第一篇：在哪些情況下,特許人可能為被特許人的違法行為買單？

在哪些情況下，特許人可能為被特許人的違法行為買單？

特許人為被特許人違法行為買單也叫做特許人替代責(zé)任的承擔(dān)。所謂替代責(zé)任，是指一方為另一方的行為而代為向第三方承擔(dān)責(zé)任。特許人的替代責(zé)任因特許經(jīng)營體系成員的故意、過失侵權(quán)或違約行為，導(dǎo)致特許人被起訴的現(xiàn)象在特許經(jīng)營中越來越普遍。雖然特許人為了保持特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一形象和一致性，可以對被特許人采取必要的控制措施，這些控制措施不應(yīng)被視為代理關(guān)系存在的證據(jù)，特許人也不應(yīng)該為此承擔(dān)替代責(zé)任。特許人因?yàn)樯虡?biāo)的授權(quán)而對被特許人產(chǎn)品生產(chǎn)和商標(biāo)使用的控制一般也不會(huì)導(dǎo)致替代責(zé)任的產(chǎn)生。

但根據(jù)我國民法中的表見代理制度，特許人與被特許人之間成立表見代理關(guān)系有很大的可能性。，如果特許人與被特許人之間有表見代理關(guān)系，則特許人必須為被特許人向第三方承擔(dān)法律責(zé)任。特許人一般會(huì)授權(quán)被特許人使用統(tǒng)一的商標(biāo)、商號(hào)甚至企業(yè)標(biāo)志，并要求被特許人的店面統(tǒng)一裝修，員工統(tǒng)一著裝，使用統(tǒng)一的業(yè)務(wù)表格，如此等等足以向外界顯示加盟店是特許人的一部分。在上述情況下，消費(fèi)者誤以為特許人為交易對象，并起訴特許人違約或侵權(quán)的情況是有可能發(fā)生的。法院認(rèn)定表見代理的可能性大大存在。

因此，為避免發(fā)生上述法律風(fēng)險(xiǎn)，特許人必須在特許經(jīng)營合同中明確約定，被特許人應(yīng)該在店面招牌或其他公示場所、文件中公開表明自己是獨(dú)立擁有和運(yùn)營的，并表明特許雙方是獨(dú)立的法律主體，沒有任何代理、合伙或其他關(guān)聯(lián)關(guān)系。此外，特許人不應(yīng)為被特許人出具任何可以表明雙方存在法律意義上的代理關(guān)系的文件或物品。需要指出的是商業(yè)意義上的代理商、經(jīng)銷商以及相關(guān)證明文件，一般不應(yīng)理解為二者存在法律上的代理關(guān)系的證據(jù)，除非在文件中有相關(guān)的暗示或規(guī)定。在這里需要特別注意對代理商的證明文件的表述。

第二篇：特許人未取得商標(biāo)權(quán),特許經(jīng)營合同OR銷售代理合同？

特許人未取得商標(biāo)權(quán)，特許經(jīng)營合同OR銷售代理合同？

【案情簡介】

A公司是專門經(jīng)營嬰幼兒服裝的商貿(mào)公司。2012年，許先生與A公司簽訂特許加盟合同，并依合同交納了加盟保證金人民幣4萬元。A公司授權(quán)許先生成為其區(qū)域代理商，在特定的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)依法使用“親親寶貝”的品牌及商標(biāo)，并按照親親寶貝的統(tǒng)一管理及經(jīng)營模式經(jīng)營親親寶貝系列商品，而許先生以向A公司交代理保證金的形式取得親親寶貝特約代理權(quán)。A公司有權(quán)對其擁有的商標(biāo)進(jìn)行改進(jìn)或變更；有權(quán)對許先生的管理標(biāo)準(zhǔn)及經(jīng)營行為進(jìn)行監(jiān)督，并提出相應(yīng)的整改建議。A公司須免費(fèi)向許先生提供代理所需授權(quán)文書、證牌、商店裝修方案及相關(guān)系列形象標(biāo)識(shí)。另協(xié)議約定，許先生有權(quán)在本協(xié)議約定的區(qū)域及時(shí)間內(nèi)將親親寶貝特約經(jīng)銷權(quán)授權(quán)給第三方，但不包括發(fā)展下一級代理商的權(quán)利；有權(quán)從A公司進(jìn)貨并在協(xié)議約定的范圍內(nèi)進(jìn)行銷售。

