《高情商的說(shuō)話之道》讀后感

我是一個(gè)偏內(nèi)向的人，但是我的工作讓我不得不接觸很多的客戶。有時(shí)候，書到用時(shí)方恨少，我“最怕空氣突然安靜”。同樣的話，別人說(shuō)出來(lái)辦成了事兒，你卻不行；你去討教，卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有高深的策略，甚至思路、說(shuō)辭堪比復(fù)制粘貼。真是百思不得其解。幸而，聽(tīng)了易老師解讀《高情商的說(shuō)話之道》，邊聽(tīng)邊記，整理下來(lái)，覺(jué)得干貨滿滿，受益良多。

本書的核心，也就是聊天的核心，就是誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話。我不擅長(zhǎng)說(shuō)話，但我喜歡聽(tīng)故事，那我就少說(shuō)，簡(jiǎn)單說(shuō)，誘導(dǎo)對(duì)方說(shuō)，我傾聽(tīng)即可。以自己的虛心、請(qǐng)教之態(tài)度，讓對(duì)方感受到尊重、滿足、主導(dǎo)，做出讓對(duì)方想說(shuō)話的反應(yīng)或行動(dòng)，聽(tīng)他把話說(shuō)完，有了好感，事半功倍。來(lái)我行的高質(zhì)量客戶，多的是教育局等各個(gè)機(jī)關(guān)的退休干部，他們是成功人士，也是祥和的老人。在與他們交流的時(shí)候，我認(rèn)為這一條很適用。這時(shí)候，不需要講太多話，只需要專注地聆聽(tīng)，帶著好奇，偶爾發(fā)問(wèn)、應(yīng)答，同時(shí)，適機(jī)贊美一下對(duì)方，讓他們放下戒備，從而引導(dǎo)客戶講述更多細(xì)節(jié)、秘訣。在這些講述中，會(huì)有某個(gè)點(diǎn)，啟發(fā)我，讓我更好地將產(chǎn)品和服務(wù)賣給他們，或者，至少引領(lǐng)我，發(fā)人深思。

然而，又要怎么去誘導(dǎo)客戶說(shuō)話，哪兒去找那么多安全又有深度的話題呢？這點(diǎn)，書中也給我做了解答。我們和客戶說(shuō)話，不需要很多的知識(shí)儲(chǔ)備，不需要很好的口才。我們能夠做的，是了解客戶的業(yè)務(wù)愛(ài)好，鋪路過(guò)去?；蛘?，我們要了解目前最火的話題，最熱門的新聞。甚至，客戶上一分鐘干了什么下一分鐘去干什么，都可以的。之前，有客戶來(lái)買理財(cái)，是一位資深老股民。在做風(fēng)險(xiǎn)承受能力調(diào)查問(wèn)卷的時(shí)候，有這樣一道題：下面哪一種情況的發(fā)生，會(huì)讓您明顯焦慮？客戶選擇了損失20%—50%本金，并說(shuō)了這樣一句話，投資，總是有虧有賺。我一聽(tīng)，話是大家常說(shuō)的話，里面的故事可不會(huì)一樣。果然，慢慢說(shuō)起來(lái)，就了解了很多她的投資經(jīng)歷。她還給我講了她如何選股、股票行情、資管新規(guī)等等一系列話題。幸好大廳只有她一位客戶，也幸好她愿意信任我。當(dāng)然，和不同的客戶，話題是不一樣的，這就需要平時(shí)堅(jiān)持學(xué)習(xí)，時(shí)刻積累，看起來(lái)毫不相干的點(diǎn)，最終也會(huì)匯成一條線，鋪成一個(gè)面。有所積累，方能厚積薄發(fā)，隨機(jī)應(yīng)變，產(chǎn)生交流，從而交心，最終達(dá)成交易。

上述兩點(diǎn)，是我印象最深刻的。事事洞明皆學(xué)問(wèn)。這兩點(diǎn)，還需要細(xì)細(xì)體會(huì)，時(shí)刻實(shí)踐，歸納總結(jié)，常用常新。