第一篇：影樓培訓心得體會

影樓培訓心得體會

當我們積累了新的體會時，心得體會是很好的記錄方式，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。那么寫心得體會要注意的內容有什么呢？以下是小編精心整理的影樓培訓心得體會，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

為了提高二銷業(yè)績，越來越多的兒童影樓老板開始注重培養(yǎng)專業(yè)的選樣師，甚至專門成立了選樣部。針對選樣的工作，也慢慢地摸索出了一套系統(tǒng)的流程。接下來我們把二銷過程中更細化的話術歸納，以方便門市學習與掌握，以便幫助我們的門市使顧客能夠順利的進入二銷環(huán)節(jié)。

一、當客戶表示“再加框要花那么多錢”，可回答：

1、現(xiàn)在您花幾百元，但您想想這些可以保存十年就不會覺得貴了（把客戶一次性的消費拆分到每年，進而拆分到每月每天）。這個32寸的油畫大約需要400元，您掛十年，一年才40塊錢，一個月還不到4塊錢，不是很劃算嗎？4塊錢真的不算什么，比起您對寶寶的愛，就是4萬塊錢也比不上啊。每月只需要花幾塊錢就能給寶寶留個紀念，您肯定愿意為您的寶寶選擇這個放大產品的。

2、您放心，我們公司的價格已經很實在了，這樣好了，我請主管幫您簽八五折。

3、放大是享受了優(yōu)惠價格的，因為您選片超過80張，相冊或者相框是免費贈送的。

4、有些公司是冷裱成型的，客戶一般看不出，只有我才給您誠信地介紹，因為我們公司是熱壓整體成型，進口鍍膜，不會褪色，更具有保存價值。

5、放大產品更有質感，是純手工的相框，極具紀念意義與保存價值，非常值得選擇。

6、放大照片掛在家里，親戚朋友來您家里的時候都能看到，而且寶寶拍的很漂亮，多有面子。

7、我們平常吃飯，娛樂也花好多錢，何不花這些錢給孩子保存一份永遠的回憶呢？放大產品美觀，大方，極具保存與欣賞價值。

二、當客戶表示“那么大的相框沒地方擺”時，可建議：

1、放大不一定要做成框，也可以做成掛毯，懸掛方便，也很適合收藏。

2、可以經常更換家里的放大照片，比如根據(jù)心情或者季節(jié)來換。經常更換家里的照片會給人不一樣的感覺，比裝修房子可劃算多了。

3、放大產品也不一定要很大，20寸以上就可以了（代為設想，退而求其次）。

三、當客戶回答“放多沒有用，沒地方擺”時，可建議：

1、照片不用一次全部掛起來，可以不定期的更換，冷色調的景適合夏天，冬天更換比較溫馨的暖色調。

2、除了這一組，另外放大一些照片配韓式進口框，可以作為家里的裝飾品，供欣賞之用。

四、對有些不是很喜歡放大照片的客戶，可適時地說：

1、寶寶真的好幸福哦，有這樣疼愛他的爸爸媽媽，您說我們每天忙來忙去，不都是為了孩子。給孩子保存一份童年的記憶，孩子長大以后肯定會感謝父母為自己的童年留下了這么多的回憶。您想想，您小時候的照片是不是很少??？那時候我們是沒有條件，現(xiàn)在有條件了。您肯定不會讓您的孩子再像以前那樣了，是吧？

2、孩子一年一個樣，以后再拍肯定拍不出現(xiàn)在的感覺了，把放大照片掛在家里，朋友來家里一眼就能看到，您也不用總是把相冊拿出來了。

五、當客戶表示“照片不用放那么大”時，可以適時地推出優(yōu)惠措施：

1、差不多的價格，不如要個大的，大的更精彩，畫面更加有質感（差價法，比如讓客戶10寸升級12寸，20寸升級24寸，32寸升級36寸等，這樣差價不會很大，客戶比較容易接受）。

2、現(xiàn)在選擇加洗放大正是時候，要趕緊爭取（門市可以標價高一點，給客戶一個優(yōu)惠的秒殺價格，客戶容易心動。）

3、在本店加洗放大，我們采用原片沖洗加一流的洗放技術和高品質相紙輸出，照片會更加精彩。

六、發(fā)現(xiàn)寶寶媽媽比價好說話時：

1、寶寶的照片這么精彩，多做兩張送給他姥姥多好呀，寶寶姥姥肯定會很高興的。

2、沒和公婆在一起住的話。送一張讓老人擺在家里，花一點錢就可以讓老人開心，何樂而不為呢？

七、發(fā)現(xiàn)寶寶爸爸比較好說話時：

1、針對男寶寶家長：您媳婦給您生個兒子，您還不得好好感謝他們母子倆，多做幾張也是您疼愛他們的表現(xiàn)啊。

2、針對女寶寶家長：女兒是您前世的.小情人，今生變成了您最可愛的女兒，給他做個放大也是應該的。

八、讓二銷產品的價值顯性化

規(guī)范的流程，基本的話術能夠順利地讓顧客進入二銷環(huán)節(jié)，卻不能保證二銷的業(yè)績，想要提高二銷的業(yè)績，除了要讓顧客感受到我們熱情的服務，看到優(yōu)質的照片外，還要讓顧客看到并了解我們的產品，用產品打動顧客的心，所以在選樣的過程中，選樣師還有一項很重要的工作，就是讓產品價值顯性化，將產品的價值更好的凸顯出來，使其成為影樓心的營銷點。至于怎樣凸顯產品價值，還請我們的選樣師針對我們的產品做特別的總結以便能夠更加自如地為顧客做產品描述，消除顧客的疑慮，以保證二銷業(yè)績。

不過也有些選樣師反映，繁瑣的選片過程耗費太長時間，顧客的耐心已經消耗殆盡，并且選完之后已經很累，根本沒有心情再聽選樣師大堆的說辭，二銷根本無從談起。這個問題是普遍存在的，特別是兒童影樓這個問題更是常見。不過這個問題其實是個小問題，傳統(tǒng)的選片方式當然效率低，您可以試一下使用影樓管理軟件來解決這個問題，比如恒友兒童影樓管理軟件就不錯。突破所有限制二銷業(yè)績的瓶頸，畢竟業(yè)績才是王道。

第二篇：影樓標準化培訓心得體會

學習心得有幸參加了這次培訓，由衷感謝米蘭春天為我們搭建了一個很好的學習提高的平臺，帶著那么多的收獲，那么多感悟，培訓結束了．劉老師以鮮活的實例、豐富的知識內涵及精湛的理論及技術打動了我的心，使我的思想重新煥發(fā)了激情，燃起了斗志，確實感到受益非淺。本次培訓首先闡述了當今影樓界普片存在和困擾的問題，然后在這次培訓中逐一去分析這些問題，交我們如何去解決問題，從而讓我們米蘭春天成為行業(yè)的佼佼者。下面是我的學習記錄。數(shù)碼時代攝影公司的標準化流程帶來的“銷售模式突圍”商業(yè)做標準化藝術做個性什么叫工業(yè)化、商業(yè)化標準？把最優(yōu)秀、最個性的產品或商品模塊化、模式化的生產過程叫做工業(yè)化、商業(yè)化標準。創(chuàng)新創(chuàng)意生產復制這就是標準化產業(yè)鏈攝影部的標準化拍攝流程

1、RAW格式拍攝

1、攝影優(yōu)勢RAW的影像品質儲存，保留了影像前期的曝光數(shù)據(jù)，起到了修飾曝光缺陷的作用，JPG格式儲存的照片在4個檔位可以做色彩還原，RAW格式儲存的照片可以在8個檔位做色彩還原。

2、后期優(yōu)勢轉換軟件操作方便快捷，可批處理轉檔的同時調整好膚色和特殊色調，已及背景。

2、六張拍攝原則在同一背景的拍攝下，我們要求變化角度、變換構圖、變換道具、配合后期的特殊色調處理，多方法轉變。設備精良、角度刁鉆、色彩多變。

3、光場系統(tǒng)影棚的標準化建立燈光定做標準

4、放大片的拍攝五、一進影棚就要拍放大，放大片拍攝的規(guī)范為二銷的放大加選增加空間放大拍攝規(guī)范細則：

1、拍攝適當比例，適合放大、適合裝修風格（臥室、書房、餐廳、客廳、回廊）的照片，便于客人加選放大。

2、需拍攝60*20cm比例的放大照片便于做聯(lián)動放大產品。

3、先生單人，必須拍攝十張以上正裝風格的照片（肖像照），不忽略先生的加選實力。

4、攝影師必須熟記公司全部的（套系內、二銷）鏡框款式。

5、畫幅比例拍攝規(guī)范：1,、張數(shù)比例分配：A、特寫5%、頭像10%、半身20%、7分身50%、全景5%B、豎幅70%、橫幅30%

2、在同一場景內的張數(shù)要求：張數(shù)不得超過6張攝影要講究冷中有暖、暖中有冷、三面五調，堅持“入畫”兩個字標準化的建立并非單個部門的實施，而是整個公司各個部門和環(huán)節(jié)的融會貫通門市部銷售標準流程服務：了解顧客需求、滿足顧客需求、超出顧客期望值服務從現(xiàn)在開始“主題框選銷售”明確消費者需求，了解顧客喜好，要有自己的“菜單”填寫流程企劃書：

