第一篇：學(xué)習(xí)銷售管理的心得
學(xué)習(xí)銷售管理的心得
當(dāng)我們備受啟迪時，寫一篇心得體會，記錄下來，如此就可以提升我們寫作能力了。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會，下面是小編收集整理的學(xué)習(xí)銷售管理的心得，僅供參考，大家一起來看看吧。
學(xué)習(xí)銷售管理的心得1感謝公司給予學(xué)習(xí)的平臺，感謝領(lǐng)導(dǎo)給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學(xué)習(xí)》線上培訓(xùn)相關(guān)課程。經(jīng)過這次培訓(xùn)，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復(fù)制到門店人員身上同時還會把所學(xué)理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓(xùn)期間的學(xué)習(xí)心得。
在企業(yè)中，有的管理者表現(xiàn)得輕輕松松，部門業(yè)績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務(wù)卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領(lǐng)導(dǎo)意識。在合理安排工作的同時，還需調(diào)動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質(zhì)是溝通。戴良橋講師幽默風(fēng)趣，于談笑間將銷售工作中對于領(lǐng)導(dǎo)、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。
很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產(chǎn)品服務(wù)都非常感興趣的樣子，但是當(dāng)我們真正了解之后我們才發(fā)現(xiàn)并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當(dāng)然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協(xié)議的，因此了解客戶非常重要。
在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰(zhàn)百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。
江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務(wù)溝通談判原則，和談判關(guān)鍵的兩個環(huán)節(jié)。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關(guān)頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。
想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩(wěn)。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業(yè)務(wù)，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
通過培訓(xùn)，我決心要從以下幾個方面提高自己：
首選我要認真學(xué)習(xí)理論知識，做到學(xué)以致用、因材施用。
其次努力成為優(yōu)秀團隊的建設(shè)者提升自身業(yè)務(wù)能力，進行階段性的目標(biāo)制定。
合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰(zhàn)，成交客戶，提升業(yè)績額。
學(xué)習(xí)銷售管理的心得2通過多銷售人員管理這門課的學(xué)習(xí)，是我認識到，必須提高銷售人員和銷售經(jīng)理的技能。形成一個戰(zhàn)斗力強的團隊，因為一個戰(zhàn)斗力強的團隊會給前線提供各種支援：強有力的銷售領(lǐng)導(dǎo)，培養(yǎng)成功銷售人員的環(huán)境，合理的流程都是相當(dāng)重要的。
研究發(fā)現(xiàn)，銷售主管們將銷售管理看作是部門主要的影響點，并將管理能力的發(fā)展成重要的需求。銷售經(jīng)理必須有效的平衡三個主要角色：策略家、激勵者、教練，這也是部門成功的三個要素。學(xué)習(xí)策略的領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。銷售人員必須能夠進行策略部署，在滿足公司和銷售部門內(nèi)部要求的同時，接受客戶方面的挑戰(zhàn)。要做到這樣，銷售經(jīng)理必須具備策略性思維，讓公司走上成功之路，確定銷售部門達成部標(biāo)的方法，找到銷售人員用來實現(xiàn)業(yè)績的策略。
銷售管理人員還需要為銷售人員設(shè)立清晰和專注的工作目標(biāo)，動員和鼓勵銷售人員去達到這一目標(biāo)。最成功的經(jīng)理往往需要得到部門內(nèi)部的支持，并以團隊領(lǐng)導(dǎo)的心態(tài)與姿態(tài)開展工作。學(xué)習(xí)與公司內(nèi)其他人或部門合作保證銷售成功，現(xiàn)在跨部門合作比以往任何時候都重要，應(yīng)為許多部門的通力合作能更好的滿足客戶的需求。而銷售部門是客戶關(guān)系的專家，所以只有銷售部門才能更好的促進與其他部門的合作，從而天衣無縫的滿足客戶需求。同時要對銷售人員委以重任并信任他們，用來滿足團隊在士氣方面的需求。其次，銷售團隊的內(nèi)部氛圍也相當(dāng)重要。要歡迎新的觀點，在以身作則的同時幫助銷售人員達成目標(biāo)。與此同時，對銷售人員工作的認可也是相當(dāng)重要的，可以激勵他們的斗志，挖掘他們的潛力。為銷售人員提供支持并讓他們安心工作，會讓他們在奮斗的過程中增加自信與責(zé)任感。最后就是支持銷售業(yè)績的流程一定要做好，他們分別為：招聘與雇傭、績效管理、機遇管理、策略性客戶關(guān)系管理、獎勵和認可體系、信息系統(tǒng)、培訓(xùn)與發(fā)展。
1.銷售渠道的重要性
銷售渠道是企業(yè)的生命線,是企業(yè)發(fā)展壯大的本錢,前期我公司主要的職責(zé)以維護市場、做終端為主,渠道建設(shè)與維護主要由省代人員來進行。
然而,目前的市場發(fā)展模式對上游供應(yīng)商的要求,由以前的純業(yè)務(wù)型或純市場型轉(zhuǎn)換為綜合實力最強的復(fù)合型.所以建立派普自己的銷售渠道就成為我們工作的重點.也是我司能否發(fā)展壯大的決定因素。
2..銷售渠道的維護
銷售渠道的質(zhì)量決定我司發(fā)展是否良性化,這就要求我司人員要具備非常強的渠道意識、掌控渠道的能力和維護渠道良性發(fā)展的能力,從目前的被動迎合渠道商快速轉(zhuǎn)變到指引、引導(dǎo)渠道商的配合意識。從目前的過度相互依靠,過度到相互信任相互依賴。為渠道商提供長期的關(guān)懷指導(dǎo)給予他們信心與安全感.只至培養(yǎng)出派普忠誠的核心渠道商.2.人員素質(zhì)與渠道寬度
渠道的建設(shè)包括渠道的拓展、維護、引導(dǎo),然而渠道的寬度決定著最終強占的市場份額,所以在日常工作中我們的人員就要通過建立完善的渠道管理體系,加強對渠道的管控能力,從而將渠道拓寬做強.我們賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的增值部分-------服務(wù)!我的服務(wù)來自與------日常的積累與學(xué)習(xí)!這句話將是我以后工作的準(zhǔn)則!
