用性的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力，能從事led、太陽(yáng)能電池板等光電產(chǎn)品制造領(lǐng)域生產(chǎn)、檢驗(yàn)和管理第一線(xiàn)工作，以及l(fā)ed照明系統(tǒng)、太陽(yáng)能發(fā)電系統(tǒng)等光電產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的的生產(chǎn)、測(cè)試、應(yīng)用電路設(shè)計(jì)、工程設(shè)計(jì)、安裝調(diào)試、銷(xiāo)售服務(wù)等工作的高端技能型人才。

四、綜合職業(yè)能力分析及對(duì)應(yīng)課程設(shè)置表

五、人才培養(yǎng)規(guī)格要求的知識(shí)、能力、品質(zhì)結(jié)構(gòu)

六、核心課程簡(jiǎn)介 篇三：led電路基礎(chǔ)授課計(jì)劃(修改)湖北國(guó)土資源職業(yè)學(xué)院

一體化課程學(xué)期授課計(jì)劃

（2012–2013學(xué)年第1學(xué)期）

課程教學(xué)基本情況

課程附設(shè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)授課計(jì)劃 篇四：led照明事業(yè)部員工試用管理辦法 led照明事業(yè)部文件

zm-gl-05-a-2012 員工試用管理辦法 2012-04-27發(fā)布 2012-05-01實(shí)施 led照明事業(yè)部 發(fā)布

修 訂 頁(yè) led照明事業(yè)部文件 1.目的與范圍 1.1 為準(zhǔn)確把握新進(jìn)員工的專(zhuān)業(yè)能力、技術(shù)水平、職業(yè)素養(yǎng)以及思想動(dòng)態(tài)，幫助新進(jìn)員工有效地

融入本事業(yè)部，充分發(fā)揮其工作潛能，彌補(bǔ)其缺陷和不足，打造適合本事業(yè)部經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的團(tuán)隊(duì)，特制定本辦法。1.2 本試用期管理辦法主要考核新進(jìn)員工專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì)，確認(rèn)新進(jìn)員工與崗位的匹配度的

同時(shí)，促進(jìn)新進(jìn)員工與企業(yè)的相互了解，幫助新進(jìn)員工更快更好的融入本事業(yè)部。1.3 本試用期管理辦法適用于led事業(yè)部所有新進(jìn)人員。2.試用期期限

2.1 新進(jìn)員工原則上都應(yīng)設(shè)定試用期。2.2 新進(jìn)員工試用期期限根據(jù)事業(yè)部需要、崗位要求、員工本人情況，在不違反相關(guān)法律法規(guī)的

前提下進(jìn)行設(shè)定： 2.3 新進(jìn)員工（不含特批崗位）原則上都簽訂3年勞動(dòng)合同。3.試用期薪酬待遇 3.1 員工試用期薪酬由事業(yè)部與應(yīng)聘人員協(xié)商確定，原則上試用期薪酬不低于員工月薪的80%。3.2 為了提高事業(yè)部試用員工的積極性，充分體現(xiàn)事業(yè)部的人性化管理，一般對(duì)前三個(gè)月通過(guò)考

核的試用員工進(jìn)行加薪。

3.3 員工的試用期福利根據(jù)集團(tuán)相關(guān)福利規(guī)定執(zhí)行。4.試用期日常管理

4.1 考勤和休假：按照總部《職員考勤管理》制度執(zhí)行。4.2 請(qǐng)假：新進(jìn)員工試用期內(nèi)原則上事假假期連續(xù)不可超過(guò)3天，累計(jì)不可以超過(guò)7天，特批情

況例外。

4.3 試用期其它日常管理按照總部和事業(yè)部相關(guān)制度文件執(zhí)行。5.試用期考核管理

5.1 試用期考核管理組織和周期： 5.1.1 試用期考核管理組織： 2/11 5.1.2 試用期考核管理周期：?jiǎn)T工試用期考核按月度，每月一次。每月20日前（含20日）入職員

