第一篇：商務(wù)談判考試題1

四、案例分析1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

? 請分析下列問題：

? ①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（3分）

? ②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）

? ③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）

1、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至

128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

?（1）我方是如何事前搜集情報的?

?（2）我方成功的原因？

1、上海有一房地產(chǎn)開發(fā)商準備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標后確定了一個承包

商。在雙方就細節(jié)進行談判時，上海的房地產(chǎn)開發(fā)商拿出了一份他們草擬的合同交給了承包 商，要求其當(dāng)場進行討論，最晚在24小時內(nèi)給予答復(fù)。超過這一時限，就作退標處理。承包 商在對合同進行研究之后，接受了合同所提出的各項條款，合同當(dāng)晚就簽訂了，第二天工程 便開工了。

請問：(1)該房地商開發(fā)商用的是什么策略?

(2)該策略的適用條件是什么?

2、背景材料：某代理人接受交易一方的委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著

談判的進行，對方代表作出一個又一個承諾，而等到對方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。這樣他以一個代理人的身份為委托人爭取到了對方的許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用的是什么談判策略?

②該談判策略在什么樣的情況下使用？

③這種策略的實現(xiàn)途徑有哪些?

④對方代表如何應(yīng)對這種策略?

3、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到交易，依然準備作出100元的預(yù)定讓步，其準備的讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

問題：(1)第二種方式稱什么樣的讓步方式?

(2)第三種方式有什么樣的優(yōu)點?

(3)甲方最佳的讓步方式是哪一種?

(4)你為甲方選擇最佳讓步方式的依據(jù)是什么?

? 1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋

生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。

? 日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！?/p>

第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日

方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

? 請分析下列問題：

? ①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？（3分）

? ②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3分）

? ③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）

? 2、1985年，某友好國家工業(yè)貿(mào)易代表團來華談判，該國大使先找到有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)要求促成貿(mào)易合作。

有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)指示，在可能的前提下，盡量與對方達成協(xié)議。對方要求向中國出口礦山設(shè)備，要價高，質(zhì)量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應(yīng)，中方損失太大，如果當(dāng)場拒絕，有怕影響兩國關(guān)系。最后中方代表想出了辦法，要求對方拿出一臺礦山設(shè)備到我國北方嚴寒地區(qū)進行一定時間試驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應(yīng)回去研究。兩個月后，對方答復(fù)說，他們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應(yīng)我國零下40度的工作條件，技術(shù)上有困難。于是，對方放棄了向我國出口礦山設(shè)備的要求。

? 請分析下列問題：

?(1)中方代表采用什么方法拒絕對方要求？(2)請分析這種拒絕方法的作用何在？

?(3)這場談判中體現(xiàn)出哪些談判的基本原則？

? 2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋

生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。? 請分析下列問題：

1、我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

2、請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)

? 一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>

?買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪

過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”

? 他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么

好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”

? 農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來

了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。

? 請分析農(nóng)婦是如何贏得這次談判的？

第十一章后面

一、名詞解釋

? 1.發(fā)盤2.互惠式談判3.接受4.日本式報價戰(zhàn)術(shù)

二、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。)

? 1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。

? A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判

? 2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在()上的平等。

? A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別

? 3.價格條款的談判應(yīng)由()承擔(dān)。

? A.法律人員 B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員

? 4.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是()。

A.問B.聽C.看D.說

5.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和()。

A.技術(shù)風(fēng)險 B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險

6.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和()。

A.禮物價值 B.禮物包裝C.禮物類型D.感情

7.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于()。

A.進取型 B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型

8.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。

A.講效率 B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感

9.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為()。

A.直截了當(dāng) B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強

10.()最能體現(xiàn)談判的特征。

A.辯B.聽C.問 D.答

11.“為什么要更改原已定好的計劃呢？請說明道理好嗎？”屬于()發(fā)問方式。

A.強調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式

12.對談判環(huán)境的調(diào)查分析中，經(jīng)濟運行機制屬于()因素。

A.商業(yè)習(xí)慣 B.政治狀況C.財政金融狀況D.社會習(xí)俗

13.以下表述正確的是()。

A.法人就是企業(yè)B.法人必須有自己的組織機構(gòu)

