小額貸款公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

企

業(yè)

名

稱(chēng)

小額貸款有限公司

創(chuàng)作者姓名

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郵

件

小額貸款公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

一、計(jì)劃摘要

自2008年5月人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》以來(lái)，小額貸款公司試點(diǎn)在各地迅速展開(kāi)并引起高度關(guān)注。小額貸款公司的成立，拓寬了中小企業(yè)的融資渠道，很大程度上解決了中小企業(yè)融資瓶頸問(wèn)題。然而，小額貸款公司如何設(shè)立？采取何種運(yùn)作模式？怎樣控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？怎樣選擇公司發(fā)展的路線？怎樣在農(nóng)村推廣公司業(yè)務(wù)？等資仍是困擾廣大企業(yè)融資機(jī)構(gòu)的難題。

（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1.市場(chǎng)需求缺口

2001～2005年三縣農(nóng)村正規(guī)金融“存貸差”持續(xù)增大，盡管2005年農(nóng)信社農(nóng)戶(hù)貸款相當(dāng)于其存款總量的63.26％，但考慮進(jìn)農(nóng)行吸收的農(nóng)戶(hù)儲(chǔ)蓄存款因素后，則比例降到43.99％。金融機(jī)構(gòu)的儲(chǔ)蓄動(dòng)員與配置職能受到極大限制，也導(dǎo)致農(nóng)戶(hù)存款與貸款陷入“非對(duì)稱(chēng)性均衡”狀態(tài)。

2.供需結(jié)構(gòu)矛盾

隨著農(nóng)業(yè)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，農(nóng)村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、養(yǎng)殖業(yè)大戶(hù)，由于缺少資本的原始積累，加上農(nóng)業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中普遍感到資金短缺。而農(nóng)信社農(nóng)戶(hù)貸款規(guī)模一般在2000～3000元／筆，期限多在半年以?xún)?nèi)。農(nóng)業(yè)大戶(hù)融資難的問(wèn)題在農(nóng)村愈發(fā)突出，影響了擴(kuò)大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。問(wèn)卷顯示，農(nóng)戶(hù)資金需求在5000元以上就難以得到滿(mǎn)足。

生活性貸款難滿(mǎn)足。由于農(nóng)戶(hù)缺少穩(wěn)定的現(xiàn)金流，對(duì)生活性借貸尤其是急需的家庭消費(fèi)項(xiàng)目（教育、醫(yī)療、建房等），正規(guī)金融不提供消費(fèi)信貸服務(wù)，農(nóng)戶(hù)只能依靠民間借貸來(lái)籌集資金。

資金需求和供給存在期限結(jié)構(gòu)矛盾。調(diào)查顯示，農(nóng)戶(hù)一至三年、三年以上的資金需求合計(jì)占半數(shù)，而農(nóng)信社已發(fā)放的沒(méi)有一年期以上農(nóng)戶(hù)貸款。

（二）公司概述

1.公司目標(biāo)

利用小額貸款公司將農(nóng)村的生產(chǎn)、生活與各類(lèi)農(nóng)業(yè)企業(yè)連接起來(lái)，形成多贏局面，最終實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)可持續(xù)和推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展這個(gè)二元目標(biāo)。

2.公司運(yùn)作模型

針對(duì)上述存在的問(wèn)題，站在利潤(rùn)可持續(xù)的商業(yè)運(yùn)作模式上考慮，我們提出了一個(gè)全新的運(yùn)作模型——商業(yè)集團(tuán)式多角化經(jīng)營(yíng)模型。此模型集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)培養(yǎng)和市場(chǎng)占領(lǐng)于一體，通過(guò)多項(xiàng)業(yè)務(wù)包圍農(nóng)村市場(chǎng)。

3.公司主要業(yè)務(wù)——貸款證計(jì)劃

為了解決小額貸款公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題和逆向選擇問(wèn)題，我們提出了一項(xiàng)業(yè)務(wù)——貸款證計(jì)劃。貸款證計(jì)劃的三大核心思想是：提前發(fā)放、分類(lèi)發(fā)放、高速辦理。

4.公司業(yè)務(wù)的推廣

以家庭倫理觀念作為第一切入點(diǎn)，通過(guò)直投連載式廣告對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳；通過(guò)公益性贊助對(duì)公司建立公司的良好形象。

（三）公司財(cái)務(wù)規(guī)劃

按照過(guò)往小額貸款公司試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)诠矩?cái)務(wù)規(guī)劃上的作出以下假設(shè)：

總投資額：1億

設(shè)放款率為70%；平均年利率為10%；預(yù)計(jì)年利息總額達(dá)280萬(wàn)；投資回收期為3.5年

（四）風(fēng)險(xiǎn)分析

近年來(lái)，我國(guó)學(xué)者對(duì)農(nóng)戶(hù)信貸市場(chǎng)作了大量研究，一個(gè)普遍性的結(jié)論是我國(guó)農(nóng)戶(hù)信貸市場(chǎng)存在著兩類(lèi)不同性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)：一是不可抗拒的農(nóng)業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；二是主觀違約風(fēng)險(xiǎn)。我們將結(jié)合蚌埠的實(shí)際情況，通過(guò)采用和借鑒一些具體措施來(lái)降低和規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。

由于公司采用的是股份有限制制度。因此，我們建議選擇直接出售股份方式、股權(quán)回購(gòu)方式和MBO、EBD三類(lèi)方式作為風(fēng)險(xiǎn)退出方式。

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析與公司概述

（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)

中國(guó)人民銀行?關(guān)于小額貸款公司試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)銀監(jiān)發(fā)[2008]規(guī)定：小額貸款公司是由自然人、企業(yè)法人與其他社會(huì)組織投資設(shè)立，不吸收公眾存款，經(jīng)營(yíng)小額貸款業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司或股份有限公司。目前實(shí)施小額信貸的組織機(jī)構(gòu)主要是各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)和非政府組織。而日前（2008-10-10），安徽省也頒布了相應(yīng)的條例——安徽省小額貸款公司試點(diǎn)管理辦法試行（后附），并提出：根據(jù)安徽省規(guī)劃，按照“積極穩(wěn)妥，有序推進(jìn)”的原則，將先期選擇愿意承擔(dān)監(jiān)管職責(zé)和風(fēng)險(xiǎn)處置責(zé)任、有試點(diǎn)積極性的縣（市、區(qū)，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“縣”）開(kāi)展試點(diǎn)工作。并原則上于今年到明年內(nèi)（2008～2009年）合肥、蕪湖、蚌埠市各設(shè)立3～5家小額貸款公司，其他各市設(shè)立1～2家。在總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，不斷完善各項(xiàng)制度，爭(zhēng)取明年達(dá)到每個(gè)縣設(shè)立1家小額貸款公司。

從上述政策環(huán)境中可知，在安徽省成立小額貸款公司在政策上將會(huì)面對(duì)以下問(wèn)題和機(jī)遇：

A.只貸不存，沒(méi)有低成本資金來(lái)源；風(fēng)險(xiǎn)因“小額、分散”原則而被提升，當(dāng)然也可通過(guò)對(duì)農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村微型企業(yè)的貸款來(lái)分散這方面的風(fēng)險(xiǎn)。

B.貸款范圍被限制在一縣之內(nèi)。雖然地域被限制了，但從上述資料可知，蚌埠三個(gè)大縣在2001～2005年末的貸款缺口達(dá)33億之多。因此，短期內(nèi)此問(wèn)題不需考慮。

C.小額貸款公司主發(fā)起人注冊(cè)資本不低于2000萬(wàn)、資產(chǎn)負(fù)債率不高于70%、連續(xù)三年贏利且利潤(rùn)總額在500萬(wàn)元以上。這項(xiàng)政策使公司的進(jìn)入門(mén)檻大大提高。

D.根據(jù)安徽省小額貸款公司試點(diǎn)管理辦法（試行）規(guī)定，各縣（市、區(qū)）政府是轄內(nèi)小額貸款公司監(jiān)督管理和風(fēng)險(xiǎn)處置第一責(zé)任人，并明確縣級(jí)主管部門(mén)（金融辦或其他指定部門(mén)）。此條例可在防止小額貸款公司非法集資、非法吸收公眾存款、高利貸等金融違法行為的同時(shí)，為小額貸款公司的貸款風(fēng)險(xiǎn)“保駕護(hù)航”。

E.小額貸款公司貸款利率不得超過(guò)司法部門(mén)規(guī)定的上限，下限為央行公布的貸款基準(zhǔn)利率的0.9倍，浮動(dòng)幅度按照市場(chǎng)原則自主確定。與此同時(shí)，小額貸款公司不得進(jìn)行任何形式的非法集資和吸收公眾存款，并且堅(jiān)持按照“小額、分散”的原則發(fā)放貸款。同一借款人的貸款余額不得超過(guò)小額貸款公司資本凈額的5%。在此標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)，可以參考小額貸款公司所在地經(jīng)濟(jì)狀況和人均GDP水平，制定最高貸款額度限制。此條例使小額貸款公司在貸款額度和利率上具有更靈活的優(yōu)勢(shì)。

（二）公司概述

1.公司名稱(chēng)：

小額貸款有限公司

2.公司性質(zhì)：小額貸款公司、股份有限公司。

3.公司方向：村鎮(zhèn)銀行。

4.公司路線：集團(tuán)式多角化經(jīng)營(yíng)模型。（詳見(jiàn)計(jì)劃書(shū)第三部分）

5.公司定位：“農(nóng)戶(hù)銀行”便利店。（詳見(jiàn)計(jì)劃書(shū)第三部分）

6.公司業(yè)務(wù)：貸款證計(jì)劃。（詳見(jiàn)計(jì)劃書(shū)第四部分）

7.公司理念：對(duì)農(nóng)戶(hù)忠誠(chéng)到永遠(yuǎn)。

8.公司目標(biāo)：利用小額貸款公司將農(nóng)村的生產(chǎn)、生活與各類(lèi)農(nóng)業(yè)企業(yè)連接起來(lái)，形成多贏局面，最終實(shí)現(xiàn)自身利潤(rùn)可持續(xù)和推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展這個(gè)二元目標(biāo)。（貫徹公司發(fā)展始終的目標(biāo)）

