第一篇：集團(tuán)七彩鈴音業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及推廣心得

集團(tuán)七彩鈴音業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及推廣心得

固話(huà)彩鈴最廣泛的用戶(hù)應(yīng)該是企業(yè)用戶(hù)，因?yàn)閭€(gè)人用戶(hù)在消費(fèi)群體中屬于易變型，他們往往會(huì)因?yàn)橥饨缭驅(qū)δ撤N產(chǎn)品表示出極大的興趣，但是又會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)這種新產(chǎn)品產(chǎn)生厭離情緒。靈通彩鈴現(xiàn)在大進(jìn)大出的數(shù)據(jù)狀況即可證明這一點(diǎn)。所以我們將發(fā)展固話(huà)彩鈴的對(duì)象定位在企業(yè)用戶(hù)，這是因?yàn)樗麄兊闹艺\(chéng)度較個(gè)人用戶(hù)而言比較高。

我部對(duì)掌握企業(yè)用戶(hù)群資料較多的東、西區(qū)商業(yè)客戶(hù)部進(jìn)行調(diào)研，力求通過(guò)調(diào)研掌握集團(tuán)固話(huà)彩鈴業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)并及時(shí)調(diào)整本業(yè)務(wù)的發(fā)展思路。

在通過(guò)細(xì)致的調(diào)研和分析之后，我部從業(yè)務(wù)本身和市場(chǎng)現(xiàn)狀著手，整理出一套市場(chǎng)推廣策略，并以此作為發(fā)展方案，對(duì)集團(tuán)固話(huà)彩鈴業(yè)務(wù)進(jìn)行了調(diào)整。在調(diào)研和分析中，我們發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題并針對(duì)性地提出了解決方案。

一、規(guī)避個(gè)性話(huà)、時(shí)尚等不利于集團(tuán)彩鈴的詞匯，為集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)樹(shù)立特有的商業(yè)應(yīng)用形象

通過(guò)對(duì)宣傳品、宣傳手冊(cè)和宣傳用語(yǔ)等的增補(bǔ)和更改，強(qiáng)調(diào)“集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)是專(zhuān)為您的企業(yè)量身訂作的電話(huà)名片”、“您的電話(huà)每響一次，您的企業(yè)將會(huì)被宣傳一次”等，使用戶(hù)感到“集團(tuán)彩鈴”是專(zhuān)業(yè)的商業(yè)產(chǎn)品，是和他們企業(yè)的企業(yè)文化息息相關(guān)的產(chǎn)品。

二、將集團(tuán)彩鈴和商務(wù)常青套餐進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)

因?yàn)榧瘓F(tuán)彩鈴的定位用戶(hù)群主要是企業(yè)客戶(hù)，商業(yè)客戶(hù)部在推廣集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)時(shí)，采用將集團(tuán)彩鈴和商務(wù)常青配合進(jìn)行優(yōu)惠銷(xiāo)售的策略。只要用戶(hù)開(kāi)通了商務(wù)常青業(yè)務(wù)，則開(kāi)通集團(tuán)彩鈴的話(huà)可以免費(fèi)使用到10月19日，這樣一來(lái)，為用戶(hù)提供了較多的試用時(shí)間，讓用戶(hù)可以在試用期內(nèi)盡情地體驗(yàn)到集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)帶來(lái)的獨(dú)特感受。

三、制作商業(yè)化的系列宣傳手冊(cè)，增加投放渠道

為了使企業(yè)用戶(hù)能夠在了解了業(yè)務(wù)的情況下，保存我們的宣傳手冊(cè)，以利于業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的發(fā)展，我部制作了適合商務(wù)人士的系列宣傳手冊(cè)，力求使用戶(hù)在閱讀、了解業(yè)務(wù)的前提下，提升本產(chǎn)品的商務(wù)形像，將集團(tuán)彩鈴深入到各各企業(yè)中去。同時(shí)，為了使宣傳手冊(cè)的投放更有針對(duì)性，我們?cè)黾恿送斗徘?，除了在各部門(mén)和分公司投放外，還在商務(wù)樓、辦公樓等地進(jìn)行投放，增加了產(chǎn)品的知名度。

四、簡(jiǎn)化受理流程，開(kāi)設(shè)綠色通道

為了使用戶(hù)能盡快的接受本業(yè)務(wù)，特別為大客戶(hù)部、東西區(qū)商業(yè)客戶(hù)部開(kāi)通了受理權(quán)限和工號(hào)，使客戶(hù)經(jīng)理能夠直接為用戶(hù)受理此業(yè)務(wù)。而以前用戶(hù)若要開(kāi)通這項(xiàng)業(yè)務(wù)，必須到營(yíng)業(yè)廳去辦理，并由營(yíng)業(yè)廳傳真受理單到我部才可為用戶(hù)開(kāi)通。此策略出臺(tái)后，不僅簡(jiǎn)化了受理的流程，也讓用戶(hù)在最短的時(shí)間內(nèi)享受到了最好、最便利的服務(wù)。

五、研發(fā)客戶(hù)自錄音系統(tǒng)，方便用戶(hù)自主錄制個(gè)性化鈴音 在調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)用戶(hù)普遍不滿(mǎn)意個(gè)性化鈴音的制作費(fèi)，認(rèn)識(shí)費(fèi)用太高。在經(jīng)過(guò)研究后，我部認(rèn)為有必須研發(fā)客戶(hù)自錄音系統(tǒng)，由客戶(hù)自己錄制個(gè)性化的鈴音，客戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)、網(wǎng)絡(luò)等手段錄制自己的個(gè)性化鈴音，經(jīng)我部審核后，為用戶(hù)上傳鈴音。這樣做大大地方便了用戶(hù)，同時(shí)降低了業(yè)務(wù)的進(jìn)入門(mén)檻。目前，自錄音系統(tǒng)將于9月20日正式開(kāi)通。

六、開(kāi)展固話(huà)彩鈴勞動(dòng)競(jìng)賽，以競(jìng)賽活動(dòng)來(lái)促進(jìn)收入 由我部建議，市場(chǎng)部組織相關(guān)前端部門(mén)開(kāi)展了為期三個(gè)月的固話(huà)彩鈴營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)?；顒?dòng)在啟動(dòng)前期，得到了各部門(mén)的支持。現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展用戶(hù)近3萬(wàn)名。同時(shí)，我部加緊召開(kāi)“增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品用戶(hù)交流會(huì)及聯(lián)歡會(huì)”，讓用戶(hù)在輕松、愉快的氛圍中認(rèn)識(shí)增值業(yè)務(wù)。在經(jīng)過(guò)實(shí)踐后，我們得到經(jīng)驗(yàn)：通過(guò)交流會(huì)這種形式發(fā)展的用戶(hù)是穩(wěn)定用戶(hù)。因?yàn)榇祟?lèi)用戶(hù)是在了解了業(yè)務(wù)后，主動(dòng)選擇業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的，這樣就容易提高用戶(hù)的知名度。

增值業(yè)務(wù)部市場(chǎng)推廣部

2005-9-16

第二篇：集團(tuán)彩鈴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例

[集團(tuán)彩鈴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例一]

業(yè)務(wù)經(jīng)理；您好，陳總。我是移動(dòng)公司集團(tuán)業(yè)務(wù)部的小張。打擾您了，跟您拜個(gè)晚年，我先代表移動(dòng)公司感謝您對(duì)我們工作的支持，祝您身體健康，生意興隆。

陳總；謝謝。什么事呢?

