第一篇：房地產(chǎn)銷售員工培訓心得體會大全

通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎知識”和“xx項目資料分析”的現(xiàn)場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。

這次培訓結合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎。

作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三自我自我反省等的基本素質，并且在日常工作中注意提高業(yè)務水平，增強銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調查房產(chǎn)市場，從而了解在激烈的市場競爭中，服務是一個全過程。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務基礎），以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡交流等一系列不可缺少的所有程序。

通過這次系統(tǒng)培訓，使我們在獲得更完整的房產(chǎn)知識、銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷售任務。

從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消費者的認同。

目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所以更應該把基礎工作做到位，軟服務就更需要銷售員有全面的素質。通過學習，我又把房產(chǎn)銷售的'整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。

其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。

通過對xx項目的分析和互動，我們對自己的房產(chǎn)品加深了解，同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和解決。

這次培訓為我們項目開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。

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第二篇：房地產(chǎn)員工培訓心得體會

首先感謝公司指示布置這次為期xx天學習的時機，通過系統(tǒng)的培訓活動，使我深入的認識到團隊在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問。這次培訓我總結出了以下心得。

一個團隊中，大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調，必須有一個共同的價值觀，領導者的指揮協(xié)調要有力。在我們的實際工作中，每一項工作任務的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據(jù)職責合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應的解決方法，同時每個成員一定要服從領導，嚴格執(zhí)行下達的任務和使命，只有這樣才能保證我們集體任務的順利完成；對困難估計不夠，準備不足以及思維模式的束縛也是導致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經(jīng)常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準備，當現(xiàn)實情況與想象中不同時，我們由于準備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準備，在碰到意外出現(xiàn)時才能從容應對。同時，在出現(xiàn)混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。

短短的七天培訓使我學到了很多關于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識、工作技巧以及商務禮儀，明白了該如何調整自己的心態(tài)，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個環(huán)節(jié)。客戶接待看似簡單，要做好可就不是很容易，還從中學到了權證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓讓我加深了對房產(chǎn)知識、銷售人員的基本素質、對待客戶的態(tài)度、如何解決實際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓，我覺得要想做好房地產(chǎn)銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應掌握適當?shù)姆椒ê图记?，做事情更要有針對性?/p>

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終勝利。

第三篇：房地產(chǎn)員工培訓心得體會

房地產(chǎn)員工培訓心得體會

首先感謝公司指示布置這次為期xx天學習的時機，通過系統(tǒng)的培訓活動，使我深入的認識到團隊在工作中的首要性和如何做一民優(yōu)秀房產(chǎn)置業(yè)顧問。這次培訓我總結出了以下心得。

一個團隊中，大家都要同心協(xié)力，相互配合、相互協(xié)調，必須有一個共同的價值觀，領導者的指揮協(xié)調要有力。在我們的實際工作中，每一項工作任務的完成，都需要我們制訂合理的工作計劃，根據(jù)職責合理的分工，在實施過程中，一定要仔細考慮問題點和難點，找出對應的解決方法，同時每個成員一定要服從領導，嚴格執(zhí)行下達的任務和使命，只有這樣才能保證我們集體任務的順利完成；對困難估計不夠，準備不足以及思維模式的束縛也是導致我們項目失敗的原因。日常工作中，我們也會經(jīng)常遇到看似簡單的問題，以慣有的思維去準備，當現(xiàn)實情況與想象中不同時，我們由于準備不足，容易造成混亂，極其被動。這就要求我們在解決一個問題時，一定要全面思考、認真準備，在碰到意外出現(xiàn)時才能從容應對。同時，在出現(xiàn)混亂、被動的情況下，大家一定要冷靜，團結，要相互鼓勵，積極探索，通過集體的力量找到解決問題的方法。

