第一篇：上門拜訪客戶談話方法

上門拜訪客戶談話方法

導(dǎo)讀：我根據(jù)大家的需要整理了一份關(guān)于《上門拜訪客戶談話方法》的內(nèi)容，具體內(nèi)容：交談是人與人之間進(jìn)行交流的一種形式。離開了交談，人與人之間要想進(jìn)行真正的溝通幾乎是不可能的。所以，了解交談的要求并掌握它的技巧，是至關(guān)重要的。下面我為你講解技巧，希望能幫到你。...交談是人與人之間進(jìn)行交流的一種形式。離開了交談，人與人之間要想進(jìn)行真正的溝通幾乎是不可能的。所以，了解交談的要求并掌握它的技巧，是至關(guān)重要的。下面我為你講解技巧，希望能幫到你。

一、談話結(jié)果要言行一致

不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

二、談話內(nèi)容要充實周到

這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談?wù)摦a(chǎn)品的品種、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。

三、談話內(nèi)容要真實具體

這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

四、談話對象要因人而異

對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

五、談話方式要簡潔干脆

幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

六、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧;因為我預(yù)見性不強(qiáng);因為我無法為客戶提供良好的服務(wù)......”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。

練就談話口才技巧

技巧一

練膽量，做“焦點”

生活中，一個人在不同的人面前有不同的表現(xiàn)。在有些人面前，會無話可說;而在有些人面前，卻可以滔滔不絕、妙語如珠。不妨想想，當(dāng)我們信任一個人，對一個人有好感時，我們在他/她面前感到安全、舒適、放松時，“話匣子”自然就打開了。

是否說得出、說得妙，關(guān)鍵在于講話時心理上是否舒適、放松?？梢哉f，心態(tài)左右著我們講話的興致、內(nèi)容和頻率。

人們面對上級領(lǐng)導(dǎo)、面對諸多同事的眼光包圍時，很少有人能夠毫無壓力、侃侃而談。那種緊張不安感會自然產(chǎn)生，尤其對于那些在集體活動中總是躲在角落里的人們，他們的壓力會更大。

對于這些“打怵”在領(lǐng)導(dǎo)和上級面前“露頭”、一講話就結(jié)巴的人來說，首先要消除他們對領(lǐng)導(dǎo)的“敬畏”之心，這不是要大家不尊敬領(lǐng)導(dǎo)，而是要放大膽量，在內(nèi)心將領(lǐng)導(dǎo)和上級首先視為可信任之人、朋友，這一點非常重要。

另外，一定要抓住機(jī)會多參加集體活動，多在同事、朋友面前表達(dá)自己對某件事的看法、想法。其實，這種訓(xùn)練不必多么專業(yè)，完全可以隨意而為——如果走在路上，你可以假裝迷路，向一個看上去不太容易打交道的人問路，如果可能的話，試著多和他/她閑聊幾句;你可以在路過菜市場時主動和小販們就菜價的漲落寒暄幾句......或許一開始會害怕被拒絕，表情會不自然，但隨著這種隨意的訓(xùn)練逐漸積累，你就會對“處于眾人視線包圍之下”這件事不那么敏感和不適。

以平等心對待聽眾，與他們的職位、身份無關(guān);與是否與其認(rèn)識和熟識無關(guān)。與愛有關(guān)!與內(nèi)心有否底氣和“膽量”有關(guān)!

技巧二

思考和換位思考

在一些需要講稿的正式發(fā)言場合，人們起草講話稿通常注重于遣詞用字的準(zhǔn)確。誠然，講稿應(yīng)當(dāng)用詞準(zhǔn)確、邏輯清晰、結(jié)構(gòu)完整，但我認(rèn)為，在為講稿字斟句酌前，應(yīng)先期以思考和換位思考相結(jié)合的方式去設(shè)計講稿的總體架構(gòu)，使講稿層次分明，角度合理。

我接觸過一位極會“講話”的企業(yè)家，他在組織講話稿時，通常要做多方面的考量。以他參加的一個業(yè)內(nèi)交流會為例，講話前，他通常要站在自己和他人的角度思考三個問題：

1、講話要達(dá)到什么目的。如果想借行業(yè)交流之機(jī)宣傳公司，提升公司的知名度，那么講稿內(nèi)一定要設(shè)置公司介紹的內(nèi)容，尤其是公司最具特色的企業(yè)理念和對行業(yè)發(fā)展的獨(dú)到見解。

2、大家最感興趣的話題是什么。身處同一行業(yè)中，各位聽眾在員工管理和拓展業(yè)務(wù)等方面往往面臨著同樣的困惑，那么，講述一個本公司在員工管理方面獨(dú)特有效的方法，或者在拓展業(yè)務(wù)方面另辟蹊徑的成功案例，對其他企業(yè)的經(jīng)營者有所啟發(fā)，這種話題大家一定會感興趣。

