第一篇：“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案 “幸運(yùn)郵天下”是中國郵政與央視資源強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合運(yùn)作的項(xiàng)目，該項(xiàng) 目將央視的大眾傳播和郵政數(shù)據(jù)精準(zhǔn)傳播有機(jī)結(jié)合，是廣告主宣傳形 象和直接鍥入市場(chǎng)銷售的媒體組合。

該項(xiàng)目自 2007 年 7 月 5 日開始 啟動(dòng)到目前已運(yùn)作一年半多的時(shí)間，各地已積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。第二 年度，集團(tuán)公司與央視又對(duì)相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行了完善。

一、目標(biāo)客戶需求分析 （1）

樹立品牌：——上央視，面廣、品牌硬。

（2）

尋找潛在客戶：

------數(shù)據(jù)庫商函，針對(duì)性強(qiáng)。

（3）

資金性價(jià)比：

------增值套裝方案、靈活資源組合，央視與 數(shù)據(jù)庫商函結(jié)合，點(diǎn)面結(jié)合，效果更佳。

三、產(chǎn)品介紹 1、套餐產(chǎn)品，在第一年度套餐產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，新增加了精選品 牌資訊榜、產(chǎn)品展示 /品牌消費(fèi)提示、選手選拔等資源。

套裝 組合 原有套餐資源 價(jià)格 新增套餐資源 幸運(yùn)卡（萬枚）

品牌資訊榜（商標(biāo)榜）

隨片廣告 精選 品牌 資訊 榜 產(chǎn)品 展示 /消 費(fèi)提 示 企業(yè) 專場(chǎng) 選手 選拔 A 套 餐 10 4 期 無 25 萬 1 期

B 套 餐 10 4 期 2 次 32 萬 1 期

C 套 餐 10 4 期 4 次 38 萬 1 期 1 次

D 套 餐 20 8 期 8 次 75 萬 1 期次 注：繼續(xù)維持原來 A1,A2,B1,B2,C1,C2 套 餐 形 式，其 中 品 牌 資 訊 榜、產(chǎn) 品 展 示/品牌消費(fèi)提示在中郵廣新系統(tǒng)進(jìn)行申報(bào)，C 套 裝 中 二 者 是 任 選 其 一 的 關(guān) 系。

2、產(chǎn)品分析: 種類 客戶成 本 客戶增值 推廣效果 郵政企業(yè)（毛利）

普通定制型 2 元 / 枚 無 客戶 + 促銷 28% A 套餐 25 萬 2.2 萬 客戶 + 促銷 + 品牌 45.6%+ 營(yíng)銷資源 B 套餐 32 萬 0.6 萬 客戶 + 促銷 + 品牌 44.8%+ 營(yíng)銷資 源 C 套餐 38 萬 3 萬 客戶 + 促銷 + 品牌 42.89%+ 營(yíng)銷資源 D 套餐 75 萬 1 萬 + 活動(dòng)（可作為客 戶聯(lián)誼途徑）

客戶 + 促銷 + 品牌 + 客戶關(guān)系深度維護(hù) 42.13%+7 營(yíng)銷資 源、普通定制型幸運(yùn)卡，開發(fā)產(chǎn)品功能 A、在產(chǎn)品形式上，使用雙向郵資信卡型產(chǎn)品，在該產(chǎn)品說明欄 中注明填寫名址，郵局可使用，價(jià)格每枚 4.8 元。

B、結(jié)合行業(yè)評(píng)議、政策宣傳、知識(shí)問答、產(chǎn)品調(diào)查、質(zhì)量跟蹤、信息反饋、產(chǎn)品促銷、代金券等開展活動(dòng)，以項(xiàng)目帶動(dòng)定制型幸運(yùn)卡;C、對(duì)經(jīng)費(fèi)充足的行業(yè)客戶可作成答謝卡形式； D、開發(fā)生日賀卡市場(chǎng)，與幸運(yùn)卡有機(jī)結(jié)合，采取一體兩卡形 式。

四、項(xiàng)目流程演示 幸運(yùn)郵天下項(xiàng)目是郵政與央視強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、利用雙方優(yōu)勢(shì)資源為企 業(yè)宣傳產(chǎn)品、樹立形象、維護(hù)客戶打造的一個(gè)專業(yè)化的商業(yè)平臺(tái)或者 說是商業(yè)運(yùn)行模式。其最終的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)“媒體打品牌，直郵做銷 售，企業(yè)得利益，觀眾享快樂”。

具體說，就是企業(yè)利用“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目，在央視經(jīng)濟(jì)頻道的固 定時(shí)段打出自己的品牌、商標(biāo)，可選擇的形式多種多樣，可以靈活組 合。既有圖像形式的品牌資訊榜、精選品牌資訊榜、也有語音形式的 “消費(fèi)提示，”還可以制作播放“隨片廣告”，或者進(jìn)行“產(chǎn)品展示，”受眾廣，影響大，彰顯實(shí)力，效果顯著。

同時(shí)，企業(yè)可以利用郵政“幸運(yùn)卡”將產(chǎn)品宣傳定向發(fā)寄給全國各 地的目標(biāo)受眾，也可以將“幸運(yùn)卡”隨產(chǎn)品贈(zèng)送給客戶，有多種方式、形式可以組合。這就為企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“央視——廣泛受眾，郵政——精 確目標(biāo)”的雙重傳播，充分實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益。

在目標(biāo)群體收到郵政幸運(yùn)卡后，一方面接受了企業(yè)傳遞的商業(yè)信 息，一方面通過向央視郵寄回函就有機(jī)會(huì)參與央視 的每周稅前 5000 元的大獎(jiǎng)抽取，也有機(jī)會(huì)獲得到央視參與“購物街” 活動(dòng)、體驗(yàn)央視魅力。

郵政通過這個(gè)模式實(shí)現(xiàn)了“幫客戶贏”的理念。在每個(gè)幸運(yùn)郵營(yíng)銷 活動(dòng)中，在與合作企業(yè)簽立合約后，要重視后續(xù)服務(wù)，將接下來的工 作分做三部分，一是在節(jié)目檔期確定后，及早告知合作企業(yè)幫助他們 制定宣傳計(jì)劃，通知企業(yè)員工收看；二是進(jìn)一步開發(fā)，讓企業(yè)能利用 中郵 DM 在節(jié)目播出前三天在當(dāng)?shù)匕l(fā)布，提示市民收看； 三是在節(jié)目 播出后，可以幫助企業(yè)把在央視發(fā)布產(chǎn)品廣告的資訊制作成“消費(fèi)提 示”，在當(dāng)?shù)氐拿襟w、賣場(chǎng)、戶外廣告牌上投放，形成多層次、全方位 的宣傳效應(yīng)。通過以上售中售后的工作，郵政進(jìn)一步體現(xiàn)了直郵服務(wù) 專家的品質(zhì)

結(jié)論：、離開了郵政明信片數(shù)據(jù)營(yíng)銷的渠道，對(duì)客戶來講，就是一個(gè) 簡(jiǎn)單地在央視掏高價(jià)做廣告的行為。、離開了央視媒體的互動(dòng)渠道，對(duì)客戶來講，就是一個(gè)簡(jiǎn)單地 數(shù)據(jù)庫商函的行為。、央視 + 直郵 = 客戶迅速提升名牌，擴(kuò)大銷售。

五、媒體優(yōu)勢(shì)分析 1、雙媒體組合效果強(qiáng)，央視打品牌，直郵促銷售。為企業(yè)提 供從宣傳到銷售的一攬子解決方案。、豐厚獎(jiǎng)品誘因大，為卡片回郵提供足夠的誘因 3、線上線下齊拉動(dòng)，120 場(chǎng)選手選拔直接提供給消費(fèi)者參加 節(jié)目的機(jī)會(huì)，為企業(yè)宣傳提供更多的平臺(tái)和媒體資源。、精品數(shù)據(jù)支撐好，卡片功能拓展強(qiáng)。以郵政精品數(shù)據(jù)庫為 依托，結(jié)合客戶自有

數(shù)據(jù)庫，為客戶做好派發(fā)提案服務(wù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)服 務(wù)，提升幸運(yùn)卡派發(fā)的針對(duì)性，并將優(yōu)惠實(shí)用的信息以卡片為載體最 終達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，拉動(dòng)企業(yè)銷售。

六、目標(biāo)市場(chǎng)分析 標(biāo) 戶 目 客 行業(yè)分析、市場(chǎng)概述 機(jī)會(huì)點(diǎn) 產(chǎn)品形式推薦 服務(wù)方案

A A、政府特別注重招 A A、日常宣傳教 A A、普通定制型幸運(yùn) A A、如政府單位無

商引資工作 育、信息傳遞； 卡； 宣傳需求，不推存

B B、城市本身各類人 B B、特定節(jié)日宣 B B、兩卡一體（賀卡+ + 套餐產(chǎn)品 政府 文自然資源的宣傳。

傳，新年拜訪； 幸運(yùn)卡連片式）

B B、地市級(jí)專場(chǎng)選

C C、慈善公益活 C C、公益募捐卡； 拔活動(dòng)

動(dòng)； D D、反饋卡（副片回函

D D、民情調(diào)查。

可以郵資總付）

A、眾多的品牌激 A A、新車上市（含 A A、新車形象展示定制 A A、不適合套餐產(chǎn) 汽車 烈角逐，產(chǎn)品日趨 消費(fèi)調(diào)查、車輛召 型（可帶異型）幸運(yùn)卡 品 及相 同質(zhì)化。

回、宣傳推介）； B B、會(huì)員答謝卡（有名 B B、推薦以維系客 關(guān)行 B、汽車主要體現(xiàn) B B、會(huì)員服務(wù)、促 址派發(fā)）

戶關(guān)系、產(chǎn)品調(diào)查 業(yè) 在后續(xù)服務(wù)，如維 銷優(yōu)惠、新年慰 C C、冋城有名址投遞定 等信息反饋功能

修、保養(yǎng)等跟進(jìn)。

問； 制型幸運(yùn)卡（副片可帶 的普通定制型產(chǎn)

C C、汽車租賃、駕 駛培訓(xùn)； D D、車展。

促銷）

D D、車展門票幸運(yùn)卡或 招商邀請(qǐng)卡 品。

C C、建議以選手選 拔活動(dòng)為契機(jī)，做 一次宣傳完整的 促銷方案，維系客 戶關(guān)系。

金融 A、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，重視企業(yè)文化建 設(shè)、員工福利，員 工交際面廣，企業(yè) 內(nèi)部有很大的賀 卡需求量。

A A、品牌推廣、節(jié) 日、慶典促銷； A A、形象宣傳或促銷卡

保險(xiǎn) 擁有數(shù)量龐大且 穩(wěn)定的顧客群體，并建立有客戶資 料數(shù)據(jù)庫，能夠?yàn)?寄發(fā)企業(yè)賀卡提 供名址數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

B B、員工福利或企 業(yè)文化； B B、員工關(guān)懷卡 A A、企業(yè)專場(chǎng)選拔 資源

行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激 烈，客戶維護(hù)至關(guān) 重要，企業(yè)咼底重 視客戶維護(hù)。新春 佳節(jié)即至，為所有 客戶寄張賀卡能 夠拉近與客戶的 心里距離，完善服 務(wù)提高顧客忠誠。

C C、會(huì)員服務(wù)及維 護(hù)、客戶問候、市 場(chǎng)調(diào)查。

C C、客戶調(diào)查函及帶回 執(zhí)的銀企對(duì)帳幸運(yùn)卡；

對(duì)客戶分級(jí)制度 管理，實(shí)行 VIP 制，建立 VIP 俱樂 部，春節(jié)寄張豪華 型賀卡，讓尊貴的 客戶享受尊貴！

通信 行業(yè) 客戶實(shí)力雄厚，重 視企業(yè)品牌價(jià)值，高度重視企業(yè)自 身形象宣傳和自 身文化建設(shè)，與幸 運(yùn)郵天下的文化 氣質(zhì)相吻合。