C.分公司也是法人 D.法人代表全權(quán)負責(zé)公司的一切事宜

14.談判小組主談主要職責(zé)不包括下面的()。

A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進程C.代表單位簽約D.負責(zé)接待談判對手

15.談判小組主談人最重要的職責(zé)是（）

A．掌握談判進程B．弄清對方的意圖、條件C．找出與對方的分歧或差距

D．掌握該談判項目總的財務(wù)情況

? 16.縱向談判方式最適用于()的談判方針。

A.皆大歡喜B.謀求一致C.以戰(zhàn)取勝D.三者皆可

17.將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣。這種報價屬于（）

A．日本式報價B．西歐式報價C．美國式報價D．中國式報價

18.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）

A．開局階段B．報價階段C．磋商階段D．成交階段

19.對談判對手提出的問題，我方應(yīng)該（）

A．從正面回答所有問題B．以問代答一時難以回答的問題

C．以最快的速度回答問題D．徹底地回答每一個問題

20.對國際期貨市場缺乏經(jīng)驗時，最好采用的價格形式為（）

A．固定價格B．浮動價格C．期貨價格D．實物價格

21.屬于國際商務(wù)活動中人員風(fēng)險的是（）

A．政治風(fēng)險B．市場風(fēng)險C．自然風(fēng)險D．技術(shù)風(fēng)險

? 22.損害及違約談判首先必須根據(jù)事實和合同規(guī)定分清()

A.損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~

? 23.有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于()

A.社會環(huán)境信息B.競爭對手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息

? 24.在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為()

A.堅定的讓步方式B.等額讓步方式

C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險性讓步方式

? 25.談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫()

A.執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局

? 26.通過減少損失發(fā)生的機會，以降低損失發(fā)生的嚴重性來規(guī)避風(fēng)險，它是屬于()

A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險D.風(fēng)險損失控制

? 27.遞盤的發(fā)出者是()

A.賣方B.買方C.競爭對手D.客戶

? 28.()型談判風(fēng)格以說服和運用技巧為特點。

A.合作B.妥協(xié)C.順從D.控制

? 29.雙方價格談判正式開始的標志是()。

A.應(yīng)價B.還價C.詢價D.報價 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? 30..()是價格磋商的基礎(chǔ)。

A.應(yīng)價B.還價C.詢價D.報價

? 30.談判中最常見的讓步方式是()。

A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2

? 31.交易對某方的重要性與該方的談判實力的關(guān)系是()

A.成正比B.成反比C.不相關(guān) D.難以確定

? 32.關(guān)系重大而又較復(fù)雜的談判大多為()談判。

A.個體B.集體C.雙方D.多方

? 33.()談判法要求首先注意與對方的人際關(guān)系。

A.讓步型B.立場型C.原則型D.進取型

?34.視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的()

A.20%～30%B.30%～60%C.70%～90%D.無所謂

? 35.談判隊伍的人數(shù)規(guī)模一般在()人左右。

A.2B.4C.6D.8

? 36.()談判者的目的是達成協(xié)議而不是獲取勝利。

A.讓步型B.立場型C.價值型D.原則型

37.()是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標。

A.最高目標B.最低目標C.可接受目標D.實際需求目標

? 38.可以說，()型的談判沒有真正的勝利者。

A.讓步B.原則C.價值D.立場

? 39.談判首席代表是()

A.談判負責(zé)人B.陪談人 C.主談人D.企業(yè)經(jīng)理

? 40.按不分報價中各部分所含水分的差異進行還價是()

A.單項還價B.分組還價 C.一攬子還價D.差別還價

? 41.談判雙方正式接觸所處的談判階段是()

