第一篇：NSACE項目市場營銷策劃方案書

NSACE項目市場營銷策劃方案書 第一部分前言

一、隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，種種網(wǎng)絡(luò)病毒與網(wǎng)絡(luò)犯罪也隨之而來，為了減少和防止該類犯罪給企業(yè)和個人帶來的隱患，信息安全師這一新職業(yè)正式走進了人們的視野。社會對信息安全服務(wù)的需求很大，軍隊、國防、銀行、稅務(wù)、證券、機關(guān)、電子商務(wù)都急需大批信息安全人才，信息安全師已躋身IT新貴之列。

二、何為信息安全師?承擔上海職業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)中心信息安全師試點培訓(xùn)的復(fù)旦大學信息科學與工程學院相關(guān)負責人告訴記者，信息安全師就是在各級行政、企事業(yè)單位、信息中心、互聯(lián)網(wǎng)接入單位中從事信息安全或者計算機網(wǎng)絡(luò)安全管理工作的人員。

三、信息安全師就像是信息世界的“高級保安”，其首要職責是為企業(yè)或客戶量身定做合理且經(jīng)濟的信息安全體系架構(gòu)。他需要分析企業(yè)或客戶的日常、非日常業(yè)務(wù)的性質(zhì)和數(shù)量，衡量企業(yè)或客戶不同類型的業(yè)務(wù)所需要的安全系數(shù)和水準，考察以往企業(yè)或客戶所遭遇的安全問題并發(fā)現(xiàn)存在的安全隱患，最后綜合以上信息，構(gòu)建出合理的整理安全體系。

四、架構(gòu)搭建起來了，接著要填充肌肉和紋理。此時，信息安全師要選取合適的防火墻、入侵檢測系統(tǒng)、相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)和交換設(shè)備，以及相關(guān)的安全系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件，提出針對不同問題和業(yè)務(wù)的安全解決方案，設(shè)置不同員工的系統(tǒng)權(quán)限和安全等級。這樣，一個有血有肉，能夠有效抵御外來惡意攻擊的信息安全系統(tǒng)就基本建立起來了。最后，信息安全師還要注意維護這個安全系統(tǒng)，包括定期進行安全掃描和模擬攻擊，分析掃描結(jié)果和入侵記錄，查找安全漏洞;定期檢查防火墻的安全策略及相應(yīng)配置，提高安全級別;定期檢查、分析操作系統(tǒng)的安全漏洞，協(xié)助操作系統(tǒng)管理員及時進行應(yīng)用系統(tǒng)及軟件升級或修補等。第二部分

NSACE項目市場環(huán)境分析

一、市場行情頗為樂觀

從全球情況來看，盡管IT行業(yè)整體就業(yè)形勢在走下坡路，但信息安全領(lǐng)域的就業(yè)卻十分看好。2004年11月，IDC(國際數(shù)據(jù)公司)對全球80個國家的5371名全職信息安全從業(yè)人員進行了問卷調(diào)查，其中97%的回應(yīng)者表示，無論是職業(yè)前景、受重視程度、提升空間，還是薪酬基數(shù)和薪酬增長預(yù)期，信息安全都較IT業(yè)其它領(lǐng)域更為優(yōu)越。

二、在我國，信息安全師也日益受到追捧。有關(guān)專家認為，國內(nèi)的信息安全人才稱得上奇貨可居，在IT所有職業(yè)中，其薪資待遇正逐步走向高端。根據(jù)國家信息化建設(shè)的規(guī)模保守估計，全國對高級信息安全人才的需求在3萬人左右，對一般人才的需求是15萬，而現(xiàn)有的信息安全專業(yè)人才遠不能滿足市場需求。

復(fù)旦大學信息科學與工程學院相關(guān)負責人向記者透露，未來幾年內(nèi)，公安部有可能會對企業(yè)配備信息安全師的數(shù)量作出硬性規(guī)定。規(guī)定一旦出臺，信息安全師的市場需求和薪酬水平將會全面走高。

三、相關(guān)認證五花八門

目前國內(nèi)的信息安全認證洋土證書同場競技，且培訓(xùn)價格都不低。洋認證方面，國際知名品牌有:國際Webmaster協(xié)會(IWA)等機構(gòu)聯(lián)合推出的CIW網(wǎng)絡(luò)安全專家認證;國際信息系統(tǒng)安全認證聯(lián)盟(ISC)推出的國際注冊信息安全專家(CISSP)認證;CheckPoint公司推出的安全工程師(CCSE)認證。

四、本土認證中比較知名的有:中國信息安全產(chǎn)品測評認證中心推出的注冊信息安全專業(yè)人員認證(CISP);信息產(chǎn)業(yè)部國家信息化工程師認證考試管理中心的國家信息安全技術(shù)水平考試(NCSE)。

