第一篇：商務(wù)談判合同

附件1

公司合作合同

甲方：中國(guó)山東齊魯石化公司

乙方：韓國(guó)曉星公司

甲乙雙方本著平等互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，就結(jié)成長(zhǎng)期、全面的化工材料領(lǐng)域戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享、共同發(fā)展，并為以后在其他項(xiàng)目上的合作建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下共識(shí)：

（一）權(quán)利與義務(wù)

1． 甲乙雙方皆承認(rèn)對(duì)方為自己的戰(zhàn)略合作伙伴，并在彼此互聯(lián)網(wǎng)站的顯著位置標(biāo)識(shí)合作方的旗幟徽標(biāo)鏈接或文字鏈接。

2． 甲乙雙方授權(quán)合作方在其互聯(lián)網(wǎng)站上轉(zhuǎn)載對(duì)方網(wǎng)站上的相關(guān)信息，該信息將由雙方協(xié)商同意后方可引用（具體合作項(xiàng)目另簽協(xié)議）。

3． 甲乙雙方在彼此互聯(lián)網(wǎng)站中轉(zhuǎn)載引用合作方的信息時(shí)須注明“該信息由×××（合作方網(wǎng)站）提供”字樣，并建立鏈接。

4． 甲乙雙方必須尊重合作方網(wǎng)站信息的版權(quán)及所有權(quán)，未經(jīng)合作方同意，另一方不得采編其站點(diǎn)上的任何信息，且不得在其網(wǎng)站以外媒 體發(fā)布來(lái)自合作對(duì)方站點(diǎn)的信息，否則構(gòu)成侵權(quán)。被侵害方有權(quán)單方面終止合作并視情節(jié)選擇要求對(duì)方承擔(dān)損害賠償?shù)姆绞健?/p>

（二）相互宣傳

1． 甲乙雙方應(yīng)在彼此站點(diǎn)追蹤報(bào)道合作方的市場(chǎng)推廣計(jì)劃及相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)。

2． 甲乙雙方都認(rèn)可的適當(dāng)時(shí)間內(nèi)，雙方在彼此站點(diǎn)上開(kāi)設(shè)專欄，撰寫并宣傳與合作對(duì)方商業(yè)行為有關(guān)的話題（具體合作項(xiàng)目另簽協(xié)議）

3． 甲乙雙方在有關(guān)化工材料專題的研討會(huì)和金融、金融等行業(yè)的各種展覽會(huì)上，互相幫助、共同宣傳，共同推進(jìn)雙方的品牌。

4． 雙方還可就其它深度合作方式進(jìn)行進(jìn)一步探討。

（三）其他

1． 甲乙雙方的合作方式?jīng)]有排他性，雙方在合作的同時(shí)，都可以和其他相應(yīng)的合作伙伴進(jìn)行合作。

2． 本協(xié)議有效期為10年，自2011年 6月 1日起到2021 年6月1日為本協(xié)議商定合作方案的執(zhí)行期限。

3． 甲乙任何一方如提前終止協(xié)議，需提前一個(gè)月通知另一方；如一方擅自終止協(xié)議，另一方將保留對(duì)違約方追究違約責(zé)任的權(quán)利。

4． 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

5． 本協(xié)議為合作框架協(xié)議，合作項(xiàng)目中具體事宜需在正式合同中進(jìn)一步予以明確?？蚣軈f(xié)議與正式合作合同構(gòu)成不可分割的整體，作為 甲乙雙方合作的法律文件。

6． 本協(xié)議期滿時(shí)，雙方應(yīng)優(yōu)先考慮與對(duì)方續(xù)約合作。

7． 雙方的合作關(guān)系是互利互惠的，所有內(nèi)容與服務(wù)提供均為免費(fèi)。

甲方：乙方：

代表簽字：代表簽字：

日期：2011年6月1日日期：2021年6月1日蓋章：蓋章：

附件2

采 購(gòu) 合 同

合同編號(hào)：2011001

簽訂日期：2011/6/1

簽訂地點(diǎn)：韓國(guó)曉星公司

甲方（采購(gòu)方）乙方（供應(yīng)方）：

本合同在甲方和乙方之間訂立。按照以下規(guī)定的條件和條款，甲方同意購(gòu)買且乙方同意售出下述商品：

1商品名稱、規(guī)格和數(shù)量

甲方根據(jù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)入所需產(chǎn)品。名稱列入附件一。所附技術(shù)協(xié)議、質(zhì)量保證協(xié)議及保密協(xié)議均為構(gòu)成本合同不可分割的一部分。在甲方同意的情況下，乙方有責(zé)任采取一切與合同供貨相關(guān)的必要措施，如投資及有效地利用其生產(chǎn)能力。

2合同價(jià)格：價(jià)格和有效期列于附件一。

3交貨目的地：韓國(guó)曉星公司

4交貨時(shí)間；交貨時(shí)間及數(shù)量將另作規(guī)定。

5包裝：依據(jù)具體規(guī)定包裝。

6交付

6．1貨物的交付在到達(dá)甲方指定的目的地，并經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后視為完成。

6．2如果預(yù)料發(fā)生交貨或提供服務(wù)的延遲，乙方應(yīng)立即通知甲方。同時(shí)，乙方必須及時(shí)做出相應(yīng)的補(bǔ)救措施并報(bào)告甲方。

