第一篇：最簡(jiǎn)單有效的銷售技巧專題

1.給予客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份

銷售中，我們想讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，不妨先給他一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個(gè)適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽 小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與客戶站在同一立場(chǎng)，緩解對(duì)立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試?！保ńo客戶一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)擁有產(chǎn)品的感覺(jué)）（當(dāng)小芳試穿上衣服時(shí)）銷售員乙：“你看，多好看！（對(duì)小芳說(shuō)，其實(shí)是說(shuō)給小張聽(tīng)）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店已經(jīng)工作3年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛(ài)他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他的女朋友。好羨慕你??！”（再給小張一個(gè)很愛(ài)女朋友的身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語(yǔ)言促成）

2.先確認(rèn)成交信號(hào)，再采取措施

1．客戶動(dòng)作是否積極是明顯的標(biāo)志2．眼神泄露了客戶心里的秘密 3．要留心觀察客戶的姿態(tài)客戶為了細(xì)節(jié)而不斷詢問(wèn)銷售員是成交的前一步

例如：銷售員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范時(shí)，一位客戶發(fā)問(wèn)：“這種產(chǎn)品的售價(jià)多少？”對(duì)于客戶的這個(gè)問(wèn)題，銷售員可有3種不同的回答方法。(1)直接告訴對(duì)方具體的價(jià)格。(2)反問(wèn)客戶：“你真的想要買嗎？”

(3)不正面回答價(jià)格問(wèn)題，而是向客戶提出：“你要多少？”

馬上詢問(wèn)客戶需要多少數(shù)量，會(huì)使“買與不買”的問(wèn)題在不知不覺(jué)中被一筆帶過(guò)，直接進(jìn)入具體的成交磋商階段。

3.處理客戶異議的“常規(guī)四法”

1．以提問(wèn)應(yīng)對(duì)客戶的異議 例如：

客戶：“我覺(jué)得你們的價(jià)格太貴了。”

銷售員：“王總，我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能，再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的，并且性價(jià)比也是最高的，所以我認(rèn)為‘價(jià)格貴’不是您拒絕購(gòu)買的真正原因。您是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還存在一些不滿意的地方呢？” 客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了?！?2．用補(bǔ)償法消除客戶的異議 例如：

客戶：“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！?/p>

銷售員：“價(jià)格可能是高一點(diǎn)，但請(qǐng)相信‘一分錢，一分貨’的道理，我們這臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價(jià)格也能買到其他的類似品，但如果質(zhì)量不可靠的話，以后修理起來(lái)費(fèi)用便是個(gè)無(wú)底洞，而且修理還會(huì)帶來(lái)諸多麻煩。相比之下，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心還是劃算的，您說(shuō)呢？” 客戶：“這個(gè)皮包的皮料不是最好的?！?銷售員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的一倍以上。但是這款皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，以這么便宜的價(jià)格買到款式這么好的皮包，您還是賺了。” 3．采用轉(zhuǎn)折法化解客戶的異議

當(dāng)客戶提出異議后，我們回答“是的，不過(guò)……”或“是的，但是……”然后再繼續(xù)說(shuō)話。例如：

客戶：“我不喜歡木制家具，它們很容易變形?！?/p>

銷售員：“你說(shuō)得非常對(duì)，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易扭曲變形。不過(guò)，我們制作家具的木板是經(jīng)過(guò)特殊處理的，扭曲變形的系數(shù)只有用精密儀器才能測(cè)得出?！?/p>

這位銷售員的轉(zhuǎn)折法就用的很好。他這樣說(shuō)不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消除了客戶的疑慮。4．采用“太極法”處理客戶的異議 例如：

經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的資金花在做廣告上，為什么不把錢省下來(lái)，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)多一些？”

銷售員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，顧客才會(huì)被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤(rùn)不是更大嗎？” 客戶說(shuō)：“價(jià)格又漲了?！?/p>

銷售員：“是的，價(jià)格是漲了，而且以后還得漲，現(xiàn)在不進(jìn)貨，好機(jī)會(huì) 就丟掉了?！?/p>

客戶說(shuō)：“產(chǎn)品賣不出去，不敢進(jìn)貨了。”

銷售員：“那是因?yàn)槟鷽](méi)有購(gòu)買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。” 銷售員巧妙地應(yīng)用“太極法”的說(shuō)服方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該買的理由，既沒(méi)有回避客戶的異議，又沒(méi)有直接正面去反駁，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，較容易說(shuō)服客戶，做成生意。

4.過(guò)激的異議要用特殊的辦法

1．理解過(guò)激異議2．忽略過(guò)激異議3．用傾聽(tīng)了解過(guò)激異議產(chǎn)生的原因4．用迎合來(lái)緩解客戶的怨氣5．說(shuō)出真實(shí)感受

例如，在回應(yīng)客戶對(duì)質(zhì)量問(wèn)題的激烈指責(zé)時(shí)，我們可以先這樣說(shuō)：“忠言逆耳，王處長(zhǎng)，我知道您這樣說(shuō)是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力?！蓖ǔ＃蛻魰?huì)因?yàn)殇N售員說(shuō)出了連他自己都未意識(shí)到的善意而感動(dòng)。然后，銷售員再真誠(chéng)地說(shuō)出自己內(nèi)心的感受，坦言自己的難處和苦衷：“其實(shí)每個(gè)公司的產(chǎn)品都有一定的故障率，請(qǐng)您一定要理解。我向您保證，一定盡量減少這一可能性的出現(xiàn)，并在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)盡快更換和維修?！?/p>

5.價(jià)格異議最重要，必須慎重處理

1．產(chǎn)品的質(zhì)量2．產(chǎn)品的檔次(用優(yōu)質(zhì)、檔次高的產(chǎn)品與劣質(zhì)、檔次低的產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品的價(jià)值和檔次)

3．客戶對(duì)產(chǎn)品的需要程度4．服務(wù)的質(zhì)量 6.搶占先機(jī)，讓客戶一開始就說(shuō)“是”

一個(gè)圖書銷售員走上一級(jí)臺(tái)階，穿過(guò)一扇半掩的門，看見(jiàn)了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會(huì)直接問(wèn)：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”女主人肯定會(huì)說(shuō)：“不需要！”然后就用力把門關(guān)上?？墒牵斆鞯匿N售員是不會(huì)以這種方式開始與他人談話的。他會(huì)說(shuō)：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學(xué)讀書吧？”“是?。　变N售員的提問(wèn)得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺(jué)中，他已經(jīng)接近了女主人。1.與客戶交談的語(yǔ)言要同步2．與客戶的行為動(dòng)作要同步3．多向客戶提出一些封閉式的問(wèn)題例如，銷售員不能問(wèn)客戶：“你想買汽車嗎？”而是應(yīng)該說(shuō)：“你想要小排量的還是大排量的汽車？”如果你用后面這種二選一的問(wèn)題，你的客戶就無(wú)法拒絕你。

7.以退為進(jìn)，讓客戶束手就擒

某家電公司的區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng)，想尋找一位代理商，以盡快打開本地市場(chǎng)。他考察了一家電子商場(chǎng)，這家商場(chǎng)不但資金雄厚，而且生意網(wǎng)也覆蓋了全市的所有鄉(xiāng)村。但是，據(jù)說(shuō)這個(gè)商場(chǎng)的老板架子很大，不容易接觸。當(dāng)李強(qiáng)去拜訪這位老板的時(shí)候，果然發(fā)現(xiàn)他霸氣十足，在談話中只是自顧自地談?wù)撟约旱墓廨x歷史。當(dāng)李強(qiáng)和他談起合作的事宜時(shí)，他表示對(duì)這些蠅頭小利并不在意，而且對(duì)李強(qiáng)表現(xiàn)出輕視的態(tài)度。后來(lái)，李強(qiáng)又去了幾次，明明事先約好了，老板卻都不在，最過(guò)分的一次是老板在和別人談生意，讓李強(qiáng)一直等了4個(gè)小時(shí)，最后老板居然不理會(huì)他，而是和那個(gè)人一起去吃飯了。那次以后，李強(qiáng)不再主動(dòng)去找他，也不給他打電話。過(guò)了一周，該市正好有個(gè)政府組織的招商會(huì)，這位老板和李強(qiáng)也都去了。會(huì)場(chǎng)上，那老板發(fā)現(xiàn)李強(qiáng)對(duì)自己很冷淡，而與另一家電子商廈的老板聊得很投機(jī)，他猜測(cè)李強(qiáng)正準(zhǔn)備跟這個(gè)商廈合作。他在心中認(rèn)真地權(quán)衡了得失，懊悔不已。晚飯的時(shí)候他幾次約李強(qiáng)喝茶，李強(qiáng)都找借口推脫了。第二天，這位老板居然親自來(lái)找李強(qiáng)談合作的事情，在談判過(guò)程中，李強(qiáng)沒(méi)有作出任何讓步，這位老板還是很迫切地把代理協(xié)議簽了下來(lái)。

8.嫌貨才是買貨人

美國(guó)著名銷售大師湯姆?霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷售員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買。”

劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊，一斤也是3塊錢嗎？”這個(gè)顧客拿著一個(gè)水果仔細(xì)端詳起來(lái)?！昂呛牵判?，我的水果不能說(shuō)是這一片最好的，但絕對(duì)不次，您可以和別家的比較比較。”劉先生滿臉堆笑，不緊不慢地說(shuō)。顧客說(shuō)： “太貴了，兩塊錢賣不賣？”劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣你兩塊錢，對(duì)剛買我水果的人不好交代吧？何況都是這個(gè)價(jià)錢，不能再低了。”不管顧客是什么態(tài)度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個(gè)顧客嚷嚷著太貴，但最后還是以一斤3塊錢的價(jià)格買了。“嫌貨才是買貨人啊。”劉先生感慨地說(shuō)。

9.“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”的應(yīng)對(duì)策略

首先，在銷售之前，我們要做好規(guī)劃，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解客戶的背景和需求特點(diǎn)，將我們的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系。其次，在剛開始談判時(shí)，要以“資訊提供者”的身份與客戶溝通，而不能一開口就銷售自己的產(chǎn)品?？蛻魹榱私馐袌?chǎng)行情的變化信息，會(huì)對(duì)提供此類信息的人表示出好感，也就不會(huì)輕易拒絕我們。具體地，我們可以在客戶不忙的時(shí)間去拜訪，關(guān)心一下他們的生產(chǎn)、銷售情況，再有目的地介紹行業(yè)與市場(chǎng)信息。不要在與客戶的溝通中詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。向客戶展現(xiàn)自己對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)的了解，多向客戶宣傳自身近期的業(yè)績(jī)。不要強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，要多引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的潛在需求。

10.“到某某時(shí)候再買”的應(yīng)對(duì)策略 1．強(qiáng)調(diào)彼此時(shí)間的寶貴，先發(fā)制人（們可以這樣說(shuō)：“據(jù)我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時(shí)間非常寶貴，所以我想請(qǐng)您在我做完產(chǎn)品介紹之后，親自試乘試駕一下。如果覺(jué)得合適，請(qǐng)告訴我；如果覺(jué)得不好，也請(qǐng)讓我知道，是哪些方面讓您感覺(jué)不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來(lái)，我們也好盡快為您辦理入戶手續(xù)，讓您早日開上這輛車。”如果客戶推托，我們可以繼續(xù)說(shuō)：“如果您覺(jué)得不合適，也就不用再浪費(fèi)您的時(shí)間來(lái)看這輛車了，是不是？”）2．向客戶強(qiáng)調(diào)延遲購(gòu)買可能會(huì)造成的損失（在我們強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)時(shí)，必須向客戶介紹當(dāng)今這種商品在市場(chǎng)上的行情，生產(chǎn)這種商品的廠家的情況及客戶對(duì)這種商品的需求等方面的情況，讓客戶覺(jué)得我們說(shuō)的是有根據(jù)的，是經(jīng)過(guò)分析各方面的訊息而得出的結(jié)論，避免客戶對(duì)我們產(chǎn)生懷疑。）

11.當(dāng)客戶說(shuō)“別家更便宜”時(shí)，他在想什么

1．突出產(chǎn)品的獨(dú)特2．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的好處（：“投資5萬(wàn)元，購(gòu)買我們的設(shè)備和原料，若產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售沒(méi)有問(wèn)題，按照每月的產(chǎn)量和產(chǎn)品單價(jià)計(jì)算，實(shí)際上您3個(gè)月就可以完全收回投資。”）3．發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)（(1)請(qǐng)客戶提示比較標(biāo)準(zhǔn)。如果客戶提出價(jià)格太高，銷售員可以通過(guò)“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認(rèn)為我們的價(jià)格太高呢”這類問(wèn)題，(2)與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣25元?！变N售員：“當(dāng)然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細(xì)看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”）

12.“我們不需要，也沒(méi)興趣”（銷售員要記?。菏澜缟系娜魏涡枨蠖际莿?chuàng)造出來(lái)的。說(shuō)自己不需要的人往往是極好的準(zhǔn)客戶。他們不是不買我們的產(chǎn)品，只是不明白我們的產(chǎn)品能夠帶給他們多大的好處，沒(méi)有強(qiáng)烈意識(shí)到自己對(duì)產(chǎn)品的需求。所以，銷售的關(guān)鍵是讓客戶認(rèn)識(shí)到自己的需求。）

“經(jīng)理，雖然您暫時(shí)不需要，但是您提前了解一下市場(chǎng)行情和產(chǎn)品情況，對(duì)您將來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，您只要花很短的時(shí)間讓我給您做個(gè)介紹就可以了，這對(duì)您是絕對(duì)沒(méi)有什么壞處的，您說(shuō)呢？”

13.客戶如果說(shuō)“沒(méi)錢”怎么辦

有時(shí)客戶這樣說(shuō)也可能是為了壓低成交價(jià)格，這時(shí)銷售員可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“張先生，錢是小問(wèn)題，但是好產(chǎn)品卻是可遇而不可求的。一般客戶在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，會(huì)注意3件事：一是產(chǎn)品的品質(zhì)；二是優(yōu)良的售后服務(wù)；三是最低的價(jià)格。但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格。也就是說(shuō)這3項(xiàng)條件同時(shí)具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，你說(shuō)是嗎？”

當(dāng)客戶以“預(yù)算已經(jīng)用完，現(xiàn)在沒(méi)有錢”為借口時(shí)，銷售員可以這樣說(shuō)：“陳經(jīng)理，我完全理解您所說(shuō)的，但凡一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。但是預(yù)算也需要具備彈性，您說(shuō)是吧？假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者陳經(jīng)理在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？”

