第一篇：展會營銷的十大技巧解讀

展會營銷的十大技巧

據(jù)國外專門機構(gòu)的調(diào)查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展品吸引力39%，操作演示25%，展臺設(shè)計14%，展臺人員表現(xiàn)10%，散發(fā)資料8%，展出者的名氣4%。由此可見，參展商并不是有名氣就可高枕無憂了，關(guān)鍵在于展會現(xiàn)場的表現(xiàn)。

首先，展品選擇是第一位的。展品是給觀摩者留下印象的最重要因素。展品選擇應(yīng)依據(jù)三項原則：

1、針對性，2、代表性，3、獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容。代表性是指展品要體現(xiàn)展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)特點。獨特性是指展品要有自己的獨到之處，與同類產(chǎn)品相比，明顯有別。

其次，參展商的現(xiàn)場展示。現(xiàn)在，很多參展商都采用歌舞表演，有獎問答和視頻音頻的展示方法。這是因為在靜態(tài)條件下，并不能說明展品的全部性能，顯示全部特征，需要借助其他材料或設(shè)備等手段來加以說明，強調(diào)及渲染。參展商要注意引導(dǎo)參觀者的現(xiàn)場參與，并準(zhǔn)備一些小包裝樣品免費派發(fā)。

第三，展臺設(shè)計。當(dāng)前，很多展會還以特裝修的比例為主要宣傳點。各參展商也越來越重視特裝修。但特裝并非花錢越多，裝修越豪華越好。參展商考慮的應(yīng)是特裝能否充分反映自己的形象，吸引參觀者的注意力。因此，你可以從幾個方面衡量裝修是否達(dá)到目的：

1、展臺設(shè)計要與展會整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；

2、展臺設(shè)計是為了襯托展品，不可喧賓奪主；

3、展臺設(shè)計需考慮參自身的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；

4、不要忽略展臺的展示、會談、咨詢和休息等基本功能。

第四，工作人員的配備是展覽成功的關(guān)鍵。展臺的人員配備可從四個方面加以考慮：

1、按展覽會的性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；

2、根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；

3、人員的基本素質(zhì)及個性；

4、加強專業(yè)知識的培訓(xùn)及產(chǎn)品性能的了解,包括專業(yè)知識、產(chǎn)品性能、演示方法等等。

第五，客戶邀請。前往專業(yè)展會的參觀者目標(biāo)都很明確。所以參展者除了被動地等待客戶，開展前要有意識地邀請客戶?？刹扇≈苯拥情T拜訪、刊登廣告、現(xiàn)場宣傳、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶。有經(jīng)驗的大公司做這些事情的時候，并非眉毛胡子一把抓，而是制定 周詳?shù)挠媱潯⒖枷卤?，看一看你做到了嗎?/p>

參展計劃時間表：

（一）12 個月前：

1、從展覽的規(guī)模、時間、地點、專業(yè)程度、目標(biāo)市場等各方面，綜合專家意見，確定全年展覽計劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司聯(lián)系，取得初步資料；

3、選定場地；（一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務(wù)計劃。

（二）9個月前：

1、設(shè)計展覽結(jié)構(gòu)；

2、取得展覽管理公司的設(shè)計批準(zhǔn)；

3、選擇并準(zhǔn)備參展產(chǎn)品；

4、與國外潛在客戶及目前顧客聯(lián)絡(luò)；

5、制作展覽宣傳冊。

（三）6 個月前：

1、以廣告或郵件等進(jìn)行推廣活動；

2、確定旅行計劃；

3、預(yù)付展覽場地及其他服務(wù)所需款項；

4、復(fù)查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等，并準(zhǔn)備必要的翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務(wù)承包商及展覽組織單位定購促銷廣告。

（四）3 個月前：

1、繼續(xù)追蹤產(chǎn)品推廣活動；

2、最后確定參展樣品，并準(zhǔn)備大量代表本公司產(chǎn)品品質(zhì)及特色的樣品，貼上公司簽；

3、將展位結(jié)構(gòu)設(shè)計做最后的決定；

4、計劃訪客回應(yīng)處理程序；

5、訓(xùn)練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現(xiàn)場或場外的招待會；

8、出國展則需購買外匯。

（五）四天前：

1、將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放入公事包；

2、搭乘飛機至目的地。

（六）三天前：

1、抵達(dá)，飯店登記；

2、視查展覽廳及場地；

3、咨詢運輸商，確定所有運送物品是否安全抵達(dá)；

4、指示運輸承包商將物品運送至?xí)觯?/p>

5、聯(lián)絡(luò)所有現(xiàn)場服務(wù)承包商，確定一般準(zhǔn)備就緒；

6、與展覽組織代表聯(lián)絡(luò)，告知通訊方法；

7、訪問當(dāng)?shù)仡櫩汀?/p>

（七）兩天前：

1、確定所有物品運送完成；

2、查看租用的設(shè)備及所有用品，了解其功能；

3、布置展位；

4、將所有活動節(jié)目做最后的決定。

（八）一天前：

1、將攤位架構(gòu)、設(shè)備及用品做最后的檢查；

2、將促銷用品送達(dá)直接分配中心；

3、與公司參展員工、翻譯員等進(jìn)行展覽前最后溝通。

（九）展覽期間：

1、盡早到會場；

2、展覽第一天即將新聞稿送到會場的新聞中心；

3、實地觀察后盡早預(yù)約明年場地；

4、詳細(xì)記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事后記憶；

5、對于沒有把握的產(chǎn)品需求，不要當(dāng)場允諾，應(yīng)及時報告總部作出合理答復(fù)。一旦應(yīng)諾，必須按質(zhì)按期完成；

6、將每日情況做成簡報通知員工；

7、每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便及時處理及回應(yīng)。

（十）展覽結(jié)束：

1、監(jiān)督攤位拆除；

2、處理商機；

3、寄出感謝卡。

第二篇：商品展會營銷技巧

商品展會營銷技巧

來源：西點會展發(fā)布時間：2010-9-15 17:28:00

售商品是客戶和您共同參與的活動，當(dāng)您銷售一個實物產(chǎn)品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人；客戶愿意投入時間觀看您的展會，表示他確實有潛在需求，這一時刻，要把握住最好的展會技巧機會。展會技巧不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望；什么是展會技巧？

如何營銷是一項重要的展會技巧展會公司在展會策劃項目的時候，營銷是個普遍關(guān)注的問題；根據(jù)目前中國會展業(yè)的狀況，一般會首先想到以下措施：

展會技巧一：加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會產(chǎn)生興趣，以擴大展會潛在市場的規(guī)模；

展會技巧二：通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展覽會的報價，以增加有效市場購買者的數(shù)量；

展會技巧三：對展覽會進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對潛在購買者的資格要求；

展會技巧四：制訂更有競爭力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會展市場中占更大的份額。無疑，以上幾條展會技巧措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在一段時期內(nèi)起到作用，但從會展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎有些不妥：

1.展會技巧并不是廣告多多益善的，成本是需要考慮的。有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持，把展會策劃力度放在行業(yè)最具權(quán)威的機構(gòu)上，必能起到更好的展會技巧效果。

2.制訂更有競爭力的營銷組合方案是展會技巧最好的方式，利用企業(yè)優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場份額，應(yīng)是解決展會營銷策劃的最有效的方式。如果你對展會設(shè)計、展會策劃以及展會知識有興趣的話，請關(guān)注中國服裝網(wǎng)展會新聞。

