第一篇：西安某商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃方案

西安某商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃方案 前言：

對(duì)西安市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的調(diào)研，在此過程中對(duì)各大商業(yè)狀況有著一定的深層了解與探訪。西安市場(chǎng)的總體商業(yè)狀況較為良好，特別是各大零售商場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)式銷售成為投資熱潮。從某種程度來說，它代表著各類投資者或經(jīng)營者對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有了一定的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可。同時(shí)，也給予本案在推廣上奠定了一定銷售信心。但真正的推廣效果如何，還需取決于對(duì)本案的定位與推廣策略上的確定。對(duì)于本案的營銷推廣策劃方案，將在以下內(nèi)容中呈現(xiàn)。使之達(dá)到市場(chǎng)實(shí)際化、策劃實(shí)效化與推廣專業(yè)化的目的。

市場(chǎng)分析 一、項(xiàng)目背景 隨著現(xiàn)有西安商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展進(jìn)入加速期時(shí)，使各大商業(yè)項(xiàng)目已陸續(xù)開始啟動(dòng)與推廣。從東大街富有傳奇色彩的騾馬市商業(yè)步行街、東方之星，到西大街以時(shí)代盛典、唐人街為代表的西部仿古第一街，再到北大街的宏府大廈、解放路的裕朗國際·城市傳說，小寨的領(lǐng)袖城等無不顯示出了西安房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的濃厚興趣。西安商業(yè)地產(chǎn)向南發(fā)展則跨過金腰帶南二環(huán)，到達(dá)大雁塔地區(qū)，大唐商業(yè)廣場(chǎng)、大唐商業(yè)街將盛唐文化打造至極致，特別是文化情愫的回歸，引領(lǐng)了西安商業(yè)地產(chǎn)乃至中小樓盤的發(fā)展方向。

在西安市場(chǎng)，作為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場(chǎng)的交易現(xiàn)象已初現(xiàn)面貌，對(duì)于這類市場(chǎng)在2004 年 3 月前還處于的市場(chǎng)空白點(diǎn)的狀態(tài)已不復(fù)存在。這種格局的打破是白馬世紀(jì)廣場(chǎng)的搶占市場(chǎng)策略而導(dǎo)致的。因此，對(duì)于本案有著具有一定的沖擊力與影響力。因此，也奠定了本案在各個(gè)層面的運(yùn)作上和策略實(shí)施上均需要做到一擊即中的目的。

二、西安市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀 西安是我國西部地區(qū)的大型中心城市，是陜西省的省會(huì)，西安擁有內(nèi)涵豐厚的中國歷史文化資源和極具魅力的世界歷史文化名城聲譽(yù)。改革開放以來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展促進(jìn)著這座城市已經(jīng)成為西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)龍頭的地位。隨著西安城市定位的清晰化，旅游市場(chǎng)得到進(jìn)一步的發(fā)展。促進(jìn)著消費(fèi)類市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大與成熟，也進(jìn)一步穩(wěn)固消費(fèi)群體的多樣化。西安商業(yè)地產(chǎn)已成為各類投資者熱門追蹤的投資對(duì)象，出現(xiàn)風(fēng)起云涌的現(xiàn)象也并非偶然。以大盤、名盤等要素促進(jìn)著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，西安商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展與上海、深圳、北京等地區(qū)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)也近乎相同。項(xiàng)目的推廣定位、運(yùn)作模式、廣告策略與銷售手段等均透視西安商業(yè)地產(chǎn)與歷史文化的有效嫁接。由此，西安商業(yè)地產(chǎn)更具區(qū)域特色與文化背景，有著另一種生命力的展現(xiàn)，一種靈動(dòng)商業(yè)元素的表達(dá)。

康復(fù)路商圈的定義由康復(fù)路貫通連接北面的長(zhǎng)纓西路，南面的長(zhǎng)樂路，形成工字型的批發(fā)市場(chǎng)區(qū)域?？祻?fù)路商圈是以服飾為主的專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)，涉及到服飾、皮具、鞋業(yè)、小商品、輕紡等類的市場(chǎng)。其銷售輻射范圍包括陜西、山西、甘肅、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏等省份。整個(gè)商圈的商業(yè)氛圍良好，商勢(shì)狀況也較佳。同時(shí)，康復(fù)路商業(yè)區(qū)對(duì)西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

三、康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展歷程 西北最大的服裝批發(fā)基地康復(fù)路商圈為專業(yè)性批發(fā)市場(chǎng)，在西北地區(qū)頗有知名度?，F(xiàn)已被全國各地投資者、經(jīng)營者與同行業(yè)人士所熟知。早期康復(fù)路市場(chǎng)是全國第一代批發(fā)市場(chǎng)興建于 1984 年，80 年代的康復(fù)路市場(chǎng)并非專業(yè)服裝類批發(fā)市場(chǎng)，同時(shí)還經(jīng)營日用小百貨，瓜果，蔬菜等業(yè)種。90 年代后逐漸成為以中低檔服飾商品為主的批發(fā)市場(chǎng)，和當(dāng)時(shí)北京秀水街和武漢漢正街馳名。1997，98 年左右長(zhǎng)樂路周邊 90 年代初期建造的第二代室內(nèi)的批發(fā)商場(chǎng)逐漸形成氣候，長(zhǎng)纓西路上鞋類批發(fā)市場(chǎng)興起，但康復(fù)路市場(chǎng)硬件配套設(shè)施還停留在建設(shè)初期的水平，造成客戶一定程度上分流，進(jìn)入一個(gè)回落階段。2000 年后康復(fù)路市場(chǎng)一直保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)、但破舊的經(jīng)營環(huán)境限制了商戶的發(fā)展。2002 年后，以康復(fù)路市場(chǎng)的品牌效應(yīng)為依托，逐步形成多個(gè)以“產(chǎn)品品牌”為核心的批發(fā)市場(chǎng)。在 2003 年受非典影響，以康復(fù)路市場(chǎng)的空置率為契機(jī)對(duì)康復(fù)路市場(chǎng)進(jìn)行了大幅度改造，進(jìn)一步提升康復(fù)路商圈硬件設(shè)施的完善。

四、西安投資市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 目前，西安商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)出現(xiàn)近乎于熱火朝天的現(xiàn)象，也表明西安地產(chǎn)已正式進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)時(shí)代的時(shí)期已來臨。具體現(xiàn)象如下：

1、各類零售型物業(yè)的面市給予投資者數(shù)不勝數(shù)的投資機(jī)會(huì)，而投資者對(duì)于這種單一型態(tài)的投資形式也表現(xiàn)了對(duì)利潤空間最大化的質(zhì)疑。

2、應(yīng)于市場(chǎng)的發(fā)展需求，專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)將成為投資者的 首選對(duì)象，而更多的投資者則表示他們選擇投資批發(fā)市場(chǎng)的 理由是看中未來發(fā)展趨勢(shì)及良好利潤空間。

3、批發(fā)市場(chǎng)在近期也將成為搶灘西安市民投資的主流市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，且正逐漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主力物業(yè)類型之一。

4、批發(fā)市場(chǎng)必將讓全國及西安本地各類投資者將眼光瞄向于康復(fù)路市場(chǎng)各大物業(yè)，而現(xiàn)有康復(fù)路市場(chǎng)則是經(jīng)營者為主體，他們主要是購買經(jīng)營權(quán)或?qū)嵤┳赓U權(quán)的方式進(jìn)行經(jīng)營。這類市場(chǎng)而對(duì)于投資者的投資空間存在著一定的限制性，一方面來源于各大物業(yè)沒有產(chǎn)權(quán)式銷售的權(quán)利，另一方面則局限于經(jīng)營戶對(duì)產(chǎn)權(quán)式銷售的認(rèn)識(shí)存在著不足。

5、對(duì)于以上這類現(xiàn)象的存在，將由新康復(fù)路?西北商貿(mào)中心這個(gè)具有 21 萬建筑面積的項(xiàng)目打破這個(gè)格局，再造新康復(fù)路商圈的宏圖即將在 2005 年變成一種現(xiàn)實(shí)，一種改變傳統(tǒng)商業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。

五、市場(chǎng)核心問題呈現(xiàn) 鑒于對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的深刻，西安商業(yè)市場(chǎng)主要狀況浮出水 面，而作為操作本案的目的性，需客觀與實(shí)際的操作于本案。主要核心狀況如下：

1、零售型物業(yè)的投資逐步轉(zhuǎn)向批發(fā)型物業(yè)的投資：因這類市場(chǎng)的投資已發(fā)展的時(shí)期，投資空間有限，投資形式也較為單一。促進(jìn)著的投資市場(chǎng)的最大化是未來商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。

2、批發(fā)市場(chǎng)臟、凌、亂等形象依然存在：因這類市場(chǎng)在固有概念當(dāng)中均是這類形象，但由于市場(chǎng)的逐步完善性，促使這類物業(yè)必將得到改變。必將以優(yōu)化購物環(huán)境為背景從而提升市場(chǎng)形象力 3、批發(fā)市場(chǎng)單一功能制約它的有效發(fā)展：在西安市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)依然是批發(fā)為主，主要看中“量”的產(chǎn)生，而對(duì)于購物環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)上無太多的追求。同時(shí)，批發(fā)市場(chǎng)依然是純購物功能，無餐飲、休閑、娛樂、展示等功能的存在。

4、客戶網(wǎng)絡(luò)單一化與市場(chǎng)區(qū)域化：現(xiàn)有康復(fù)路各類批發(fā)市場(chǎng)，它們的主要輔射目標(biāo)就是西安本地及周邊市場(chǎng)。對(duì)于客戶也 是鎖定于這類區(qū)域的客戶為主，在層次上也偏低。

5、經(jīng)營權(quán)購買狀況甚佳且無產(chǎn)權(quán)概念：在現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，無一例為產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的銷售出現(xiàn)于市場(chǎng)，而更多的則是租賃 市場(chǎng)與買斷經(jīng)營權(quán)市場(chǎng)存在。估且在現(xiàn)階段有 2-3 家新型物 業(yè)以產(chǎn)權(quán)式銷售方式面市于市場(chǎng)。

6、對(duì)購買產(chǎn)權(quán)價(jià)格敏感且接受程度有待提高：在這次調(diào)研過 程中，康復(fù)路客戶對(duì)購買產(chǎn)權(quán)的方式存在著多方面的擔(dān)憂，并對(duì)購買了產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的直接利益點(diǎn)不是很清楚。大多數(shù)人 將產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的首付與二手租賃市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)金額作相應(yīng)比 較，將月按揭款金額與每月租金作比較，從此決定是否購買。

7、三大物業(yè)齊取康復(fù)路市場(chǎng)的現(xiàn)象已成必然：本案與白馬世紀(jì)服飾廣場(chǎng)、西北褲城三大物業(yè)均在 2005 年搶灘于西安市場(chǎng)，這三大物業(yè)均以產(chǎn)權(quán)式進(jìn)行銷

售。同時(shí)，主要目標(biāo)同鎖定于康復(fù)路市場(chǎng)，由于客戶資源有限。本僅能容納一個(gè)物業(yè)的客戶量，卻出現(xiàn)三大物業(yè)齊取的現(xiàn)象。由此可見，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性必然存在。

8、寫字間市場(chǎng)得到發(fā)展與提升：在此次調(diào)研的過程中，經(jīng)過多方考察與座談，市場(chǎng)現(xiàn)象已明朗呈現(xiàn)。各大商家對(duì)寫字間的需求比較大，他們更關(guān)注寫字間的功能性。在他們慣有的概念當(dāng)中，寫字間與普通商鋪的區(qū)別就在于能否具備上網(wǎng)的條件而確定。這些基本要素成為他們急切關(guān)注的核心問題，也是本案針對(duì)市場(chǎng)需求需改善或提升的地方。

六、打造本案市場(chǎng)方向 未來批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展前景良好，但對(duì)于康復(fù)路商圈的批發(fā)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)必將成為行業(yè)人士高度重視與關(guān)切的現(xiàn)實(shí)，這也正是新康復(fù)路●西北商貿(mào)中心商業(yè)項(xiàng)目打造的原始初衷，一種引領(lǐng)行業(yè)領(lǐng)先的操作模式，一種投資者、經(jīng)營者、終端消費(fèi)者三贏的經(jīng)營模式，更是一種西北地區(qū)首創(chuàng)商貿(mào)與物流并享的商業(yè)新中心。

1、形象力的提升：對(duì)于傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)固有的形象必將得到改 變，以優(yōu)化購物環(huán)境是本案的基本目標(biāo)。

2、強(qiáng)化零售功能：固有的批發(fā)市場(chǎng)以單一的批一功能為主，

或者是不拒絕零售的可能性，但也不推薦這類功能的存在。

但在本案內(nèi)，必須零售功能。包括樓層產(chǎn)品的布局，核心客 戶的引進(jìn)及物業(yè)人流動(dòng)線的設(shè)計(jì)等要素上均體現(xiàn)這一特征。

3、網(wǎng)絡(luò)化的拓展：一般批發(fā)市場(chǎng)以本地市場(chǎng)為主，再輔射到周邊市場(chǎng)。而作為本案，則強(qiáng)力拓展它的輔射性，以全國、國外作為輔射目標(biāo)。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展促進(jìn)這類市場(chǎng)的交易是本案的核心賣點(diǎn)。

4、強(qiáng)力打造“三化”元素：“三化”元素即指專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)?；?。這個(gè)未來批發(fā)市場(chǎng)關(guān)系生存性的關(guān)鍵問題。專業(yè)化，有利于商業(yè)價(jià)值的提升；規(guī)模化，有利于產(chǎn)品的多樣化。規(guī)范化，有利于促進(jìn)銷售率的上升；這些方面必須得到有效提高，必將會(huì)使本案的持續(xù)經(jīng)營性達(dá)到最大化。

5、異地營銷促進(jìn)本案市場(chǎng)熱溫：本案所有的宣傳均需緊扣著 規(guī)?；僮?，一方面以本地為主，但在中后期進(jìn)行吸納。

在本案的前期必將以“以外圍攻內(nèi)地”的戰(zhàn)略促進(jìn)市場(chǎng)的持 續(xù)熱溫狀態(tài)。

6、拓展實(shí)力客戶激活市場(chǎng)：本案體量過大，本地客戶也有限。又由于競(jìng)爭(zhēng)者已開始展開銷售工作，這種現(xiàn)象的存在均能對(duì)本案產(chǎn)生極大的影響。拓展本案實(shí)力性客戶乃是本案的關(guān)鍵，一方面可利用它的實(shí)力性與品牌性吸納同類型的客戶或散戶；另一方面可去化比例較大的商鋪面積。對(duì)于這類型的客戶，是本案的關(guān)鍵所在，也是本案的困難所在。

