第一篇：售樓人員的談判技巧

售樓人員的談判技巧

售樓人員所代表的必然是賣方的利益，明白這一點，購房人才會有意識地在售樓員所提供的信息中，自覺地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動權(quán)，就靠您自己了。

估算房產(chǎn)價值高低

購房人在把握房源時，一定要對自己選中物業(yè)的周邊物業(yè)情況有所了解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實際使用率、出租市場潛力等方面。

如果考察后，確定可以購買，那么在與售樓人員談判時，你就可以將你所掌握的信息，在適當?shù)臅r候有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個了解行情的人，這樣就可以逼迫售樓人員亮出底牌，以最優(yōu)惠的條件，讓你購買選中的物業(yè)。

探明物業(yè)本身素質(zhì)

這個過程中必須要了解的信息包括：房屋開發(fā)手續(xù)是否健全；開發(fā)商的信譽和知名度；房屋建筑、裝修質(zhì)量；房屋建筑進度是否與先期承諾吻合；房屋實際銷售率；房屋設(shè)計、規(guī)劃存在的不足和缺陷。

關(guān)于開發(fā)手續(xù)問題。凡是規(guī)范開發(fā)的項目，其售樓處都應(yīng)該公開擺放著各類證件，如企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、項目規(guī)劃許可證、國有土地使用證、銷售許可證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項目本身的手續(xù)不健全。此時，即使售樓人員向你作出何種委婉的解釋，你只管堅信這不過是強詞奪理的說辭。

關(guān)于建筑工期的問題?，F(xiàn)在市場上銷售的房屋，有許多是期房，這些項目很多都是依靠房屋的預(yù)售款維持建房費用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌現(xiàn)，而如果遇上銷售受阻的項目，房屋很有可能就會延期交付，甚至?xí)掀谝粌赡?。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設(shè)法打探到其銷售率到底有多大。

掌握談判技巧

一般來講，房地產(chǎn)公司的銷售人員在上崗之前，都要經(jīng)過嚴格的培訓(xùn)，而培訓(xùn)的最主要內(nèi)容是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅定推銷一處物業(yè)的信心。與此同時，公司還會制定極富刺激性的提成獎勵措施，以鼓勵銷售人員。

面對受過如此專門訓(xùn)練的對手，買房人要想在交易過程中不受其擺布，就要主動出擊。在交談過程中，與對方巧作周旋，力爭讓自己的心態(tài)始終處于上風(fēng)。比如在第一次接觸某處物業(yè)時，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系方式。此時，如果你確有購買意向，可以留下聯(lián)系方式，但應(yīng)注意，言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業(yè)已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，最好還是少說為佳。因為此后，售樓員會不斷向你追問是否已拿定主意。

等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其他一些相關(guān)物業(yè)的詳細情況，不失時機地拋給對方，讓對方明白，你已經(jīng)為此做了充足的準備，只有他讓出多少個“點”，才有把你留住的可能。

第二篇：售樓人員銷售培訓(xùn)技巧

售樓人員的銷售培訓(xùn)技巧

一，恭維——奪取客戶芳心的開端。

1，一份熱情，一份回報。

案例：王培第一天上班，售樓處進來一位氣度不凡的中年男士，王培按照統(tǒng)一的說辭向這位姓余的先生介紹了樓盤的情況，并帶他到四種不同戶型的樣板房參觀，余先生在一套三方二廳二衛(wèi)的樣板房停下了腳步，并主動詢問了價格。

回到洽談室，余先生將手中的樓書擺弄了一番，王培手拿計算器，準備進入實質(zhì)性的洽談。“您覺得三房二廳的滿意嗎？”王培問?！昂懿诲e”余先生答道：（“這樣吧，我還有些事要辦，改天我給你打電話?！保┦诛@然，顧客在委婉拒絕。銷售部主任李大偉在旁邊仔細地觀察著這一幕。

余先生站起身來，拿起桌上的鑰匙準備告辭，李大偉迎了上來：“（先生，外面那輛黑色轎車是您的嗎？真氣派！”）李大偉由衷的贊賞，眼里露出羨慕的目光，余先生的腳步停住了?！斑@款凌志車是剛上市的98新款，外形可以跟奔馳媲美，開起來的感覺肯定不一樣?！崩畲髠ダ^續(xù)評價道?！澳阋蚕矚g研究靚車？”余先生臉上有些得意。“只是喜歡而已，哪能買得起這種靚車?！苯又畲髠グ言掝^一轉(zhuǎn)：“看來您肯定很忙，剛來就要走，這麼漂亮的車風(fēng)塵仆仆，來洗車的時間都沒有。您不介意稍坐一會，我?guī)湍阉兊萌莨鉄òl(fā)吧？”

