第一篇：中英商務(wù)談判實(shí)例1

Sample 1

Dan Smith is an English fitness supplies distributor.Robert Liu talk with Dan Smith at first time.Only in the few minutes, Robert Liu felt that Dan was a meticulous opponent.D: I‘d like to get the ball rolling by talking about prices.R: Shoot.I‘d be happy to answer any questions you may have.D: Your products are very good.But I‘m a little worried about the prices you‘re asking.R: You think we about be asking for more?(laughs)

D: That‘s not exactly what I had in mind.I know your research costs are high, but what I‘d like is a 25% discount.R: That seems to be a little high, Mr.Smith.I don‘t know how we can make a profit with those numbers.D: Please, Robert, call me Dan.(pause)Well, if we promise future business――volume sales――that will slash your costs for making the Exec-U-ciser, right?

R: Yes, but it‘s hard to see how you can place such large orders.How could you turn over so many?(pause)We‘d need a guarantee of future business, not just a promise.D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period.What if we place orders for twelve months, with a guarantee?

R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.After Robert reported Dan’s plan’s，boss was satisfied with the buyer’s plan.But he hoped Robert can keep a tough attitude on discount and get the bottom line of buyer.R: Even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won‘t go down much.D: Just what are you proposing?

R: We could take a cut on the price.But 25% would slash our profit margin.We suggest a compromise――10%.D: That‘s a big change from 25!10 is beyond my negotiating limit.(pause)Any other ideas?

R: I don‘t think I can change it right now.Why don‘t we talk again tomorrow?

D: Sure.I must talk to my office anyway.I hope we can find some common ground on this.NEXT DAY

D: Robert, I‘ve been instructed to reject the numbers you proposed;but we can try to come up with some thing else.R: I hope so, Dan.My instructions are to negotiate hard on this deal――but I‘m try very hard to reach some middle ground.D: I understand.We propose a structured deal.For the first six months, we get a discount of 20%, and the next six months we get 15%.R: Dan, I can‘t bring those numbers back to my office――they‘ll turn it down flat.D: Then you‘ll have to think of something better, Robert.：

R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?

D: That's a lot to sell, with very low profit margins.R: It's about the best we can do, Dan.(pause)We need to hammer something out today.If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job.(smiles)

D:(smiles)O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!

R: Good.Let's iron out the remaining details.When do you want to take delivery?

D: We'd like you to execute the first order by the 31st.R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.D: Right.We couldn't handle much larger shipments.R: Fine.But I'd prefer the first shipment to be 1000 units, the next 2000.The 31st is quite soon----I can't guarantee 1500.D: I can agree to that.Well, if there's nothing else, I think we've settled everything.R: Dan, this deal promises big returns for both sides.Let's hope it's the beginning of a long and prosperous relationship.商務(wù)談判實(shí)例(四)

今天Robert的辦公室出現(xiàn)了一個(gè)生面孔――Kevin Hughes，此人代表美國一家運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品公司，專程來臺(tái)灣尋找加工。接洽的加工產(chǎn)品市運(yùn)動(dòng)型“磁質(zhì)石膏護(hù)墊”，受傷的運(yùn)動(dòng)員包上這種產(chǎn)品上場(chǎng)比賽，即可保護(hù)受傷部位，且不妨礙活動(dòng)?，F(xiàn)在，我們就來看看兩人的會(huì)議現(xiàn)況：

R: We found your proposal quite interesting, Mr.Hughes.We'd like to weigh the pros and cons（衡量得失）with you.K: Mr.Robert Liu, we've looked all over Asia for a manufacturer;your company is one of the most suitable.R: If we can settle a number of basic questions, I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs.K: I hope so.And what might be the basic questions you have?

R: First, do you intend to take a position in（投資于??）our company?

K: No, we don't, Mr.Liu.This is just OEM.R: I see.Then, the most important thing is the size of your orders.We'll have to invest a great deal of money in the new production process.K: If you can guarantee continuing quality, we can sign a commitment for 75,000 pieces a year, for five years.R: At U.S.$1000 a piece, we'll make an average return of just 4%.That's too great a financial burden for us.K: I'll check the number later, but what do you propose?

R: Here's how you can demonstrate commitment to this deal.Make it ten years, increase the unit price, and provide technology transfer.商務(wù)談判實(shí)例(五)

Robert在前面的談判最后提出簽約十年的要求，Kevin會(huì)不會(huì)答應(yīng)呢？如果答案是否決的話，Robert又有何打算？他一心為公司的利益打算，極力爭(zhēng)取技術(shù)轉(zhuǎn)移地協(xié)定，而對(duì)方會(huì)甘心出讓此項(xiàng)比金錢更珍貴的資產(chǎn)嗎？請(qǐng)看以下分解：

K: We can't sign any commitment for ten years.But if your production quality is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchase.R: That sounds reasonable.But could you shed some light on（透露）the size of your orders?