A公司向許先生提供了加蓋其公章的開店資格證、授權(quán)書、商標(biāo)準(zhǔn)用證各一份。開店資格證的主要內(nèi)容為：許先生在A公司通過專業(yè)管理營銷人員的全面系統(tǒng)培訓(xùn)，經(jīng)審查，已符合“親親寶貝”的營業(yè)規(guī)范，準(zhǔn)予獨(dú)立開辦。授權(quán)書和商標(biāo)準(zhǔn)用證的內(nèi)容顯示：“親親寶貝”品牌及標(biāo)識(shí)為A公司所擁有，商標(biāo)及圖案在國家商標(biāo)局申請注冊。

后許先生發(fā)現(xiàn)A公司其自身并未取得“親親寶貝”的商標(biāo)權(quán)，故許先生將A公司起訴至法院，請求法院解除雙方簽訂的代理合作協(xié)議書，判令A(yù)公司返還保證金4萬元，并賠償自2012年10月10日起的銀行同期貸款利息損失。

【意見分歧】

第一種觀點(diǎn)認(rèn)為，雙方簽訂的是特許經(jīng)營合同；

第二種觀點(diǎn)認(rèn)為，雙方簽訂的是普通的銷售代理合同。

【律師分析】

深圳著名經(jīng)濟(jì)糾紛律師馬成律師同意第一種觀點(diǎn)，對此案發(fā)表以下看法：

通過雙方簽訂的協(xié)議內(nèi)容，可認(rèn)定雙方簽訂的是特許經(jīng)營合同。實(shí)際上，特許經(jīng)營和銷售代理的區(qū)別在于特許經(jīng)營實(shí)際上是特許人將其成功的商業(yè)模式許可給被特許人使用，這是一種完全的復(fù)制，并不限于其商品或者服務(wù)品牌的許可。

《商業(yè)特許經(jīng)營管理?xiàng)l例》第三條規(guī)定，商業(yè)特許經(jīng)營是指擁有注冊商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費(fèi)用的經(jīng)營活動(dòng)。因此，商業(yè)特許經(jīng)營具有如下三項(xiàng)基本特征：特許人許可被特許人經(jīng)營權(quán)限；收取特許經(jīng)營費(fèi)；被特許人按照固定且統(tǒng)一經(jīng)營模式進(jìn)行經(jīng)營。因此，在判斷涉訴合同是否屬于特許經(jīng)營合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)上述三方面進(jìn)行審查。

結(jié)合本案，許先生因與親親寶貝簽訂協(xié)議，雖然A公司未獲得“親親寶貝”的商標(biāo)權(quán)，但其協(xié)議目的是為經(jīng)營“親親寶貝”系列服裝，獲得了A公司的授權(quán)、許可，同時(shí)按照A公司親親寶貝的統(tǒng)一管理及經(jīng)營模式經(jīng)營親親寶貝系列商品，并且以向A公司交代理保證金的形式取得了親親寶貝特約代理權(quán)。顯然，涉訴合同滿足商業(yè)特許經(jīng)營的三個(gè)特征，因此，從協(xié)議內(nèi)容上分析，可以認(rèn)定許先生與A公司簽訂的合同成立特許經(jīng)營合同。如無特別規(guī)定，合同自簽訂起即生效，并不以A公司是否取得商標(biāo)權(quán)而界定合同的性質(zhì)。

特許經(jīng)營VS銷售代理

特許經(jīng)營與銷售代理是兩種不同的模式，相比特許經(jīng)營合同，普通的銷售代理合同的雙方間約束力較弱，自由度較高。二者間的差異主要體現(xiàn)在：

1、合同雙方間法律關(guān)系；

2、進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的主體要求；

3、經(jīng)營模式；

4、盈利渠道。

特許經(jīng)營關(guān)系在某種程度上是一種分銷關(guān)系，合同雙方分別是特許人和被特許人；而銷售代理關(guān)系是一種委托關(guān)系，合同雙方分別是委托人和代理人。

