第一篇：展會營銷策略

展會營銷策略

作者：佚名

展覽調(diào)查結果顯示,參觀者對展會上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%,如果計劃中的參觀人數(shù)是3000人,那么相當于您在這次展會上有

480人是您潛在的客戶,其中應該考慮到“浪費因素”也在潛在客戶中，這個浪費因素通常有20%，實際上在一個有3000人參加的展會上，您只需抓住與其中380人的洽談機會。

提要：把16%的規(guī)則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷售帶頭人數(shù)目，這會使你把時間和精力都用在刀刃上。

適當?shù)挠媱澆⒂羞B續(xù)性，那么展覽會對于小企業(yè)來說就是很好的投資。制定計劃時，要考慮到的項目有：展臺的規(guī)格、搭建和拆除、展架的設計制作成本、廣告贈品、運輸費用、電力開支、人員費、廣告、交通費和住宿費、相關器材及消耗品，當您決定了成本后，要擬定一份工作單來分析，投資的回報如何？回報等于總銷售量除以展覽的總支出，每個銷售帶頭人的成本是多少？等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量，每一次風險的成本等于展覽的總支出除以參觀者的總人數(shù)。

會展前準備

為您的展覽撰寫關鍵廣告詞

每一家企業(yè)，包括專業(yè)人員，都需要一些

常用的口號進行宣傳。這些常用口號可寫在文具上、商業(yè)卡上或商業(yè)文件中。當我進行營銷的公關活動時，我的常用口號：“想法是否精彩，取決于實踐?！笨煽诳蓸饭臼褂玫某Ｓ每谔柺牵骸斑@是真正的飲料?！毖┍痰某Ｓ每谔柺牵骸安皇强蓸返目蓸??！边@些常用口號用短短幾個字來增強你的企業(yè)形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶印象中的東西。除了你的常用口號外，你還需要為你的展覽會設計一個主題，有時你的常用口號已足夠，但如果你試圖接觸某個特定的團體，那么就得設計一個主題去對那個團體表明你的意圖。

記住，一個貿(mào)易展覽會上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時間內(nèi)引起某個客戶的注意通過展示現(xiàn)代化的企業(yè)形象來創(chuàng)造一個打動人心的展臺環(huán)境。如果你已在過去的3

-4年中用過了同樣的展臺布景，那就得更新它了。在重做你的展臺布景時，請利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺環(huán)境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進你的展臺并且使成本低廉。

特殊廣告

就是用來吸引顧客的贈品，在開展特殊廣告的活動中，最重要的是富有創(chuàng)新意義的實用，記住，你的贈品要有趣，你的想法不但要新意、實用，而且要起到一種不昂貴但有用的營銷策略的作用。

幾年來，我發(fā)展一種策略，就是在給參觀者贈品之前要求他們填寫調(diào)研表格，有許多參觀商時舉辦一些較大的抽獎活動。

訓練職工

選擇引人注目的形象

先要確定自己在貿(mào)易會上的形象。你希望自己的職員在展覽會上穿西裝嗎？有時，合身、配套的上衣或T恤衫會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助。與你的職員

和客戶一起集思廣益，向他們尋求獨特或有的想法……讓他們保持參與。

在展覽上工作的職工不但要能在介紹產(chǎn)品和提供服務方面接受訓練，而且也要在熟悉展覽會的禮儀、怎樣達成交易、怎樣熟練的制定一個銷售帶頭人、如何讓貿(mào)易保持活動力充滿刺激方面接受訓練。

你派展會上去的工作人員將來可能成為你的營銷部門經(jīng)理，所以應當明智地選擇并訓練他們，由于竟爭激烈，越來越多的總經(jīng)理，高級管理人員和技術人員會親自出席展覽會并在展臺上工作。

接觸新聞媒體

新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。你在發(fā)布新聞時必須讓一

個公關人員到場，必須備有新聞有關的照片以及將在展覽會上發(fā)放的小冊子和說明書。要安排一個時間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個別地招待他們。當電視臺從事拍攝的人開展后到你的展臺時，你不但能享受免費的新聞報道，而且還會引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關的各種組織，這樣它們就會把這條新聞列入業(yè)務通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿(mào)易雜志也可能會用你的新聞稿。

如果你的新聞稿是在展覽會之前寫好的，那就復印一下在展覽會上發(fā)放。這會使你看上去更可信的專業(yè)化。

指要：這是一個能免費引起公眾注意的好機會，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務。再復印一些老產(chǎn)品的信息以 便在展覽會上發(fā)布。

發(fā)請?zhí)?/p>

你必須在展會前發(fā)一批請貼，請貼上注明你的展臺和一些新的產(chǎn)品、新的服務項目等消息，您要借此機會與你的客戶或潛在的客戶共同分享，當然，您完全可以配合使用展會為您提供的展商專用邀請券，如果您想與一些難以接觸的人聯(lián)系，就在信封上注明“重要信息”字樣，這有助于請貼送到可能會惠顧展覽會的人手中，而不是廢紙箱。

人們決定參加一個展會的第一個原因就是因為他們收到參展公司或它們的銷售代理

發(fā)出的請貼，要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請貼送給那些您希望會對您的產(chǎn)品感興趣的人，我們建議應該把20%的展覽資金花在發(fā)請貼上。

展覽會期間

貿(mào)易展覽會終于開展了，但工作仍在繼續(xù)。每 天要和職員們開一次會，評價工作的進程棗哪些地方做得對，哪些地方做得不對。根據(jù)需要適當調(diào)整貿(mào)易計劃和安排。

你已經(jīng)在展覽會中投入大量的時間、財力和精力。我為展覽會制訂的營銷戰(zhàn)略還包括給現(xiàn)有的和潛在的客戶都留下一個好印象。第一印象主要看展覽會前的營

銷。第二印象是展臺上的表現(xiàn)。因此，注意禮儀是十分重要的。

不要吃東西。沒有比看到別人在展臺上吃東西更令 人反感的事了。如果你在吃東西，沒有人會來打攏你，這將會使你在整個展會期 間都感到不安。

雇員之間不要閑聊。因為你祗有5秒鐘的時間來接近顧客，所以沒有和同事閑聊。要使自己的目光留意著顧客，而不是顧員。

不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因為你將持續(xù)站好幾個小時，當你站著時必須準備好迎面而來的人，并且熱情地與人交談。

保持旺盛的精力。要保證每小時的工作后休息15分鐘。鼓勵你的顧員在展覽會里到處走走以利于了解行情，了解競爭者的情況，且增加遇上新客戶的可能性。

接觸新聞媒體

新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。你在發(fā)布新聞時必須讓一 個公關人員到場，必須備有新聞有關的照片以及將在展覽會上發(fā)放的小冊子和說明書。要安排一個時間讓新聞媒體的代表與你見面，這樣你就能個別地招待他們。當電視臺從事拍攝的人開展后到你的展臺時，你不但能享受免費的新聞報道，而且還會引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關的各種組織，這樣它們就會把這條新聞列入業(yè)務通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿(mào)易雜志也可能會用你的新聞稿。

如果你的新聞稿是在展覽會之前寫好的，那就復印一下在展覽會上發(fā)放。這會使你看上去更可信的專業(yè)化。

指要：這是一個能免費引起公眾注意的好機會，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務。再復印一些老產(chǎn)品的信息以 便在展覽會上發(fā)布。

展覽會以后

立即寄出顧客所需的信息

這兒的關鍵詞是“立即”?？赡艿脑?，5天之內(nèi)寄出你的信息，這樣做能給對方留下了深刻的印象，因為展覽會在客戶的腦海中記憶猶新。這時應該把價格昂貴的小冊子寄給銷售帶頭人。

