第一篇：快速促進牛雜加盟店銷售技巧

快速促進牛雜加盟店銷售技巧

據(jù)說牛雜已經有很悠久的歷史，不過，到底是幾百年還幾千年的歷史誰也說不準，甭管那么多，一句話，好吃就行。其實，牛雜的做法很簡單，它的主要原料就是牛肚、大腸、牛肺等，再配上水靈的蘿卜放在一個大鍋里燜爛，燜的時間越長越有味道，牛雜中夾雜著蘿卜的清香，清香中又滲透著牛雜的葷味。配著開胃的辣椒醬，熱辣辣的牛雜入口即化，把你的胃熨貼得舒舒服服，酥酥的口感伴著撲鼻的香氣，一口氣來上兩三碗絕對沒問題。

現(xiàn)在好多牛雜店都開成了連鎖加盟店，那么牛雜加盟店應該怎樣促銷才有效？以下是老廣記牛雜整理的幾條獨家宣傳技巧。

1、在街頭散發(fā)傳單是一種常見的促銷手段。因為其投入成本不高，許多企業(yè)都采用這種促銷方法，但是若前期工作沒做好，通常會收效甚微，所以在進行街頭傳單促銷時應注意用最燦爛的笑容，發(fā)自內心才更能表現(xiàn)得出誠意。

2、然后是自制店內廣告。店內廣告主要包括店面廣告、櫥窗陳列及放在桌上、貼在墻上的價格單等。在制作店內廣告時應注意選擇適當?shù)膹V告數(shù)量以及注意張貼位置。

3、俗話說“食在廣州，味在西關、百步之內必有小食?！崩蠌V式牛雜力求“色香味形意”完美結合，老廣記牛雜地道風味得以推廣，老廣記牛雜是西關小吃的代表之一，在保持地道傳統(tǒng)口味的同時，老廣記也對牛雜加工、湯底調配進行現(xiàn)代化改進，精選上好牛雜原料，調制最正宗的湯底、醬料。老廣記牛雜特點是咸甜辣香和諧統(tǒng)一的“和味”，牛雜香、湯底鮮，再加上脆爽的蘿卜、甜辣各需的醬料，各種味道完美融合?！袄蠌V式牛雜”的品牌再加上有效的促銷方法，店鋪客如云來也就不足為奇了。

第二篇：建材加盟店銷售技巧

建材產品加盟店的銷售技巧

推薦內容建材產品加盟店的建材產品的銷售技巧需要建材產品加盟店的店主學習，建材產品加盟店的建材產品的銷售經驗需要建材產品加盟店的店主積累，這樣建材產品加盟店才能銷售更多建材產品，讓建材產品加盟店健康成長，讓建材產品加盟店迅速壯大。我們來看看建材產品加盟店該如何銷售建材產品，建材產品加盟店該如何做好建材產品營銷。建材銷售過程，除了靠過硬的產品質量打動消費者外，還要銷售人員通過有技巧地促銷加快并鼓勵消費者的購買實現(xiàn)。在此時，一些必要的銷售技巧可以讓建材店內的工作人員事半功倍。那么，如何做到成功促成產品銷售而不令消費者反感?下面的方法是銷售業(yè)資深人士總結出的精華，建材銷售人員不妨借鑒。

投資經營建材要掌握的銷售技巧：學會進行封閉性問題的提問。銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些”是”與“不是”的問題。在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。選擇投資經營建材盈利空間十分廣闊，建材行業(yè)的廣泛利用空間也將保障其穩(wěn)固的銷路，但是好的銷售技巧將讓你的銷售更簡便更平穩(wěn)。

建材產品加盟店不斷增多，掌握建材產品加盟店的建材產品的銷售技巧，掌握建材產品加盟店的建材產品的營銷策略，是建材產品加盟店的店主必須做的。如果建材產品加盟店的店主無法掌握更多建材產品的銷售技巧，那么建材產品加盟店的競爭力勢必不強，建材產品加盟店的勢必無法適應建材市場的發(fā)展，無法順應建材行業(yè)的發(fā)展。

第三篇：加盟店銷售促進作業(yè)手冊

加盟店銷售促進作業(yè)手冊

一、總則

1、美容店的經營的三大要素，一是店鋪形象，二是顧客服務，三是美容技術，而店鋪形象之養(yǎng)成，顧客服務品質之提升，乃透過多種因素作用而成，銷售促進手段就是有效方法之一。由此，特制定本手冊，供加盟店參考使用。