業(yè)務(wù)經(jīng)理；因?yàn)槟俏覀內(nèi)蛲ā疽苿?dòng)公司】的老客戶(hù)，現(xiàn)在有個(gè)新春集團(tuán)彩鈴優(yōu)惠通知老客戶(hù)的。【給客戶(hù)一個(gè)理由，非常重要。在日常工作中要有意識(shí)地給客戶(hù)設(shè)定理由】 陳總；集團(tuán)彩鈴、什么來(lái)的、業(yè)務(wù)經(jīng)理；剛才我打您的手機(jī)，有在播放個(gè)人彩鈴。對(duì)吧、陳總；是啊

業(yè)務(wù)經(jīng)理；集團(tuán)彩鈴和個(gè)人彩鈴是一樣的，就是您的客戶(hù)撥打您和同事的時(shí)侯可以聽(tīng)到介紹我們公司這邊的彩鈴。比如說(shuō)‘‘歡迎您致電**公司。本公獲得**容譽(yù)，經(jīng)營(yíng)**產(chǎn)品等等。體現(xiàn)咱們企業(yè)的形象，讓我們的市場(chǎng)人員更加讓人信任。很多公司現(xiàn)在都有了集團(tuán)彩鈴。嗯、請(qǐng)問(wèn)咱們公司移動(dòng)的用戶(hù)大概有多少?

陳總；10多個(gè)吧。

業(yè)務(wù)經(jīng)理；陳總對(duì)移動(dòng)確實(shí)很支持。你如果10個(gè)號(hào)碼起，我這邊幫您申請(qǐng)一個(gè)內(nèi)部?jī)?yōu)惠吧。陳總；什么優(yōu)惠，業(yè)務(wù)經(jīng)理；您準(zhǔn)備好彩鈴的說(shuō)辭，我?guī)湍暾?qǐng)減免掉250元的彩鈴制作費(fèi)；第二個(gè)優(yōu)惠，預(yù)存彩鈴功能費(fèi)1000送500元，按這個(gè)優(yōu)惠，你的彩鈴可以用30個(gè)月；兩條彩鈴只收一個(gè)費(fèi)用。由于這個(gè)優(yōu)惠幅度非常大，所以只限于在這本月才有，請(qǐng)問(wèn)您下午在公司嗎、我過(guò)去辦理和收集號(hào)碼和辦理手續(xù)。

[集團(tuán)彩鈴電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例二]

兩個(gè)電話(huà)案例的對(duì)比：

A:小陳：你好，陳總。我是移動(dòng)公司這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理小陳。

陳總：什么事？

小陳：是這樣的，中國(guó)移動(dòng)現(xiàn)在推出一項(xiàng)叫“集團(tuán)彩鈴”的業(yè)務(wù)，可以幫助我們企業(yè)宣傳形象?，F(xiàn)在預(yù)存1000送500呢…

陳總：不好意思，我們不需要（嘭的一下把電話(huà)掛了）

點(diǎn)評(píng)：首先，開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有給客戶(hù)一個(gè)心理建設(shè)，也沒(méi)有給客戶(hù)一個(gè)充分的理由，再次，直接地推薦業(yè)務(wù)，可能導(dǎo)致客戶(hù)反感，最次，在客戶(hù)并沒(méi)有認(rèn)同產(chǎn)品的情況下，就將優(yōu)惠全盤(pán)推出，完全失去了主動(dòng)權(quán)。

B:小趙：您好,陳總。打擾了，我是移動(dòng)公司這邊的業(yè)務(wù)經(jīng)理小趙。陳總現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎？

陳總：什么事？

小趙：嗯，謝謝陳總。因?yàn)槟俏覀內(nèi)蛲ǖ睦峡蛻?hù)（小趙撥打的是陳總的全球通號(hào)碼：1350、138、139開(kāi)頭的基本都是全球通客戶(hù)，全球通客戶(hù)大部分都是高端客戶(hù)，以負(fù)責(zé)人居多），現(xiàn)在為了回饋老客戶(hù)對(duì)我們公司的支持，你只要提供5個(gè)手機(jī)號(hào)碼以上（設(shè)定條件），就可以參加一個(gè)“集團(tuán)彩鈴”的預(yù)存優(yōu)惠活動(dòng)…….陳總：集團(tuán)彩鈴？什么來(lái)的？有什么優(yōu)惠？（后面略….見(jiàn)彩鈴參考說(shuō)辭）

點(diǎn)評(píng)：小趙非常聰明，她一看資料上面顯示的是全球通的號(hào)碼，就運(yùn)用為資源作為開(kāi)場(chǎng)白并給客戶(hù)一個(gè)充分的理由，不會(huì)染讓客戶(hù)非常唐突。

? 只為成功找方法，不為失敗找理由。

? 以上案例要理解活用，融會(huì)貫通，不宜死搬。

第三篇：集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)合作協(xié)議

與

有限公司基于集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)合作協(xié)議

1中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)

甲方名稱(chēng)：公司 地址：

郵編：

電話(huà)：

乙方名稱(chēng)：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)

地址：

郵編：

電話(huà)：

有限公司簽訂時(shí)間:分公司 年月日

協(xié)議內(nèi)容

甲方:乙方:中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司分公司

為了向甲方提供提升集團(tuán)形象、展示企業(yè)文化、宣傳企業(yè)產(chǎn)品的途徑，經(jīng)雙方友好協(xié)商，現(xiàn)達(dá)成如下協(xié)議：

第一條甲方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方享有集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)及其相關(guān)客戶(hù)服務(wù)的權(quán)利。

2、為了保證乙方對(duì)甲方的服務(wù)質(zhì)量，甲方應(yīng)如實(shí)提供相關(guān)客戶(hù)資料，對(duì)于需加載集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)的手機(jī)號(hào)碼，甲方應(yīng)提供機(jī)主同意使用此業(yè)務(wù)的確認(rèn)資料，否則，由此產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)法律糾紛，乙方不承擔(dān)任何責(zé)任。

3、甲方需增加或刪減彩鈴集團(tuán)內(nèi)成員或甲方成員提出退出集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)，以及變更彩鈴集團(tuán)基本信息時(shí)，須以書(shū)面的形式及時(shí)通知乙方才能辦理。凡因客戶(hù)資料不準(zhǔn)確等原因使得乙方無(wú)法或不能完全向甲方提供集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)服務(wù)而產(chǎn)生的一切后果均由甲方負(fù)責(zé)。如甲方客戶(hù)自行轉(zhuǎn)讓電話(huà)號(hào)碼的，由此產(chǎn)生的后果與乙方無(wú)關(guān)。

4、甲方有義務(wù)做好本單位客戶(hù)的宣傳解釋工作，避免由此引起甲方加載集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)的客戶(hù)不滿(mǎn)或投訴。

5、甲方對(duì)由于使用集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用負(fù)責(zé)，并應(yīng)在乙方規(guī)定的繳費(fèi)周期內(nèi)按時(shí)繳納費(fèi)用。甲方申請(qǐng)不再使用該業(yè)務(wù)時(shí)，首先應(yīng)結(jié)清所欠乙方費(fèi)用。

6、甲方提供制作集團(tuán)專(zhuān)用彩鈴所需的素材應(yīng)符合《中華人民共和國(guó)版權(quán)法》等國(guó)家法律法規(guī)的要求，否則由此產(chǎn)生的法律責(zé)任全部由甲方負(fù)責(zé)。

第二條乙方的權(quán)利和義務(wù)

1、為甲方提供集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)和相關(guān)客戶(hù)服務(wù)。

2、若甲方提供的集團(tuán)彩鈴客戶(hù)的資料有誤或沒(méi)按乙方要求提供資料，乙方有權(quán)拒絕辦理或停止向甲方提供服務(wù)。

3、對(duì)于甲方自己錄制的集團(tuán)彩鈴，乙方有權(quán)予以事先審核，有涉及色情、頹廢等國(guó)家法律法規(guī)禁止以及不健康內(nèi)容的，乙方有權(quán)拒絕上線。

4、若甲方在規(guī)定日期內(nèi)沒(méi)有足額繳納集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)費(fèi)用，乙方有權(quán)停止向甲方提供集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)。

