第一篇：展會營銷活動主持稿

展會營銷活動現(xiàn)場主持稿

一、開始前 20 分鐘 主持人在開始前 20 分鐘每 5 分鐘進行主題預(yù)告，及致歡迎辭。

如果在開場前有訂單產(chǎn)生，也可以隨時進行報單。

如果公司有宣傳片，可以在開場前 30-20 分鐘開始，循環(huán)播放。

活動預(yù)告：

“各位親愛的來賓，各位親愛的（XX，專場活動時加小區(qū)名字）業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會場》的活動現(xiàn)場，我們的活動將于下午的 2：00 正式開始，感謝你的準(zhǔn)時光臨，還有很多業(yè)主正在路上趕過來，請您稍微等候！來到現(xiàn)場的各位業(yè)主朋友，您可以在我們工作人員安排下，找到您的座位坐下，我們精心為您準(zhǔn)備了水果和茶點，您可以享用。同時，關(guān)于本次活動的介紹，以及主辦方 XX 裝飾的介紹，已經(jīng)放在您的座位上，您可以先瀏覽一下，祝大家在這里度過一個愉快的午后時光！

開場前 5 分鐘 開場前五分鐘，主持人要進行活動開始時間的確認。

各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會場》的活動現(xiàn)場，我們的活動將于下午的 2：00 正式開始，現(xiàn)在距離開始時間還有最后的 5 分鐘，請現(xiàn)場的業(yè)主朋友和工作人員，盡快回到我們的座位就坐。為了讓我們有一個不受干擾的活動環(huán)境，請到場的各位朋友將您的手機，調(diào)到靜音的狀態(tài)，衷心感謝您的配合！

開場前 3 分鐘 各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX

分會場》的活動現(xiàn)場，我們活動還有 3 分鐘即將開始，讓我們共同期待！

開場前 1 分鐘 各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會場》的活動現(xiàn)場，我們活動還有 1 分鐘馬上開始，請大家回到座位，保持安靜，謝謝！

開場前倒計時 各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會場》的活動現(xiàn)場，現(xiàn)在距離正式開始的時間還有最后 10 秒鐘，請到場的各位朋友和主持人一起進入倒計時：10，9，8，……1，好的，各位親愛的來賓，請舉起你們熱情豪邁創(chuàng)造幸福生活的雙手，用熱烈的掌聲，有請今天活動的主持人 XX 閃亮登場！

二、活動開始 主持人上場：

謝謝，謝謝各位熱情的掌聲！

各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，歡迎光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX分會場》的活動現(xiàn)場，我叫 XXX，在這里，我代表這次活動的主辦方“中國 600城裝飾聯(lián)盟“及 xxxx 裝飾，對你的到來表示最衷心的感謝和最熱烈的歡迎，歡迎你們！（主持人歡迎手勢-鞠躬，全員掌聲配合。）

非常高興有這樣的機會，來擔(dān)任《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會場》活動現(xiàn)場的主持人，在這里 XXX（主持人名字），首先把做最美好的祝福送給今天到場的每一位朋友，祝大家合家幸福、身體健康，在接下來的 2014 年，讓所有的好

運都伴隨著你！

各位親愛的朋友，我們每個人都在努力追求幸福的生活，打造一個幸福的家，幸福的家，靠什么？除了家人之家榮辱與共濃濃的愛精心的呵護用心的經(jīng)營，一個幸福的家，還需要一個實實在在的載體，這個載體是什么呢？是的，就是房子，可以說，房子，是承載我們幸福生活最重要的載體！

今天到場的每一位嘉賓，都是剛買了新房要進行裝修的朋友。各位親愛的朋友，房子不等于家，如何把你的房子變成你真正想要的家，這正是 XX 裝飾一直在努力達成的目標(biāo)！

在這里，請允許我給大家介紹一下本次活動的承辦方——xxxx 裝飾，xxxx 裝飾，是一家以施工品質(zhì)、設(shè)設(shè)計水準(zhǔn)而有口皆碑的優(yōu)秀的裝飾公司，公司成立（XX年）以來，憑著優(yōu)良的服務(wù)、精湛的工藝，一流的設(shè)計、0 風(fēng)險的裝修承諾、全托管式裝修理念（放上公司經(jīng)營理念等），贏得了越來越多客戶的好評。今天在我們的活動現(xiàn)場，也邀請到部分選擇 XX 裝飾的老朋友，請到場的老客戶老朋友們舉手示意一下，和今天到場的新客戶朋友們打一聲招呼。好的，非常感謝你們過去對 xx 裝飾的信任，你們真有眼光！同時也非常感謝大家對我們今天活動的支持，你們的到來，是我們 XX 裝飾全體同仁的榮幸！謝謝你們！

(紅色字體部分可選非必需)。

介紹嘉賓 各位親愛的朋友，安家置業(yè)是人生的一件大事，對我們大多數(shù)老百姓來說，它是我們投入時間和金錢最多的一項大件，買了房子之后，如何用更好更快更省的方式，裝修出我們想要的漂亮的家，如何在裝修中規(guī)避各種錯誤和風(fēng)險，如何用更簡單更省力的方式，打造出我們稱心如意的家呢？