第三部分

SACE項目市場分析

一、NSACE簡介

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和IT技術(shù)的普及，網(wǎng)絡(luò)和IT已經(jīng)日漸深入到日常生活和工作當中，社會信息化和信息網(wǎng)絡(luò)化，突破了應(yīng)用信息在時間和空間上的障礙，使信息的價值不斷提高。但是與此同時，網(wǎng)頁篡改、計算機病毒、系統(tǒng)非法入侵、數(shù)據(jù)泄密、網(wǎng)站欺騙、服務(wù)癱瘓、漏洞非法利用等信息安全事件時有發(fā)生。目前，許多企事業(yè)單位的業(yè)務(wù)依賴于信息系統(tǒng)安全運行，信息安全重要性日益凸顯。信息已經(jīng)成為各企事業(yè)單位中重要資源，也是一種重要的“無形財富”，在未來競爭中誰獲取信息優(yōu)勢，誰就掌握了競爭的主動權(quán)。信息安全已成為影響國家安全、經(jīng)濟發(fā)展、社會穩(wěn)定、個人利害的重大關(guān)鍵問題。面對國家和社會的需求，信息產(chǎn)業(yè)部電子教育中心和北京啟明星辰信息技術(shù)股份有限公司聯(lián)合開展“網(wǎng)絡(luò)信息安全工程師高級職業(yè)教育(Network Security Advanced Career Education)”（簡稱NSACE）項目。其目標就是培養(yǎng)“德才兼?zhèn)洹⒐シ兰鎮(zhèn)洹毙畔踩こ處?，能夠在各級行政、企事業(yè)單位、網(wǎng)絡(luò)公司、信息中心、互聯(lián)網(wǎng)接入單位中從事信息安全服務(wù)、運維、管理工作。

二、NSACE項目基于對目前信息安全職業(yè)實際情況的考察，把信息安全職業(yè)能力發(fā)展分為三個階段，每個階段達到相應(yīng)的能力級。NSACE項目設(shè)置了三個能力級：“初級、中級、高級”，每個級別在信息安全組織能力、信息安全管理能力、信息安全技術(shù)能力上都有相應(yīng)的要求，以適應(yīng)不同信息安全工作崗位。

NSACE項目總體目標是培養(yǎng)“德才兼?zhèn)?、攻防兼?zhèn)洹毙畔踩こ處煟軌蛟诟骷壭姓?、企事業(yè)單位、網(wǎng)絡(luò)公司、信息中心、互聯(lián)網(wǎng)接入單位中從事信息安全服務(wù)、運維、管理工作。既要滿足當前的信息安全工作崗位要求，又能使學員具備職業(yè)發(fā)展的潛力。在本級別中，學員經(jīng)過訓(xùn)練，能夠擔負起小型網(wǎng)絡(luò)信息安全工作。對網(wǎng)絡(luò)信息安全有較為完整的認識，掌握電腦安全防護、網(wǎng)站安全、電子郵件安全、Intranet網(wǎng)絡(luò)安全部署、操作系統(tǒng)安全配置、惡意代碼防護、常用軟件安全設(shè)置、防火墻的應(yīng)用等技能。

三、關(guān)于信產(chǎn)部電子教育與考試中心

信息產(chǎn)業(yè)部電子教育與考試中心（全國電子信息應(yīng)用教育中心）是經(jīng)中央機構(gòu)編制委員會批準獨立設(shè)置的事業(yè)單位，是信息產(chǎn)業(yè)部行業(yè)教育工作的支撐單位，其職能是負責全行業(yè)教育與培訓(xùn)工作的規(guī)劃、組織、管理和協(xié)調(diào)。教育中心的任務(wù)：

1、推進信息技術(shù)普及教育；

2、電子教育應(yīng)用研究和信息技術(shù)人才需求預(yù)測；

3、歸口管理指導(dǎo)IT行業(yè)教育培訓(xùn)機構(gòu)業(yè)務(wù)；

4、組織編審出版IT行業(yè)教育培訓(xùn)教材；

5、全國計算機技術(shù)與軟件專業(yè)技術(shù)資格（水平）考試的組織管理和實施；

6、信息產(chǎn)業(yè)部與全國高等教育自學考試指導(dǎo)委員會合作開考專業(yè)的全國助學的組織與管理；

7、全國信息技術(shù)水平考試的組織實施；

8、全國信息技術(shù)人才培養(yǎng)工程的規(guī)劃和組織實施；

9、開展國際IT教育的交流與合作；

10、承擔信息產(chǎn)業(yè)部交辦的其他工作。

四、NSACE認證流程 NSACE認證程序流程如下圖:

NSACE 課程設(shè)置 課 程 內(nèi) 容（初級）

學時

安全體系框架

3學時

網(wǎng)絡(luò)與通信安全

3學時

密碼學

3學時

防火墻技術(shù)

3學時

入侵檢測技術(shù)

3學時

實驗與答疑

3學時

課 程 內(nèi) 容（中級）

學時

信息安全保障體系 3學時

VPN技術(shù)

3學時

Windows系統(tǒng)安全管理

3學時

Unix系統(tǒng)安全管理

3學時

系統(tǒng)加固實驗

3學時

安全審計技術(shù)

3學時

黑客攻防技術(shù)及實驗

6學時

應(yīng)用安全技術(shù)

3學時

實驗與考試

3學時

課 程 內(nèi) 容（高級）

學時

信息安全管理體系建設(shè)

3學時

信息安全標準

3學時

風險評估

3學時

業(yè)務(wù)連續(xù)性與災(zāi)難備份

3學時

應(yīng)急響應(yīng)建設(shè)

3學時

討論與考試

3學時

五、NSACE培訓(xùn)