學(xué)習(xí)銷售管理的心得3海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認同。毫無疑問的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點。企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務(wù)要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。
事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的?？诒腥蠛锰帲翰换ㄥX、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽，同時還獲得了更多的客源。
而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯；麥當(dāng)勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團，它高水準(zhǔn)的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；喬·吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)……
在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地。
最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務(wù)營銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。
學(xué)習(xí)銷售管理的心得4本學(xué)習(xí)我所學(xué)習(xí)的課程為銷售管理學(xué)，我認為銷售管理學(xué)是市場營銷學(xué)的一個重要分支，在現(xiàn)代組織中是重要的管理之一。對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯(lián)系要素。所以學(xué)習(xí)銷售管理對于一個市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說是相當(dāng)重要的，通過本學(xué)期對銷售管理的學(xué)習(xí)，對銷售管理有了一定的學(xué)習(xí)，了解了這門課程的主要內(nèi)容，現(xiàn)將對課程的學(xué)習(xí)進行總結(jié)報告。
一、銷售的性質(zhì)與作用
1、銷售的基本概念
銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費者（顧客）的活動。
2、銷售在企業(yè)中的作用
銷售是經(jīng)營管理活動的中心內(nèi)容。企業(yè)要樹立“銷售創(chuàng)造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
二、銷售管理的含義
銷售管理是一個企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關(guān)于銷售管理的含義，中外學(xué)者的理解是有所不同的。營銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。我國學(xué)者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售的收入的過程。我們學(xué)習(xí)銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業(yè)銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵與評估，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動過程。在銷售管理過程中，應(yīng)當(dāng)樹立“銷售創(chuàng)造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業(yè)價值實現(xiàn)的過程。
三、銷售管理的內(nèi)容
菲利普·科特勒認為企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內(nèi)容：意識公司在涉及銷售隊伍時應(yīng)作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等問題；二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵和評價它們的銷售隊伍；三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關(guān)系營銷上的技能。
我們學(xué)習(xí)的教材根據(jù)企業(yè)銷售管理的實際，而且為了方便銷售經(jīng)理操作，將企業(yè)銷售管理的內(nèi)容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。
“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。
“五個日常管理”是指目標(biāo)管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。125模式如下圖所示
一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學(xué)習(xí)的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。
四、銷售目標(biāo)管理
銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。銷售目標(biāo)必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現(xiàn)公司的經(jīng)營方針、目標(biāo)以及發(fā)展計劃的整體內(nèi)容。銷售目標(biāo)管理成為銷售經(jīng)理管理銷售活動的有效手段。
1、銷售目標(biāo)的內(nèi)容
（1）、銷售額目標(biāo)
（2）、銷售費用目標(biāo)
（3）、利潤目標(biāo)
（4）、銷售活動目標(biāo)
2、銷售目標(biāo)的制定
制定銷售目的的步驟為
（1）、搜集市場信息
（2）、進行需求分析和銷售預(yù)測
（3）、制定和選擇銷售策略
（4）、確定銷售目標(biāo)
（5）、制定具體銷售方案
（6）、執(zhí)行銷售方案
（7）、銷售評估與控制
3、銷售目標(biāo)值的確定
銷售目標(biāo)值往往是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點、競爭對手的狀況及企業(yè)來制定的。確定銷售收入目標(biāo)是覺得整個企業(yè)的銷售目標(biāo)的核心。因此，在確定銷售目標(biāo)時應(yīng)首先確定銷售收入目標(biāo)。決定銷售收入目標(biāo)值的方法有以下幾種。
（1）、根據(jù)銷售增長率確定
（2）、根據(jù)市場占有率確定
（3）、根據(jù)市場增長率（貨實質(zhì)成長率）確定
（4）、根據(jù)損益平衡點公式確定
（5）、根據(jù)經(jīng)費倒算確定
（6）、根據(jù)消費者購買力確定
（7）、根據(jù)銷售人員確定
4、銷售目標(biāo)管理的意義
銷售目標(biāo)管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標(biāo)分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標(biāo)很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)。
五、銷售技術(shù)
1、開發(fā)客戶
銷售的最基本原則是積極開發(fā)新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。
尋早潛在客戶的方法：
1、挨戶訪問法；
2、電信訪問法；
3、名薄利用法；
4、連鎖介紹法；
5、社團組織利用法；
6、報刊利用法；
7、廣告拉引法；
8、信函開拓法。
制定拜訪潛在客戶的計劃：
1、確定拜訪目標(biāo)；
2、拜訪時間的安排；
3、確定推銷方法；
4、評價拜訪潛在客戶的結(jié)果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。