6．3乙方應(yīng)在對(duì)甲方不造成任何經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)的條件下確保有一定成品的安全庫(kù)存量。在附件一中甲方將對(duì)每種產(chǎn)品的數(shù)量作出明確的規(guī)定。甲方保留在任何時(shí)候檢查庫(kù)存的權(quán)力。

6．4如果乙方因不可抗力外的原因不能按時(shí)交貨，甲方可在總額不超過(guò)合同價(jià)格5%范圍內(nèi)要求其按每延遲一周交貨支付合同價(jià)格的0.55作為罰金。

7風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和發(fā)運(yùn)

7．1貨物的風(fēng)險(xiǎn)只在貨物已到達(dá)第3條規(guī)定的甲方指定的交貨地點(diǎn)并已辦理收貨手續(xù)后才轉(zhuǎn)移給甲方。

7．2通常情況下裝卸運(yùn)輸費(fèi)用應(yīng)由乙方負(fù)擔(dān)，特殊情況另作協(xié)議。

7．3每批貨物都應(yīng)有裝箱單或包裹附單以表明其內(nèi)容和完整的訂貨參考。

8發(fā)票

發(fā)票應(yīng)表明訂單序號(hào)或送貨單的號(hào)碼。如果發(fā)票內(nèi)容或提供資料不完整，則發(fā)票不能支付。發(fā)票的復(fù)印件應(yīng)注明副本。

9付款

9．1合同支付的款項(xiàng)應(yīng)自完成供貨且甲方接受到發(fā)票之日起90天內(nèi)支付。

9．2支付行為并不表示對(duì)供貨符合合同要求的認(rèn)可。

10質(zhì)量保證

乙方必須與甲方簽訂《質(zhì)量保證協(xié)議》，并嚴(yán)格執(zhí)行之。

11技術(shù)

乙方必須與甲方簽訂《技術(shù)協(xié)議》，并嚴(yán)格執(zhí)行之。

12保密

乙方必須與甲方簽訂〈保密協(xié)議〉，并嚴(yán)格執(zhí)行之。

13分包給第三方

未經(jīng)甲方書(shū)面同意不得分包給第三方，否則甲方有權(quán)全部或部分退出合同并提出損害索賠。

14條款的終止

本合同經(jīng)雙方簽字后立即長(zhǎng)久生效，本合同提前6個(gè)月通知后可以終止。如果有特殊原因，甲方有權(quán)提前終止合同，特殊原因如下；

A乙方破產(chǎn)或影響資產(chǎn)的組織調(diào)整。

B違反本章第10質(zhì)量保證條款。

C違反本章第11技術(shù)條款。

D違反本章第12保密條款。

15附加規(guī)定

15．1本合同的任何變更應(yīng)以書(shū)面形式并由雙方代表簽字方為有效。

15．2本合同及其附件構(gòu)成合作雙方關(guān)于此項(xiàng)事宜的專用合同。因此，所有關(guān)于此項(xiàng)事宜的原有協(xié)議作廢。

15．3如本合同中的個(gè)別條款生效，將不影響其它條款。合作雙方將友好協(xié)商達(dá)成具有同等經(jīng)濟(jì)效果的條款以取代失效的條款。

16仲裁

凡由執(zhí)行本合同所發(fā)生的或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決，如協(xié)商無(wú)效，則應(yīng)申請(qǐng)由仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁。該仲裁裁決為終局裁決，對(duì)雙方均有約束力。仲裁費(fèi)用由敗訴一方負(fù)擔(dān)。

茲證明，本合同由雙方簽署正本兩份。

甲方名稱：韓國(guó)曉星公司乙方名稱：中國(guó)山東齊魯石化公司 單位地址： 韓國(guó)首爾單位地址：中國(guó)山東

法定代表人：法定代表人：

委托代表人：委托代表人：

附件3

長(zhǎng)期合作方案：

甲方：韓國(guó)曉星公司

乙方：中國(guó)山東齊魯石化公司

為了推動(dòng)雙方長(zhǎng)期合作，促進(jìn)合作雙方的企業(yè)發(fā)展，甲乙雙方本著平等互利，共同發(fā)展，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則，甲方版權(quán)所屬網(wǎng)站：與乙方版權(quán)所屬網(wǎng)站，經(jīng)友好協(xié)商，在合作意向上達(dá)成一致，結(jié)為合作伙伴，甲方以協(xié)議規(guī)定的方式，向乙方免費(fèi)提供銷售渠道，乙方提供價(jià)格優(yōu)惠質(zhì)量?jī)?yōu)良的化工產(chǎn)品，充分保證雙方的權(quán)益?，F(xiàn)就雙方合作的具體事宜及雙方的權(quán)力與義務(wù)達(dá)成如下協(xié)議：

第一條：甲方的職責(zé)

1．為乙方提供銷售渠道人才職業(yè)相關(guān)的信息內(nèi)容，上述文章版權(quán)歸甲方所有，乙方僅可在本協(xié)議規(guī)定范疇內(nèi)使用；