NSACE培訓(xùn)工作由信產(chǎn)部電子教育與考試中心授權(quán)的培訓(xùn)機構(gòu)執(zhí)行。培訓(xùn)過程及培訓(xùn)質(zhì)量由信產(chǎn)部電子教育與考試中心負責監(jiān)督和考核。NSACE考試

NSACE考試方式：培訓(xùn)課程完成后由啟明星辰進行筆試或網(wǎng)上考試，考試時間為2小時，60分通過，考試后一周內(nèi)會得到郵件的分數(shù)通知。NSACE培訓(xùn)費用

NSACE培訓(xùn)（初級）為5000元/人，授課時間3天。NSACE培訓(xùn)（中級）為8000元/人，授課時間5天。NSACE培訓(xùn)（高級）為6800元/人，授課時間3天。NSACE認證費及三年年金費在申請認證時繳納。第四部分

SACE項目消費者分析

一、NSACE 資質(zhì)的適合人員

下列人員將非常適合進行NSACE認證：企業(yè)信息安全主管信息安全業(yè)內(nèi)人士IT或安全顧問人員IT審計人員安全設(shè)備廠商或服務(wù)提供商信息安全類講師或培訓(xùn)人員信息安全事件調(diào)查人員其他從事與信息安全相關(guān)工作的人員（如系統(tǒng)管理員、程序員等）信息安全專業(yè)的學生希望進入信息安全領(lǐng)域工作的人員。黑吧安全網(wǎng)IT技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)由于技術(shù)性和實踐性強，更符合社會、企業(yè)和國家部門對IT安全技術(shù)人才的需要，因此有著廣泛的就業(yè)前景，可從事但不限于如下職務(wù)：

1、網(wǎng)絡(luò)安全專員

2、網(wǎng)站管理員

3、信息安全主管

4、網(wǎng)游運維工程師

5、網(wǎng)站站長

6、網(wǎng)絡(luò)安全工程師

7、技術(shù)部經(jīng)理

8、首席技術(shù)官CTO

9、網(wǎng)絡(luò)警察

10、網(wǎng)軍戰(zhàn)士

11、高級安全顧問

12、其他IT安全相關(guān)職位

第五部分

SACE項目品牌定位

一、品牌戰(zhàn)略

品牌既然是資產(chǎn)，就該有價值。在市場經(jīng)濟條件下，品牌的價值維系在商品或服務(wù)與顧客的關(guān)系上。如果說品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，那么其價值便來自于目標顧客對品牌的忠誠基礎(chǔ)上產(chǎn)生的購買行為。國外有研究資料分析認為，對一個品牌來說，忠誠顧客的價值是非忠誠顧客價值的９倍；相當大的一部分品牌商品的銷售量來自于一小部分對品牌高度忠誠的顧客；顧客對品牌的忠誠度每提高一個百分點，企業(yè)的品牌利潤就會隨之有明顯的增長。由此我們不難得出結(jié)論，品牌的價值不等于企業(yè)為樹立品牌地位而進行的先期投入，目標顧客對品牌的忠誠才是決定品牌價值的關(guān)鍵。

在激烈競爭的市場環(huán)境中，企業(yè)要生存，要在市場中占據(jù)一定的地位，要保持一定的市場優(yōu)勢，就必須把與目標顧客進行交易的觀念轉(zhuǎn)化為與目標顧客建立一種合作伙伴關(guān)系的意識，應(yīng)該掌握贏得顧客忠誠，使之長久保持購買欲望的技術(shù)與藝術(shù) 開展品牌忠誠營銷應(yīng)該是提高品牌資產(chǎn)價值的惟一途徑，品牌忠誠營銷的目標是爭取并且維護品牌忠誠顧客。從品牌忠誠營銷的角度看，銷售并不是營銷的最終目標，而是與顧客之間建立持久的和有益的品牌關(guān)系的開始，也是建立品牌忠誠，把品牌購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者的機會。

二、廣告策略

企業(yè)廣告是形象傳播和推廣的重要途徑和手段，是企業(yè)外部行為系統(tǒng)的重要方式之一。企業(yè)廣告通過行為生動,富有成效的宣傳,向社會公眾傳遞企業(yè)優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)，良好的企業(yè)精神、經(jīng)營方針、價值觀念，先進的管理水平和生產(chǎn)技術(shù)，從而在社會公眾心目中形成良好的企業(yè)形象，獲得他們對企業(yè)的認同，理解和支持，促進企業(yè)的繼續(xù)經(jīng)營和良好發(fā)展。

三、企業(yè)形象廣告的類型：

廣告，是指通過語言，文字，圖像等媒體向社會公眾有目的、廣泛的宣傳告知作用。

企業(yè)形象廣告，則是為適應(yīng)企業(yè)NSACE項目戰(zhàn)略需求而提出的一種廣告新策略。它主張廣告的重點應(yīng)突出企業(yè)標志，企業(yè)的社會責任和特殊使命等非產(chǎn)品因素，強調(diào)同消費者和受眾的深層交流，以產(chǎn)生情感的共鳴，同一般產(chǎn)品廣告不同，企業(yè)的形象廣告突出企業(yè)個性，追求和優(yōu)勢，全面反映企業(yè)形象的內(nèi)涵和實質(zhì)。第六部分

SACE項目策略組合

一、價格(Price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價格策略，產(chǎn)品的定價依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