A.談判準備B.談判開局 C.談判磋商D.談判簽約

? 42.在商務(wù)活動中，由于一方當(dāng)事人過失給另一方當(dāng)事人造成的名譽影響、人身傷害和財產(chǎn)損失稱

為（）

A.違約B.違規(guī)C.損害D.不可抗力事件

? 43.應(yīng)賦予談判人員的資格是（）

? A.自然人 B.個體C.法人或法人代表 D.集體象征

? 44.談判雙方相互溝通的中介是（）

A.談判策略B.談判計劃C.談判手段 D.談判信息

? 45.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢的一方適合使用的讓步方式是（）

A.堅定B.妥協(xié)C.不平衡D.風(fēng)險性

? 46.談判人員精力和注意力的變化是（）

A.不可控的B.無規(guī)律性的C.有次序性的D.有規(guī)律性的? 47.談判中，同時議論有待解決各個條款的談判方法是（）

A.橫向談判 B.縱向談判C.綜合談判 D.全面談判

? 48.通過放棄或拒絕合作以停止業(yè)務(wù)活動來規(guī)避風(fēng)險源，這種做法屬于（）

A.風(fēng)險損失的控制B.轉(zhuǎn)移風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險 D.自留風(fēng)險

? 49.以下哪種風(fēng)險為純風(fēng)險？（）

A.市場風(fēng)險B.技術(shù)風(fēng)險C.履約風(fēng)險D.自然災(zāi)害風(fēng)險

三、多項選擇題在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號

分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分。

? 1.評價商務(wù)談判成敗的標準是（）

? A.取得最大經(jīng)濟利益B.談判目標實現(xiàn)的程度C.所付出的成本大小D.雙方關(guān)系改善的程度

? 2.買方還價中，在每次還價幅度已定的情況下（）

?A.當(dāng)準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較低

?B.當(dāng)準備還價次數(shù)較多時，還價起點就要較高

?C.當(dāng)準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較高

?D.當(dāng)準備還價次數(shù)較少時，還價起點就要較低

? 3.構(gòu)成接受的條件有（）

A．必須由特定的受盤人作出 B．與發(fā)盤條件完全相符

C．保持沉默D．明確表示接受E．在發(fā)盤有效期內(nèi)

4.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)主要包括()。A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)E.國外培養(yǎng) 5.下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？()A.開放隨意B.嚴謹保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹慎，崇尚契約 6.進行報價解釋時必須遵循的原則是()。A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就D.能言不書E.真實可靠 D.自我培養(yǎng)

? 7.模擬談判的一個環(huán)節(jié)是模擬假設(shè)，根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，把假設(shè)劃分為(不要)。

? A.對客觀外界事物的假設(shè)B.對談判對手的假設(shè)

? C.對談判己方的假設(shè) D.對談判成果的假設(shè)E.對談判時間的假設(shè)

? 8.對一個國家政治狀況進行調(diào)查，主要是以下()方面的調(diào)查。

? A.根據(jù)對企業(yè)的管理程度B.經(jīng)濟的運行機制

? C.國民生產(chǎn)總值D.政治背景

? E.政府間的關(guān)系

? 9.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有()。

? A.便于偵察對方 B.容易尋找借口C.易向上級請示匯報

? D.方便查找資料與信息E.便于專心談判

10.商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（）

A．一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快B．不要承諾做同等幅度的讓步

C．使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足D．在我方認為重要的問題上自己先讓步

E．使對方覺得我方讓步不是件容易的事情

11.談判獲得成功必不可少的程序是（）

A．詢盤 `B．發(fā)盤C．還盤D．接受E．簽約

12.在己方所在單位與對方談判，能獲得的好處和優(yōu)勢是（）

A．能及時向上級請示和交流B．方便查找資料和數(shù)據(jù)

C．能隨時尋找借口退出談判D．能保持正常的生活狀態(tài)E．有利于獲得談判對手的支持和理解

13.商務(wù)活動中，容易預(yù)先估計并可以控制的風(fēng)險是（）

A．技術(shù)風(fēng)險B．市場風(fēng)險C．純風(fēng)險D．素質(zhì)風(fēng)險

E．政治風(fēng)險

? 14.國際商務(wù)談判中政治因素有()

