第一篇：特產(chǎn)營銷策劃方案

特產(chǎn)營銷策劃方案

----------------特產(chǎn)小型店加盟連鎖策劃方案

項(xiàng)目概要

綜合2011年全國特產(chǎn)行業(yè)的情況來看，2012年將會是一個實(shí)體商戶和電商爭奪特產(chǎn)行業(yè)份額的一年，這一年注定會硝煙四起。目前主打特產(chǎn)的網(wǎng)站平臺，初具規(guī)模的已有幾十家，這中間不乏一些實(shí)力雄厚或帶有官網(wǎng)背景的公司。而線下實(shí)體經(jīng)營的特產(chǎn)商城的增長速度也是相當(dāng)可觀。越來越多的投資者把目光轉(zhuǎn)向特產(chǎn)行業(yè)。由于受到多方面因素的制約，目前為止這個行業(yè)尚未能有人確定其主導(dǎo)地位。本方案旨在通過結(jié)合實(shí)體營銷及網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)，通過小型店的連鎖化經(jīng)營，帶動特產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，從而達(dá)到規(guī)?；?jīng)營的目的。項(xiàng)目背景

特產(chǎn)行業(yè)是最近幾年才被人認(rèn)知的行業(yè)，分實(shí)體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷兩種類型。實(shí)體營銷又包括：門店?duì)I銷、批發(fā)團(tuán)購、禮品營銷、商城營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷又分為：電子商城營銷和團(tuán)購營銷。我將分別從這幾個方面闡述其各自的利弊：

門店?duì)I銷：特產(chǎn)行業(yè)比較早的銷售模式，獨(dú)立實(shí)體經(jīng)營，一般做的都是單省的產(chǎn)品，最早以山西特產(chǎn)、新疆特產(chǎn)、東北特產(chǎn)居多。這種店的規(guī)模都不大，一般的產(chǎn)品種類也只有幾十種，平時(shí)的流水也不大。優(yōu)點(diǎn)：投資小、初期籌備較方便、運(yùn)營靈活、有穩(wěn)定的客源。缺點(diǎn)：品種少、流水小、客戶群體單

一、拓展速度慢、大客戶資源少、商品流通配送慢。

批發(fā)團(tuán)購：主要集中在批發(fā)市場附近，產(chǎn)品比較單一，一般只做幾個系列的產(chǎn)品，最早做大棗及干果類產(chǎn)品的居多。特別是干果類，后期很多北京的經(jīng)銷商已經(jīng)開始自己做包裝或貼牌。節(jié)日市場的干果禮盒大部分也是他們自己分裝的。缺點(diǎn)：產(chǎn)品單

一、投資大。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢大、利潤空間大、產(chǎn)品充足、客源穩(wěn)定。

禮品營銷：近幾年禮品公司的特產(chǎn)營銷模式是比較成功的，利潤也比較豐厚，但是對客戶資源有很大的要求，門檻比較高。另外中低端的產(chǎn)品基本無法進(jìn)入此銷售渠道。

商城營銷：最近兩年內(nèi)出現(xiàn)了很多的特產(chǎn)商城或綠色產(chǎn)品基地?；径际谴蛑鞣N各樣的旗號拿政府補(bǔ)貼的。商城也好，基地也好，投資都是很大的，但是實(shí)際的銷售情況都不太盡如人意，因?yàn)檎嫉孛娣e大，所以基本上成熟的商圈進(jìn)不去，位置上多少都有點(diǎn)偏，宣傳跟不上的話，客戶就會少一點(diǎn)。但也正是這些大規(guī)模的特產(chǎn)實(shí)體銷售平臺，帶動了特產(chǎn)行業(yè)向前發(fā)展。個人認(rèn)為隨著時(shí)間的推移，一些大型的特產(chǎn)商城會在不遠(yuǎn)的將來占據(jù)相當(dāng)重要的地位，其銷售情況也會大大改觀。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品全、品種豐富、運(yùn)營管理正規(guī)、可申請項(xiàng)目補(bǔ)貼款、招商銷售可信度強(qiáng)缺點(diǎn)：投資大、地理位置差、運(yùn)營及戰(zhàn)略調(diào)整較復(fù)雜。

網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購銷售：通過團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行銷售，品種都很單一，市場接受情況比較難確定，對價(jià)格要求比較苛刻?；旧贤ㄟ^團(tuán)購做特產(chǎn)可以說是浪費(fèi)精力，在此就不多說。

電子商城營銷：可以分獨(dú)立平臺和第三方平臺（淘寶商城一類的平臺）兩種。至2012年初，本人簡單統(tǒng)計(jì)了一下，初具規(guī)模的獨(dú)立電子商務(wù)平臺也超過五十家了。通過第三方平臺在做的特產(chǎn)店就更是數(shù)不勝數(shù)了。姑且不去考慮這些電商的背景和實(shí)力如何。這已說明，特產(chǎn)已成為電商投資的新目標(biāo)。電商進(jìn)軍特長行業(yè)還是有很多問題需要克服的，首要的就是產(chǎn)品問題，找齊各地的特產(chǎn)，列出特產(chǎn)名錄是一項(xiàng)龐大的工程，我們做了兩三年，有個別的省目前還是空白的，產(chǎn)品名目大家都會視作商業(yè)機(jī)密，所以電商第一個要面對的就是解決產(chǎn)品問題。其次就是物流問題：特產(chǎn)中，有很多產(chǎn)品并不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，運(yùn)輸中會遇到各種各樣的問題，有些產(chǎn)品價(jià)值甚至都沒有運(yùn)費(fèi)高，有些產(chǎn)品易碎或易變形等等。當(dāng)然還有很多其他的問題?？偠灾娚套鎏禺a(chǎn)，還有很長的路要走。

項(xiàng)目介紹

項(xiàng)目目標(biāo)：整合國內(nèi)各省優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)資源，通過小型實(shí)體店的加盟連鎖，建成規(guī)?；奶禺a(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)。

簡易組織架構(gòu)：

營運(yùn)規(guī)劃：

1.產(chǎn)品信息整合。產(chǎn)品中心要有一定的產(chǎn)品資源，能夠整合國

內(nèi)大部分省市的名優(yōu)特產(chǎn)，可以在短時(shí)間內(nèi)建設(shè)合理的產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)。

2.尋找合適的位置開設(shè)特產(chǎn)樣板店和旗艦店。優(yōu)先選擇超市內(nèi)的店中店，主要是因?yàn)榭蛻糍Y源比較有保障，產(chǎn)品搭配已快消品為主，適當(dāng)搭配禮品及工藝品。

3.制定招商加盟政策，網(wǎng)絡(luò)實(shí)體店同步配合，讓加盟商能夠?qū)?/p>

加盟及產(chǎn)品體系有更加直觀、深入的了解。

4.5.在招加盟商的同時(shí)不斷的完善產(chǎn)品體系、物流配送體系等。建設(shè)網(wǎng)絡(luò)商城，網(wǎng)絡(luò)商城是在實(shí)體經(jīng)營體系健全、產(chǎn)品豐富的基礎(chǔ)上建設(shè)的。這樣無論從產(chǎn)品的種類、銷售、配送等環(huán)節(jié)上都不會出現(xiàn)比較難解決的問題。

6.銷量比較大的產(chǎn)品，可以和廠家協(xié)商代理級別，或者直接貼

牌定做。

項(xiàng)目贏利方式：

1.通過實(shí)體銷售利潤盈利

2.加盟費(fèi)或加盟店的信息服務(wù)費(fèi)

3.網(wǎng)絡(luò)商城銷售利潤

4.供貨商優(yōu)惠政策及返點(diǎn)利潤

項(xiàng)目優(yōu)勢：

1． 產(chǎn)品豐富通過產(chǎn)品中心的資源整合，公司將會為加盟商

提供全國各地的特產(chǎn)資源，這在目前的市場環(huán)境下，是中小型店面不敢想象的，有了這樣的產(chǎn)品資源，小型店面同樣擁有巨

大的競爭力。

2． 調(diào)整迅速 總部會根據(jù)市場動態(tài)，及時(shí)對加盟店的產(chǎn)品進(jìn)行

調(diào)整和更新，加盟商可以輕松獲得新的產(chǎn)品資源，增強(qiáng)競爭力。

3． 品牌價(jià)值目前特產(chǎn)行業(yè)尚為出現(xiàn)領(lǐng)軍企業(yè)，小型連鎖特

產(chǎn)超市的興起，必定會快速的占據(jù)特產(chǎn)行業(yè)地位，連鎖化經(jīng)營會更有公信力，也會讓產(chǎn)品的價(jià)值得到提升。