特許經(jīng)營活動(dòng)中，被特許人不能以特許人的名義進(jìn)行經(jīng)營，其經(jīng)營結(jié)果、風(fēng)險(xiǎn)與法律責(zé)任通常也由被特許人自行承擔(dān)。相反，代理人以委托人的名義為委托人開展經(jīng)營活動(dòng)，代理人基本上是不承擔(dān)這些經(jīng)營結(jié)果、風(fēng)險(xiǎn)與法律責(zé)任等法律后果。

在特許經(jīng)營合同中，往往對雙方的權(quán)利、義務(wù)作出非常詳盡、具體的約定，被許可人須遵循合同約定依照特許人固定且統(tǒng)一的模式開展經(jīng)營活動(dòng)，例如，統(tǒng)一時(shí)間、力度進(jìn)行商品優(yōu)惠活動(dòng)；統(tǒng)一海報(bào)、宣傳及經(jīng)營理念等等。而銷售代理合同是指代理人為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的代理，對價(jià)格、經(jīng)營方式及其他方面可由代理人自行全權(quán)處分。

被特許人通過銷售特許人提供的商品獲得差價(jià)利益；而銷售代理人通過委托人名義銷售經(jīng)營獲得代理傭金或報(bào)酬。

第三篇：特許經(jīng)營管理概論之特許經(jīng)營對特許人的劣勢

特許經(jīng)營對特許人的劣勢

1.受許人的獨(dú)立性有時(shí)難以控制

受許人踏入特許經(jīng)營一段時(shí)間后，往往會(huì)產(chǎn)生兩種情緒：一種是營業(yè)額較高，利潤達(dá)到或超過預(yù)想，使受許人完全認(rèn)為是自己的功勞而產(chǎn)生一種獨(dú)立感；另一種就是受許人感到利潤增長不如原來期望的那么高，因失望而產(chǎn)生不滿情緒，不想繼續(xù)下去。對這兩種情緒，總部都要小心處理，盡可能保持對受許人有效地控制和幫助。在這種情況下，良好的溝通是解決問題的重要途徑。

在任何商業(yè)關(guān)系中，交流是一個(gè)非常重要的問題。在特許關(guān)系中，受許人會(huì)產(chǎn)生一種獨(dú)立感，認(rèn)為不需要與特許人交流也能成功管理企業(yè)。他會(huì)認(rèn)為整個(gè)企業(yè)若沒有特許人的建議也會(huì)順利運(yùn)轉(zhuǎn)而希望終止關(guān)系，這種想法根源于受許人必須支付特許經(jīng)營中所規(guī)定的各項(xiàng)費(fèi)用，大多數(shù)受許人按照特許分店的總收入的一定比例向特許人支付特許費(fèi)用。一些受許人對什么是總收入的理解不同，或不愿意向特許人透露總收入的數(shù)額，因而在特許經(jīng)營合同中列明特許人和受許人都理解的費(fèi)用計(jì)算公式是十分重要的。明白了這一點(diǎn)，因評議或個(gè)人意圖不清晰而產(chǎn)生不滿的可能性就會(huì)降到最小。同樣，交流問題也產(chǎn)生與該領(lǐng)域的管理人員與單個(gè)受許人之間。特許人的督導(dǎo)員會(huì)幫助、指導(dǎo)受許人，雙方對于在特許經(jīng)營體系中順利提供產(chǎn)品和服務(wù)都是很重要的。但是在任何組織中，誤解、個(gè)性差異與政治傾向都會(huì)削弱特許經(jīng)營體系提供產(chǎn)品或服務(wù)的效果。特許經(jīng)營合同的每一方都要在合同、商業(yè)法規(guī)及職業(yè)道德準(zhǔn)則的規(guī)范下行事。當(dāng)雙方互相信任、規(guī)范辦事，一般情況下就不會(huì)產(chǎn)生難以交流溝通的問題。

2.公司聲譽(yù)和形象會(huì)受個(gè)別經(jīng)營不好的加盟店的影響

加盟總部與加盟店之間是互相依賴、互相影響的關(guān)系，其中任何一方面出了差錯(cuò)，都會(huì)帶來極其嚴(yán)重的后果?？偛康臎Q策錯(cuò)誤會(huì)使加盟店的利潤和前途受到損害；同樣地，加盟店經(jīng)營失敗也會(huì)降低整個(gè)特許經(jīng)營體系的聲譽(yù)。

