第一篇：商務(wù)談判知識1（模版）

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進貿(mào)易雙方達成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的。

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。因為我們只有在談判前充分準(zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對其實力和弱點進行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實，是談判人員在運籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡準(zhǔn)確。

談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

報價絕不是報價一方隨心所欲的行為。報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的合理范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立統(tǒng)一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f，如果報價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當(dāng)，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地。可見，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。

談判中的基本問題是雙方的利益問題，雙方雖站在不同的立場上，但利益才是立場背后的真正動機。成功的運用談判策略將幫助談判者積極有效引導(dǎo)談判朝著“雙贏”的方向發(fā)展。

要明確運用談判策略的技巧

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。

3、突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務(wù)必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。

替對方著想，讓對方容易作出決策。

讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

談判的目標(biāo)是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，又是合作，我們不能簡單的以勝負輸贏來對待談判的結(jié)果，而應(yīng)把談判看作一種合作，一個對雙方有利的事情。

第一，商務(wù)談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（雙贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

第二，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

第三，商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。第四，談判策略指導(dǎo)整場談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。第五，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

第六，談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細節(jié)。第七，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時最有感觸的一點，人成功的某一點，說到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的……

第八，商務(wù)談判應(yīng)該注意的禁忌。談判的準(zhǔn)備階段和過程都有禁忌的地方，而且不同類型及不同地區(qū)或民族的談判都有所不同，應(yīng)當(dāng)注意一些細節(jié)問題。比如說保加利亞人是“點頭不算搖頭算”。波蘭用三角符號表示男洗手間，用圓圈符號表示女洗手間等。在商務(wù)談判中道德和法律具有很強的約束力，肯定不能強制達成協(xié)議和與相關(guān)法律相沖突。這樣一來就導(dǎo)致一方面要特別注意心理戰(zhàn)術(shù)的運用。怎樣運用心理戰(zhàn)術(shù)？運用好了就可以事半功倍，帶來多方面的利益或成功。在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，以上也沒能全面細致地例舉和探討。但是這門實踐性和實用性極強的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

一、認(rèn)識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。

2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要 陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判劣勢，讓談判局勢向自己有利的方向發(fā)展。

3、學(xué)會緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

二、不足：

1、知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)，像運輸費用，只是作為一個附加條件，而沒有深入進行實質(zhì)計算，最終成為對方的把柄，使我方陷入談判的被動地位。

2、準(zhǔn)備資料比較充分，但利用得不夠好，自始至終都沒有作公司簡介，把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后面的談判就像一個人沒有了靈魂，漫無目的地行走一樣，沒有實質(zhì)突破。

3、犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們合作伙伴的價格與我們比較時，我們當(dāng)時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是一個高素質(zhì)的談判人員應(yīng)該做的，而我們?nèi)匀辉谥v道理。

4、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，體會時，也很壓抑，其間都沒有一點關(guān)于風(fēng)俗習(xí)慣，優(yōu)美風(fēng)光等輕松的交流，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

三、收獲：

1、雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！

2、當(dāng)我們輔談人員都在為主談代表傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

3、談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

四、感言：

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進吧，相信明天會更好！學(xué)習(xí)《商務(wù)談判》的心得體會

不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判??總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失

俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。由于我們只有在談判前充分預(yù)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能把握談判的主動權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對方虛實。仔細研究剖析對手、競爭者，對實在力和弱點進行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應(yīng)對策，為此弄清對方虛實，是談判職員在運籌過程中應(yīng)首先解決的題目，要摸清對方的虛實，這就必須進行大量的調(diào)查研究，對各類相關(guān)資料進行廣泛搜集，并盡可能詳盡正確。

談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

報價盡不是報價一方為所欲為的行為。報價應(yīng)該以影響價格的各種因素、所涉及的各種價格關(guān)系、價格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時，由于交易雙方處于對立同一之中，報價一方在報價時，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應(yīng)和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結(jié)合點?？梢哉f，假如報價的分寸把握得當(dāng)，就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當(dāng)，就會助長對方的期看值，甚至使對方有機可乘，從而陷進被動境地?？梢姡瑘髢r策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。

同時我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機會；夸大共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)留意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。替對方著想，讓對方輕易作出決策。

讓對方輕易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即正當(dāng)又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。

總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競爭，也是合作。

師德培訓(xùn)心得學(xué)習(xí)體會

經(jīng)過學(xué)校的師德培訓(xùn)，以及對《教學(xué)綱要》的解讀，心里頗有感觸。切合實際，適時而為是我們當(dāng)前教育教學(xué)中所面臨的首要任務(wù)。

高尚的德行是教師為人師之核心，一些道德失范的教師實際上是失去了教師本質(zhì)的人。雖然中西方的師道存在較大的差異，但對教師職業(yè)道德都很重視。在我國，自古以來對教師的職業(yè)道德都有很高的要求，強調(diào)為人師表、以身立教，以及對學(xué)生的人格感化。西方則一貫強調(diào)通過教師的道德、人格感化學(xué)生。赫爾巴特指出：“教學(xué)如果沒有進行道德教育，只是一種沒有目的的手段”，這要求教師的日常教育教學(xué)行為要具有“教育性”?，F(xiàn)代教育的培養(yǎng)目標(biāo)發(fā)生了很大的變化，要求教師不僅要做到“傳授知識”，而且還要通過傳授知識去實現(xiàn)學(xué)生“人格的建設(shè)性變化”，這就意味著教師對學(xué)生的發(fā)展負有更全面的責(zé)任。因此，對教師專業(yè)素質(zhì)的要求不只是知識與技能的發(fā)展，還要提高教師內(nèi)在的專業(yè)品質(zhì)，即實現(xiàn)教師個體專業(yè)技能與專業(yè)精神在知行范疇和道德范疇的高度統(tǒng)一。可見，做教師難，做一個符合標(biāo)準(zhǔn)師德的教師更難。官方給予教師的稱號是“人類靈魂的工程師”、“園丁”，已經(jīng)到了神的境界，其實我們壓根兒就是人。