A A、重視企業(yè)品牌 價(jià)值提升； A A、企業(yè)形象宣傳卡 A A、不適合套餐產(chǎn) 品

客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng) 但數(shù)量少，聯(lián)通與 B B、8 08 年電信重組 后競(jìng)爭(zhēng)激烈； 3G B B、新業(yè)務(wù)推介卡 B B、推薦以維系客 戶關(guān)系、產(chǎn)品調(diào)查

移動(dòng)、網(wǎng)通與電 時(shí)代到來；

等信息反饋功能

信,競(jìng)爭(zhēng)格局相當(dāng)

的普通定制型產(chǎn)

穩(wěn)定。通信行業(yè)促

品。

銷頻繁，對(duì)客戶的資料有 C C、會(huì)員服務(wù) C C、客戶調(diào)查函、問候 C C、建議以選手選

一定的掌握，固定 及維護(hù)、客戶問 卡 拔活動(dòng)為契機(jī)，做

電話運(yùn)營(yíng)商較好，候、市場(chǎng)調(diào)查。

D D、員工關(guān)懷卡 一次宣傳完整的幾乎普及到每個(gè) D D、員工福利及企

促銷方案，維系客

客戶；移動(dòng)電話運(yùn) 業(yè)文化

戶關(guān)系。

營(yíng)商次之，主要是

VIP 客戶和合同客

戶。

酒 酒店、餐飲、娛樂 B B、新店開張、A A、新業(yè)務(wù)推介卡或促 A A、旅游景區(qū)適合 店、行業(yè)，尤其是各大 新業(yè)務(wù)推介、優(yōu)惠 銷卡 投放產(chǎn)品組合為 餐 星級(jí)酒店之間市 促銷；

C C 套餐產(chǎn)品+ +數(shù)據(jù) 飲、場(chǎng)供過于求，競(jìng)爭(zhēng)

庫產(chǎn)品“私家車” + + 旅游 相當(dāng)激烈。

選手選拔活動(dòng)

娛樂 目前該行業(yè)不少 C C、會(huì)員服務(wù)、B B、客戶問候卡 B B、建議在景區(qū)二 業(yè) 企業(yè)（尤其是各大 客戶問候；

小時(shí)以內(nèi)的私家

星級(jí)酒店）都擁有

車主、旅館、酒店

一部分穩(wěn)定的集

內(nèi)派發(fā)。

團(tuán)客戶和部分高

端客戶，維系關(guān)

系，對(duì)企業(yè)生存和

發(fā)展至關(guān)重要。

由于行業(yè)的特殊 D D、品牌宣傳及企 C C、員工關(guān)懷卡

性，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)中 業(yè)文化

與工商、行政、司

法、文化等部門都

聯(lián)系較多，維系關(guān)

系十分必要。

市場(chǎng)廣大、與政府 B B、農(nóng)資產(chǎn)品銷 A A、產(chǎn)品推介卡（利用 A A、A A 套餐

聯(lián)系緊密。分為農(nóng) ^售.售； C C、地方特 農(nóng)村干部庫或匯兌庫 B B、C C 套餐，以產(chǎn)

資生產(chǎn)銷售、農(nóng)村 產(chǎn) D D、生態(tài)旅游或 有名址投遞）B B、產(chǎn)品 品展示形式融入

日常生活用品、農(nóng) 農(nóng)家樂 推介卡（利用商貿(mào)、經(jīng) 節(jié)目 C C、建議隨自 農(nóng)業(yè)

村特色旅游、養(yǎng)

銷或大型商超名址投 有產(chǎn)品渠道派發(fā)

殖、各級(jí)農(nóng)村政

遞）C C、旅游推介卡（利 幸運(yùn)卡

府、特色農(nóng)產(chǎn)品展

用旅游愛好者名址，車

會(huì)等板快。

程在 2 2 小時(shí)內(nèi)進(jìn)行投

遞）

市場(chǎng)定位有一定 B B、新店開業(yè)、A A、形象宣傳卡 B B、新 B B、推薦地方體驗(yàn)

差異，但都擁有數(shù) 節(jié)日主題營(yíng)銷 C C、產(chǎn)品促銷卡

及選手選拔活動(dòng)

量相當(dāng)寵大的消 會(huì)員服務(wù)、客戶問

C C、隨機(jī)派發(fā)

費(fèi)群體，資金實(shí)力 候

也十分雄厚。行業(yè)

商場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)激烈，為聯(lián)系

超市 一部分高端消費(fèi)

及批 群休，形成一個(gè)比

發(fā) 較穩(wěn)定的客戶群，各大商場(chǎng)、超市紛

紛建立會(huì)員制，節(jié)

前寄送賀卡成為

眾多商家維系客

戶的選擇。

生產(chǎn) 制造 企業(yè) 工業(yè)行業(yè)的客戶 是其生存與發(fā)展 的基礎(chǔ)和保證。因 此，他們對(duì)于維系 與客戶之間的感 情十分重視。

A A、品牌推廣、新 廠開業(yè)、節(jié)日主題 營(yíng)銷 A A、企業(yè)形象宣傳卡 A A、各類套餐 對(duì)干工業(yè)企業(yè)而 言，生產(chǎn)原料及設(shè) 備是企業(yè)正常動(dòng) 作的保證。因而，維持與終端供貸 商的良好合作關(guān) 系非常必要。

B B、會(huì)員服務(wù)、客 戶問候、產(chǎn)品促銷 B B、會(huì)員冋候卡、質(zhì)里 反饋卡 B B、各種產(chǎn)品組合 都可 工業(yè)企業(yè)與政府 及各級(jí)主管部門 之間有較多的聯(lián) 系，政、企之間良 好關(guān)系的維持，可 為以企業(yè)為創(chuàng)造 一個(gè)良好的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要樹立 品牌。中小企業(yè)實(shí)力 薄弱。

A A、品牌宣傳及 N N A A、學(xué)校形象宣傳卡 B B、A A、套餐類產(chǎn)品不

正在積極開展素 周年紀(jì)念日活動(dòng)； 學(xué)生成績(jī)通知幸運(yùn)卡； 推薦 B B、結(jié)合學(xué)生

質(zhì)教育，學(xué)校非常 B B、與學(xué)生及家長(zhǎng) C C、定制型幸運(yùn)卡；D D、庫進(jìn)行派發(fā) 教育 重視而且需要與 溝通；C C、民辦教 學(xué)生或家長(zhǎng)調(diào)查反饋

培訓(xùn) 家長(zhǎng)及社會(huì)各界 育生源搶奪宣傳 卡

人士進(jìn)行積極溝 途徑；D D、教育評(píng)

通、探討。

價(jià)

與社會(huì)聯(lián)系緊密，B B、報(bào)刊訂閱 A A、報(bào)刊訂閱或促銷卡 A A、建議隨自有

各行各業(yè)的關(guān)系

雜志派送

都需要協(xié)調(diào)。

文化新聞單位作 B B、會(huì)員服務(wù) B B、會(huì)員問候卡

為傳播媒體，更加

文化 注重自身形象的新聞 宣傳、塑造和實(shí)力

媒體 的展示。

新聞單位的特性 C C、讀者調(diào)查、慈 C C、調(diào)查函或意見反饋

決定了其對(duì)社會(huì) 善公益活動(dòng)，社會(huì) 卡

熱點(diǎn)挖掘的需求，熱點(diǎn)調(diào)查。

存在對(duì)社會(huì)熱點(diǎn)

冋題的調(diào)查需要。

七、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略：創(chuàng)新產(chǎn)品、豐富功能 1、質(zhì)量跟蹤卡：在副券印制中小企業(yè)、煙酒企業(yè)概況，產(chǎn)品說 明，質(zhì)量檢驗(yàn)，有獎(jiǎng)銷售，主要是消費(fèi)者按要求填寫偽劣假冒商品檢 舉卡，產(chǎn)品改進(jìn)反饋卡和獎(jiǎng)勵(lì)卡（回執(zhí)）并起草書面材料為主，廠家 根據(jù)信息反饋的效果和作用，確定獎(jiǎng)勵(lì)程度，充分發(fā)揮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 質(zhì)量的監(jiān)督作用。、答謝卡：企業(yè)、政府對(duì)客戶、市民進(jìn)行答謝，以擴(kuò)大宣傳和 影響。、產(chǎn)品、服務(wù)宣傳卡：在消費(fèi)者帶來祝福的同時(shí)宣傳企業(yè)、產(chǎn) 品、服務(wù)、地方特色、景點(diǎn)等特點(diǎn)。、防偽卡：中小企業(yè)、煙酒企業(yè)為防止假冒偽劣產(chǎn)品對(duì)自身信 譽(yù)、形象的威脅，提升企業(yè)形象，維系客戶，在每一產(chǎn)品內(nèi)置防偽標(biāo) 識(shí)卡，消費(fèi)者可通過網(wǎng)站、電話等形式進(jìn)行防偽查詢。、景點(diǎn)門票：旅游景點(diǎn)制作門票幸運(yùn)卡，方便游客收藏、向親 朋好友寄遞等。、充值卡：通信企業(yè)的話費(fèi)充值卡既能充值又可作宣傳。、知識(shí)競(jìng)賽、有獎(jiǎng)問答：企業(yè)、政府等為收集信息等而進(jìn)行知 識(shí)競(jìng)賽、有獎(jiǎng)問答活

動(dòng)，幫助宣傳。

可根據(jù)具體情況開展刮刮卡、調(diào)查問卷幸運(yùn)卡等。

（二）渠道策略：拓展渠道、加強(qiáng)代理 目前銷售渠道主要依靠郵政內(nèi)部營(yíng)銷人員的上門推薦、商函寄遞 介紹等方式，比較單一，需要不斷創(chuàng)新銷售渠道，擴(kuò)大營(yíng)銷?？膳c直 郵代理企業(yè)合作，加強(qiáng)代理，一方面豐富郵政直郵企業(yè)代理產(chǎn)品，給 客戶更多選擇；另一方面能擴(kuò)大幸運(yùn)卡銷售渠道。

（三）互動(dòng)宣傳推廣策略：

利用電視、推介會(huì)等多種方式積極宣傳，營(yíng)造氛圍。突出宣傳幸 運(yùn)卡廣告宣傳功能、抽獎(jiǎng)功能、提升企業(yè)形象、樹立品牌功能。、利用自身資源進(jìn)行各項(xiàng)宣傳。

（1）結(jié)合已建直復(fù)營(yíng)銷中心以 及我省即將上線的函件生產(chǎn)與管理系統(tǒng)，播放幸運(yùn)郵天下相關(guān)視頻、展示相關(guān)資料和案例等，加大對(duì)政府和中小企業(yè)的宣傳，積極推介“郵 視媒”的價(jià)值功能，并有針對(duì)性提出拉動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品宣傳、銷售的建議 和解決方案，爭(zhēng)取政府部門支持；（2）利用直郵協(xié)會(huì)資源，通過小型 推介會(huì)、座談會(huì)、交流會(huì)等形式進(jìn)行宣傳，針對(duì)中小企業(yè)的需求，采 用互動(dòng)方式、宣傳片、已開發(fā)大客戶現(xiàn)場(chǎng)演講等方式向客戶介紹、宣 傳；（3）在各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼海報(bào)等宣傳品。、選手選拔活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)（1）組織有意向客戶現(xiàn)場(chǎng)觀摩。

（2）可組織客戶與欄目組人員座談會(huì)。

（3）可在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行活動(dòng)宣傳，但宣傳口徑須嚴(yán)格依照規(guī)定。、加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵部門（人）進(jìn)行欄目和整體方案推介，聽取意見和建議，完善方案； 4、加強(qiáng)品牌資訊榜客戶播出前的告知或播出后的展示宣傳。首 先，通過提前寄發(fā)幸運(yùn)卡或郵送廣告等方式進(jìn)行告知，看節(jié)目看廣告，了解產(chǎn)品，做好銷售前的鋪墊。其次，節(jié)目播出后，可利用播出的形 態(tài)以節(jié)目和海報(bào)的方式進(jìn)行宣傳和告知，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)銷售或長(zhǎng)期銷售。