第三條雙方協(xié)議定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及付費(fèi)方式

1、集團(tuán)專(zhuān)用彩鈴制作費(fèi)在推廣期按元/首收取，正式商用后按____元/首收取，指定計(jì)費(fèi)號(hào)碼為。

2、集團(tuán)彩鈴月功能費(fèi)：元/人/月，月功能費(fèi)付費(fèi)方式為。

?在上述指定的計(jì)費(fèi)號(hào)碼上收取?由加入該集團(tuán)彩鈴的客戶(hù)自行承擔(dān)。

3、集團(tuán)彩鈴內(nèi)客戶(hù)使用彩鈴業(yè)務(wù)的其它費(fèi)用與普通彩鈴客戶(hù)相同。

4、如遇國(guó)家政策調(diào)整，乙方有權(quán)根據(jù)政府有關(guān)部門(mén)的規(guī)定對(duì)收

費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整。

5、如由甲方自己錄制符合乙方規(guī)定的集團(tuán)彩鈴，在集團(tuán)彩鈴上傳時(shí)仍將收取彩鈴信息費(fèi)。

6、階段性?xún)?yōu)惠政策

第四條業(yè)務(wù)范圍

1、集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)屬于湖南移動(dòng)本地業(yè)務(wù)，當(dāng)主被叫雙方均在湖南省范圍內(nèi)，其中被叫方是集團(tuán)彩鈴客戶(hù)時(shí)，主叫方可以聽(tīng)到被叫方設(shè)定的集團(tuán)專(zhuān)用彩鈴（同城特例、IP電話(huà)除外）。

2、神州行客戶(hù)不能使用集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)。

第五條違約責(zé)任

1、若有一方違反本協(xié)議規(guī)定導(dǎo)致本協(xié)議無(wú)法履行，守約方有權(quán)終止協(xié)議。

2、因有一方違約給對(duì)方造成不良社會(huì)影響或經(jīng)濟(jì)損失，則守約方有權(quán)追究違約方責(zé)任并要求相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償。

3、由于國(guó)家法律、法規(guī)、政策和變化或其它不可抗力（自然災(zāi)害等）的影響而導(dǎo)致本協(xié)議無(wú)法進(jìn)行時(shí)，雙方可協(xié)商變更或終止本協(xié)議。

第六條保密條款

甲、乙雙方對(duì)本次合作及本協(xié)議的具體內(nèi)容負(fù)有保密責(zé)任。未經(jīng)一方事先書(shū)面同意，另一方不得將雙方的合作協(xié)議的具體內(nèi)容及相關(guān)內(nèi)容披露給任何第三方。

第七條協(xié)議有效期

1、本協(xié)議自簽署之日起生效。有效期限為壹年。

2、本協(xié)議一式兩份，甲方執(zhí)一份，乙方執(zhí)一份，具有同等法律效力。未盡事宜，雙方可簽定補(bǔ)充協(xié)議解決，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。

3、雙方如協(xié)商續(xù)約事宜，應(yīng)在本協(xié)議有效期滿(mǎn)之日一個(gè)月前提出。

第八條爭(zhēng)議解決

1、由于執(zhí)行本協(xié)議所發(fā)生的或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)本著友好的原則協(xié)商解決。

2、協(xié)商未果，任何一方可將爭(zhēng)議向乙方住所地有管轄權(quán)的人民法院提起訴訟。

甲方：公司 甲方代表（簽字）：

甲方（蓋章）：

日期：年月日

乙方：中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)有限公司分公司 乙方代表（簽字）：

乙方（蓋章）：

日期：年月日

第四篇：廣東電信信息化 業(yè)務(wù)推廣和營(yíng)銷(xiāo)雙豐收

廣東電信信息化業(yè)務(wù)推廣和營(yíng)銷(xiāo)雙豐收

在廣東省信息化發(fā)展過(guò)程中，中心城市走在了信息化的最前列，而其他地市信息化的普及程度相對(duì)較低，尤其是一些欠發(fā)達(dá)縣區(qū)，明顯落在了信息化浪潮的后邊。為此，廣東電信籌劃了“信息化下鄉(xiāng)”活動(dòng)，采取信息化大巴的形式，借以縮小廣東省各地之間的信息化普及差距。

同時(shí)，信息化大巴體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是廣東電信全力開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的重要舉措。事實(shí)證明，此次推廣活動(dòng)真正達(dá)到推廣及營(yíng)銷(xiāo)的雙重效果。

“信息化大巴”開(kāi)進(jìn)13市城鄉(xiāng)

日前，廣東電信發(fā)起信息化下鄉(xiāng)活動(dòng)，一千名大學(xué)生自愿報(bào)名參加，前期計(jì)劃以珠海、汕頭、江門(mén)、肇慶、韶關(guān)、湛江、梅州、茂名等8市的30多個(gè)欠發(fā)達(dá)縣區(qū)作為服務(wù)對(duì)象，協(xié)同為珠海、汕頭、江門(mén)等8市的欠發(fā)達(dá)地區(qū)提供信息化服務(wù)。面對(duì)面地為群眾進(jìn)行電腦終端維護(hù)、上網(wǎng)知識(shí)輔導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)安全知識(shí)輔導(dǎo)等內(nèi)容的服務(wù)，教會(huì)他們?cè)鯓由暇W(wǎng)，怎樣在網(wǎng)上尋找信息，向他們展示科技時(shí)代的信息化大潮。

廣東電信通過(guò)聯(lián)合華南師范大學(xué)、華南理工大學(xué)等高校建立VBC大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐基地的方式招募了一千名技術(shù)過(guò)硬、素質(zhì)良好、形象健康的大學(xué)生，以信息化大巴的形式，一期走遍計(jì)劃的8個(gè)地市，由于一期信息化大巴下鄉(xiāng)活動(dòng)取得了可喜的成績(jī)，廣東電信再接再厲，二期活動(dòng)從8月中旬開(kāi)始一直持續(xù)到9月上旬，全面覆蓋了陽(yáng)江、江門(mén)、汕尾、惠州、河源、茂名等城市所轄的20余個(gè)縣、鎮(zhèn)、區(qū)，最終，活動(dòng)結(jié)束后，VBC信息化大巴的足跡走過(guò)了全省13個(gè)地級(jí)市近50個(gè)縣區(qū)。

據(jù)了解，此次學(xué)生參與的信息化大巴下鄉(xiāng)活動(dòng)共分成了兩期，而服務(wù)覆蓋人數(shù)超過(guò)100萬(wàn)人。

VBC大學(xué)生信息化大巴傳知識(shí)

8月14日，VBC信息化大巴下鄉(xiāng)活動(dòng)巡至始興縣。上午八點(diǎn)整，始興惠福商業(yè)廣場(chǎng)由于信息化大巴及大學(xué)生志愿者的到來(lái)，成為了當(dāng)?shù)厝罕姇秤涡畔⒒R(shí)的海洋。

經(jīng)過(guò)有條不紊的布置，上午8：30，活動(dòng)正式開(kāi)始，始興縣陳副縣長(zhǎng)饒有興趣地參觀了信息化大巴，仔細(xì)地聽(tīng)取了大學(xué)生志愿者的詳細(xì)介紹，并親自試用了寬帶可視電話(huà)，寬帶在線KTV等應(yīng)用產(chǎn)品。在參觀過(guò)程中，陳副縣長(zhǎng)表示，廣東電信的業(yè)務(wù)實(shí)用性強(qiáng)，技術(shù)過(guò)硬，前景廣闊，大有可為，希望今后能繼續(xù)加強(qiáng)合作交流。