14.不同的客戶要用不同的說(shuō)服策略

1．滔滔不絕的客戶（又分為兩種，一種想利用他的口才來(lái)讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說(shuō)話的個(gè)性。對(duì)于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡(jiǎn)潔的話語(yǔ)詢問(wèn)原因，從中找到銷售的突破口。對(duì)于后一種客戶，我們首先要認(rèn)同客戶所談的話題，贏得對(duì)方的好感，然后再找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引入銷售的主題。）2．始終沉默的客戶（銷售員應(yīng)該從客戶的興趣愛(ài)好方面著手，調(diào)動(dòng)他們談話的興致。）3．忙碌或性急的客戶（應(yīng)該立刻切中正題。我們可以對(duì)客戶說(shuō)：“我只花您5分鐘的時(shí)間?！碑?dāng)我們談到5分鐘時(shí)，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們?cè)僬f(shuō)：“我再談幾分鐘就好。”然后當(dāng)我們談到幾分鐘后，可以反問(wèn)客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時(shí)應(yīng)特別注意拖延時(shí)間的說(shuō)話技巧）4．從容不迫的客戶5．雞蛋里挑骨頭的客戶（我們可以這樣說(shuō)：“是的，您講的話的確很有道理，我對(duì)您的學(xué)識(shí)十分佩服。但是這種產(chǎn)品是我們公司的新發(fā)明，某大學(xué)電子工程系的吳教授，就是這方面的權(quán)威人士，他曾經(jīng)對(duì)我們的產(chǎn)品研究試驗(yàn)后，稱贊這項(xiàng)發(fā)明確實(shí)非常好?！本退阄覀冎揽蛻羰窃谠庌q，也不可以指責(zé)或點(diǎn)破對(duì)方，可以一方面表示認(rèn)可他的說(shuō)法，另一方面設(shè)法改變?cè)掝}，從其他方面再跟他談?wù)撓氯?。另外，如果我們能夠提出?quán)威證明，對(duì)方也比較能接受。）6．傲慢冷淡的客戶（銷售員也可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，說(shuō)上一句：“既然貴公司沒(méi)有這個(gè)能力，我就不再打擾了?！保?/p>

15.把客戶的虛榮變成自己的業(yè)績(jī)

虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財(cái)富、美貌、學(xué)識(shí)等得到他人認(rèn)可及贊揚(yáng)的心理。一對(duì)夫婦來(lái)到一家珠寶店選購(gòu)首飾，他們相中了一只價(jià)值8萬(wàn)元的翡翠戒指，但是嫌太貴，一直猶豫不決。這時(shí)一個(gè)深諳顧客心理的售貨員對(duì)這對(duì)夫婦說(shuō)：“某國(guó)總統(tǒng)夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價(jià)格太高沒(méi)買。”這對(duì)夫婦聽(tīng)完后，當(dāng)下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。

16.從眾心理是引導(dǎo)客戶購(gòu)買的“密語(yǔ)”（羊群效應(yīng)）

銷售人員在利用客戶的從眾心理時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)，以保證取得良好的效果。（1．保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提2．向客戶列舉具有說(shuō)服力的老客戶3．所舉案例必須實(shí)事求是，不能存心欺騙客戶）

17.化解或利用客戶的逆反心理

1．不要與客戶針鋒相對(duì)2．高度的信任感有利于減輕逆反心理3．少陳述，多提問(wèn)（例如，銷售員對(duì)客戶說(shuō)：“下周的展銷會(huì)我們想邀請(qǐng)貴公司的王主管參加?！笨蛻艨赡軙?huì)簡(jiǎn)單地答道：“沒(méi)有這個(gè)必要。”但是如果銷售員問(wèn)客戶：“下周的展銷會(huì)王主管能來(lái)參加嗎？”客戶就會(huì)回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答‘‘不可以-”，那么我們還可以繼續(xù)追問(wèn)“為什么”，客戶可能會(huì)說(shuō)“王主管不是這次采購(gòu)的決策人”等其他對(duì)銷售非常有用的信息。）4．學(xué)會(huì)換位思考，多為客戶著想（比如我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“雖然我們公司生產(chǎn)的這種產(chǎn)品非常不錯(cuò)，但它并不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮……”）

18.巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買

當(dāng)你給足客戶面子時(shí)，客戶就會(huì)用鈔票來(lái)回報(bào)你了！梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價(jià)格太貴而遲遲沒(méi)有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說(shuō)：“先生，這可是名牌，自然會(huì)貴一些，但相對(duì)于您來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊！”那位男客戶聽(tīng)到這里，便不再討價(jià)還價(jià)，而是笑呵呵地付了賬。有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小莉腦子一轉(zhuǎn)，馬上就說(shuō)：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點(diǎn)’哦！剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個(gè)款式和這種顏色，光達(dá)公司的馬老板就挑走了一套這樣的?！边€有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小莉就說(shuō)：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺(jué)啊！”小莉總是能見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，給足了男客戶們面子，從而讓這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。

19.聽(tīng)得越多，越能摸清對(duì)方的底牌（事先摸底）“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽(tīng)，二是微笑 在剛開始與一個(gè)客戶打交道時(shí)，絕對(duì)不要馬上就向他們兜攬生意。鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，同時(shí)設(shè)法管住自己的嘴。比如，當(dāng)他走進(jìn)一家商店時(shí)，他會(huì)試著去買一些東西，看看他們是如何經(jīng)營(yíng)的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動(dòng)和他們的伙計(jì)攀談，仔細(xì)注意那些可能連帶發(fā)生的錯(cuò)誤；此外，他還要從老板或伙計(jì)們那里通過(guò)傾聽(tīng)‘竊取’他們的營(yíng)業(yè)政策和特點(diǎn)，甚至還要記錄下每個(gè)商店的布置情況。”

20.客戶沉默時(shí)，銷售員要要設(shè)法讓客戶說(shuō)話

喬?吉拉德是世界上賣出汽車最多的銷售員。當(dāng)他遇到那些看上去有一些靦腆的客戶時(shí)，他往往會(huì)主動(dòng)地對(duì)他們說(shuō)：“我有一項(xiàng)特殊的本領(lǐng)，我能看出一個(gè)人從事的職業(yè)?！?/p>

這時(shí)候，客戶往往會(huì)很感興趣。當(dāng)客戶看著喬?吉拉德時(shí)，有時(shí)候并不會(huì)開口說(shuō)話。面對(duì)這種情形，喬?吉拉德就會(huì)接著說(shuō)：“哦，我敢打賭，您是一位醫(yī)生。”在美國(guó)，醫(yī)生不但是收入比較高的職業(yè)，而且還是令人尊敬的職業(yè)。這位客戶并不恰好就是醫(yī)生，但這么說(shuō)就算是錯(cuò)了，客戶也不會(huì)生氣，因?yàn)樗X(jué)得，在你眼里，他是一個(gè)受人尊敬的人?！安唬皇堑?。”看車人回答道?！澳敲?，您在哪里高就呢？”“你不會(huì)相信，喬，我在圖蘭克肉類公司做事?！边@時(shí)，客戶臉上會(huì)露出一些羞澀，“我的工作是宰牛。”“哇，太棒了！”喬?吉拉德熱切地說(shuō)，整個(gè)人看起來(lái)相當(dāng)興奮，“長(zhǎng)期以來(lái)，我都在想，我們吃的牛肉到底是怎么來(lái)的。在方便的時(shí)候，我能去你那里看一看嗎？”

喬?吉拉德說(shuō)的時(shí)候，是真的想去看，而不是在敷衍客戶。于是，他們便熱烈地討論起了參觀殺牛的事情。20分鐘后，客戶完全被喬?吉拉德所感染，順利地買下了車子。很快，喬?吉拉德便挑了一個(gè)不忙的時(shí)間，去參觀了宰牛工廠。在那里，他見(jiàn)到了那位客戶的許多同事，那位客戶不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣給我車子的人，喬?吉拉德?！庇谑?，喬?吉拉德又認(rèn)識(shí)了許許多多可能買車的人。

當(dāng)喬?吉拉德下一次碰見(jiàn)肉類公司的人看車時(shí)，他就會(huì)說(shuō)，我有一個(gè)朋友在圖蘭克肉類公司。于是，他們之間又找到了一個(gè)共同話題。要通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)獲得客戶的信息，就必須懂得先調(diào)動(dòng)起對(duì)方的談興。那么如何才能讓客戶愿意談起自己的情況呢？這就需要一些技巧了。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶是從事什么行業(yè)的。然而，如果直接詢問(wèn)，則會(huì)顯得生硬，有時(shí)候還不能獲得客戶的直接回答。所以，銷售員可以向喬?吉拉德那樣，主動(dòng)猜測(cè)客戶的職業(yè)，并且要把對(duì)方的職位說(shuō)得稍微好一些。一般人都喜歡聽(tīng)贊美、恭維的話，銷售員這樣說(shuō)可以滿足客戶的虛榮心，從而引起對(duì)方談話的興趣。

21.反問(wèn)助你掌握成交主動(dòng)

客戶：“你這個(gè)東西怎么像假貨呀？”銷售員：“您能告訴我，這個(gè)產(chǎn)品哪一點(diǎn)像假的嗎？” 客戶：“這衣服我不太滿意?！变N售員：“那您覺(jué)得哪一方面您不太滿意呢？是樣式，還是顏色呢？”客戶：“這東西太貴了！”銷售員：“您認(rèn)為最合理的定價(jià)應(yīng)該是多少？” 客戶：“這東西是挺好的，我改天再來(lái)買?！?銷售員：“既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢？”以上這些異議是銷售員經(jīng)常遇到的。通過(guò)有效的反問(wèn)，我們可以很容易就找到客戶異議背后真正隱藏的反對(duì)原因，從而掌握成交主動(dòng)。

比如，客戶問(wèn)：“你們的座機(jī)有來(lái)電顯示嗎？”此時(shí)銷售員可能會(huì)在心里暗暗叫苦：“為什么現(xiàn)在恰好還沒(méi)有呢？客戶這樣問(wèn)，證明他會(huì)有這種需求，可是，我們要等6個(gè)月才能有這種產(chǎn)品上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢？”其實(shí)，沒(méi)必要這么煩惱，我們可以直接反問(wèn)客戶：“來(lái)電顯示對(duì)您來(lái)說(shuō)重要嗎？”也許客戶會(huì)這樣回答：“不重要，我只是隨口問(wèn)問(wèn)，因?yàn)槲衣?tīng)說(shuō)有這種功能?！被蛘咚麜?huì)這樣說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)這個(gè)功能不錯(cuò)，當(dāng)然，價(jià)錢也很重要。如果光有來(lái)電顯示，但其他功能與沒(méi)有來(lái)電顯示的差不多，價(jià)格卻增加不少，我是不會(huì)購(gòu)買的。”客戶有問(wèn)題，這是很正常的。

22.SPIN問(wèn)答模式是銷售的利器

利用背景問(wèn)題(Situation Questions)（例如客戶是從事什么職 業(yè)……）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫(kù)（收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……），銷售人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。(2)以難點(diǎn)問(wèn)題(Problem Questions)（如對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容滿意嗎……）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起客戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)，使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。(3)通過(guò)問(wèn)暗示問(wèn)題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。

(4)一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，銷售人員便會(huì)提出需求一效益的問(wèn)題(Need-payoff Questions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn)放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。

銷售員：王廠長(zhǎng)，您好，請(qǐng)問(wèn)你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒(méi)有？（背景問(wèn)題）客戶：沒(méi)有。

銷售員：據(jù)我所知你們?cè)诳刂瞥杀痉矫孀龅孟喈?dāng)不錯(cuò)，在實(shí)際操作過(guò)程中有沒(méi)有困難？（難點(diǎn)問(wèn)題）售員：那是不是說(shuō)你們?cè)诿裼酶叻迤谝惨Ц冻５碾娰M(fèi)？（難點(diǎn)問(wèn)題）

銷售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時(shí)會(huì)以較高的電壓傳輸，電壓偏高對(duì)你們費(fèi)用的支付意味著什么？（暗示問(wèn)題）

銷售員：除了支付額外的電費(fèi)，電壓偏高或不穩(wěn)對(duì)你們的設(shè)備比如電機(jī)有什么影響？（暗示問(wèn)題）銷售員：有沒(méi)有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？（暗示問(wèn)題）銷售員：如此說(shuō)來(lái)，節(jié)約電費(fèi)對(duì)你們工廠控制成本非常重要？（需求一效益問(wèn)題）

銷售員：從你所說(shuō)的我可以看出，你們對(duì)既能節(jié)約電費(fèi)又能穩(wěn)定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求一效益問(wèn)題）

23.五秒鐘讓別人對(duì)你感興趣

銷售員在接近客戶時(shí)立即直接以商品的利益作為誘餌來(lái)發(fā)問(wèn)，相信客戶也就不會(huì)連連說(shuō)不了。例如：一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶時(shí)，首先遞給客戶一張?zhí)刂频? 000元支票副本，然后問(wèn)道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”客戶承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情?！斑@款手機(jī)的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時(shí)刻擔(dān)心充電的事。而且它的價(jià)格也比同類產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機(jī)嗎？”手機(jī)銷售員這樣問(wèn)客戶。一位冰淇淋銷售員走進(jìn)某冷飲店，見(jiàn)面就問(wèn)經(jīng)理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎？”“還有這樣的好事？”經(jīng)理問(wèn)道。一位文具業(yè)務(wù)員見(jiàn)到文具店的老板就問(wèn)：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎？”

24.通過(guò)提問(wèn)判斷潛在客戶

只有符合“MAN法則”才是我們的潛在客戶。所謂“MAN法則”就是指潛在客戶必須具備3個(gè)條件：Money、Authority、Need。

準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣？”乙：“先生，我很理解您對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢？”準(zhǔn)客戶：“是這樣，我以前買過(guò)類似的產(chǎn)品，但用了一段時(shí)間后就開始漏油，后來(lái)拿到廠家去修，修好后過(guò)了一個(gè)月又漏油，再去修時(shí)，對(duì)方說(shuō)要收500元修理費(fèi)，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分費(fèi)用，我沒(méi)辦法，只好認(rèn)倒霉。不知道你們的產(chǎn)品是否存在這方面的問(wèn)題？”乙：“先生，除了這個(gè)問(wèn)題以外還有其他問(wèn)題嗎？” 準(zhǔn)客戶：“沒(méi)有了，主要就是這個(gè)?！币遥骸澳呛?，先生，我很理解您對(duì)這方面的關(guān)心，確實(shí)也有客戶關(guān)心過(guò)同樣的問(wèn)題。我們公司的產(chǎn)品采用的是意大利AA級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的加強(qiáng)型油路設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)具有極好的密封性，即使在正負(fù)溫差50度，或者潤(rùn)滑系統(tǒng)失靈20小時(shí)的情況下也不會(huì)出現(xiàn)油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當(dāng)然，任何事情都有萬(wàn)一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們可以承諾，從您購(gòu)買之日起1年之內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供24小時(shí)主動(dòng)上門的服務(wù)。您覺(jué)得怎么樣？”準(zhǔn)客戶：“這樣我就放心了?！?/p>