短短的七天培訓使我學到了很多關于房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)知識、工作技巧以及商務禮儀，明白了該如何調整自己的心態(tài)，如何與人有效地溝通交流。其中，給我感悟最深的是客戶接待和金融知識兩個環(huán)節(jié)?？蛻艚哟此坪唵?，要做好可就不是很容易，還從中學到了權證辦理的基本流程、房地產(chǎn)抵押貸款成數(shù)年限及利率，還有公積金貸款的流程等等必備常識。我雖然剛接觸這個行業(yè)，不懂得的地方還很多很多，但通過這次培訓讓我加深了對房產(chǎn)知識、銷售人員的基本素質、對待客戶的態(tài)度、如何解決實際工作中碰到的問題，以及公司樓盤具體情況和營銷思路有更深一層的了解。通過此次培訓，我覺得要想做好房地產(chǎn)銷售工作，光有毅力和恒心還不行，應掌握適當?shù)姆椒ê图记?，做事情更要有針對性?/p>

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解。

“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！边@句話說明了成功需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的決不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更要秉承一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終勝利。

第四篇：員工培訓--房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售制度

城宏房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售制度

第一章現(xiàn)場銷售人員行為標準

一、行為準則

1、坐

禁則：禁止坐在椅子以外的其他物體上或趴在接待桌、談判桌上；

當值置業(yè)顧問禁止在顧客站立時坐；

顧客在時禁止背靠椅背、蹺二朗腿、搖晃等。

2、站

禁則：顧客在時，禁止倚靠、撐物站立；

禁止背手及抱拳站立。

3、行

禁則：禁止在售樓處奔跑、跳躍。

4、言

禁則：顧客在場時禁止大聲說話。

5、其他

禁則：置業(yè)顧問不得將私人物品帶到談判區(qū)域亂擺亂放；置業(yè)顧問應保管好自己的判工具，將談判工具統(tǒng)一擺放在指定位置；用完圖紙等工具后將其放回原位。

第二章 現(xiàn)場銷售人員儀表標準

一、行為準則

１、現(xiàn)場著裝

男裝標準：統(tǒng)購制服；襯衣；皮鞋；領帶；工卡。

男士禁則：著裝破損、皺折嚴重、污垢、襯衣花俏；穿旅游鞋、拖鞋、涼鞋。

女裝標準：統(tǒng)購制服；有袖襯衫；絲襪；工卡。

女士禁則：著裝破損、皺折嚴重、污垢；絲襪抽絲；黑色或網(wǎng)點襪；低胸襯衫；穿拖鞋、旅游鞋。

２、發(fā)式

男士禁則：

（1）頭發(fā)長度超過10公分、后發(fā)過領、側發(fā)蓋耳；

（2）除黑色外所有顏色之染（噴）發(fā)；

（3）光頭、結辮；

（4）黏結或頭屑；

（5）戴帽。

女士禁則：（1）長度短于5公分；

（2）除黑色和深色外所有顏色之染（噴）發(fā)；

（3）蓬松、光頭；

（4）黏結或頭屑嚴重；

（5）發(fā)式前衛(wèi)飾品過多；

（6）戴帽。

３、指甲

禁則：

（1）任何手指甲邊界長度超過3毫米；

（2）涂有色指甲油（膏）；

（3）指甲內有污垢嚴重；

（4）任何美甲飾品。

４、化妝

男士禁則：任何形式化妝；女士禁則：濃妝或不化妝；

５、飾物

可佩戴紀念性首飾（婚戒等）。禁則：純裝飾物；過多過復雜。

６、其他

可適當噴搽清淡香水。

禁則：噴搽香味較濃烈香水劣質香水；食用口味較重的食物；

凡身體部位有刺青的，刺青部位禁止暴露在外。

第三章現(xiàn)場銷售人員電話接聽標準

一、行為準則

1、接聽

電話接聽不排序，由接待秘書接聽，秘書不在場，現(xiàn)場所有人員有義務接聽、記錄來電信息。

2、記錄

接聽人必須完全、完整記錄來電信息，并規(guī)范、認真寫《客戶來電記錄表》。

3、標準

（1）在營業(yè)時間內，銷售熱線響鈴3下內接聽電話；（2）統(tǒng)一使用：“您好，案名、請問、您、對不起、歡迎您到現(xiàn)場—再見（或ＢＹＥ ＢＹＥ）”等禮貌用語；