3、有限的時間內(nèi)合理安排講話內(nèi)容。將大家最感興趣的話題作為重點，用 60%的時間詳細(xì)闡述;公司推介是次重點，以 30%的時間加以介紹。整體統(tǒng)籌后，將講話時長控制在要求范圍之內(nèi)。

這位企業(yè)家朋友在準(zhǔn)備講話文稿前所做的工作就是思考和換位思考。在準(zhǔn)備正式場合的講稿時，一定要設(shè)計出科學(xué)合理的架構(gòu)。

技巧三

找到談話的感覺

一次成功的講話最終要通過“聲音”的形式表達(dá)出來。調(diào)查顯示，聲音要素在講話中對聽眾的影響力占 38%。語速太快或太慢，聲調(diào)激昂或低沉，對講話是否成功有著極其重要的影響。很多人的講話不能吸引人，就敗在聲音技巧掌握不好上。

要掌握聲音技巧，不妨借鑒以下幾點：

首先，建立與聽眾的溝通感。當(dāng)眾講話不是演講(真正的演講除外)，而是團(tuán)體間的溝通，所以，盡量不用演講的語氣講話，否則會顯得極不自然，缺少現(xiàn)場溝通感。

其次，要有“談話”的感覺。當(dāng)你感到無法把握講話時的聲音“調(diào)門”時，不妨想象一下平常與同事、朋友在一起時那種自然的講話狀態(tài)，用這種狀態(tài)去面對眾人，就能輕松找到“談話”的感覺。

最后，在講話節(jié)奏上要有適當(dāng)?shù)耐ｎD。講話時沒有節(jié)奏的控制，似乎講完就算完成任務(wù)，這是許多人在講話時最容易犯的錯誤。殊不知，適當(dāng)?shù)耐ｎD可以給自己和聽眾留出思考的時間，同時也顯得講話有節(jié)奏感，易于控場。

技巧四

運(yùn)用微笑和目光

戴爾.卡耐基曾說過：“一個人臉上的表情比他身上穿的更重要?！弊屑?xì)觀察周遭，似乎沒有人不會笑，但能在講話時保持微笑的人不多，而讓微笑發(fā)自內(nèi)心的人則更少之又少。微笑可以體現(xiàn)一個人的涵養(yǎng)。對于聽眾來說，微笑的講話者讓人感到親切和沒有距離感。

如果你覺得文章不錯的話，可以關(guān)注我們的微信號，西東課堂，此外，堅定、自信的目光也能在講話中為講話者加分。講話時，目光要與聽眾有所接觸，也就是目光要落到聽眾身上并適停留。要做到目光堅定、自信，有必要在平時多做訓(xùn)練，譬如和別人說話時眼睛要看著對方說話。

當(dāng)眾講話，怎樣做到和每個人都有目光交流呢?技巧是，以點帶線，以線帶面，把聽眾分成幾個區(qū)域，每個區(qū)域找?guī)讉€代表，每次只和其中一個人進(jìn)行目光接觸。

以上技巧常常被大家忽略，但真的要做到卻需要長期訓(xùn)練。建議大家在日常工作、生活中多加嘗試，在訓(xùn)練中將自己鍛煉成一個“會講話”的職場達(dá)人。

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第二篇：拜訪客戶的談話技巧

拜訪客戶的談話技巧

客戶拜訪工作是一門集營銷藝術(shù)、廣告宣傳、語言表達(dá)為一體的綜合活動，多元化產(chǎn)品訂貨量的多少，新品種卷煙的推廣程度，不僅取決于產(chǎn)品自身的吸引力、廣告的滲透力，而且很大程度上取決于客戶經(jīng)理語言上的表達(dá)能力。因此，掌握一些談話的技巧，提高講話的質(zhì)量，對客戶經(jīng)理來說是非常有必要的。

在現(xiàn)今的工作模式下，要想實現(xiàn)暢通的交流，提升自身的談話技巧，就必須把握好談話的方式及特點。

第一、談話內(nèi)容要充實周到。這是談話的先決條件。這就要求客戶經(jīng)理在推銷商品的時候，不能單純地談?wù)摼頍煹钠贩N、數(shù)量和價格，還要了解所推銷商品的各項內(nèi)在指標(biāo)，要清楚商品的優(yōu)缺點以便于更全面、更詳盡地向客戶介紹產(chǎn)品。第二、談話內(nèi)容要真實具體。這是取信于人，樹立自身形象的關(guān)鍵。首先，談話不要吞吞吐吐，說一些似是而非的話，要一是一、二是二，把要表達(dá)的意思說清楚，盡量讓客戶明白你的意圖，客戶才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虛作假，要講求真實。無論做人還是做事，付出真誠才能換取真誠。