3.展會技巧不能降低參展商資格，會令絕大多數(shù)參展商有上當(dāng)受騙的感覺，失掉的是更多的客戶，展會的信譽甚至是公司的品牌。

4.嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)經(jīng)營模式的展會技巧，應(yīng)注意：為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展會報價不可取，這樣會使展會主辦者喪失信譽，合理的成本節(jié)約是有限度的，價格的決定必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實的、審慎的市場分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則帶來的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個行業(yè)利益。

展會技巧制勝要訣—“擒拿”訂單十大招展會技巧的含意

展會技巧是把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀及操作方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達(dá)成銷售商品目的。

影響展會技巧效果有兩個要素：一是商品本身；二是銷售員給客戶的感覺及展會技巧。展會技巧的優(yōu)勢：展會設(shè)計是客戶了解與體驗產(chǎn)品利益的過程，展會策劃是銷售人員訴求產(chǎn)品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產(chǎn)品有更直接感受呢？在銷售員進(jìn)行展會策劃時，能獲得下列兩個優(yōu)勢：一是花一段時間專注地傾聽客戶的需求；二是銷售員能有順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產(chǎn)品的特性及利益；針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。想繼續(xù)了解展會策劃、展會設(shè)計、展會知識的朋友們，請訪問中國服裝網(wǎng)參展知識。

強力沖鋒是展會技巧的一項措施

一、展會技巧一：高手先鋒參展時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業(yè)務(wù)，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現(xiàn)困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業(yè)必須選派整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊中，綜合素質(zhì)能力最強、英語水準(zhǔn)較高的工作人員。

展會技巧二：攻其一點參展時，企業(yè)要根據(jù)所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優(yōu)勢產(chǎn)品，這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時，展出產(chǎn)品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下“不專業(yè)”的印象。

展會技巧三：聲勢奪人在參展期間，應(yīng)當(dāng)把握展會技巧加大宣傳，制作看板、宣傳資料及小禮品，給采購商留下深刻印象。

展會技巧四：后勤跟進(jìn)企業(yè)應(yīng)做好展期的后勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與采購商進(jìn)行第二、三*洽談的工作等。參展時，后勤安排往往被許多展商忽略，其實展會技巧只是參展業(yè)務(wù)啟動的第一步，后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且，良好的后勤保障與供應(yīng)才能一直維持工作團(tuán)隊的強大戰(zhàn)斗力。信息來源于：hc360慧聰網(wǎng)會展知識。

展會技巧要懂得運籌帷幄一。

展會技巧一：充分了解欲參展的展會信息。包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析

報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。

展會技巧二：先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應(yīng)地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報名，不要坐失良機。

展會技巧三：撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，最大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

展會技巧--商場、超市春節(jié)促銷策劃方案由于春節(jié)期間消費者的消費愿望更強烈，因此不少商場、超市利用展會技巧來進(jìn)行促銷，抓住消費心理變化的瞬間，促使消費者快速形成購買決策的過程。

展會技巧應(yīng)選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息。抓住顧客圖吉利心理。新春佳節(jié)人人企盼來年大吉大利，春節(jié)購物也希望討個“口彩”，求富貴，祈平安。張貼春聯(lián)等各種各樣的民間活動充分體現(xiàn)出展會技巧這一文化內(nèi)涵，同時也營造出節(jié)日用品市場的繁榮，春節(jié)是中國人的團(tuán)圓節(jié)，擔(dān)負(fù)著親友禮儀往來、同事感情聯(lián)絡(luò)、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團(tuán)聚相應(yīng)的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務(wù)、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動一：展會技巧是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式，可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.人員促銷展會技巧。這是最直接的與消費者溝通的方式，并通過展會技巧將促銷信息傳達(dá)給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。想了解展會知識、展會策劃以及展會設(shè)計等相關(guān)信息，請訪問內(nèi)蒙古報業(yè)案例。

2.銷售生動化展會技巧。對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動化布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息，溝通展會技巧方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.媒體傳播展會技巧。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，展會技巧利用能影響目標(biāo)消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團(tuán)購內(nèi)容；展會技巧目的在于引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，展會技巧是促進(jìn)消費的第一步。

第三篇：服裝品牌的展會營銷決策解讀

新視野?ＮｅｗＦｉｅｌｄｏｆＶｉｅｗ 面。年軛期ｆ訂磊面期一—— 中外企業(yè)家

服裝品牌的展會營銷決策 唐新玲

（上海工程技術(shù)大學(xué)，上海２００３３６）

摘要：展會已成為眾多服裝企業(yè)重要的營銷手段之一。企業(yè)在運用展會營銷策略時，應(yīng)從企業(yè)營銷需求和品牌經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，充分分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件，理智慎重地作出展出決定，在此基礎(chǔ)上明確參展目標(biāo)，并對選擇展會進(jìn)行適應(yīng)性分析。

關(guān)鍵詞：服裝品牌；展會營銷；營銷決策中圖分類號：Ｆ７６８．３ 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：Ａ

文章編號：１０００－８７７２（２０１０）０４－００２２－０２

為，及企業(yè)應(yīng)充分考慮自己的產(chǎn)品開發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)、商品企劃和供應(yīng)鏈情況、品牌規(guī)劃經(jīng)營能力、市場營銷能力、終端運營能力、內(nèi)部運營能力等，一般而言，新興品牌或企業(yè)最好在積累一定的品牌運營基礎(chǔ)和經(jīng)驗后再擇機參展進(jìn)行展會營銷，才更可能起到事半功倍的作用。

如今，參加展會已經(jīng)成為眾多服裝企業(yè)的一種營銷手段。從本土服裝品牌的發(fā)展來看，展會營銷確實為許多的服裝品牌的打造發(fā)揮了重大的功效，不少的“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”都借助展會平臺脫穎而出。利用展會進(jìn)行品牌打造已成為眾多服裝企業(yè)的營銷法寶。特別是一些新興服裝品牌對參展更是趨之若鶩。但是為什么參展．參展目標(biāo)是什么，對很多企業(yè)而言并不是很清晰。而是否應(yīng)該進(jìn)行一場展出活動，即作出展出決定，這是企業(yè)首先要做的一項關(guān)鍵而基礎(chǔ)性的工作。如果要讓展會發(fā)揮應(yīng)有的作用，服裝企業(yè)就應(yīng)該以科學(xué)、理智的態(tài)度對待參展，周到、慎重地作出展出決定；進(jìn)而根據(jù)企業(yè)需求制定出明確而可行的參展目標(biāo)；然后選擇合適的展會進(jìn)行展出活動。

二、展會營銷目標(biāo)

制定恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是展會營銷成功的必然條件。但目前來看，大多數(shù)的服裝企業(yè)在展前并未設(shè)定明確、具體的展出目標(biāo)。即使設(shè)立了目標(biāo)，也是籠統(tǒng)、模糊的，無法衡量與評估的，在實際操作中也并不按目標(biāo)去執(zhí)行。對于品牌服裝企業(yè)而言，展出的目標(biāo)一般可分為以下幾類：

一、展會決策要素

在考慮是否運用展會營銷時，服裝企業(yè)應(yīng)從企業(yè)的營銷需求和品牌經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，對外部市場環(huán)境及企業(yè)內(nèi)部條件進(jìn)行充分分析。１．品牌營銷需求

