第一篇：財務管理制度營銷管理

濟南如意堂醫(yī)藥科技有限公司

財務管理制度

一、為規(guī)范我公司財務行為和財務管理制度，有效運作資產(chǎn)，積極增收節(jié)支,提高公司的經(jīng)濟效益,嚴格按公司法、會計法、企業(yè)財務通則、會計準則等有關(guān)法律、法規(guī)、結(jié)合本公司的實際業(yè)務,特制定本制度。

二、根據(jù)公司管理會計核算的具體要求設(shè)置公司財務部，內(nèi)設(shè)財務會計，出納員，責任明確，分工協(xié)作，共同搞好企業(yè)財務工作。公司財會人員應忠于職守，堅持原則，正確進行會計核算與監(jiān)督。本公司遵守國家有關(guān)現(xiàn)金管理的規(guī)定和銀行結(jié)算辦法，建立現(xiàn)金管理辦法。嚴格流動資金管理，確定最佳現(xiàn)金余額，避免現(xiàn)金閑置，保證現(xiàn)金安全。同時對各種應收款及預付款加強核算、管理，控制限額，確定回收時間，確保企業(yè)管理循環(huán)和周轉(zhuǎn)及時清算和催收。

三、會計要負責記好財務總帳及各種明細帳目。手續(xù)完備、數(shù)字準確、書寫整潔、登帳及時、帳面清楚。認真審核原始憑證，對違反規(guī)定或不合格的憑證應拒絕入帳。要嚴格掌握開支范圍和開支標準，控制好原材料和成品的成本。

四、出納應每月做好資金的收入支出報表。嚴格遵守現(xiàn)金管理，不坐支，不挪用，不得用白條抵庫，保持現(xiàn)金實存與帳面一致。及時與銀行對帳，根據(jù)規(guī)定，做好應收帳款工作，定期向主管領(lǐng)導匯報收款情況。

五、配合生產(chǎn)部門搞好原材料的采購工作。

六、配合招商部門搞好成品的銷售工作。

七、公司對出差人員給予一定的借款，借款的金額由經(jīng)理核定批準。在返回公司3天內(nèi)報銷差旅費。

八、參與制定本公司經(jīng)營管理財務計劃，資金管理，收支計劃，分析考核預測經(jīng)濟成果，嚴格收支范圍，認真審核費用支出，凡支出款項必須有經(jīng)理簽字。

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2010年6月23日

第二篇：財務管理制度(采購管理流程)

張家港貝斯德企業(yè)管理有限公司

采購管理制度

1、制定目的

為進一步規(guī)范本公司的采購流程，降低采購成本，提高采購業(yè)務質(zhì)量和經(jīng)濟效益，特制定本制度。

2、適用范圍

本制度適用于公司所有物品、服務或技術(shù)的采購。

3、職責

3.1行政事業(yè)部負責公司所有的采購業(yè)務事宜；

3.2公司各部門根據(jù)業(yè)務發(fā)展的實際需求，編制物料需求清單；

3.3 行政事務部根據(jù)各部門報送的材料需求清單，結(jié)合庫存，編制采購計劃/申請，報經(jīng)總經(jīng)理批準后實施采購。

3.4 原則上，采購經(jīng)辦人應索要發(fā)票、辦理結(jié)算，并對發(fā)票真實性和合法性負責。

4、作業(yè)操作規(guī)程： 4.1 采購計劃/申請的審批

4.1.4 行政事務部根據(jù)各部門提供的采購計劃，每月15、28日報相關(guān)的采購計劃，并報分管副總核準。

4.1.2 經(jīng)分管副總經(jīng)理初審后，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

4.1.3 未列入采購計劃或超出計劃的臨時采購申請，需根據(jù)需求物品性質(zhì)向行政事業(yè)部提出申請，并經(jīng)分管副總或總經(jīng)理批準。

4.1.4 對價值超過500元以上的采購申請，需要由行政事業(yè)部直接報請副總經(jīng)理核準后即可進入采購階段。

4.1.5 采購計劃應標明名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、質(zhì)量要求、估計價值、交期、用途等。4.2 4.2.1

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5、責任：

第三篇：管理規(guī)定10：財務管理制度

萍鄉(xiāng)市城市管理行政執(zhí)法局

財 務 管 理 制 度

為進一步規(guī)范機關(guān)財務管理工作，認真貫徹執(zhí)行財經(jīng)政策、法規(guī)、制度，加強監(jiān)督，維護財經(jīng)紀律，根據(jù)《中華人民共和國會計法》、《會計基礎(chǔ)工作規(guī)范》的要求，結(jié)合我局實際情況特制定本制度。

一、局機關(guān)制度

一、財務管理工作制度

1、按照國家財經(jīng)制度、法規(guī)要求，局機關(guān)各項財務收支活動都應納入財會部門統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，并接受監(jiān)督。各項支出均應嚴格遵守市行政單位經(jīng)費規(guī)定執(zhí)行。

2、局機關(guān)各項開支均應取得真實合法的原始憑證，原始憑證必須由經(jīng)辦人簽名，按規(guī)定審批程序批準后報銷。出差或因公借款須經(jīng)領(lǐng)導批準，任務完成后及時辦理報帳手續(xù)。自制原始憑證格式由財務部門統(tǒng)一規(guī)定。

3、財務人員要以身作則、奉公守法，認真貫徹國家各項改革措施，既要維護國家和集體利益，又要維護職工的切身利益。

4、會計人員應做好會計檔案管理工作，每年要及時將各類會計帳、證、表等資料分類裝訂，立卷歸檔。

二、財務開支審批制度

為節(jié)約開支，減少浪費，局機關(guān)各項開支必須經(jīng)主管財務局長審批后方可報銷，嚴格履行“一支筆”審批制度。

（一）規(guī)范公務開支管理實行報批制度

1、局機關(guān)各項開支均應實行計劃管理，報局主管財務局長批準，發(fā)票回來由經(jīng)辦人簽字，辦公室按計劃審核后，經(jīng)局主管財務局長批準后方可予以報銷。開支數(shù)額較大的，還應由局長辦公會研究后批準。

2、購買物品、訂閱報刊、雜志以及日常修繕等必須憑正式發(fā)票（稅務局統(tǒng)一監(jiān)制的）報銷，非正式發(fā)票或非行政事業(yè)單位收據(jù)均不予報銷。

3、千元以上的各項開支，必須通過銀行轉(zhuǎn)帳結(jié)算。具體規(guī)定如下：

①辦公用品費：機關(guān)日常辦公用品由辦公室統(tǒng)一采購和發(fā)放，各科室根據(jù)需要到辦公室領(lǐng)取。如各科室自行購買辦公用品須到辦公室開具購置審批單，按審批權(quán)限經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導審批后,方可購買。大宗物品的購置須按政府采購程序采購。

②接待費：機關(guān)公務接待歸口辦公室管理，具體接待標準是：一般性來賓接待不超過 元/人；縣（處）級來賓接待不超過 元/人；廳（地市）級以上來賓接待由辦公室負責安排，具體標準根據(jù)情況由財務主管領(lǐng)導確定。在各科室公務活動確需安排用餐的，須到辦公室開具接待用餐單，須報財務主管領(lǐng)導批準到指定賓館用餐。公務接待要本著“對口接待，熱情周到，堅持標準，勤儉節(jié)約”的原則，嚴格控制陪同人員和接待標準，一般性接待陪同人員原則上不超過3人，中餐原則上不上酒。③印刷費：機關(guān)一般性文件材料印刷由打字室負責，大宗印刷業(yè)務或確需在外印刷的材料須事先到辦公室開具材料文印委派單，經(jīng)主管財務領(lǐng)導同意后，到定點印刷單位印刷。

④差旅費：職工因公外出開會、培訓、須憑有關(guān)文件報財務負責人批準，借支差旅費的人員，必須由本人填寫借款申請單，注明到何地、辦何事及計劃天數(shù)，核定借款金額，返回后一周內(nèi)按審批程序報銷。差旅費開支嚴格按照《萍鄉(xiāng)市市直機關(guān)和事業(yè)單位差旅費管理辦法》（萍財行[2009]1號）規(guī)定的標準執(zhí)行，未經(jīng)財務主管領(lǐng)導批準，擅自超標開支的，超支部分由個人自理。嚴禁借出差、參加會議、學習培訓的名義擅自外出、繞道游玩，否則，所造成的一切費用均由個人自理，所耽誤的工作時間作缺勤處理。出差結(jié)束后，出差人員須在一周內(nèi)填寫“差旅費報銷單”，到財務室辦理報銷手續(xù)。符合探親條件的職工，其探親差旅費按規(guī)定予以報銷。機關(guān)人員大小借款，應經(jīng)主管財務的局長批準。

⑤培訓費：凡機關(guān)干部職工參加各類培訓須報 批準，并憑《培訓通知》到辦公室辦理經(jīng)費借支手續(xù)。培訓費按培訓文件規(guī)定數(shù)額報銷，差旅費按照《萍鄉(xiāng)市市直機關(guān)和事業(yè)單位差旅費管理辦法》（萍財行[2009]1號）規(guī)定執(zhí)行。職稱及職業(yè)資格證書的考前培訓、學歷教育按 文件執(zhí)行。

⑥交通費：機關(guān)車輛維修由駕駛員到辦公室開具車輛維修委托單，到指定的政府定點維修站維修，機動車燃料費實行每月一次性購買，按規(guī)定和標準分車領(lǐng)用，用油一律在政府定點的加油站加油，洗車須到辦公室指定地點清洗，帳務由辦公室統(tǒng)一結(jié)算。無特殊情況，擅自到他處維修、加油、清洗的，費用一律自行負責，不予報銷。駕駛員違章駕駛、停放，所造成的罰款由駕駛員本人負責,如發(fā)生交通事故造成經(jīng)濟損失的，保險公司理賠后的余額部分根據(jù)責任認定比例分擔。⑦慰問費：機關(guān)干部職工因病住院，每人每次慰問 元；干部職工生產(chǎn)，每人慰問 元；干部職工直系親屬（包括配偶及雙方父母）亡故，吊唁費為 元。慰問、吊唁工作由機關(guān) 代表機關(guān)辦理。

三、財產(chǎn)物資管理制度

1、固定資產(chǎn)統(tǒng)一由辦公室指定專人進行管理，應建立健全管理帳卡，對報損、報廢、調(diào)出、變賣以及增加或減少的固定資產(chǎn)應由使用部門或管理部門提出書面申請，按審批權(quán)限報批。固定資產(chǎn)管理部門應定期對固定資產(chǎn)進行清查、核實。

2、購入低值易耗品、材料，科室領(lǐng)用時，領(lǐng)用人員必須履行登記手續(xù)。

四、福利制度

1、機關(guān)工作人員按財政統(tǒng)一規(guī)定享受各項崗位補貼及福利費。

2、借用人員工資福利待遇按單位同等人員標準在原單位享受，局機關(guān)予以適當補助。一年三節(jié)（端午節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)）兼職領(lǐng)導享受機關(guān)在編人員的待遇。

五、財產(chǎn)清查制度

1、各科室每年應形成定期的清查盤點制度，對清查結(jié)果進行匯總，并將結(jié)果送機關(guān)辦公室。

2、辦公室為確保財產(chǎn)物資在儲備、使用過程中安全無損，要進行經(jīng)常的、不定期的抽查盤點工作，并對財產(chǎn)物資的清查盤點工作進行必要的監(jiān)督檢查，做出詳細記錄。

3、財產(chǎn)物資的清查核對要由辦公室牽頭，會同機關(guān)財務人員共同對有關(guān)科室 財產(chǎn)認真組織盤點，并做好盤點后的對帳工作。

二、局會計核算室制度

一、財會人員要求

1、會計人員必須嚴格遵守《會計法》、《會計管理條例》，執(zhí)行國家有關(guān)財經(jīng)法律、法規(guī)和財務規(guī)章制度。

2、會計人員應當按照國家統(tǒng)一會計制度規(guī)定的程序和要求進行會計核算工作，保證所提供的會計資料合法、真實、準確、及時、完整。

3、會計人員辦理會計事務應當實事求是、客觀公正，真實反映資金收支情況，嚴禁弄虛作假、徇私舞弊。

4、會計人員嚴格管理好現(xiàn)金，做到日清月結(jié)。

5、妥善管理好固定資產(chǎn)，按進行資產(chǎn)清查盤點，確保資產(chǎn)安全和完整。

6、會計人員須持證上崗。

二、財務管理制度

1、各項支出必須執(zhí)行國家財經(jīng)有關(guān)規(guī)定，不得隨意提高工資、福利、獎金等待遇標準。下屬各獨立核算單位的各類獎金、福利及目標管理提成，須報主管局備案。

2、報銷發(fā)票必須是財政認可的正式發(fā)票，必須有經(jīng)辦人、驗收人或證明人和分管領(lǐng)導審批，不允許“白條子”報賬。

3、下屬各單位購置大型固定資產(chǎn)需報送主管局同意方可實施，一次性開支 元，必須報局分管領(lǐng)導同意；一次性開支 元以上，需經(jīng)局長同意；一次性開支 元以上，需經(jīng)局長辦公會研究同意。

4、各單位所需收費票據(jù)，應統(tǒng)一在財政辦理，任何單位和個人不得自制發(fā)票、自購收費票據(jù)。

5、局核算室不定期對下屬獨立核算單位進行內(nèi)部財務核查。

三、報賬員工作程序

1、預審原始憑證

⑴原始憑證的真實性、完整性、合法性。⑵各項支出票據(jù)填寫的正確性、有效性。⑶復核經(jīng)濟業(yè)務金額的準確性。

⑷審批人員是否符合本單位審批權(quán)限。

⑸檢查經(jīng)辦人、證明人、審批人及附件是否完備。

2、整理原始憑證

報賬員對預審合格的原始憑證，進行整理、歸類、粘貼，并核準憑證的張數(shù)。

3、填制報賬單

報賬員對整理好的原始憑證按規(guī)定的格式填制報賬單。要求項目填寫齊全，一事一單。

4、辦理報賬手續(xù)

報賬員將填制好的報賬單連同原始憑證交會計核算室負責本單位業(yè)務的會計審核，對審核合格的原始憑證予以報賬，對不真實、不合法、不完整的原始憑證的一律不予受理。

5、報賬人員選定

各單位報賬員必須指定專人負責，持會計上崗證。報賬員要遵紀守法，工作認真，嚴格按財務管理規(guī)章進行報賬工作，確保本單位財務報賬工作的準確、及時完成。做好核算室與單位之間的單據(jù)和報表的及時傳遞工作，對所保管的備用金要做到及時清理，日清月結(jié)，做好備查帳記錄工作。

四、會計核算中心對報賬單位有關(guān)報賬的規(guī)定

1、除基本工資外的人員補貼福利問題

⑵各單位的福利費按財政有關(guān)規(guī)定，由各單位控制發(fā)放。⑶上級部門獎勵的經(jīng)費，按文件規(guī)定可以發(fā)給個人部分的允許發(fā)放一部分給干部職工。只獲獎而未獲獎金的單位，如要發(fā)放獎金，應控制在福利費限額之內(nèi)。⑷各單位自行制訂的目標管理考評兌現(xiàn)獎的發(fā)放，報局備案經(jīng)批準后方可發(fā)放。⑸按國家規(guī)定可以享受部門津貼的人員，只能享受一個崗位津貼，不能交叉、重復享受。其它無國家規(guī)定的補貼、獎金、津貼一律不可發(fā)放。⑹工作人員在市內(nèi)辦事，可憑車票報銷公共汽車費，但不得固定發(fā)放辦事交通費。

3、單位扶貧資金報銷問題

各單位支付的扶貧資金，由該單位定點扶貧村出具相關(guān)報告和財政認可收據(jù)，經(jīng)手人簽字，單位分管領(lǐng)導證明，報單位分管財務領(lǐng)導簽字批準后，在經(jīng)費中列支。

4、其它有關(guān)辦公經(jīng)費報銷規(guī)定：按財政規(guī)定

⑴先進工作者表彰經(jīng)費，每人控制在200元以內(nèi)。⑵節(jié)日紀念活動費開支標準每人不超過100元。

⑶按照國家規(guī)定國家行政事業(yè)單位不準發(fā)放加班費，特殊情況下，局機關(guān)工作人員按實際加班天數(shù)每人每天20元的標準發(fā)放，下屬單位可參照勞動部門有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

⑷夜班費開支標準，即值小夜班每人每晚補助6元，值大夜班補助9元。

⑸烤火費按不超過240元/人標準發(fā)放，降溫費按不超過240元/人標準發(fā)放。⑹獨生子女保健費補貼3－8元/人〃月，由夫妻雙方各負擔一半。（7）春節(jié)家屬慰問費最高不超過200元。

（8）各部門專業(yè)微機科室或每天操作微機時間在6小時以上的微機專業(yè)操作人員，其補貼按10元/人〃月補助。

⑽職工上下班交通補助費按30元/人〃月發(fā)放。

⑾符合規(guī)定可報銷住宅電話費和移動電話費的領(lǐng)導干部，可在規(guī)定報銷限額內(nèi)據(jù)實合并按報銷住宅電話費和移動電話費。特殊情況需要超額報銷電話費的，須報市廉政辦審批。

⑿駕駛員出車費一般控制在100元/人〃月之內(nèi)發(fā)放。同時，駕駛員勞保用品的領(lǐng)取按120元/人〃年標準發(fā)放實物，不得直接發(fā)放貨幣。

第四篇：5.管理制度(營銷管理手冊)