（四）資源靈活組合策略：

在保留原有套餐的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶需求，對(duì)集團(tuán)公司提供的各 種資源進(jìn)行靈活組合包裝，為客戶提供量身定制的“郵視媒”新產(chǎn)品，體現(xiàn)整體傳播的價(jià)值和增值優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮資源價(jià)值的最大化，讓廣告客 戶認(rèn)為“值。”各地要用好用活資源，進(jìn)行資源置換。

（五）數(shù)據(jù)營(yíng)銷引領(lǐng)策略：、要發(fā)揮數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，要有針對(duì)性提出數(shù)據(jù)庫使用方案，以 18 個(gè)精品庫和各地自有庫為主，以本區(qū)域和本省為主的原則，控 制好數(shù)據(jù)精準(zhǔn)和投遞質(zhì)量。、幫助、鼓勵(lì)客戶建立、使用自有數(shù)據(jù)庫。創(chuàng)新幸運(yùn)卡的運(yùn)行模 式，采取一體兩卡、多卡等方式。其中帶郵資的幸運(yùn)卡直接寄央視欄 目，參加幸運(yùn)開獎(jiǎng)和現(xiàn)場(chǎng)錄播。副卡可設(shè)計(jì)成信息反饋、產(chǎn)品調(diào)查、質(zhì)量跟蹤、行業(yè)測(cè)評(píng)等使用，以收件人總付郵費(fèi)的方式直接寄回客戶。

通過對(duì)反饋信息卡的整理，幫助客戶建立自己的數(shù)據(jù)庫，為今后數(shù)據(jù) 庫營(yíng)銷扎根企

業(yè)打好基礎(chǔ)。

（六）整體方案實(shí)施策略：、要突出宣傳與銷售并舉，媒體與數(shù)據(jù)并用的優(yōu)勢(shì)，立足實(shí)用 來解決目前企業(yè)產(chǎn)品銷售難的問題。、要突出資源整體優(yōu)勢(shì)（獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)），注重資源、媒體、數(shù)據(jù) 等要素的不同組合，量身定制解決方案和實(shí)施中的可控性，選用的數(shù) 據(jù)要精準(zhǔn)。、要將幸運(yùn)郵天下與其他郵政產(chǎn)品組合，為客戶制定整體解決 方案。

（七）促銷策略：促銷政策清晰 1、品牌資訊榜資源 結(jié)合各市品牌資訊榜資源，將其作為促銷手段，要制定清楚的促 銷政策，采用明折明扣的方式，引導(dǎo)客戶使用幸運(yùn)卡。

（1）針對(duì) 10 萬枚以下的中小企業(yè)客戶。有擴(kuò)大宣傳的需求、有上央視的想法，但實(shí)力不夠的中小企業(yè)。

增加促銷手段以吸引客戶 增加定制量。

對(duì)定制 7 萬枚以上幸運(yùn)卡的客戶贈(zèng)送一個(gè)（4 期）品牌資訊榜作 為獎(jiǎng)勵(lì)，價(jià)值：

1.2 萬元，為客戶提供增值服務(wù)； 利益點(diǎn)：萬元 上央視。點(diǎn)、面結(jié)合的宣傳，效果更好。

（2）有實(shí)力的中小企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)激烈、上央視愿望較強(qiáng)、有一定 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶。針對(duì)這部分客戶，要爭(zhēng)取 A 套裝的合作。、選手選拔名額與專場(chǎng)資源 對(duì)企業(yè)來說這是上央視做軟廣告的良好機(jī)會(huì)，也是維系客戶關(guān)系 的機(jī)會(huì)。這一資源可主要針對(duì)套裝客戶。

如：對(duì) A 套裝客戶贈(zèng)送 10 個(gè)選手選拔名額獎(jiǎng)勵(lì)； B 套裝 20 名，采用 10 名 *2 場(chǎng)的形式，依次類推。

（八）活動(dòng)營(yíng)銷策略 1、書信比賽。招商目標(biāo)客戶：銀行、保險(xiǎn)、教育培訓(xùn)、新聞媒 體等。、積分回報(bào)計(jì)劃。企業(yè)向客戶積分返利、活動(dòng)促銷等，用以維 護(hù)客戶關(guān)系、推廣新產(chǎn)品、服務(wù)。招商目標(biāo)客戶：保險(xiǎn)公司“買保險(xiǎn) 送幸運(yùn)”；通信行業(yè)、商場(chǎng)、餐飲、超市等。、旅游計(jì)劃。招商目標(biāo)客戶：旅游景點(diǎn)、政府、演唱會(huì)、話劇 等；政府發(fā)放的旅游消費(fèi)券等。、送愛心、送溫暖活動(dòng)。與慈善機(jī)構(gòu)等合作開發(fā)愛心捐助卡，面向企業(yè)愛心認(rèn)購，利用慈善機(jī)構(gòu)的困難人群名址向困難人群送溫 暖、送上一個(gè)愛的希望。、地方特色推廣計(jì)劃。推廣目標(biāo)：地方政府，餐飲、特產(chǎn)等。

主要推廣套裝。、幸運(yùn)問候。生日、節(jié)日祝福。目標(biāo)客戶：企業(yè)向客戶、員工 祝福、個(gè)人市場(chǎng)等。、會(huì)員服務(wù)。目標(biāo)客戶：汽車 4S 店、酒店等。、其它。

第二篇：幸運(yùn)“郵”天下,“人行”共相伴——郵政卡推廣方案

幸運(yùn)“郵”天下，“人行”共相伴

卡到、福到、心到、禮到

幸運(yùn)“郵”天下，“人行”共相伴 ——郵政卡推廣方案

一、背景分析

1、如何增強(qiáng)國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)自身人才競(jìng)爭(zhēng)力

隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善,金融體制改革不斷深化, 我國4大專業(yè)銀行逐步向國有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌,業(yè)務(wù)界限被打破,外資銀行紛紛涌進(jìn)國門,開設(shè)分支機(jī)構(gòu),金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。中國銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證以提高中國銀行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)、規(guī)范從業(yè)人員管理為宗旨，堅(jiān)持“統(tǒng)一規(guī)范、行業(yè)自律、資源共享”的原則。各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為資格認(rèn)證考試既滿足了員工提高專業(yè)技能和素質(zhì)的要求，又切合了銀行業(yè)機(jī)構(gòu)規(guī)范人員標(biāo)準(zhǔn)的需要，有效促進(jìn)了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)人員素質(zhì)的整體提升。

2、郵政賀卡介紹

中國郵政賀卡是唯一一種可以在全國范圍內(nèi)郵寄兌獎(jiǎng)的明信片。它集賀卡、抽獎(jiǎng)、廣告、集郵鑒賞和收藏為一體，是特殊的廣告媒體，由國家郵政局統(tǒng)一開獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)。它具有宣傳企事業(yè)單位形象、樹立企業(yè)品牌、加大市場(chǎng)宣傳力度，擴(kuò)大社會(huì)知名度等作用。

二、幸運(yùn)郵天下活動(dòng)介紹

中國郵政集團(tuán)公司與央視經(jīng)濟(jì)頻道整合雙方優(yōu)勢(shì)資源，利用郵政網(wǎng)絡(luò)和央視欄目?jī)?yōu)勢(shì)，借助央視經(jīng)濟(jì)頻道開播的《購物街》欄目平臺(tái)，在全國范圍內(nèi)共同推出“幸運(yùn)郵天下”產(chǎn)品。

一、什么是幸運(yùn)卡？

“幸運(yùn)卡”是觀眾參與“幸運(yùn)郵天下”活動(dòng)的介質(zhì)。每張幸運(yùn)卡都附有獨(dú)一無二的系統(tǒng)編號(hào)，即卡號(hào)。

二、如何獲得幸運(yùn)卡？

幸運(yùn)卡僅能在中國郵政全國各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)獲得。

三、如何參與活動(dòng)？ 幸運(yùn)“郵”天下，“人行”共相伴

卡到、福到、心到、禮到

按照說明填寫好報(bào)名人信息后，請(qǐng)剪掉副券保留作為兌獎(jiǎng)憑證，將幸運(yùn)卡主體部分回郵到指定地址。

四、活動(dòng)構(gòu)成

目前，“幸運(yùn)郵天下”針對(duì)《購物街》欄目開展了《“幸運(yùn)郵天下”抽獎(jiǎng)活動(dòng)》和《“體驗(yàn)購物街”選手選拔活動(dòng)》兩個(gè)項(xiàng)目，均須通過幸運(yùn)卡參與。每張幸運(yùn)卡可同時(shí)有機(jī)會(huì)參與“幸運(yùn)郵天下”活動(dòng)下設(shè)項(xiàng)目。

五、“幸運(yùn)郵天下”抽獎(jiǎng)活動(dòng)

（一）、“幸運(yùn)郵天下”抽獎(jiǎng)活動(dòng)每季度開展一次。從每個(gè)抽獎(jiǎng)周期到指定地址，隨機(jī)抽取10個(gè)幸運(yùn)卡卡號(hào)作為中獎(jiǎng)卡號(hào)。

（二）、獎(jiǎng)品設(shè)置

每季度送出十份獎(jiǎng)品；其中一份特等獎(jiǎng)五十元，九份優(yōu)勝獎(jiǎng)三十元。

六、“體驗(yàn)購物街”選手選拔活動(dòng)

（一）、“體驗(yàn)購物街”選手選拔活動(dòng)[以下簡(jiǎn)稱“體驗(yàn)活動(dòng)”]是參與中央電視臺(tái)《購物街》節(jié)目錄制的必經(jīng)渠道。體驗(yàn)活動(dòng)在全國范圍內(nèi)舉行。

（二）、體驗(yàn)活動(dòng)的參與者從該體驗(yàn)活動(dòng)地點(diǎn)所在區(qū)域內(nèi)回郵的幸運(yùn)卡中抽取。

（三）、參與憑證：參與者持本人有效身份證件參與，幸運(yùn)卡上的報(bào)名人姓名與證件號(hào)碼須與所持有效身份證件上的信息一致。

（四）、體驗(yàn)活動(dòng)的勝出者，將獲得以選手身份正式參加中央電視臺(tái)《購物街》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)錄制的申請(qǐng)資格。

三、項(xiàng)目介紹

金融行業(yè)知識(shí)+中國人民銀行職能宣傳

宣傳主題一：給我十分鐘時(shí)間，我會(huì)讓世人了解真正的中國人民銀行 宣傳載體：在幸運(yùn)卡背面處，介紹中國人民銀行職能

宣傳主題二：如何使你的員工更出色

宣傳載體：在幸運(yùn)卡正面，以答題形式每月進(jìn)行資格認(rèn)證考核練習(xí)

宣傳主題三：免費(fèi)大禮等你拿，讓我證明給你看

宣傳載體：凡考核通過者，參加每季度的抽獎(jiǎng)活動(dòng)并有機(jī)會(huì)獲得大獎(jiǎng)

宣傳主題四：為你搭建走進(jìn)購物街的平臺(tái)

宣傳載體：“體驗(yàn)購物街”選手選拔活動(dòng)勝出者，獲得錄制《購物街》申請(qǐng)資格 幸運(yùn)“郵”天下，“人行”共相伴

卡到、福到、心到、禮到

四、明信片優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

文化品位高――輿論先行，鼓舞人心。采用文字說明、舉例說明或者圖文并茂的形式進(jìn)行宣傳，使全縣人民對(duì)中國人民銀行的職責(zé)職能有個(gè)全方位的了解。

提高從業(yè)人員專業(yè)性素質(zhì)——提高金融行業(yè)從業(yè)人員的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)與社會(huì)責(zé)任感