2、銷售促進乃整合各種可挖掘之資源，如：顧客、商品、服務、媒體??，達到整體行銷的目標。

3、銷售促進活動，并非僅限于“打折”、“優(yōu)惠”等價格方面的動作。

二、促銷的定義

1、總體性（計劃性）的廣告活動與計劃。

2、用人的機能性的增加收入的銷售技術。

3、用一種或數(shù)據(jù)方法、手段，刺激現(xiàn)在或將來的市場，以增加銷售業(yè)績

4、補充廣告或人之間的不足，為提高營業(yè)效果的一切銷售活動。

5、銷售促進活動是配合廣告政策、人員推廣，以商品展示、專業(yè)服務、店面武裝等積極性銷售活動，展示綜合的行銷策劃計劃。

6、所有的促銷活動是經過人而機能化，市場活動的成果歸結于店面。

三、成功的促銷條件

1、同樣的促銷計劃。

2、緊密的執(zhí)行工作。

3、擊中對手弱點的促銷策略。

4、吸引顧客的促銷方法，而最終達到“增加營業(yè)額”。

四、美容店促銷目的

一個好的促銷活動，必須達到“三贏”的效果，即：顧客滿意、員工樂意、店家得利，否則就暴露出其片面性，易招致負面效應。美容店的促銷目的，可分解為：

1、吸引人潮，提高顧客入店比率。

2、改善并提升美容店店鋪形象。

3、拓展商圈，開發(fā)客源。

4、穩(wěn)定客源，提高忠誠顧客比率。

5、提升顧客人均消費額度。

6、推出獨特的銷售或服務主張。

7、改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局。

8、刺激營業(yè)額。

五、影響美容店促銷效果的因素

1、美容店自身因素 1、1 美容店之口碑、形象 1、2 美容店之地址、交通便利性 1、3 美容店之服務水準 1、4 美容店之服務項目設置 1、5 美容店之店內氣氛 1、6 美容店之使用產品功效 1、7 美容店之專業(yè)技術 1、8 美容店之策劃能力

2、外在因素 2、1 商圈特性：商圈之消費力、成熟度 2、2 競爭特性：競爭對手動向，優(yōu)劣勢 2、3 顧客之消費特性：顧客職業(yè)、收入、消費觀念 2、4 氣候的季節(jié)性 2、5 商品的流行性 2、6 促銷時機 2、7 社區(qū)關系 2、8 媒體的表現(xiàn)力

六、促銷活動策劃的程序

1、遵循并活用6W2H原則 1、1 WHY——為何要推行促銷活動？即搞促銷的原始原因是什么？這是首先須清楚的事情。1、2 WHAT——推銷什么？是推銷店鋪形象？新產品？知名美容師？美容套餐？優(yōu)惠計劃？沙龍？?? 1、3 WHEN——什么時間執(zhí)行？一層含義，是什么時間推出該促銷活動，該時機應對顧客及推銷項目；另一層含義，是促銷區(qū)間是多久？一周？二周？ 1、4 WHERE——什么地方舉行？店內？某廣場？某酒店？ 1、5 WHOM——對象是什么？此處應注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客，如：2000年元旦的“情侶妝” 1、6 WHO——由誰負責執(zhí)行？即由誰策劃、統(tǒng)籌？由誰具體負責操作執(zhí)行？也就是說，所有參與人均應有明確的任務分工 1、7 HOW——用什么方法執(zhí)行？即：采用何種推銷方法？消費至××金額，獲贈××禮品？抽獎旅游？?? 1、8 HOW MUCH——支出多少？必須對整體促銷活動有清晰的預算？如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費？價值多少的禮品？多少印刷費？需增加多少的訂貨量？需購置價值多少的花藍、氣球等道具？需開支多少加班費、誤餐費？等等，填表一一列明。