信息大巴旁邊的軟硬件知識(shí)咨詢(xún)區(qū)和電信業(yè)務(wù)受理區(qū)前，引來(lái)了無(wú)數(shù)行人的駐足。在VBC大學(xué)生志愿者以及當(dāng)?shù)仉娦欧止究蛻?hù)經(jīng)理們的耐心講解，熱心服務(wù)下，在開(kāi)場(chǎng)不到1個(gè)小時(shí)的時(shí)間內(nèi)就成功受理了包括5戶(hù)寬帶新裝業(yè)務(wù)，這在日均受理量?jī)H為1戶(hù)的始興縣，可謂是一個(gè)奇跡。

始興縣只是活動(dòng)的一個(gè)縮影，在信息化大巴到達(dá)的每一個(gè)地方都掀起了廣東電信寬帶信息化的新高潮，展示出廣東電信主流寬帶運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)形象。

信息化大巴值得推廣

為了更好地了解市民群眾在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用等方面的認(rèn)識(shí)程度并收集他們對(duì)活動(dòng)的意見(jiàn)，在信息化大巴的推廣活動(dòng)中，廣東電信特意在活動(dòng)中增設(shè)了信息化問(wèn)卷調(diào)查環(huán)節(jié)。

經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，所有參與活動(dòng)的群眾都對(duì)信息化大巴下鄉(xiāng)活動(dòng)的形式和效果表示滿(mǎn)意，其中非常滿(mǎn)意率達(dá)到了99.3%，顯示該種活動(dòng)模式值得推廣。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)部分群眾對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義和作用存在著不同程度的偏差，有的認(rèn)為上網(wǎng)就是打游戲和聊天，有的認(rèn)為電腦就是打字，有的甚至認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是“洪水猛獸”，近身不得，市民們普遍對(duì)互聯(lián)星空、綠色上網(wǎng)等業(yè)務(wù)知之甚少，可見(jiàn)信息化大巴下鄉(xiāng)活動(dòng)任重而道遠(yuǎn)，廣東電信在總結(jié)取得成績(jī)的同時(shí)仍需要繼續(xù)努力。

同時(shí)，在全省農(nóng)村信息化體驗(yàn)服務(wù)點(diǎn)建設(shè)工程啟動(dòng)儀式上，VBC志愿者熱情大方地向領(lǐng)導(dǎo)們介紹了全球眼業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、數(shù)字化存儲(chǔ)、遠(yuǎn)程圖象實(shí)時(shí)調(diào)度等功能在農(nóng)業(yè)和防汛方面的應(yīng)用，廣東省信息產(chǎn)業(yè)廳鄒生副廳長(zhǎng)高度肯定了全球眼在農(nóng)業(yè)和防汛方面發(fā)揮的作用，并指出“用全球眼對(duì)稻田瓜草等進(jìn)行生長(zhǎng)的監(jiān)視，掌握農(nóng)作物的生長(zhǎng)規(guī)律和條件，不但對(duì)防止農(nóng)業(yè)災(zāi)害，而且對(duì)促產(chǎn)、富業(yè)也有好處?！彪S后，VBC志愿者還向領(lǐng)導(dǎo)們演示了如何利用商務(wù)領(lǐng)航等平臺(tái)查詢(xún)各類(lèi)農(nóng)產(chǎn)品供求信息的操作方法，惠州市主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此感觸很大，表示“要讓農(nóng)民盡早掌握網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具，那么就可以大力促進(jìn)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，這才是根本出路！”。最后，領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)大巴的設(shè)計(jì)布置、宣傳推廣內(nèi)容和形式等都給予了很高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為把信息化體驗(yàn)點(diǎn)以大巴流動(dòng)式宣傳的形式來(lái)推廣具有很大的實(shí)用性，是一個(gè)很好的創(chuàng)意。廣東電信的信息化大巴的道路必將走得更遠(yuǎn)，更寬。

一個(gè)“移動(dòng)”的營(yíng)業(yè)廳

營(yíng)銷(xiāo)一種關(guān)懷，營(yíng)銷(xiāo)一分智慧，營(yíng)銷(xiāo)一種人脈，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)必將會(huì)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的收獲。信息化大巴體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是結(jié)合了信息化推廣的體驗(yàn)特性，采取大巴流動(dòng)式宣傳的形式來(lái)推廣信息化。

廣東電信的信息化大巴實(shí)際上就是一個(gè)“移動(dòng)”的營(yíng)業(yè)廳，起到了一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的作用，大巴駛過(guò)的地市、城鄉(xiāng)都留下了深深的印記。

信息化大巴為寬帶的規(guī)?；l(fā)展，增值應(yīng)用和新業(yè)務(wù)發(fā)展起到了巨大的帶動(dòng)作用。事實(shí)也的確如此，在信息化大巴的宣傳現(xiàn)場(chǎng)，很多地方都當(dāng)場(chǎng)成功受理了相當(dāng)于當(dāng)?shù)厥芾砹慷啾兜臉I(yè)務(wù)量。

第五篇：電話(huà)增值業(yè)務(wù)解決方案與營(yíng)銷(xiāo)推廣解決方案

第一部分

項(xiàng)目可行性分析

在目前局端程控交換機(jī)的附加功能設(shè)置，已開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)很多，計(jì)有免擾、鬧鐘、查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通，呼叫轉(zhuǎn)移、語(yǔ)音傳呼、呼叫等待、三方通話(huà)、IP、10000號(hào)等多項(xiàng)功能，其中部分是屬于收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，部分屬于提升企業(yè)形象項(xiàng)目，部分屬于業(yè)務(wù)量留住項(xiàng)目。但由于在設(shè)置過(guò)程中登記開(kāi)放的業(yè)務(wù)

手續(xù)繁雜，代碼較多：

例如：呼叫轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)開(kāi)辦及實(shí)用程序：

開(kāi)通：填寫(xiě)本地電話(huà)業(yè)務(wù)變更登記表，持原機(jī)主身份證，代辦人身份證。單位用戶(hù)蓋相關(guān)單位公章。

使用：聽(tīng)到撥號(hào)音后，按“*57*TN#”（TN表示您臨時(shí)的電話(huà)號(hào)碼）耳機(jī)中聽(tīng)到證實(shí)音，說(shuō)明登記已生效，否則需重新操作。不需要使用此項(xiàng)服務(wù)時(shí)，聽(tīng)撥號(hào)音，按“#57#”(原電話(huà)機(jī)上），按“#57*TN#”(新轉(zhuǎn)移話(huà)機(jī)上）耳機(jī)中聽(tīng)到證實(shí)音，說(shuō)明此項(xiàng)服務(wù)已取消，否則需重新操作。

這一繁瑣的流程和代碼勢(shì)必使客戶(hù)難以記憶，導(dǎo)致無(wú)論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，造成設(shè)備資源閑置，使用效率沒(méi)有充分挖掘。

為此TCL通訊設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)一項(xiàng)新的增值業(yè)務(wù)的終端產(chǎn)品“一鍵通”電話(huà)，運(yùn)營(yíng)商可依托該產(chǎn)品展開(kāi)多功能增值服務(wù)業(yè)務(wù)，與TCL通訊合作推出新的服務(wù)套餐—“一鍵通服務(wù)”，將目標(biāo)客戶(hù)在上述程控新功能方面的主要需求項(xiàng)目以“縮位鍵”的方式進(jìn)行固化處理，以“開(kāi)關(guān)式”原理進(jìn)行操作，從而最大限度的方便了客戶(hù)的使用操作，增加他們的消費(fèi)興趣，使用頻率，從而也達(dá)到提高運(yùn)營(yíng)收入、提高ARPU值的最終目的。

