第一篇：營銷12級(jí)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書
市場營銷專業(yè)12級(jí)
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書
課題(或項(xiàng)目)名稱 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 班 級(jí) 代 號(hào) 營銷12級(jí) 指 導(dǎo) 教 師 陸春暉 設(shè)計(jì)(或?qū)嵙?xí))時(shí)間 3周
江海職業(yè)技術(shù)學(xué)院
經(jīng)貿(mào)系 市場營銷教研室 2014年 11月
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書
實(shí)訓(xùn)專業(yè)、班級(jí)：市場營銷專業(yè) 營銷12級(jí) 學(xué)生數(shù)：130人 實(shí)訓(xùn)時(shí)間:2014-2015學(xué)年第一學(xué)期 實(shí)訓(xùn)地點(diǎn):校內(nèi) 指導(dǎo)教師：陸春暉 課題名稱：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)
實(shí)訓(xùn)的目的：通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生達(dá)到下列要求：
1、熟練掌握談判的基本程序；
2、會(huì)合理運(yùn)用談判的策略和技巧；
3、能進(jìn)行簡單的商務(wù)談判；
4、掌握為商務(wù)談判服務(wù)的技能。
實(shí)訓(xùn)主要任務(wù)： 實(shí)訓(xùn)一
價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用 實(shí)訓(xùn)二
商務(wù)談判計(jì)劃制訂 實(shí)訓(xùn)三
商務(wù)談判僵局的處理 實(shí)訓(xùn)四
商務(wù)談判開局 實(shí)訓(xùn)五
商務(wù)談判簽約
實(shí)訓(xùn)方式： 本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)采取如下兩種方式：
1、采用分組形式，全班共分成五大組，每大組再分成A、B兩小組；
2、每組以某一企業(yè)為背景，讓學(xué)員通過各種方式收集關(guān)于該企業(yè)的相關(guān)背景資料，以企業(yè)具體談判項(xiàng)目為切入點(diǎn)，完成本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。
實(shí)訓(xùn)成果名稱、規(guī)格與要求:
（一）各學(xué)員需提交的實(shí)訓(xùn)成果：
1、實(shí)訓(xùn)成果名稱：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告書
2、要求：
（1）報(bào)告書結(jié)構(gòu)及要求；
封面——內(nèi)容基本包括：標(biāo)題、系（部）、班級(jí)、指導(dǎo)教師及時(shí)間（年、月、日）等項(xiàng)。內(nèi)容——商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)（2）實(shí)訓(xùn)過程中要求：
①認(rèn)真實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。
②聽從指導(dǎo)教師的安排。③團(tuán)結(jié)協(xié)作，齊心協(xié)力搞好實(shí)訓(xùn)。④能獨(dú)立完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。
⑤遵守作息制度，不遲到、早退。按時(shí)完成實(shí)訓(xùn)作業(yè)和實(shí)訓(xùn)報(bào)告，上交指導(dǎo)教師。⑥遵紀(jì)守法，敬業(yè)愛崗，具有良好的職業(yè)道德，嚴(yán)守保密制度。⑦實(shí)事求是，工作認(rèn)真，精研業(yè)務(wù)、盡職盡責(zé)，具有團(tuán)隊(duì)精神。
設(shè)計(jì)原始資料（具體任務(wù)安排）：
實(shí)訓(xùn)一 價(jià)格談判策略和技巧的運(yùn)用
一、實(shí)訓(xùn)目的
通過實(shí)訓(xùn)，加深對(duì)課本討價(jià)還價(jià)知識(shí)的理解，掌握討價(jià)還價(jià)的方式以及討價(jià)還價(jià)的策略，提高運(yùn)用相關(guān)的理論知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。
二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)：
（一）討價(jià)
討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。這種討價(jià)要求既是實(shí)質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對(duì)方對(duì)己方的判斷，改變對(duì)方的期望值，并為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。討價(jià)策略的運(yùn)用包括討價(jià)方式的選擇和討價(jià)之后對(duì)談判對(duì)手的分析。
（二）還價(jià)
為了使談判進(jìn)行下去，賣方在作了數(shù)次調(diào)價(jià)以后，往往會(huì)要求買方還價(jià)，買方也應(yīng)還價(jià)以表示對(duì)對(duì)方的尊重和自己的誠意，同時(shí)也給談判確定了方向。還價(jià)一定要謹(jǐn)慎，還得好，則可談性強(qiáng)，對(duì)雙方都有利，還得不好，不僅自己的利益要受到損失，而且還可能引起對(duì)方的誤解或反感，使談判陷入僵局，甚至破裂。