師德建設(shè)作為提高教師道德的系統(tǒng)工程，對促進教師專業(yè)發(fā)展是具有特殊而重要的意義。從師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的密切關(guān)系來看，實現(xiàn)師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展的一體化是必要的。現(xiàn)在，教師在專業(yè)發(fā)展中技術(shù)至上的傾向仍占優(yōu)勢，加以社會競爭如此激烈，現(xiàn)實如此殘酷，如何使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展相結(jié)合，是我們一直探討的話題。

教師的專業(yè)發(fā)展是具有階段性，在不同的階段教師面臨不同的發(fā)展任務(wù)，其發(fā)展水平、需求、心態(tài)、信念也各不相同。所以，我覺得教師專業(yè)道德的發(fā)展與教師專業(yè)發(fā)展的階段特征也應(yīng)該是有階段性的，同時也受到教師專業(yè)實踐與整體專業(yè)水平所制約。比如，新入職的教師和學(xué)生發(fā)生“矛盾與沖突”，很可能是由于教師專業(yè)知識與專業(yè)能力不足引起的。因此，師德建設(shè)要適應(yīng)教師專業(yè)發(fā)展的階段特征，確定師德建設(shè)的目標(biāo)，在內(nèi)容、方法上也要有所側(cè)重。

因此，師德教育作為師德建設(shè)的一個重要組成部分，應(yīng)與教師專業(yè)實踐相結(jié)合。盡管教師專業(yè)發(fā)展的途徑眾多，但是都不能代替教師在學(xué)校教育教學(xué)場景中的日常專業(yè)實踐。師德主要表現(xiàn)在教師的專業(yè)實踐當(dāng)中，專業(yè)實踐也是教師師德建設(shè)的重要途徑。教師的許多優(yōu)良品質(zhì)是在專業(yè)實踐中形成與發(fā)展的，專業(yè)道德規(guī)范只有在專業(yè)實踐中才能內(nèi)化為教師的專業(yè)品質(zhì)。道德具有實踐性與情境性的特征，不同的教育教學(xué)情境會呈現(xiàn)出不同的道德現(xiàn)象與道德問題，教師在實際工作中究竟會如何做，在專業(yè)實踐中能不能主動按照教師專業(yè)道德規(guī)范履行自己的職責(zé)，這與他本人的實踐經(jīng)驗有著極大的關(guān)系。因此，師德教育要與教師日常的專業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合，讓教師在專業(yè)實踐過程中，通過對道德現(xiàn)象、道德問題，甚至是道德沖突的認(rèn)識、解釋與詮釋來提高師德修養(yǎng)與能力。脫離教師專業(yè)實踐的師德教育難以深入教師心靈，更難以激起教師內(nèi)在的道德需要。所以師德培訓(xùn)不能這樣的說教，更不能一刀切，一培訓(xùn)就一哄上，其實現(xiàn)實已經(jīng)告訴我們這樣的師德培訓(xùn)是沒有效果的，這樣做有自欺欺人，掩耳盜鈴之嫌疑。

目前的師德教育還沒有從根本上改變內(nèi)容片面、方法單一的弊端，主要表現(xiàn)為偏重宣傳說教，與教師專業(yè)實踐相脫離。這種狀況不僅造成師德教育的低效，而且也使師德建設(shè)與教師專業(yè)發(fā)展一體化的目標(biāo)難以實現(xiàn)。要改變這種情況，首先，要形成師德教育以人為本的意識，要充分考慮教師的實際情況，尊重教師的個性化要求，使教師成為師德建設(shè)的主體，而非僅僅作為工具性的建設(shè)對象。其次，要建構(gòu)開放、靈活、多樣的師德教育模式。師德教育不只是為教師專業(yè)道德的發(fā)展提供理論依據(jù)，更重要的是要為教師道德思想力和行為力的提高奠定基礎(chǔ)。因此要提倡教師間的合作討論與教師個體的實踐反思，特別是教師個體的實踐反思對教師專業(yè)道德的提升具有重要的意義。教師將自己的專業(yè)實踐過程作為反思的對象，思索復(fù)雜的教學(xué)背景和教學(xué)過程中的專業(yè)問題，通過自我觀察、自我體驗、自我反思，以達到自我改進、自我更新與自我完善。

第二篇：商務(wù)談判知識

第一章

商務(wù)談判概論

一、商務(wù)談判概念及特征

（一）商務(wù)談判概念

（二）商務(wù)談判特征

1．以追求經(jīng)濟利益為目的 2．一個互動過程 3．雙方互惠的

4．是合作與沖突的對立統(tǒng)一 5．商務(wù)談判涉及面廣

二、商務(wù)談判類型

（一）按談判參與方的數(shù)量分類 1．雙方談判 2．多方談判，（二）按商務(wù)談判各方參加談判的人員數(shù)量分類

（三）按商務(wù)談判所在地分類 1．主場談判 2．客場談判

3．中立地談判或主客輪流談判。

（四）按商務(wù)談判的結(jié)果分類 1．雙贏或多贏型談判 2．雙輸或多輸型談判 3．輸贏型談判

（五）按商務(wù)談判時談判雙方的態(tài)度進行分類 1．競爭型談判 2．合作型談判 3．競合型談判

（六）按商務(wù)談判的溝通方式分類 1．口頭談判 2．書面談判 3．網(wǎng)絡(luò)虛擬談

（七）按商務(wù)談判的觀念分類 1．硬式談判 2．軟式談判 3．原則式談判

三、商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力

（一）商務(wù)談判者的素質(zhì) 1．思想道德素質(zhì) 2．業(yè)務(wù)素質(zhì) 3．心理素質(zhì) 4．身體素質(zhì)