二、分銷(Place)：企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)系是通過分銷商來進行的。

三、促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或?qū)е绿崆跋M來促進銷售的增長。

四、4P的提出奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架。該理論以單個企業(yè)作為分析單位，認為影響企業(yè)營銷活動效果的因素有兩種：

一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；

一種是企業(yè)可以控制的，如生產(chǎn)、定價、分銷、促銷等營銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營銷活動的實質(zhì)是一個利用內(nèi)部可控因素適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過對產(chǎn)品、價格、分銷、促銷的計劃和實施，對外部不可控因素做出積極動態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實現(xiàn)和滿足個人與組織的目標，用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當?shù)漠a(chǎn)品，定出適當?shù)膬r格，利用適當?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當?shù)拇黉N活動，那么該公司就會獲得成功”。所以市場營銷活動的核心就在于制定并實施有效的市場營銷組合。

它把企業(yè)營銷活動這樣一個錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟現(xiàn)象,概括為三個圓圈，把企業(yè)營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價格、分銷和促銷，的確非常簡明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢，它不脛而走,很快成為營銷界和營銷實踐者普遍接受的一個營銷組合模型。

五、4P理論主要是從供方出發(fā)來研究市場的需求及變化，如何在競爭在取勝。4P理論重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費者導(dǎo)向，以滿足市場需求為目標。4P理論是營銷學的基本理論，它最早將復(fù)雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學的基本框架，促進了市場營銷理論的發(fā)展與普及。第七部分

SACE項目費用預(yù)算 1.科研費用

公司每年拿出一千五百萬的資金用于吸納高尖端人才，科技創(chuàng)新以及獎勵對公司有較大貢獻的員工。2.廣告費用

每年拿出兩千萬用于廣告宣傳，包括廣告選傳和海報宣傳等，以增加該項目的知名度和品牌的影響力。3.市場調(diào)查費用

每年拿出至少三十萬以調(diào)查市場情況和消費者需求情況。4.拓寬終端市場

每年拿出一千萬用于拓寬終端市場費用，對銷售好的終端老板給與一定的獎勵。

第二篇：市場營銷策劃方案書

電信手機營銷策劃方案書

公司介紹：中國電信集團公司成立于2002年，是我國特大型國有通信企業(yè)、上海世博會、廣州亞運會全球合作伙伴，連續(xù)多年入選“ 世界500 強企業(yè)”，主要經(jīng)營固定電話、移動通信、衛(wèi)星通信、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用等綜合信息服務(wù)。

中國電信集團公司在全國31個?。▍^(qū)、市）和美洲、歐洲全球規(guī)模最大、國內(nèi)商用最早、覆蓋最廣的CDMA 3G網(wǎng)絡(luò)，旗下?lián)碛小疤煲怼薄ⅰ拔业膃家”、“商務(wù)領(lǐng)航”、“號碼百事通”等知名品牌，具備電信全業(yè)務(wù)、多產(chǎn)品融合的服務(wù)能力和渠道體系。公司下屬“中國電信股份有限公司”和“中國通信服務(wù)股份有限公司”兩大控股上市公司，形成了主業(yè)和輔業(yè)雙股份的運營架構(gòu)，中國電信股份有限公司于2002年在香港紐約上市、中國通信服務(wù)股份有限公司于2006年在香港上市作為我國信息化建設(shè)的主力軍，中國電信大力開發(fā)和推廣信息化應(yīng)用，以全新的多業(yè)務(wù)、多網(wǎng)絡(luò)、多終端融合及價值鏈延伸，努力使信息化成果惠及社會各行業(yè)和廣大人民群眾。先后為20多個行業(yè)和廣大企業(yè)提供針、香港、澳門等地設(shè)有分支機構(gòu)，擁有覆蓋全國城鄉(xiāng)、通達世界各地的通信信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了對性的信息化解決方案，認真履行電信普遍服務(wù)義務(wù)，積極服務(wù)“三農(nóng)”，持續(xù)推進“村村通電話”工程和“千鄉(xiāng)萬村”信息化示范工程；主動為廣大百姓提供“衣食住行用”等各方面的綜合信息服務(wù)，為推動信息化與工業(yè)化融合，加快農(nóng)村信息化建設(shè)，方便百姓享受信息新生活做出了應(yīng)有的貢獻，本次石家莊分公司為推廣業(yè)務(wù)，在石家莊市宮家莊舉行一次推廣活動。

活動目的: 推廣電信打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面，讓學生有更多的選擇，享受更好的電

信服務(wù)。

活動主要對象:宮家莊學生及村民

活動口號: 我的青春我做主，我的電信我主導(dǎo)

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一

直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的電信手機，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。如今，數(shù)以萬計的首批電信用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保電信的時尚和魅力。但是電信手機上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前石家莊市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。

就河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院的市場來看，大多數(shù)學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給電信手機的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。電信手機業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著石家莊市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園

市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為電信手機業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

前期準備 :

1活動主要負責人聯(lián)系石家莊電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案活動主要負責人與電信協(xié)商, 為三大學生量身打造一種資費方式，有可能的話：可以建造三大的局域網(wǎng)

3為吸引學生使用,電信最好是進行一些活動：可以預(yù)存話費送電信手機一部；新入網(wǎng)學生可享受幾個月的免月租等；在學校里招一批學生參加此次活動 要求口才好,溝通能力強,能吃苦；