2、處理異議
顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產(chǎn)品推銷過程中針對銷售人員、企業(yè)產(chǎn)品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。
顧客異議的類型：
1、需求異議；
2、貨源異議；
3、價格異議；
4、銷售員異議；
5、時間異議；
6、隱含的異議。
銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經(jīng)驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。
處理異議的原則：
1、避免爭論；
2、傾聽客戶異議；
3、避開枝節(jié)問題；
4、處理異議不傷感情；
5、回答異議簡明扼要；
6、選擇好處理異議的時機；
7、以防為主；
8、及時總結(jié)。
現(xiàn)在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關(guān)系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩(wěn)定的關(guān)系。
3、銷售技巧
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當(dāng)銷售人員結(jié)束銷售陳述，答復(fù)了顧客的異議，并就購買的細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限的時候。就應(yīng)該促成成交。一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。
識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。
促進成交的策略：
1、保持正確的態(tài)度；
2、注意顧客的成交信號；
3、誘導(dǎo)顧客接近目標(biāo)
4、利用異議促進成交的方法：
1、假定成交法；
2、直接請求成交法；
3、T形法；
4、克服障礙成交法；
5、不斷提問法；
6、次要問題成交法；
7、只有站票法；
8、特殊讓步成交法；
9、要求簽名成交法。
在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學(xué)對顧客進行分析，以提高銷售額。
六、銷售區(qū)域與時間管理及客戶管理
1、銷售區(qū)域管理
銷售區(qū)域的概念：銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，它是指在一段給定的時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或者一個分銷商的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總合?？梢园吹貐^(qū)、按行業(yè)、按產(chǎn)品、按客戶名單劃分。
銷售區(qū)域的.作用：有利于獲得全面的市場覆蓋；對銷售隊伍士氣的影響；有助于改善訪問質(zhì)量，提升客戶關(guān)系；有利于降低營銷費用；有利于銷售業(yè)績評價與控制的影響。
銷售區(qū)域管理的步驟：
1、規(guī)劃公司的銷售區(qū)域；
2、確定每個銷售人員的責(zé)任轄區(qū)；
3、設(shè)計銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線。
學(xué)習(xí)銷售管理的心得5第一、在銷售過程中銷售的是自己，銷售的是信任，是客戶與產(chǎn)品之間的橋梁，客戶會通過你去購買產(chǎn)品，如果客戶不認可你，信任你，那么你就沒有機會向他介紹產(chǎn)品，何談銷售成功之說；所以在銷售領(lǐng)域，銷售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶的信任。
第三、銷售在任何過程中都不要怠慢你的客戶，很多銷售員都是靠手機在及時回復(fù)客戶的各種問題，在這里，提醒大家一點，與客戶第一次接觸時，一定要專心聽取客戶的需求，獲得客戶認同感，信任感，讓客戶產(chǎn)生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。
第四、不要輕易報價或讓價。在與客戶第一次接觸時，銷售員一定要注意在談判過程中的價格策略，在摸清楚客戶的預(yù)算之前不要輕易報價，更不要輕易去讓價；一是你的報價太高超過客戶預(yù)算的兩倍，那么成交幾率大大下降；二是報價太低，客戶會覺得產(chǎn)品太廉價，失去信任感。更不要輕易讓價，如果客戶在談判過程中要求讓價，那么千萬不要輕易答應(yīng)客戶，一定在讓客戶覺得每一次讓價都非常艱難，而且每一次讓價一定要提出你的要求，給讓價設(shè)一個門檻，讓客戶覺得你很為難，往往客戶的心理就是你價降的越快，他會產(chǎn)生各種不好的情緒，會覺得產(chǎn)品是不是有什么問題，所以，銷售員在談及價格事宜時，報價越快，讓價越快，客戶跑的越快！
學(xué)習(xí)銷售管理的心得6在學(xué)習(xí)銷售管理這門課程的時候，我了解到課程的重要性，了解了學(xué)習(xí)目的，和重要性。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，遇到很多的困難，我通過進行資料的查找，進行了自我學(xué)習(xí)。這么課程主要教會了我們?nèi)绾巫鲆幻N售人員，銷售管理的未來發(fā)展趨勢，在從事這門工作的時候要具備的方法，和一些在未來崗位上所用到的知識。
首先談?wù)勎覍︿N售的認識，銷售對于一個企業(yè)來說，是很重要的一個崗位，為什么，因為一個企業(yè)的好壞在于銷售的好壞，只要好的銷售，企業(yè)才會發(fā)展的更加好，所以銷售是企業(yè)的根基。我們所營銷的不光是企業(yè)的產(chǎn)品（produce）還有企業(yè)文化，為什么，因為產(chǎn)品中游一天會淘汰，但是企業(yè)文化不會，只會在客戶的心里。銷售管理不管是對產(chǎn)品，客戶的管理，還有對銷售人員的管理，只要當(dāng)我們管理好銷售，我們才可以使得企業(yè)的利潤獲得最大。
這門課程，對于一名市場營銷的學(xué)生來說，是專業(yè)課程，這門課程能幫助你學(xué)習(xí)到你希望學(xué)到的知識，對今后的工作是十分有幫助的。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了什么是一名銷售人員該具備的精神品質(zhì)，知道了如何選拔銷售人員，這些對為了找工作是十分有利的，還有我也知道了如何去鍛煉自己。加上在經(jīng)歷過實習(xí)以后，也明白了銷售管理的重要性。我們要學(xué)習(xí)的事如何整合資源，提高效率，也只有這樣，我們才可以使得我們的產(chǎn)品進行更加好的銷售，所以這個真的很重要。
在學(xué)習(xí)這門課程的時候，我打破了以前固有的思想，以前認為人人都可以做銷售，只要他們口齒伶俐就可以了，但是當(dāng)我看了這本書的時候，我發(fā)覺我錯了為什么，因為看似簡單的銷售，其實很復(fù)雜，你要了解的東西還很多，所以，這讓我明白了課程的重要性對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，只有把專業(yè)課程學(xué)習(xí)好，你才會再未來的工作當(dāng)中大放異彩。
在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中，我明白了一些幾點：
一、準(zhǔn)備要充分，不打無準(zhǔn)備之仗
準(zhǔn)備的重點就是要做到成竹在胸，讓下一步接近客戶的工作能夠具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備要做好了能讓客戶感到我們營銷人員的誠意，能夠給幫助我們的銷售人員樹立較為優(yōu)良的形象。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有完備的客戶資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、掌握公司服務(wù)的敏捷度。
需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
3、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過程當(dāng)中不可缺少的其他任何情報。