4． 多元經(jīng)營 除實(shí)體銷售外，電子商城、禮品團(tuán)購等銷售模式

也都將同步進(jìn)行，多元化、立體化的銷售方式會讓更多的人快速了解并加入進(jìn)來。

5． 核心產(chǎn)品 所謂核心產(chǎn)品指的是取得大區(qū)代理權(quán)或是貼牌

定制的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都會讓公司的主導(dǎo)地位更加穩(wěn)固，也增加了同類企業(yè)模仿、復(fù)制的難度。

很晚了，先簡單寫到這，以后慢慢再修改完善。請見諒。

李慶

QQ：214438574

Tel：***

2012-2-5深夜

第二篇：市場營銷作業(yè)——家鄉(xiāng)特產(chǎn)營銷策劃

市場營銷策劃

假設(shè)為自己家鄉(xiāng)的某個土特產(chǎn)或產(chǎn)品（自己選擇）在華東市場的推廣做一個營銷策劃（內(nèi)容包括進(jìn)行市場分析，確定目標(biāo)客戶，產(chǎn)品核心功能及檔次定位，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，根據(jù)市場定價(jià)，選擇營銷渠道和促銷組合方式）

莘塍五香干營銷策劃

一、市場分析

（一）產(chǎn)品介紹

莘塍五香干又名“介春五香干”，據(jù)《天祿識余》記載，豆腐為西漢淮南王劉安（公元前79-122年）門下木土首創(chuàng)，至今有2000多年歷史。莘塍五香干始創(chuàng)于清朝同治九年（公元1870年）“庚春園”五香干。以口感和回味鮮美而遠(yuǎn)近聞名，它選用當(dāng)年的新豆，經(jīng)過浸水、磨細(xì)、濾凈、煮漿、結(jié)凍、壓擠、切塊等工序，用雙缸醬油和香料制成，并經(jīng)通風(fēng)晾干，成就風(fēng)味別具一格的溫州名小吃。

一百多年來從街頭巷尾到輪船、車站叫賣起，到現(xiàn)在成為家喻戶曉的五香干百年名坊。莘塍五香干是溫州地方最早使用真空包裝的五香干食品。遠(yuǎn)銷意大利，西班牙等國，具有“香干王”“田園之肉”之美稱，以口感和回味鮮美而遠(yuǎn)近聞名。

莘塍五香干秉承祖業(yè)精華，開拓創(chuàng)新。96年注冊“莘塍”牌五香干2004通過“國家綠色食品標(biāo)志”認(rèn)證。

（二）供應(yīng)商

作為推廣自己家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)的整合營銷策劃，選擇的供應(yīng)商就是本地的生產(chǎn)商：瑞安巖松食品有限公司。這家是瑞安市首家通過QS豆制品的公司，2004年通過“國家綠色食品標(biāo)志認(rèn)證”,是瑞安豆制品類的龍頭企業(yè)，產(chǎn)品遍布國內(nèi)各大超市，在國內(nèi)的豆制品行業(yè)里具備一定的影響力。把莘塍五香干推廣出去，對于產(chǎn)品本身的質(zhì)量要求很高，而瑞安巖松食品有限公司已經(jīng)具備較高的生產(chǎn)技術(shù)，加上他們占有一定國內(nèi)的市場份額，給莘塍五香干的推廣有相當(dāng)重要的促進(jìn)作用，因此與該公司建立合作伙伴關(guān)系顯得尤為重要。

（三）競爭者分析

我國豆制品的工藝技術(shù)和設(shè)備水平不斷提高，豆制品工業(yè)化速度加快，企業(yè)品牌意識加強(qiáng)。北京的“白玉”、“香香唯一”、河北“豆豆”、重慶的“奇爽”等，這些品牌迅速占據(jù)了部分大中城市的主流市場。另外，相關(guān)食品企業(yè)尤其是外資企業(yè)逐漸進(jìn)入豆制品行業(yè)，這也對于莘塍五香干在華東地區(qū)的推廣增加了一定的難度。這種競爭不僅體現(xiàn)在豆制品類內(nèi)部的競爭，還體現(xiàn)豆制品類與其他休閑食品類的競爭。而且，越來越多的休閑食品打起“健康”的口號，使得莘塍五香干的推出受到雙重壓力。

（三）消費(fèi)者

隨著收入和生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者越來越重視產(chǎn)品的質(zhì)量和健康問題，一些提高人免疫力，預(yù)防疾病，低熱量的休閑食品普遍受歡迎。莘塍五香干的購買者是消費(fèi)者，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可，就無法推廣。消費(fèi)者對于快速消費(fèi)品的選擇是比較感性，對產(chǎn)品的包裝，口味，價(jià)格，促銷比較敏感，定價(jià)太高，必然導(dǎo)致消費(fèi)者的流失，其他的豆制品以及其他休閑食品將替代莘塍五香干。

二、產(chǎn)品分析

（一）產(chǎn)品市場定位：

莘塍五香干作為民俗食品，在現(xiàn)如今的消費(fèi)市場更適合作為休閑食品，休閑食品是快速消費(fèi)品的一類，是在人們閑暇、休息時(shí)所吃的食品。隨著生活水平的提高，休閑食品一直是深受廣大人民群眾喜愛的食品。還可以通過包裝的升級，過節(jié)旅游這些特殊情況可以作為禮品來買，在溫州各地旅游區(qū)內(nèi)，莘塍五香干更是廣受歡迎的特產(chǎn)消費(fèi)品。

（二）產(chǎn)品目標(biāo)客戶

作為民俗食品，莘塍五香干適合男女老少食用。以休閑食品進(jìn)入市場，兒童、白領(lǐng)階層是消費(fèi)主力。在學(xué)生這個消費(fèi)群體中，對于休閑食品的需求也是比較大，在日常聚會，旅游中也是必不可少的。

（三）產(chǎn)品外觀和包裝

莘塍五香干在熟知消費(fèi)者心中有著“慈母心，豆腐心，百年名坊”的產(chǎn)品形象，通過產(chǎn)品外觀和宣傳將這一形象打響。產(chǎn)品采用真空粘合包裝，保證五香干的保質(zhì)和食用衛(wèi)生。為了打響地方特色小吃品牌，莘塍鎮(zhèn)的作坊在所有方塊狀的五香干上印上圓形“莘”字。

（四）產(chǎn)品定價(jià)

分層次和分包裝定價(jià)，分別適合禮品和休閑食品。但兩者價(jià)格都低廉實(shí)惠，現(xiàn)市場上的普通包轉(zhuǎn)的莘塍五香干一般是1.5元/60克，以禮品包轉(zhuǎn)的，五香干質(zhì)量較好，包轉(zhuǎn)較精美，價(jià)格稍高一些但也較便宜。

三、營銷計(jì)劃

（一）分銷

1.旅游景點(diǎn)商店、導(dǎo)游直銷、導(dǎo)游推廣中心參觀

莘塍五香干作為民俗特產(chǎn)，在旅游區(qū)有著很好的受歡迎度。這類渠道立竿見影，且投資少、利潤高，不過消費(fèi)范圍和能力有限。

2.商場超市

需要較大投入，可待上一梯度渠道取得較大利潤與成績后再推廣之渠道。此渠道即時(shí)性強(qiáng)，適合我們產(chǎn)品的定位，是提高知名度及提高銷售額的有效渠道

3．專賣店、加盟店

待第二渠道取得較大成績后可再進(jìn)這一渠道，雖此渠道投入大，但可通過代理制的模式尋找合作商降低其風(fēng)險(xiǎn)，但此渠道能極大提高銷售及知名度。