充分印證人行建設(shè)成就——各單位向上級(jí)有關(guān)單位、領(lǐng)導(dǎo)、廣大朋友、業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)明信片有利印證人行大同支行無價(jià)格的建設(shè)成就。

紀(jì)念價(jià)值高――見證了人行的騰飛和發(fā)展。專業(yè)個(gè)性化的設(shè)計(jì)——郵政賀年（有獎(jiǎng)）明信片以您提供的圖片、文字為基礎(chǔ)，經(jīng)過我們專業(yè)設(shè)計(jì)人員創(chuàng)意設(shè)計(jì)，以強(qiáng)烈的視覺沖擊力和充分的想象力為特色，使宣傳和影響力達(dá)到最佳化。

制作印刷精美——印制精美，保存攜帶方便，具有極高的鑒賞性和收藏價(jià)值。附加值高――可在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一兌獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)的機(jī)率高。

五、使用效果分析

郵政有獎(jiǎng)賀年明信片是中國郵政的傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品，她充分利用我國人民拜年的民族傳統(tǒng)，讓接收者感受到溫暖、也感受到一種文化，從而欣然接受所傳遞的信息。而金融行業(yè)知識(shí)+中國人民銀行職能項(xiàng)目將中國郵政的整體優(yōu)勢(shì)與中國人民銀行行業(yè)需求相結(jié)合，向全縣人民展示人行努力向上的良好形象，為銀行業(yè)的發(fā)展起到了帶頭作用。

幸運(yùn)“郵”天下，“人行”共相伴

卡到、福到、心到、禮到

第三篇：包天下營(yíng)銷策劃方案

包天下中式快餐企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

一、引言

快餐是社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。人們生活節(jié)奏的加快、職業(yè)婦女的增多、家庭規(guī)模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業(yè)產(chǎn)生并興旺的主要原因。中國快餐業(yè)起步較晚。1987年肯德基家鄉(xiāng)雞在北京開設(shè)了第一家分店，從而將現(xiàn)代快餐概念引入中國。此后，麥當(dāng)勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年里擴(kuò)展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內(nèi)快餐業(yè)迅速發(fā)展起來并成為我國餐飲業(yè)的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內(nèi)的快餐企業(yè)大多仍停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν鈦砜觳推髽I(yè)的形式模仿上，對(duì)于促使外來快餐企業(yè)迅速發(fā)展的根本原因——一套完整成熟的現(xiàn)代快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，卻缺乏了解。本文旨在通過分析現(xiàn)代快餐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來探討中式快餐企業(yè)的發(fā)展策略。

二、包天下企業(yè)簡(jiǎn)介

包天下創(chuàng)始于2006年，總部位于北京，是知名中式快餐品牌，更是中國最具發(fā)展?jié)摿?、最具中國特色的快餐連鎖標(biāo)志性企業(yè)。包天下以弘揚(yáng)中華美食文化與推動(dòng)中國快餐不斷向前發(fā)展為使命，以“為國人提供更多美食選擇”為經(jīng)營(yíng)理念，以包攬?zhí)煜旅朗场⒓嫒莞鞯仫L(fēng)味為差異化的品牌定位，融合現(xiàn)代快餐理念，開創(chuàng)了更符合國人膳食結(jié)構(gòu)與飲食習(xí)慣的快餐連鎖體系。憑借獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)規(guī)范的服務(wù)和高雅時(shí)尚的環(huán)境，為消費(fèi)者提供了更健康、更快捷、更符合現(xiàn)代生活形態(tài)的快餐美食，成為中國最受消費(fèi)者青睞的快餐品牌之一，也是中國餐飲行業(yè)一顆閃耀的新星。從某種意義上說，包天下的成功，是中國快餐的成功，更是中國人自己的快餐品牌迅速崛起的歷史標(biāo)記，必將使中國快餐在新時(shí)代大放異彩。

品牌理念：海納百川，有容乃大

企業(yè)精神：誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，顧客滿意，共同成長(zhǎng)

核心價(jià)值：群策群力，同心同德，不斷挑戰(zhàn)，追求卓越

經(jīng)營(yíng)理念：為國人提供更多美食選擇

企業(yè)使命：用美食連接世界，豐富和發(fā)展人類餐飲文化

近期目標(biāo)：成為中國快餐第一品牌

遠(yuǎn)景目標(biāo)：弘揚(yáng)中國飲食文化，成為全世界最成功的餐飲連鎖企業(yè)之一。

三、包天下市場(chǎng)前景分析

餐飲作為百業(yè)之首，被稱為永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)，而快餐更是餐飲行業(yè)中的朝陽行業(yè)。快餐業(yè)在全球餐飲中占據(jù)的比例是：美國35%、歐洲30%、日本20%、香港10%。而在中國，即使在北京、廣州、上海，這一比例也僅有5%。中國餐飲市場(chǎng)一枝獨(dú)秀，2008年已經(jīng)超過6000億元，連續(xù)18年保持2位數(shù)的增長(zhǎng)，每年利潤(rùn)復(fù)合增長(zhǎng)率穩(wěn)定且高達(dá)20%左右，找不出第二個(gè)行業(yè)能如此穩(wěn)定、連續(xù)、高速增長(zhǎng)！專家預(yù)測(cè)：2010年?duì)I業(yè)額將突破20000億元，而快餐市場(chǎng)也一直保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)高于整個(gè)餐飲增長(zhǎng)平均值7個(gè)百分點(diǎn)。未來幾年，快餐業(yè)將占據(jù)餐飲消費(fèi)總量的50%以上，這個(gè)比例背后蘊(yùn)藏的商機(jī)實(shí)在驚人！根據(jù)國家權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，快餐項(xiàng)目投資最受創(chuàng)業(yè)者青睞，成為廣大中小投資者創(chuàng)業(yè)首選！

隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的快速增長(zhǎng)，城市居民生活節(jié)奏日益加快，人們對(duì)快餐的依賴程度也越高，整個(gè)社會(huì)對(duì)快餐的需求量也同步增加。人們的餐飲消費(fèi)觀念逐步改變，外出就餐更趨經(jīng)?；屠硇曰?。近年來，洋快餐在中國大行其道，雖然洋快餐一度受到中國消費(fèi)者的青睞，但中式快餐仍以其品種優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)及在主要消費(fèi)層次中的口味優(yōu)勢(shì)而占據(jù)了大部分的國內(nèi)快餐市場(chǎng)。據(jù)2008年國家商務(wù)部統(tǒng)計(jì)顯示：目前我國的快餐市場(chǎng)78.9%為中式快餐店，而21.1%是西式快餐店，未來發(fā)展趨勢(shì)仍將以中式快餐食品占主導(dǎo)地位。中式快餐與

西式快餐相比，有著更為合理的營(yíng)養(yǎng)和膳食搭配，口味上更符合中國大眾飲食習(xí)慣，菜品的選擇性更強(qiáng)；從消費(fèi)水平來講，也更符合中國國情。

三、包天下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

(一)優(yōu)勢(shì)分析

包天下特邀特級(jí)廚師及美食專家，組建了龐大的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍，潛心研究產(chǎn)品口味調(diào)制與新品開發(fā)。持續(xù)不斷的新品更新，保持了包天下強(qiáng)大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；配方的料包化改造，使得生產(chǎn)過程流程化，僅需簡(jiǎn)單操作，即可保證口味完全統(tǒng)一。系列產(chǎn)品涵蓋美味大包、油條豆?jié){、營(yíng)養(yǎng)粥品、拉面米線、餛飩水餃、商務(wù)簡(jiǎn)餐、營(yíng)養(yǎng)套餐、兒童套餐、風(fēng)味炸烤、美味小食、開胃小菜、甜品飲料等標(biāo)準(zhǔn)化正餐與配餐，多達(dá)幾百個(gè)品種的產(chǎn)品儲(chǔ)備，覆蓋各地消費(fèi)者不同的口味與偏好需求，滿足了不同年齡層次的用餐需求，大大豐富了服務(wù)的多樣性，讓每一位光臨的顧客都可以找到他所喜歡的美味。

（二）劣勢(shì)分析

外來快餐業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者構(gòu)成威脅，外國快餐業(yè)的兩大巨頭肯德基和麥當(dāng)勞分別于1987年和1990年進(jìn)入中國市場(chǎng)，到目前為止已開設(shè)了120家分店，他們計(jì)劃到2020年在中國開店數(shù)量分別達(dá)到500家和300家，按目前中國消費(fèi)者對(duì)西式快餐認(rèn)同來看，肯德基和麥當(dāng)勞所制定的這個(gè)目標(biāo)并沒有什么可令人驚奇的。實(shí)際上某電視臺(tái)進(jìn)行采訪調(diào)查時(shí)，10個(gè)中國兒童中就有8個(gè)說過“六一”時(shí)希望父母帶他們?nèi)湲?dāng)勞。這兩家快餐公司的業(yè)績(jī)按國際標(biāo)準(zhǔn)來衡量也是很好的，平均每家麥當(dāng)勞在中國的年銷量超過了70萬份，而在美國則只達(dá)到40－50萬份。如在2006年，中國王府井麥當(dāng)勞餐廳的漢堡包銷售量，即成為全世界89個(gè)國家中1.84萬家麥當(dāng)勞餐廳之冠。在中國一個(gè)肯德基店平均每天服務(wù)的顧客是美國同類店的四倍。這就涉及到經(jīng)營(yíng)范圍中的“滲透率”概念，滲透率是指一家店所支持的顧客量，即潛在消費(fèi)者的人口量。從一般范圍講，滲透率越低，說明快餐市場(chǎng)越發(fā)達(dá)。從這一概念出發(fā)，即使麥當(dāng)勞和肯德基這兩家公司計(jì)劃到2020年在中國開的分店總數(shù)分別提高3或4倍，他們?cè)谥袊臐B透率仍會(huì)保持在一般水平上，即每家店每年平均接待60萬名顧客，這對(duì)包天下等中式快餐來說不得不說是一大優(yōu)勢(shì)！

（三）機(jī)會(huì)分析

1、政府的優(yōu)惠政策

中國政府注意到了西方快餐在中國取得的成功，十分鼓勵(lì)發(fā)展本國的快餐食品工業(yè)。1996年8月，有報(bào)道說內(nèi)貿(mào)部已采取了支持國內(nèi)快餐工業(yè)的特殊措施，且有針對(duì)性地對(duì)國內(nèi)較好的快餐企業(yè)實(shí)施財(cái)稅優(yōu)惠政策。

2、中國：750億的快餐大市場(chǎng)

來自國內(nèi)貿(mào)易局的一份報(bào)告表明，1999年中國快餐業(yè)發(fā)展迅猛，營(yíng)業(yè)額近750億元，較上年增長(zhǎng)20%以上。自從快餐業(yè)在1994年被列入國家“八五”計(jì)劃，一項(xiàng)新興產(chǎn)業(yè)在中國已然形成。經(jīng)過多年的發(fā)展，中國快餐市場(chǎng)已頗具規(guī)模。其從業(yè)人員及營(yíng)業(yè)收入都是逐年遞增的態(tài)勢(shì)。來自國內(nèi)貿(mào)易局的統(tǒng)計(jì)資料表明，整個(gè)90年代，在國民生產(chǎn)總值(GNP)同比增長(zhǎng)7.8%的背景下，中國快餐業(yè)以20%的年遞增率迅猛增長(zhǎng)?？觳蜆I(yè)已成為中國商品市場(chǎng)及勞動(dòng)市場(chǎng)上最大也是最具吸引力的利潤(rùn)單元。據(jù)專家分析，到2010年，全球方便食品在整個(gè)食品工業(yè)中所占份額，將由20世紀(jì)90年代的5%提高至13%。而目前方便食品在食品工業(yè)中所占比例，美國為20%，中國僅3%，市場(chǎng)潛力巨大。目前，在中國方便食品家族中，方便面、速凍食品、中西快餐等都很受市場(chǎng)歡迎，國內(nèi)貿(mào)易局中華商業(yè)信息中心每月公布的全國16種連鎖商業(yè)食品銷售排行榜中，方便食品即占到了7種。紅高粱對(duì)外宣傳就是政府的一個(gè)智囊團(tuán)幫助其制定策略，并向外國人發(fā)售股票，旨在為該家快餐公司籌措１億美元以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