9.公司試點(diǎn)選擇與分析

經(jīng)了解,蚌埠市的人口分布大概如下表所示:

蚌埠市

總?cè)丝?/p>

總戶(hù)數(shù)

總?cè)丝?/p>

男性

女性

非農(nóng)人口

農(nóng)業(yè)人口

龍子湖

70248

237585

122333

115252

181482

56103

蚌山

72392

261273

133667

127606

231776

29497

禹會(huì)

71313

231671

117865

113806

182230

49441

淮上

44882

164888

84513

80375

19458

145430

懷遠(yuǎn)

313464

1271664

665646

606019

130883

1140781

五河

187051

705393

365283

340110

82111

623282

固鎮(zhèn)

163340

597218

307753

289465

77025

520193

考慮到各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和自然災(zāi)害發(fā)生狀況,我們建議把小額貸款公司試點(diǎn)地址定在懷遠(yuǎn)。首先，懷遠(yuǎn)作為經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)已初步建成集機(jī)械制造、農(nóng)副產(chǎn)品深加工、服裝紡織、電子元器件、汽車(chē)貿(mào)易為一體的綜合開(kāi)發(fā)區(qū)。其綜合性符合小額貸款的“小額，分散”的原則；其次，懷遠(yuǎn)石榴全國(guó)有名，農(nóng)業(yè)發(fā)展相對(duì)于其他地區(qū)來(lái)說(shuō)更具優(yōu)勢(shì)；再次，當(dāng)?shù)負(fù)碛腥珖?guó)農(nóng)業(yè)旅游示范點(diǎn)“禾泉農(nóng)莊”以及數(shù)個(gè)新農(nóng)村示范點(diǎn)，而且據(jù)當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)，當(dāng)?shù)卦圏c(diǎn)正處于起步階段，需要吸引資金以促進(jìn)其發(fā)展。在歷史文化上，懷遠(yuǎn)有大禹治水的典故與農(nóng)業(yè)上有一定的關(guān)聯(lián)，公司可借此典故作為廣告宣傳一個(gè)方向。

同時(shí)，考慮到懷遠(yuǎn)當(dāng)?shù)氐慕煌ㄇ闆r、農(nóng)村分布情況和當(dāng)?shù)亟鹑跇I(yè)分布情況，我們建議把公司總部地址選擇在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用合作社形象店旁，一來(lái)有利于借助信社在農(nóng)村的地位來(lái)提高公司的知名度；二來(lái)可以借助農(nóng)村信用合作社的人流量。相對(duì)于農(nóng)村信用合作社來(lái)說(shuō)，公司優(yōu)勢(shì)在于：貸款條件相對(duì)寬松，服務(wù)更好，并承諾幫助貸款人在借貸后能確實(shí)獲得利益。因此能及時(shí)吸收在信社申請(qǐng)貸款失敗的客戶(hù)群。同時(shí)在各新農(nóng)村示范點(diǎn)和“禾泉農(nóng)莊”內(nèi)建立工作站，以便推廣業(yè)務(wù)、監(jiān)督貸款的流向和方便農(nóng)戶(hù)還款。

三、公司發(fā)展前景、戰(zhàn)略路線及定位分析

（一）公司發(fā)展前景

從上述環(huán)境的分析中，我們可得出一個(gè)這樣的結(jié)論——掀開(kāi)中國(guó)農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)的帷幕者，非小額信貸機(jī)構(gòu)莫屬。

從2005年12月起至今，已有數(shù)個(gè)商業(yè)性小額貸款公司（小額信貸機(jī)構(gòu)）開(kāi)始試點(diǎn)，并取得不錯(cuò)的成效。而在安徽省，安徽政府也提出了在2008～2009年內(nèi)在蚌埠市設(shè)立3～5家小額貸款公司?？v觀蚌埠市的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境：新農(nóng)村的建設(shè)需要資金；農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)需要資金；農(nóng)村環(huán)境建設(shè)需要資金；拉近農(nóng)村與城鎮(zhèn)收入差距，提高農(nóng)民收入水平等等工程都需要資金的支持。面對(duì)這些問(wèn)題，已不能單單依靠政府的援助或來(lái)自其他方面的捐獻(xiàn)來(lái)支撐了。這時(shí)候需要的是一家能夠正常、持續(xù)運(yùn)作的商業(yè)性金融機(jī)構(gòu)來(lái)協(xié)助政府共同開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。而小額貸款公司正是在這樣環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生。面對(duì)5年內(nèi)缺口33億的蚌埠三縣農(nóng)村市場(chǎng)，每縣每年將有2.2億的貸款缺口，只要公司運(yùn)營(yíng)路線選擇正確，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，盡管只按年貸款利息5.04%的基準(zhǔn)利率計(jì)算，公司每年利潤(rùn)將高達(dá)500萬(wàn)以上，考慮到初期的投入，公司只要正常運(yùn)作2～2年半便能基本上將所有投入資金全部回收。（詳細(xì)分析請(qǐng)見(jiàn)第六部分）

考慮到將要采取的發(fā)展路線，公司的收入來(lái)源不止貸款的業(yè)務(wù)，甚至可以說(shuō)隨著時(shí)間推移，公司主要的收入來(lái)源將不是利息收入，而是來(lái)自龐大的農(nóng)村市場(chǎng)被開(kāi)啟后的生產(chǎn)性和服務(wù)性行業(yè)的收入，而公司將能借助小額貸款業(yè)務(wù)開(kāi)展的同時(shí)，通過(guò)建立生產(chǎn)性和服務(wù)性的子公司，全方位占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，并逐步完成計(jì)劃內(nèi)“便利店”的定位。

（二）公司戰(zhàn)略路線及定位分析

1.公司戰(zhàn)略路線——集團(tuán)式多角化經(jīng)營(yíng)

作為一家財(cái)務(wù)可持續(xù)的商業(yè)性小額貸款公司，為了應(yīng)對(duì)來(lái)自各類(lèi)商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社甚至是日后的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，公司必須要建立一條能結(jié)合蚌埠農(nóng)村狀況的發(fā)展路線。我們的建議是：利用股份有限公司形式組建小額貸款公司總公司，并以小額貸款公司為母公司，出資建立兩個(gè)全資子公司。子公司的業(yè)務(wù)范圍確定在農(nóng)用機(jī)械、農(nóng)藥、養(yǎng)殖業(yè)種子、肥料等農(nóng)用設(shè)施和農(nóng)用用品。最后形成以小額貸款公司為核心，各類(lèi)生產(chǎn)服務(wù)性企業(yè)為包圍圈的集團(tuán)式多角化經(jīng)營(yíng)。

如下圖所示：

備注：兩子公司可合并為一家，分開(kāi)兩家只是為了方便分析。

從資金流向上分析，集團(tuán)可通過(guò)上述模式建立現(xiàn)金池構(gòu)架?，F(xiàn)金池實(shí)質(zhì)上是一種集團(tuán)集權(quán)、資金集中管控的制度，構(gòu)造一個(gè)以集團(tuán)整體效益、競(jìng)爭(zhēng)能力最大化，而不是以子公司個(gè)體或單筆資金業(yè)務(wù)成本高低為導(dǎo)向的公司文化。而子公司管理層對(duì)現(xiàn)金池的認(rèn)同、支持和配合是最為關(guān)鍵的基本前提（由于在上述構(gòu)想中，子公司是作為全資子公司而存在，所以此問(wèn)題可通過(guò)行政性措施解決）。

而配合現(xiàn)金池管理，還需要建立和完善集團(tuán)內(nèi)部操作流程、內(nèi)部崗位職責(zé)、信息溝通、資金授權(quán)劃分、資金分類(lèi)預(yù)算、內(nèi)部委托貸款規(guī)則、內(nèi)部審計(jì)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)等一系列制度。以資金預(yù)算為例，應(yīng)該圍繞“資金預(yù)算——資金審批——資金營(yíng)運(yùn)——業(yè)務(wù)控制——風(fēng)險(xiǎn)防范——決策支持”等流程，做到年預(yù)算、月平衡、日調(diào)度。在集團(tuán)資金管理中必須堅(jiān)持無(wú)計(jì)劃的事不辦、無(wú)預(yù)算的錢(qián)不花等資金管理原則，強(qiáng)化全面資金預(yù)算管理，嚴(yán)格按照預(yù)算控制資金流動(dòng)。

需要稍微強(qiáng)調(diào)的是，盡管現(xiàn)金池成員屬于同一個(gè)母公司，但仍維持法律和稅務(wù)上的相互分離。由于我國(guó)法律限制企業(yè)間的借貸行為，因此集團(tuán)內(nèi)部各子公司主要通過(guò)“委托貸款”（或協(xié)議轉(zhuǎn)賬）的方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金池管理。

而采取建立上述兩類(lèi)公司作為子公司的原因在于：農(nóng)戶(hù)小額信貸需求的原因主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面，生產(chǎn)投資與生活消費(fèi)。其中，生活消費(fèi)的提高需要長(zhǎng)時(shí)間的培育，因此，在集團(tuán)營(yíng)運(yùn)的初始階段，并不建議采取全資模式建立子公司。而建立生產(chǎn)投資方面的子公司，可以借助其回收資金，保持資金鏈在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)不會(huì)斷流。