K: If we are happy with your quality, we might increase our purchase to 100,000 a year, for a two-year period.R: Excuse me, Mr.Hughes, but it seems to me we're giving up too much in this case.We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales.K: Mr.Liu, you've got to give up something to get something.R: If you're asking us to take such a large gamble（冒險(xiǎn)）for just two year's sales, I'm sorry, but you're not in our ballpark（接受的范圍）.K: What would it take to keep Pacer interested?

R: A three-year guarantee, not two.And a qualilty inspection（質(zhì)量檢查）tour after one year is fine, but we'd like some of our personnel on the team.K: Acceptable.Anything else?

R: We'd be making huge capital outlay（資本支出）for the production process, so we'd like to set up a technology transfer agreement, to help us get off the ground（取得初步進(jìn)步）.商務(wù)談判實(shí)例(六)

Robert在前面的談判最后提出簽約十年的要求，Kevin會(huì)不會(huì)答應(yīng)呢？如果答案是否決的話，Robert又有何打算？他一心為公司的利益打算，極力爭(zhēng)取技術(shù)轉(zhuǎn)移地協(xié)定，而對(duì)方會(huì)甘心出讓此項(xiàng)比金錢更珍貴的資產(chǎn)嗎？請(qǐng)看以下分解：

K: We can't sign any commitment for ten years.But if your production quality is good after the first year, we could extend the contract and increase our yearly purchase.R: That sounds reasonable.But could you shed some light on（透露）the size of your orders?

K: If we are happy with your quality, we might increase our purchase to 100,000 a year, for a two-year period.R: Excuse me, Mr.Hughes, but it seems to me we're giving up too much in this case.We'd be giving up the five-year guarantee for increased yearly sales.K: Mr.Liu, you've got to give up something to get something.R: If you're asking us to take such a large gamble（冒險(xiǎn)）for just two year's sales, I'm sorry, but you're not in our ballpark（接受的范圍）.K: What would it take to keep Pacer interested?

R: A three-year guarantee, not two.And a qualilty inspection（質(zhì)量檢查）tour after one year is fine, but we'd like some of our personnel on the team.K: Acceptable.Anything else?

R: We'd be making huge capital outlay（資本支出）for the production process, so we'd like to set up a technology transfer agreement, to help us get off the ground（取得初步進(jìn)步）.商務(wù)談判實(shí)例

（七）2001年11月19日 上午11時(shí)57分26秒 行至此處，談判都還算是在和諧的氣氛下進(jìn)行，雙方各自尋求獲利的方案。但針對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)移這一項(xiàng)，Robert所提的保證和要求能否消弭Kevin心中的顧慮，而今此談判終露曙光呢？以下對(duì)話即為您揭曉：

K: If we transferred our technical and research expertise（技術(shù)與研究的專業(yè)知識(shí)）, what would stop you from making th esame product?

R: We'd be willing to sign a commitment.We'll put it in writing（書面保證）that we won't copycat（仿冒）the Sports Cast within five years after ending our contract.K: Sounds O.K., if it's for any “similar” product.That would give us better protection.But we'd have to interest on a ten year limit.R: Fine.We have no intention of becoming your competitor.K: Great.Then let's settle the details of the transfer agreement.R: We'll need you to send over some key personnel to help us purchase the equipment and train our technical people.How long do you anticipate that will take?

K: A week to put the team together, three weeks to train your people.If so, when do you estimate starting production?

R: Our first production run（一批的生產(chǎn)）should be one week after our team finishes its training.But I'd like your team to stay a full week after that, to handle any kitches that pop up（處理突發(fā)的事件）.K: Can do.Everything seems to be set, Robert.I'll bring in a sample contract tomorrow.If you like, we can sign it then.商務(wù)談判實(shí)例(八)Botany Bay是家生產(chǎn)高科技醫(yī)療用品的公司。其產(chǎn)品“病例磁盤”可儲(chǔ)存?zhèn)€人病例；資料取用方便，真是達(dá)到“一盤在手，妙用無窮”的目的。此產(chǎn)品可廣泛使用于醫(yī)院、養(yǎng)老院、學(xué)校等。因此Pacer有意爭(zhēng)取該產(chǎn)品軟硬件設(shè)備的代理權(quán)。以下就是Robert與Botany Bay的代表，Mark Davis，首度會(huì)面的情形：

M: Mr.Liu, total sales onthe Medic-Disk were U.S.$ 100,000 last year, through our agent in Hong Kong.R: Our research shows most of your sales, are made in the Taipei area.Your agent has only been able to target the Taipei market（把??作為目標(biāo)市場(chǎng)）.M: True, but we are happy with the sales.It's a new product.How could you do better?

R: We're already well-established in the medical products business.The Medic-Disk would be a good addition to our product range.M: Can you tell me what your sales have been like in past years?