湖北XX商品混凝土有限公司

營銷管理手冊

編 制： 批 準：

二〇一四年十月

營銷管理手冊

1.總則

2.營銷預算（計劃）管理 3.例會

4.銷售服務人員行為規(guī)范 5.營銷培訓管理 6.市場調(diào)研 7.市場開發(fā) 8.信息管理

9.公共關(guān)系管理

10.銷售管理和統(tǒng)計分析 11.價格管理 12.客戶資信管理 13.賒銷管理 14.合同管理 15.競標管理 16.區(qū)域管理 17.供貨管理

18.客戶服務管理 19.結(jié)算管理 20.貨款管理 附：銷售政策

服務政策

第2頁 1.總 則

1.1為使本公司營銷工作高效、有序地運作，確保經(jīng)營目標的實現(xiàn)，特制訂本手冊。

1.2本公司營銷的宗旨：保持客戶需求。

1.3本手冊適用于本公司市場部的所有人員以及與營銷有關(guān)的其他人員。

2.營銷預算（計劃）管理

2.1營銷預算（計劃）組成：營銷預算（計劃）由市場和公關(guān)預算（計劃）、銷售業(yè)務預算（計劃）、客戶服務預算（計劃）、市場開發(fā)預算（計劃）組成。2.2營銷預算（計劃）制訂及實施：公司總經(jīng)理會同下屬市場部經(jīng)理負責營銷預算（計劃）的制訂，報呈董事長批準實施。2.3制訂依據(jù)：

A.混凝土市場動態(tài)。

B.混凝土市場調(diào)研報告。

C.混凝土施工情況變化。D.上銷售統(tǒng)計。

E.上的公關(guān)費用情況。

F.銷售人員和技術(shù)人員有價值的信息反饋。2.4營銷計劃主要內(nèi)容

A.計劃的簡略概要。

B.當前經(jīng)營狀況。

C.主要的機會和威脅，優(yōu)勢和劣勢，以及將要面對的問題。D.想要達到的銷售量、市場份額和利潤等領(lǐng)域的目標。E.為實現(xiàn)計劃目標而采用的營銷戰(zhàn)略。

F.行動方案。做什么，誰來做，何時做，成本等。G.預計的損益表。

H.如何監(jiān)控計劃的執(zhí)行。2.5制訂過程：

A.每年11月開始，本公司根據(jù)2.3、2.4，提出本營銷預算（計劃）草案，12月1日前報呈總經(jīng)理，總經(jīng)理于12月15日前組織有關(guān)人員予以討論是否通過，通過則匯入公司總預算。B.本公司將公司批準確定的營銷預算（計劃）分解為市場部部門預算（計劃）。C.市場部將本部門的預算計劃分解到月，制訂月度工作計劃。D.市場部主管把月銷售任務分解落實給每位銷售經(jīng)理，并把分解的任務量備案。E.市場部必須在1月10日之前制訂本部門年銷售計劃，并報公司總經(jīng)理審核后，呈報董事長批準。2.6預算（計劃）執(zhí)行及調(diào)整：

第3頁

2.6.1市場部必須按預算（計劃）任務開展工作，銷售主管對預算（計劃）的完成情況負責。市場部須嚴格執(zhí)行本預算（計劃），完成預算的任務，各預算（計劃）任務分解承擔者，對各自的完成情況負責。

2.6.2預算外發(fā)生的費用，責任者須向銷售主管提報預算外申請，經(jīng)其審核后由公司總經(jīng)理決定是否在整個預算計劃內(nèi)部調(diào)整。

2.6.3預算計劃內(nèi)市場部不能解決的，按預算外計劃，由銷售主管提出申請報公司總經(jīng)理審核后，呈報總經(jīng)理決定是否批準增補。

2.6.4董事長在市場出現(xiàn)特殊情況對銷售造成大的影響時，可以直接調(diào)整公司的預算（計劃）。

2.6.5市場部實行滾動的月度預算（計劃）調(diào)整的方法，滾動的月度預算（計劃）調(diào)整要具有可實現(xiàn)性。

2.6.6每月25日市場部將下月度部門計劃上報公司總經(jīng)理審核后，報董事長批準。

2.6.7公司每月5日之前，將核準的本公司上月度預算（計劃）發(fā)還，并應根據(jù)核準數(shù)量支出上月度預算。

2.6.8市場部根據(jù)業(yè)務量核定所屬人員的業(yè)務費用，業(yè)務費用的標準由公司負責制訂并報呈董事長批準后執(zhí)行。例會

3.1 市場部例會分為月例會和周例會。

3.2 例會由市場部門主管或指定人負責執(zhí)行。3.3 月度例會：

3.3.1 由公司總經(jīng)理召集和主持，因特殊原因不能履行本職時，由市場部主管負責召集和主持。

3.3.2 時間：每月30號上午召開（遇節(jié)假日順延）。3.3.3 地點：會議室。

3.3.4 參會人員：總經(jīng)理、公司副總經(jīng)理、市場部主管、銷售業(yè)務主辦、其它列席人員根據(jù)需要由公司總經(jīng)理邀請。3.3.5 會議議題：

A.市場部各業(yè)務主辦上月工作匯報。B.問題的提出和解決方案。C.市場部上月工作總結(jié)。D.市場部下月工作安排。

3.3.5召開月度會議，應討論如下事項：

A.本月銷量較大的工程情況。

B.本月銷售量較小的工程情況。C.各業(yè)務主辦的銷售業(yè)績。

D.客戶洽談的數(shù)量，潛在客戶的培養(yǎng)和發(fā)掘。

第4頁

E.應收賬款的回收情況。

3.6周例會：

3.6.1由銷售主管召集和主持，如銷售主管因特殊原因不能履行本職時，由指定人員召集和主持。

3.6.2時間：每周一下午召開。3.6.3地點：會議室

3.6.4參會人員：市場部全體人員。3.6.5會議議題：

A、部門人員工作匯報。B、問題的提出和解決。C、部門本周工作總結(jié)。D、部門下周工作安排。3.7會議要求：

3.7.1與會者準時出席會議，不得遲到，有特殊情況不能出席（或不能準時出席）應提前向召集人申請，經(jīng)批準方可缺席；

3.7.2按通知要求，認真準備匯報材料，匯報應突出重點、語言精煉。

3.7.3需要與領(lǐng)導或部門間協(xié)調(diào)溝通事宜，應盡量在會前或會后進行，避免過長的會期。

3.7.4對會議有關(guān)決議，各與會人員要認真執(zhí)行，不得無故拖延時間，確保工作效率。

3.8會議記錄與考勤由主持人指定專人負責。3.9市場部會議紀要：會議記錄人負責整理出會議紀要（會議紀要要求文字簡練、表達明確），會議紀要由主持人簽發(fā)，次日呈報總經(jīng)理。

3.10例會的召開時間可根據(jù)實際情況進行調(diào)整，但必須提前2日通知各參加人。

4.銷售、服務人員行為規(guī)范

4.1營銷人員行為公司統(tǒng)一規(guī)范，各級主管監(jiān)督執(zhí)行。

4.2銷售、客戶服務人員在企業(yè)內(nèi)上班時，按企業(yè)內(nèi)的作息時間處理當日業(yè)務；外出辦公時應在《每周行程表》上注明出入時間。4.3營銷人員應遵守下列規(guī)定：

4.3.1認真學習企業(yè)文化，充分理解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，并積極貫徹執(zhí)行。

4.3.2自覺努力提高自身綜合素質(zhì)，包括道德修養(yǎng)、人生觀、價值觀、社交禮儀等，樹立良好的企業(yè)營銷形象。

4.3.3熟悉企業(yè)產(chǎn)品知識，結(jié)合市場進行分析，找準產(chǎn)品、服務的市場定位和營銷方式，提高服務質(zhì)量，形成以客戶滿意為核心的營銷思想。4.3.4堅持客戶至上的原則，維護企業(yè)的整體利益。

4.3.5對外商務活動及內(nèi)部正式會議，營銷人員宜穿職業(yè)裝，保持良好的儀表、第5頁

儀容與禮儀，健康的身體素質(zhì)與良好精神風貌。

4.3.6不折不扣的完成企業(yè)規(guī)定的銷售、服務計劃和工作。

4.3.7商務活動中不得以任何名義接受客戶的宴請或任何禮物（特殊情況須請示直接上級批準）。

4.3.8嚴禁營銷人員以各種方式吃回扣，以不正當方式爭取銷路，市場調(diào)查人員提供虛假市場信息或越權(quán)處理有關(guān)事件，以及虛開發(fā)票私吞貨款、公款挪用等一切損害企業(yè)利益和企業(yè)形象的行為。

4.3.9嚴格遵守企業(yè)的有關(guān)政策，保守企業(yè)秘密。營銷人員工作中不得向企業(yè)內(nèi)任何員工（除獲批準使用資料人士以外）及外界人士或朋友透露企業(yè)機密材料，包括財務信息、投資策略、經(jīng)營策略、銷售及市場推廣計劃，客戶資料以及營銷模式、管理模式等。

4.3.10營銷人員不得通過兼職或“顧問”服務，秘密向企業(yè)的競爭者提供協(xié)助； 4.3.11營銷人員不得私下參與或投入制造及提供對企業(yè)有競爭性的產(chǎn)品和服務；

4.3.12營銷人員不得為了個人利益，給予客戶或下屬不正當?shù)膬?yōu)惠待遇。

4.3.13嚴禁營銷人員利用企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)，自己或代表其它企業(yè)從事營銷活動。4.3.14不得沾染惡習。

4.3.15所有工作人員對客戶的要求不能敷衍了事，互相推諉。4.3.16營銷人員要具備充分的產(chǎn)品知識與推銷技巧。

4.3.17無條件兌現(xiàn)企業(yè)對客戶的承諾，樹立高品質(zhì)、高服務的市場競爭思維。4.3.18積極主動處理客戶反應的產(chǎn)品質(zhì)量問題。

4.3.19營銷人員遵重下級服從上級、正常行政業(yè)務實行逐級上報的原則。4.3.20提供科學、真實的信息反饋。4.3.21收集客戶的有關(guān)信息： A、客戶的基本信息。

B、客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的反映。C、客戶對產(chǎn)品的要求。D、市場對產(chǎn)品的需求量。

E、同行業(yè)競爭對手的生產(chǎn)銷售情況及其品牌的市場反映和銷量。F、進行市場調(diào)研和新產(chǎn)品調(diào)查。4.4營銷人員要按時上報周、月的工作計劃和總結(jié)。

4.5銷售主管每月在外聯(lián)系業(yè)務時間原則上不得少于15天，業(yè)務主辦應不少于20天。

4.6銷售主管及業(yè)務主辦每周至少拜訪客戶一次，每次均應攜帶產(chǎn)品說明書、名片、公司宣傳簿等。定期拜訪客戶的主要工作： A.清理應收賬款。

B.協(xié)助銷售經(jīng)理解決業(yè)務上的困難點。C.處理客戶投訴。

第6頁

D.探詢客戶對本企業(yè)的印象。

E.對銷售經(jīng)理的印象。

F.探詢并收集客戶質(zhì)詢的問題，將問題做出明確的結(jié)論后，答復客戶并列入營銷人員培訓教程里。

4.7業(yè)務主辦接受客戶的服務請求后，必須于15分鐘內(nèi)與客戶聯(lián)系，并于1小時內(nèi)盡快到達客戶指定地點。

4.8各類營銷人員在外進行各種經(jīng)營活動時要做好計劃，填寫行動計劃表，主要包括重點行動目標、行程安排等，在咸寧地區(qū)活動的，跟上級主管請示后，可自行安排行程。需在其他地區(qū)進行經(jīng)營活動的，經(jīng)上級主管批準后辦理出差手續(xù)，方可出差。

4.8.1出差期間要每日做工作日志，并向本部門領(lǐng)導匯報情況。

4.8.2在外進行經(jīng)營活動時，如在拜訪客戶或調(diào)研、收款時遇到自己暫無法解決的困難，要隨時向本部門主管請示，如果是本部門主管交辦的事，一定要做到“四小時復命”。4.8.3出差回來要及時到本部門報到處理相關(guān)業(yè)務；并及時到公司財務辦理出差結(jié)算，同時向有關(guān)部門上交工作日報和其它一些調(diào)查資料。

5.營銷培訓管理

5.1為了適應瞬息萬變的市場環(huán)境，擴大營銷業(yè)績，必須對營銷人員進行專業(yè)培訓，提高營銷人員的業(yè)務素質(zhì)，建立一支穩(wěn)定的、精干的營銷隊伍。

5.2營銷培訓工作由公司負責統(tǒng)一管理，公司協(xié)助執(zhí)行。

5.3培訓工作應有計劃、有針對性地進行，培訓時間不能與銷售旺季沖突，營銷人員的培訓原則上采取在崗培訓的方式。

5.4營銷人員的培訓由本公司提出培訓要求,由公司綜合部安排營銷人員培訓事宜。

5.5參加培訓是本公司所有營銷員工的責任和義務，也是保障每一位營銷人員的持續(xù)發(fā)展，因此營銷中心員工必須按時參加培訓。因公缺席培訓必須由公司總經(jīng)理批準。不得因私缺席培訓。

5.6參加培訓要精力集中，自覺維護教室紀律和環(huán)境衛(wèi)生，尊重授課人的勞動，嚴禁聊天、吸煙、遲到等不良行為發(fā)生。

5.7營銷人員必須接受的培訓內(nèi)容：

5.7.1了解企業(yè)。包括企業(yè)的歷史、現(xiàn)狀；未來發(fā)展遠景；企業(yè)的經(jīng)營方針、整體營銷策略和各項規(guī)章制度等。

5.7.2熟悉產(chǎn)品。包括企業(yè)生產(chǎn)的混凝土及其結(jié)構(gòu)的組成、生產(chǎn)過程、技術(shù)性能及其特性等。

5.7.3了解市場。包括市場環(huán)境、銷售范圍、市場狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的營銷概況、競爭品牌及其市場狀況等。

5.7.4熟悉服務的意義、服務種類、程序、方式，投訴接待和處理。

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5.7.5熟悉營銷工作程序和業(yè)務工作的知識，包括簽訂合同、工作日報、出差計劃、登記臺賬、發(fā)貨、貨款回收等。5.7.6營銷方法。

A.產(chǎn)品市場調(diào)查、客戶調(diào)查的方式方法。B.客戶開發(fā)方法 C.銷售方法

D.公關(guān)禮儀知識。

5.7.7市場營銷各項經(jīng)濟法規(guī)。

5.7.8新進入營銷工作的人員，要接受公司安排的一個月的產(chǎn)品培訓，學習現(xiàn)有混凝土的特點、性能，經(jīng)考核合格后才有資格上崗正式開展業(yè)務工作。5.8培訓形式：主要分為內(nèi)部培訓和外部培訓：

5.8.1內(nèi)部培訓。

A.選擇企業(yè)內(nèi)業(yè)績優(yōu)秀、經(jīng)驗豐富或有良好的理論基礎(chǔ)的營銷人員作為培訓師，利用營銷工作會議的時間或特定時間集中培訓，主要內(nèi)容為營銷專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。

B.部門組織例會或者在上級對下級下達工作指示時，直接上級對下級的培訓。

C.公司綜合部組織的員工培訓、內(nèi)部技術(shù)和管理培訓。

以上三種形式是營銷人員主要的培訓形式，按計劃不定期進行。5.8.2外部培訓。

選派營銷骨干到相關(guān)院校、企業(yè)和學術(shù)團體等學習現(xiàn)代營銷知識，學習、借鑒他人先進經(jīng)驗，提高企業(yè)整體營銷實力。5.9為客戶提供的培訓：

所有混凝土的結(jié)構(gòu)、性能、使用等一般知識和技能。銷售主管、業(yè)務主辦和客戶服務人員都必須熟練掌握這種形式。

5.10銷售主管、業(yè)務主辦、客戶服務人員的培訓應長期展開，不斷提高業(yè)務素質(zhì)。

5.11培訓結(jié)果由公司協(xié)助公司綜合部進行考核，考核結(jié)果匯入公司考核體系中。

6.市場調(diào)研

6.1 通過市場調(diào)查，收集、整理、分析、評估和分配有關(guān)的信息，以便能為決策者提供重要、及時和準確的信息，并據(jù)此作出營銷決策。6.2 市場部負責制訂《市場調(diào)研計劃和方案》，設(shè)計相關(guān)的調(diào)查(表卷)資料，具體的調(diào)研工作由市場部負責組織實施。

6.3 市場調(diào)研工作要按計劃和方案有步驟地進行，建立完善的信息收集和反饋渠道，確保信息內(nèi)容準確與傳遞及時。6.4 市場調(diào)研的主要內(nèi)容：

6.4.1 調(diào)查咸寧及周邊各攪拌站年、月銷售量，以及同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分

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析混凝土供需飽和程度和企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭能力。

6.4.2 調(diào)查企業(yè)和競爭對手混凝土的市場占有量。

6.4.3 對咸寧及周邊各攪拌站在市場的價格信息進行收集與分析，以便企業(yè)準確預測并及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。

6.4.4 對公司確定的競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、營銷策略、促銷手段等的收集與分析工作。

6.4.5 咸寧及周邊各攪拌站的品牌意識進行調(diào)查及提出品牌經(jīng)營的建議。6.4.6 了解咸寧及周邊各攪拌站的客戶對混凝土質(zhì)量、服務的反映及需求。6.4.7 對銷售主管、業(yè)務主辦的行為監(jiān)察；對客戶服務人員的行為監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。6.5 市場調(diào)研的主要方式： 6.5.1 主動問卷調(diào)查。6.5.2 主動隨機抽樣調(diào)查。6.5.3 重點（專項）調(diào)查。

6.5.4 對營銷人員的調(diào)查。

6.5.5 利用與客戶接觸的機會，征詢意見，收集信息。

6.5.6 搜集日常客戶來函來電，進行分類整理，需要處理的問題應及時反饋。6.5.7 實地蹲點觀測。

6.5.8 有獎征集意見和建議。6.6 市場調(diào)研堅持的原則

6.6.1 準確、及時；

6.6.2 有調(diào)研權(quán)，無處理權(quán)；

6.6.3 不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作； 6.6.4 調(diào)查問題并督辦解決。