A.政局穩(wěn)定性B.經(jīng)濟運行機制C.國家對企業(yè)的管理程度D.政策背景

? 15.商務(wù)談判闡述語言要求有()

A.讓對方先談B.準確易懂 C.緊扣主題D.富有彈性

? 16.商務(wù)談判中針對對方的答復(fù)，而發(fā)問的類型有()

A.澄清式發(fā)問B.探索式發(fā)問 C.強迫選擇式發(fā)問D.證明式發(fā)問

? 17.下列對僵局的論述中，正確的是()。

A.僵局對己方是不利的B.僵局對談判者形成巨大的壓力

C.制造僵局是一種技巧D.僵局是一種不確定的狀態(tài)E.僵局對雙方均不利

? 18..()構(gòu)成了一次完整的交易談判過程。

A.準備B.開局C.磋商D.終結(jié)E.成交

? 19.談判的語言溝通包括()等手段。

A.聽B.說C.問D.答E.寫

? 20.若談判者分開腿而坐，通常表明其內(nèi)心()

A.警惕B.防御C.自信D.愿意接受挑戰(zhàn)E.緊張

? 21.從廣義上分類，談判僵局可分為()

A.初期僵局B.后期僵局C.協(xié)議期僵局D.執(zhí)行期僵局E.簽約期僵局

? 22.國際商務(wù)活動中轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方法有()

A.保險B.自留風(fēng)險C.控制損失D.非保險E.完全回避

? 23.下列論述中，符合軟弱型談判風(fēng)格的有()

A.立場謹慎，絕不漫天要價B.往往委曲求全C.把談判看成是雙方調(diào)和的過程

D.情緒易激動E.固執(zhí)己見

? 24.在正式談判中()是必須經(jīng)過的程序。

A.詢盤B.發(fā)盤C.還盤 D.接受E.調(diào)查

? 25.談判中還價起點的要求有()

A.起點要低B.起點要高C.接近目標D.高于目標

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

2、納什均衡

3、“黑箱”理論

4、認知結(jié)構(gòu)

5、硬式談判模式

6、團隊談判

四、簡答

1、商務(wù)談判的基本原則有哪些？

2、商務(wù)談判的特征有哪些？

3、談判技巧理論的三種方針？

4、影響談判實力的主要因素？

5、商務(wù)談判的評價標準有哪些？

6、原則型談判模式主要特征有哪些？

7、談判團隊人員構(gòu)成有哪些？

8、談判群體的配備的原則有哪些？

三、名詞解釋

1、雙邊談判與多邊談判

2、單人談判和團隊談判

3、需求層次理論

四、簡答題

1.談判準備工作的內(nèi)容主要有哪些? 2.商務(wù)談判組織的構(gòu)成原則有哪些?

3.規(guī)避國際商務(wù)活動風(fēng)險的主要措施有哪些?

第二篇：商務(wù)談判計劃書

題目：

商務(wù)談判計劃書

關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計劃書

小組成員：

2013年01月17日

會議時間：2013年01月17日 會議地點：董家口港區(qū)建設(shè)指揮部會議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財務(wù)部經(jīng)理： 財務(wù)部經(jīng)理：

法律顧問：

法律顧問：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長約35.7公里，泊位數(shù)112個，建成后總吞吐能力將達到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國家交通運輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復(fù)了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運輸為主，逐步發(fā)展成為服務(wù)腹地物資運輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設(shè)之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實施的核心組成部分；是山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟圈經(jīng)濟增長的重要引擎；是東北亞國際航運中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國家樞紐港青島港的重要組成部分，是國家大宗散貨集散中心和重要的能源儲運中心（簡稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設(shè)之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達到 204 億美元，同比增長 52%。純利潤達到 65 億美元，同比增長52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀錄其中鐵礦石和球團礦達到2.76億噸，氧化鋁 320萬噸，原鋁 48.5 萬噸，銅16.9 萬噸，鉀 73.3 萬噸，高嶺土 130 萬噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營額在世界各國家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國 12.4%，日本 8.9%，美國4.4%，亞洲其他國家 4.8%,世界其他國家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購了SOCOIMEX公司，還收購了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設(shè)有 5 個辦事處，其中 1994 年在中國設(shè)立了辦事處；在 15 個國家、地區(qū)有業(yè)務(wù)經(jīng)營和礦產(chǎn)開采活動；在中國進行了投資項目；在 2 個國家正在進行項目可行性研究。