我相信，這是大家都非常關(guān)心的問題！帶著這些問題，XX 裝飾在今天的活動現(xiàn)場，我們非常榮幸的邀請到了，來自北京的環(huán)保裝修專家——X 老師，（X 老師是……,介紹 X 老師，見 PPT 課件，照著念即可），X 老師從南到北從東到西，給全國不同地方的業(yè)主分享裝修方面的知識，讓我們在裝修上不走彎路，從專業(yè)的角度，告訴我們?nèi)绾瘟泔L(fēng)險、更快、更省裝出我們漂亮的家。接下來的時間，X 老師就將給我們帶來一場精彩的《裝修注意事項及環(huán)保裝修知識講座》，各位親愛的朋友，只要你仔細聆聽，我相信你一定會有很多的收獲和啟發(fā)！現(xiàn)在，讓我們用創(chuàng)造幸福生活的雙手，讓我們一起用最最熱烈的掌聲有請 X 老師——

三、家裝大講堂 老師講課期間，所有人停止溝通和談單，認真傾聽，工作人員維護現(xiàn)場秩序。

四、……老客戶分享（可選，非必需）

好的，掌聲再次感謝 X 老師給大家?guī)淼木手v座。剛才 X 老師的講解，給我們帶來很多裝修方面的知識，更讓我們了解到優(yōu)秀的家裝究竟是如何做的，只要按照 X 老師剛才講的那些關(guān)鍵節(jié)點來進行把控，怎么會裝不出高品質(zhì)的家呢？XXXX 裝飾一直以來，秉承“做裝修交朋友”的理念，力求把每一個工程都做成精品工程，剛才，公司的 XX 總經(jīng)理特別告訴我，在今天，有兩位 XXXX 裝飾的滿意老客戶代表，要來給 XXXX 裝飾饋贈感謝錦旗，并分享他們的裝修感受！在哪里？好的額，我們掌聲有請！

（客戶分享時，現(xiàn)場可播放客戶家裝修進程圖片幻燈，此項可選非必需）

XX 設(shè)計師真是有心人，把全程的照片都保存得這么好，感謝兩位業(yè)主朋友的分享，通過他們的分享，我們對 XX 裝飾有了更多直觀的了解，相信大家也對這樣

一家公司有了更多的信心，從剛才 XX 的分享中，讓人實實在在的感覺，把心愛的房子交給 XX 裝修，真的是讓人非常放心！

五、介紹本場活動內(nèi)容 可由講課老師介紹，也可由主持人引導(dǎo)后，由公司總經(jīng)理介紹。

“各位親愛的朋友，接下來，要給大家介紹一個難得的好消息，今天是《中國600 城首屆家裝節(jié) XX 裝飾啟動會》的特別日子，為了促成這次活動的圓滿成功，XXXX 裝飾特別在今天推出一項絕無僅有的政策，接下來，我們就請 XXX宣布這一政策，我們掌聲有請——

六、現(xiàn)場訂單 好的，各位親愛的來賓，各位親愛的業(yè)主朋友，這里是《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會場》現(xiàn)場，剛才我們 XXX 總經(jīng)理為我們介紹的搶定政策，真的是非常的優(yōu)厚，你看，已經(jīng)有不少的朋友已經(jīng)在訂單處排隊了，一部分的業(yè)主都已經(jīng)搶定了！在這里，我再次把今天現(xiàn)場的活動政策和大家播報一下：

（介紹優(yōu)惠政策）

活動政策這么好，可以說是百年難遇、千年等一會，搶到就是賺到，您還等什么呢，趕快和我們的工作人員溝通交流，了解詳情吧！（訂金 7 天以內(nèi)無條件退單），現(xiàn)場訂單完全零風(fēng)險，您還猶豫什么呢？我們?yōu)楝F(xiàn)場的各位好朋友開放 15 分鐘的首輪訂單時間，趕快搶訂吧！15 分鐘以后，我們要進行精彩的第一輪幸運抽獎環(huán)節(jié)，請您千萬不要走開哦！

七、主持人報單 好的，我們特別恭喜來自 XX 小區(qū)的 XXX 先生/女士，與我們 XX 裝飾優(yōu)秀設(shè)計師 XXX 成功簽約，成功搶到 XXXXXXX(的限量名額)，（我們稍后還要進行現(xiàn)場簽單抽大獎的活動，獎品特別豐厚，分別是…….，）

好的，好消息接二連三，又有訂單了，接下來，我們特別恭喜…..八、來賓幸運抽獎及促單 接下來這個環(huán)節(jié)，是今天現(xiàn)場來賓幸運抽獎的環(huán)節(jié)！我們將在今天到現(xiàn)場的所有嘉賓當(dāng)中，抽取第一輪幸運獎品?。ㄐ疫\獎獎品分別是…….）

好的，各位親愛的朋友，剛剛有 5 名幸運嘉賓獲得了我們今天活動現(xiàn)場的第一輪幸運大獎，沒有抽到獎項的朋友們也不要著急，我們今天活動現(xiàn)場還有第二輪的幸運抽獎，同時更有現(xiàn)場搶定抽大獎的環(huán)節(jié)，只要你留到最后，也許幸運獎的機會就有可能降臨您的身上，而且第二輪幸運獎的獎品更加豐厚！剛才已經(jīng)抽到獎的朋友們也不要離開，第二輪您仍然有機會中獎！接下來的時間，你可以和我們現(xiàn)場的工作人員以及設(shè)計師進行咨詢和交流…