6.6.5 收集反饋的信息通過分類整理后抄送相關(guān)部門與領(lǐng)導，并形成《市場調(diào)研報告》。

7.市場開發(fā)

7.1 市場開發(fā)工作由公司統(tǒng)一管理，市場部協(xié)助操作。7.2 計劃制訂

7.2.1 根據(jù)公司批準的公司預算（計劃）方案，制訂本公司工作計劃。7.2.2 市場部根據(jù)市場開發(fā)工作計劃，制訂相應的具體實施方案。7.3 市場開發(fā)方案應包括的內(nèi)容：

7.3.1 方案的名稱，執(zhí)行方案的市場范圍和起止時間。7.3.2 方案的背景，方案的目的和預期效果。

7.3.3 方案涉及的部門和人員，這些部門和人員的具體分工及其完成標準。7.3.4 實施方案的具體方式、方法。

7.3.5 方案的組織實施，以及需要注意的問題。

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7.3.6 方案涉及到的資料。

7.3.7 實施方案的人員需要提交的總結(jié)報告。7.3.8 考核指標和方法。

7.3.9 方案費用預算、以及費用預算與預期效果的比較。7.4 方案的批準

7.1.1 市場部根據(jù)市場開發(fā)工作計劃，制訂相應的具體實施方案，報公司總經(jīng)理審核后，呈董事長審批。7.5 方案的執(zhí)行：

7.5.1 市場部按市場開發(fā)方案開展工作。

7.5.2 市場開發(fā)應嚴格按照已經(jīng)批準的計劃和方案執(zhí)行。7.6 計劃與方案的調(diào)整與終止：

7.1.2 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現(xiàn)計劃不能達到目的或預期效果時，應即時書面提出計劃調(diào)整意見，提交公司總經(jīng)理審批。公司總經(jīng)理應在三個工作日內(nèi)做出明確決定，并上報董事長。7.1.3 市場開發(fā)計劃和方案的執(zhí)行負責人發(fā)現(xiàn)計劃已經(jīng)不可能達到目的或預期效果時，可提出終止意見報公司總經(jīng)理審核后，報董事長批準。董事長、公司總經(jīng)理在發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)不可能達到目的或預期效果時可直接終止計劃和方案的執(zhí)行。

8.信息管理

8.1 信息管理包括信息系統(tǒng)建立、信息收集、信息整理與分析、信息反饋與傳遞。8.2 信息系統(tǒng)建立 8.3.1內(nèi)部報告系統(tǒng) A.銷售訂單。

B.銷售品種、價格和銷售額。C.應付賬款。D.應收賬款。E.營銷成本。

8.3.2 外部營銷情報系統(tǒng)

利用各種公開資訊、行業(yè)信息獲取企業(yè)營銷需要的適當信息。

8.3.3 營銷調(diào)研系統(tǒng)

系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析、提出數(shù)據(jù)資料和有關(guān)的調(diào)研結(jié)果。8.3 信息收集

8.1.1 市場部所有員工都有積極收集和提交營銷信息的義務。

8.1.2 營銷信息的內(nèi)容包括：客戶資信信息、產(chǎn)品信息、競爭對手的信息、技術(shù)進步信息、銷售信息等與營銷有關(guān)的其它信息。8.1.3 市場信息員是專職收集營銷信息的人員。8.4 信息整理與分析

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8.1.1 信息整理、分析的主管部門是市場部。信息員是專職對營銷信息進行整理、分析的人員。銷售內(nèi)勤對銷售計劃的執(zhí)行情況和銷售人員的業(yè)績等營銷信息有整理、反饋的職責。

8.1.2 信息員收到信息后應對信息進行鑒別并整理、分類，不屬于自己管轄范圍的信息分別轉(zhuǎn)交相應的部門主管。

8.1.3 銷售主管負責對信息進行分析，對信息的分析要全面、結(jié)論有依據(jù)、最終結(jié)果要準確，并及時將結(jié)果上報至上級主管。8.5 信息反饋與傳遞

8.1.1 董事長和公司總經(jīng)理有權(quán)要求對送交的信息進行分析并反饋分析結(jié)果。8.1.2 銷售主管負責每周編制信息快報，將匯總的經(jīng)營信息和市場信息傳送董事長、公司總經(jīng)理及其他相關(guān)部門。8.1.3 重要的信息編制成信息快報?？磿r報送董事長和公司總經(jīng)理。8.1.4 信息的傳遞和反饋應注意保守企業(yè)經(jīng)營和商業(yè)機密。8.1.5 信息快報按照公司《文件管理制度》由綜合部負責轉(zhuǎn)發(fā)。

8.1.6 信息快報?？射N售主管直接向公司總經(jīng)理和董事長報送。

8.1.7 與市場信息有關(guān)的人員有義務保守企業(yè)機密。不得向外界擴散信息內(nèi)容和分析結(jié)果。

9.公共關(guān)系管理

9.1 為企業(yè)塑造良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，建立良好的社會生存和發(fā)展環(huán)境是公共關(guān)系的主要任務。因此市場部的全體人員應首先以身作則，擯棄不良習慣，為全企業(yè)做表率。

9.2 塑造企業(yè)品牌的公共關(guān)系工作，公司總經(jīng)理直接管轄，由公司綜合部運作，公司對外部門協(xié)助。塑造產(chǎn)品品牌的公共關(guān)系工作屬于產(chǎn)品宣傳類，由公司運作，公司綜合部協(xié)助。當有分類不易界定時，兩部門協(xié)商決定哪個部門主持，哪個部門協(xié)助。

9.3 良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象可以通過展會、編輯宣傳物、積極參加社會公益活動等形式逐步塑造：

9.1.1 有效利用展會、新聞宣傳企業(yè)和產(chǎn)品形象。

9.1.2 電臺或電視臺以采訪、演說、管理人員座談、專門小組討論和服務節(jié)目等進行公關(guān)宣傳。

9.1.3 在新聞中插入描述企業(yè)活動的報道，播放企業(yè)周年慶祝等活動的消息。9.1.4 舉行各種形式的公關(guān)專題活動，贊助社會福利事業(yè)和文藝、體育、教育事業(yè)以及其它社會公益活動。

9.1.5 自己編制非公開的視聽材料，如內(nèi)部報紙刊物、音像資料（幻燈、錄音、錄像）。

9.1.6 企業(yè)制作的一些節(jié)日、重大活動的紀念品，分發(fā)給來客或贈送給客戶。9.1.7 定期舉行招待會、聯(lián)誼會、研討會等促進內(nèi)部員工與外部公眾、客戶的溝

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通。

9.1.8 綜合部負責節(jié)日禮品的設(shè)計組織工作，配合市場部進行發(fā)送和拜會。9.4 廣告管理

9.4.1 企業(yè)的產(chǎn)品廣告宣傳應與市場開發(fā)緊密聯(lián)系起來。

9.4.2 由于企業(yè)產(chǎn)品專業(yè)性較強，一般不采取電視、電臺、戶外墻體等媒體廣告形式。

9.4.3 產(chǎn)品廣告主要方式有：專業(yè)性報紙、刊物、網(wǎng)站，專業(yè)性展會。9.4.4 廣告媒體選擇要考慮的內(nèi)容：

A.媒體接受眾體。

B.廣告發(fā)行與產(chǎn)品市場占有率的關(guān)系。C.廣告主要覆蓋地區(qū)。D.廣告接觸率與次數(shù)。9.5 公關(guān)策劃的一般步驟：

9.1.1 設(shè)計公關(guān)活動的主題必須考慮四個因素：公關(guān)的目標、組織特性、公眾心理和審美情趣。

9.1.2 公關(guān)活動的時機選擇十分重要，選擇恰當可以起到事半功倍的效果，因此公關(guān)活動必須選擇有利時機。

9.1.3 制定公關(guān)活動日程推進表。公關(guān)活動必須有一個完整的工作日程推進表，以保證整個公關(guān)活動的協(xié)調(diào)進行，制定日程推進表要注意以下幾項： A.確定活動的整體負責人，確定活動工作例會的召集時間和方式。B.明確各部門的輕重緩急，對于核心工作應優(yōu)先安排。C.各部門要有明確的工作量和負責人。D.各部門工作要協(xié)調(diào)進行，人員合理配臵。E.對沒有按期完成工作的部門要有督促的辦法，不能按期完成的工作要有補救措施。

F.對于長期的公關(guān)活動要分階段來進行，對于時間較短的公關(guān)活動要逐日來安排，對于一天之內(nèi)必須完成的公關(guān)活動要按小時安排。

9.5.1 公關(guān)策劃經(jīng)費預算，主要包括以下幾項：

A.廣告宣傳費，主要包括媒介廣告和印刷材料費。B.主體活動費用以及整體活動所用設(shè)備及材料費。

C.其它工作費用。如電話費、差旅費、交通費。

D.機動費用：主要用來應付突發(fā)事件，一般以總活動基本費用的20%提取。E.公關(guān)活動費用按預算審批支出，審批按權(quán)限進行。

10.銷售管理和統(tǒng)計分析

10.1銷售管理和統(tǒng)計分析由公司總經(jīng)理統(tǒng)一管理。

10.2市場部根據(jù)市場、競爭對手和行業(yè)情況，每年1月31日前制訂當年的《銷售政策》和《服務政策》。政策的內(nèi)容要體現(xiàn)《營銷管理手冊》規(guī)定的相關(guān)要求

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和為適應當年銷售與服務所規(guī)定的臨時性要求。

10.3《銷售政策》包括以下內(nèi)容： 10.3.1銷售人員的權(quán)責利與任務量。

10.3.2給予客戶優(yōu)惠的方式、標準和時間。

10.3.4銷售人員原有的銷售區(qū)域和新開發(fā)的銷售區(qū)域的劃分。

10.3.5促銷手段的標準和形式，以及根據(jù)不同的客戶給予銷售的不同支持。10.3.6產(chǎn)品定價依據(jù)、產(chǎn)品的出廠基準價格、產(chǎn)品的市場價格。10.3.7對銷售回款和應收賬款的要求。10.3.8營銷信息的收集和反饋。

10.3.9銷售人員考核的內(nèi)容、方法和獎勵、處罰措施。

10.4 本公司產(chǎn)品實行直銷制與代理經(jīng)銷制相結(jié)合的渠道組合形式銷售。10.5銷售人員是企業(yè)對外的窗口崗位，應特別注意自身形象建設(shè)，嚴格的無條件遵守銷售人員行為規(guī)范。

10.6銷售人員與客戶洽談業(yè)務的步驟和要求：

10.6.1第一步，準備。

A、服裝儀容：頭發(fā)要勤清洗，梳整齊；胡子每日刮修（男）；指甲應常修剪，不可留太長；衣服經(jīng)常洗滌，并且要燙平；皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦拭。

B、準備推銷用具：產(chǎn)品目錄、價格表、宣傳資料、名片、筆、訂貨記錄、計算器等。C、擬訂拜訪計劃，預計拜訪日期、時間。

D、若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準備（如對方反對的理由是什么，我當時的回答是怎樣，我應該作如何回答），不可盲目拜訪。10.6.2第二步，接近。

A.名片的開場白，用稱贊的方式。

B.注目的方法：與客戶談話時，凝視其兩眼之間的一點。C.重視第三者。D.自己找座位坐下。E.從聊天切入正題。F.多講“您”、“請”、“謝謝”、“抱歉”等標準禮貌用語。G.名片策略：拜訪新客戶，若負責人不在，每一次都要留下名片。10.6.3第三步，商談。

A.計劃列出一系列發(fā)問，來了解其狀況。

B.客戶回答時，要一面聽，一面用心記，回去做筆錄。

C.向客戶有順序地問完問題，了解其狀況后，若覺得合適，則開始介紹本企業(yè)產(chǎn)品。

10.6.4第四步，展示。

A.銷售員必須事先反復演練展示的方法，直到熟練為止。

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B.介紹產(chǎn)品的同時要給客戶展示一些圖片、資料，以其對企業(yè)及產(chǎn)品的了解。C.鼓勵客戶發(fā)問。

D.展示時，應用推銷技巧，進行品牌質(zhì)量、價格、服務比較，突出產(chǎn)品主要優(yōu)點。

10.6.5第五步，締結(jié)。

A.發(fā)現(xiàn)客戶有定貨的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。B.締結(jié)時應留意以下幾點： C.有信心和勇氣嘗試締結(jié)。D.不要著急。

E.成交時不得露出得意萬分的表情。

F.成交后約定的事項一定要記下，及時轉(zhuǎn)告相關(guān)崗位人員。

G.若未成交，銷售人員不得意氣用事，要給自己或同事留下以后還可以登門拜訪的機會。

H.如果締結(jié)失敗，應虛心檢討失敗的原因，力求改進；締結(jié)成功，也應總結(jié)成功的經(jīng)驗，供以后參考。

10.6.6第六步，善后。

A.明示付款條件。

B.檢查締結(jié)文本，若有遺漏立即彌補。C.不要久留。10.7 銷售統(tǒng)計分析。

10.7.1營銷統(tǒng)計與分析是衡量銷售進度，指導下一步銷售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷售業(yè)績的重要指標。營銷統(tǒng)計和分析要作到真實、準確、及時。

10.7.2銷售內(nèi)勤每日早8時，報前日《銷售日報表》至市場部主管和公司總經(jīng)理。

10.7.3銷售內(nèi)勤每月27日早8時，報本月《銷售月報表》至市場部主管和公司總經(jīng)理，每月29日銷售主管報《市場部月工作報告》至公司總經(jīng)理。10.7.4公司總經(jīng)理每月31日，報上月《公司工作報告》至董事長，《公司工作報告》應包括市場、銷售、生產(chǎn)、技術(shù)和服務的工作業(yè)績和問題分析，并附相關(guān)報表。

10.7.5每年12月26日之前，市場部主管報本《銷售年報表》至公司總經(jīng)理，以便匯入《公司工作年報》上報至董事長。

11.價格管理 11.1產(chǎn)品價格是企業(yè)唯一能產(chǎn)生收入的要素，應注意不要過分地以成本為導向。產(chǎn)品價格管理原則以產(chǎn)品市場營銷環(huán)境為主導。

11.2公司財務提出成本預算，公司權(quán)衡產(chǎn)品市場營銷環(huán)境、企業(yè)利潤目標，向董事長提出建議，董事長制定價格標準。11.3價格制訂。

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11.3.1 價格組成。

11.3.1.1 混凝土價格由混凝土單價、運輸費用、泵送費用、稅金組成。

11.3.1.2 混凝土價格以C25為基準，每個混凝土強度等級向下遞減10元/m3，向上遞加15元/m3，混凝土報送價格包括混凝土單價、距離交貨地點5公里部分的運輸費用、限于10層及10層以下地泵或者47m及47m以下汽車泵的泵送費用、不含稅金。

11.3.1.3 合同對方需要本公司提供本公司稅票時，混凝土結(jié)算價格需要混凝土報送單價的基礎(chǔ)上增加20元/m3砼。乙方可以按每200萬元混凝土原材料（如水泥等）稅票收取稅金一萬元的方式提供原材料供應公司稅票給合同對方。

11.3.1.4 5公里以外的每公里增加運輸費用1元/m3砼。

11.3.1.5 非泵送混凝土每立方下調(diào)10元。11.3.1.6 有特殊要求的混凝土，在以上砼單價基礎(chǔ)上價格還需按如下條款執(zhí)行： 11.3.1.6.1普通抗?jié)B砼P6等級每立方砼增加15元/m3砼，P8等級增加20元/m3砼，P8以上等級增加30元/m3砼；

11.3.1.6.2水下施工砼、防凍砼、早強砼分別增加10元/m3砼； 11.3.1.6.3細石（5-10mm碎石）砼增加20元/m3砼；

11.3.1.6.4自流平砼或要求坍落度200mm以上的增加20元/m3砼；

11.3.1.6.5砼要求按公路標準規(guī)范執(zhí)行的或要求不摻加粉煤灰等摻合料的增加20元/m3砼； 11.3.1.6.6 10層以上泵送每10層增加5元/m3砼或使用47m以上汽車泵的增加5元/m3砼；

11.3.1.6.7

使用塔吊、手推車、翻斗車施工的非泵送砼，按泵送砼計價； 11.3.1.6.8

單次泵送少于50 m3砼的，甲方按次補償乙方1000元機械燃油費用；

11.3.1.6.9

在施工現(xiàn)場的地泵需要本公司供水的，合同對方按每車補償乙方200元；

11.3.1.6.10

混凝土每次連續(xù)澆注施工方只能報一次尾數(shù)，超過的部分合同對方按車補償本公司空載費用：（12m3-實際裝載量）×25元/m3砼。

11.3.1.6.1

1其他特殊的技術(shù)要求，按實際發(fā)生費用計算。

11.3.2 銷售指導價格制定過程。公司市場部：

A、依據(jù)既定目標市場和市場定位，相應的營銷組合，選擇定價目標。B、確定客戶對產(chǎn)品市場價格的需求。C、分析成本、價格以及利潤。

D、選擇定價方法。E、修訂銷售指導價格。

F、引導市場價格變更和對市場價格變動的反應對策。

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公司財務部：

提供產(chǎn)品成本數(shù)據(jù)報表。董事長：

綜合分析營銷需求和企業(yè)能力，決定產(chǎn)品出廠價格。11.3.3定價原則：

A.產(chǎn)品定價要將成本定價和市場定價相結(jié)合進行。

B.產(chǎn)品的定價工作要在產(chǎn)品技術(shù)儲備以后開始，至產(chǎn)品正式生產(chǎn)以前結(jié)束。11.3.4價格標準：

A.出廠價格（或銷售指導價格）是指經(jīng)董事長最終確定的價格。B.銷售價為：出廠價格(或銷售指導價格)＋（出廠價格 * X%）

X.是為不同的客戶、不同的銷售代理商、不同的市場區(qū)域、不同的銷售期間而訂的銷售加價百分比例。

11.3.5外圍費用的價格一般由合同對方負責。對確定本公司負責的銷售價為：以上銷售價+外圍費用的價格+外圍費用的稅金

11.價格調(diào)整。

11.1.1根據(jù)市場同類產(chǎn)品的銷售情況、競爭對手的產(chǎn)品價格、促銷活動、市場進入策略、企業(yè)生產(chǎn)成本變化等進行價格的調(diào)整。11.1.2產(chǎn)品市場出現(xiàn)較大變化時，進行產(chǎn)品價格統(tǒng)一調(diào)整。11.1.3由于特殊原因，某個銷售期間需要進行的價格調(diào)整（包括臨時性的調(diào)整）時，需要保證該銷售期間價格的統(tǒng)一性和穩(wěn)定性。11.公司財務制訂產(chǎn)品出廠(或銷售指導價格)價格表，董事長決定使用，并依據(jù)企業(yè)有關(guān)文件保密管理規(guī)定進行管理?？蛻糍Y信管理