電信手機的優(yōu)勢：輻射比遙控器還低

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，電信手機的輻射頻率比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，電信手機在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時電信手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。話費低

由于電信手機的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用電信手機則可大幅降低話費；質(zhì)量好，服務(wù)優(yōu)質(zhì)

目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上電信手機毫不遜色。用戶借助電信手機3G的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

三大具體情況市場潛力

11級新生人數(shù)多,加上高年級學生,市場潛力極大.大學生是一個特殊的消費群體.是以后社會消費的主力軍, 學生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.2 實際需求

學校里有手機的人很多.60%的學生有手機.說明高校學生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為電信手機服務(wù)的顧客?！耙苿有浴笔请娦攀謾C區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在工院學生里，幾乎90%學生主要通過移動進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。3 競爭對手的情況

移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好.在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便.移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日常花費大部分由家里提供，高校學生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但電信手機的成本低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

電信 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費便宜 月平均話費低于手機, 很適合學生使用.宣傳方法:電信和學校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注: 宣傳單內(nèi)容包括

a學生新特權(quán)(專門針對學生的優(yōu)惠活動)

b電信手機本身的優(yōu)勢(話費低 輻射低)新生入學時：

在學校迎新的校車上帖廣告；在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳；新生寢室的桌 子上放宣傳單等。

具體操作:開學時在學校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處.每個代理處都要有學生至少一名(了解真實的銷售情況)在學校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學生折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。在學校里面尋找一些學生做代理 更貼進學生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學校里的各種消息,為后期的市場進一步打基礎(chǔ).從而使這次活動更好的開展.售后服務(wù)：

“用戶至上，用心服務(wù)”是中國電信的服務(wù)理念。中國電信不斷完善以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)管理體系，努力營造誠信經(jīng)營、放心消費的和諧服務(wù)環(huán)境。此次石家莊之行，為的是方便全城市民，在學生中推廣只是開始，以后的時間里將更多的面對市民，希望把我們的服務(wù)更好的帶給您。

李正新

2011年10月25日

第三篇：洗手液大學市場營銷策劃方案書

洗手液大學市場營銷策劃方案書

前言：

當今社會，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，如果用清水清洗不凈時就會有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，xxxxx有限公司研發(fā)了“xxx消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞

壁、細胞膜和細胞核，導(dǎo)致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際水平，采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方，通過國內(nèi)外八家機構(gòu)部門檢驗認證，中國國家衛(wèi)生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

“xxx部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點進軍xx市洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場份額。

一，現(xiàn)狀分析

1，宏觀分析：

隨著人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。xx市是一個人口眾多的大城市，大學生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘１匦璧纳钣闷?，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈?/p>

2，微觀分析：

(1)市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病，衛(wèi)生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

(2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如：通過調(diào)查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。(3)消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛(wèi)生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為，因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液，大學生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經(jīng)濟來源，一般不能接受較高價格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟來源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3，分析結(jié)果：

(1)優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，且人們追求新鮮感，市場前景好。

(2)劣勢：xxx的品牌效應(yīng)還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

(3)機會：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

二，目標設(shè)定

1.策劃目的將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，占有大份的市場份額

2.策劃目標

(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)(2)市場定位：成為大眾喜愛使用的手部免洗液，3年內(nèi)在珠三角洲占有30%的份額，不斷地擴大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

市場上用于消毒的品牌很多消費者對xxx品牌認識度不大學校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商

宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為寶潔在這方面已經(jīng)做得很好了

(4)可能性

a)要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識b)要與學校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場

三，產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品描述

我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱，規(guī)格，特點

2.特點

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據(jù)這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點：(1)精致小巧，方便攜帶(2)使用快捷方便(3)外觀美觀好看

(4)無毒、無刺激、不傷手;

3.功能

(1)本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味;(2)ph值中性;

(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保濕作用(4)能瞬間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

6.包裝

我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

四，價格策略

1.定價策略

因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場，更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現(xiàn)狀

現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價格為10到20元＼250ml

3.價格因素

我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設(shè)計成本，同類產(chǎn)品的價格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調(diào)查費

4.最終定價

根據(jù)我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位：22元＼60ml。供貨價為10.6元

五，渠道策略

為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市市的白領(lǐng)市場和大學生市場，提高市場占有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺，方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷，或供不應(yīng)求，我們能夠及時補充產(chǎn)品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會立刻從上海把產(chǎn)品運輸?shù)絰x市提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。

六，推廣策略

1.推廣目標：

使消費者意識到手部消毒的重要性，樹立xxx品牌的品牌形象，進而逐步提高xxx手部免洗消毒液的銷量。2.推廣組合采取廣告、公關(guān)、營業(yè)推廣的組合方式。3.推廣計劃

舉行一場名為“xxx手部消毒知識講座”的活動，向社會介紹xxx產(chǎn)品的優(yōu)點，樹立品牌形象，介紹公司的經(jīng)營理念;時間定為1年，從2019年x月1日開始至202x年2月1日止;與廣告同步推出產(chǎn)品?；顒涌谔枮椤皽剀?、健康家庭的秘密”。(1)品牌認知活動：