第三、談話方式要簡潔干脆。幽默干脆的談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

第四、談話對象要因人而異。對不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個重要的切入點來實現(xiàn)談話目的。

第五、談話結(jié)果要言行一致。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動。“君子訥于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個人乃至整個企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

總之，高質(zhì)量的談話，是實現(xiàn)談話目的的首要條件。掌握并熟練地地運(yùn)用談話的技巧，肯定會取得事半功倍的效果。提升自身的談話技巧，會更有利于自身業(yè)務(wù)能力的提升，能以更加良好的業(yè)務(wù)水平去服務(wù)客戶，更加有效的拉近客戶與公司的距離，提升客戶對公司的忠誠度。

第三篇：客戶的拜訪方法

客戶的拜訪方法（適合初級銷售人員）

1銷售人員的禮儀和形象

A 外在形象要求（服飾）。

儀表影響心理。作用：能增加彼此的信心，拉進(jìn)彼此的距離。

注釋：商業(yè)環(huán)境中有個永遠(yuǎn)不變的基調(diào)“嫌貧愛富”。故你的客戶很在意你的著裝，在意你的皮鞋是否光亮，你得手機(jī)你的皮包是什么名牌。

案例：西裝革領(lǐng)時，口袋中只有1塊錢的故事。

B 語言的要求：言行談吐防止兩種傾向 一是卑微 二是張狂。

注釋：卑微讓人瞧不起，張狂讓人厭惡，言行舉止最能體現(xiàn)個人的素質(zhì)，也最能打動客戶。

案例：張經(jīng)理到重慶成功的追回貨款。

C 克服恐懼心理，要坦然沉著。

“我不能，因為我害怕?！笨謶执蟾攀橇钿N售員止步不前的最大因素。告訴你自己和你的的銷售團(tuán)隊：“害怕接聽冷冰冰的電話或談?wù)撘粯洞笊獠⒉灰馕吨涂梢苑攀植蛔觥Ｃ孔鲆淮芜@樣的事，恐懼就會減少幾分。一味躲避將會變得越來越膽怯，越來越懶惰?！?/p>

銷售員經(jīng)常在銷售主管面前裝成受害人，他們可能會用這樣的借口：“我負(fù)責(zé)的那片區(qū)域沒什么好生意可做?！比绻N售主管是行動派，而不對這些借口言聽計從的話，就會明白這個借口不過是恐懼的代名詞，此時就應(yīng)該鼓勵銷售員，讓他放棄

這類說詞。如果人們完成了一項挑戰(zhàn)，就敢面對下一個挑戰(zhàn)。鼓勵他們實現(xiàn)自己的價值?，F(xiàn)實中的恐懼，并沒有我們想象中可怕。多數(shù)時候我們是在自己嚇自己

注釋：站著進(jìn)去，決不會躺著出來。你是來給他送賺錢的機(jī)會。

案例：王國江的成長故事。陌生拜訪的模式

l 面見拜訪模式：

A 微笑。

注釋： 微笑是一張最好的名片；美國專門有微笑培訓(xùn)公司，教人怎樣笑的自然，笑的迷人??可見微笑是一門藝術(shù)。

B 問候：你好！請問***經(jīng)理在嗎？你好！***經(jīng)理。

C 自我介紹： 我是***公司的熊飛。遞上名片。

D 寒暄。

注釋：一般3分鐘之內(nèi)最好不要談業(yè)務(wù)，以消除客戶的壓力。

F 產(chǎn)品資料、樣品的演示、講解；產(chǎn)品價格、政策。

注釋：這是拜訪的重點和核心。

G 詢問了解自己關(guān)心的問題。

J 話別道謝。

H 看一看該公司的公告牌、通知、墻報等等。

注釋：銷售要注意細(xì)節(jié)，一般銷售人員的差距主要體現(xiàn)在一些銷售細(xì)節(jié)上。關(guān)于客戶很多信息大多都會躺在這些細(xì)微不引人注目的地方。

案例：東風(fēng)公司車輪廠的信息工程成功的過程；楚星公司進(jìn)貨的故事。

3、電話的拜訪：

電話拜訪的優(yōu)勢：節(jié)省時間，效率高

電話拜訪的原則：

A 講話要有次序，不要語無倫次。

B 目的要明確。

C 想要了解或要說明的的問題有那幾個，最好一次不要超過3個問題。

電話拜訪的建議：最好把要在電話里要闡述和要了解的問題羅列在紙上，放在眼前。角色演練： 分組練習(xí)自我介紹。

一、銷售準(zhǔn)備

失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi) 容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷 新產(chǎn)品。