4．建立網(wǎng)上銷售

發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對外的聯(lián)系、宣傳。

（二）促銷

1.廣告

廣告作為促銷的手段，可以使更多的消費(fèi)者認(rèn)識莘塍五香干這個產(chǎn)品。在這個過程中是需要支付一定的費(fèi)用，因此要考慮到成本問題。根據(jù)我們推廣的區(qū)域和對象，我們針對華東地區(qū)制定地區(qū)性廣告包括報(bào)紙、電視等，由于網(wǎng)絡(luò)營銷的成本低廉、符合顧客主導(dǎo)、使用方便、充分溝通特性，在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告。針對華東地區(qū)的廣告媒體，利用影響比較大的地方性報(bào)紙，費(fèi)用低的廣播，宣傳手法靈活多樣的電視媒體以及成本低廉、傳播范圍廣的互聯(lián)網(wǎng)?？紤]到成本和效果，結(jié)合各個廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)莘塍五香干的性質(zhì)，選擇電視媒體和互聯(lián)網(wǎng)較為合適。

2、促銷活動

在各大超市商店門前開展促銷互動。免費(fèi)試吃，讓消費(fèi)者直接參與到對于莘塍五香干的口味體驗(yàn)中來。對于現(xiàn)場的購買莘塍五香干的消費(fèi)者，采用價(jià)格優(yōu)惠策略。

3、商業(yè)推廣

根據(jù)不同的消費(fèi)地區(qū)和群體，尤其旅游地區(qū)的各大超市和商店的促銷措施，例如買贈禮品、現(xiàn)場抽獎。折扣優(yōu)惠等，能夠迅速刺激需求、鼓勵購買，在這些地區(qū)占領(lǐng)市場份額，使消費(fèi)者對莘塍五香干的需求大大增加。

4、公共關(guān)系

開展建立、促進(jìn)和保護(hù)企業(yè)及其產(chǎn)品形象的各類公共宣傳與促進(jìn)活動，如加強(qiáng)新聞宣傳、開展公益性活動等，建立莘塍五香干的社會形象。

第三篇：“齊魯名仕”(暨山東特產(chǎn))整合營銷策劃方案

“齊魯名仕”（暨山東特產(chǎn)）整合營銷策劃方案

姚永斌 2004-06-24 14:09瀏覽數(shù)： 616

山東是儒家文化的發(fā)祥地，八仙過海的靈性地，泰山之岳的德化地。山東文化底蘊(yùn)深厚，土特產(chǎn)名目繁多，借助中國這兩年“保護(hù)文化、保護(hù)歷史、保護(hù)名俗”的文化觀的興起，將山東優(yōu)秀的文化史中“名俗”特征充分挖掘后與山東地大物博的特產(chǎn)進(jìn)行嫁接！充分運(yùn)用山東的優(yōu)秀“名俗文化”與“土特產(chǎn)”嫁接后捆綁“精英文化”特打造出一支“奇特”的產(chǎn)品“齊魯名仕”優(yōu)秀系列產(chǎn)品。

產(chǎn)品名稱：齊魯名仕

產(chǎn)品開發(fā)思路：民俗文化（提煉某一基因）+土特產(chǎn)+精英文化目標(biāo)顧客：富裕的有品位的、有格調(diào)的、深愛古中國文化的、貼身執(zhí)行禮儀之邦之禮節(jié)者（特別是送禮亞文化）即新一代的中層階級。案例如：泰山靈芝

將泰山靈芝定名為“泰山靈芝神”；西周時(shí)期泰山腳下有一位采藥老者，因去泰山之巔采藥草時(shí)不慎被毒蛇所傷，無法自愈，不久昏暈而倒，半個時(shí)辰后，老者神奇醒來，而且自覺無事，俯身而看，竟然毒蛇傷口處生一靈芝，如此神奇不脛而走，先人無人不知。一千四百年后唐太宗李世民泰山祭壇，神占靈芝，后國泰民安，國運(yùn)亨通。（以上純屬偶感，無典籍可查，如有荒唐，望視兒戲，僅以此拋磚引玉）

“泰山靈芝”產(chǎn)品生產(chǎn)組合如下：

1、兩片精品靈芝，真空包裝；

2、一朱色水木刻：書李世民“泰山遇靈芝神”之典，把靈芝塑造成一支仙草，乃天地之托神以指點(diǎn)。同時(shí)木刻塑造成“尊貴+健康”之雕；

3、精致禮品外包裝，設(shè)計(jì)風(fēng)格為：仙草+天子+健康+旁白采藥老者故事。

以上三點(diǎn)組合成“泰山靈芝”神之產(chǎn)品給人“保健+尊貴+神奇”之印象，不但是送禮之佳、貴品，同時(shí)也是自己保健之良品。以上“泰山靈芝”神之案例，采藥老者的故事即是民俗文化，泰山靈芝即是土特產(chǎn)，李世民即是精英文化，三者組合的優(yōu)秀產(chǎn)品即是“齊魯名仕”之系列產(chǎn)品中的一單品。

“齊魯名仕”系列產(chǎn)品可含：明水皇香稻、周村富商燒餅、王村皇后香醋等等，不一累說。

以上的產(chǎn)品以尊貴為開發(fā)思路，既是—高檔產(chǎn)品、也是名流富商、政府要員之消費(fèi)佳品。

價(jià)格策略以高檔定價(jià)策略為主，視同為高檔保健品，時(shí)尚之送人禮品，所以以貴為類。

銷售渠道：

第一梯隊(duì)：旅游景點(diǎn)商店、賓館、導(dǎo)游直銷、導(dǎo)游推廣中心參觀；（可直設(shè)一齊魯名仕推廣中心，如在名雅會館）

第二梯隊(duì)：禮品公司、保健品公司、藥店保健專柜；第三梯隊(duì)：商場超市、大賣場。

以上為銷售的三類渠道，可先易后難，第一梯隊(duì)是可立竿見影、見效顯著，且投資少、利潤高；第二梯隊(duì)需要較大投入，可待“齊魯名仕“通過第一梯隊(duì)渠道取得較大利潤與成績后 再推廣之渠道。此渠道即時(shí)性強(qiáng)，適合我們產(chǎn)品的定位，是提高品牌知名度及提高銷售額的有效渠道；待第二梯隊(duì)渠道取得較大成績后可再進(jìn)第三渠道，第三渠道雖投入大，但可通過代理制的模式尋找合作商降低投入及風(fēng)險(xiǎn)，但此渠道能極大的提高銷售及知名度，她是銷售渠道的金字塔底座，最行之有效的渠道，當(dāng)然，這三類渠道可循序漸進(jìn)，視項(xiàng)目進(jìn)展及利潤累計(jì)而深入。

特殊銷售渠道：

直復(fù)營銷：由于我們此項(xiàng)目處于初級組織推廣階段，我們可以在名雅會館內(nèi)開設(shè)50——100平方的“齊魯名仕“系列產(chǎn)品推廣中心。組織一支3——5人的營銷團(tuán)隊(duì)，職能如下：

一、每天接待每批導(dǎo)游帶來的游客的參觀購買；

二、每天接待專業(yè)導(dǎo)游帶領(lǐng)的“老外崇中團(tuán)”參觀購買；

三、做好直復(fù)營銷，每天通過電話、DM、郵件向各導(dǎo)游、旅游景點(diǎn)、社會團(tuán)體、駐外使館、駐華使館等派發(fā)“齊魯名仕”的產(chǎn)品型錄，使對方對我們產(chǎn)生興趣后組織參觀和購買。

SP促銷：我們一定要打足營銷牌唱好文化戲，如我們“齊魯名仕”系列產(chǎn)品大禮盒，定價(jià)2988元可贈送“孔子尊像”，買一贈一捆綁銷售

我們還可以推出子禮盒，如蓬萊某特產(chǎn)售1988元（指禮盒套裝）送一“八仙過海泥雕等。

總之一點(diǎn)，我們一定要做好SP的買贈銷售與捆綁銷售。傳播策略：

1、導(dǎo)游的講解傳播：通過我們推廣中心的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對導(dǎo)游開展統(tǒng)一培訓(xùn)，后發(fā)放宣傳手冊，同時(shí)委以宣傳獎勵及銷售回扣；

2、直復(fù)營銷傳播：通過我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)發(fā)放產(chǎn)品型錄及宣傳手冊，向賓館、旅行社、旅游景點(diǎn)等第一階梯渠道進(jìn)行資料宣傳，起到廣告?zhèn)鞑サ挠行Ч?/p>