工當(dāng)月考核，20日后入職員工次月開(kāi)始考核。5.2 考核辦法與形式：

5.2.1 員工試用期考核分為工作計(jì)劃考核和綜合評(píng)估兩類(lèi)。5.2.2 工作計(jì)劃考核為事業(yè)部人力資源部組織的由試用期員工部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加的考核，每月進(jìn)行

一次，其考核結(jié)果將作為綜合評(píng)估相關(guān)項(xiàng)目以及員工試用期轉(zhuǎn)正決策依據(jù)。每月25日（入職當(dāng)月在員工入職當(dāng)天），由人力資源部發(fā)放員工試用期月度工作計(jì)劃及考核表給員工直接領(lǐng)導(dǎo)，啟動(dòng)員工工作計(jì)劃考核。試用期員工在每月28日前根據(jù)崗位安排及領(lǐng)導(dǎo)要求，編排次月工作計(jì)劃及指標(biāo)，經(jīng)直接領(lǐng)導(dǎo)及分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后執(zhí)行（入職當(dāng)月由直接領(lǐng)導(dǎo)編排）。次月25前根據(jù)工作計(jì)劃核定完成情況，并由員工所屬職級(jí)考核組織對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。5.2.3 綜合評(píng)估為人力資源部組織的由試用期員工所在職級(jí)考核組織相關(guān)人員共同參加的考核，每

月進(jìn)行一次，其考核結(jié)果將作為員工試用期轉(zhuǎn)正決策的關(guān)鍵依據(jù)。

每月25日由人力資源部組織員工所在職級(jí)考核組織相關(guān)人員，根據(jù)《綜合評(píng)估表》相關(guān)內(nèi)容對(duì)員工當(dāng)月工作計(jì)劃完成情況進(jìn)行考核。并于30前匯總考核成績(jī)，由員工直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工進(jìn)行反饋，并提出改進(jìn)意見(jiàn)。5.2.4 員工工作計(jì)劃考核表及綜合評(píng)估表，由員工直接上級(jí)匯總至人力資源部統(tǒng)一歸檔。日后作為

員工轉(zhuǎn)正（或辭退）的依據(jù)。5.3 考核結(jié)果處理： 5.3.1 員工試用期內(nèi)兩次以上出現(xiàn)未完成核定的工作計(jì)劃情況的，視為不勝任崗位要求，事業(yè)部可

據(jù)此進(jìn)行辭退處理。有特殊情況的，可酌情延長(zhǎng)試用期，但最長(zhǎng)不得超過(guò)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。

5.3.2 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分低于60分的，視為不勝任

崗位要求，事業(yè)部可據(jù)此進(jìn)行辭退處理。根據(jù)該員工“能力指標(biāo)”與“態(tài)度指標(biāo)”得分，在雙方協(xié)商一致情況下，可酌情考慮為該員工轉(zhuǎn)崗，或者結(jié)合合同約定試用期限可酌情延長(zhǎng)試用期，但不得超過(guò)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定。5.3.3 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分60分及以上的，視為勝任

崗位要求予以轉(zhuǎn)正。5.3.4 在全面完成計(jì)劃工作的前提下，員工試用期內(nèi)綜合評(píng)估最終得分95分及以上的，可納入事

業(yè)部重點(diǎn)培養(yǎng)人才隊(duì)伍。5.4 考核訪(fǎng)談： 5.4.1 員工在試用期結(jié)束前15日內(nèi)，由事業(yè)部人力資源部組織有關(guān)人員進(jìn)行試用期考核訪(fǎng)談。5.4.2 訪(fǎng)談可以采用面談、電話(huà)訪(fǎng)談等方式。3/11 5.4.3 訪(fǎng)談的內(nèi)容應(yīng)包括：試用期內(nèi)的工作心得、工作意見(jiàn)和建議；對(duì)所屬部門(mén)同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)