R: In the past three years, our unit sales have gone up by 350 percent;profits have gone up almost 400 percent.M: What kind of distribution capabilities（分銷能力）do you have?

R: We have salespeople in four major areas around the island, selling directly to customers.M: What about your sales?

R: In terms of unit sales, 55 percent are still from the Taipei area.The rest comes from the Kaohsiung, Taichung, and Tainan areas.That's a great deal of untapped market potential（未開發(fā)的市場(chǎng)潛力）, Mr.Davis.商務(wù)談判實(shí)例(九)2001年12月4日 上午11時(shí)50分24秒 Robert說明Pacer在行銷與技術(shù)上的基礎(chǔ)后，終于取信了Mark, 也為此談判邁開成功的第一步。在談判傭金魚合約期限這類議題之前，Robert想先確定一些條件，包括獨(dú)家代理權(quán)與Botany Bay所能提供的協(xié)助。你知道Robert運(yùn)用了哪些技巧，才不會(huì)讓Mark以此作條件來威脅Pacer讓步？我們看看Robert怎么說：

M: Mr.Liu, what kinds of sales do you think you could get?

R: Well, to begin with, we'd have to insist on sole agency in Taiwan.We believe we could spike（激增）sales by 30% to 40% in the first year.But certain conditions would have to be met.M: What kinds of conditions?

R: We'd need your full technical and marketing support.M: Could you explain what you mean by that?

R: We'd like you to give training to our technical staff;we'd also like you to pay a fee for after-sales service.M: It's no problem with the training.As for service support, we usually pay a yearly fee, pegged to（根據(jù)）total sales.R: Sounds OK, if we can come to terms（達(dá)成協(xié)定）on how much is fair.As for marketing support, we would like you to assume 50% of all costs.M: We'd prefer 40%.Many customers learn about our products through international magazines, trade shows, and so on.We pick up the tab（付款）for that, but you get the sales in Taiwan.R: We'll think about it, and talk more tomorrow.M: Fine.We'd like you to tell us about your marketing plans.Dialogue

Beth: Sally, do you have some batteries that I can borrow? 貝絲：薩利，我想借塊電池，你那兒有么？ Sally: Sure, why do you need them? 薩利：沒問題，你為什么要電池呀？

Beth: I need my calculator to work out the profit from last month.貝絲：我要用計(jì)算器算從上月起的公司利潤(rùn)。

Sally: It is very important that you don't make mistakes when you are calculating those numbers so, take my calculator.薩利：你在算這些數(shù)的時(shí)候，千萬別出錯(cuò)誤，這非常重要，就用我的吧。

Beth: Thanks Sally.The senior managers need the results from last month straight away, so I can't stop to talk.貝絲：謝了，薩利，高級(jí)主管馬上就要上個(gè)月的結(jié)果，所以我不能跟你說話了。Sally: See you later Beth.薩利：一會(huì)兒見，貝絲。

Sally: I will bring your calculator back as soon as I have finished with it.紗麗：我一算完就把計(jì)算器還你。

Beth: No problem, just make sure the profits are right!貝絲：沒問題。只要保證利潤(rùn)核算正確就好。

Sally: Don't worry so much-worrying is my job!薩利：別太擔(dān)心了，擔(dān)心的應(yīng)該是我。

Accountants and auditors look at many different types of numbers to record the success or failure of a company but the two most important things are whether the company makes a profit or loss.會(huì)計(jì)和審計(jì)員要看很多不同種類的數(shù)字以記錄公司的成敗，但其中最重要的兩項(xiàng)就是公司是在贏利還是在虧損。

There are two main types of profit: Gross profit and net profit.贏利又分主要兩種：總利潤(rùn)和純利潤(rùn)。

Gross profit is a simple calculation of income minus the cost of the goods of services sold.總利潤(rùn)的計(jì)算很簡(jiǎn)單，是指用總收入減去售出商品及服務(wù)的成本。Net profit is income(also called revenue)less all of the company expenses.Net profit is the most important figure for working out if a company is healthy or not.純利潤(rùn)是用收入（也叫收益）減去所有公司支出。純利潤(rùn)是衡量公司健康運(yùn)做與否的一個(gè)最重要的數(shù)據(jù)。The opposite of a profit is a loss.If a company spends more than it makes, you can say that it has made a loss.與利潤(rùn)相對(duì)的是虧損。如果公司花的比掙得多，你可以說它虧損。

Before investing in a company or buying share in a company listed on a stock exchange, it is vital that you find out about the company's operations.Take care to look at the gross and net profit figures for at least the last three years.A net profit margin of at least 10 percent is considered good.在對(duì)一個(gè)公司進(jìn)行投資或購買某個(gè)上市公司的股票之前，了解清楚這個(gè)公司的運(yùn)作情況是非常重要的。要留心至少最近3年此公司總利潤(rùn)和純利潤(rùn)的情況。純利潤(rùn)率值至少在10%，才被認(rèn)為是好的。