（3）使用普通話與顧客交談；

（4）接聽電話時應采用標準姿態(tài)――左手拿聽筒，右手作記錄；（5）后于來電人掛電話。

二、禁則

1、摻雜個人感情因素；

2、使用方言及不禮貌用語；

3、接聽電話時禁止與其他人員或顧客交談；

4、接聽電話時禁止做與記錄無關的任何動作；

5、接聽電話記錄不完整。

第四章銷售人員接待順序

一、接待順序

１、標準順序 輪流談判：

按排定順序輪流談判；如因置業(yè)顧問遲到、進餐、入廁參加特殊談判、各類假期等致使無法參加輪流的，輪流順序不變，由下順序置業(yè)顧問接待。

２、特殊順序

來訪顧客中有下列情形之一者，可調整原來的談判輪流順序，由關系置業(yè)顧問接待：（1）老客戶找認識的置業(yè)顧問；

（2）客戶系置業(yè)顧問關系人（親友、朋友、同學等）（3）老客戶介紹來的新客戶；

（4）同事或上級指定關系人找某置業(yè)顧問接待；

二、禁則

１、禁止置業(yè)顧問不按排定順序輪流談判。

２、禁止顧客再次來訪時，不詢問第一次接待的置業(yè)顧問姓名（顧客要求除外）。

第五章 現(xiàn)場銷售人員接待規(guī)則

一、顧客進門時，當值秘書必須起身問候，詢問客戶是否到過現(xiàn)場，再次到現(xiàn)場的客戶，須了解首次接待的置業(yè)顧問，并將首次接待的置業(yè)顧問引領到客戶處；

二、顧客較多，無參觀位置談判時，現(xiàn)場置業(yè)顧問可直接引領客戶至小區(qū)或樣板房參觀；

三、無論有無客戶嚴禁在售樓部接待區(qū)進食；

四、當值置業(yè)顧問負責將顧客的物品存放在妥當?shù)胤?；隨從安排在休息或談判桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求除外）；

五、遇通道、房門等較窄處，應側身、微笑、示意讓顧客先行，不得與顧客搶道；

六、顧客離開時，全體人員微笑或招呼，當值置業(yè)顧問開門送至門外；

七、顧客離開后，當值置業(yè)顧問立即清理談判區(qū)域；

八、置業(yè)顧問因休假生病不能接待回訪客戶，其他置業(yè)顧問應代為接待，首次接待視為協(xié)助，提成不做分配；原置業(yè)顧問不在的情況下，其他置業(yè)顧問再次接待，并交定金或簽定合同者，前后接待置業(yè)顧問平均分配；

九、一家人來看房，客戶家人分別由不同置業(yè)顧問接待（置業(yè)顧問不明情況接待后）成交，（根據(jù)置業(yè)顧問接待次數(shù)多少和客戶對某一置業(yè)顧問的認可程度）提成由主管根據(jù)情況進行四六分配。