在特許經(jīng)營中，雖然總部通過實(shí)踐，已將開店風(fēng)險(xiǎn)降到最低，但由于是加盟者自己投資，因此經(jīng)營的大部分風(fēng)險(xiǎn)都在加盟者身上，它要求加盟者必須傾其全部精力來經(jīng)營這一事業(yè)。但又個(gè)別加盟店不按總部指導(dǎo)辦事，隨意更改總部的樣板經(jīng)營程序，或不傾其全力來經(jīng)營這一事業(yè)，導(dǎo)致經(jīng)營失敗，這不僅使自己經(jīng)濟(jì)受損，更重要的是損害了總部的名聲，使得總部和其他加盟店多年樹立起的企業(yè)形象遭到破壞。因此，選擇合適的加盟店主對加盟總部來說是十分重要的一環(huán)。

3.當(dāng)發(fā)現(xiàn)加盟店店主不能勝任時(shí)，無法更換

加盟總部在挑選加盟者時(shí)一般是十分謹(jǐn)慎的，國外的特許組織總部往往愿意找產(chǎn)權(quán)明確、資金力量不雄厚、學(xué)歷不太高、需要通過努力才能維持生意的中小生意人。這些人在利益相關(guān)的情況下，可能會(huì)傾其全部積蓄和精力，一絲不茍地按總店的程序來做，既維護(hù)了總部良好的聲譽(yù)，又給自己帶來了客可觀的效益。但這種理想的店主并不好找，尤其是總部發(fā)展較快時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)要招到足夠數(shù)量的合適的加盟者有些困難。若一旦“濫竽充數(shù)”，經(jīng)營一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)店主不能勝任工作時(shí)，總部無法再更換，不能像直營店那樣可以辭退再重新?lián)Q人，這將影響事業(yè)的順利發(fā)展。

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第四篇：特許經(jīng)營管理概論之受許人的基本權(quán)利

受許人的基本權(quán)利

1.加盟權(quán)

受許人有權(quán)在店鋪內(nèi)使用總部的標(biāo)識(shí)、圖形及與之相關(guān)的記號(hào)、設(shè)計(jì)、標(biāo)簽和其他營業(yè)標(biāo)記。也就是在特許經(jīng)營系統(tǒng)的統(tǒng)一招牌下經(jīng)營，從而享受由著名品牌帶來的巨大利益。

加盟者有權(quán)獲得總部的經(jīng)營秘訣、采納總部的經(jīng)營體系，以加入統(tǒng)一運(yùn)作。統(tǒng)一運(yùn)作包括以下3個(gè)方面。

（1）統(tǒng)一進(jìn)貨

（2）統(tǒng)一促銷

（3）統(tǒng)一的市場營銷策略

加盟者有權(quán)得到總部的營業(yè)手冊進(jìn)入總部的統(tǒng)一運(yùn)作系統(tǒng)分享利益。

2.取得總部幫助的權(quán)利

加盟者有權(quán)得到總部的經(jīng)營指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)及其他相關(guān)服務(wù)。其具體內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面。

（1）參加總部提供的開業(yè)培訓(xùn)和各種定期培訓(xùn)，并到已開業(yè)店鋪進(jìn)行實(shí)習(xí)。

（2）使用總部的各種信息資料和市場預(yù)測、市場分析情報(bào)。

（3）在經(jīng)營中遇到問題時(shí)，隨時(shí)和總部的專職指導(dǎo)員聯(lián)系。

（4）加盟者資金缺乏時(shí)，可以通過與融資機(jī)構(gòu)協(xié)商，采取總部連帶擔(dān)保等方式，以取得一定數(shù)額的貸款。

（5）總部要代理加盟者承擔(dān)銷售以外的日常的重復(fù)工作和繁重工作，如銷售額、成本、費(fèi)用、利潤和薪金等的計(jì)算，以及福利和支付事務(wù)等?？偛拷y(tǒng)一處理加盟店的經(jīng)營統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行所有加盟店之間的經(jīng)營實(shí)績比較和分析。