2、在明確6、1條目中諸多事項后，即著手收集相關資料，并分析之 2、1 內部資料 2、1、1 同期營業(yè)資料，如上年同期、上季同期，并分析各服務項目之營業(yè)狀況，以便選擇項目突破口和設定未來促銷的業(yè)績目標。2、1、2 同期促銷活動的方法、效果、持續(xù)時間、影響力、資金投入量、員工評價等。2、1、3 員工對促銷活動的興趣及支持態(tài)度 2、1、4近期本店的營業(yè)目標，新導入產品狀況 2、1、5 不同品類產品的毛利空間，服務利潤與產品利潤的比率 2、1、6 產品庫存狀況 2、1、7 店風氣氛，產品陳列狀況 2、1、8 店主或店長的意向 2、2 外部資料 2、2、1 競爭店的營業(yè)狀況，利潤結構 2、2、2 競爭店的服務項目設置、促銷動態(tài) 2、2、3 總部的支持能力，產品供貨商支持的可行性 2、2、4 顧客檔案資料：持“卡”顧客消費金額、頻度，流動顧客比率，顧客上門時間及停留時間，性別及職業(yè)狀況 2、2、5 商圈特性：人口流失還是增長？成熟度？是否有新店開張？ 2、2、6 與媒體關系 2、2、7 氣候、節(jié)假日、特定事件 2、2、8 法規(guī)、法令的限制

3、界定促銷主題 3、1 對收集的內外部資料進行分析，針對“WHY——為什么要推行促銷活動”，評估組織促銷活動的可行性及成功的可能性 3、2 完成評估后，界定及鎖定促銷目標對象，分析促銷對象的訴求，找出雙方之共鳴點 3、3 圍繞目標對象訴求，產生創(chuàng)意，挖掘并界定促銷主題 3、3、1 促銷主題應明確，具針對性 3、3、2 促銷主題應易于理解、傳播 3、3、3 促銷主題應盡量避免使用抽象的名詞及概念，防止產生理解上的偏差 3、3、4促銷主題務須打動目標對象

4、提出促銷目標 4、1 促銷目標不可定的太高、太多，避免難以評估考核 4、2 促銷目標應盡量單一化，并盡可能提出量化指標

5、選定促銷方法、時機 5、1 不同的促銷主題對應不同的促銷方法 5、2 不同的促銷對象決定不同的促銷方法 5、3 促銷方法若缺乏新意、吸引力，將極大影響促銷效果 5、4 促銷方法的提出，應注意季節(jié)性、流行性、競爭對手動向等因素 5、5 媒體廣宣表現(xiàn)手法的強化

6、編制初步的促銷方案、預算 6、1 初步方案形成后，應注意與美容導師溝通，并征詢部分顧客意見 6、2 制定促銷實施進度與分工協(xié)作計劃，令所有參與者均明確各自應承擔的任務、職責及完成的時限、標準，便于整體上的控制 6、3 編制促銷費用控制預算表，盡可能減少不必要的支出

7、促銷實施前的相關專項培訓，準備相應促銷用品

8、產品庫存盤查、登記

9、促銷用各類統(tǒng)計表格之準備

10、正式實施促銷，過程控制

11、促銷結束后的效果考評

七、促銷預算的把握

1、銷售額百分比法：即按銷售額的某一固定比例確定預算。由于美容店利潤空間較大，可以拿出超出5%的比例

2、負擔能力法：計算出基本開支、租金、工資、郵資、DM印刷費等，將剩余的金額全移做促銷預算。此方法要慎用

3、參考競爭法：了解競爭對手的做法，參考其預算金額

4、目標任務法：以擬完成任務為基礎設定預算，可以保證經費都用在能使店鋪獲利的計劃上

5、綜合法： 5、1 使用營業(yè)額百分比設定預算的上下限 5、2 注意競爭對手的動向，別盲目跟隨 5、3 當已知道對手做些什么且你已設定了預算的上下限，則增撥經費以完成自己的目標，但不可超出自己的能力范圍 5、4 準備促銷預算10%的意外準備金

八、常用促銷活動類型

1、贈品：為鼓勵消費達一定金額，而附贈另一種產品或單獨購進的紀念品、小禮品。消費金額的確定，應依據(jù)于顧客人均消費額、人流量及毛利率而設定

2、降價優(yōu)惠促銷：如：特價拍賣、折扣優(yōu)惠、淡季促銷等

3、抽獎活動：參加者必須具有某一種被規(guī)定的資格，如購買某特定產品在店消費達固定金額，或回答某特定總是答對者。同時，應注意，務必清楚地告知：活動日期、獎品或獎額、參加資格、評選方法、兌換獎品方式、參與者的資料保留，是否限定參加次數(shù)等