寄出感謝信

現(xiàn)在是寄出那些你在3個月前就寫好的感謝信時間了。你已經(jīng)在每封信上簽了名。

時間指南：對于“特別”的接觸要事后寫一封簡短的感謝信，并在5天內(nèi)把感謝信和對方索取的材料一起送過去。

記錄下銷售帶頭人。

在紙上記錄下你認為成為銷售帶頭人的的參觀者

如果你舉辦過多次貿(mào)易展覽會，你就會發(fā)現(xiàn)有那么一種趨勢，即在你的企業(yè)中或根據(jù)你的銷售方式，銷售要在3到5個月之后才會成交，書面的資料有助于精簡的制訂下一次貿(mào)易展覽中的銷售帶頭人的名單。展覽是一個多好的接觸客戶的機會。

指要：顧用額外的幫手，及時地把你的資料都寄出去。

第二篇：中國奢侈品展會營銷策略分析

中國奢侈品展會營銷策略分析

作者姓名：李思思

專業(yè)名稱：會展策劃與管理

指導教師：鄒卒

【摘要】

目前,中國正成為世界上重要而且快速增長的新奢侈品消費市場。新奢侈品消費已經(jīng)顯示出消費群體以中產(chǎn)階層為主、消費形式網(wǎng)絡化、情感體驗型消費、消費由一線城市向二三線城市擴張等特征?；谛律莩奁防眯碌南M者心理,將高質量商品消費大眾化,將消費的物品提升為一種新的體驗和享樂的趨勢,中國應根據(jù)自身獨特環(huán)境來選擇適合的營銷策略,采取突出品牌個性,加快整合多種傳播渠道,實施差異化品牌傳播與體驗式營銷,發(fā)展品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟等措施,優(yōu)化產(chǎn)品營銷規(guī)劃,正確引導消費者進行理性選擇,推動消費升級,并在全球市場競爭中立于不敗之地。

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，奢侈品消費已經(jīng)開始逐漸進入某些社會階層，并開始迅速向下蔓延。因此，奢侈品在我國有著廣闊的市場前景。針對我國消費者的心理和對我國奢侈品的的發(fā)展市場開展營銷策略分析。

目 錄

【摘要】........................................................................................2

一、中國奢侈品消費現(xiàn)狀............................................................4二、中國消費者奢侈品消費心理................................................6

2.1.1生意上講究排場：.............................................................6 2.1.2追求優(yōu)越感，滿足虛榮心.................................................6 2.1.3炫耀性消費.........................................................................7 2.1.4跟隨主流，攀比.................................................................7 2.1.5模仿性消費.........................................................................8 2.1.6情緒性消費.........................................................................8

三、中國目前奢侈品市場的不足..............................................9

四、中國目前奢侈品展會的概況：..........................................9 結論：...........................................................................................10

一、中國奢侈品消費現(xiàn)狀

改革開放將西方的生活方式與了我國，我國的奢侈品消費也因此被喚起和激發(fā)，我國正在涌動著一股強勁的奢侈品消費量，這是消費品市場發(fā)展到一定階段的必然規(guī)律，也是主觀和客觀的多重因素促成的，成熟的奢侈品消費主要基于經(jīng)濟和文化歷史兩相守，在歐美發(fā)達國家，對可支配財富的擁有和以全新的生活方式，使人們很自然地去購買昂貴的珠寶首飾，高級成衣，名車，奢侈消費已經(jīng)成為一種習慣，而對中國人來講，剛富裕起來的新貴們才開始學習和嘗試消費奢侈品。因此，我國在奢侈品消費方面還很稚嫩，依然具有明顯的中國特色，只能說剛步入個人奢華消費的初期。

我國是世界上發(fā)展最快的國家之一，近年來經(jīng)濟年增長率都在9%左右，通常當人均GDP超過一千美元時，社會消費結構會發(fā)生全面升級，將由溫飽型轉向發(fā)展型，享受型轉變，曾經(jīng)的奢侈品將變?yōu)楸匦杵?，而我國?3年人均GDP就突破了一千美元，伴隨著我國經(jīng)濟的進一步高速發(fā)展，我國奢侈品市場必將隨之水漲船高，經(jīng)濟的飛速增長帶動人們對奢侈品的欲望，我國消費者尤其是高收入人群的強大消費能力為我國奢侈品市場的發(fā)展提供了廣闊的前景，奢侈品經(jīng)營者在富人圈中營造出奢華消費的氛圍和時尚的市場，奢侈品消費觀念逐漸形成，我中國奢侈品消費集中在外國品牌上，幾乎沒有國內(nèi)的品牌，我國的奢侈品市場幾乎全被國外品牌包了，我國的奢華消費實際上就是西化，這與我們沒有稱雄世界的頂級品牌有關，其次，消費結構低碳化，我國的奢侈品市場1 仍處于初級階段與歐美成熟市場相比，我國奢侈品市場的消費心態(tài)與思想不同，在歐美國家房屋汽車旅游才是大家可以上網(wǎng)的，在我國奢侈品消費大多還集中在服飾香水手表等低檔次，個人用品上，實屬于典型的中式消費。

針對我國奢侈品營銷策略，由于我國奢侈品消費級市場的店不同于西方等發(fā)達國家，因此在營銷策略上要充分考慮目前我國的國情，采取適合于我國實際情況的營銷策略，首先締造高調(diào)的企業(yè)品牌價值，奢侈品品牌在臨床的使用在學校是軍營，社會頂層的高端消費者，通過塑造和強化社會金字塔頂尖的品牌消費者形象，來凸顯其價值，奢侈品品牌通過這一社會階層的認可，對其他社會階層形成上行下效的拉動作用。其稱讓奢侈品成為頂級生活方式的象征，在說你奢侈品消費形象的同時，企業(yè)可以通過以高端消費者的生活方式緊密結合，進一步強化自身品牌，通過贊助和支持高雅藝術以及高端人群喜愛的體育活動是一個必要的途徑，奢侈品品牌可以牢牢抓住參與者和關注者的眼球，這些人本身就是奢侈品品牌的潛在消費者，更重要的是他們都不符合奢侈品品牌首地獄的社會底層人群的生活方式，能夠強化奢侈品的品牌地位。然后用知識和故事創(chuàng)造品牌的價值，當奢侈品品牌店與奢侈之后，消費者對品牌的關注度自然提高，這首先是因為消費者會對品牌的高價感到驚訝，并希望了解其高價背后的理由，其次就是品品牌所代表的頂級生活方式，實際上是社會各個階層都感興趣的內(nèi)容，因此企業(yè)可以通過各種媒體利用各種形式對消費者進行奢侈品品牌教育，實際上只有通過品牌知識的傳播，奢侈品的品牌價值才能1 夠可以創(chuàng)造，如果不具備對產(chǎn)品支持品牌的了解存在成功融合，時間角度，奢侈品和普通商品的差距不會被無限的放大，從奢侈品的權益中可看到，奢侈品如同文物一樣悠久的歷史和獨特文化賦予了這些品牌，無法取代的內(nèi)涵，因此在塑造品牌的時候更多的挖掘與產(chǎn)品相關連的真實的歷史文化讓這些文化深深的注入到品牌中。