各位親愛的朋友，現(xiàn)在我們再次開放 15 分鐘的訂單搶定時間，上一輪沒有搶訂的朋友，現(xiàn)在名額已經(jīng)越來越少了，千萬不要再錯過這最后一輪的機會了，你可以抓緊時間和我們現(xiàn)場的設(shè)計師進行交流，有任何裝修方面的問題，你也可以咨詢他們！相信他們豐富的專業(yè)知識一定會給你帶來很有價值的解答。

在這里，我再次把今天現(xiàn)場的活動政策和大家播報一下：

（介紹優(yōu)惠政策）

循環(huán)訂單播報，并使用“七招制勝”話術(shù)促單。

…… 第二輪幸運大抽獎 好的，接下來這個環(huán)節(jié)，是今天現(xiàn)場來賓幸運抽獎第二輪幸運抽獎的環(huán)節(jié)！只要您有入場券，就有機會參加本輪的大抽獎活動，本輪的獎品分別是……

最后促單 恭喜所有的獲獎的朋友們，各位親愛的朋友，其實你今天坐在這里，你就已經(jīng)中獎了，只是，你愿不愿意把握這最后的搶定機會，今天只要搶定到我們的名額，就可以獲得…..你今天在現(xiàn)場就有這個機會，搶定這有限的絕無僅有名額的機會，用更好更快更省更安全的方式，打造出你稱心如意的家，我相信這才是今天真正最大的獎，呵呵。

接下來，還有最后 15 分鐘，最后機會，不要猶豫，真正的零風(fēng)險裝修！最后 15分鐘，我們就將進行豐厚的訂單大抽獎活動，訂單抽獎的資格是，立即搶定我們的限量名額，即可參加訂單大抽獎。訂單大抽獎的獎品設(shè)置如下：

一等獎 1 名，獎品是價值…… 二等獎 三等獎…… 各位親愛的朋友，不要猶豫，搶到就是賺到，現(xiàn)場訂單沒有任何風(fēng)險，您還猶豫什么？你可以立即行動！

循環(huán)訂單播報，并使用“七招制勝”話術(shù)促單。

倒計時：

最后五分鐘，只有最后五分鐘了！各位親愛的朋友，還有五分鐘我們就要進行訂單抽大獎了，搶定機會只剩最后五分鐘！你可以立即行動！

九、訂單結(jié)束 各位親愛的來賓，我們活動已接近尾聲，我們的特別政策也要結(jié)束了。

接下來，我們請工作人員把所有的訂單券放進我們的訂單大抽獎箱里！我們來檢查一下，是不是所有訂單券都放進去了，把所有的訂單券都拿出來，我們先念一遍，假如你的訂單沒有被念到，請您站起來提醒一下，好嗎？ 訂單大抽獎 激動人心的時刻就要到來！今天交定金抽大獎活動的一等獎，獎品是價值…… 二等獎……，三等獎…… 下面，我們有請 XXX 貴賓為我們抽取今天訂單獎項的三等獎，三等獎是 x 名，三等獎將是哪些 VIP 客戶呢？好的，請我們的貴賓抽取 X 名三等獎。抽獎箱要不要晃動一下？好的，晃一下，呵呵！

好的，X 名三等獎已經(jīng)抽出來了，我們的三等獎獎品是價值……誰會中獎呢？接下來請我們的貴賓大聲念出來，念到的 VIP 客戶請走上舞臺，好嗎？ 第一位是……請走上舞臺！

第二位是…… 我要采訪一下獲獎家庭…… 接下來，我們要抽取的是二等獎，我們有請貴賓 XXX 為我們抽取二等獎。

接下來我們抽取今天的一等獎，一等獎得主是誰呢？剛才中過獎的朋友，一等大獎與你們無緣了，沒有中獎的朋友，你們才真正的有機會，先來一個熱烈掌聲為

我們自己加油好不好？ 我們有請貴賓 XXX 為我們抽取一等獎。

…… 十、結(jié)束語 各位親愛的來賓，各位親愛的（XX，專場活動時加小區(qū)名字）業(yè)主朋友，再次感謝您光臨《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會場》的活動現(xiàn)場，同時再次恭喜今天成功搶定到我們限量名額的所有 VIP 客戶，沒有搶定到的朋友，歡迎您在接下來的時間，到我們店面來實地了解，了解之后，我相信你會對本次活動對我們公司，有更多的信心！隨時恭候您的光臨！我們公司的地址就在…..電話是……!各位親愛的朋友，我們的活動到此結(jié)束，祝福您在 2014 年里身體健康，合家幸福，工作順利，生意興?。≌埜魑慌笥咽蘸媚S身攜帶的物品，以及我們送給您的禮品、資料、獎品，祝您回家的路上一路平安！