2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。銷售人員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)？

客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50％的勞動成本，提高10％的成功率，提高100％的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認(rèn)真做與不認(rèn)真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客

戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格

我國企業(yè)市場運(yùn)作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格?；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、了解客戶庫存

了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責(zé)任。

1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾希覀兊漠a(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？

2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？

3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

七、檢查售后服務(wù)及促銷政策

了解總經(jīng)銷商對二批商、零售商提供服務(wù)的情況?？蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)？對二批商和零售商的促銷政策，要通過經(jīng)銷商來落實，銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

１、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。

4、調(diào)查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對競品。

十一、客戶指導(dǎo)

銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。

1、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

2、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？

3、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？

十二、行政工作

在拜訪客戶結(jié)束后，銷售人員還要做好以下工作：

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業(yè)績。對拜訪目標(biāo)和實際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

（1）是否達(dá)成拜訪目標(biāo)？如果沒有達(dá)成，檢討分析為什么？

（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進(jìn)？把它們寫下來。

第四篇：上門拜訪基本禮儀

一、基本禮儀

1、準(zhǔn)時：學(xué)會預(yù)留“儲備時間”

2、敲門：無論門是否開著都應(yīng)敲，每次三下，敲門聲要清亮而有節(jié)奏（不可長時間

按門鈴）。

3、站姿：敲門（按門鈴）后，后退二步以等待客戶開門。并面帶笑容，以恭敬的姿

勢站立。

4、稱謂：最后以客房遙姓名稱呼：“XX先生，您好，我是池州網(wǎng)通公司客戶經(jīng)理XX，今天我上門來是想了解您對我們網(wǎng)通公司服務(wù)有什么建議和意見，我們將根據(jù)您的建議和意見進(jìn)行改進(jìn)，以便將來更好地為您服務(wù)。請問我方便進(jìn)去嗎？”

5、入室：得到允許入室時，應(yīng)該視具體情況是否穿上自帶的鞋套或脫鞋。

6、業(yè)務(wù)處理過程中，要盡量減少客戶配合協(xié)助的動作，必須要求客房戶協(xié)助時，應(yīng)

提出：“對不起，先生，能否。。。。”（例：搬移動物件等）。

二、上門時應(yīng)注意的問題

1、與客戶交談時應(yīng)以傾聽客戶對網(wǎng)通業(yè)務(wù)的需求為主，這樣可拉近彼此距離。儀態(tài)

莊重大方，與客戶對話心平氣和，雙目要正視對方一舉一動，才能體現(xiàn)網(wǎng)通營銷

經(jīng)理的修養(yǎng)和素質(zhì)。做到“請”字當(dāng)頭，“好”字收尾。用委婉的語氣表達(dá)否定的意思：如“對不起”。

2、上門服務(wù)態(tài)度平和自然、精神飽滿、彬彬有禮、尊重客戶風(fēng)俗。有問必答、語氣

誠懇、解釋耐心、對客戶不教訓(xùn)、不責(zé)備。當(dāng)客戶經(jīng)理與客戶發(fā)生誤解時，不要

指責(zé)客戶，應(yīng)克制忍耐。

3、遇事不急躁，鎮(zhèn)靜自如地對待客戶、處理問題。對客戶提出的比較敏感問題，在不清楚客戶真實意圖時，不能輕易做出任何承諾。

4、介紹網(wǎng)通業(yè)務(wù)時，如遇客戶對網(wǎng)通業(yè)務(wù)提出疑問、產(chǎn)生爭議時，客房戶經(jīng)理必須

耐心聽取客戶意見和建議，不能與客戶發(fā)生沖突，對于客戶提出的問題當(dāng)場無法

解決的，應(yīng)先行記錄，不得以任何借口推諉、拒絕、搪塞客戶并請客戶留下聯(lián)系

方式。

5、如遇客戶未使用其他運(yùn)營商業(yè)務(wù)時或?qū)ζ渌W(wǎng)通運(yùn)營推出的業(yè)務(wù)并不了解，客戶

經(jīng)理宣傳上要注意別誤導(dǎo)客戶了解其開辦的網(wǎng)通業(yè)務(wù)，注意保持宣傳口徑一致。

同時與客戶交談時要盡可能避開直接說其他運(yùn)行商網(wǎng)通產(chǎn)品好與不好的字句。

6、了解客戶背景材料時要以聊天的形式去問，不要刻意去問，對客戶表示對其他運(yùn)

營商業(yè)務(wù)感興趣時，不要過于急躁地表示此業(yè)務(wù)的不足之處，應(yīng)先說出我們業(yè)務(wù)

