項(xiàng)目商鋪下一步銷售建議方案

一、方案背景情況

按營銷部制定的商鋪銷售方案安排，項(xiàng)目自2015年4月18日起開始釋放沿街商鋪銷售信息，5月2日起進(jìn)行商鋪?zhàn)o(hù)照免費(fèi)辦理，8月1日進(jìn)行護(hù)照集中升級，8月15日正式開盤，但截止8月15日，共計(jì)辦理護(hù)照46組，護(hù)照升級2組，實(shí)現(xiàn)解籌0組，商鋪銷售結(jié)果未達(dá)預(yù)期要求。

二、商鋪銷售結(jié)果未達(dá)預(yù)期的原因分析

（一）項(xiàng)目住宅2015年6月30日才開始交房，目前項(xiàng)目尚無業(yè)主入住，消費(fèi)需求尚未顯現(xiàn)，商鋪價值得不到體現(xiàn)；

（二）項(xiàng)目地段距離縣城中心較遠(yuǎn)，站前商貿(mào)中心規(guī)劃尚未成熟，周邊缺乏居住及市政配套，地偏人少不利于商鋪銷售；

（三）未對商鋪進(jìn)行現(xiàn)場包裝，銷售前期蓄客期較短且缺乏相應(yīng)推廣活動配合，入市定價不低等因素均導(dǎo)致市場對商鋪接受度不高；

（四）項(xiàng)目商鋪目前主要目標(biāo)客戶群體的購買商鋪動機(jī)主要為小區(qū)業(yè)主投資性需求及為業(yè)主提供居民消費(fèi)類經(jīng)營行為，但其經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，對商鋪目前價格接受性低。

（五）綜上所述，受“天時、地利、人和”三方不利影響，項(xiàng)目商鋪銷售失利并非偶然，但如能待項(xiàng)目業(yè)主陸續(xù)入住，在高入住率的支撐下使商鋪價值得以沉淀，未來前景依舊樂觀。

三、對商鋪下一步銷售建議

商鋪下一步銷售有兩種選擇，第一被動的以時間換空間，待商鋪價值顯現(xiàn)足以支撐起商鋪價格，第二主動通過開展相應(yīng)銷售策略活動（如以租代售，帶租出售）對客戶購買商鋪行為進(jìn)行引導(dǎo)。

（一）活動目的（1）通過對意向客戶問訪得知，客戶對項(xiàng)目商鋪存在購買興趣，且購買動機(jī)多出于自營，但普遍感覺項(xiàng)目定價過高，在高成本投入下必然對未來預(yù)期存在疑慮，如能將其購買行為分解引導(dǎo)，通過先租后售的方式，可以降低客戶疑慮。

（2）如商鋪長期空置滯銷，必然影響到項(xiàng)目整體商業(yè)配套的完善，不利于項(xiàng)目整體形象提升，從而影響到項(xiàng)目住宅產(chǎn)品銷售。通過

帶租出售及以租代售相結(jié)合的方式可以避免此情況發(fā)生。

（3）通過以租代售的方式，通過租金收取在一定程度上有利于公司資金回籠。

（二）活動期

從租戶簽訂租賃合同之日起兩年，自2015年10月1日-2017年9月30日

（三）租金水平

通過市場類比及項(xiàng)目售價結(jié)合租金回報率反算確定（暫定西面1F50元/㎡起，二F25元/㎡起，南面35元/㎡起）

（三）活動方式

1、租金收取

客戶與公司簽訂兩年商鋪?zhàn)赓U合同后，一次性將兩年租金交于開發(fā)商；

2、以租代售

（1）客戶與公司簽訂商鋪?zhàn)赓U合同一年以內(nèi)，租戶愿意購買所租賃商鋪，公司將收取租戶的兩年租金轉(zhuǎn)為客戶購鋪定價并沖抵購鋪款；

（2）客戶與公司簽訂商鋪?zhàn)赓U合同滿一年不足兩年內(nèi)，租戶愿意購買所租賃商鋪，公司將收取租戶一年租金，剩余租金轉(zhuǎn)為客戶購鋪定價并沖抵購鋪款；

