第一篇：電廠拜訪流程

電廠拜訪流程：

鍋爐專業(yè)：

你首先要找到你的產(chǎn)品所對(duì)口的專業(yè)進(jìn)行介紹。同時(shí)你還要去相關(guān)的車間進(jìn)行介紹，因?yàn)樽罱K的用戶就是車間。你要了解的就是你的產(chǎn)品特性，以及能給電廠帶來(lái)的好處，它的機(jī)組大小、相關(guān)的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況你也側(cè)面了解一下。一般10萬(wàn)元以下的項(xiàng)目專工就可以做主，大于10萬(wàn)的，一般由生技部長(zhǎng)、生產(chǎn)廠長(zhǎng)拍板。當(dāng)然，物資采購(gòu)部是必去的部門。

電力系統(tǒng)的前期接觸

1、入網(wǎng)選型：所謂“入網(wǎng)選型”，是指各省市電力公司定期或不定期的召開電力物資供應(yīng)商參加的會(huì)議，以確定可在該地區(qū)銷售的電力物資供應(yīng)商名單及其產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)。只有進(jìn)入選型名單的電力物資供應(yīng)商才能在該地區(qū)進(jìn)行銷售。所以每年的選型工作是非常重要的。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)省、地市電力公司都有選型名單。主管選型的部門是生計(jì)科和物資科。

2、初期拜訪：在初期拜訪時(shí)，對(duì)涉及到產(chǎn)品銷售的部門都要盡可能的拜訪到。主要是獲取以下幾個(gè)方面的信息：

A： 局長(zhǎng)和總工以及各部門的人員組成以及他們的姓名、電話（手機(jī)和住宅電話）、家庭住址、社會(huì)關(guān)系等。

B： 各局長(zhǎng)及部門間的實(shí)權(quán)人物之間的相互關(guān)系。

C： 對(duì)于可能升至實(shí)權(quán)人物對(duì)象要有預(yù)測(cè)和格外的重視。

D： 隨時(shí)關(guān)注電力系統(tǒng)內(nèi)部人員的調(diào)動(dòng)、升遷，格外注意電力系統(tǒng)人員外出旅游或開會(huì)的情況。

E： 通過(guò)電力系統(tǒng)內(nèi)部的人員來(lái)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

F： 培養(yǎng)1-2個(gè)低級(jí)職員的良好客情關(guān)系，以便信息的獲取更及時(shí)和準(zhǔn)確。

G： 確定需要深入接觸的對(duì)象，即公關(guān)目標(biāo)。

3、拜訪客戶時(shí)需要極大的耐心和一定的技巧，要善于察言觀色，在很小的細(xì)節(jié)中捕獲對(duì)自己有幫助的信息。更重要的是要勤于拜訪客戶，機(jī)會(huì)總是在不斷的接觸中產(chǎn)生的。

4、拜訪時(shí)準(zhǔn)備一些小禮品，會(huì)很有幫助。在客戶辦公場(chǎng)所敬煙和抽煙一定要注意環(huán)境和對(duì)象，避免不必要的麻煩。

5、要廣泛的接觸電力系統(tǒng)的員工，包括和業(yè)務(wù)沒(méi)直接聯(lián)系的部門；自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；其他行業(yè)的電力物資供應(yīng)廠家的銷售人員。盡可能的擴(kuò)大自己的信息來(lái)源和通道。

③、電力系統(tǒng)的深入拓展

1、利用一切可利用的資源來(lái)接近客戶。

2、至少要和一位分管局長(zhǎng)或總工級(jí)別的客戶建立良好的客情關(guān)系。從上往下的營(yíng)銷摸式才是最好的。

3、注意利用客戶外出旅游或開會(huì)的機(jī)會(huì)。一般來(lái)說(shuō)不在辦公室的客戶相對(duì)好接近一些。

4、注意各部門的客情關(guān)系是否通暢，這里的工作一定要細(xì)致，客戶對(duì)象甚至要考慮到對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理一級(jí)的人員。