2．按協(xié)議附錄規(guī)定的方式為乙方提供上述文章，并根據(jù)化工產(chǎn)品界用戶以及乙方的反饋積極開(kāi)發(fā)為化工產(chǎn)品界用戶所歡迎的需求信息；

3．在其網(wǎng)站為乙方頻道設(shè)置文件配置表，配置內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容：乙方頻道 LOGO 或文字及 URL 網(wǎng)址鏈接；乙方網(wǎng)站主頁(yè)的網(wǎng)絡(luò)路 徑；以上內(nèi)容由乙方根據(jù)協(xié)議附件規(guī)定提供，乙方擁有上述內(nèi)容的版權(quán)與修改權(quán)，甲方應(yīng)當(dāng)為乙方提供網(wǎng)上修改上述內(nèi)容的管理權(quán)限；

4．甲方在首頁(yè) “ 合作伙伴 ” 中加入 “ ” 的文字鏈接。

5．提供甲方的旗幟（韓國(guó)曉星公司）廣告，大小為 468×60 象素的圖象文件，具體發(fā)布事宜由雙方商定，按協(xié)議附件規(guī)定執(zhí)行。

6．上述所有圖形 LOGO 均由乙方自行設(shè)計(jì)，版權(quán)歸乙方所有。

7．在所有由甲方提供內(nèi)容的頁(yè)面下方標(biāo)注版權(quán)說(shuō)明，版權(quán)歸屬單位為甲、乙雙方。

第二條：乙方的職責(zé)

1．在乙方網(wǎng)站 “ ” 頻道中為甲方 “ 韓國(guó)曉星公司 ” 創(chuàng)建獨(dú)立目錄，存放所有由甲方提供的文章與信息；

2．在所有由甲方提供內(nèi)容的頁(yè)面下方標(biāo)注版權(quán)說(shuō)明，版權(quán)歸屬單位為甲乙雙方。

第三條：商業(yè)秘密

1．甲乙雙方應(yīng)對(duì)其通過(guò)工作接觸和通過(guò)其他渠道得知的有關(guān)對(duì)方的商業(yè)秘密嚴(yán)格保密，未經(jīng)對(duì)方事先書(shū)面同意，不得向其他人披露。

2．除本協(xié)議規(guī)定之工作所需外未經(jīng)對(duì)方事先同意，不得擅自使用、復(fù)制對(duì)方的商標(biāo)、標(biāo)志、商業(yè)信息、技術(shù)及其他資料。

第四條：聲明

1．甲乙雙方之間結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

2．甲乙雙方信息資源互享，各自保證其網(wǎng)站內(nèi)信息來(lái)源的真實(shí)性、準(zhǔn)確性與時(shí)效性。

3．甲乙雙方在網(wǎng)站或頻道的推廣和宣傳過(guò)程中同行共勉、緊密合作。

4．甲乙雙方就各自的經(jīng)營(yíng)和提供的服務(wù)內(nèi)容承擔(dān)責(zé)任，享有收益和版權(quán)。

5．如果由于網(wǎng)站版面更新或改動(dòng)。原來(lái)的鏈接位置不再存在，雙方必須將新的鏈接擺放位置調(diào)整至保證與原本效果相當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6．本協(xié)議期限滿，雙方優(yōu)先考慮與對(duì)方續(xù)約合作。

7．雙方的合作關(guān)系是互利互惠的，所有內(nèi)容與服務(wù)提供均為相互免費(fèi)。

第五條：協(xié)議執(zhí)行期限 本協(xié)議書(shū)有效期為10年，自2011年6月1日至2021年6月1日為本協(xié)議商定合作方案的執(zhí)行期限。

第六條：協(xié)議的終止。本協(xié)議因以下任何原因而終止：

1．本協(xié)議期限屆滿。

2．雙方協(xié)商同意終止本合同。如有任何一方欲終止此合同，需提前一個(gè)月通知對(duì)方。

第七條：爭(zhēng)議的解決

如甲乙雙方在本協(xié)議的條款范圍內(nèi)發(fā)生糾紛，應(yīng)盡量協(xié)商解決，協(xié)商不能達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，提請(qǐng)北京市仲裁委員會(huì)仲裁解決。

第八條：不可抗力

因地震、火災(zāi)等自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、停電、政府行為等造成雙方不能履行本協(xié)議義務(wù)，雙方通過(guò)書(shū)而后形式通知對(duì)方，本協(xié)議即告中止。

第九條：本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，經(jīng)雙方簽字蓋章有效。本協(xié)議及其相關(guān)附件具有同等法律效力。

甲方：韓國(guó)曉星公司乙方：中國(guó)山東齊魯石化公司

代表簽字：代表簽字：

日期：2011年6月1日日期：2011年6月1日

蓋章：蓋章：

第二篇：商務(wù)談判 ① 技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同

技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同

甲方(轉(zhuǎn)讓方)：原子電訊公司

乙方(購(gòu)買方)：原子公司

鑒于甲方擁有C波段激光透射技術(shù) 技術(shù)，現(xiàn)乙方

第三篇：模擬商務(wù)談判合同

買賣協(xié)議

出賣人：（以下簡(jiǎn)稱甲方）皇明（Himin）公司

買受人：（以下簡(jiǎn)稱乙方）北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司

甲、乙雙方根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》等有關(guān)法律規(guī)定，在平等、自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，就乙方購(gòu)買甲方產(chǎn)品達(dá)成以下買賣合同條款。