實(shí)訓(xùn)二 商務(wù)談判計(jì)劃制訂
一、實(shí)訓(xùn)的目的
通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)
商務(wù)談判計(jì)劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程以及談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判目標(biāo)的確定、談判策略的布置和談判議程的安排等內(nèi)容。
1.談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次：(1)最低限度目標(biāo)。(2)可以接受的目標(biāo)。(3)最高期望目標(biāo)。
2.談判策略的部署 談判目標(biāo)明確了以后，就要擬定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運(yùn)用。
3.談判議程的安排
談判議程的安排對(duì)談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項(xiàng) 工作。談判議程一般要說明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準(zhǔn)備，也可雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細(xì)則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。
實(shí)訓(xùn)三 商務(wù)談判僵局的處理
一、實(shí)訓(xùn)的目的
通過實(shí)訓(xùn)，是學(xué)生能夠深刻理解談判僵局產(chǎn)生的原因，分析現(xiàn)實(shí)談判僵局的成因，掌握怎樣打破僵局的策略，并把它用于現(xiàn)實(shí)談判過程中解決實(shí)際問題。
二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)
商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務(wù)談判中，雙方觀點(diǎn)、立場的交鋒是持續(xù)不斷的；當(dāng)利益沖突變得不可調(diào)和時(shí)，僵局便出現(xiàn)了。當(dāng)僵局出現(xiàn)以后，必須進(jìn)行迅速的處理，否則就會(huì)對(duì)談判順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴(yán)重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。要突破僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)、產(chǎn)生原因等問題進(jìn)行透徹的了解和分析，才能正確地加以判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。
實(shí)訓(xùn)四 商務(wù)談判開局
一、實(shí)訓(xùn)的目的
通過實(shí)訓(xùn)，加深對(duì)談判開局相關(guān)知識(shí)的理解，深刻體會(huì)談判開局在商務(wù)談判過程中的重要意義，掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用開局方式，營造談判氣氛，為具體的商務(wù)談判確定相應(yīng)的開局策略，提高商務(wù)談判開局的能力。
二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)
商務(wù)談判的開局對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程起著非常重要的作用，它往往關(guān)系到商務(wù)談判雙方對(duì)商務(wù)談判所持有的態(tài)度、誠意，是積極進(jìn)行還是消極應(yīng)付，關(guān)系到商務(wù)談判的格調(diào)和商務(wù)談判的走向，一個(gè)良好的開局會(huì)為以后的商務(wù)談判取得成功打下良好的基礎(chǔ)。
所謂開局，就是指一場談判開始時(shí)，談判各方之間的寒暄和表態(tài)以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測，為影響、控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)。
開局階段的具體目標(biāo)是建立在輕松、誠摯氣氛的基礎(chǔ)上，力爭繼續(xù)鞏固和發(fā)展已經(jīng)建立起來的和諧氣氛，并在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判前，雙方就談判程序及態(tài)度、意圖等取得一致或交換一下意見。此外還要摸清對(duì)方的真正需要，盡快掌握對(duì)方有關(guān)談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧、談判作風(fēng)方面的信息，以及使用的談判謀略等，特別應(yīng)注意摸清對(duì)方對(duì)要成交買賣的期望值的大致輪廓，做到心中有數(shù)。
對(duì)整場談判而言，談判開局對(duì)整個(gè)談判過程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用。它不僅決定著雙方在談判中的力量對(duì)比，決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式；同時(shí)也決定著雙方對(duì)談判局面的控制，進(jìn)而決定著談判的結(jié)果。所以應(yīng)該研究談判的開局，把握和控制談判的局勢。