5、要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，在行動(dòng)上爭(zhēng)取要比對(duì)手快一步，以達(dá)到削弱對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

④、電力系統(tǒng)合同的簽訂

1、報(bào)價(jià)之前，一定要和客戶進(jìn)行良好和有成效的溝通，探聽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，但要注意不要泄露真正的底價(jià)給任何人。

2、要去了解客戶以往的采購(gòu)價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以前的報(bào)價(jià)，只要客情關(guān)系到位，這些信息都可以收集到。再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在別的地區(qū)的報(bào)價(jià)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行預(yù)估，預(yù)估時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售人員的組成情況以及他們具體定價(jià)人員的性格，以免出現(xiàn)大的偏差。

3、要注意破壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客情關(guān)系，但一定要注意技巧和方法，在沒(méi)有一定的把握之前不要嘗試，以免適得其反。

4、報(bào)價(jià)之前要對(duì)供貨產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、供貨日期、要求的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和公司溝通，避免無(wú)法供貨和損壞客情關(guān)系。

5、簽訂合同時(shí)要注意對(duì)合同條款的審閱，了解回款程序和細(xì)節(jié)，并要拜訪回款所要涉及的部門。

6、簽訂完合同后，要對(duì)客戶進(jìn)行回訪和感謝。

⑤、電力客戶的回款

1、通?；乜疃际怯晌镔Y科辦理相關(guān)手續(xù)，再到財(cái)務(wù)結(jié)算中心辦理匯票，完成回款。但是回款的程序往往是在局長(zhǎng)或其他實(shí)權(quán)人物的影響下才開始的。所以良好的客情關(guān)系和信息渠道的通暢才是及時(shí)回款的有力保證。

2、回款之前要及時(shí)和客戶溝通，確定開票金額，盡量避免開票金額過(guò)大而實(shí)際回款較小，給公司的流動(dòng)資金帶來(lái)困難。

3、客戶回款時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“僧多粥少”的情況，信息的通暢能讓你比對(duì)手的行動(dòng)更快，良好的客情關(guān)系讓你的回款份額比對(duì)手更多。

4、在平時(shí)的業(yè)務(wù)往來(lái)中就要注意做好回款工作，包括對(duì)回款程序中涉及到的每一個(gè)環(huán)節(jié)的客情關(guān)系的溝通和培養(yǎng)。

5、在要求客戶回款時(shí)，一定要注意技巧，并注意環(huán)境、對(duì)象、時(shí)間等因素，避免因回款而損害客情關(guān)系。

6、回款的方式應(yīng)用銀行匯票方式，盡量避免電匯方式，如電匯一定要取回對(duì)方的電匯憑證的復(fù)印件。

7、在對(duì)方回款以后，應(yīng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行回訪，表示感謝。

⑥、可能出現(xiàn)的困難及對(duì)策

1、了解情況，不要被表面情況所迷惑，要找出問(wèn)題發(fā)生的根源?？梢酝ㄟ^(guò)對(duì)不同部門的相關(guān)人員的多次走訪，來(lái)了解實(shí)際情況。

2、對(duì)于因自己工作不到位的情況而產(chǎn)生的麻煩，要及時(shí)補(bǔ)救，除了自己加大拜訪次數(shù)，用誠(chéng)意感動(dòng)客戶之外，還可以利用電力系統(tǒng)內(nèi)部的人際關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)和解決。

3、對(duì)于因客戶內(nèi)部的人際斗爭(zhēng)而產(chǎn)生的困難要注意轉(zhuǎn)移矛盾，切不可用權(quán)力高的一方來(lái)壓制權(quán)力低的一方。因?yàn)殡娏ο到y(tǒng)采購(gòu)中往往會(huì)出現(xiàn)“一票否決權(quán)”，即因某一個(gè)人有抵觸情緒而導(dǎo)致整個(gè)銷售工作的失敗。