一、產(chǎn)品名稱、型號(hào)、數(shù)量

規(guī)格：臺(tái)

品牌：皇明（金冬冠系列）等級(jí)：特級(jí) 數(shù)量：80

二、產(chǎn)品質(zhì)量

1、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)了ISO9001質(zhì)量管理體系和食品安全管理體系認(rèn)證，獲得QS證書(shū)

2、乙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的特殊要求：檢查20%的產(chǎn)品，確定99.99%的合格

3、乙方對(duì)產(chǎn)品包裝的特殊要求：紙裝箱子，防護(hù)墊

4、乙方對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有異議的，應(yīng)當(dāng)在收到產(chǎn)品后五日內(nèi)提出確有證據(jù)的書(shū)面異議并通知到甲方；逾期不提出異議的，視為甲方產(chǎn)品質(zhì)量符合本合同約定要求。但乙方使用甲方產(chǎn)品的，不受上述期限限制，視為甲方產(chǎn)品符合合同約定要求。

三、產(chǎn)品價(jià)款

1、產(chǎn)品的單價(jià)與總價(jià)： 上述貨物的含稅價(jià)為：

總價(jià)款為：

2、甲方產(chǎn)品的包裝費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用及交付時(shí)的上下列支費(fèi)用等按下列約定承擔(dān)： 甲方產(chǎn)品的包裝物由

提供，包裝費(fèi)用由 承擔(dān)。甲主產(chǎn)品的運(yùn)輸由

辦理，運(yùn)輸費(fèi)用由 承擔(dān)。甲方產(chǎn)品的保險(xiǎn)由

辦理，保險(xiǎn)費(fèi)用由 承擔(dān)。

乙方承擔(dān)的上述費(fèi)用，乙方應(yīng)當(dāng)在甲方交貨前一次性給付甲方。

四、產(chǎn)品交付

甲方產(chǎn)品交付方式為：乙方提貨/甲方送貨/甲方代辦托運(yùn)。

產(chǎn)品交付地點(diǎn)為甲方所在地，交貨時(shí)間為合同生效后

天，若乙方對(duì)甲方產(chǎn)品有特殊要求的，甲方應(yīng)當(dāng)在乙方提供相關(guān)確認(rèn)文件后 天內(nèi)交貨。但乙方未能按約定付款甲方有權(quán)拒絕交貨，乙方未能及時(shí)提供相應(yīng)文件的，甲方有權(quán)延期交貨。

在合同約定期限內(nèi)甲方違約未能及時(shí)交貨的，產(chǎn)品的滅失、毀損的風(fēng)險(xiǎn)由甲方承擔(dān)；產(chǎn)品交付后或乙方違約致使甲方拒絕交貨、延期交貨的，產(chǎn)品的滅失、毀損的風(fēng)險(xiǎn)由乙方承擔(dān)。

五、價(jià)款結(jié)算

乙方應(yīng)在本合同書(shū)簽訂 日內(nèi)向甲方預(yù)付貨款

元，甲方交付前給付價(jià)款

元，余款由乙方在收到甲方產(chǎn)品之日起 天內(nèi)付清。乙方應(yīng)當(dāng)以現(xiàn)金、支票或即期銀行承兌匯票方式支付甲方價(jià)款。

雙方同意乙方未能付清所有價(jià)款之前，甲方產(chǎn)品的所有權(quán)仍屬于甲方所有。

六、合同的解除與終止

雙方協(xié)商一致的，可以終止合同的履行。一方根本性違約的，另一方有權(quán)解除合同，但應(yīng)當(dāng)及時(shí)書(shū)面通知到對(duì)方。

七、商業(yè)秘密 乙方在簽訂和履行本合同中知悉的甲方的全部信息（包括技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息等）均為甲方的商業(yè)秘密。

無(wú)論何種原因終止、解除本合同的，乙方同意對(duì)在簽訂和履行本合同中知悉的甲方的商業(yè)秘密承擔(dān)保密義務(wù)。非經(jīng)甲方書(shū)面同意或?yàn)槁男斜竞贤x務(wù)之需要，乙方不得使用、披露甲方的商業(yè)秘密。

乙方違反上述約定的，應(yīng)當(dāng)賠償由此給甲方造成的全部損失。

八、違約責(zé)任

本合同簽訂后，任何一方違約，都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約金

元。若違約金不足以彌補(bǔ)守約方損失的，違約方應(yīng)當(dāng)賠償給守約方造成的一切損失（包括直接損失、可得利益損失及主張權(quán)利的費(fèi)用等）。

九、不可抗力

因火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工、自然災(zāi)害等不可抗力因素而致本合同不能履行的，雙方終止合同的履行，各自的損失各自承擔(dān)。不可抗力因素消失后，雙方需要繼續(xù)履行合同的，由雙方另行協(xié)商。

因不可抗力終止合同履行的一方，應(yīng)當(dāng)于事件發(fā)生后 日內(nèi)向?qū)Ψ教峁┯袡?quán)部門出具的發(fā)生不可抗力事件的證明文件并及時(shí)通知對(duì)方。未履行通知義務(wù)而致?lián)p失擴(kuò)大的，過(guò)錯(cuò)方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