一、市場(chǎng)分析：

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，無(wú)論是商業(yè)客戶(hù)還是家庭、個(gè)人客戶(hù)消費(fèi)能力在明顯快速增長(zhǎng)，因此對(duì)通訊消費(fèi)的支出也在同步快速發(fā)展，對(duì)電信服務(wù)項(xiàng)目的要求也在逐步增加，因此，在中高端的消費(fèi)群體中對(duì)電信增值業(yè)務(wù)的開(kāi)放并不是缺乏支付能力和消費(fèi)需求，而是由于人的“惰性”思想導(dǎo)致他們對(duì)新業(yè)務(wù)的使用產(chǎn)生了本能的障礙心理，人為抑制了業(yè)務(wù)的正常發(fā)展和服務(wù)，“一鍵通”項(xiàng)目的推出，正是充分發(fā)揮這一“惰性”思想，將目標(biāo)客戶(hù)的主要需求項(xiàng)目已“縮位鍵”的方式進(jìn)行固化處理，以“開(kāi)關(guān)式”原理進(jìn)行操作，從而最大限度的方便了客戶(hù)的使用操作，增加他們的消費(fèi)興趣，使用頻率，從而也達(dá)到我們提高運(yùn)營(yíng)收入、提高ARPU值的最終目的。

二、投資分析：

本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出是完全建立在局端設(shè)備目前業(yè)已存在的服務(wù)項(xiàng)目上，因此對(duì)于局端設(shè)備方面不需要進(jìn)行任何的投入和改造。更重要是在終端促銷(xiāo)方面的大力營(yíng)銷(xiāo)推廣（參閱營(yíng)銷(xiāo)推廣方案）。

三、收益分析：

本項(xiàng)目的推廣將在以下方面獲得收益回報(bào)：

1、經(jīng)營(yíng)型收益：在目前已開(kāi)放的增值業(yè)務(wù)平臺(tái)中，業(yè)務(wù)當(dāng)中：免擾、鬧鐘服務(wù)屬于收費(fèi)項(xiàng)目，查號(hào)、天氣預(yù)報(bào)、直通屬于服務(wù)項(xiàng)目，呼叫轉(zhuǎn)移、語(yǔ)音傳呼等屬于業(yè)務(wù)量留駐項(xiàng)目，但由于手續(xù)煩瑣，導(dǎo)致無(wú)論是收費(fèi)、免費(fèi)項(xiàng)目均使用率極低，業(yè)務(wù)收入基本為零，因此本項(xiàng)業(yè)務(wù)的，推出勢(shì)必是以套餐形式預(yù)收收費(fèi)項(xiàng)目費(fèi)用，提升運(yùn)營(yíng)收入。

A、前提假設(shè)：以10000用戶(hù)為計(jì)算單位，以一年為計(jì)算期限

增值服務(wù)（包含來(lái)電顯示業(yè)務(wù)）：為方便基本用戶(hù)和高端用戶(hù)的多項(xiàng)選擇，我們?cè)O(shè)計(jì)兩種套餐方式：

a、靈鍵小秘書(shū)套餐（適用于家庭用戶(hù)）：收費(fèi)10元/月（功能設(shè)置：來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、114查號(hào)、鬧鐘服務(wù)、直通服務(wù)、IP固化）。

b、商務(wù)精英套餐（適用于商業(yè)客戶(hù)）：收費(fèi)15元/月（功能設(shè)置：來(lái)電顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、114查號(hào)、鬧鐘服務(wù)、直通服務(wù)、IP固化、免擾服務(wù)、天氣查詢(xún)）。

其中我們按85％的用戶(hù)選擇靈鍵小秘書(shū)套餐，15％選擇商務(wù)精英套餐作為下面的計(jì)算基礎(chǔ)。

呼叫轉(zhuǎn)移：增加電信通話(huà)費(fèi)

10000用戶(hù)中，有50％的客戶(hù)在一月內(nèi)平均遇到了3次無(wú)人接聽(tīng)的情況，并且使用了呼叫轉(zhuǎn)移的功能，每次接通費(fèi)0.22元

從以上基礎(chǔ)得出以下模型：

電信可通過(guò)“一鍵通”多功能電話(huà)實(shí)現(xiàn)的增量收入：

選擇靈鍵小秘書(shū)套餐：

①10000*85％*10元/月*12月=1020000

選擇商務(wù)精英套餐：

②10000*15％*15元/月*12月=270000

而其中設(shè)定由于開(kāi)通免擾功能造成話(huà)務(wù)量流失，以其中每位用戶(hù)年使用免擾功能3個(gè)月，導(dǎo)致平均每月流失話(huà)務(wù)50次計(jì)算：

③其話(huà)務(wù)的流失營(yíng)業(yè)收入為：10000*15％*50次*3個(gè)月*0.22元／次＝49500

則選擇商務(wù)精英套餐的實(shí)際增值收入為：

⑤＝②-③=220500

⑥由于呼叫轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)增量：10000*50％*3次/月*12月*0.22元/次

=39600

即10000用戶(hù)可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：

S1=① ⑤＋⑥=1280100

B、即期收益：我們?cè)诖朔执媪渴袌?chǎng)開(kāi)發(fā)和增量市場(chǎng)激發(fā)兩方面進(jìn)行分析：

存量市場(chǎng)方面：假設(shè)某區(qū)域的市場(chǎng)存量為120萬(wàn)，按其中50％為存在消費(fèi)能力的潛在市場(chǎng)，即60萬(wàn)用戶(hù)計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃：

2004年

目標(biāo)客戶(hù)10萬(wàn)

2005年目標(biāo)客戶(hù)20萬(wàn)

2006年目標(biāo)客戶(hù)30萬(wàn)

則本實(shí)現(xiàn)“一鍵通”存量市場(chǎng)增值回報(bào)：S1*10＝128.01萬(wàn)*10＝1280.10萬(wàn)

增量市場(chǎng)方面：假設(shè)某區(qū)域今年的增量以目標(biāo)10萬(wàn)戶(hù)為計(jì)劃，這其中按70（即7萬(wàn)戶(hù)）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶(hù)，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶(hù)使用中國(guó)電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，令其中40增量用戶(hù)選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：

則本實(shí)現(xiàn)“一鍵通”增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)：S1*3＝128.01萬(wàn)*3＝384.03萬(wàn)

存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，在本即可獲得增值業(yè)務(wù)回報(bào)：

1280.10萬(wàn) 384.03萬(wàn)=1664.13萬(wàn)

C、長(zhǎng)期收益：從第二年開(kāi)始由于已經(jīng)存在上一發(fā)展的消費(fèi)客戶(hù)為基礎(chǔ)，因此從第二年開(kāi)始的增量收入分別為：

2005年上一年增值收入＋S1*20=1664.13萬(wàn)＋2560.20萬(wàn)=4224.33萬(wàn)

2006年上一年增值收入＋S1*30=4224.33萬(wàn)＋3840.30萬(wàn)=8064.63萬(wàn)

2007年上一年增值收入＋S1*N=8064.63萬(wàn)＋N萬(wàn)≥10000萬(wàn)

按上述目標(biāo)80％的達(dá)成率計(jì)算：仍然能保證最終8000萬(wàn)左右的純收入。

并且隨著市場(chǎng)推廣力度的增強(qiáng)，用戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高，潛在市場(chǎng)的基礎(chǔ)會(huì)迅速擴(kuò)大，增量收入也會(huì)同步迅速提高。

2、業(yè)務(wù)拓展收益：從目前固網(wǎng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)而言，市場(chǎng)份額的拓展、客戶(hù)基數(shù)的擴(kuò)大早已不是當(dāng)務(wù)之急，更重要的是如何在這一基數(shù)龐大的存量市場(chǎng)上獲得更大的回報(bào)，因此“TCL一鍵通”產(chǎn)品的推出正是從協(xié)助電信部門(mén)達(dá)成迫切需要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)—迅速提高ARPU值，建立新的業(yè)務(wù)增值方案，長(zhǎng)期穩(wěn)定的獲取回報(bào)：從去年年報(bào)顯示，小靈通業(yè)務(wù)ARPU為45元，而本地固網(wǎng)電話(huà)ARPU為40元，這顯示了小靈通在電信收入增長(zhǎng)中，貢獻(xiàn)要比傳統(tǒng)固定電話(huà)高出一成多，但小靈通的開(kāi)展需要在局端和終端投入不菲的成本，“一鍵通”業(yè)務(wù)的推出在局端方面不需要增加任何開(kāi)支，只需在終端促銷(xiāo)上投入一定的費(fèi)用即可，但由此帶來(lái)的收益卻可使本地固網(wǎng)電話(huà)ARPU達(dá)到小靈通的水平（40＋5），并且更長(zhǎng)期、更穩(wěn)定，市場(chǎng)容量更大。