營銷需求是企業(yè)展會決策的基本因素和根本原因，其解決的是企業(yè)“為什么要展出”，即考慮企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略、品牌的發(fā)展階段。如果是發(fā)展中的新型品牌在開辟市場時，需要作出較多展出決定，但展出規(guī)模不宜太大，以探測市場為主；如果是成熟品牌在發(fā)展?jié)B透市場時，展出需求大，需通過較大規(guī)模的展出活動鞏同和提升品牌聲譽及市場占有率。２．外部市場環(huán)境

服裝企業(yè)在作展出決策時，應(yīng)對自身所處的市場環(huán)境進(jìn)行充分考量，即考慮展會營銷的必要性。外部市場環(huán)境分析要素包括品牌所進(jìn)入的市場規(guī)模、發(fā)展前景、競爭態(tài)勢以及利潤水平等。如果市場潛力大，競爭還不是太激烈，品牌應(yīng)果斷出擊，迅速占領(lǐng)市場，展會不失為一種有效的營銷方式。這也是為什么我國沿海一帶的服裝企業(yè)都積極參加一些全國性的服裝展覽會，而力求開拓內(nèi)地市場的原因。沿海地區(qū)的服裝市場競爭太激烈，而內(nèi)地，尤其一些北方城市，服裝市場正處于發(fā)展中，競爭相對比較弱。３．企業(yè)內(nèi)部條件

對企業(yè)內(nèi)部條件的分析是回答企業(yè)是否有能力承擔(dān)展出行收稿日期：２０１０－０１－０８

１．樹立形象，擴大聲譽

服裝企業(yè)通過展覽會上的服裝展示、展臺設(shè)計，以及各種促銷手段的運用，可以有效地宣傳企業(yè)品牌和塑造企業(yè)形象。對于新的服裝品牌初次展出，其目標(biāo)是建立品牌形象；對于已有一定市場聲譽的品牌參展。其目標(biāo)是維護(hù)和提升品牌形象，從而擴大品牌知名度。２．展示新品，促進(jìn)銷售

通過展會現(xiàn)場，服裝企業(yè)可以直觀、生動、全面地向觀眾展示本季服裝新品，并利用展會的互動性，有效介紹產(chǎn)品和解答問題，使客戶更全面深入地了解和感受產(chǎn)品，增加對品牌的信心，從而促進(jìn)銷售量的增加。３．尋求商機．拓展市場

會展中蘊涵著無限商機，觸覺敏銳的參展商可以從中尋找到新的市場機會。絕大多數(shù)服裝企業(yè)參展的主要目的就是與客戶進(jìn)行面對面的洽談，并最終簽訂購買或合作協(xié)議，因為這能迅速帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。４．市場調(diào)研。獲取信息

通過參加服裝展覽會。企業(yè)可以在很短的時間內(nèi)與目標(biāo)客戶直接溝通，同時又能便捷地、較全面地收到主要競爭者的信息，從而更好地把握服裝行業(yè)的競爭態(tài)勢以及服裝流行的發(fā)展趨勢。因此，市場調(diào)研是很許多參展品牌的目標(biāo)之一。５．建立和維護(hù)客戶關(guān)系

對于新進(jìn)入市場或想擴大市場的服裝品牌而言，展出的重

作者簡介：唐新玲（１９７４－），女，重慶人，講師，從事服裝營銷與設(shè)計管理研究。萬方數(shù)據(jù)

要目的就是建立客戶關(guān)系。在服裝專業(yè)會展上。許多目標(biāo)觀眾就是潛在的客戶，這就需要有明確的展出目標(biāo)對展臺接待工作進(jìn)行指導(dǎo)，與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系并爭取以后發(fā)展成真正的客戶關(guān)系。同時，利用展會機會鞏固老客戶關(guān)系也是非常重要的。

在實際參展前，企業(yè)可根據(jù)品牌發(fā)展需要將目標(biāo)細(xì)化，下表列出了服裝企業(yè)參展的具體目標(biāo)。瀏覽品牌參展目標(biāo)，列出幾個主要目標(biāo)．并按蓖要程度排序，設(shè)定一兩個必須達(dá)成的關(guān)鍵目標(biāo)，即會展的首要目標(biāo)，所有計劃都應(yīng)指向這些目標(biāo)。服裝企業(yè)參展目標(biāo)

＞把新一季的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場＞樹立品牌形象。提升品牌聲譽＞給目標(biāo)客戶提供樣品，進(jìn)行看樣訂貨＞創(chuàng)立新的品牌形象＞收集品牌目標(biāo)客戶信息＞開展市場調(diào)研

＞尋找符合品牌要求的加盟商、代理商＞收集產(chǎn)品反饋信息＞開辟新的市場＞提升企業(yè)社會聲譽＞贏得媒體曝光和工作矚目＞將新品牌推向市場＞研究競爭對手 ＞聯(lián)絡(luò)客戶感情，培養(yǎng)目標(biāo)客戶＞了解服裝行業(yè)最新流行趨勢及動態(tài)＞影響及引導(dǎo)服裝消費觀念＞尋找合作者，擴展商業(yè)聯(lián)盟＞為開發(fā)新產(chǎn)品收集信息＞使企業(yè)決策者有機會接觸顧客

三、展會適應(yīng)性分析

盡管展會營銷功能強大，但并不是所有的展會都適合企業(yè)，能幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)。據(jù)有關(guān)資料據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，國內(nèi)關(guān)于紡織服裝類展會就有３００多個。其中上規(guī)模的展會有５０多個，在服裝展會鋪天蓋地的今天，企業(yè)在決定展出前，必須做足功課，認(rèn)真挑選適應(yīng)的展會，不能人云亦云，盲目參展。對于展會的適應(yīng)性分析可以從以下幾方面進(jìn)行。１．展會的類型

服裝展會有很多種類型的劃分，不同類型的服裝展會有不同的特點，企業(yè)首先要對展會的類型進(jìn)行分析：是專業(yè)會展還是綜合會展；是地區(qū)性會展，還是全國性、國際性會展；是貿(mào)易會展還是一般消費者會展……對展會性質(zhì)及內(nèi)容進(jìn)行分析后，服裝企業(yè)就可以根據(jù)自己的會展目標(biāo)挑選適合自己的展會類型。２．展會的市場覆蓋面

選擇展覽會必須考慮展會是否覆蓋了本企業(yè)所需的市場。能否吸引來企業(yè)所需的目標(biāo)客戶。即使是全國性的服裝展會。但因舉辦地不同，參展觀眾也不一樣。一般情況，參觀者大多來自展會舉辦地及周邊城市。例如，北京、大連的服裝展

會，參展者大多來自北方城市；而廣州、深圳的服裝展會更多吸引的是南方城市的參展商及觀眾。３．參展商的情況

仔細(xì)查閱參展商簡介。了解有哪些參展商參展。服裝行業(yè)內(nèi)的知名品牌是否參展，競爭對手有否參加。根據(jù)參展商的情況可 萬方數(shù)據(jù)

側(cè)面了解展會的特性、實力和可信度。４．參觀者概況

展會成功與否很大程度上取決于參觀者的數(shù)雖和質(zhì)量，專業(yè)觀眾的品質(zhì)能給展會帶來“票房”價值，提升參展效益。根據(jù)參觀者概況可以了解展會的影響力和號召力、預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)程度，以及合理安排的展前接待工作。５．展會的知名度