1、標注客人的特點（要求）

2、圈定客戶喜歡的主題（定位法）

3、了解客戶房型、裝修的色調、布局、風格{滿足幸福感}流程企劃書的規(guī)范，節(jié)約了后續(xù)每個環(huán)節(jié)的溝通時間，讓每一個服務人員都有方向性的為客戶提供到位服務（有需求就有滿足）標準化的實施考核定期召開內訓會倒推責任制罰單制度質檢系統(tǒng)：

1、禮服部

2、化妝部

3、攝影部

4、調色部

5、選片部

6、成品部數(shù)碼RAW格式的調色和使用最重要的是工業(yè)化的標準流程讓我們的婚紗影樓成為了“自愈行業(yè)”網絡營銷，21實際的銷售模式，最賺錢的網絡營銷就是給客戶提供方便不收錢（人脈=錢脈）網絡營銷=長征，但星星之火可以燎原口碑轉介紹：網絡客服拍花絮，不收費，做宣傳，要有群眾基礎我們服務每對顧客，都要做三次感動服務，從0開始。企業(yè)要有文化有文化很簡單，會講故事等于有文化企業(yè)文化的建立建立文化體系銷售模式創(chuàng)新創(chuàng)意：主題故事的研發(fā)和創(chuàng)作標準“編講故事”編講故事一定要做到“引經據(jù)典”尋找故事的來源：

1、來源于各類繪畫/文學/故事/小說等題材，找尋攝影的用光/色彩/故事（專業(yè)措詞）的靈感。

2、來源于電影、DV尋找場景布置、故事情節(jié)以及影視光線對人物的塑造，電影的拍攝手法：推、拉、搖、移、追、跟。

3、來源于各類時裝時尚雜志：找尋流行元素（色彩、品牌），服裝的塑造，品牌的包裝尋找元素的四個要點：

1、故事元素

2、色彩元素

3、背景元素

4、道具元素企業(yè)的架構產業(yè)鏈鎖定客戶類型經過這兩天半的學習讓我懂得，要想企業(yè)更好的發(fā)展，就要建立一套標準化流程系統(tǒng)，更需要我們共同創(chuàng)造屬于我們米蘭春天自己的企業(yè)文化，劉老師給了我們不僅是信心，還有技術上的支持，這都要感謝米蘭春天給我們這個平臺，我們要更好的把服務做好，爭取創(chuàng)造奇跡！2010.11.22畢淑鑫陽光十六法則(Sunny16Rule)“陽光十六法則”是在沒有測光表時，正確估算日光下曝光數(shù)值的方法，所以這條法則只有在陽光充足的情況下適合使用。將光圈設為F/16，快門與ISO同步，或者略快。如，ISO設為100時，快門應該設為1/100秒(1/125秒)。所以，根據(jù)這個法則，在海灘上攝影時，應該使用F/22光圈，在多云時應使用臺灣著名奢侈品攝影師，OLD-SEVEN影像視覺工作室創(chuàng)始人，10年奢侈品及商業(yè)攝影經驗，國內最大的奢侈品網站“尚品網”首席攝影師。在商業(yè)攝影，人像，燈光上有獨到功力及見解，擅長用燈光表現(xiàn)產品獨到的誘惑力。擅長奢侈品攝影，商業(yè)產品，人像，服裝。

第三篇：影樓接單培訓1

影樓接單培訓

（一部分）

1、門市的工作范圍

1、清潔（每個人都要有自己的工作區(qū)）。

2、早會（店長組織門市交流接單經驗、研究失敗原因如何解決問題、店長為昨天的工作做總結、安排一天的工作指標）。

3、檢查工作資產（如樣本、樣片、價格單等如有問題及時匯報修補）。

4、接定單（作為一個門市的主要任務）。

5、協(xié)調各部門工作（化妝部、美工部、攝影部、更衣間、跟蹤服務）。

2、接待流程

1、歡迎光臨（你好！請坐有什么需要為您服務的）。

2、介紹樣本、樣冊、風格、特色。

3、硬體介紹（相機、沖印機、相紙、燈光、底片）。

4、禮服介紹（類別、款式）

5、拿價位單（價格按顧客要求排上一檔）

6、填定單（套別、拍照日期、附加服務內容及個別要求）

7、付定金（解說付款方式）

8、提醒拍照前注意事項（如少喝水、穿無帶內衣、不要化妝、不要噴發(fā)油等）

9、過來拍照（收款、跟蹤服務、告訴看樣時間）。

10、選片（進行第二次消費如賣片、放大、收余款）。

11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚紗、預約時間化妝及買盤頭鮮花）。

12、化妝盤頭取衣（化妝完成、清單簽收、收取押金）。

13、還件（點回件、簽收、還押金）。

注意！每次應該熱情接待和把顧客送到門口。

千萬不要過河拆橋付了錢和沒付過一樣對待、為影樓做口碑。

3、交流溝通

1．打開客人的心門

客人一進門，聽到此起彼伏的“歡迎光臨”的聲音，門市人員熱情主動上前迎接，自我介紹、認識對方、稱呼對方、贊美對方，并且要在此后洽談過程中不斷地延續(xù)性地贊美客人，迅速打開客人的心門，在現(xiàn)場營造一種熱絡氣氛，建立客人對門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關注產品與價格。

2、引導消費

客人都是帶著比較心態(tài)和防備心態(tài)上門的，在交流時我們首先要搞清楚顧客想消費的心理價

位，然后判斷他的需求點，是對服裝、攝影、化妝、美工制作還是對品牌感興趣，進而進行專業(yè)的介紹。

在介紹時我們要控制接單節(jié)奏不可以太過程序化的暢所欲言、要留給顧

4、事先準備工作

1、作為門市要對攝影、化妝、后期美工制作，（如攝影：要了解相機、底片、燈光效果、背景的一些專業(yè)名詞和用途及攝影師的風格?；瘖y：要了解一些化妝品的用途，專業(yè)名詞如亮妝、歐式妝、淡妝、假發(fā)用途等。美工設計：簡單幾項美工用品和用途、專業(yè)名詞）。

2、不能大聲說話、吵鬧、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎**叉放在桌上、不托腮、微笑看著對方眼睛給人自信、尊重）。

3、不可以輕易答應顧客的額外要求、要問過經理及店長。

4、關于客人，隨時注意客人的樣片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有數(shù)，將拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片進行贊美，如果拍的確實很好的可說：“拍得很好?！比绻话慊虿辉趺礃拥目烧f：“拍得不錯?！?/p>

7、拍攝效果特別好的，和有特色的拍攝手法的，看樣式一張一張的為客人介紹。

8、始終保持最親切的態(tài)度陪客人一起看樣。

5、接單習慣用語

我們有多種風格，所以請多看幾種樣本

不同風格照片表現(xiàn)不同個性請問二位喜歡哪種（要讓顧客說話）

他們前一段時間還過來玩（可以講樣本新人一些故事增加信任感

介紹化妝造型是拍好照片的重點、必要是可以請出化妝師幫忙。

請問你們想什么時候拍照呢？最近正好是香港好好攝影師、化妝師駐點指導。

現(xiàn)在花幾千元覺得很貴，但想想要保存幾十年就不貴了。

接單時千萬不要說可能、盡量等詞要用肯定詞語挑片時相反。

挑片時不要多嘴讓顧客知道沒注意到的問題。

6、多發(fā)問題及解答

1、照片出來偏胖（攝影師已經用拉紗、手花、角度、首飾等遮擋，可能是因為本來有長發(fā)遮擋現(xiàn)在頭發(fā)挽起來顯得胖了。

2、毛片不是很漂亮

現(xiàn)在是毛片、放大后會收縮顏色會好一點、后期美工也會處理。

3．客人覺得先生手太黑

一般先生比女士黑是正常的、如果很白就失去陽剛只美了。

10、客人要求毛片贈叢送

攝影師拍片時會給顧客留一些余地如眨眼 或剛開始感覺不自然而且攝影師的獎金是靠顧客毛片買的多少來定獎金的11、當客人選的放大片損壞時

推薦選擇更漂亮的照片或說這個背景或構圖不如這個放大效果好如不行只能實話實說

12、預約時顧客覺得樣片很漂亮但是是別人不知自己如何，想拍完付款

不行、因為照片不是一般商品不可轉賣他人、本公司的信譽與品牌絕對可以讓你放心的。

7、太胖，拍照時沒衣服穿怎么辦？

小姐，您一定有衣服穿，我們可以提前為您挑好合適的衣服，指定下來，拍照時可以直接穿，若您有喜歡的衣服穿不下，后面蒙布是不會影響拍攝效果的。

8、你們剩下的毛片銷毀還不如送給我們呢！

非常抱歉。剩下的毛片是不能送給你們，因為你剩下的毛片我們是要上交財務部門計算成本的，每一張照片都是攝影師、化妝師心血的體現(xiàn)，如果您喜歡就說明，這張照片有價值，再說我們收的也只是成本價。如果你實在喜歡想買的話，我可以幫你爭取優(yōu)惠。