XXXX 裝飾《中國 600 城首屆家裝節(jié) XX 分會場》活動圓滿結(jié)束，感謝光臨，再見！

建議：如果是外請的主持人，建議不要給電子版，盡量在公司內(nèi)部培養(yǎng)主持人！

第二篇：天必展會營銷

展會營銷資料大全

（一）展會營銷的本質(zhì)特征

展會營銷的兩個根本目的，是將展會的展位銷售出去并邀請到足夠數(shù)量和質(zhì)量的觀眾到會參觀。展會營銷是一種它以有形的展位為媒介，但實際上是在銷售一種無形的服務(wù)。參展商參加展會，其目的不在租用展會展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會帶給他的各種服務(wù)，如更好地促成貿(mào)易成交，進行產(chǎn)品展示和發(fā)布，收集行業(yè)最新信息等。因此，從表面上看，展會營銷是在營銷展會有形的展位，但本質(zhì)上講，它更多地是在銷售一種無形的服務(wù)。這種服務(wù)就是辦展機構(gòu)以展會為媒介，從多個方面為參展商和觀眾提供的各種會展服務(wù)。如果沒有辦展機構(gòu)為參展商和觀眾提供這些服務(wù)，參展商即使擁有最好的展位也會變得毫無意義，因為展位僅僅是企業(yè)參加展會的一個媒介而不是其本身。比如，如果主辦機構(gòu)邀請觀眾不利，到會的觀眾很少或者質(zhì)量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務(wù)要依附于特定的展位而存在和展開，展會營銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個好展會的體現(xiàn)?？梢?，展會營銷是一種既有有形產(chǎn)品營銷的屬性，也有服務(wù)營銷的特征的綜合營銷，它具有有形產(chǎn)品營銷和無形服務(wù)營銷的雙重特性。

（二）展會營銷的七種武器

有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)在營銷策略的枝頂上有很大的差別。展會上營銷的有形產(chǎn)品特性，要求辦展機構(gòu)要能熟練使用產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等產(chǎn)品營銷要素；展會營銷的無形服務(wù)營銷特性，要求辦展機構(gòu)要考慮服務(wù)營銷所特別需要注意的營銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會營銷的營銷要素有七個，它們是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會營銷要能將這些要素有機結(jié)合起來，進行科學(xué)配置和有效組合，制訂出科學(xué)的營銷策略。

1、產(chǎn)品。展會營銷中的產(chǎn)品有雙重含義：它既指整個展會也指展會中的某個特定的展位本身。從展會的角度看，展會所在的行業(yè)領(lǐng)域、展會的質(zhì)量和檔次、展會的品牌效應(yīng)、展會的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)項目等無不對展會營銷產(chǎn)生影響，如果組合和利用好，它們是進行展會營銷的有力武器；從某個特定展位的角度看，某個具體展位位置的好壞和面積的大小直接營銷到展位的價格和銷售。展會營銷要認識到其產(chǎn)品特性，并結(jié)合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價格。在區(qū)別一個展會和另一個展會時，展會價格是企業(yè)識別不同展會的一項綜合指標(biāo)，因此，辦展機構(gòu)在執(zhí)行展會價格策略時，不僅要考慮展位的價格水平、折扣幅度、付款條件等有關(guān)價格的絕對數(shù)量指標(biāo)，還要考慮參展商和觀眾對展會的認知價值、展會的質(zhì)量價格比（即通常所說的“性價比”）、差異化系數(shù)等有關(guān)價格的相對數(shù)量指標(biāo)，只有這樣，展位的價格才更容易被目標(biāo)參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會的所在地以及它在地緣上的可到達性是影響展位營銷的重要因素，那些在交通便利、信息發(fā)達、產(chǎn)業(yè)集中的地方舉辦的展會，其吸引力往往較大。地區(qū)的可達性不僅指地理上，還指信息傳達和接觸的其他方式，如：展會宣傳的信息到達的難易程度、營銷渠道形勢及其覆蓋的地區(qū)范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營業(yè)推廣以及公共關(guān)系等，促銷在展會營銷中使用較多，也是一種非常見效的展會營銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨進行的，而是選擇地有機配合使用，如營業(yè)推廣和廣告宣傳相結(jié)合，人員推銷和公關(guān)相結(jié)合等。組合營銷往往比單一營銷更有效率。

5、人。展會營銷中的“人”有兩個含義：一是辦展機構(gòu)的工作人員，另一是客戶。所以，展會營銷管理、展會現(xiàn)場管理和服務(wù)的工作之間必須協(xié)調(diào)合作。

6、有形展示。及時了解展會到會參觀的觀眾數(shù)量、展會現(xiàn)場布置井井有條，標(biāo)識清楚明白。

7、過程。展會服務(wù)的遞送過程在展位營銷中也十分重要。因為展會運作是一個系統(tǒng)的過程，這個系統(tǒng)由多個方面密切配合協(xié)調(diào)而成。

（三）如何讓展會營銷發(fā)揮作用

面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。

對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：

有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風(fēng)格、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；

另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。

最后，在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

其次制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制。

最后，展會組織應(yīng)有嚴(yán)格的流程與職責(zé)分工并有專人負責(zé)項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會營銷是一項較為復(fù)雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。

公司尋找合適展會機會參展，業(yè)務(wù)員可以到展會現(xiàn)場收集名片，現(xiàn)場溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時間、地點、交流時感覺最深刻的話，客戶個人基本信息，合作意向需求，以便進行下一步跟進溝通，尋找合適機會邀請前來公司參觀。