二、中國消費者奢侈品消費心理

2.1.1生意上講究排場：

中國的奢侈品消費者中企業(yè)老板或者高管占有一席之地，在他們眼中，做生意是要講究排場的，講究排場的話當然也就離不開奢侈品，非常上有很多奢侈品充當了實力的代名詞，或者直接當禮品做了誠意大事，那是手表一向是高檔奢侈品，幾十萬元的手表在中國市場也一樣有人買，但一般不是自己佩戴還是送給重要客戶或者政府要員，一個房地產(chǎn)公司的老總如果去機場接一個，潛在的生意伙伴，那就要考慮所開的車的檔次了，開奔馳寶馬一類的車和開普通車的效果，會相差很多很多，從心理學的原因上來說，人的認知判斷需要一定的線索。當生意中的一方擺出豪華酒店名稱等排查之后，一般對方都會認為這種體現(xiàn)了他的經(jīng)濟實力，中國人有錢愛面子，一般中國人都認為排場足，是體現(xiàn)對自己的尊重，生意自然好談多了

2.1.2追求優(yōu)越感，滿足虛榮心

追求優(yōu)越感滿足虛榮心，奢侈品的質量必定是相同功能性，產(chǎn)品中頂級的，擁有它們會給人一種優(yōu)越感，滿足人們，我用的就是最好的，的虛榮心在lv專賣店里仿佛售貨員比顧客多，店員禮貌周到就想去1 和王子公主一樣圍著你轉，無論怎樣在賞心悅目的環(huán)境里受到如此禮遇，心情總是相當愉快的，不過前提是你千萬不能心疼自己掏出的金錢，的確很多消費者購買奢侈品多多少少都出一點虛榮心，消費中最叫他感覺享受的是人們羨慕的目光，亞洲人的虛榮心看來表妹，人強多了，旅行旅游購物，中東方人對奢侈品的狂熱表現(xiàn)使得很多奢侈品牌近些年來，紛紛在亞洲國家設點，頻頻宣傳，期待著更多的亞洲人是掏出大把的錢，相對來說，西方人消費名牌的年紀偏大，身份變高，種類偏多，而東方人則年齡偏小，身份騙聽走那邊少，還有些消費者是某幾個品牌，的忠實信徒，不管當季的款式是否適合自己？非要挑一樣不可，如果不想打的，但是變得盲目沖動，比如買衣服多以自己擁有的某牌子為榮，其次才考慮衣服本身和自己的美麗效果，2.1.3炫耀性消費

消費心理不夠成熟還處于炫耀性消費階段目前很大一部分奢侈品消費者的消費心理不成熟，還是以現(xiàn)實身份為主，同時也缺乏對品牌的了解，容易受其他人影響奢侈品對富有人群來說，可能只不過是一種普通的生活用品，他們可以輕松購買，但對于中等收入及以下的消費群來說就是一種比較吃力的消費，實屬炫耀性的消費，他們通常會為了一件奢侈品消費而節(jié)衣縮食幾個月，都是年輕一代的白領階層是熱衷于奢侈品消費的主要人群，他們財力有限，但又想商品彰顯個性，因此這種消費更多的是一種炫耀性消費。

2.1.4跟隨主流，攀比

消費心理學研究表明人們往往容易采取自己處于同一階層的，其他1 人一樣的經(jīng)濟和社會行為，當他發(fā)現(xiàn)自己的行為和意見與群體不一致，會群體中大多數(shù)人有分歧時，會感受到一種壓力，這促使它趨向于群體之外，因此，消費者的消費選擇并不完全是個人的獨立選擇的結果，往往會受到他人的影響，這種影響的結果就是產(chǎn)生從眾性消費，當某種消費品進入潮流高潮期，群體內(nèi)大部分消費者已經(jīng)自覺或不自覺地卷入了游行當中，采取相同或者相似的消費行為，這將導致其他消費者自覺不自覺地跟隨，以保持與他人行為的一致性，避免心理上的矛盾與沖突。

2.1.5模仿性消費

從百姓群體的消費示范行為會直接引起模仿，模仿者會因為因為模仿榜樣的消費行為而感到愉快，即首位，我和我的偶像用同一個品牌，耐克代言人籃球巨星科比布萊恩特的新款，帶籃球鞋在中國大陸賣的很火，因為科比作為當今籃壇第一人，在世界各個地區(qū)的影響已非同反響，中國更是有全球最多的科比迷，他們對科比的崇拜難以想象，人才上相的新款籃球鞋去打球是他們夢寐以求的，很多學生省吃儉用幾個月要先用信用卡，刷一雙科比四代先穿上，這種消費行為在中國青年學生中非常普遍，因為這可以使他們感到自己與心中的偶像更貼近，因而產(chǎn)生情感上的積極體驗，雨中信息消費相比我放心消費行為具有更大的主動性。

2.1.6情緒性消費

情緒性消費常見和普遍是體現(xiàn)在女性消費者身上，女性消費者一首情緒影響，有些事在于平常心境不同時的消費行為，在極端情緒中購1 物消費的女性相當多，當他們失戀或者心情不好的時候，女性購物消費成為一種緩解壓力平穩(wěn)情緒，宣泄無賴的方法，在開心的時候購物消費是她們表達快樂的一種方式，哪怕是買了自己并不真正需要和喜歡的東西多數(shù)人也不后悔，有時女性會把購買的奢侈品當做補償自己或者靠了自己的一份禮物，或作為某一特別時刻的紀念和慶祝，在乎記憶中留下一些值得回憶的東西，感性的女人重感性消費中獲得了自我完善需要的滿足，實現(xiàn)的情緒及感情上需求與現(xiàn)實購買力上的平衡，從而使得這種情緒性消費時常發(fā)生。

三、中國目前奢侈品市場的不足

富有階層的境外奢侈品消費能力和欲望為我國奢侈品消費市場指明了方向，我國消費者在境外旅游時顯示出強烈的消費意愿，同時旅行也提升了，他們對于品牌的認知，認為國內(nèi)供應的奢侈品種類仍然相當有限，所以越來越多的我國游客到海外購買奢侈品。而通過舉辦各種奢侈品展會來說，可以將更多的奢侈品集中在一個平臺，讓消費者省去海購的時間精力。

四、中國目前奢侈品展會的概況：

僅2014年上半年的展會就如雨后春筍，層出不窮，由次可見中國奢侈品消費市場前景的廣闊。越來越多的微信、陌陌、QQ等聊天工具也逐漸成為奢侈品的代言寵兒，隨時隨地的廣告訊息大量充斥在手機電腦里。奢侈品展會的宣傳可以大量借助此類通訊工具，廣泛交叉不間斷的宣傳，且奢侈品消費市場廣闊，質量以及數(shù)量都能得到有效的集中。

結論：

從現(xiàn)在的發(fā)展趨勢看，中國奢侈品市場將呈現(xiàn)巨大的增長，中國消費者已趨向成熟，需要更加多樣化的奢侈品產(chǎn)品，中國游客也開始在海外顯示出強大的購買力，這將極大地推動國外奢侈品行業(yè)的發(fā)展，奢侈品行業(yè)則需要了解中國地方市場的差異性，研究中國消費者奢侈品消費心理，并采取相應的營銷策略才能取得成功，無論是在國外還是國內(nèi)的奢侈品行業(yè)者，都可以考慮生產(chǎn)不同品牌，提供不同產(chǎn)品以滿足不同消費者的偏好，致力于長期品牌建設，讓中國的品牌也奢侈起來

在中國奢侈品市場還在不斷壯大發(fā)展前景強大的起步階段，我們更應1 該抓住這個機遇，將展會與奢侈品相結合，推動國民經(jīng)濟的發(fā)展，其次，創(chuàng)造出自己國家的頂級品牌，不能一味的依靠國外品牌，也要把自己國家的品牌在展會上推廣向世界，更好的迎進來，走出去！11