在銷售過程當(dāng)中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準(zhǔn)確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程當(dāng)中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
4、要有自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。
銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔(dān)心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
5、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。
所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價格等知識。
二、如何尋找目標(biāo)客戶
1、我們的核心目標(biāo)是什么？
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個核心的目標(biāo)。還記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應(yīng)以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。
2、銷售人員要有一雙慧眼。
銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調(diào)查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌！
3、銷售人員一定要勤奮。
有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發(fā)新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
沒錯，這些對于一名銷售人員很是重要，所以我們一定要努力學(xué)習(xí)好這些，在企業(yè)里沒有規(guī)矩不成方圓，將來我們應(yīng)學(xué)會適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境，要懂得“適者生存”！！要想走在別人的前端，就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人：“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)，不如明師指路”，人外有人，山外有山，要處處為師，因為靜下心來，每個人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方，只有比別人認真，比別人付出的更多，才可能看到想要的收獲。一首詩說得好：“事在人為，休言萬般皆是命；靜由心造，退后一步自然寬”，所謂師傅領(lǐng)進門，修行在個人，成敗與否，都要端正自己的心態(tài)，應(yīng)面對結(jié)果，自我反醒（人爭的是氣不是理）。也深深體會到行行出狀元，沒有不賺錢的行業(yè)，只有不賺錢的人，沒有做不成的事，只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功，向往卓越就可以擁有卓越！成功一定有方法，失敗一定有原因！要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點，觀察失敗人杜絕它的缺點！好比：沒有高山就顯不出平原，沒有大智慧就不知道自己膚淺，沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越，沒有見過好的不知道自己的缺陷，所以要善于總結(jié)自己，才能創(chuàng)造無限精彩！所以，在我們今后的工作當(dāng)中，我們要做好銷售總結(jié)，這樣我們可以更好的了解自己，了解企業(yè)，了解客戶，我們才可以做好銷售這個職位。對于一個市場營銷的學(xué)生來說，我們要懂的太多太多了，我們要學(xué)的也太多太多了，所以我們要比其他專業(yè)的人更加的認真才行。只要這樣，我們才可以學(xué)習(xí)好每一門課程，在銷售上得到屬于我們的成就。
在無數(shù)個案例里我們學(xué)習(xí)到了什么，是這些：
1、“堅持到底就是勝利”
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了；同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了；而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
2、學(xué)會聆聽，把握時機。
我認為一個好的銷售人員應(yīng)該是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時機，一針見血的，點中要害，直至成交。
3、對工作保持長久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起，我就一直保持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶；腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實，點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當(dāng)中，兔子傾向于機會導(dǎo)向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領(lǐng)先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。
一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標(biāo)前行。只要進行奮斗你的人生才會大放異彩，學(xué)習(xí)杜拉拉的精神，學(xué)習(xí)在《女生公敵》里小美的精神，我們不怕失敗，怕的是不去失敗的勇氣，和面對人生的責(zé)任。
所以，我們要對的起我們的生活，我們要了解銷售的就業(yè)市場，了解我們未來是什么樣的工作，所以我們才要學(xué)習(xí)好專業(yè)知識，這樣，我們才會把握我們的人生，我們機遇。
通過學(xué)習(xí)銷售管理了解了如何做銷售區(qū)域設(shè)計，了解了銷售區(qū)域管理，客戶管理，銷售的過程和方法，了解了銷售隊伍的建設(shè)，同時在學(xué)習(xí)的過程中也結(jié)合了商務(wù)談判，市場營銷策劃，國際市場營銷，總之在學(xué)習(xí)的過程把知識進行了互補，這樣相互結(jié)合的學(xué)習(xí)有助于學(xué)習(xí)銷售管理，把握了書中的重點學(xué)習(xí)。在學(xué)習(xí)的過程中也明白了如何進行客戶管理，如何去挑選客戶。
在我看來，書不是一次就能學(xué)習(xí)完的，要經(jīng)常的看看，把生活與書本相結(jié)合，通過這樣不斷提升自己的水平。對未來的事業(yè)才會有所幫助。書是我們工作的工具，經(jīng)驗是我們的助手，學(xué)要學(xué)以致用。
學(xué)習(xí)銷售管理的心得7通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認識。客戶經(jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。
因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：
1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。
首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準(zhǔn)確把握，為客戶提供合理建議。而不將與客戶的合作停留在的 “飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。
2、積極主動營銷、挖掘客戶源。
我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。
主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。
3、加強客戶關(guān)系的維護。
客戶分類管理是客戶經(jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達.