第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

題目：

商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計(jì)劃書

小組成員：

2013年01月17日

會(huì)議時(shí)間：2013年01月17日 會(huì)議地點(diǎn)：董家口港區(qū)建設(shè)指揮部會(huì)議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財(cái)務(wù)部經(jīng)理： 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：

法律顧問：

法律顧問：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡(jiǎn)介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺(tái)灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達(dá)-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長(zhǎng)約35.7公里，泊位數(shù)112個(gè)，建成后總吞吐能力將達(dá)到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國家交通運(yùn)輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復(fù)了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對(duì)董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運(yùn)輸為主，逐步發(fā)展成為服務(wù)腹地物資運(yùn)輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級(jí)礦石碼頭和45萬噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護(hù)、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實(shí)施的核心組成部分；是山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎；是東北亞國際航運(yùn)中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國家樞紐港青島港的重要組成部分，是國家大宗散貨集散中心和重要的能源儲(chǔ)運(yùn)中心（簡(jiǎn)稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設(shè)6個(gè)大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級(jí)礦石碼頭和45萬噸級(jí)油碼頭正在建設(shè)之中。同時(shí)，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動(dòng)的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個(gè)泊位，均有足夠的運(yùn)量保障；尚余33個(gè)泊位，包括4個(gè)40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預(yù)留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡(jiǎn)介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽(yù)為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲(chǔ)量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達(dá)到 204 億美元，同比增長(zhǎng) 52%。純利潤(rùn)達(dá)到 65 億美元，同比增長(zhǎng)52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀(jì)錄其中鐵礦石和球團(tuán)礦達(dá)到2.76億噸，氧化鋁 320萬噸，原鋁 48.5 萬噸，銅16.9 萬噸，鉀 73.3 萬噸，高嶺土 130 萬噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務(wù)經(jīng)營額在世界各國家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國 12.4%，日本 8.9%，美國4.4%，亞洲其他國家 4.8%,世界其他國家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購了SOCOIMEX公司，還收購了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設(shè)有 5 個(gè)辦事處，其中 1994 年在中國設(shè)立了辦事處；在 15 個(gè)國家、地區(qū)有業(yè)務(wù)經(jīng)營和礦產(chǎn)開采活動(dòng)；在中國進(jìn)行了投資項(xiàng)目；在 2 個(gè)國家正在進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究。

4、進(jìn)入中國市場(chǎng)世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭(zhēng)奪中國市場(chǎng)，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向?qū)崢I(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個(gè)新的球團(tuán)礦廠，這是其在華的第一項(xiàng)礦石業(yè)務(wù)投資。

投建大船降低運(yùn)費(fèi)，距離中國路途更遠(yuǎn)，一直是巴西淡水河谷相對(duì)于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢(shì)，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬噸的大型鐵礦石運(yùn)輸船，并命名為“中國號(hào)”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運(yùn)輸船，可以大大降低鐵礦石的運(yùn)輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機(jī)制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對(duì)面的幾個(gè)月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，兩者都是因?yàn)榭吹搅爽F(xiàn)貨市場(chǎng)與長(zhǎng)期合同談判價(jià)格目前存在的巨大的價(jià)格空間。淡水河谷相信長(zhǎng)期價(jià)格機(jī)制是對(duì)供需雙方最有利的，希望長(zhǎng)期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關(guān)于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對(duì)方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標(biāo)：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運(yùn)輸成本，與對(duì)方長(zhǎng)期合作及利益 最低目標(biāo)：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標(biāo)：獨(dú)資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭(zhēng)取到最大份額股東利益； 建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

2、乙方核心利益：

爭(zhēng)取在此建立分銷中心，使地租等各種費(fèi)用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢(shì)，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲(chǔ)備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲(chǔ)備在中國境內(nèi)，有利于中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)應(yīng)付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢(shì)：

青島港還面臨著國內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。

5、乙方優(yōu)勢(shì)：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運(yùn)輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價(jià)格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競(jìng)爭(zhēng)力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長(zhǎng)遠(yuǎn)是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級(jí)碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進(jìn)港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬噸級(jí)的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國鋼企供需銷售的平臺(tái)，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢(shì)：

（1）由于巴西與中國相隔遙遠(yuǎn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過澳洲與中國的距離，這使巴西鐵礦石的運(yùn)費(fèi)比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國內(nèi)大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會(huì)比較麻煩。

（3）該計(jì)劃還面臨中國鋼鐵行業(yè)的集體反對(duì)。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對(duì)”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度，想法，不急于拉近關(guān)系，注意與對(duì)方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià)，闡述我方報(bào)價(jià)的原因。策略二：突出優(yōu)勢(shì):

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從投資股份定位上轉(zhuǎn)移到長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益；

3、結(jié)束階段 策略一：把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù) 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對(duì)方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。策略五：達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。