25.不要曲解“把客戶當(dāng)上帝”的意思 銷售員一定要學(xué)會(huì)勇敢地對(duì)客戶說(shuō)“不”。但是在拒絕客戶的時(shí)候我們應(yīng)該委婉一些，不要傷了雙方的和氣，為以后的合作留有余地。

1．以幽默的方式拒絕客戶（比如我們?cè)陔娫捴锌梢赃@樣對(duì)客戶說(shuō)：“王經(jīng)理，您出的這個(gè)價(jià)格不是逼我喝西北風(fēng)嘛！”）2．對(duì)客戶曉以利害（可以從客戶的角度出發(fā)，說(shuō)明如果順從客戶會(huì)引發(fā)的利害關(guān)系，使客戶了解由此對(duì)他產(chǎn)生的損害，從而取得客戶的諒解?？蛻簦骸罢?qǐng)問(wèn)我大概什么時(shí)候可以收房呀？”銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個(gè)月之后?！?客戶：“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀，一個(gè)月時(shí)間行不行呢？”銷售員：“如果要求一個(gè)月時(shí)間收房的話，裝修人員就要趕工。慢工出細(xì)活。趕工的時(shí)候容易忙中出錯(cuò)，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來(lái)了。”客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時(shí)間收房吧?！保?．穩(wěn)住客戶的情緒(客戶：“小王，你們公司怎么搞的，簽合同的時(shí)候，寫明5月10日到貨，可是現(xiàn)在都5月15日了，一件貨都沒(méi)到。你說(shuō)這件事怎么處理吧，不行就退貨！”銷售員：“李總，對(duì)不起，由于現(xiàn)在火車運(yùn)力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。對(duì)這部分經(jīng)銷商我們額外申請(qǐng)了特殊促銷政策，加送5%的促銷禮品。不過(guò)您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對(duì)于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說(shuō)到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時(shí)也幫過(guò)您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧?！?4．對(duì)客戶實(shí)施苦肉計(jì)(向客戶說(shuō)明，如果接受客戶的要求，自己將會(huì)受到什么樣的處罰，由此爭(zhēng)取客戶的同情和諒解?？蛻簦骸靶⊥?，本來(lái)這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的30萬(wàn)貨款，但是，由于最近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個(gè)月先結(jié)清15萬(wàn)，剩下15萬(wàn)下個(gè)月結(jié)清，行不行？”銷售員：“李總，上次進(jìn)貨的時(shí)候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上，我向公司申請(qǐng)?zhí)厥庹?，額外申請(qǐng)了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠，同時(shí)，還多申請(qǐng)了100件促銷禮品。為這事，我沒(méi)少受公司的批評(píng)，上禮拜公司開全國(guó)銷售人員會(huì)議的時(shí)候，銷售總監(jiān)還點(diǎn)名批評(píng)，要我作出檢討。李總，你可不能再讓我難做了?！?5．以小換大(客戶：“小王，我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒(méi)有人敢說(shuō)他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過(guò)我們。這樣吧，進(jìn)貨價(jià)格就再降5%吧。”銷售員：“李總，對(duì)于貴公司的實(shí)力，我們當(dāng)然是知道的。要不然也不會(huì)跟您談判這么久。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了。要不然，你再多進(jìn)30%的貨，我向總部打個(gè)申請(qǐng)，申請(qǐng)進(jìn)貨價(jià)再降低2%，但是不知道能不能批下來(lái)?！?6．向客戶表示職權(quán)有限，無(wú)法做主7．向客戶推薦其他公司8．對(duì)客戶進(jìn)行額外補(bǔ)償(例如，“對(duì)不起，這是最低價(jià)了，這樣吧，我可以幫您免費(fèi)安裝機(jī)器，您看怎么樣？”)26.重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息，加深客戶的印象

乙：“嗯，這么說(shuō)，您決定購(gòu)買一款相機(jī)啦？”客戶：“是，不過(guò)一定要全自動(dòng)的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會(huì)使用相機(jī)，所以一定要容易使用的。”

乙：“容易使用，好的。那您的預(yù)算大概是多少呢？” 客戶：“1 200元左右吧?！币遥骸昂玫?。我覺(jué)得××型相機(jī)挺符合您的要求，目前特價(jià)只要1 000元，這是在您預(yù)算范圍內(nèi)最容易使用的相機(jī)，完全自動(dòng)。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡(jiǎn)單?！笨蛻簦骸班拧币遥骸拜敵鲆彩秩菀?，只要用數(shù)據(jù)線連接電腦即可?！笨蛻簦骸熬瓦@么簡(jiǎn)單？”乙：“就這么簡(jiǎn)單！它是全自動(dòng)的，使用起來(lái)很簡(jiǎn)單。您打算今天就買嗎？”客戶：“現(xiàn)在有貨嗎？” 乙：“當(dāng)然?！笨蛻簦骸昂冒??！?/p>

27.幽默一點(diǎn)，活躍銷售氣氛

銷售員幽默的語(yǔ)言往往能在銷售中起到化險(xiǎn)為夷的作用

銷售員喬治口才甚好，而且反應(yīng)敏捷，善于隨機(jī)應(yīng)變。一次，他正在銷售他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看，這些繪圖T字尺多么堅(jiān)韌，任憑你怎么用都不會(huì)折斷?！睘榱俗C明他所說(shuō)的話，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來(lái)。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時(shí)變成兩截塑料斷片了。機(jī)靈的喬治把它們高高地舉了起來(lái)，對(duì)圍觀的人群大聲說(shuō)：“請(qǐng)仔細(xì)看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內(nèi)部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質(zhì)地多好?。　?/p>

28.用暗示的語(yǔ)言說(shuō)服客戶

1．“當(dāng)您使用它的時(shí)候……”2．“我們來(lái)……”3．肯定性詞語(yǔ)(我們應(yīng)該說(shuō)：“我相信，您一看到它，就會(huì)有一種想要擁有的感覺(jué)……”、“你一定會(huì)喜歡的，這套產(chǎn)品真的很便宜……””?！拔液芨吲d您做了一次明智的決定，您認(rèn)為呢？”我想日后您會(huì)因?yàn)橘?gòu)買了我們的產(chǎn)品而感到滿意等。使用肯定語(yǔ)句)29.得體的商務(wù)禮儀為成功銷售加分

1．握手禮儀

銷售員在與客戶握手時(shí)應(yīng)在向前迎上客戶的同時(shí)伸出自己的右手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大，時(shí)間長(zhǎng)度以客戶松手的感覺(jué)為準(zhǔn)。2．使用名片的禮儀

銷售員在遞名片時(shí)，態(tài)度要恭敬，對(duì)方如果身份較高，應(yīng)當(dāng)用雙手捧著遞去。對(duì)于一般人，可以用右手遞送，但要莊重大方，動(dòng)作要輕緩，伴隨著“請(qǐng)關(guān)照”、“歡迎聯(lián)系”等敬語(yǔ)。接過(guò)名片后要認(rèn)真看一遍，然后鄭重地裝入口袋或名片盒內(nèi)

3．入座的禮儀4．商談時(shí)要保持適當(dāng)?shù)木嚯x(通常，銷售員在與較熟悉的客戶交談時(shí)，距離應(yīng)該保持在70～80厘米，與不熟悉的客戶應(yīng)該保持的談話距離是100～120厘米。)刀叉的習(xí)慣用法是左手持叉，右手握刀。必須是切一塊吃一塊，不要將盤中的食物全部切碎再吃。(西餐)30.好的開場(chǎng)白是成功銷售的一半

1．利益開場(chǎng)白2．贊美開場(chǎng)白（林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了，他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材。羁?，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選我市十大杰出企業(yè)家?！保?．好奇心開場(chǎng)白（比如，某地毯銷售員這樣對(duì)客戶說(shuō)：“每天僅花一角六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧?duì)此感到非常驚奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”）4．轉(zhuǎn)介紹開場(chǎng)白 這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來(lái)找他的。每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的復(fù)印機(jī)感興趣，因?yàn)檫@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)了很多便利?！?/p>

5．提供案例開場(chǎng)白（比如我們可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！保?．提問(wèn)開場(chǎng)白7．提供信息開場(chǎng)白(如我們對(duì)客戶說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”)8．求教開場(chǎng)白(我們可以這樣說(shuō)：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司的新產(chǎn)品，想請(qǐng)您指教一下，在設(shè)計(jì)方面還存在哪些問(wèn)題？”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷售便會(huì)大功告成。)31.記住客戶的姓名，拉近心靈的距離

在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時(shí)可以有禮貌地問(wèn)：“先生，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”千萬(wàn)不要不好意思問(wèn)客戶的名字，客戶會(huì)很樂(lè)意聽(tīng)到我們提出如下問(wèn)題：“對(duì)不起，可否請(qǐng)您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見(jiàn)面時(shí)，如果不能完全確認(rèn)對(duì)方名字時(shí)，可以試探地問(wèn)：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您是某某先生吧？”

32.真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢

銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來(lái)考慮，給客戶提供能為他們?cè)黾觾r(jià)值和省錢的建議，讓他們覺(jué)得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問(wèn)題，這樣，客戶才能充分信任你。

33.選擇客戶感興趣的話題

在“銷售產(chǎn)品”這道正餐之前，不妨先給客戶準(zhǔn)備一道開胃菜——談?wù)効蛻舾信d趣的話題。

如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺(jué)找到了知音。讓客戶產(chǎn)生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對(duì)容易了。

(1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)?lái)的美好愿景等。(2)提起客戶的主要愛(ài)好，如體育運(yùn)動(dòng)、飲食愛(ài)好、娛樂(lè)休閑方式等。

(3)談?wù)摃r(shí)事新聞、體育報(bào)道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，與客戶溝通時(shí)首先把剛剛通過(guò)報(bào)紙了解到的重大新聞拿來(lái)與客戶談?wù)摗?/p>

(4)談?wù)摽蛻艉⒆拥那闆r，如孩子的教育等。

(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。(6)談?wù)摽蛻舻纳眢w情況，以及如何養(yǎng)生等問(wèn)題。

34.說(shuō)客戶想聽(tīng)的話,言必中“心”，讓客戶花錢花得開心 35.悟性

一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下?！币惶斓墓怅帉?duì)這個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的窮小子來(lái)說(shuō)太長(zhǎng)了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班?？煜掳鄷r(shí)，老板問(wèn)他：“今天做了多少買賣？”“一單?！蹦贻p人回答說(shuō)?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚地說(shuō)，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成20~30單生意呢。你賣了多少錢？”“300 000美元?！蹦贻p人回答道。“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道?！笆沁@樣的。”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鈞，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退了兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的。”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”’ 具備觀察和挖掘客戶需求的能力，從對(duì)客戶的疑問(wèn)中不斷地挖掘出客戶的需求，這就是一個(gè)成功的銷售員所具備的悟性。

36.藝術(shù)地說(shuō)服客戶, 說(shuō)話會(huì)轉(zhuǎn)彎才能說(shuō)服人

有一個(gè)人去問(wèn)牧師：“我可以在禱告的時(shí)候抽煙嗎？” “不可以?！蹦翈熀芸隙ǖ鼗卮稹Ｋ又鴨?wèn)道：“我工作的時(shí)候想上帝，吃飯的時(shí)候想上帝，抽煙的時(shí)候也可以想上帝嗎？”“當(dāng)然可以！”牧師高興地說(shuō)。

37.用心經(jīng)營(yíng)顧客

臺(tái)灣著名實(shí)業(yè)家王永慶在創(chuàng)業(yè)初期曾經(jīng)開過(guò)一家米店，與其他米店的做法不同，他總是自己先將米中的雜物揀干凈再出售，而且為顧客送米上門，再加上經(jīng)營(yíng)很靈活，所以很受顧客的喜歡。

他有一個(gè)小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里幾口人，上次是什么時(shí)間送的米，大概什么時(shí)間可以吃完，顧客什么時(shí)候發(fā)薪水等。如果顧客手頭不方便，他會(huì)先把米送過(guò)去，然后等他們發(fā)薪水的時(shí)候再去收錢。而且送米的時(shí)候，他不是送到就算，他會(huì)替顧客把米倒進(jìn)米缸里。如果里面還有舊米，他就先把那些舊米倒出來(lái)，把米缸刷干凈，再把新米放進(jìn)去，然后再把舊米放在上面。正是因?yàn)樗摹坝眯摹?，贏得了越來(lái)越多的顧客，生意也越做越紅火。

38.面對(duì)失敗，只有不屈不撓才能最終成功

克爾曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告銷售員時(shí)，對(duì)自己很有信心，他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費(fèi)抽取傭金。經(jīng)理答應(yīng)了他的請(qǐng)求。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。公司里的銷售員都認(rèn)為那些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對(duì)自己說(shuō)：“在本月之前，你們將向我購(gòu)買廣告版面?！彼麘阎鴪?jiān)定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個(gè)“不可能的”客戶中的3個(gè)談成了交易；在第一個(gè)星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個(gè)月的月底，20個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。

在第二個(gè)月里，克爾沒(méi)有去拜訪新客戶，每天早晨，那位拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人買廣告，而每天早晨，這位商人卻都回答說(shuō)：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí)，克爾就假裝沒(méi)聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪。到那個(gè)月的最后一天，對(duì)麥克已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅(jiān)持這樣做?！笨藸栒f(shuō)：“我并沒(méi)浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己在逆境中的堅(jiān)持精神?！蹦俏簧倘它c(diǎn)點(diǎn)頭，接著克爾的話說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師，你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，它比金錢更有價(jià)值。為了向你表示我的感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)做我付給你的學(xué)費(fèi)。”

39.提供貼心服務(wù)，塑造良好形象

一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)的袋裝雞。回家后，發(fā)現(xiàn)這只雞已經(jīng)變味了。于是，他把這只雞送回了那家零售店。該店的服務(wù)員二話沒(méi)說(shuō)，立即給他退了錢。后來(lái)，這位顧客決定給弗蘭克寫封信，把這件事告訴他。沒(méi)過(guò)幾天，這位顧客就收到了弗蘭克的回信，信中一再向這位顧客表示歉意，并附有一張供應(yīng)一只雞的免費(fèi)購(gòu)雞券。最后，弗蘭克真誠(chéng)地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農(nóng)場(chǎng)及附屬零售商店，永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。40.銷售員不僅要善于思考，還要擴(kuò)展思維、突破局限，開發(fā)新的思路，這樣才能在職場(chǎng)上立于不敗之地。