余先生接受了售樓主任李大偉的建議，由他安排人去洗車，（王培也不失時機的奉上一杯熱茶），李大偉和余先生重新坐下來，話題迅速從車轉(zhuǎn)移到余先生此行的目的上。

半個小時后，余先生爽快地在合同上簽了字，挑了一套三房二廳的單位，滿意地駕著一塵不染的座駕離去。后來，還主動介紹了幾位朋友到王培這里買走了幾個單位。

總結(jié)：（1）客戶在售樓處停留的時間越長，成交的幾率就越大。

（2）把握客戶心理，注意觀察細節(jié)，咬定成交不放松。（3）售樓是一個以業(yè)績定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬事皆空。無論你銷售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達成交易，就毫無意義。

2,面對客戶時怎麼辦？

（1）售樓人員與客戶達成交易，要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購買決心。當你向客戶詳盡的講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問后，就要主動提出成交的要求?！拔铱吹贸?，您非常喜歡6樓6單位?！边@是一種“假設(shè)成交的技巧。如果客戶沒提出不同意見，就意味著生意到手了。同時，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意的提及他的親朋好友，以期他成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源。

（2）不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。顧客拒絕成交，是出于對自我利益的保護。在客戶沒要完全明白購買行為中得到什麼利益點之前，他們會用最簡單的方法——拒絕購買來保護自己，面對顧客的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點，在顧客明白這一利益點后，再一次提出成交的要求。有時甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終落訂簽約。

（3）成交的關(guān)鍵是六個字：主動，自信，堅定。充滿自信，主動適時提出成交要求。自信具有感染力，會加速購買行動。推銷是一項很容易被誤解的工作，客戶本來就對你有一種抗拒感。杰出的推銷員給客戶的是期待，而不是強制。

（4）溝通有方，要具備交談能力。首先要成為有獨創(chuàng)性的傾聽著，掌握對方話里的重點，這是說話者最高興的。具備豐富的知識及話題，目的是為了跟對方真心接觸。正確表達你的想法，簡明扼要，使對方在短時間內(nèi)領(lǐng)會要點。

二，現(xiàn)場接待準備——細微處下功夫

1，理念準備

（1）一個不好的業(yè)務(wù)員，天天在等客戶；一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天在與老客戶打交道！售樓人員最值錢的是他們的客戶名單，電話號碼本！這是你們的生存之本，是你們拓展業(yè)務(wù)的方向盤和導(dǎo)游圖。（2）做客戶的朋友。做他們的理財顧問，與他們交流在地產(chǎn)行情走低時，如何在股市與樓市之間作安全的投資回報和資金的保全；與他們一起探討樓市的未來，給他們你的專家意見：為他們安全，快捷地辦理各類手續(xù)提供建議或方便等。

（3）必須提高自己的綜合判斷能力。從客戶零散，隱秘的交流談話信息中判斷客戶的實際需要和真實想法。（4）必須盡可能將以貌取人的陋習(xí)去掉。

（5）要從心態(tài)上具備或培養(yǎng)面對失敗并接受失敗的承受能力。

2，形象準備

(1)衣著。衣著得體給人自信和尊重感。（2）眼神。凝視并適當?shù)亻W避。（3）體味。不能太香也不能有汗臭味。（4）工作環(huán)境。保持地面干凈整潔，空氣清新。

（5）開場白。三思后行，說的多，問的多，了解就多，機會就越多。

3，資訊準備

每個售樓員手里需有一本講義夾。這是客戶服務(wù)的信息庫，售樓書，價目表，付款方式表，銀行按揭系數(shù)表，物業(yè)管理服務(wù)清單，裝修標準清單，投資指南等匯集在這里?？蛻綦娫捄褪蹣翘幾稍儯⒄劦慕Y(jié)果及時登錄在表上，客戶姓名，咨詢內(nèi)容，解決狀況，電話等信息及時反饋給銷售經(jīng)理，建立客戶檔案，及時解決客戶的各種問題。

三，客戶接待的程序環(huán)節(jié)

1，禮貌的迎接客戶。在售樓處入口笑迎客戶，道“歡迎光臨”等禮貌用語。同時留意客戶開什麼車，幾個人來等情況，以適時調(diào)整接待方式。

2，安頓客戶。盡量不要讓客戶受冷遇，保持在與客戶2米的距離范圍內(nèi)游弋，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢。3，詢問，咨詢，了解客戶的需要。調(diào)用鼓簧之舌，說的多，問的多，了解就多。調(diào)用售樓人員的綜合判斷能力，洞察能力，從客戶零散的信息中把握他的實際需要。