六、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對(duì)方制造一種合理的假信息，說明對(duì)方在當(dāng)前情況下的境遇等，以此來達(dá)到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進(jìn)場(chǎng)

（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員

（3）正式進(jìn)入談判

（4）達(dá)成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

目錄

一、談判背景--------------------2

二、談判主題--------------------2

三、談判團(tuán)隊(duì)組成--------------3

四、辯題理解--------------------3

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析--------4

六、談判目標(biāo)--------------------5

七、談判目標(biāo)--------------------6

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備--------7

九、應(yīng)急方案--------------------8

十、附件--------------------------8

一、談判背景

廣州市翰森裝飾工程設(shè)計(jì)有限公司創(chuàng)立于2008年，公司擁有各專業(yè)人才逾40人，設(shè)計(jì)服務(wù)范圍涉足規(guī)劃、建筑、景觀、室內(nèi)專業(yè)設(shè)計(jì)等各類大中型高端精品項(xiàng)目，先后承攬并參與多家星級(jí)酒店及會(huì)所、商業(yè)廣場(chǎng)、夜總會(huì)、娛樂場(chǎng)所、高端豪宅的設(shè)計(jì)項(xiàng)目，在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

深圳市鵬森裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司成立于2012年9月20日。服務(wù)類型：小戶型,公寓,別墅,普通住宅,局部裝修 KTV,商鋪,餐廳/酒樓,美容/美發(fā),娛樂場(chǎng)所,酒店,寫字樓,廠房,學(xué)校,醫(yī)院。公司核心價(jià)值為提升價(jià)值，構(gòu)建美好。管理方針為守法規(guī)，抓預(yù)防，提升安全環(huán)保意識(shí)；重承諾，鑄精品，創(chuàng)新發(fā)展永無止境。公司擁有設(shè)計(jì)師30余人，設(shè)計(jì)總監(jiān)2人，首席設(shè)計(jì)師10人。公司曾獲得中國裝飾知名企業(yè)，深圳市百強(qiáng)企業(yè)，廣東省優(yōu)秀企業(yè)，深圳市自主創(chuàng)新標(biāo)桿企業(yè)的榮譽(yù)，是中國建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員，深圳市裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員。公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市重合同守信企業(yè)。集團(tuán)的目標(biāo)是與時(shí)俱進(jìn)，銳意進(jìn)取，群策群力，攜手共進(jìn)，共同鑄造“鵬森”這一卓越品牌。集團(tuán)的方向是辦 一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)。

二、談判主題

我公司（即廣州市翰森裝飾公司）欲向深圳市鵬森裝飾公司承接其原辦公場(chǎng)所，雙方就鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，

設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式等等）進(jìn)行談判。

三、談判團(tuán)隊(duì)組成

主談（兼決策人）：公司談判全權(quán)代表，并負(fù)責(zé)重大問

題的決策；

記錄人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題；

財(cái)務(wù)顧問：負(fù)責(zé)計(jì)算資金問題；

四、辯題理解

深圳市鵬森裝飾公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將把辦公地址搬離億利達(dá)大廈B棟316室，現(xiàn)已經(jīng)找到新的辦公場(chǎng)所，所以該公司將會(huì)急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。本公司即廣州市翰森裝飾公司計(jì)劃拓展深圳市場(chǎng)，并在當(dāng)?shù)卦O(shè)立新的辦公場(chǎng)所。雙方談判重點(diǎn)在于鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、支付方式。

談判突破點(diǎn)：如果深圳市鵬森裝飾公司的租用期到了，無人向其租用，只能退出，這樣一來深圳市鵬森裝飾公司將不能賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備若不能及時(shí)轉(zhuǎn)讓，將增加運(yùn)輸費(fèi)用。同樣的原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本將無法收回。但若是我公司（廣州市翰森裝飾公司）直接向房東租門面，將要付全部的盤費(fèi)，另外重新裝修店鋪內(nèi)的裝潢成本、購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用將大大增多。

五、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，以此避免付全部的盤費(fèi)，以及減少重新裝修店鋪內(nèi)與購買公司專業(yè)辦公設(shè)備的費(fèi)用。

1、通過與深圳市鵬森裝飾公司談判鋪?zhàn)獾霓D(zhuǎn)讓費(fèi)用，已

盡可能低的價(jià)格去拿下場(chǎng)地。

2、盡快開始營業(yè)，緩和資金的流動(dòng)壓力。

3、與對(duì)方建立友好的合作關(guān)系。

4、作為創(chuàng)業(yè)者在啟動(dòng)資金有限的大前提下，低成本啟動(dòng)

是保障項(xiàng)目能健康運(yùn)行的基礎(chǔ)

對(duì)方利益：賺取盤費(fèi)，與此同時(shí)公司原有的專業(yè)辦公設(shè)備及時(shí)轉(zhuǎn)讓，減少運(yùn)輸費(fèi)用，增加轉(zhuǎn)讓費(fèi)。收回原店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本。