～般而言，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。比如。北京每年舉行的中國國際服裝博覽會在國內(nèi)就有很高的知名度，已具有一定的品牌效應(yīng)，在業(yè)內(nèi)已被高度認(rèn)可。對這樣的服裝展覽會，企業(yè)比較有信心。

６．展會的宣傳方式及力度

了解展會主辦方將為展會所進(jìn)行的宣傳計劃，可以預(yù)期展會舉辦效果，另一方面可將企業(yè)的宣傳計劃與展會的宣傳計劃相結(jié)合，為本企業(yè)的展出進(jìn)行推廣。７．展會期Ｉ’日Ｊ的活動安排

許多服裝展會在舉行期間，會安排一些相關(guān)的特別活動。比如：時裝動態(tài)秀．媒體發(fā)布會，獎項的設(shè)立與評比，專業(yè)講座，學(xué)術(shù)研討等。服裝企業(yè)可根據(jù)自己參展的目的和自身條件，決定是否參加展會的這些活動，更大程度地實現(xiàn)參展目標(biāo)。

８．展會以往的業(yè)績

展會以往的業(yè)績很具有說服力，給企業(yè)提供了一定的參考價值。通過對歷屆展會的參展人數(shù)、現(xiàn)場達(dá)成的合作協(xié)議及合同金額等可以評估展會的發(fā)展?fàn)顟B(tài)及潛力。

９．展會配套服務(wù)水平

從展覽會價值的角度來分析，配套服務(wù)水平應(yīng)該是衡量一個展覽會檔次的重要參數(shù)。展會優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是吸引優(yōu)質(zhì)客戶及優(yōu)質(zhì)展商的基礎(chǔ)。這包括：展會提供的交通運輸和收貨設(shè)施如何；展會有哪些展覽道具及設(shè)備的出租；展會是否有餐飲服務(wù)；展會的清潔衛(wèi)生狀況如何；展會有哪些免費服務(wù)；等等。選擇配

套服務(wù)水平高的展會，會給服裝參展企業(yè)帶來許多方便，使其更順利的進(jìn)行展出活動。結(jié)語

展會作為服裝企業(yè)的一種營銷方式。能夠在推廣品牌、開拓市場、鞏固市場等諸多方面發(fā)揮重要作用，但展會又是一項花費大量人力、物力和財力的繁雜丁程。盡管很多企業(yè)通過展會營銷的“推波助瀾”實現(xiàn)了其成功的品牌之旅，但也有不少企業(yè)因盲目參展，卻成了很多品牌的“陪席”，未能達(dá)到其預(yù)期效果。所以，服裝企業(yè)在運用展會營銷這種方式前，應(yīng)充分考慮企業(yè)市場營銷需求和品牌發(fā)展戰(zhàn)略，弄清楚是否有必要運用這種營銷方式。運用這種方式要實現(xiàn)怎樣的企業(yè)目標(biāo)．選擇怎樣的展會可能實現(xiàn)這種營銷目標(biāo)。即作出英明的展會營銷決策。參考文獻(xiàn)：

ｆｌ】高世寧．如何開展會展?fàn)I銷【Ｊ】．商場現(xiàn)代化，２００６，（５）． １２】任鄂湘．論會展?fàn)I銷創(chuàng)新策略Ｉｊ】．改革與戰(zhàn)略，２００７（４）． ｆ３】張新彥．會展?fàn)I銷策略研究【Ｊ】．黑龍江社會科學(xué)，２００７，（１）．【４】唐新玲．時裝展會：參展全攻略【Ｍ】．北京：中國紡織出版社，２００６．

（責(zé)任編輯：陳偉）

服裝品牌的展會營銷決策

作者： 作者單位： 刊名： 英文刊名：

年，卷(期)：唐新玲上海工程技術(shù)大學(xué),上海,200336中外企業(yè)家CHINESE AND FOREIGN ENTREPRENEURS2010(4)參考文獻(xiàn)(4條)1.唐新玲 時裝展會:參展全攻略 2006 2.張新彥 會展?fàn)I銷策略研究[期刊論文]-黑龍江社會科學(xué) 2007(01)3.任鄂湘 論會展?fàn)I銷創(chuàng)新策略[期刊論文]-改革與戰(zhàn)略 2007(04)4.高世寧 如何開展會展?fàn)I銷[期刊論文]-商場現(xiàn)代化 2006(05)本文鏈接：http://d.g.wanfangdata.com.cn/Periodical_zwqyj201004009.aspx

第四篇：展會介紹解讀

展 會 介 紹

一、境內(nèi)展

1、第六屆中國國際中小企業(yè)博覽會

中國國際中小企業(yè)博覽會是通過UFI（全球展覽業(yè)協(xié)會）認(rèn)證的國際性綜合展會，由工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會、財政部、商務(wù)部、國家工商行政管理總局、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、廣東省人民政府等共同主辦，旨在為國內(nèi)外中小企業(yè)構(gòu)建一個“展示、交易、交流、合作”的平臺，推動我國中小企業(yè)與世界各國（地區(qū)）中小企業(yè)的交流和合作，促進(jìn)我國中小企業(yè)健康發(fā)展。

2008年舉辦的第五屆中博會共有3713家中小企業(yè)參展（其中境外企業(yè)963家）,展位6068個（其中境外企業(yè)展位1500個）。除設(shè)立電子信息、家用電器、機械裝備、陶瓷建材、食品藥品、玩具工藝品、家具燈飾、紡織服裝、鞋帽箱包等展區(qū)以外,還設(shè)有中小企業(yè)服務(wù)業(yè)館2個,包括金融、電信、流通、零售連鎖等多個與中小企業(yè)密切相關(guān)的服務(wù)業(yè)展區(qū)；境外展館3個,包括韓國館、亞歐中小企業(yè)合作交流館、國際及港澳臺館。據(jù)統(tǒng)計,展會期間共有來自58個國家和地區(qū)共27.46萬人次到場參觀、洽談、采購,其中客商13.5萬人,包括海外客商5,914人次,合作洽談項目共12,241個。

第六屆中博會將于2009年9月舉辦，目前大會已與西班牙簽署聯(lián)合主辦第六屆中博會的備忘錄，西班牙將是繼法國、意大利、日本、韓國之后的第五個中博會主賓國。

時間：2009年9月

地點：廣州市國際會議展覽中心

展覽內(nèi)容：我市將重點組織機械裝備、食品藥品行業(yè)的企業(yè)參展 展位費用：每個標(biāo)準(zhǔn)展位6800元，由國家、省、市三級全額進(jìn)行補貼。

2、2009 中國國際工業(yè)博覽會

中國國際工業(yè)博覽會是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)，由國家發(fā)展和改革委員會、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、科學(xué)技術(shù)部、教育部、中國科學(xué)院、中國工程院、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會和上海市人民政府共同主辦，中國機械工業(yè)聯(lián)合會協(xié)辦，上海世博(集團(tuán))有限公司承辦的國家級、國際性的大型工業(yè)博覽會，是中國最具影響力的國際工業(yè)品牌展，也是促進(jìn)中外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流的重要窗口和平臺。