（二）商務(wù)談判者的能力 1．出色的語言表達能力 2．不斷學(xué)習(xí)的能力 3．較強的社交能力 4．快捷的應(yīng)變能力 5．敏銳的洞察能力

6．高超處理異議的能力

四、商務(wù)談判心理

（一）馬斯洛的需求層次論

（二）奧爾德弗“ERG”理論 1．奧爾德弗“ERG”理論內(nèi)容

2．奧爾德弗ERG理論在商務(wù)談判中應(yīng)用

五、商務(wù)談判程序

（一）準(zhǔn)備階段

（二）開局階段

（三）明示與報價階段

（四）交鋒階段

（五）讓步階段

（六）簽約階段

小結(jié)：重點：商務(wù)談判心理 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判心理的應(yīng)用 導(dǎo)入案例

第二章 商務(wù)談判的原則

一、平等自愿原則

（一）平等原則

（二）自愿原則

二、重利益、輕立場原則

（一）重利益、輕立場的必要性

（二）協(xié)調(diào)立場、利益的方法

三、人事分開原則

（一）人事分開的必要性

（二）人事分開的方法

四、商務(wù)談判的其他原則 一）客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

1．標(biāo)準(zhǔn)的公正性2．標(biāo)準(zhǔn)的普遍性3．標(biāo)準(zhǔn)的適用性 二）合作的利己主義原則

1．打破傳統(tǒng)的分配模式，提出新的選擇 2．尋找共同利益，增加合作的可能性 3．協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標(biāo) 三）靈活機動原則 四）誠信原則 五）合法性原則

小結(jié)：重點：商務(wù)談判的其他原則 作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判其他原則 導(dǎo)入案例

第三章

商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、談判背景調(diào)查

（一）政治與法律環(huán)境

（二）社會文化環(huán)境

（三）商業(yè)習(xí)慣

（四）財政金融狀況

（五）基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障方面

二、收集、整理信息與確定談判目標(biāo)

（一）收集、整理信息 2．收集、整理信息的方法 1）信息采集渠道（1）互聯(lián)網(wǎng)（2）印刷媒體（3）電波媒介（4）統(tǒng)計資料（5）各種專門機構(gòu)（6）各種會議（7）知情人士 2）信息收集方法（1）問卷法（2）文獻法（3）訪談法

（4）電子媒體收集法（5）觀察法（6）實驗法

（7）使用商業(yè)間諜 3）整理信息資料

（二）確定談判目標(biāo) 1．談判目標(biāo)的內(nèi)容 2．設(shè)定談判目標(biāo)層次

3．確定談判目標(biāo)的注意事項

三、談判的議程

（一）時間安排

1．談判議程中的時間策略

2．在確定談判時間時應(yīng)注意的問題

（二）確定談判議題

（三）通則議程與細則議程 1．通則議程2．細則議程

（四）商務(wù)談判場所的選擇 1．在己方地點談判 2．在對方地點談判

3．在雙方所在地交叉輪流談判

4．在第三地談判（主客場地以外的地點談判）

（五）商務(wù)談判場景的選擇與布置 1．談判場景布置的目的與原則 2．談判場景布置

（四）談判班子組成

（一）談判班子組成原則 1．規(guī)模要適當(dāng)

2．知識、能力要互補 3．性格要互補

4．分工明確，各負其責(zé)，相互補臺，彼此協(xié)作

（二）談判班子人員組成 1．主談人員 2．專業(yè)人員 3．法律人員 4．財務(wù)人員 5．翻譯人員 6．其他人員

（三）談判班子成員的分工 1．談判人員的基本分工與職責(zé) 2．不同談判類型的人員分工

四、商務(wù)談判模擬

（一）模擬談判的概念

（二）模擬談判的作用

（三）模擬談判的任務(wù)

（四）模擬談判的方法 1．全景模擬法 2．討論會模擬法 3．列表模擬法

（五）模擬談判時應(yīng)注意的問題

1．科學(xué)地做出假設(shè)2．對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇3．參加模擬談判的人員應(yīng)有較強的角色扮演能力4．模擬談判結(jié)束后要及時進行總結(jié)

小結(jié)：重點：模擬談判的方法 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：模擬談判的方法 導(dǎo)入案例

第四章 商務(wù)談判開局

一、商務(wù)談判的開局方式

（一）開局階段的行為方式

（二）提交洽談方案的方式 1．提交書面材料，不做口頭陳述 2．提交書面材料，并做口頭陳述 3．面談提出交易條件

二、談判開局氣氛的營造

（一）開局氣氛對談判的影響

（二）營造良好的開局氣氛

（三）談判開局氣氛的營造方法 1．營造高調(diào)氣氛 2．營造低調(diào)氣氛（1）感情攻擊法（2）沉默法（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)（4）指責(zé)法 3．營造自然氣氛

4．合理運用影響開局氣氛的各種因素

第二節(jié) 商務(wù)談判的開局策略

一、商務(wù)談判的開局策略

（一）一致式開局策略

（二）保留式開局策略

（三）坦誠式開局策略

（四）進攻式開局策略

勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用，即：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，（五）挑剔式開局策略

二、策劃開局策略應(yīng)考慮的因素

（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系

（二）考慮雙方的實力

三、引起談判對手注意與興趣的技巧

（一）夸張法

（二）示范法

（三）創(chuàng)新法

（四）競爭法

（五）利益誘惑法

（六）防止干擾法

小結(jié)：重點：商務(wù)談判的開局策略

作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：商務(wù)談判開局策略有哪些？ 案例導(dǎo)入