4、進入中國市場世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭奪中國市場，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向?qū)崢I(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個新的球團礦廠，這是其在華的第一項礦石業(yè)務(wù)投資。

投建大船降低運費，距離中國路途更遠，一直是巴西淡水河谷相對于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬噸的大型鐵礦石運輸船，并命名為“中國號”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運輸船，可以大大降低鐵礦石的運輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對面的幾個月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場銷售，兩者都是因為看到了現(xiàn)貨市場與長期合同談判價格目前存在的巨大的價格空間。淡水河谷相信長期價格機制是對供需雙方最有利的，希望長期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運輸成本，與對方長期合作及利益 最低目標：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標：獨資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭取到最大份額股東利益； 建立長期友好關(guān)系。

2、乙方核心利益：

爭取在此建立分銷中心，使地租等各種費用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲備在中國境內(nèi)，有利于中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)應(yīng)付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢：

青島港還面臨著國內(nèi)的其他競爭對手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。

5、乙方優(yōu)勢：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競爭力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長遠是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬噸級的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國鋼企供需銷售的平臺，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢：

（1）由于巴西與中國相隔遙遠，遠遠超過澳洲與中國的距離，這使巴西鐵礦石的運費比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國內(nèi)大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會比較麻煩。

（3）該計劃還面臨中國鋼鐵行業(yè)的集體反對。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破（2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報價時機

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報價，闡述我方報價的原因。策略二：突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

3、結(jié)束階段 策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢。策略五：達成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

六、準備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方在當(dāng)前情況下的境遇等，以此來達到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團隊組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢分析--------4

六、談判目標--------------------5

七、談判目標--------------------6

八、談判相關(guān)資料準備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計等各類大中型高端精品項目，先后承攬并參與多家星級酒店及會所、商業(yè)廣場、夜總會、娛樂場所、高端豪宅的設(shè)計項目，在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認同和贊揚。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價值為提升價值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計師30余人，設(shè)計總監(jiān)2人，首席設(shè)計師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標桿企業(yè)的榮譽，是中國建筑裝飾協(xié)會會員，深圳市裝飾協(xié)會會員。公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團的目標是與時俱進，銳意進取，群策群力，攜手共進，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團的方向是辦 一個負責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場所，雙方就鋪租的轉(zhuǎn)讓費用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式等等）進行談判。

三、談判團隊組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負責(zé)法律問題；

財務(wù)顧問：負責(zé)計算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場所，所以該公司將會急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計劃拓展深圳市場，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場所。雙方談判重點在于鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用、支付方式。

談判突破點：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時轉(zhuǎn)讓，將增加運輸費用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，以此避免付全部的盤費，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪租的轉(zhuǎn)讓費用，已

盡可能低的價格去拿下場地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動壓力。

3、與對方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動資金有限的大前提下，低成本啟動

是保障項目能健康運行的基礎(chǔ)

對方利益：賺取盤費，與此同時公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時轉(zhuǎn)讓，減少運輸費用，增加轉(zhuǎn)讓費。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢：

1、本公司是一流的設(shè)計服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計領(lǐng)域贏得了高度的認同和贊揚。

3、選擇辦公室的時間較為充裕。

4、有豐富的實踐經(jīng)驗。

我方劣勢：

1、對于深圳的市場情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費用會增加。

對方優(yōu)勢：

1、對深圳的市場情況較熟悉。

2、公司有良好信譽，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時跟幾家公司談判，在討

價方面具有優(yōu)勢。

4、知名度較高，可在盡快的時間內(nèi)把房屋出租出去。

對方劣勢：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標

我們秉承利潤共有，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭取達成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達到合作為目的。