2008工博會展覽總面積12.1萬平方米，參展企業(yè)1816家，其中境外企業(yè)473家，來自24個國家和地區(qū)，境外企業(yè)占全部展覽面積比為31%。工博會期間同期舉行了70多場論壇或活動。

時間：2009年11月3-7日 地點：上海新國際博覽中心

展覽內(nèi)容：數(shù)控機床與金屬加工展、工業(yè)自動化展、環(huán)保技術(shù)與設(shè)備展、信息與通訊技術(shù)應(yīng)用展、能源展、科技創(chuàng)新展、航空航天展

展位費用：每個標(biāo)準(zhǔn)展位8000元，每平方米空地800元。

二、境外展 1、2009中國湖北—莫桑比克貿(mào)易投資展覽會

為進(jìn)一步擴大非洲市場，擴大對非洲貿(mào)易與合作，湖北省政府定于2009年2月在莫桑比克舉辦展覽會。該展由湖北省人民政府和莫桑比克工業(yè)與貿(mào)易部共同主辦，湖北省貿(mào)促會、莫桑比克出口促進(jìn)中心承辦。

時間：2009年2月19日—22日 地點：莫桑比克馬普托市

展覽內(nèi)容：紡織服裝、輕工、家用電器、機電產(chǎn)品、五金建材、農(nóng)用機械、汽車零部件、太陽能熱水器、太陽能節(jié)能產(chǎn)品、家具等。

展位費用：由省政府免費提供展位 2、2009印度國際機械工業(yè)展覽會

2009印度國際機械工業(yè)展覽會是由國家商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展事務(wù)局、中國機械 設(shè)備進(jìn)出口總公司、世展展覽集團(tuán)聯(lián)合主辦的印度首個國際性機械、工業(yè)類專業(yè)貿(mào)易展覽會。2007年5月，首屆展會成功召開，共設(shè)有180個展位近4000平米展出面積，吸引了來自印度超過5000名專業(yè)采購商參觀，展會效果也獲得各方的好評。2008年5月,第二屆展會再次成功舉辦, 來自中國、印度、德國等地的超過100家參展企業(yè)展出機械設(shè)備, 共有超過4000名專業(yè)觀眾到場參觀洽談.展會不僅在客商參與人數(shù)及意向成交額方面取得了巨大成功，而且對印度知名企業(yè)的機械生產(chǎn)和流通產(chǎn)生了重要影響，引起了印度采購商、行業(yè)協(xié)會及商會的濃厚興趣。

繼2007年2008年兩次成功舉辦印度國際機械展后，展會將再次在印度的第一大城市---孟買的BEC展覽中心舉辦。屆時將有來自中國、中國臺灣、韓國、東南亞、歐洲及印度等地企業(yè)參展，預(yù)計展覽面積超過上屆展會，達(dá)到5000平方米。其中商務(wù)部將為中國大陸的參展企業(yè)提供“中小企業(yè)海外市場開拓資金”補助。

時間：2009年5月12日到15日 地點：印度孟買

展覽內(nèi)容：機床及金屬加工設(shè)備、配件及工具；塑料、包裝、印刷機械設(shè)備、材料及配件；紡織機械設(shè)備、材料及配件；化工機械設(shè)備、材料及配件；建筑機械、工程機械設(shè)備、材料及配件；搬運機械及設(shè)備；農(nóng)用機械及設(shè)備；電工設(shè)備及相關(guān)系統(tǒng)、配件、附加設(shè)施；食品機械、木工機械、制鞋機械、發(fā)電機及其它機械、設(shè)備和材料、配件等。

展位費用：標(biāo)準(zhǔn)展位費（3X3平方米）：￥23，000元/展位；光地（最少18平方米）：￥2，300元/平米；報名費：￥2000/參展企業(yè)

3、慕尼黑國際應(yīng)用激光、光電技術(shù)貿(mào)易博覽會

慕尼黑國際應(yīng)用激光、光電技術(shù)貿(mào)易博覽會（LASER-World of Photonics）系由德國著名的慕尼黑國際博覽會集團(tuán)公司（MMG）主辦的全球唯一覆蓋整個光電子行業(yè)所有門類、展示最尖端科技的專業(yè)光電博覽會。屆時將有來自世界各地的上千家光電子企業(yè)齊聚慕尼黑新國際博覽中心。各種設(shè)計新穎、科技領(lǐng)先的新 產(chǎn)品、全新的解決方案和緊跟世界潮流的應(yīng)用技術(shù)將紛紛登臺亮相。同時為數(shù)眾多的投資、貿(mào)易商的進(jìn)場觀展將為先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)實的生產(chǎn)力鋪平道路。

時間：2009年6月15-18日 地點：德國慕尼黑

展覽內(nèi)容：激光及光電子、光學(xué)元件、光學(xué)制造技術(shù)、感應(yīng)器件、光學(xué)測試測量技術(shù)、光學(xué)成像、生產(chǎn)工程設(shè)計、激光在醫(yī)療行業(yè)的應(yīng)用技術(shù)。

展位費用：38000元人民幣/9m2 4、2009年美國食品科技展（簡稱IFT FOOD EXPO）

美國食品科技展覽會IFT由美國食品科學(xué)學(xué)會(Institute of Food Technologists)主辦，每年在美國不同的城市輪流舉辦。該展覽會有著悠久的歷史，迄今已舉辦第67屆。它是美洲地區(qū)規(guī)模最大的國際食品添加劑、食品配料及科技方面的專業(yè)展和行業(yè)盛會，及時地反映了食品行業(yè)全球科技成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的最新情況，反映了食品工業(yè)發(fā)展的方向和動態(tài)，代表了世界食品科技工業(yè)發(fā)展趨勢。

時間：2009年6月7日---9日 地點：美國洛杉磯阿納海姆中央展覽館

展覽內(nèi)容：氨基酸及衍生物、烘焙產(chǎn)品、谷類制品、蛋制品、脂類及精制油、水果產(chǎn)品、肉類食品、奶制品、有機配料、大豆制品、蔬菜制品、香料香精、甜味劑、著色劑、芳香劑、穩(wěn)定劑、乳化劑、增味劑、營養(yǎng)強化劑、防腐劑、飲料等。

展位費用：35900元人民幣/9m2 5、09年世界醫(yī)藥原料展覽會

世界上規(guī)模最大的醫(yī)藥原料展覽會，在歐洲各國巡回展出，每年一屆，每屆參展商在一千家左右。

在過去的五年里，CPHI增長的40%來自歐洲之外，其中亞洲占25%，美洲占 10%。這項統(tǒng)計清楚地表明了CPHI在世界領(lǐng)域的增長。CPHI的增長反映了過去十年醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展，也證實了CPHI在此工業(yè)內(nèi)的重要作用。CPHI不但擴展到了醫(yī)藥工業(yè)的全新的分支，而且擴展到全球。盡管最大的醫(yī)藥工業(yè)仍在西歐、美國和日本，但在幾乎每個國家都有扮演重要角色的企業(yè)。同時，技術(shù)變得更加容易獲得，因為很多公司的眼光不局限于某些大市場，它們在世界每個角落尋找合作伙伴，尋找實施自身發(fā)展戰(zhàn)略的最佳切入點。