第五章

商務(wù)談判磋商

一、報價

（一）報價的原則

（二）報價的形式

（三）報價的順序

（四）報價策略 1．報價時機策略 2．報價起點策略 3．報價差別策略 4．價格分割策略 5．運用心理定價策略 6．中途變價策略

二、討價還價

（一）討價的含義

（二）還價 1．還價的定義 2．還價方式

（1）按分析比價還價（2）按分析成本還價

3．談判中每次還價項目的多少（1）單項還價（2）分組還價（3）總體還價 3．還價起點的確定 4．還價前的籌劃（1）認(rèn)真推算（2）通盤考慮（3）多案選擇

(三)討價還價的策略

小結(jié)：重點：討價還價各階段策略

作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：討價還價各階段策略運用 導(dǎo)入新課：

三、讓步

（一）讓步的概念

在談判中讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。

（二）讓步的基本原則

三、讓步的方式

1．冒險型讓步方式（0、0、0、80）2．等額型讓步方式（20、20、20、20）3．誘發(fā)型讓步方式（10、17、24、29）4．小幅遞減型讓步方式（29、24、17、10）5．強勢遞減型讓步方式（35、26、15、4）6．不定式讓步方式（60、15、0、5）7．反彈式讓步方式（50、30、-

10、10）8．危險型讓步方式（80、0、0、0）

四、迫使對方讓步的方式

（一）溫和式

（二）強硬式

五、阻止對方進攻的方式

小結(jié)：重點：迫使和阻止對手讓步的方式 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：1．迫使對手讓步的方式有哪些？

2．阻止對手進攻的方式有哪些？ 導(dǎo)入案例

第六章

商務(wù)談判僵局的處理

一、僵局的含義及對談判的影響

（一）僵局的含義及類型

二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導(dǎo)致僵局 3．溝通障礙導(dǎo)致僵局

4．談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局 5．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局 6．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局 7．其他原因?qū)е陆┚?/p>

（1）談判人員的強迫手段導(dǎo)致僵局。（2）談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局。（3）客觀環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局。小結(jié)：重點：談判僵局產(chǎn)生的原因 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：談判僵局產(chǎn)生的原因 導(dǎo)入新課：

三、商務(wù)談判僵局的處理原則

（一）正確認(rèn)識談判的僵局

（二）冷靜地理性思考

（三）協(xié)調(diào)好雙方的利益

（四）避免爭吵

（五）其他原則

四、商務(wù)談判僵局的利用和制造

（一）僵局的利用

（二）僵局的制造

五、打破談判僵局的策略 一）打破談判僵局的策略

（一）用語言鼓勵對方打破僵局

（二）運用休會策略打破僵局

（三）利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局

（四）更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局

（五）有效退讓打破僵局

（六）場外溝通打破僵局

（七）其他方法打破僵局

二）運用打破僵局策略的總體要求 1．根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢靈活運用策略 2．辯證地思考問題

3．注重打破僵局的科學(xué)性與藝術(shù)性 小結(jié)：重點：打破僵局的策略 作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：打破僵局的策略 案例導(dǎo)入

第7章

商務(wù)談判的結(jié)束

一、談判結(jié)束的契機

（一）什么時間結(jié)束

（二）對最終意圖的觀察與表達（1）他向你尋問交貨的時間。

（2）他向你打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題。

（3）他對質(zhì)量和加工提出具體要求，不管他把這種意見是從正面提出來的還是從反面提出來的。

（4）他讓你把價格說得確切一些。

（5）他要求你把某些銷售條件記錄在冊。（6）他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。

（7）他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。（8）他要求實地試用產(chǎn)品。（9）他提出了某些反對意見。

（三）適時分手

二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備

（一）對交易條件的最后檢索

（二）確保交易條款的準(zhǔn)確無誤

（三）談判的記錄

小結(jié)：重點：結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備有哪些？ 導(dǎo)入新課

三、結(jié)束談判的技巧

（一）達成交易的七個條件（1）回顧成果（2）彌合差異（3）澄清問題

（4）對談判低潮的把握

（二）有效的結(jié)束技巧 1．比較結(jié)束法 2．優(yōu)待結(jié)束法 3．利益結(jié)束法 4．誘導(dǎo)結(jié)束法 5．漸進結(jié)束法 6．檢查性提問結(jié)束法 7．必然成交結(jié)束法 8．趁熱打鐵結(jié)束法 9．殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 10．推延決定結(jié)束法 11．書面確認(rèn)結(jié)束法

12．結(jié)束洽談的其他策略與方法 小結(jié)：重點：結(jié)束談判的技巧 作業(yè)：課后習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：結(jié)束談判的技巧 導(dǎo)入案例

第8章

商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)及應(yīng)用

一、情感滲透法

（一）甜言蜜語法

（二）出其不意法

（三）以情動人法

（四）傾聽與沉默法

二、巧打時間差法

（一）時間戰(zhàn)術(shù)

（二）戒急用忍法

（三）后發(fā)制人法

三、其他方法

（一）投其所好法

（二）“升格”法

（三）激將法

（四）最后通牒法

（五）吹毛求疵法

（六）競爭法

（七）緩兵之計法

（八）金蟬脫殼法

（九）放線釣魚法

（十）化整為零法

（十一）捆綁利益法

（十二）追根究底法

（十三）針鋒相對法 小結(jié)：重點：其他方法 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題 復(fù)習(xí)提問：其他方法 導(dǎo)入案例

第九章

商務(wù)談判的語言藝術(shù)