第六章 現(xiàn)場銷售人員服務禁則

一、禁止以貌取人，拒絕接待客戶；

二、與顧客發(fā)生爭執(zhí)、動作沖突；

三、譏諷、挖苦、嘲笑、作弄客戶；

四、同事之間動作沖突或口角；

五、進食或吸煙；

六、化妝、看報、讀小說、哼歌或無所事事；

七、挖鼻、盤發(fā)、掏耳、剔牙、瘙癢、剪指甲等不良動作；

八、禁止在接待臺玩手機，打鬧嬉戲；

九、與顧客打賭；

十、其他置業(yè)顧問不得干擾打斷在與客戶交談的當值置業(yè)顧問；

十一、當值置業(yè)顧問禁止對顧客過度熱情、油腔滑調；

十二、禁止怠慢顧客、無理拒絕顧客；

十三、現(xiàn)場所有銷售人員嚴格禁止對顧客不實承諾。

第七章 銷售日記及業(yè)務資料管理

一、銷售日記

1、現(xiàn)場銷售各相工作人員，必須每日詳細填寫銷售日記（詳細內容見表）；

2、銷售日記須每日下班前半小時交到秘書處；

3、銷售日記中反應內容及情況由秘書1--3個工作日宣布結果并存檔。

二、會議記錄

１、由秘書專人記錄，分類分發(fā)有關人員和供有關人員查閱； ２、銷售經(jīng)理、主管評價和處理計劃，由秘書專人分類存檔。

第八章團對協(xié)作

一、行為準則

１、笑：健康向上的精神面貌，發(fā)自內心的真誠微笑； ２、贊美：由衷地欣賞，真誠的贊美；

３、關懷：伙伴間的相互體貼，相互幫助、關心； ４、謙讓：用謙虛、和藹、寬容的態(tài)度相待；

５、信任：完全信任，你的伙伴是最棒的，是成功的； ６、誠實：胸懷坦蕩，誠懇正直；

７、尊重：愛惜體諒重視伙伴；

８、感恩：不要因失去而煩惱，要為得到而感激，知恩圖報； ９、負責：勇挑重擔，敢于承擔后果；

10、秩序：找準自己的位置，演好自己的角色；

11、堅守承諾：一諾千金，說到做到。

二、禁則

1、消極怠工，渙散軍心；

2、相互埋怨；

3、搬弄是非；

4、猜疑別人；

5、找借口推卸責任；

6、嫉妒別人；

7、論斷別人；

8、狂妄自大；

9、打擊報復；

10、破壞性批評；

11、損人利己。

第九章 現(xiàn)場銷售預留房

一、處理原則

置業(yè)顧問在接待談判中，如客戶有意向購買但沒有足夠的定金的情況下方可預留。置業(yè)顧問應明確的告知顧客，預留時間不收任何費用，且預留時間不得超過48小時（即兩個工作日），置業(yè)顧問應填寫《預留房單》，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核簽字后方可預留。

如有客戶確有特殊事由且有明確的購買意向，需要延長留房時間或預留多個單位時，置業(yè)顧問應向銷售經(jīng)理說明原因，經(jīng)允許后重新填寫《預留房單》方可延期，并由銷售經(jīng)理簽字認可（延期不得超過一周）。置業(yè)顧問在預留房時間內，其他置業(yè)顧問及上級不得以任何理由出售該套預留房。