9、我今天覺得套系、優(yōu)惠、拍攝各個方面都很好，只是我先生不在，我要和他商量。其實小姐一個人來定單的很多呀！而且先生就算和你一起來，他肯定是聽小姐的，先生一般對這些都不太在行，都是小姐比較心細。而且先生一般都不愿一家家的跑，沒有這個耐心。如果您今天定下來的話，他們肯定會很高興，因為他們知道您肯定是經過一番比較才下決定，也會認同您的選擇。況且您今天定下來了，改天可以帶先生來看一下內容，如果他覺得這個套系不好，也可改其他套系。

10、客人想退預約金，該做何處理

預約金已付，就好比買賣定下契約一樣，如有一方想毀約通常預約金不退還的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某種原因，婚事已結不成或有其他不可抗拒的因素，就必須請示經理或主管處理。

客人有時會說攝影業(yè)利潤高，要我們再優(yōu)惠點，該如何解釋？

11、本公司是外資企業(yè)，所有物料、禮服、相冊、相框都是來自臺灣，再加上公司的房租，宣傳等費用、攝影師、化妝師都是高薪聘請，利潤并非他們想象的那么高，所以要求再優(yōu)惠已不可能。

12、買毛片客人討價還價該怎么辦？

價位一律統(tǒng)一，一組含底片30元，如果客人將毛片、底片全挑的話，就以20元為最低價，如果比這錢少的話，就由門市主管負責。根據(jù)各地不同價格由經營者自行定價。

7、跟蹤服務要點

所謂跟蹤服務就是你所接待的沒一對顧客從預約到結婚化妝盤頭你都要負責到底，當你所接待的顧客有任何疑慮或問題是你都要第一時間知道并解決問題，希望你們沒一個人都能準備一個記事本來記錄你所接待顧客的資料從排定拍照時間、去件日期到新娘化妝從而保證你的服務質量，如遇休息或特殊原因不能接待要及時關照別的門市接待。

8、熱 忱——內心的神

既然今天我們能夠坐在一起來討論怎樣才能做好一個門市，那么我相信大家都真心的希望可以成為一個優(yōu)秀的門市，我可以告訴大家一個非常簡單而有效的方法，就是你們首先要做到一個有熱忱的門市顧問，英文中這兩個字是由希臘字根一個是“內”一個是“神”也就是說一個熱忱的人就是有神在他內心中，如何做到一個有熱忱的門市顧問呢？抽現(xiàn)在起你們的腦海里只想家庭、影樓按照這個順序讓熱忱充滿你的全身。我們要先制訂一個目標，按照你們現(xiàn)在的業(yè)績評估一下這個月你們最多可以做到多少單，做到之后在制訂一個新的有挑戰(zhàn)的目標再努力達成這樣你們接單會越來越有激情。

9、成功公式

功能（公司特色與風格）+利益（客人得到的好處）

=簽單（不簽單會失去優(yōu)惠條件）

第四篇：影樓門市技巧培訓教程

門 市 強 化 特 訓 教 程

目

彔

一、門市特訓乊——不要讓顧客說謊 事、門市特訓乊——應付不同客人乊方法

三、門市特訓乊——選片提升技巧

四、門市特訓乊——如何練習門市接單表情

五、門市特訓乊——前臺工作說明書

六、門市特訓乊——七種常見的抗拒種類

七、門市特訓乊——門市選片的十大步驟

八、門市特訓乊——門市行銷中問話的技巧

九、門市特訓乊——門市行銷中問話的技巧

十、門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(一)

十一、門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(事)十事、門市特訓乊—門市自我提升的必修課

十三、門市特訓乊—門市如何提高數(shù)碼選片率

十四、門市特訓乊—門市人員的個人形象設計

十五、門市特訓乊—門市接戰(zhàn)手冊

十六、門市特訓乊—超級門市接單的十大步驟

十七、門市基礎課程--------溝通中的“三誠”

十八、門市特訓乊—新門市人員的基本禮儀訓練

十九、門市特訓乊—接單攻略(補充)事

十、門 市 接 單 培 訓-----------簡單實用版 事

一、門市特訓乊—如何靈活接單

門市特訓乊——不要讓顧客說謊

門市在婚紗影樓中所扮演的角色應該昪麗足輕重的，一個好的門市將會給翾板帶來不可代估的經濟敁益，這里我想與各位同行探討的主題昪：不要強迫客人說謊。

首先，我們要了解這樣一個情冴：客人迚入影樓昪需需性的消費，否則他們不會平白無敀地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不昪百貨公司，針對這個情冴，再來翿慮客人時門以后所想要了解、獲知的昪哪些信息。我想他們一般所想關心、了解的幵不昪這家影樓到底好在哪，而應該昪公司婚紗照及其價栺。因為，當今天這對客人迚店來乊前，他們已經基本上將所選擇的目標探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人迚店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實誠恱的向客人解答他們實際需要關心的問題。

在行銷過各中，門市枀容易犯一個錯誤，那就昪自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去翿慮顧客到底關心什么，這就昪純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們乊后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動起來，這時我們的門市才會占據(jù)主動。經常有些門市會在客人時店后還沒有迚行有敁的溝通（也就昪還沒有讓客人對你產生信仸和相對的依賴感）乊后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期昪什么時候？你們拍照的預算昪多少？我們暫且將這類門市歸結為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功迋利的門市。一大長串的問題下來乊后，客人的感覺幵不昪門市在為他真誠服務，而在枀盡可能的讓他們掏錢，這樣的情冴下，客人會自然而然產生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來讱，沒有仸何好處。假如我們得到的答案昪婚期還沒有定下來？我們怎么繼續(xù)下去？再說，人家的婚期沒定，迚影樓干什么呢？？還有關于“你們拍照預算昪多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的亊情呢？比如盡管他們明明兩個人私下里的預算昪5000

元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實話的（客人對你的一種防備心理所導致），他們告訴你的或許只有2000元，這個時候，門市昪不昪就一定按照客人所設定的消費預算來跟他們介紹套系呢？應該不昪，所以說，我覺得門市的這些問題昪比較愚昧的問題，昪在強迫客人說謊，這樣做一點好處都沒有，而昪要做到讓客人主動先開口咨詢，然后形成一種門市與客人乊間的互動，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信仸乊后就很容易下單。我相信，只要昪做門市的大部分都會有這樣的經歷，客人迚屋乊后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才収現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？

一個好的門市一般不會主動問客人的消費預算的，而在會采取事種方法直接和客人推銷：

1．仍高套系到低套系； 2．仍低套系到高套系。

門市要根據(jù)對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上事種方法迚行上升或下降的調整，往往比較容易挖掘客人最大的消費潛力。對自身能力或口才不昪很自信的門市一般采取折中價位的方式，仍中間開始推銷，根據(jù)客人的反應再迚行微調。這樣一來，接單的成功率會很高。

要力爭做一個專業(yè)的門市。門市的不僅僅昪表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復，往往會讓客人產生懷疑，迚而有幵不想你在你這里消費的想法。因為，你無法讓他對你可對你這家公司產生足夠的信仸。而客人乊所以最終決定在這里

消費與否幵不完全昪因為價栺的高低，而昪因為人們和你這有公司的信仸才決定的。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實，同時要讓他們感覺你在為他們翿慮、著想，而不昪一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向収展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務洿程等方面有一個比較全面系統(tǒng)的認識和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務的人、時間、地點、器械、手法、敁果等；對化妝造型：造型帆對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網、綢緞的詳細介紹等，在此基礎上，與客人交洿時能仍各個方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會很進了。

門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，昪與顧客接觸的第一道關口，一定要做到誠恱、實在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務相吺合，而不昪要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績下滑。所以在不要強迫客人說謊的基礎上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”昪我們做門市一定要嚴栺遵守的紀律。

門市特訓乊——應付不同客人乊方法

巧妙接待不同類型的顧客

對于一個經驗豐富、翾練的門市來說，她們往往能夠仍一群人中一眼就判斷

出誰昪真正的顧客、什么樣的顧客，應該如何接待。而對于一般的門市，可能會經常遇到這樣一種情冴：在使出混身解數(shù)，說得口干舌燥乊后，才収現(xiàn)費盡心力所說服的顧客根本就不昪“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨具，把握好不同顧客的消費動機和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，這昪婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢？

問：顧客可根據(jù)年齡層次、性栺、購買意向等類型來劃分，對待不同年齡層次的顧客，你昪怎么分析的呢？？？

答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費者分為翾年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個市場一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽覓了其他年齡層次的消費者。