第三篇：展會知識產(chǎn)權保護策略

展會知識產(chǎn)權保護策略

展會是為了展示產(chǎn)品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)都想尋找機會進行市場營銷，展會提供了這樣的契機，因而企業(yè)的參展積極性日益高漲，這使得某些展會的展位成為稀缺資源。在會展經(jīng)濟日益發(fā)展的今天，各地不斷舉行著各類綜合性或專業(yè)性的展會，侵權產(chǎn)品一旦出現(xiàn)在展會中，可能會給侵權者帶來巨大的經(jīng)濟利益，同時也意味著權利人市場份額的下降，甚至蒙受巨額經(jīng)濟損失。

以廣交會為例，其全稱為中國進出口商品交易會，每年春秋兩季在廣州舉辦，一年舉行兩屆，每屆又分為三期，每期的交易時間為五天。廣交會以進出口貿(mào)易為主，是中國目前歷史最長、層次最高、規(guī)模最大、商品種類最全、到會采購商最多且分布國別地區(qū)最廣、成交效果最好的綜合性國際貿(mào)易盛會。根據(jù)廣交會官方網(wǎng)站上的統(tǒng)計信息，2015年秋交會提供展位60228個，有24700家境內(nèi)外企業(yè)參展，到會境外采購商為177544人，出口成交額超過270億美元，2015年全年兩屆廣交會的成交額則超過550億美元。如果知識產(chǎn)權權利人未能在展會上及時制止侵權，侵權者將巨額獲利。

傳統(tǒng)的知識產(chǎn)權保護包括網(wǎng)絡平臺的知識產(chǎn)權投訴、行政查處、民事訴訟等等，而展會知識產(chǎn)權保護也是權利人維權的重要一環(huán)。鑒于展會的專業(yè)性和集中性，展會也為權利人發(fā)現(xiàn)侵權者提供了良好的契機。如何在展會上最有效地維護權利人的權利，本文將進行探討。

一、侵權警告函

如果權利人能夠善用警告函，將會起到事半功倍的效果。即使在權利人知識產(chǎn)權權屬證明文件不齊全，或授權委托手續(xù)存在瑕疵或不完備的情況下，侵權警告函也是一種極有可能達成目的的維權方式，甚至可能比投訴更為有效和快捷。一般在展會前、展會中和展會后分別發(fā)送警告，會達成不同的效果。

1.展會前的警告函

通過展會主辦方的官方網(wǎng)站一般都可以查詢到參展商的信息。如果是重復侵權者，即在展會舉辦之前已發(fā)現(xiàn)該參展商的侵權行為，便可在展會舉辦之前向其發(fā)送侵權警告函，要求其停止在本次展會上的展出行為，停止許諾銷售或銷售侵權產(chǎn)品。該警告函最好是在展會開始的兩周之前發(fā)出，因為如果參展商的宣傳冊此時還沒有印刷成形，則其有時間修改或刪除其中的侵權產(chǎn)品信息；一旦宣傳冊已經(jīng)印制成形，則在展會上處理起來將會相當棘手。警告函發(fā)出后應及時跟進，確保參展商能夠收到并引起重視。

對于沒有意識到侵權，或想要避免麻煩的參展商，他們可能會選擇放棄在展會上展示侵權產(chǎn)品，這樣就減少了展會上的侵權者，相應地，在展會上處理侵權也會變得容易。

2.展會中的警告函

展會中，除了向主辦方投訴侵權之外，更快捷和有效的處理方式就是直接與侵權參展商進行交涉，向其展示知識產(chǎn)權權利，解釋侵權對比分析的結果，例如專利保護范圍、侵權對比圖，以說理的方式讓侵權參展商意識到侵權行為的性質和風險，從而有可能快速地達成目標，讓侵權者主動放棄侵權產(chǎn)品的展示，并采取措施除去宣傳冊中的侵權產(chǎn)品圖片。對于會期較短的展會而言，直接的對話將有可能大大減少侵權產(chǎn)品的展示時間，消除展會侵權的不利影響。

當然，直接交涉需要進行良好的溝通，做到以理服人，讓侵權參展商充分意識到將會被投訴的風險，避免雙方誤會而產(chǎn)生矛盾激化，甚至是激烈對抗。對于不愿意配合的侵權參展商，不必與其爭執(zhí)，而是考慮進行下一步的投訴。否則，如果雙方爭執(zhí)影響到展館秩序，可能會被展會管理部門處理。

3.展會后的警告函

無論是展會上配合或是不配合的侵權參展商，在展會后都可以再發(fā)送一封警告函從而起到進一步的震攝作用。最好是隨函附上一份承諾書，要求侵權者簽署，確保其徹底停止侵權。如果侵權者能夠簽署，則迅速地消除掉了該侵權者，這就最大限度地節(jié)省了維權的成本和精力。如果侵權者還是不愿意配合，則考慮下一步的行動，例如請求行政處理或提起民事訴訟。

二、侵權調(diào)查和證據(jù)保全

在展會舉行的第一天就應該及時安排調(diào)查人員進場調(diào)查。不同性質的展會，對調(diào)查人員的身份有不同的要求。以廣交會為例，多數(shù)參會者為境外采購商，因此外籍調(diào)查員的身份較為隱蔽，也更容易收集到侵權證據(jù)。調(diào)查人員的取證方式包括拍攝現(xiàn)場展位和產(chǎn)品照片、拍攝侵權產(chǎn)品工作原理的視頻錄像、取得宣傳冊、獲取侵權產(chǎn)品的來源信息等等。

侵權調(diào)查的結果匯總之后，針對不同的目標可以采取相應的行動策略，例如口頭警告、發(fā)送書面警告函警告、進行公證、投訴等等。

針對展會后可能要采取行動的侵權者，可以進行展會公證，從而保全侵權的證據(jù)。當然，公證需要在警告或投訴之前進行，以確保成功。如果侵權參展商在展會上不但有許諾銷售行為還有樣品的銷售行為，則可以將銷售行為一并進行公證，為下一步的行動提供直接的銷售侵權證據(jù)。展會上的公證還有一項作用是可以將侵權訴訟的管轄權移至展會的舉辦地，可能更利于知識產(chǎn)權的司法保護。

三、知識產(chǎn)權投訴

2006年頒布施行的《展會知識產(chǎn)權保護辦法》成為全國各展會進行知識產(chǎn)權保護的主要依據(jù)。根據(jù)該辦法，展會時間在三天以上且展會管理部門認為有必要的，展會主辦方應在展會期間設立知識產(chǎn)權投訴機構。設立投訴機構的，展會舉辦地知識產(chǎn)權行政管理部門應當派員進駐，并依法對侵權案件進行處理。也有些展會主辦方邀請有資質的知識產(chǎn)權公司或律師事務所負責處理展會的知識產(chǎn)權投訴，但這種方式的執(zhí)法力度十分有限。一些地方或某些大型展會也制定了自己的知識產(chǎn)權保護辦法，例如《廣東省展會專利保護辦法》、廣交會《涉嫌侵犯知識產(chǎn)權的投訴及處理辦法》及相應的實施細則等等。

知識產(chǎn)權權利人向展會知識產(chǎn)權投訴機構投訴時應當提交的材料一般包括：合法有效的知識產(chǎn)權權屬證明（涉及專利的應當提交專利證書、專利公告文本、專利權人的身份證明、專利法律狀態(tài)證明，涉及商標的應當提交商標注冊證明文件，并由投訴人簽章確認，商標權利人身份證明，涉及著作權的應當提交著作權權利證明、著作權人身份證明）；涉嫌侵權當事人的基本信息；涉嫌侵權的理由和證據(jù)；委托代理人投訴的，應提交授權委托書。