4、折價券（現(xiàn)金抵用券）

5、競賽、顧客參與式

6、累積點券（印花）

九、較特殊的促銷活動類型

1、顧客教育：針對本店所提供之服務及顧客訴求，透過顧客生活情報的提供，組織顧客教育活動。如：美容沙龍、心路絲語、女性物語、婚姻關系處理等

2、聯(lián)合促銷：即聯(lián)合其他經營單位共同促銷，達到“雙贏”或“大家贏”的目的，并應注意 2、1 聯(lián)合對象的選擇 2、1、1 須考量聯(lián)合對象的知名度、口碑、營運重點、顧客類別、利潤結構 2、1、2 雙方須具備非競爭關系，顧客可交叉使用，業(yè)務上或顧客服務方面具互補性

十、常規(guī)性促銷活動的比較

1、開業(yè)促銷 1、1 舉辦目的 1、1、1 打開知名度 1、1、2 吸引顧客入店 1、1、3 創(chuàng)造高營業(yè)業(yè)績 1、2 舉辦區(qū)間：1~2周（可分幾波段進行，波段5~7天）1、3 活動內容： 1、3、1 開幕表演慶?；顒?1、3、2 知名人物剪彩 1、3、3 服務或商品特賣 1、3、4 摸彩贈獎 1、3、5 贈品 1、3、6 商圈住戶拜訪 1、3、7 競賽 1、4 運用媒體 1、4、1 報紙 1、4、2 宣傳單（DM）1、4、3 廣播電臺 1、4、4 海報、POP 1、4、5 店內廣播 1、4、6 新聞稿

2、周年慶促銷 2、1 舉辦目的 2、1、1 增進形象及提高知名度 2、1、2 提高來客數(shù)及單價，創(chuàng)造高業(yè)績 2、2 舉辦區(qū)間：5~10天 2、3 活動內容： 2、3、1 摸彩抽獎 2、3、2 服務或商品特賣 2、3、3 聯(lián)合促銷 2、3、4 折扣券 2、3、5 贈品 2、4 運用媒體 2、4、1 報紙 2、4、2 宣傳單（DM）2、4、3 廣播電臺 2、4、4 海報、橫幅 2、4、5 POP、店內廣播

3、例行性促銷 3、1 舉辦目的 3、1、1 提高形象及知名度 3、1、2 穩(wěn)定客源及吸引潛在顧客入店 3、1、3 提高客單價 3、1、4 提升業(yè)績 3、2 舉辦區(qū)間：3~7天 3、3 活動內容 3、3、1 商品或服務特賣 3、3、2 新產品試用或演示會 3、3、3 顧客教育 3、4 運用媒體 3、4、1 宣傳單（DM）3、4、2 海報、橫幅 3、4、3 POP、店內廣播

4、競爭性促銷 4、1 舉辦目的 4、1、1 確?？驮矗乐沽魇?4、1、2 確保業(yè)績，避免衰退 4、2 舉辦區(qū)間：3~7天 4、3 活動內容 4、3、1 特價優(yōu)惠服務 4、3、2 折扣券 4、3、3 贈品、累積點券 4、3、4 顧客教育 4、3、5 聯(lián)合促銷 4、4 運用媒體 4、4、1 報紙 4、4、2 宣傳單（DM）4、4、3 海報、橫幅 4、4、4 店內廣播、POP

十一、促銷活動應注意的要項

1、促銷訊息的傳達 1、1 媒體的選擇 1、1、1 報紙：注意報紙的發(fā)行量、發(fā)行區(qū)域、發(fā)行方式、送達訂戶時間、版面安排、廣告形式及價格，可與折扣券、印花券相結合 1、1、2 電視臺：費用昂貴、時間短，原則上不采用。但可考慮與電視臺某頻道合辦節(jié)目，固定頻度固定時間播出，以“顧客教育”或“美容化妝知識、技巧”為主要內容，適合實力雄厚的美容店店主 1、1、3 DM（直接商業(yè)信函）： 1、1、3、1 DM設計應大方、精美，顏色不宜過多，可與折扣券、印花結合 1、1、3、2 依據(jù)顧客檔案寄發(fā)，提高送達率 1、1、3、3 應注意成本效益，避免浪費 1、1、3、4 可派店員或請工讀生，在商圈內及來店之各交通路口向過往行人派送 1、1、4 夾報：將事先印好的DM函、宣傳單，藉由報紙的派送，將促銷訊息送達至顧客家中 1、1、5 海報： 1、1、5、1 大型海報，可請專業(yè)公司設計，張貼于公交車亭，或聯(lián)合對象之店頭 1、1、5、2 一般性海報，可自行設計，但應注意務須圖文并茂，圖片精美、效果逼真，顏色不宜超過4種，字體不宜超過3種