19.1 客戶資信管理原則：

12.1.1客觀性 收集客戶信息的情報渠道以公開正規(guī)的渠道為主（如行業(yè)協(xié)會、公開媒體等），不以信息收集人的個人主觀評判為記錄內(nèi)容。

12.1.2系統(tǒng)性 全面、細致地收集客戶信息，使其能夠全面反映客戶地各種信用特征。

12.1.3實時性 客戶信息依據(jù)依據(jù)客戶狀況變化而隨時更新，及時反映客戶的最新情況。

12.2 客戶分等級管理（依據(jù)投入成本，按老客戶、新客戶、新開發(fā)客戶分類）12.3 客戶資信的內(nèi)容：

12.1.1客戶的基本情況?？蛻裘Q、成立時間、地址、法人代表、注冊記錄、行業(yè)類型、經(jīng)營范圍等信息。12.1.2客戶的發(fā)展歷史。成立時間、發(fā)展過程、重大事件和企業(yè)大事錄。12.1.3客戶的組織管理。股東結(jié)構(gòu)、組織管理結(jié)構(gòu)、主要管理人員背景、人員構(gòu)成情況和各類人員比例。

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12.1.4企業(yè)領(lǐng)導人背景資料。

12.1.5客戶的經(jīng)營狀況。主營業(yè)務及業(yè)績、材料采購及付款情況、主要供應商及關(guān)系、營銷地域及收款情況、主要客戶及關(guān)系、經(jīng)營場所、工程建設(shè)能力、企業(yè)品牌和各產(chǎn)品、產(chǎn)品線的相互關(guān)系。

12.1.6

客戶的財務狀況。資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表，以及重要的財務比率分析。

12.1.7

客戶的信用記錄?？蛻粼阢y行、法院的公共記錄，以及同行的評價。12.1.8

客戶企業(yè)的人力資源管理。有激發(fā)員工主人公責任感、敬業(yè)精神和營造積極奮發(fā)的工作氛圍。

12.1.9

到客戶企業(yè)實地考察?？疾靻T工的精神面貌，工作管理秩序和一些經(jīng)營狀況。12.1.10 客戶的企業(yè)文化?？蛻羝髽I(yè)的經(jīng)營方針和宗旨、員工的共同價值觀、行為習慣、規(guī)章制度，以及企業(yè)形象。12.1.11 客戶所在的行業(yè)分析。行業(yè)產(chǎn)品概況，行業(yè)產(chǎn)品的需求，行業(yè)競爭環(huán)境，行業(yè)構(gòu)成，行業(yè)經(jīng)營管理。行業(yè)利潤率，行業(yè)壞帳情況，行業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，客戶企業(yè)在行業(yè)中的地位和作用以及未來的發(fā)展。12.4收集客戶資信信息渠道：

12.1.1客戶企業(yè)內(nèi)部的搜集。直接交往獲得的資料，辦公、設(shè)備的狀況，與領(lǐng)導人接觸的感覺，個人品行，經(jīng)營理念，以及企業(yè)經(jīng)營的變化，可靠度。間接資料，信封、信筏的規(guī)整，是否及時回復，專業(yè)知識是否完備，文件資料和證明，工商、稅收注冊資料，信用機構(gòu)的評估，制造許可證，行業(yè)管理認證，質(zhì)量管理認證，可信度等。

12.1.2公共信息渠道。大眾媒介，行業(yè)管理部門，同行間的信息情報。

12.1.3訂購企業(yè)信用調(diào)查報告。聘請信用調(diào)查服務機構(gòu)進行專業(yè)信用調(diào)查。12.1.4請客戶出示商業(yè)或銀行信用證明。12.5客戶信用風險的行業(yè)分析。

12.1.1行業(yè)類型、構(gòu)成及其競爭環(huán)境。制造類、貿(mào)易類和服務類有者不同的環(huán)境風險。

12.1.2行業(yè)產(chǎn)品概況，產(chǎn)品需求，孕育者機會和風險。12.1.3行業(yè)的經(jīng)營管理水平。

12.2

選擇代理銷售商的要素。

12.2.1代理銷售商的市場范圍，最關(guān)鍵要素。是否與企業(yè)的目標市場、目標客戶一致。

12.2.2代理銷售工程的代理銷售商優(yōu)勢是否有競爭力。12.2.3代理銷售商的營銷能力。

12.2.4代理銷售商的財力。12.2.5代理銷售商的信譽。

12.2.6

代理銷售商的合作代理銷售歷史和經(jīng)驗。

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12.6

如何評價客戶。

12.1.1品質(zhì)，客戶的信譽，即履行償還義務的可能性。

12.1.2

能力，客戶流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及流動負債比例，是客戶償還欠款的能力。

12.1.3

資本，客戶的財務實力和財務狀況，是客戶可能償還債務的背景。12.1.4

抵押，客戶能被用作抵押的資產(chǎn)。

12.1.5

客戶的經(jīng)濟環(huán)境，指影響客戶付款能力的經(jīng)濟環(huán)境。

12.2

制訂平衡擴大銷售與信用風險控制的銷售政策，信用標準。12.7

客戶交易風險控制。

12.1.1 事前控制：熟知客戶資信狀況，全面評估償還能力，預防交易風險。12.1.2 事中控制：評審客戶欠款原因，分析應收帳款回收性，及時監(jiān)控客戶經(jīng)營動態(tài)，監(jiān)控催帳進程管理。

12.1.3 事后控制：行使臵留所有權(quán)，擔保，壞帳準備金，信用保險，法規(guī)保護。賒銷管理 13.1 賒銷管理。

簽銷售（代理）合同之前要做好客戶資信管理工作，主要內(nèi)容如下。13.1.1 觀察了解客戶的價值觀是否以誠信為本。13.1.2 客戶經(jīng)營管理狀況是否良好。

13.1.3 客戶在社會上是否有不良經(jīng)營行為。

13.1.4 客戶納稅情況是否符合相應法規(guī)。

13.1.5 如客戶資信情況有風險，則應采取應對措施。

13.2 銷售信用政策由董事長、公司總經(jīng)理、銷售主管共同商議后由董事長決定，內(nèi)容主要包括：

13.2.1 當期賒銷原則。13.2.2 賒銷對象范圍。13.2.3 放賬期限及其分配。13.2.4 周轉(zhuǎn)期限。

13.2.5 賬款清收措施等。

13.3 產(chǎn)品銷售原則上按工程進度堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨原則，小方量合同不予賒銷。13.4 賒銷的基本前提是確保賬款回收。13.5 賒銷應側(cè)重于培養(yǎng)新的賬款回收方式。

13.6 健全信用管理制度，業(yè)務主辦、銷售主管、公司總經(jīng)理、董事長逐級控制，嚴密授信審批手續(xù)。13.7 賒銷基本原則：

13.7.1 舊欠未清、不賒放賬。13.7.2 放賬法人優(yōu)先于個人。13.7.3 放賬舊戶優(yōu)先于新戶。

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13.7.4 放賬大戶優(yōu)先于小戶。

13.1 利用價格杠桿，現(xiàn)銷政策應明顯優(yōu)惠于賒銷政策，對特定交易而言，現(xiàn)銷與賒銷最好按此例進行，以便相互帶動促進。13.2 賒銷政策按月執(zhí)行，月初放賬，月內(nèi)收回，即自開票之日起不得超過30日。13.3 在含賒銷條款的合同中，必須寫明客戶如果逾期沒有歸還欠款，應支付逾期罰息，利率不低于銀行同期利率。

13.4 賒銷工作實行責任制，誰簽字、誰負責。

13.8 賬款之安全和及時收回與銷售業(yè)務經(jīng)辦人的利益掛鉤，賒銷部分的銷售提成須待收訖客戶欠款之后才能兌付，逾期欠款利息從當月銷售提成中扣除，直至收回。

13.9 客戶對于公司的欺詐行為，銷售業(yè)務人員應防止而未防止的，與客戶有勾結(jié)行為的，以及沒有合法營業(yè)場所的客戶?；蜾N售業(yè)務人員將結(jié)算單據(jù)遺失，以致貨款無法回收。小額度損失（數(shù)額界定由《銷售政策》規(guī)定），全數(shù)由當事人員負賠償責任。中額度損失，按比例由當事人員負賠償責任。重大損失按相關(guān)國家法律處理。合同管理

14.1 銷售合同管理的基本原則：

14.1.1 銷售合同的簽訂與履行，必須按照國家的法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策執(zhí)行。

14.1.2 作為企業(yè)銷售政策的具體實施，銷售合同由銷售業(yè)務人員與客戶談判和草簽，銷售額（1）萬元以下的銷售合同，銷售主管審批。銷售額（1）萬元以上（15）萬元以下的銷售合同，由市場部主管審核、公司總經(jīng)理審批。銷售額（15）萬元以上銷售合同公司總經(jīng)理審核，董事長審批。公司制訂格式合同，經(jīng)公司法律顧問審核通過，報董事長批準后執(zhí)行。

14.1.3 所有銷售合同必須經(jīng)過公司法律顧問的最后審核才能蓋章生效，重大合同須經(jīng)過董事長直接與客戶談判，監(jiān)督合同執(zhí)行。

14.2 銷售合同為格式合同，合同一式叁份，公司、財務部和客戶各執(zhí)一份?？蛻粲行枰芳雍贤輸?shù)的，可以增加。14.3 銷售合同的審核內(nèi)容如下：

14.3.1 合同條款是否符合國家法律、法規(guī)和企業(yè)銷售政策。14.3.2 合同條款是否符合企業(yè)營銷制度。

14.3.3 銷售價格及稅費（發(fā)票）是否符合企業(yè)規(guī)定。14.3.4 銷售折扣是否符合企業(yè)有關(guān)政策。

14.3.5 交貨地點，運輸費用和泵送費用的承擔對象是否明確合理。14.3.6 質(zhì)量索賠條款和責任確認方法是否恰當。14.3.7 驗收辦法和貨物風險責任轉(zhuǎn)移點的確認。14.3.8 付款方式及其到賬的安全性和及時性。

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14.3.9 有逾期欠款未還的客戶，其舊合同與新簽合同關(guān)系的處理。

14.3.10 有賒銷條款合同的抵押擔保手續(xù)是否齊全有效，抵押擔保合同所能承擔的限額和期限能否容納新簽賒銷合同。

14.3.11 賒銷合同逾期賬款的罰息和損失承擔是否明確。14.3.12 違約責任的承擔是否公平合理。

14.3.13 分析是否存在客戶或企業(yè)職員，或兩者聯(lián)手有損害企業(yè)利益的行為。14.3.14 合同未盡事宜的處理辦法。

14.4 公司法律顧問對銷售合同的基本立場：

公司法律顧問重點審核企業(yè)和客戶的商務信用，是企業(yè)信用管理的一部分，應對銷售合同不合理的部分提出完善的建議，并制止和預防不合理、不合法甚至是可能給企業(yè)造成損失的行為發(fā)生，但不得取代或干涉公司產(chǎn)品銷售的正常工作，如有分歧溝通無效，可提請總經(jīng)理裁決。竟標管理

15.1 竟標是招標機構(gòu)以招標公告形式向社會公開其采購需求，對前來競爭投標者擇優(yōu)交易的過程。

15.2 市場部牽頭組織竟標活動，綜合部、技術(shù)部（實驗室）、生產(chǎn)部參與、協(xié)助竟標活動。

15.3 竟標活動遵守國家相關(guān)法規(guī)。15.4 竟標活動準備。

13.1.1 市場部利用信息渠道收集行業(yè)竟標活動和竟標企業(yè)信息。

13.1.2 市場部確定竟標目標，分析可能的標底和竟標環(huán)境。有關(guān)技術(shù)配套分析工作轉(zhuǎn)給技術(shù)部。有關(guān)財務分析工作轉(zhuǎn)給公司財務部。13.1.3 技術(shù)部對竟標技術(shù)環(huán)境進行分析，提出投標技術(shù)方案。

13.1.4 市場部依據(jù)投標資格、產(chǎn)品市場、競爭對手、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟核算分析決定是否參與投標。

13.1.5 業(yè)務主辦到招標機構(gòu)購買招標文件。并按招標文件要求編寫投標文件，對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應。15.5 業(yè)務主辦在招標文件截止時間前提交投標文件。

15.6 銷售主管在招標文件指定的時間到達指定地點參與開標過程。

15.7 接到中標通知書，在規(guī)定日期內(nèi)，銷售主管與招標機構(gòu)訂立書面合同。并按要求提交履約保證金。

15.8 銷售主管依據(jù)招標合同履行其規(guī)定條款。營銷區(qū)域管理

16.1 營銷區(qū)域管理包括客戶管理、產(chǎn)品銷售、價格管理。16.2 營銷區(qū)域設(shè)臵：

16.2.1 區(qū)域以市場成熟程度和銷售量來劃分，具體標準由市場部制訂。

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16.2.2 每個區(qū)域設(shè)一位區(qū)域負責人，區(qū)域負責人由業(yè)務主辦兼任。區(qū)域負責人由公司總經(jīng)理提名，公司任命。

16.2.3 產(chǎn)品的銷售必須在所設(shè)臵區(qū)域范圍內(nèi)進行，超出區(qū)域范圍進行產(chǎn)品銷售的，要追究區(qū)域負責人的責任。

16.2.4 各區(qū)域負責人必須在本區(qū)域范圍內(nèi)，進行客戶的管理和價格的管理，促進產(chǎn)品的銷售。

16.3 區(qū)域調(diào)整：企業(yè)應保證區(qū)域的相對穩(wěn)定。

16.3.1 對區(qū)域的調(diào)整一般按進行：市場部提出調(diào)整方案，經(jīng)過討論認可，報公司總經(jīng)理審核后，呈報董事長批準，在營銷預算（計劃）中體現(xiàn)。

16.3.2 應盡量減少臨時性的調(diào)整，當需要進行臨時性的調(diào)整時，應先由市場部提出意見，經(jīng)討論認可后，由市場部具體實施。供貨管理

17.1 混凝土生產(chǎn)。

17.1.1 混凝土供貨由調(diào)度室統(tǒng)一管理，安排訂單生產(chǎn)時間。17.1.2 調(diào)度室要隨時掌握生產(chǎn)情況，組織人員、設(shè)備、材料。17.1.3 調(diào)度室根據(jù)訂單情況確定開盤時間。

17.1.4 重要工程的供貨組織，負責工程服務的部門要進行全程跟蹤，保質(zhì)保量按時交貨。

17.2 混凝土運輸。

17.2.1 調(diào)度室應根據(jù)訂單的要求、企業(yè)和客戶的實際情況，組織運輸。17.2.2 混凝土的發(fā)貨應填寫《混凝土發(fā)貨單》。17.2.3 調(diào)度室要合理地安排車輛。

17.2.4 負責工程服務的部門要監(jiān)督混凝土生產(chǎn)運輸過程，保證混凝土質(zhì)量。17.2.5 調(diào)度室應對在途車輛進行監(jiān)控。

17.2.6 進行運輸?shù)能囕v由調(diào)度室向車隊申請調(diào)車。17.3 混凝土泵送。

17.3.1 調(diào)度室應根據(jù)訂單的要求、企業(yè)和客戶的實際情況，組織泵送。

17.3.2 負責工程服務的部門要監(jiān)督混凝土泵送過程，保證混凝土泵送質(zhì)量。17.3.3 調(diào)度室要合理地安排泵送設(shè)備，保證泵送工作順利銜接。客戶服務管理 18.1 綜述。

18.1.1 企業(yè)的服務管理包括售前、售中、售后服務，和投訴處理工作。

18.1.2 企業(yè)客戶服務由市場部統(tǒng)一管理，相關(guān)部門協(xié)助。遇有服務難題時，涉及的部門應即時協(xié)助，不得推諉和以任何理由推遲。18.2 《服務政策》包括以下內(nèi)容： 18.2.1 對服務人員的行為要求。

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18.2.2 服務客戶（工程）的責任劃分。

18.2.3 向客戶提供的具體服務項目以及有關(guān)要求。18.2.4 對退貨的要求

18.2.5 服務項目的標準和實施方法。18.2.6 對服務人員考核的內(nèi)容和方法。18.3 客戶服務管理

18.3.1 負責工程服務的部門必須建立客戶服務檔案（應與市場部檔案一致）。

A.客戶是指使用企業(yè)產(chǎn)品的最終消費者。B.客戶服務檔案至少應包括客戶的以下信息： ? 客戶名稱、地址、電話。? 聯(lián)系人姓名、職務。