第二篇：銷售團隊管理心得
銷售團隊管理心得
對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
現(xiàn)代社會企業(yè)銷售，從不是一個人單槍匹馬的決斗，而是整個一個團體智慧和互相協(xié)作的戰(zhàn)役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關(guān)重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由于銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質(zhì)和管理方式的適當(dāng)應(yīng)用，通常的銷售團隊管理可以歸為“激勵、培訓(xùn)、考核、制度”的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。根據(jù)多年經(jīng)驗，本人比較贊同的是后者，也就是精神激勵。因為物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。（但這需要公司制度的支持）
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調(diào)控自身的情緒，在團隊成員面前應(yīng)該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理thldl.org.cn者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談
舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質(zhì)去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓(xùn)時間，自身的經(jīng)歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最后，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設(shè)身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當(dāng)?shù)年P(guān)懷也是激勵的一部分。
銷售團隊管理之培訓(xùn)
培訓(xùn)的目的：為了實戰(zhàn)而培訓(xùn)，不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。
銷售員的培訓(xùn)是必不可少的，而培訓(xùn)的效果來自成員對培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識和技能。主要以內(nèi)訓(xùn)為主，鑒于傳媒公司的特點，通常采用案例討論形式和交流形式。培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓(xùn)，只不過技巧方面的培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團隊協(xié)作方面的培訓(xùn)必不可少。培訓(xùn)過程其實也是一個激勵過程。
對于新成員培訓(xùn)的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員盡快融入到團隊，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓(xùn)只需要很短時間的時間，在培訓(xùn)結(jié)束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓(xùn)。這是根據(jù)公司不同媒體特性來制定的培訓(xùn)。媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優(yōu)勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優(yōu)勢和劣勢是媒體培訓(xùn)的關(guān)鍵。媒體的優(yōu)勢培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。（往往很多公司只培訓(xùn)媒體的優(yōu)勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。）
2.培訓(xùn)不走形式，在培訓(xùn)過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓(xùn)質(zhì)量。同時每個培訓(xùn)議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓(xùn)完媒體特性后，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓(xùn)的內(nèi)容，而媒體培訓(xùn)結(jié)束后，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓(xùn)的考核。
3、銷售技巧的培訓(xùn)：包括業(yè)務(wù)信息收集整理、業(yè)務(wù)機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業(yè)務(wù)人員互相交流來完成。
銷售團隊管理之考核
考核的目的：為了業(yè)績而考核，過程是關(guān)鍵。
對于公司而言，業(yè)績的要求是毫無疑問的，但對于銷售團隊管理，過程才是關(guān)鍵的，過程保證了銷售業(yè)績能否達成。
銷售的業(yè)績是量到質(zhì)的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量，來自每天拜訪的新客戶數(shù)量，意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量，成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有客戶數(shù)量，客戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應(yīng)該有一定的彈性。業(yè)績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、市場協(xié)作、媒體因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。（當(dāng)然，這需要公司高層的配合。）
建議考核內(nèi)容：工作業(yè)績、工作態(tài)度和銷售技巧。（詳細方案待定）銷售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓(xùn)、考核三項能有效執(zhí)行的關(guān)鍵。通過設(shè)立適合的制度，讓激勵、培訓(xùn)、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經(jīng)具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協(xié)同公司相關(guān)部門在原有制度的基礎(chǔ)上使銷售團隊管理制度更趨于科學(xué)和合理。盡最大努力建立一支學(xué)習(xí)型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務(wù)。
以上這些希望能夠?qū)芾碚哂兴鶐椭?，能夠?qū)Υ蠹夜芾碜约旱匿N售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
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第三篇：學(xué)習(xí)管理心得
學(xué)習(xí)企業(yè)管理心得
“擁有學(xué)識和政治家的人際交往才能,你一定能成為人群中的佼佼者?！泵绹I(lǐng)導(dǎo)學(xué)大師華倫〃本尼斯如是評價人在成功過程中的關(guān)鍵因素,學(xué)識在一個人成長過程中發(fā)揮重要作用這一點毋庸置疑,政治家的人際交往才能這點我們也不可小窺,大多數(shù)的人只能像莫扎特的競爭者安東尼 〃塞里爾一樣,優(yōu)秀而不偉大,聰明而不卓越,特別而不唯一,究其真正原因就在于他不懂得充分運用自己的優(yōu)勢,不懂得人際關(guān)系的重要性。企業(yè)在管理中運用的知識很多，技術(shù)的學(xué)習(xí),藝術(shù)的管理,如何把技術(shù)與藝術(shù)相配合,去指導(dǎo)現(xiàn)實工作決定了我們是否從一種深度,一種廣度,一種高度去認識和處理各種復(fù)雜的人際關(guān)系。
圣象集團在其建立、成長和發(fā)展的歷程中注重從多方面不斷發(fā)展壯大自己,這并不是說它的經(jīng)營、管理水平高,而是他們懂得運用自己的知識去有效經(jīng)營,有方管理,這才能成功。他們創(chuàng)造新價值并不是依靠提出驅(qū)動企業(yè)自我更新的戰(zhàn)略挑戰(zhàn),形成一套能支持協(xié)作和信任的觀念和價值體系,以及培養(yǎng)員工的目標(biāo)感、責(zé)任感。圣象無論哪一層管理人員都有一套自己的管理藝術(shù),把圣象當(dāng)作自己的家去發(fā)展,去維護,去經(jīng)營,這也許就是彭鴻斌從一個外交官到企業(yè)家所具有與眾不同的智慧與膽識吧!