優(yōu)勢，再說其他運(yùn)營業(yè)務(wù)的弊端，不要讓客戶產(chǎn)生抵觸心理。

7、與客房交談結(jié)束時，可帶一些客戶比較感受興趣的網(wǎng)通業(yè)務(wù)宣傳折頁給客戶，同

時送一些具有網(wǎng)通業(yè)務(wù)宣傳的小禮品，以此表示對客戶合作的感謝。

8、離開客戶家時，應(yīng)使用禮貌用語并對客戶的合作表示感謝，如：以后如您對我們

網(wǎng)通業(yè)務(wù)有什么需求與我聯(lián)系，我也會隨時將網(wǎng)通推出的一些新業(yè)務(wù)及時告知您，謝謝您對我工作的支持，我的聯(lián)系方式在我名片上，再見。這樣才能與客戶保持

親合力，長期鎖定客戶。

細(xì)節(jié)：與用戶交談時要保持在80公分左右，與用戶交談時，一直保持愉悅的心情，不可有急噪的表現(xiàn)。

第五篇：業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶談話技巧

業(yè)務(wù)員初次拜訪談話技巧分析

業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？（之一）

很多公司的老總反映，業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么，公司花在培訓(xùn)方面時間也很長，但是傳播的卻是五花八門，很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策，讀讀政策說說配送物資，拿出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小，但是受客戶份額影響比較大，業(yè)務(wù)員立場不堅定，業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。

談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵，如果第一次不能給老板留下好印象，以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)展會遇到很大的阻力，因為老板覺得都知道了，不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機(jī)會。因為初次接觸業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)及品牌的優(yōu)勢傳達(dá)給客戶，讓客戶感覺到與公司合作沒有希望，或者說沒有激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。

一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要，讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程，資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面，讓客戶建立全面的具體的信息，介紹公司背景有幾個層次需要注意，初級層次讓客戶看畫冊，或者簡單告訴客戶公司的情況，中級層次讓客戶知道企業(yè)的背景比較曲折，這樣做可以加深客戶的印象，高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性，超級層次讓客戶知道企業(yè)背景，既復(fù)雜又傳奇又曲折還具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。

二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：告訴客戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)，讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在及將來，讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途，幫助客戶樹立合作的信心，如未來三五年品牌將會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。

三、品牌戰(zhàn)略：打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，合適成為主流品牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌，品牌規(guī)劃的步驟幾步走，三年以后品牌的表現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。

四、品牌規(guī)劃：品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場，明年品牌在全國市場達(dá)到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。

如今年成為優(yōu)勢品牌，明年成為強(qiáng)勢品牌，后年成為主流品牌，三年后成為三甲品牌等，今年成為全國優(yōu)勢，明年成為全國主流，后年成為全國三甲品牌等，三年后成為世界級品牌。

五、市場戰(zhàn)略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷From EMKT.com.cn思路，市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想，一切工作服從于市場要求，一切工作滿足顧客的需求，一切工作滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。

六、品牌定位：品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流，品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消費(fèi)群體消費(fèi)的高層次高檔次品牌，讓客戶全面了解認(rèn)知品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確，只要合作就會有希望絕對不會失望。

七、目標(biāo)顧客定位：青春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費(fèi)群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨(dú)特優(yōu)勢等等內(nèi)容。

八、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市，定位高端消費(fèi)還是主流消費(fèi)群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運(yùn)作過程，讓客戶建立長遠(yuǎn)合作的信心。

九、推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨(dú)到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)，完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā)展有希望，有助于客戶建立合作的信心。

十市場營銷模式：開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費(fèi)的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標(biāo)消費(fèi)群體體驗到產(chǎn)品，通過體驗認(rèn)知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動消費(fèi)產(chǎn)品，通過服務(wù)留住顧客。

很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發(fā)顧客的事情，事實證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。

因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，如果真正能夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質(zhì)化嚴(yán)重的化妝品行業(yè)，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。

拜訪客戶如果遇到店長，干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業(yè)務(wù)是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達(dá)給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象，便于進(jìn)一步的接觸。

如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理，不要表白品牌實力也不要渲染企業(yè)實力，要多贊揚(yáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息，以備下次來的時候多一些勝算的機(jī)會，因為業(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達(dá)給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。

拜訪客戶要多留意店鋪的經(jīng)營情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進(jìn)入，如果看到營業(yè)員隊伍有待提升，就從打造一流營業(yè)團(tuán)隊談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動老套，就突出企業(yè)促銷活動的優(yōu)勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強(qiáng)調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。

拜訪客戶的原則是找到共同點，目標(biāo)一致是合作的前提條件，發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進(jìn)一步探討的基礎(chǔ)，突出利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益，如果客戶獲得的利益越多，合作的機(jī)會也就越大。