第三篇：商品展會營銷技巧

商品展會營銷技巧

來源：西點會展發(fā)布時間：2010-9-15 17:28:00

售商品是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人；客戶愿意投入時間觀看您的展會，表示他確實有潛在需求，這一時刻，要把握住最好的展會技巧機會。展會技巧不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望；什么是展會技巧？

如何營銷是一項重要的展會技巧展會公司在展會策劃項目的時候，營銷是個普遍關(guān)注的問題；根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況，一般會首先想到以下措施：

展會技巧一：加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大展會潛在市場的規(guī)模；

展會技巧二：通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)量；

展會技巧三：對展覽會進行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；

展會技巧四：制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。無疑，以上幾條展會技巧措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：

1.展會技巧并不是廣告多多益善的，成本是需要考慮的。有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持，把展會策劃力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機構(gòu)上，必能起到更好的展會技巧效果。

2.制訂更有競爭力的營銷組合方案是展會技巧最好的方式，利用企業(yè)優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決展會營銷策劃的最有效的方式。如果你對展會設(shè)計、展會策劃以及展會知識有興趣的話，請關(guān)注中國服裝網(wǎng)展會新聞。

3.展會技巧不能降低參展商資格，會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。

4.嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)經(jīng)營模式的展會技巧，應(yīng)注意：為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會報價不可取，這樣會使展會主辦者喪失信譽，合理的成本節(jié)約是有限度的，價格的決定必須慎重，必須建立在詳細的、真實的、審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業(yè)利益。

展會技巧制勝要訣—“擒拿”訂單十大招展會技巧的含意

展會技巧是把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀及操作方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售商品目的。

影響展會技巧效果有兩個要素：一是商品本身；二是銷售員給客戶的感覺及展會技巧。展會技巧的優(yōu)勢：展會設(shè)計是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，展會策劃是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售員進行展會策劃時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：一是花一段時間專注地傾聽客戶的需求；二是銷售員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益；針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。想繼續(xù)了解展會策劃、展會設(shè)計、展會知識的朋友們，請訪問中國服裝網(wǎng)參展知識。

強力沖鋒是展會技巧的一項措施

一、展會技巧一：高手先鋒參展時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業(yè)必須選派整個業(yè)務(wù)團隊中，綜合素質(zhì)能力最強、英語水準(zhǔn)較高的工作人員。

展會技巧二：攻其一點參展時，企業(yè)要根據(jù)所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優(yōu)勢產(chǎn)品，這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下“不專業(yè)”的印象。

展會技巧三：聲勢奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會技巧加大宣傳，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

展會技巧四：后勤跟進企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進行第二、三*洽談的工作等。參展時，后勤安排往往被許多展商忽略，其實展會技巧只是參展業(yè)務(wù)啟動的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團隊的強大戰(zhàn)斗力。信息來源于：hc360慧聰網(wǎng)會展知識。

展會技巧要懂得運籌帷幄一。

展會技巧一：充分了解欲參展的展會信息。包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析

報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

展會技巧二：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應(yīng)地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報名，不要坐失良機。

展會技巧三：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

展會技巧--商場、超市春節(jié)促銷策劃方案由于春節(jié)期間消費者的消費愿望更強烈，因此不少商場、超市利用展會技巧來進行促銷，抓住消費心理變化的瞬間，促使消費者快速形成購買決策的過程。

展會技巧應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息。抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出展會技巧這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的繁榮，春節(jié)是中國人的團圓節(jié)，擔(dān)負著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動一：展會技巧是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式，可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標(biāo)：

1.人員促銷展會技巧。這是最直接的與消費者溝通的方式，并通過展會技巧將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。想了解展會知識、展會策劃以及展會設(shè)計等相關(guān)信息，請訪問內(nèi)蒙古報業(yè)案例。

2.銷售生動化展會技巧。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息，溝通展會技巧方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.媒體傳播展會技巧。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，展會技巧利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容；展會技巧目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，展會技巧是促進消費的第一步。

第四篇：營銷主持稿

營銷主持稿

親愛的同學(xué)們，大家上午好！我是本次活動的主持人，首先請允許我代表博遠NO.1市場營銷協(xié)會全體成員對大家的到來表示熱烈的歡迎。

金秋送爽，丹桂飄香，在這個豐收的季節(jié)里，我們懷著無比激動的心情又一次開始一年一度的博遠NO.1市場營銷協(xié)會納新活動。中國石油大學(xué)勝利學(xué)院博遠NO.1市場營銷協(xié)會成立于2010年，協(xié)會自成立以來，堅持以為在校大學(xué)生提供接觸社會的機會為目的，以構(gòu)建校園與社會間交流溝通的平臺為己任，是在校大學(xué)生進行社會實踐、鍛煉自身能力、豐富大學(xué)生活的有效組織。協(xié)會堅持“培養(yǎng)營銷人才，打造社會精英”的宗旨，“活力博遠，魅力營銷”的口號提高了眾多人的能力。

說了這么多，想必大家也想一睹協(xié)會成員的風(fēng)采吧，下面就有請我們優(yōu)秀成員的代表、博遠NO.1市場營銷協(xié)會會長喬恒學(xué)哥發(fā)言。（喬恒………………….）