7、“人流、商流、信息流”構(gòu)造強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)：由于本案地處于康復(fù)路核心商圈內(nèi)，為西安新城區(qū)的重點(diǎn)支持項(xiàng)目，同時(shí)超大規(guī)模為構(gòu)造一個(gè)新型的 MALL

奠定基礎(chǔ)。西安為西北五省的中心城市，交通便捷、貨物運(yùn)輸、商勢(shì)輔射力均具備一個(gè)現(xiàn)代主題物流中心的核心要素。本案以人流、商流、信息流作為強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)對(duì)外推廣，必定引進(jìn)各類商家的青睞。這種定位，即改變與提升傳統(tǒng)物流中心的商業(yè)價(jià)值，另一方面也為現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者做出示范與引導(dǎo)。

七、市場(chǎng)致勝策略的必然性 未來批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展前景將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣硪环矫鎰t是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面則是做專業(yè)型批市場(chǎng)的長(zhǎng)久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場(chǎng)具備良好的發(fā)展前景?？蛻糍Y源也將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。產(chǎn)品質(zhì)量差、商家信譽(yù)無保證等現(xiàn)象即將得到有效改變，趨向于產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚、產(chǎn)品品質(zhì)較佳、商家信譽(yù)信得過等原則吸納有效客戶。而作為本案如何制勝于市場(chǎng)，核心策略是什么，所運(yùn)用的組合策略又是什么，或者是操作手段又如何乃是本案取勝于市場(chǎng)的關(guān)鍵。具體如下：

1、核心策略：“價(jià)格、速度雙把利劍”取勝市場(chǎng) 作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價(jià)格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價(jià)格。另一方面則是“速度”的恰當(dāng)性，也就是節(jié)奏性的把握。因本案的潛在競(jìng)爭(zhēng)者（白馬世紀(jì)服裝廣場(chǎng)與西北褲城）均已開

始展開收取定金行為，對(duì)本案具備一定的沖擊力。如何將本案的價(jià)格合理化與速度把握的節(jié)奏化進(jìn)行有效控制便是本案取勝市場(chǎng)的核心。

2、運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力”手段 √“以外圍激活本地”銷售 在市場(chǎng)前期階段，必須以外圍市場(chǎng)作為攻破方向。一方面可作為探訪需求，從外圍市場(chǎng)客戶探知他們對(duì)本案的青睞性，另一方面可根據(jù)了解的情況及時(shí)調(diào)整本案策略。在進(jìn)行外圍市場(chǎng)探訪的過程中，一種情況則是出現(xiàn)“熱度”狀況，這是比較良好的市場(chǎng)狀況。另一以“冷度”狀況，出現(xiàn)這種情況時(shí)則立即進(jìn)行外圍市場(chǎng)轉(zhuǎn)向本地市場(chǎng)的吸納策略。從然保證本案的銷售目標(biāo)。但這種銷售方式的確立，是檢驗(yàn)本案是從外圍攻本地，還是從本地激活外地市場(chǎng)的最好方式。

√“以本地促進(jìn)外地”銷售 在操作任何一個(gè)案子時(shí)，一般都會(huì)采取“先易后難”策略。而作為本案的體量過大，當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源有限，這種先易后難的策略是否可行仍處于未知數(shù)。但又由于二家潛在競(jìng)爭(zhēng)者的存在，本案必須將本地市場(chǎng)作為核心進(jìn)行吸納。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)者的先行策略給予本案一定的參考價(jià)值。具體如下：

*推廣成功或失敗原因，均可成為本案最為直接的參照價(jià)值； *避開該案的核心賣點(diǎn)，為本案的創(chuàng)新提供了創(chuàng)作空間； *積極關(guān)注該案的推廣發(fā)展?fàn)顩r，及時(shí)調(diào)整本案的推廣策略 鑒于以上原因的存在，本案需在銷售前期做好一系列的工作。如前期市場(chǎng)造

勢(shì)、外地市場(chǎng)探訪、核心策略確立、最佳手段運(yùn)用等問題上做足功夫，方能達(dá)到“短、平、快”的實(shí)施目的，最終實(shí)現(xiàn)擊敗潛在競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)。

項(xiàng)目總體定位概念與策劃思路 一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo) 作為重點(diǎn)開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項(xiàng)目在開發(fā)過程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商/開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費(fèi)者四個(gè)層面的利益要求，保證項(xiàng)目的成功建設(shè)及后期良好運(yùn)營。

1、對(duì)于投資/開發(fā)商而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)能夠保證在最優(yōu)化的投資環(huán)境之下，實(shí)現(xiàn)短期效益與長(zhǎng)期效益的最大化，主要表現(xiàn)為：通過項(xiàng)目的開發(fā)、銷售、運(yùn)營，為投資/開發(fā)商帶來合理的現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)投資/開發(fā)商的投資回報(bào)預(yù)期，同時(shí)借助于優(yōu)勢(shì)物業(yè)資源的掌控，獲得長(zhǎng)期管理效益、經(jīng)營效益及品牌/形象效益。

2、對(duì)于投資者及經(jīng)營者而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過明確定位、科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)經(jīng)營管理為投資者、經(jīng)營者創(chuàng)造良好的投資/經(jīng)營環(huán)境，促進(jìn)物業(yè)的升值，發(fā)揮聚集效應(yīng)，帶動(dòng)整體物業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營性，實(shí)現(xiàn)投資者及經(jīng)營者的投資回報(bào)目標(biāo)與經(jīng)營目標(biāo)。

3、對(duì)于消費(fèi)者而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)在充分了解消費(fèi)者消費(fèi)需求、消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)心理及消費(fèi)行為的基礎(chǔ)之上，為消費(fèi)者創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境、享受批零兼營的購物功能。使之為消費(fèi)者帶來便利性與快捷性，同時(shí)結(jié)合于消費(fèi)者的消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)。以此來奠定物美價(jià)謙與 品質(zhì)保證的消費(fèi)特征，更進(jìn)一步提升該物業(yè)的經(jīng)營價(jià)值。

4、對(duì)于商圈而言 本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)通過對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者的充分了解，科學(xué)規(guī)劃，合理引進(jìn)及組合新型業(yè)態(tài)、業(yè)種，完善區(qū)域商業(yè)功能，以提升康復(fù)路商圈的商業(yè)特征與功能。本案所打造的目的是繼承原康復(fù)路的商業(yè)氣勢(shì)，提升現(xiàn)有康復(fù)路的商業(yè)功能與購物環(huán)境，同時(shí)更進(jìn)一步的完善現(xiàn)有產(chǎn)品組合與商家組合。順原有康復(fù)路商氣，造現(xiàn)有新康復(fù)路之地標(biāo)交易廣場(chǎng)——新康復(fù)路?西北商貿(mào)中心。提升商圈原有的商業(yè)勢(shì)氣，擴(kuò)大新康復(fù)路商圈在批發(fā)行業(yè)中的知名度或者得到全國市場(chǎng)的各大投資者與經(jīng)營者的認(rèn)可是本案打造的真正目的。

二、項(xiàng)目開發(fā)原則及思路 任何商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)都必需遵循一定的原則性，一方面深入了解該商業(yè)圈的基本特性，另一方面尋求各類符合該項(xiàng)目操作的手法與策略，使其本項(xiàng)目在該商圈內(nèi)具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)力，打造一個(gè)成功的商業(yè)廣場(chǎng)是任何一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)宗旨。

1、充分考慮行業(yè)與產(chǎn)業(yè)特征的有機(jī)整合，既要考慮到行業(yè)特征，又要依托于產(chǎn)業(yè)背景。點(diǎn)面雙效結(jié)合共同打造一個(gè)商業(yè)購物場(chǎng)所的持續(xù)經(jīng)營性是不可忽視的社會(huì)責(zé)任。

2、充分考慮本項(xiàng)目所處商圈的特征與未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)立本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、“售得出，租得滿，做得到”為大前提，對(duì)本項(xiàng)目的投資者，租賃經(jīng)營商戶，終端消費(fèi)者進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

4、以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合。同時(shí)，嚴(yán)格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)品牌。

5、以本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群（投資者與經(jīng)營者）作為市場(chǎng)宣傳推廣的主要攻擊對(duì)象，強(qiáng)勢(shì)樹立高投資價(jià)值、高經(jīng)營價(jià)值的市場(chǎng)形象。階段性的深入攻擊，策略性的投機(jī)市場(chǎng)。

6、優(yōu)先引進(jìn)主力商戶（具有多個(gè)行業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)客戶或具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的商戶及具有一定品牌信譽(yù)的商戶），以大客戶帶小商戶為本案的招商策略。

三、項(xiàng)目整體定位概念 根據(jù)本案的市場(chǎng)調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位尤為重要，從商圈到項(xiàng)目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個(gè)層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場(chǎng)需求?？梢允箍蛻粢?guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。這樣的定位，可以減少與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。

1、項(xiàng)目的總體定位 本項(xiàng)目立足于服務(wù)周邊市場(chǎng)，集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強(qiáng)大輻射力的大型現(xiàn)代化物流交易中心（一個(gè)具備 批零兼售的倉儲(chǔ)式交易中心誕生）

2、項(xiàng)目的功能定位與 組合展示、交易功能區(qū)

該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托西安對(duì)西北五省具有極強(qiáng)的輻射作用，通過動(dòng)態(tài)的展覽展示提升本項(xiàng)目的輻射半徑。

同當(dāng)前批發(fā)市場(chǎng)的主要差異表現(xiàn)在：

√ 集中主題規(guī)劃，導(dǎo)購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點(diǎn)）； √ 增加了展示的設(shè)計(jì)，為交易提供了一個(gè)動(dòng)態(tài)的展示平臺(tái)（有利于展示商品的風(fēng)采，便于看樣定貨）； √ 經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導(dǎo)（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個(gè)推廣新品和展示企業(yè)的平臺(tái)，有助于吸引品牌企業(yè)進(jìn)入本項(xiàng)目，體現(xiàn)本項(xiàng)目的中檔商品交易中心的定位）； √ 營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進(jìn)入、擴(kuò)大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓抑，營造舒適的工作環(huán)境）

√ 對(duì)于小的代理商可將倉儲(chǔ)和批發(fā)、零售一體化，但需達(dá)到展示功能要求（設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

模式、類似街面專賣店）； √ 可配計(jì)算機(jī)，進(jìn)行客戶管理，倉儲(chǔ)管理（MIS 系統(tǒng)）-預(yù)留管線。

會(huì)展會(huì)議、推介培訓(xùn)服務(wù)功能區(qū) 該區(qū)域是市場(chǎng)的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平； √ 業(yè)內(nèi)專業(yè)人士、行業(yè)協(xié)會(huì)等共同成立具有一定權(quán)威的專家顧問組委會(huì)，為會(huì)展會(huì)議、推出和培訓(xùn)奠定基礎(chǔ)； √ 有計(jì)劃、有主題地組織各種會(huì)展會(huì)議。對(duì)服裝，可以安排各種主題的時(shí)裝表演，動(dòng)態(tài)地推出各個(gè)新產(chǎn)品，并成為一道獨(dú)特的風(fēng)景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時(shí)裝系列、運(yùn)動(dòng)系列、紳士系列、學(xué)生系列、淑女系列、動(dòng)態(tài)系列的活動(dòng)，可以增加市場(chǎng)的“熱點(diǎn)”和“興奮點(diǎn)”，吸引人流； √ 組織國內(nèi)和區(qū)域的各種專題交流會(huì)議和論壇； √ 有目的、有計(jì)劃地對(duì)批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓(xùn)，提高經(jīng)營人的素質(zhì)，發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干；

零售功能區(qū) 零售功能區(qū)主要是拉動(dòng)市場(chǎng)的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對(duì)批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應(yīng)該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動(dòng)其它中小企業(yè)和個(gè)體進(jìn)入。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體（一個(gè)樓層設(shè)定一家），借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。同時(shí)，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售或出租面積，降低投資商的風(fēng)險(xiǎn)，增加項(xiàng)目成功率。

休閑娛樂功能 本案的經(jīng)營者既是一個(gè)龐大的經(jīng)營群體，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，一定對(duì)休閑娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業(yè)務(wù)的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設(shè)施，另一方面，批發(fā)業(yè)務(wù)通常在下午 3-4 點(diǎn)鐘結(jié)束，需要一個(gè)消費(fèi)的空間。同時(shí)，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場(chǎng)所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補(bǔ)現(xiàn)康復(fù)路相對(duì)缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。

該區(qū)域?yàn)榕涮追?wù)區(qū)，以滿足本項(xiàng)目經(jīng)營主體和消費(fèi)者需求為主導(dǎo)，兼顧現(xiàn)康復(fù)路對(duì)于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會(huì)所，設(shè)置各種時(shí)尚休閑的項(xiàng)目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、棋牌室等運(yùn)動(dòng)休閑項(xiàng)目；各種主題的餐廳、茶室；設(shè)置商務(wù)娛樂、餐飲和業(yè)余時(shí)間休閑活動(dòng)功能等。

倉儲(chǔ)物流功能 本案作為位于現(xiàn)康復(fù)路的新型批發(fā) MALL，倉儲(chǔ)物流功能是重要組成部分。不僅為本案的經(jīng)營商家服務(wù)，同時(shí)也將填補(bǔ)整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)空間，獨(dú)享一片利潤天空。結(jié)合目前批發(fā)市場(chǎng)“多批次、小批量”的特點(diǎn)，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送； √ 倉儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉儲(chǔ)服務(wù)區(qū)兩種方式； √ 對(duì)于加工處理必須設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式； √ 整個(gè)倉儲(chǔ)物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營，引入倉儲(chǔ)經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化； √ 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗(yàn)收貨物、車庫、租車。

信息服務(wù)功能 信息服務(wù)功能區(qū)主要是收集、加工和處理各種行情，及時(shí)為入駐的企業(yè)發(fā)布信息，以指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，建立 21 世紀(jì)的智能化信息中心、成為行業(yè)市場(chǎng)信息發(fā)布中心是目標(biāo)，主要功能為媒體發(fā)布行業(yè)信息、信息分析和收集、廣告展新規(guī)劃、展示廣告設(shè)計(jì)、建立經(jīng)濟(jì)模型供求線、辦媒體（雜志、報(bào)）、Internet 網(wǎng)絡(luò)。