（6）其他援助。

3.地區(qū)專營權(quán)

加盟者有權(quán)要求總部給予在一定商圈范圍內(nèi)的專營權(quán)，以避免在同一地區(qū)內(nèi)個(gè)加盟店相互競爭。例如，美國可口可樂公司規(guī)定每一個(gè)加盟的特許商都覆蓋一個(gè)指定的地區(qū)或市場，如果有適度競爭，也只能是允許地區(qū)加盟特許商繼續(xù)轉(zhuǎn)讓或自己授權(quán)直接轉(zhuǎn)讓。

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第五篇：特許經(jīng)營管理概論之與受許人的談判

與受許人的談判

國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)的品牌研究專家認(rèn)為，談判，實(shí)際上包括“談”和“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，及分辨和評定，它是當(dāng)事人各方努力尋求關(guān)于各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，一起通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談是判的前提與基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。

1.特許經(jīng)營商務(wù)談判的基本點(diǎn)

談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)，是一個(gè)“談”與“判”、“協(xié)”與“商”的過程。談判的基本點(diǎn)大致有以下幾個(gè)方面。

（1）談判的目的性。談判均有各自的需求、愿望和利益目標(biāo)，是目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。沒有明確的談判目的，不明白為什么而談、談什么和怎樣談，至多只能叫做“聊天”或“閑談”。因此，談判都強(qiáng)調(diào)談判的目的性，即追求一定的目標(biāo)。

（2）談判的相互性。談判是一種雙邊或多邊的行為或，談判總要涉及談判對象。談判必須考慮談判的相互性，即謀求一種合作，達(dá)到雙贏的局面。

（3）談判的協(xié)商性。談判是通過相互合作實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的有效手段。談判不是命令或通知，不能由一方說了算，或一方強(qiáng)加于另一方。所以，在談判中，一方既要清楚地白哦大其立場和觀點(diǎn)，又必須認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求，并不斷調(diào)整對策，以溝通信息、增進(jìn)了解、縮小分歧、達(dá)成共識(shí)，這就是彼此之間的協(xié)商或磋商。

2.特許經(jīng)營商務(wù)談判的原則

（1）自愿原則。自愿原則則是指作為談判主體的當(dāng)事各方，不屈服于某種外來的壓力和他人的驅(qū)使，而是出于自身利益目標(biāo)和互補(bǔ)互惠的意愿來參加談判的。

（2）平等原則。平等原則是指談判中無論當(dāng)事個(gè)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)或弱，組織規(guī)模大伙小，其地位都是平等的，在談判中，當(dāng)事各方對于交易項(xiàng)目及其交易條件都應(yīng)有同樣的否決權(quán)，達(dá)成協(xié)議只能是協(xié)商一致，不能一家說了算或少數(shù)服從多數(shù)。

（3）互利原則。互利原則是指談判達(dá)成的協(xié)議對于各方都是有利的?；ダ瞧降鹊目陀^要求和結(jié)果，如果談判只對一方有利，不利的一方就會(huì)退出談判，這樣就會(huì)導(dǎo)致談判破裂，談判也就沒有勝利者。只有堅(jiān)持互利、尊重對方、重視合作，才能達(dá)到多贏的效果。

（4）求同原則。求同原則是指談判中面對利益分歧，要從大局出發(fā)，努力尋求共同利益。要把對手當(dāng)成合作伙伴，承認(rèn)利益分歧，面對需求的差異和不同，找出互補(bǔ)和利益的契合，形成共同利益。

（5）效益原則。效益原則是指商務(wù)談判要重視效益，不僅要節(jié)約談判成本，重視談判自身的效益，而且也要重視談判項(xiàng)目的社會(huì)效益，應(yīng)該在重視效益的基礎(chǔ)上提高效率。

（6）合法原則。合法原則是指商務(wù)談判必須遵守國家的法律法規(guī)、政策。遵循有關(guān)的國際法和相關(guān)法規(guī)，要保證談判主體合法、談判議題合法、談判方式和合法。