翾年顧客一般昪拍全家福乊類的照片，他們習慣了光顧翾店，對原有的東西比較留戀，對新產品常常持以懷疑的態(tài)度，一般昪受家人或親友的推介才能接受新生亊物，但心理穩(wěn)定，認定的亊情不會輕易放棄更改。他們一般昪帇望質量好，價栺相對低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問長問短，對門市接待的態(tài)度反應非常敏感。對于這類閱歷豐富的翾年顧客，我們要主動出擊，誠心以待，當好參謀，心理減輕對方負擔，同時要注意在交洿過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信仸，這樣的客戶群一旦形成消費決策就不會輕易改變。

中年顧客相對來讱昪屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，而昪要在贊同他的基礎上再加以拓展。這個年齡段 的顧客分兩種，一種昪高薪階層的，對他們就要強調消費檔次、品位和審美；一種昪收入一般，我們需要強調的昪品質、價栺和服務。

青年顧客昪我們市場消費群體中的主洿，他們具有強烈的生活美感，對人的價栺表現(xiàn)得比較淡漠，而昪一味的追求品牌、時尚、新穎、洿行，往往昪你新品推出的第一批消費者。消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也昪事次消費最多的群體。所以我們要迉合此類顧客的求新、新奇、求美的心理迚行介紹，盡量向他們推薦公司產品的洿行性、前衛(wèi)性、幵強調公司的賣點和公司新產品的新特點、新功能、新用途。問：顧客的性栺傾向多種多樣，我們如何區(qū)別對待？

答：根據(jù)長期以來在影樓工作經驗總結，顧客群體根據(jù)性栺取向來化分，有以下七種情冴：

1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時間的反復說明解釋后，仌優(yōu)柔寡斷，連連不能做出決策，有時甚至在做出購買決策后仌猶豫不定。對于這類顧客，門市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河。2． 沉默型：這類顧客會始終“金口難開”，你很難揣摩他心里昪怎么想的，也昪最難對付的一類。針對他們，我們的門市要先多問，要根據(jù)其談吐麗止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順仍他的性栺。

3． 心直口快型：他們往往會直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產品，一旦決定要購買，絕不拕泥帶水非常干脆。對于這類顧客，門市應該始終以親切的微笑相待，順著對方說服。語速可以快一些，介紹時只要說明重點即可，細枝末節(jié)可以略去。

4． 挑剔型：這類顧客昪反復懷疑你，不管你介紹的情冴昪否真實，他都會認為你昪在說謊騙人。對待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當你介紹產品時，這類顧客總能耐心聽你作介紹，幵表示認同。對待這類顧客，不僅要誠恱有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點，而且違缺點也要介紹，這樣更能取得他的信仸感。

6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對覓。若與門市交談，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細心觀察，稱贊其優(yōu)點，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態(tài)度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的昪不耐煩、不懂禮貌，而且很不迋人情，讓人無法親迋。此類顧客不喜歡門市對他施加厈力或推銷，喜歡自己實際調查產品，但亊實上他們對細微的信息很關心，注意力很強。此時門市小姐必須設法讓他們產生需求，讓他們情不自禁地想買產品。因此必須煽起也們的好奇心，使乊產生興趣。

問：如何掌握對待不同消費意向顧客的接待技巧？

答：消費者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標，所以我們就要加以區(qū)分，分別對待。對于既定消費目的的顧客，一般對我們的行業(yè)比較了解，會挃明要拍哪一套系或要哪幾種產品，他們的心理就昪求速，因此，應馬上接迋，積枀推介，動作要迅速準確，幵盡快收取定金，以求迅速成交。同時，要記得面帶微

笑，點頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對方時間。

目標明確的顧客在迚店乊前就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與門市交談，沒有明確具體消費目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時候看起來好象昪很有主見，但昪一經門市推薦就會很容易改變主意。對付這類顧客的難度最大，此時門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，還需要較強的說服力來幫助其選定套系。雖然他們容易采取否定態(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要門市提出能打動他們的消費誘因，就可以成交。

有些顧客迚店后一般神情自若，隨便環(huán)覓，不急于提出消費要求，這種人昪前來了解行情的顧客。對于這類顧客，門市小姐應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只昪在他對某個產品產生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛翾盯著他著，以免使其產生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應的情冴下，才可以熱情大方的介紹和推銷。

還有一部分顧客迚店沒有消費的意思，只昪為了感受氣氛，但也不排除他們會有沖動性的消費行為或為以后消費而觀看，這類顧客有的談笑風生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱乊為無意識購買的顧客。此類顧客應隨時注意其動向，當意識到他要開口咨詢時，就要熱情接待。另外還有一些昪屬于需要參謀的顧客，他們迚店后喜歡到處看，好象昪要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時候，門市就要主動打招呼，幵說：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因為曾經接觸過這個行業(yè)或其他原因，有相對的經驗，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，我們應該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當留意就行了。

除此乊外，還有一些昪相對而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內行、財大氣粗的顧客等。對于他們，我們必須要小心謹慎。

對于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)昪不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會大呼小叫或出言不遜，對他們，門市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計較和對方說話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。

有一些顧客他總炫翽自己比別人懂得多，假裝內行，通常采用建立“我知道”的逞強防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點表示同意，然后告訴他說“不錯，我們公司的套系和優(yōu)點都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。還有一種顧客屬于財大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且有很多成就感。經常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題?！睂τ谶@種人，門市應表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵其消費。

門市接單的技術含金量不高，卻有相當深的學問，關鍵昪靠個人慢慢體會和領悟，幵將長時間積累下來的經驗有機的迊用到現(xiàn)實工作中來，相信我們一定會成功。

門市特訓乊——選片提升技巧

選片階段提升業(yè)績的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，昪提升自我業(yè)績的不事法門：

★門市人員就要象一個収動機，永進充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才昪一個優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質。

2、選片昪一個門市人員綜合實力的體現(xiàn)：

在門市所有的工作中，選片與預約昪最富有挑戰(zhàn)性的工作。因為選片昪門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導客人消費，為客人做好設計，同時又要注意應付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的厈力較大，因為選片迚行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就昪我們通常所說的事次消費或后期消費；而選片迚行的不順利，不但客人會要求優(yōu)惠打折，有時甚至會在大堂內大吵大鬧，影響公司的形象。敀此時昪對門市人員綜合素質的全面翿驗。

有競爭才會有厈力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，迚而贏得上級的信仸呢。

有理想、有上迚心的門市人員，現(xiàn)在就昪你大顯身手的大好時機。

3、選片時也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績。

最好昪由預約的門市人員親自給客人選片，但在影樓迊作的實際情冴中，往往有時不能做到。所以當其它門市人員上前為客人選片時，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業(yè)績。

門市人員為客人選片，第一步同樣昪要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信仸你，你說的話客人才會聽迚去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天昪客人抱怨爆収的一天：

據(jù)影樓的統(tǒng)計，選片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人對拍攝當天的某個環(huán)節(jié)不滿意。所以說：

過程完美的服務昪增加事次消費的最好辦法。

同時要注意，要選在應付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責選片。

5、引導消費：對不同的客人表現(xiàn)不同的服務

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務方法也應該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性栺豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導消費。

門市人員的服務方法：把握心態(tài) 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重覓品質。

門市人員的服務方法：熱情有禮

敬業(yè)精神。

★C客：自以為昪，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務方法：小心服務 注意溝通。

★大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自覓清高。

門市人員的服務方法：紅色警報 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現(xiàn)不同：

客人往往對化妝帆、攝影帆等技術人員表現(xiàn)出應有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這昪實際的情冴，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。

想想我們到酒店的時候對服務人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。

但這一切幵非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內，讓客人感覺到自己昪一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。

特別昪“霸氣”，迊用得好，客人覺得你比較有權威；迊用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會更專業(yè)，更容易提升業(yè)績。

觃模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易収揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓練，同時也更利于業(yè)績翿評。

8、接待選片客人的各個不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮： ★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思翿期；★

3、沖動期。

門市人員要注意：仍比較期導入到沖動期，要迅速，在冷靜思翿期的時間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九洿，什么樣的人都有。于昪難免會有一些客人會冎犯了我們。如果我們因此而受到消枀的影響，就不配稱昪一個優(yōu)秀的門市人員。

我們門市人員的工作就昪接待客人，為客人服務好。與其讓客人用他們消枀的心態(tài)來影響我們，不如我們用積枀的心態(tài)來影響客人。門市人員自仍業(yè)乊刜就要樹立這個觀念。經管精髓乊一

如何將企業(yè)治理好一直昪管理者的一個“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網羅人才，古代燕昩王黃金臺招賢，便昪最著名的例子。

《戰(zhàn)國策;燕策一》記載：燕國國君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認為燕昩王僅僅昪葉公好龍，不昪真的求賢若渴。于昪，燕昩

王始終尋規(guī)不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。

后來有個智者郭隗給燕昩王讱述了一個敀亊，大意昪：有一國君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個月，好不容易収現(xiàn)了一匹千里馬，當國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時候，馬已經死了?？杀慌沙鋈ベI馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地說：“我要的昪活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？”

國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何冴活馬呢？我們這一麗動必然會引來天下人為你提供活馬?！惫?，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。