√ 委托高校、研究所或經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)人士，設(shè)計(jì)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模型，建立相應(yīng)的供求曲線圖，以預(yù)測(cè)和分析市場(chǎng)前景； √ 有組織的收集相關(guān)信息，并實(shí)行免費(fèi)和有償?shù)姆?wù)； √ 創(chuàng)辦市場(chǎng)自己的專業(yè)雜志和報(bào)紙，推介產(chǎn)品和郵購服務(wù)，發(fā)布推介的活動(dòng)和企業(yè)形象宣傳； √ 攤位展示主題設(shè)計(jì)服務(wù)，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設(shè)計(jì)服務(wù)，提高市場(chǎng)的整體形象水平； √ 負(fù)責(zé)市場(chǎng)自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計(jì)劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)方案，保證經(jīng)營人的共同利益； √ 借 Internet 網(wǎng)絡(luò)發(fā)布各種信息

商務(wù)辦公服務(wù)功能區(qū) 由于本案的主要目標(biāo)客戶是企業(yè)（含蓋區(qū)域代理商或經(jīng)銷商）、個(gè)體經(jīng)營者等。在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時(shí)也存在諸多的商務(wù)活動(dòng)。由于增加人員相對(duì)會(huì)增加成本，商務(wù)功能服務(wù)區(qū)就是代理商務(wù)服務(wù)。這些企業(yè)或代理商由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務(wù)活動(dòng)中，迫切需要一個(gè)能夠提供一個(gè)完善商務(wù)服務(wù)的辦公環(huán)境。

√ 商務(wù)洽談室：供小企業(yè)按小時(shí)租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場(chǎng)地造成的商務(wù)洽談的不便利性。伴隨著商務(wù)洽談室的租賃，同時(shí)提供各種商務(wù)服務(wù)；

√ 會(huì)議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會(huì)議使用； √ 電子商務(wù)中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復(fù)印、傳真、裝幀等），但必須定價(jià)服務(wù)，以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務(wù)，彌補(bǔ)經(jīng)營者的某些不足； √ 秘書服務(wù)：是一大特點(diǎn)，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務(wù)，包括合同管理，電話、網(wǎng)絡(luò)訂購記錄服務(wù)，談判記錄等； √ 商務(wù)辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場(chǎng)所和小型客戶的交易場(chǎng)所，并提供各種相關(guān)的商務(wù)配套服務(wù)，與鋪位交易形成互動(dòng)。

管理功能 管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ?√ 組織由政府有關(guān)部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場(chǎng)管理委員會(huì)； √ 制定和修改市場(chǎng)的管理規(guī)定； √ 解決市場(chǎng)糾紛和分歧； √ 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質(zhì)量； √ 決定非營業(yè)時(shí)間的進(jìn)出貨、防盜、防火； √ 處理緊急情況的問題； √ 組織有關(guān)推介、展示、培訓(xùn)等有利市場(chǎng)的活動(dòng)； √ 爭(zhēng)取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場(chǎng)平臺(tái)環(huán)境； √ 成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介服務(wù)組織，專業(yè)商會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)。

公共設(shè)施、環(huán)境服務(wù)區(qū) 完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場(chǎng)能夠正常運(yùn)行。公共環(huán)境包括市場(chǎng)內(nèi)部

和外部。外部公共環(huán)境是市場(chǎng)的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設(shè)計(jì)上追求時(shí)代氣息，配套環(huán)境協(xié)調(diào)一致的主題風(fēng)格，當(dāng)然還包括公共停車場(chǎng)、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購物工具、快餐吧等；內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)購物動(dòng)線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡(luò)、供水、電暖設(shè)備、保安、報(bào)警、防火、餐飲配套等。

3、商業(yè)業(yè)態(tài)定位 本項(xiàng)目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。

4、管理功能定位 中國物流業(yè)在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。首先，從發(fā)達(dá)國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設(shè)計(jì)、執(zhí)行以及管理客戶供應(yīng)鏈中的物流需求，其特點(diǎn)是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識(shí)，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務(wù)。而現(xiàn)在，我國多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，企業(yè)服務(wù)內(nèi)容多數(shù)仍停留在倉儲(chǔ)，運(yùn)輸，搬運(yùn)上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務(wù)，現(xiàn)代物流服務(wù)的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運(yùn)用能力、物流的專門知識(shí)，物流的統(tǒng)籌策劃和精細(xì)化組織與管理能力都明顯不足。打破原有市場(chǎng)格局，集倉儲(chǔ)、承運(yùn)、搬運(yùn)、營運(yùn)、營銷、服務(wù)等多種功能為一體，在提升西安物流業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平的同時(shí)開創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間?，F(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺(tái)，利用整合后的超強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力占領(lǐng)整體貨運(yùn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主流，改變以往個(gè)體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務(wù)的格局，最終提升貨運(yùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)層面，以確保最終的價(jià)值最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

5、商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位 商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個(gè)關(guān)鍵因素，形成有個(gè)性的業(yè)態(tài)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，我司在對(duì)本項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位是基于反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研和同類市場(chǎng)的論證之上，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。

√ 主題物流定位 本項(xiàng)目處于西安市新城區(qū)，由于地處具有較高知名度的康復(fù)路商業(yè)圈內(nèi)，同時(shí)西安為西北五省的中心城市，在交通運(yùn)輸與客流量上擁有獨(dú)天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。對(duì)物流而言，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)輻射力。無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項(xiàng)綜合性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)體系。前在中國西部、中部乃至東部沿海蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流建設(shè)，基本停留在“大流通、大商貿(mào)、大物流”的初級(jí)認(rèn)識(shí)階段，這種不具備任何主題、沒有產(chǎn)業(yè)支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對(duì)物流的投資認(rèn)識(shí)，這也正是國內(nèi)物流建設(shè)之所以“雷聲大、雨點(diǎn)小”的重要原因之一。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。

主題物流：在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收物流的全過程。

6、經(jīng)營業(yè)種定位 項(xiàng)目形象定位主要以中檔為主，在空間設(shè)置上、物業(yè)裝修風(fēng)格上、樓層業(yè)種分布、錯(cuò)位經(jīng)營等方面均考慮其零售功能的必然性。使其具備零售與批發(fā)雙重特征。以低、中檔產(chǎn)品為主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營者的經(jīng)營利潤及批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格低廉之特征。因此，本案經(jīng)營產(chǎn)品為低、中檔。同時(shí)，結(jié)合商圈特征，本案所經(jīng)營的產(chǎn)品仍以服飾為

主。

四、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)策略與方向 分析康復(fù)路商圈內(nèi)的原有各大商業(yè)物業(yè)現(xiàn)況，繼承原有商業(yè)物業(yè)的基本特征，提升本物業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)、理念優(yōu)勢(shì)等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點(diǎn)，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價(jià)值與經(jīng)營價(jià)值。

1、定位突破 確定本項(xiàng)目在康復(fù)路商圈整體商業(yè)市場(chǎng)中所應(yīng)當(dāng)扮演的地位與角色，同時(shí)也根據(jù)開發(fā)商的開發(fā)目標(biāo)與宗旨，本項(xiàng)目承擔(dān)著引領(lǐng)西安批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)模式升級(jí)、提升專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境的重要使命，而這也就是本項(xiàng)目自身所蘊(yùn)含的價(jià)值所在，使命與角色的特殊性決定了本項(xiàng)目的定位：以“集批發(fā)、零售、展示、交易、物流配送功能等為一體，具有強(qiáng)大輻射力的大型現(xiàn)代化物流交易中心。

本項(xiàng)目整體定位依然是鎖定批發(fā)市場(chǎng)消費(fèi)群為核心，結(jié)合于批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)特征，另附零售功能的實(shí)效特征。以其達(dá)到在項(xiàng)目定位上的突破，這一定位將有效地抑制對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營差異化、客戶資源網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)化等。從而有利于提升項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)能力、商業(yè)特色的發(fā)揮及項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營空間。

2、規(guī)劃突破

完成項(xiàng)目?jī)?nèi)部功能的規(guī)劃及組織，科學(xué)合理地進(jìn)行業(yè)態(tài)、業(yè)種組合及分布，一方面最大程度地滿足經(jīng)營商戶的經(jīng)營價(jià)值之因素，另一方面也滿足消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)特征。通過對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者及對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的基本特征，以最大程度地保證商業(yè)及商業(yè)中心的持久良好運(yùn)營性，確定項(xiàng)目的整體規(guī)劃與單層規(guī)劃的實(shí)效性與利益最大化。

整體商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃：本案為批發(fā)與零售雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)，在購物空間、人流動(dòng)線、貨品倉儲(chǔ)、貨車停放、產(chǎn)品擺放等各類問題上切合實(shí)際的考慮到零售與批發(fā)的需求。以引導(dǎo)消費(fèi)為核心，以促進(jìn)交易量或人流量為前提。滿足購物、休閑、餐飲、娛樂、展示等多功能的需求是本案在整體項(xiàng)劃所需考慮到的。

個(gè)別樓層規(guī)劃：除其正常的人流動(dòng)線、休息空間、購物環(huán)境等需求。還需充分考慮零售功能的實(shí)質(zhì)性，建議在每一個(gè)樓層設(shè)定餐飲功能，解決經(jīng)營戶的用餐與休息需求。在個(gè)別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個(gè)小型兒童游樂場(chǎng)所等相關(guān)建議。

3、招商突破 即引進(jìn)大商戶提升本案的商業(yè)價(jià)值是本案招商成功與否的關(guān)鍵，本案的規(guī)模、價(jià)格、經(jīng)營價(jià)值、產(chǎn)品定位及商業(yè)組合等各要素均影響到招商工作進(jìn)展的實(shí)質(zhì)性。因此，本案在招商策略上需突破，一方面通過行業(yè)協(xié)會(huì)推薦具有實(shí)力或品牌性 的大客戶，以大客戶帶動(dòng)小客戶刺激入駐率。另一方面則展開異地招商，主要是以經(jīng)營戶為主，以外地商戶刺激本地商戶為核心（包括具有實(shí)力的本地商戶）。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強(qiáng)調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對(duì)本案的青睞。本案的招商，一方面突破單一的批發(fā)性客戶（含零售客戶），另一方面突破本地性客戶（力求異地客戶最大化），第三方面突破不具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力或信譽(yù)的客戶（客戶優(yōu)質(zhì)化是本案改變的目的）。

4、經(jīng)營突破 在傳統(tǒng)的概念里，批發(fā)市場(chǎng)都是“走量”（也為交易量）的性質(zhì)，他們都有著固定的客戶網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)對(duì)于經(jīng)營方面沒有太多的要求，而作為本案則需要在經(jīng)營方面實(shí)現(xiàn)突破，一方面以西北地區(qū)為首要銷售網(wǎng)絡(luò)，大至全國各地的主要城市，同時(shí)也需拓展國外市場(chǎng)。對(duì)于這類范圍的定義，不是單靠一個(gè)目標(biāo)則可以實(shí)現(xiàn)的，而是關(guān)系到多方面因素。首先最為重要的則是經(jīng)營戰(zhàn)略上的突破，而作為經(jīng)營戰(zhàn)略的核心就是以商戶為核心目標(biāo)，商戶的銷售產(chǎn)品是否達(dá)到銷售網(wǎng)絡(luò)的最大化就極其重要。作為本案，時(shí)刻關(guān)注商戶的經(jīng)營狀況，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，與核心銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)協(xié)會(huì)保持密切關(guān)系。展開各類活動(dòng)，如訂貨會(huì)、新品展示會(huì)、行業(yè)交流會(huì)、產(chǎn)品博覽會(huì)等活動(dòng)促進(jìn)經(jīng)營狀況的甚佳是本案的經(jīng)營突破。

5、管理突破 管理是四個(gè)元素的核心，是決定一個(gè)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，也是項(xiàng)目未來可持續(xù)經(jīng)營的內(nèi)在動(dòng)力。通過引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的實(shí)效性、持續(xù)性、有序性，從而保證項(xiàng)目物業(yè)的未來可持續(xù)性經(jīng)營、效益最大化及實(shí)現(xiàn)物業(yè)的保值、升值作用。而更深一層的提升了產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)的管理模式，實(shí)現(xiàn)三權(quán)分離之原則。而作為本案，管理更為關(guān)鍵，因本案是批發(fā)與零售雙重業(yè)態(tài)均具備的商業(yè)物業(yè)。在管理上，突破單一性的安全管理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴(kuò)大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補(bǔ)充管理要件等。

五、提升本案定位之思路 1、經(jīng)營理念的領(lǐng)導(dǎo)者 現(xiàn)西安的商業(yè)狀態(tài)還處于白熱化階段，各個(gè)方面的商業(yè)形勢(shì)良好，但在商業(yè)環(huán)境與模式上還需要完善、提升與創(chuàng)新。特別是批發(fā)市場(chǎng)商業(yè)物業(yè)，現(xiàn)處于興起階段。本項(xiàng)目的經(jīng)營理念則是重點(diǎn)，就是打造具有代表性（康復(fù)路的代表者）與創(chuàng)造性（新康復(fù)路的商業(yè)巨頭）的地標(biāo)級(jí)商業(yè)項(xiàng)目，一個(gè)代表著原康復(fù)路的商業(yè)勢(shì)氣與一個(gè)鑄造新康復(fù)路商業(yè)巨頭項(xiàng)目的有機(jī)給合，形成了一個(gè)世人關(guān)注的西北商貿(mào)中心。導(dǎo)入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價(jià)值。本項(xiàng)目不做跟隨者，而是實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)者之作用。從商業(yè)業(yè)態(tài)、商品品種、商業(yè)模式、購物環(huán)境、推廣手法、營銷理念上進(jìn)行創(chuàng)新與突破，使其具備真正意義上的商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

2、批零兼營的承傳追隨者 據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的清晰化，本案的大規(guī)模則具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)也結(jié)合于市場(chǎng)的特性，本案必須以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式進(jìn)行消化規(guī)模的龐大性。在固有的批發(fā)市場(chǎng)特性中，以批發(fā)單一功能而鑄造，欠缺零售功能。而作為本案，批零雙重業(yè)態(tài)模式并肩齊行。這種業(yè)態(tài)模式的提出，一方面由于規(guī)模化的支持，另一方面也由兩者客戶相互促進(jìn)的效果。使其在每一個(gè)樓層的商業(yè)氛圍都得到更好的烘托，每一個(gè)商戶的交易量都得到更大的提升。作為本案，即將成為西北地區(qū)首個(gè)以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式而著稱的商業(yè)物業(yè)。它在不久的將來，即將成為西安各大商業(yè)物業(yè)承傳追隨的對(duì)象。這是一種新型理念的提出，更是一種未來趨勢(shì)的所在。它在于創(chuàng)新，在于被后來者所追仿的理念，更在于它應(yīng)勢(shì)于市場(chǎng)需求而早先存在。