一、談判語言概述

（一）商務(wù)談判語言的類型

（二）商務(wù)談判語言運用的原則

（三）影響商務(wù)談判語言運用的因素 1．談判內(nèi)容 2．談判對手 3．談判進程 4．談判氣氛 5．雙方的關(guān)系

二、談判有聲語言運用的技巧

（一）傾聽的技巧 1．傾聽的障礙 2．傾聽的技巧

（二）問的技巧 1．發(fā)問的方式 2．不應(yīng)發(fā)問的問題 3．發(fā)問的技巧

（三）答的技巧 1．回答的方式

2．?dāng)⑹鰬?yīng)具體而生動

3．?dāng)⑹鰬?yīng)層次清楚，分清敘述的主次及其層次 4．?dāng)⑹鰬?yīng)客觀真實 5．?dāng)⑹龅挠^點要準(zhǔn)確

6．?dāng)⑹鰰r發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正，有時可以重復(fù)敘述

（五）辯論的技巧

1．辯論中應(yīng)避免采用的方式（1）以勢壓人（2）歧視揭短（3）預(yù)期理由（4）本末倒置（5）喋喋不休 2．辯論的原則

（1）觀點明確，事實有力（2）思路敏捷，邏輯嚴(yán)密

（3）掌握大原則，不糾纏細枝末節(jié)（4）掌握好進的尺度

（5）態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密 3．辯論的具體技巧（1）要觀點明確（2）要邏輯嚴(yán)密（3）態(tài)度要客觀公正（4）不糾纏枝節(jié)（5）適可而止（6）處理好優(yōu)劣勢（7）注意舉止氣度

（六）說服 小結(jié)：重點：有聲語言的運用技巧 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

復(fù)習(xí)提問：有聲語言的運用技巧 導(dǎo)入新課

第十章

商務(wù)談判禮儀

一、商務(wù)談判禮儀

（一）商務(wù)談判禮儀的總體原則

（二）迎送

（三）會談與宴請 1．會談 2．宴請

（四）禮儀中的其他事項 1．禮品 2．名片

二、商務(wù)談判禮節(jié)

（一）日常交往的禮節(jié) 1．守時約 2．尊婦敬老 3．尊重風(fēng)俗 4．舉止 5．吸煙

（二）見面時的禮節(jié)

（三）交談中的禮節(jié)

（四）參加宴請的禮節(jié) 1．應(yīng)邀

2．掌握出席時間 3．入座 4．進餐

5．進餐時的注意事項（1）飲酒（2）寬衣

（3）喝茶、喝咖啡（4）吃水果（5）水盂

6．紀(jì)念品、取茶和飲食習(xí)慣（1）紀(jì)念品（2）取茶（3）飲食習(xí)慣

（4）意外情況的處理

（五）日常衛(wèi)生及其他 三、一些國家的習(xí)俗與禁忌

（一）美國的習(xí)俗與禁忌

（二）亞洲國家的習(xí)俗和禁忌

1、日本人 2．新加坡 3．阿拉伯人

（三）歐洲國家的習(xí)俗和禁忌

1、英國

2、法國

3、德國

4、意大利

小結(jié)：了解主要國家習(xí)俗和禁忌 作業(yè)：課后相應(yīng)習(xí)題

第三篇：商務(wù)談判策劃書1

2010-2011學(xué)年第二學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

目錄

一、談判雙方公司背景..........................................錯誤！未定義書簽。

二、談判主題.......................................................錯誤！未定義書簽。

三、談判團隊人員組成..........................................錯誤！未定義書簽。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析...................................錯誤！未定義書簽。

五、談判目標(biāo).......................................................錯誤！未定義書簽。

六、程序及具體策略.............................................錯誤！未定義書簽。

七、準(zhǔn)備談判資料................................................錯誤！未定義書簽。

八、制定應(yīng)急預(yù)案................................................錯誤！未定義書簽。

2010-2011學(xué)年第二學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

一、談判雙方公司背景（我方：鼎盛建材公司

對方：新型綠茶公司）

我方：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預(yù)算在150-400萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：

1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

三、談判團隊人員組成

主談：A，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;副主談：B，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：C，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

文秘：D，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;

2010-2011學(xué)年第二學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

法律顧問：E，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額；

2、爭取到最大份額股東利益；

3、建立長期友好關(guān)系。對方利益：

爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：

1、擁有閑置資金；

2、有多方投資可供選擇。我方劣勢:

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

2、投資前景未明 對方優(yōu)勢：

1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠；

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度。

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份；

原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。我方要求：

a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋； d、要求占有60%的股份；

e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方

2010-2011學(xué)年第二學(xué)期國際商務(wù)談判作業(yè)

面的管理；

f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方底線：

a、先期投資120萬；

b、股份占有率為48%以上；

c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員；

d、感情目標(biāo)：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

b、c、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。a、d、e、3、4、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。最后談判階段：

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a、把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

b、c、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：

《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

八、制定緊急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

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應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%~2%的股份占有率或者要求對方增加5%~8%的利潤額。考慮的問題

（一）明確談判目標(biāo)

作為指導(dǎo)談判的核心，談判目標(biāo)尤為重要，你可能會考慮“協(xié)議包括哪些內(nèi)容”、“我希望對方答應(yīng)我哪些條件”、“對我來說什么最重要”等問題，這些都屬于談判目標(biāo)，甚至還要提前考慮到我準(zhǔn)備在哪些方面讓步。

在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機動目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。

1.必達目標(biāo)。這是不可放棄的基本目標(biāo)，如果不能實現(xiàn)，就須放棄談判。

2.希望目標(biāo)。它是談判者力爭的在實際需求利益得到滿足后追求一個額外利益的理想目標(biāo)，除非迫不得已，一般情況不放棄。

3.可能目標(biāo)。作為最理想的目標(biāo)，實現(xiàn)的難度很大，一般情況下可以放棄。

（二）分析切入點

1.“知己”