特許經(jīng)營商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為追求目標(biāo)，以價(jià)值、價(jià)格為議題核心。談判的成功不是以一方獲得最大利益，特別是獲取短期利益為標(biāo)準(zhǔn)，要以效益原則為指導(dǎo)，既要考慮談判帶來的經(jīng)濟(jì)效益，又要考慮投入的談判成本；既要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要考慮社會(huì)效益；既要考慮短期效益，也要考慮長期投入。

3.特許經(jīng)營商務(wù)談判的步驟

國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)的專家認(rèn)為，有專家對大量的談判案例進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，談判的階段性特征比較明顯，一次比較正規(guī)的談判，是可以明顯地分成幾個(gè)不同階段的。談判過程可以分為準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、成交階段等4個(gè)階段。

（1）準(zhǔn)備階段。談判準(zhǔn)備階段是談判過程的等一個(gè)階段。在這一階段中，談判各方尚未進(jìn)行正式的接觸，他們各自在為將來的談判做一些準(zhǔn)備工作，以求在談判中做到有備無患。

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一般來講，談判的準(zhǔn)備工作做得越充分，談判的效果就會(huì)越好。同時(shí)，在交易談判的準(zhǔn)備階段，談判的各方要就談判時(shí)間、地點(diǎn)等問題進(jìn)行簡單磋商，從而為下一步接觸打好基礎(chǔ)。

（2）開局階段。談判的開局階段是談判雙方正式接觸，就談判的非實(shí)質(zhì)性容進(jìn)行交談的過程。在談判開局階段中，談判各方依照既定的談判計(jì)劃，逐步向談判對方展示已方的要求、意圖及其他一些信息，并根據(jù)談判對方傳遞的信息預(yù)測對方的實(shí)力、特點(diǎn)，為下一步談價(jià)還價(jià)做好準(zhǔn)備。在開局階段，談判個(gè)方式剛剛開始接觸，彼此對對方的實(shí)力、特點(diǎn)還不太了解，所以傳達(dá)信息和收集信息是這一階段的主要行為，在這一階段，談判各方還不會(huì)對交易的一些實(shí)質(zhì)性的、具體的問題進(jìn)行接觸，而是就談判的目的、談判過程進(jìn)行磋商、確定。

（3）磋商階段。談判磋商階段是繼談判開局之后進(jìn)如的討價(jià)還價(jià)階段。由于在準(zhǔn)備階段和開局階段，談判雙方都對 談判對手有了一定程度的了解，所以在這一階段，談判各方可以根據(jù)自己所獲信息來與談判對手就交易的各項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商。磋商過程是談判各方不斷沖突和較量的過程。在這一過程中，談判各方經(jīng)過討價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)、讓步，試圖向達(dá)成一致意見的方向過渡。所以，磋商階段對談判技巧有很高的要求。磋商階段是對各種談判信息的一個(gè)充分展示和運(yùn)用的過程。

（4）成交階段。在經(jīng)過討價(jià)還價(jià)階段的較量之后，談判的利益分歧越來越小，談判各方就交易項(xiàng)目的各項(xiàng)條款逐漸形成一致意見，他那篇過程將進(jìn)入成交階段。成交、即一項(xiàng)交易談判的結(jié)束。在這個(gè)階段，談判各方當(dāng)事人經(jīng)過磋商談判的內(nèi)容及結(jié)果，要以一定的法律形式確認(rèn)并固定下來，為將來各方在交易過程中合理處理相互關(guān)系提供可靠的依據(jù)。因此，談判各方要在這一階段簽訂合同。該合同具有一定的法律效力，對談判各方在今后的交易合作中的行為有一定的約束力。簽訂合同時(shí)談判過程全部結(jié)束的標(biāo)志，同時(shí)也預(yù)示著交易合作過程的開始。

國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)的專家認(rèn)為，以上是完整的特許經(jīng)營商務(wù)談判過程的4個(gè)階段，在現(xiàn)實(shí)中，由于環(huán)境條件、利益關(guān)系及其他一些因素的作用與影響，談判各方有可能不會(huì)就交易的各項(xiàng)條件形成較為一致的意見。在這種情況下，談判過程只會(huì)是3個(gè)階段，即談判在討價(jià)還價(jià)階段就結(jié)束了。主要的談判以談判終止，即談判暫時(shí)終結(jié)或談判破裂告終，談判各方?jīng)]有就交易項(xiàng)目形成合作意向。