群獸之王獅子覺(jué)出自己有些口臭難聞。他問(wèn)猴子：“我口臭嗎？”猴子一貫阿諛諂媚、善拍馬屁，他答說(shuō)：“大王口里香氣四溢，哪有什么臭味？”獅子聽(tīng)后并不高興，心里想，這猴子欺君太甚，明明我口臭，你不說(shuō)實(shí)話，逗我干嗎？！獅子一怒之下，便咬死了猴子。獅子又問(wèn)山羊：“我口臭嗎？”山羊一貫老實(shí)誠(chéng)懇，不說(shuō)假話，回答道：“大王確實(shí)口臭難聞?！豹{子聽(tīng)后，又覺(jué)得山羊口吐真言，不在眾獸面前給他留面子，于是又咬死了山羊。獅子再問(wèn)狐貍這個(gè)問(wèn)題。狐貍作了巧妙的回答，既不讓獅子抓住把柄，又保住了自己的性命。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說(shuō)：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。要是您覺(jué)得嘴里不舒服，我知道林中有一種可以使口氣清新的香草，一會(huì)兒我去采摘一些獻(xiàn)給您，好嗎？”獅子聽(tīng)了大喜，馬上加封了狐貍。

41.思路決定出路

有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管，廣告一出，應(yīng)者如云。面對(duì)如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時(shí)間沒(méi)有了主意。負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的人事主管想出了一個(gè)好主意，他對(duì)應(yīng)聘的人說(shuō)試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。”

很多應(yīng)聘者對(duì)此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發(fā)都沒(méi)有，拿梳子干什么？你們這不是成心拿人開涮嗎？”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個(gè)人。10天時(shí)間很快就到了，三個(gè)人又分別回到公司匯報(bào)自己的戰(zhàn)果。

第一個(gè)人說(shuō)：“這些天，我可是費(fèi)盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時(shí)候，很多和尚還開口罵我，說(shuō)我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個(gè)小和尚，他正在一邊曬太陽(yáng)一邊抓頭皮。我急忙走上去對(duì)他說(shuō)：‘用手抓頭皮不好，我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學(xué)研究證明，用木梳梳頭可以開發(fā)大腦?！@位小和尚買了一把……”第二個(gè)說(shuō)：“這些天，我專門去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進(jìn)香人的頭發(fā)都被吹起來(lái)了。我找到古廟的方丈說(shuō)：‘香客們這樣蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的。如果在每個(gè)香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發(fā)梳得整整齊齊的，這不是很好嗎？’方丈采納了我的建議，買了100把木梳……”

第三個(gè)說(shuō)：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來(lái)來(lái)往往，絡(luò)繹不絕。我去找管事的人說(shuō)：‘凡是到這里來(lái)進(jìn)香朝拜的人都有一個(gè)虔誠(chéng)的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳，您的書法遠(yuǎn)近聞名，可以在這種木梳刻上三個(gè)字——積善梳，然后把這種梳子作為贈(zèng)品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會(huì)慕名而來(lái)的。并且這里山高風(fēng)大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發(fā)梳一梳，也是對(duì)佛的尊重，可謂一舉兩得。’他就跟我訂購(gòu)了1 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進(jìn)香的人就不斷增多……”

42.擁有積極的心態(tài)就擁有解決問(wèn)題的能力

兩個(gè)歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個(gè)銷售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對(duì)自己要完成任務(wù)充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去?！庇谑撬艞壛伺?，沮喪地回去了。而第二個(gè)銷售員看到了這個(gè)情況，立刻驚喜地叫起來(lái)：“都沒(méi)穿鞋——這是個(gè)多么大的市場(chǎng)?。　庇谑撬敕皆O(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。

43.靈活應(yīng)變是解決問(wèn)題的關(guān)鍵 有一個(gè)銷售員當(dāng)著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。

這樣的事情在他整個(gè)銷售酒杯的過(guò)程中還從未發(fā)生過(guò)，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因?yàn)樗麄冊(cè)纫严嘈帕虽N售員的銷售說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面。此時(shí)，如果銷售員也不知所措，沒(méi)了主意，讓這種沉默繼續(xù)下去。不到3秒鐘，準(zhǔn)會(huì)有客戶拂袖而去，交易會(huì)因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機(jī)一動(dòng)，很幽默地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣給你們?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。

44.善動(dòng)腦筋去突破思維死角

1.佛瑞迪在“事求人”廣告欄上仔細(xì)尋找，找到了一個(gè)很適合他專長(zhǎng)的工作，廣告上說(shuō)找工作的人要在第二天早上8點(diǎn)鐘到達(dá)42街一個(gè)地方。佛瑞迪并沒(méi)有等到8點(diǎn)鐘，而在7點(diǎn)45分就到了那兒。可他看到已有20個(gè)男孩排在那里，他只是隊(duì)伍中的第21名。

佛瑞迪就想出了一個(gè)辦法。他拿出一張紙，在上面寫了一些東西，然后折得整整齊齊，走向秘書小姐，恭敬地對(duì)她說(shuō)：“小姐，請(qǐng)你馬上把這張紙條轉(zhuǎn)交給你的老板，這非常重要?！彼且幻鲜?，如果他是個(gè)普通的男孩，她就可能會(huì)說(shuō)：“算了吧，小伙子。你回到隊(duì)伍的第21個(gè)位子上等吧?！钡撬皇瞧胀ǖ哪泻?，她直覺(jué)感到，他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。她把紙條收下。“好??！”她說(shuō)，“讓我來(lái)看看這張紙條?！彼戳瞬唤⑿α似饋?lái)。她立刻站起來(lái)，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。老板看了也大聲笑了起來(lái)，因?yàn)榧垪l上寫著：“先生，我排在隊(duì)伍中第21位，在你沒(méi)有看到我之前，請(qǐng)不要作決定。”

2.一個(gè)教授給一群學(xué)生出了這么一道考題：一個(gè)聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺(tái)，然后右手做錘打狀。售貨員先遞過(guò)一把錘子，聾啞顧客搖了搖頭，指了指做持釘狀的兩只手指。這回售貨員終于拿對(duì)了。這時(shí)候又來(lái)了一位盲人顧客。

“同學(xué)們，你們能否想象一下，盲人將如何用最簡(jiǎn)單的方法買到一把剪子？”教授這樣問(wèn)道?！班?，很簡(jiǎn)單，只要伸出兩個(gè)指頭模仿剪子剪布的模樣就可以了?！币粋€(gè)學(xué)生答完，全班表示同意。教授說(shuō)：“其實(shí)盲人可以開口說(shuō)一聲就行了。記?。阂粋€(gè)人進(jìn)入思維死角，智力就會(huì)在常識(shí)之下?！?/p>

3.有時(shí)候，僅僅是一個(gè)小的改變，就會(huì)給你帶來(lái)很大的收益，關(guān)鍵是你有沒(méi)有勇氣去創(chuàng)新。一個(gè)猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來(lái)到貸款部，大模大樣地坐了下來(lái)。

“請(qǐng)問(wèn)先生有什么事情嗎？”貸款部經(jīng)理一邊問(wèn)，一邊打量著來(lái)人的穿著：豪華的西服、高級(jí)皮鞋、昂貴的手表，還有領(lǐng)帶夾子?！拔蚁虢栊╁X。”“好啊，你要借多少？” “l(fā)美元。”“只需要1美元？”“不錯(cuò)，只借1美元?？梢詥?？”“當(dāng)然可以，只要有擔(dān)保，再多點(diǎn)兒也無(wú)妨?！?“好吧，這些擔(dān)保可以嗎？”

猶太人說(shuō)著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國(guó)債等，放在經(jīng)理的寫字臺(tái)上?！翱偣?0萬(wàn)美元，夠了吧？”“當(dāng)然，當(dāng)然！不過(guò)，你真的只要借1美元嗎？” “是的?！闭f(shuō)著，猶太人接過(guò)了1美元?！澳晗?010。只要您付出6010的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你。”“謝謝?！豹q太人說(shuō)完，就準(zhǔn)備離開銀行。一直在旁邊冷眼觀看的分行長(zhǎng)，怎么也弄不明白，擁有50萬(wàn)美元的人，怎么會(huì)來(lái)銀行借1美元？他慌慌張張地追上前去，對(duì)猶太人說(shuō)： “啊，這位先生……”“有什么事情嗎？”“我實(shí)在弄不清楚，你擁有50萬(wàn)美元，為什么只借l美元呢？要是你想借30萬(wàn)、40萬(wàn)美元的話，我們也會(huì)很樂(lè)意的……”“請(qǐng)不必為我操心。只是我來(lái)貴行之前，問(wèn)過(guò)了幾家金庫(kù)，他們保險(xiǎn)箱的租金都很昂貴。所以，我就準(zhǔn)備在貴行寄存這些股票。租金實(shí)在太便宜了，一年只需花6美分?！辟F重物品的寄存按常理應(yīng)放在金庫(kù)的保險(xiǎn)箱里，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，這是唯一的選擇。但猶太商人沒(méi)有囿于常理，而是另辟蹊徑，找到了讓證券等鎖迸銀行保險(xiǎn)箱的辦法。從可靠、保險(xiǎn)的角度來(lái)看，兩者確實(shí)是沒(méi)有多大區(qū)別的，除了收費(fèi)不同。

45.激將法取得成交機(jī)會(huì)

三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是銷售人員面對(duì)面、直截了當(dāng)?shù)刭H低、刺激、羞辱對(duì)方，以達(dá)到使他“跳起來(lái)”的目的。第二，暗激法。利用暗激法時(shí)，銷售人員可以有意識(shí)地褒揚(yáng)第三方，暗中貶低對(duì)方，激發(fā)他產(chǎn)生壓倒、超過(guò)第三方的欲望。第三，導(dǎo)激法。導(dǎo)激法就是在刺激客戶的時(shí)候做到“激中有導(dǎo)”，用明確或誘導(dǎo)性的語(yǔ)言把對(duì)方的熱情激發(fā)起來(lái)，把別人在其他方面的優(yōu)點(diǎn)引導(dǎo)到另一方面。

在成交階段，當(dāng)客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、犯了錯(cuò)誤或其他種種原因而產(chǎn)生自卑感，運(yùn)用其他成交方法不能使其振作起來(lái)時(shí)，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來(lái)。例如，一位女士在挑選一套化妝品時(shí)，對(duì)某種牌子的化妝品較為中意，但又猶豫不決，這時(shí)，銷售人員可以適時(shí)說(shuō)一句：“要不征求一下您先生的意見(jiàn)再做決定吧？”這位女士一般會(huì)回答：“我自己可以做主，這事不用和他商量?！?/p>

46.避重就輕，小點(diǎn)成交

做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點(diǎn)的方法來(lái)間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點(diǎn)成交法。小點(diǎn)成交法，也叫次要問(wèn)題成交法、化整為零成交法或者避重就輕成交法, 比如產(chǎn)品的包裝、運(yùn)輸、生產(chǎn)日期、保修等一些相對(duì)次要的問(wèn)題。例如，一位銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問(wèn)題，我們負(fù)責(zé)。如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，我們就這樣決定了？”這位銷售人員沒(méi)有直接提示購(gòu)買決策本身的問(wèn)題，而是提示設(shè)備安裝和維修之類的售后服務(wù)問(wèn)題。銷售人員在這里用的就是小點(diǎn)成交法，避免直接提示重大的成交問(wèn)題，直接提示次要的成交問(wèn)題，先促成小點(diǎn)成交，后假定大點(diǎn)成交。比如，銷售人員：“除了這些，您還選點(diǎn)別的嗎？” 客戶：“不看了，就這些吧！”（成交?。┯秩?，銷售人員：“您看這些贈(zèng)品怎么樣？” 客戶：“還行！”（成交！）再如，銷售人員：“您的送貨地址是？” 客戶：“地址是……”（成交?。?/p>

47.小恩小惠，投其所好

例如，銷售人員指出：“王經(jīng)理，我們公司有一次付款在價(jià)格上優(yōu)惠6%的規(guī)定，如果貴單位有一次支付能力的話，最好是一次支付全部貨款?！庇秩?，“梁女士，我們這段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！痹偃?，“陳總，這批產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，你們應(yīng)多訂些，超過(guò)一千件，我給您打九折?！?/p>

48.看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，請(qǐng)求成交

銷售人員對(duì)他的客戶說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，您剛才提出的問(wèn)題都解決了，那么，您打算購(gòu)買多少？”

通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過(guò)推銷的產(chǎn)品。因此，老客戶一般不會(huì)反感銷售人員的直接請(qǐng)求。銷售人員可以輕松地對(duì)老客戶說(shuō)：“您好，近來(lái)生意可好？昨天剛有新貨運(yùn)到，您打算要多少？” 例如，一位中年女士對(duì)銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復(fù)詢問(wèn)它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不做購(gòu)買決定。這時(shí)，銷售人員可以用請(qǐng)求成交法幫助她做出購(gòu)買決定：“這種電磁爐既安全、實(shí)用，又美觀大方，價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會(huì)感到非常滿意的?！?/p>

客戶對(duì)銷售人員所推銷的產(chǎn)品很感興趣，但思想上還沒(méi)有意識(shí)到成交的問(wèn)題。這時(shí)，銷售人員在回答了客戶的提問(wèn)，或詳細(xì)介紹完產(chǎn)品后，可以說(shuō)：“清楚了嗎？您看什么時(shí)候給您送貨？”或者說(shuō)：“產(chǎn)品的質(zhì)量我們實(shí)行三包。請(qǐng)您填一下訂單?！逼鋵?shí)這種請(qǐng)求并非一定要馬上成交，而是集中客戶注意力，使其考慮是否購(gòu)買。

49.攻破客戶的心理防線

1.運(yùn)用“親近推銷”降服客戶

例如，甲銷售人員：“太太，要洗發(fā)水嗎？這種牌子是最新產(chǎn)品，不僅能洗衣護(hù)發(fā)，還能去頭屑。買瓶試試吧？”

客戶：“這種牌子不好使，她們都這么說(shuō)。”

銷售人員：“這種產(chǎn)品采用最新配方，是當(dāng)今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。” 又如，乙銷售人員：“太太，您在看洗發(fā)水，是嗎？”

客戶：“對(duì)，我的頭屑多，用了很多牌子的洗發(fā)水，都不管用?！?/p>

銷售人員：“是啊，頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多，我正讓她用這種新牌子的洗發(fā)水?！?客戶：“是嗎？效果怎樣？”

銷售人員：“我看她的頭屑確實(shí)少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買瓶試試，也許有效。” 客戶：“好?。　?/p>

二、和你的客戶拉拉家常

三、阻止客戶“再做考慮”的打算

告訴客戶，只要在××期限 前購(gòu)買，就能獲得此項(xiàng)優(yōu)惠，這是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，機(jī)不可失。，一位小姐表示晚幾天再買這件衣服，你就可以這樣回答她：“這件衣服穿在您身上比量身定做的還要合適，也更能襯托您高貴典雅的氣質(zhì)。看您也是真心喜歡它，這樣吧，如果您馬上決定的話，我們給您打個(gè)九折，您也不用浪費(fèi)時(shí)間去其他地方逛了，好嗎？”