“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況?？辞遄约旱膶嶋H水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規(guī)格、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認(rèn)定自我需要，滿懷信心地坐在談判桌前。

然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當(dāng)事人，其談判技巧、個人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應(yīng)變能力直接影響談判結(jié)果，因此，談判者需要對自己進行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時，談判者也可以事先對談判場景進行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準(zhǔn)備，鍛煉應(yīng)變能力，以免一旦實際遭遇，措手不及，難以控制局面。

2.“知彼”

“知彼”即對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。如果我們?nèi)ベI蘋果，就不會去文具店，我們會選擇能滿足自己需求的目標(biāo)--水果店，當(dāng)然我們也不會在任意一個水果攤買，會想會看，會貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當(dāng)對手選定了，應(yīng)針對與己談判的企業(yè)，進行企業(yè)類型、結(jié)構(gòu)、投資規(guī)格等一系列基礎(chǔ)性調(diào)查，分析對方市場地位，明確其談判目標(biāo)，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營困難等會對談判主權(quán)產(chǎn)

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生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實就虛，在談判中占主動地位。當(dāng)然，與此同時，也不能忽視對該企業(yè)的資信調(diào)查，確定其是否具有經(jīng)營許可等能力，降低信用風(fēng)險。

“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

“知彼”與“知己”同樣，也應(yīng)通過各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過交道的，即使有過不愉快，也應(yīng)該開誠布公強調(diào)會積極避免此類事情再發(fā)生。如果對方是新客戶，就更應(yīng)從其個人簡歷、興趣愛好、談判思維及權(quán)限等方面進行不帶任何個人色彩的了解，做到心中有數(shù)。

3.“知同行”

“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營狀況。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著國內(nèi)外同行業(yè)的激烈競爭。也許當(dāng)你正與談判對手討價還價之時，被忽視的“第三者”已準(zhǔn)備坐收漁翁之利了。所以必須以主動的姿態(tài)對整個市場該行業(yè)的經(jīng)營狀況及形勢展開調(diào)查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類型、性能、質(zhì)量、價格等信息，包括同行資信、市場情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時，以己之長較他之短，制定適于自己的談判戰(zhàn)略。

4.“知環(huán)境”

眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動，它總是在一定環(huán)境下進行，政治法律、經(jīng)濟建設(shè)、社會環(huán)境、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應(yīng)在談判之前對它們盡量通盤了解，避免付出巨大代價才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀因素阻礙而前功盡棄。

四。過程

俗話說“萬事開頭難”。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那么，在這里，我們把這個過程分為三個階段，分別是開局階段、實質(zhì)性階段、結(jié)束階段。

（一）開局階段

1.氣氛

營造談判氣氛是開局階段第一項工作，當(dāng)談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會影響整個談判。實踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？讓我們把這份“功課”分為“場內(nèi)”、“場外”兩個部分來做吧！

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（1）場內(nèi)

尊重+真誠=以誠取信

在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個詞越來越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應(yīng)注重自身形象的設(shè)計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動作、說話語氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現(xiàn)出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會有助于為彼此營造尊重、信任的氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當(dāng)雙方坐在談判桌前，首先可多花點時間就一些雙方感興趣，但與談判無關(guān)緊要的話題隨意聊聊，以這種溝通來調(diào)整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見面就急于進入實質(zhì)性洽談，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\動、論論天氣，根據(jù)具體情況給彼此一個相互溝通的機會，營造一個自然輕松的環(huán)境。

（2）場外

在正式談判前，雙方可能會有一些非正式接觸的機會，而這些機會往往會在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬不要忽視這些機會，讓歡迎宴會上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng)造良好的談判氣氛。

2.摸底

英國著名哲學(xué)家弗蘭西斯。培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的；以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話寡少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?/p>

可見，對于未來的談判對手，摸底工作越深入、準(zhǔn)確，越有利于掌握談判的主動權(quán)，所以在開局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在前面的談判的準(zhǔn)備工作中，我們已做好了相對充分的準(zhǔn)備，搜集到一些有關(guān)對方實力及個方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個人性格、思維習(xí)慣等一些相關(guān)情況，這無疑對了解對方這無疑是十分有利的。那么我們在開局階段接下來就應(yīng)該通過與對手談判人員在談判階段場內(nèi)外的溝通了解更多的信息。

（1）場內(nèi)

在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認(rèn)真傾聽對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢問一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的；所想--對方希望得到，但

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沒有必需那么嚴(yán)重；利益--所需和所想事物的根源基礎(chǔ)。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經(jīng)意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至?xí)┏龅着?。曾?jīng)有個美國人受公司委派去日本進行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結(jié)果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

（3）有關(guān)計劃

談判進行中，從準(zhǔn)備到接觸，我們會掌握新的信息，會有新的認(rèn)識，所以我們應(yīng)該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動談判的發(fā)展。

如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個草案，列一個基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問題，還有利于營造出適合自己的談判氛圍。

（二）實質(zhì)性階段

1.報價報價是泛指談判中一方向?qū)Ψ教岢鲎约核孕枨螅ㄉ唐返馁|(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當(dāng)然，其中價格條件是重點問題。（1）先與后