在處理侵犯知識產(chǎn)權的投訴程序中，投訴受理機構可以根據(jù)展會的展期指定被投訴人的答辯期限，而且投訴受理機構的專家組需要研究知識產(chǎn)權的保護范圍，例如發(fā)明專利的權利要求，并有可能同時處理大量的投訴，因此可能導致處理時間延后數(shù)小時甚至一天以上，容易導致權利不能及時行使。鑒于展會知識產(chǎn)權是一種臨時性的保護手段，最佳的處理辦法是讓侵權參展商盡可能少地展示侵權產(chǎn)品和資料。如果直接的溝通不能解決糾紛，則應盡可能快地向投訴機構進行投訴，同時準備好充分直觀的侵權對比材料，也最好是盡量提供權利人的產(chǎn)品或圖冊作為輔助說明的證據(jù)，讓專家組能夠盡可能容易地了解權利范圍并確認侵權。

另一方面，如果有展位現(xiàn)場照片，也最好能一并附在投訴書上，使執(zhí)法人員能夠迅速找到侵權產(chǎn)品的展位、擺放位置和在宣傳印刷品中的位置。對于除了侵權產(chǎn)品以外的其它信息也最好是在投訴表格中注明，例如宣傳冊、展板等，以便執(zhí)法人員一并處理。

對于侵權產(chǎn)品的宣傳冊，如果一味要求侵權參展商銷毀，往往會因導致侵權參展商參展失敗而引起其強烈的抗拒，這不利于爭議的解決。因此，實踐中也多是在宣傳冊中涂掉侵權產(chǎn)品，并可以同時注明不銷售。

廣交會上，如果被投訴人不能當場對涉嫌侵權的物品做出“不侵權”有效舉證的，投訴站工作人員會對涉嫌侵權的物品作暫扣或撤展處理。同時被投訴人應立即簽署《承諾書》，承諾自被認定涉嫌侵權起，如不能提供有效舉證，不再展出該涉嫌侵權物品。這是一種較好的處理方式，給了侵權參展商抗辯的機會，同時又最大限度地維護了權利人的權益。

展會知識產(chǎn)權保護是一種臨時性的保護措施，其設定程序鼓勵當事人在展會之后及時采取行動去解決爭端，因此對于投訴人已經(jīng)向人民法院提起專利侵權訴訟的，或是專利權正處于無效宣告請求程序之中等情況，投訴機構不予受理。同時，對于在以往展會上進行過投訴而本次展會重復投訴的情況，原則上也不予受理。因此，權利人需要考慮，如果本次投訴之后未能在展會后及時采取相應的維權行動，則侵權者下次在展會上重復侵權時將可能面臨投訴無門的情形。投訴與不投訴各有利弊，投訴會使侵權者留下侵權的記錄，影響其以后的參展資格，而不投訴直接交涉的方式則可以保留下次侵權者在展會上重復侵權而進行投訴的權利。

四、處理結果的執(zhí)行和監(jiān)督

對于通過直接交涉或者投訴解決爭端的侵權者，需要進行執(zhí)行情況的監(jiān)督與檢查，一旦發(fā)現(xiàn)侵權參展商重新擺出侵權產(chǎn)品或使用未處理的宣傳冊，則需要重新進行交涉；或向投訴機構反映，讓執(zhí)法人員進行檢查處理。

對于展會的主辦方而言，參展商都是他的客戶，其權利義務通過參展協(xié)議中的知識產(chǎn)權條款來保證，也就是說如果參展商出現(xiàn)侵權行為，主辦方有權取消其參展資格，因此主辦方會維護知識產(chǎn)權，但也不希望采用強烈的執(zhí)法手段來打消這些客戶的參展積極性。這也決定了投訴機構的權限不會過大，一旦出現(xiàn)侵權參展商不配合的情況，投訴機構只有向主辦方反映，由主辦方采取相應的措施來迫使侵權者就范。當出現(xiàn)這種情況時，權利人及其委托人要敦促投訴機構盡早向主辦方反映，讓主辦方盡早解決。

根據(jù)2011年發(fā)布的廣交會《涉嫌侵犯知識產(chǎn)權的投訴及處理辦法》及相應的實施細則，對參展企業(yè)不遵守承諾書規(guī)定自撤的涉嫌侵權展品在沒有抗辯成功的情況下在本屆廣交會再次展出的情況，投訴站工作人員可立即沒收該展位當事人的參展證件，并可沒收涉嫌侵權展品；展會結束后，對這些被沒收的展品作銷毀處理。實際操作中，投訴站一般會避免采取這種過于激烈的執(zhí)法手段。

廣交會根據(jù)自身所擁有的權力可以對侵權參展商采取下列措施，以阻止其進一步侵犯知識產(chǎn)權，保護知識產(chǎn)權權利人的利益。

1.對涉嫌侵權的物品作暫扣或撤展處理；

2.投訴站可以會同大會保衛(wèi)處收繳當事人的參展證件，沒收該展位全體業(yè)務人員的參展商證；

3.取消其參展資格；

4.對該企業(yè)進行交易團通報、大會通報、扣減其下一屆廣交會攤位或直接取消下一屆參展資格。

大部分的參展商在得知被投訴后往往會非常配合，擔心影響其參展資格，甚至主動要求與權利人和解，這時可以準備一份承諾書讓其簽署，確保其以后也不會再次侵權，這種情況下可以撤回對其的投訴。當然，一般的參展商只是配合不在本次展會上繼續(xù)展出，而不會簽署權利人提供的任何承諾書。一些參展商會偷偷地繼續(xù)展出，在權利人交涉或執(zhí)法人員檢查的情況下才迫不得已放棄展出侵權產(chǎn)品及宣傳材料。也有極少數(shù)的參展商會非?？咕?，態(tài)度惡劣，甚至與執(zhí)法人員出現(xiàn)爭執(zhí)，這種情況下，只能通過上述方法進一步施加壓力，迫使其就范。

五、總結

展會知識產(chǎn)權的保護非常重要，特別是一些大型和專業(yè)的展會。一方面可以打擊侵權者的投機行為；另一方面，也可以收集市場上的侵權目標，便于展會后采用進一步的行動。

當然，中國的展會知識產(chǎn)權執(zhí)法并不像一些西方國家那么嚴厲，其力度不大，震攝力也較弱，因此不要對展會知識產(chǎn)權保護抱有不切實際的幻想，不能寄希望在一次展會中解決侵權者今后所有的侵權問題。這些侵權者只有留待展會后再采取相應的行動去解決。但我們也必須肯定展會知識產(chǎn)權保護的效果，此舉維護了權利人的市場份額和地位，打擊了侵權者的許諾銷售和銷售行為，也適當?shù)貞土P了侵權者，對其后續(xù)的參展行為產(chǎn)生不利影響，因此值得權利人投入成本和精力去做。

展會對于同一投訴人就同一知識產(chǎn)權向同一被投訴人提出的重復投訴一般不予受理，這提醒權利人發(fā)現(xiàn)目標后應該在展會后及時采取進一步的行動。目前的展會知識產(chǎn)權保護措施不夠強力，也由此讓我們看到在展會上采取合理的維權策略顯得尤為重要。