客戶心聲：大客戶比較注重品牌的發(fā)展思路，有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干，怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務(wù)跟進(jìn)，如果沒有服務(wù)客戶對品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽(yù)受損品牌不會長久。

業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。

第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)，在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。

如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我過幾天還會再來，傳達(dá)一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進(jìn)一步切磋探討的機(jī)會。

如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友的尊重也要見見業(yè)務(wù)，如果引見的客戶再給客戶打電話，會提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。

借助客戶的力量是巧干，自己單打獨(dú)斗是盲干，如果對市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機(jī)會，蠻干是一點機(jī)會也沒有，只能靠命運(yùn)的眷顧。

了解全國的表現(xiàn)證實企業(yè)的實力及品牌的威力，各個省級市場業(yè)績突出企業(yè)的營銷實力，周圍一流的客戶群體，讓客戶認(rèn)知品牌的威力及公司的營銷實力，讓客戶有震動能激動有觸動，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)。

客戶全面了解品牌全面了解企業(yè)，客戶全面了解周圍市場，了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因為身邊的案例是最好的證明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)，白品牌的優(yōu)勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。

以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好，把業(yè)務(wù)團(tuán)隊打造好，訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，建立超級領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊是企業(yè)成功的必備條件，企業(yè)的老板能夠認(rèn)知到營銷團(tuán)隊的重要性，企業(yè)的發(fā)展會快速發(fā)展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？

業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之二

業(yè)務(wù)員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對當(dāng)?shù)厥袌鲠槍蛻粽勥\(yùn)作思路，所謂運(yùn)作思路就是品牌怎么運(yùn)做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。

一、市場營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現(xiàn)百店連鎖實現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會員，開發(fā)型覆蓋式終端會員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會員。

二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+促銷活動提升+提升業(yè)績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。

規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績提升速度很慢，引進(jìn)新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。

三、開發(fā)方式：運(yùn)作思路：特價品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發(fā)顧客，第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客，第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客，針對門面房小老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場超市學(xué)校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績雙雙增長。

四、運(yùn)作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動，突出主題新穎力度震撼。

夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規(guī)模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強(qiáng)大，其次附帶母親節(jié)活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。

秋季活動主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個夏季顧客手里的護(hù)膚品很少，搶第一批護(hù)膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強(qiáng)調(diào)四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。

活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當(dāng)客戶對運(yùn)作思路認(rèn)可的時候，就是開始合作的時候。

五、市場運(yùn)作：讓客戶了解具體細(xì)節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。

六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營銷，做好團(tuán)隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費(fèi)者手中，試用裝送到準(zhǔn)顧客手中，品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準(zhǔn)顧客的印象，促進(jìn)顧客購買產(chǎn)品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當(dāng)客戶認(rèn)可開發(fā)模式的時候就是合作的開始。

七、促銷模式：走出去請進(jìn)來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。

八、開發(fā)型終端運(yùn)作模式，走出去請進(jìn)來通過產(chǎn)品體驗開發(fā)顧客，會員升級系統(tǒng)留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有客源，開發(fā)從來沒有來消費(fèi)的顧客，最重要也是重點強(qiáng)調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩汀?/p>

九、強(qiáng)力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當(dāng)?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費(fèi)滿100元到任一網(wǎng)點領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個網(wǎng)點都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費(fèi)的廣告，提升店鋪的知名度。

十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動嚴(yán)格按照時間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識培訓(xùn)，十天內(nèi)按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。

具體方案越細(xì)越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方式銷售，方法是否可行是否吸引人。銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范執(zhí)行力強(qiáng)，才能讓客戶更加放心。

1促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報首批5000包體驗產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動聯(lián)通等單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80—120名顧客，銷售業(yè)績8000—15000元之間，活動日期為三天。

派發(fā)試用裝結(jié)合的活動，二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)，每個客戶派送三萬包，第二次6000包，第三四次各10000包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客，寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。

2督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，20—30人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。下午兩點到六點在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績。

中期提升篇：中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動效應(yīng)的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。

3專家坐店模式：提高店鋪美譽(yù)度的活動公益與銷售完美組合聘請濟(jì)南中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。面相專家義務(wù)給顧客看面相，中醫(yī)留住顧客面相促進(jìn)銷售。

長期推廣篇：客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動。

全面促銷：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。

廣場展示營銷：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場搭臺展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力。

綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績，會員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。

試用裝讓顧客體驗接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績，特價產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產(chǎn)品以及會員升級管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實的顧客。

戰(zhàn)略合作：幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式，店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺設(shè)計，店鋪管理員工培訓(xùn)，促銷策劃活動執(zhí)行等，全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)，企業(yè)有諾必踐相互支持互利共贏共同發(fā)展。

讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式，科學(xué)的市場推廣，切實可行的顧客開發(fā)促銷方案，真正能夠幫助店鋪提升，真正的體現(xiàn)合作起來共同做事，專賣店非常愿意和有思路有想法的品牌合作。

如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢，公司優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢，還有開發(fā)優(yōu)勢說明白，找到準(zhǔn)客戶發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，快速合作順利合作應(yīng)該不難，因為店鋪合作的不僅僅是品牌，而是找到了店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。

業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三

第一次拜訪客戶，憑什么讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣呢，業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠公司的實力，也可以靠營銷From EMKT.com.cn模式，還可以靠優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，當(dāng)然還有周邊成功的案例，業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力，高超的市場運(yùn)作水平，還可以依托人格魅力讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣。

業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難，因為營業(yè)員根本不告訴老板的電話，也不告訴老板什么時候在店鋪，如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯撞上老板，也會很多不承認(rèn)自己是老板的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會更難。

見到老板的方法，通過客戶的朋友引見，通過同行要電話，早晨八點左右到店門口等待，因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到老板非常不容易，在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易，抓住老板的眼球及心理就更不容易，這樣的課題考驗業(yè)務(wù)員的能力及智慧。

拜訪店鋪要細(xì)心要用心要善于觀察，發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，見到店鋪老板以后，根據(jù)洽談的情況，順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意，然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的興趣。

現(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成，有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間，業(yè)務(wù)員每次見到老板都，要為下一次的拜訪做好鋪墊，每次都要有新的概念新的知識，不斷加深客戶的認(rèn)識，期間要通過電話和信息來維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。

業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時候，要掌握回旋的學(xué)問，不做生意不談業(yè)務(wù)，做為私人拜訪交朋友，客戶就無法再拒絕了。

感受店鋪的服務(wù)：當(dāng)業(yè)務(wù)員到店鋪的時候不要著急找老板，要感覺一下店鋪營業(yè)員的服務(wù)，從營業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。

營業(yè)接待顧客有三個層次，初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊伍需要提升。

中級層次，歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待，能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理水平，營業(yè)員隊伍需要打造，高級層次，請問有什么可幫您？營業(yè)員以顧客為中心，從營業(yè)管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進(jìn)入下一話題。

注意觀察營業(yè)員銷售技巧，低級水平，問顧客要點什么啊，直接推銷方式讓顧客感覺到壓力，中級水平，需要點什么?。扛鶕?jù)顧客的回答，問好點的還是一般的，也是按照顧客的思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。

高級水平顧問銷售方式，看到顧客的臉色，根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案，站在顧客的立場做服務(wù)，是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品，幫助顧客解決問題非是賺顧客的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級和中級水平。

體驗店鋪的服務(wù)以后，再告訴負(fù)責(zé)人要拜訪老板，多收集店鋪的信息，見到老板才有洽談的話題，了解越細(xì)致成功的把握就越大，成功的條件就越多。

業(yè)務(wù)員到店鋪以后，要所看看品牌規(guī)劃，根據(jù)店鋪的位置及面積，看品牌規(guī)劃是否科學(xué)合理，商超周圍店鋪要知名品牌牌為主，世界名牌為輔助，流通品牌為補(bǔ)充的格局，商業(yè)街形象店鋪，多以終端品牌為主流通品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充，社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌為主，流通品牌為輔的格局。

根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局，40平米的店鋪，同檔次同價位的品牌堅持一一原則，80平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則，100平米以上的店鋪品牌規(guī)劃堅持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動。

店鋪面積有限顧客數(shù)量有限，店鋪的業(yè)績也有限，如果品牌太多每個品牌都難以出銷量，無銷量難以得到廠家的支持。

現(xiàn)在的情況，店鋪的品牌重疊重疊再重疊，很多店鋪老板見到廣告品牌就接，店鋪品牌非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營20多個終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠家的回款壓力，科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌，用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。找到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。

業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題，業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣，見面之后說了三句話就被拒絕了，言之無物客戶當(dāng)然不感興趣。要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點，找到客戶的興趣點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當(dāng)?shù)姆绞秸劤鰜恚プ】蛻舻囊蛻舯厝桓信d趣。

區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談，店鋪達(dá)到一定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴(kuò)張但是缺乏發(fā)展思路。

中級店鋪要多從超越方面去談，店鋪被卡在中間上下不得，建議多選擇廣告品牌，提升店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現(xiàn)店鋪的提升。

如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強(qiáng)，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。

店鋪需要促銷方法提升業(yè)績，就多談企業(yè)的營銷策劃優(yōu)勢，拿出成功的案例來佐證，讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問題。