3、市場(chǎng)推廣收益：

每年為了補(bǔ)充、提高、健全自己的企業(yè)形象，推廣各項(xiàng)產(chǎn)品和品牌，企業(yè)都會(huì)投入巨資進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣，因此也需要不同往年、創(chuàng)新的推廣主題以獲得受眾的眼球，并同步創(chuàng)造更多的回報(bào)，我們也同樣如此。本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出勢(shì)必可以在今年推廣內(nèi)容主加入重要的一項(xiàng)，從而避免重復(fù)、空洞的宣傳，或者是以殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)獲得消費(fèi)者的垂青。

4、企業(yè)形象[找材料到☆好范文 wenmi114.com-ˇ好范文 wenmi114.com網(wǎng)上服務(wù)最好的文秘資料站點(diǎn)！注：去掉中間符號(hào)在百度搜索第一個(gè)網(wǎng)站]收益：創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路一直是我公司的優(yōu)秀傳統(tǒng)，在傳統(tǒng)的固話(huà)領(lǐng)域以最小的投入獲得設(shè)備使用效率的提高和業(yè)務(wù)的增值收入，“TCL一鍵通”的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)將能夠?yàn)楦鬟\(yùn)營(yíng)企業(yè)形象不斷提高添磚加瓦。

綜上所述，本項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出完全能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，在投入極小的前提下以極其簡(jiǎn)便的方式豐富了我們的服務(wù)品種，樹(shù)立了良好的公眾企業(yè)服務(wù)形象，以更睿智的方式擺脫與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單純就價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是對(duì)于提高我們的運(yùn)營(yíng)收入可以起到較大的幫助。

第二部分

營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

為了使“一鍵通”增值服務(wù)項(xiàng)目在推向市場(chǎng)是獲得理想的推廣效果，我們特針對(duì)此項(xiàng)目定制了一套較完整的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，具體內(nèi)容如下：

一、營(yíng)銷(xiāo)目的1、增加運(yùn)營(yíng)收入：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是提高運(yùn)營(yíng)收入，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的最大化，因此我們也同樣把此一點(diǎn)最為退出任何產(chǎn)品和項(xiàng)目的核心和終極目標(biāo)。

2、提升資源效率：進(jìn)一步挖掘固網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)，提高固網(wǎng)資源利用效率，增加固網(wǎng)業(yè)務(wù)收入。

3、避免業(yè)務(wù)流失：“一鍵通”保證更高的電話(huà)接通率，避免無(wú)效呼叫的業(yè)務(wù)流失，提高業(yè)務(wù)收入。

4、提升企業(yè)形象：在原有來(lái)電顯示增值服務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)推出新的增值服務(wù)項(xiàng)目，通過(guò)“一鍵通”方便快捷的提供給用戶(hù)，提高電信增殖服務(wù)的使用率，滿(mǎn)足用戶(hù)的多元化、個(gè)性化需求，樹(shù)立服務(wù)形象，避免電信競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)單的“價(jià)格戰(zhàn)”。率先創(chuàng)新提高服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量提升電信服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，為中國(guó)電信的傳統(tǒng)形象注入新的活力。

5、擴(kuò)大市場(chǎng)份額：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，以差異化的服務(wù)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，吸引新裝機(jī)用戶(hù)和鞏固原有用戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)分額，提升規(guī)?；\(yùn)做能力。

6、鞏固行業(yè)地位：提高固網(wǎng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固電信在電信行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

二、營(yíng)銷(xiāo)主題

為了讓市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)群體迅速了解、熟悉本項(xiàng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，TCL將為“一鍵通”項(xiàng)目的全面推廣擬定一個(gè)文字簡(jiǎn)單、精悍，內(nèi)容明確的活動(dòng)主題，具體文字待定。

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

從理論而言市場(chǎng)存量講都是我們的目標(biāo)市場(chǎng)群體，但其中由于收入的不同造成、消費(fèi)能力的差異，勢(shì)必存在即期目標(biāo)客戶(hù)、近期目標(biāo)客戶(hù)和長(zhǎng)期目標(biāo)客戶(hù)，并且根據(jù)客戶(hù)的固話(huà)業(yè)務(wù)屬性又分為商業(yè)客戶(hù)和家庭客戶(hù)，他們對(duì)服務(wù)項(xiàng)目和消費(fèi)觀念也同樣存在極大的差異性，因此我們根據(jù)這些特點(diǎn)設(shè)計(jì)了以下的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

備注：我們?cè)谶@里的預(yù)計(jì)分析數(shù)據(jù)是建立在現(xiàn)階段的相對(duì)靜止數(shù)據(jù)，增量市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)將按照同步的比例進(jìn)行設(shè)計(jì)，并且家庭用戶(hù)的消費(fèi)能力也將隨著社會(huì)總體水平的提高，而我們?cè)诖隧?xiàng)目的服務(wù)收費(fèi)是相對(duì)固定的，因此中高階層家庭客戶(hù)的數(shù)量必然大幅度增加，則我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也將同步放大。

2、目標(biāo)：以上述目標(biāo)為基礎(chǔ)，各階段計(jì)劃分解如下：（數(shù)據(jù)單位：萬(wàn)）

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道

任何影響產(chǎn)品的確定和推廣都需要全體員工的共同努力才能完成既定的計(jì)劃和目標(biāo)，否則只會(huì)成為一紙空文的美好理想，因此我們?cè)诖酸槍?duì)目前已有的渠道資源將今年任務(wù)分解如下：

五、營(yíng)銷(xiāo)政策

1、費(fèi)用設(shè)計(jì)

根據(jù)公司目前的實(shí)際考核指標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，在本項(xiàng)服務(wù)的推廣使我們均以來(lái)電顯示業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，在此之上增加“一鍵通”服務(wù)項(xiàng)目，避免出現(xiàn)服務(wù)并列選擇，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)只選其一，造成原有營(yíng)收流失，無(wú)法達(dá)到提高營(yíng)收的目的，因此我們?cè)谶M(jìn)行費(fèi)用設(shè)計(jì)時(shí)計(jì)劃如下：

2、客戶(hù)政策

A、新裝機(jī)用戶(hù)：安裝電話(huà)、開(kāi)通來(lái)電顯示、一鍵通服務(wù)，免費(fèi)送靈鍵多功能電話(huà)機(jī)，靈鍵小秘書(shū)隨開(kāi)隨通，靈活方便快捷。

B、已裝機(jī)用戶(hù)：開(kāi)通來(lái)電顯示、一鍵通服務(wù)，并承諾使用一年以上，送靈鍵多功能電話(huà)機(jī)，靈鍵小秘書(shū)隨開(kāi)隨通，靈活方便快捷。

C、重點(diǎn)客戶(hù)：上一平均月消費(fèi)達(dá)到80元以上的家庭用戶(hù)、100元以上商業(yè)用戶(hù)贈(zèng)送靈鍵多功能電話(huà)機(jī)一部，靈鍵小秘書(shū)隨開(kāi)隨通，靈活方便快捷。