據(jù)內(nèi)貿(mào)部有關(guān)人士透露，近期將盡快審批新的綱要來發(fā)展中式快餐的品牌，并提高其國內(nèi)綱要化的水平，這

些指導(dǎo)方針包括國家快餐生產(chǎn)和服務(wù)的第一個(gè)發(fā)展計(jì)劃。

（四）威脅分析

1、店面選址

中式快餐店不多（倒是街頭小巷間的風(fēng)味小攤數(shù)量龐大），且大多處于繁華街道的邊緣。僅從店址而言，西式快餐就占盡了地利?？系禄望湲?dāng)勞的分店，都是分布在充滿商業(yè)活力的繁華地段。當(dāng)然，本土的快餐業(yè)絕對(duì)無法與全球最大的快餐公司——百勝餐飲集團(tuán)相比（至少眼前如此），因而店址的選擇便也帶有無奈的色彩。

2、餐廳衛(wèi)生。西式快餐廳的明凈是共睹的，即便是廁所，也干凈如斯。中式餐廳這方面做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這可不完全是資金的問題，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)者這方面的意識(shí)不強(qiáng)。商業(yè)背后是文化，透過這點(diǎn)，我們可以看到東西方經(jīng)營(yíng)文化的差異。作為顧客而言，誰不愿意到一個(gè)干爽潔凈的餐廳用餐？如果連這一點(diǎn)也做不到，又何談得上經(jīng)營(yíng)意識(shí)？又何談的上“讓每一個(gè)顧客滿意地離開”？

3、服務(wù)的比較

肯德基在這方面做得比較出色，“顧客進(jìn)門30秒之內(nèi)必能得到問候和帶領(lǐng)入座的微笑服務(wù)”是其餐廳盛行不衰的一個(gè)重要秘訣。試問中式快餐店，又有哪家做到了？有的只是僵硬的微笑，或者干脆就是漠然的表情，愛理不理的，大有“老子貨色硬得很，你不吃，生意照樣大把在”的派頭。顧客是上帝？壓根兒沒想過。在服務(wù)員素質(zhì)上雙方也存在極大的差異。據(jù)了解，肯德基店中的服務(wù)員基本是大專、本科學(xué)歷，也有一部分在校大學(xué)生，他們均具有一定的英文基礎(chǔ)，是一群充滿活力和激情的隊(duì)伍。在接受了公司的培訓(xùn)之后，普遍能高質(zhì)量地完成服務(wù)工作，真正讓顧客找到“上帝”的感覺。相對(duì)而言，中式餐廳可謂龍蛇混雜，員工一般是從社會(huì)上臨時(shí)招聘而來，沒有組織過正規(guī)的培訓(xùn)，其服務(wù)效果可想而知。

4、在具體的促銷運(yùn)作上，西式快餐花樣百出，炫人耳目；而中式快餐卻死氣沉沉，陳舊老套?？系禄凇拔逡弧逼陂g推出了買套餐送足球明星玩具的活動(dòng)；德克士花樣更多，與電視臺(tái)聯(lián)合舉辦兒童節(jié)目，舉辦兒童繪畫比賽，與公交公司聯(lián)合搞的“你坐車，我付錢”的車票活動(dòng)（在任何一家德克士消費(fèi)滿10元，便可得到一張面額一元的“德克士車票”，上面印有德克士的廣告，憑此車票可以乘坐市內(nèi)任一輛公交車。）??中式快餐呢？西式快餐如肯德基、德克士，在每一個(gè)城市的總店里均設(shè)有公關(guān)部、財(cái)務(wù)部、采購部等眾多部門，部門之下設(shè)有值班經(jīng)理，員工有大廳、服務(wù)長(zhǎng)、后臺(tái)等不同分工，其管理有條不紊。相比之下，中式餐廳一個(gè)店一個(gè)老板，且員工多是與老板沾親帶故之人，如此狀況，不禁讓人深深擔(dān)憂，中式快餐，何日才能與西式快餐爭(zhēng)鼎逐鹿？

四、包天下等中式快餐發(fā)展的營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品開發(fā)策略

中式快餐要發(fā)展，首先必須進(jìn)行快餐食品的開發(fā)。我國飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡(jiǎn)單、快捷的傳統(tǒng)食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃不僅各具風(fēng)味，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且在我國有著廣泛的社會(huì)基礎(chǔ)。若對(duì)它們的制作方法加以適當(dāng)改進(jìn)，可使其更適合快餐的生產(chǎn)。對(duì)這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設(shè)計(jì)成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡(jiǎn)單，若采用預(yù)加工的辦法事先制成半成品，則可進(jìn)一步縮短烹飪時(shí)間，再與其它食品適當(dāng)組合，即可設(shè)計(jì)成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發(fā)的川魯風(fēng)味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價(jià)廉，深受顧客歡迎。但在開發(fā)中式快餐食品的過程中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持做到標(biāo)準(zhǔn)化與多樣性的協(xié)調(diào)和注重營(yíng)養(yǎng)。隨著生活水平的提高，人們的飲食標(biāo)準(zhǔn)不再僅僅是填飽肚子，越來越多的人對(duì)食品提出了營(yíng)養(yǎng)、科學(xué)的要求。麥當(dāng)勞在其廣告中宣稱：“一個(gè)漢堡包中含有保證人體健康所需的全部營(yíng)養(yǎng)”，即是針對(duì)了人們這種注重營(yíng)養(yǎng)的心理。中式快餐在開發(fā)

食品過程中也應(yīng)重視營(yíng)養(yǎng)配餐，合理搭配食物中的各種營(yíng)養(yǎng)成份，同時(shí)利用醫(yī)食一家的傳統(tǒng)飲食文化，開發(fā)出有中式特色的營(yíng)養(yǎng)食品。如在夏季提供清熱解暑的粥品飲料，冬季則提供具有滋補(bǔ)功效的堡品菜肴，從而發(fā)展出一套與西式快餐明顯區(qū)別的獨(dú)樹一幟的營(yíng)養(yǎng)快餐體系來。

（二）連鎖經(jīng)營(yíng)策略

快餐業(yè)與其他餐飲業(yè)的一個(gè)重要區(qū)別就是：快餐業(yè)的毛利率較低，它必須實(shí)現(xiàn)大量的銷售才能獲得足夠的利潤(rùn)。連鎖經(jīng)營(yíng)方式使企業(yè)在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大規(guī)模，開拓新市場(chǎng)，增加銷售量成為可能。

在正規(guī)連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業(yè)。在這種經(jīng)營(yíng)方式下，主導(dǎo)企業(yè)（總店）將開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)等營(yíng)業(yè)體系（如商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)形象的使用，經(jīng)營(yíng)技術(shù)等）以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，加盟店在總店的指導(dǎo)和監(jiān)督下進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并定期向特許者交納一定的經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)（特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)）。采用特許經(jīng)營(yíng)，可使快餐企業(yè)在滿足消費(fèi)者分散化需求的同時(shí)獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，其優(yōu)點(diǎn)在于：

1、統(tǒng)一采購、集中儲(chǔ)存既保證原料質(zhì)量，又降低進(jìn)貨成本。

2、實(shí)現(xiàn)高度專業(yè)化分工。采購、送貨、加工、生產(chǎn)、銷售等職能分隔開來，使部門職能專門化、操作規(guī)范化。連鎖店總部還可以集中大量的資金和人力物力進(jìn)行經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究和技術(shù)軟件開發(fā)，并將研究成果應(yīng)用于各分店，實(shí)現(xiàn)技術(shù)共享。

3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，降低顧客感覺中的購買風(fēng)險(xiǎn)?？偛拷y(tǒng)一負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)品開發(fā)和各分店的人員培訓(xùn)，并不斷對(duì)各分店進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，保證各分店在產(chǎn)品、服務(wù)、店貌等各方面與整個(gè)連鎖組織保持一致。

4、借助連鎖組織已有的良好聲譽(yù)，分店可降低開業(yè)初期的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；總店則可在節(jié)省資本投入的情況下，迅速擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高市場(chǎng)占有率。

采用連鎖經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)必須注意兩個(gè)問題：一是慎重選擇加盟者，切忌為了追求擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和賺取特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)而不加選擇地推銷特許權(quán)；二是在經(jīng)營(yíng)期間做好對(duì)分店的監(jiān)督指導(dǎo)工作，確保整個(gè)連鎖組織的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格始終保持一致。

（三）促銷策略

1、傳統(tǒng)快餐業(yè)采取小規(guī)模單獨(dú)經(jīng)營(yíng)方式，一般定位于本地市場(chǎng)，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽(yù)。而現(xiàn)代快餐業(yè)由于采用大規(guī)模的生產(chǎn)方式，要求進(jìn)行大范圍的宣傳促銷以爭(zhēng)取盡量多的顧客市場(chǎng)，傳統(tǒng)的促銷做法已無法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動(dòng)，已成為現(xiàn)代快餐業(yè)提高企業(yè)知名度必不可少的手段，快餐企業(yè)的管理人員必須樹立營(yíng)銷意識(shí)，重視促銷工作。由于餐飲服務(wù)業(yè)本身所具有的特性——產(chǎn)品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務(wù)方式都容易被對(duì)手模仿。因此，產(chǎn)品和服務(wù)本身，已不足以吸引并保住市場(chǎng)，企業(yè)必須創(chuàng)立自己的品牌，樹立起獨(dú)特的企業(yè)形象，努力建立顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的品牌偏好，并進(jìn)一步以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長(zhǎng)期培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠感，最終建立起企業(yè)的?？褪袌?chǎng)。采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計(jì)劃和方案，在實(shí)施計(jì)劃的過程中，通過宣揚(yáng)本企業(yè)的獨(dú)特產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。

2、營(yíng)銷組合（1）價(jià)格組合?；緝r(jià)格符合大眾接受程度，定期或根據(jù)淡旺季進(jìn)行折扣贈(zèng)獎(jiǎng)，適當(dāng)收取運(yùn)送費(fèi)用。

（2）銷售組合。利用公共關(guān)系造勢(shì)，大打國產(chǎn)品牌，激起消費(fèi)者愛國情結(jié)，可效仿早年喬嬴的紅高粱，在麥當(dāng)勞，肯德基等附近開店。

廣告主要選擇在電視上，以黃金時(shí)間電視劇中間，綜藝節(jié)目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告?？梢赃x擇代言人，要求中老年健康人士，體現(xiàn)中式快餐營(yíng)養(yǎng)保健的效果。

（3）產(chǎn)品組合。將經(jīng)營(yíng)煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆?jié){，冰鎮(zhèn)綠豆湯等，所有食品均用環(huán)保型紙盒或紙杯包裝，處處體現(xiàn)健康，當(dāng)然包裝上肯定印有企業(yè)名稱。

銷售渠道組合除普通模式外還應(yīng)開發(fā)多種銷售方式和渠道，如：外賣業(yè)務(wù)：送貨上門；團(tuán)購（團(tuán)體包餐）業(yè)務(wù)。

第四篇：租賃項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

營(yíng)銷策劃即以顧客為出發(fā)點(diǎn)，制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

我們團(tuán)隊(duì)針對(duì)顧客需求以及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)等制定了一下營(yíng)銷策略。