一般來說，先報價較后報價影響力大，因為先報價的一方實際上為談判定了一個基本的框架，最終交易很可能在此范圍內(nèi)達成。但對方聽了報價就對報價方的起點有所了解，修改自己的報價或在不泄露自己報價的同時，需求對方在報價的基礎(chǔ)上降價。就好比我們心里打算以200元人民幣買一件衣服，但賣衣服的老板提出了150元人民幣一件的價格，我們肯定會一面極力掩飾內(nèi)心喜悅，一面在150元人民幣的基礎(chǔ)上再討價還價一番，不是嗎？由此可見，先報價也有不利的一面。

（2）原則

賣方--開盤價必須是最高的，但應(yīng)合理，不能荒謬。

買方--開盤價必須是最低的。

態(tài)度--堅定、果斷、有信心。

解釋--報價不要對所報價過多解釋說明，即使被要求解釋，也應(yīng)該注意“不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書”

2.討價還價

（1）充分準(zhǔn)備

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討價還價指一方報出開盤價后，另一方對價格作出的反應(yīng)。當(dāng)然無論是討價還是還價都需要建立在充分的準(zhǔn)備之上，即將對方報價的原因、根據(jù)進行總結(jié)、推敲，計算出對方虛價的大小，了解其意圖，分析彼此報價差距，通過尋問交流，明確主攻方向進而設(shè)計對策。

進行原則

“人”：首先，在前面的開局階段，我們已提到應(yīng)營造良好的談判氣氛，現(xiàn)在，當(dāng)我們進入討價還價階段，顯然，難免會為各自利益解釋、反駁、甚至出現(xiàn)僵局。為了使磋商順利進行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

其次，我們在談判桌上言語相爭的同時，應(yīng)該注意到人與人每時每刻都在使用無聲語言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動作都能反應(yīng)一個人的內(nèi)心世界。當(dāng)然，這也不是絕對的，所以，善于觀察的我們還應(yīng)善于傾聽，將無聲語言與言語等相關(guān)資料聯(lián)系起來，進行全面分析，這正是我們通常所說的察言觀色。

最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價還價階段，更是一個相互溝通、相互說服、自我說服的過程。當(dāng)我們圍繞著各項交易溝通時，千萬不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎(chǔ)上，給對方一重舒適的感覺，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過程中獲得“雙贏”。

“事”:為了使談判進展更有效率，我們會將各談判事宜擬訂一個次序。一般來說，我們不會將較容易引起爭議的問題放在開始，否則可能一開始就會造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著達成的共識越來越多，雙方在某些問題上讓步的可能性就越大，畢竟一開始付出了時間和精力，就希望可以成功達成交易。

隨著談判的進行，可能出現(xiàn)僵持的局面。此時，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問幾個為什么，并針對原因?qū)で笃渌梢粤顚Ψ浇邮艿姆桨福僬垖Ψ阶鲞M一步考慮。如果此時你可以并準(zhǔn)備作出讓步時，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當(dāng)向?qū)Ψ剿魅∫恍俺陝凇?，以此作為回報。?dāng)然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認(rèn)識。

（三）結(jié)束階段

在談判各環(huán)節(jié)的相繼推動下，交易條件在雙方可接受的范圍內(nèi)并且原則上已全部達成協(xié)議，此時，預(yù)定的結(jié)束時間也即將到來，談判雙方逐步進入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結(jié)，又是商務(wù)談判簽約履約的開始。當(dāng)然，它對下一次商務(wù)談判的到來有著至關(guān)重要的影響。

1.工作內(nèi)容

（1）總結(jié)成果

隨著談判進入成交階段，雙方有必要進行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都

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已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對方對目前所有決定是否滿意。

（2）整理記錄

每次談判之后，重要的事情應(yīng)寫一份簡短紀(jì)要，把達成協(xié)議的每一點記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無誤，其內(nèi)容便是起草書面協(xié)議的主要依據(jù)。

（3）簽定合同

在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎(chǔ)草擬合同。此時，不僅要反復(fù)核查書面承諾，也不能忽視核實對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。

合同簽定后，我們需要立即執(zhí)行談判合同。賣方備貨，買方籌款，做好接貨準(zhǔn)備，但同時我們應(yīng)對此次談判作個總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實際情況，策略運用以及分析總結(jié)對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應(yīng)注意鞏固客戶的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長遠發(fā)展。

第四篇：商務(wù)談判報告1

關(guān)于電腦的商務(wù)談判報告

一． 談判主題

我想要購買一臺筆記本電腦，在淘寶網(wǎng)的聯(lián)想旗艦店里面看上了一臺電腦，所以與銷售人員進行談判。

二． 談判雙方

1.我2.聯(lián)想旗艦店的銷售人員

三． 談判背景

剛剛高考完我想要購買一臺筆記本電腦供自己用并且以后進入大學(xué)也用得到，因為我們家那邊電腦店面很少并且也沒我想要的就在網(wǎng)上購買。經(jīng)過長達幾天的選擇我看上了淘寶網(wǎng)里面一家聯(lián)想旗艦店的聯(lián)想Y470這臺電腦，在選上以后我經(jīng)過對這個店面的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家店評價很高值得信任并對聯(lián)想Y470這款電腦經(jīng)過詳細的了解后我跟這家的銷售人員談判起來。

聯(lián)想旗艦店是聯(lián)想公司與淘寶網(wǎng)公司合作開設(shè)的店鋪，力求使購買有困難的消費者能很輕松的購買到聯(lián)想的產(chǎn)品，因為是聯(lián)想公司直接開設(shè)的故質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度都很好，在網(wǎng)上的信譽度和評價都很高是家值得信任的網(wǎng)店。