（3）客戶與公司簽訂商鋪?zhàn)赓U滿2年且不愿購買所租賃商鋪，公司所收取的租金不予退還，續(xù)租或收回商鋪公司屆時視情況另行決定。

3、帶租出售

由于租期較長，為避免公司商鋪銷售受到干擾，如在租期內(nèi)，有其他客戶愿購買以租賃商鋪的（租戶享受知情權(quán)，優(yōu)先購鋪權(quán)），可以通過簽訂三方協(xié)議的方式，帶租出售給客戶，租戶租期內(nèi)經(jīng)營不受影響，以簽訂購鋪合同之日計(jì)算，之前租金歸公司所有，余下租金歸購鋪者所有；

4、招租業(yè)態(tài)建議

西面1F，2F分開出租，但必須保證以一托三，業(yè)態(tài)選擇：銀行、超市、藥店、茶樓娛樂、家居建材、家電、高檔餐飲、電信、IT、網(wǎng)吧等。南面業(yè)態(tài)：低端餐飲（早餐店、夜宵攤，快遞，維修等）

（四）活動影響

1、有利影響

（1）有助于公司資金回籠；

（2）有助于完善項(xiàng)目居住配套，避免商鋪空置對項(xiàng)目想象產(chǎn)生的負(fù)面影響；

（3）先租后買有助于打消客戶對購買商鋪的風(fēng)險顧慮，提升其對商鋪的接受度；

（4）有利于商鋪業(yè)態(tài)引導(dǎo)，提升整體形象。

2、不利影響

（1）帶租出售為其他客戶購買商鋪增加了附加條款，可能會影響其接受度；

（2）如項(xiàng)目后期需將商鋪?zhàn)龅盅喝谫Y等行為，將會受到一定限制。

四、商鋪預(yù)租價格表

計(jì)算方式:每平方租金=商鋪總價*（一年期銀行定期存款利率2.25%+通貨膨脹率3%=5.25%）/12個月/商鋪建筑面積。

商鋪1#樓

樓棟

房號

建筑面積

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

118

44.17

43.22

10050.88

443947.4513

117

50.47

49.38

10008.35

505121.3422

116

61.03

59.71

9765.42

595983.3622

115

72.73

71.16

9725.74

707353.4168

114

51.81

50.69

9809.30

508219.9517

113

40.77

39.89

9887.96

403132.3105

112

40.77

39.89

9887.96

403132.3105

51.81

50.69

9809.30

508219.9517

64.47

63.08

9752.26

628728.062

66.19

64.76

9746.19

645100.4119

51.81

50.69

9809.30

508219.9517

40.77

39.89

9887.96

403132.3105

40.77

39.89

9887.96

403132.3105

51.81

50.69

9809.30

508219.9517

64.47

63.08

9752.26

628728.062

69.28

67.79

9736.05

674513.5289

50.47

49.38

9817.02

495464.7489

44.17

43.22

9859.55

435496.258

商鋪2#樓

樓棟

房號

建筑面積

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

44.57

43.22

10239.16

456359.2345

50.92

49.38

10197.05

519233.5992

68.05

65.99

10122.64

688845.8616

68.05

65.99

10170.47

692100.5763

50.92

49.38

10292.71

524104.9459

44.57

43.22

10430.49

464886.9612

商鋪3#樓

樓棟

房號

建筑面積

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

117

44.5

43.22

10191.85

453537.3232

116

50.84

49.38

9814.84

498986.7079

115

68.06

66.11

9452.94

643367.363

114

66.67

64.76

9314.06

620968.3415

113

52.19

50.69

9328.85

486872.8821

112

41.07

39.89

9406.93

386342.8029

41.07

39.89

9406.93

386342.8029

52.19

50.69

9328.85

486872.8821

64.94

63.08

9272.23

602138.9352

66.67

64.76

9074.89

605022.7631

52.19

50.69

9137.52

476887.1955

41.07

39.89

9215.60

378484.7429

43.15

41.91

9197.94

396890.9571

50.1

48.66

9149.55

458392.4899

64.94

63.08

9080.90

589713.7485

93.88

91.19

8961.63

841317.7818

商鋪7#樓

樓棟

房號

建筑面積

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

66.94

64.8

13224.40

885241.4301

201

66.94

64.8

5424.66

363127.0103

67.87

65.7

13221.32

897331.0262

202

67.87

65.7

5421.58

367962.8506

68.8

66.6

13218.32

909420.6222

203

68.8

66.6

5418.59

372798.6909

67.87

65.7

13221.32

897331.0262

204

67.87

65.7

5421.58

367962.8506

66.94

64.8

13323.25

891858.3477

205

66.94

64.8

5464.20

365773.5069

55.86

54.08