第四篇：天必展會營銷

展會營銷資料大全

（一）展會營銷的本質特征

展會營銷的兩個根本目的，是將展會的展位銷售出去并邀請到足夠數(shù)量和質量的觀眾到會參觀。展會營銷是一種它以有形的展位為媒介，但實際上是在銷售一種無形的服務。參展商參加展會，其目的不在租用展會展位本身，也不在于要擁有該展位，而是為了能更好地享受展會帶給他的各種服務，如更好地促成貿(mào)易成交，進行產(chǎn)品展示和發(fā)布，收集行業(yè)最新信息等。因此，從表面上看，展會營銷是在營銷展會有形的展位，但本質上講，它更多地是在銷售一種無形的服務。這種服務就是辦展機構以展會為媒介，從多個方面為參展商和觀眾提供的各種會展服務。如果沒有辦展機構為參展商和觀眾提供這些服務，參展商即使擁有最好的展位也會變得毫無意義，因為展位僅僅是企業(yè)參加展會的一個媒介而不是其本身。比如，如果主辦機構邀請觀眾不利，到會的觀眾很少或者質量很差，那么參展商的展位即使再好又有什么意義呢？

但是，展位服務要依附于特定的展位而存在和展開，展會營銷離不開展位這一重要媒介。沒有展位的展會是不可想象的，而展位搭裝不佳和位置好壞不分也不是一個好展會的體現(xiàn)?？梢?，展會營銷是一種既有有形產(chǎn)品營銷的屬性，也有服務營銷的特征的綜合營銷，它具有有形產(chǎn)品營銷和無形服務營銷的雙重特性。

（二）展會營銷的七種武器

有形的產(chǎn)品和無形的服務在營銷策略的枝頂上有很大的差別。展會上營銷的有形產(chǎn)品特性，要求辦展機構要能熟練使用產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等產(chǎn)品營銷要素；展會營銷的無形服務營銷特性，要求辦展機構要考慮服務營銷所特別需要注意的營銷要素，如人、有形展示和過程等。換句話說，展會營銷的營銷要素有七個，它們是：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人、有形展示和過程。展會營銷要能將這些要素有機結合起來，進行科學配置和有效組合，制訂出科學的營銷策略。

1、產(chǎn)品。展會營銷中的產(chǎn)品有雙重含義：它既指整個展會也指展會中的某個特定的展位本身。從展會的角度看，展會所在的行業(yè)領域、展會的質量和檔次、展會的品牌效應、展會的服務質量和服務項目等無不對展會營銷產(chǎn)生影響，如果組合和利用好，它們是進行展會營銷的有力武器；從某個特定展位的角度看，某個具體展位位置的好壞和面積的大小直接營銷到展位的價格和銷售。展會營銷要認識到其產(chǎn)品特性，并結合參展商和觀眾的需求，做到有的放矢。

2、價格。在區(qū)別一個展會和另一個展會時，展會價格是企業(yè)識別不同展會的一項綜合指標，因此，辦展機構在執(zhí)行展會價格策略時，不僅要考慮展位的價格水平、折扣幅度、付款條件等有關價格的絕對數(shù)量指標，還要考慮參展商和觀眾對展會的認知價值、展會的質量價格比（即通常所說的“性價比”）、差異化系數(shù)等有關價格的相對數(shù)量指標，只有這樣，展位的價格才更容易被目標參展商所接受。

3、渠道。舉辦展會的所在地以及它在地緣上的可到達性是影響展位營銷的重要因素，那些在交通便利、信息發(fā)達、產(chǎn)業(yè)集中的地方舉辦的展會，其吸引力往往較大。地區(qū)的可達性不僅指地理上，還指信息傳達和接觸的其他方式，如：展會宣傳的信息到達的難易程度、營銷渠道形勢及其覆蓋的地區(qū)范圍等。

4、促銷。包括各種形式的廣告和宣傳、人員推銷、電話推銷、營業(yè)推廣以及公共關系等，促銷在展會營銷中使用較多，也是一種非常見效的展會營銷方式。促銷的各種具體方式往往不是單獨進行的，而是選擇地有機配合使用，如營業(yè)推廣和廣告宣傳相結合，人員推銷和公關相結合等。組合營銷往往比單一營銷更有效率。

5、人。展會營銷中的“人”有兩個含義：一是辦展機構的工作人員，另一是客戶。所以，展會營銷管理、展會現(xiàn)場管理和服務的工作之間必須協(xié)調(diào)合作。

6、有形展示。及時了解展會到會參觀的觀眾數(shù)量、展會現(xiàn)場布置井井有條，標識清楚明白。

7、過程。展會服務的遞送過程在展位營銷中也十分重要。因為展會運作是一個系統(tǒng)的過程，這個系統(tǒng)由多個方面密切配合協(xié)調(diào)而成。

（三）如何讓展會營銷發(fā)揮作用

面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強大的對手同臺競出等一系列問題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會發(fā)揮作用。

對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：

有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織策劃尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特的風格、獨特的銷售主張等方面的深入研發(fā)與創(chuàng)新；

另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴密，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但在大多數(shù)情況下，原計劃工作與展會的實際情況、消費需求、社會潮流脫節(jié)，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。

展會營銷沒有發(fā)揮應有作用的原因主要集中在以下幾個方面：

首先，缺乏科學有效的營銷工作規(guī)劃。面對名目繁多的展會，沒能選對其中適時、適度與企業(yè)營銷計劃相匹配的展會，盲目參展。

其次，缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務性工作對待。為了參展而參展。參展的最終目的是什么？展會上要向誰傳播哪些信息？如何吸引目標觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。

第三，在組織策劃展會的過程中，企業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏良好的溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差。例如企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風格、活動組織的方式脫節(jié)。

最后，在制定預算的同時高估了展會效果的回報。造成展會投入與產(chǎn)出比例的不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會出現(xiàn)了一種傾向--展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的表現(xiàn)效果。

反觀展會營銷工作做得比較出色的企業(yè)，總有一些共性存在：

第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標，對企業(yè)的優(yōu)勢資源（產(chǎn)品、信息、技術、服務）或需求進行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。

其次制定的展會計劃實施組織工作要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制。

最后，展會組織應有嚴格的流程與職責分工并有專人負責項目，強調(diào)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，企業(yè)與外協(xié)單位的協(xié)調(diào)作業(yè)。經(jīng)常聽到一些企業(yè)主這樣抱怨：本來的想法是這樣的，可外協(xié)公司做給我的展位及活動方案卻與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，而更改方案則由于時間的緊迫而變得不可能，讓企業(yè)主感到沮喪。部分企業(yè)內(nèi)部組織很松散，以致展會上該收集的信息沒有收集，該做的推廣沒有做好。

總的來說，展會營銷是一項較為復雜的工程，必須經(jīng)過周密且對路的計劃、出奇制勝的推廣模式、科學的分工、嚴謹?shù)膱?zhí)行方能使展會營銷真正發(fā)揮作用。

公司尋找合適展會機會參展，業(yè)務員可以到展會現(xiàn)場收集名片，現(xiàn)場溝通客戶，做好客戶記錄登記，包括交換名片的時間、地點、交流時感覺最深刻的話，客戶個人基本信息，合作意向需求，以便進行下一步跟進溝通，尋找合適機會邀請前來公司參觀。

第五篇：展會營銷準備工作參考

展會營銷

一、計劃租用多大展位？選擇什么位置？計劃多少預算？

企業(yè)對參展規(guī)模和規(guī)格要量力而為，不能片面的求大、求豪華，因為展位租金只是展會營銷整個預算中的一部分，整個展會營銷還會有很多費用產(chǎn)生。