3、連鎖宣傳中心：可通過名雅會館這樣的酒店再聯(lián)合北京齊魯飯

店等十來家酒店去他的商務(wù)中心設(shè)一DM“齊魯名仕”宣傳牌，留下聯(lián)系電話，在客源高峰還可以派推廣中心人員去做宣傳、直銷等；

4、媒體宣傳：機(jī)關(guān)報(bào)紙可刊登“齊魯名仕”文化類形象傳播以整合上下游資源；

5、第五媒體傳播：在網(wǎng)上掛貼宣傳，通過我們兩年的努力后可以將“齊魯名仕”推廣中心改組成一個旅游會館，不光有“齊魯名仕”產(chǎn)品的成例，還有山東名人館，此會館的成例，將他變成一個旅游景點(diǎn)，為了降低費(fèi)用可在北京郊區(qū)設(shè)；另可設(shè)一“齊魯名仕”商務(wù)推廣網(wǎng)站，大力開展電子商務(wù)，此種將民俗文化及土特產(chǎn)嫁接既宣傳山東的各種民俗、民風(fēng)，又可推廣產(chǎn)品銷售，此類網(wǎng)站國內(nèi)少有，此商品推廣及及網(wǎng)站傳播必能做大。

以上為整合營銷方案，以下為資源整合方案建議：為了有效解決我們的資金問題，我們必須整合相關(guān)資源：

一、通過大眾報(bào)業(yè)的文化平臺，以挖掘“山東民俗民風(fēng)為己任”為旗幟，以文化人為軸，展開山東民俗民風(fēng)土特產(chǎn)招標(biāo)會，花兩個月的時(shí)間可以招聘一批平等合作方，我“齊魯名仕”品牌管理公司為代理推廣公司，各土特產(chǎn)公司必須交加盟費(fèi)或會費(fèi)才可以加盟本品牌管理公司，后通過加盟費(fèi)搞包裝宣傳。土特產(chǎn)公司的貨物以年訂單合同為準(zhǔn)，以月結(jié)或季結(jié)款方式結(jié)算貨款，此模式我們把他確定為“土特產(chǎn)特許加盟模式”。

二、可爭取政府部分文化投資，因“民俗、民風(fēng)”保護(hù)工作剛剛抬頭，政府已開始重視，但民間尚還存在民俗民風(fēng)的破壞、消失情況，因此我們可以試試爭取部分資金以嫁接。（此政府支持融資方案難度較大，需要很強(qiáng)的活動能力）

三、下游渠道以代理式營銷模式而推廣，可采取現(xiàn)金代理模式（只要我們團(tuán)隊(duì)及產(chǎn)品包裝比較優(yōu)秀即肯定沒問題）或者采取“代理制”先收代理費(fèi)后鋪貨半月結(jié)的模式，此點(diǎn)也分為“齊魯名仕”管理公司帶來資金周轉(zhuǎn)！

由于山東是中國的優(yōu)秀文化發(fā)祥地之一，將山東土特產(chǎn)和優(yōu)秀文化相嫁接組合成“山東名仕”系列產(chǎn)品而推廣的思路必定可為，此方案也可以被其他省份或“民俗民風(fēng)”保護(hù)機(jī)構(gòu)所借用，為中國的傳統(tǒng)文化或亞文化的保護(hù)挖掘工作貢獻(xiàn)一份力量！祝愿中國的傳統(tǒng)文化保護(hù)工作一路走好！

第四篇：特產(chǎn)營銷方案

解析農(nóng)特產(chǎn)從小農(nóng)村到大城市

我國特產(chǎn)資源是特別的豐富，似乎每個地方都有自己特產(chǎn)，當(dāng)然這里不乏有歷史悠久的特產(chǎn)品也很多，有的土特產(chǎn)由于抓住市場機(jī)遇，走出了農(nóng)村，做大了市場，成為了名牌特產(chǎn)，但多數(shù)地方特產(chǎn)品卻固步自封，走不出區(qū)域，不能做強(qiáng)做大。為什么這些特產(chǎn)走不出地方？當(dāng)然其原因很多，有特產(chǎn)的自身因素，也有經(jīng)營因素，總之是行業(yè)存在的各種問題影響了特產(chǎn)的發(fā)展。

一、特產(chǎn)行業(yè)存在的問題 目前，影響我國特產(chǎn)發(fā)展問題主要有以下幾點(diǎn)：

1.1、缺少行業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)

缺少標(biāo)準(zhǔn)是特產(chǎn)走不出地方主要原因之一。很多特產(chǎn)的確是好，但消費(fèi)者不敢買，愿因是消費(fèi)者不知道哪些是真特產(chǎn)哪些是假？尤其是一些地方上土特幾乎都是“三無產(chǎn)品”，缺少行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品自身的標(biāo)準(zhǔn)，有沒有品牌，消費(fèi)者不敢消費(fèi)那是理所當(dāng)然的事。如河南溫縣鐵棍山藥大家都知道好，但就是因?yàn)槿鄙傩袠I(yè)品牌缺少產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致假冒產(chǎn)品橫行，致使市場混亂。

1.2、三無產(chǎn)品太多

特色產(chǎn)品“三無產(chǎn)品”比較多這是不爭的事實(shí)，尤其有過旅游經(jīng)歷的人都知道，每個地方的景區(qū)里都會有特產(chǎn)銷售，很多旅游者也因此而帶一些回家，但這些產(chǎn)品帶回家才會知道這些產(chǎn)品多數(shù)是三無產(chǎn)品，沒有生產(chǎn)產(chǎn)品廠家，什么營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可更不用說，最關(guān)鍵的當(dāng)你打開已品嘗，根不是你想要的那種特產(chǎn)，下一次你還會買嗎？這樣對那些真正做品牌的企業(yè)是不公平的，它們也因此會受到傷害。1.3、區(qū)域禁錮嚴(yán)重

多少的特產(chǎn)因特定的地點(diǎn)而出名，但很多特產(chǎn)也是因地方命名，最終受到地域限制，而你難以走出地域的禁錮。這樣例子也比比皆是，例如地域作為品牌：德州扒雞、龍口粉絲、金華火腿等等，一旦一個產(chǎn)品出問題，所有的企業(yè)商家都會受到牽連。

1.4、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新

自古以來就有貨賣一張皮的說法。特產(chǎn)雖好就是有點(diǎn)土，雖然人們在追求自然追求返璞歸真，但這只是人們對一種生活狀態(tài)追求，但對于特品，不能從地理拿來就買，這樣就沒有創(chuàng)新，也沒有議價(jià)空間，雖說原生態(tài)，但消費(fèi)者未必喜歡。1.5、缺少品牌意識 特產(chǎn)強(qiáng)調(diào)地域性是沒有錯的，但不要過分強(qiáng)調(diào)而忽視品牌的建設(shè)。地域特征可做品牌背書，但很多數(shù)特產(chǎn)總是一味擴(kuò)大特產(chǎn)的地域概念和特產(chǎn)概念，淡化品牌，這是特產(chǎn)沒有品牌，缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌的主要之一，也是假冒產(chǎn)品橫行、泛濫主要原因。1.6、營銷手段匱乏

營銷推廣手段單一是特產(chǎn)走不出區(qū)域，做不起來的要原因之一。如很多特產(chǎn)還停留在原始銷售狀態(tài)如在街頭擺攤或沿街叫賣，我們經(jīng)常會看到賣西瓜的、蘋果的、核桃大棗的等，雖然也有很多特產(chǎn)企業(yè)化、工業(yè)化運(yùn)營，但其營銷手段還比較遠(yuǎn)原始、單一，這些嚴(yán)重影響了特產(chǎn)發(fā)展。

除以上幾個方面外，特產(chǎn)行業(yè)還存在缺少營銷經(jīng)營人才，缺少領(lǐng)袖品牌等問題。

二、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)必須的五個轉(zhuǎn)變

由于我國很多地方的特產(chǎn)還處于發(fā)展的初級階段，因此，特產(chǎn)市場在未來會有很大提升和發(fā)展空間。但隨著市場快速發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)意識增強(qiáng)，特產(chǎn)企業(yè)要想走區(qū)域，做強(qiáng)做大，就必須做到以下幾個轉(zhuǎn)變。

2.1、由區(qū)域品牌向強(qiáng)勢品牌轉(zhuǎn)變 多數(shù)特產(chǎn)品牌是區(qū)域性品牌，處于生存與發(fā)展進(jìn)退兩難的階段，這些企業(yè)要想走出區(qū)域，首先要使自己由區(qū)域品牌變成地方的強(qiáng)勢品牌。只有成為了地方上的強(qiáng)勢品牌，才能更好地參與市場的競爭，才可能成為全國的品牌。2.2、由粗狂經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變