十、其他約定事項(xiàng)

1、乙方聯(lián)系人或授權(quán)代表在履行合同過(guò)程中對(duì)甲方所作的任何承諾、通知等，都對(duì)乙方具有約束力，具有不可撤銷性。

2、簽訂或履行合同過(guò)程中，非經(jīng)甲方書(shū)面同意或確認(rèn)，乙方對(duì)甲方任何人員的個(gè)人借款，均不構(gòu)成乙方對(duì)甲方的預(yù)付款或已付款款項(xiàng)。

3、乙方聯(lián)系地址、電話等發(fā)生變化的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知到甲方，在乙方通知到甲方前，甲方按本合同列明的聯(lián)系方式無(wú)法與乙方聯(lián)系的，由乙方承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

4、本合同未約定的事項(xiàng)，由雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本合同書(shū)具有同等法律效力。

5、乙方應(yīng)當(dāng)在簽訂合同時(shí)向甲方提供其合法經(jīng)營(yíng)的證明文件，并作為本合同的附件。

6、簽訂本合同時(shí)，雙方確認(rèn)的合同附件為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同，同等法律效力。

十一、爭(zhēng)議解決

本合同履行過(guò)程中產(chǎn)生爭(zhēng)議的，雙方可協(xié)商解決。協(xié)商不成的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟解決。

十二、明示條款：

甲、乙雙方對(duì)本合同的條款已充分閱讀，完全理解每一條款的真實(shí)意思表示，愿意簽訂并遵守本合同的全部約定。

十三、本合同經(jīng)雙方蓋章或授權(quán)代表簽字后生效。

十四、本合同書(shū)一式四份，雙方各執(zhí)二份。

甲 方 ： 乙

方： 委托代理人： 委托代理人： 電 話：

電 話： 傳 真：

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第四篇：商務(wù)談判

商務(wù)談判

策劃書(shū)

姓名：劉穎

學(xué)號(hào)：129114043

班級(jí)：國(guó)貿(mào)122

目 錄

雙方介紹.................................3 談判主題.................................5 談判團(tuán)隊(duì)人員組成.........................5 談判內(nèi)容（包括程序）.....................5 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析.....................6 談判目標(biāo).................................8 具體策略.................................10 應(yīng)急方案.................................11 結(jié)束語(yǔ)...................................12

一、談判雙方公司背景

（我方：安徽工業(yè)大學(xué)；乙方：李寧運(yùn)動(dòng)服飾馬鞍山分公司）

我方（甲方）：

我校是一所中央與地方共建，國(guó)家“中西部高?；A(chǔ)能力建設(shè)工程”。我校坐落在中國(guó)十大鋼鐵基地之

一、南京都市圈核心層城市——安徽省馬鞍山市。是一所以工為主，工、經(jīng)、管、文、理、法等學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，安徽省重點(diǎn)建設(shè)的多科性大學(xué)，擁有博士、碩士、學(xué)士學(xué)位授予權(quán)和招收海外留學(xué)生資格，是教育部批準(zhǔn)的試行招收高水平運(yùn)動(dòng)員的院校之一。學(xué)校前身是冶金工業(yè)部直屬的華東冶金學(xué)院。1998年9月起實(shí)行“中央與地方共建、以安徽省管理為主”的管理體制，2000年10月經(jīng)教育部和安徽省人民政府批準(zhǔn)更名為安徽工業(yè)大學(xué)。學(xué)校是2004年教育部本科教學(xué)工作水平評(píng)估優(yōu)秀高校，2012年成功入選國(guó)家教育部中西部100所高校重點(diǎn)建設(shè)工程大學(xué)（中部地區(qū)安徽省6所之一），成功進(jìn)入繼985、211工程后國(guó)家第三次重點(diǎn)高校建設(shè)工程行列，同時(shí)是教育部“卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)劃”。我校擁有2個(gè)一級(jí)博士授予權(quán)學(xué)科（冶金工程、材料科學(xué)與工程），二級(jí)博士點(diǎn)6個(gè)（冶金物理化學(xué)、鋼鐵冶金、有色金屬冶金、材料物理與化學(xué)、材料學(xué)、材料加工工程），一級(jí)碩士點(diǎn)12個(gè)，二級(jí)碩士點(diǎn)59個(gè)。安工大的本科專業(yè)共有67個(gè)（新增

“機(jī)械工程，視覺(jué)傳達(dá)設(shè)計(jì)，城鄉(xiāng)規(guī)劃”3個(gè)本科專業(yè)，學(xué)制4年），且所有學(xué)科專業(yè)在安徽、河南、河北、貴州、甘肅、江西等省都是一本批次招生，一本生源接近90%。學(xué)?，F(xiàn)有2個(gè)校區(qū)（佳山校區(qū)和秀山校區(qū)），本部行政中心占地面積2850 畝，校舍建筑面積80萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值2億元，圖書(shū)文獻(xiàn)資料200萬(wàn)冊(cè)、本地?cái)?shù)字資源3萬(wàn)GB。[1]