有沒有目標(biāo),會不會運籌,決定你一生能走多遠。一名優(yōu)秀的管理者可以具有不同的風(fēng)格,但在不同的風(fēng)格背后蘊藏著一種共同的特質(zhì)—激勵和促動他人。從某種意義上說,制定遠大目標(biāo)為企業(yè)找出了正確的前進道路,為已經(jīng)聯(lián)合起來的人們創(chuàng)造良好條件能夠推動企業(yè)沿著這條路前進,而有效的激勵可以保證這些人有力量戰(zhàn)勝前進路上的障礙。在這方面,海爾以嚴格著稱,但它清楚的知道,管理不是被動控制,而是主動進取,才意味著更高的境界。我想管理者要想實現(xiàn)組織和自己的管理目標(biāo),要懂得激發(fā)下屬非凡的力量,不是通過控制技能將人們往正確的方面推，而是通過滿足人類的基本要求來達到目的,即滿足人們的成就感、歸屬感、自尊感、讓他們覺得自己得到認可,能掌握自己的命運,實現(xiàn)自己的理想。在處理管理者與員工關(guān)系中還應(yīng)注意在碰到利益問題要懂得分配,遇到名聲問題要學(xué)會分享。
管理學(xué)中80/20理論給我們提供重要的處理原則,換成文字理論就是:一個木桶,最低的一片決定其容量;一根鎖鏈,最脆弱的一環(huán)決定其強度;一個企業(yè),素質(zhì)最差的一面決定其發(fā)展,也就是小部分人會起到關(guān)鍵作用。如何處理好個人、企業(yè)及其它組織間的關(guān)系是確保企業(yè)不斷發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。“火車跑的快,全靠車頭帶”在一個企業(yè)中,管理層就是旗幟,就是方向。只有關(guān)鍵的少數(shù)指揮好,領(lǐng)導(dǎo)好,才能帶好次要的多數(shù)。機遇源于對未來的預(yù)測而應(yīng)付未來是管理人員不可推卸的責(zé)任,要作好對未來的預(yù)測就必須具備良好的觀察力和趨勢分析能力。為此管理者必須盡其所能的尋求信息及其他資源,并具有想象力。
在企業(yè)的發(fā)展中所需要的條件當(dāng)然不只這些,重要的也不只是這幾方面。所謂“仁者見仁,智者見智”每個人對管理的見解和認識都不盡相同,關(guān)鍵是抓住重要的和適合自己的 能促進本企業(yè)發(fā)展的策略,這才是成功的根本所在。
本文于2006年發(fā)表于池州學(xué)院政法管理系《求索報》
第四篇：銷售管理培訓(xùn)心得-楊林
銷售團隊建設(shè)與管理培訓(xùn)心得
楊林
2017.11 很感謝公司的這次機會讓我們有機會接觸到團隊的建設(shè)與管理，在日常生活中我們對于團隊的建設(shè)以及管理都基本忽視了很多自認為明白卻又無法看清楚的事情，更忽略了自身的修養(yǎng)，無法發(fā)現(xiàn)團隊存在的根本問題，所以認識停在表面，無法成為團隊的助推器，甚至成為團隊停滯不前或者最終解散的罪魁禍?zhǔn)?。一個合格的團隊管理人員可以很好的帶領(lǐng)團隊沖鋒陷陣，完成上級交代的業(yè)績以及其他，頗先鋒風(fēng)范；一個優(yōu)秀的團隊管理人員可以很好的在團隊自啊團結(jié)發(fā)展的路上指導(dǎo)每個人的發(fā)展發(fā)向，在合適的時候作出正確的判斷，不讓團隊偏離發(fā)展發(fā)向，有大將之才；一個杰出的團隊管理者可以用簡單的言語點醒激發(fā)團隊成員的潛力，人盡其才，讓團隊人員都能獨當(dāng)一面，協(xié)同合作，盡帥能馭其才盡用。
其實老師說的很好，在團隊領(lǐng)導(dǎo)者的崗位上，沒有誰是不適合，只是什么格局造就了該選什么風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)階段、高速發(fā)展、平穩(wěn)著陸都需要不同的人去掌控這艘團隊的帆船，才能讓真?zhèn)€企業(yè)的發(fā)展進入一個合理，并存在一定的抗風(fēng)險能力的階段。有些人能力很強，但是不適合目前企業(yè)的發(fā)展路線規(guī)劃，那只能夠把這個團隊帶偏，成為完全相反的作用力，最終成為企業(yè)發(fā)展的毒瘤。因此我們有時候判斷一個人是否適合某一個崗位的時候，也不能單憑某一項或者某幾項能力去想，選擇一個適合企業(yè)發(fā)展路線的團隊管理尤為重要。
品勝目前處于創(chuàng)業(yè)高速發(fā)展的階段，今年的一系列產(chǎn)品質(zhì)量問題，導(dǎo)致我們非常的被動在市場上，因此目前我們需要的是一個有魄力，很強決斷能力的團隊管理者，能夠快速的做出取舍，如何的止損，止什么樣的損，都需要我們快速的反應(yīng)，快速的做出動作。我們目前的定位，還沒有到平穩(wěn)著陸的時代，高速發(fā)展意味著高風(fēng)險并存，一個動作的緩慢，就可能導(dǎo)致一次機會的流逝，企業(yè)的生與存就在管理者的一念之間。
其實很多人說銷售基本就是屬于變色龍型人員，見人說人話，見鬼說鬼話。其實不然，無數(shù)次的說話切換中始終會有一定的話語漏洞，嚴謹?shù)乃季S模式才能夠給客戶之信任，我個人認為變色龍型的人不太適合做大客戶營銷，客戶會對這種型的人員避而遠之，不可信度太高。其次樹懶和平型的銷售人員，與世無爭，沒有市場沖擊能力，遇見一些挫折或者困難容易繞路，或者避而遠之，錯失機會。在銷售體系中，我喜歡將貓頭鷹型作為選材的首選，冷靜，理智，理性才是大客戶銷售人員的應(yīng)該具備的理性思維，攻其弱點。其次是孔雀與老虎型?？兹赣幸恢心淖孕?，無論是對自己還是對于公司，認為自己的就是最好的，但是容易處于高高在上，驕傲自滿。老虎型很具有殺傷力，對于非常糾結(jié)客戶很有用，直接幫客戶做選擇，讓客戶對此類的銷售人員非常的依賴。
每個人在團隊中都會有一點的作用，如何用好每一個人就是管理著的智慧了，如何去培養(yǎng)一個人，挖掘一個人的潛力就需要不斷的磨合中去找尋，新的團隊或許會有很多各式各樣的問題，但是不斷的磨合，不斷地相互碰撞，才會找到屬于自己的管理方式以及適合企業(yè)發(fā)展的管理手段。
第五篇：十幾年的銷售管理心得
十幾年的銷售管理心得
營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。在談銷售管理的過程之前必須要知道什么是銷售管理，而談到銷售管理又必須先知道什么是營銷管理，并將其與銷售管理作出明晰的區(qū)分。