二、禁則：

1、置業(yè)顧問預留房必須填寫《預留房單》，嚴格禁止口頭預留，否則視為無效，并承擔由 此而產(chǎn)生的責任。

第十章外出規(guī)定

一、員工外出辦事，須到請示主管同意后，秘書處登記，經(jīng)同意，方可外出；

二、主管不在場的情況下，須電話通知銷售主管，經(jīng)同意方可外出；

三、外出未告知主管第一次通報批評，第二次按遲到處罰，第三次按曠工一天處罰。

第十一章現(xiàn)場銷售微機、打印機、電話使用管理規(guī)定

一、使用規(guī)定

1、使用本部門微機的人員本著愛護公物、規(guī)范操作的原則使用微機，不得粗暴操作；

2、每天上午開機前應清理顯示器及主機外殼、打印機等設備；下班前檢查顯示器及主機外殼、打印機等設備有無損壞并安全關閉微機設備；

3、如微機出現(xiàn)故障須報公司有關部門進行維護，在微機使用中盡量做到硬盤規(guī)范管理和 文檔規(guī)范管理；

4、本部門電腦中有大量的銷售機密，銷售經(jīng)理、銷售主管外的人使用電腦必須銷售經(jīng)理 或銷售主管在場；

5、本著節(jié)約紙張的原則，打印時盡量雙面打?。?/p>

6、公司電話是為公司銷售服務用的，主要是接聽客戶來電，銷售人員電話追蹤客戶用，公司人員盡量少打私人電話；

7、使用電腦、打印機、電話等其它電器時，必須輕拿輕放，愛護

公共財物，遵行誰損壞誰賠償?shù)脑瓌t。

一、禁則

1、不得隨意拆卸辦公用品的任何部件；

2、不得在微機上使用帶病毒的軟盤、活動盤等儲存設備；

3、不得在微機上安裝游戲等工作以外的軟件；

4、不得在微機上使用市面上出售的盜版光盤；

5、不得經(jīng)常用公司電話打私人電話或私人電話時間過長。

十二章處罰

違反以上各項禁則者，及時自我發(fā)現(xiàn)錯誤態(tài)度端正的，經(jīng)銷售主管核實，情節(jié)較輕的，銷售部內部批評。

經(jīng)主管查核屬實，銷售部內部通報批評，當月連續(xù)達三次以上者，做書面檢討視情節(jié)輕重處以罰金10-50元。多次違反者交銷售部經(jīng)理處理，直至除名。

第十三章 現(xiàn)場銷售工作時間

一、上班時間

銷售部上班時間暫定上午 8：30—下午8：30，秘書提前10分鐘到

二、就餐與休息

銷售人員就餐時間為上午12：00—下午7：00

三、遲到：主任遲到一次20元

四、曠工：一天罰100元。

城宏房地產(chǎn)有限公司

銷售部

2007年7月25日

第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓

房地產(chǎn)銷售培訓（自己總結精華）房地產(chǎn)銷售培訓（自己總結精華）

一、房地產(chǎn)基礎知識

二、銷售人員基本素質

三、基本動作及禮儀

四、心理素質的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷售策略

八、銷售抗性原因與解答 房地產(chǎn)銷售培訓

一、房地產(chǎn)基礎知識

房地產(chǎn)的概念與分類

房地產(chǎn)

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動，因而又稱為不動產(chǎn)。房產(chǎn)是房屋及其權利的總稱。地產(chǎn)是突擊及其權利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產(chǎn)總體。

房地產(chǎn)業(yè)的性質

房地產(chǎn)業(yè)是第三產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)業(yè)是區(qū)別建筑業(yè)的獨立行業(yè).因為建筑業(yè)物質生產(chǎn)部門屬于第二產(chǎn)業(yè),而房地產(chǎn)業(yè)集開發(fā),經(jīng)營,管理,服務多種性質,屬第三產(chǎn)業(yè).房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)銷售培訓

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動的。房地產(chǎn)位置上固定性使房地產(chǎn)的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產(chǎn)地域的差別性使每一宗房地產(chǎn)的價值都不同。甚至在同一個住宅區(qū)的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產(chǎn)產(chǎn)品作為消費品價值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產(chǎn)商品在國家政治、經(jīng)濟形式穩(wěn)定的情況下，其價格呈不斷上升趨勢，即房地產(chǎn)具有保值和增值的生質。房地產(chǎn)的這種性質

主要是由于城市土地性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態(tài)。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產(chǎn)產(chǎn)品價格呈上升趨勢。

土地使用權出讓的概念

指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規(guī)劃等條件將城市土地使用權出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權利。并通過開發(fā)利用土地獲得土地收益。房地產(chǎn)銷售培訓

使用權有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續(xù)轉為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發(fā)的土地（生地），也可以是完成市政設施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設施一并出讓的土地。

取得建設用地的方式

有償：出讓、轉讓、出租、入股

無償：劃撥（國家機關用地和軍事用地；城市基礎建設用地和公益事業(yè)用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等用地）房地產(chǎn)銷售培訓

土地使用權出讓形式

【協(xié)議】雙放協(xié)商定下價格

【拍賣】是指定時間、公開場合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價高的取得

【招標】在規(guī)定期限內，由符合條件的單位和個人書面投標形式，競投土地使用權，由招標人擇優(yōu)確認 土地使用權出讓年限

1.居住用地70年

2.工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業(yè)、旅游、娛樂用地40年

房地產(chǎn)市場活動的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產(chǎn)開發(fā)涉及的法律法規(guī)