根據(jù)市場行情，轉(zhuǎn)讓費（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場所即億利達大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標如下：

1.最理想目標為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費用）2.可接受目標為20萬到37.5萬

3.最低目標（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對方希望，給以對方禮節(jié)，給以對方誘餌，放慢腳步，讓對方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進：以退為進策略是指一退讓的姿態(tài)作為進去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。商務(wù)談判中的以退為進策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反手為攻。攻其弱點：任何一個人具有其優(yōu)點，也有某些弱點，攻其弱點的策略，

就是針對對方小組成員的弱點，采取有針對性的措施，或者“說服”對方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機)把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、談判相關(guān)資料準備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對方企業(yè)信息資料;財務(wù)資料;談判對手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號碼：

房東（丙方）： 身份證號碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪租賃合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費及其他各項費用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設(shè)備等動產(chǎn)歸乙方(動產(chǎn)與不動產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費共計人民幣 元，（大寫：），上述費用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負責(zé)；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對方：德國MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機場專車接A先生飛機，接機時根據(jù)收集的情報有針對性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時差，在晚上舉行個小型的歡迎儀式以便雙方簡單的認識下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進行實地考察我公司蘇寧電器市場的地理位置，內(nèi)部商場商品等情況同時對MM公司的產(chǎn)品進行分析并進行策略性的交流

第四天、第五天

對于雙方的目的要求進行實質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達成合作，期待能夠達成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進駐蘇寧電器事宜進行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團隊人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護我方利益，主持談判進程 ； 決策人：XXX , 負責(zé)重大問題的決策；

市場顧問：XXX, 做好各項準備工作，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識；

法律顧問：XXX，負責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 對方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護長期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時進入市場；

3、進入市場，擴大知名度，增加市場占有率，最快的方式打開中國市場，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為LL空調(diào)做促銷活動等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護長期合作關(guān)系;

2、確保對方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢的同時我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤；

對方優(yōu)勢：

1、對方是先進企業(yè)，著名商標，且市場前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價格優(yōu)勢

對方劣勢：

1、MM公司對中國市場還不熟悉，對消費者的消費態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競爭極大，MM公司并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢；

1、蘇寧電器是國內(nèi)知名的大型連鎖電器商場，有廣闊的消費人群市場；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場定位將助推公司快速擴張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢：

1區(qū)域擴張帶來的風(fēng)險、高速擴張對短期業(yè)績影響的不確定性風(fēng)險、對租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險；

3、規(guī)模擴大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運營成本更高；

4、競爭對手強大，進而競爭壓力大，如國美電器，京東商城等市場或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標：

1、戰(zhàn)略目標：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強消費者的消費習(xí)慣，提高商場營業(yè)帶動其它商品的銷售，建立一個長期的合作關(guān)系。

2、具體目標

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個周內(nèi)

3）進場費用提前結(jié)清

4）進場費用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場前景，進而提出我方觀點，希望達成共識。

方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認真聽取超市一方陳述，抓住對方問題的重點和漏洞，并沿著對方的漏洞進行攻擊、突破，以占有主動權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因為本次是雙方的第一次合作，對雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進行試探性詢問，最后在討價還價中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(3)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方我方正在與MM競爭公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時可以談?wù)擖c輕松的話題，讓對方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

八、準備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進程

2、介紹本次會議安排與會議人員

3、正式進入談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方擺出一副居高臨下，對本市場排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對方帶去的利益一一說明，動之以情，曉之以利；其次，不能因為對方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅持自己的原則不變；

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通?？圃盒＃蓛伤哂?0多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺電腦

三、談判團隊人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優(yōu)勢：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

我方劣勢：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

五、談判目標

戰(zhàn)略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

①報價：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報價2600元

②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出1500元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報價1500元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。