? 購買產(chǎn)品的時間、產(chǎn)品的規(guī)格、編號、價格。

? 客戶對產(chǎn)品的使用意見、服務項目的過程記錄、客戶對產(chǎn)品改進的建議。13.1.1 負責工程服務的部門根據(jù)產(chǎn)品銷售時的客戶信息,填制客戶服務檔案?？蛻舴沼涗浭强蛻舴諜n案的重要組成部分。

13.1.2 負責工程服務的部門要及時建立和更新客戶服務檔案的信息，及時進行服務記錄。

13.1.3 工程服務人員必須記錄工作日志，負責工程服務的部門經(jīng)理檢查現(xiàn)場服務人員的工作時，必須檢查工作日志。13.1.4 工程服務人員要特別注意自身形象建設(shè)，嚴格遵守服務人員行為規(guī)范，維護企業(yè)的形象和利益，注重對企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳，培養(yǎng)潛在客戶。18.4 售前服務。

13.1.1 了解客戶使用我公司產(chǎn)品的環(huán)境條件和對產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格參數(shù)的需求。13.1.2 講解和演示產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、價格和各種設(shè)備使用環(huán)境條件。13.1.3 幫助建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

13.1.4 從企業(yè)至客戶的混凝土運輸泵送和對其中有質(zhì)量問題的產(chǎn)品的處理。13.1.5 對客戶進行培訓：由區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務主辦負責，培訓的內(nèi)容主要有所有產(chǎn)品的性能、用途等知識和使用技能。

18.5 售中服務（由業(yè)務主辦和工程服務人員共同負責）。18.5.1 幫助客戶控制混凝土數(shù)量。18.5.2 幫助客戶控制混凝土質(zhì)量。18.6 售后服務。

18.6.1 售后服務主要由負責工程服務的部門負責。18.6.2 售后服務內(nèi)容主要包括：

A.指導培訓客戶使用產(chǎn)品。

B.調(diào)查、核實、鑒定客戶使用產(chǎn)品發(fā)生的問題。C.解答和幫助解決客戶使用中發(fā)生的問題。

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D.處理客戶的投訴。

E.接受客戶的其他服務請求。F.對于自身無法解決的問題，及時與企業(yè)聯(lián)系，并協(xié)助企業(yè)派出技術(shù)人員工作。

18.7 客戶投訴。

18.7.1 負責服務的部門、市場部接受客戶的投訴，具體包括：

A.客戶投訴銷售業(yè)務人員。B.客戶投訴工程服務人員等。C.客戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量。D.客戶投訴合同執(zhí)行。18.7.2 客戶投訴實行“首問制”，首問人接到客戶第一時間投訴，首問人必須負責協(xié)調(diào)、跟蹤。首問人接到客戶投訴后，立即通知可以解決問題的部門負責人，同時進行記錄，并協(xié)調(diào)處理：

A、聯(lián)系客戶了解投訴事實，調(diào)查、判定投訴成立否。

B、確定處理投訴的責任部門。

C、屬于對產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，轉(zhuǎn)給技術(shù)部（實驗室）處理，并每天監(jiān)督處理進程。

D、屬于供貨管理、合同執(zhí)行的投訴，轉(zhuǎn)給生產(chǎn)部（調(diào)度室）處理，并每天監(jiān)督處理進程。

E、屬于對服務的投訴，轉(zhuǎn)給負責工程服務的部門經(jīng)理處理，并每天監(jiān)督處理進程。

F、對于有關(guān)部門無法處理的投訴，市場部應及時向公司總經(jīng)理匯報，公司組織處理。

G、跟蹤和監(jiān)督投訴處理的全過程。

13.1.1 客戶對投訴得不到處理或沒有響應的，首問人應義務協(xié)助客戶可向公司高管或公司董事長進行投訴。

13.1.2 公司綜合部每月統(tǒng)計各部門的投訴記錄，填寫《客戶投訴登記表》，統(tǒng)計分析客戶投訴突出問題。對部門的投訴記錄不全、不記錄的，追究部門負責人責任。

13.1.3 投訴問題的處理辦法要事先征得客戶意見，客戶同意方可執(zhí)行，處理之后要通知客戶其結(jié)果。

13.1.4 對造成客戶投訴的責任人和部門主管依據(jù)相關(guān)管理規(guī)定進行處罰，教育本人，警示大家。

13.1.5 分析、研究客戶投訴原因，提出改善對策，改進經(jīng)營管理和業(yè)務運作，杜絕類似事件再次發(fā)生。13.1.6 影響企業(yè)品牌聲譽的重大投訴事件，公司最高領(lǐng)導、各相關(guān)部門要配合技術(shù)、法律部門積極開展危機公關(guān)，增進相互理解，化解矛盾。18.8 客戶滿意度調(diào)查

第23頁

18.8.1 負責服務的部門策劃客戶滿意度水平的調(diào)查方案，準確了解客戶在使用混凝土產(chǎn)品或混凝土供應服務之后的感受。

18.8.2 調(diào)查目的是持續(xù)跟蹤客戶對公司產(chǎn)品的感知質(zhì)量、感受品牌形象、客戶預期滿意程度，從而規(guī)范員工行為，讓員工服務標準化，改進服務短板，提供差異化服務，提供非常滿意人群的忠誠度。18.8.3 調(diào)查方案的內(nèi)容：

18.8.3.1 工程分類：分類原則為對公司生產(chǎn)信譽影響程度，可以分為重點、一般、零星工程。

18.8.3.2 滿意/不滿意程度分級：一般為五/七個級度

七個級度為：很不滿意(憤慨、惱怒、投訴、反宣傳)、不滿意(氣憤、煩惱)、不太滿意(抱怨、遺憾)、一般(無明顯正、負情緒)、較滿意(好感、肯定、贊許)、滿意(稱心、贊揚、愉快)和很滿意(激動、滿足、感謝)18.8.3.3 調(diào)查方式：顧客投訴統(tǒng)計、與顧客的直接溝通、問卷和調(diào)查

18.8.3.4 調(diào)查頻次：每年一次在年終的全體客戶調(diào)查；每月重點工程、每季一般工程調(diào)查。

18.8.3.5 調(diào)查項目：每年負責服務的部門經(jīng)理組織，總經(jīng)理主持進行客戶不滿意分析，確定客戶滿意度調(diào)查項目，設(shè)計客戶滿意度調(diào)查形式。從產(chǎn)品、服務兩個方面來看，一般客戶擔心的是混凝土施工質(zhì)量、混凝土質(zhì)量、施工配合順利程度、文明施工情況、混凝土數(shù)量符合性、混凝土供應及時性、混凝土貨款承受能力等。

18.8.4 調(diào)查程序：

18.8.4.1 每月調(diào)查由現(xiàn)場員負責。一般在產(chǎn)品供應期間進行，現(xiàn)場員、技術(shù)人員同時到現(xiàn)場，聽取客戶意見，應及時填寫調(diào)查表，請客戶簽字認可。

18.8.4.2 每年年終調(diào)查，由總經(jīng)理負責，結(jié)合公司年終回款、服務月等活動收集，接受顧客的投訴，及時填寫調(diào)查表，請客戶簽字認可。

18.8.4.3 負責服務的部門對調(diào)查信息的進行收集分析，對反映的問題在24小時內(nèi)通知相關(guān)部門，技術(shù)部及相關(guān)部門處臵結(jié)果，現(xiàn)場員在72小時內(nèi)反饋給客戶。

18.8.4.4 負責服務的部門每月將顧客滿意率調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計后報綜合部。18.9 客戶回訪。

18.9.1 客戶回訪的目的是定期了解客戶需求，落實投訴處理情況，配合客戶滿意度調(diào)查，體現(xiàn)公司服務意識，保持客戶的持續(xù)關(guān)注。18.9.2 客戶回訪方式：電話回訪、上門回訪 18.9.3 回訪程序：

18.9.3.1 綜合部專人負責電話回訪，每周不少于一次對重點和一般工程的客戶進行電話回訪，客戶包括施工負責人、合同簽訂人、控制資金關(guān)鍵點的人。需投訴反饋的客戶應及時電話回訪。

18.9.3.2 電話回訪要耐心的傾聽，要做最好的聽眾，要維護公司利益，又要處理客戶實際問題。

18.9.3.3 首先電話預先約定及確認時間；詢問混凝土使用情況、抱怨解決情況；解答客戶疑問；當客戶提出異議時，求同存異，及時記錄存在抱怨的客戶，對客戶談到的需求要點進行總結(jié)并確認記錄；最后結(jié)束拜訪時，第24頁

約定下次拜訪時間。

18.9.3.4 負責服務的部門應制定月、年的回訪計劃，報總經(jīng)理審批。

18.9.3.5 服務人員每日翻看客戶名錄，梳理回訪客戶。根據(jù)公司情況結(jié)合客戶特點選擇適合的回訪方式。

18.9.3.6 服務人員全面了解客戶的需求和對服務的意見，并認真填寫《客戶回訪記錄》，制定回訪排期表，以電子版的形式在周日統(tǒng)計發(fā)給經(jīng)理核定。

18.9.3.7

服務人員每周一統(tǒng)計上一周回訪情況，以書面形式上報經(jīng)理。主要內(nèi)容：供應量、投訴結(jié)果、客戶需求。如遇到節(jié)假日，例如過年等假期，應提前做好回訪工作，及時做好交接處理。

18.9.3.8 服務人員每周五約訪客戶，結(jié)合工程施工時間，每周約訪至少5位以上。18.9.3.9 經(jīng)理負責審查《客戶回訪記錄》對回訪記錄和結(jié)果進行審查，并提出回訪意見。結(jié)算管理

13.1 混凝土結(jié)算包括供應量結(jié)算和貨款結(jié)算。

13.2 負責工程服務的部門負責供應量結(jié)算和貨款結(jié)算。

13.3 混凝土結(jié)算一般按月進行結(jié)算，每月26日起或混凝土結(jié)構(gòu)主體封頂后10日內(nèi)，公司綜合部提供給合同對方混凝土供應量及貨款結(jié)算單，負責工程服務的部門辦理結(jié)算手續(xù)的時間應不超過七日。負責工程服務的部門應與合同對方約定如合同對方逾期或拖延不與本公司辦理供應量及貨款結(jié)算手續(xù)，視合同對方同意本公司提交的混凝土供應量及貨款結(jié)算單為已簽字認可的結(jié)算憑證，本公司有權(quán)按合同約定的單價和施工方現(xiàn)場驗收簽認的混凝土發(fā)貨單的數(shù)量追索混凝土款。13.4 混凝土數(shù)量以隨車“發(fā)貨單”，經(jīng)施工方簽字驗收后，作為供應量結(jié)算憑證。每次供應的最后混凝土量尾數(shù)由施工方確認，因施工方要求的供應方量不準確而多余混凝土量由施工方負責當即認可。13.5 混凝土供應量結(jié)算按以下方式之一確定： 13.1.1 依據(jù)《預拌混凝土》（GB14902）標準，按本公司運到施工現(xiàn)場的實際車次體積計算商品砼總量?；炷凉堪词┕し胶炇盏谋竟景l(fā)貨單上混凝土數(shù)量(A)結(jié)算。施工方可以隨時對本公司所提供的砼進行方量抽查，如發(fā)現(xiàn)抽查數(shù)量與實際供應量不符時，則以抽查數(shù)量為準（取連續(xù)五車平均值）。每次混凝土澆注完成后，施工方對本次混凝土方量有異議，應在24小時內(nèi)提出書面要求，雙方在施工現(xiàn)場復核，簽字重新認可混凝土方量(A)。逾期未提出異議的，視為施工方認可。

13.1.2 首先不扣鋼筋，雙方按工程圖紙、設(shè)計變更單等計算混凝土方量(B)，B乘以湖北省定額混凝土損耗系數(shù)1.02后得到混凝土方量(C)，C加上每次混凝土澆注完成后簽證的混凝土跑冒滴漏方量得到混凝土方量(D)。如果D

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小于A時，在工程施工部位拆模后7日內(nèi)，本公司有權(quán)對施工尺寸進行抽查，如發(fā)現(xiàn)抽查尺寸與設(shè)計尺寸不符時，則以抽查尺寸為準（任取五處平均值）修正混凝土方量(B)，重新結(jié)算混凝土方量(D)。混凝土供應量按混凝土方量(D)結(jié)算。每次混凝土澆注完成后，本公司在24小時內(nèi)提供給施工方混凝土跑冒滴漏方量單（含因施工方要求的供應方量不準確而多余混凝土量），在本公司提交后三日內(nèi)施工方應辦理簽字認可手續(xù)，如施工方逾期或拖延不與本公司辦理手續(xù)，視施工方同意本公司提交的混凝土跑冒滴漏方量單為已簽字認可的結(jié)算憑證。

13.1.3 本公司在現(xiàn)場泵車、泵管內(nèi)的尾料，作為本公司提供給施工方的混凝土結(jié)算方量，施工方有義務收集使用。

19.1 混凝土貨款結(jié)算價格在供應量結(jié)算的同時進行，按以下方面之一確定： 13.1.1 參考預拌混凝土供應當月湖北省造價管理部門發(fā)布的預拌混凝土月度指導價格進行確定。

13.1.2 主要原材料結(jié)算期價格與簽訂合同日期價格相比，價格變化幅度未超過5 %，按照合同確定的價格進行結(jié)算；如果主要原材料結(jié)算期價格與簽訂合同期價格相比，價格變化幅度超過5 %，按照超過部分的金額計取稅金后與本合同表1的材料之和確定結(jié)算價格進行結(jié)算。

13.1 按圖紙結(jié)算時，施工方應合同簽訂后七日內(nèi)提供混凝土供應部位的相關(guān)設(shè)計藍圖及變更資料一套，并提供詳細的混凝土分次供應量表。施工方應協(xié)助本公司復查混凝土工程結(jié)構(gòu)尺寸，復核混凝土方量。13.2 因施工方混凝土試件的制作不當、養(yǎng)護條件不達標導致送檢試件混凝土抗壓強度不合格的或者其他情況送檢試件混凝土抗壓強度不合格時，施工方應在該批混凝土澆注后35天內(nèi)向本公司提出需要協(xié)助解決，否則由施工方自行處理，合同對方不得借此理由拒絕供應量結(jié)算和價格結(jié)算。

13.3 合同對方未按合同的規(guī)定驗收供貨、無正當理由拒絕接收本公司供貨或接受本公司供貨后未按本合同規(guī)定辦理驗收手續(xù)，合同對方不得借此理由拒絕供應量結(jié)算和價格結(jié)算。

13.4 對已簽字認可的供應量結(jié)算和貨款結(jié)算憑證，綜合部必須確認簽字或簽章真實有效，作為合同附件 貨款管理

13.1 混凝土貨款管理包括貨款回收和逾期貨款回收。

13.2 市場部負責混凝土貨款回收。為加強對應收帳款的規(guī)范管理，避免新生債權(quán)形成呆、滯帳款，更好地防范財務及法律風險，法律顧問協(xié)助財務部負責逾期混凝土貨款回收。

13.3 混凝土貨款回收與營銷計劃管理、例會、銷售管理、統(tǒng)計分析、價格管理、客戶資信管理、賒銷管理、合同管理、供貨管理、客戶服務管理相結(jié)合，規(guī)定如下：

第26頁

13.1.1 在營銷計劃中，公關(guān)費用重點偏向于貨款回收的措施。

13.1.2 每月安排詳細的貨款回收計劃，詳細金額詳細時間，落實到人，每周例會檢查分析，制定措施，調(diào)整策略，完成貨款回收計劃。

13.1.3 在銷售管理上，個人收入主要部分必須貨款回收計劃完成程度掛鉤。13.1.4 每日跟蹤每個客戶的合同執(zhí)行情況，進行統(tǒng)計分析，及時更新應收帳款金額，在客戶賒銷額度到達之前，及時調(diào)整相關(guān)部門和個人。

13.1.5 根據(jù)客戶的合同執(zhí)行情況，在價格管理方面及時調(diào)整銷售加價百分比例。13.1.6 根據(jù)客戶的合同執(zhí)行情況，及時調(diào)整客戶資信等級。

13.1.7 在賒銷管理、供貨管理方面，在客戶賒銷額度到達之后，貨款回收計劃無法完成的，要及時要求客戶在貨款回收方面書面承諾，當書面承諾無法兌現(xiàn)時，及時利用合同條款采取停止供貨等措施。13.1.8 對貨款回收計劃中的老賴客戶，應及時進行財務對賬，完善法律手續(xù)所需的資料，使用律師函件、客戶上級領(lǐng)導關(guān)系等手段，聯(lián)合法律顧問一起進行貨款回收。20.1 合同中貨款支付方面的約定。

13.1.1 起付點的約定：混凝土供應至一定方量（一般不超過3000m3）或一定貨款金額（一般不超過100萬元）作為起付點，開始支付貨款。應鼓勵優(yōu)惠價格，現(xiàn)款現(xiàn)貨，盡量不支持起付點的約定，起付點超過本條規(guī)定時，必須報總經(jīng)理審核，董事長審批。

13.1.2 混凝土貨款進度款約定：按施工方現(xiàn)場簽字的發(fā)貨單計算，應付款為扣除起付點后所有混凝土貨款的未付部分。13.1.3 進度款支付方式有以下四種方式支付： 13.1.3.1 按月支付。

在每月5日前支付上月進度款，支付一定比例應付款。

13.1.3.2 按混凝土供應量支付。

乙方每供應一定方量（一般不超過3000m3）或一定貨款金額（一般不超過100萬元）砼后七日內(nèi)，支付一定比例應付款。

13.1.3.3按工程進度支付。

? 混凝土供應至單體工程±0.000平面，支付一定比例應付款 ? 混凝土供應至單體工程結(jié)構(gòu)層時，支付一定比例應付款； ? 混凝土供應至一段時間時，支付一定比例應付款。