內(nèi)容：向目標群體介紹xxx公司的優(yōu)勢、手部消毒的重要性。方式：知識講座

時間：2019年x月1日開始至202x年x月1日止(2)重復(fù)認知活動：

內(nèi)容：突出xxx手部免洗消毒液的特色之處及功能。方式：知識競賽

時間：2019年x月1日開始至202x年2月1日止(3)品牌確認活動：

內(nèi)容：突出xxx手部消毒液產(chǎn)品的售后服務(wù)。方式：現(xiàn)場服務(wù)

時間：黃金假期逐漸普及成日常化。(4)廣告：

內(nèi)容：以xxx的名義提醒社會大眾注意手部消毒。方式：輔助各類活動展開

時間：2019年x月1日開始至202x年2月1日止。

七，廣告策略

1.廣告目標：

樹立xxx品牌的品牌形象，使社會認可xxx的產(chǎn)品。2.宣傳對象：

xx市大學生和白領(lǐng)。3.廣告表現(xiàn)計劃：

(1)傳遞的信息：xxx是清潔消毒的專家，大學生和白領(lǐng)的生活必備品。(2)具體手法：校園贊助活動、電視廣告、報紙(3)主題：溫馨、健康家庭的秘密。(4)校園贊助的建議：

通過贊助校園活動，對在校大學生進行宣傳xxx是溫馨、健康家庭的秘密的長遠計劃。大學生是未來社會消費的新力軍，xxx有必要做這項工作。(5)電視廣告的建議：

突出xxx手部免洗消毒液的安全性及產(chǎn)品有別于其他品牌的消毒產(chǎn)品。突出“零損傷”和免洗的特點。

八，控制與組織

為了使“xxx手部免洗消毒清洗液”能夠盡快在xx市樹立起良好的形象，打入xx市的白領(lǐng)和大學生市場，良好的管理與適度的控制，必將起到事半功倍的作用。1.組織的確定

“手部消毒液”是一個規(guī)模龐大且潛力巨大的市場，如果能打入這一市場并能占據(jù)一定地位，對我們的產(chǎn)品日后的發(fā)展將具有戰(zhàn)略性的意義。從03年的“非典”到09年的“h1n1”，我們不難發(fā)現(xiàn)，日常生活的消毒清潔得到了越來越多的重視。特別是年輕的一代，對消毒品的需求更是難以忽視。因此，我們決定成立專門的機構(gòu)，對我們的產(chǎn)品的營銷進行管理和控制。這專門機構(gòu)是由各部門的具有豐富經(jīng)驗的優(yōu)秀人員組成，他們的主要任務(wù)是針對市場的需求，經(jīng)過研究與分析，做出滿足消費者的需求的決策與安排。

2.預(yù)算(略)

3.收益預(yù)計(略)

4.計劃進程表(略)

第四篇：市場營銷策劃方案

市場營銷計劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目標

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格策略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

第五篇：市場營銷策劃方案

康智多營銷方案

班級：市場營銷090

1姓名：胡澤堂

目錄

引言

第一部分市場解構(gòu)

基本描述

項目SWOT分析

目標市場定位與分析

第二部分客戶分析

目標市場定位與分析

目標消費群購買心理及行為分析

第三部分產(chǎn)品策略

策劃思路

產(chǎn)品規(guī)劃

賣點梳理

第四部分價格策略

價格策略

價格結(jié)構(gòu)

價格預(yù)期

第五部分營銷通路

營銷展示中心

接待中心

VIP營銷

第六部分營銷推廣

推廣策略及遵循原則

推廣總精神

營銷推廣工作階段劃分與工作要點 一期市場和策略

整體營銷戰(zhàn)略

入市策略

推廣策略

推廣部署

階段銷售周期劃分及策略

附錄

引言

對于康智多的市場研究，是一件富有激情與創(chuàng)造力的事情。其與生俱來的魅力及復(fù)雜性，決定了本次《關(guān)于康智多營銷策劃方案》也如其本身一樣充滿著難度，更具有與生俱來的挑戰(zhàn)性：

如何將如此龐大而復(fù)雜的推廣體系理順、理清，并且富有執(zhí)行性？

如何從種種困難與矛盾中找出正解，解決市場上的變數(shù)及不確定的風險？

如何構(gòu)架一個從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)役一氣呵成，使更多的消費購買康智多？

如何建立一個戰(zhàn)略發(fā)展體系及戰(zhàn)略性發(fā)展平臺，實現(xiàn)項目高中低多種推廣平臺的立體推廣體系？

如何在策劃方案實施后進行策劃方案的效果評估并進行有效的總結(jié)？

一個項目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔當，本項目的市場定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，均需嚴謹?shù)貓?zhí)行。本策略，僅做概要性闡述，并將隨市場變化情況適時調(diào)整。

策劃目的1、使康智多的品牌形象在廣大消費者的心中留下很深的印象

2、使康智多的產(chǎn)品認可度，保證本次的策劃活動取得很好的效果

3、使康智多的多個口味的產(chǎn)品得以推廣，為后續(xù)康智多的各類產(chǎn)品的發(fā)展鋪平道路

第一部分市場解構(gòu)

1、康智多的基本概況

山東康智多生物科技股份有限公司始建于1997年，后經(jīng)多次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，現(xiàn)成長為一家專注于腸道微生態(tài)均衡的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的高科技股份有限公司。公司坐落于國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)——淄博高新區(qū)，屬于AAA級標準化示范企業(yè)，是中國活性乳酸菌行業(yè)龍頭企業(yè)