4，放大問題，利益陳述。這一步是切中要害的關(guān)鍵。例如：劉女士想要解決兒子上學(xué)太遠的問題，想就近學(xué)校買方，當時正值8月底，學(xué)校已經(jīng)開始做學(xué)位安排和生源登記。根據(jù)這一問題（需要），售樓人員向她強調(diào)了再不買房可能學(xué)位沒有和不能及時報名的嚴重性（把問題放大?。Ｇ⒄労蟮牡谌?，劉女士如愿地買了房。

5，留住顧客?？蛻舻绞蹣翘幒笠蛴胁煌捶ɑ蛞蜻x擇性太多，不可能第一時間就明確要在此買房，說要考慮考慮。這不要緊，留時間給他考慮，但要記住，一定要讓客戶留下電話，姓名，同時我們要把名片遞給他確保這次洽談的第一印象，然后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。6，簽署協(xié)議?？蛻糍彿恳庀虼_定后，應(yīng)及時簽署認購協(xié)議和銷售合同，收取定金，落袋為安。

第三篇：拆遷人員談判技巧

拆遷組內(nèi)部人員談判技巧

古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”動遷工作無疑是和平年代的“戰(zhàn)爭”。戰(zhàn)役的雙方是不對等的，一方是散兵游勇，一方是機械化軍隊。一般情況，動遷人員熟知法律法規(guī)，熟知每一戶情況，而對于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會進行認真安排，如同戰(zhàn)爭前的部署。常規(guī)做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關(guān)鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當?shù)赜行┯绊?，面積亦不宜過大，便于操作，能起到“以點帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場“戰(zhàn)爭”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對拆遷的程序、動遷人員的手段及戰(zhàn)術(shù)要有基本的了解。抓住每一環(huán)節(jié)，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態(tài)，說實在話，當拆遷公告出來時,相信每個人心里都發(fā)毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態(tài)：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進行拆遷時表現(xiàn)出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對舊居的厭煩和對新居的向往。當拆遷實施單位進入現(xiàn)場時，被拆遷戶一般都是態(tài)度和藹、熱情主動、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理

當房屋拆遷工作進入實質(zhì)性階段時，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態(tài)。他們在不同程度上關(guān)心自己利益的實現(xiàn)，主要特征是表現(xiàn)出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價格及折舊率等。凡事總是斤斤計較、舉棋不定。

三、消極心理

有些被拆遷戶當遇上房屋拆遷的規(guī)定、標準、和原則與自己所要求的條件不一致時，就處于一種消極心理狀態(tài)，通常表現(xiàn)出一種不卑不亢、行動遲緩的行為特征。

四、橫纏心理

當房屋拆遷工作進入實施階段時，部分被拆遷戶認為這是實現(xiàn)個人利益的關(guān)鍵時刻，力求經(jīng)濟利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現(xiàn)為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現(xiàn)軟拖，后者表現(xiàn)硬抗。但二者對房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點。下面從7個方面分別說明如何做一個“合格”的釘子戶。

一、釘子戶的分類：

1、漫天要價型：漫不講理，把動拆遷視為撈一票的機會，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺，沒有關(guān)系，但有三四個狐群狗黨，給他當狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規(guī)，這類人中，地痞、流氓，無業(yè)人員、刑滿分子居多。一般武來！

2、后臺撐腰型：有一定的社會關(guān)系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點。他們以利潤為目標。當他們的目標沒有達到的時候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會見好就收，只要達到目的。一般文來！

3、自我保護型：他們是社會的弱勢群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅持到底就是勝利，他們對今后的生活顧慮太多了，對生活沒有多少信心，他們計算補償能不能買套房以后，還節(jié)余一點生活費。他們會耍無賴，會點小聰明，他們懼怕權(quán)威，對政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護自己。動遷中，最會漠視他們的利益，因為動遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二、產(chǎn)生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當事人雙方?jīng)]有完全體現(xiàn)平等、自愿、等價的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產(chǎn)生的原因。

三、釘子戶的目的：

要知道絕對正確的拆遷之上還有一個絕對正確的人道主義。要給對方壓力以獲得最大的經(jīng)濟利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四、釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規(guī)。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質(zhì)，大風(fēng)面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風(fēng)即倒的老人，則是王牌，因為誰也不敢動。所以不是每個人都可以當釘子戶的。

五、釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機關(guān)??不一而足！自殺壯烈，但代價太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團人多勢眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協(xié)助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機關(guān)等手段。因為這是卑鄙的利益集團最希望出現(xiàn)的情況。一旦如此，他們即可將簡單的拆遷經(jīng)濟事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機關(guān)輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決。

大量的案件證明：1.掌握證據(jù)，抓住拆遷集團違法違紀把柄這實在簡單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規(guī)（這最要緊），一定可以打垮利益集團！調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在拆遷官司中，知識分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，在加上緊扣《憲法》以及黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人對拆遷的言論，就勝券在握??