如果店鋪的營業(yè)員隊伍需要提高，就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，幫助店鋪打造一流的銷售團(tuán)隊，目前的情況所有店鋪，都需要一支銷售能力極強(qiáng)的營業(yè)員隊伍，如果企業(yè)能夠幫助店鋪提升營業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團(tuán)隊，老板一定非常感興趣。

如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作，合作以后可以參加名校高級研修班，例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等，告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成功的老板，并且和成功人士成為朋友。

談大店就多突出品牌的優(yōu)勢，品牌名氣大影響力大終端拉動力強(qiáng)，如果是新興品牌要著重強(qiáng)調(diào)品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。

如果品牌不具備這些優(yōu)勢，就要創(chuàng)造一種營銷模式來規(guī)避品牌的弱點，用嶄新的營銷模式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客，用新型營銷模式幫助店鋪快速發(fā)展，用模式的力量來平衡品牌與店鋪的差距。

如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補(bǔ)品牌的不足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團(tuán)隊，具備實力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售，如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會感興趣。

如果以上的這些優(yōu)勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。

拜訪店鋪老板，要學(xué)會借力發(fā)力，借力有四個個層次，低級層次直接登門拜訪，這樣做失敗的概率極高，初級層次冒充客戶的朋友引見，中級層次是客戶給你提供信息，高級層次是客戶給老板打電話介紹，超級層次是客戶和你一起去拜訪客戶。

客戶熟悉的朋友給引見容易接待，如果實在找不到也沒有關(guān)系，就說他的好朋友某某引見來拜訪，這樣就容易見面容易接待，因為中國人愛面子，即使不愿意接待你也要給朋友面子，否則以后見面以后不好說話。

拜訪客戶以后不要急于談?wù)}，應(yīng)該先贊美客戶在業(yè)界的影響，做人的成功大家的推崇，自己是多么的崇拜，這樣客戶愿意和你多聊一會，只要給機(jī)會業(yè)務(wù)就好談。

談業(yè)務(wù)的初級層次是，見到客戶就拿出政策，定多少貨配送什么物資，按照幾個檔次來執(zhí)行，當(dāng)客戶還沒有了解品牌的時候這樣做是不可取的。這樣的方式僅僅適合于不入流的小小店鋪而已。

中級層次，相互寒暄之后，告訴客戶周圍誰做得品牌，讓客戶有一個印象，通過客戶案例影射品牌的力量，這樣容易和客戶進(jìn)一步切磋。

級層次，根據(jù)客戶的情況，讓客戶先說聽客戶的意思，根據(jù)客戶的話題發(fā)現(xiàn)問題，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，讓客戶認(rèn)可接受企業(yè)的品牌。

超級層次，讓客戶首先對業(yè)務(wù)感興趣，這就是人格魅力及營銷實力，讓客戶一見就知道是高手，絕對不可小覷，客戶對你感興趣業(yè)務(wù)當(dāng)然好談。

業(yè)務(wù)高手都是從客戶感興趣的入手，發(fā)現(xiàn)客戶的問題解決問題，通過發(fā)現(xiàn)客戶的缺陷彌補(bǔ)客戶缺陷，通過提供營銷軟件，總體幫助店鋪提升促成業(yè)務(wù)。

和客戶成為鐵哥們，讓客戶離不開自己，這樣合作會更加順利，總之業(yè)務(wù)員一定要學(xué)會，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，而不是拿著產(chǎn)品和政策到處推銷，是客戶需要我們是我們在幫助店鋪，絕對不是讓客戶進(jìn)產(chǎn)品幫助我們。

聰明的業(yè)務(wù)總是能夠找到讓客戶感興趣的話題，能夠找到合作的方法，能夠找到繼續(xù)洽談的方法，總是能夠找到促成的突破口，一流高手是做業(yè)務(wù)，這樣的業(yè)務(wù)做超級大戶，高手業(yè)務(wù)做大戶，中級業(yè)務(wù)是靠跑成就業(yè)務(wù)，只能做成中級客戶，初級業(yè)務(wù)拿著政策碰業(yè)務(wù)只能做成小小客戶而已。

總之找到客戶的興趣點，是探討業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，如果業(yè)務(wù)員能夠在各個方面讓客戶感興趣，這樣的業(yè)務(wù)絕對是超級大業(yè)務(wù)，也是無所不能的一流高手，這樣的業(yè)務(wù)會成為任何品牌的操盤手，成為行業(yè)的的高端人才，做什么業(yè)務(wù)都會順風(fēng)順?biāo)?，讓客戶感興趣的秘訣是以客戶為中心，抓住客戶的弱點鎖定客戶的問題，解決客戶的問題為目標(biāo)促成雙方的合作。