1、在房租到期的前提下最大限度的收回投資甚至實(shí)現(xiàn)回

是其的談判底線。

2、在有限的時(shí)間內(nèi)盡快把房子租出去，并盡可能的取得

最大利益。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、本公司是一流的設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為顧客提供最專

業(yè)和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2、在設(shè)計(jì)領(lǐng)域贏得了高度的認(rèn)同和贊揚(yáng)。

3、選擇辦公室的時(shí)間較為充裕。

4、有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

我方劣勢(shì)：

1、對(duì)于深圳的市場(chǎng)情況不太熟悉。

2、我公司直接向房東租門面，費(fèi)用會(huì)增加。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)深圳的市場(chǎng)情況較熟悉。

2、公司有良好信譽(yù)，是中國裝飾行業(yè)誠信AAA企業(yè)，廣

東省誠信示范單位，廣東省重合同守信企業(yè)，深圳市

重合同守信企業(yè)。

3、深圳市鵬森裝飾公司可以同時(shí)跟幾家公司談判，在討

價(jià)方面具有優(yōu)勢(shì)。

4、知名度較高，可在盡快的時(shí)間內(nèi)把房屋出租出去。

對(duì)方劣勢(shì)：

1、急于在今年6月前把原單位轉(zhuǎn)讓出去。

2、裝潢及設(shè)備較舊。

六、談判目標(biāo)

我們秉承利潤(rùn)共有，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的合作原則，爭(zhēng)取達(dá)成此次合作，并通過談判得到雙贏的合作方案。在雙贏的前提下，以最小的成本獲得利益最大化，以解決雙方合作前的疑難問題，達(dá)到合作為目的。

根據(jù)市場(chǎng)行情，轉(zhuǎn)讓費(fèi)（包括店鋪內(nèi)的現(xiàn)有裝潢成本，設(shè)備的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用）與其同等規(guī)模（200平方米，一般的辦公設(shè)備）的裝潢成本及設(shè)備費(fèi)用一般為30萬到50萬不等，而其原辦公場(chǎng)所即億利達(dá)大廈B棟316室經(jīng)我方初步判斷價(jià)值為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費(fèi)用）。

所以，根據(jù)上述資料，我方制定的談判目標(biāo)如下：

1.最理想目標(biāo)為20萬以下（8萬裝潢成本及12萬設(shè)備費(fèi)用）2.可接受目標(biāo)為20萬到37.5萬

3.最低目標(biāo)（底線）為37.5萬（17.5萬裝潢成本及20萬設(shè)備費(fèi)用）。

此外，支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

七、談判程序及策略

1.開局（開局策略及分析)方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。方案三：欲擒故縱策略：在談判中給以對(duì)方希望，給以對(duì)方禮節(jié)，給以對(duì)方誘餌，放慢腳步，讓對(duì)方著急，出現(xiàn)破綻。2.談判中期策略及分析

突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

以退為進(jìn)：以退為進(jìn)策略是指一退讓的姿態(tài)作為進(jìn)去的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式采取了退讓，是對(duì)方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，而且作為回報(bào)，對(duì)方也會(huì)滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實(shí)目的。商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反手為攻。攻其弱點(diǎn)：任何一個(gè)人具有其優(yōu)點(diǎn)，也有某些弱點(diǎn)，攻其弱點(diǎn)的策略，

就是針對(duì)對(duì)方小組成員的弱點(diǎn)，采取有針對(duì)性的措施，或者“說服”對(duì)方讓步。采用該策略的手法多見于恭維和威脅。

層層推進(jìn)，步步為營：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。3.沖刺階段(如何把握底線、如何最大限度保留合作契機(jī))把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備

《中華人民共和國合同法》《租賃合同》《經(jīng)濟(jì)合同法》相關(guān)法律資料;合同范文;對(duì)方企業(yè)信息資料;財(cái)務(wù)資料;談判對(duì)手資料;自身企業(yè)情況。備注：

《合同法》違約責(zé)任

頂讓方（乙方）： 身份證號(hào)碼：

房東（丙方）： 身份證號(hào)碼：

甲、乙、丙三方經(jīng)友好協(xié)商，就店鋪轉(zhuǎn)讓事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、丙方同意甲方將自己位于億利達(dá)大廈B棟316室轉(zhuǎn)讓給乙方使用，建筑面積為200平方米；并保證乙方同等享有甲方在原有房屋租賃合同中所享有的權(quán)利與義務(wù)。

二、丙方與甲方已簽訂了租賃合同，租期到 年 月 日止，年租金為 元人民幣（大寫：），租金為每年交付一次，并于約定日期提前一個(gè)月交至丙方。店鋪轉(zhuǎn)讓給乙方后，乙方同意代替甲方向丙方履行原有店鋪?zhàn)赓U合同中所規(guī)定的條款，并且每年定期交納租金及該合同所約定的應(yīng)由甲方交納的水電費(fèi)及其他各項(xiàng)費(fèi)用。