四． 雙方優(yōu)劣勢分析

1.我的優(yōu)勢：我是消費者有還價的權(quán)利，并且是在網(wǎng)上購買可以

在貨物的真假和運輸方式上做強調(diào)從而降低價格。

2.對方優(yōu)勢：對方在網(wǎng)上的信譽度和評價很高，并且是聯(lián)想公司

直接開設(shè)品質(zhì)上有保證。并且有相關(guān)規(guī)定降價是必須根據(jù)規(guī)定來很難還價。

3.我方劣勢：對方網(wǎng)上信譽很高并且有相關(guān)規(guī)定還價難度高。

4.對方劣勢：網(wǎng)購是不能直接看到貨物的客戶肯定會在這方面下手降低價格。

五． 談判目標(biāo)

1.這臺電腦的標(biāo)價是6200，我希望能5700左右買到這臺電腦。

2.聯(lián)想網(wǎng)店銷售人員希望在能接受的價格將這臺電腦銷售出去。

六． 具體過程

1.談判前的準(zhǔn)備

我通過網(wǎng)絡(luò)對這臺電腦進行了了解包括各地價格、對這臺電腦的評價、這臺電腦的具體參數(shù)等等進行了了解，同時也對這家店面的網(wǎng)評進行了調(diào)查。

2.雙方最初報價

我的報價是5400，對方的報價是6000。

3.報價理由

我通過網(wǎng)絡(luò)對這款電腦進行了詳細調(diào)查，心理價位是5700，報價5400是這樣有談判的余地低了會使對方認(rèn)為我沒誠意，高了會使沒回旋余地所以我報了5400。

4.互相的讓步

首先我通過對銷售人員詳細的介紹了我對這臺電腦的了解主要說明它存在的問題和其他地區(qū)的報價來說明這個報價，其次通

過說明我無法看見實物只能看見圖片從而懷疑質(zhì)量來逼迫對方降價。對方通過信譽保證和網(wǎng)評使我相信貨物的真實性同時通過說明公司下達的相關(guān)規(guī)定來使我加價。雙方就在價格上磨，最終確定了價格。

七． 成交階段

通過長達半個小時的談判我以5800的價格下了訂單，對方在原來的配置上贈送了我價值約100的贈品的條件下與我達成交易并承諾1天內(nèi)發(fā)貨。

第五篇：商務(wù)談判對話1范文

A:賣方 中國名優(yōu)服裝有限公司

B:買方 美國洛城百貨公司

B:很高興與你們公司再次合作，上午好!

A:上午好,很高興又見到你們!

B:這幾天怎么樣？酒店住的還習(xí)慣嗎？

A:挺不錯的，酒店的服務(wù)挺好的。我們公司希望這次能與貴公司達成協(xié)議，這次的到來，我想服裝的價格問題會很快得以解決，我們彼此也可以共贏。

B：是的，我方也希望能與貴公司達成協(xié)議。今天在這里我們想具體談?wù)勎覀兊囊?，你可以說一下關(guān)于價格的情況，順便提供你們的價格清單和目錄給我們嗎？

A：好的，之前我們已經(jīng)特別為貴方制作了價格清單，它基本上涉及了當(dāng)前市場上的流行款式和相應(yīng)市價，你們看一下吧

B：你們準(zhǔn)備得很周到，謝謝！可以的話我們想現(xiàn)在就先看一下。

A：沒問題，你們慢慢看吧！

B:哦，款式基本都不錯，你們的價格列表和目錄很齊全，但是我覺得你們的報價有點高，別的供應(yīng)商先前的價格都比你們的低。按照你們的報價，我覺得銷售情況會很不樂觀，我們公司可能也沒什么利潤。

A：聽你這么說，真的很抱歉！今年內(nèi)地出現(xiàn)民工荒，勞動力極其缺乏，勞資報酬變高了，我們的生產(chǎn)成本也隨之高了，然而我們的價格基本保持和往常一樣。我們的衣服款式都是自主創(chuàng)新設(shè)計的，用料講究，做工的話在同等水平的廠家中是屬于上等的。至于價格，貴的話真的說不上，我們的價格是適中的。

B：你的意思我明白，不過我真的不能同意你的說法。毫無疑問，你們的款式設(shè)計是很有吸引力的，不過我要指出的是，你們的價格確實缺乏市場競爭力，我們也收到了其它國家和地區(qū)的報價，相比較而言，你們的報價比別的公司高。A：我們的服裝是高質(zhì)量的，在很多國家都建立了良好的市場，這一點眾所周知。在談及價格的時候，你必須把質(zhì)量這一要素要考慮在內(nèi)。

B：對，質(zhì)量是很重要。可是價格差異真的大，明確的說，如果貴公司想得到我們訂單的話，價格是必須降下來的，我們的訂貨量是不少的，我們的這個要求也是合理的。

A：你們提到的銷售和利潤情況，我們表示理解。我們以前的業(yè)務(wù)往來也很融洽，商務(wù)關(guān)系一直不錯，這次，我們可以在價格方面給你們多些優(yōu)惠，在其它公司的話，這種情況是從來沒有過的。

B：好的，這是沒有辦法之中的辦法。另外我想要知道你們的服裝是怎么包裝的？ A:這個你放心，我們會做好包裝保護的。我們打算一件女士襯衫裝一個塑料袋，再以50件裝一箱。

B：請問貴方打算是用什么材質(zhì)的箱子？

A：我們認(rèn)為紙箱就非常適合啦。我們一貫用紙箱包裝我們的貨物，這樣既節(jié)省成本又輕便，而且多年來歐美的客戶都對我們的包裝很滿意。

B：我承認(rèn)貴方說的是有道理，請允許我方稍作商量。。。。

經(jīng)過我方慎重考慮，我方同意貴方的要求。

A：真誠地感謝貴方的理解。這次交易圓滿成功，值得祝賀！希望這會為我們以后的業(yè)務(wù)構(gòu)建一個良好的開端，讓我們攜手共進吧。

B：好的。合作愉快！