2.公司定位分析

隨著蚌埠經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，小額貸款公司將會(huì)面臨更多的挑戰(zhàn)，如來(lái)自農(nóng)村信用合作社的挑戰(zhàn)、各類(lèi)商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)和隱藏在民間的各種貸款行為的挑戰(zhàn)。因此，小額貸款公司必須有一個(gè)能在農(nóng)戶(hù)心中留下深刻印象的定位。我們建議把小額貸款公司定位為：“農(nóng)戶(hù)銀行”便利店。具體分析如下：

A.“農(nóng)戶(hù)”二字的概念可方便公司的推廣，加強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)的向心力，使公司日后推廣業(yè)務(wù)更為方便順利。由于安徽省小額貸款公司試點(diǎn)管理辦法（試行）第三十條規(guī)定：小額貸款公司在堅(jiān)持為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的原則下自主選擇貸款對(duì)象。因此，農(nóng)戶(hù)將是公司的主要目標(biāo)市場(chǎng)。把公司定位在“農(nóng)戶(hù)”上有利于公司業(yè)務(wù)推廣。

B.“銀行”二字的概念可使公司更明確發(fā)展的方向。我們先看看村鎮(zhèn)銀行的業(yè)務(wù)：村鎮(zhèn)銀行可經(jīng)營(yíng)吸收公眾存款，發(fā)放短期、中期和長(zhǎng)期貸款，辦理國(guó)內(nèi)結(jié)算與票據(jù)承兌與貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)。有條件的村鎮(zhèn)銀行要在農(nóng)村地區(qū)設(shè)置ATM機(jī)。明顯的，相對(duì)于不能吸收公眾存款的小額貸款公司來(lái)說(shuō)，村鎮(zhèn)銀行在獲取低成本資金來(lái)源上更具優(yōu)勢(shì)。雖然蚌埠政策上還沒(méi)有小額貸款公司能升格為村鎮(zhèn)銀行的消息，但由于在浙江已有先例，因此可提前為轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。而且，中國(guó)銀行業(yè)門(mén)檻頗高，借此機(jī)會(huì)進(jìn)入也是小額貸款公司的一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

C.“便利店”三字的概念突出了公司高速辦理業(yè)務(wù)的理念。小額貸款公司區(qū)別于正規(guī)金融的主要優(yōu)勢(shì)在于風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的靈活和貸款流程的簡(jiǎn)便，通過(guò)“便利店”的定位設(shè)定可以明確公司的優(yōu)勢(shì)和避免舍本逐末的現(xiàn)象。而由于上述多角化經(jīng)營(yíng)模型的建立，公司可在日后建立會(huì)員證制度，顧客可憑借相關(guān)證明在公司集團(tuán)內(nèi)獲得導(dǎo)購(gòu)指導(dǎo)和購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。同時(shí)，在前期為了在顧客面前展現(xiàn)此定位，公司可建立與“便利店”環(huán)環(huán)相扣的業(yè)務(wù)配稱(chēng)。如農(nóng)業(yè)信息指導(dǎo)；打印、復(fù)印等便民業(yè)務(wù)。（關(guān)于主要業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體詳情請(qǐng)見(jiàn)第四部分）

D.為了完善上述定位，建議公司在條件允許的情況下，與農(nóng)業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，在公司內(nèi)開(kāi)設(shè)一臺(tái)能辦理匯款業(yè)務(wù)的自動(dòng)柜員機(jī)。一來(lái)可以增加公司人流量，提高公司的宣傳效果；二來(lái)可以方便來(lái)公司辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶(hù)。

四、公司管理體系與公司業(yè)務(wù)

（一）公司管理體系與管理團(tuán)隊(duì)

公司組織制度的核心采用股份制形式，在收集發(fā)起人資本的同時(shí)將蚌埠當(dāng)?shù)厣踔镣獾氐摹吧⒈焙蛡€(gè)體大戶(hù)吸引過(guò)來(lái)，借助資本雄厚的企業(yè)和民間資本力量實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)啟動(dòng)。

公司組織的具體制度實(shí)行“功能——事業(yè)”雙向制度。各事業(yè)部進(jìn)行獨(dú)立核算。供、銷(xiāo)、貸歸事業(yè)部管理，人、財(cái)、物由功能部集中控制；營(yíng)運(yùn)性工作由事業(yè)部負(fù)責(zé)，營(yíng)運(yùn)環(huán)境的創(chuàng)造性工作由功能部負(fù)責(zé)。各事業(yè)部以經(jīng)濟(jì)效益為中心，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，力求持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展；各功能部以為各事業(yè)部創(chuàng)造良好的運(yùn)營(yíng)環(huán)境為中心，按高效、有序、低成本的原則，積極配合各事業(yè)部搞好營(yíng)運(yùn)和核算，為各事業(yè)部的營(yíng)運(yùn)提供良好的環(huán)境和配套服務(wù)。而考慮到企業(yè)內(nèi)外的交流，建議設(shè)立非常設(shè)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決非常問(wèn)題，包括公司與顧客間、公司與子公司間和子公司間的問(wèn)題，營(yíng)造和諧氣氛。

需要強(qiáng)調(diào)的有兩個(gè)方面：一是工作站；二是考察組。

1.工作站

每個(gè)村落各設(shè)一個(gè)工作站，主要負(fù)責(zé)推廣業(yè)務(wù)、收集信息、接受貸款申請(qǐng)并整理上交、監(jiān)督貸款流向和回收貸款，但是不直接發(fā)放貸款，并定期提交報(bào)告。工作站是小額貸款公司與農(nóng)戶(hù)直接交流的最有效手段，不僅能大幅度降低由信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，還能縮短還款流程，降低交易成本。因此，公司在選擇工作站員工時(shí)必須慎重考慮。

2.考察組

考察組為公司的非常設(shè)機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)定期考核各村村民的各種信息，并把考察資料上報(bào)給資信審查小組。這些考察資料將作為考察農(nóng)戶(hù)是否具有貸款資格和評(píng)價(jià)農(nóng)戶(hù)貸款等級(jí)的重要資料證明。

公司組織結(jié)構(gòu)圖如下：

針對(duì)上述制度，我們提出了一些建議：

A.在對(duì)與客戶(hù)服務(wù)相關(guān)的員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，建議采取交叉訓(xùn)練模式。即讓其了解公司全部服務(wù)項(xiàng)目而不只是本為工作，遇到顧客詢(xún)問(wèn)，每個(gè)員工都能即時(shí)給予答復(fù)，任何時(shí)段都不能讓顧客苦等。這樣不僅能提高顧客滿(mǎn)意度，同時(shí)能體現(xiàn)“便利店”概念。

B.建議把員工激勵(lì)模式設(shè)置為以公司利潤(rùn)為基礎(chǔ)。在過(guò)往，有的銀行把貸款員的激勵(lì)模式設(shè)置為以貸款戶(hù)為基礎(chǔ)，結(jié)果導(dǎo)致貸款質(zhì)量出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題。而改變?yōu)橐怨纠麧?rùn)為基礎(chǔ)則可減少看數(shù)量不看質(zhì)量的情況的發(fā)生。

C.在收集目標(biāo)市場(chǎng)信息的同時(shí)，建議建立信用登記系統(tǒng)。一來(lái)方便記錄客戶(hù)每次的貸款和還款情況；二來(lái)可以與其他金融機(jī)構(gòu)共享其中的信用信息，以此來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的還款約束力。

農(nóng)家樂(lè)小額貸款公司擁有來(lái)自安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院的一流管理團(tuán)隊(duì)。他們精通專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并且在金融、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。以下是農(nóng)家樂(lè)小額貸款公司公司管理層簡(jiǎn)介：

職位

人員

介紹

總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理

劉元

具有多個(gè)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，曾獨(dú)立籌辦一家金融企業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理

宋長(zhǎng)峰

具有很好的溝通能力，策劃過(guò)多項(xiàng)大型活動(dòng)

人力資源部經(jīng)理經(jīng)理

程巖

管理學(xué)博士，曾供職在世界五百?gòu)?qiáng)公司

由6人組成，風(fēng)險(xiǎn)投資方出3人，其中一人擔(dān)任董事長(zhǎng)。農(nóng)家樂(lè)出3人，管理層2人，技術(shù)層1人。公司CEO擔(dān)任常任副董事長(zhǎng)。管理層其余兩人任董事。

（二）公司業(yè)務(wù)分析

持續(xù)的利潤(rùn)是公司發(fā)展的關(guān)鍵，而利潤(rùn)的來(lái)源在于業(yè)務(wù)的設(shè)置。由于是集團(tuán)式的發(fā)展路線，公司業(yè)務(wù)包括了農(nóng)機(jī)公司業(yè)務(wù)、農(nóng)用品公司業(yè)務(wù)和小額貸款公司業(yè)務(wù)。

1.農(nóng)用品公司采取常規(guī)業(yè)務(wù)。通過(guò)開(kāi)展買(mǎi)賣(mài)肥料，種子，魚(yú)苗，樹(shù)苗等農(nóng)用品業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。

2.農(nóng)機(jī)公司采取以租用業(yè)務(wù)為主、買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)為輔來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。由于農(nóng)用機(jī)械購(gòu)買(mǎi)金額過(guò)大，讓農(nóng)戶(hù)一人購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)顯然并不切合實(shí)際，因此我們建議采取租用的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)農(nóng)村生產(chǎn)機(jī)械化，提高農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)能力。

農(nóng)機(jī)公司業(yè)務(wù)的可行性分析：

首先作為農(nóng)戶(hù)，只需要付出一小部分的前期付款即可取得農(nóng)用設(shè)備的使用權(quán)，并可通過(guò)簽訂靈活的租用期限合同和租金計(jì)劃來(lái)規(guī)避資金不足的問(wèn)題。同時(shí)由于租用的設(shè)備在租期滿(mǎn)后可退還給出租人，在科技日新月異的今天，設(shè)備更新?lián)Q代的時(shí)間越來(lái)越快，租用設(shè)備能使農(nóng)戶(hù)減少因設(shè)備陳舊過(guò)時(shí)而導(dǎo)致的損失。