2、促銷的組織實施 2、1 必須有明確的“促銷活動實施進度及分工協(xié)作計劃表” 2、2 所有員工均須知道自己的職責、任務，并按期按要求完成 2、3 大型及特殊之促銷活動，應對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進行專項訓練 2、4 對促銷活動須有完整的記錄 2、5 必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)

3、價格促銷應考量的問題點 3、1 若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達到30%以上，才會產生明顯效果 3、2 若準備安排價格促銷，則應注意： 3、2、1 與競爭對手比較，本店的平均毛利水平如何？有多大空間？產品利潤空間如何？ 3、2、2 是否有把握吸引更多顧客上門？是否找到好的方法？ 3、2、3 降價的幅度，折算后相當于犧牲多少利潤？ 3、2、4 選擇哪些項目進行優(yōu)惠？選擇哪些化妝品進行優(yōu)惠？ 3、2、5 當競爭對手再次加大降價幅度時，你是否有能力跟進？ 3、2、6 降價促銷，則意味著會隨著促銷的結束而出現(xiàn)“銷售空檔”，你是否找到解決方法？ 3、2、7 不可以孤立的組織降價促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動予以支援

4、顧客服務是最有效，也是最經濟的促銷手段，應著力于通過店鋪形象、口碑、專業(yè)化服務來實施一貫性的促銷活動。

第四篇：快速消費品的銷售技巧

買瓶醬油、買瓶醋，你沒完沒了跟售票員較過真嗎？肯定一句話：犯不上；如果你花錢買輛轎車，你說你能不前思后量、左右打聽，跟賣車的死纏硬泡？答案是肯定的，不這樣都不行。

都是花自己銀子，為什么快速消費品的銷售技巧前后會有這么大的區(qū)別呢？

買轎車的開支非同小可，消費者必須具備一定的經濟實力；然而跟一瓶醋錢較真兒，大多數(shù)百姓認為劃不來。消費者可以不以為然，生產醬油、生產醋的廠家可要算計這些蠅頭小利，因為員工工資、設備折舊，都是需要產品的利潤來支撐。如何讓消費者在意產品的品牌質量，把自家的醬油、醋銷售出去，實際上是一個低介入度商品的快速消費品的銷售技巧問題。

要卓有成效的實施此類商品快速消費品的銷售技巧thldl.org.cn，必須搞清何謂低介入度商品？簡單的講，就是那些單位價值比較低的、習慣性購買的針頭線腦類商品。其具備以下幾個特點：

首先，快速消費品的銷售技巧低介入度商品品牌功能與其它商品差異不大。消費者購買某一個品牌，只是出于一種習慣，而非品牌忠誠。由于消費者對低介入商品的品牌忠誠度非常低，消費心理特別容易動搖。

其次，快速消費品的銷售技巧低介入度商品購買行為簡單。從理論上講，消費者一般的購買行為包括需求認識、收集信息、方案選擇、實際購買、買后評價等五個步驟。而低介入度商品的購買一般有產生欲望、貨柜購買這兩個過程。

另外一點是，快速消費品的銷售技巧低介入度商品的單價一般比較低，花這點小錢時消費者都滿不在乎。

低介入度商品快速消費品的銷售技巧最關鍵的一個問題是采取綜合快速消費品的銷售技巧手段，實現(xiàn)向適當介入度商品的轉換，這就要廠家必須從公關、賣場和廣告等方面多管齊下，才能取得影響消費者的購買習慣，實現(xiàn)市場占有率的提升。

快速消費品的銷售技巧商品銷售社會化

從公關角度上講，低介入度商品是一種社會化商品，要想變成高介入度商品，必須結合社會化問題、提升心理認知度來運作。如環(huán)保、健康、安全等這些涉及每個百姓的話題。這其中，最典型的例子莫過于去年的醬油標準**。這天天吃的醬油會致癌，消息一經公布，舉國嘩然，使許多數(shù)百姓買醬油多了一根“釀造”的弦兒，不要配置醬油。這時候的醬油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品轉換到高介入度商品的運作過程，同樣需要形象化、故事化、傳奇化。都說要環(huán)保，裝修房子用環(huán)保漆，但是環(huán)保漆到底是個什么德性呢？沒有人描述得出來吧？有，蔣和平來了一把“總經理喝涂料”。需要注意的是，這個由低到高的運作過程，必須有真材實料為基礎，確確實實可能發(fā)生，而且對生活能起作用，通過公關手段，實現(xiàn)低介入度商品向高介入度商品的轉變，在消費者沒有進商店以前就明確購買品牌。