客戶表示“再做考慮”時(shí)，銷售人員應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：1．禮貌地詢問(wèn)客戶還要考慮什么。你必須誠(chéng)懇地詢問(wèn)客戶，是否還有什么擔(dān)心的地方或不滿意的地方。2．與客戶共同解決問(wèn)題

50.適時(shí)轉(zhuǎn)化，解決客戶異議

例如，客戶提出：“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了，我們買不起?！变N售人員就可以回答：“您說(shuō)得對(duì)，這些東西的價(jià)格又漲了。不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料的價(jià)格還在繼續(xù)上漲，所以產(chǎn)品的價(jià)格還會(huì)漲得更高。您現(xiàn)在不買，過(guò)一段時(shí)間就更買不起了?！?/p>

又如，客戶提出：“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談話?！边@時(shí)銷售人員不妨說(shuō)：“正因?yàn)槊?，您一定想過(guò)要設(shè)法節(jié)省時(shí)間吧。我們的化妝品5分鐘就能完成一個(gè)淡妝，能為您節(jié)省很多化妝的時(shí)間，我?guī)湍阍囋?，好嗎？”這樣一來(lái)，客戶就會(huì)留意你的產(chǎn)品了。51.順藤摸瓜，詢問(wèn)法化解客戶異議

下面這個(gè)例子就是用詢問(wèn)法化解客戶異議的最好運(yùn)用： 客戶：“你的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)，我現(xiàn)在還不想買。”

銷售人員：“這位先生，既然產(chǎn)品很好，您為什么現(xiàn)在不買呢？” 客戶：“產(chǎn)品雖然不錯(cuò)，可它不值這個(gè)價(jià)啊？” 銷售人員：“那您說(shuō)說(shuō)這樣的產(chǎn)品應(yīng)該賣什么價(jià)格？” 客戶：“反正太貴了，我們買不起?！?/p>

銷售人員：“這位先生，看您說(shuō)的！若連您都買不起，還有誰(shuí)買得起？您給還個(gè)價(jià)吧?！?/p>

51.直接否定，反駁處理客戶異議

客戶提出：“聽(tīng)說(shuō)這種布下水以后縮得很多，我不太相信你的推銷?！变N售人員可以這樣處理：“不，這種布料不同于會(huì)縮水的布料，它經(jīng)過(guò)了特別的工藝處理，基本上是不會(huì)縮水的，您放心吧。”直接反駁處理法只適用于處理因?yàn)榭蛻魺o(wú)知、誤解、成見(jiàn)、信息不足而引起的有效的客戶異議。不適用于處理無(wú)關(guān)與無(wú)效的客戶異議，也不適用于處理因感情或個(gè)性問(wèn)題引起的客戶異議，不適用于有自我表現(xiàn)欲望與較為敏感的客戶提出來(lái)的異議。

52.處理購(gòu)買權(quán)力異議的技巧

1．事先做好調(diào)查了解2．認(rèn)真傾聽(tīng)和觀察客戶的言行3．詢問(wèn)客戶去年的訂貨計(jì)劃4．請(qǐng)求客戶簽訂合同

53.處理價(jià)格異議的對(duì)策

一、讓客戶明白價(jià)格和價(jià)值的不同

當(dāng)客戶提出不能接受產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，銷售人員要學(xué)會(huì)用價(jià)值比價(jià)格，讓客戶了解到價(jià)格與價(jià)值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級(jí)酒店買卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級(jí)飯店與住一般旅館價(jià)格相差那么懸殊，就是因?yàn)樗硎艿降姆?wù)舒適程度不同，這就是說(shuō)價(jià)格和價(jià)值之間必然存在著差異性。又如，為什么寶馬轎車售價(jià)那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購(gòu)買？因?yàn)閷汃R質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價(jià)格。客戶關(guān)注的是寶馬的價(jià)值而不是價(jià)格。銷售人員要設(shè)法讓客戶明白，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)值的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格。

二、“隔離”策略處理客戶異議

“隔離”策略就是，當(dāng)價(jià)格成為某客戶的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)，以避免感染其他客戶。也就是說(shuō)，當(dāng)某客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)提出“太貴了”的異議時(shí)，銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶到另一處慢慢談價(jià)格。

三、當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“一分錢，一分貨”，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識(shí)到他花這么多錢是值得的。例如，一位女士想購(gòu)買某種牌子的化妝品，但又覺(jué)得價(jià)格太高，有點(diǎn)舍不得，便提出價(jià)格異議。于是，銷售人員說(shuō)：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細(xì)胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細(xì)膩，并能達(dá)到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年?！迸蛻袈?tīng)了這番細(xì)致的解釋，心里的價(jià)格異議隨之煙消云散。售人員可以按照五大步聚來(lái)處理客戶異議。第一步：鼓勵(lì)客戶。鼓勵(lì)客戶發(fā)言，表示與對(duì)方心意相通，設(shè)身處地體會(huì)客戶的感受。這有助于緩解客戶的敵意和抗拒情緒，感染對(duì)方把對(duì)抗態(tài)度轉(zhuǎn)化為樂(lè)意與你一起解決問(wèn)題。第二步：發(fā)問(wèn)。向客戶提出問(wèn)題，以澄清異議；第三步：確認(rèn)。當(dāng)客戶開始講述異議的性質(zhì)，而你認(rèn)為自己確已明白，在回答前先查證自己是否真的了解問(wèn)題所在。在繼續(xù)下一步驟之前，必須清楚知道客戶的想法，同時(shí)表明自己真的明白；第四步：推介。在掌握客戶異議的性質(zhì)后，你就可以解答對(duì)方的異議，答案要盡量具體。第五步：查證。即查證客戶的異議是否已解決。你可以直接問(wèn)對(duì)方是否滿意你的解答。若對(duì)方不滿意，就重復(fù)這個(gè)步驟，先鼓勵(lì)客戶，然后發(fā)問(wèn)，以找出實(shí)際的異議。必須確定異議圓滿解決，直接問(wèn)客戶是否滿意你的解決辦法，若對(duì)方不滿意，重復(fù)步驟一至五。委婉地否定客戶的意見(jiàn)

如果客戶對(duì)產(chǎn)品非常挑剔，銷售人員大可委婉地否定客戶的意見(jiàn)。在否定客戶意見(jiàn)時(shí)，不是直接否定，而是先肯定客戶的意見(jiàn)，再陳述自己的觀點(diǎn)。例如，你可以說(shuō)：“您說(shuō)得對(duì)。但是，您沒(méi)有想過(guò)另一方面……”“上次一個(gè)客戶也這么認(rèn)為，但最后我們一致認(rèn)為……”挑剔型客戶提出“這件產(chǎn)品的價(jià)格太貴”時(shí)，你可以這樣回答：“是啊，的確很貴，名牌產(chǎn)品哪有不貴的道理呢？”

54.平息憤怒型客戶的火氣

1.認(rèn)真耐心地聽(tīng)他訴說(shuō), 找出客戶憤怒的原因,是平息憤怒型客戶火氣的最佳方法,可以使用以下幾句有效的話：

“這確實(shí)是一個(gè)問(wèn)題?！?“我對(duì)此也很關(guān)心?！?/p>

“我看得出你為什么這么激動(dòng)。”

2.找出客戶想要得到什么, 最好的方法是問(wèn)一下“你想讓我做些什么”。3.表示同情和理解

4.給客戶留足面子

5.立即向客戶道歉

55.開場(chǎng)白設(shè)計(jì):極具吸引力的開場(chǎng)白

一家電冰箱廠的銷售人員拜訪一位批發(fā)部經(jīng)理，開口就說(shuō)：“您愿意賣500臺(tái)電冰箱嗎？”話一出口，就會(huì)引起經(jīng)理的注意，使其高興

地與自己談下去。其實(shí)這只是“買”和“賣”的一字之差。但如果銷售人員說(shuō)的是“買”字，想必這位經(jīng)理肯定不愿意再繼續(xù)這個(gè)談話。本來(lái)他那里還有一堆電冰箱呢，干嘛要買別人的呢？而“賣”字則正好說(shuō)中了經(jīng)理所盼望的事情，而又出乎他的意料，在他的心中引起了較大的反應(yīng)。

以感謝的方式開場(chǎng), 例如，“張經(jīng)理您好，非常感謝您能給我會(huì)面的機(jī)會(huì)。我知道您的工作相當(dāng)繁忙，我也很感激您在百忙之中抽出時(shí)間，接下來(lái)我會(huì)盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)要介紹我們公司的產(chǎn)品?！?激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣

激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣，客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去，否則，你可能話音未落，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如，“我們公司最近推出一種新設(shè)備，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用?！薄叭舭涯钠嚤ｋU(xiǎn)削減一半，您會(huì)感興趣嗎？

56.平衡法抵消客戶異議 銷售人員所推銷的產(chǎn)品有些質(zhì)量問(wèn)題，而客戶恰恰提出：“這東西質(zhì)量不好！”這時(shí)，銷售人員就可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，所以我公司削價(jià)處理，價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響到您的使用效果?！边@種平衡抵消客戶異議的方法，既打消了客戶的疑慮，又以價(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)客戶購(gòu)買。

又如，客戶提出：“這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！变N售人員不妨這樣回應(yīng)：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的五倍以上。”

當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)依據(jù)時(shí)，銷售人員應(yīng)承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng)。要記得給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡，要讓客戶感到：產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)是一致的；產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，而產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。

話術(shù)大全

1.滿足客戶渴望受到尊重的心理

一位中年婦女走進(jìn)喬?吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說(shuō)她想在這兒看看車，打發(fā)一會(huì)兒時(shí)間。閑談中，她告訴喬?吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7“福特”車，但對(duì)面“福特”車行的銷售員讓她過(guò)一小時(shí)后再過(guò)去，所以她就先來(lái)這兒看看。她還告訴喬?吉拉德今天是她55歲的生日?！吧湛鞓?lè)，夫人！”喬?吉拉德一邊說(shuō)，一邊請(qǐng)她進(jìn)來(lái)隨便看看，接著出去交代了一下，然后回來(lái)對(duì)她說(shuō)：“夫人，您喜歡白色車，既然您現(xiàn)在有時(shí)間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的?！彼麄冋勚?，女秘書走了進(jìn)來(lái)，遞給喬?吉拉德一束玫瑰花。喬?吉拉德把花送給那位女士，說(shuō)道，“祝您生日快樂(lè)！”女士感動(dòng)得眼眶都濕了?！耙呀?jīng)很久沒(méi)有人給我送花了”，她說(shuō)，“剛才那位‘福特’銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說(shuō)要去收一筆款，于是我就上這兒來(lái)等他。其實(shí)我只是想要一輛白色車而已，只不過(guò)表姐的車是福特，所以我也想買福特?，F(xiàn)在想想，不買福特也可以。”最后她在喬?吉拉德這兒買走了一輛“雪佛萊”，并寫了一張全額支票。

2.問(wèn)得越多，銷售成功的可能性就越大

銷售員丙：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？” 客戶張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！变N售員丙：“那要不要考慮來(lái)參加我們本周六的綜合招聘會(huì)？200元錢，效果很好，很超值?！睆埥?jīng)理：“不好意思，這個(gè)職位的需求不是很急，暫時(shí)不需要，謝謝?！变N售員丙：“哦，沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我來(lái)電話好嗎？” 張經(jīng)理：“好的，再見(jiàn)！”銷售員丙不懂得客戶的需求需要引導(dǎo)、開發(fā)的道理，面對(duì)客戶的“不需要”沒(méi)有做進(jìn)一步的努力，白白喪失了一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)。

銷售員乙：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？”張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工?！变N售員乙：“請(qǐng)問(wèn)這個(gè)職位缺了多久了？” 張經(jīng)理：“有一段時(shí)間了?！变N售員乙：“大概多久呢？” 張經(jīng)理：“有半個(gè)多月了吧?！?銷售員乙：“??！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事?！变N售員乙：“張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有，萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題?！变N售員乙：“張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果萬(wàn)一工廠出現(xiàn)了什么問(wèn)題，而電工還沒(méi)有到位，那么老板肯定會(huì)責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖?duì)自己形成不好的印象是多么劃不來(lái)啊，您說(shuō)呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位。” 張經(jīng)理：“你說(shuō)得好像也有一點(diǎn)道理?！变N售員乙：“我本周六給您安排一場(chǎng)招聘會(huì)，您看怎么樣呢？” 張經(jīng)理：“好吧，那就安排一場(chǎng)吧?！变N售員乙：“好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報(bào)紙上幫您做點(diǎn)宣傳，確保電工招聘到位?！睆埥?jīng)理：“好的，謝謝你了，再見(jiàn)?！变N售員乙面對(duì)客戶的“不需要”并沒(méi)有放棄，而是通過(guò)提問(wèn)讓客戶意識(shí)到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對(duì)客戶工作的影響，從而讓客戶意識(shí)到自己的需求，并把需求變得急迫起來(lái)，從而達(dá)成銷售的目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來(lái)看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。

銷售員甲：“張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司有招聘的需要嗎？” 張經(jīng)理：“有的，我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。”銷售員甲：“請(qǐng)問(wèn)您這個(gè)職位缺了多久了？” 張經(jīng)理：“有一段時(shí)間了?！变N售員甲：“大概多久呢？” 張經(jīng)理：“有半個(gè)多月了吧?！?銷售員甲：“啊！這么久了？那您不著急嗎？”張經(jīng)理：“不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。”銷售員甲：“張經(jīng)理，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有，萬(wàn)一在電工沒(méi)到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路發(fā)生問(wèn)題該怎么辦呢？”張經(jīng)理：“嗯，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。”銷售員甲：“張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，如果萬(wàn)一工廠出現(xiàn)了什么問(wèn)題，而電工還沒(méi)有到位，那么老板肯定會(huì)責(zé)怪您工作失職的，您為這家公司付出了這么多，如果因?yàn)橐患∈虑槎尷习鍖?duì)自己形成不好的印象是多么劃不來(lái)啊，您說(shuō)呢？所以我建議您盡快把這個(gè)電工落實(shí)到位。” 張經(jīng)理：“你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。”銷售員甲：“張經(jīng)理，能不能再請(qǐng)教您一下？” 張經(jīng)理：“你說(shuō)?！变N售員甲：“請(qǐng)問(wèn)您要招的這個(gè)電工是一般的水電工，還是要懂一點(diǎn)設(shè)備維修維護(hù)？”張經(jīng)理：“你還挺專業(yè)，我們工廠機(jī)器比較多，所以要求電工懂一些日常維護(hù)維修。之前那個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通才被解雇的?！?銷售員甲：“原來(lái)如此，那這個(gè)職位的待遇如何呢？”張經(jīng)理：“每月l600元?！变N售員甲：“張經(jīng)理，坦白講這個(gè)待遇低了一點(diǎn)，現(xiàn)在一般的水電工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在每月2 000元以上?！睆埥?jīng)理：“是嗎？難怪我們上次沒(méi)有招到合適的電工?！变N售員甲：“是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇提到2 000元，一個(gè)好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會(huì)明白這個(gè)道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準(zhǔn)備給您設(shè)計(jì)一個(gè)簡(jiǎn)單的招聘方案，您覺(jué)得如何？”張經(jīng)理：“你都這么專業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，請(qǐng)說(shuō)吧?！变N售員甲：“我的建議是您安排兩場(chǎng)招聘會(huì)，費(fèi)用是350元，我們還送您一格報(bào)紙。這個(gè)方案的好處是能夠集中時(shí)間把所招聘人員落實(shí)到位。您看怎么樣呢？”張經(jīng)理：“招一個(gè)電工要訂兩場(chǎng)招聘會(huì)，是不是多了點(diǎn)？”銷售員甲：“張經(jīng)理，訂兩場(chǎng)的好處是可以送一格報(bào)紙，考慮到您招的不是一般的電工，現(xiàn)場(chǎng)不一定能夠找到，所以有必要增加報(bào)紙宣傳渠道。我們的報(bào)紙會(huì)在主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對(duì)招聘效果是一個(gè)有力的保證，所以這個(gè)套餐比您一場(chǎng)一場(chǎng)的訂要優(yōu)惠超值的多。”張經(jīng)理：“你說(shuō)得也有道理，好吧，那就這樣定了吧?！变N售員甲：“張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工落實(shí)到位。再見(jiàn)。”