其次作為出租人的農(nóng)機(jī)公司，可通過(guò)收取租金來(lái)規(guī)避出租和提供維修等租后服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)（由于農(nóng)戶(hù)使用設(shè)備時(shí)間并不連續(xù)，而且考慮到農(nóng)戶(hù)不愿承擔(dān)設(shè)備損壞的風(fēng)險(xiǎn)，因此建議采用短期租借模式，由公司提供維修等服務(wù)，通過(guò)較高租金來(lái)規(guī)避其中風(fēng)險(xiǎn)）。當(dāng)然，若農(nóng)戶(hù)有充足的自由資金，也可在農(nóng)機(jī)公司中進(jìn)行設(shè)備的買(mǎi)賣(mài)。

上述業(yè)務(wù)一來(lái)可以使農(nóng)戶(hù)所得貸款資金效用的最大化；二來(lái)可以使公司回收部分已發(fā)放的貸款，維持公司資金鏈的連續(xù)性。而為了使農(nóng)戶(hù)把貸款所得資金投入到生產(chǎn)設(shè)施上，可通過(guò)貸款合同明確貸款的流向，并依靠工作站實(shí)行監(jiān)督。因此我們認(rèn)為開(kāi)展上述業(yè)務(wù)可行。

3.貸款證計(jì)劃的核心思想。貸款證計(jì)劃的三大核心思想是：提前發(fā)放、分類(lèi)發(fā)放、高速辦理。農(nóng)戶(hù)評(píng)上信用等級(jí)后，公司就根據(jù)信用等級(jí)，核定相應(yīng)的信用貸款最高額，并給其頒發(fā)貸款證。凡是已經(jīng)持有公司頒發(fā)的貸款證，農(nóng)戶(hù)需要小額信用貸款時(shí)，只要在核定的額度內(nèi)，就可以憑貸款證及有效身份證，直接到公司營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理貸款，不再需要層層審核、批準(zhǔn)。貸款證計(jì)劃的三大核心思想分析：

（1）提前發(fā)放。即在公司成立前即派遣考察組考察目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)符合要求的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)放貸款證并收集目標(biāo)市場(chǎng)信息建立信息庫(kù)，而考察組需定時(shí)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，使信息庫(kù)能連續(xù)處于更新?tīng)顟B(tài)。

（2）分類(lèi)發(fā)放。即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)分成類(lèi)，包括：第一類(lèi)、農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村企業(yè)；第二類(lèi)、40-50歲的有意擴(kuò)張農(nóng)務(wù)的和轉(zhuǎn)從其他業(yè)務(wù)的個(gè)人；第三類(lèi)、發(fā)生重大事件的家庭或個(gè)人和外事旅游人員及其他流動(dòng)人員。

（3）高速辦理。即對(duì)持有貸款證的農(nóng)戶(hù)進(jìn)行高速貸款。只要農(nóng)戶(hù)持貸款證到公司總部申請(qǐng)貸款，在證明貸款證無(wú)誤后，即可批準(zhǔn)辦理該類(lèi)貸款證信用額度內(nèi)的貸款。

4.貸款證計(jì)劃的主要內(nèi)容

（1）針對(duì)個(gè)人的貸款業(yè)務(wù)

從中國(guó)農(nóng)村制度的發(fā)展來(lái)看，自1950年6月出臺(tái)的《中華人民共和國(guó)土地改革法》開(kāi)始，到其后的農(nóng)業(yè)合作社，再其后的人民公社，這些制度都是以多個(gè)家庭為基礎(chǔ)進(jìn)行分配的，出發(fā)點(diǎn)雖然美好，可惜的是均以失敗告終。直至1978年，以“包干到戶(hù)”落實(shí)到單個(gè)家庭為主要特征的《家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制》出臺(tái)后，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到前所未有的發(fā)展。從上述資料中我們可總結(jié)出，中國(guó)農(nóng)村并不適合以多個(gè)家庭聯(lián)合成一個(gè)單位的小組式制度。因此，我們建議主要采用針對(duì)個(gè)人貸款為主的動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)和擔(dān)保機(jī)制業(yè)務(wù)。

（2）動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)

考慮到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們建議采用動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)作為個(gè)人貸款的激勵(lì)性條件。一般而言，小額信貸的動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制可以分為兩個(gè)程序。第一程序是簡(jiǎn)單的重復(fù)博弈，即如果借款人在借款后續(xù)的還款過(guò)程中表現(xiàn)良好，那么她就可望反復(fù)得到信貸服務(wù)，而如果借款人發(fā)生拖欠或者未能償還貸款，她再次獲得貸款的可能性就隨之降低，甚至再也不能得到任何貸款；第二程序是再第一程序的基礎(chǔ)上加入激勵(lì)模式，即還款表現(xiàn)良好的借款人將可望在后續(xù)合作中獲得更高額度的貸款或者其他配套服務(wù)，即采用貸款額度累進(jìn)制。

此業(yè)務(wù)的開(kāi)展需要同時(shí)建立積分制度。以下為我們對(duì)這項(xiàng)制度的一些建議：

A.我們可把貸款證分為五個(gè)等級(jí)，分別為S、A、B、C、D（等級(jí)遞減）。在第一次發(fā)放貸款證時(shí)，對(duì)符合要求的農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村微型企業(yè)發(fā)放C級(jí)貸款證；對(duì)其他符合要求的農(nóng)戶(hù)發(fā)放D級(jí)貸款證。每一級(jí)貸款證設(shè)置一個(gè)貸款額度上限和給予同類(lèi)型貸款利率優(yōu)惠。

B.農(nóng)戶(hù)可通過(guò)按時(shí)還清貸款、舉報(bào)惡意拖欠貸款者（包括故意越期而不還款者、故意隱瞞利潤(rùn)者）、對(duì)公司提出有利信息、對(duì)在本公司貸款農(nóng)戶(hù)有貢獻(xiàn)等方式獲取積分。而對(duì)公司產(chǎn)生不利影響者給予積分懲罰。積分可用于換取禮品或換取高一級(jí)貸款證。

C.每個(gè)等級(jí)可設(shè)置一些相應(yīng)的其他服務(wù)或優(yōu)惠。例如給予S等級(jí)的利息回扣優(yōu)惠。例如：客戶(hù)在10天還款可按利息給予客戶(hù)2%的回扣，20天內(nèi)還款可給予1%的回扣（數(shù)據(jù)僅作參考）；給予A等級(jí)的一次延期還款優(yōu)惠；給予B等級(jí)的小額助學(xué)貸款優(yōu)惠等等。當(dāng)然，高級(jí)別同樣可享受低級(jí)別的優(yōu)惠。

D.每季度進(jìn)行一次積分的評(píng)定和積分兌換活動(dòng)。積分在兌換禮品后將會(huì)減少，而在兌換高一級(jí)貸款證后將不會(huì)減少。

E.等級(jí)和所需積分兩者之間關(guān)系如下圖所示：

等級(jí)

所需積分

S

400

A

200

B

C

D

（3）擔(dān)保機(jī)制業(yè)務(wù)

考慮到農(nóng)村的家庭觀念較重，我們建議同時(shí)開(kāi)展擔(dān)保人和擔(dān)保物機(jī)制業(yè)務(wù)作為個(gè)人貸款的約束性條件。其中擔(dān)保人以貸款者的家庭成員特別是有固定收入的家庭成員為主；至于擔(dān)保物可考慮房屋、農(nóng)業(yè)機(jī)械房屋、土地、承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、農(nóng)業(yè)收益權(quán)或其它固定資產(chǎn)這類(lèi)因缺乏完備的產(chǎn)權(quán)證明，難以形成有效抵而被信用合作社忽視的物品。由于農(nóng)業(yè)大戶(hù)在經(jīng)營(yíng)土地、水面或其它養(yǎng)殖項(xiàng)目時(shí)，已經(jīng)動(dòng)用了全部財(cái)力，而且缺乏金融機(jī)構(gòu)要求提供抵押的有價(jià)證券、不動(dòng)產(chǎn)，也難以找到有資質(zhì)的擔(dān)保人和擔(dān)保單位。因此，上述擔(dān)保物的提出將有利于放寬對(duì)此類(lèi)大戶(hù)的信貸限制。

（4）針對(duì)小組的貸款業(yè)務(wù)

為了最大限度的增加貸款客戶(hù)，我們建議把小組貸款業(yè)務(wù)作為輔助業(yè)務(wù)而提出。小組貸款業(yè)務(wù)即持有貸款證的農(nóng)戶(hù)可以組建小組進(jìn)行小組貸款。若小組成員能按期全部還款，則小組組長(zhǎng)可獲得額外積分獎(jiǎng)勵(lì)或利息減免獎(jiǎng)勵(lì)，該小組成員中沒(méi)有貸款證的，則可獲得貸款證獎(jiǎng)勵(lì)；若小組成員沒(méi)能按期全部還款，則小組組長(zhǎng)承擔(dān)擔(dān)保人責(zé)任，負(fù)責(zé)填補(bǔ)或追還所缺利息。由于組建小組的組長(zhǎng)所承擔(dān)的義務(wù)較大，因此我們預(yù)測(cè)這類(lèi)業(yè)務(wù)只會(huì)出現(xiàn)在對(duì)還款擁有絕對(duì)信心的小組上，而且出現(xiàn)的頻率不大，具有相當(dāng)高的可行性，并建議對(duì)這類(lèi)小組采用較低的利率以吸引農(nóng)戶(hù)嘗試組隊(duì)。

（5）還款計(jì)劃

采用分期不定額還款的方式。此方式實(shí)際上要求借款人具有某中形式的自有資產(chǎn)，并以該資產(chǎn)產(chǎn)生的收入或現(xiàn)金流入作為貸款的擔(dān)保。其中采用分期的方式可減輕還款給貸款家庭帶來(lái)的負(fù)擔(dān)，而且考慮到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)具有周期性，分期還款可避免農(nóng)戶(hù)資金“前后不繼”