4、對(duì)于因?yàn)樽约汗緝?nèi)部協(xié)調(diào)的問(wèn)題而產(chǎn)生的困難，應(yīng)注意及時(shí)的溝通。提出自己的意見和解決辦法。

5、可以利用公司、同事、客戶以及其他的電力供應(yīng)廠家的資源來(lái)解決自己遇到的問(wèn)題。

第二篇：拜訪流程

1、拜訪前的準(zhǔn)備

制定拜訪計(jì)劃

經(jīng)銷商處報(bào)到，與經(jīng)銷商溝通，聽取經(jīng)銷商的工作建議或安排，明確拜訪終端及任務(wù)；（經(jīng)銷商的工作安排必須與我公司的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)相關(guān)，否則可以不執(zhí)行其安排）

查看是否有遺留問(wèn)題沒(méi)有處理，準(zhǔn)備好解決方案；

準(zhǔn)備工作日志等；

重要客戶提前電話預(yù)約；

2、與店主等打招呼

與店主、店員、店內(nèi)其它人等依次打招呼問(wèn)候；

“口要甜”“心要細(xì)”

向店主（負(fù)責(zé)人）簡(jiǎn)單闡明拜訪目的、預(yù)計(jì)停留時(shí)間等。

先談店內(nèi)生意情況，提供建議，然后再談我們的產(chǎn)品銷售情況及改進(jìn)建議等。

這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)的前奏

3、觀察店內(nèi)情況與溝通

分銷：看品項(xiàng)是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，是否可以增加進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)，是否需要淘汰滯銷品項(xiàng)等

庫(kù)存：是否需要補(bǔ)貨、是否有日期較長(zhǎng)產(chǎn)品、是否有破損、按照先進(jìn)先出原則整理庫(kù)存

陳列位置：是否可調(diào)到更好的位置，是否可以進(jìn)行多點(diǎn)陳列、關(guān)聯(lián)陳列

陳列形態(tài)：是否整潔、面積是否可擴(kuò)大、各產(chǎn)品的陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)，陳列生動(dòng)化是否有改進(jìn)空間

價(jià)格：價(jià)格表標(biāo)簽有沒(méi)有、位置對(duì)不對(duì)、價(jià)格標(biāo)簽是否整潔、醒目，產(chǎn)品上是否粘帖價(jià)格標(biāo)簽、特價(jià)促銷價(jià)格是否容易看到等。

助銷：看店內(nèi)是否有條件制作、增加新的助銷工具（櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、樓梯兩側(cè)、臺(tái)階、包柱、吊牌、掉旗、墻面KT板、堆頭等位置）是否有助銷、宣傳品，是否可以增加助銷工具－－店招、櫥窗噴繪、櫥窗貼紙、海報(bào)、折頁(yè)、掉旗、各種質(zhì)量認(rèn)證證書等。

促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否店內(nèi)店外都有、店內(nèi)人員是否清楚活動(dòng)內(nèi)容等

服務(wù)：客戶名單記錄卡、店內(nèi)服務(wù)電話等是否有

4、店內(nèi)維護(hù)

與店主溝通爭(zhēng)取更多資源、支持；確認(rèn)改進(jìn)方案，并得到店主的許可；

動(dòng)手對(duì)店內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改進(jìn)維護(hù)，需要另外制作的與店老板確認(rèn)制作事宜及到位時(shí)間、店主承諾保持的時(shí)間；

在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品；

如有需要對(duì)店主、店員、等進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

4、生意陳述

最近一月或兩周銷量情況、分析單品銷量

讓客戶清楚賺了多少錢；

跟競(jìng)品比利潤(rùn)；跟“雜牌”比銷量、比品牌、比售后服務(wù)、比持久發(fā)展等；

分析顧客群和店內(nèi)生意；

爭(zhēng)取店內(nèi)更多資源、更多陳列面、更多宣傳位置；

說(shuō)服客戶建立消費(fèi)者資料庫(kù)：顧客較穩(wěn)定，能帶動(dòng)店內(nèi)產(chǎn)品銷售；說(shuō)服顧客提供聯(lián)系電話和競(jìng)品顧客聯(lián)系電話（進(jìn)行促銷活動(dòng)邀約等）擬定訂單或補(bǔ)貨訂單（確保足夠庫(kù)存）