1.理念營(yíng)銷。由于大學(xué)生是一群純消費(fèi)者和無收入者，而且消費(fèi)欲望高。對(duì)金錢的需求量大，而且來源少。而我們的項(xiàng)目就是為大學(xué)生無論是買還是賣節(jié)約每一分錢，為他們提供一個(gè)不需要付出就能獲得收入的租賃平臺(tái)。所以，我們團(tuán)隊(duì)將以“大學(xué)生的零投資百分百收入”為宣傳口號(hào)。（所謂的零投資是因?yàn)樽夥揭鲎獾氖亲约河貌恢臇|西，賃方賃入的東西絕對(duì)是低于市場(chǎng)價(jià)值很多的物品）。保證幾乎每個(gè)大學(xué)生能蠢蠢欲動(dòng)。從而達(dá)到宣傳目的。

2.廣告營(yíng)銷。

鎖定目標(biāo)客戶，把目標(biāo)集中在高校學(xué)生上。利用學(xué)校的宣傳欄、廣播、校內(nèi)網(wǎng)等發(fā)布大量有效的信息。讓學(xué)校的每個(gè)學(xué)生對(duì)我們的項(xiàng)目從初步了解到慢慢接受再到樂于參加。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過網(wǎng)絡(luò)推廣，如發(fā)微博、博客，創(chuàng)建百度詞條，從百度知道、QQ、人人網(wǎng)、百姓網(wǎng)等各種瀏覽量大的網(wǎng)站發(fā)布自己的信息，通過復(fù)制鏈接的方式宣傳我們團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目。讓我們的服務(wù)遍及整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

4.促銷營(yíng)銷。

為了讓青島各大高校盡快了解到我們的項(xiàng)目。我們需要在各大高校舉辦一些有意義、有參與性和建設(shè)性的活動(dòng)。

方案一：獎(jiǎng)勵(lì)政策。在每個(gè)高校抽取3名幸運(yùn)學(xué)生。獎(jiǎng)勵(lì)：（1）青島高校一日游。(2)在他們對(duì)各大高校和我們的項(xiàng)目有了解的前提下，可以誠邀這三名幸運(yùn)學(xué)生做我們這個(gè)項(xiàng)目的代理，并且每月都有一定的獎(jiǎng)金。

方案二：環(huán)保效應(yīng)。結(jié)合我們國家近年來環(huán)保的重要性。我們呼吁每個(gè)大學(xué)生捐出自己不用的物品，比如書籍、衣服、電子產(chǎn)品等放到我們的平臺(tái)上進(jìn)行流通。我們幫他們代理捐贈(zèng)（紅十字會(huì)等慈善組織）或者出租。并對(duì)某些物品捐贈(zèng)者設(shè)置以下獎(jiǎng)勵(lì)，1、青島一日游。

2、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)還是要在各大高校做。

對(duì)于以上兩個(gè)方案的執(zhí)行問題，我們?cè)诰唧w操作中還會(huì)具體細(xì)化，在這里就不羅嗦了

第五篇：某房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

一、概述

1、優(yōu)勢(shì)

a、地理位置優(yōu)越，交通便利； b、區(qū)域市場(chǎng)成熟，知名度高； c、整體規(guī)劃出色，品質(zhì)較高； d、開發(fā) 商實(shí)力雄厚，目標(biāo)明確。

2、機(jī)會(huì)

a、區(qū)域交通體系將進(jìn)一步完善，向陽路北延工程； b、周邊商業(yè)配套將進(jìn)一步豐富，京海世貿(mào)廣場(chǎng)開盤； c、區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目將結(jié)案入住，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將逐漸減少；

3、威脅

康泰大廈、GOGO購物廣場(chǎng)、京海世貿(mào)廣場(chǎng)正處于強(qiáng)銷期，勢(shì)必瘋狂爭(zhēng)奪客戶資源。

二、市場(chǎng)定位 要點(diǎn)闡述

在已經(jīng)認(rèn)識(shí)和把握本案各項(xiàng)產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，全面確立本案在市場(chǎng)中的“定位”?！岸ㄎ弧钡哪康?，就是要充分明確在市場(chǎng)中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓消費(fèi)者能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品。“定位”就是要給那些購買我們產(chǎn)品而不選擇其它的人們一個(gè)完美而充分的理由。產(chǎn)品定位

1、本案是高開區(qū)CBD“最高品質(zhì)”的項(xiàng)目。

2、本案導(dǎo)入“生態(tài)辦公”的概念。這一概念的核心是“環(huán)境”、“建筑”與“人”三者之間的關(guān)系，建立起以環(huán)境生態(tài)、建筑生態(tài)、人文生態(tài)為內(nèi)核，以園林式辦公環(huán)境為外觀形式的生態(tài)辦公模式?！吧鷳B(tài)辦公”的概念非常豐富，詮釋的空間很大，而且比較新穎，市場(chǎng)差異性明顯。同時(shí)強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)的“服務(wù)式”物業(yè)管理服務(wù)，提出“特色管理、品質(zhì)服務(wù)”的口號(hào)，將人文生態(tài)的務(wù)虛變?yōu)閯?wù)實(shí)，發(fā)揮我們自身已經(jīng)完全具備的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)，不僅在人文生態(tài)上得到充分表現(xiàn)，而且通過服務(wù)進(jìn)一步提高本案產(chǎn)品品質(zhì)?！吧鷳B(tài)智力辦公區(qū)”的概念，可以為本案“高品質(zhì)樓盤”的定位提供有力支持，同時(shí)也要補(bǔ)充一些時(shí)尚的要素，如“智能化”設(shè)計(jì)，豐富高檔的“商業(yè)化”配套等，全方位塑造高品質(zhì)形象。客戶定位

通過調(diào)查與分析研究，本案目標(biāo)客戶有如下特征：

1、企業(yè)狀況：本地注冊(cè)資金在20萬元以上的企業(yè)和外地駐保的企業(yè)。

2、購買動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)自用為主，改善辦公條件提高自身形象；二次置業(yè)投資，希望獲取租金回報(bào)及升值回報(bào)。

3、心理特征：有進(jìn)取與自我奮斗的價(jià)值觀，生活高節(jié)奏，追求自我利益、自我個(gè)性、生活品位的實(shí)現(xiàn)和滿足，認(rèn)同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消費(fèi)心理，理性消費(fèi)行為的交叉狀態(tài)。

4、地域分布：以市區(qū)為主要中心，外圍輻射保定各市縣。

就是這些人會(huì)買我們的產(chǎn)品，只有他們需要這樣的產(chǎn)品，而我們會(huì)竭盡全力地告訴他們，只有我們的產(chǎn)品才會(huì)滿足他們的需要，他們會(huì)由于了解我們的產(chǎn)品有多么的不同、有多么的合適而放棄選擇別的產(chǎn)品。

三、本案包裝策劃 在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)，項(xiàng)目形象包裝顯得尤為重要。前幾年主要以概念炒作為主。近幾年已有部分開發(fā)商注重產(chǎn)品質(zhì)量，正逐步由“炒作時(shí)代”向“產(chǎn)品時(shí)代”過渡。在本案地區(qū)，本案產(chǎn)品設(shè)計(jì)及產(chǎn)品質(zhì)量當(dāng)屬上乘，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此本案產(chǎn)品的推廣必須有別于其它項(xiàng)目的推盤手法。項(xiàng)目形象包裝是拋開質(zhì)量之后的又一主要影響銷售的因素，只有將產(chǎn)品的優(yōu)異性與差異性通過形象包裝推廣才能真正有效地把握住客戶與市場(chǎng)。

包裝

產(chǎn)品

市場(chǎng)（客戶）

購買

推廣（使之感興趣）

詢問

訪問 認(rèn)可

1、本案案名設(shè)計(jì)

案名設(shè)計(jì)相當(dāng)重要，它反映了一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品的或文化的精髓，是高度提煉之后告知市場(chǎng)的產(chǎn)物。一般是具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是能反映產(chǎn)品的差異性；二是能反映項(xiàng)目未來的生活品質(zhì)；三是通俗易懂，朗朗上口。

2、銷售場(chǎng)所包裝策劃

售樓處是銷售活動(dòng)的中心。未來銷售的談判、簽約等一系列活動(dòng)都集中在此處完成。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，越來越多的開發(fā)商已認(rèn)識(shí)到售樓處的重要：人性化的現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)影響著消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信心，同時(shí)促成銷售成交。這里的人性化設(shè)計(jì)與普通產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同：一是指對(duì)消費(fèi)者服務(wù)上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽談室、簽約室、客服部、銀行按揭等一站式服務(wù)，合理的人性化設(shè)計(jì)會(huì)有效地促進(jìn)客戶愉快順利地完成交易活動(dòng)。售樓處除了服務(wù)功能的人性化設(shè)計(jì)之外，還有促成成交的其它作用。目前一些精明的開發(fā)商已開始如此操作，不再將售樓處作為一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的辦公場(chǎng)所來安排，好的售樓處設(shè)計(jì)會(huì)放松客戶心情，增加消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的信任度，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，以及強(qiáng)化客戶未來辦公環(huán)境的提高。

功能區(qū)進(jìn)行路線次序排列：

沙盤陳列區(qū)

洽談區(qū)

簽約區(qū)

律師或公積金辦理區(qū)

休息室

銀行按揭區(qū)

四、差異性策劃思路

根據(jù)本案的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶群定位，經(jīng)慎重推敲，隨同銷售周期安排，制定了全程策劃的節(jié)奏安排，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。

通過前面的論述，我們發(fā)現(xiàn)本案的市場(chǎng)已經(jīng)細(xì)分，并已選擇了目標(biāo)市場(chǎng)。下一步我們應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。

1、產(chǎn)品預(yù)熱期

為求迅速地進(jìn)行市場(chǎng)告知，為本案積累有效客戶，喚醒潛在客戶，應(yīng)最大化地向市場(chǎng)告知本案的信息。建議舉辦產(chǎn)品推介會(huì)，集聚河北省主流媒體（河北日?qǐng)?bào)、河北工人報(bào)、河北經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、燕趙都市報(bào)、保定日?qǐng)?bào)、保定晚報(bào)、蓮池周刊、河北電視臺(tái)、保定電視臺(tái)等），全方位的宣傳推廣在1-2周內(nèi)全在爆發(fā)出來。過程安排：將以上各媒體代表全部安排至一家賓館（如國際俱樂部），負(fù)責(zé)他們?nèi)康男蓍e娛樂，傍晚在會(huì)議大廳舉行產(chǎn)品推介會(huì)，每人一份產(chǎn)品說明書，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行POP講解，當(dāng)然各位媒體需每人一個(gè)紅包。

配合安排：在推介會(huì)之后的1-2周內(nèi)，通過全新有力的廣告發(fā)布在各個(gè)媒體，使本案影響井噴狀的傳播開來。以達(dá)到最大化的市場(chǎng)告知預(yù)熱。

2、產(chǎn)品開盤期及強(qiáng)銷期

通過前期的預(yù)熱，本案已積累了部分客戶，且已有一定市場(chǎng)認(rèn)知。此時(shí)，我們趁熱打鐵，進(jìn)入產(chǎn)品的開盤期?！昂玫拈_始是成功的一半”，此時(shí)我們不給市場(chǎng)以任何喘息之機(jī)，緊鑼密鼓地開盤，依舊通過公關(guān)活動(dòng)與媒體推廣為主。在保定制造一個(gè)又一個(gè)的新聞點(diǎn)，讓保定百姓應(yīng)接不暇。形式：

（1）新聞發(fā)布會(huì)（通過之前的媒體關(guān)系，再一次轟炸全市）

（2）與中冀、軒宇等汽車公司合作，進(jìn)行一次新產(chǎn)品的市場(chǎng)公關(guān)。

過程安排：

（1）新聞發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)政府官員、設(shè)計(jì)大師，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，開發(fā)商進(jìn)行大會(huì)講話，同時(shí)制作本地塊及本項(xiàng)目介紹VCD發(fā)放各位嘉賓，之后進(jìn)行交流酒會(huì)，安排文藝演出，并進(jìn)行準(zhǔn)客戶現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購，同時(shí)進(jìn)行認(rèn)購抽獎(jiǎng)，當(dāng)日開盤。