和評(píng)價(jià)；對(duì)事業(yè)部文化和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意見(jiàn)和建議等相關(guān)內(nèi)容。5.4.4 考核訪(fǎng)談?dòng)扇肆Y源部形成書(shū)面記錄——《試用期考核訪(fǎng)談?dòng)涗洷怼凡⒂稍L(fǎng)談當(dāng)事人簽字確

認(rèn)后作為保密資料保存。6.試用期加薪和轉(zhuǎn)正： 6.1 試用期加薪：約定試用期為180天的試用員工在通過(guò)90天的試用考核后，事業(yè)部予以加薪

獎(jiǎng)勵(lì)。具體加薪幅度根據(jù)90天的試用期考核進(jìn)行。6.2 試用期轉(zhuǎn)正：試用期員工在試用期滿(mǎn)前15日，向人力資源部遞交試用期《述職報(bào)告》和《轉(zhuǎn)

正審批表》。人力資源部會(huì)同員工職級(jí)所在考核組織相關(guān)人員針對(duì)員工試用期表現(xiàn)，提出是否轉(zhuǎn)正意見(jiàn)。經(jīng)本事業(yè)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后決定是否轉(zhuǎn)正。7.8.本員工試用管理辦法根據(jù)總部《人力資源管理基本工作規(guī)范》制定。相關(guān)文件 dr-gl-86-a-2011《人力資源管理基本工作規(guī)范》 dr-gl-85-a-2011《職員考勤管理》 9.附件

附件1《試用期月度工作計(jì)劃考核表》 附件2《試用期綜合評(píng)估表（及說(shuō)明）》 附件3《試用期轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表》 附件4《試用期述職報(bào)告》 附件5《試用期考核訪(fǎng)談?dòng)涗洷怼?/p>

附加說(shuō)明：本管理辦法由人力資源部提出、起草、修訂 本管理辦法由人力資源部歸口管理 4/11篇五：如何做好led照明燈具銷(xiāo)售

如何做好led照明燈具銷(xiāo)售

首先我們要認(rèn)識(shí)了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對(duì)絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個(gè)過(guò)程,不過(guò),讀了以下的介紹,相信你一定也是個(gè)中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來(lái)了解吧.首先,介紹之前,需要說(shuō)明,接下來(lái)介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類(lèi)別來(lái)說(shuō),主要類(lèi)型有:1.球泡燈(類(lèi)同于家庭所用的燈泡);2.日

光燈管;3.手電;4.臺(tái)燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類(lèi)型分,有高壓市電供電,電池低壓供

電,電子變壓器低壓供電,從功能來(lái)說(shuō)又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線(xiàn)性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨(dú)有專(zhuān)利技術(shù))等.對(duì)于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類(lèi)型,而5-11類(lèi)主要為商業(yè),公共場(chǎng)合比較常用.其她類(lèi)別使用不

太常見(jiàn),在此不作提及.二, 再來(lái)談led一些詳細(xì)的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠(chǎng)商的介紹基本也注重此說(shuō)明,而我們買(mǎi)到同

樣功率等級(jí)的產(chǎn)品后,會(huì)發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此

做一些描述,希望您在選購(gòu)led燈具時(shí)不至于混淆和茫然.led燈不同于傳統(tǒng)的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專(zhuān)業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光的顏色),國(guó)內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠(chǎng)家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對(duì)led燈來(lái)說(shuō)是很不科學(xué)的,嚴(yán)格來(lái)講應(yīng)該用具體數(shù)字來(lái)描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍(lán),一般來(lái)講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點(diǎn),要求

在+/-500k以?xún)?nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級(jí),色溫越高, 則人眼感覺(jué)就會(huì)越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場(chǎng)所來(lái)

決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺(jué)不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過(guò)個(gè)人建議您最好選擇到5000k比較