5、擬訂單、告別

離開前擬定并確認(rèn)訂單和送貨時(shí)間；

離開前填寫生動(dòng)化工具包等；

告知本次未能解決之問(wèn)題的預(yù)計(jì)解決時(shí)間（不能確定或無(wú)權(quán)決定的不能承諾客戶，但可以告訴客戶自己會(huì)盡力爭(zhēng)?。?/p>

感謝客戶，告知下次拜訪時(shí)間等。

6、拜訪回顧與總結(jié)

回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況

記錄未能處理的問(wèn)題；

分析成功與失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；

針對(duì)失敗原因，尋找解決辦法，確定下次解決；

重要問(wèn)題與經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理溝通解決方案

根據(jù)不同專賣店應(yīng)該還是會(huì)不一樣的，流程只是讓自己清楚自己所需要做的列行工作，具體落實(shí)到每個(gè)店面應(yīng)該還是有所不同。

第三篇：客戶拜訪流程

外貿(mào)部客戶訪問(wèn)流程 一: 發(fā)起計(jì)劃

二: 安排日程、預(yù)約拜訪 三: 拜訪準(zhǔn)備 四: 拜訪

五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤

A: 發(fā)起計(jì)劃的基礎(chǔ)： 每個(gè)業(yè)務(wù)員以及跟單員均可發(fā)起拜訪計(jì)劃，但是必須滿足一下拜訪條件。

1.同一拜訪日拜訪人數(shù)不少于2戶/日（3小時(shí)車程內(nèi)，主要指上海，寧波，杭州地區(qū)）。

2.同一次拜訪不少于4戶/次 廣東地區(qū)。

3.國(guó)外拜訪（包括香港，臺(tái)灣），需要有固定項(xiàng)目談判為基礎(chǔ)，或者在展會(huì)進(jìn)行時(shí)的展前，展后安排。

4.只安排有價(jià)值客戶的拜訪，業(yè)務(wù)員需要權(quán)衡拜訪價(jià)值。-（此項(xiàng)在拜訪后續(xù)跟蹤中體現(xiàn)。）

B: 發(fā)起計(jì)劃需要經(jīng)過(guò)綜合評(píng)審，1-3天內(nèi)的拜訪由主管批準(zhǔn)。4天以及以上的拜訪由部長(zhǎng)審批。

C: 拜訪需要做預(yù)算，外貿(mào)業(yè)務(wù)員以及跟單員標(biāo)準(zhǔn)：

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及市內(nèi)交通230元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。

外貿(mào)經(jīng)理、主管標(biāo)準(zhǔn)

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通260元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。外貿(mào)總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)

生活費(fèi)用：包括酒店費(fèi)用、餐費(fèi)以及室內(nèi)交通360元/人/日；

路費(fèi)：火車最高標(biāo)準(zhǔn)為動(dòng)車2等座。需要坐飛機(jī)的需在拜訪前額外申請(qǐng)。以上費(fèi)用之外不做額外報(bào)銷。

安排日程、預(yù)約拜訪：

1.必須提前一周以上與客戶確認(rèn)是否可以拜訪，并根據(jù)客戶方便的時(shí)間做出合理調(diào)整。2.預(yù)定火車票：上海，杭州，寧波地區(qū)需要安排拜訪當(dāng)日最早的火車出發(fā)，事情辦完之后立刻回公司報(bào)到。