學(xué)?，F(xiàn)設(shè)有冶金工程學(xué)院、能源與環(huán)境學(xué)院、藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院、材料科學(xué)與工程學(xué)院、化學(xué)與化工學(xué)院、建筑工程學(xué)院、機(jī)械工程學(xué)院、電氣信息與工程學(xué)院、計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)院、商學(xué)院、管理科學(xué)與工程學(xué)院、公共管理與法學(xué)院、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、數(shù)理學(xué)院、體育部、思想政治理論課教學(xué)科研部、研究生學(xué)院、繼續(xù)教育學(xué)院等18個(gè)教學(xué)單位以及一個(gè)獨(dú)立學(xué)院——安徽工業(yè)大學(xué)工商學(xué)院。

乙方：

1990年，李寧有限公司在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國(guó)奧委會(huì)攜手合作，透過(guò)體育用品事業(yè)推動(dòng)中國(guó)體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國(guó)體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國(guó)際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——

世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

二、談判主題

關(guān)于2014年安徽工業(yè)大學(xué)秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：劉穎,公司談判全權(quán)代表； 決策人：XXX,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：XXX,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；

記錄員: XXX,負(fù)責(zé)相關(guān)資料的收集和談判現(xiàn)場(chǎng)的信息記錄

四、談判內(nèi)容（包括程序）

1、談判時(shí)間：2014年10月20日早上8：30分

2、談判地點(diǎn)：學(xué)校會(huì)議中心208會(huì)議室

3、談判方式：正式小組談判

4、談判議程：

1、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員 3、談判議程正式開(kāi)始 4、進(jìn)行談判

5、達(dá)

成協(xié)議

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、獲得乙方最大的贊助支持。乙方為甲方提供贊助金包括(冠名權(quán)及召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等)。對(duì)方利益：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、我校學(xué)生群體和李寧的目標(biāo)群體高度吻合，并且我校在校人數(shù)近2萬(wàn)人，直接對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行宣傳，會(huì)大大加大李寧公司的廣告有效性。同時(shí)作為大學(xué)生群體，在同齡人中的參透力和影響力較大，可以作為口碑營(yíng)銷很好的宣傳媒介，可以更好的為李寧產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的推廣

2、作為馬鞍山唯一一所一本院校，我校在馬鞍山有一定的影響力 我方劣勢(shì)：

1、若是贊助不能到位，會(huì)影響我校的運(yùn)動(dòng)會(huì)如期舉行

2、可能還有別的院校同我校競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、李寧作為中國(guó)體育用品的領(lǐng)軍企業(yè)，知名度高，實(shí)力強(qiáng)。

2、李寧有用非常多的分銷系統(tǒng)，合作伙伴也非常的多，因此其選擇的余地很大。

3、眾多高校也都在謀求和其的合作，使用對(duì)方在與談判中處于有利的主動(dòng)權(quán)。對(duì)方劣勢(shì): 李寧公司屬于國(guó)內(nèi)品牌，然而李寧公司長(zhǎng)期走國(guó)際品牌路線，忽視國(guó)內(nèi)的發(fā)展，近年來(lái)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，為了自

身發(fā)展，急需發(fā)展伙伴。對(duì)方具有較高的知名度與影響力,一旦與他方達(dá)成協(xié)議，為了自身的名譽(yù)，是不會(huì)輕易單方面撕毀合約的。近年來(lái)各類公司走向大學(xué)校園，與校方的合作逐步成為新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如中國(guó)三大通信在大學(xué)校園里的競(jìng)爭(zhēng)。

五、談判目標(biāo)

最高目標(biāo)：60000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。

6、馬鞍山日?qǐng)?bào)、皖江晚報(bào)和馬鞍山市電視臺(tái)等新聞媒

體都將報(bào)道此次比賽和鳴謝贊助企業(yè)。談判目標(biāo)：50000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

5、本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。談判目標(biāo)：40000元 目標(biāo)條件：

1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓，給予贊助商一定的曝光率。

2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“安徽工業(yè)大學(xué)‘李寧杯’秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，并簽訂校企合作協(xié)議。

3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企

業(yè)。

4、競(jìng)賽前幾天就在校內(nèi)拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。

六、具體策略

談判過(guò)程中所運(yùn)用的策略

1、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述我方的觀點(diǎn)或想法，盡快打開(kāi)談判局面。

在談判之前進(jìn)行友好的寒暄以營(yíng)造良好的氛圍，然后以坦誠(chéng)式的開(kāi)局策略直接進(jìn)入本次談判的議題中去，告知對(duì)方我方可以為地方提供的相關(guān)方案以及所期望的回報(bào)。

2、價(jià)格談判策略

采取高報(bào)價(jià)原則，在進(jìn)行談判的過(guò)程中，如果對(duì)方?jīng)]有進(jìn)行明確的表示，我方首先需要報(bào)出50000元的期望的贊助金額，然后對(duì)其進(jìn)行相關(guān)的解釋說(shuō)明具體的制定依據(jù)和用途，根據(jù)對(duì)方做出反應(yīng)進(jìn)行下一步的談判。

3、讓步原則 讓步的基本原則

（1）不輕易向?qū)Ψ阶尣剑?）讓步要有條件（3）整體利益不受損失（4）把握讓步時(shí)機(jī)