3、現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者 物流的專業(yè)化分工特點(diǎn)雖然日益明顯，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。但是，我國目前的物流行業(yè)管理仍沿用著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的部門分割體制。與物流相關(guān)的各部分分別由鐵道、交通、民航、內(nèi)貿(mào)等不同政府部門進(jìn)行管理。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴(yán)重制約著在全社會(huì)范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合理的對(duì)物流進(jìn)行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會(huì)化進(jìn)程，制約著現(xiàn)代物流的進(jìn)一步發(fā)展。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進(jìn)、定位、特性上均符合的批發(fā)市場(chǎng)的特征，進(jìn)一步促進(jìn)物流的必然性。同時(shí)，在物流管理、格局上進(jìn)行打破，使其成為西安首個(gè)以“主題物流”為中心的成功典范商業(yè)項(xiàng)目。真正做到現(xiàn)代物流定位的挑戰(zhàn)者與補(bǔ)缺者是本案的最終目的。

市場(chǎng)分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃 一、項(xiàng)目基礎(chǔ)狀況與商圈概況 西北商貿(mào)中心項(xiàng)目占地面積 67.2 畝，建筑面積 21 萬平方米，總投資達(dá) 8億人民幣，是目前國內(nèi)民營企業(yè)在西部投資規(guī)模最大的商業(yè)項(xiàng)目。建筑風(fēng)格新穎，商業(yè)氣息濃厚?！拔鞅鄙虅?wù)中心”主體高 40 米，面寬 150 米，單層建筑面積為2 萬平方米，擁有觀光電梯，自動(dòng)扶手梯 90 多部；外立面裝飾豪華，色彩明麗；廣場(chǎng)人流與車流分離，規(guī)劃合理、科學(xué)；長(zhǎng) 200 米，寬 50 米，面積 6000平方米的大型停車場(chǎng)，可容納車輛 300 輛之多的大型商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目。

在康復(fù)路批發(fā)市場(chǎng)建成初期，有 60％—70％的商戶來自江浙一帶，這個(gè)數(shù)字即使到現(xiàn)在，也不低于 55％。同時(shí)又由于康復(fù)路市場(chǎng)面臨著周邊新市場(chǎng)的形成，將導(dǎo)致康復(fù)路市場(chǎng)經(jīng)營狀況受到一定影響。由于忽視硬件設(shè)施建設(shè)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)商戶的吸引力明顯減弱，同時(shí)電力、通訊等配套設(shè)施也相對(duì)滯后。面對(duì)著現(xiàn)有康復(fù)路種種狀況的現(xiàn)有局面，新康復(fù)路市場(chǎng)的使命則在于向西安為圓心的周邊地區(qū)實(shí)現(xiàn)物資集散為核心的目的，打造西北地區(qū)具有較高知名的商業(yè)物業(yè)，并成為唯一超大規(guī)劃具備商貿(mào)與物流并享功能的商業(yè)中心?！驴祻?fù)路●西北商貿(mào)中心

二、項(xiàng)目區(qū)位環(huán)境分析 1、區(qū)位前景：本案所處的區(qū)位，為西安新城區(qū)的商業(yè)繁華地帶。康復(fù)路已經(jīng)過了 20 多年的發(fā)展，形成今天為人熟知的以批發(fā)市場(chǎng)為主的核心商圈。由于政府目光長(zhǎng)遠(yuǎn)化，已投入大量資金或通過引進(jìn)外商策略而提升現(xiàn)有康復(fù)路的知名

度或商業(yè)價(jià)值性。因此，本案所處的區(qū)位前景十分良好。

2、繁華程度：歷經(jīng) 20 年變遷的康復(fù)路商圈，已經(jīng)形成多個(gè)專業(yè)型的批發(fā)市場(chǎng)，如丹尼爾交易廣場(chǎng)、丹尼爾商城、澳龍品牌服裝城、多彩新世界、華北服飾品牌廣場(chǎng)等約 15 個(gè)以服飾為主的批發(fā)市場(chǎng)。產(chǎn)品的多樣化，使之各地批發(fā)商來此購物，貨車的進(jìn)進(jìn)出出也形成了另一道風(fēng)景線。該商圈的繁華程度不容置疑。

3、商業(yè)氛圍：該商圈以批發(fā)為主，人流量較大，吸引著全國各地的批發(fā)商，同時(shí)也吸引了本地零售客戶的前往。由于西安為西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)城市，各大商家將在此設(shè)立品牌店或代理店。因此，造在商業(yè)氛圍濃厚，客戶資源龐大。

4、交通狀況：本案所于長(zhǎng)樂路與康復(fù)路交叉處，而長(zhǎng)樂路又為通往康復(fù)路商圈的主干道或必經(jīng)之路。該商圈內(nèi)的長(zhǎng)纓路，貝斯特貨運(yùn)站與客運(yùn)站均在此，均有 50 多條線路通往西地區(qū)各省市、縣或鎮(zhèn)等。因此，本案的交通狀況甚佳。

5、配套設(shè)施：該商圈內(nèi)配有銀行、郵局、醫(yī)院、餐飲店、便利店等。使之，來此批貨或購物的商戶與客戶均能享受便利性與便捷性。同時(shí)，也為附近的居民提供相應(yīng)的便利。

三、項(xiàng)目 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)：

1、本案交通便捷，商圈內(nèi)的配套設(shè)施齊全，提供了便捷性。

2、規(guī)模超大，業(yè)種齊全、為永久性產(chǎn)權(quán)式物業(yè)。

3、絕對(duì)地段優(yōu)勢(shì)，批零兼營業(yè)態(tài)模式為網(wǎng)絡(luò)各地客戶資源提供了充足的支撐點(diǎn)； 劣勢(shì)：

1、小面積分割是否能受到當(dāng)?shù)亟?jīng)營者的青睞確需經(jīng)過考驗(yàn)；

2、因商圈特征所限制，以服飾為主的批發(fā)市場(chǎng)能否代替原有康復(fù)路商圈內(nèi)的其它項(xiàng)目還處于未知狀態(tài)。

3、規(guī)模過大，客戶資源有限，能否在原有康復(fù)路商圈內(nèi)的吸納一定量經(jīng)營者直接關(guān)系到本案的成功與否。

機(jī)會(huì)：

1、本案為政府重要支持的項(xiàng)目，大打政府品牌有利于促進(jìn)本案的去化。

2、開發(fā)理念上得到創(chuàng)新、業(yè)態(tài)模式上得到提升、經(jīng)營策略上得到改善等均為本案提供了有利機(jī)會(huì)。

3、以本案的地段優(yōu)勢(shì)及稀缺性，利用異地推廣渠道，針對(duì)各大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，鎖定行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機(jī)會(huì)。

威脅：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已先推向市場(chǎng)，開始制造活動(dòng)吸納康復(fù)路客源； 2、客戶的引進(jìn)與業(yè)種分布、樓層功能布局、品牌構(gòu)建比例的妥當(dāng)性直接影響著本案的成功與否。

四、市場(chǎng)分體定位 結(jié)合于上述的分析，本案的定位仍然延續(xù)著原有康復(fù)路商圈的特性，以服飾產(chǎn)品為主。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個(gè)批零兼營雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場(chǎng)。市場(chǎng)定位前提，就在于市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性。而作為基于市場(chǎng)定位的后備之事，則在于進(jìn)行有效的推廣。而推廣的策略與實(shí)施的方法，均需要有針對(duì)性與實(shí)質(zhì)性。

1、案名定義：新康復(fù)路●西北商貿(mào)中心 新康復(fù)路：

繼承著原康復(fù)路的商業(yè)氣勢(shì)，重塑康復(fù)路市場(chǎng)。為提升康復(fù)路商圈形象力，為擴(kuò)大康復(fù)路經(jīng)營者的經(jīng)營范圍，為減少康復(fù)路商圈經(jīng)營者的后顧之憂，為促進(jìn)西安經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證而承擔(dān)著這一使命。以繼承而創(chuàng)造作為新康復(fù)路的開發(fā)理念，以新康復(fù)路的新形象而奠定商業(yè)價(jià)值。

西北商貿(mào)中心：

西北：則是以地域?yàn)楦拍睿瑒t以西北五省為范圍。

商貿(mào)：是集于物流、商流、信息流為一體的交易場(chǎng)所。它以國內(nèi)市場(chǎng)為核主，以拓國外市場(chǎng)為目標(biāo)。是一種商業(yè)的定義、一種商氣的濃重、一種財(cái)富的象征。它代表著一種生活方式的全新演繹，一種傳統(tǒng)購物空間的演變。它注入了豐富性與時(shí)尚性。它含蓋了文化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)之氛圍。

中心：是西安地區(qū)的城市中心，是西北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中心，它具有雙重中心之概念。

2、推廣語定義 ◆主打廣告語：“盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心” 盛市康復(fù)路：一種繁榮景象的體現(xiàn)，一種盛市狀況的超越。繼承原有康復(fù)路之繁華景象，超越原有康復(fù)路之現(xiàn)況。以未來發(fā)展趨勢(shì)為核心，以標(biāo)志性的核心商業(yè)圈為宗旨。一個(gè)發(fā)展成大商貿(mào)、大流通、大市場(chǎng)為核心的商貿(mào)集散基地。是西安、乃至西北地區(qū)的交易新中心之購物場(chǎng)所。

核心主題：“打造西安新康復(fù)路首席地標(biāo)級(jí)商業(yè)交易廣場(chǎng)” 主推廣告語：“盛市康復(fù)路，商貿(mào)新中心” 推廣總精神：“主導(dǎo)未來財(cái)富先鋒創(chuàng)造財(cái)富新領(lǐng)域”

推廣定位：“王者之風(fēng)世人矚目”

3、目標(biāo)客戶群體定義 投資者：

市場(chǎng)：本案鎖定全國市場(chǎng)的投資者，主要以江浙一帶的客戶 為主，另以西安為中心的周邊市場(chǎng)投資者為輔。

范圍：*具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力且熱衷于房地產(chǎn)投資的專業(yè)人士； *事業(yè)穩(wěn)定、具有一定的收入水平和儲(chǔ)蓄的群體； *有著相應(yīng)的存款而又喜歡跟從大趨勢(shì)投資的群體； 特征：*有較高的承受力，最關(guān)注的是物業(yè)在未來的升值潛力； *對(duì)投資房地產(chǎn)信心較強(qiáng)，部分曾有投資房地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)； *對(duì)統(tǒng)一管理有較大需求，希望增強(qiáng)投資信心； *投資潛力不可低估。

客戶來源：

*公司長(zhǎng)期以來積累的客戶資源 *市場(chǎng)上的專業(yè)投資客戶及炒家 *部分有資金實(shí)力和投資意識(shí)的白領(lǐng) *溫州、寧波地區(qū)買家 *外省市買家 *商戶，自用型買家

經(jīng)營者：

市場(chǎng)：以西安市場(chǎng)為主，以康復(fù)路現(xiàn)有商戶為目標(biāo)。另附江 浙一帶的商戶及廣州、武漢地區(qū)的商戶。

范圍：*從事多年經(jīng)營事業(yè)的個(gè)體者 *擁有產(chǎn)品（品牌）區(qū)域代理權(quán)企業(yè)或個(gè)人者； *不滿足于現(xiàn)有工作模式，而有意投身于經(jīng)營事業(yè)者； *繼承家業(yè)的個(gè)人或團(tuán)體者； 特征：品牌專賣店、代理商、經(jīng)銷商：

*一般愿意通過租用或聯(lián)營的形式獲得經(jīng)營場(chǎng)地； *對(duì)統(tǒng)一管理要求較高； *一般實(shí)力較強(qiáng)，愿意承擔(dān)高租金，獲得好地段。

康復(fù)路原商業(yè)經(jīng)營者、改善經(jīng)營環(huán)境者：

*具有一定的價(jià)格承受力； *就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主； *期待有穩(wěn)定的經(jīng)營場(chǎng)所，對(duì)產(chǎn)權(quán)物業(yè)認(rèn)可程度較高； *對(duì)本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認(rèn)同 客戶來源：

*原康復(fù)路商圈內(nèi)的客戶 *現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場(chǎng)，期待來此經(jīng)營的商戶

*產(chǎn)業(yè)集散地，如廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營商戶； *通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)來此經(jīng)營的商戶

4、銷售價(jià)格定義 對(duì)于該物業(yè)的價(jià)格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實(shí)，在價(jià)格確定上需平價(jià)化，一方面來源于長(zhǎng)期收益的要求，另一方面則吸納原康復(fù)路經(jīng)營戶最為實(shí)效的方法。同時(shí)，價(jià)格是任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目非常重要的核心要素，一方面體現(xiàn)著地段位置的重要性，另一方面也體現(xiàn)著商業(yè)價(jià)值的可塑性。同時(shí)，也起到投資者是否購買的核心因素，從另一個(gè)層面上講它更促進(jìn)著市場(chǎng)銷售的活躍性。因此，本案的價(jià)格定位具備較高的敏感性，更需結(jié)合本案的開發(fā)理念與市場(chǎng)推廣原則。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售； 產(chǎn)權(quán)式銷售價(jià)格建議：

一樓：均價(jià) 18000 元/M 2

二樓：均價(jià) 16000 元/M 2

三樓：均價(jià) 14000 元/M 2

四樓：均價(jià) 12500 元/M 2

五樓：均價(jià) 8500 元/M 2 六樓：均價(jià) 6500 元/M 2

七樓：均價(jià) 5500 元/M 2 定位理由（來源于西安在售物業(yè)）：

√西安市場(chǎng)已在售的騾馬市步行街、東方之星物業(yè)銷售價(jià)格

均達(dá)到 2 萬/M 2 以上，兵馬俑國際旅游廣場(chǎng)、小寨領(lǐng)秀城、巴 黎春天等物業(yè)的價(jià)格均達(dá)到 1.5 萬/M 2 以上。

√康復(fù)路“白馬服飾交易廣場(chǎng)”的在售均價(jià)達(dá)到 8500 元/M 2

√本案的價(jià)格定位應(yīng)取向于西安在售零售物業(yè)與批發(fā)物業(yè)之 間的價(jià)格，則低于零售物業(yè) 2 萬/M 2 的均價(jià)，同時(shí)也需要高于 8500 元/M 2 價(jià)格。本案市場(chǎng)均價(jià)應(yīng)取向于 11500 元/M 2 左右。

√本案在市場(chǎng)宣傳方面需通過各種方式進(jìn)行造勢(shì)，使其消費(fèi) 者的心理價(jià)位高于本案最終的價(jià)格定位，便于快速去化。

√以上各個(gè)樓層的價(jià)格均為初步擬定的價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi) 者對(duì)價(jià)格敏感度或數(shù)字偏好等要素重新進(jìn)行細(xì)化，如南方城 市的消費(fèi)者喜歡“8”或“9”之類的數(shù)字。

√在此次調(diào)研的受訪者當(dāng)中，最為關(guān)心問題是租金和稅收，其經(jīng)營稅、地稅、工商稅三種稅收最高占到商戶運(yùn)營費(fèi)用的 30－40％,各商場(chǎng)的免稅措施是商戶非常關(guān)注的一點(diǎn)。而作為 本案，對(duì)于這類問題需高度重視，與政府相關(guān)部門協(xié)商或通 過相關(guān)手段將此項(xiàng)費(fèi)用淡化于表面，為直接突顯產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)而 做好鋪墊。

經(jīng)營權(quán)售價(jià)（15 年）：

本案推出市場(chǎng)的主要目的仍然以產(chǎn)權(quán)銷售為主，但由于本案的規(guī)模較大，又需十分客觀考慮到市場(chǎng)客源的有限性。因此，本案在銷售階段后期推出相關(guān)樓層的經(jīng)營權(quán)購買方式，此類鋪位均為拐角處的鋪位、規(guī)劃方不足鋪位、或業(yè)種較為特殊的鋪位（如餐飲、休閑等）作為經(jīng)營權(quán)方式推廣。

五樓：均價(jià) 3000 元/M 2

六樓：均價(jià) 2300 元/M 2

七樓：均價(jià) 2100...