(1)通過(guò)提問(wèn)獲取客戶的基本信息。(2)通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因。(3)進(jìn)一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求。(4)引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題。(5)提出有針對(duì)性的解決方案。

3.換位思考，了解并理解客戶的需求

一位老太太去市場(chǎng)買水果。她走到第一個(gè)商販面前，問(wèn)道：“你的蘋果怎么樣?。俊鄙特溁卮鹫f(shuō)：“我的蘋果個(gè)個(gè)保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……”老太太搖了搖頭，向第二個(gè)攤位走去，又向這個(gè)商販問(wèn)道：“你的蘋果怎么樣？”第二個(gè)商販答：“我這里有甜的和酸的兩種蘋果，請(qǐng)問(wèn)您要什么樣的蘋果?。俊薄拔乙I酸一點(diǎn)兒的。”老太太說(shuō)。“我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過(guò)去問(wèn)水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”這個(gè)商販說(shuō)：“我的蘋果當(dāng)然好了，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果啊？” 老太太說(shuō)：“我想要酸一點(diǎn)兒的。”商販說(shuō)：“一般人買蘋果都想要甜的，您為什么會(huì)想要酸的呢？” 老太太說(shuō)：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果?！鄙特溦f(shuō)：“大娘，您對(duì)兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來(lái)一定能給您生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月，這附近也有兩家要生孩子，總來(lái)我這買蘋果吃，您猜怎么著？結(jié)果都生了兒子。您要多少？”“那我再來(lái)二斤吧。”老太太聽(tīng)了商販的話，高興得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，對(duì)孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳婦買點(diǎn)橘子，她一定愛(ài)吃?！薄笆菃?？好，那我就再來(lái)二斤橘子吧?！薄澳险婧?，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣?！鄙特溸吔o老太太稱橘子，邊說(shuō)：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)回來(lái)的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺(jué)得好了，歡迎您再來(lái)?！薄靶?，以后我就來(lái)你這兒買水果。”老太太被商販夸得高興，一邊付賬一邊應(yīng)承著。

4.應(yīng)對(duì)“我要考慮一下”

一流的銷售人員總會(huì)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”他們或者還會(huì)說(shuō)：“先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

一、緊追不放，等客戶做決定 一位推銷保險(xiǎn)的人可以這樣說(shuō)：

“這位先生，您是否喜歡我為您設(shè)計(jì)的這份壽險(xiǎn)計(jì)劃？”等客戶表示喜歡后，就可以繼續(xù)說(shuō)：“如果您喜歡這個(gè)計(jì)劃，那么現(xiàn)在就有責(zé)任由我來(lái)幫您填妥投保書，并使這計(jì)劃生效。如果您說(shuō)不喜歡這個(gè)計(jì)劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實(shí)喜歡這份計(jì)劃，我就必須留在此地等候您簽約。”

二、巧用問(wèn)句促使購(gòu)買

銷售人員就可以說(shuō)：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？” 在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。

這樣詢問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！苯酉聛?lái)，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮： “先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎？”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？

三、提出問(wèn)題關(guān)鍵（趁熱打鐵）

銷售人員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶：“有什么對(duì)不起?。俊?/p>

銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？” 銷售人員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是……”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

5.應(yīng)對(duì)“對(duì)不起，我很忙”

頂級(jí)銷售人員會(huì)禮貌而恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”他們或者會(huì)說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”這樣的應(yīng)對(duì)實(shí)在是最好不好了。

一、禮貌地要求洽談時(shí)間?？蛻簦骸皩?duì)不起，我很忙，暫時(shí)抽不出時(shí)間。”

銷售人員：“我看您這樣忙碌，好像很快樂(lè)！打擾您還真是不好意思呢。這樣吧，幾分鐘，請(qǐng)您抽出幾分鐘聽(tīng)我說(shuō)話，好不好？說(shuō)完我立即就走?！?/p>

二、明智而適時(shí)地離開。如果面前的客戶實(shí)在是太忙了，正如你看到的那樣，這時(shí)客戶以“對(duì)不起，我很忙”為借口推辭時(shí)，銷售人員寧可先說(shuō)“打擾您真抱歉，那我就改天再來(lái)拜訪好了”

6.不怕客戶說(shuō)“沒(méi)錢”

聰明而有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員都會(huì)這樣說(shuō)：“這我懂，誰(shuí)都有資金周轉(zhuǎn)不靈的時(shí)候，可是一旦建立信譽(yù)，錢永遠(yuǎn)都是第二位的事。但現(xiàn)在，我向您要求的只是一點(diǎn)時(shí)間，讓我把東西帶給您。” 若客戶口袋里有錢，只是以“沒(méi)錢”為借口推托，你可采用以下方式，繼續(xù)推銷活動(dòng)?！八月?，我推薦您用這種產(chǎn)品來(lái)省錢?！?“所以嘛，我才勸您用這種產(chǎn)品來(lái)賺錢?！?/p>

“您怕負(fù)擔(dān)過(guò)重嗎？這點(diǎn)您不必?fù)?dān)心，現(xiàn)在有銀行信用貸款，非常便利、輕松，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點(diǎn)點(diǎn)錢不是輕輕松松的嗎？”

“只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費(fèi)，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這么好的產(chǎn)品?！?/p>

7.不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

一、恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白使客戶不得不回答“是”

銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請(qǐng)問(wèn)您住在這里嗎？” 客戶：“是呀！”

銷售人員： “小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎？” 客戶當(dāng)然會(huì)點(diǎn)頭。

銷售人員：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡漂亮嗎？” 客戶依然會(huì)點(diǎn)頭。

銷售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費(fèi)使用，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎？” 客戶：“可以呀！”

銷售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎？也就是說(shuō)，如果您的貴客或者您的小姐妹來(lái)后也要讓她們用。請(qǐng)問(wèn)您答應(yīng)嗎？” 客戶：“當(dāng)然可以！”

銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？” 客戶：“可以??！”

二、開口要求交易

三、從客戶感興趣的話題入手

8.錘煉提問(wèn)藝術(shù)說(shuō)服客戶

一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等。

二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢有一位牧師問(wèn)一位老者：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎？”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問(wèn)同一位老者：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎？”他被允許了。

三、不要向客戶提出“最后通牒” 比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購(gòu)買決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會(huì)購(gòu)買這種產(chǎn)品嗎？”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反感。

9.讓你的客戶沒(méi)有距離感和陷阱感

一、提問(wèn)中充滿柔性

相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問(wèn)時(shí)，應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問(wèn)客戶： “我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題?！?“我想再深入進(jìn)行探討?！?/p>

“我感到有點(diǎn)困惑，您的意思是……” “您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎？”

“您剛才所說(shuō)的牽涉一個(gè)重要的問(wèn)題?！?/p>

二、向客戶表示感謝銷售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠(chéng)回答表示感謝。例如，“謝謝你的坦誠(chéng)和坦率。”

三、應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問(wèn)問(wèn)題，會(huì)令人感到懷疑。你提問(wèn)的時(shí)間占30%就夠了，其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來(lái)回應(yīng)你。

四、立即給出客戶想要的答案

用問(wèn)句來(lái)回答問(wèn)題（例如，“這是個(gè)好問(wèn)題，你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”）是個(gè)很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺(jué)得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案，就立即給出。

五、讓客戶有心理準(zhǔn)備

在你提問(wèn)之前或是提問(wèn)時(shí)，可以這樣說(shuō)：

“我想問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)有助于我們澄清一些問(wèn)題?！?“我越了解你的工作，就越能夠幫助你?！?/p>

“如果我提出的問(wèn)題困擾你，請(qǐng)告訴我，讓我們討論清楚?！?“對(duì)需求探求得越多，就能越快解決?！?/p>

“我今天要問(wèn)你一些問(wèn)題，以了解你的需求，可以嗎？”

六、不可忽視肢體語(yǔ)言

七、專心傾聽(tīng)客戶講話

10.向客戶提問(wèn)經(jīng)常采用的7種問(wèn)題

一、制造自然真空

在銷售會(huì)談過(guò)程中，有的銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要銷售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打住，停止說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì)談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。

二、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題

提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見(jiàn)提問(wèn)用語(yǔ)如下： “猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？” “現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說(shuō)，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來(lái)個(gè)預(yù)測(cè)嗎？”

“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問(wèn)我們什么時(shí)候能夠達(dá)成共識(shí)，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂(lè)觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望?！?/p>

三、結(jié)束型問(wèn)題

“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險(xiǎn)嗎？”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”

在提問(wèn)時(shí)，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：

“您還有別的什么顧慮嗎？”

“有什么問(wèn)題讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？” “是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？

四、利用低調(diào)申明

我不知道怎么問(wèn)才好，但是……” “為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下……” “我也不想問(wèn)麻煩事，但是……”

“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果……”

五、利用情緒援助

銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時(shí)間不太湊巧吧？” 李女士：“×××，對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行……”

銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)行嗎？”

六、提說(shuō)明性問(wèn)題

說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常你可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要召集公司領(lǐng)導(dǎo)開個(gè)產(chǎn)品推廣會(huì)。”

七、常你可以這樣提問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？”

11.巧妙問(wèn)出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商

一、巧妙問(wèn)出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

銷售人員可以用這樣的提問(wèn)來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者：

(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購(gòu)項(xiàng)目中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎？”(2)“郭小姐，您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢？”

(3)“郭小姐，在聽(tīng)到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司進(jìn)行比較呢？”

(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來(lái)貴公司一直在同×××公司開展業(yè)務(wù)往來(lái)，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”

二、巧妙問(wèn)出客戶的特定供應(yīng)商

(1)“郭小姐，貴公司考慮選擇的供應(yīng)商應(yīng)該具備的最佳資質(zhì)是什么？”

(2)“郭小姐，貴公司在采購(gòu)供應(yīng)商的產(chǎn)品前，有需要供應(yīng)商必須滿足的標(biāo)準(zhǔn)嗎？”(3)“郭小姐，貴公司對(duì)自己購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商及其產(chǎn)品或服務(wù)很了解嗎？”(4)“郭小姐，您對(duì)我們公司與我們的產(chǎn)品或服務(wù)有何感覺(jué)？”

(5)“郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產(chǎn)品嗎？若了解的話，看法如何？”(6)“郭小姐，貴公司曾同我公司有業(yè)務(wù)往來(lái)嗎？若有，是一些什么樣的業(yè)務(wù)往來(lái)呢？”(7)“郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購(gòu)買決定時(shí)通常需要考慮的三四個(gè)重要因素嗎？”(8)“郭小姐，與其他制造同類產(chǎn)品的供應(yīng)商相比，您認(rèn)為我們公司可排在什么位置？”

(9)“郭小姐，您能否給我們描述一下您想購(gòu)買的理想產(chǎn)品以及您打算與之開展業(yè)務(wù)往來(lái)的理想的公司是什么樣的？”

(10)“郭小姐，您怎樣為這個(gè)項(xiàng)目選樣供應(yīng)商呢？”

(11)“郭小姐，在您看來(lái)，我們公司應(yīng)該怎樣做才能獲得貴公司的業(yè)務(wù)呢？”

(12)“郭小姐，有沒(méi)有特別的法律規(guī)定或地方法律規(guī)定或行業(yè)慣例影響貴公司選擇供應(yīng)商？”(13)“郭小姐，貴公司在選擇長(zhǎng)期供應(yīng)商時(shí)需要考慮哪些關(guān)健因素呢？”(14)“郭小姐，貴公司做出購(gòu)買決定時(shí)一般那考慮哪些特別的因素呢？”

12.詢問(wèn)客戶對(duì)購(gòu)買時(shí)間的要求

如何確定客戶對(duì)購(gòu)買時(shí)間的要求呢？你可以通過(guò)以下提問(wèn)來(lái)確定：(1)“張經(jīng)理，您考慮何時(shí)購(gòu)買這種類型的產(chǎn)品呢？”

(2)“張經(jīng)理，您已經(jīng)考慮何時(shí)為這個(gè)項(xiàng)目選擇特定的供應(yīng)商了嗎？”(3)“張經(jīng)理，您為這個(gè)項(xiàng)目選擇特定的供應(yīng)商有截至日期嗎？”

(4)“張經(jīng)理，這個(gè)決定延期兩個(gè)月了，是不是有些特別緊迫的問(wèn)題需要考慮？”(5)“張經(jīng)理，您希望何時(shí)從您選擇的供應(yīng)商那里得到建議（展示或示范）呢？”(6)“張經(jīng)理，我們能為加快事情的進(jìn)展做些什么嗎？” 一旦確定了購(gòu)買時(shí)間，交貨期就是要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題了。是因?yàn)榻回浧谝矔?huì)影響交易。為了了解客戶對(duì)交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問(wèn)題：(1)“張經(jīng)理，您希望何時(shí)交貨？”

(2)“張經(jīng)理，您認(rèn)為可以接受的最短交貨期為多長(zhǎng)時(shí)間？”

(3)“張經(jīng)理，您愿意在何時(shí)接受部分貨物，在何時(shí)接受全部貨物呢？”(4)“張經(jīng)理，交貨期在您選擇供應(yīng)商過(guò)程中是考慮的一個(gè)重要因素嗎？”

13.在提問(wèn)中甄別潛在客戶

以銷售木質(zhì)地板為例，看看如何在提問(wèn)中甄別潛在客戶。1．提出背景型問(wèn)題

提出背景型問(wèn)題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么？這樣我好為你做針對(duì)性強(qiáng)的地板推薦。”