合適,6500k可能感覺(jué)很亮,但因偏藍(lán)光會(huì)使人炫目,時(shí)間長(zhǎng)了感覺(jué)上較難受).說(shuō)完色溫,接著說(shuō)和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個(gè)參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽(yáng)光,使我們?cè)诳茨撤N有色物體時(shí)不至于偏色,舉個(gè)例子,穿著

紅色的衣服,進(jìn)入有藍(lán)色照明光線(xiàn)的空間,衣服看起來(lái)也不再是藍(lán)色.因此顯

色性對(duì)燈具來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的,特別是家有學(xué)子來(lái)說(shuō),一定要注意了.一般來(lái)講, 色溫越低,顯色性相對(duì)較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當(dāng)然這個(gè)參數(shù)一般用戶(hù)通常是沒(méi)法測(cè)試的,簡(jiǎn)單的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開(kāi)打led燈,看顏色有無(wú)大的變

化即可簡(jiǎn)易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒(méi)完,還

要跟你說(shuō)最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專(zhuān)業(yè)上用光通量來(lái)衡量這個(gè)參數(shù)),此參數(shù)

直接反應(yīng)出來(lái)的就是感官亮度.還是對(duì)比來(lái)說(shuō)吧,一個(gè)40w的白熾燈泡光通量

大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對(duì)于這兩個(gè)家庭常用的亮度等

級(jí),led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功

率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說(shuō)重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈

具的時(shí)候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時(shí)間后變暗了,這個(gè)就是光衰.對(duì)led 來(lái)說(shuō)這個(gè)參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問(wèn)題.對(duì)于這一點(diǎn),一般沒(méi)有

辦法直接測(cè)試,那么在此只能告訴你,買(mǎi)led請(qǐng)買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,不要去買(mǎi)只懂

得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶(hù)做出這樣的選擇也是沒(méi)有辦法,誰(shuí)叫我們

國(guó)家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專(zhuān)業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶(hù)來(lái)賺錢(qián),那用戶(hù)也

只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時(shí)說(shuō)這些,一時(shí)也說(shuō)不完,下面該說(shuō)到led驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的電學(xué)問(wèn)題了.上面談光學(xué)時(shí)提到了功率,對(duì)于燈具 上標(biāo)識(shí)的功率,一般是指輸入功率,也就

是您要為此買(mǎi)單的電費(fèi)消耗.功率消耗是用戶(hù)非常關(guān)心的大問(wèn)題,不過(guò)你卻不

知道這個(gè)規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買(mǎi)回去,是

沒(méi)有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動(dòng)器是整個(gè)燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時(shí)決定了你究竟要平白無(wú)故的多耗多少電費(fèi),比如一個(gè)驅(qū)動(dòng)的電轉(zhuǎn)換效率是 85%,另一個(gè)是75%,那這另一個(gè)就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記

得這個(gè)參數(shù)哦!既然說(shuō)到電參數(shù)了,就再?lài)Z叨幾句吧,除了驅(qū)動(dòng)器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個(gè)比較嚴(yán)

重的問(wèn)題,驅(qū)動(dòng)器的輸出紋波電流,這個(gè)參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標(biāo)出來(lái),可是它卻

可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會(huì)引起led發(fā)熱嚴(yán)重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴(yán)重吧.一下子說(shuō)到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原因,電子元器件的選取是重中之

重,不過(guò)在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛(ài)莫能助啊!還是只有建議您去買(mǎi)精品, 買(mǎi)品牌,買(mǎi)信得過(guò)的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無(wú)

功損耗相關(guān)的參數(shù),不過(guò)這個(gè)參數(shù)您不會(huì)為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠(chǎng)

損耗了,嘿嘿??,不過(guò)話(huà)說(shuō)回來(lái),為后代著想,能夠少浪費(fèi)資源為何不注意一些

呢,所以我們的產(chǎn)品堅(jiān)持不懈的響應(yīng)政府的號(hào)召.四, 不說(shuō)電學(xué)這個(gè)東東了,輪到熱學(xué)這個(gè)讓led燈具設(shè)計(jì)者頭大的難題了.一支