不到萬(wàn)不得已，不輕易讓步，如果在談判過(guò)程中，對(duì)方的態(tài)

度表現(xiàn)的比較強(qiáng)硬，我方可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出讓步，但是同時(shí)也需要給出自己的讓步條件，以保證自己的整體利益不受損，如果沒(méi)有達(dá)到最大的預(yù)期贊助金額，就需要進(jìn)行減少相關(guān)的宣傳開(kāi)支。

七、應(yīng)急方案

雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：

1、判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。同時(shí)我方需要注意要有一個(gè)合理的心態(tài)，注意控制和調(diào)節(jié)情緒并且欣賞對(duì)方的態(tài)度同時(shí)語(yǔ)言適中語(yǔ)氣謙和。

2、對(duì)方說(shuō)明比我方有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)合作方，在價(jià)格和質(zhì)量方面更有優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行策略 比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用 商務(wù)談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。

3.對(duì)方使用權(quán)利有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方得提議。

應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限策略和迂回補(bǔ)償?shù)募记蓙?lái)突破僵局獲采用聲東擊西的技巧。

4.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。

5.對(duì)方不同意以現(xiàn)在我方得報(bào)價(jià)合作，要求降低價(jià)格。應(yīng)對(duì)方案：列舉我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確談判對(duì)方的意圖，知道他們究竟是想要獲得什么，然后以此為依據(jù)，抓住對(duì)方的要點(diǎn)，說(shuō)明我方得 產(chǎn)品能滿足的要求。

八、結(jié)束語(yǔ)

談判結(jié)束之后無(wú)論是否談判成功，出于禮儀都需要對(duì)對(duì)方進(jìn)行感謝，如果是談判成功的，需要表示期待長(zhǎng)期繼續(xù)合作，如果是沒(méi)有談判成功的，也需要告知期待之后有機(jī)會(huì)進(jìn)行合作，作為東道主一方，在對(duì)方離開(kāi)時(shí)需起身送對(duì)方。

第五篇：商務(wù)談判（本站推薦）

商務(wù)談判

一、商務(wù)談判的概念

?商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藵M足各自的需要、協(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系，而在一定時(shí)空條件下通過(guò)協(xié)商對(duì)話達(dá)成交易的行為和過(guò)程。

商務(wù)談判

二、商務(wù)談判的要素

?1.參與者

?2.議題

?3.時(shí)間

?4.地點(diǎn)

?5.策略與技巧

商務(wù)談判

三、商務(wù)談判的特點(diǎn)

?◎商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的的?◎商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心

?◎商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性

?◎國(guó)際商務(wù)談判注重調(diào)整和解決國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)利益沖突

商務(wù)談判

四、商務(wù)談判的基本原則

?1.輕立場(chǎng)，重利益

?2.對(duì)事不對(duì)人

?3.努力選擇互惠互利的最佳方案

?4.善于營(yíng)造公開(kāi)、公正、公平的競(jìng)爭(zhēng)局面

商務(wù)談判

五、商務(wù)談判的程序

（一）商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

?1.可行性調(diào)查研究

?2.確定談判議題

?3.擬定談判要點(diǎn)，包括：

?（1）談判目標(biāo)

?（2）談判內(nèi)容

?（3）談判議程

?（4）總結(jié)評(píng)價(jià)

?4.組織談判隊(duì)伍

?5.制定談判措施

商務(wù)談判

（二）商務(wù)談判的正式談判階段

?一般正規(guī)的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

?1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

?2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

?3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

商務(wù)談判

?4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

?5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

?6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

商務(wù)談判

（三）商務(wù)談判的結(jié)束階段

?當(dāng)談判結(jié)束后，談判的雙方還需要做的工作是：

?對(duì)協(xié)議的內(nèi)容再詳細(xì)地審查一遍，檢查合同條款是否有效，雙

方的責(zé)任、任務(wù)是否明確，處理好協(xié)議達(dá)成后的遺留問(wèn)題； ?開(kāi)始履行談判合同的準(zhǔn)備工作；

?對(duì)談判中的經(jīng)驗(yàn)與失誤進(jìn)行總結(jié)，以便指導(dǎo)今后的談判工作

商務(wù)談判

六、商務(wù)談判中的秘書(shū)工作

（一）商務(wù)談判中秘書(shū)角色的把握

?1.商務(wù)談判中的秘書(shū)角色意識(shí)

一是輔助意識(shí)，二是創(chuàng)造意識(shí)

?2.商務(wù)談判中的秘書(shū)素質(zhì)

?業(yè)務(wù)知識(shí)之外，還要特別注重提高思想品行素質(zhì)、心理素質(zhì)、語(yǔ)言素質(zhì)、交往素質(zhì)。

商務(wù)談判

（二）做好商務(wù)談判的輔助工作

?作為商務(wù)談判中的一員，秘書(shū)在談判過(guò)程中將發(fā)揮十分重要的作用。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

?1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的工作

?1.收集信息

?◎談判對(duì)手的基本情況

?◎談判對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及歷史沿革

?◎談判對(duì)手中主要談判者的情況

?◎談判對(duì)手的意圖和打算

商務(wù)談判

?2.參與擬定商務(wù)談判計(jì)劃

?◎確定談判主題和目標(biāo)