廣州深圳等地區(qū)需要安排夕發(fā)早至的列車為優(yōu)先出行選擇。

3.拜訪前需要計(jì)算好拜訪的時(shí)間，在申請(qǐng)中注明準(zhǔn)確的來(lái)回程時(shí)間。

三: 拜訪準(zhǔn)備

拜訪前需準(zhǔn)備好以下物件

名片

目錄、U盤目錄 公司介紹PPT 筆記本電腦 小禮品

如果有樣品需要準(zhǔn)備好樣品，且樣品需要做好樣品標(biāo)貼和打印的報(bào)價(jià)單。拜訪當(dāng)日的妥善商務(wù)類服裝等。

拜訪前先要從第三方了解到所需拜訪客戶的大概情況。

四: 拜訪

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 拜訪當(dāng)日需著正裝，女生化淡妝，男生整理須發(fā)。拜訪前先電話通知客戶并確認(rèn)回見。

會(huì)談時(shí)做好書面會(huì)談?dòng)涗?，并多方面了解客戶?/p>

需要了解的主要問(wèn)題包括： 1： 客戶公司的歷史 2： 客戶公司的主要經(jīng)營(yíng)模式

3： 客戶公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客戶的產(chǎn)品喜好。

5： 客戶公司的組織架構(gòu)。誰(shuí)是主要的決策者，誰(shuí)的意見影響決策。拜訪結(jié)束當(dāng)天需要做好拜訪報(bào)告，并匯報(bào)所了解客戶的狀況。內(nèi)容同上。

五: 拜訪報(bào)告以及后續(xù)跟蹤

拜訪結(jié)束回到公司需要和相關(guān)人員根據(jù)拜訪的內(nèi)容組織會(huì)議，并根據(jù)分享信息，以便公司做出相應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)方法調(diào)整。

拜訪報(bào)告中需要后后續(xù)計(jì)劃跟蹤或達(dá)成的目標(biāo)愿景，需要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)。主管需要按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行跟蹤落地。

第四篇：業(yè)務(wù)拜訪流程

客戶參觀

接獲客人來(lái)電，要求參觀

客戶參觀酒店流程

確認(rèn)是否為合約

公司

轉(zhuǎn)給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表

假設(shè)不在，那么留下詳細(xì)資料，請(qǐng)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表當(dāng)日盡快回復(fù)

分配給負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表。假設(shè)不在，那么留下詳細(xì)資料，請(qǐng)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表，當(dāng)日盡快回復(fù)

業(yè)務(wù)代表與客戶協(xié)

調(diào)參訪時(shí)間，并理

清參觀重點(diǎn)

1.新公司?

2.已合作的公司?

3.著重在會(huì)議?

4.著重在客房?

5.針對(duì)特定活動(dòng)?

6.其它

1.客戶欲參訪酒店的時(shí)

間，是否正逢忙碌時(shí)間?

可否改較酒店較空閑的時(shí)間?（如此可參觀的更

詳細(xì)）

2.假設(shè)時(shí)間無(wú)法變動(dòng)，請(qǐng)告

知客戶因酒店較忙，所

以參觀的地方會(huì)有所限

制。

3.判斷需不需要請(qǐng)對(duì)方留

下用餐，或于來(lái)訪當(dāng)日

依狀況尋問(wèn)是否用餐

詢問(wèn)客戶根本資料，以便做最準(zhǔn)確的安排

1.接洽人員姓名

2.公司名稱

3.希望參觀時(shí)間

及人數(shù)

4.來(lái)訪者姓名

5.聯(lián)絡(luò)

按預(yù)定時(shí)間接待客人

是

否

負(fù)責(zé)接待的業(yè)務(wù)代表，需于約定當(dāng)日前，準(zhǔn)備好Sales

Kit或其它相關(guān)資料

當(dāng)日依客戶需求，與前廳連系所需之房型，（假設(shè)房況許可，請(qǐng)前廳盡量安排同樓的show

room）確認(rèn)房間為干凈空房狀態(tài)，并備妥鑰匙

參觀當(dāng)日，業(yè)務(wù)人員需于約定時(shí)間前，聯(lián)系妥相關(guān)部門，并至少于五分鐘前，帶好資料到大廳等候客戶

客戶到達(dá)后，問(wèn)候客戶并自我介紹（交換名片）

按照合理路線帶著客戶

參觀并介紹各環(huán)境:

房間

會(huì)議室

餐廳

等等

Sales

Kit

1.名片

2.酒店宣傳冊(cè)

3.多功能廳數(shù)據(jù)

4.Tariff

5.其它信息

需確認(rèn)

1.參觀房間是否備妥?

2.需參觀的地方是否狀況良好?（燈是否有開、是否整齊、空調(diào)是否正常、是否有異味）

3.是否需其它部門一起于客人到達(dá)時(shí)，于大廳打招呼?

4.假設(shè)為重要客戶，是否需總經(jīng)理或副總經(jīng)理前來(lái)打招呼?

1.房間

帶著客戶參觀、介紹房間，由低端房型介紹至高端房型

引導(dǎo)的路上，請(qǐng)盡量找適當(dāng)?shù)脑掝}與客戶對(duì)談。在電梯內(nèi)時(shí)，也請(qǐng)客戶介紹目前要去樓層及即將參觀的房型或告知客戶各樓層分部的狀況

引導(dǎo)客人至房間門口時(shí)，務(wù)必按鈴后再進(jìn)入

翻開主電源，并請(qǐng)客人進(jìn)入房間

按照一個(gè)方向（由內(nèi)到外

或由外到內(nèi)）介紹房間設(shè)

備、特點(diǎn)、風(fēng)格及免費(fèi)

提供之效勞等

進(jìn)出電梯、入口

時(shí)，以客戶先進(jìn)

先出為原那么。

雖然前廳提供show

room的房間是VC，但開門前還是必須

養(yǎng)成先按鈴的習(xí)慣。

尋問(wèn)客戶是否有問(wèn)題，并耐心答復(fù)客人所提出之任何問(wèn)題

一間結(jié)束后，前往下一間show

room，并指引客戶方向及要去的樓層或地方

請(qǐng)于離開前，將房

內(nèi)清掃的打按起，以便HSKP整理。

用餐的時(shí)間，與客戶聊天，并觀察其感受;讓客戶覺(jué)得在此環(huán)境下是輕松且舒適的。

2.會(huì)議室

會(huì)議室，詳細(xì)介紹設(shè)備及效勞（付費(fèi)的、免費(fèi)的）

帶著客戶至餐廳介紹營(yíng)業(yè)時(shí)間、餐點(diǎn)內(nèi)容及特色

3.餐廳

參觀完畢，邀請(qǐng)客戶留下來(lái)用飲料或餐點(diǎn)

Show

room完

請(qǐng)立刻將鑰匙

回至前廳，并

告知Show

room

完畢。

留

不留

依當(dāng)時(shí)時(shí)間，帶客人至適合的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所（餐廳/Lounge）

將準(zhǔn)備好的Sales

Kit提供應(yīng)客人。

請(qǐng)客人入座，并請(qǐng)客人點(diǎn)餐或飲料。向客人介紹餐廳特色及風(fēng)格

將準(zhǔn)備好的Sales

Kit提供應(yīng)客人，并做好內(nèi)部資料的大概介紹。

上餐點(diǎn)或飲料以客戶優(yōu)先，并隨時(shí)觀察客戶的需求及尋問(wèn)其對(duì)餐點(diǎn)或飲料的建議

完畢后，謝謝客戶的來(lái)訪;并親自送客戶到門口且協(xié)助安排交通工具

填寫「Sales

Card」，做此次參訪的重點(diǎn)記錄，以便日后參考。假設(shè)有需事后提供的信息，也請(qǐng)盡量于當(dāng)日完成，并與客戶確認(rèn)是否收到