好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動(dòng)盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱

耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的通過(guò)傳導(dǎo),輻射,對(duì)流,甚至強(qiáng)制制冷等方法去實(shí)現(xiàn).在此順便請(qǐng)您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿(mǎn)足以上說(shuō)到的兼顧要求,提升成本是在所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個(gè)性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個(gè)月或

者半年你感覺(jué)還湊合,但相信你一定會(huì)因此多花錢(qián)的.說(shuō)到熱學(xué),就和大家談些實(shí)際的吧.對(duì)于一只正常工作的led燈,一般溫度

會(huì)在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達(dá)到100度

有余.當(dāng)然,溫度的高低直接決定了壽命的長(zhǎng)短,通常led燈的壽命在50000小 時(shí)左右(國(guó)內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達(dá)不到的),如達(dá)到100度的可能就只

有大約25000小時(shí),(當(dāng)然,這個(gè)參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對(duì)過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上), 下面我如何開(kāi)展led產(chǎn)品銷(xiāo)售：

第一：具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

萬(wàn)丈高樓平地起，沒(méi)有扎實(shí)的功底，再優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都只能霧里看花，水

中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷(xiāo)售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話(huà)，那可真的有點(diǎn)說(shuō)不過(guò)去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來(lái)選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候而且更加節(jié)能，銷(xiāo)售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場(chǎng)上，我還聽(tīng)到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”，聽(tīng)到這些話(huà)的時(shí)候，我很氣憤。畢竟燈的核心價(jià)值在于高節(jié)能，使用壽命長(zhǎng)及環(huán)保，而不是簡(jiǎn)單的物理性能的對(duì)比。

當(dāng)自己的產(chǎn)品價(jià)格比人高很多的時(shí)候，如何說(shuō)服客戶(hù)？

一分錢(qián)一分貨，不要去說(shuō)別人產(chǎn)品的不好，要公正去對(duì)待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶(hù)溝通，新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及可以給客戶(hù)帶來(lái)哪些好的東西．

第二：市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確。庚明led照明燈目前不是一個(gè)人人都了解的產(chǎn)品，很多人對(duì)led半導(dǎo)體是什么都不清楚，對(duì)產(chǎn)品的性能持觀(guān)望態(tài)度。led燈相對(duì) 傳統(tǒng)光源來(lái)說(shuō)價(jià)格高是目前的缺點(diǎn)所在。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間。什么是我們的目標(biāo)群體。當(dāng)然最好先找用電大戶(hù)，照明時(shí)間長(zhǎng)的地方入手或者需 要led燈起到很好效果地方入手，先價(jià)值后價(jià)格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對(duì)

價(jià)格來(lái)說(shuō)相對(duì)來(lái)說(shuō)敏感度會(huì)降低。他們或者更在意長(zhǎng)期的節(jié)能效果，在意燈給他

們帶來(lái)不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售。深圳led照明生產(chǎn)廠(chǎng)家

第三：充分合理利用各種資源。自己的手頭關(guān)系，國(guó)家的優(yōu)惠政策，采用靈

活的合作模式。直接銷(xiāo)售、試用后再銷(xiāo)售，租用。分配節(jié)省電費(fèi)燈方式。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的，有哪些優(yōu)點(diǎn)

和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì)，怎么達(dá)到最理想的照明效果，從而制造一個(gè)和諧舒適的光環(huán)境。賣(mài)服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開(kāi)餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開(kāi)心，所以，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹。要把照明

設(shè)計(jì)融入實(shí)際銷(xiāo)售中，提升產(chǎn)品的附加價(jià)值客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得物有所值?？梢云鸬娇?/p>