多數(shù)特產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營十分混亂，作坊式、家族式的粗狂管理比較普遍。目前，特產(chǎn)企業(yè)無論在內(nèi)部管理還是市場操作普遍比較粗放，這也是特產(chǎn)企業(yè)難以發(fā)展壯大主要原因。特產(chǎn)企業(yè)在管理和執(zhí)行方面做的都比較差，在創(chuàng)新、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和硬件設(shè)施方面無法與大企業(yè)大品牌相比。那么，特產(chǎn)企業(yè)要想走出區(qū)域，得到發(fā)展，就必須改變觀念，實(shí)現(xiàn)從粗放式經(jīng)營到精細(xì)化經(jīng)營。

2.3、由特產(chǎn)特別向?qū)I(yè)到專家的轉(zhuǎn)變

在很多特產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品推廣方面存在著諸多的問題。特產(chǎn)企業(yè)一般產(chǎn)品創(chuàng)新方面做的比計(jì)較少，結(jié)構(gòu)不合理，沒有高低主次之分，缺少市場細(xì)分和針對性。作為特產(chǎn)企業(yè)要努力做到從特別到專業(yè)到專家的轉(zhuǎn)變，只有把特產(chǎn)變成特長和優(yōu)勢，特產(chǎn)才能做強(qiáng)做大。在自己不具有產(chǎn)品多元化運(yùn)作時(shí)候，應(yīng)考慮在某一方面或某一類產(chǎn)品努力，盡力打造為某一產(chǎn)品某一類領(lǐng)域的第一。2.4、由做市場做銷量向做品牌做效益轉(zhuǎn)變

由于多數(shù)的特產(chǎn)的屬于農(nóng)產(chǎn)品，溢價(jià)能力和產(chǎn)品檔次較低，很多特產(chǎn)企業(yè)為了競爭，就一味追求銷量，而導(dǎo)致產(chǎn)品的銷量越多利潤反而越來越少，甚至虧錢。因此，特產(chǎn)企業(yè)要想很好的發(fā)展必須實(shí)現(xiàn)由做銷量向做效益、做品牌轉(zhuǎn)變。這就要求特產(chǎn)企業(yè)不僅要做好區(qū)域市場，而且要對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，提高市場的盈利水平。特產(chǎn)企業(yè)必須明白未來的市場競爭不僅是技術(shù)、產(chǎn)品競爭，更是品牌競爭，特產(chǎn)企業(yè)要想更好地參與市場競爭，只注重產(chǎn)品的銷量是不夠的，必須樹立品牌觀念，品牌才是企業(yè)未來賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。2.5、由傳統(tǒng)營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變

大多數(shù)特產(chǎn)在營銷方面做得較為傳統(tǒng)，團(tuán)購成了主要營銷手段，注重戰(zhàn)術(shù)，缺少具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷操作粗造而盲目，缺少連慣性、系統(tǒng)性，總是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。營銷是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)都可能影響著企業(yè)成敗，特產(chǎn)企業(yè)要想穩(wěn)步發(fā)展必須從傳統(tǒng)的注重戰(zhàn)術(shù)營銷向系統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)變，全面系統(tǒng)的做好企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，明確發(fā)展方向，進(jìn)行整合資源，合理配置，力求效益最大化。

三、玩轉(zhuǎn)特產(chǎn)的五大營銷策略

好想你的掌門人石聚彬說過這樣一話，他說：“一個地方的土特產(chǎn)想做成產(chǎn)，必須具備三個條件：地方政府的支持，資源獨(dú)特，領(lǐng)軍人物和龍頭企業(yè)的專注聚焦”。他說出的特產(chǎn)做成功三個主要因素。筆者在與企業(yè)咨詢服務(wù)中也對一些成功特產(chǎn)品牌作了大量的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)這些成功的特產(chǎn)品牌有幾個共同之處：第一就是品牌定位準(zhǔn)確，品類獨(dú)占。如好想你定位做棗，占領(lǐng)棗片這個品類，龍大成為粉絲的第一品牌，等等。其次善于創(chuàng)新，敢于突破地域特產(chǎn)概念。如粉絲是龍口特產(chǎn)，但龍大并沒有說它是龍口特產(chǎn)，只是借勢營銷而已；涼茶是廣州特產(chǎn)，但王老吉并沒有說自己是廣州特產(chǎn)，它們淡化和突破了地域特產(chǎn)概念，而使自己走向成功。第三營銷創(chuàng)新模式。營銷模式創(chuàng)新是特產(chǎn)成功主要原因之一，凡是成功企業(yè)在營銷和經(jīng)營模式方面都有創(chuàng)新。

鑒于以上幾點(diǎn)，那么作為一些區(qū)域特產(chǎn)企業(yè)該怎么做？下面給大家介紹一些營銷策略，僅供參考。3.1精確定位

準(zhǔn)確的定位是樹立品牌和引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)的根本。定位說的通俗一點(diǎn)就是品牌要弄明白“我是誰、我該怎么做、我能做什么”的問題。品牌要想得到消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可，首先要告訴消費(fèi)者“自己是誰、能為消費(fèi)者做什么”。只有說清楚你是誰，消費(fèi)者才能根據(jù)自己的情況，看看是不是需要你，要不要接觸你，了解你。精確定位就是解決這些問題。那么特產(chǎn)品牌要想準(zhǔn)確的定位首先要明白的以下問題：

1、“我是誰” 就是要弄清楚自己是干什么的，明確身份和地位等；

2、“我在哪里”要了解自己的條件和優(yōu)劣勢以及所處市場情況；

3、“我要去哪里” 就是要找到自己的市場，明確自己戰(zhàn)略目標(biāo)；

4、“我能做什么” 就是要搞明白自己能為顧客和合作者提供什么樣服務(wù)和產(chǎn)品；

5、“我該怎么做”就是采取什么樣運(yùn)作模式和推廣方式去試試自己的計(jì)劃等。

3.2產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)。產(chǎn)品不僅是滿足消費(fèi)者需求，也是消費(fèi)者與品牌建立情感的載體，沒有這個載體，品牌與消費(fèi)者就很難進(jìn)行情感對接。其實(shí)，品牌塑造的過程就是在產(chǎn)品利益挖掘、內(nèi)涵延伸及產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。那么特產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新呢？ 3.2.1、產(chǎn)品品類創(chuàng)新。營銷成功的關(guān)鍵在于能否在消費(fèi)者心智中建立品類認(rèn)知和培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。例如美好時(shí)光海苔的成功就在于品類創(chuàng)新，他就創(chuàng)立了海苔這個品類，海苔是什么？其實(shí)就是我們?nèi)粘３缘淖喜?。還有好想你創(chuàng)立棗片，喜之郎的果凍等等，這些都屬于品牌類創(chuàng)新。

3.2.2、產(chǎn)品挖掘賣點(diǎn)：賣點(diǎn)就是給消費(fèi)者一個消費(fèi)和購買的理由。如怕上火喝王老吉、農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜等這些都是很好的賣點(diǎn)。

3.2.3、產(chǎn)品提煉機(jī)理：機(jī)理是賣點(diǎn)支撐和依據(jù)，建立信任證明性東西。例如盛田粉條為什么好吃因?yàn)樗瓭{粉做的、王老涼茶為什么去火，因?yàn)樗遣荼局参镲嬃嫌腥セ鹬兴幊煞值取?/p>

3.2.4、產(chǎn)品改造名稱：產(chǎn)品有個好名字也是品牌成功的關(guān)鍵，很多成功的品牌能印證這一點(diǎn)，如水井坊酒和舍得酒，如果它們?nèi)砸匀d和沱牌為名，恐怕他很難賣出幾百上千多塊錢一瓶等，也很難取得成功。

3.2.5、產(chǎn)品包裝創(chuàng)新，中國有兩句老話“人配衣裳馬配鞍”和“貨賣一張皮”，其實(shí)這兩句老話，都是說包裝的重要性。香飄飄奶茶很多女孩子都愛喝，其實(shí)奶茶在內(nèi)蒙是很普通地方產(chǎn)品，家家戶戶都會做，就這樣以產(chǎn)品被香飄飄只是改變一下包裝——使用方便杯包裝，居然賣出比普通產(chǎn)品高出十幾倍價(jià)格，而且市場十分火爆。這就是包裝創(chuàng)新帶來價(jià)值。