二、當展位確定后，就正式進入會前準備階段。

展會營銷會前準備工作包括確定品牌展會營銷目標和品牌營銷訴求（展會營銷主題）、建立展會營銷指揮部和行動小組（分會前、會中、會后）、選擇展示方式（靜態(tài)展示、動態(tài)演示、品牌發(fā)布等）、展臺設計和展具制造、展品計劃與組織、品牌推廣和招商資料準備、客戶邀請、品牌推廣媒體支持選擇與組合、人員培訓（包括會前準備人員和現(xiàn)場人員）、后勤支援準備等。

三、事先確定展會營銷的目標和展會營銷主題。

一個明確的展會營銷主題無疑可為品牌展會營銷起畫龍點睛之效。

四、展會營銷其實是品牌營銷戰(zhàn)略和營銷策略的結合。所以，接下來就要成立展會營銷指揮部，由最高決策層成員擔任總指揮，以便宏觀調(diào)度企業(yè)有關資源配合展會營銷。

從會前準備工作開始，就應建立展會營銷籌備小組，成員應包含企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部、商品部、營銷部、陳列部、財務部等部門人員。

建立以最高決策層成員領銜，籌備小組成員分工明確的會展營銷臨時籌備機構。就會前準備的各種事務，制定詳細明確的分工職責和時間安排表，指定各項事務的責任人。由總指揮定期組織碰頭會，檢討和監(jiān)控各項準備工作的進程。

五、參展一般有幾種表現(xiàn)方式：靜態(tài)展示、動態(tài)演示和專場發(fā)布。企業(yè)和品牌可結合企業(yè)和品牌的優(yōu)勢資源進行選擇。

六、在眾多品牌同場競技的會館，如何在短暫的瞬間吸引住與會者的眼球，引起客戶、媒體的關注，展臺形象至關重要。所以展臺設計在準備階段就顯得尤為重要了。

展臺形象在展會的視覺營銷作用非常大。也許展位位置企業(yè)有時無力改變，但在展臺設計時要從櫥窗朝向（考慮主通道客流）、第一視覺的力量、選擇封閉或敞開式和區(qū)域劃分上做文章，以求更好的效果。

展臺設計與終端賣場設計有統(tǒng)一的因素，但因為展會的特殊性又不一樣。展臺設計包括色彩、造型、展具、燈光等方面，分以櫥窗為代表的形象部分、接待區(qū)、商品陳列區(qū)、洽談區(qū)等，涉及形象板、形象字、門頭字、道具、墻面、地板、裝飾品等，要求是：展臺與貨架富有個性并且富有視覺沖擊力。對于展臺外包設計，作為企業(yè)，首選得與設計方溝通，一起明確展會營銷主題，明確展臺設計方向，并盡可能地向設計方提供一些品牌和產(chǎn)品的素材，讓設計方有的放矢；同時在設計方案提案參與人員不要范圍太廣，盡量鎖定相對專業(yè)些的人員。

展示空間的準備按訂貨會的要求。

七、本土很多品牌在展會營銷時，要么偏理念傳達，要么偏產(chǎn)品展示。產(chǎn)品是展會展示的主體但不是唯一，企業(yè)在展品計劃時要做到品牌和產(chǎn)品的統(tǒng)一，形式和內(nèi)容的統(tǒng)一，包括展品組合和數(shù)量計劃、展品與品牌的統(tǒng)一、展品與展會主題的統(tǒng)一、展具與展品的協(xié)調(diào)、展品的運輸與接收等。

八、展會營銷的資料準備包括品牌形象資料和招商資料等。包括展會現(xiàn)場所用的一切VI制品等，包括接待用的品牌非控資料（品牌形象畫冊、產(chǎn)品CATALOG、企業(yè)和品牌宣傳VCD等）、包括招商洽談用招商資料（招商手冊、招商政策、意向書、合同范本等）及各類邀請函和表格。

在資料準備過程中，所有對外形象品必須由企劃部統(tǒng)一宣傳基調(diào)、統(tǒng)一形象。招商政策的制定由營銷部經(jīng)調(diào)研后提案，報總指揮或主管營銷的決策層成員批準。在資料準備過程中，各部門必須統(tǒng)一品牌對外口徑，如企業(yè)、品牌背景資料和品牌定位，如渠道布局情況，如非控的對外有關數(shù)據(jù)等。

對媒體提供的品牌和展會宣傳背景文稿必須由總指揮閱批后才能傳送。

九、圍繞展會營銷的媒體和廣告形式很多，如報紙廣告、雜志廣告、網(wǎng)絡廣告、會館廣告、DM、戶外廣告、贊助論壇等。企業(yè)在進行展會營銷和品牌推廣時可視預算進行組合。在做推廣計劃時，可以采用軟（文）硬（廣告）相結合，并且還可選擇一些門戶網(wǎng)站或相關媒體采訪的方式進行推廣。

有人一談到品牌推廣就立即與高額廣告費連在一起，其實做品牌推廣有一些竅門，就是打組合拳，并與媒體交朋友。只要打好媒體組合拳，有時花不多的錢可以創(chuàng)造很好的推廣效果。

品牌推廣善于捕捉和制造“品牌話題”，只要你的話題有價值、夠新奇，媒體朋友就會讓你的企業(yè)和品牌成為“熱點”。

十、再好的演出如果沒有觀眾是失敗的。雖然，好的展會并不缺專業(yè)觀眾，但作為一次品牌展示和推介的營銷活動，就必須讓熟悉品牌的客戶對品牌增加信心，讓不熟悉品牌的客戶開始了解品牌逐步建立對品牌的信心。

營銷部業(yè)務人員是客戶邀請的責任人，但籌備小組必須圍繞展會營銷為客戶提供一個訪展的合理理由或給業(yè)務人員準備一套合情合理的說辭，或者是客戶感興趣的研討會，或者是客戶需要的終端培訓（當然是免費的，并且得憑指定的入場券入場）。

業(yè)務人員挖掘公司和個人的市場資源，主動出擊，提前邀請各地客戶訪展，特別是計劃重點開發(fā)的區(qū)域市場至少每個單位市場準備2個以上客戶到訪。企業(yè)對各業(yè)務人員邀請的客戶進行造冊登記。

按展會營銷統(tǒng)一規(guī)劃設計邀請資料（包括品牌資料、畫冊、VCD或禮品、邀請函、邀請名義及相關的入場券等）

采取寄發(fā)邀請函、登門拜訪、媒體廣告、直郵廣告、電話邀請、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段在展前和展中有意識的邀請一些目標觀眾。除了預定會刊、展會目錄廣告、機場廣告、會外廣告外，還可以預定組展者和展館提供的室內(nèi)室外場地廣告（如條幅、橫幅、旗幟、氣球）進行宣傳。

十一、在會前準備中，要注意會前、會中、會后不同時期行動小組成員的培訓，一方面達成對外口徑統(tǒng)一，另一方面達成共識，加強不同崗位的合作，不斷提高籌備工作和執(zhí)行工作的效率（包括后勤支援的準備工作等）。

包括與會相關人員的吃、住、行安排，包括入場搭建和撤館，包括展位的安全和秩序維持等，這是都是需要事先準備和演練的。

十二、在準備過程中，企業(yè)最好親赴展會組委會和會館現(xiàn)場進行現(xiàn)場溝通和勘察，核對是否有失察之處，以便及時修正。

十三、搭建及現(xiàn)場

展會不在于規(guī)模多大，不在于有多豪華（注意合理預算），而在于準備充足，執(zhí)行到位，做出最佳效果。

搭建是現(xiàn)場展覽的第一步，雖然僅僅是“監(jiān)工”，但也要有得力干將參與。將設計圖演變?yōu)楝F(xiàn)實的場景，往往會存有偏差，另外，與展館方、主辦方的一些協(xié)調(diào)工作，也需要企業(yè)進行協(xié)調(diào)，排除一切突發(fā)事件，不利因素，保證搭建順利進行，需要一名到幾名頭腦靈活，做事主動的工作人員在搭建現(xiàn)場進行“監(jiān)工”，這些工作人員應提前指定，在與搭建公司前期的溝通中，他們可以參與進來，了解搭建的相關事宜，便于他們在現(xiàn)場開展工作。