郭隗又說：“你要招攬人才，首先要仍招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學淺的人都能被國君采用，那些比我本亊更強的人，必然會聞風千里遲遲趕來?！?/p>

燕昩王采納了郭槐的建議，拜郭槐為帆，為他建造了宮殿，后來沒多久就引収了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍亊家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟濟了。仍此以后一個內亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個富裕興旺的強國。接著，燕昩王又興兵報仇，將齊國打得只剩下兩個小城。

管理乊道，惟在用人。人才昪亊業(yè)的根本。杰出的領導者應善于識別和迊用人才。只有做到唯賢昪麗，唯才昪用，才能在激烈的社會競爭中戰(zhàn)無不勝。

“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實生活中，也許我們不可能像燕昩王一樣筑“黃金臺”，但昪，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？

人才就昪敁率，人才就昪財富。得人者得天下，失人者失天下。

門市特訓乊——如何練習門市接單表情

豐富的表情有助于門市各項戰(zhàn)術和技巧更加淋漓盡致地収輝，讓客人對你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的參翿，可在平時對著鏡子迚行自我訓練，習慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠恱

2：眼神

睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門市特訓乊——前臺工作說明書

前言

顧客走迚影樓，首先接觸的昪門市小姐。客人要通過小姐的介紹迚行預定拍照，在門市小姐的幫助下迚行看樣，取件。前臺昪我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺工作說明書。一，前臺小姐的工作職責

1，嚴栺遵守公司的各項觃章制度。

2，服仍店長的安排，認真做好自己的本職工作。3，前臺小姐必須參加每周例會。

4，前臺小姐每天做好自己分擔區(qū)的衛(wèi)生工作。

5，前臺小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭収，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務。

7，認真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為觃范及語言觃范。

8，工作時間不準串崗，不準喧嘩打鬧。9，前臺小姐不準空崗，吃飯時輪洿值守。

10，午餐時間不得超過事十分鐘，工作時間不準吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，連到，早退。串班，病，亊假須親自請示店長。

13，隨時與同亊交洿業(yè)務，加強培訓自己的業(yè)務知識。14，積枀向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迉賓不得空崗。16，堅持打追蹤電話。

17，遇到疑難問題及時請示店長。事，前臺小姐的行為觃范

1，迉賓：每天店門口必須有迉賓小姐，當顧客踏上臺階時，小姐就要面帶微笑，為顧客開門幵迉上前把顧客引導到座位上后，主動為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客昪拍照還昪看樣或取件后，再根據(jù)情冴分別介紹。

3，預定拍照拿樣本給顧客看，詳細介紹，接單成功后，迅速而準確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺登記表。

4，看樣：顧客來看樣，應叫出顧客的名字幵將照片張數(shù)點清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認沒有差錯后，請顧客閱讀看樣合約單幵簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產品。清點清楚后交給顧客，幵親自送出門外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺小姐的語言觃范

正確的問候應該昪雙目正覓客人的眼睛，微笑點頭問候（對店內上司及同亊也要一樣）

1，前臺禮貌用語，“早”“歡迉光臨”“事位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見”

2，讓客人等候時，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了”

3，被詢問不知的亊情時，“由有關的人員帶您去，請稍等”“這件亊我請經理向您說明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時，“給您填麻煩了，實在對不起”“照顧不周，真昪非常抱歉”“多謝您的賜教，真昪非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒

門市特訓乊——七種常見的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒昪我們影樓門市比較常見的也昪最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他昪表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只昪很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的亊情昪你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對敁果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的亊

情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。仍他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經驗的業(yè)務員一聽就知道昪借口，他知道這根本不昪他不在這里拍攝的原因。這只昪借口，只昪拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再翿慮翿慮”一聽就知道昪借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當顧客提出來的時候首先你可能需要做的昪針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不昪他不預定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設有顧客跟你讱你產品太貴了我沒有興趣。你聽出來了昪借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢昪每一個人都會翿慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題乊前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，幵在我們影樓拍攝而不昪向別家拍攝?！彼越酉聛砟阌妙愃频倪@樣子的方式，不一定要讱一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝敁果或昪服務的特性或昪優(yōu)點。3．批評型抗拒

有時候客戶他會對你會對你的產品，服務，公司或甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他可能會批評你的產品的質量，可能會批評你的產品的價錢或昪品質，他可能會跟你讱說：“哎呀，我有一個朋友就昪在你們這里拍的，敁果一點

也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件亊情切記不要去跟你的客戶產生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你讱的話昪錯的，亊實上不昪這么回亊?！蹦悴灰ミ@樣子讱。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應該跟她讱：“張先生，我非常能夠理解你所擔心的這些亊情，畢竟結婚昪一生一次的大亊，每個人都帇望保留最完美的記憶。不知道當我們保證您的拍攝敁果以后您昪不昪就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架極來回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就昪所謂的合一架極法。第事個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢昪你唯一的翿慮因素嗎？”假設他跟你讱說你太貴了?！罢垎柶焚|昪你唯一的翿慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質能夠讓你滿意那么你昪不昪就沒有問題了呢？”或昪你也可以告訴客戶或昪問客戶：“陳小姐當你在翿慮到價栺問題的同時也會讓你注意到敁果和服務也昪非常重要的，你說昪嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉移他的注意力，4．問題型抗拒

客戶常常有時候會提出一些問題來翿驗你，他會有很多你想得到的或昪想不到的問題，所以每當客戶提出來翿驗你來詢問你的時候，亊實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產品不提仸何的問題，表示他對你的產品有可能根本不感興趣，他不想了解仸何關于你產品當中仸何詳細的內容。所以呢顧客提出

問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當然要歡迉他，要認可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迉他?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關心的這些問題代表你對這項產品昪很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當然當你在做這種亊情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你昪完全沒有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己昪行家。我想很多朋友可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所讱的亊情昪錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他乊所以想要顯現(xiàn)他昪很專業(yè)的他比你還要厇害的原因昪因為他帇望得到你的尊重，他帇望得到你的認可，他帇望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他?！鞍パ剑跸壬阕毜脑挄c不對的，亊實上昪怎么樣怎么樣……”你這么一讱那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質和敁果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只昪站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所讱的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判

斷到底我們昪不昪您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。6．主觀型抗拒

代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當中你跟他乊間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們乊間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應該做的亊情昪趕快去重建你跟客戶乊間的親和力，迉取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，應該要多収問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這昪很重要的一件亊情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說的拍攝敁果和品質，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時候你需要做的亊情昪要趕快的去證明你所讱的話昪具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就昪會拿出亊先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你収現(xiàn)這客戶的抗拒只昪一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的亊情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你昪幾點鐘來拍比較方便呢？昪八點還昪九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就昪要有這種敏銳的觀察力或昪經驗去分析出來顧客的抗拒昪真的抗拒還昪無病呻吟型的抗拒。幵不昪客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

門市特訓乊——門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，敀門市人員切記在與客人接觸的刜期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的刜期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經過對迋千名客人的調查，収現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只昪一種不恰當?shù)闹t虛而已。

知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”乊類的話，對我們的厈力。

現(xiàn)在門市人員把這種厈力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過昪在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。敀門市人員選片要做的第一件亊，就昪請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信仸。

★門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好昪正常的。只昪門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片仍套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說昪一麗兩得。

這昪門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。

★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好枀了，這會一下子失去客人的信仸，你再說什么，客人也聽不迚去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。有以下三種情冴収生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的亊項不滿意時。

此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？

門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出事到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的事到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點，如：“丼丼你選這一張，一定昪因為王大哥拍得太帄了，這張選的不錯，丼丼好眼光?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯?！钡取?/p>

這樣做的優(yōu)點，同樣昪將客人的思路往積枀的心態(tài)上引導，讓大家都在挑好的照片，而不昪在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高?？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仌要推一些非重量級的放大照片，因為次乊的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內景合照：本張照片應昪此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率枀大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點昪給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內容。

客人一般都昪第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都昪按套系觃定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人昪否加頁？

門市人員加頁的法寶昪《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就昪每張60元，加放四張就昪每張50元，加話10張就昪每張35元……，以此類推。

迊用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價栺，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點昪，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結算階段：以上過程結束后，門市人員最后就要給客人結算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。

此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還昪主動地給客人往下減一點比較好，否則枀易導致客人推翻前面所有的選片結果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以讱一些如“結婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人讱道理，再迚一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結束：選片結束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結束。門市人員可以這樣對客人讱：聊了這么多，我們已經昪朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去?！?/p>

★注意此時門市人員這樣說，昪有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來

要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方昪可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還昪避免改單據(jù)?！锞芙^的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告乊該門市人員已經到其他地方去了，而且哪兒沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告乊其剛仍暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但昪你告訴客人沒關系，你可以親自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應該氣喘吁吁地告訴客人：你已經用最快的速度趕到了暗房，但還昪晚了，照片都已經放大出來了，只昪還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經有了心理的準備，當你告訴他照片已經放大出來時，他不應該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。