第二篇：某商業(yè)項(xiàng)目營銷策劃方案

“某商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)導(dǎo)入傳播營銷策劃方案

項(xiàng)目綜述

環(huán)境優(yōu)勢(shì)：

區(qū)域囊括了十幾條交通繁華道路：冠縣路、泰山路、膠州路、熱河路、遼寧路、黃臺(tái)路、華陽路、登州路、利津路、延安路、威海路、北仲路、寧夏路、敦化路、遼源路、合肥路等；有數(shù)十條公交巴士線路往來穿梭，人氣旺盛！

商機(jī)優(yōu)勢(shì)：

市北區(qū)是商業(yè)發(fā)達(dá)的老城區(qū)。1998年共完成第三產(chǎn)業(yè)銷售27.94億元。轄區(qū)內(nèi)有東方、國貨、中新、利群、三百惠等大型商廈，有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1.2萬個(gè)；有集貿(mào)市場(chǎng)59處，其中，較大的市場(chǎng)有即墨路小商品市場(chǎng)、利津路商品批發(fā)市場(chǎng)、撫順路蔬菜批發(fā)市場(chǎng)、南山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等，均屬淘金熱土，商機(jī)無限！

市場(chǎng)潛力巨大：

全區(qū)共有各類學(xué)校45所，在校學(xué)生3.46萬人，教師2042人其中，小學(xué)42所，特殊教育學(xué)校1所，教師進(jìn)修學(xué)校1所，干部中專1所；有幼兒園（所）69處，入園幼兒2264人。教師533人；所有這些基本都是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，市場(chǎng)潛力巨大！

游樂城格局：

一層為美國的“麥克漢姆”快餐；

二層為兒童游戲模擬機(jī)、跳舞機(jī)；

三層為美國著名的“翻斗樂”少兒游樂場(chǎng)；

既然格局清晰明了，由此我們可以確定整個(gè)游樂城的市場(chǎng)推廣將定格為以“點(diǎn)”帶“面”。也就是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”即以“翻斗樂”為主打，以“模擬游戲”和“美式快餐”為輔助，形成一處集餐飲、休閑、游樂為一體化的兒童游樂新天地；在市場(chǎng)率先推出一個(gè)先進(jìn)的娛樂理念“智能化的兒童娛游樂方式。”關(guān)于游樂城的名字：

游樂城需要一個(gè)名字，一個(gè)既能承前啟后，又能連上系下，一個(gè)既能突出品牌，又暗涵經(jīng)營與服務(wù)項(xiàng)目綜合概括的好名字。通過綜合分析當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利和不利因素，最后醞釀出臺(tái)一個(gè)合適的名稱，‘紅秋千兒童娛樂城’，希望能加以使用并且盡力推廣。

營銷策略：

以“一切為了孩子”為主題思想，由“品牌”到“形象”；從“服務(wù)”到“品質(zhì)”，從“環(huán)境”到“管理”三位一體構(gòu)成總體策劃思路，讓消費(fèi)者了解紅秋千兒童游樂城的真正內(nèi)涵，達(dá)成此次廣告宣傳與品牌想象推廣的最終目的。

廣告策略：

以公關(guān)促銷為主導(dǎo)，電視與報(bào)紙配合之，電臺(tái)與印刷品輔助之！

效益預(yù)測(cè)：（僅就市北區(qū)而言）

三層：每天營業(yè)10小時(shí)，門票為20元（游樂18元，家長(zhǎng)跟隨2元），每天平均200人，日收入為4000元，月收入為120000元，年收入約為140萬元左右；

二層：模擬機(jī)30臺(tái)，5角一個(gè)代幣，每天平均150人，一臺(tái)機(jī)五人，每人10個(gè)幣、5元，每臺(tái)每天25元，日收入為750元，月收入為22500元，年收入27萬元左右；

一層：每天營業(yè)時(shí)間為早8點(diǎn)----晚10點(diǎn)，中、晚餐的日進(jìn)餐人數(shù)為500人，每人平均消費(fèi)20元左右，日收入為10000元，月收入為30萬元，年收入為360萬元左右；

以上三項(xiàng)合計(jì)：年收入約為500萬元左右。

費(fèi)用預(yù)算：

營業(yè)費(fèi)、人工費(fèi)、水電費(fèi)、設(shè)備折舊費(fèi)、其它雜費(fèi)一年約為100萬元左右；

廣告宣傳費(fèi)：

導(dǎo)入期：前三個(gè)月投入約為10萬元左右；

高潮期、成熟期：六個(gè)月投入約為40萬元左右；

平臺(tái)期：后三個(gè)月投入約為10萬元左右；

一年合計(jì)投入廣告費(fèi)約為60萬元左右。

一.前言：

1970年美國就已經(jīng)開始研制開發(fā)的翻斗樂兒童娛樂項(xiàng)目近期由第二百貨總公司引進(jìn)。由于此次是全套項(xiàng)目直接進(jìn)入中國.青島市場(chǎng)，所以無論是在國內(nèi)還是在青島本地都是最先進(jìn)的。在西歐、南美、東南亞等各國家、地區(qū)，許多著名的樂園都為少年兒童設(shè)置了該套設(shè)施，僅韓國一地就設(shè)置六十余套，并深得該國家長(zhǎng)及兒童的青睞。翻斗樂此番進(jìn)入中國.青島，以打開青島市場(chǎng)作為目標(biāo)，爭(zhēng)取推廣青島及周遍地區(qū)的市場(chǎng)。機(jī)會(huì)很大，困難不小。因此如何在青島成功地“登陸”，關(guān)系重大。

二.市場(chǎng)分析：

概況：

1.青島改革開放以來新建造地適合青少年兒童的主題公園、樂園較多，這些樂園規(guī)模均比較大。如兒童公園、植物園、青少年活動(dòng)基地、海洋游樂城、海豚館等，離青島較近的有濰坊富華游樂園等；

2.青島一些公園新增設(shè)的游樂設(shè)施、新建成的居民生活小區(qū)內(nèi)的簡(jiǎn)易兒童游樂設(shè)施，以及市區(qū)大中型百貨商場(chǎng)、商廈內(nèi)特設(shè)的單一兒童娛樂設(shè)施，如佳世客、百盛內(nèi)的兒童樂園，三百惠、發(fā)達(dá)、國貨等大商廈內(nèi)特設(shè)的兒童娛樂項(xiàng)目和新增設(shè)的單項(xiàng)翻斗樂設(shè)施；

3.各國、各地來青島臨時(shí)推出的娛樂形式：如美國的“奇妙世界之旅”、新加坡的“歡樂金銀島家庭樂園”等。

分析：

1.深厚的文化底蘊(yùn)：

二百公司翻斗樂游樂城以“翻斗游樂，快樂全家”為經(jīng)營理念，新項(xiàng)目的開發(fā)，形象包裝都是圍繞這一主題展開的。企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，又溶入“一切為了孩子們”的獨(dú)特項(xiàng)目文化，大大增強(qiáng)了游樂城的親和力，易為廣大的間接消費(fèi)者和直接消費(fèi)群所接受；

2.合適的項(xiàng)目定位：

目前市場(chǎng)上兒童游樂項(xiàng)目多為一些單一的，習(xí)慣性的商業(yè)行為。這種純商業(yè)性的做法，使許多經(jīng)營者過多考慮自身的利益，很少把兒童心理行為考慮在其中，令眾多家長(zhǎng)產(chǎn)生了反感情緒，而家長(zhǎng)恰恰又在此類行業(yè)的消費(fèi)中占有主導(dǎo)地位。二百翻斗樂游樂城在充分研究消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，推出了溶入企業(yè)文化的獨(dú)特項(xiàng)目定位---“一切為了孩子們”，它將建成一座具有趣味性、探險(xiǎn)性、安全性之優(yōu)點(diǎn)的較完善的智能化兒童娛樂設(shè)施。這將更適合家長(zhǎng)們“一切為了孩子”的消費(fèi)心理；

3.獨(dú)特的項(xiàng)目賣點(diǎn)：

翻斗樂兒童娛樂項(xiàng)目集開發(fā)兒童動(dòng)作協(xié)調(diào)性，身體柔韌性、思維敏捷性為一體，是一套綜合開發(fā)體力、腦力的現(xiàn)代娛樂設(shè)施。這是其它同類兒童娛樂設(shè)施所不具備的。獨(dú)特的項(xiàng)目特性能起到良好的促銷作用。另外，翻斗樂來自美國，色彩豐富、造型獨(dú)特、好玩刺激、其樂無窮。對(duì)少兒家長(zhǎng)也具有誘惑力。這為以后拓展項(xiàng)目的內(nèi)涵提供了廣闊空間。

綜述：

群雄逐鹿看二百翻斗樂：

二百公司引進(jìn)的美國翻斗樂兒童娛樂項(xiàng)目在青島乃至市北都是獨(dú)此一家，商家有言“得市場(chǎng)者得天下”；凡是占盡市場(chǎng)先機(jī)，又能為消費(fèi)者著想的項(xiàng)目一定會(huì)贏得市場(chǎng)，贏得消費(fèi)者，并最終取得成功。有著上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱的優(yōu)勢(shì)，再加上適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)導(dǎo)入與營銷策略，配合廣告宣傳和公關(guān)促銷，定能成功開拓青島市場(chǎng)；并對(duì)潛在對(duì)手形成震懾，使翻斗樂游樂城在青島兒童娛樂項(xiàng)目中獨(dú)占鰲頭。

青島“某商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)導(dǎo)入傳播營銷策劃方案2

三.項(xiàng)目分析：

機(jī)會(huì)點(diǎn)：

1.翻斗樂兒童樂園集開發(fā)兒童動(dòng)作協(xié)調(diào)性，身體柔韌性、思維敏捷性為一體，是一套綜合開發(fā)體力、腦力的現(xiàn)代娛樂設(shè)施。

2.具有趣味性、探險(xiǎn)性、安全性之優(yōu)點(diǎn)的較完善的智能化兒童娛樂設(shè)施。

3.翻斗樂來自美國，色彩豐富、造型獨(dú)特、好玩刺激、其樂無窮。對(duì)少兒家長(zhǎng)也具有誘惑力。

4.地處新市北商業(yè)區(qū)，交通便利，人口密集。

問題點(diǎn)：

1.翻斗樂在青島地區(qū)乃至國內(nèi)無知名度。

2.翻斗樂門票售價(jià)較高，且不包括樂園內(nèi)的其它消費(fèi)款項(xiàng)。

3.翻斗樂地處市北區(qū)老商業(yè)街，距市區(qū)的一些娛樂場(chǎng)所較遠(yuǎn)，小孩單獨(dú)游玩不便，家長(zhǎng)不放心，平時(shí)家長(zhǎng)帶孩子真正來此地游玩的也較少。

4.翻斗樂設(shè)在老市北區(qū)內(nèi)，因?yàn)榇说貧v來是商業(yè)聚集地，與游樂場(chǎng)所的概念相差甚遠(yuǎn)；游樂城設(shè)在此地多有不便。

四.目標(biāo)市場(chǎng)：

3----18歲的少年兒童及其家長(zhǎng)。

五.市場(chǎng)策略：

1.樹立品牌：

翻斗樂盡管在美國及其他地區(qū)有美譽(yù)度，但在中國大陸及青島市場(chǎng)卻少有知名度，建議從翻斗樂游樂城品牌著手，宣傳來自美國的著名品牌翻斗樂，盡快讓品牌深入人心，讓新品牌的兒童游樂城為廣大市民兒童熟知，讓美國翻斗樂的理念區(qū)別于任何一家兒童娛樂單位，鮮明的形象必將形成鮮明的市場(chǎng)區(qū)隔。

2.更新理念：

一改過去兒童樂園僅僅提供游玩的的概念，為翻斗樂兒童游樂城創(chuàng)造一個(gè)高起點(diǎn)的附加值，即全程游玩翻斗樂用28分鐘，試一試您的孩子體力、腦力是否健康正常，讓大人為孩子樹立美國孩子能夠做到的我們中國孩子也能做到的堅(jiān)強(qiáng)信念，營造家長(zhǎng)鼓勵(lì)孩子、孩子躍躍欲試的游樂氛圍。

3.組合營銷：

（1）團(tuán)體銷售：

在春秋、假期之季通過組織小學(xué)、幼兒園團(tuán)體到青島市北看新區(qū)新貌、玩翻斗樂，讓學(xué)校、幼兒園有利可圖，使“游新市北，玩翻斗樂”成為學(xué)校、幼兒園出游的“熱線”！

（2）散客銷售：

利用各種公關(guān)促銷手段吸引、介紹家長(zhǎng)與兒童在節(jié)假和雙休日到翻斗樂來玩。

六.廣告策略：

廣告宣傳品牌，宣傳來自美國的翻斗樂項(xiàng)目，更新概念，引導(dǎo)娛樂，突出游玩全程項(xiàng)目的不易，利用多種廣告手段，鼓動(dòng)不屈不撓的精神，激勵(lì)新一代少年兒童自強(qiáng)不息為民族增光的意識(shí)。