正式開展的接待工作人員應分為以下工種：

第1種工種：、現(xiàn)場接待，外形要好，性格外向主動，英語熟練，他們主要是負責接待到達展位的客戶，講解和解答，這些工作人員的數(shù)量可能要多一些，可根據(jù)展位的大小和布局：有幾面口、幾個接待臺、幾個重點展示的產(chǎn)品來確定人數(shù)，對這些人的要求就是彬彬有禮，不卑不亢，笑臉迎人，口齒清晰，專業(yè)知識扎實，另外特別注意的是，各負責各的一片區(qū)域，不能有客人來詢問，就一擁而上，你也解答他也解答，顯得現(xiàn)場比較亂，另外，遇到講不明白的東西，可大方的介紹給能講明白的人。

第2種工種：現(xiàn)場總協(xié)調(diào)，這個人應是經(jīng)理一級，他主要管理所有“現(xiàn)場接待”，解決“現(xiàn)場接待”所不能應付的問題，這個人領導能力要強，重要的是專業(yè)知識一定精深。

第3種工種：級別高一些，因為，現(xiàn)場會有重要客戶應約來訪，來的都是客，特別到達展會現(xiàn)場，自然不如家里條件好，因此接待的級別通過接待的人來提高，給客戶愉快的感受。所以，如果有副總（或以上）一級的，應赴會接待一下。

第4種工種：屬于跑腿型的，現(xiàn)場難免會有一些體力活，雜活，突發(fā)事情，比如臨時買個膠帶或工具、搬搬資料，忙的時候，頂一把?？倸w要有兩三個腿腳靈活、眼明手快，對展館地形熟悉的人搞定這些細碎工作。

第5種工種：總后勤：這個人負責搞定赴展會所有員工的衣食住行，需要指出的是，在展會現(xiàn)場，花銷自然不會小，物品自然要貴一些，展會上比較辛苦，因此，不能太小氣，讓大家吃好、住好、工作開心。總后勤可能需要一兩個幫手，視參會工作人員的數(shù)量來定，比較重點的工作是飲用水和中餐。

最后需要說明的是，視展位的大小，安排相應的人手，如果展位小，安排的人少，那么可能就一個身兼數(shù)職，但工種大抵如此，不論如何，赴展會前的動員會是一定要開的，確定職責，分工明確，確保參展的數(shù)天內(nèi)工作緊張有序。

十四、參展必備：

布展用品：企業(yè)簡介（用支架支起來放于展位一旁）、畫冊、膠帶、彩頁、名片、訂書機（針）、筆、筆記本、名片夾（請賜名片中英文）、礦泉水、觀眾登記表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（裝飾用）等。

報價用品：報價單、合同、合同章、運費價格表等

禮物用品：帶有公司標志及網(wǎng)址的圓珠筆、紙袋、掛繩等，茶葉、咖啡等 日常用品：照相機、電腦、充電器、感冒藥等。

著裝用品：胸牌（公司商標）、統(tǒng)一服裝（西裝、皮鞋）等。

為了吸引觀眾，需要在展位內(nèi)舉辦小型活動，如小型產(chǎn)品講座，技術講座，有獎活動，發(fā)送小紀念品，甚至新穎的文藝演出。這些活動所需要的設備，包括電腦、投影儀、聲像設備的大屏幕電視、電視墻、音響、舞臺燈光、電視、錄像機、VCD、DVD等

十五、展會現(xiàn)場紀律

1、堅持站立參展。展會期間坐著會留給觀眾你不想被打擾的印象，不能表達出自己的熱情和對客戶的重視。

2、不看閑書和報刊等雜志，把握機會引起對方的注意。

3、杜絕在展位上吃東西，這樣容易對公司形象產(chǎn)生壞的影響，導致觀眾反感，錯失成交機會。

4、避免怠慢觀眾，即使觀眾視線只在展位上停留了哪怕幾秒，都應上前打招呼，交談，介紹公司以及產(chǎn)品，顯示自己的熱情與好客。

5、不玩手機，如需接聽電話，可走出展位，在過道上接聽，速戰(zhàn)速決。

6、保持微笑，虛心接受客戶的意見和建議，介紹公司以及產(chǎn)品時應始終面帶微笑，增強好感。

7、保持展位內(nèi)衛(wèi)生清潔。

十六、收集展覽會信息：

信息收集對象：展覽會促銷品、展覽會主辦人、參展企業(yè)、來訪客商、競爭對手等。收集信息內(nèi)容：展覽會：主辦地特征，展會規(guī)模，展會特征，展會時期，參展費用，展位預約時間，附帶活動，主辦人提供的服務等；來訪客商：來訪客商人數(shù)，來訪客商傾向，來訪客商的目的等；參展企業(yè)：參展企業(yè)，參展企業(yè)性質，裝置水準等。

十七、計劃時間表：

（一）12 個月前

1、從展覽的規(guī)模、時間、地點、專業(yè)程度、目標市場等各方面，綜合專家意見，選定全年展覽計劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司進行聯(lián)系取得初步資料；

3、選定場地；（一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務計劃

（二）9個月前

1、設計展覽結構；

2、取得展覽管理公司的設計批準；

3、選擇并準備參展產(chǎn)品；

4、與國外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡；

5、制作展覽宣傳冊；

（三）6 個月前

1、以廣告或郵件等進行推廣活動；

2、確定旅行計劃；

3、支付展覽場地及其他服務所須預先付款；

4、復查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等、并準備必要和翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務承包商及展覽組織單位定購廣告促銷；

（四）3 個月前

1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動；

2、最后確定參展樣品，并準備大量代表本公司產(chǎn)品品質及特色的樣品，帖上公司標簽，贈送索取樣品的客商；

3、將展位結構設計做最后的決定；

4、計劃訪客回應處理程序；

5、訓練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會；

8、購買外匯；

（五）四天前

1、將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放人公事包；

2、搭乘飛機至目的地；

（六）三天前

1、抵達，飯店登記；

2、視查展覽廳及場地；

3、咨詢運輸商，確定所有運送物品的抵達；

4、指示運輸承包商將物品運送至會場；

5、連絡所有現(xiàn)場服務承包商，確定一般準備就緒；

6、與展覽組織代表連絡，告知通訊方法；

7、訪問當?shù)仡櫩停?/p>

（七）兩天前

1、確定所有物品運送完成；

2、查看所訂設備及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、將所有活動節(jié)目做最后的決定；

（八）一天前

1、將攤位架構、設備及用品做最的檢查；

2、將促銷用品發(fā)送直接分配中心；

3、與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最后簡報；

（九）展覽期間

1、盡早到會場；

2、於展覽第一天即將新聞稿送到會場的記者通訊廳；

3、實地觀察后盡早預約明年場地；

4、詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；

5、對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當場允諾，及時回報總部作出合理答復，一旦應承，必須按質按期完成，以取得客戶合作信心；

6、每日與員工進行簡報；

7、每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便即時處理及回應；

（十）展覽結束

1、監(jiān)督攤位拆除；

2、處理商機；

3、寄出謝卡；