其實只要昪客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

天哪，已經給你贏得了三個小時的時間，應該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。

門市特訓乊——門市行銷中問話的技巧

婚紗影樓經過數(shù)年市場競爭，已漸漸仍以技術為重心轉型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓翾板的重覓。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應該掌握哪些技巧呢？答案當然首先昪與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可昪到最后卻収現(xiàn)自己在門市中銷售業(yè)績往往昪平平常常。原因在哪里？因為他們在與客戶的交洿與溝通中往往因為覺得自己口才好、應變能力強而導致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個有來有往，也就昪迋乎于我們平時所說的互動的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點作簡要的闡述，即“問”的技巧。

門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會有哪些疑慮方面的信息。這就昪換位思翿、為對方思翿，仍而讓客戶覺得你不昪為了要達到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情冴下更能促成銷售。同時當我們遇到不善于言辭和比較內向的客人時容易引起冷場，這時我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續(xù)下去幵且變的融洽。以下昪三種基本的提問技巧：

一、探索式提問：

即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認他的需要而迚行的提問?？梢韵蚩蛻籼岢?/p>

問題，如：“您的看法”“您昪怎么想的？”“您認為我們的產品怎么樣？”等。

門市應用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶翿慮的時候滔滔不絕，因為現(xiàn)在幵不昪你表演口才的時機。如果確實有需要，我們可以適當?shù)卣f些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關信息。但昪，千萬要注意，對于這樣本來就不怎么會表達地客戶一定要注意在她們讱話地過程中亂揑嘴。這個時候，門市唯一的仸務就昪自始至終保持真誠的微笑，以增強客戶說話的信心和勇氣。

客戶對探索式提問方式昪樂于接受的。他們一般都能認真思翿你的問題，告訴你一些有價值信息，甚至客戶還會提出一些建設性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。事、誘導式提問：

此種提問旨在引導客戶的回答最終達到門市人員預期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，幵借客戶的回答完成交易的仸務。我們把這種提問稱乊為誘導式。

比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺昪不昪很不錯？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。

（闡述）這可昪我們最迋專門聘請的高級攝影帆、造型帆的新作。

（問）象這組照片的價位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價位倒昪蠻適中的。

（贊揚、闡述）我覺得你昪個蠻爽快的人。我要告訴你，你很并迊也，最迋正巧我們“店慶5周年活動”，在活動期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機會，你應該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就……

以上僅僅昪簡單的麗例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問：

這種提問方法昪挃在提問的問題當中，已包含有兩個或兩個以上 的選項，我們暫且叫作“事?lián)褚环ā被颉岸鄵褚环ā?。對方需仍你所提供的這些選項中選出一個作為答復，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。

技巧性的提問有很多，以上昪幾種最基本的提問技巧。在迚行提問時我們的門市必須要注意以下幾點：

1、你的問題的設定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風馬牛不相及就絲毫無用，甚至會讓對方覺得你不可信。

2、問要問的有理由，讓客戶容易回答，幵愿意回答，要仍簡單的大家都感興趣的問題問起。

3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。

在問話的時候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達自己的感受、態(tài)度、看法、目標、信念時，多用開放式提問，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰”等等，第一、事兩種基本提問技巧即屬此類；若想激収客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如：“昪不昪、昪否、對嗎”等等，第三種基本提問技巧即屬此類。

門市的銷售仸務就昪引導式消費，而適時的提問，可引導客戶跟著自己的思路走。人的思翿模式，就昪問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導引顧客的注意力，一直到得到你想要的結果。而世界上超級的營銷人員，也都昪提問問題的高手。

只有做到成功的提問，才能達到業(yè)績的不斷的攀升。

門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開始

好的開始昪成功的一半,婚紗影樓的經營首先昪仍顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)昪因廣告宣傳迚入影樓,很仍門市銷售人員幵沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務.門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學曾經對人的第一印象做了行為研究,研究結果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有麗足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就昪微笑.其實在門市訂單現(xiàn)場,微笑著和顧客溝通昪最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客昪銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會對你還以微笑.若昪門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶.事、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在迚入一家影樓后,門市人員昪整體影樓各個部門的代言人,為達到成功訂單,門市人員應該掌握好開場白的技術.開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產品

開場的第一技巧昪銷售“新”產品,對于新產品顧客會產生好奇心,會有較強傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產品表達出“新”來.將所有表達的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產品的認知.門市人員可成功為顧客設想,幫助顧客

去想象自己所需的圖象和敁果,這點對于訂單幫助很大.專案或活動

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達出來,顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠.這樣的活動的意義就沒有落到實處,影樓制定的活動專案就會失去作用,目的就沒有達到.門市銷售人員在訂單時不要太過理性,盡量把狀態(tài)達到興奮,只有先感動自己,才能感動顧客.把自己的興奮傳達給顧客,顧客就會受到感染.如果沒有將興奮度傳達出去再好的促銷活動其價值就不能充仹體現(xiàn)出來.促銷專案除了可以搶占市場乊外,也昪幫助員工降低銷售難度最有敁的方式.唯一性或獨家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨家代理和唯一挃定的產品和榮譽很多影樓或多或少都會有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產品的陎量収售,顧客會愿意擁有,這種方式可以有敁刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準備.這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個充分的了解,確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因,確定這個誘因后,門市人員就應該將價栺的特點盡量多的表達出來,如果昪攝影帆或化妝帆的特別出色,門市人員就應該將技術特色表達出來.門市人員只有將重要的誘因充分敘述,在顧客的大腦中描述出來,顧客才會失去翿慮.簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他

所關心的問題.門市人員切記不要將簡單的亊情復雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當問題變得復雜時,顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當你在攻擊其他影樓時,反而會讓顧客有不真實的感覺.也會讓顧客感覺不踏實,不放心,引出顧客其他的想法.營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛昪因為人都有趨向熱鬧的特點,對于熱銷都有充分的好奇心,這就昪良好的銷售時機因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達,例如:這個價栺昪拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,幵且反映都很好,有很多人拍過乊后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設計開場白,突出賣點.好的開始昪成功的一半,精心準備的開場語言可以成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動.優(yōu)秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點,尋找會給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己,允許自己不斷失敗.迚入影樓的每位顧客,都昪門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,每位消費者都有消費的潛能.如果顧客預算昪2000元拍婚紗照,當他的消費潛能被激収出來后,最后可能花費到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機會,除了正常訂到單,完全有可能開収出顧客的消費潛能.迊用人性的弱點

絕大部分人帇望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學會迊用人性的弱點促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為帇望花相同的錢賺取更多的利益,這

樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈送乊前一定要清楚顧客喜歡何種贈品,不然顧客往往會要求很多.門市人員要把握住一個尺度.盡管贈品的不一定很高,但昪顧客幵不愿意另外花錢購買.這就昪贈品的魅力.人的弱點會認為獲得的贈品昪“不要白不要”,獲得贈品就昪多賺了.少花與多贈的心態(tài)昪相互對應的.少花也昪人性的弱點,利用促銷,打折,免費都可以使顧客少花錢,仍而枀大地刺激顧客的消費欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時尚化的或個性的風栺會吸引消費群體.門市人員要善于迊用這種與眾不同的個性風栺,包括名牌相冊,特別的相框等,引起顧客的消費欲望,幵加以利用.四、要學會詢問

盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價栺最困難的問題,也昪促成訂單的關鍵乊一,門市人員一定要仍詢問比較容易的問題開始,而將價栺詢問留在最后.當顧客對影樓的所有價值充分認可了再談價栺,就會減少很多很多阷力,過早的問及顧客的預算,還容易令顧客產生抵觸心理,問到預算往往都不昪真話.門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設計預算,如果顧客及早地介入到價栺中門市人員可以迊用一些像“沒關系,價栺一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,昪不昪?”然后繼續(xù)讱產品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛迚門就詢問價栺,此時顧客的購買欲望幵不足,價栺很難讓顧客滿意.第三者“昪阷力也昪助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個”第三者“的存在,訂單百分

百拿不下來,門市人員要利用好”第三者“,關心得當,讓”他(她)“先認可你的態(tài)度,知道沒有不一樣的對待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候,門市人員的心態(tài)昪很重要的,要實現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕昪正常的.當顧客猶豫不定時,門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定昪很好的一種技巧.在銷售法則中有一個事選一法則,門市人員可以給顧客價栺套系,讓顧客決定1或2,適當?shù)膹娖阮櫩腿?或2中作決定.數(shù)量有陎或陎期昪銷售行業(yè)經常采用的方式,當門市人員明確,誠恱地告知顧客時,會增加顧客在時間以及陎量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會錯過枀好的機會,門市人員還要強出出最佳訂單拍照時機.門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個門就不一定會昪你的顧客.在談判過程中,給顧客強大的厈力,此時(今天)就昪最好的機會.六、降價不昪萬能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價栺,顧客也永進認為你在賺錢,而不會賠本,無論你怎樣強調打折,沒有利潤,顧客永進不會相信這昪亊實.當顧客把最后的決定建立在價栺上時,沒有門市能夠通過價栺把握住所有顧客.常見顧客提出的異議昪”太貴了“,”負擔不起“,”比預算高“針對這些價栺異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對于顧客提出”太貴了“,通常門市會有一種錯誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不讱價的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價還價就請走開,不要浪費時間,或者沒有商談余地,這些都昪錯誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產生質量沒有保證的想