13.1.3.4結(jié)合價格管理，預付現(xiàn)金或部分現(xiàn)結(jié)的的優(yōu)惠價格，優(yōu)先供貨，優(yōu)質(zhì)服務，其他部分按以上三條執(zhí)行。

13.1.4

混凝土單體工程主體結(jié)構(gòu)封頂后一個月內(nèi)，按簽字認可的混凝土供應量及價格結(jié)算單，一次性付清單體工程所有混凝土貨款尾款。13.1.5在施工工程中，如果非本公司原因，自最后一次混凝土澆注起28天內(nèi)合同對方停止使用本公司混凝土，合同對方一次性應付清本公司所有混凝土貨款。如果因合同對方原因而使用其他單位混凝土，合同對方一次性應

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付清本公司所有混凝土貨款后方可使用其它單位混凝土，否則按合同對方違約執(zhí)行。

13.1.6

混凝土貨款應在合同中約定貨款支付的帳戶。

13.1.7

合同對方在未付清本公司混凝土貨款的情況下，使用其它單位的混凝土，本公司應在合同中約定按混凝土總貨款的20%支付違約金。

13.1.8

因合同對方的原因造成工程停工的，本公司有權(quán)要求在停工之日起三十日內(nèi)辦理結(jié)算并支付已供應的混凝土貨款。

13.1.9

合同對方未按合同的規(guī)定向本公司支付混凝土應付貨款，合同對方須向本公司支付應付貨款的滯納金，自應付之日起一個月內(nèi)每日支付應付貨款的千分之三滯納金，自應付之日后一個月起至兩個月內(nèi)每日支付應付貨款的千分之五滯納金，自應付之日后兩個月起至三個月內(nèi)每日支付應付貨款的千分之八滯納金，自應付之日起三個月后每日支付應付貨款的千分之十滯納金。

13.1.10

合同對方延遲支付貨款超過合同規(guī)定任何付款期限7日后，本公司有權(quán)停止供貨，且合同對方仍應及時向本公司支付滯納金。

13.1合同中應約定混凝土貨款追索逾期的要求：應付本公司混凝土貨款的滯納時間超過現(xiàn)行法律規(guī)定的追索年限時，本公司提出的工程混凝土貨款憑證無論是否合同對方簽字認可，合同對方同意不受法律規(guī)定的追索年限限制，視為合同對方已簽字認可的有效法律文件，本公司有權(quán)隨時要求甲方支付混凝土貨款。13.2 針對市場部因銷售結(jié)算、收款滯后需移交公司進行集中管理的項目，法律顧問協(xié)助財務部負責逾期混凝土貨款回收。

13.1.1 確定以公司財務部為移交項目的管理主體，市場部及法律顧問協(xié)助財務部具體辦理接收及移交事務。

13.1.2 移交項目包括完工項目、在建項目和必須移交的項目。移交項目應符合下列條件。13.1.1.1 完工項目。

? 按合同約定未在完工后三個月進行結(jié)算或一年內(nèi)未完成全部結(jié)算、項目銷售責任人及市場部領(lǐng)導確認可能無法結(jié)算或難以結(jié)算的項目；

? 不能按合同約定時間及時收款或商砼部分尾款時間超過半年未滿一年、未書面約定付款期限且拖欠金額在10萬元以上的項目；

? 因收款滯后使最后一次收款時間接近訴訟時效6個月的項目； ? 存在結(jié)算爭議且影響收款難以落實的項目； ? 其他由總經(jīng)理決定可以移交的項目。13.1.1.2 在建項目。

? 因質(zhì)量、銷售服務、結(jié)算量差等在供期間發(fā)生的各種原因而引起爭議的，銷售額超過30萬元以上且未能結(jié)算，項目銷售責任人及市場部領(lǐng)導確認無法結(jié)算的項目；

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? 供貨時間超過一個月且未簽訂合同、供應金額超過10萬元以上，項目銷售責任人確認難以收款的項目；

? 未按合同的約定支付相應比例的貨款，累計應收未收款達到總銷售額的2/3，經(jīng)領(lǐng)導批準需要停工處理且市場部領(lǐng)導確認需移交的項目； ? 其他由總經(jīng)理決定可以移交的項目。13.1.1.3 必須移交的項目。

? 因收款滯后使最后一次收款時間接近訴訟時效6個月的完工項目； ? 存在結(jié)算爭議且影響收款難以落實的完工項目；

? 未按合同的約定支付相應比例的貨款，累計應收未收款達到總銷售額的2/3，經(jīng)領(lǐng)導批準需要停工處理且市場部領(lǐng)導確認需移交的在建項目； ? 商砼供銷結(jié)算內(nèi)部審計人員確認需移交的項目。13.1.3 項目移交的內(nèi)容。

13.1.1.4市場部出具的書面移交報告。13.1.1.5項目移交清單（表格式），內(nèi)容包括：

1、項目名稱（即合同確定的項目）；

2、客戶單位（即簽訂合同的買方單位）、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系方式；

3、項目銷售責任人（含銷售責任人情況說明和承諾）；

4、合同編號（附合同一份）；

5、供貨起止時間；

6、累計供應量（附供應單據(jù)）

7、累計結(jié)算量（附結(jié)算單據(jù)）

8、累計應收款（附統(tǒng)計單據(jù)）

9、累計已收款（附對帳單據(jù)）

10、累計欠款（附財務單據(jù)）

11、項目移交的原因；

12、法律顧問、市場部主管和總經(jīng)理的意見；

13、其他法律手續(xù)所需的資料。

13.1.4 移交項目的管理和工作責任

13.1.1.6 財務部指定商砼供銷結(jié)算內(nèi)審對移交項目進行專項全過程管理，即對移交項目進行簽收、登記、移交及事項處理完畢后的資料檔案管理；市場部指定由專人每月具體辦理移交項目事項。

13.1.1.7 財務部簽收市場部移交的項目后，在五個工作日內(nèi)核實相關(guān)事項，提出書面意見，進行專項登記后報總經(jīng)理審查。

13.1.1.8 對總經(jīng)理認為不宜移交的項目：按原報送渠道返回財務部照例進行登記后退回市場部簽收，仍由市場部和銷售責任人履行收款責任。對退回市場部不宜移交的項目，如涉及領(lǐng)導批示需要財務部及其他關(guān)聯(lián)部門配合市場部完成或落實的相關(guān)事項，由財務部負責牽頭并督促完成和落實。如需再次移交的仍按前述的程序辦理。

第29頁

13.1.1.9 對經(jīng)總經(jīng)理同意移交的項目：涉及需要進行司法訴訟的，由財務部將項目全部資料移送法律顧問簽收，由法律顧問在五個工作日內(nèi)提出書面訴訟方案，報總經(jīng)理批準后即時實施訴訟程序。對不需進行司法訴訟（含采取司法程序函件的非訴訟形式）移交的項目，由財務部統(tǒng)一管理并即時擬定切實可行的收款方案，經(jīng)財務部經(jīng)理審核后報總經(jīng)理批準實施。

13.1.1.10 項目移交后，市場部原項目責任人有責任和義務配合財務部和法律顧問處理后期結(jié)算、收款等相關(guān)工作。

13.1.1.11 移交項目后的處理過程及結(jié)果，在市場部工作例會上進行通報，事項處理完畢后由財務部歸檔管理。

13.1.5 對于移交項目的后期收款數(shù)額增減變動而涉及的銷售費用，可根據(jù)經(jīng)公司總經(jīng)理批準的具體的收款方案或參照《銷售方案》中的考核辦法執(zhí)行。13.1.6 移交項目的收款方案可以結(jié)合社會力量執(zhí)行。結(jié)合社會力量執(zhí)行的必須是“臨時工”的個人行為。附則

21.1 本手冊由公司制訂和解釋，報董事長批準后施行，修改或終止時亦同。21.2 本手冊自頒布之日起執(zhí)行。

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附件：銷售政策參考

銷售政策

一、為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場，促進公司銷售回款工作，特制訂本銷售政策。

二、本政策的實施對象僅為本公司銷售人員和銷售代理人員，實施范圍不包括移交后合同的銷售業(yè)績。

三、銷售政策基礎(chǔ)參數(shù)

3.1 銷售客戶分類（客戶折扣率）

3.1.1 老客戶（公司管控）（30%）

? 公司高層所談妥或簽訂合同，或同行調(diào)濟的加工合同；

?近兩年內(nèi)與公司有5萬m3以上的業(yè)務往來客戶；

? 連續(xù)合作超過2次以上且回款良好的客戶。? 中標合同的客戶。

3.1.2 新客戶（資深銷售員管控）（100%）? 資深銷售員獨立簽約合同的客戶； ? 超過大客戶限制條件的老客戶； ? 從新開發(fā)客戶轉(zhuǎn)換升級的客戶； ? 回款不良的客戶。

3.1.3 新開發(fā)客戶（銷售員管控）（105%）

?近兩年內(nèi)曾簽訂零星合同，現(xiàn)金結(jié)算的客戶； ? 銷售員自行開拓市場、獨立簽約客戶； 3.2 銷售人員分級（團隊分配系數(shù)參考）

銷售人員分級為：資深、普通、實習、培訓

銷售團隊：資深(團長)+實習+培訓；資深(團長)+普通+培訓 資深(團長)（60%～90%）普通（30%～50%）實習（10%）培訓（0）

信息團隊：普通(團長)+實習+培訓 普通（60%～90%）實習（40%）培訓（10%）

3.3 回款分類（回款折扣率）? 現(xiàn)金（100%）

? 即期轉(zhuǎn)賬支票（100%）

? 短期（三個月內(nèi)）承兌匯票（100%）? 長期（三個月外）承兌匯票（80%）

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? 原材料抵款（甲供短缺材料）（100%）? 原材料抵款（甲供不短缺材料）（80%）? 其他物資抵款（50%）

? 已折扣的固定資產(chǎn)（50%÷折扣率）3.4 回款時限分類（回款時限折扣率）? 按合同日期＜7日（100%）? 與合同日期＜30日（90%）? 與合同日期＜60日（80%）? 與合同日期＜90日（60%）? 與合同日期＜120日（40%）? 與合同日期＜150日（20%）

3.5 回款率（考核合同回款情況）回款率=實收金額/應收金額×100％

綜合回款率=∑分工程(實收金額×回款折扣率×回款時限折扣率)/應收金額×100％

注：應收金額為計算期內(nèi)回款目標，包含前一計算期應收款余額； 實收金額以財務到賬為準。3.6 回款損失責任比例

計算期內(nèi)回款損失金額為計算期內(nèi)因銷售人員工作失誤以致貨款無法回收或抹零、打折回款的金額。

損失金額在1000元內(nèi)，責任人20%； 損失金額在5000元內(nèi)，責任人50%；

損失金額在10000元內(nèi)，視情況按員工手冊處理，不少于5000元； 損失金額在10000元外，按相關(guān)國家法律處理。3.7 銷售率（考核有效合同簽訂情況）

銷售率=銷售實際金額/銷售目標金額×100％

銷售實際金額=∑分工程(銷售金額×客戶折扣率-銷售退貨等損失金額)注：

銷售目標金額為計算期內(nèi)公司分解的銷售合同簽訂目標量，還包含前一計算期銷售目標未完成余額；

銷售退貨金額為計算期內(nèi)已簽訂合同無法執(zhí)行量的損失金額。3.8 市場開發(fā)率（除老客戶外）（考核新客戶開發(fā)情況）

市場占有率=已新客戶執(zhí)行合同簽訂量/潛在客戶需求量×100％ 潛在客戶需求量是由公司確定的目標客戶工程需求量。

新客戶已執(zhí)行合同簽訂量是公司已經(jīng)開始供應新客戶混凝土的合同簽訂量。

? 市場占有率≯10% 市場開發(fā)率=0 ? 市場占有率≯30% 市場開發(fā)率=50%

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? 市場占有率≯50% 市場開發(fā)率=70% ? 市場占有率≯70% 市場開發(fā)率=90% ? 市場占有率≯90% 市場開發(fā)率=100% 3.9 價格系數(shù)（除老客戶外）

價格差=合同實際成交價格-銷售指導價格（元/m3砼）注：銷售指導價格即出廠價格

合同實際成交價格與銷售指導價格同條件的成交價格 ? 價格差≯0元/m3 價格系數(shù)= 0 ? 價格差≯10元/m3 價格系數(shù)= 40%×價格差 ? 價格差≯20元/m3 價格系數(shù)= 50%×價格差 ? 價格差>20元/m3 價格系數(shù)= 60%×價格差

四、銷售目標

6.1 銷售目標：完成年銷售計劃，年回款率不小于95%。

6.2 本公司以團隊為考核目標，公司銷售人員內(nèi)全員參與（不能參與的或組合掉的自動轉(zhuǎn)為培訓人員），采取自由組合方式，銷售團長必須為資深營銷人員，信息團長必須為公司正式營銷人員，團隊不宜少于3人，其中培訓人員1人，由公司指定，可以不參與考核。團隊之間可以交叉融合、銷售團長可以兼任信息團長，考核時分別提成。

6.3 每個銷售團隊的銷售目標一般為2～3萬方/季度。信息團隊的信息管控目標一般為10～15萬方/季度。一般控制信息量與簽訂量比例為5:1。6.4 銷售區(qū)域根據(jù)公司客戶資料，按客戶群體劃分，老、新、新開發(fā)的均衡分配。新老客戶銷售量比例不小于1:1，保障新客戶開發(fā)力度。

6.5 銷售團隊報客戶營銷方案，其中客戶的資信等級、賒銷政策、優(yōu)惠條件、促銷手段由公司總經(jīng)理審批。

6.6 由銷售團隊完成合同的跟蹤、談判、簽訂工作，在此過程中，信息團隊應積極協(xié)助銷售團隊完成銷售工作。對積極協(xié)助的信息團隊給予一定的銷售協(xié)助補貼。

協(xié)助補貼=（銷售提成比例×銷售率×協(xié)助銷售實際金額+價格系數(shù)×合同回款對應方量）×銷售協(xié)助系數(shù)

其銷售協(xié)助系數(shù)一般為20～50%，具體由雙方約定。

五、薪酬方案

1.1 銷售費用由固定加班費、勞保費用、通訊費、交通費、提成組成。由固定加班費、勞保費用、通訊費、交通費等組成底薪。5.1 誰獨立簽訂合同，誰銷售提成。5.2 銷售人員工資=底薪+提成。

5.3 銷售代理人員非公司員工，只有提成。

5.4 銷售人員自購私家車作公務用車的，公司按月度提成工資總額的30%作附加的交通補貼福利。

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六、考核方案

6.1 銷售提成總費用控制：150元/萬元，約4～5元/m3砼

其中：

信息提成比例：15元/萬元 銷售提成比例：60元/萬元 回款提成比例：75元/萬元 6.2 信息團隊提成

團隊提成=信息提成比例×市場開發(fā)率×計算期內(nèi)新客戶合同簽訂金額 +銷售協(xié)助補貼-團隊業(yè)務費用預支 6.3 銷售團隊提成

6.7 團隊提成=回款提成比例×綜合回款率×計算期內(nèi)實收金額

-回款損失責任-回款協(xié)助補貼

+（銷售提成比例×銷售率×計算期內(nèi)銷售實際金額+價格系數(shù) ×合同回款對應方量）（銷售團隊為合同簽訂方）

-銷售協(xié)助補貼

-團隊業(yè)務費用預支

6.4 團隊內(nèi)分配提成由團長負責，依據(jù)貢獻度分配，分配結(jié)果報公司綜合部備案。在全體團隊團員同意的情況下，團隊可以預留不超過30%提成作為團隊資金池，用于團隊銷售費用。

6.5 完成公司銷售目標時，由公司在年終獎方案安排年終獎。未完成的無年終獎。

6.6 提成發(fā)放辦法

團隊提成按月結(jié)算，按月發(fā)放80%，年終考核結(jié)算，全部發(fā)放。（或參考：一季度發(fā)放本季度60%，二季度發(fā)放本季度60%，上季度30%，三季度發(fā)放本季度60%，上季度30%，一季度10%，四季度發(fā)放本季度60%，上季度30%，二季度10%，年終考核結(jié)算，全部發(fā)放。）

七、管理規(guī)定

7.1 業(yè)務招待費用由團隊包干。業(yè)務招待費用借支額度信息團隊不得超過本月簽訂合同目標金額的0.5%，銷售團隊不得超過本月應收款的1%，由團長申請報總經(jīng)理審批。

7.2 每年三次老客戶回禮，分別為清明（五

一、端午）、中秋（國慶、重陽）、春節(jié)（元旦、元宵），老客戶年終集會等費用安排由公司負責；新客戶、新開發(fā)客戶的客戶回禮費用由團隊負責。

7.3 財務部每月與合同方進行財務對賬，銷售人員收到公司貨款之日起，三日內(nèi)必須到公司財務報賬，如果通過財務對賬發(fā)現(xiàn)超過三日的，此項回款的回款時限折扣率計0;如果超過七日的，按《員工手冊》記大過處理；如果超過15日的，開除，并追究法律責任。

7.4 對于合同方（包括施工方）反饋的服務團隊服務問題，按公司制度處罰

第34頁

服務團隊。

7.5 在公司回訪或市場開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)，銷售人員有“賣單”的，考核處罰措施。

7.6 團隊連續(xù)兩個月未完成任務的，解散團隊。

7.7 對于特別重要工程或特別重要客戶，設(shè)特別獎；對于公司實習及培訓的銷售人員有重大貢獻的，設(shè)新人獎；獎勵方案可以由市場部經(jīng)理申請，總經(jīng)理審批。7.8 壞賬損失承擔辦法