2．提出期望型問(wèn)題提出這種問(wèn)題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來(lái)解決。提出期望型問(wèn)題主要為了達(dá)到以下目的：

(1)了解困擾的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，你現(xiàn)在不能決定購(gòu)買我們的那款木質(zhì)地板，您能否告訴我您理想的居家環(huán)境需要什么樣的色調(diào)以及理想木質(zhì)？”

(2)了解限制的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，在選擇了我們這款檀香／強(qiáng)化地板時(shí)，您認(rèn)為您必須遵從哪些保養(yǎng)建議呢，以便更好地發(fā)揮我們地板的使用性能？”

(3)了解理想的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇大禮包還是足浴盆呢？”

(4)了解挑戰(zhàn)的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，作為您那個(gè)行業(yè)的成功佼佼者，您在對(duì)您的別墅裝修的時(shí)候，怎樣考慮整體裝修風(fēng)格，以及地面、墻面、天頂?shù)难b飾裝修呢？”

(5)了解期望的問(wèn)題。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您提供的信息反饋與建議對(duì)我們地板的發(fā)展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應(yīng)該知道的嗎？” 3．提出假設(shè)型問(wèn)題

你可以這樣問(wèn)：“徐先生，您談到了時(shí)常出現(xiàn)的甲醛問(wèn)題，假設(shè)您購(gòu)買的不是生態(tài)板以及沒(méi)有質(zhì)量認(rèn)證達(dá)標(biāo)的雜牌地板，出現(xiàn)這種現(xiàn)象您會(huì)怎樣？” 4．提出測(cè)試型問(wèn)題

因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)了他們的需求并且認(rèn)識(shí)到了不處理的后果，你就可以用測(cè)試型問(wèn)題確定他們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕膸椭?。你可以這樣問(wèn)：“徐先生，我們什么時(shí)候向您提供裝修與選購(gòu)材料建議合適呢？”

14.探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。

銷售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。問(wèn)題詢問(wèn)法 例如：

“你現(xiàn)在在哪里居??？”（狀況詢問(wèn)）“火車站附近?！?/p>

“是不是自己的房子”（狀況詢問(wèn)）“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便?！?/p>

“現(xiàn)在住的怎么樣？是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方？”（問(wèn)題詢問(wèn)）

“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住?！蓖ㄟ^(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

二、狀況詢問(wèn)法

日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了？…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)？”等。

狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

三、暗示詢問(wèn)法

你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣？”（暗示詢問(wèn)法）

“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心?！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。

15.在銷售的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)可以引起客戶的興趣和注意

一、先提一個(gè)問(wèn)題，再提其他問(wèn)題

提問(wèn)時(shí)，銷售人員可以先提第一個(gè)問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問(wèn)題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問(wèn)題，銷售人員這一提問(wèn)，可能會(huì)引起銷售人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無(wú)疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營(yíng)銷面談。二、一開始就提出一連串問(wèn)題

當(dāng)然，銷售人員也可以在開始時(shí)就提出一連串的問(wèn)題，使得客戶無(wú)法回避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問(wèn)題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎？”“若你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位圖書銷售人員一連串的提問(wèn)簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)。

三、直接提出問(wèn)題

銷售人員還可以直接向客戶提出問(wèn)題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營(yíng)銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個(gè)問(wèn)題可能引起一場(chǎng)銷售人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見(jiàn)到客戶就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎？”

16.用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶

一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)

肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法，即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過(guò)我想是不是大的比較好呢？”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生，您要如何使用呢？”

二、與類似問(wèn)題相比較

簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。

比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后，還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是 否適合我來(lái)確定買不買，對(duì)不對(duì)？”

小陳：“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎？” 客戶：“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

小陳：“哦！您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢？” 客戶：“沒(méi)有?！?/p>

小陳：“我想你在看過(guò)電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時(shí)候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗，試試其功效后，才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價(jià)格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)?！?/p>

三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)

在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí)，多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶：“這件家具太貴了。” 銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少？” 客戶：“貴了1000多元。”

銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？” 客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？” 客戶：“對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的?！?/p>

銷售人員：“1年100元，每個(gè)月該是多少錢？” 客戶：“哦！每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧！”

銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上?！?客戶：“有時(shí)更多?！?/p>

銷售人員：“我們保守估計(jì)為l天2次，那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元?！?客戶：“是的?！?/p>

銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺(jué)得很劃算嗎？” 客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？” 銷售人員：“當(dāng)然！”

四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn) 銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì)，一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時(shí)，把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn)：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買？如果是付款方面的問(wèn)題，我們有配合您的方案?！?“價(jià)格方面是否有什么不滿意呢？” “關(guān)于我的說(shuō)明您有沒(méi)有不懂的地方呢？” “您是不是暫時(shí)還不想買？” “你是不是已經(jīng)向其他地方訂購(gòu)了？” “您是否考慮向其他買家購(gòu)買？” “您不喜歡這個(gè)款式嗎？”

“對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品你是否不大感興趣呢？” “對(duì)于這家制造商您覺(jué)得如何？”

17.說(shuō)得好，即使價(jià)格高客戶也會(huì)欣然購(gòu)買

徐先生打算買一張辦公椅，他在家具店里看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。

銷售員在徐先生試坐兩張椅子后，對(duì)徐先生說(shuō)：“800元的這張椅子坐起來(lái)比1 500元的椅子感覺(jué)要軟一些，您會(huì)覺(jué)得800元的這個(gè)更舒服，這是因?yàn)閮煞N椅子內(nèi)的彈簧數(shù)不一樣。您知道，不良的坐姿會(huì)讓人的脊柱發(fā)生側(cè)彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現(xiàn)問(wèn)題就是因?yàn)殚L(zhǎng)期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護(hù)好身體健康的椅子，您說(shuō)是不是？這種1 500元的椅子就充分考慮到了客戶的健康問(wèn)題，在里面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由于彈簧數(shù)較多，所以絕對(duì)不會(huì)因?yàn)橐巫幼冃味绊懙绞褂谜叩淖?，所以生產(chǎn)廠家覺(jué)得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個(gè)椅子就報(bào)銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉(zhuǎn)的支架設(shè)計(jì)成純鋼的，不會(huì)因?yàn)檫^(guò)高的體重或長(zhǎng)期的旋轉(zhuǎn)而磨損、松脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價(jià)格會(huì)差到200元左右。另外，1 500元的椅子，看起來(lái)雖然不如那張那么豪華，但它完全依據(jù)人體力學(xué)設(shè)計(jì)而成，坐起來(lái)雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長(zhǎng)時(shí)間也不會(huì)感到疲倦。一張好的椅子對(duì)長(zhǎng)年累月坐在椅子上辦公的人來(lái)說(shuō)實(shí)在是非常重要的，這張椅子雖然不是那么顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來(lái)實(shí)際價(jià)值的椅子。老實(shí)說(shuō)，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客人的?！?徐先生聽(tīng)了這位銷售員的說(shuō)明后，心里想：別說(shuō)只貴700元，為了保護(hù)我的脊柱，就是再貴一些我也會(huì)購(gòu)買這張較貴的椅子。

18.把握客戶心理，設(shè)計(jì)完美預(yù)約

1．幫助客戶解決問(wèn)題

“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問(wèn)題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問(wèn)題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來(lái)拜訪您呢？”在這個(gè)預(yù)約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問(wèn)題為約見(jiàn)理由，能夠吸引客戶的注意，預(yù)約成功率通常比較高。

2．提及事先給客戶郵寄的產(chǎn)品資料

“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見(jiàn)？”銷售員這樣提問(wèn)后，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范；如果表示不喜歡，銷售員也可以以當(dāng)面向客戶演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見(jiàn)面。這種約見(jiàn)方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話后不至于感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見(jiàn)銷售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷售員是以請(qǐng)教客戶的“高見(jiàn)”為由，顯示了對(duì)客戶的尊敬及對(duì)他的意見(jiàn)的重視，如此抬舉和禮遇，必然會(huì)使客戶產(chǎn)生好感。3．對(duì)老客戶的合作表示感謝

“張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發(fā)來(lái)的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，感謝您一直以來(lái)對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在這個(gè)案例中，銷售員與客戶有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，基于這種關(guān)系，銷售員借感謝客戶訂貨的機(jī)會(huì)，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對(duì)老客戶的關(guān)心，從而讓客戶愿意接受約見(jiàn)。4．向客戶賀喜

“林董事長(zhǎng)，您好，我是某家居公司的銷售員。聽(tīng)說(shuō)令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了？我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何？”銷售員在客戶家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見(jiàn)客戶銷售產(chǎn)品，一般不會(huì)遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運(yùn)用這種方法必須確保消息來(lái)源的可靠性，不要弄巧成拙。5．給客戶提供優(yōu)惠條件

“王校長(zhǎng)，您好，我是某樂(lè)器公司的銷售員。前幾天，您來(lái)我們公司為學(xué)校選購(gòu)一批鋼琴，結(jié)果您說(shuō)價(jià)格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì)，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，不如您再過(guò)來(lái)一趟，我為您推薦一下?！弊プ】蛻羟罄男睦?，為客戶提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。電話預(yù)約中，要注意一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，給客戶留下完美的第一印象。1．保留詳細(xì)的通話記錄

2．切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說(shuō)明 3．打電話時(shí)要注意禮貌

4．要注意談話時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣及心態(tài) 5．與客戶約定明確的見(jiàn)面時(shí)間

第二篇：最有效的手機(jī)銷售技巧,您掌握了嗎？

最有效的手機(jī)銷售技巧，您掌握了嗎？如何提高銷售成交量?如何做個(gè)成功的業(yè)務(wù)員?相信這些是每一個(gè)業(yè)務(wù)員都非常關(guān)心的話題，銷售簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)其實(shí)就是人與人之間打交道的過(guò)程，銷售說(shuō)起來(lái)非常簡(jiǎn)單，也就是跟顧客說(shuō)上一堆話，最終達(dá)到讓客戶購(gòu)買的目的，但是要想做好銷售，做一個(gè)成功的銷售卻并不是那么簡(jiǎn)單，很多人即使說(shuō)的天花亂墜，可能結(jié)果卻不盡如人意，而因?yàn)殇N售人員的技巧不良導(dǎo)致店鋪顧客流失，最終造成損失的事例更是不甚枚舉。銷售量的好壞雖然很大程度上取決于自身的質(zhì)量問(wèn)題，但是銷售人員的業(yè)務(wù)技巧也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。

如今手機(jī)已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚囊徊糠郑貏e是隨著智能手機(jī)的出現(xiàn)，人們更是爭(zhēng)相恐后的到各個(gè)手機(jī)商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買，很多商家經(jīng)常會(huì)抱怨：為什么相同的價(jià)格，甚至比其他家手機(jī)價(jià)格還便宜，但是銷售量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如人家，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？其實(shí)這一切的根本原因就在銷售人員身上，銷售人員做的好，銷售量自然也不用多說(shuō)。如今銷售更可以稱為一門學(xué)問(wèn)，可以說(shuō)每個(gè)銷售人員都像掌握它，但是這又豈是如此簡(jiǎn)單，很多人更是在這條道路上連連碰壁。在羨慕那些銷售額高居不下的人的同時(shí)，人們也產(chǎn)生一個(gè)疑問(wèn)：如何才能掌握這些銷售技巧，推銷出更多手機(jī)呢？

在這里就不得不提周鑫教練了，作為中國(guó)手機(jī)營(yíng)銷專家，周鑫近12年手機(jī)銷售、培訓(xùn)、調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，更創(chuàng)造了一天銷售手機(jī)72部，年銷售手機(jī)6000部的神話。在手機(jī)營(yíng)銷過(guò)程中更是積累了手機(jī)銷售的豐富經(jīng)驗(yàn)，他沒(méi)有吝嗇于將自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)與世人分享，并把他們寫在了自己的作品中，也就是目前非常暢銷并廣受好評(píng)的：《脫銷智能手機(jī)銷售密碼》一書。在本書中，周鑫教練根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺(tái)，不講銷售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)！

《脫銷智能手機(jī)銷售密碼》能幫助銷售人員在最短的時(shí)間內(nèi)掌握需十年才能學(xué)到的手機(jī)銷售技巧，了解客戶的心理需求，在只言片語(yǔ)中讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，然后在隨后的交談中最大限度的挖掘客戶信息，了解到客戶的實(shí)際需求，了解他們?cè)谘哉Z(yǔ)中表達(dá)的實(shí)際含義，從而讓手機(jī)銷售更為高效快捷。最可喜的是，《脫銷智能手機(jī)銷售密碼》這本書的銷售技巧絕不僅僅只可以運(yùn)用在手機(jī)銷售上，可以運(yùn)用舉一反三的原理，將學(xué)習(xí)到的銷售技巧應(yīng)用在各個(gè)銷售領(lǐng)域，是真正非常實(shí)用的一種銷售技巧。據(jù)了解，目前該書已幫助上萬(wàn)手機(jī)銷售人員獲得了銷售量的快速增長(zhǎng)，在其他領(lǐng)域獲得成功的人更是數(shù)不甚數(shù)。

從本文中不難看出，《脫銷智能手機(jī)銷售密碼》之所以受到廣大業(yè)內(nèi)人士的一致推崇，與其實(shí)用而良好的內(nèi)容是分不開的，也正是因此，如今已吸引了越來(lái)越多的消費(fèi)者爭(zhēng)相購(gòu)買，相信在未來(lái)，該書將幫助更多的人掌握到銷售技巧，實(shí)現(xiàn)事業(yè)成功。

第三篇：最基礎(chǔ)的銷售技巧

1、找不到客戶群怎么辦？

方法：

①不管什么產(chǎn)品，百度、阿里巴巴、慧聰、公共資源交易中心、行業(yè)網(wǎng)站、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

②在一些銷售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看都做了哪些項(xiàng)目，在哪個(gè)省縣市，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)有哪些，列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表。

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們都做過(guò)什么項(xiàng)目，年采購(gòu)量等等。

在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

⑤一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)必然有對(duì)應(yīng)的客戶群，一般是新手才會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，查公司產(chǎn)品銷售合同，客戶都是哪類的。了解競(jìng)品的客戶，競(jìng)品客戶也是你的準(zhǔn)客戶。

2、見(jiàn)不到客戶的面怎么辦？

見(jiàn)不到客戶面無(wú)非這幾種情況：

1.保安阻擋 2.文員拒絕 3.客戶推脫拒見(jiàn)

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。

②針對(duì)文員，對(duì)文員說(shuō)話要有禮貌,(展現(xiàn)自己的人格魅力)。

總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

③客戶拒見(jiàn)，說(shuō)明沒(méi)有信任感，或者是確實(shí)不想見(jiàn)，或者其他什么原因（很復(fù)雜）。要找內(nèi)線，引薦或者是旁敲側(cè)擊。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)??！搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！！搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)??！重要的事情說(shuō)三遍。