七.廣告表現(xiàn)：

1.導(dǎo)入VI，樹立品牌

規(guī)范全新的視覺形象，體現(xiàn)翻斗樂是開發(fā)體力、腦力的智能化、趣味化樂園。

（1）設(shè)計(jì)象征翻斗樂其樂無窮的標(biāo)志；

（2）設(shè)計(jì)一個(gè)健康、活潑、聰明的吉祥卡通人物；（為主導(dǎo)）

（3）設(shè)計(jì)一套延展的吉祥卡通人物；（為輔助）

2.廣告語：

挑戰(zhàn)“美國小子”！

意在把純娛樂概念轉(zhuǎn)化到挑戰(zhàn)適齡兒童人體極限上來，在測(cè)試體能上，體現(xiàn)翻斗樂的與眾不同；

翻斗樂開發(fā)研制于美國，虛擬這樣一個(gè)美國“孩子”對(duì)手來刺激青島普通少兒及其家長(zhǎng)，挑逗好勝心，挑戰(zhàn)極限；

3.報(bào)紙廣告：

選擇《中國少年報(bào)》、《青島晚報(bào)》、《生活導(dǎo)報(bào)》刊登介紹翻斗樂兒童樂園的廣告，‘強(qiáng)調(diào)挑戰(zhàn)來自“美國的小子”，’以期引起適齡少兒及其家長(zhǎng)、老師的注意。

4.電視廣告：

在青島電視二臺(tái)《動(dòng)畫城》、青島電視臺(tái)、有線電視臺(tái)《小神龍俱樂部》及娛樂節(jié)目版塊中做滾動(dòng)文字介紹和翻斗樂兒童游樂城實(shí)景介紹。

5.電臺(tái)廣告：

在電臺(tái)的娛樂版塊節(jié)目中做宣傳廣告，讓市民及其子女都能了解市北區(qū)來了個(gè)叫“翻斗樂的美國小子”。

6.印刷品：

印制海報(bào)、招貼、POP、宣傳單頁、宣傳小冊(cè)子等印刷品，郵寄學(xué)校、幼兒園，雙休日在肯德基、麥當(dāng)勞店現(xiàn)場(chǎng)派送，另外公園的售票處以及開往市北沿線的公交車也可派發(fā)。

7.開業(yè)促銷：

（另擬附策劃報(bào)告及廣告文案）

八.公關(guān)促銷：

1.獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝：

假定“美國的小子”28分鐘游玩全過程，一周設(shè)一次擂臺(tái)，尋找新的衛(wèi)冕冠軍；期后產(chǎn)生月冠軍，直至產(chǎn)生總冠軍；獎(jiǎng)勵(lì)超越者，并如保齡球一樣，設(shè)排行榜。（另外可根據(jù)客流量，每天機(jī)動(dòng)的開設(shè)擂臺(tái)賽，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷。）

2.贈(zèng)送禮物：

凡是來翻斗樂玩的少年兒童均贈(zèng)送小禮品（如氣球、鉛筆、墊板、尺子、書皮、課程表之類的文具用品），并頒發(fā)具有一定權(quán)威性的可證明體能、智能的所謂“證書”，（可考慮由青島籍的體育運(yùn)動(dòng)健將簽名頒發(fā)）以提高翻斗樂娛樂項(xiàng)目的含金量，并由此助長(zhǎng)家長(zhǎng)、少兒的好勝心和虛榮心。

3.尋找“中國的小子”

以“ ‘美國小子’擺擂臺(tái)，‘中國小子’不言敗 ”為虛構(gòu)，登報(bào)尋找真正的“中國小子”。通過媒體將此一信息及懸念傳播得紛紛揚(yáng)揚(yáng)，鼓勵(lì)和誘導(dǎo)“孩子就是自家好”的家長(zhǎng)和好勝心特強(qiáng)的孩子前來揭榜應(yīng)擂，一旦出現(xiàn)新成績(jī)，將隆重地前往該學(xué)生學(xué)校，家庭贈(zèng)送證書，以引起整個(gè)社會(huì)地關(guān)注，誘發(fā)新的翻斗樂熱潮。

4.門票抽獎(jiǎng)：

與聲訊電話合作，讓來翻斗樂玩的少年兒童或家長(zhǎng)把門票號(hào)碼輸入電話，即可參加抽獎(jiǎng)，每周開獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為贈(zèng)送門票或消費(fèi)券，帶動(dòng)再次消費(fèi)。

5.優(yōu)惠打折：

對(duì)每天正點(diǎn)進(jìn)入游樂場(chǎng)所的少年兒童贈(zèng)送優(yōu)惠卡，憑此卡可打六折游玩，可出借、轉(zhuǎn)讓，并可以最多四人集體打折入內(nèi)。獲優(yōu)惠卡的少年兒童還可參加翻斗樂組織的特別娛樂活動(dòng)。

6.多設(shè)售點(diǎn)：

可在市中心的大商廈娛樂樓層及其它游樂場(chǎng)所或公交車終點(diǎn)站張貼翻斗樂海報(bào)告示，并設(shè)售票點(diǎn)。

九.備注：

希望‘挑戰(zhàn)“美國小子”’成為青島少年兒童及其家長(zhǎng)的流行語。

期望翻斗樂兒童游樂城成為青島孩子向往的游樂圣地。

相信在各方面的努力下，加上銳意創(chuàng)新，勤奮努力，并配合廣告攻勢(shì)，再結(jié)合先進(jìn)的整合營銷傳播，一定能夠達(dá)到期望的目標(biāo)，為翻斗樂游樂城找到無限廣闊的市場(chǎng)

第三篇：商業(yè)營銷策劃項(xiàng)目合作協(xié)議

商業(yè)營銷策劃項(xiàng)目合作協(xié)議

合同編號(hào)：

甲方：

乙方：

簽約時(shí)間：______年___月___日

陜西點(diǎn)聞信息科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱乙方)為協(xié)助

公司(以下簡(jiǎn)稱甲方)進(jìn)行商業(yè)營銷策劃工作，經(jīng)雙方協(xié)商，甲方授權(quán)乙方為甲方項(xiàng)目進(jìn)行

營銷策劃，并簽定如下協(xié)議。

一、總則

甲乙雙方根據(jù)中華人民共和國相關(guān)法律及法規(guī)，簽訂本協(xié)議，并共同遵守；甲方授權(quán)

乙方負(fù)責(zé)甲方項(xiàng)目的商業(yè)營銷策劃方案事宜。

二、服務(wù)內(nèi)容

甲方授權(quán)乙方進(jìn)行商業(yè)營銷策劃服務(wù)，甲乙雙方必須完全遵守本條款中的相關(guān)規(guī)定。

乙方是甲方獨(dú)家的商業(yè)營銷策劃服務(wù)商，負(fù)責(zé)甲方的商業(yè)營銷策劃工作。

三、付款方式及要求

1、費(fèi)用說明：

根據(jù)乙方向甲方提供的服務(wù)內(nèi)容，本合同總金額為人民幣

元（大寫：

整）。

2、付款方式：

自本合同生效之日起，雙方在確認(rèn)項(xiàng)目計(jì)劃和報(bào)價(jià)單后，在合同正式簽訂完成后3日內(nèi)，甲方須支付乙方人民幣

（大寫：）作為項(xiàng)目預(yù)付款。

乙方為甲方提供營銷策劃報(bào)告后，甲方應(yīng)在收到并確認(rèn)后向乙方指定賬戶支付剩余費(fèi)用人

民幣

（大寫：）；所有費(fèi)用均以甲乙雙方協(xié)商一致。

3、乙方指定賬戶：

四、甲方義務(wù)

1、根據(jù)乙方對(duì)商業(yè)營銷策劃工作的有關(guān)要求和建議，甲方有義務(wù)協(xié)助乙方，及時(shí)提供內(nèi)容策

略、相關(guān)背景資料、行業(yè)概況、企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)技術(shù)接口等有關(guān)資料或信息的路徑。甲方將對(duì)授

權(quán)乙方發(fā)布的信息的正確性和有效性承擔(dān)責(zé)任。

2、按照合同要求配備相關(guān)人員并指定固定的聯(lián)系人按照雙方約定的工作模式協(xié)同工作。

3、根據(jù)本合同第三條的規(guī)定，及時(shí)向乙方支付服務(wù)費(fèi)。甲乙雙方對(duì)于本合同中一項(xiàng)服

務(wù)發(fā)生爭(zhēng)議不影響其他項(xiàng)目的正常付費(fèi)。

4、計(jì)劃確認(rèn)和配合：甲方應(yīng)指定相關(guān)人員在乙方提交商業(yè)營銷策劃報(bào)告后的 24 小時(shí)內(nèi)對(duì)上

述文件審核完畢，并以書面形式（包括信件、傳真、電子郵件等形式）對(duì)乙方提交的文件進(jìn)行

最終的確認(rèn)和認(rèn)可。

五、乙方義務(wù)

1、乙方委派具有豐富策劃經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)營銷工作的人員組成項(xiàng)目組，依據(jù)以上規(guī)定代理內(nèi)容，提供各項(xiàng)策劃服務(wù)。

2、乙方承諾，乙方依據(jù)本合同所進(jìn)行的所有工作內(nèi)容，均符合相關(guān)法律規(guī)定。

3、乙方有權(quán)要求甲方按照本協(xié)議約定的期限和方式向乙方支付相關(guān)費(fèi)用。

4、質(zhì)量保證：乙方保證所有提交的文件一律經(jīng)甲方確認(rèn)后方可執(zhí)行。

六、保證條款

1、乙方保證具有符合法律規(guī)定的資格簽署本合同并提供本合同項(xiàng)下的服務(wù)。乙方保證

其所提供的服務(wù)不違反現(xiàn)行的法律法規(guī)。乙方應(yīng)在該服務(wù)合同規(guī)定的范圍內(nèi)，采取一切措

施保護(hù)甲方的利益。

2、本合同簽署后和本合同執(zhí)行過程中，若甲方發(fā)現(xiàn)乙方違反上述聲明及不具備聲明保證的資格，有權(quán)以書面形式通知乙方解除本合同而不構(gòu)成違約。

七、違約責(zé)任

1、本合同簽訂生效后，如任何一方在無正當(dāng)理由情況下解除合同或因不按合同要求履行合同，經(jīng)

對(duì)方提出后仍不改正的，需向另一方承擔(dān)違約責(zé)任，賠償另一方的全部實(shí)際損失。并向另一方支付

項(xiàng)目總價(jià)款10％的違約金。

2、如乙方未按要求履行合同，甲方有權(quán)拒付未執(zhí)行部分合同款項(xiàng)，乙方將甲方已支付款項(xiàng)中未執(zhí)行

部分款項(xiàng)退還甲方。如乙方履行合同時(shí)發(fā)生延遲，需向甲方說明緣由，經(jīng)甲 方同意后順延，順延時(shí)

間需甲方確認(rèn)；如仍不能按時(shí)完成，甲方有權(quán)按未完成量進(jìn)行相應(yīng)扣款。

3、由于無法預(yù)見的不可抗力事件，例如戰(zhàn)爭(zhēng)、地震、罷工、**或司法、政府限制等超出各方合理

控制范圍的突發(fā)事件，導(dǎo)致任何一方不能執(zhí)行本合同中的部分或全部義務(wù)時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知對(duì)方，對(duì)方

可根據(jù)實(shí)際情況部分或全部免除其應(yīng)承擔(dān)的違約責(zé)任。

4、如因甲方原因?qū)е马?xiàng)目不能繼續(xù)完成，或未能按期完成，乙方將不承擔(dān)任何責(zé)任，甲方應(yīng)按已發(fā)生

服務(wù)的全部費(fèi)用付款。

5、甲方應(yīng)按時(shí)支付服務(wù)費(fèi)用。甲方未按時(shí)付款的，乙方有權(quán)提前解除合同，甲方除支

付所有欠付的費(fèi)用外，每逾期一天，按照未付款部分每日千分之三的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算逾期付款違約金。

八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)及保密條款

1、雙方保證一方向另一方提供的資料不會(huì)侵犯任何其他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)或合法權(quán)益,否則一切責(zé)任由該方

自行承擔(dān),概與另一方無關(guān)；

2、在未經(jīng)甲方授權(quán)許可的情況下,乙方不得將與甲方有關(guān)的任何信息透露給任何第三

方和同行。

九、合同的順延

合同到期后，甲乙雙方若無提議解除合同，甲方應(yīng)優(yōu)先考慮與乙方繼續(xù)合作，簽訂新

的商業(yè)營銷策劃合同。

十、法律的適用及爭(zhēng)議的解決

本合同的解釋和執(zhí)行適用中華人民共和國法律。甲、乙雙方在履行本合同中出現(xiàn)的爭(zhēng)

議首先通過友好協(xié)商的方式解決。協(xié)商不成時(shí)，任何一方均有權(quán)向甲方所在地人民法院提

起訴訟。

十一、簽字及生效

本合同自甲、乙雙方授權(quán)代表簽字、蓋章之日起生效。

本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份，具有同等法律效力。

本合同附件與合作過程中相關(guān)業(yè)務(wù)指定對(duì)接人書面簽字文件具有同等法律效力。

甲方:

乙方：

負(fù)責(zé)人簽字：

負(fù)責(zé)人簽字：

地址：

地址：

日期：______年___月___日

日期：______年___月___日

第四篇：西安xx醫(yī)院營銷策劃方案

西安xx醫(yī)院營銷策劃方案

在國家對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生廣告的嚴(yán)格要求下，醫(yī)療衛(wèi)生類廣告越來越難做，對(duì)醫(yī)院而言更是如此，尤其是那些中小醫(yī)院和專科醫(yī)院，面對(duì)大醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)和廣告宣傳的限制，在患者爭(zhēng)奪、口碑宣傳、品牌建設(shè)等各個(gè)方面都存在著巨大的壓力。因此，想要改變這種狀況，必須從新的角度出發(fā)，獨(dú)辟蹊徑。

一、診斷西安xx醫(yī)院

西安xx醫(yī)院是一家以心腦血管病康復(fù)治療為主的?？漆t(yī)院，但是多年來并沒有使自己名聲在外，醫(yī)院知名度不強(qiáng)，在患者中的口碑也不是很強(qiáng)，和西安市其他的?？漆t(yī)院，如三秦醫(yī)院、圣和醫(yī)院、學(xué)典醫(yī)院等?？漆t(yī)院比起來，在知名度上差很多，因此也就不能爭(zhēng)奪更多的患者資源。造成這種狀況的原因概括起來主要有以下兩點(diǎn)：