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮(zhèn)規(guī)劃法.d.城市房地產(chǎn)管理法.e.城市國有土地使用權出讓,轉讓,暫行條例.f.憲法.房地產(chǎn)銷售培訓

房地產(chǎn)專業(yè)名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。實際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建設的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

外銷（租）：經(jīng)有關部門批準，銷售（或出租）給境外企業(yè)和個人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。

預售面積：是指報告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預售合同的正在建設的商品房屋面積。報告期預售又在報告期轉正式或協(xié)議銷售的商品房屋的面積應列入實際銷售面積，同時統(tǒng)計為銷售收入。

期 房：是指房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。

現(xiàn) 房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權證

商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的價格。復式商品房：是一種經(jīng)濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯(lián)排別墅，正確的譯法應該為城區(qū)住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區(qū)的沿街聯(lián)排而建的市民城區(qū)房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網(wǎng)絡功能的發(fā)達，使居住者在居住的同時又能從事商業(yè)活動的住宅行式

均 價：將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。

酒店式服務公寓：是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，讓人有賓至如歸的感覺。

智能家居布線系統(tǒng)：是一種物理網(wǎng)絡系統(tǒng)建立在國際標準之上，支持家庭和小區(qū)內所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關設備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統(tǒng)等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環(huán)境。

房地產(chǎn)銷售培訓

商品住宅的結構形式主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構”，三種形式情況如下：

（1）磚混結構住宅

磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。

（2）磚木結構住宅

磚木結構住宅是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結構住宅

鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用。

（4）筒體結構

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結構。筒體結構的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等

低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數(shù)較高，是當前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規(guī)范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優(yōu)點，又配套電梯等設備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數(shù)較低，工程造價又比普通住宅相對提高20%—40%，物業(yè)管理費用也比普通住宅高數(shù)倍，加此適宜較高收入家庭購買。

超高層：24F以上的建筑稱為超高層。

別墅：一般為現(xiàn)澆框架結構

多層：一般為磚墻結構和框架結構

小高層：一般為框架剪力墻結構

高層：一般框架剪力墻結構或框簡結構

超高層：一般為框簡結構或筒體結構

占地面積：小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內

建筑用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個建筑物每一層加起來的面積總和

容積率：建筑面積與規(guī)劃占地面積的比值，衡量一個小區(qū)密度的一個指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產(chǎn)權登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個比例的要求

得房率：套內使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個樓盤的量化指針

開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

進深：在建筑上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整體建筑結構。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結構沒有什么大的影響

五證二書：《建設用地規(guī)劃許可證》、《建設工程規(guī)劃許可證》、《國土地使用權證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》

二、銷售人員基本素質

基本素質

n良好的思想品質。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業(yè)。

n高度的責任心。對企業(yè)要有熱忱，對客戶要有責任心，這樣才能在艱苦的工作環(huán)境中任勞任怨，堅韌不拔。

n較好的說服能力。首先要有堅定的自信，要相信自己推銷的產(chǎn)品，要相信自己所代表的企業(yè)，更要相信自己。

n要有豐富的專業(yè)知識。要掌握房地產(chǎn)知識，并要善于和主動地學習和吸納新的知識。

n良好的服務態(tài)度。好的房地產(chǎn)推銷員應有一種“急人之難”的精神，隨時能設身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹慎機敏，態(tài)度和藹。

必備知識

n理論知識

第一，企業(yè)知識。包括本企業(yè)的發(fā)展概況和企業(yè)文化特點。解決房地產(chǎn)營銷人員對企業(yè)的感情問題，增加其對企業(yè)的歸屬感和忠誠感，同時，要明確企業(yè)的各項規(guī)章制度。

第二，市場知識。了解并掌握整個房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀，市場競爭形勢，競爭對手的特點、分布、策略。第三，房產(chǎn)知識。要了解并掌握房產(chǎn)的相關知識，包括技術指標與技術規(guī)范等。