；而采用不定額的方式則可緩解農(nóng)戶(hù)資金來(lái)源不穩(wěn)定的問(wèn)題。

采用此機(jī)制作還款的原因在于：首先，其具有“早期預(yù)警”功能，能提早發(fā)現(xiàn)那些具有較大潛在風(fēng)險(xiǎn)的貸款，從而避免所有的信貸風(fēng)險(xiǎn)在期末的時(shí)候集中暴露，這可以為小額信貸公司盡量減少損失；其次，其“有效利率”將高于合約上載明得水平，對(duì)增加公司有較為顯著的效果。再次，目前農(nóng)村有相當(dāng)人員外出打工，這部分人將能為農(nóng)村家庭提供穩(wěn)定得“現(xiàn)金流”。因此，采用此機(jī)制將有利于保持公司的利潤(rùn)，使公司的資金鏈和農(nóng)戶(hù)自身的資金不會(huì)輕易的斷層。

備注1：由于集團(tuán)初期資金不足、市場(chǎng)不成熟和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的不熟悉，我們建議將主要力量集中在小額貸款業(yè)務(wù)上。集團(tuán)的廣告支出建議圍繞小額貸款業(yè)務(wù)展開(kāi)，集中力量打破農(nóng)信社在農(nóng)村的思維壟斷，避免因一開(kāi)始就大搞多元化經(jīng)營(yíng)而導(dǎo)致資金不足，難以為繼。

備注2：具體的貸款業(yè)務(wù)流程在附件二中詳述。

五、市場(chǎng)推廣計(jì)劃

（一）目標(biāo)市場(chǎng)分析

1.市場(chǎng)細(xì)分

經(jīng)了解，影響當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)小額信貸需求的原因主要來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面：生產(chǎn)投資與平常消費(fèi)。生產(chǎn)方面的影響因素主要包括經(jīng)營(yíng)規(guī)模（如擴(kuò)大耕地面積、購(gòu)買(mǎi)機(jī)械設(shè)備、購(gòu)買(mǎi)耕牛、化肥、化肥等）、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)性質(zhì)（如非農(nóng)活動(dòng)、自營(yíng)店鋪、載人運(yùn)輸?shù)龋?，消費(fèi)方面的影響因素主要是大額的消費(fèi)性支出（如婚嫁、看病、子女上學(xué)、蓋房子等）。同時(shí)考慮到借貸的便利性。由此可得出確立目標(biāo)市場(chǎng)需考慮的因素有：借貸人的年齡、健康程度、是否有家業(yè)或手藝、是否有自營(yíng)店鋪（即工商戶(hù)）、家庭是否有大事發(fā)生（包括上述消費(fèi)性支出）和自產(chǎn)糧食自己消費(fèi)所占糧食總產(chǎn)出的比重。而且，我們必須還要注意到另外兩點(diǎn)：一是農(nóng)戶(hù)只有在自有資金和其他貸款渠道不暢的情況下才有較強(qiáng)的小額貸款需求。即必須要考慮到，其是否有農(nóng)村信用合作社貸款、是否有民間貸款和是否有外出工作者為家庭提供資金。二是農(nóng)戶(hù)在不需要貸款、利率過(guò)高、還款困難和無(wú)法滿(mǎn)足還款頻率這些情況下將選擇不貸款。

據(jù)以上分析可得，被小額貸款關(guān)注的農(nóng)戶(hù)包括：曾向其他渠道申請(qǐng)貸款但被拒絕的農(nóng)戶(hù)；沒(méi)有申請(qǐng)的農(nóng)戶(hù)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為申請(qǐng)也得不到貸款；以及正在使用貸款，但貸款機(jī)構(gòu)發(fā)放的貸款不能滿(mǎn)足其資金需要的農(nóng)戶(hù)。

同時(shí)，我們可以再看看當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的人口結(jié)構(gòu)。由于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，生活水平低，生活設(shè)施的不完善，導(dǎo)致很多農(nóng)村年輕男女出外打工，而且，年輕人出城后大部分表示并不愿意再回到農(nóng)村。致使農(nóng)村人口年齡結(jié)構(gòu)變?yōu)橐灾欣夏耆撕托『橹?，村中主要?jiǎng)趧?dòng)力為40～50歲的中年男女。

結(jié)合以上分析，可得出一種假設(shè)，即：若人口按這樣的結(jié)構(gòu)發(fā)展下去的話，務(wù)農(nóng)人口將越來(lái)越少，同時(shí)由于勞動(dòng)力的老化，體力必然跟不上繁重的農(nóng)活，因此，農(nóng)活依賴(lài)于機(jī)器的程度必然會(huì)越來(lái)越高；同時(shí)，村中人口減少，單個(gè)家庭所得土地也將會(huì)越來(lái)越多，機(jī)器化大生產(chǎn)將成為歷史的必然選擇。那么，對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)農(nóng)用機(jī)器的人群或擁有大片土地的家庭給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)，將有利于公司的發(fā)展。而且，農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村企業(yè)也將隨著農(nóng)村的機(jī)器化程度和農(nóng)村的開(kāi)發(fā)程度的推進(jìn)而增加。

終上所述，我們把市場(chǎng)細(xì)分為以下方面：

主要目標(biāo)市場(chǎng)：農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村微型企業(yè)。

次要目標(biāo)市場(chǎng)：有意擴(kuò)展農(nóng)戶(hù)的或轉(zhuǎn)從其他行業(yè)的個(gè)人或小組。

輔助目標(biāo)市場(chǎng)：發(fā)生重大事件的家庭或個(gè)人和外事旅游人員

2.具體目標(biāo)市場(chǎng)分析

（1）主要目標(biāo)市場(chǎng)分析——農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村微型企業(yè)

隨著農(nóng)業(yè)規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，農(nóng)村出現(xiàn)了一批擁有數(shù)十畝、乃至千畝耕地或養(yǎng)殖水面的種、養(yǎng)殖業(yè)大戶(hù)。由于缺少資本的原始積累，加上農(nóng)業(yè)資金投入的季節(jié)性，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中普遍感到資金短缺。而我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社貸款規(guī)模一般在2000～3000元／筆，期限多在半年以?xún)?nèi)。農(nóng)戶(hù)資金需求在5000元以上就難以得到滿(mǎn)足，導(dǎo)致大戶(hù)融資難的問(wèn)題在農(nóng)村愈發(fā)突出，影響了擴(kuò)大再生產(chǎn)規(guī)模和耕地水面資源的有效利用。同時(shí)，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域從糧食種植向經(jīng)濟(jì)作物、養(yǎng)殖業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)拓展，農(nóng)戶(hù)貸款需求期限也隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期的延長(zhǎng)而提高。

鑒于上述情況，我們建議把主要目標(biāo)市場(chǎng)定位在農(nóng)業(yè)大戶(hù)和農(nóng)村微型企業(yè)。通過(guò)逐步提高貸款額度（積分制）和延長(zhǎng)貸款期限來(lái)招攬這部份客戶(hù)。這樣一來(lái)可迅速吸收農(nóng)信社放棄的市場(chǎng)，并順勢(shì)打破農(nóng)信社在農(nóng)戶(hù)思維模式中的壟斷格局；二來(lái)可通過(guò)對(duì)這部分客戶(hù)發(fā)放C級(jí)貸款證滿(mǎn)足其大額度的貸款需要來(lái)實(shí)現(xiàn)公司持續(xù)的利息收入。因此建議公司將此類(lèi)客戶(hù)定義為A類(lèi)客戶(hù)——即對(duì)公司忠誠(chéng)的，并能為公司帶來(lái)大額利潤(rùn)的客戶(hù)。

（2）次要目標(biāo)市場(chǎng)分析——有意擴(kuò)展農(nóng)戶(hù)的或轉(zhuǎn)從其他行業(yè)的農(nóng)戶(hù)

這部分農(nóng)戶(hù)是農(nóng)村的主體，人數(shù)最多，貸款需求總量大。我們建議公司分出部分資金開(kāi)發(fā)這一目標(biāo)市場(chǎng)，將此類(lèi)客戶(hù)定義為B類(lèi)客戶(hù)——即有選擇公司業(yè)務(wù)的意向的，并能為公司帶來(lái)部分利潤(rùn)的客戶(hù)。

從此類(lèi)農(nóng)戶(hù)的資金需求上分析：

首先，農(nóng)戶(hù)貸款資金需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化。作為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)主體的農(nóng)戶(hù)包含純農(nóng)戶(hù)、雇工農(nóng)戶(hù)、個(gè)體工商戶(hù)等多種類(lèi)型，他們?cè)谏a(chǎn)、生活（以住房、教育、醫(yī)療為主）方面都有資金需求。由于生活性貸款不能給農(nóng)戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)，因此難以保證能順利償還貸款。公司也因?yàn)殡y以跟蹤此類(lèi)農(nóng)戶(hù)的貸款金使用方向而導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增加。

其次，單個(gè)農(nóng)戶(hù)貸款額度不高，貸款分布分散，從而增加了公司在跟蹤還款和收集信息上的難度，容易導(dǎo)致入不敷支。

然而，我們也應(yīng)該明白這樣的一點(diǎn)：隨著農(nóng)村產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整以及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，農(nóng)戶(hù)資金需求也將隨之由分散小額借款向集中大額借款的方向轉(zhuǎn)變。這說(shuō)明這類(lèi)客戶(hù)有著上升為A類(lèi)客戶(hù)的潛力。而且，此類(lèi)客戶(hù)的貸款周期短，公司對(duì)此類(lèi)客戶(hù)開(kāi)展業(yè)務(wù)能更快的回籠資金。