實(shí)訓(xùn)五 商務(wù)談判簽約
一、實(shí)訓(xùn)目的
通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生更好的理解課本相關(guān)知識(shí)，學(xué)會(huì)把握談判過程中出現(xiàn)的簽約意向，運(yùn)用促成簽約的策略促使談判雙方簽約。提高促成簽約的能力，解決實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問題。
二、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)
商務(wù)談判中的各項(xiàng)談判工作固然重要，但是，即使談成了業(yè)務(wù)，如果不簽訂合同，雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不固定下來，以后執(zhí)行就可能成為問題。所以說，合同的簽訂不可忽視，而 4 且合同的簽訂也是商務(wù)談判取得成果的標(biāo)志。
談判雙方經(jīng)過你來我往多個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)、較量與讓步，就商務(wù)交往中的各項(xiàng)重要內(nèi)容完全達(dá)成一致以后，為了明確彼此之間的權(quán)利和義務(wù)，同時(shí)也為了以后的履行提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，取得法律的確認(rèn)和保護(hù)，一般都要簽訂商務(wù)合同。因此，簽約工作做的好壞關(guān)系到整個(gè) 商務(wù)談判是否取得了成功，它是全部談判過程的重要組成部分，是談判活動(dòng)的最終落腳點(diǎn)。簽約意味著全部談判工作的結(jié)束。
有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是善于在關(guān)鍵的、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻，抓住對(duì)方隱含的簽約意向或巧妙地表明自己的簽約意向，趁熱打鐵，促成交易的達(dá)成與實(shí)現(xiàn)。如何洞察、把握簽約的意向，向協(xié)議的達(dá)成邁進(jìn)?如何抓住最佳時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷，立即簽約?這是談判者應(yīng)該掌握的基本技巧。
成績考核：
優(yōu)：90分以上。嚴(yán)格遵守紀(jì)律，認(rèn)真實(shí)訓(xùn)，實(shí)訓(xùn)完成情況很好。良：80—89分。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實(shí)訓(xùn)操作完成情況較好 中：70—79分。遵守紀(jì)律，態(tài)度端正，實(shí)訓(xùn)操作完成情況一般 及格：60—69分。實(shí)訓(xùn)較認(rèn)真，基本完成實(shí)習(xí)操作 不及格：60分以下。不遵守紀(jì)律，未及時(shí)完成實(shí)訓(xùn)作業(yè)。
執(zhí)筆人：陸春暉
2014年11月
第二篇：汽車商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書
課程名稱：汽車商務(wù)談判 適用年級(jí)：12 適用專業(yè)：汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 編 寫：黎賀榮 審 核：
廣州松田職業(yè)學(xué)院
目 錄
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一: 單、多次博弈論運(yùn)用實(shí)訓(xùn).................................................3 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二: 銷售談判模擬.....................................................................5 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三: 大單銷售招標(biāo)模擬.............................................................7
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一: 單、多次博弈論運(yùn)用實(shí)訓(xùn)
一、實(shí)訓(xùn)課時(shí)：4
二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)
通過實(shí)訓(xùn)使幫助學(xué)生掌握博弈論的基本概念和分析框架，并能運(yùn)用這些知識(shí)解釋和預(yù)測現(xiàn)實(shí)中的談判行為，同時(shí)也為今后階段的談判學(xué)習(xí)和研究提供了理論基礎(chǔ)。首先指出了博弈論的教學(xué)特點(diǎn)，然后分析了博弈論案例教學(xué)的重要性，最后提出了博弈論案例教學(xué)的應(yīng)用原則。
三、實(shí)訓(xùn)要求
了解博弈論的基本概念，在商務(wù)談判熟練掌握和運(yùn)用博弈論，讓談判利益最大化。記錄談判過程并分析，對(duì)談判案例進(jìn)行評(píng)價(jià)，寫出談判心得。
四、實(shí)訓(xùn)教學(xué)組織、場地和資料準(zhǔn)備
展廳模擬場所，茶杯，A4紙，紙板。
五、實(shí)訓(xùn)相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)
1、了解博弈的基本概念及分類；