新經濟又叫做眼球經濟，爭奪注意力的原則確實要求廠家堅持低介入度商品的終端賣場。具體措施就是POP廣告、貨架布置、促銷。

在消費者購買之前，必須首先一進店就告訴他這里能及他所需，這就是POP廣告的作用。據(jù)美國一個廣告公司的調查：33.9％的消費者是在進入賣場之前就已經決定買某個牌子的商品，而結果就買了這個牌子的商品；2.9％的消費者是在進入賣場之前準備購買目標的同時，由于現(xiàn)場選擇，臨終改變主意，而購買了另一牌子的商品；10.6％的消費者是在進入賣場前有意購買，卻沒有決定購買哪一種牌子的商品，臨時決定購買的品種；52.6％的消費者在進入賣場前，并沒有想到要購買商品。以上調查的統(tǒng)計表明，66.1％的商品購買欲是在“店內”決定的。賣場POP一方面可以告訴顧客自己產品上市的消息，訴求新產品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲，提高注意力；同時也能調動經銷商的熱情，特別是像經銷醬油這類低介入度商品的社區(qū)小店、超市或者便利店。

快速消費品的銷售技巧POP廣告可分為：

（1）店頭POP廣告：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等；

（2）天花板垂吊POP，如廣告旗幟、吊牌廣告物等；

（3）地面POP廣告：從店頭到店內的地面放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機能；⑷柜臺POP廣告；

（4）壁面POP廣告：附在墻壁如海報紙、告示牌、裝飾等；

（5）列架POP廣告：P附在商品陳列架上的小POP，如展示卡、彈片等。

5種具體的POP廣告形式廠家可以有選擇地、有針對性地綜合運用。

快速消費品的銷售技巧銷售原則細分化

賣醬油、賣醋的各種品牌滿貨架都是，廠家該如何選擇貨架、布置商品呢？

商品放在貨架走廊的左面還是右面？你到C4看看，會發(fā)現(xiàn)它的入口開在最左邊。因為據(jù)調查顯示，絕大部分的人在行進種習慣看右側，但對映入眼簾的景物，卻司空見慣，視而不見；可是左側的東西，行進中的人不看則已，一看必有所覺，印入腦海。同樣的道理，貨架在走道的左側更具有促銷價值。這樣，顧客一走進貨廊，首先向左看，顧客在不知不覺中就會對商場和超市擺的商品留下深刻的印象。

那么，醬油瓶、醋瓶該擺放在整個貨架的什么位置呢？據(jù)調查顯示，整條商業(yè)街銷售的最佳位置不是頭不是尾，而是在整條商業(yè)街的黃金分割處。因此需要提醒的是，不要把商品放在貨架的兩端，試圖阻滯賣場人流造成一種生意火爆的虛像。實際上，按照銷售的哲學和心里學原則，在拐彎處，每個人都有一種不妨礙別人購物的焦慮感，所以會盡量離開。醬油瓶該擺多高？由于太高或太低的陳列位置，都會構成消費者購買障礙，所以要吸引人前來購

買，必須按照常人的身高，把商品擺在他們視線平行、唾手可得的地方。具體而言，醬油瓶擺在顧客腰際線和水平線之間，即1.1米到1.8米之間。

該看到的也看到了，最后就是“價格”這一哆嗦了。價格太貴，沒人愿意當冤大頭；太便宜，讓人懷疑商品質量。這里仍然存在價格的黃金分割率——顧客在購買商品時，最喜歡的價位區(qū)間是：同類商品最高商品定價位0.618倍與最低商品定價的1.382倍之間。（這要依據(jù)公司的具體價格策略，這里僅僅提供一個容易操作的原則）。至于如搭配銷售、降低折扣、贈送、現(xiàn)在示范等等促銷手法廠家快速消費品的銷售技巧必備，可以靈活運用。

低介入度商品的廣告投入一定要量力而行。因為從低介入度商品的特點看，低介入度商品的特點看，低介入度商品的廣告形成的是品牌熟悉，而非消費信念，除非在引導消費需求、提升生活品質上。低介入度商品廣告必須與銷售問題直接關聯(lián)，必須針對個人需求，要觸及價值觀或者感情因素。