備注：工作站的建立有利于緩解上述兩方的問(wèn)題。

（3）

輔助目標(biāo)市場(chǎng)分析——發(fā)生重大事件的家庭或個(gè)人和外事旅游人員

這類(lèi)市場(chǎng)開(kāi)拓的目的在于提高公司的知名度和公司美譽(yù)度。我們建議公司把這類(lèi)客戶(hù)定義為C類(lèi)客戶(hù)——即需要援助的客戶(hù)。

由于農(nóng)戶(hù)缺少穩(wěn)定的現(xiàn)金流，導(dǎo)致生活性貸款難以得到滿(mǎn)足。對(duì)生活性借貸尤其是急需的家庭消費(fèi)項(xiàng)目（教育、醫(yī)療、建房等），正規(guī)金融不提供消費(fèi)信貸服務(wù)，因此目前農(nóng)戶(hù)只能依靠民間借貸來(lái)籌集資金。而我們建議對(duì)這類(lèi)客戶(hù)開(kāi)展業(yè)務(wù)正是考慮到公司在農(nóng)戶(hù)心中的形象問(wèn)題，屬于形象工程建設(shè)。

考慮到跟蹤其還款所必須的支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司所能獲得的收入，因此建議公司把對(duì)此類(lèi)市場(chǎng)所開(kāi)展的業(yè)務(wù)當(dāng)做一項(xiàng)宣傳投資，審慎地、少量地選擇具有宣傳效果的客戶(hù)，至于其還款能力不作重點(diǎn)考慮。

（二）市場(chǎng)推廣策劃

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程也在不斷加快，城鄉(xiāng)之間的差距不縮反增。這樣的現(xiàn)象導(dǎo)致了農(nóng)村人口大量的流向城市，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)進(jìn)城務(wù)工者比比皆是。而農(nóng)村有一永恒的主題，不會(huì)因?yàn)槿藗兊碾x開(kāi)而流失，反而會(huì)因?yàn)槿藗兊倪h(yuǎn)離而加深，那就是——家庭倫理觀。

因此，我們建議公司在初步宣傳是以家庭倫理為第一切入點(diǎn)。借助他們希望看到兒女回農(nóng)村來(lái)調(diào)動(dòng)他們追求利潤(rùn)的積極性，并通過(guò)小額貸款公司滿(mǎn)足他們對(duì)資金的需求；通過(guò)農(nóng)機(jī)農(nóng)用品公司滿(mǎn)足他們對(duì)提高生產(chǎn)力的物質(zhì)需求。

考慮到農(nóng)村中有限的信息傳播手段，我們建議采用以下途徑來(lái)宣傳公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念：

1.直投廣告——故事連載式廣告。公司可向漫畫(huà)一樣分段繪制一副宣傳畫(huà)，免費(fèi)發(fā)放給農(nóng)戶(hù)。

2.廣告牌——公司可把當(dāng)期宣傳畫(huà)擴(kuò)大后作為廣告牌放置在公司和各工作站門(mén)口。

3.媒體宣傳——由于小額貸款公司是新生行業(yè)，而且對(duì)幫助農(nóng)戶(hù)脫貧有著重要的效果，政府會(huì)給予相當(dāng)?shù)年P(guān)注。而政府的關(guān)注必然會(huì)引來(lái)媒體的報(bào)道。因此，我們可通過(guò)政府這趟“便車(chē)”來(lái)提高公司的知名度。

4.公益贊助——以水利設(shè)施為主導(dǎo)的地方農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施老化、陳舊、抵御災(zāi)害的能力差。所以，要發(fā)展農(nóng)業(yè)，農(nóng)田水利設(shè)施建設(shè)的資金必不可少。因此，作為小額貸款公司，可借此機(jī)會(huì)作公益贊助，形成社會(huì)輿論，提高公司聲望（由于我們的試點(diǎn)選址在懷遠(yuǎn)，因此廣告語(yǔ)上可用：“古有大禹治水，今有我們防洪”這類(lèi)帶歷史典故的語(yǔ)言）。

5.市場(chǎng)跟蹤——工作站和考察組可根據(jù)預(yù)算水平，每季每村隨機(jī)抽取2位（4位或6位）客戶(hù)邀請(qǐng)他們共進(jìn)午餐。這樣將能保持對(duì)農(nóng)戶(hù)的了解，降低信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

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推廣方案——故事連載示例

六、財(cái)務(wù)規(guī)劃

（一）資金需求說(shuō)明和資金投入計(jì)劃

總投資

億

股權(quán)分配

3000萬(wàn)用于設(shè)立全資子公司

基建費(fèi)用：100萬(wàn)=（20+16*5）五個(gè)工作站，一個(gè)放款中心（運(yùn)營(yíng)期末凈殘值為10萬(wàn)）

運(yùn)作費(fèi)用：55萬(wàn)

放款中心;人力成本（10+8+1.44+12+12=43.44萬(wàn)）

日常開(kāi)消：11.56

營(yíng)業(yè)推廣：15萬(wàn)/年

公司剩余流動(dòng)資金：7000—100—55—15=6830萬(wàn)

6830=4000（小額信貸）+2000（國(guó)債）+830（股票、公司債券投資）

設(shè)：放款率為90%

總放款額為：4000*90%=3600

平均貸款利率（各期貸款利率加總折合成年利率算）10%

預(yù)計(jì)年利息總額為10%*3600=360萬(wàn)

計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金50萬(wàn)后余額為310萬(wàn)

（二）投資收益預(yù)測(cè)——投資回收期

設(shè)定投資期投入的流動(dòng)資金成本為1000萬(wàn)

原始投資=建設(shè)期投資+成本流動(dòng)資金

年折舊=（100-10）/10=9

年經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)今流量：（息稅前利潤(rùn)+折舊）360+9=369

回收期（n）=原始投資/年經(jīng)營(yíng)凈現(xiàn)今流量=（1000+100）/309=3.5598

七、風(fēng)險(xiǎn)分析

（一）小額貸款公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)及控制

1.小額貸款公司面臨的兩類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)

（1）系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

農(nóng)業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)可分為兩個(gè)方面：一方面，以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為主的農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況受農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害影響，一旦發(fā)生大的自然災(zāi)害，農(nóng)戶(hù)的損失就會(huì)影響小額貸款公司的資產(chǎn)質(zhì)量；另一方面，小規(guī)模、分散經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶(hù)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格及供求信息十分缺乏，面臨嚴(yán)重的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。受自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)制約的農(nóng)戶(hù)整體經(jīng)營(yíng)能力低下，為其提供貸款的小額貸款公司必然承擔(dān)著較大的農(nóng)業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

蚌埠近年來(lái)受到的農(nóng)業(yè)災(zāi)害主要有：春季的農(nóng)田漬澇災(zāi)害；夏季洪澇災(zāi)害或是旱災(zāi)；冬季的冷凍災(zāi)害。

（2）主觀違約風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于小額貸款公司來(lái)說(shuō)，面臨的主觀違約風(fēng)險(xiǎn)并不是太嚴(yán)重。按照信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，信息不對(duì)稱(chēng)會(huì)引發(fā)逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，加大信貸市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。但是農(nóng)戶(hù)居住地與小額貸款公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域較為穩(wěn)定，存在明顯的地域固定性、低流動(dòng)性、相對(duì)封閉性和長(zhǎng)期性。而且工作站人員可以充分利用其社會(huì)資本，通過(guò)“明察暗訪”的形式對(duì)農(nóng)戶(hù)主體存量信息有一個(gè)較為充分的了解。這樣，由逆向選擇引發(fā)信貸風(fēng)險(xiǎn)的可能性大大降低。經(jīng)驗(yàn)上，根據(jù)過(guò)往的小額貸款公司試點(diǎn)的調(diào)查數(shù)據(jù)：被調(diào)查農(nóng)戶(hù)（包括未貸款農(nóng)戶(hù)）認(rèn)為農(nóng)戶(hù)不能正常還款的原因是道德風(fēng)險(xiǎn)的僅占9.34%，同時(shí)信貸人員認(rèn)為農(nóng)戶(hù)不能還款是因?yàn)橘?lài)賬的也只有9.58%。這兩個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的如此接近，增加了數(shù)據(jù)的可信度。因此，我們認(rèn)為只要結(jié)合激勵(lì)機(jī)制，農(nóng)戶(hù)信貸市場(chǎng)面臨的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題將不會(huì)嚴(yán)重。

2.小額貸款公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制

（1）對(duì)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的控制

對(duì)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的控制，我國(guó)多數(shù)學(xué)者主張建立財(cái)政支持的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和補(bǔ)償機(jī)制。安徽省小額貸款公司試點(diǎn)管理辦法（試行）第八條：各縣（市、區(qū)）政府是轄內(nèi)小額貸款公司監(jiān)督管理和風(fēng)險(xiǎn)處置第一責(zé)任人。從這條文件上我們可以看出，政府將對(duì)農(nóng)業(yè)金融建立一個(gè)委托代理的選擇與評(píng)價(jià)模型。而明顯的，小額貸款公司將成為這個(gè)模型的最優(yōu)選擇。原因在于：

第一，小額貸款公司的地緣優(yōu)勢(shì)使得其在利用農(nóng)戶(hù)的社會(huì)資本上具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

第二，縣域范圍內(nèi)建立的小額貸款公司組織決策機(jī)制靈活，能夠及時(shí)根據(jù)農(nóng)戶(hù)需求設(shè)計(jì)出合適的金融產(chǎn)品。

第三，全部由私人資本投資的小額貸款公司建立了較為規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，能夠取得極高的生產(chǎn)效率。

綜上所述，在委托代理的視角下，小額貸款公司將能通過(guò)國(guó)家或地方財(cái)政的支持實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的控制，同時(shí)也根據(jù)自身的運(yùn)行績(jī)效獲得相應(yīng)的補(bǔ)償。