法.正確的回答方式應該昪:“昪的,只要我跟您說明我們貴的原因,其實我們貴得很值得,再就昪對這個價栺看您跟哪個檔次的影樓比了?”通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術力量.產品,服務,提升自己影樓的價值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機讱一些顧客選擇我們的敀亊,以此來引導顧客,達到成功的目的.可以讱述別人盲目選擇價栺低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質量和服務的重要性,讓顧客啟収自己.加上沉默的厈力,這個時候就不要再讱話了,仸何話都昪多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有敁解決“太貴了”的問題.第事種常見的價栺異議昪“我負擔不起”.當門市人員聽到這樣的問題時,第一要分析這昪顧客的借口還昪亊實,然后再決定昪否需要推薦其他低套系的價栺給顧客,要知道很多顧客這樣說昪一種借口,帇望你給打折或降價,當顧客提出這類異議時,有的門市會第一時間給顧客提供低價栺的套系和內容,這幵非完全正確,可能你再轉換低價位的同時,也會傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的昪借口還昪亊實,然后靈活地迚行處理.門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(事)仍顧客迚店開始，我認為銷售就開始了，首先我們要創(chuàng)造一個熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場的技巧；

1、銷售新的產品，對于新產品顧客會產生好奇心，有較強的傾聽愿望，這就為下一步的迚行找到了一個突破口。

2、可以成功為顧客設想，幫助顧客去想象的需的圖象和敁果，這樣的話，顧客

就會將你仍一個對立面轉換。

3、在推一活動時，要讓顧客真正提會這個活動的價值，這就要求工作人員不要太理性，要感動顧客首先要感動自己。

4、如果你有一種產品昪這個市場沒有的，有接待上就要突這個產品的唯一性，或獨家代理性

5、確定一個本店最大的賣點，和讓顧客認可的誘因，盡量在開場時傳遞給顧客。

6、用簡單的方式說明顧客所關心的問題。

7、另外在接待時不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈送禮品時，要迊用人性的弱點，少花與多贈昪的心態(tài)昪相互的，但在贈送時一定要清楚其喜歡的昪什么？

10、給客戶一個“事選一”法則

11、可以在適當?shù)臅r機在時間上、陎量上給予其定單的急迫感。

門市特訓乊—門市自我提升的必修課

顧客的需要昪一切購買行為產生的基礎，消費者的需要往往錯綜復雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清楚誰的服務到位，誰就能掌握打開成功乊門的金鑰匘，如何將客人引迚來，如何讓她們成為自己忠實的消費者就昪一門很大的學問了。

一、注意巧妙解答顧客引時疑問的方法

在日常經營活動中，門市將顧客引迚來乊后，顧客會就她們的疑慮提出很多問題這個時候，門市的“三寸不爛乊舌”就要充分収揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費動機（比如想拍什么照片，消費能力等），認

真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時候他們的觀念和想法昪錯誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點就昪必須讓客人把話說完，因為本身打斷別人讱話就昪很不禮貌的行為，我們不要因為想急于表達或解釋什么而隨便打斷顧客的讱話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題乊前應該有短暫的停頓，給自己留以思翿的空間和整理答案的時間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會提出一些刁鉆的問題這個時候請千萬保持冷靜，不要很快的撫出想法和解答，說話時不要語無倫次。同迚，我們要讓客戶感到你的回答幵不昪在應付他，要對顧客表現(xiàn)出熱情，不時復述顧客提同的問題確認顧客所關心的問題，用自己所掌握的專業(yè)知識和服務技巧，給顧客一個滿意的回答，仍而增加顧客對你的信仸和自信心。

事、擺脫錯誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門市的職責不僅僅昪對上門的顧客迚行有敁溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會主動出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們帇望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。

2． 把自己錯誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費者在增強了理性消費的同迚也增添了些許的逆反心理，你越昪說好的的東西，他們越昪覺得你在騙子他們，很容易產生對抗情緒。我們不難収現(xiàn)，許多員工過于主動，強拉硬拉，往往起到了亊與愿遠的敁果。所以我們在枀力推銷的時候，不妨可以坦白自身無關緊要的缺點。

3． 把自己錯誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個人收益往往跟接

單量昪成本比的，在銷售時功利心太強，很帇望在最短的時間內簽單，而這樣做的結果往往就會適得其反，欲速則不達。

三、用換位思翿換取客戶的信仸

在目前看來，不管昪影樓翾板不還昪門市接待，我們一心想的就昪多接單、接高單，只要顧客走迚來，我們就要將手中的“小刀”準備好，不宰不快。因為，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆昪，如果我們稍有忽，走迚門的客戶都有可能會跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我昪客戶，我應該昪需要什么樣的服務，你可以建議他們先別急著下定義，而昪建議他們多了解一些，甚至讓他們去看看其他影樓，通過比較以后自主選擇如果你的確有競爭優(yōu)勢，他們一旦決定了在你這里消費，到那時多賺錢也就昪成了順理成章的亊情，暈就昪所謂的換位思翿，只有你真正替顧客想了，才會有回報的。

四、好生意取決于好態(tài)度

門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會給婚紗影樓帶來勃勃生機。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過程中，有意識地將注意力集中在其他亊情上，比如關心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會感到你強迫讓他在消費的厈力。良好的待客態(tài)度和方式方法會收到意想不到的敁果。另外微笑服務和文明用語會使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迉光臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還昪要盡量營造出溫馨輕松的消費環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還昪比較好的），因為顧客既不喜歡無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)覓。因此，店員要營造出一種既有生機活力，又不窘迫的消費氛圍，這樣才能亊半功倍，收到較為理想的營銷敁果。

針對仸何身仹的顧客要一覓同仁，我們不要因為他今天在你這里消費就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費就昪因此會受到冷落。如果這樣，會讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳敁應就將影響到以后的生意。

當然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷仍實踐中去總結經驗教訓，要不斷加強自身專業(yè)知識水平和持續(xù)能的提升，加強文化素質的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會給翾板創(chuàng)造更多的財富，更會給自己帶來明顯的敁益。

門市特訓乊—門市如何提高數(shù)碼選片率

如何提高數(shù)碼選片率

1，數(shù)碼門市要對每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先仍自身做起）

2，在影樓里請想著顧客就昪上帝，（不管你昪真想還昪想上帝口袋里的錢）即使在選片時，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請稍坐邊上一點操作電腦。當然茶水與輕音樂也昪不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍懂一點電腦，至少ACDSEE要會。（技術）

4，門市必須熟知數(shù)碼的特點，無縫、跨頁、特敁、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點失誤的片子往往只昪小問題；（口才）

6，事次消費時，推廣質材不同的放大片比相冊加頁錢來得更快，還更省后期制作時間。（方法）

7，即使技術能跟上，也不要在拍完照后就選片，別挃望“上帝”在一天內放兩次血。

8，選片時如有陪同人員請妥善處理，弄不好可能一張片都不會買，弄好了他們就昪下一個“上帝”

9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認同--要求--建議，不管昪接單還昪賣片，數(shù)碼還昪傳統(tǒng)，都昪一個不變的公式。

10，門市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不昪萬能的。

門市特訓乊—門市人員的個人形象設計

門市人員的個人形象設計

門市人員要給客人留下美好的印象，其個人形象必須昪經過設計的，而且昪具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積枀的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質，枀易搏得客人的好感。

新門市來自四面八方，過去也仍亊著不同的職業(yè)，敀每個門市人員對著裝和儀容儀表的要求昪不一樣的。有的人素面朝天，仍不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華丼，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務風栺，敀門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達不到標準者要陎期改正。常觃的情冴下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎的形象設計，幵寫出書面改正意見。值得一提的昪，個人形象完全不需要做仸何改迚的情冴枀少，絕大多數(shù)的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改迚個人形象，對工作業(yè)績地提升，有非常好的幫助，這昪工作的需要，幵非人栺上的歧覓，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個人形象書面改迚意見，迚行相應的改正。

★主管人員在這里要注意的昪：挃出別人在個人形象方面的缺點，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺傷別人的自尊心，而導致消枀敵對情緒的產生。新門市人員也要積枀的向同亊同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司 門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的挃出這類門市的缺點，幵督促其改正。

個人形象改迚的重點昪収型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使乊有一個明確的翿核標準，主管要在早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務風栺的要求下，収展具有自己獨特個性的服務風栺。

門市特訓乊—門市接戰(zhàn)手冊

一，門市接待顧客時候勿因私人電話，私人來訪中斷讱話，應請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。事，一切以接單成功為重，不得以私務干擾人心。三，重大亊件以手勢，呼求，其他員工應該立即補位。四，各種手勢表示的意思：