時間：10月12-10月15日 地點：西班牙馬德里

展品內(nèi)容：活性配料；生物堿；氨基酸；抗生素；抗菌防腐劑；生物酶；調(diào)味及香精；荷爾蒙及合成品；微型膠囊；植物及動物提取物；溶化劑；懸浮及粘性增加劑；保濕劑；抗氧化劑；生物催化劑；大宗醫(yī)藥原料；藥用膠囊；乳化劑和溶解劑；藥茶；賦型劑；中間體；精細(xì)化工；神經(jīng)膠質(zhì)；藥用植物；血清及疫苗；栓劑；片劑等。

展位費用：約55000元人民幣/9m2 6、2009歐洲機床展

EMO是由歐洲機床工業(yè)合作委員會（CECIMO）發(fā)起和贊助的，創(chuàng)立于1951年，已經(jīng)成功舉辦了十六屆，每兩年舉辦一屆，在歐洲的兩大著名展覽城市按照“漢諾威—漢諾威—米蘭”的模式巡回展出。EMO是世界上第一流的機械制造技術(shù)專業(yè)展覽會。EMO是以其展覽規(guī)模全球最大，展品種類豐富，展品水平引領(lǐng)世界，參觀客商檔次最高而聞名于世的。它是國際機床行業(yè)的窗口，是國際機床市場的縮影和晴雨表，是中國機床工具企業(yè)通往世界的最佳市場平臺。

時間：2009年10月5-10日 地點：意大利米蘭 展覽內(nèi)容：

機床：車床、鉆床、鏜床、銑床加工中心、柔性加工單元、系統(tǒng)運輸機械、動力頭、磨床工具、雕刻機、教學(xué)用機床、并聯(lián)機床、顯微機械加工等；

其它機器：焊接與氣割、熱處理、表面處理、表面拋光、高速仿形； 工具 ；

零部件，機床附件E制造及加工自動化； Metrology 度量 服務(wù)

展位費用：約40000元人民幣/9m2 7、2009年歐亞國際消費類電子、信息及通信展覽會

CeBIT Bilisim eurAsia 是歐亞地區(qū)規(guī)模最大的信息電子貿(mào)易展覽會。作為全球最具影響力的ICT盛會CeBIT在土耳其的系列展，其瞄準(zhǔn)東歐、中東、歐亞大陸及土耳其本國的巨大潛力市場；并憑借CeBIT的著名品牌和漢諾威展覽公司成熟的運作經(jīng)驗，成為該地區(qū)無法替代的優(yōu)質(zhì)貿(mào)易平臺。

時間：2009年10月 地點：土耳其伊斯坦布爾 展覽內(nèi)容：

計算機、配件及周邊設(shè)備；

通信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和系統(tǒng)：固網(wǎng)通訊系統(tǒng)、移動通訊系統(tǒng)、英特網(wǎng)、3G通訊解決方案；

金融設(shè)備和系統(tǒng)：銀行裝備、裝置及技術(shù)設(shè)備；金融服務(wù)的整體解決方案；銀行設(shè)備；電子及移動金融服務(wù)；現(xiàn)金管理系統(tǒng)；金融咨詢服務(wù)；銀行財政系統(tǒng)；資本世界；

數(shù)碼娛樂、家庭消費電子：數(shù)碼影像、辦公自動化；計算機（個人電腦、筆記本、PDA）；計算機配件及部件；存儲、計算機周邊、數(shù)碼電子；顯示技術(shù)；主板及配件；聲卡、顯卡；數(shù)碼娛樂、消費電子產(chǎn)品；

電子商務(wù)、電子政務(wù)解決方案； 軟件及服務(wù)。

展位費用：約40000元人民幣/9m2

8、美國拉斯維加斯國際汽車零部件及售后服務(wù)展覽會

美國拉斯維加斯國際汽車零部件及售后服務(wù)展覽會每年舉辦一次，是美國著名的專業(yè)展覽會之一，該展覽會被稱為世界最大的商務(wù)對商務(wù)展覽會。主辦單位為美國汽車零部件協(xié)會（APAA）、美國汽車維修服務(wù)業(yè)協(xié)會（ASIA）和美國汽車與設(shè)備商（MEMA）。是進(jìn)軍北美及歐洲汽配市場的必經(jīng)之路。

時間：2009年11月3日－11月6日 地點：美國拉斯維加斯Sands Expo Center 參展范圍：汽車零配件、各類輪胎、空調(diào)、汽車音響、防盜產(chǎn)品、電子設(shè)備、蓄電池、安全帶、制動器零件、底盤、離合器、冷卻系統(tǒng)、傳動及變速器、金屬構(gòu)件、重型車輛部件及附件、提升設(shè)備、服務(wù)設(shè)備、調(diào)試設(shè)備、車輛維修工具和設(shè)備、維修車間設(shè)備、汽車燈具及汽車美容用品等。

展覽攤位：40000元人民幣/9m2

第五篇：展會業(yè)務(wù)流程解讀

一.接洽階段 獲取參展客戶信息 上門拜訪客戶 取得客戶參展相關(guān)資料 明確設(shè)計圖交付日期 二.設(shè)計階段

與設(shè)計師溝通并即時同客戶進(jìn)行展位設(shè)計的交流 向客戶交付設(shè)計初稿、設(shè)計說明、工程報價 研究客戶反饋意見并再次修改 交付最后定稿之設(shè)計圖及工程報價 三.簽約階段 同客戶確定工程價格 明確同客戶的相互配合要求 簽定合同 四.制作階段

根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作 安排客戶到工廠實地察看制作及準(zhǔn)備情況 完成主辦、主場、展館等各項手續(xù) 五.現(xiàn)場施工階段

現(xiàn)場展位搭建

處理現(xiàn)場追加、變更項目 配合客戶展品進(jìn)場 客戶驗收

六.展會期間及撤場階段

安排展會期間現(xiàn)場應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù) 配合客戶展品離場 現(xiàn)場拆除 七.后續(xù)跟蹤服務(wù) 展會的后續(xù)總結(jié)報告

為客戶提供行業(yè)會展信息和分析 邀請客戶參觀公司其他服務(wù)案例 一.項目接洽階段

1.獲取參展客戶信息:以下一些渠道是有可能幫助獲得最初步的客戶信息的。市場部將在前期對國內(nèi)的主要會展信息列出一 個比較詳細(xì)的表格(按照行業(yè)和區(qū)域進(jìn)行分類, 并根據(jù)特裝比例對其展覽裝飾服務(wù)需要進(jìn)行初步的劃定 , 業(yè)務(wù)部門可以根據(jù)各 自的優(yōu)勢和以往資源,有側(cè)重地選擇哪個展會開展業(yè)務(wù)。

上屆展覽會的會刊——一般比較成熟和已經(jīng)固定的展會,行業(yè)中的主要廠商基本上會繼續(xù)參展,所以上屆會刊是很好的 渠道。會刊資料往往登載有平面圖(可以看出是否展位屬于特裝,一般面積在 36平米以上是需要特別布置的、展商的聯(lián)系

方式和簡介(有些展會也會把公司的展會負(fù)責(zé)人姓名登在上面。會刊資料可以配合現(xiàn)場實景照片進(jìn)行比較,今后市場部將 對重要展會的所有特裝展位進(jìn)行拍攝存檔(數(shù)碼相片統(tǒng)一存放路徑電腦備份、相片紙打印編號存檔以方便查閱。