3.2.6、產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。這方面我們應(yīng)向國外的品牌學(xué)習(xí)，如立頓茶和雀巢咖啡。立頓用中國的特產(chǎn)茶，通過提供茶的使用方便價(jià)值卻賣出了中國茶銷售額的總和；雀巢也是通過是方便價(jià)值，將巴西的特產(chǎn)咖啡變成一沖即飲的三合一咖啡，卻能買到世界各地。這些品牌都是通過產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新取得成功的。另外還技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等在這里不一一介紹。3.3文化導(dǎo)入

今天的消費(fèi)者而言其消費(fèi)不僅僅是為了滿足生理上的需要，而是為了滿足更高層次的精神文化需求。消費(fèi)者通過消費(fèi)產(chǎn)品來得到一種文化上的滿足或者試圖找到自己的某種的歸屬感，來追求如地位、名譽(yù)等，甚至與自我價(jià)值聯(lián)系起來。

企業(yè)要認(rèn)識到一個有文化內(nèi)涵的品牌要比產(chǎn)品更能滿足消費(fèi)者精神需求，文化價(jià)值不是產(chǎn)品本身所能創(chuàng)造的，而是由抽象的品牌文化所創(chuàng)造的，而產(chǎn)品只是一個重要的情感連接的載體，當(dāng)然沒有這個載體品牌文化也很難與消費(fèi)進(jìn)行對接。

文化導(dǎo)入主要通過以下四個來實(shí)現(xiàn)，第一創(chuàng)新品類；第二樹立概念；第三追溯尋根源；第四學(xué)會講故事。例如，青島馬家溝芹菜為何能買到200元一斤？它通過以上四點(diǎn)，輸入文化內(nèi)涵，給產(chǎn)品申請了地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品標(biāo)志、建立“身份證”，建立中國芹菜博物館、出版發(fā)行《話說馬家溝芹菜》一書，講述關(guān)于馬家溝芹菜成皇家貢品故事等，使一個原本普通芹菜變成，有故事（皇家貢品）；有品類；有概念（葉綠莖黃、空心無筋、鮮嫩酥脆）；有根源，有文化東西，這就是他賣高價(jià)的原因。3.4營銷模式創(chuàng)新

經(jīng)營模式是是企業(yè)成功運(yùn)作的關(guān)鍵和保障。綜觀國內(nèi)各個行業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)的高度雷同化已成為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的障礙。作為特產(chǎn)企業(yè)，如果僅僅為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，往往會使企業(yè)經(jīng)營走入死胡同。企業(yè)要發(fā)展必須有跳出傳統(tǒng)經(jīng)營的條條框框，改變傳統(tǒng)的思維模式，才可能創(chuàng)造新的、具有差異性和競爭力的贏利模式。我們河南道口的雞為什么干不過武漢的鴨脖？原因就在于道口燒雞的運(yùn)作模式，只停留在傳統(tǒng)經(jīng)營模式上，因循守舊，缺少創(chuàng)新；而武漢的鴨脖（久久、絕味和周黑鴨等品牌）善于經(jīng)營模式創(chuàng)新，率先導(dǎo)入連鎖經(jīng)營模式使他們快速將地方特產(chǎn)推向去全國各地，做的有聲有色。3.5集中優(yōu)勢 集中優(yōu)勢策略是中小企業(yè)制勝的法寶。集中優(yōu)勢做好專業(yè)，在小市場中做強(qiáng)勢。集中優(yōu)勢策略：把企業(yè)的人力、物力和財(cái)力集中在具有最大優(yōu)勢的細(xì)分市場上，經(jīng)營規(guī)模相對縮小，以最佳的局部市場獲取盡可能多的利潤。那么特產(chǎn)如何實(shí)施集中優(yōu)勢策略？可以從以下幾點(diǎn)著手： 3.5.1、消費(fèi)目標(biāo)集中

在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行細(xì)分市場、鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，準(zhǔn)確區(qū)隔，集中優(yōu)勢迅速到搶占這一市場。如美好時(shí)光海苔就鎖定少年兒童，初元就鎖定看病人的購買者，等等。3.5.2、產(chǎn)品集中

我們在為企業(yè)作服務(wù)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，沒有高低主次之分。事實(shí)上證明，在近年做的好的品牌初上市期都是采取產(chǎn)品的集中原則進(jìn)行推廣，之后再多品跟進(jìn)，如王老吉只推出紅罐產(chǎn)品，好想你當(dāng)初以棗片為主，它們?nèi)〉昧顺晒Α?.5.3、區(qū)域市場集中

在品牌的建設(shè)和運(yùn)作過程中，若沒有足夠的實(shí)力最好不要全面的“撒網(wǎng)”，要學(xué)會重點(diǎn)“捕魚”。最好是采取區(qū)域市場集中運(yùn)作，進(jìn)行精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹立區(qū)域的強(qiáng)勢品牌，做強(qiáng)再做大，再進(jìn)行逐步擴(kuò)張。當(dāng)然除了以上，特產(chǎn)企業(yè)在過程中，還要注意在其他面做到集中化原則進(jìn)行，如廣告集中、渠道集中、促銷集中等等。

四、土特產(chǎn)營銷

自改革開放以來人們的生活水平大幅度提高，人們已經(jīng)不單單滿足于吃飽和穿暖了，人們更愿意追求的是健康的飲食習(xí)慣，所以綠色飲食，無公害成為了人們的首選，下面我來介紹一下我們當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)以及它的產(chǎn)品營銷策劃方案，以便使它能走出當(dāng)?shù)?，給人們帶來更多的美味。產(chǎn)品營銷策劃借助自身品牌優(yōu)勢，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，其中產(chǎn)地、品種、水質(zhì)尤為重要，是長期制勝的法寶。不斷完善品種，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，占據(jù)高端市場，出奇制勝。4.1、產(chǎn)品市場狀況分析 4.1.1.產(chǎn)品簡介： 4.1.2.產(chǎn)品市場分析： 4.1.3.產(chǎn)品競爭分析：

隨著生活水平的提高，商業(yè)意識的增強(qiáng)，全民對綠色產(chǎn)品的青睞，政府對綠色產(chǎn)業(yè)的支持與投入，品牌才剛剛建立，還都處于初級階段，品牌意識還是剛剛興起，幾乎沒有什么公司參與競爭，公司才剛剛起步，還有很多不足等，相信隨著時(shí)間的推移，公司會慢慢的發(fā)展壯大，把特產(chǎn)銷售出去，讓大家都能嘗到美味的紅棗。4.1.4.消費(fèi)者群體：

適合每一個人消費(fèi)，沒有任何有害健康的物質(zhì)，是保健送禮的好東西。

4.1.5、產(chǎn)品營銷策劃---內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境分析： A、內(nèi)部環(huán)境分析： ★優(yōu)勢：?！锪觿荩?。B、外部環(huán)境分析： ★機(jī)會點(diǎn)：★威脅： 4.2、產(chǎn)品營銷策略

（一）產(chǎn)品營銷策劃：主要依據(jù)4p法則，進(jìn)行營銷。企業(yè)市場定位：打造且末縣特產(chǎn)營銷第一品牌 產(chǎn)品市場定位：低、中、高檔禮盒裝綠色產(chǎn)品 目標(biāo)消費(fèi)群：各類消費(fèi)人群

產(chǎn)品市場細(xì)分：高檔產(chǎn)品 中高檔產(chǎn)品 中低檔產(chǎn)品 低檔產(chǎn)品 利潤點(diǎn)：高檔、中高檔禮品 賣點(diǎn)：突出養(yǎng)顏保健這一品牌 ★產(chǎn)品：保證產(chǎn)品質(zhì)量是長期制勝的法寶。不斷完善產(chǎn)品體系，推陳出新，開發(fā)精包裝的高端產(chǎn)品和創(chuàng)新產(chǎn)品，包裝要上檔次的，滿足高端客戶消費(fèi)心理需求，不怕貴，占據(jù)高端市場，出奇制勝。