第五篇：如何快速提高連鎖藥店員工銷售技巧和水平

如何快速提高連鎖藥店員工銷售技巧和水平

藥店經營的根本目的在于贏利，贏利的產生直接來自于營業(yè)額的提高而店員的基本技能和職業(yè)素養(yǎng)、標準化服務對提升藥店的營業(yè)額起著至關重要的作用。只有提高藥店店員的營銷技能與業(yè)務水平，才能令零售藥店在激烈的競爭中贏得顧客，進而提升德仁堂品牌效益、增加集團的盈利水平。本文試從顧客購藥實景分析顧客購買心理，淺談如何提高連鎖藥店銷售人員銷售技巧進而提升整個連鎖藥店的服務品質。

一、服務理念疏導

顧客是什么？對銷售人員來講顧客是全世界最重要的東西。顧客是商業(yè)經營環(huán)節(jié)中最重要的人物；顧客是銷售人員的衣食父母，一切業(yè)績與收入的來源；顧客是商店各種經營活動的血液；顧客是銷售人員應給予最高禮遇的人。

二、聯(lián)合用藥銷售技巧

案例:甲顧客走進藥店，對乙店員說：“我要XXX止咳露”。乙店員說：“你要多少毫升的？”（有300ML、150ML、75ML）甲說：“要150毫升的”。乙說：“16元一瓶?！?甲說“好的，來一瓶！” 甲交錢后離開藥店。

請問：藥房有損失嗎？顧客的需求獲得滿足了嗎？這樣的銷售行為無論從提高藥房營業(yè)收入方面說還是滿足顧客需求方面都是令人不滿意的。店員可以通過與顧客的溝通，了解到顧客可能還需要抗病毒藥和抗生素、解熱鎮(zhèn)痛藥，如果常常感冒表示抵抗力不好，需要增強抵抗力和調節(jié)免疫力的藥。店員采取關聯(lián)銷售、聯(lián)合用藥的銷售方式，既可以提升藥店的銷售業(yè)績，還可以為顧客達到預期的全面治療效果。

1、聯(lián)合用藥原則：增強治療效果,消除并發(fā)體征,滿足個性需要,減輕用藥負擔，體現(xiàn)貼心服務。

2、方案：治標（目前主要癥狀）+治本（引發(fā)主征的病因）+治并發(fā)癥+預防及控制。品牌品種與自營商品聯(lián)合用藥；自營商品與自營商品聯(lián)合用藥；自營商品與平價商品聯(lián)合用藥；顧客消費習慣與聯(lián)合用藥，純中藥處方和中西藥結合處方。

3、聯(lián)合用藥實施方法步驟

顧客主訴：目前的問題；詢問后分析：病因、病程、并發(fā)癥等；介紹能夠為解決顧客的實際問題的方案，對顧客有認知的商品實施終端攔截；從病因、病程、并發(fā)癥等（診斷）方面分析介紹方案（聯(lián)合用藥處方）對解決顧客問題的意義。

三、收銀員“一句話”銷售

如果收銀員在結賬的同時加一句促銷語，再配合在收銀臺上或附近柜臺、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、能夠聽到、能夠想到、最終心動變成行動，可以增加客單價、保障促銷活動效果，進一步提高藥店的銷售業(yè)績、維護藥店品牌形象。

下面是收銀員“一句話”銷售語句：

1、“您好！我們現(xiàn)在有購物加1元送潤喉糖活動，送完即止奧！”

2、“您好！今天金銀花露特價4瓶才10元，您需要嗎？”

3、“您好！今天會員購物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”

4、“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽，腦白金特價106元！僅此一天，您需要嗎？”

5、“您好！春節(jié)特惠：購物滿88元送體重秤，送完即止！建議您購滿88元。”

6、“您好！今天購物滿38元增加1元即可獲贈15元唇膏一支，建議您購滿38元。

四、案例分析

在與顧客溝通的過程中，掌握顧客的心理，學會有針對性的接待是銷售成功的重要因素。

案例一：一位穿西裝打領帶的年青人漫步走入店內，在店內柜臺前邊走邊看，一會兒停下來看看柜臺內的藥品，一會兒又抬起頭好像在考慮什么。店員走近他身邊打招呼：“您好，請問您需要點什么？”那位顧客也不答話，快步離開了這個柜臺。走了沒幾步，他又停在保健品柜臺前，開始翻看那些促銷宣傳品。店員見狀，又走過來招呼“是要買保健品嗎？”話沒說完，顧客扔下一句“隨便看看”就快步走了。店員被甩在那里，嘴里嘟囔著“又是一個只看不買的主兒”。