感謝喬恒會長的發(fā)言！

俗話說沒有規(guī)矩不成方圓。每個組織都有自己的規(guī)章制度，我們協(xié)會也不例外。每一個想進入?yún)f(xié)會的同學(xué)都有必要了解加入?yún)f(xié)會后的權(quán)利與義務(wù)，下面請允許我對協(xié)會成員的權(quán)利和義務(wù)進行一下具體的介紹：

作為協(xié)會成員，大家享有的權(quán)利有

（一）表決權(quán)，選舉權(quán)和被選舉權(quán)；

（二）對工作人員進行監(jiān)督，提出建議、質(zhì)疑以及批評的權(quán)利；

（三）享有本協(xié)會提供的各種優(yōu)惠待遇和服務(wù)的權(quán)利；

（四）優(yōu)先參加本協(xié)會舉辦的各種活動的權(quán)利；

（五）申請退會的權(quán)利。

有權(quán)利就有義務(wù)，大家需履行的義務(wù)有

（一）遵守本協(xié)會章程，執(zhí)行協(xié)會作出的決議，自覺維護協(xié)會的名

譽，積極參加本協(xié)會組織的各種活動；

（二）積極承擔(dān)并努力完成協(xié)會委托的任務(wù)；

（三）對協(xié)會組織的活動給予大力的支持和幫助；

（四）按時參加本協(xié)會組織的活動，；

（五）會員之間要團結(jié)友愛，互幫互助，共同進步。

同學(xué)們在享受權(quán)利的同時務(wù)必要履行自己的義務(wù)，做一個合格的干事哦。

看到大家躍躍欲試的樣子想必大家都迫不及待的想上臺競選了吧，別急，大家在競選前有必要去深入了解協(xié)會各個部門。下面就有請各部門代表對該部門進行講解。

（各部門代表發(fā)言、、、、、、、）

各部門的代表已經(jīng)講解完畢，接下來的時間屬于大家。同學(xué)們，你們想讓自己的大學(xué)生活絢麗多彩嗎？這將是你們展示自己現(xiàn)有能力的第一個舞臺！同學(xué)們，還猶豫什么，向下面的學(xué)長學(xué)姐們展現(xiàn)出獨一無二的自己吧！

（同學(xué)發(fā)言、、、、、、、）

納新的現(xiàn)場可以說是精彩紛呈、扣人心弦啊，究竟哪位同學(xué)能夠進入博遠NO.1市場營銷協(xié)會的管理層，與各位學(xué)長學(xué)姐一同帶領(lǐng)我們協(xié)會大家庭不斷前進呢？請大家耐心等待各位學(xué)長學(xué)姐的討論。

（部長討論、、、、、、）

下面到了激動人心的時刻，我宣讀一下各部門的納新結(jié)果、、、、、讓我們以熱烈的掌聲祝賀進入博遠NO.1市場營銷協(xié)會管理層的同學(xué)。

（掌聲、、、、、、）

沒有進入的同學(xué)們也不要氣餒，這只是一次小小的鍛煉機會，將來有的是展示自己的機會。要相信自己是最棒的。

協(xié)會納新活動到這里就接近尾聲了，非常感謝大家的到來，在此，我們一同祝愿我們協(xié)會的明天更加美好！

最后我宣布，博遠NO.1市場營銷協(xié)會管理層納新活動到此結(jié)束！謝謝大家！

第五篇：淺析中央空調(diào)企業(yè)展會營銷

淺析中央空調(diào)企業(yè)展會營銷

隨著越來越多的企業(yè)進入中央空調(diào)行業(yè)和中央空調(diào)產(chǎn)能的急劇增加，營銷——說白了就是如何把產(chǎn)品賣出去——就成為行業(yè)的頭等大事。作為中央空調(diào)營銷方式的一種，展會營銷是一種較常用到的促銷工具，它可以在短時間內(nèi)聚集更多的潛在客戶，是銷售產(chǎn)品的好方法。因此，04年各種主題的中央空調(diào)展會也正在以數(shù)量和規(guī)模的節(jié)節(jié)攀升的形式遍地開花。一般地區(qū)一年舉行一次或兩次中央空調(diào)展銷會，中央空調(diào)業(yè)發(fā)達地區(qū)甚至一季度舉行一次。

盡管目前中央空調(diào)企業(yè)幾乎都動用了展會營銷策略，但從實際情況來看，國內(nèi)中央空調(diào)展的效果并不十分理想，多數(shù)參展企業(yè)并沒有從展會中得到應(yīng)有的回報。筆者認為問題并不在于展會這種營銷方式本身，而在于展會組織者和參展企業(yè)對展會營銷的作用認識不足，沒有做好必要的策劃準(zhǔn)備工作。

展會營銷：四量撥千斤

無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務(wù)機會。美國一家調(diào)查公司根據(jù)對美國公司參展情況的統(tǒng)計，指出展會營銷是一種高效的營銷方式。

1、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。

2、工作量少質(zhì)量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。

3、有利于吸引潛在客戶

展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

4、競爭力優(yōu)勢

展會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機會。

5、節(jié)省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

6、融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展會是強煞費苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務(wù)等。