7.8.1 發(fā)生壞帳損失時，按成本計價；

7.8.2 移交手續(xù)齊全的合同壞帳，團隊承擔的20%，公司承擔80%。

7.8.3 移交手續(xù)不齊全的壞帳，團隊承擔50%，公司承擔50%。7.8.4 當產(chǎn)生的壞帳損失通過折價等其它方法處理掉以后，公司按原有相應比例返還銷售人員承擔的損失。

7.9 建立風險保證金管理辦法

7.9.1 銷售人員風險保證金從個人銷售提成中扣留。

7.9.2 銷售人員提成按月發(fā)放總額的80%，另20%扣作風險保證金。7.9.3 風險保證金資深銷售員累計滿3萬元后不再扣留，市場部經(jīng)理累計滿5萬元后不再扣留。

7.9.4 發(fā)生搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單拿回扣等情況，公司可視損失或影響的大小扣除其部分或全額風險保證金。7.9.5 合同期滿，續(xù)簽合同者，風險保證金由新合同生效之日一次性返還。

7.9.6 不續(xù)簽合同者：資深銷售員自離職日起半年內(nèi)給公司造成損失或影響者，公司可根據(jù)損失或影響的大小扣除部分或全額風險保證金并保留追究法律責任的權(quán)利；資深銷售員自離職日起半年內(nèi)未給公司造成損失或影響者，風險保證金由半年期滿日一次性返還；市場部經(jīng)理自離職日起一年內(nèi)給公司造成損失或影響者，公司可根據(jù)損失或影響的大小扣除部分或全額風險保證金并保留追究法律責任的權(quán)利；市場部經(jīng)理自離職日起一年內(nèi)未給公司造成損失或影響者，風險保證金由一年期滿日一次性返還。

注：上述所指給“公司造成損失或影響”包括但不限于：

a)泄露或使用公司商業(yè)機密，如客戶名單，銷售政策，采購價格，定價政策，進貨渠道等；

b)泄露或使用公司技術(shù)秘密，如研究開發(fā)記錄，工藝流程，工程設(shè)計，技術(shù)方案，圖紙，樣品，測試報告，操作手冊等；

c)帶走或勸唆公司職員辭職。

7.10 每月考核計算期：信息團隊每月26日到次月25日，服務團隊每月16日到次月15日，銷售團隊每月16日到次月15日?？偨?jīng)理審批同意的第35頁

情況下最多推遲7天。

7.11 對于已移交的項目，原責任的服務團隊或銷售團隊有義務積極配合，對不配合的，承擔已移交的項目結(jié)算費用或回款業(yè)務費用的30%，直接在團隊提成中扣除。

7.12 對于已移交的項目的回款政策，另見公司文件。

7.13 對于公司高管層獨立簽約合同，按老客戶分類，參考本政策執(zhí)行。

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附件：服務政策參考

服務政策

一、為鼓勵銷售人員發(fā)揮工作潛能，積極拓展市場，提供公司市場份額，維護客戶關(guān)系，特制訂本服務政策。

二、服務政策適用于混凝土生產(chǎn)過程及交貨驗收后的服務。工程服務部門負責與生產(chǎn)過程相關(guān)環(huán)節(jié)的服務，現(xiàn)場員負責對服務信息的收集，對信息進行評價處理，負責服務過程的協(xié)調(diào)。技術(shù)人員負責提供與混凝土質(zhì)量方面技術(shù)咨詢和服務，負責提供技術(shù)服務實施方案。

三、服務政策基礎(chǔ)參數(shù)

3.1 工程（客戶）分類：

重點工程：

? 公司高層確定的重點工程； ? 在區(qū)域有重大影響的工程；

? 市縣級以上的標志性工程；

? 5萬m3以上或單體2萬m3以上的工程； ? 有同行同時服務的工程（有競爭對手）； ? 新開發(fā)客戶工程。一般工程：

? 連續(xù)合作的老客戶工程； ? 超過重點工程限制條件的工程； ? 結(jié)算不良的工程。零星工程：

? 簽訂零星合同的工程； ? 中途接手工程；

? 同行調(diào)濟的加工合同的工程； ? 合同量1000m3以下的工程。3.2 服務人員分級（團隊分配系數(shù)參考）

服務人員分級為：普通、實習、培訓 服務團隊：普通(團長)+實習+培訓 普通（60%～90%）實習（10%～40%）培訓（0）

3.3 結(jié)算時限分類（結(jié)算時限折扣率）? 按合同日期＜7日（100%）? 與合同日期＜30日（60%）? 與合同日期＜60日（40%）? 與合同日期＜90日（20%）

第37頁

3.4 結(jié)算率：

結(jié)算率=(1-∑分工程(結(jié)算損耗量)/∑分工程(結(jié)算簽證量×結(jié)算時限折扣率))×100％ 其中：

結(jié)算損耗量=生產(chǎn)發(fā)貨量-結(jié)算簽證量

結(jié)算簽證量=生產(chǎn)簽證量+已簽證尾料多余量+已簽證跑冒滴漏量

生產(chǎn)簽證量=有效簽證發(fā)貨量-已簽證尾料多余量+已簽證轉(zhuǎn)場量-未簽證廢料量

3.5 結(jié)算損耗（按單個工程考核）：

當結(jié)算率≥99%時，結(jié)算損耗不考核；

當結(jié)算率<99%時，結(jié)算損耗由責任人按責任情況承擔。結(jié)算損耗=∑分工程(銷售平均單價×結(jié)算損耗量×責任分攤比例)3.6 退貨損耗（按單個工程考核）：

因服務人員工作失誤，造成混凝土廢料等損耗的。退貨損耗=∑分工程(混凝土損耗量×混凝土直接成本)注：

1、混凝土損耗量按實際過磅量計；

2、如果有未簽證的尾料多余量等經(jīng)技術(shù)處理后未造成混凝土損耗的，按員工手冊處理。3.7 顧客滿意率

按顧客滿意率統(tǒng)計結(jié)果。顧客滿意率=”較滿意“及其以上項目統(tǒng)計數(shù)/所有項目統(tǒng)計數(shù)×100％

四、服務目標

4.1 服務目標為結(jié)算率≥99%，顧客滿意率≥90%。

4.2 本公司以團隊為考核目標，公司銷售、生產(chǎn)、技術(shù)人員均可以參與，采取自由組合方式，由公司指定的服務團長必須為公司骨干人員，團隊人員一般為3人，其中培訓人員1人，由公司安排。服務團隊應為銷售團隊做好服務。

4.3 每個服務團隊的服務目標一般為正在供應混凝土的工程5～8個，計算期內(nèi)計劃供應量不少于2萬方。

4.4 服務范圍根據(jù)工程分類，按重點、一般、零星工程的均衡分配。其中新客戶比例不小于30%，保證新客戶服務力度。

4.5 服務團隊報工程服務方案，其中與銷售團隊的互動方案、服務費用等由公司總經(jīng)理審批。

4.6 服務團隊應積極協(xié)助銷售團隊完成回款的工作。對積極協(xié)助的團隊給予一定的回款提成，其回款協(xié)助系數(shù)一般為5～10%。

五、薪酬方案

5.1 服務費用由固定加班費、勞保費用、通訊費、交通費、提成組成。由固定加班費、勞保費用、通訊費、交通費等組成底薪。

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5.2 服務人員工資=底薪+提成。

5.3 銷售代理人員非公司員工，有義務協(xié)助服務人員辦理工程結(jié)算手續(xù)。5.4 服務人員自購私家車作公務用車的，公司按月度提成工資總額的30%作附加的交通補貼福利。

六、考核方案

6.1 服務結(jié)算提成總費用控制：0.5元/m3砼，約15元/萬元.6.2 砼考核方量為計算期內(nèi)結(jié)算簽證總量。

6.3 團隊提成=0.5元/m3×結(jié)算率×砼考核方量

+ 75元/萬元×回款率×協(xié)助實收金額×(1-回款協(xié)助系數(shù))退貨損耗

6.4 團隊內(nèi)分配提成由團長負責，依據(jù)貢獻度分配，分配結(jié)果報公司綜合部備案。在全體團隊團員同意的情況下，團隊可以預留不超過30%提成作為團隊資金池，用于團隊服務業(yè)務費用預留。6.5 完成公司服務目標時，由公司在年終獎方案安排年終獎。未完成的無年終獎。

6.6 提成發(fā)放辦法

七、管理規(guī)定

對服務人員的行為要求。

服務客戶（工程）的責任劃分。

向客戶提供的具體服務項目以及有關(guān)要求。對退貨的要求

服務項目的標準和實施方法。對服務人員考核的內(nèi)容和方法。

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第五篇：財務管理制度(通用)

XXXXXXXX公司

財務管理制度（試行）

第一章

總

則

第一條 為適應社會主義市場經(jīng)濟體制和建立現(xiàn)代企業(yè) 度的要求，建立以財務通則為統(tǒng)帥，以行業(yè)財務制度為主體，以企業(yè)內(nèi)部財務管理辦法為補充的新的財務管理體系，全面規(guī)范企業(yè)各項財務活動，提高經(jīng)營管理水平，按照財政部頒布的《會計法》、《企業(yè)會計制度》等規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)經(jīng)營情況和管理要求，制度本制度。第二條

本制度適應范圍包括XXXX有限責任公司及所屬各經(jīng)營部門，報公司批準后執(zhí)行。

第三條

企業(yè)財務管理的基本原則是：以提高經(jīng)濟效益為中心，建立財務管理目標，完善內(nèi)部控制制度，作好財務管理基本工作，如實反映企業(yè)財務狀況和經(jīng)營成果，依法計算和繳納各種稅費，加強資產(chǎn)管理，增收節(jié)支，確保企業(yè)的財產(chǎn)保值增值。

第四條

企業(yè)財務管理的基本任務是：按照社會主義市 場經(jīng)濟的客觀要求和公司總經(jīng)理下達的經(jīng)營責任目標，編制財務計劃，正確組織財務收支的核算、稽核、分析工作，合理籌措資金，管好各項資產(chǎn)，強化財務管理措施，努力實現(xiàn)最佳效益。

第五條

本辦法的內(nèi)容：著重于企業(yè)內(nèi)部財務管理體制，包括企業(yè)財務基礎(chǔ)工作的管理，資金籌集的管理，貨幣資金及往來結(jié)算管理、存貨的管理，固定資產(chǎn)的管理，成本和費用的管理，銷售收入和稅金的管理，利潤及其分配的管理，財務報告與評價等內(nèi)容。

第二章 企業(yè)內(nèi)部財務管理體制

第六條

企業(yè)法人代表是企業(yè)一切財務和經(jīng)濟活動的最高負責人。企業(yè)法人代表在《企業(yè)法》、《公司法》及國家其它法律、法規(guī)和財經(jīng)制度的范圍內(nèi)，決策、領(lǐng)導、協(xié)調(diào)、組織好企業(yè)的經(jīng)營和財務的活動。并接受各級行政部門的檢查和監(jiān)督。總經(jīng)理在法人授權(quán)下行使法人職權(quán)。第七條

財務部在總經(jīng)理領(lǐng)導下，負責全面、完整及時地反映和監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營過程的經(jīng)濟業(yè)務活動，是企業(yè)財務管理、會計核算、經(jīng)濟業(yè)務活動的管理和執(zhí)行部門。其主要職責是：

1、負責全公司財務管理、會計核算工作的組織、協(xié)調(diào)、管理和實施。

2、擬定全公司有關(guān)財務管理、會計核算工作的規(guī)章和管理制度，費用開支規(guī)定和辦法，經(jīng)批準后組織實施。

3、編制公司財務收支計劃，成本和費用開支計劃、資金計劃、上繳稅金計劃、利潤計劃，經(jīng)批準后組織實施。

4、對全公司的生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟業(yè)務活動，實施全面的財務監(jiān)督。

5、參與企業(yè)重要經(jīng)濟合同的簽訂，企業(yè)對外投資，重大經(jīng)濟活動及可行性研究分析等。

6、組織財務會計人員的業(yè)務培訓工作，提高財務人員的業(yè)務能力，以適應新形勢的需要。

第八條

負責設(shè)備、物資管理的部門設(shè)置專職或兼職的 二級核算人員，負責本部門設(shè)備和物資的動態(tài)和靜態(tài)核算工作。在部門和公司負責人的領(lǐng)導下，業(yè)務上同時受財務部的指導。

第九條

各基本營業(yè)部門設(shè)置專職和兼職的經(jīng)濟核算員，負責本部門范圍內(nèi)的核算，按規(guī)定向財務部報送有關(guān)資料。

第十條

各部門、各公司都要按照做好基礎(chǔ)管理的要求，認真做好業(yè)務核算和統(tǒng)計核算工作。企業(yè)內(nèi)部單獨核算或有財務收支業(yè)務的公司，應設(shè)專職或兼職財務人員，辦理經(jīng)濟活動的收支核算業(yè)務。

第三章 企業(yè)基礎(chǔ)管理工作

第十一條

原始記錄和原始憑證的管理

1、原始記錄是企業(yè)辦理經(jīng)濟業(yè)務的書面資料和原始依據(jù)，企業(yè)在經(jīng)營活動的每個環(huán)節(jié)都必須建立健全原始記錄。原始記錄要求一是真實，二是完整，三要符合規(guī)定。

2、原始記錄和原始憑證必須有規(guī)范的記錄格式、內(nèi)容和填制方法，注明經(jīng)濟業(yè)務的內(nèi)容、品名、規(guī)格、計量公司、數(shù)量、價格、金額、填制日期、編號、填制人姓名、（不 得只寫姓、不寫名），接受憑證公司名稱，經(jīng)辦人簽名等內(nèi)容。

3、從外公司取得的原始憑證，必須蓋有填制公司的公章；屬發(fā)票的需按稅務現(xiàn)行規(guī)定使用發(fā)票并有稅務專用章；從個人取得的原始憑證必須有填制人員的簽名簽章。

4、一式幾聯(lián)的原始憑證，應當注明各聯(lián)的用途，只能以一聯(lián)作為報銷憑證。填制憑證時必須用雙面復寫紙?zhí)讓?，并連續(xù)編號。

5、原始記錄和原始憑證必須及時，準確傳遞、匯集、不得拖延。

第十三條

定額管理

1、定額管理的范圍包括：原輔材料、動力、人員、工時、設(shè)備利用，商品物資儲備、資金占用、費用開支等。

2、企業(yè)的定額應根據(jù)自身的實際，在總結(jié)以往定額執(zhí)行基礎(chǔ)上，參照同行業(yè)水平、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計劃及生產(chǎn)經(jīng)營目標責任，作到先進合理。財務部配合有關(guān)部門制定并定期調(diào)整。

第十四條

計量驗收。深化計量管理工作，配備必要 的計量器具，按國家規(guī)定的法定計量公司。實行質(zhì)、量結(jié)合的驗收原則。

第十五條

財產(chǎn)物資的清查盤點

1、對各類商品物資、備件、半成品保管，各營業(yè)部門應制定所屬物品的管理制度，作到誰保管，誰使用，誰負責。

2、對各種財產(chǎn)物資進行定期或不定期盤存。倉庫及各營業(yè)部門每月進行一次清查盤點。固定資產(chǎn)和低值易耗品每年清查一次。

3、各種物資在每年進行年終會計決算前，必須進行全面清查盤點，作到賬、卡、物相符。

4、對盤盈、盤虧、毀損、報廢的財產(chǎn)物資，應當由保管人和使用人說明原因，并報公司及主管部門審批后才能處理。

第十六條

財務計劃的編制

1、財務計劃以目標利潤為中心加以確定。

2、財務部根據(jù)有關(guān)部門計劃，進行匯總平衡，編制整體計劃，確定利潤目標值，交公司總經(jīng)理審定。

3、財務計劃包括：主要財務指標計劃、費用計劃、商品銷售利潤計劃；計劃編制說明，資金計劃，基建技改計劃。

4、財會計劃應于上年四季度完成，并報公司領(lǐng)導。

第十七條

內(nèi)部稽核

1、財務部設(shè)立稽核崗位，配備專職或兼職稽核人員，建立崗位責任制。

2、稽核人員嚴格按照國家及其他有關(guān)規(guī)定，對一切經(jīng)濟收支逐筆審核，對不符合規(guī)定的收支，應提出意見或建議，報請?zhí)幚怼?/p>

3、稽核的內(nèi)容按崗位責任制要求辦理。

4、稽核人員要對審核簽署的憑證、賬薄、報表負會計責任。

第四章

第十八條

資本籌集的管理

1、企業(yè)的資本金，首先必須實行資本保全制度，其次要通過有效經(jīng)營，使其不斷增長，壯大企業(yè)實力。

資金籌集的管理

2、認真選擇最佳籌資渠道，降低資金成本，適度負債經(jīng)營。

3、實行資本驗資入賬制度，明確出資責任。

第十九條

資本公積的管理對重估增值的資本公積金，可按法定程序轉(zhuǎn)增資本公積，無償調(diào)入資產(chǎn)的凈收益增加資本公積（無償調(diào)出資產(chǎn)凈損失沖減資本公積）。

第二十條

盈余公積的管理

1、盈余公積是企業(yè)按照規(guī)定從稅后利潤中提取的積累資金。按用途分為企業(yè)自補流動資本、公益金和一般盈余公積。

2、公益金專門用于企業(yè)集體福利，分配實施后，應將公益金轉(zhuǎn)為一般盈余公積。

3、一般盈余公積經(jīng)董事會批準可以用于彌補虧損或補充實收資本。

第二十一條

流動負債的管理。流動負債包括短期借款，應付短期債券，預提費用，應付及預收款項等。

1、企業(yè)借入的短期借款應及時登賬，并在備查薄中注明借款日期、利率、應歸還日期、并按期歸還。

2、企業(yè)因業(yè)務往來發(fā)生的種類應付賬款，應定期（最長不得超過三個月）與債權(quán)方進行余額核對，和逐項清理核對。

3、企業(yè)的應付工資按董事會規(guī)定提取，分別進入營業(yè)成本、經(jīng)營費用、管理費用、應付福利費科目，工資總額組成的內(nèi)容，按照國家統(tǒng)計局《關(guān)于工資總額組成的規(guī)定》執(zhí)行。