1、宣傳不到位

近年來各大醫(yī)院、?？崎T診以及?？漆t(yī)院如雨后春筍在各個(gè)城市蓬勃發(fā)展，他們以其不同的經(jīng)營理念、獨(dú)特賣點(diǎn)以及全新的市場(chǎng)化運(yùn)作方案，加上大手筆的廣告宣傳，使其名聲在外，廣為患者所接受，就西安而言，每天在電視媒體和報(bào)紙媒體上露面的醫(yī)院就有一、二十家，而且他們還是高頻次的循環(huán)播出，通過頻繁的廣告轟炸，勢(shì)必在患者心理建立了優(yōu)勢(shì)選擇地位，使患者主動(dòng)的確立了某種心里暗示，即“治不孕到康杰，協(xié)和醫(yī)院也能行；泌尿性病找廣慈，還是學(xué)典最在行；婦科最好去三秦，女子醫(yī)院檔次高”。這些網(wǎng)絡(luò)上流傳的總結(jié)其實(shí)已經(jīng)很好的概括了目前這些?？漆t(yī)院在普通患者心目中的口碑和地位，而對(duì)于xx醫(yī)院又有幾人知曉？這就是宣傳不到位的問題，造成醫(yī)院品牌無人知曉、醫(yī)院定位無人了解、醫(yī)院特色無法傳播、專家設(shè)備技術(shù)等軟硬件亦無法讓人明白，這樣就造成了巷子太深埋酒香，無人氣、無傳播、無銷售。

2、缺乏推廣手段

一般來講，廣告只能完成產(chǎn)品（品牌）告知的作用，對(duì)企業(yè)來講營銷才是最主要的，因此營銷思路和營銷方法才是核心力量。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言推廣并非只有打廣告一條路走，當(dāng)年“舒蕾”就是憑借出色的終端營銷硬是從寶潔手中分得一杯羹，從而確立其江湖地位。

但遺憾的是在廣告宣傳上失位后，xx醫(yī)院的推廣策略也未能跟得上，在廣大醫(yī)院聲勢(shì)浩大的宣傳推廣中，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，使其知名度越來越小，更談不上知名度了。我們?nèi)鄙僭黾幼陨碇鹊姆椒ā⑷鄙俸诵睦砟钚麄鞯臋C(jī)會(huì)、缺少拉近與患者距離的策略以及吸引患者的各項(xiàng)優(yōu)惠措施，因此落后是在所難免的。

二、西安xx醫(yī)院宣傳推廣方案

1、宣傳方案：

（1）地面宣傳：因?yàn)殡娨暫蛨?bào)紙廣告的諸多限制，使其已經(jīng)不能全面而準(zhǔn)確的傳達(dá)出醫(yī)院所要傳達(dá)出的信息，加之其越來越高的廣告費(fèi)用對(duì)醫(yī)院而言負(fù)擔(dān)過高，因此建議采用價(jià)格低廉的雜志廣告進(jìn)行地面宣傳。這里所說的雜志廣告是指醫(yī)院自己編排、發(fā)行的雜志，對(duì)醫(yī)院進(jìn)行全面而專業(yè)的詳細(xì)報(bào)道和闡述，選擇在市區(qū)各大社區(qū)免費(fèi)發(fā)放。其優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①內(nèi)容全面、專業(yè)、詳實(shí)，可以對(duì)醫(yī)院進(jìn)行各個(gè)角度的宣傳；

②不受政府新聞和工商部門的限制，不需要審批雜志批號(hào)，可以充分表達(dá)自己的思想；

③相對(duì)于電視、報(bào)紙廣告、戶外廣告等，雜志印刷和發(fā)行費(fèi)用低廉，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)用。

④直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群，我們可以選擇中老年人群集中的社區(qū)、休閑廣場(chǎng)等地方進(jìn)行一對(duì)一的免費(fèi)發(fā)放，既做到了準(zhǔn)確傳達(dá)不浪費(fèi)，又貼近患者，拉近了醫(yī)院和患者的距離，利于醫(yī)院品牌的傳播。

（2）網(wǎng)絡(luò)宣傳：隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟和推廣，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入了千家萬戶，家庭網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率已經(jīng)相當(dāng)高，所以網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)必不可少的宣傳媒介，并成為僅次于電視和報(bào)紙之外的第三大媒介。而現(xiàn)在各大醫(yī)院也已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上開展宣傳推廣，且勢(shì)頭強(qiáng)勁，而我們這一塊卻還沒有真正的重視起來。所以應(yīng)該為xx醫(yī)院建立專門的網(wǎng)站，進(jìn)行專業(yè)的技術(shù)推廣和售后服務(wù)以及數(shù)據(jù)運(yùn)作。

縱觀網(wǎng)絡(luò)上成百上千的醫(yī)院廣告，其實(shí)很多只是停留在單純的宣傳層面上，即就是有個(gè)網(wǎng)站而已，并沒有進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，一年的流量也不過幾百個(gè)，最多不超過幾千個(gè)。所以我們要進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)宣傳并不是單純只做個(gè)網(wǎng)站放在那里就算了，而是要真正的把它運(yùn)作起來，讓它為我們醫(yī)院服務(wù)，通過宣傳，帶來患者，帶來真正的效益。

網(wǎng)絡(luò)宣傳的最大好處是不分地域，它不僅局限于本地，更可以輻射到全國各地，患者面更為廣泛，同樣對(duì)于醫(yī)院品牌的傳播也可以擴(kuò)展到全國范圍。

另外，網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣的費(fèi)用也比較便宜，性價(jià)比更為合理。我們借助先進(jìn)專業(yè)的推廣技術(shù)和推廣方法，在短時(shí)間之內(nèi)就可以將其流量做到同類醫(yī)院的數(shù)十倍，把xx醫(yī)院做到人盡皆知，將其品牌知名度擴(kuò)展到全國各地，病源劇增。

（3）廣播專題：這個(gè)方法我們以前采取過，據(jù)說也帶來了一定的效益，那么我覺得這個(gè)法寶還應(yīng)該再重新?lián)炱饋碛谩V播的主要受眾群是青少年群和中老年群，而心腦血管疾病主要群體就是中老年群體，隨著人們對(duì)自身健康狀況的重視，心腦血管疾病的講座必將受到廣大患者的關(guān)注。加之現(xiàn)在已經(jīng)逼近夏季，而夏季正是心腦血管疾病的高發(fā)期。開設(shè)心腦血管專題講座必將受到極大關(guān)注，使主講嘉賓名氣大增，受到患者的追捧和信任，這樣就能為醫(yī)院帶來固定的源源不斷的病源。同時(shí)，通過主講嘉賓的宣傳也使xx醫(yī)院的知名度進(jìn)一步加深。

（4）公交廣告：公交廣告作為分眾傳播行為的一種，在交通異常發(fā)達(dá)的現(xiàn)代都市中發(fā)揮著越來越重要的品牌傳播作用。公交廣告的形式也是非常多樣和靈活的，建議我們可以采用站點(diǎn)提示和車廂內(nèi)廣告兩種，這樣既價(jià)格便宜又能做到準(zhǔn)確傳播，還可以將品牌進(jìn)一步傳播，是為一石三鳥。

2、推廣方案：

（1）社區(qū)義診：社區(qū)義診是接觸患者、拉近醫(yī)患距離的最好方法，它不僅利于醫(yī)院品牌的推廣，同時(shí)也能為醫(yī)院積累最基礎(chǔ)和完備的數(shù)據(jù)庫。具體做法是在夏季心腦血管高發(fā)期之際，在市區(qū)選擇較大的社區(qū)開展稍具規(guī)模的心腦血管病大型義診，免費(fèi)為患者診斷、建立檔案、飲食保健建議等。這種非營利性的健康知識(shí)普及、檢查非常受老百姓的歡迎，特別是這種以醫(yī)院等專業(yè)機(jī)構(gòu)名義出現(xiàn)的義診活動(dòng)，老百姓一般都比較信任和配合。

（2）免費(fèi)治療：配合廣告宣傳，在媒體上發(fā)布的廣告。報(bào)紙廣告的優(yōu)點(diǎn)是能在最短時(shí)間內(nèi)完成信息告知的效果，象《西安xx醫(yī)院免費(fèi)治療心腦血管病——每天僅限前10名》這樣的廣告，必定能吸引患者的注意，聚集大量人氣，很好的宣傳醫(yī)院，同時(shí)也帶來了一定的病源，并使“免費(fèi)治療”的廣告內(nèi)容在廣大的市民和患者口中廣泛傳播，起到很好的口碑宣傳。在短時(shí)間內(nèi)完成xx醫(yī)院的知名度傳播，讓人們知道xx醫(yī)院是干什么的，并完成將患者吸引來醫(yī)院的目的。

（3）數(shù)據(jù)庫服務(wù)：作為一種新型的企業(yè)(機(jī)構(gòu))營銷方式，數(shù)據(jù)庫營銷具有非常大的潛力，目前在各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)體現(xiàn)出了其強(qiáng)大的魅力。雖然我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)資源比較稀少，但隨著我們前面所講的宣傳策略的開展和推廣方式的逐漸擴(kuò)大、豐富，就會(huì)逐漸的收集一定數(shù)量的患者數(shù)據(jù)，而且隨著時(shí)間的推進(jìn)這些數(shù)據(jù)還會(huì)不斷的增加，屆時(shí)我們就會(huì)有一堆龐大的患者數(shù)據(jù)，因此建立一個(gè)科學(xué)而專業(yè)的數(shù)據(jù)庫是非常必要和及時(shí)的。當(dāng)然，數(shù)據(jù)的建立只是第一步，更重要的是要學(xué)會(huì)使用這些數(shù)據(jù)。這就要求我們必須對(duì)患者數(shù)據(jù)按照一定的類別進(jìn)行分類建檔，建立咨詢體系，拜訪機(jī)制，甚至要精確到每個(gè)人，為每個(gè)患者制定不同的方案和套餐，體現(xiàn)我們的專業(yè)和人性關(guān)懷，這就是數(shù)據(jù)庫營銷中服務(wù)營銷，把每個(gè)數(shù)據(jù)都變成銷售額。

另外，至于將雙xx和xx醫(yī)院結(jié)合起來進(jìn)行推廣宣傳的難度較大，因?yàn)檫@是兩個(gè)不同類別的品牌的一次嫁接，加上這兩個(gè)品牌的知名度都比較小，捆綁宣傳或推廣其難度和風(fēng)險(xiǎn)都比較大，因此最理想的方法是先推動(dòng)一個(gè)品牌，等其成熟后在帶動(dòng)另一個(gè)品牌，從而達(dá)到雙贏的局面。

第五篇：西安琦龍營銷策劃方案

西安琦龍海鮮1號(hào)開業(yè)營銷策劃大綱

一：策劃的組織機(jī)構(gòu)：

組長(zhǎng)：黃科

副組長(zhǎng)：程小強(qiáng)

組員：任嘉、趙晶晶、孟瑤、劉麗3人

二：策劃的目的：

1：根據(jù)琦龍西安店內(nèi)部環(huán)境及外部的市場(chǎng)調(diào)研分析，把握酒店的優(yōu)勢(shì)與不足、機(jī)會(huì)與威脅，從而

更加有針對(duì)性做出市場(chǎng)營銷策略。

2：確定新城區(qū)公園北路方圓5公里餐飲市場(chǎng)發(fā)展格局，對(duì)消費(fèi)群體結(jié)合琦龍檔次快速準(zhǔn)確定位。3：使?fàn)I銷目標(biāo)具體量化，避免盲目性。

4：為營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建立可控制的管理體系。

三：營銷策劃的過程

1：快速排查公園北路方圓5公里內(nèi)大型國企事業(yè)單位、高端生活小區(qū)、寫字樓、做最快市場(chǎng)消費(fèi)

數(shù)據(jù)分析。（單位人數(shù)、單位性質(zhì)、習(xí)慣消費(fèi)）時(shí)間規(guī)定（8月5——9日）要求不少于30家2：目標(biāo)市場(chǎng)定位階段（10-15日）

3：營銷的主題（VIP卡）促銷的具體執(zhí)行階段（16日-30日）

4：文案的評(píng)審改進(jìn)與整理遞交（9月1-9月5日）

四：店面描述及前期宣傳

1.西安琦龍店位臨西安新城區(qū)輕工市場(chǎng)及西光、昆侖商業(yè)覆蓋區(qū)，在灃華大廈4層，總面積約1034平方。內(nèi)設(shè)35張餐臺(tái)，含5個(gè)包間，184個(gè)餐位，定位于中高消費(fèi)，客戶群體定位：時(shí)尚男女、中高端商務(wù)宴請(qǐng)、社區(qū)家庭消費(fèi)，以套餐海鮮火鍋為主體市場(chǎng)定位。

2.開業(yè)及前期營銷的主題：“我和你，尊享琦龍海鮮1號(hào)火鍋！”

通過開業(yè)大力度的宣傳，擴(kuò)大琦龍海鮮的知名度，宣傳重點(diǎn)在品牌餐飲：特色高端海鮮火鍋。

3.宣傳目的：a.開業(yè)之初就給要賦予琦龍一種強(qiáng)烈的品牌餐飲風(fēng)范，沖擊公園北路各街區(qū)直徑5公里客源市場(chǎng)，帶給他們一種成熟而特色的新派火鍋就餐體驗(yàn)，從而形成一種口碑宣傳，為店的后續(xù)經(jīng)營作鋪墊；b.廣而告之琦龍入駐信息，加強(qiáng)輿論宣傳，彰顯品牌影響力。c.以開業(yè)活動(dòng)為載體，體現(xiàn)琦龍獨(dú)特套餐經(jīng)營模式。

4.暫定開業(yè)時(shí)間：2012年8月20日11：08分

5.大廳定位：貼近西安新城東郊區(qū)域的中高消費(fèi)能力的價(jià)位，客單價(jià)大廳80元/人—128元/人；包間200/人——700/人，經(jīng)營方式結(jié)合琦龍成熟套餐模式和當(dāng)?shù)亓泓c(diǎn)點(diǎn)餐習(xí)慣同步進(jìn)行。

6.宣傳形式：?jiǎn)T工全員微博，短信、報(bào)刊夾報(bào)、戶外大型海報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、POP宣傳、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)互動(dòng)結(jié)合。