請(qǐng)客人入座，并請(qǐng)餐廳人員點(diǎn)餐或飲料。假設(shè)當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)單位有空，那么請(qǐng)餐飲人員與客戶介紹;假設(shè)較忙，那么業(yè)務(wù)代表需自已介紹餐廳或Lounge的特色及風(fēng)格

將準(zhǔn)備好的Sales

Kit提供應(yīng)客人，并做好內(nèi)部資料的大概介紹。讓客戶知道Sales

Kit內(nèi)皆與參觀相照應(yīng)

上餐點(diǎn)或飲料請(qǐng)以客戶為優(yōu)先，并隨時(shí)觀察客戶的需求及尋問(wèn)其對(duì)餐點(diǎn)或飲料的建議

用餐的時(shí)間，請(qǐng)與客戶聊天，并觀察其感受;讓客戶覺(jué)得在此環(huán)境下是輕松且舒適的。假設(shè)客戶覺(jué)得讓酒店請(qǐng)客不好意思，請(qǐng)向客戶解釋我們的用意

完畢后，謝謝客戶的來(lái)訪;并親自送客戶到門口且協(xié)助安排交通工具

填寫「Sales

Card」，做此次參訪的重點(diǎn)記錄，以便日后參考。假設(shè)有需事后提供的信息，也請(qǐng)盡量于當(dāng)日完成，并與客戶確認(rèn)是否收到

提供提袋給

客戶裝Sales

Kit。

一般業(yè)務(wù)

每周四擬定下周「業(yè)務(wù)洽訪方案表」，并于下班前，呈報(bào)給業(yè)務(wù)行銷部經(jīng)理

業(yè)務(wù)拜訪（Sales

Call）流程

每日的拜訪請(qǐng)事先與客戶約定好，并準(zhǔn)時(shí)或提早五分鐘前到達(dá)約定場(chǎng)所。切勿遲到

每次的Sales

Call請(qǐng)?zhí)峁┦占?

酒店近期信息、活動(dòng)

了解客戶公司近期活動(dòng)，是否有配合的可能性

詢問(wèn)客戶最近與我們配合的狀況，聽取客戶批評(píng)指導(dǎo)、意見并做改良

客戶與其他酒店配合的情況，并判斷有無(wú)時(shí)機(jī)合作

Sales

Call路線請(qǐng)

按:

1.地區(qū)分。

2.路線分。

以節(jié)省自已的時(shí)間、公司的本錢及提高

效率。

切記!需與客戶保持

良好的關(guān)系，但客戶

永遠(yuǎn)是客戶，每次拜

訪請(qǐng)永遠(yuǎn)禮貌至上;

并不問(wèn)私人問(wèn)題，與

客戶之間永遠(yuǎn)保持

一個(gè)平安距離。

謝謝客戶的時(shí)間并離開。假設(shè)有需事后提供的信息，請(qǐng)盡速于當(dāng)日內(nèi)完成并確認(rèn)是否收到

假設(shè)客戶有反響任何較嚴(yán)重或涉及其它單位之問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)業(yè)務(wù)代表回酒店后，立即處理并回復(fù)客戶

填寫「Sales

Card」，做每次拜訪的記錄。

每日將Sales

Card一同呈交業(yè)務(wù)行銷部經(jīng)理簽核

請(qǐng)每位業(yè)務(wù)代表妥善保管自已負(fù)責(zé)企業(yè)的「Sales

Card」，以便日后查詢及交接

每周周會(huì)時(shí)，針對(duì)此周的拜訪做簡(jiǎn)報(bào)，并提出重點(diǎn)事項(xiàng)討論

第五篇：拜訪流程設(shè)計(jì)

一、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好！”

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！”

三、破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程；

2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；

3、時(shí)間約定；

4、詢問(wèn)是否接受；

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō)說(shuō)說(shuō)；

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法；

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法；而營(yíng)銷人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意；

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間；

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”