★價(jià)格：基本合理，具體依市場而定，要有競爭力?！锴溃?/p>

縣內(nèi)外大型超市：

縣內(nèi)大型超市品類齊全，包裝設(shè)計(jì)較好，有小包裝、真空包裝等，還有廠家促銷員。

社區(qū)糧油便利店：是家庭消費(fèi)的主要場所，各社區(qū)都有，因其送貨上門，省時(shí)省力，很受歡迎，上貨渠道多樣，產(chǎn)品以中低檔為主，品牌不等，易于溝通。大客戶：團(tuán)購也是很重要的一種銷售形勢，部分單位內(nèi)設(shè)食堂同時(shí)有為職工搞福利的習(xí)慣，但是具體消費(fèi)品種多樣，很多都是有固定合作關(guān)系，重點(diǎn)抓住企業(yè)負(fù)責(zé)后勤的領(lǐng)導(dǎo)，聘專人進(jìn)行電話營銷預(yù)約等形式。最好建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，以節(jié)日更為主要。

作為主要消費(fèi)場所的賓館酒店也可以嘗試營銷建立長期合作關(guān)系。

大型糧油批發(fā)商：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，以巨大糧油最為知名，但以銷售自己品牌為主，借助批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)營銷，走入流通，可以形成量，以量取勝，省了很多人力物力，但在產(chǎn)品旺銷之前不易成交，而且放貨價(jià)格更低，要為其留出足夠利潤空間。建議前期還是以自己做終端店為主，當(dāng)產(chǎn)品被大眾認(rèn)可再進(jìn)流通。

區(qū)域中型超市：因?yàn)楝F(xiàn)在人的消費(fèi)習(xí)慣，便利性的原則，中型超市也是其中一種消費(fèi)場所，有的商超帶糧油，不過沒形成氣候，有待進(jìn)一步開發(fā)。

直營店：公司在很多地方都應(yīng)開有直接銷售的店鋪，顧客可以到店鋪去購買等

★促銷：從宏觀上主打“原生態(tài)”這一品牌，微觀上依銷售渠道不同采取不同的營銷策略。

1.宏觀上：主要是做好節(jié)日營銷，宣傳且末縣特產(chǎn)，名品薈萃，主打原生態(tài)這一品牌；

集中力量全面參與各節(jié)活動，做整合營銷，印制畫冊、手袋、宣傳彩頁，現(xiàn)場展示銷售等；

整合資源，推出“買紅棗特產(chǎn)贏大獎活動”等； 網(wǎng)站的建設(shè)與推廣：可以建立電商網(wǎng)站營銷

2.微觀上：特產(chǎn)店?duì)I銷，利用宣傳畫、工作服等促銷方式鼓勵進(jìn)貨，一定進(jìn)貨量可以為業(yè)主更換牌匾畫面，同時(shí)也宣傳了自己的品牌，擴(kuò)大影響。大型超市節(jié)日營銷，可在戶外做巨幅，擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度，同時(shí)上促銷員。團(tuán)購方面，抓住主要負(fù)責(zé)人，給予一定利益。4.3、產(chǎn)品營銷策劃---資源配置： 4.3.1.組建營銷團(tuán)隊(duì)。

專人負(fù)責(zé)大客戶開發(fā)，尋找客戶資料，建立客戶檔案，進(jìn)行電話營銷，是長期工程，以女士為主，1-2人。

專人負(fù)責(zé)超市、特產(chǎn)店、二批商及外圍的開發(fā)與維護(hù)，3-4人。4.3.2.運(yùn)做市場，涉及送貨和售后服務(wù)，應(yīng)配置送貨車一臺，并作車體廣告，形成流動廣告。

4.3.3.人員定位準(zhǔn)確，分工明確，用人之長，各司其職，各盡其責(zé)，相應(yīng)授權(quán)。業(yè)務(wù)人員待遇另議。4.4、產(chǎn)品營銷策劃---廣告計(jì)劃：

可以在公交站臺，網(wǎng)絡(luò)上，短信，電視臺，宣傳年畫等上面投放廣告，特別是在電視和網(wǎng)絡(luò)上投放更多廣告，把品牌打響。4.5、銷售目標(biāo)：目前只是考慮先把品牌打響，迅速的占領(lǐng)市場，在五年內(nèi)擴(kuò)大品牌的知名度并實(shí)現(xiàn)盈利等

五、土特產(chǎn)市場

特產(chǎn)營銷企業(yè)由于人才、歷史和市場等方面的原因，一直是營銷領(lǐng)域比較落后的角落。在現(xiàn)在這個競爭激烈、逐漸開放和消費(fèi)者觀念多元的市場環(huán)境下，要向?qū)で笸黄疲捅仨毞砰_思路，結(jié)合成熟的消費(fèi)觀念，把營銷的步子邁開，從產(chǎn)品的立項(xiàng)上就要把產(chǎn)品的營銷成本計(jì)算進(jìn)去，而不是光光是生產(chǎn)成本，將來土特產(chǎn)的銷售重點(diǎn)分為四個環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、加工包裝、運(yùn)輸倉儲、銷售渠道四個部分，而核心的是把好產(chǎn)品通過合理的銷售渠道，把產(chǎn)品傳輸?shù)较M(fèi)家庭，傳輸?shù)讲妥郎稀?/p>

因此，一個土特產(chǎn)的整條連接要考慮生產(chǎn)的現(xiàn)代化，還要考慮營銷的現(xiàn)代化，從田間地頭到餐桌的每一個過程都不能忽視。經(jīng)過調(diào)研認(rèn)為，土特產(chǎn)企業(yè)要尋求營銷突破，必須從一下十個方面著手：

5.1、物流配送：土特產(chǎn)市場具有特定的消費(fèi)對象，城市在不斷擴(kuò)大，買土特產(chǎn)越來越不方便，特別是安全營養(yǎng)的綠色土特產(chǎn)。因此物流成為土特產(chǎn)企業(yè)新的突破點(diǎn)：有品質(zhì)保證的配送渠道，高效便捷的銷售服務(wù)，消費(fèi)家庭的數(shù)據(jù)庫建設(shè)，龐大穩(wěn)定的銷售體系。配送不僅僅是將所需要的土特產(chǎn)送到消費(fèi)家庭，而是要建立一個消費(fèi)管道，這個管道包括先進(jìn)的電子商務(wù)、電話、店面等互相配合，協(xié)調(diào)運(yùn)行。

5.2、體驗(yàn)營銷：把土特產(chǎn)的優(yōu)、劣完整體現(xiàn)在消費(fèi)者面前，通過對產(chǎn)品的觀、聞、品、驗(yàn)等手段，讓消費(fèi)者明白什么樣的產(chǎn)品符合自己的需求，這樣將大大拉近消費(fèi)者的感官識別，從而建立牢固的產(chǎn)品信任感，促進(jìn)產(chǎn)品的就地就時(shí)消費(fèi)。體驗(yàn)策略運(yùn)用的產(chǎn)品非常重要，貨真價(jià)實(shí)是體驗(yàn)的關(guān)鍵。

5.3、教育培植：社區(qū)服務(wù)是銷售模式的通常做法，一般是依靠社區(qū)的組織關(guān)系來進(jìn)行土特產(chǎn)的教育與消費(fèi)，通過對物業(yè)、居委會的聯(lián)合，把社區(qū)教育與服務(wù)的關(guān)系建立起來，通過對產(chǎn)品的橋梁作用，把農(nóng)業(yè)的場景從生產(chǎn)田間地頭到餐桌的全過程演繹，使消費(fèi)者明白土特產(chǎn)怎么生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者手中的，通過怎么樣的質(zhì)量檢驗(yàn)保證品質(zhì)，互相共融，保證常年的土特產(chǎn)供應(yīng)，建立良好的供應(yīng)關(guān)系與渠道，提高信任度，也服務(wù)當(dāng)先，做好教育消費(fèi)的引導(dǎo)工作。