4、企業(yè)對需預提的費用，按權(quán)責發(fā)生制原則提取，當年清算，原則上年末不留余額。

5、對每年需向銀行等公司借入的流動資金借款，應按分階段計劃與需要，選擇最佳融資方式，提前一個月向銀行申請。

6、長期借款的合同及使用，由財務部匯報總經(jīng)理同意后使用管理。

貨幣資金及往來結(jié)算的管理

第二十二條

貨幣資金的管理。貨幣資金包括現(xiàn)金和各類存款。

1、現(xiàn)金的管理應嚴格執(zhí)行國務院《現(xiàn)金管理條例》，加強對現(xiàn)金收入、付出和結(jié)存的監(jiān)督檢查，確?，F(xiàn)金的安全完整及合理使用。

（1）、使用現(xiàn)金的范圍包括：職工工資、各種津貼、福利費和其它勞動報酬；退職、撫恤金和喪葬補助費；向個人收購物資支付的價款；出差人員隨身攜帶的差旅費；轉(zhuǎn)賬結(jié)算起點以下的零星支出；確需用現(xiàn)金支付的其它款項。

（2）、從銀行提取現(xiàn)金、應寫明用途，由財會負責人或主辦會計或指定人員簽字蓋章后支付。

（3）、嚴格執(zhí)行“九不準”。不準以白條頂現(xiàn)金；不準挪用現(xiàn)金；不準私人借用公款；不準公司之間套換現(xiàn)金；不準假造用途套取現(xiàn)金；不準公司收入的現(xiàn)金以個人名義存儲；不準以企業(yè)賬戶代其它公司或個人存入或支付現(xiàn)金；不準保留賬外現(xiàn)金（小金庫）；不準以票證代替人民幣。

出納人員具體辦理收、付、存現(xiàn)金業(yè)務，每日營業(yè)終后，做到日清月結(jié)，保證賬款相符。

2、銀行存款的管理

（1）、企業(yè)辦理銀行存款業(yè)務同現(xiàn)金一樣，必須由財會負責人主辦會計指定人員審查簽章后，交由出納人員辦 理。

（2）、遵守結(jié)算紀律。不準出租、出借銀行賬戶；不準簽發(fā)空頭支票和遠期支票；不準套取銀行信用；不準將支票交給收款公司代為簽發(fā)；不得低于銀行規(guī)定的金額起點簽發(fā)支票；不準給系統(tǒng)外公司提供擔保。

（3）、逐日認真登記銀行存款日記賬，及時與銀行對賬單核對，每月終編制銀行余額調(diào)節(jié)表，發(fā)現(xiàn)差錯，應查明原因，在次月內(nèi)處理完畢。

（4）、印章分管，各負其責。支票的用印章要分別由兩人保管存放，每個保管印章的人對所需加蓋印章的支票負責審核并負責任。

（5）、嚴格控制簽發(fā)空白支票。需帶空白支票外出采購的，必須報財務負責人批準，并由出納員負責把關(guān)并登記簽字才能辦理。

（6）、簽發(fā)支票時，不能超過本公司的存款余額，即不簽發(fā)空頭支票。

（7）、發(fā)生支票丟失時，要及時向財務部報告并向銀行申請協(xié)助補救，發(fā)生損失由當事人自負。

3、其它貨幣資金的管理。

（1）、其它貨幣資金包括外埠存款、銀行匯票、本票存款，在途貨幣資金、信用證、卡存款。對以上各類貨幣資金，要由出納設(shè)立臺賬，按月進行核對和管理。

（2）、嚴格控制信用卡的開設(shè)，持卡人在使用卡后應在當月息（如屬月末不得超進次月十日前），將發(fā)票經(jīng)有關(guān)人員簽審后及時交財務部出賬，對不按銀行使用規(guī)定造成的罰款罰息，由持卡人負擔。

第二十三條

各種應收款的管理

1、企業(yè)銷售商品、提供勞務，本著錢貨兩清的原則，對日常業(yè)務發(fā)生的應收賬款，簽單手續(xù)必須完善，并及時交財務部，財務部專人登記、核對、并及時催收，原則上有消費協(xié)議的按協(xié)議期按時收回，對沒有協(xié)議的，月頭產(chǎn)生的月內(nèi)收回，月末產(chǎn)生的次月內(nèi)收回，一次收不到的再次催收，對兩月以上收不回的，報主管協(xié)助收回，三月內(nèi)收不回的報部門經(jīng)理。對長期不收或隱匿不報產(chǎn)生損失由管應收賬款人負責。

2、企業(yè)設(shè)置“應收票據(jù)備查薄”逐筆登記應收票據(jù) 的種類、號碼、出票日期、票面金額、交易合同號和付款人、承兌人、到期日期、利率、貼現(xiàn)日期、貼現(xiàn)利率和貼現(xiàn)凈額。應收票據(jù)到期結(jié)清款后，對應票貼逐筆注銷。

3、企業(yè)對各種應收款賬戶應及時登記、核對和清算。

第二十四條

壞賬發(fā)生的處理。首先按“兩制”所規(guī)定的條件確認，然后報公司領(lǐng)導審批。對債務人資不抵債造成逾期三年以上不能收回的應收賬款，經(jīng)批準核銷后，作賬銷案存處理，繼續(xù)追款。壞賬損失的財務處理采用壞賬準備金，企業(yè)發(fā)生的壞賬損失沖減壞賬準備金。對收回已核銷的壞賬，沖減壞賬準備金。

第五章 存貨的管理

第二十五條

存貨包括原料、主要材料、輔助材料、修理用備件、庫存燃料、包裝物、低值易耗品、外購商品、協(xié)作件、自制半成品、商品、代購商品等。

第二十六條

存貨的計價

一、商品流通存貨計價。商品流通所用存貨按《小企業(yè)會計制度》第條辦法計價。

二、其它存貨按實際價格核算。第二十七條

存貨的賬務管理

存貨賬務管理的要求是準確及時、詳細記錄和核對，確保賬賬相符和賬實相符。

財務部應設(shè)一套完整的三級數(shù)量、金額明細賬、三級賬摘要中應說明入、出庫單號及購、發(fā)貨公司，及時結(jié)賬以便掌握庫存。倉庫管理員設(shè)置實物數(shù)量明細賬，按照本庫收、領(lǐng)、發(fā)單號順序逐日登賬。財會與倉庫每月核對數(shù)量作到賬賬相符，發(fā)生不符的要查找原因及時上報處理。

第二十八條

存貨的實物管理。存貨的實物管理要求是全面、完整，賬實相符。所有存貨的入庫必須經(jīng)倉管員清點計量驗收后由倉管員簽名或簽章，不得只簽姓氏。驗收時發(fā)現(xiàn)長溢、短少、應及時查明原因，報告所屬科室領(lǐng)導、分清責任，屬承運方負責的，按市場浮動全價向承運人索賠。屬發(fā)貨方錯誤，通知對方更正，否則自行承擔賠償責任。

第二十九條

存貨的盤盈、盤虧、毀損和報廢。各核算公司和各倉庫根據(jù)清查盤點結(jié)果填報存貨盤點表，對盤盈、盤虧由倉庫和倉庫所屬部門查明原因，分清責任，財務部按扣除保險公司和有關(guān)責任人賠償后的凈損失，報經(jīng)稅務和董事會審批后，對盤盈、盤虧、毀損的凈收益或凈損失計入管理費用。存貨毀損的非常損失，計入營業(yè)外支出，保證賬賬、賬實相符。

第三十條

低值易耗品的管理

低耗品的認定按國家餐飲業(yè)財務管理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

1、各使用低耗品部門按類別、品種、規(guī)格設(shè)備查薄，并定期清查核對。

2、低耗品攤銷采用一次攤銷法，一次購領(lǐng)低耗品在2千元以內(nèi)，一次掛入成本。超過2千元的，分期攤?cè)氤杀?。但最長不超過12個月。

第三十一條 包裝物的管理

1、包裝物是指單獨計價和不單獨計價的包裝物。

2、購入單獨計價的包裝物按品種設(shè)明細賬管理。

3、領(lǐng)用的包裝物應區(qū)別情況計入領(lǐng)用部門成本或經(jīng)營費用。

4、各環(huán)節(jié)可持續(xù)使用或可當廢品出售的包裝堅持回收、周轉(zhuǎn)使用或出售后按公司有關(guān)規(guī)定辦理。

第六章 固定資產(chǎn)的管理

第三十二條

固定資產(chǎn)的標準和分類。公司劃分固定資產(chǎn)的界限及固定資產(chǎn)目錄按總公司餐飲業(yè)財務管理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。固定資產(chǎn)按經(jīng)濟用途和在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的作用分為：

1、生產(chǎn)經(jīng)營用固定資產(chǎn)。

2、非生產(chǎn)經(jīng)營用固定資產(chǎn)。

3、租出固定資產(chǎn)。

4、未使用和不需用的固定資產(chǎn)。

5、融資租入固定資產(chǎn)。

第三十三條

固定資產(chǎn)的計價。固定資產(chǎn)的計價以原價為準，具體按小企業(yè)財務制度關(guān)于固定資產(chǎn)計價辦法辦理。

第三十四條

企業(yè)已入賬的固定資產(chǎn)，除發(fā)生下列情況的，不能任意變動其價值。

1、按國家規(guī)定對固定資產(chǎn)重新估價。

2、將固定資產(chǎn)的一部份拆除。

3、根據(jù)實際價值調(diào)整原來的暫估價值。

4、增加補充設(shè)備或改良設(shè)備。

5、發(fā)現(xiàn)原記固定資產(chǎn)價值有錯誤。第三十五條

固定資產(chǎn)的折舊

固定資產(chǎn)折舊，按小企業(yè)會計制度固定資產(chǎn)管理辦法執(zhí)行。

第三十六條

固定資產(chǎn)計提折舊的范圍。固定資產(chǎn)的折舊，從固定資產(chǎn)投入使用的次月起，按月計提；停止使用的固定資產(chǎn)，從停止使用月份的次月起停止計提折舊。(一）

下列固定資產(chǎn)應提折舊：

1、房屋建筑物。

2、在用機器設(shè)備，運輸工具、器具。

3、以經(jīng)營租賃方式租出的固定資產(chǎn)。

4、以融資租賃方式租入的固定資產(chǎn)。

（二）下列固定資產(chǎn)不得計提折舊：

1、已經(jīng)估價單獨入賬的土地。

2、房屋、建筑物以外未使用，不需用的固定資產(chǎn)。

3、交付使用前在建工程項目。

4、已提足折舊繼續(xù)使用的固定資產(chǎn)。

5、未提足折舊提前報廢的固定資產(chǎn)。

6、國家規(guī)定不提折舊的其它固定資產(chǎn)。

第三十七條

固定資產(chǎn)的管理

固定資產(chǎn)實行歸口分級管理，具體按XXXX有限責任公司固定資產(chǎn)管理辦法執(zhí)行。

第七章

成本和費用的管理

第四十七條

成本費用管理的任務。是嚴格執(zhí)行國家規(guī)定的成本費用開支范圍、標準，核算生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的各項費用，正確計算和分析，促進企業(yè)改善管理，降低成本，提高效益。

第四十八條

成本費用管理的要求

1、加強成本的各項基礎(chǔ)工作，對原材料、輔助材料、包裝物、產(chǎn)成品等各項存貨的收發(fā)、領(lǐng)退、轉(zhuǎn)移、報廢都必須有準確詳細的原始記錄，使成本核算具有可靠的基礎(chǔ)。

2、按月計算經(jīng)營成本，計入當月成本的材料消耗、費用開支與產(chǎn)品產(chǎn)量的計算日期必須一致，不得提前或延后。

3、按實際驗收入庫的商品數(shù)量，實際消耗量和價格計算實際成本。

4、待攤費用包括：一次發(fā)生1萬以上大宗保險費、大修理費等。待攤費用原則上在一年內(nèi)攤銷完。

5、遞延資產(chǎn)的攤銷。遞延資產(chǎn)攤銷的項目，主要指應在當年和以后分期攤銷的開辦費，以經(jīng)營租賃方式租入的固定資產(chǎn)改良支出及時原有固定資產(chǎn)進行裝修、裝璜的凈支出，以上應攤遞延資產(chǎn)的具體辦法按小企業(yè)財務制度規(guī)定辦理。

6、差旅費、會議費的報銷。按XXXX有限責任公司差旅費報銷規(guī)定執(zhí)行。

第十章

銷售收入和稅金的管理

第四十九條

銷售收入是指企業(yè)銷售產(chǎn)品或者提供勞務等取得的收入，包括主營業(yè)務收入和其它業(yè)務收入。

1、企業(yè)的一切銷售收入必須全額入賬，采取簡便快捷的結(jié)算方式，及時辦理結(jié)算手續(xù)，督促、檢查銷貨款的回收，加速資金周轉(zhuǎn)。

2、企業(yè)所發(fā)生的一切收入，均由財務部或各收銀員開具統(tǒng)一單據(jù)，加蓋財務公章后方能生效，嚴禁其它任何部門或個有以任何理由開單收款，嚴禁私設(shè)小金庫、挪用和私存各種款項收入。

3、對銷售收入的確認辦法按權(quán)責發(fā)生制等有關(guān)規(guī)定辦理。

4、發(fā)生銷售退款時，須依照下列要求作出處理。

（1）、提供銷售退款的理由證明書或說明資料；

（2）、由財務部具體經(jīng)辦人員核對理由或公司相關(guān)規(guī)定簽字。（3）、財務負責人審核簽字。

（4）、公司總經(jīng)理簽字。

第五十條

稅金的管理

1、認真學習和宣傳稅法、正確貫徹執(zhí)行稅收法規(guī)、依法交納各種稅金。

2、按國家有關(guān)稅法規(guī)定的稅率、稅種、計稅基價，在稅局核定的期限內(nèi)及時正確地計算和申報各種稅款。

3、按期上交各種稅款、如遇困難或特殊情況不能按期繳納稅款，應在稅局核定的期限內(nèi)寫出延期納稅申請和申報表交稅局。

4、企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中發(fā)生的固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)的盤虧、報廢、毀損凈損失等，報經(jīng)主管稅務機關(guān)和董事會批準后，在計算所得稅前扣除，未經(jīng)批準的，須進行所得稅的納稅調(diào)整。

5、企業(yè)對投資分得的投資收益，一律還原成所得稅前的數(shù)額列賬，一并納入企業(yè)利潤總額計算所得稅。

第十章 利潤及其分配的管理

第五十一條

利潤是企業(yè)在一定時期經(jīng)營活動的最 終經(jīng)營成果，利潤總額的構(gòu)成按小企業(yè)會計制度的規(guī)定辦理。

第五十二條 利潤管理的要求

1、企業(yè)的一切經(jīng)營收入，都必須計入當期收入，不得漏計、少計或不計，不準擅自留用或分成。

2、企業(yè)的成本、費用和收入配比、按“權(quán)責發(fā)生制”要求計算，不得以估計利潤代替實際利潤。

第五十三條

營業(yè)外收支的管理

1、各種違約、滯納金必須由公司領(lǐng)導審批才能列支。

2、各種罰款原則上由當事人自負，特殊情況由公司報銷的由公司領(lǐng)導審批。

3、對外捐贈支出由總經(jīng)理簽批后辦理。第五十四條

利潤的分配

1、根據(jù)所得稅條例的規(guī)定計算，繳納所得稅及按小企業(yè)會計制度要求補虧。

2、按董事會規(guī)定的比例分配利潤。

第十一章 財務報告與財務評價

第五十五條

財務報告是指反映企業(yè)財務狀況和經(jīng)營成果的總結(jié)性書面文件，包括上級公司規(guī)定報送的各類會計報表，編表說明及有關(guān)財務情況說明書。

第五十六條

財務報表的編制要求

1、會計報表必須做到反映真實、數(shù)據(jù)正確、內(nèi)容完整、指標統(tǒng)一，說明清楚，報送及時。

2、建立財務報告制度，按月、季、按上級規(guī)定報送各種會計報表，并抄送稅務機關(guān)和企業(yè)負責人。

3、企業(yè)在辦理財務決算前，應對各種存貨、債權(quán)、債務等進行實地盤點和清理，并編制盤存表，對盤存中發(fā)現(xiàn)的盤盈、盤虧、報廢和毀損按本制度規(guī)定程序報告審批處理，列入當期決算，上報董事會。

第五十七條

會計報表報送時間

公司月報應于次月10日前報送，年報應于年終后一個月報送。

第五十八條

財務情況說明書的內(nèi)容：

1、說明企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，利潤實現(xiàn)和分配，資產(chǎn)增減和 周轉(zhuǎn)，財務收支、稅金繳納、財產(chǎn)物資變動情況，出口退稅等。

2、對上期、本期和下期財務狀況發(fā)生重大影響的事項。本企業(yè)主要項目采用的財務會計方法及變動情況和原因。

3、其它關(guān)于正確理解財務報告需要說明的事項。

第十二章 附則

第五十九條

本制度經(jīng)公司法人代表審核批準后執(zhí)行。

第六十條

本制度將在實際執(zhí)行過程中，逐步修改補充和完善。

第六十一條

本制度由XXXX有限責任公司財務部負責解釋。

XXXXXXXX公司財務部

二○XX年X月