根據(jù)以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個工作環(huán)節(jié)。市場營銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)才能夠得以達成，企業(yè)的總體經(jīng)營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營計劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對經(jīng)營環(huán)境的的分析結(jié)果，對市場進行細分，選定希望進入的目標(biāo)市場，然后據(jù)此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執(zhí)行和對執(zhí)行計劃的過程進行監(jiān)督控制、評估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢？銷售管理在市場營銷管理中又處于什么位置呢？ 銷售管理的目的是什么呢？
現(xiàn)代企業(yè)都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業(yè)盈利。而單純的依靠人的主觀能動性很難達到一定程度的提升，因此，銷售管理軟件一時間大熱，然而，面對高昂的軟硬件成本，中小企業(yè)管理者只能選擇止步不前，而在線CRM的出現(xiàn)，讓企業(yè)主最終實現(xiàn)了快速發(fā)展的目標(biāo)。如國內(nèi)比較著名的在線CRM托管商八百客，依靠其推出的800APP PaaS平臺技術(shù)取得了市場份額第一的良好成績；又如中國財務(wù)軟件的當(dāng)家人用友也已積極推出了偉庫等在線模式的軟件。
在這個企業(yè)激烈競爭的時代，為了提升自己的銷售競爭力，常常選擇與提供銷售管理軟件的服務(wù)商進行合作，如八百客，來助力企業(yè)的整體競爭力。關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。西方國家學(xué)者一般認為，銷售管理就是對銷售人員的管理（sales force management）。營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬等進行設(shè)計和控制。美國學(xué)者約瑟夫?P?瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認為，銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個知識淵博、敬仰豐富的管理者。拉爾夫?W?杰克遜和羅伯特?D?西里奇在《銷售管理》中認為，銷售管理是對人員推銷活動的計劃、指揮和監(jiān)督。我國學(xué)者李先國等人認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。由此可見，銷售管理有狹義和廣義之分。
狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理。
廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。在明確了什么是銷售管理之后，銷售管理的過程大致如下：
1.制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略
2.建立銷售組織并對銷售人員進行培訓(xùn)
3.制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)，將銷售計劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
4.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進行評估 銷售策略和計劃
企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務(wù)，以達到企業(yè)的銷售目標(biāo)。銷售部必須清楚地了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶，對這些問題有了清晰的了解之后，才能夠制定出切實而有效的銷售策略和計劃。
在制定營銷策略的時候，必須考慮市場的經(jīng)營環(huán)境、行業(yè)的競爭狀況、企業(yè)本身的實力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等各項因素。在企業(yè)制定的市場營銷策略的基礎(chǔ)上，銷售部制定相應(yīng)的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
根據(jù)預(yù)測的銷售目標(biāo)及銷售費用，銷售部必須決定銷售組織的規(guī)模。銷售人員的工作安排、培訓(xùn)安排、銷售區(qū)域的劃分及人員的編排、銷售人員的工作評估及報酬都是銷售部在制定銷售計劃時所必須考慮的問題。
銷售計劃必須包括銷售人員的工作任務(wù)安排。每一個地區(qū)的銷售工作都必須安排具體的人員負責(zé)。銷售計劃必須要做到具體和量化，要能夠明確定出每一個地區(qū)或者每一個銷售人員需要完成的銷售指標(biāo)。銷售組織
銷售部需要研究并確定如何組建銷售組織架構(gòu)，確定銷售部門的人員數(shù)量，銷售經(jīng)費的預(yù)算，銷售人員的招聘辦法和資歷要求。
在銷售計劃的制定和執(zhí)行的過程中，如何組織銷售部門，如何劃分銷售地區(qū)，如何組建銷售隊伍和安排銷售人員的工作任務(wù)是一項非常重要的工作。銷售部需要根據(jù)目標(biāo)銷售量、銷售區(qū)域的大小、銷售代理及銷售分支機構(gòu)的設(shè)置情況、銷售人員的素質(zhì)水平等因素進行評估，以便確定銷售組織的規(guī)模和銷售分支機構(gòu)的設(shè)置。銷售業(yè)績管理
銷售工作，或者說銷售人員與目標(biāo)客戶進行接觸的最終目的，是為了出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從
而為企業(yè)帶來銷售業(yè)務(wù)及利潤。
銷售人員的銷售業(yè)績，一般以銷售人員所銷售出的產(chǎn)品數(shù)量或銷售金額來衡量。此外，銷售人員所銷售出的產(chǎn)品的利潤貢獻，是衡量銷售人員銷售業(yè)績的另一個標(biāo)準(zhǔn)。而對于一些需要重復(fù)購買產(chǎn)品的客戶，銷售人員要維持與這類客戶的關(guān)系。維持與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的能力及對客戶的售后服務(wù)質(zhì)量也是一個重要的考核因素。