公司是目前國內(nèi)第一家民族資本的功能性活性乳酸菌公司、是國內(nèi)第一家擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的活性乳酸菌生產(chǎn)企業(yè)、是國內(nèi)第一家擁有省級活性乳酸菌研發(fā)機構(gòu)的企業(yè)（山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心）、是國內(nèi)第一家活性乳酸國家級星火計劃和火炬計劃、還是國家第一家活性乳酸菌行業(yè)中小企業(yè)創(chuàng)新基金立項企業(yè)。

公司在山東省科技廳的大力支持下，聯(lián)合山東農(nóng)科院高新技術(shù)研究中心，依托山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心，成功研發(fā)出具有國家專利的LLLB型復(fù)合活性乳酸菌群。這一發(fā)明打破了全球活菌產(chǎn)品的研發(fā)長期被日韓歐美等企業(yè)控制的歷史，使中國擁有了自己特有的活菌菌種；也使康智多公司成為中國第一家獲得發(fā)明專利的活性菌研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)。

2012公司主打產(chǎn)品：

1康智多活性乳酸菌乳飲品原味

康智多活性乳酸菌是一款能有效清除腸道殘留的功能性健康飲品。產(chǎn)品采用國家專利、國際領(lǐng)先的“LLLB活性復(fù)合菌群”，以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，經(jīng)天然發(fā)酵而成。活性復(fù)合菌群具有更強的到達率，可在腸道內(nèi)有效清除食物殘渣、農(nóng)藥殘留、毒素、激素、重金屬等有害殘留?？捎行д{(diào)理腸胃、防治腹瀉、改善便秘等。

適宜人群：所有想擁有健康的人群，以孩子帶動家庭為主。

2康智多活性乳酸菌乳飲品草莓味

康智多活性乳酸菌草莓味是在原味基礎(chǔ)上加入鮮草莓汁，口感很好。

適宜人群：特別能滿足孩子及女生的口味。

3康智多·肽活力活性乳酸菌乳飲品

肽活力是康肽的升級換代產(chǎn)品，在具備活性乳酸菌功能的基礎(chǔ)上，更富有大豆肽，可緩解疲勞、增添活力；可預(yù)防飲酒過量；緩解過度飲酒后的胃部不適、降低膽固醇等功效。此產(chǎn)品更適合都市白領(lǐng)人群飲用

4康智多·肽一十三活性乳酸菌乳飲品

肽一十三在康智多活性乳酸菌乳飲品的基礎(chǔ)上，添加大豆肽及鈣、鐵、鋅等多種微量元素?？山∧c整胃，防治胃腸道疾病，預(yù)防飲酒過量并可緩解過量飲酒后的胃部不適；促進脂質(zhì)代謝、調(diào)節(jié)血脂、抑制血漿膽固醇升高；保肝護肝；抗疲勞、修復(fù)肌纖維增強肌肉；增強免疫力，抑制腫瘤，抗輻射。

適用人群：工作壓力大群體、手術(shù)后身體恢復(fù)群體、消化系統(tǒng)障礙人群、熬夜、工作不規(guī)律、青少年（身體、大腦發(fā)育）、產(chǎn)婦（產(chǎn)后補充營養(yǎng)）、女性美容養(yǎng)顏、更年期婦女、老年綜合癥群體

公司堅持服務(wù)至誠，為人至善，產(chǎn)品至美，社企至和的經(jīng)營理念;遵守制度,完成工作,持續(xù)學習,敢于創(chuàng)新的價值觀。

品牌及品牌定位

品牌：康智多

品牌定位：腸城新衛(wèi)士

產(chǎn)品差異化定位及訴求

產(chǎn)品定位：以清除腸內(nèi)殘留為途徑實現(xiàn)腸道健康的功能性飲品。

策略及訴求：怕殘留，喝康智多

康智多高度重視知識產(chǎn)權(quán)保護，對品牌元素的組成部分申請了商標注冊

目標消費人群及目標市場

目標消費人群：一切想擁有健康的人群，目前以孩子、老人帶動家庭消費為主、以白領(lǐng)、大學生為輔。

目標市場：先以淄博市為主，后覆蓋周邊及全省

品牌瓶頸

目前康智多品牌面臨知名度低、認知度基本為零的難題。

1、如何提高知名度？（一炮而紅)

2、如何增強認知度？(婦孺皆知)

3、如何提升美譽度？(接納品牌）

4、如何提升可信度？(信任品牌)

2、環(huán)境分析

宏觀環(huán)境：?在中國經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，為康智多構(gòu)造了一個和諧、健康的發(fā)展環(huán)境?政治穩(wěn)定，國家鼓勵大禮發(fā)展國民經(jīng)濟，出臺了各種鼓勵企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政

策和方針

?現(xiàn)階段，我們國家的有關(guān)食品的法律已經(jīng)隨著時間的推移，不斷的完善?我國的氣候、生態(tài)等自然環(huán)境符合生態(tài)菌的有關(guān)生產(chǎn)步驟