7、手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶中央空調(diào)到顧客辦公室或者家里進行演示的機會恐怕不多。展會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。

8、競爭分析

展會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多數(shù)展會（尤其是大型展會）通常都吸引媒體的關(guān)注。利用媒體進行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。

10、產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查

展會提供了一個進行市場調(diào)查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會上向參觀者進行調(diào)配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。

國內(nèi)中央空調(diào)展：為何難以如愿？

中央空調(diào)展會作為一種載體，拉進了中央空調(diào)廠家和商家之間的距離，為二者之間創(chuàng)造一個全方位的溝通和交流的平臺。同時，中央空調(diào)展會也給生產(chǎn)企業(yè)提供了一個展示平臺，也給商家提供了更多的選擇機會，舉辦中央空調(diào)展會為與中央空調(diào)密切相關(guān)的產(chǎn)業(yè)提供了發(fā)展機遇，中央空調(diào)用戶也從中受益，其效應(yīng)和成果將在會后一段時間內(nèi)逐漸顯現(xiàn)。

好的展會策劃讓企業(yè)少花錢辦大事。但是由于對展會營銷的重要意義和實施細節(jié)了解不夠，在展會營銷策劃方面，目前企業(yè)中還存在著兩種錯誤的觀點與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特風(fēng)格、獨特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是，制定的計劃與展會當(dāng)時的背景、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。筆者認為展會營銷沒有發(fā)揮應(yīng)有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

一、缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對紛繁而至的眾多展會，沒能選對適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

二、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待，為了參展而參展，敷衍了事。對于會展的最終目的是什么、會展上要向誰傳播信息、傳播哪些信息、會展上如何吸引目標(biāo)觀眾、如何勝出對手的傳播？諸如此類的關(guān)鍵性因素均未曾深入去考慮。

三、在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方式、目的存在理解上的偏差。例如，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方式脫節(jié)。

四、在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報，造成展會投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)中央空調(diào)展會的一個不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

中央空調(diào)企業(yè)實施展會營銷的具體策略

展會營銷工作做的比較出色的企業(yè)，總有一些共性的特點，這也是為什么這些企業(yè)能夠在展會當(dāng)中能真正發(fā)揮展會營銷作用的原因所在。展會營銷策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術(shù)、服務(wù)）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是整體工作的一個基本思路。那么中央空調(diào)展會上產(chǎn)品該如何營銷？生產(chǎn)企業(yè)將如何利用中央空調(diào)展會的資源促進銷售？

中央空調(diào)展會營銷成功，一方面要看組織者組織實力和活動內(nèi)容，另一方面也和生產(chǎn)企業(yè)是否準(zhǔn)備充分有關(guān)。如果中央空調(diào)展會是由政府牽頭，往往會有一些政策方面的優(yōu)惠。而有行業(yè)協(xié)會企業(yè)、中介機構(gòu)組織或?qū)ｉT辦理展會的企業(yè)組織的話，則比較偏重于知識和經(jīng)濟效益方面的活動。比如他們會請行業(yè)人士和專家開辦講座，普及相關(guān)的中央空調(diào)知識。

和開發(fā)產(chǎn)品一樣，中央空調(diào)展會的組織者參展之前也要做一些調(diào)研，調(diào)研的主要對象還是客戶，實際上這個時候的調(diào)研就是摸摸底，看看客戶對中央空調(diào)展會有什么期望。組織者可以將調(diào)研結(jié)果提供給生產(chǎn)企業(yè)，讓生產(chǎn)企業(yè)在參展前作好準(zhǔn)備，以期在中央空調(diào)展會上的宣傳將更有針對性更有效果。

在展會布置上面組織者應(yīng)該和生產(chǎn)企業(yè)多合作，使展會突出自己的特點，例如：展臺的細部發(fā)揮較多，展示更富于人性化，比較夸張的布置室內(nèi)家具之類，這樣可以給參展者更加形象和真實的感受；展會不僅應(yīng)該有中央空調(diào)項目去參展，而且還應(yīng)該有一些其它與中央空調(diào)相關(guān)的部門，如配件商、行業(yè)媒體、工程商、房地產(chǎn)商、設(shè)計院、建材公司、裝飾公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進展會銷售，給客戶近乎一條龍的服務(wù)。

首先應(yīng)該擺正心態(tài)，不可急功近利。

中央空調(diào)展示交易會顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進商店的市民，不一定都非買東西不可。中央空調(diào)產(chǎn)品又不同于一般物品，不能希望凡是參加中央空調(diào)展銷會的顧客都當(dāng)場下單，更不能要求凡進來的顧客都下單。

對中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)而言，通過展示交易會形式銷售當(dāng)然是重要的。但有遠見的企業(yè)，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產(chǎn)品，樹立品牌，為本企業(yè)提高知名度，讓人們跟著你的品牌下單，為今后的產(chǎn)品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會上沒有當(dāng)場定單，只要把你的產(chǎn)品品牌印入人心，也是有成績的。

其次要做好前期準(zhǔn)備工作

對于廠家來說，參加中央空調(diào)展會是件很重要的事，前期準(zhǔn)備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準(zhǔn)備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費力氣沒有效果。