3、工作程序

為保證計(jì)劃的順利實(shí)施，在此制定相應(yīng)的工作流程，具體內(nèi)容如下：

A、工作流程：

營(yíng)銷(xiāo)中心、社會(huì)代辦處流程：

業(yè)務(wù)受理→合同簽立→資料查驗(yàn)→業(yè)務(wù)開(kāi)通→話(huà)機(jī)贈(zèng)送→轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心

大客戶(hù)中心、商業(yè)客戶(hù)流程：

業(yè)務(wù)受理→（客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)／柜臺(tái)）簽立合同→資料查驗(yàn)→業(yè)務(wù)開(kāi)通→話(huà)機(jī)贈(zèng)送→轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心

10000號(hào)流程：

業(yè)務(wù)受理→資料查驗(yàn)→（總機(jī)）錄入合同→業(yè)務(wù)開(kāi)通→話(huà)機(jī)贈(zèng)送→轉(zhuǎn)入計(jì)費(fèi)中心

公司員工流程：

方式根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)按上述流程選擇辦理

B、服務(wù)地點(diǎn)：

營(yíng)銷(xiāo)中心、社會(huì)代辦處：前臺(tái)辦理，話(huà)機(jī)前臺(tái)贈(zèng)送

大客戶(hù)中心、商業(yè)客戶(hù)：客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)／前臺(tái)辦理，話(huà)機(jī)上門(mén)／前臺(tái)贈(zèng)送

10000號(hào)：總機(jī)辦理業(yè)務(wù)登記，話(huà)機(jī)前臺(tái)贈(zèng)送

公司員工：根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)按上述方式選擇辦理

六、市場(chǎng)推廣

1、消費(fèi)心理分析：在制定推廣計(jì)劃之前，我們對(duì)目前存在的消費(fèi)心理和需求作一次預(yù)演和分析，以為下一節(jié)的計(jì)劃進(jìn)行目標(biāo)明確闡釋?zhuān)?/p>

A、消費(fèi)需求：由于個(gè)人需要，希望能體面地拒接所有電話(huà)、保持特殊需求的短暫安靜環(huán)境，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。

服務(wù)業(yè)務(wù)：免打擾

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

B、消費(fèi)需求：由于商務(wù)往來(lái)，希望在離開(kāi)固話(huà)的同時(shí)不會(huì)錯(cuò)過(guò)任何電話(huà)，從而達(dá)到保持連續(xù)的溝通的目的，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。

服務(wù)業(yè)務(wù)：呼叫轉(zhuǎn)移

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

C、消費(fèi)需求：由于重要時(shí)刻的需要，希望獲得及時(shí)提醒，以勿錯(cuò)過(guò)相應(yīng)的時(shí)間，并且要求有操作簡(jiǎn)便的辦理程序。

服務(wù)業(yè)務(wù)：鬧鐘服務(wù)

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

D、消費(fèi)需求：由于未知希望聯(lián)絡(luò)的對(duì)象的電話(huà)號(hào)碼，希望能簡(jiǎn)便的查詢(xún)，避免錯(cuò)撥，希望能提供更簡(jiǎn)單直接的服務(wù)，進(jìn)行快捷的查詢(xún)。

服務(wù)業(yè)務(wù)：查號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)為主、家庭為輔

E、消費(fèi)需求：希望能隨時(shí)簡(jiǎn)單方便的提供氣象服務(wù)，以獲得未來(lái)特定日期的天氣狀況，便于活動(dòng)的安排，并其可能由于不知相應(yīng)號(hào)碼，而出現(xiàn)誤撥、放棄的現(xiàn)象。

服務(wù)業(yè)務(wù)：天氣查訊

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

F、消費(fèi)需求：希望在撥打長(zhǎng)途電話(huà)能夠省錢(qián)、方便、快捷，并且可以避免錯(cuò)撥其他運(yùn)營(yíng)商的IP號(hào)碼，造成業(yè)務(wù)流失。

服務(wù)業(yè)務(wù)：IP撥號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

G、消費(fèi)需求：某一號(hào)碼需要經(jīng)常撥打，尤其有老人或小孩的家庭，希望該特定號(hào)碼能非常方便、快捷、安全的撥出，避免錯(cuò)號(hào)，以產(chǎn)生不必要的麻煩。

服務(wù)業(yè)務(wù)：熱線或直通撥號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

特別建議：“熱線服務(wù)”應(yīng)改名為“直通服務(wù)”，“熱線”鍵改為“直通”鍵。原因：“熱線”與“直通”相比，“熱線”容易讓人誤解，跟現(xiàn)在很多的電話(huà)聊天服務(wù)臺(tái)，各種便民熱線電話(huà)等混淆，而普通消費(fèi)者對(duì)此類(lèi)熱線服務(wù)的興趣不大，關(guān)注度很低，甚至有抵觸情緒。而“直通”比較新穎，容易引起用戶(hù)注意，針對(duì)這項(xiàng)服務(wù)也比較直觀，貼切，容易理解，便于推廣。

H、消費(fèi)需求：希望能簡(jiǎn)單快捷的獲得電信的親情服務(wù)。

服務(wù)業(yè)務(wù)：10000號(hào)

消費(fèi)層面：商業(yè)家庭同步需要

2、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

本項(xiàng)增值服務(wù)在湖南省乃至全國(guó)電信行業(yè)都是首次推出，無(wú)論是客戶(hù)還是員工對(duì)此均較為陌生，雖然他們可能或多或少的指導(dǎo)電信的某幾項(xiàng)功能性服務(wù)，但遠(yuǎn)未達(dá)到來(lái)電顯示的熟知程度，這就決定了在項(xiàng)目的推廣上必須做好充分的造勢(shì)、推介和說(shuō)明工作，因此我們?cè)谕茝V宣傳方面計(jì)劃采取以下步驟和方式來(lái)成功推出此項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：

第一階段：導(dǎo)入期

A、推廣思路：在此階段新增值業(yè)務(wù)剛剛推向市場(chǎng)，因此我們的首要工作是如何讓目標(biāo)消費(fèi)群體能夠迅速獲知這個(gè)信息，以及由于這項(xiàng)服務(wù)能給他的生活、工作帶來(lái)那些便利，提高工作效率和生活質(zhì)量，所有的推廣工作將圍繞這些目標(biāo)進(jìn)行，在此設(shè)定的推廣圖示如下：

B、推廣主題：

來(lái)電顯示 “靈鍵小秘書(shū)”——新套餐、新服務(wù)、新生活（具體內(nèi)容待定）

根據(jù)上述設(shè)想，暫列主題如下：

裝機(jī)免費(fèi)送電話(huà)，電信秘書(shū)帶回家

“靈鍵小秘書(shū)”

號(hào)碼不用記電話(huà)一鍵通

貼身小助理及時(shí)一鍵通

C、推廣時(shí)間：2004年5月—9月

D、推廣范圍：********地區(qū)

E、推廣策略：

a、品牌設(shè)計(jì)：為本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)涉及一個(gè)醒目、易記憶、易傳播的名稱(chēng)，并同步設(shè)計(jì)相應(yīng)的卡通形象代言傳播，更具親和力；

b、廣告宣傳：充分運(yùn)用獨(dú)立或公司各方面的廣告資源，向目標(biāo)市場(chǎng)全面、充分、詳細(xì)的闡述增值業(yè)務(wù)的品牌、內(nèi)容、功能等各類(lèi)信息；

c、促銷(xiāo)活動(dòng)：采取強(qiáng)力、實(shí)用的促銷(xiāo)方式在各類(lèi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)全面開(kāi)展，迅速吸引目標(biāo)消費(fèi)群體的高度關(guān)注，加速他們尤其是重點(diǎn)消費(fèi)群體的購(gòu)買(mǎi)決定；

d、資源整合：調(diào)動(dòng)各級(jí)公司和組織機(jī)構(gòu)的資源，市、縣、鄉(xiāng)緊密結(jié)合，采取差異化宣傳手段，以市區(qū)為重點(diǎn)，以利益訴求為核心，以促銷(xiāo)贈(zèng)機(jī)優(yōu)惠為手段，達(dá)到快速業(yè)務(wù)推廣的目的e、內(nèi)部動(dòng)員：責(zé)任到人，利益掛鉤，調(diào)動(dòng)系統(tǒng)人員積極性。