4.特許經(jīng)營商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)

談判是一種對思維要求較高的活動(dòng)，是對談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的測驗(yàn)，是談判人員之間才能較量。談判人員的素質(zhì)不僅指談判人員的文化、技術(shù)水平和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對國際、國內(nèi)市場信息、有關(guān)商品知識(shí)、價(jià)格情況、法律知識(shí)、各國各民族的風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣等知識(shí)的掌握情況，還指談判人員的道德情操、氣質(zhì)和性格特征。盡管素質(zhì)包括的范圍較廣，但總的來講，商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要是指商務(wù)談判人員對于談判有關(guān)的主、客觀情況的了解程度和解決談判中遇到的問題的能力。特許經(jīng)營商務(wù)談判人員對于談判有關(guān)的主、客觀情況的了解程度和解決談判中遇到問題的能力。特許經(jīng)營商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要包括以下幾個(gè)方面。

1）思想品質(zhì)

（1）維護(hù)和爭取已方利益。特許經(jīng)營商務(wù)談判是談判各方為維護(hù)和爭取已方利益和爭取已方利益而進(jìn)行的一種競爭，談判者就是各自利益的代表者、維護(hù)者和爭取者。作為談判人員，必須自覺維護(hù)和爭取已方利益，絕不能收受賄賂、中飽私囊、里通外方；必須嚴(yán)守已方秘密，決不能掉以輕心，毫無防范；必須認(rèn)真做好授權(quán)以內(nèi)的事情，并對授權(quán)以外的事情及時(shí)請示，以免造成決策失誤。

（2）遵守談判職業(yè)準(zhǔn)則。談判職業(yè)準(zhǔn)則可以概括為三個(gè)字：“禮、誠、信”，禮即禮貌待人，友善處理；“誠”，即光明正大，誠心談判；“信”，是指談判者言而無信。

（3）求勝的決心、毅力和耐力。談判如同作戰(zhàn)，一旦接受了談判認(rèn)為，談判者就要按

已方既定的原則與目標(biāo)，以求勝的決心、毅力和耐力去和對手周旋，來努力實(shí)現(xiàn)已方的目標(biāo)。

2）知識(shí)結(jié)構(gòu)

國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)的品牌研究專家認(rèn)為，特許經(jīng)營商務(wù)談判人員必須具備豐富的知識(shí)及合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。如果把這種豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)從橫的方面（如某種商品在國內(nèi)外的生產(chǎn)狀況和市場供求狀況、價(jià)格水平及其變化趨勢的信息、相關(guān)的法律和法規(guī)、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣及談判風(fēng)格）和縱的方面（如熟悉有關(guān)商品的性能、特點(diǎn)和用途，了解某種產(chǎn)品的生產(chǎn)潛力及市場營銷的發(fā)展空間等）來表示的話，商務(wù)談判人員不僅要有廣博的知識(shí)面，而且要有較深的專業(yè)學(xué)問。我們可以形象地把二者比為“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)。一個(gè)不具備“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)的談判人員，往往會(huì)在談判過程中出現(xiàn)某種盲目性，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面。

3）談判能力

（1）交際能力。交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最起碼的條件。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉焦急的一般禮儀，熟練掌握交際語言，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種交際方式，善于在交際中發(fā)現(xiàn)有用的信息，在交際中樹立美好的形象。

（2）表達(dá)能力。表達(dá)能力在這里主要是指語言表達(dá)能力和文字表述能力，談判貴在“談”，口才的高度是決定談判結(jié)果優(yōu)劣的重要因素之一。談判的結(jié)果要以文字的形式表達(dá)成協(xié)議、合同，因此文字的功底也很重要。

（3）判斷能力。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，“談判”，既要“談”，也要“判”，其中“判”就是判斷。在談判過程中，由于談判雙方往往做出種種假象，掩蓋自己的真實(shí)意圖，談判者必須迅速根據(jù)所掌握的信息對對手的言談舉止加以分析和綜合，做出合理的判斷。而判斷的正確與否常常影響到談判的成敗。