廠家要準(zhǔn)確衡量自己的實力：本次中央空調(diào)展會打算以哪個或那些產(chǎn)品為主？應(yīng)該預(yù)定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應(yīng)該如何布置？是沿用原來的產(chǎn)品說明書還是重新設(shè)計？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業(yè)為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內(nèi)。

廠家如果實力較強，目前正在銷售的產(chǎn)品較多，此時應(yīng)考慮宣傳的重點是品牌而不是某個產(chǎn)品了。廠家可選擇一到兩個有特色的產(chǎn)品作為品牌的代表，產(chǎn)品手冊要制作的足夠精美和詳細，這樣才能體現(xiàn)品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細。如公司的概況，曾經(jīng)生產(chǎn)了哪些產(chǎn)品，做過哪些大

型樣板工程，獲得過什么獎項，這些都應(yīng)該在輔助材料中體現(xiàn)。廠家的展位也可以適當(dāng)?shù)亩嘁稽c，到好品牌和好產(chǎn)品展臺上咨詢的顧客必然很多。

如果廠家實力較弱，比如剛剛涉足中央空調(diào)業(yè)或是產(chǎn)品與工程業(yè)績較少，此時廠家應(yīng)該重點宣傳產(chǎn)品。產(chǎn)品說明書是一個關(guān)鍵因素，顧客對實力較弱的廠家并不了解，所以只能通過產(chǎn)品樹立品牌的形象。展位布置對于此類廠家也很重要，突出重點，堅定客戶對產(chǎn)品的信心。

舉辦活動和實行各項優(yōu)惠措施，吸引客戶

不管怎么說，廠家參加中央空調(diào)展會的最終目的還是銷售產(chǎn)品，在中央空調(diào)展會上舉行活動和實行優(yōu)惠措施，可以達到促銷的目的。我們簡單地將這些活動分類，一般活動、知識普及型活動、現(xiàn)場網(wǎng)絡(luò)互動活動等等。

一般的活動有在展區(qū)設(shè)置樣板房、大屏幕三維立體動畫片等，這些活動在中央空調(diào)展會上最常見，也比較有效果。但是廠家如果再搞一些如現(xiàn)場優(yōu)惠活動、有獎產(chǎn)品知識競賽等活動效果會更好。有時中央空調(diào)展會的主辦單位也會提供一些場所，讓廠家搞活動。與廠家相比，普通客戶是弱勢人群，他們不懂專業(yè)術(shù)語和名詞，對整個中央空調(diào)行業(yè)也不了解。有的客戶甚至是為了了解相關(guān)的知識才來參展的，所以廠家應(yīng)該好好的利用這一資源。一家優(yōu)秀的中央空調(diào)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該多注意客戶的需求，在幫助客戶的同時達到營銷成功的目的。所以，近年來的中央空調(diào)展會在知識普及方面狠下工夫。現(xiàn)場宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會宣傳的效果。

在中央空調(diào)展會的展位上宣傳，其實就等于在銷售中央空調(diào)產(chǎn)品現(xiàn)場做宣傳，所以現(xiàn)場宣傳人員的能力決定了中央空調(diào)展會上宣傳的效果，甚至更遠一點，也會影響中央空調(diào)展會后產(chǎn)品的銷售業(yè)績。作為現(xiàn)場銷售人員，首先要做到禮貌大方，細致耐心。優(yōu)秀的銷售人員是不會因人而異的，良好的銷售態(tài)度，可以給客戶留下好的品牌形象，有利于促銷。

其次要了解客戶的真正需求。來參加中央空調(diào)展會的經(jīng)銷商客戶可以分為三種：第一類是想做中央空調(diào)，對各個品牌和產(chǎn)品不是很了解經(jīng)銷商。他們希望通過中央空調(diào)展會，了解中央空調(diào)業(yè)的行情、產(chǎn)品和價格，為將來經(jīng)營中央空調(diào)打基礎(chǔ)；第二類是想在將來經(jīng)營中央空調(diào)的經(jīng)銷商。他們目前還沒有進入中央空調(diào)行業(yè)，因此他們來中央空調(diào)展會的目的是開開眼，看看中央空調(diào)業(yè)界的最新發(fā)展，以期將來選擇好的品牌來做；第三類經(jīng)銷商是少數(shù)人，想借助中央空調(diào)展會上推出的優(yōu)惠，當(dāng)場下單，或者是對看中的品牌表達意向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與中央空調(diào)的銷售有關(guān)。不想做中央空調(diào)的商家是不會到中央空調(diào)展示交易會上去的。對于第一類客戶要耐心講解，他們最有可能下單；第二類客戶雖然在近期不會下單，但是如果銷售人員態(tài)度好，講解細致，將來轉(zhuǎn)做中央空調(diào)時可能首選這些中央空調(diào)廠家的產(chǎn)品；第三種客戶最受銷售人員的歡迎。

為銷售留有余地

中央空調(diào)展會注重宣傳，產(chǎn)品的銷售量倒是其次。所以如果來展位的客戶沒有當(dāng)場下單，也不要著急，來的都是客，留下相關(guān)的聯(lián)系方式就可以。在中央空調(diào)展會后，可以單線聯(lián)系，將產(chǎn)品最新消息介紹給客戶，這仍能起到好的銷售效果