（2）新樓新車閃亮登場(chǎng)：時(shí)間為開盤后一周，選擇適合本案目標(biāo)群的汽車新品一同亮相共同展示，通過此活動(dòng)，再一次全方位的掃描本案適合客戶。

3、產(chǎn)品持續(xù)期 策略安排：制作客戶通訊進(jìn)行市場(chǎng)再控掘和資源二次開發(fā)，定期發(fā)放，加大密度，以完善的服務(wù)體系打動(dòng)客戶，讓第一批客戶成為本案的免費(fèi)宣傳員，制造集約效應(yīng)。

配合策略：期間安排一些獨(dú)特的USP銷售策略，如“1+1”行動(dòng)，即已購房客戶再帶一名客戶購買，享受XX優(yōu)惠或贈(zèng)送活動(dòng)。廣告跟蹤發(fā)布會(huì)，在人們心中營(yíng)造一種“買了本案產(chǎn)品就是買了一種精彩生活”的感覺。

4、產(chǎn)品掃尾期： 策略安排：（1）客戶答謝會(huì)+“珍藏”產(chǎn)品抽獎(jiǎng)配送活動(dòng)。

（2）配合物業(yè)進(jìn)行園內(nèi)綠地認(rèn)養(yǎng)或小樹認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)。方案說明：（1）“客戶答謝會(huì)” 答謝不是目的，目的是讓客戶不知不覺中幫我們清盤。

（2）“認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)” 是為了配合入住，解決未來物業(yè)的難題，樹立開發(fā)商形象，為下一期項(xiàng)目作準(zhǔn)備。

以上方案，公關(guān)活動(dòng)一個(gè)接著一個(gè)，讓公眾逐步養(yǎng)成“猜出下一次是什么活動(dòng)”的想法，與眾不同的推廣策略必然帶來項(xiàng)目的巨大成功。

五、銷售方案

1、本案銷售方式

本案進(jìn)入實(shí)質(zhì)銷售階段，自然要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計(jì)劃，組建銷售團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)銷售人員。在計(jì)劃的銷售周期中，對(duì)銷售體實(shí)施有效的管理，隨時(shí)監(jiān)控銷售的過程，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并重新調(diào)整銷售計(jì)劃，最終完成既定的銷售任務(wù)。

2、本案銷售策略 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷售模式

本案屬市區(qū)項(xiàng)目，所處位置交通便利，周邊樓案眾多，客戶流量豐富，可以采用現(xiàn)場(chǎng)售樓處的銷售模式，不必考慮在其它地點(diǎn)設(shè)置第二售樓處?，F(xiàn)場(chǎng)銷售，便于客戶直觀了解項(xiàng)目位置、項(xiàng)目進(jìn)展、施工情況和工程進(jìn)度，便于集中投放戶外類廣告進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳，同時(shí)也便于銷售人員現(xiàn)場(chǎng)銷講、引導(dǎo)客戶參觀考察?，F(xiàn)場(chǎng)銷售模式，在確定售樓處選址后，還要做一系列的形象展示，主要分為戶內(nèi)和戶外兩大部分。戶外部分不僅包括售樓處的外觀設(shè)計(jì)、廣告牌，還包括在主要客流道路兩側(cè)設(shè)立路牌、道旗等引導(dǎo)性展示物，同時(shí)施工工地現(xiàn)場(chǎng)也要做形象包裝，如工程圍板、樓體廣告等，共同營(yíng)造良好的銷售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。戶內(nèi)部分應(yīng)注重功能分區(qū)和細(xì)節(jié)表現(xiàn)。接待大廳是客戶來訪的第一個(gè)區(qū)域，集展示和洽談功能為一體，是售樓處重要的組成部分。其設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)符合目標(biāo)客戶群的身份和習(xí)慣，應(yīng)在豪華中不失人性化細(xì)節(jié)，在實(shí)用中不失獨(dú)到的品位風(fēng)格，大型沙盤模型、展板、資料臺(tái)、舒適的沙發(fā)、便于交流的會(huì)談桌椅、精妙小品、綠色植物花卉、輕柔的燈光和背景音樂，都是接待大廳必備的設(shè)施，整體環(huán)境氛圍的親和力，將使客戶感到親切、舒適、溫馨，心情放松而舒暢，將客戶的戒備心理和抵觸情緒降到最低限度，有利于洽談溝通和促進(jìn)成交。簽約區(qū)是售樓處另一重要區(qū)域，主要功能是辦理銷售手續(xù)的最后流程。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)盡量簡(jiǎn)潔，避免過多的裝飾元素分散客戶的注意力，同時(shí)應(yīng)避免過于奢華和舒適，盡量控制和縮短談判的時(shí)間，整體氛圍輕松中不失嚴(yán)肅，給客戶以安全穩(wěn)重的感覺。簽約、付款、銀行按揭、登記繳稅等各項(xiàng)程序集中辦公，一站式服務(wù)，減少客戶流動(dòng)，高效率地為客戶提供全面服務(wù)。辦公區(qū)是售樓處必備的區(qū)域，僅供銷售人員、辦公人員和管理人員使用，通常謝絕客戶參觀，所以簡(jiǎn)單實(shí)用、能滿足辦公需要即可。銷售價(jià)格策略

1、價(jià)格走勢(shì)

價(jià)格永遠(yuǎn)是任何銷售中的最關(guān)鍵的因素。本案最終能夠?qū)崿F(xiàn)什么樣的銷售價(jià)位，不僅和項(xiàng)目自身品質(zhì)有關(guān)，也和直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、宣傳推廣投入比例有密切關(guān)系。設(shè)計(jì)的項(xiàng)目包裝策劃方案，一直強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)，實(shí)際就是提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。我們的主體思路就是將本案直接包裝成 元的高檔樓盤，而實(shí)際銷售價(jià)位鎖定在 元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價(jià)位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價(jià)陷阱，消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒。

由于本案產(chǎn)品與直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目——“康泰大廈”過于相同，高價(jià)銷售策略具有不可避免的難度，任何一個(gè)項(xiàng)目的開盤價(jià)一旦確定就將很難下調(diào)，激烈的價(jià)格大戰(zhàn)是任何一個(gè)開發(fā)商都不愿意看到的結(jié)果。所以，我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念，力求壓過對(duì)手，攻其不備。但我們不會(huì)打無準(zhǔn)備之仗，也不會(huì)走機(jī)會(huì)主義、冒險(xiǎn)主義的路線。我們希望穩(wěn)扎穩(wěn)打，盡量避免項(xiàng)目的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，一步一步蠶食對(duì)手的市場(chǎng)，爭(zhēng)取使本案在盡可能短的時(shí)間內(nèi)銷售完畢，迅速回款而使發(fā)展商利潤(rùn)達(dá)到最大化，最終取得我們預(yù)期的勝利。所以，我們建議本案整體價(jià)格走勢(shì)為低開高走，低價(jià)入市，試探市場(chǎng)后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)位。具體價(jià)位走勢(shì)為：

A座、B座：

元入市 元持續(xù) 元尾盤 C座、D座： 元入市 元持續(xù) 元尾盤 房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快?！痹诜康禺a(chǎn)開發(fā)中，時(shí)間就是利潤(rùn)。當(dāng)然，我們都希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

2、價(jià)格體系

根據(jù)本案建筑形式，可設(shè)計(jì)差價(jià)價(jià)格體系。價(jià)差擬定在每平米30元左右，隨著具體樓座位置和景觀差別，以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題，還可以上下浮動(dòng)10-20元。樓層價(jià)差方面，由于本案建筑總高度僅為16層，不同于高層樓，所以樓層價(jià)差不宜過細(xì)，可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià)，根據(jù)不同樓座的區(qū)別暫定階段樓層價(jià)格。

高層的通風(fēng)、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越。此種樓層分段方法，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢(shì)合理提升整體價(jià)格。樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價(jià)差擬定為每平米30-50元之間。首層和頂層均做單獨(dú)處理。A、B座首層為底商，價(jià)格另行制訂。C、D座雖然景觀最好，但由于沒有臨街，也有相對(duì)不利的因素，所以價(jià)格可以適當(dāng)回落。

銷售手段：利用 “封頂”等工程進(jìn)度主題，充分利用準(zhǔn)現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，配合“明升暗降”的價(jià)格策略。加強(qiáng)客戶“一帶一”的銷售方式。考慮可利用的項(xiàng)目資源進(jìn)行“捆綁式”銷售，在“精裝修”方面做文章，提高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。工程進(jìn)度：封頂，外裝，準(zhǔn)現(xiàn)房。

銷售管理策略：銷售管理應(yīng)本著“分工明確、各負(fù)其責(zé)”的原則，首先將管理工作的職能劃分清楚，設(shè)立相關(guān)的部門，確定相關(guān)的主要負(fù)責(zé)人，明確各工作平臺(tái)的相互接口，使整個(gè)銷售管理體系完整合理，管理執(zhí)行過程中，各部門職責(zé)明確，銜接配合井然有序，共同完成既定的計(jì)劃目標(biāo)和任務(wù)。管理監(jiān)督職能也十分重要，最好由高層管理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，隨時(shí)監(jiān)控銷售和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售及管理中的偏差并立即做作調(diào)整決策。

3、本案USP銷售專案

通過對(duì)保定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的關(guān)注與分析，發(fā)現(xiàn)在營(yíng)銷手段上的變化千變?nèi)f化。因此如要樹立本案在高開區(qū)“最高品質(zhì)”的產(chǎn)品形象和有效達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的，就必須在營(yíng)銷用法上與眾不同。

積極加大公關(guān)活動(dòng)的份量，不斷在保定房地產(chǎn)市場(chǎng)制造新聞點(diǎn)，變被動(dòng)的廣告為大眾主動(dòng)接受的新聞點(diǎn)，區(qū)別與其它項(xiàng)目，樹立本案差異性，同時(shí)在銷售手法也要有一定的差異性，也就是本案獨(dú)特的USP銷售策略。綜合考慮本案的產(chǎn)品，人群、市場(chǎng)，我們專門為本案設(shè)計(jì)了適合本案的“1+1”策略，萬房款對(duì)于中小企業(yè)來說不是一個(gè)太大的問題，但同時(shí)也不是一個(gè)可能忽略的問題，通過對(duì)本案區(qū)域中堅(jiān)層的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)此房款對(duì)于他們來講正在一個(gè)臨界點(diǎn)左右盤越。如果購房之后再考慮裝修、購車，這時(shí)他們會(huì)明顯具有一定壓力，而這些恰恰又是他們必須考慮的?！?+1+1”方案有效地解決了以上矛盾，此方案的內(nèi)容就是：將裝修款與購車款一同納入房款之中，一次性向銀行借貸，以減輕這三項(xiàng)累積帶來的壓力。.雖然每月還款可能會(huì)多交幾百元，但高品質(zhì)生活卻可一次性擁有，而在月供上只要多交一千余元即可。通過對(duì)中堅(jiān)層客戶答詢可知，交得起三千多元月供的客戶，交四千多元月供的壓力并不會(huì)太大，而擁有高品質(zhì)生活的壓力明顯減小，“1+1+1”方案顯然優(yōu)勢(shì)明顯。更易打動(dòng)消費(fèi)者。