5.4、引導(dǎo)對比：土特產(chǎn)的銷售最好的辦法，就是對比，對比的方式有很多，比如觀望，看外觀；品嘗，嘗品質(zhì)；比較價(jià)格、重量、產(chǎn)地、顏色、品牌等，通過對比手法，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)，引導(dǎo)消費(fèi)者使用產(chǎn)品的諸多好處，消費(fèi)者通過觀望、嘗試到消費(fèi)的過程全部是引導(dǎo)出來的，因此，引導(dǎo)消費(fèi)策略是土特產(chǎn)銷售的重要環(huán)節(jié)，并不需要廣告來扶持。土特產(chǎn)走公益事件營銷的策略也很重要，比如與體育結(jié)合，現(xiàn)在流行奧運(yùn)生產(chǎn)的土特產(chǎn)很吃香，還有會議、旅行、餐飲等諸多公益活動的切入，很多活動把土特產(chǎn)介入進(jìn)去，提高知名度，這樣可以大范圍在各種渠道進(jìn)行銷售，土特產(chǎn)品牌建設(shè)也可以迅速提高。5.6、發(fā)展團(tuán)購：土特產(chǎn)做團(tuán)購優(yōu)勢很大，家庭廚房的所有食品均可以做成禮品銷售，通過對土特產(chǎn)的包裝與貼牌，把簡單的一種土特產(chǎn)包裝成消費(fèi)時(shí)尚的禮品包裝，特別是水產(chǎn)、水果、糧油、蛋等等，小范圍的團(tuán)購就是在一定有效的單位里面，包括機(jī)關(guān)食堂、各辦事機(jī)構(gòu)、單位等，由于我們國家節(jié)日特別多，所以節(jié)慶土特產(chǎn)禮品銷售將異常火暴。

5.7、社區(qū)推廣：社區(qū)推廣活動歷來是土特產(chǎn)銷售的好渠道，也是宣傳的最好陣地，社區(qū)活動主要要貼近消費(fèi)家庭的實(shí)際需求，比如贈送廚房用具，把活動按照社區(qū)的特點(diǎn)安排開來，小區(qū)設(shè)攤、節(jié)日活動慶祝、社區(qū)組織活動介入等等，長期不停的搞，把社區(qū)當(dāng)作產(chǎn)品宣傳的一塊陣地，效果非凡。

5.8、關(guān)系營銷：單位合作的優(yōu)勢很明顯，土特產(chǎn)需要走量才好，與單位的合作將起到很好的作用，比如單位配送與單位效益掛鉤，機(jī)關(guān)食堂與單位食堂合作，有效提高產(chǎn)品的使用效果。5.9、廣泛直銷：土特產(chǎn)在各地可以與當(dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)便利店有效結(jié)合起來，比如水站、洗衣店、小賣部、茶樓、社區(qū)會所等 通過對接，把土特產(chǎn)的信息發(fā)布出去，加快產(chǎn)品的直接銷售。5.10、宣傳推廣：在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳將越來越流行，什么樣的產(chǎn)品均可以在網(wǎng)上找到，網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售過程，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，什么樣的消費(fèi)者適應(yīng)，有什么好處，吃了后能對身體有什么改變等，這樣的宣傳在網(wǎng)上越流行，產(chǎn)品的知名度就越高，越能夠與消費(fèi)家庭融合。必要的時(shí)候可以利用電視與報(bào)紙傳媒結(jié)合起來，加快土特產(chǎn)的現(xiàn)代化營銷步伐。

從目前來看，土特產(chǎn)生產(chǎn)在技術(shù)方面沒有多少問題，主要是考慮環(huán)境與土特產(chǎn)的關(guān)系，重點(diǎn)在營銷上面，現(xiàn)代土特產(chǎn)的營銷要照顧消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)潛力、消費(fèi)心態(tài)等諸多方面，要從小商小販的心態(tài)里走出來，建立一套可持續(xù)發(fā)展的土特產(chǎn)營銷模式與銷售通路，建立土特產(chǎn)身份證制度以外，需要建立土特產(chǎn)消費(fèi)家庭的識別系統(tǒng)，逐步建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)銷售體系，這樣，任何產(chǎn)品的升級換代將不存在風(fēng)險(xiǎn)，只有市場有保障，土特產(chǎn)企業(yè)才有出路。

農(nóng)產(chǎn)品營銷只有通過組團(tuán)聯(lián)盟，才能使企業(yè)競爭力增強(qiáng)、規(guī)模效益顯現(xiàn)、發(fā)展迅速。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)無序競爭，相互殺價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，可通過成立協(xié)會來協(xié)調(diào)規(guī)范企業(yè)發(fā)展，通過行業(yè)分層次組團(tuán)聯(lián)盟，發(fā)揮集約優(yōu)勢、規(guī)范效應(yīng)，增強(qiáng)行業(yè)、企業(yè)發(fā)展競爭力。

第五篇：特產(chǎn)專賣店方案

特產(chǎn)專賣店方案

一、康健家園：

連鎖加盟條件：一次性投資8000元。享受待遇：

1、配零售價(jià)1.6萬元產(chǎn)品；

2、創(chuàng)辦康健家園，直接成為鉆卡級優(yōu)惠主顧，享受業(yè)務(wù)員待遇；

3、享受每一套產(chǎn)品16元的補(bǔ)貼。

4、保舉康健家園計(jì)算7500元銷售額。

二、康健辦事中心：

連鎖加盟條件：一次性投資16000元。

享受待遇：

1．配零售價(jià)3.2萬產(chǎn)品；

2．創(chuàng)辦康健辦事中間，直接成為鉆卡級優(yōu)惠主顧，享受業(yè)務(wù)員待遇；

3．享受每一套產(chǎn)品20元的補(bǔ)貼。

4、保舉康健辦事中心計(jì)算1.5萬元銷售額。

三、特產(chǎn)專賣店：免收連鎖加盟費(fèi)

連鎖加盟條件：

a、金卡級優(yōu)惠主顧

b、一次性投資6萬元(享受區(qū)、縣級保護(hù))

享受待遇：

1、四折配貨，零售價(jià)15萬元產(chǎn)品；

2、升級為鉆卡級優(yōu)惠主顧資格，享受業(yè)務(wù)員待遇；

3、在促銷活動期間配送出廠價(jià)1萬元的土特產(chǎn)品；

4、享受每一套產(chǎn)品36元的補(bǔ)貼；

5、公司贈送5張鉆卡級優(yōu)惠主顧卡；

6、專賣店查核標(biāo)準(zhǔn)每一個月需完成5000元的銷售額，連續(xù)六個月未完成視為自動放棄區(qū)域保護(hù)權(quán)，公司有權(quán)在其區(qū)域開設(shè)第二家專賣店；

七、在專賣店經(jīng)營區(qū)內(nèi)，享受辦事中間補(bǔ)貼升水16元、康健家園補(bǔ)貼升水20元。

8、保舉專賣店一次獎勵3000元，同時(shí)計(jì)算2.5萬元銷售額。

四、分公司：地市級代理

連鎖加盟條件：

a、金卡級優(yōu)惠主顧

b、一次性投資50萬元

享受待遇：

1、三折配貨，零售價(jià)166萬產(chǎn)品；

2、升級為鉆卡級優(yōu)惠主顧資格，享受業(yè)務(wù)員待遇；

3、分公司享受每一套產(chǎn)品36元的補(bǔ)貼；

4、公司贈送20張鉆卡級優(yōu)惠主顧卡；

5、在所轄區(qū)域內(nèi)（專賣店、康健辦事中間、康健家園）銷售產(chǎn)品每一套享受8元抽成；

五、其他補(bǔ)貼

1、保舉專賣店，永久獎勵專賣店負(fù)責(zé)人零售產(chǎn)品每一套16元；

2、保舉康健辦事中間、康健家園永久獎勵辦事中間、康健家園負(fù)責(zé)人零售產(chǎn)品每一套16元。

六、申請員工條件

各分公司、專賣店、康健辦事中間、康健家園負(fù)責(zé)人在完成公司下達(dá)計(jì)劃使命時(shí)，可享受公司正式員工待遇，公司與您簽署正式員工合同。

七、查核標(biāo)準(zhǔn)各分公司、專賣店、康健辦事中間、康健家園負(fù)責(zé)人以及公司業(yè)務(wù)員半年內(nèi)平均每一個月零售公司2000元以上產(chǎn)品時(shí)，則享受公司正式員工待遇。

八、享受員工待遇

三險(xiǎn)金完成公司規(guī)定的使命時(shí)，公司為達(dá)標(biāo)的員工以琿春市相干部門的標(biāo)準(zhǔn)向員工提供或繳納每一個月400元左右社會形態(tài)養(yǎng)老保險(xiǎn)金和醫(yī)療保險(xiǎn)金及20萬元的意外傷害險(xiǎn)。

本方案最終解釋權(quán)歸華瑞參業(yè)公司所有。