三、轉(zhuǎn)讓后店鋪現(xiàn)有的裝修、裝飾及其他所有設(shè)備全部歸乙方所有，租賃期滿后房屋裝修等不動(dòng)產(chǎn)歸丙方所有，營業(yè)設(shè)備等動(dòng)產(chǎn)歸乙方(動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)的劃分按原有租賃合同執(zhí)行)。

四、乙方在 年 月 日前一次性向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)共計(jì)人民幣 元，（大寫：），上述費(fèi)用已包括 的一切債權(quán)、債務(wù)均由甲方負(fù)責(zé)；接手后的一切經(jīng)營行為及產(chǎn)生的債權(quán)、債務(wù)由乙方負(fù)責(zé)。

六、如乙方逾期交付轉(zhuǎn)讓金，除甲方交鋪日期相應(yīng)順延外，乙方應(yīng)每日向甲方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的千分之一作為違約金，逾期30日的，甲方有權(quán)解除合同，并且乙方必須按照轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%向甲方支付違約金。如果由于甲方原因?qū)е罗D(zhuǎn)讓中止，甲方同樣承擔(dān)違約責(zé)任，并向乙方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)的10%作為違約金。

七、如因自然災(zāi)害等不可抗因素導(dǎo)致乙方經(jīng)營受損的與甲方無關(guān)，但遇政府規(guī)劃，國家征用拆遷店鋪，其有關(guān)補(bǔ)償歸乙方。

八、本合同一式三份，三方各執(zhí)一份，自三方簽字之日起生效。甲方簽字： 日期： 乙方簽字： 日期： 丙方簽字： 日期：

第四篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

學(xué)校：

學(xué)號(hào)：

姓名：

一、雙方背景

我方：蘇寧電器（內(nèi)容省略）對(duì)方：德國MM公司（內(nèi)容略）

二、行程安排 第一天

前往南京祿口機(jī)場(chǎng)專車接A先生飛機(jī)，接機(jī)時(shí)根據(jù)收集的情報(bào)有針對(duì)性的與其交流，注重禮儀要到位，先其送A先生酒店休息倒時(shí)差，在晚上舉行個(gè)小型的歡迎儀式以便雙方簡(jiǎn)單的認(rèn)識(shí)下，做初步的了解.第二天

單的前期試探性的談判，就雙方的目的要求進(jìn)行商洽磋商，雙方陷入僵持后暫停談判

第三天

進(jìn)行實(shí)地考察我公司蘇寧電器市場(chǎng)的地理位置，內(nèi)部商場(chǎng)商品等情況同時(shí)對(duì)MM公司的產(chǎn)品進(jìn)行分析并進(jìn)行策略性的交流

第四天、第五天

對(duì)于雙方的目的要求進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的談判，在雙方能夠共贏的前提下達(dá)成合作，期待能夠達(dá)成戰(zhàn)略合作

三、談判背景

德國MM公司代表先生前來南京洽談公司新產(chǎn)品LL空調(diào)進(jìn)駐蘇寧電器事宜進(jìn)行談判，促使雙方能夠合作共贏

四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：XXX ,公司談判全權(quán)代表，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程 ； 決策人：XXX , 負(fù)責(zé)重大問題的決策；

市場(chǎng)顧問：XXX, 做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，解決市場(chǎng)調(diào)查問題，做好決策論證； 技術(shù)顧問：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問題，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)；

法律顧問：XXX，負(fù)責(zé)法律問題，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議和資料處理

五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 對(duì)方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本，保證產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)；

3、進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大知名度，增加市場(chǎng)占有率，最快的方式打開中國市場(chǎng)，蘇寧電器能把LL空調(diào)放在顯目的位置，并定期為L(zhǎng)L空調(diào)做促銷活動(dòng)等。

我方核心利益：

1、雙方盡快達(dá)成合作關(guān)系，避免拉鋸戰(zhàn)，建立并維護(hù)長(zhǎng)期合作關(guān)系;

2、確保對(duì)方產(chǎn)品在一定技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)我公司蘇寧電器作為唯一地區(qū)性合作商；

3、我方可以適當(dāng)性的為德國MM公司LL空調(diào)產(chǎn)品投入廣告等提高銷量，為我方蘇寧電器帶來利潤(rùn)；

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

1、對(duì)方是先進(jìn)企業(yè)，著名商標(biāo)，且市場(chǎng)前景廣闊。

2、產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先且商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)

對(duì)方劣勢(shì)：

1、MM公司對(duì)中國市場(chǎng)還不熟悉，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度不了解；

2、在空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極大，MM公司并非國際上的第一空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)； 我方優(yōu)勢(shì)；