展會專設(shè)網(wǎng)站——比較有規(guī)模的展會基本上建有專門的網(wǎng)頁,一般有對下屆展會的宣傳和以往展覽的回顧,有些不僅會 列出上屆的展商,為顯示其展會效益,網(wǎng)上也上傳一些布置得挺美觀的展位照片。

行業(yè)資訊媒體——行業(yè)資訊媒體比較熟悉其行業(yè)的展會和廠商,有些專門的采訪類欄目,類似展會快報的性質(zhì),里面有 參展商市場宣傳方面的負(fù)責(zé)人信息。

正在服務(wù)客戶的參展商手冊和平面圖——如果在每次展會上有我們的客戶參展,最好能夠通過他們獲得展位平面圖(在 為新客戶服務(wù)時也要盡可能獲得所有展商的平面圖,上面是最新的參展商,該屆展會的特裝客戶可以一目了然。

2.上門拜訪客戶 :會展行業(yè)的業(yè)務(wù)特殊性在于它的客戶是確定的,只是客戶選擇不同的供應(yīng)商而已。很多的客戶會進(jìn)行邀稿 競標(biāo),這些是我們可以進(jìn)入的,有些供應(yīng)商關(guān)系已經(jīng)固定的客戶我們可以以后通過機會再進(jìn)入。目前聯(lián)智公司在會議整合上 優(yōu)勢明顯,有品牌知名度,但在展覽上所做的市場宣傳不多,沒有很明顯的優(yōu)勢,要向直接客戶展開展覽投標(biāo),就很需要前 期主動聯(lián)系。很多時候,確實要參展的特裝客戶是需要展覽服務(wù)的,可以進(jìn)行登門拜訪的。

通過對客戶的交談,詳細(xì)了解客戶的意圖,明確客戶希望展示的主題,偏愛色調(diào),是否開辟洽談區(qū),需要媒介設(shè)備等。有些客戶會提供他們的公司介紹給我司,但即便有對方的公司介紹。通過交流,我們可以得知其以往的展臺情況,特別是為 什么會放棄原有的合作關(guān)系,有哪些地方是不滿意的。

有些客戶通常邀請很多家比稿,但最后選中的方案是幾個方案的集合,對于這種客戶事先很難分辨。也有個別客戶已經(jīng) 有了搭建商,只是為了形式,或是為了通過比稿得到一份現(xiàn)成的設(shè)計圖,最后自己另外找人做。目前會展行業(yè)比較混亂,該 種情況希望可以通過與客戶交流能夠提前得以發(fā)覺。

3.取得客戶參展相關(guān)資料:如果得到客戶的認(rèn)可,同意我們?yōu)槠湔褂[提供策劃設(shè)計,通常我們需要得到客戶的以下資料— —展館平面圖、展位面積、展商手冊、客戶公司介紹資料、客戶公司全稱、客戶標(biāo)準(zhǔn)司標(biāo)、客戶標(biāo)準(zhǔn)字體、客戶標(biāo)準(zhǔn)色標(biāo)、參展產(chǎn)品名稱規(guī)格和數(shù)量登、參展產(chǎn)品用電要求、重點參展產(chǎn)品、展位制作預(yù)算。

通常不管是何種情況,客戶都會提供設(shè)計本身需要的資料,但對于我們來說,獲得客戶的費用運算是最關(guān)鍵的,在投標(biāo) 比稿中尤為重要。有些客戶會給一個大概的范圍,但有些客戶不愿透露,甚至本身也沒有事先有預(yù)算。我們可以收集該客戶 的以往同行業(yè)展位照進(jìn)行比較,或者把一些展位圖給客戶參考選擇,并告知其大致費用,請其選擇參考?？蛻粢话銜x擇其 風(fēng)格和價格都比較接近的展臺圖。(至于展位圖的來源,業(yè)務(wù)經(jīng)理可把原來的服務(wù)客戶圖文資料整理歸類,市場部將在今后 的資料收集工作中進(jìn)一步完善。

參展商手冊和客戶要求關(guān)系到設(shè)計師的方案是否能夠達(dá)到入圍中標(biāo),我們應(yīng)該盡可能齊全地從客戶那邊獲得。展商手冊 涉及到了展館的技術(shù)參數(shù)和規(guī)則要求等?？蛻粢罂蓮囊韵聨讉€方面明確:展位結(jié)構(gòu)、展位材質(zhì)要求、色彩要求、設(shè)計重點、照明要求、展板數(shù)量、展位高度等。

4.明確設(shè)計圖交付日期 , 制定工作計劃 :同客戶明確首稿的交付時間和要求,會同設(shè)計師進(jìn)行安排。(目前公司展示設(shè)計人 員有限,我們應(yīng)該盡可能避免參與多家競爭的比稿中。對于大的項目,應(yīng)該制定一份工作時間明細(xì)表,有需要可以提交給 客戶。

二.設(shè)計階段

1.向設(shè)計師轉(zhuǎn)交客戶設(shè)計要求并隨時與客戶進(jìn)行展位設(shè)計的相關(guān)溝通交流 為形成設(shè)計部的統(tǒng)一安排,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把與客戶在項目接洽中獲得的客戶設(shè)計要求和可能的需求風(fēng)格,填寫設(shè)計明細(xì) 表,轉(zhuǎn)交給設(shè)計部的負(fù)責(zé)人。(今后設(shè)計人員充足,每人的風(fēng)格和常用的手法不一,在不同行業(yè)的展示設(shè)計有不同的優(yōu)勢, 有必要由設(shè)計負(fù)責(zé)人制定比較適合客戶要求的設(shè)計師操作。

在設(shè)計師出圖中,業(yè)務(wù)人員應(yīng)該保持同客戶的隨時聯(lián)系,把握其可能的變化。如果有必要,應(yīng)該把設(shè)計師介紹給客戶, 讓雙方可以有直接的聯(lián)系。

對于需要親自去考察測量的場地,可以由業(yè)務(wù)人員或者設(shè)計師安排去現(xiàn)場。設(shè)計師應(yīng)注意同工程施工人員保持聯(lián)系,了 解最新的展示材料,避免設(shè)計采用的材料陳舊或者有些設(shè)計無法實地施工。

2.向客戶交付設(shè)計初稿、設(shè)計說明、工程報價

展臺初稿定下以后,會同供應(yīng)商得到成本價,制作明晰的報價單。一般展臺設(shè)計的報價有一個比較細(xì)分的順序,既是為 了方便具體列項也有助與讓客戶明了并樂于接受,往往按照設(shè)計圖從天到地或者從外到里按順序羅列,防止漏掉項目。在報 價中要對材料、顏色、形狀及尺寸進(jìn)行盡可能完整的描述。一份完整的報價就是一份詳細(xì)的工單,便于把握施工成本核算及 施工的準(zhǔn)確性。

展覽設(shè)計承建中,有一部分費用是可以由客戶自己向展館支付的,但往往實踐中都是展覽公司代交的,應(yīng)在報價中凡代 場館收費的項目一定要注明,比如電箱申請、場地管理費等。

有些客戶要求在提交設(shè)計圖時同時附上設(shè)計說明,但有些要求比較簡單,只要看到實際的效果圖就可以;一些形成規(guī)模 的企業(yè)比較注重形象宣傳,盡管沒有明確要求設(shè)計圖附有說明,但從今后正規(guī)化考慮,應(yīng)該提倡設(shè)計師寫設(shè)計說明。一般可 以就展位風(fēng)格、材質(zhì)說明、展位功能、色彩說明、照明說明、設(shè)計重點等幾個方面進(jìn)行闡述。交圖時,如果能夠安排設(shè)計師 一起同客戶見面的就好,可由設(shè)計師向客戶說圖,解釋該方案的賣點和最大的與眾不同。