2012-7-28于山東萊蕪琦龍總部由黃科匯總提供第 1頁

7.技術(shù)要素透析：琦龍自2010年立店以來，已經(jīng)成功的打造了一套完善的經(jīng)營模式及后勤監(jiān)管體系，其產(chǎn)品特色為廣大食客所青睞，連鎖運(yùn)營模式已盡顯效力，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)個(gè)性化、裝修時(shí)尚化、管理人性化已成為琦龍一張燙金的名片，山東餐飲火鍋業(yè)界多有傳頌。琦龍的經(jīng)營模式將是首次進(jìn)軍西南首府西安區(qū)域立足的根本，堅(jiān)持運(yùn)用公司良好的運(yùn)營模式，不敷衍、不自滿，將是琦龍西安店走向成功的保障。

五． 優(yōu)勢(shì)與不足的客觀市場(chǎng)分析

1.優(yōu)勢(shì)：

a.擁有屬于自己的特色產(chǎn)品，并且具有穩(wěn)定性和較難復(fù)制性的特點(diǎn)。

b.成熟的連鎖運(yùn)營體系和規(guī)范化的管理模式，后勤監(jiān)管自查體系的力度超過一般性店面。c.穩(wěn)定的資金鏈及可靠的投資能力，能較好的保障后續(xù)各類投入和店面運(yùn)營。

d.穩(wěn)定而強(qiáng)大的產(chǎn)品配送模式、生產(chǎn)配送中心、物價(jià)監(jiān)控體系。

e.持續(xù)的研發(fā)能力，滿足產(chǎn)品獲得可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

f.具有一定的品牌效應(yīng)，具備強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力和后續(xù)力量。

g.享受公司宣傳平臺(tái)，定期發(fā)布各類信息，彰顯互聯(lián)網(wǎng)傳播效應(yīng)。

h.公園北路方圓5公里外，無論是出品形式，還是硬件設(shè)備幾乎沒有太有競(jìng)爭(zhēng)力的火鍋餐廳。這些因素?zé)o疑對(duì)琦龍就是一次較好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.弱勢(shì)：

a.店面格局所屬樓層不是太好，在第4層，1-3層有市場(chǎng)定位同琦龍同等的百?？绝喌陼?huì)是第一客源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另客觀因素造成店內(nèi)天花板較低，無疑給火鍋餐廳當(dāng)頭一棒，如大廈空調(diào)制冷效果跟不上會(huì)極大的影響客人正常就餐需求。

b.周邊大小餐飲林立，我們面臨開拓客源并爭(zhēng)奪其它餐飲店客源市場(chǎng)的局面，要求我們反客為主，銳意進(jìn)取。

c.馬路對(duì)面順天成肥?；疱伿俏覀兪紫刃枰驍〉膶?duì)手，但該店目前生意已趨于穩(wěn)定，這需要我們穩(wěn)步鞏固我們的客源市場(chǎng)，桌桌必爭(zhēng)，珍視每一位來琦龍消費(fèi)的顧客；樓下百福烤鴨店已剛剛開業(yè)，硬件及軟件服務(wù)大至相同，目前正在實(shí)行傳統(tǒng)的返餐卷活動(dòng)。北側(cè)的親親我火鍋城，人均消費(fèi)45元，現(xiàn)在西安有8家店鋪，也在實(shí)行團(tuán)購，凡是實(shí)行團(tuán)購的企業(yè)都是經(jīng)營不景氣的企業(yè)最后瘋狂殺價(jià)貼本賺人氣的買賣，雖然這類企業(yè)好景不長(zhǎng)，但其大殺價(jià)策略也為我們的市場(chǎng)進(jìn)入制造了障礙。需要我們?nèi)ネ黄啤?/p>

d.進(jìn)客口在大廈側(cè)門，而且只有通過觀光電梯才能到達(dá)4層，正門被百?？绝喭耆紦?jù)，非常不利，另門口停車場(chǎng)難以管控，會(huì)導(dǎo)致門前經(jīng)常被堵，食客找不到進(jìn)客口難以接近的現(xiàn)象。

3.機(jī)會(huì)：

通過精細(xì)的開業(yè)宣傳積累良好的知名度，餐廳新古典時(shí)尚裝修風(fēng)格將為入店的客人營造一個(gè)優(yōu)雅的就餐環(huán)境，周到而細(xì)膩的服務(wù)將讓來店的顧客產(chǎn)生較高的認(rèn)可度，全方位密集的宣傳將最大限度的囊括店周邊林立的小區(qū)居民，連鎖運(yùn)營管理體系將為該店的后續(xù)經(jīng)營提供有力的保障，這將是周邊各店不能比擬的優(yōu)勢(shì)資源。

琦龍的餐飲消費(fèi)能滿足周邊社區(qū)的較高商務(wù)宴請(qǐng)消費(fèi)需求。順天成肥牛出品形式相對(duì)過時(shí)，而且環(huán)境布局也沒有太大的亮點(diǎn)，檔次屬中低消費(fèi)，大單客戶選擇性不強(qiáng)，也沉淀不住，百?？绝喗?jīng)營的是中端傳統(tǒng)定位的中餐，沖突不大，東邊的味千和肯德基、德克士，均屬于快餐店，難以滿足周邊居民的日常用餐需求，琦龍海鮮1號(hào)周邊大小餐飲點(diǎn)較多，大型國企公司林立，但規(guī)模大的門店、裝修精致的飯店幾乎沒有，琦龍憑借其時(shí)尚雅致的裝修加成熟的市場(chǎng)定位，必將迅速成為新城區(qū)的焦點(diǎn)，只要我們的100%把住產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，團(tuán)隊(duì)效能顯現(xiàn)時(shí)就是琦龍海鮮1號(hào)生意火爆時(shí)。

4.威脅：

1：西安人對(duì)于琦龍海鮮套餐認(rèn)可度尚不確定，而且在2線西安市場(chǎng)屬于第一踐行者，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者的滿意度還不能確認(rèn)。市場(chǎng)貨源質(zhì)量據(jù)我初步查看不盡人意，如果在附近較大型市場(chǎng)找不到合適的貨源，就很難保證產(chǎn)品質(zhì)量。但我想，只要我們堅(jiān)定地做好內(nèi)部經(jīng)營，我們就無懼競(jìng)爭(zhēng)，也能克服一切眼前的困難。

2：出品員工大都年紀(jì)較小，大部分從業(yè)出品技術(shù)基礎(chǔ)不強(qiáng)，目前已在山東總部在崗培訓(xùn)，至于回西安后能否完全勝任還有太多的未知。目前沒有任何可以供選擇的條件，唯有加強(qiáng)練兵技術(shù)，肩負(fù)使命必須完成使命。

六：前期宣傳

琦龍西安店裝修已近尾聲，為了達(dá)到一個(gè)良好的宣傳，使新店的宣傳力度能滲透到我們客戶群體，同時(shí)為了迅速擴(kuò)大企業(yè)的知名度，提高品牌影響力，現(xiàn)策劃如下宣傳活動(dòng)，并以此為契機(jī)，使企業(yè)的品牌形象迅速根植在客戶心中。

宣傳時(shí)間：2012年8月10日——10月30日

宣傳方式：（詳細(xì)內(nèi)容略）

1.開業(yè)傳單宣傳

策略：——“琦龍”品鮮登陸西安

a.方式：琦龍時(shí)尚海鮮火鍋品鮮登陸西安，開業(yè)20天內(nèi)，吃100元返30元(券)；

實(shí)施細(xì)則：制作2萬份，每天夾報(bào)紙1500份在整個(gè)整個(gè)新城區(qū)發(fā)放、同時(shí)在黃河、昆侖、西光等大型國企門口派發(fā)、高端生活小區(qū)居民樓散發(fā)、周邊零售店散發(fā)、蘇寧廣場(chǎng)等讓更多西安人知道“琦龍來了”，產(chǎn)生一種輿論氛圍。

b.報(bào)紙廣告，在當(dāng)?shù)貙ふ乙患野l(fā)行量最大的報(bào)刊聯(lián)系制作。

表現(xiàn)內(nèi)容（就餐環(huán)境、菜品照片、優(yōu)惠活動(dòng)、開業(yè)時(shí)間）；

優(yōu)點(diǎn)：發(fā)行量大、受眾面廣、效果快；

缺點(diǎn)：時(shí)間期限效短、費(fèi)用較高；

2.網(wǎng)絡(luò)媒體傳播（詳細(xì)實(shí)施細(xì)節(jié)同當(dāng)?shù)孛襟w溝通）

策略：琦龍是啥？

方式：a全國知名連鎖餐飲“琦龍”挺進(jìn)西安b琦龍香飄長(zhǎng)樂東路街c 琦龍成為新城區(qū)的弄

潮人d：魅力美食在琦龍

實(shí)施細(xì)則：

a.在百度貼吧、天涯論壇、社區(qū)論壇、和諧論壇、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、新浪論壇、微博等實(shí)施文字和圖文宣傳，每天有專人專門負(fù)責(zé)，發(fā)貼、跟帖、炒貼、回帖，用十天時(shí)間全面網(wǎng)絡(luò)輿論造勢(shì)，達(dá)到社會(huì)大眾的廣泛關(guān)注的效果。費(fèi)用預(yù)測(cè)：網(wǎng)費(fèi)（300元左右）

b.同新城區(qū)公園北路周邊4公里的所有居委會(huì)聯(lián)系，將印制好的宣傳冊(cè)投放于居委會(huì)辦公室，報(bào)酬：向居委會(huì)發(fā)放部分《代金券》（不低于200元/每個(gè)居委會(huì)）并邀請(qǐng)其來店品嘗。

c.搜尋周邊有無老年人活動(dòng)場(chǎng)所，重點(diǎn)尋求秧歌隊(duì)或老年人舞蹈隊(duì)，向他們贊助一批印制有“琦

龍海鮮1號(hào)”標(biāo)志的服裝，前提是：對(duì)方承諾穿戴。

3.網(wǎng)站宣傳

策略：琦龍西安店開業(yè)啦！

方式：相約琦龍，西安店8月20日宏大開業(yè)，歡迎大家前往品嘗

實(shí)施細(xì)則：在琦龍總部的官方網(wǎng)站，頭版頭條展播20天，讓所有關(guān)注琦龍的人即刻知曉西安店開業(yè)

信息，由琦龍總部相關(guān)技術(shù)人員負(fù)責(zé)，不產(chǎn)生費(fèi)用，但需要西安店將實(shí)景門頭和室內(nèi)圖片

傳到總部辦公室。

4.形象展示

策略：瞧！這就是琦龍

方式：

a．穿著工服每天晨跑、午訓(xùn)、傍晚手語操

實(shí)施細(xì)則：在公園北路區(qū)域形成獨(dú)特的品牌形象，有別于大眾的運(yùn)營理念，每天早晨帶領(lǐng)員工跑步，中午組織員工午訓(xùn)軍姿等、傍晚手語操。向大眾展示一個(gè)全新的琦龍人的形象。這項(xiàng)工作由樓面經(jīng)理負(fù)責(zé)。

b.在門外懸掛巨幅噴繪宣傳海報(bào)（50平方米）。

實(shí)施細(xì)則：突出琦龍海鮮火鍋入駐信息、盛大開業(yè)期待。

5.招牌宣傳

策略：路過的，看過來！

方式：開業(yè)前后30天從晚上7點(diǎn)-凌晨3點(diǎn)將酒店招牌開啟亮燈宣傳。

七：開業(yè)營銷的具體執(zhí)行綱要

a)進(jìn)店有禮為配合琦龍海鮮1號(hào)開業(yè)預(yù)期宣傳，擬進(jìn)行開業(yè)30天實(shí)施吃100元返30元餐券活動(dòng)。

備注明細(xì)：餐券僅限大堂次日使用，有效期限2個(gè)月，主張實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，不加任何限制條件，真誠回報(bào)我們第一批顧客，做好我們酒店的口碑宣傳。

b)針對(duì)周邊10公里的黨、政、軍職能部門核心高層做針對(duì)商務(wù)宴請(qǐng)。（同劉總溝通索取名單）備注：利用一切手段收集客戶信息并存檔，為以后發(fā)展VIP客戶或售卡做充足準(zhǔn)備。

c)帶領(lǐng)銷售部對(duì)周邊國企單位：黃河、昆侖、西光、西部茶城、4所中高院校實(shí)施高層走訪加禮盒及代金卡派送，并告之開業(yè)時(shí)間。（店經(jīng)理組織完成）

備注明細(xì)：禮盒成本價(jià)控制在300元，代金卡額度500元，并且同正常VIP卡做顏色區(qū)分。d)針對(duì)周邊寫字樓白領(lǐng)客戶，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠打印券滿100抵用20元活動(dòng)同步進(jìn)行，活動(dòng)期1個(gè)月 e)就餐享免費(fèi)大禮、意外驚喜；

備注細(xì)節(jié)：酒店自行購買刮刮樂彩票，在客人結(jié)賬不需要發(fā)票時(shí)收銀滿100贈(zèng)送2元刮刮樂彩票一張。以此類推。

f)銷售計(jì)劃的核心——VIP儲(chǔ)值卡的外部銷售

執(zhí)行方法明細(xì)：

1：利用前期收集的客戶信息識(shí)別最有價(jià)值的客戶并整理上報(bào)。

2：不同派別客戶編輯針對(duì)性短信、微博、微信溝通互動(dòng)。

2：安排專人負(fù)責(zé)前期售卡培訓(xùn)，對(duì)一切可能會(huì)遇到的阻力問題一一破析分解。（黃科、孟瑤負(fù)責(zé)）3：外出訪客之前先電話預(yù)約，準(zhǔn)備充分，銷售理念尊行先讓客戶接受人其次再接受公司產(chǎn)品的營銷思維。核心要點(diǎn)就是“找對(duì)人、講對(duì)話、說對(duì)事、做對(duì)事”

八：銷售任務(wù)預(yù)期指派及正負(fù)激勵(lì)措施改進(jìn)。

外銷售卡時(shí)間15天（9月1——15日）

任務(wù)指標(biāo)共21萬

指標(biāo)分配：孟瑤：5萬任嘉：3萬程小強(qiáng)：6萬劉麗：4萬趙晶晶：3萬

黃科、負(fù)責(zé)整體營銷方案的策劃，任務(wù)分配及實(shí)施改進(jìn)，并對(duì)全員指標(biāo)負(fù)責(zé)，規(guī)定時(shí)間不達(dá)標(biāo)負(fù)激勵(lì)1000元加100個(gè)體能綜合負(fù)激勵(lì)。

其余人員如在規(guī)定時(shí)間未完成委派銷售指標(biāo)負(fù)激勵(lì)300元——500元之間，外加60個(gè)體能綜合負(fù)激勵(lì)。

組員如在規(guī)定時(shí)間完成所有指標(biāo)額，按規(guī)定給于指標(biāo)額的1.5%正激勵(lì)

九：后期的評(píng)審改進(jìn)（內(nèi)容：略）