記?。阂_到目的有時不可以用直接手段，間接手法更有效，這

就是有的象36計中的“圍魏救趙”。

六、釘子戶的措施： 拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個環(huán)節(jié)上盡可能拉長時間，給他反反復(fù)復(fù)。時間就是勝利。

2撤：面對官府和暴力機關(guān)、醫(yī)院１２０－殯儀館，單個被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們?nèi)テ词且欢ǔ蕴澋?。拿好所有的房產(chǎn)文件，拒絕在任何文件上簽字（當然，寫上他們反對《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責(zé)文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據(jù)。抓：你的拆遷對手們一定有大量的弱點，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用，你可以要求同等待遇呀！訪：一去上級機關(guān)或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結(jié)果就需要人大代表的支持，給鄰居每個人分配一項任務(wù)，就是找人大代表，并且讓他們在你寫的上訪材料上簽字，這就意味著政府的有關(guān)機構(gòu)必須以某種姿態(tài)來回復(fù)，這種回復(fù)有時可以作為有利證據(jù)；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時會陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風(fēng)采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進行。記住，永遠不談補償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀（不違法亂紀，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動和你談條件，不滿意永遠和違法拆遷做斗爭，絕對自己不先談

條件。以上5字訣應(yīng)當貫穿整個拆遷過程，適時合理利用。七 釘子戶的步驟：（關(guān)鍵哦）

要做一個“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時段要要有不同的對策。

當一個人可以給你一種感動，讓你想和他手牽手走一輩子的路，那就該堅定的抓緊這只手！

第1階段 公告階段

當拆遷公告出來時,看清楚拆遷公告內(nèi)容并最好進行拍照加以證據(jù)保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據(jù),出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領(lǐng)出了拆遷許可證,拆遷公告一般內(nèi)容寫著建設(shè)項目名稱、拆遷人、拆遷實施單位、拆遷安置補償標準、拆遷期限、拆遷范圍、立項和立項文號,規(guī)劃和規(guī)劃文號,土地定點和土地批準文號。你可去對照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項,規(guī)劃,土地批準書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補辦。此階段對策要點是裝聾作啞；背后鼓動。

第2階段

商談、協(xié)議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進行拆遷，所以必須對拆遷后所建設(shè)的項目要了解,是作為公用事業(yè)還是以經(jīng)營性的商業(yè)開發(fā),土地性質(zhì)是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權(quán)的的必須符合國土資源部頒布的第9號令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。國土資源部第11號令（2002年7月1日起施行）《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》中的第四條明確規(guī)定：商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅等各類經(jīng)營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓。未經(jīng)招標、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項目不合法,追究國土資源局領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應(yīng)該了解拆遷實施單位資質(zhì)情況，是否超資質(zhì)拆遷，（3級資質(zhì)為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動遷補償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對方主動抬高補償水準。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~?。。〔荒茈S便簽字，因為一旦你簽了字，就視為認可，一定要盯住自己的心理價位，不到萬不得已不降價；你沒偷沒搶，只是在爭取自己的合理要求，一定要心平氣穩(wěn)??心理素質(zhì)一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰(zhàn),就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關(guān)心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時間動用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經(jīng)不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關(guān)的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團結(jié)就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因為最出挑頭的人往往是對方收買的對象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團結(jié)不起來了。有事情就私下集體討論，單獨去談,談完后再進行集體討論，團結(jié)加互通信息很重要。有想法以掛號信的形式最好,因為你跟對方說過的話都可賴的,。寄出去的信對方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對方。掛號寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設(shè)局,對方當事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對策要點是漫天要價；滿足就簽。

第3階段

聽證調(diào)解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離?，F(xiàn)在好多拆遷管理部門和拆遷實施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運動員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個是違規(guī)的！

2、對方一發(fā)裁決通知就寄掛號信給拆遷辦,建設(shè)局,對方當事人，并將裁決通知復(fù)印留底后一并連掛號信退給裁決機關(guān),要求查看五項文件和拆遷許可證，并且對照一下相互間有沒有矛盾。記??！這是你的權(quán)利！拿不出就有問題，不能拆！五項文件為：