六、推廣思路

1、宣傳推廣策略 本案CI系統(tǒng)全面建立

本案作為全新樓盤上市銷售，項(xiàng)目CI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用，是不可缺少的首要環(huán)節(jié)。CI系統(tǒng)，即企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（Corporate Identity System）的簡(jiǎn)稱。它包括三大部分，即：理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）行為識(shí)別系統(tǒng)（BIS）視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS）標(biāo)準(zhǔn)的CI系統(tǒng)涉及內(nèi)容極為廣泛，但對(duì)于房地產(chǎn)的樓盤項(xiàng)目而言，可以把握其精髓，擇其所需而應(yīng)用。其中視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS）是設(shè)計(jì)重點(diǎn)，配合理念識(shí)別系統(tǒng)（MIS）的基礎(chǔ)部分，就構(gòu)成了簡(jiǎn)化版的CI系統(tǒng)。視覺識(shí)別系統(tǒng)（VIS）主要包括： 基本要素部分： a、標(biāo)志（LOGO）

b、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色與標(biāo)準(zhǔn)組合 c、象征圖形、輔助圖形與吉祥物 d、標(biāo)本要素組合規(guī)范 應(yīng)用要素部分： a、辦公用品系列 b、包裝設(shè)計(jì)系統(tǒng) c、服飾識(shí)別系統(tǒng) d、環(huán)境識(shí)別規(guī)范 e、廣告應(yīng)用設(shè)計(jì)

本案設(shè)計(jì)并全面應(yīng)用CI系統(tǒng)，不僅有利于宣傳推廣，還有利于表現(xiàn)本案的高品質(zhì)形象和品牌形象，廣泛得到目標(biāo)客戶群的認(rèn)同，為成功銷售奠定良好的基礎(chǔ)。

2、公關(guān)活動(dòng)的深入展開

房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)做，暫時(shí)還離不開“炒作”。宣傳炒作的目的就是要引起廣泛關(guān)注，吸引目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目發(fā)生興趣，進(jìn)而了解本項(xiàng)目的種種優(yōu)點(diǎn)并最終促成購買行為。宣傳炒作的主手段就是開展各類公關(guān)活動(dòng)，制造新聞熱點(diǎn)，提高在媒體上的曝光頻率，最終引起社會(huì)廣泛關(guān)注。本案的宣傳推廣策略的重點(diǎn)之一，就是大量策劃、組織并實(shí)施各種公關(guān)活動(dòng)，進(jìn)行市場(chǎng)炒作，以此達(dá)到全面促進(jìn)銷售的目的。媒體炒作

1)省內(nèi)及保定市主流媒體：

河北日?qǐng)?bào)、河北工人報(bào)、河北經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、燕趙都市報(bào)、保定日?qǐng)?bào)、保定晚報(bào)、蓮池周刊、家庭周末報(bào)、城市資訊、河北電視臺(tái)、保定電視臺(tái)

2)投放內(nèi)容（軟文提綱）： a、寫字樓的人文傾向

b、世紀(jì)大廈創(chuàng)新打造“智力型企業(yè)專屬辦公平臺(tái)” c、保定市CBD規(guī)劃已初具規(guī)模

d、現(xiàn)代化都市的領(lǐng)跑者－保定市CBD現(xiàn)狀 e、世紀(jì)大廈－保定市CBD區(qū)域的核心力作 f、總部基地－中小企業(yè)機(jī)構(gòu)置業(yè)首選

g、世紀(jì)大廈－為成長(zhǎng)后的中小企業(yè)再發(fā)展量身定做 h、世紀(jì)大廈－傲視同行的全功能生態(tài)寫字樓

i、世紀(jì)大廈－近現(xiàn)房發(fā)售的“3E+5A”級(jí)高端商務(wù)樓 j、世紀(jì)大廈－財(cái)富加速器，商務(wù)制高點(diǎn) k、世紀(jì)大廈－內(nèi)部認(rèn)購期創(chuàng)造銷售奇跡 中小型企業(yè)發(fā)展年會(huì) 1)目標(biāo)：讓高開區(qū)CBD區(qū)域概念深入人心，讓人們知道世紀(jì)大廈就是高開區(qū)CBD區(qū)域的象征，是企業(yè)向國內(nèi)國際發(fā)展的平臺(tái) 2)時(shí)間：2004年10月 3)地點(diǎn)：國際俱樂部

4)主辦單位：保定市經(jīng)濟(jì)貿(mào)易局、保定市發(fā)展改革委員會(huì)、保定市建設(shè)局、保定市鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局、保定市高開區(qū)管委會(huì)、保定市中小企業(yè)協(xié)會(huì)、保定晚報(bào)社 5)協(xié)辦：保定市乾坤房地產(chǎn)公司

6)議程：專家學(xué)者談高開區(qū)商務(wù)對(duì)保定現(xiàn)代化都市建設(shè)的意義

中小型企業(yè)發(fā)展的思路

高開區(qū)規(guī)劃對(duì)商務(wù)樓盤的看重

世紀(jì)大廈的設(shè)計(jì)理念及對(duì)中小型企業(yè)發(fā)展的意義

媒體記者提問

7)媒體報(bào)道：省內(nèi)及保定市各主流媒體 戶外媒體的投放

塔牌、彩虹橋、候車亭、樓體廣告等 DM?？蓖?、報(bào)紙夾帶等

3、全新廣告表現(xiàn)與創(chuàng)意主題

房地產(chǎn)項(xiàng)目的成功運(yùn)做，暫時(shí)還離不開廣告，而廣告的關(guān)鍵就是設(shè)計(jì)廣告。優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)，會(huì)使項(xiàng)目的媒體費(fèi)用投入獲得超值回報(bào)。根據(jù)我們操盤的經(jīng)驗(yàn)，一版報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)，會(huì)直接影響廣告的有效回饋量，在銷售熱線的來電量統(tǒng)計(jì)上，其差別甚至可能是一倍或兩倍?；叵肽切┦袌?chǎng)中的成功樓盤，哪一個(gè)不會(huì)讓我們聯(lián)想起它成功的廣告語？聯(lián)想起那一版版印象深刻的廣告精品？本案的廣告設(shè)計(jì)必須要新穎獨(dú)特，要能夠在鋪天蓋地的房地產(chǎn)廣告中脫穎而出，吸引住目標(biāo)客戶群的眼球，為實(shí)際銷售捕捉來源源不斷的客戶。

廣告設(shè)計(jì)的高水準(zhǔn)要求，使我們不能吝嗇設(shè)計(jì)費(fèi)用。我們需要尋求設(shè)計(jì)水準(zhǔn)較高的設(shè)計(jì)師，讓他們深入了解本案，在我們的整體營(yíng)銷策劃思路指導(dǎo)下，發(fā)揮出他們的創(chuàng)作天分。在保持廣告獨(dú)特表現(xiàn)風(fēng)格與出眾品位格調(diào)的同時(shí)，還要把策劃的核心思想、項(xiàng)目賣點(diǎn)、銷售主題與廣告創(chuàng)意的靈感巧妙融合，設(shè)計(jì)出精品、極品廣告，廣告設(shè)計(jì)高品質(zhì)策略，會(huì)使本案的廣告形象與廣告效果保持較高水準(zhǔn)，不僅直接促進(jìn)銷售，也是保持本案高品質(zhì)樓盤形象的重要保障。

4、廣告全方位整合

本案進(jìn)入銷售期后，廣告宣傳將在全方位、多層次上展開。媒體資源在經(jīng)過充分地分析評(píng)價(jià)后，將被有效地整合利用。針對(duì)本案目標(biāo)客戶信息來源的特點(diǎn)，常規(guī)主流媒體仍是主要選擇，如報(bào)紙、期刊、戶外、電視、廣播等；同時(shí)選擇以其它特殊媒體作為輔助配合，如網(wǎng)絡(luò)、直投；以及利用相關(guān)俱樂部、社團(tuán)等的客戶資源。廣告宣傳的投放計(jì)劃將針對(duì)銷售期的需要做合理安排。費(fèi)用投入計(jì)劃和比例將在初期就有框架性的計(jì)劃，各項(xiàng)媒體分配、各個(gè)銷售階段、各項(xiàng)宣傳用品、以及各種活動(dòng)與展覽均有相應(yīng)預(yù)算額度，使宣傳推廣與費(fèi)用使用的計(jì)劃性、目的性和主動(dòng)性更明確，在保證宣傳推廣效果的同時(shí)盡可能提高回報(bào)率，避免被動(dòng)的、散亂的、盲目的宣傳方法。

5、媒體組合原則

由于市場(chǎng)消費(fèi)者的來源一般較為復(fù)雜。單一媒體推廣不可能深入到未來本案目標(biāo)客戶群的所有層次中去。所以我們采用組合立體方式推介本案，組合原則采用先內(nèi)而外，先主后次的原則。a)先內(nèi)而外

保定地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過發(fā)展，已形成強(qiáng)大的業(yè)內(nèi)人群，也就是我們通常說的地產(chǎn)圈。在這個(gè)圈子里有許多關(guān)注保定市場(chǎng)的業(yè)內(nèi)人士，在他們的手中掌握了一部分專業(yè)媒體傳播途徑（業(yè)內(nèi)人士沙龍、《保定建設(shè)》等）。在產(chǎn)品品質(zhì)有保證的情況下，讓本案形象不斷出現(xiàn)在此類專業(yè)媒體上。此類專業(yè)媒體或?qū)I(yè)人士有其專業(yè)性的優(yōu)勢(shì)，往往更有說服力，比廣告更讓消費(fèi)者信服。在不知不覺中通過他們的嘴，他們的專業(yè)媒體的優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)市場(chǎng)的偏好度。在此基礎(chǔ)上，在轉(zhuǎn)向普通意義上的外部市場(chǎng)推廣。b)先主后次

為迅速打開市場(chǎng)缺口，聚集人氣，將大部分的目標(biāo)客戶吸引住。我們采取先主后次的原則。在主流媒體上發(fā)布本案信息，強(qiáng)勢(shì)推介，在前面的基礎(chǔ)上，照顧其它渠道的客戶，選擇部分有固定閱讀欣賞習(xí)慣的客戶群媒體。在費(fèi)用預(yù)算上，有主有次。明白我們需要面對(duì)的客戶主體，有主攻，有兼顧。c)立體組合方式說明

在全案推廣中所謂的“立體”就是指不僅僅通過平面媒體推廣，還包括各類公關(guān)活動(dòng)，展會(huì)推介，網(wǎng)絡(luò)傳播等諸多媒體推廣手段。包括我們?yōu)楸景赣喩碓O(shè)計(jì)的活動(dòng)策劃思路。其它手段還有DM直接，客戶通訊等。

6、推廣預(yù)算與應(yīng)用 ①整體推廣費(fèi)用估算

本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)整體情況和項(xiàng)目運(yùn)做需要而制訂。根據(jù)目前我們對(duì)本案的了解，結(jié)合現(xiàn)有的策劃思路，并參考其它項(xiàng)目的運(yùn)作模式，暫將本案的宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算擬訂為總銷售額的1%－1.5%。②推廣費(fèi)用的節(jié)奏安排

根據(jù)本案的銷售周期及前期預(yù)熱的疊加。我們將之分成兩部分。一是前期啟動(dòng)準(zhǔn)備預(yù)算；二是正常銷售周期中的推廣費(fèi)用安排。

項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)開展前期，有大量的銷售道具等物件需提前準(zhǔn)備。其中有的銷售道具會(huì)貫穿整個(gè)項(xiàng)目，如沙盤、售樓處包裝、各類單據(jù)等。通過總預(yù)算的分配，本案前期的預(yù)算額我們定在25－30％左右。內(nèi)容：

售樓處裝飾 墻面展板 頂棚鳥瞰圖，單體樓盤效果圖，廣告宣傳展板等

沙盤 單體沙盤及規(guī)劃沙盤

指導(dǎo)牌 門口及內(nèi)部指導(dǎo)指示牌

門頭 售樓處門頭包裝，LOGO墻布置

銷售道具 樓書 8000冊(cè)

海報(bào) 5萬張

其它 名片、包裝等

戶外引導(dǎo) 擎天柱或路牌

工程圍板 戶外圍板 售樓處周圍戶外圍板

引導(dǎo)路牌 指導(dǎo)指示牌

部分媒體造勢(shì) 業(yè)內(nèi)媒體

平面新聞造勢(shì)

公關(guān)活動(dòng)

VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)