?山東地區(qū)的消費者很喜歡喝康智多，已經(jīng)想成很大的目標群體

微觀環(huán)境： ?康智多公司的戰(zhàn)略和使命明確，具有強大的前進動力

?康智多公司的內(nèi)部資源雄厚，員工能力與素質(zhì)水平較高，物力資源豐富，財

力資源雄厚，信息情報資源多

?企業(yè)的業(yè)務(wù)組合合理，與政府等有關(guān)機構(gòu)的關(guān)系良好

?企業(yè)的業(yè)績逐年提高，利潤逐年提高

?企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)合理，各個員工之間關(guān)系融洽

?企業(yè)的內(nèi)部文化氛圍良好，促使員工的工作激情高漲，一直堅持著“ 團結(jié)、敬業(yè)、創(chuàng)新”的企業(yè)精神

3、SWTO分析

優(yōu)勢（STRENGTH）

品牌五大優(yōu)勢

菌種優(yōu)勢：獨有LLLB活性復(fù)合菌群：四株活菌優(yōu)化組合，更具獨特活性；

原料優(yōu)勢：自有陽光牧場：以優(yōu)質(zhì)鮮牛奶為培養(yǎng)基，更具鮮活營養(yǎng)；

配方優(yōu)勢：特有天然配方：不含蔗糖，更健康；

管理優(yōu)勢：采用先進冷鏈運輸，確保每一瓶康智多產(chǎn)品在第一時間到達消費者手中，保障

活菌鮮活；

技術(shù)優(yōu)勢：和山東省活性乳酸菌工程技術(shù)研究中心進行戰(zhàn)略合作，與業(yè)內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)保持同步。

劣勢（WEAKNESS）

?康智多公司自身的技術(shù)更新?lián)Q代稍有緩慢

?康智多公司在產(chǎn)品的推廣上面的工作不夠完善

?康智多公司的目標顧客不能很好的覆蓋西部地區(qū)的城市

?康智多公司的服務(wù)需要再提高一個檔次

?康智多公司要注重消費者的反饋信息

?康智多公司要時刻關(guān)注乳酸菌市場的動態(tài)，及時掌握充分有效的信息

機會（opportunity）

?中國加入世界貿(mào)易組織，為企業(yè)提供了更多的機遇

?政府為企業(yè)提供了各種的相關(guān)政策，可以促使企業(yè)得到快速發(fā)展的機會

?每年人才的逐漸增加，使企業(yè)每年都可以挑選到自己想要的人才

威脅（threaten）

?生態(tài)菌市場上的其他企業(yè)的競爭，比如日本的養(yǎng)樂多，韓國的飲樂多。

?國外生態(tài)菌企業(yè)進軍中國市場，加劇了市場上的競爭

?各個地區(qū)的差異明顯，不好把握消費者的心理

?生態(tài)菌市場上的真實信息很難把握

?各個企業(yè)對公關(guān)危機處理的不成熟

?市場宣傳的效果根據(jù)各個地區(qū)的特點而異

4.競爭對手分析

產(chǎn)品品類及競爭對手

產(chǎn)品品類：活性乳酸菌乳飲品

主要競爭品牌：養(yǎng)樂多（日本）、飲樂多（韓國）

養(yǎng)樂多是活性乳酸菌行業(yè)的老大，始創(chuàng)于1935年，開創(chuàng)了活性乳酸菌行業(yè)，首創(chuàng)家庭媽媽模式，上世紀九十年代進入中國，進駐商超。

飲樂多是韓國品牌，1998年進軍中國，并在青島建廠，在國內(nèi)主要占據(jù)幼兒園、中小學等校園渠道

第二部分

一：公益活動策劃方案簡報

目的：

提升品牌的社會形象及美譽度；

輔助新產(chǎn)品上市的銷售

載體：

康智多五連包產(chǎn)品（各大商超銷售的）

途徑：產(chǎn)品價格

同類產(chǎn)品如養(yǎng)樂多、飲樂多五連包產(chǎn)品為10元，而康智多活性乳酸菌乳飲品五連包價格為10.1元，多出的1毛錢做為消費者的捐助，康智多公司也會捐出1毛，共同組成愛心善款，這樣相當于消費者每購買一板康智多五連包產(chǎn)品，就捐出了2毛錢善款！

用途：淄博本地就近的中小學

為了讓消費者便于切實感受到善款走向及用途，我們選擇淄博本地就近的中小學。

第一批暫定沂源縣張家坡小學的貧困孩子們

八大參與群體

康智多公司

消費者各大媒體

各大商超

被幫扶對象

淄博市紅十字會

公證機關(guān)

市區(qū)教委

二：銷售推廣方案簡報

根據(jù)銷售渠道，分為農(nóng)村市場推廣方案、社區(qū)營銷推廣方案、校園推廣方案。其中校園推廣方案又分為中小學和職業(yè)中專以上大學兩類。

產(chǎn)品單價：

康智多原味2元每瓶（100ml）

康智多草莓味 2元每瓶（100ml)

肽活力2.5元每瓶（100ml)

肽一十三3.5元每盒（176ml）

農(nóng)村市場推廣方案：

目前以營業(yè)所模式、以康使上門推銷及用戶訂購為形式授權(quán)的成本范圍：

返利：10%

人員+促銷：20%

生產(chǎn)成本：45%

社區(qū)營銷推廣方案：

目前沒有固定營銷模式。

授權(quán)的成本范圍：

品推：30%

生產(chǎn)成本：45%

校園渠道推廣方案：

分中小學和職業(yè)中專以上的大學兩類。

中小學及幼兒園切入點：促進營養(yǎng)均衡吸收