銷售部需要按照銷售計劃去執(zhí)行各項銷售工作，要緊密的跟進和監(jiān)督各個銷售地區(qū)的銷售工作進展情況，要經(jīng)常檢查每一個地區(qū)，每一個銷售人員的銷售任務(wù)完成情況。發(fā)現(xiàn)問題立刻進行了解及處理，指導(dǎo)、協(xié)助銷售人員處理在工作中可能遇到的困難，幫助銷售人員完成銷售任務(wù)。銷售部需要為銷售人員的工作提供各種資源，支持和激勵每一個銷售人員去完成他們的銷售指標(biāo)。工作表現(xiàn)及評估
銷售人員的工作表現(xiàn)評估是一項重要的工作，銷售部必須確保既定的工作計劃及銷售目標(biāo)能夠完成，需要有系統(tǒng)地監(jiān)督和評估計劃及目標(biāo)的完成情況。銷售人員的工作表現(xiàn)評估一般包括檢查每一個銷售人員的銷售業(yè)績，這當(dāng)中包括產(chǎn)品的銷售數(shù)量，完成銷售指標(biāo)的情況和進度，對客戶的拜訪次數(shù)等各項工作。對銷售人員的銷售業(yè)績的管理及評估必須定期的進行，對評估的事項必須訂立明確的準(zhǔn)則，使銷售人員能夠有規(guī)可循。而評估的結(jié)果，必須對銷售人員進行反饋，已使他們知道自己做的不夠的地方，從而對工作的缺點作出改善。
工作評估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績，更重要的是要檢討銷售策略和計劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗。成功的經(jīng)驗和事例應(yīng)該向其他銷售人員進行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對銷售業(yè)績好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎勵，以促使他們更加努力地做好工作，對銷售業(yè)績差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時予以改善。
根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)情況和業(yè)績評估的結(jié)果，銷售部需要對公司的市場營銷策略及銷售策略進行檢討，發(fā)現(xiàn)需要進行改善的地方，應(yīng)該對原制定的策略和計劃進行修訂。與此同時，也應(yīng)該對公司的銷售組織機構(gòu)和銷售人員的培訓(xùn)及督導(dǎo)安排進行檢討并加以改善，以提高銷售人員的工作水平，增強銷售工作的效率。銷售管理的“四化” 制度化
沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。
銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。簡單化
管理制度并不是越多越好，也不是越復(fù)雜越好，而應(yīng)該是越精簡越好?，F(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單
化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復(fù)雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復(fù)循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學(xué)管理，就不會出效益。
銷售管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。但銷售管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。銷售管理工作可以簡單而且有效。銷售管理簡單化是銷售管理的至高境界。這就要求銷售管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運作變?yōu)楹唵畏奖?，組織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。人性化
要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復(fù)合體，是一種復(fù)雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導(dǎo)致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求；“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。
所以銷售管理人性化應(yīng)該是在充分認識人性的各個方面的基礎(chǔ)上，按照人性的原則去管理，利用和發(fā)揚人性中有利的東西為管理和發(fā)展服務(wù)；同時對于人性中不利的一面進行抑制，弱化其反面作用。在銷售管理人性化的實施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個人、個性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進行管理。合理化
合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回饋，自動自發(fā)。
銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何業(yè)務(wù)員要“一碗水端平”，不能因為個人的好惡而有失公允、有所偏襠，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情的對待每一位下屬。在現(xiàn)代社會中，國家不是實行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經(jīng)營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。
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