好，知道了問(wèn)題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始（內(nèi)線必不可少）。(客情關(guān)系后面慢慢講到)

3、見(jiàn)面不知道說(shuō)什么怎么辦？

見(jiàn)面分為初次見(jiàn)面和多次拜訪。

1.對(duì)于初次見(jiàn)面。

①背話術(shù)，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說(shuō)辭。

②見(jiàn)面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常。目的是為了初次見(jiàn)面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見(jiàn)面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺(jué)得很煩？）

③如果確實(shí)不知道說(shuō)什么，那就先給客戶問(wèn)問(wèn)好，讓客戶放松警戒，經(jīng)過(guò)一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。

總結(jié)：初次見(jiàn)面=拉近與客戶之間的關(guān)系

2.對(duì)于多次拜訪，①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。）

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來(lái)。。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等?？傊?，知識(shí)面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺(jué)得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

④應(yīng)該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是價(jià)格。

小結(jié)：不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)??！

4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來(lái)，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你關(guān)心過(guò)你的客戶嗎？他家有幾個(gè)孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個(gè)人喜好？過(guò)往經(jīng)歷？性格特征？等等等等。

做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶的父母,客戶的小孩，家庭有什么特殊的原因等。

是不是感覺(jué)我像間諜？那就對(duì)了。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝?？颓殛P(guān)系算什么！！So easy！！

5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見(jiàn)的事情。

①他有固定供應(yīng)商的話，首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來(lái)，用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)。切記掌握一個(gè)度，貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可取的，貶低對(duì)手等于貶低自己。

如果還是不能勸說(shuō)客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的訂單（做小單）。比如說(shuō)，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等。

同時(shí)，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來(lái)的，必須有個(gè)過(guò)程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過(guò)程中，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部，就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。

6、產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？

一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、服務(wù)。

①產(chǎn)品價(jià)格，只是其中的一環(huán)。客戶說(shuō)我們價(jià)格高，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格，學(xué)會(huì)迂回。我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來(lái)給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。

②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購(gòu)量，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?；乜羁欤鼉?yōu)惠。（說(shuō)這些，你還覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）

③客情。相信很多銷售員都遇到過(guò)這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購(gòu)我們的，而是采購(gòu)競(jìng)品的。

知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。

7、客戶無(wú)需求怎么辦？

①需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商，所以無(wú)需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好，就好相親一樣，沒(méi)看上。

至于屬于哪種情況，需要通過(guò)做客情，探究無(wú)需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>

潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶的公司，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。

閑時(shí)做情，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎？

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西；

二、來(lái)探底價(jià)的；

三、索要回扣。

通常來(lái)說(shuō)，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖?？蛻魹槭裁匆?dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：

①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）。③殺價(jià)就跟他說(shuō)，讓出的利，當(dāng)回扣給他。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。

所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)，降低客戶的期望值。

第四篇：10位世界上最偉大的推銷員 一句話慨括 最有效的銷售技巧

10位世界上最偉大的推銷員 一句話慨括：最有效的銷售技巧

列斯·布朗：第一眼看見(jiàn)顧客的時(shí)候就努力地告訴自己這筆交易已經(jīng)做成了，你這時(shí)的眼神會(huì)流露出促使推銷成功的光芒。

肯·布蘭佳：把顧客變成你的狂熱崇拜者，他們會(huì)因?yàn)橄矚g你而大力宣揚(yáng)你的優(yōu)點(diǎn)，也會(huì)給你繼續(xù)推銷的動(dòng)力，你的宗旨也就變成如何為顧客提供最好的服務(wù)。（“我能把這次交談編成一個(gè)故事嗎？我怎樣才能達(dá)到顧客的期望？”編故事的過(guò)程就是將一位顧客轉(zhuǎn)變成崇拜者的過(guò)程。）

喬·吉拉德：服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)，人們不是買我的商品，而是在買我，因?yàn)樗麄兿嘈盼摇?/p>

馬克·維克多·漢森：爭(zhēng)取顧客訂貨，率先發(fā)出請(qǐng)求，不停地爭(zhēng)取訂貨，以更好的形式爭(zhēng)取訂貨，進(jìn)而樂(lè)在其中。

湯姆·霍普金斯：本·富蘭克林的老方法，很多人在下決心之前猶豫不決是因?yàn)樗麄儾恢涝撛趺醋觥?/p>

查爾斯·瓊斯：首先必須有一個(gè)好方法向顧客提出問(wèn)題，然后說(shuō)出顧客會(huì)提出什么樣的問(wèn)題，最后要找到問(wèn)題的解決方法，其中讓顧客放心，突出至少六個(gè)能得到他肯定的回答，真正讓他意識(shí)到他是需要你的產(chǎn)品的。

保羅·邁爾：用一個(gè)仆人的態(tài)度和意識(shí)為人們服務(wù)，無(wú)條件地去愛(ài)所有的人。

安東尼·羅賓：熱情將所有的挑戰(zhàn)變成機(jī)遇，熱情也是一種無(wú)窮的力量，讓我們的生活越來(lái)越快地向前發(fā)展。

博恩·崔西：通過(guò)提問(wèn)與顧客建立友善關(guān)系，多留心顧客的真正需求，然后將我的產(chǎn)品或服務(wù)視為解決顧客問(wèn)題最理想的方法。

丹尼斯·威特利：幫助其他人解決他們的問(wèn)題，或通過(guò)我的努力幫助他們達(dá)到一個(gè)重要目標(biāo)，信奉應(yīng)該給予其他人比我預(yù)期得到的報(bào)酬更多服務(wù)，這樣才能激勵(lì)他們，并且取得他們的信任。

第五篇：有效提升終端銷量的銷售技巧（推薦）

一、提升終端的幾個(gè)著眼點(diǎn)

做好常規(guī)終端，要立足四個(gè)方面做工作：

1、陳列（含常規(guī)貨架陳列、端架、堆頭、促銷墻、其他特殊陳列等）

2、終端包裝（含形象包裝、物料使用等）

3、人員（促銷員的儀容、銷售能力、主動(dòng)性等）

4、關(guān)系（含與鄰近品牌之間的關(guān)系、同賣場(chǎng)管理者之間的關(guān)系等）

二、做好陳列的技巧

陳列是終端最基礎(chǔ)的表現(xiàn)，是吸引和感動(dòng)消費(fèi)者的基礎(chǔ)元素。在很多銷售終端，我們可以沒(méi)有促銷員，也可以缺乏終端包裝，但陳列不能不重視，沒(méi)有陳列，就沒(méi)有銷售起點(diǎn)。

從陳列形式看，可將陳列分為基礎(chǔ)貨架陳列和端架、堆頭等特殊陳列。我們首先要重視并將基礎(chǔ)貨架陳列科學(xué)化和最大化，同時(shí)，爭(zhēng)取特殊陳列機(jī)會(huì)，并盡可能增加特殊陳列的效果。

首先，看看如何做好基礎(chǔ)貨架陳列

1、搶好位置

以商超為例，有兩個(gè)位置要搶：一是我們的產(chǎn)品在日化區(qū)的位置。一般商超都會(huì)有多排貨架，人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架，最具人氣的區(qū)域，往往就是我們要搶的貨架（區(qū)域）。第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置

2、多搶位置

就是要在好位置上，盡可能多的增加面位，擴(kuò)大我們的陳列面。陳列面越大，我們被消費(fèi)者看到和購(gòu)買的可能性就越大。

3、集中陳列

我們的終端促銷員是有限的，分散陳列，就會(huì)顧此失彼，如果有條件，盡可能集中陳列，形成集中的產(chǎn)品展示氛圍，有效利用促銷員

4、科學(xué)擺放.科學(xué)擺放，必須突出季節(jié)性主推產(chǎn)品，單品集中，不允許一個(gè)單品在有限的貨架上，被分拆得七零八落有幾種產(chǎn)品擺放方式，值得參照：

a、縱向集中陳列

（一般商超貨架面位有限，要對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品集中縱向擺放，一般要從上到下知柏一個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)單品占有兩到四個(gè)面位）

b、橫向集中陳列

（為了讓季節(jié)性主推產(chǎn)品占據(jù)較大的橫向空間，可以縱向陳列兩到三個(gè)單品，每個(gè)單品占有兩到三層貨架。但是，單品橫向擺放的面位至少要達(dá)到8個(gè)。）

c、視平線原則

1.5—1.7米之間，是陳列最佳位置，如果采取橫向陳列，要把主推產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品擺在此位置；同時(shí)，盡可能在此區(qū)間擺放POP

d、梯形錯(cuò)位陳列

在同一排貨架上，故意將產(chǎn)品擺放的錯(cuò)落有致，而不是一個(gè)平面，各消費(fèi)者造成旺銷的視覺(jué)沖擊，同時(shí)，方便人們從貨架上索取

5、用好POP

(在正常貨架上，盡可能利用貨架貼、小立牌；合理擺放單張、折頁(yè)等，傳遞公司的產(chǎn)品信息、促銷信息等)

6、展示促銷品和贈(zèng)品

對(duì)于公司正在大力促銷的產(chǎn)品，要給與醒目的位置，張貼、懸掛促銷信息；把公司的贈(zèng)品，盡可能進(jìn)行公開展示，以吸引消費(fèi)者的注目，誘惑其購(gòu)買

第二、如何做好堆頭和端架

1、首先也是位置，要在合適位置，做足夠大的堆頭或端架

2、搞好堆頭或端架產(chǎn)品的陳列

3、做好包裝

4、用好POP5、可使用電視電腦等器具，使之生動(dòng)化

6、某些地方，可利用終端規(guī)定，讓促銷人員通過(guò)擴(kuò)音器或道具喊話

做好堆頭和端架需要考慮和研究：

1、產(chǎn)品豐富時(shí)的陳列技巧

2、產(chǎn)品不足時(shí)的陳列技巧

3、道具和POP的使用技巧

4、端架堆頭包裝技巧

第三、做好異形特殊陳列

特殊陳列的形式一般包括：

1、促銷墻

2、產(chǎn)品專區(qū)

3、陳列屋

4、演示陳列區(qū)

5、特殊端架堆頭（形式或功能）

6、利用收銀臺(tái)旁邊的位置進(jìn)行陳列

三、終端包裝技巧

終端包裝是對(duì)陳列的渲染、引導(dǎo)和強(qiáng)化，它可以從店外開始，遍及通道、電梯、出入口、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、存取包處；遍及店內(nèi)的貨架側(cè)立面、貨架上方空間、店內(nèi)立柱、店內(nèi)空白墻體；商超的促銷海報(bào)、店內(nèi)電視投影廣播、問(wèn)詢電腦、指引牌；各種服裝工裝、工具等，都可以成為包裝的對(duì)象。

終端包裝的幾個(gè)原則：

1、視覺(jué)最大化

要尋找消費(fèi)者視覺(jué)最容易矚目的地點(diǎn)和位置，有明顯視覺(jué)障礙或不易覺(jué)察的地方，不要投入，發(fā)布篇幅要盡可能大

2、信息單一化

3、色調(diào)明快化

4、突出公司的VI5、定期更換和維護(hù)

四、促銷員運(yùn)用技巧

促銷員類似足球運(yùn)動(dòng)的前鋒，能否進(jìn)球（能否主動(dòng)銷售），在很大程度上，就要看她的了

好的銷售經(jīng)理，既是公司的前鋒，又是局部銷售市場(chǎng)的教練，更是終端促銷人員的教練，提升終端的重要一環(huán)，是提升促銷員

抓好促銷員這個(gè)環(huán)節(jié)，要做好幾方面的工作：

1、選材

2、建立好的管理辦法

3、培訓(xùn)和考核

4、激勵(lì)和督察

在終端實(shí)際工作中，對(duì)促銷員要有幾個(gè)基本要求：

1、積極熱情親善主動(dòng)

2、工裝整潔

3、化淡妝整理頭發(fā)

4、口味清新、牙齒清潔

5、能夠用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受的語(yǔ)言，推銷產(chǎn)品

6、推介時(shí)突出產(chǎn)品的特殊賣點(diǎn)和利益點(diǎn)

7、推介時(shí)耐心殷勤、不逼不拉

8、善于以專家的身份，關(guān)心消費(fèi)者，在診斷的基礎(chǔ)上，從解決消費(fèi)者問(wèn)題、引導(dǎo)需求的角度，達(dá)成購(gòu)買

除了推銷產(chǎn)品之外，促銷員還承擔(dān)大量終端建設(shè)的任務(wù)，如

1、終端庫(kù)存跟蹤報(bào)告

2、上貨

3、隨時(shí)理貨

4、清潔整理貨架

5、終端日常關(guān)系維護(hù)

6、競(jìng)爭(zhēng)信息收集

因此，要想建好終端，必須充分發(fā)揮促銷員的作用。優(yōu)秀的促銷員，是公司的寶貴財(cái)富，是公司最前端的觸角！

五、終端的關(guān)系營(yíng)銷

有營(yíng)銷學(xué)者指出，今天已經(jīng)進(jìn)入了關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。在終端建設(shè)中，我們至少面臨著三種關(guān)系：一是同競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系，它們往往就陳列在我們旁邊，每天都在同我們搶各種資源；二是消費(fèi)者，這是我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪的最終對(duì)象，還有就是終端的管理者。

消費(fèi)者是我們絕對(duì)重視的關(guān)系，從創(chuàng)意設(shè)計(jì)的那一刻起，我們就在試圖同消費(fèi)者建立永久的“合作關(guān)系”，而我們?cè)诮K端所作的一切，都是為了博得消費(fèi)者的唯一青睞

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們?cè)诮K端上要做的，首先是想方設(shè)法壓制，利用一切可能的機(jī)會(huì)蠶食，同時(shí)，又要維持彼此相安無(wú)事。例如，陳列形態(tài)上、終端包裝上、促銷能力上，我們都要壓制對(duì)方；對(duì)方若出現(xiàn)疲軟，我們要立即搶奪原來(lái)屬于他們的資源，如陳列面位、堆頭端架促銷機(jī)會(huì)，年內(nèi)外包裝位置等。但是，在日常的銷售工作中，大家要避免沖突，防止因?yàn)闋?zhēng)奪共同的客人，發(fā)生正面沖突，不要詆毀對(duì)方，引發(fā)對(duì)方反擊。

做好終端管理者的工作，維持好對(duì)他們的關(guān)系，對(duì)于我們的各項(xiàng)工作，意義重大，這里只是提起注意，大家在工作中都深有感觸，就不再多說(shuō)了。

關(guān)于終端工作，除了專業(yè)的知識(shí)，必須配合分銷，必須精細(xì)耐心地去做，每時(shí)每刻都睜大眼睛，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)提升終端的機(jī)會(huì)點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)地去做，科學(xué)地去做，我相信，終端一定越來(lái)越強(qiáng)！