（一）建設(shè)項目批準文件；一般由地方計劃委員會批準立項。

（二）建設(shè)用地規(guī)劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規(guī)劃行政主管部門核發(fā)。

（三）國有土地使用權(quán)批準文件；一般由地方土地行政主管部門頒發(fā)。（（四）拆遷計劃和拆遷方案；是指拆遷人對將來準備實施的拆遷活動所制定的計劃和方案。

（五）辦理存款業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)出具的拆遷補償安置資金證明；由拆遷人開設(shè)房屋拆遷補償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機構(gòu)、房屋拆遷管理部門三方監(jiān)管。

地方政府不得違反法定程序和法律規(guī)定，以政府會議紀要或文件代替法規(guī)確定的拆遷許可要件及規(guī)劃變更，擅自擴大拆遷規(guī)模。詳見（國辦發(fā)［2004］46號國務(wù)院辦公廳《關(guān)于控制城鎮(zhèn)房屋拆遷規(guī)模嚴格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發(fā)拆遷許可證就一定五項文件齊全?，F(xiàn)在好多項目證件不齊全照發(fā)拆遷許可證。膽好大的！

第四篇：售樓技巧

售樓技巧

第一招：逼定

逼客人落訂的方法有很多，比如，不讓客戶有充分考慮權(quán)衡的時間，讓其匆匆購房；在客戶洽談的時間里，售樓人員互相配合打假電話，或假裝成顧客，做售樓的托兒，假扮成大家都是想要這個客戶想要的那套房的樣子；或是把在談客戶想要的那套房，又同時介紹給另外的購房者，造成緊俏的氣氛；如客人對某套房有了初步意向，過幾天售樓處會告訴他：“此套房馬上就有人要購買，你要的話馬上過來付定金吧?！薄?/p>

第二招：封殺客戶的第一需求

客人第一眼看中某個商鋪時，售樓人員便用某些暗語咨詢銷售控制柜臺，售樓人員會說這套商鋪已售。如果客戶換種方式詢問，就可能會告訴他這套商鋪有賣。原因是有些開發(fā)商為先推出位置不理想的鋪位或房子，把位置較好的商鋪后期再出售。另外，許多較好銷的房子被售樓處“銷控”起不賣了，對外宣稱已售出，根據(jù)銷售進度逐步放出。這在樓盤開盤初期比較明顯，這時售樓人員可以私下探聽一下，如果客戶中意的房子是被“銷控”的，可采取等候或通過其他途徑來購買……

第三招：踩盤、反踩盤

某房地產(chǎn)的某種戶型旺銷，這種情況下，該公司一般會對外封鎖有關(guān)資料，對客戶也只是說一半、留一半，因為采取了這樣的保密措施，對手公司便無法獲知旺銷戶型的基本情況。在這種情況下，對手公司便會派出售樓小姐，裝扮成來看房的客戶，實地勘察，搜取相關(guān)資料。

反之，則為反踩盤。

第四招：練就過硬的“勢利眼”

練就“勢利眼”，其實就是要學(xué)會從客戶的衣著準確地判斷出客戶的經(jīng)濟實力。

從衣著看，是國產(chǎn)名牌還是世界名牌，哪個牌子屬第幾等級，搭配得如何，哪些人是有錢打扮低調(diào)，哪些人是沒錢充闊。從言談舉止看，要是來人已經(jīng)是在別處購得房產(chǎn)，經(jīng)常提及某名人或自然地與國外某地相比較，都是有來頭的。最明顯的標志是可根據(jù)來人的“坐騎”判斷他的身份和購買力。

第五招：“苦肉計”

烈日下、寒風(fēng)中、暴雨下陪客人看房子，一圈又一圈。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。

第五篇：售樓人員年終工作總結(jié)

2011年年終工作總結(jié)

不知不覺中，2011 已接近尾聲，加入某地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已五年多時間，這五年的工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。經(jīng)歷了2008和 2011 這兩個房地產(chǎn)不平凡的兩年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷。可以說從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這五年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面；學(xué)習(xí)，永無止境，做這行之前，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面：五年的時間，說長不長，說短不短，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、細節(jié)決定成?。簭慕涌蛻舻牡谝粋€電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)?？此坪唵蔚墓ぷ鳎鋵嵏枰毿暮湍托?，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

四、展望未來： 2011 這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。

五、總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于提高，2011年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）、依據(jù)2011年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

（二）、針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

（三）、為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

（四）、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

（六）、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

（七）、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持）。

（八）、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

今后我將進一步加強學(xué)習(xí)、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻?。?/p>