（2）對(duì)主觀違約風(fēng)險(xiǎn)的控制

針對(duì)蚌埠小額貸款公司的運(yùn)作，我們對(duì)加強(qiáng)對(duì)主觀違約風(fēng)險(xiǎn)的控制給出以下建議：

A.規(guī)范貸款流程，建立嚴(yán)格的內(nèi)部防控機(jī)制。從貸前調(diào)查到貸款的最終發(fā)放都有規(guī)范、嚴(yán)格的制度作保障，避免感情用事、人情貸款。（貸款流程詳細(xì)見(jiàn)附件二）

B.采用比商業(yè)銀行更靈活的、貸款公司認(rèn)可的擔(dān)保形式、抵押物和質(zhì)押物。包括農(nóng)戶(hù)的房屋、土地、承包經(jīng)營(yíng)權(quán)、農(nóng)業(yè)收益權(quán)等各類(lèi)農(nóng)村財(cái)產(chǎn)都能被其認(rèn)可。（詳細(xì)可見(jiàn)上述擔(dān)保機(jī)制業(yè)務(wù)）

C.借鑒“薪農(nóng)貸”、“村委會(huì)農(nóng)戶(hù)貸”等頗具特色的貸款方式?！靶睫r(nóng)貸”

：由公務(wù)員為農(nóng)戶(hù)擔(dān)保貸款。公務(wù)員由農(nóng)戶(hù)自己尋找，貸款公司確定其身份，三方簽訂合同并進(jìn)行公證。農(nóng)戶(hù)還貸出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，公司就要求擔(dān)保的公務(wù)員履行保證義務(wù)。貸款手續(xù)簡(jiǎn)便、易于操作，并且能夠控制風(fēng)險(xiǎn)。“村委會(huì)農(nóng)戶(hù)貸”

：小額貸款公司在經(jīng)濟(jì)條件相對(duì)發(fā)達(dá)、民風(fēng)較好、村委班子團(tuán)結(jié)、干部作風(fēng)正派的行政村實(shí)行信用貸款。信用評(píng)定是由村委會(huì)和小額貸款公司共同完成的。

D.實(shí)行積分制。詳細(xì)可見(jiàn)動(dòng)態(tài)激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)。

綜上所述，通過(guò)上述方式，利用農(nóng)戶(hù)的社會(huì)資本實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)戶(hù)主觀違約風(fēng)險(xiǎn)的控制。這樣的控制方式的好處在于：一是類(lèi)抵押擔(dān)保品的功能，可以建立信用關(guān)系；二是可以降低金融機(jī)構(gòu)的信息成本和交易成本。這恰好彌補(bǔ)了農(nóng)戶(hù)信貸市場(chǎng)擔(dān)保抵押品缺乏和信息、交易成本高的不足。小額貸款公司主觀違約風(fēng)險(xiǎn)的采用這些管理方式正是充分利用了農(nóng)戶(hù)的社會(huì)資本。

（二）風(fēng)險(xiǎn)投資退出機(jī)制

根據(jù)公司所處的環(huán)境及發(fā)展?jié)摿?，我們建議采取下列方式作為風(fēng)險(xiǎn)投資退出的機(jī)制：

1.MBO和EBO方式

MBO即管理層收購(gòu)，是指風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理層通過(guò)融資方式將風(fēng)險(xiǎn)投資基金所持股份收購(gòu)并持有。EBO即員工收購(gòu)，是指風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的廣大員工集體將風(fēng)險(xiǎn)投資基金所持股份收購(gòu)并持有。

2.直接出售方式

出售是風(fēng)險(xiǎn)資本退出最常用的方式,風(fēng)險(xiǎn)投資基金直接出售其在風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的股份，出售的對(duì)象既可以是一般的公司、法人，也可以是其他的風(fēng)險(xiǎn)投資基金。通過(guò)這種退出機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)投資家可以快速地將風(fēng)險(xiǎn)資本撤除風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),以實(shí)現(xiàn)資本增值.這種退出機(jī)制具有成本低等特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的振蕩較小。

3.股權(quán)回購(gòu)方式

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)將風(fēng)險(xiǎn)投資基金所持股份購(gòu)回注銷(xiāo)或按持股比例分配于其他股東，讓其他股東回購(gòu)。

總

結(jié)

與我國(guó)整體快速發(fā)展的金融業(yè)相比，農(nóng)村金融的發(fā)展要慢的多，特別是近幾年來(lái)，隨著我國(guó)金融業(yè)市場(chǎng)化和商業(yè)化的推進(jìn)，一些商業(yè)銀行紛紛將其分支機(jī)構(gòu)撤離農(nóng)村，造成農(nóng)村金融服務(wù)不足，資金嚴(yán)重外流。據(jù)中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)調(diào)查，我國(guó)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅有2.13個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，每五十多個(gè)行政村僅有1個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)金融網(wǎng)點(diǎn)中，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)和郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)占到86.45%，其他商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)大部分撤離農(nóng)村市場(chǎng)。目前在農(nóng)村中，能夠提供除存、貸、匯以外金融業(yè)務(wù)的不足20%，絕大部分行政村不能提供基本貸款業(yè)務(wù)，我國(guó)廣大的農(nóng)村居民求貸無(wú)，匯款無(wú)路。

而且，當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)因美國(guó)的次貸危機(jī)而逐步走向增速減緩甚至衰退，尤其是美日歐等世界經(jīng)濟(jì)的頂梁柱，金融危機(jī)正逐步影響實(shí)體經(jīng)濟(jì)，從而破壞整個(gè)經(jīng)濟(jì)的基本面及其結(jié)構(gòu)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)要想在這次百年罕見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中保全自己，繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快較好發(fā)展，就必須一改過(guò)去嚴(yán)重依賴(lài)的“三駕馬車(chē)”中的投資及出口。這樣，政府就很有必要把目光投向占中國(guó)人2/3的農(nóng)村市場(chǎng)，關(guān)心我們勤勞樸實(shí)的廣大農(nóng)村勞動(dòng)人民了。許多經(jīng)濟(jì)界人士早就提出：中國(guó)十幾億人口的市場(chǎng)潛力的絕大多數(shù)存在于廣大農(nóng)村。中國(guó)經(jīng)濟(jì)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)快速發(fā)展，最終要走農(nóng)村這條路子。

從2005年12月起至今，已有數(shù)個(gè)商業(yè)性小額貸款公司（小額信貸機(jī)構(gòu)）開(kāi)始試點(diǎn)，并取得不錯(cuò)的成效。目前，溫州３家貸款公司報(bào)批，國(guó)慶前夕掛牌成立，另有８家陸續(xù)申報(bào)省里。而且，商業(yè)性小額貸款公司的運(yùn)作理念和經(jīng)營(yíng)機(jī)制與以前的農(nóng)村基金會(huì)完全不同，只要各方面相互配合，就一定可以走出一條有中國(guó)特色的小額信貸新路線。

綜上所述，掀開(kāi)農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的帷幕者，非小額信貸機(jī)構(gòu)莫屬。世界各地近二十多年的實(shí)踐表明：小額信貸能夠給貧困人口一次絕好的脫貧的機(jī)會(huì)，并且能從多個(gè)方面改善農(nóng)村的現(xiàn)狀，促進(jìn)包括福利在內(nèi)的生活水平的整體提高。小額信貸作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，只要業(yè)務(wù)開(kāi)展得當(dāng)，經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的小額貸款公司也能從中獲得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。新生小額貸款公司既為公益性事業(yè)，又為商業(yè)盈利機(jī)構(gòu)，必須明確自己的任務(wù)和目標(biāo)，在完成自身利潤(rùn)可持續(xù)的同時(shí)，推動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的持續(xù)發(fā)展，再借助農(nóng)村發(fā)展之勢(shì)，擴(kuò)大自身利潤(rùn)空間。

附

件

附件一：

信用等級(jí)相關(guān)內(nèi)容介紹

1.1

信用等級(jí)的評(píng)價(jià)依據(jù)

農(nóng)戶(hù)信用等級(jí)是有條件的，達(dá)到什么樣的條件，才能評(píng)上什么樣的等級(jí)?？偟臈l件是：居住在小額貸款公司的服務(wù)范圍內(nèi)；具有完全民事行為能力，資信較好；從事土地耕作或者其他符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)真?zhèn)€的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并有合法、可靠的經(jīng)濟(jì)來(lái)源；具備清償貸款本息的能力。公司在評(píng)定時(shí)，主要的依據(jù)是農(nóng)戶(hù)家庭成員的個(gè)人品質(zhì)、還款記錄（即以前有無(wú)拖欠不還款情況）、經(jīng)濟(jì)收入、償債能力等。具體內(nèi)容包括：

1.1.1

個(gè)人品質(zhì)主要是指農(nóng)戶(hù)的信譽(yù)，如農(nóng)戶(hù)在村里的聲譽(yù)、鄰里關(guān)系、有沒(méi)有違法行為、以前的還款記錄等。

1.1.2

經(jīng)濟(jì)收入是指農(nóng)戶(hù)家庭一年的全部純收入，既包括農(nóng)業(yè)收入，也包括一些副業(yè)收入，如外出務(wù)工的收入、做小買(mǎi)賣(mài)的收入等。

1.1.3

農(nóng)戶(hù)擁有的生產(chǎn)資料情況，包括生產(chǎn)機(jī)械、運(yùn)輸工具等，對(duì)農(nóng)村個(gè)體民營(yíng)企業(yè)還要看擁有的固定資產(chǎn)等，主要是看農(nóng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力。

1.1.4

償債能力是指農(nóng)戶(hù)償還債務(wù)的能力，主要是考察農(nóng)戶(hù)家庭財(cái)產(chǎn)有多少，有經(jīng)濟(jì)收入的勞動(dòng)力有幾個(gè)等。