服產(chǎn)品價(jià)格高的略勢(shì)。

用心打動(dòng)顧客

做銷(xiāo)售更多地是靠你的專(zhuān)業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個(gè)值得探討的大問(wèn)題。我想說(shuō)的是，想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難。想想一下，那些專(zhuān)業(yè)的名詞術(shù)語(yǔ)對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)照明一無(wú)所知的人來(lái)說(shuō)是多么晦澀，舉個(gè)例子，節(jié)能燈分有橋和無(wú)橋的吧，外行的人誰(shuí)知道無(wú)橋是什么意思呢。顯然，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了，就象我們買(mǎi)了臺(tái)電視是為了觀(guān)看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客，而不是靠嘴巴說(shuō)服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說(shuō)服一個(gè)人難。那個(gè)笑話(huà)是怎么說(shuō)來(lái)著？ “錢(qián)袋離心近，離腦袋 遠(yuǎn)”，所以打動(dòng)顧客的心也就打開(kāi)了客戶(hù)的錢(qián)袋。

第五篇：LED照明總結(jié)

LED照明總結(jié)

為期一個(gè)學(xué)期的LED照明選修課，即將告一段落。在這這一學(xué)期LTD選修課中，通過(guò)老師的講解，從我以前對(duì)LED概念以及認(rèn)識(shí)一片空白和無(wú)知，老師的講解后，我逐漸認(rèn)識(shí)和了解LED的概念、應(yīng)用以及LED照明在國(guó)外和國(guó)內(nèi)的發(fā)展和發(fā)展趨勢(shì)，以及LED照明對(duì)未來(lái)的世界的影響。

下面讓我?guī)€(gè)你們介紹我對(duì)LED的認(rèn)識(shí)和總結(jié)：LED（LightingEmittingDiode）照明即是發(fā)光二極管照明，是一種半導(dǎo)體固體發(fā)光器件。它是利用固體半導(dǎo)體芯片作為發(fā)光材料，在半導(dǎo)體中通過(guò)載流子發(fā)生復(fù)合放出過(guò)剩的能量而引起光子發(fā)射，直接發(fā)出紅、黃、藍(lán)、綠、青、橙、紫、白色的光。LED照明產(chǎn)品就是利用LED作為光源制造出來(lái)的照明器具。LED被稱(chēng)為第四代照明光源或綠色光源，具有節(jié)能、環(huán)保、壽命長(zhǎng)、體積小等特點(diǎn)，可以廣泛應(yīng)用于各種指示、顯示、裝飾、背光源、普通照明和城市夜景等領(lǐng)域。近年來(lái)，世界上一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家圍繞LED的研制展開(kāi)了激烈的技術(shù)競(jìng)賽.美國(guó)從2000年起投資5億美元實(shí)施“國(guó)家半導(dǎo)體照明計(jì)劃”，歐盟也在2000年7月宣布啟動(dòng)類(lèi)似的“彩虹計(jì)劃”。我國(guó)科技部在“863”計(jì)劃的支持下，2003年6月份首次提出發(fā)展半導(dǎo)體照明計(jì)劃。多年來(lái)，LED照明以其節(jié)能、環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，已受到國(guó)家和各級(jí)政府的重視，各地紛紛出臺(tái)相關(guān)政策和舉措加快LED的發(fā)展；大眾消費(fèi)者也對(duì)

這種環(huán)保新型的照明產(chǎn)品渴求已久。但是，由于投入在技術(shù)和推廣上的成本居高不下，使得令萬(wàn)千消費(fèi)者翹首以待的LED照明產(chǎn)品一直可望而不可及，遲遲未能揭開(kāi)其神秘的貴族面紗！

隨著國(guó)內(nèi)部分廠(chǎng)家技術(shù)和生產(chǎn)成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行將改變。價(jià)廉物美的LED照明產(chǎn)品，將給中國(guó)照明行業(yè)帶來(lái)革命性的沖擊，為廣大消費(fèi)者帶來(lái)光明的福音！