?◎設(shè)計(jì)談判議程

?◎確定談判人員

?◎確定談判時(shí)間

?◎確定談判地點(diǎn)

?3.參與設(shè)計(jì)談判方案

?（1）精心設(shè)計(jì)談判方案

?（2）嚴(yán)格注意保密

商務(wù)談判

2.商務(wù)談判過(guò)程階段的工作

?（1）做好會(huì)務(wù)工作

?一是將確定下來(lái)的談判名單、時(shí)間、地點(diǎn)及時(shí)通知談判對(duì)方，以便對(duì)方早做安排；二是做好談判場(chǎng)所的布置及座位的安排，涉外談判還要準(zhǔn)備雙方的國(guó)旗；三是將談判所需的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)，按照談判雙方所需的分?jǐn)?shù)打印裝訂成冊(cè)，及時(shí)發(fā)到談判人員手中；四是安排好各種儀式，包括談判開(kāi)始儀式、致辭、贈(zèng)禮及條約儀式找的程序安排

?（2）做好談判記錄

?（3）做好翻譯工作

?（4）擬定初步協(xié)議

?（5）正式簽訂合同

商務(wù)談判

?3.商務(wù)談判結(jié)束階段的工作

?（1）收回相關(guān)文件資料，并進(jìn)行整理和存檔 ?（2）上報(bào)整理后的材料

?（3）做好有關(guān)財(cái)務(wù)項(xiàng)目的報(bào)銷

?（4）協(xié)助總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

商務(wù)談判

商務(wù)談判

商務(wù)談判

?〖為什么要談判〗美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。他是如何做到的呢？汽車是由許許多多的零部件組成，其大多是外購(gòu)件，羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金！

?美國(guó)前總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問(wèn)羅杰·道森說(shuō)：“全世界賺錢最快的辦法就是談判！”

商務(wù)談判

案例 7艾柯卡尋求政府支持 美國(guó)汽車業(yè)“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司擁有近70億美元的資金，是美國(guó)第十大制造企業(yè)，但自進(jìn)入70年代以來(lái)該公司卻屢遭厄運(yùn)，從1970年至1978年的9年內(nèi)，竟有4年虧損，其中1978年虧損額達(dá)2.04億

美元。在此危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了維持公司最低限度的生產(chǎn)活動(dòng)，艾柯卡請(qǐng)求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請(qǐng)求引起了美國(guó)社會(huì)的軒然大波，社會(huì)輿論幾乎眾口一詞：克萊斯勒趕快倒閉吧。按照企業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)原則，政府決不應(yīng)該給予經(jīng)濟(jì)援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國(guó)會(huì)為此而舉行了聽(tīng)證會(huì)，那簡(jiǎn)直就是在接受審判。委員會(huì)成員坐在半圓形高出地面八尺的會(huì)議桌上俯視著證人，而證人必須仰著頭去看詢問(wèn)者。

商務(wù)談判

參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會(huì)主席威廉?普洛斯邁質(zhì)問(wèn)他：“如果保證貸款案獲得通過(guò)的話，那么政府對(duì)克萊斯勒將介入更深，這對(duì)你長(zhǎng)久以來(lái)鼓吹得十分動(dòng)聽(tīng)的主張(指自由企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng))來(lái)說(shuō)，不是自相矛盾嗎?” “你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，”艾柯卡回答說(shuō)，“我這一輩子一直都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我是極不情愿來(lái)到這里的，但我們目前的處境進(jìn)退維谷，除非我們能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒(méi)辦法去拯救克萊斯勒。” 他接著說(shuō)：“我這不是在說(shuō)謊，其實(shí)在座的參議員們都比我還清楚，克萊斯勒的請(qǐng)求貸款案并非首開(kāi)先例。

商務(wù)談判

事實(shí)上，你們的賬冊(cè)上目前已有了4090億元的保證貸款，因此務(wù)請(qǐng)你們通融一下，不要到此為止，請(qǐng)你們也全力為克萊斯勒爭(zhēng)取4100萬(wàn)美元的貸款吧，因?yàn)榭巳R斯勒乃是美國(guó)的第十大公司，它關(guān)系到60萬(wàn)人的工作機(jī)會(huì)?！?艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而入，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬(wàn)職員就得成為日本的傭工，根據(jù)財(cái)政部的調(diào)查材料，如果克萊斯勒倒閉的話，國(guó)家在第一年里就得為所有失業(yè)人口花費(fèi)27億美元的保險(xiǎn)金和福利金。

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所以他向國(guó)會(huì)議員們說(shuō)：“各位眼前有個(gè)選擇，你們?cè)敢猬F(xiàn)在就付出27億呢?還是將它一半作為保證貸款，日后并可全數(shù)收回?”持反對(duì)意見(jiàn)的國(guó)會(huì)議員無(wú)言以對(duì)，貸款終獲通過(guò)。案例分析： 艾柯卡所引述的材料，參議員們不一定不知道，只是他們沒(méi)有去認(rèn)真地分析過(guò)這些材料。艾柯卡所做的一切只是將議員知道的一切再告訴他們，并讓他們真正明白他們所知道的。成功的奧妙就在這里。