F、廣告宣傳：

a、廣告內(nèi)容：在本期廣告宣傳上，我們必須注重的是新業(yè)務(wù)的品牌推廣和內(nèi)容全面灌輸，因此在廣告內(nèi)容上講主要側(cè)重以下幾點(diǎn)：

品牌：讓新業(yè)務(wù)的品牌盡量達(dá)到家喻戶(hù)曉、耳熟能詳；

功能：讓新業(yè)務(wù)的功能以多種形式向公眾闡述得簡(jiǎn)單明了、便于掌握；

消費(fèi)利益：讓受眾清楚地知道新業(yè)務(wù)對(duì)他工作和生活所帶來(lái)的極大便利。

使用方法：以通俗易懂的方式迅速掌握應(yīng)用方法。

促銷(xiāo)活動(dòng)：最實(shí)用、最有誘惑力的方式促進(jìn)消費(fèi)的執(zhí)行

b、廣告形式：

c、媒體發(fā)布及預(yù)算：

導(dǎo)入期媒體發(fā)布計(jì)劃表

（2004年5—9月）

（略）

報(bào)紙：硬廣告配合軟文炒作，注重軟文炒作，通過(guò)構(gòu)造一些使用環(huán)境和情景，通過(guò)具有親和力的方式，巧妙的傳遞增殖功能所帶來(lái)的好處，而且成本較低。

電視：拍攝具有情景使用的簡(jiǎn)單廣告片，在湖南經(jīng)視等收視率高的電視媒體高頻次集中播放。

網(wǎng)站：電信的相關(guān)網(wǎng)站

戶(hù)外：路牌廣告:有針對(duì)性的選擇一些路牌廣告，如人流量較大和通訊市場(chǎng)較集中的地方。

公交車(chē)身廣告，公交站牌廣告。

制作宣傳車(chē)，深入縣鄉(xiāng)宣傳。

城鄉(xiāng)墻體廣告

廣播：利用其成本低廉優(yōu)勢(shì)進(jìn)行滾動(dòng)播放。

終端：充分利用各電信營(yíng)業(yè)廳內(nèi)外的位置做噴繪燈箱，張貼海報(bào)，散發(fā)單頁(yè)。緊抓“終端”，散發(fā)宣傳資料，進(jìn)行面對(duì)面的推動(dòng)。充分利用電信營(yíng)業(yè)廳的資源。抓住顧客到營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi)的機(jī)會(huì)，向顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推薦。對(duì)營(yíng)業(yè)廳的工作人員采取適當(dāng)?shù)募?lì)，起到事半功倍的效果。

培訓(xùn)：對(duì)營(yíng)業(yè)員及相關(guān)人員培訓(xùn)，達(dá)到充分的信息溝通?；顒?dòng)的目的，活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)能帶給消費(fèi)者的好處，如何介紹等等。電信裝機(jī)人員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)，實(shí)行利益掛鉤，將開(kāi)通的業(yè)務(wù)的用戶(hù)數(shù)與其收入掛鉤，刺激其在裝機(jī)時(shí)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行宣傳的積極性。

宣傳過(guò)程中要注意各種渠道涉及的內(nèi)容和風(fēng)格的一致性，協(xié)調(diào)性，各種宣傳渠道要控制好時(shí)間和內(nèi)容，才能形成整合效果，促進(jìn)消費(fèi)者認(rèn)知。

G、促銷(xiāo)活動(dòng)：

a、客戶(hù)促銷(xiāo)：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行客戶(hù)促銷(xiāo)計(jì)劃（參閱上文）。

b、獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)：為吸引消費(fèi)者注意，提升消費(fèi)興趣，在本期推廣中我們將加入客戶(hù)額外抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)，以3000戶(hù)為一組進(jìn)行如下獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置：

第二階段：發(fā)展期

A、推廣思路：本階段的推廣是在延續(xù)導(dǎo)入期工作完成之后，市場(chǎng)對(duì)新增值業(yè)務(wù)建立了一個(gè)基本印象，各項(xiàng)功能和利益均大致了解，消費(fèi)者對(duì)新增業(yè)務(wù)由陌生向認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的過(guò)程逐步發(fā)展，消費(fèi)趨勢(shì)呈快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展階段，因此我們需要根據(jù)市場(chǎng)的反映和在前期進(jìn)行的分析，展開(kāi)差異性的重點(diǎn)攻勢(shì)，并根據(jù)具體進(jìn)展確定推廣目標(biāo)和主攻方向。

B、推廣主題：差異性推廣活動(dòng)、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。

C、推廣時(shí)間：2004年10月—12月

D、推廣內(nèi)容：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。

E、推廣范圍：********地區(qū)

F、推廣策略：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。

G、廣告宣傳：根據(jù)具體進(jìn)行再行制定。

第三階段：成熟期：（待定）

第四階段：維護(hù)期：（待定）

七、營(yíng)銷(xiāo)成本：

1、促銷(xiāo)成本分析：

在前文中（參閱“收益分析”）我們已經(jīng)得到相關(guān)新增業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)收入數(shù)據(jù)：

即10000用戶(hù)可實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)總收入為：

S1=① ⑤＋⑥

而10000用戶(hù)的促銷(xiāo)用終端采購(gòu)總成本為：

S2=單臺(tái)采購(gòu)成本*10000

則可以得出當(dāng)年由于推廣增值業(yè)務(wù)獲得的總回報(bào)為：

S＝S1－S

2存量市場(chǎng)方面：按其中50％為存在消費(fèi)能力潛在市場(chǎng)，即#萬(wàn)用戶(hù)計(jì)算進(jìn)行以下市場(chǎng)開(kāi)拓規(guī)劃：

2004年目標(biāo)客戶(hù)萬(wàn)

2005年目標(biāo)客戶(hù)萬(wàn)

2006年目標(biāo)客戶(hù)萬(wàn)

則本實(shí)現(xiàn)存量市場(chǎng)增值毛利：S1*10

增量市場(chǎng)方面：假設(shè)今年的增量以目標(biāo)10萬(wàn)戶(hù)為計(jì)劃，這其中按70（即7萬(wàn)戶(hù)）為具備中高消費(fèi)能力的新遷用戶(hù)，由于“一鍵通”提供了差異化的服務(wù)，因此可以有效刺激新裝機(jī)用戶(hù)使用中國(guó)電信的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，并且由于優(yōu)質(zhì)服務(wù)品種和有力的促銷(xiāo)活動(dòng)，令其中40增量用戶(hù)選擇本項(xiàng)增值業(yè)務(wù)：

則本實(shí)現(xiàn)增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)毛利：S1*

3存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)增值業(yè)務(wù)回報(bào)相加，即為在本即可獲得增值業(yè)務(wù)毛利

2、廣告媒體預(yù)算：（參閱另表）

3、促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算：

按3000號(hào)為一組計(jì)算基數(shù)如下

4、營(yíng)銷(xiāo)總成本：

據(jù)上計(jì)算，本營(yíng)銷(xiāo)總成本＝促銷(xiāo)產(chǎn)品采購(gòu)成本 廣告費(fèi)用成本 促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)成本

2004廣告媒體投入總表

（略）

備注一：導(dǎo)入期和發(fā)展期有部分廣告資源系合并使用，按投放的時(shí)間順序計(jì)入導(dǎo)入期；

備注二：部分廣告活動(dòng)可以套用公司其他資源形勢(shì)，如“五一七”推廣期間可以做到資源整合使用。