3.研究客戶反饋意見并進(jìn)行再次修改

客戶如果是多家比稿的話,就會有一番篩選。如果要求我們繼續(xù)修改,那么應(yīng)仔細(xì)了解其真實意圖。有些客戶經(jīng)過第一 次接觸后,即便是原來對展覽陌生的要說出個一二來。應(yīng)仔細(xì)同其溝通。如果客戶要求重新以不同風(fēng)格再次出圖,應(yīng)該綜合 具體情況。

4.交付最后定稿之設(shè)計圖及工程報價 三.簽約階段

1.同客戶確定工程價格

在報價確定價格時, 一定要保證所有的材料和特別要求公司是能夠做到的。否則一旦客戶確認(rèn)而現(xiàn)場無法達(dá)到要求的話, 將造成不好影響。

2.明確同客戶的相互配合要求

展館現(xiàn)場搭建的時間一般都比較緊張,只有 2-3天的安排,這其中還有客戶的展覽產(chǎn)品需要布置,有時涉及到需要提前 申報的事宜,應(yīng)同客戶協(xié)調(diào)好雙方負(fù)責(zé)的范圍。

3.簽定合同 四.制作階段

1.根據(jù)部門工作單完成制作及準(zhǔn)備工作

根據(jù)具體項目的需要,安排 AV 設(shè)備、木工結(jié)構(gòu)制作、地毯供應(yīng)商、美工制作等部分按照設(shè)計圖的要求和客戶的制定進(jìn) 行制作。注意在制作過程中如果有變動,應(yīng)及時同設(shè)計師聯(lián)系,有需要業(yè)務(wù)人員應(yīng)照會客戶。

2.安排客戶到工廠實地察看制作及準(zhǔn)備情況

一般客戶確認(rèn)最后的效果圖后就只是等待到時進(jìn)場,有些項目較大或者是客戶特別注重的項目會在制作中進(jìn)行監(jiān)督,我 們應(yīng)做好安排其到公司或工廠間參觀的準(zhǔn)備。

3.完成主辦、主場、展館等各項手續(xù)

有些項目應(yīng)該是要于開展前向展館或者主辦方進(jìn)行申報的,如果該部分工作是由我們來完成就要就定水、電、氣與客戶 確認(rèn),并向主辦方提供必要的材料,如電圖等進(jìn)行審批。對于某些特殊用材如霓虹燈、高空氣球等等還要進(jìn)行特別的審批。五.現(xiàn)場施工階段

1.現(xiàn)場展位搭建

現(xiàn)場施工的好壞決定了項目設(shè)計是否得到了實現(xiàn)?，F(xiàn)在有很多的展覽公司只注重設(shè)計不注重搭建,造成了客戶的不滿, 這也是展覽服務(wù)中經(jīng)常有客戶更換供應(yīng)商的原因。一般在搭建中客戶也會在現(xiàn)場布置展品,此時最好具體負(fù)責(zé)該項目的業(yè)務(wù) 服務(wù)人員能到現(xiàn)場陪同,有必要,設(shè)計師也可以到現(xiàn)場監(jiān)督施工,并同客戶即時交流。盡管實際的效果不能馬上體現(xiàn),但是 很多客戶希望能得到這樣的服務(wù)。如果業(yè)務(wù)人員確實有原因不能在現(xiàn)場,應(yīng)該把負(fù)責(zé)搭建布置的聯(lián)系人介紹給客戶。2.處理現(xiàn)場追加、變更項目

現(xiàn)場中經(jīng)常會有一些設(shè)計中本身沒有預(yù)料到的情況出現(xiàn),而且客戶也會臨時提出一些要求。如果是由于公司本身的原因 造成的,應(yīng)即時進(jìn)行更改,如果是客戶額外提出的,應(yīng)保證首先滿足其合理的要求,同時對追加的部分要求客戶簽收補充到 總項目款項中。

3.配合客戶展品進(jìn)場

實踐中往往是先把展臺結(jié)構(gòu)布置好以后再安排展品入場的,現(xiàn)場的工作人員一定要注意為客戶服務(wù),配合其展品進(jìn)場。4.客戶驗收

所有的搭建工作完成后,要進(jìn)行展位的衛(wèi)生清潔,該項工作主要能安排我們的工作完成好,直到客戶驗收完,確保次日 的開幕。(應(yīng)注意有些時候自己展臺搭建完成的較早,所有工作都結(jié)束后,大家都以為沒事了,但隔壁展位的施工會造成展 臺衛(wèi)生和展品擺放等受到影響

六.展會期間及撤場階段

1.安排展會期間現(xiàn)場應(yīng)急服務(wù)和增值服務(wù)

在開展期間,主要是客戶的接待工作,但很多時候會需要對展臺進(jìn)行維護(hù)和臨時配置東西。業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員和一二個工人 應(yīng)在現(xiàn)場進(jìn)行應(yīng)急服務(wù)。從客戶方來講,他很是希望能夠在展覽期間有展覽公司的人在場,并且最好是他熟悉的,能夠有需 要的時候隨時可以得到解決?？蛻粼诂F(xiàn)場的工作人員應(yīng)該有我們的現(xiàn)場服務(wù)人員的最直接的聯(lián)系方法。

增值服務(wù)方面可以很廣泛,有些業(yè)務(wù)人員在現(xiàn)場幫助客戶做接待工作,外語水平好的可以充當(dāng)翻譯服務(wù),甚至可以幫助 客戶發(fā)送資料、安排客戶間見面等。

2.配合客戶展品離場和現(xiàn)場拆除

展覽結(jié)束后,應(yīng)首先配合客戶把展品撤離現(xiàn)場,再進(jìn)行展位的拆除,如果客戶對有些材料需要再次使用的,應(yīng)幫助其大 包運輸;如果是需要我們保存的,應(yīng)主要拆裝。

3.退回前期預(yù)付的相關(guān)費用

完成工程后,應(yīng)即時進(jìn)行成本總結(jié),向展館或主辦方退回事先預(yù)付的電箱申請、通訊押金等費用。

七.后續(xù)跟蹤服務(wù)

作好后續(xù)服務(wù)是贏得回頭客的重要原因。許多公司認(rèn)為展會有些要間隔半年一年的才舉辦一次,展會結(jié)束了也就中頓了 與客戶的聯(lián)系,從而忽略了對客戶的關(guān)懷。但其實客戶是很脆弱的,也是很容易被他人挖走的。

所謂的展覽后續(xù)服務(wù)其實很廣泛,比如公司可以把在展覽現(xiàn)場的照片打印或沖洗一份給客戶(包括客戶本身的和其他公 司的、為客戶整理展會的會后總結(jié)、收集該行業(yè)的今后會展信息,提供客戶選擇下次參展、如果方便,可以邀請客戶參觀 公司為其他行業(yè)客戶設(shè)計的優(yōu)秀展出等。只要我們能夠在合同項目列表上為客戶多付出一份努力,都將為公司在下次服務(wù)中 贏得優(yōu)勢。