第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉化策略和成交策略等。

第五，有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)。要準確把握相關的法律知識，依法營銷，知法守法。

n實際工作能力

大膽實踐，在工作中學習，在學習中運用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實際操作能力。n自我培訓

加強自學，要有切實可行的自學計劃，要尊師重教，交友互學，同時要特別講究學習方法，要高效地利用有限的時間。

第三部分 基本動作及禮儀

員工形象禮儀規(guī)范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業(yè)形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細條紋領帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業(yè)休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時著裝應避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛(wèi)，另類的打扮也不適宜。

5、男士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發(fā)妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：發(fā)型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷售部內接待、拜訪，打接電話，接洽事務者應面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區(qū)在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷售部環(huán)境較好，應在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應配打領帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應著長裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷售部男女都不宜著運動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進入辦公室，若剛運動完進入銷售部可在銷售部更衣間換上職業(yè)裝。

12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結婚戒指、扣綴式耳環(huán)、精細項鏈、胸針為佳。

13、遇商務宴請、慶賀、記者發(fā)布會、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動等，銷售部男女均要隆重特別對待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內、戶外區(qū)別對待）。

15、下班后若有其他商務活動，如舞會、健身、洽談業(yè)務、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場所成年人不宜），依所赴場所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂、公共、健身等場所，因人、因時、因地著衣，切忌著職業(yè)套裙出現(xiàn)在所有場所，以使公司形象品味打折。

17、個人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡潔，諧調，美觀，職業(yè)化。

二、語言形象

1、銷售部養(yǎng)成職業(yè)語言習慣，即：禮貌，規(guī)范，簡潔，職業(yè)化。

2、進入辦公室環(huán)境遇到的所有人都應臉有表情，形有動作，遇人嘴有應答，寒暄招呼應符合國際規(guī)范。

3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規(guī)范用語。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對方或形體動作示意。

5、不在銷售部或商務往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價格、孩子教育等問題。

6、銷售部環(huán)境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時結合實際情況入鄉(xiāng)隨俗，靈活運用。

7、打接銷售部電話注意職業(yè)禮儀規(guī)范，拎起電話先問候并報出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。

8、須向上級，領導請示，匯報公務，可先問電話致意預約，不要冒然闖入。

9、接聽客戶電話，不論是有業(yè)務還是投訴都應一視同仁，始終有耐心，為其服務，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業(yè)形象。

10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應主動留下對方電話，迅速告知同事及時回復，注意不在電話中詢問對方是誰，只問聯(lián)系方式即可。

11、不在銷售部時打接私人電話，若遇急事長話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機鳴響，可視輕重緩急，告知對方稍候，迅速接聽另一個電話，注意商業(yè)機密，適時切換桌上電話等候鍵為好。

13、請示、匯報、交流工作，進入銷售部適逢他人在打電話或談話，應適時回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動作示意對方，同時致歉。

14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長話短說，示意進入銷售部再細說，若非不得已請控制講話音量。

15、在赴商務活動的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對方，到目的地再聯(lián)絡。

16、休息時公司銷售部男女同事可閑聊聯(lián)絡感情，但切忌涉及對方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調侃同事之詞，同事談話貴在真誠。

17、銷售部男性應隨時注意自身的紳士風度，關照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應主動排憂解困。

18、男女同事均不在銷售部環(huán)境中議論同事私生活，飛流短長，是非之事。

19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數(shù)，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養(yǎng)風度的表現(xiàn)。

20、重視，設計，塑造自己的白領語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態(tài)度親切、內容準確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象

2、標準職業(yè)形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規(guī)范，都必須遵守一定的行為規(guī)則。

3、在公共場合出現(xiàn)不良儀態(tài)，如抓癢、捊發(fā)、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應避免。

4、女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時，應抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時，應挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態(tài)、步位、步幅的正確，忌出現(xiàn)“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？