1、蘇寧電器是國內(nèi)知名的大型連鎖電器商場(chǎng)，有廣闊的消費(fèi)人群市場(chǎng)；

2、有完善的銷售渠道，銷售網(wǎng)絡(luò)以及自己的宣傳手段；

3、專業(yè)化的市場(chǎng)定位將助推公司快速擴(kuò)張，未來盈利空間巨大;

我方劣勢(shì)：

1區(qū)域擴(kuò)張帶來的風(fēng)險(xiǎn)、高速擴(kuò)張對(duì)短期業(yè)績(jī)影響的不確定性風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)租賃物業(yè)的依賴導(dǎo)致的續(xù)租租金上漲風(fēng)險(xiǎn)；

3、規(guī)模擴(kuò)大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題更多，運(yùn)營成本更高；

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，進(jìn)而競(jìng)爭(zhēng)壓力大，如國美電器，京東商城等市場(chǎng)或網(wǎng)絡(luò)商城

六、談判目的 一）目標(biāo)：

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，雙方形成戰(zhàn)略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，提高商場(chǎng)營業(yè)帶動(dòng)其它商品的銷售，建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

2、具體目標(biāo)

1）要求MM公司LL空調(diào)的供貨價(jià)格不高于同類產(chǎn)品的%，具體價(jià)格具體協(xié)商

2）供貨日期：一個(gè)周內(nèi)

3）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用提前結(jié)清

4）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用應(yīng)不低于同類產(chǎn)品等

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，探討空調(diào)產(chǎn)品的銷售情況和發(fā)展方向，提出MM公司LL空調(diào)的市場(chǎng)前景，進(jìn)而提出我方觀點(diǎn)，希望達(dá)成共識(shí)。

方案二：坦誠式開局并配合借題發(fā)揮的策略：首先，我公司用真誠、坦率的表明我方的誠意和總體目標(biāo)，但是不透露我方的任何要求和條件；其次，配合采用借題發(fā)揮的策略，認(rèn)真聽取超市一方陳述，抓住對(duì)方問題的重點(diǎn)和漏洞，并沿著對(duì)方的漏洞進(jìn)行攻擊、突破，以占有主動(dòng)權(quán)。

2、中期階段：

（1）投石問路策略：因?yàn)楸敬问请p方的第一次合作，對(duì)雙方合作的條件不能做深入了解，所以先提出一組交易假設(shè)條件進(jìn)行試探性詢問，最后在討價(jià)還價(jià)中確定。

（2）

紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(3)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。

(4)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(5)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方我方正在與MM競(jìng)爭(zhēng)公司接觸。

(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

（7）旁敲側(cè)擊、探彼虛實(shí)：在談判中可以不直接提及產(chǎn)品的價(jià)格方面的事，而是從其他方面，如其他空調(diào)的銷售情況進(jìn)行了解等。

3、休局階段：合理利用暫停，一定的幽默風(fēng)趣，可以拉近A先生與我方人員的關(guān)系，這時(shí)可以談?wù)擖c(diǎn)輕松的話題，讓對(duì)方放松，以博得好感，并在不自然的交流中盡可能的獲取到有益于我方得信息，在冷靜分析僵局原因，并制定出新的富有建設(shè)性的方案。

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

八、準(zhǔn)備談判資料

1、相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

2、合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

七、談判議程

1、雙方進(jìn)程

2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員

3、正式進(jìn)入談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、預(yù)付定金

7、握手祝賀談判成功，拍照留戀

九、制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方擺出一副居高臨下，對(duì)本市場(chǎng)排斥并且不重視合作的態(tài)度。應(yīng)對(duì)方案：首先我方應(yīng)表示出足夠的合作誠意，并將此次合作給對(duì)方帶去的利益一一說明，動(dòng)之以情，曉之以利；其次，不能因?yàn)閷?duì)方的排斥，我們就屈于合作，我們更應(yīng)不卑不亢，堅(jiān)持自己的原則不變；

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)方案： 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

第五篇：商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判策劃書

投標(biāo)過程略

一、談判雙方公司背景

我方：江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 乙方：聯(lián)想股份責(zé)任有限公司

我方（甲方）：

江蘇財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。

學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90.3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。乙方：

聯(lián)想股份有限公司1984年由中國科學(xué)院計(jì)算所投資20萬元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。

2008年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007中國企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬余人，全國民企500強(qiáng)排名第3位。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦

三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

主談：沈帥，公司談判全權(quán)代表；

決策人：楊義斌，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 顧問：王錦濤，技術(shù)顧問：吳大雷，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：沈帥，負(fù)責(zé)法律問題；

四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦

2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇

2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。

五、談判目標(biāo)

戰(zhàn)略目標(biāo)：

1、和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議

①報(bào)價(jià)：1500元

②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

? 付款方式：首付70% 底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元

②盡快完成采購后的運(yùn)作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。