LED的出現(xiàn)改變了世界的面貌，讓人們的生活充滿(mǎn)了活力和

光彩，讓我介紹LED的優(yōu)點(diǎn)：

高節(jié)能：節(jié)能能源無(wú)污染即為環(huán)保。直流驅(qū)動(dòng)，超低功耗（單管0.03-0.06瓦）電光功率轉(zhuǎn)換接近100%，相同照明效果比傳統(tǒng)光源節(jié)能80%以上。

1、壽命長(zhǎng)：LED光源有人稱(chēng)它為長(zhǎng)壽燈，意為永不熄滅的燈。固體冷光源，環(huán)氧樹(shù)脂封裝，燈體內(nèi)也沒(méi)有松動(dòng)的部分，不存在燈絲發(fā)光易燒、熱沉積、光衰等缺點(diǎn)，使用壽命可達(dá)6萬(wàn)到10萬(wàn)小時(shí)，比傳統(tǒng)光源壽命長(zhǎng)10倍以上。

2、多變幻：LED光源可利用紅、綠、藍(lán)三基色原理，在計(jì)算機(jī)技術(shù)控制下使三種顏色具有256級(jí)灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216種顏色，形成不同光色的組合變化多端，實(shí)現(xiàn)豐富多彩的動(dòng)態(tài)變化效果及各種圖像。

3、利環(huán)保：環(huán)保效益更佳，光譜中沒(méi)有紫外線(xiàn)和紅外線(xiàn)，既沒(méi)有熱量，也沒(méi)有輻射，眩光小，而且廢棄物可回收，沒(méi)有污染不含汞元素，冷光源，可以安全觸摸，屬于典型的綠色照明光源。

4、高新尖：與傳統(tǒng)光源單調(diào)的發(fā)光效果相比，LED光源是低壓微電子產(chǎn)品，成功融合了計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、圖像處理技術(shù)、嵌入式控制技術(shù)等，所以亦是數(shù)字信息化產(chǎn)品，是半導(dǎo)體光電器件 “高新尖”技術(shù)，具有在線(xiàn)編程，無(wú)限升級(jí)，靈活多變的特點(diǎn)。

LED的應(yīng)用領(lǐng)域“

1、信號(hào)指示應(yīng)用:信號(hào)照明是LED單色光應(yīng)用比較廣泛也是比較早的一個(gè)領(lǐng)域，約占LED應(yīng)用市場(chǎng)的4%左右。

2、顯示應(yīng)用:指示牌、廣告牌、大屏幕顯示等，LED用于顯示屏幕的應(yīng)用約占LED應(yīng)用的20%—25%，顯示屏幕可分為單色和彩色。

3、照明應(yīng)用:

①便攜燈具:手電筒、頭燈、礦工燈、潛水燈等；

②汽車(chē)用燈:高位剎車(chē)燈、剎車(chē)燈、轉(zhuǎn)向燈、倒車(chē)燈等，大功率的LED已被大量用于汽車(chē)照明中。

③特殊照明:太陽(yáng)能庭院燈、太陽(yáng)能路燈、水底燈等；由于LED尺寸小，便于動(dòng)態(tài)的亮度和顏色控制，因此比較適合用于建筑裝飾照明。

④背光照明:普通電子設(shè)備功能顯示背光源、筆記本電腦背光源、大尺寸超大尺寸LCD顯示器背光源等，LED作為手機(jī)顯示的背光源是LED應(yīng)用最廣泛的領(lǐng)域。

⑤投影光源:投影儀用RGB光源；

⑥普通照明:各類(lèi)通用照明燈具、照明光源等；

通過(guò)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)到LED照明的發(fā)展迅速，對(duì)以后的社會(huì)會(huì)有很大的影響。LED的出現(xiàn)和發(fā)現(xiàn)讓世界變得更有色彩和絢麗的景象。LED的發(fā)展讓我們的照明設(shè)備更加的明亮，對(duì)社會(huì)的環(huán)境更加的環(huán)保。LED的發(fā)展會(huì)改變世界原來(lái)的面貌，會(huì)讓世界煥然一新

led燈管、led日光燈：