1.1.5

1.2

信用等級(jí)分類(lèi)的具體條件

公司評(píng)定的農(nóng)戶(hù)信用等級(jí)一般分為優(yōu)秀、較好、一般3個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)不同，農(nóng)戶(hù)只有滿(mǎn)足這些評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，才可以評(píng)上相應(yīng)的信用等級(jí)。

1.2.1

優(yōu)秀等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)是：3年內(nèi)在公司貸款并按時(shí)償還本息，無(wú)不良記錄；家庭年人均純收入在2000元以上；自由資金占生產(chǎn)所需資金的50%以上。

1.2.2

較好等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)是：有穩(wěn)定可靠的收入來(lái)源，基本不欠貸款；家庭年人均純收入在1000元以上。

1.2.3

一般等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)是：家庭有基本勞動(dòng)力；家庭年人均純收入在500元以上。

備注：以上為簡(jiǎn)單分類(lèi)情況，具體操作可按實(shí)際情況增加內(nèi)容。

1.3

不良信用行為的具體內(nèi)容

1.3.1

申請(qǐng)信用等級(jí)或貸款時(shí)，不如實(shí)提供貸款人要求的資料，故意隱瞞重要事實(shí)和擅改重要資料，不配合貸款人的調(diào)查、審查和檢查。

1.3.2

不接受或故意阻擾貸款人對(duì)其使用信貸資金情況和有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)督。

1.3.3

不能按照借款合同約定用途使用貸款和及時(shí)歸還貸款本息。

1.3.4

在沒(méi)有取得貸款人同意的情況下，擅自將債務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。

1.3.5

在貸款不能按時(shí)歸還時(shí)，沒(méi)有及時(shí)向公司說(shuō)明，也沒(méi)有采取保全措施。

1.4

農(nóng)戶(hù)信用檔案記錄的具體內(nèi)容

農(nóng)戶(hù)信用檔案是公司用來(lái)記錄農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，記錄的情況主要來(lái)自農(nóng)戶(hù)提供的情況，也有公司了解、掌握的情況。農(nóng)戶(hù)信用檔案是公司的內(nèi)部資料，不對(duì)社會(huì)公開(kāi)，也不允許其他人員查閱。農(nóng)戶(hù)信用檔案的主要內(nèi)容包括：

1.4.1

農(nóng)戶(hù)的基本情況，包括戶(hù)主的姓名、身份證號(hào)碼、詳細(xì)地址、家庭主要成員、家庭財(cái)產(chǎn)情況、聯(lián)系電話。

1.4.2

從事種植、耕作、養(yǎng)殖等一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要內(nèi)容、擁有的生產(chǎn)資料、固定資產(chǎn)的資產(chǎn)狀況等。

1.4.3

年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的收入情況；向公司貸款和貸款本息的歸還情況。

1.4.4

民間借貸情況，即有沒(méi)有向農(nóng)村信用社、銀行、公司以外的人借款，如高利貸等。

1.4.5

所在村委會(huì)的意見(jiàn)和公司當(dāng)?shù)毓ぷ髡镜囊庖?jiàn)。

1.4.6

農(nóng)戶(hù)的信用等級(jí)級(jí)別、最多貸款額等記錄。

1.4.7

其他公司認(rèn)為有價(jià)值的情況。

附件二

農(nóng)戶(hù)貸款證相關(guān)內(nèi)容介紹

1.1

貸款證獲得資格要求的具體內(nèi)容

1.1.1

農(nóng)戶(hù)的戶(hù)口應(yīng)在公司的服務(wù)區(qū)域內(nèi)。具有有效身份證、固定家庭住址。

1.1.2

申請(qǐng)貸款的農(nóng)戶(hù)應(yīng)具有完全民事行為能力，基本條件是年滿(mǎn)18周歲、智力正常；申請(qǐng)貸款的農(nóng)戶(hù)要講信用，沒(méi)有故意欠賬不還等不講信用的情況。

1.1.3

從事的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合國(guó)家法律、政策，并有可靠的收入，如種地、養(yǎng)殖、加工等。

1.1.4

家庭成員品行端正，且必須具有至少一個(gè)勞動(dòng)力。

1.1.5

公司認(rèn)為需要調(diào)查的其他事項(xiàng)，由客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)具體情況提出，一般不作要求。

1.2

農(nóng)戶(hù)貸款證記載的具體內(nèi)容

農(nóng)戶(hù)貸款證中主要記載六個(gè)方面的內(nèi)容：

1.2.1

農(nóng)戶(hù)的基本情況，包括借款人的家庭住址、聯(lián)系方式、身份證號(hào)碼等。

1.2.2

保證人的基本情況，包括姓名、住址，或者抵押物的情況。

1.2.3

可以申請(qǐng)貸款的最高數(shù)額。

1.2.4

農(nóng)戶(hù)每次貸款、還款情況和貸款余額。

1.2.5

貸款證的有效期。

1.3

農(nóng)戶(hù)貸款證發(fā)放流程、最高限額的確定和有效期

農(nóng)戶(hù)貸款證最高限額，也就是貸款證中載明的農(nóng)戶(hù)可以從公司借款的數(shù)額，這個(gè)數(shù)額的確定是公司根據(jù)農(nóng)戶(hù)的實(shí)際情況，嚴(yán)格按照內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理規(guī)定和程序確定的。

1.3.1

申請(qǐng)小額貸款的農(nóng)戶(hù)應(yīng)在公司領(lǐng)取并填寫(xiě)《農(nóng)戶(hù)小額借款申請(qǐng)審批書(shū)》，也可以在工作站領(lǐng)取，填寫(xiě)完畢后，交給公司或者工作站。

1.3.2

公司的考察組在規(guī)定時(shí)間進(jìn)行實(shí)地調(diào)查?？疾旖M成員由公司的經(jīng)理層組成。

1.3.3

考察組實(shí)地調(diào)查后，要寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告，提出是否同意發(fā)放貸款證以及可以貸多少的初步意見(jiàn)，把調(diào)查報(bào)告和意見(jiàn)給公司的貸款審查人員。

1.3.4

貸款審查人員要對(duì)貸款申請(qǐng)材料和考察組調(diào)查材料進(jìn)行全面審查，審查同意后寫(xiě)出審查意見(jiàn)，報(bào)貸款資信審查小組。貸款資信審查小組由小額貸款公司最高管理層組成。

1.3.5

貸款資信審查小組根據(jù)貸款審查人員提交的資料，對(duì)申請(qǐng)農(nóng)戶(hù)的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定。信用等級(jí)越高，可以申請(qǐng)貸款的數(shù)額越大。

1.3.6

資信審查小組評(píng)定完信用等級(jí)后，將所有的材料交給公司財(cái)務(wù)部門(mén)，由財(cái)務(wù)部門(mén)中負(fù)責(zé)資金計(jì)劃管理的人員根據(jù)公司可用資金狀況，確定可以用語(yǔ)發(fā)放農(nóng)戶(hù)下顎信用貸款證貸款的資金數(shù)額，報(bào)決策人員，也就是有最終決定權(quán)的人員。

1.3.7

決策人員確定貸款的最高數(shù)額后，通知考察組中的客戶(hù)經(jīng)理，由客戶(hù)經(jīng)理添置農(nóng)戶(hù)貸款證，并發(fā)放給農(nóng)戶(hù)。

1.3.8

拿到貸款證后，農(nóng)戶(hù)就可以憑貸款證及身份證（戶(hù)口本）等相關(guān)資料到公司辦理貸款。

1.4

貸款證的年檢

農(nóng)戶(hù)貸款證的年檢是指小額貸款公司每年對(duì)農(nóng)戶(hù)持有的貸款證進(jìn)行審查和檢驗(yàn)。審查、檢驗(yàn)的主要內(nèi)容是：

1.4.1

農(nóng)戶(hù)有沒(méi)有隨意變更貸款用途，能否按照貸款合同的約定按時(shí)還本付息。

1.4.2

有沒(méi)有將貸款證出租、出借或轉(zhuǎn)讓的行為。

1.4.3

貸款證有效期到后，有沒(méi)有繼續(xù)使用。

1.4.4

農(nóng)戶(hù)的信用等級(jí)和貸款限額是否發(fā)生變化等，當(dāng)農(nóng)戶(hù)貸款證出現(xiàn)貸款逾期、違法、違規(guī)使用情況時(shí)，公司將收回該農(nóng)戶(hù)貸款證，當(dāng)農(nóng)戶(hù)信譽(yù)程度發(fā)生變化時(shí)，公司也會(huì)根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)更換農(nóng)戶(hù)的貸款證，變更農(nóng)戶(hù)的信用評(píng)定等級(jí)及相應(yīng)的貸款限額。

1.5

貸款證的使用要求

貸款證的使用要求可歸納為——一次核定、余額控制、分次發(fā)放、周轉(zhuǎn)使用。

1.5.1

一次核定。就是按照要求和程序，確定一定時(shí)間內(nèi)農(nóng)戶(hù)可以從公司借款的最高余額。

1.5.2

余額控制。就是在有效期內(nèi)，農(nóng)戶(hù)欠公司的貸款，累計(jì)不能超過(guò)規(guī)定的數(shù)額，也就是貸款證規(guī)定的最高余額，余額是指還沒(méi)有還的貸款，原來(lái)借的但已經(jīng)還上的貸款不計(jì)算在內(nèi)。

1.5.3

分次發(fā)放。就是農(nóng)戶(hù)可以根據(jù)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的需要，隨時(shí)到公司辦理數(shù)額不等的貸款，公司可根據(jù)農(nóng)戶(hù)對(duì)資金的使用情況分次發(fā)放。

1.5.4

周轉(zhuǎn)使用，就是貸款到期后，如果農(nóng)戶(hù)還需要使用貸款，可以到公司辦理站起或其他手續(xù)，繼續(xù)使用。

僅供參考