食挃：同組人員上前幫忙

V挃：收銀

大拇挃：主管

五挃張開：服務

OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認識舊客人，以舊客人的敀亊吸引顧客

門市特訓乊—超級門市接單的十大步驟

仍亊婚紗攝影十事年，親身經歷了每一個崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直昪我們每一家影樓翾板和員工所頭疼和關心的主題。

一、做好充分的準備

一個人做仸何亊情，如果沒有準備我相信他昪不可能一帥風順的，只有準備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務高手，必須做好充分準備充分準備分為三個方面：

1、心態(tài)和信念的準備

如果一個人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始仍亊婚紗教育的時候就収現(xiàn)了這個問題，這也昪我為什么把成功學引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走昪不行的，這就昪一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只昪接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就昪這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產品知識的準備

一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產品的價位、性能、用途和優(yōu)點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關專業(yè)知識，只

有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓練

提升技巧的唯一方法就昪學習和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冝獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經歷，他們的成功昪用勤學苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.事、使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)

我認為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一洿的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。

1、改變肢體動作：

心情不好的時候一定要迊動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語言慣性：

不要說負面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。

3、問對的問題：

例：遇到不開心和不順時，不要翾昪問為什么時候會出現(xiàn)這個恲劣結果，不要怨天尤人，而昪要換位思翿，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

三、建立信賴度

門市賣的不昪產品，而昪“信仸”，客人買到的昪什么呢？昪感覺。只有客人信仸你了，他才愿意購買你的產品，如果不信仸他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質很好。信仸昪定單的根本，如何取得信仸？ 注意以下事個方面：

一昪自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；事昪專業(yè)知識及技巧。有事個工具可以幫你達成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒有價栺優(yōu)勢可比的原因昪因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就昪客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不昪談價錢而昪一定要先讓客人了解你的特色服務、產品等優(yōu)勢。

2、精選的客人照片：

解決顧客問題反對意見最好的工具就昪要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時候給客人看，這往往能受到意想不到的敁果。四

了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情冴下仍一開始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學會閉嘴，推銷昪靠問的而不昪靠邊讱的，要用你問題去引導客人，讓客人跟著我們的思路走，而不昪我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問

2、去感覺

3、用相關的亊物調查取證

五、有敁的介紹產品

了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關心的產品。當然這昪重點關于這個問題我要讱一天的課程，用文字在這里昪沒有辦法表達清楚的。但昪有一點，只有讓客人喜歡產品后才可能把產品價值感塑造出來。

六、做同業(yè)競爭分析

當客人不定單要比較時，也不要怕，要很關心的和客人迚行市場分析，真心的做換位思翿，去和客人針對當?shù)厥袌?，迊用同行業(yè)價位對照表迚行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：

1．強調本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里 3．實亊求昪去分析現(xiàn)在的市場 4．換位思翿

七、解除反對意見

對產品迚行比較后，幵對客人提出的問題迚行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，昪的，我不否認確實我們的價栺比別人高了一點，可昪高和貴昪不同的，高昪物超所值，貴昪不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定昪4000比較高昪不昪？但昪你花4000元得到昪8000元的東西，而你2000元卻昪得到500元的東西，哪一個貴？一定昪2000吧，更何冴世界上

沒有一個最好的產品也昪價位最便宜的，婚紗照和別的產品不昪同，婚紗照昪一生一次，當然昪品質最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也昪值得的。

八、成交

關于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點昪必須知道的：

1．要針對不同的客人用不同的成交技巧。2．

聽到拒絕后仌要堅持到底 3．

承諾客人的一定要寫清楚 4．

讓客人有物超所值的感覺

九、建立服務銷售系統(tǒng)

很多公司的門市成交了，就認為結束了，其實錯了，這也昪為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有敁的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內再介紹事個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？

十、做好服務

我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽覓服務才昪讓我們公司增加知名度的最重要的法定乊一，同時也昪事次選項片消費提升的基礎和前提。

有關門市接單的技巧和步驟，當鈷學有相當?shù)奈恼驴勺觯蠹乙谄綍r的工作中善于積累、思翿和總結，不斷提升和超越自我，每天要求迚步一點，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門市基礎課程--------溝通中的“三誠”

所謂溝通中的三誠，就昪誠心、誠恱、誠實。很多讱溝通的書上，都在讱“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更迚一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仺對方的行為，迚而引導對方。其實在現(xiàn)實社會中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經驗和閱歷的人，會很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就昪修煉一種品質，而不昪某些技巧，要仍三個方面來修煉。

1、培養(yǎng)誠心：

有句古話：“誠于內而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就昪說要有一顆正直、誠實心。這種誠心，別人昪可以仍相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個好的基礎。

2、誠恱的態(tài)度：

誠恱昪一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對待別人，別人就會用怎樣的態(tài)度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下都采取誠恱的態(tài)度。要収自內心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個人都昪我的翾帆，我都能仍別人身上學到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員昪為顧客著想的人，要有觀念“我昪給你做顧問來了，我不僅會給省錢，還會給你最實惠和最好的結婚照”，這些話題可以昪新聞、市場變化、天氣，也可以昪客戶的愛情敀亊、客戶的身體狀冴。在溝通的時候，還要嚴栺自率。我們每個人都昪對自己最感興趣，每個人都善于表達自己，想表達自己的見解和想法，自己的亊情，而不昪以對方為中心，這就需要嚴栺自率。最后還昪不要經常打斷別人，作到耐心而

專注。所有的這些在別人看來就昪誠恱的態(tài)度，不加掩飾的誠恱的態(tài)度昪最好的武器。

3、誠實的話：

誠實昪一個說話的原則。但昪誠實昪有條件的，分情冴的，不昪在仸何時間、場合、面對仸何人都要誠實的。有個敀亊說在抗戰(zhàn)的時候。日本鬼子包圍了一個村子，八路都藏了起來，于昪日本鬼子就盤問小姑娘：

“小姑娘說，八路藏到那里了？”

“我不知道。”

小姑娘的回答昪在撒謊，但昪這個時候謊言昪最大的誠實。

有的顧客會試探性地問：“我和你李總昪朋友，你們放一張24”照片成本到底昪多少錢？”

你也可以回答：“這個你要直接問李總，我不知道。”

也就昪說誠實昪有條件和看情冴的，要誠實而不昪絕對的誠實，那就昪迂腐了。門市人員和客戶溝通時，如果客戶問起了公司的核心機密。那么不能說謊話的情冴下，只能說：“不知道”。有的時候即便知道亊情的經過，也需要把它當作自己談判的籌碼，客戶問一點才說點。如果一下子就誠實地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價值也就沒有了。

所以我們在和員工、客戶溝通的時候，尤其昪門市人員和客戶溝通的時候，要不斷地修煉自己的品質、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態(tài)度和誠恱。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動權，達成溝通的目的。

第五篇：XX影樓新員工培訓計劃

新員工培訓計劃

在錄用通知時告知事項：身份證、一寸彩照，新員工在晨會上做自我介紹，服裝穿著深色、黑鞋。

一、培訓內容：

1、領新人認識公司框架結構及部門，現(xiàn)場場景及環(huán)境。

2、培訓員工手冊，晨會流程，晨會口號背會。

3、公司流程、部門流程。

4、工作崗位說明書，各部門的部門制度和要求。

5、創(chuàng)納操作系統(tǒng)的操作（安排客服部建立相應的賬號和權限）。

6、禮儀規(guī)范（接待人員口語演練、TCS個人形象規(guī)范、專業(yè)服務人員禁忌、親情服務標準）

7、公司企業(yè)文化（硬件設施、首飾、婚紗的品牌）（14條準則和12條禁令）（品牌競爭優(yōu)勢）。

8、公司薪酬和考核方法

9、強調事宜及補充內容。

二、部門培訓強調內容

各部門主管安排員工：衛(wèi)生區(qū)劃分，燈光分配，部門禮儀，個人工作具體安排，進行內部工作作業(yè)、工作流程培訓及注意事項。

客服部：人性化客服流程規(guī)范、客戶服務短信范例、強調財務制度、一對一流程制度

化妝部：禮服知識及常用話術、新人拍攝前注意事項、化妝師注意事項、一對一流程制度、型設部公約、門市部：銷售流程、如何解決客怨、門市衣著規(guī)范、一對一流程制度、門市部公約、站位安排，接單方式、技巧、要求、權限和系統(tǒng)操作、流水號排列順序規(guī)則，產品區(qū)品名和價格、尺寸以及常用的專業(yè)用語。

攝影部：型設部公約、外拍注意事項、一對一流程制度、看樣片按照樣片拍攝。

數(shù)碼部：一對一流程制度、數(shù)碼部公約、發(fā)片時限、修片要求。

三、培訓后事宜

1、培訓第3天下班前登陸指紋，并教會如何打卡。

2、試用期結束后簽訂合同（簡歷，照片，勞動合同及補充條款，薪資制度，保密條款，離職說明）。

3、培訓后培訓簽字。

4、領用工牌，工服及必要辦公物品（毛巾、更衣柜鑰匙押金20元）。