※失誤之處：過于急迫，沒有仔細觀察和思考。

※案例分析：以上這種場景我們經常在門店里見到，如果顧客走進店內，店員急躁地上前詢問易導致前述后果。在第一次與顧客打完招呼后，就應該觀察顧客的反應，很顯然該顧客屬于沉默型或屬于極有主見的顧客甚至可能是自己的競爭對手過來探聽價格。最好的辦法是在打完招呼后觀察，讓顧客在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，也給自己一些時間進行觀察思考，借以了解顧客的真實目的然后再進行相應的處理。只有在顧客對某個藥品表露興趣或中意的神情時再進行接觸，并適當?shù)靥峁┻m宜的講解和咨詢服務，促進交易的達成。

※建議：

1、與顧客打完招呼后觀察顧客的反應，發(fā)掘顧客的目的性并注意與顧客之間的距離，避免過近接觸造成顧客心理的警惕感，過度的熱心易讓顧客誤認為店員功利心太重；

2、顧客走進店內，這就表示他有購買的欲望或對某種藥品感興趣，至少有購買的潛在可能。雖然他這次空手而去，但良好得體的服務將是吸引他下次進店購買的保障。所以建議店員應該愉快地送顧客出門并道“謝謝您的光臨”。

案例二：一位顧客正在挑選一種補鈣產品，店員介紹說：這種產品效果好，價格也比同類其他產品便宜。顧客回答說：我以前吃過這種藥，效果是不錯。我聽說你們最近在做活動，買兩盒送一小盒贈品。店員扭頭大聲問柜臺內的同事：現(xiàn)在××產品還有沒有贈品送，這里有個想要贈品的顧客。店內所有的顧客都把目光投向了這個顧客，這位顧客還沒等店員的答復就逃似地離開了藥店。

※失誤之處：忽視細節(jié)，更沒有替顧客著想。

※案例分析：以上例子中的顧客可能就是沖著贈品來的，但由于“面子”問題不愿讓其他人知道，該店員一句“無心之言”將顧客的本意“公布于眾”，結果可想而知。像這樣的例子還有很多，例如購買安全套的顧客、購買治療性病產品的顧客等都會有一定的心理因素，而這些因素又往往會影響顧客的購買。

※建議：以己推人，時時將自己放在顧客的位置上處處為顧客考慮并巧妙地幫助顧客解決；顧客未表示感謝，但在心里已經對你感激萬分。

案例三：顧客A和B結伴來到店內，顧客A為選擇一種減肥產品而拿不定主意，邀請B顧客當參謀。A顧客：到底哪種好呢，我覺得甲產品好一些，價格也可以。B顧客：還是乙產品好一些，我們公司的同事都說效果不錯。店員極力推薦丙產品：我們店內丙產品賣得最好了，甲和乙雖然廣告比較多，但效果卻不如丙，買東西不能光看廣告??。顧客B打斷店員的話：那我們再看看其他地方的。說完拉著顧客A出門了。

※失誤之處：造成“三國鼎立”的局面。

※案例分析：

1、遇到結伴同行的顧客，購買者的同伴往往會提出自己的意見，而這些意見在很多時候對購買者起著決定性的影響，所以聰明的店員應該學會拉攏同盟，將同伴中起決定性作用的一位拉進自己的戰(zhàn)線中，而不是另行推薦，形成“三國鼎立”的局面。

2、在服務中，不要輕易否定顧客的意見（當然顧客錯誤的用藥觀念除外），特別是在推薦過程中，否定顧客自己看中的藥品無形中就等于否定了顧客的眼光，該例中的店員無形中就告訴顧客：你們的選擇是錯誤的，你的眼光有問題。

※建議：拉攏到同盟，不是“原則”問題不要輕易否定顧客的觀點，你可以表達更好的參考意見“您選的這個產品不錯，但另一種更適合您??”。

藥店店員培訓是一項長期性、綜合性的工作，需要長期艱辛的努力，人力資源管理者應不斷總結和創(chuàng)新，通過扎實的店員培訓，提高店員素質，樹立藥店形象和品牌意識，創(chuàng)造更多的利潤。