13417.28

749489.3214

206

55.86

54.08

5528.57

308826.1444

65.21

63.13

13428.07

875644.6596

207

84.98

82.27

5456.02

463652.1996

78.8

76.28

13378.38

1054216.352

208

90.2

87.32

5441.82

490851.8606

100.24

97.04

13347.42

1337945.123

209

100.24

97.04

5429.05

544208.3523

商鋪11#樓

樓棟

房號

實(shí)測建面

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

66.94

64.8

13174.97

881932.2952

201

66.94

64.8

5404.89

361803.0859

66.94

64.8

13184.86

882594.2574

202

66.94

64.8

5408.85

362068.1412

67.9

65.73

13191.57

895707.3323

203

67.9

65.73

5409.62

367312.9616

68.76

66.56

13198.67

907540.7196

204

68.76

66.56

5410.80

372046.8687

67.87

65.7

13201.54

895988.7084

205

67.87

65.7

5413.67

367426.0606

63.97

61.92

13224.95

846000.1279

206

63.97

61.92

5431.14

347430.2249

84.25

81.56

13099.12

1103600.503

207

94.61

91.59

5327.27

504013.1425

42.89

41.52

13350.48

572601.8761

208

63.62

61.59

5436.40

345863.5804

42.51

41.52

13353.61

567662.0411

209

42.51

41.15

5553.87

236095.2054

商鋪12#樓

樓棟

房號

實(shí)測建面

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

84.64

81.83

13058.76

1105293.215

201

95.02

91.87

5310.77

504629.0576

42.94

41.52

13300.63

571129.1436

202

63.7

61.59

5416.32

345019.7222

42.56

41.15

13303.76

566208.0937

203

42.56

41.15

5533.68

235513.4545

商鋪17#樓

樓棟

房號

實(shí)測建面

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

67.49

64.8

13321.42

899062.4755

201

67.49

64.8

5462.37

368655.1569

67.49

64.8

13321.42

899062.4755

202

67.49

64.8

5462.37

368655.1569

68.42

65.7

13318.39

911244.0006

203

68.42

65.7

5459.34

373527.7651

69.36

66.6

13315.41

923556.5099

204

69.36

66.6

5456.35

378452.7669

68.42

65.7

13318.39

911244.0006

205

68.42

65.7

5459.34

373527.7651

67.49

64.8

13321.42

899062.4755

206

67.49

64.8

5462.37

368655.1569

67.49

64.8

13271.99

895726.8333

207

67.49

64.8

5442.60

367321.0364

67.49

64.8

13271.99

895726.8333

208

67.49

64.8

5442.60

367321.0364

135.37

129.98

13041.54

1765433.831

209

135.37

129.98

5283.32

715203.2883

144.24

138.5

13024.82

1878699.783

210

144.24

138.5

5272.54

760510.5075

57.49

55.2

13310.78

765236.9343

211

57.49

55.2

5481.39

315125.0768

112

56.24

13316.60

748925.697

212

56.24

5487.21

308600.5818

113

56.24

13316.60

748925.697

213

56.24

5487.21

308600.5818

114

56.24

13316.60

748925.697

214

56.24

5487.21

308600.5818

商鋪18#樓

樓棟

房號

實(shí)測建面

套內(nèi)面積

單價

總價

每平米月租金

153.71

147.18

13107.36

2014732.211

201

153.71

147.18

5301.69

814923.1873

82.12

78.63

13261.92

1089068.953

202

123.54

118.29

5353.28

661344.3996

55.16

52.82

13420.70

740285.8275

203

55.16

52.82

5531.99

305144.7455

（以上租金僅根據(jù)商鋪售價并結(jié)合行業(yè)租金回報率反算得出，為吸引租戶，可酌情視湖口市場租金做相應(yīng)下降，針對銀行、大型超市等主力品牌商家可額外適當(dāng)優(yōu)惠）

營銷部

2015.8.16