2、了解完全信息靜態(tài)博弈在談判中的應(yīng)用；
3、掌握囚徒困境在談判中的應(yīng)用；
4、掌握智豬博弈在談判中的應(yīng)用；
5、掌握重復(fù)博弈在談判中的應(yīng)用；
6、掌握動(dòng)態(tài)博弈在談判中的應(yīng)用。
六、實(shí)訓(xùn)過程內(nèi)容及注意事項(xiàng)
1、每個(gè)班分四組，八個(gè)談判方
2、每個(gè)組一個(gè)談判題目，題目自定
3、班長負(fù)責(zé)：把本班的分組情況、每個(gè)談判方的負(fù)責(zé)人及題目報(bào)道指導(dǎo)老師處；由班長組織本班四組學(xué)生進(jìn)行模擬談判，選出一組代表本班進(jìn)行匯報(bào)模擬談判
4、遵守教室或?qū)嵱?xùn)室規(guī)章制度。
5、未經(jīng)許可，不得移動(dòng)和拆卸儀器與設(shè)備。
6、注意人身安全和教具完好。
7、實(shí)驗(yàn)開始前，要認(rèn)真聽取教師布置的實(shí)訓(xùn)任務(wù)和操作注意事項(xiàng)，未經(jīng)教師準(zhǔn)許不得開始實(shí)驗(yàn)，在完全明確實(shí)驗(yàn)要求并經(jīng)教師同意后，方可進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。
七、課后作業(yè)：
1、寫出收集、處理資料的大致過程
2、寫出模擬談判計(jì)劃
3、寫出自己所采用的談判戰(zhàn)術(shù)
4、分析本次模擬談判成敗及原因。
八、參考資料：
趙國柱主編：《商務(wù)談判》，浙江大學(xué)出版社；
丁建中主編：《商務(wù)談判》，中國人民大學(xué)出版社。
模板使用說明：
0、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書必須每學(xué)期第二周周五前上交實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)管理中心（電子）。
1、根據(jù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)，本模板所列出項(xiàng)目可有增刪；實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的數(shù)量要和課時(shí)相匹配。
2、篇幅一般為A4版面，能提供圖片視頻資料的可以電子版超鏈接方式給出。
3、正文部分全部采用五號(hào)，宋體，固定行距20磅。
4、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書必須具有一定的可操作性，重復(fù)性，多設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練型實(shí)訓(xùn)，淡化驗(yàn)證性實(shí)訓(xùn)。B類和C類課程全部必須編制實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書，包括頂崗實(shí)習(xí)和畢業(yè)綜合訓(xùn)練。
5、目錄為自動(dòng)生成，編制完正文后，可以鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)擊目錄，點(diǎn)擊更新域，選擇更新整個(gè)目錄。
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二: 銷售談判模擬
一、實(shí)訓(xùn)課時(shí)：4
二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)：
通過本次模擬，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，提高學(xué)生的實(shí)踐能力及職業(yè)素質(zhì)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
三、實(shí)訓(xùn)要求
對(duì)于商務(wù)談判中的主談判手，負(fù)責(zé)整個(gè)探案過程中氣氛的把握，對(duì)整個(gè)談判的上下尺度做好估量并把握好，負(fù)責(zé)整個(gè)談判中的接洽問題。
對(duì)于負(fù)責(zé)有關(guān)銷售，業(yè)績方面的學(xué)生，對(duì)整個(gè)商務(wù)談判中，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也要有相關(guān)的了解，同時(shí)肩負(fù)銷售和有關(guān)財(cái)務(wù)方面的問題。
對(duì)于技術(shù)顧問是整個(gè)談判過程中的技術(shù)基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)所有技術(shù)有關(guān)的問題。
四、實(shí)訓(xùn)教學(xué)組織、場地和資料準(zhǔn)備
展廳模擬場所，茶杯，A4紙，紙板。
五、實(shí)訓(xùn)相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)
1、掌握商務(wù)談判戰(zhàn)略的制訂；
2、掌握商務(wù)談判的技巧；
3、掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備階段工作流程；
4、掌握商務(wù)談判談判階段工作策略；
5、掌握商務(wù)談判履約階段注意事項(xiàng)；
6、掌握商務(wù)談判保持長期利益訴求的方法。
六、實(shí)訓(xùn)過程內(nèi)容及注意事項(xiàng)
1、每個(gè)學(xué)生組三人，一個(gè)作為負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌談判事宜，一人作為銷售談判人，一人作為技術(shù)負(fù)責(zé)人。
2、對(duì)手為老師一組，老師帶一個(gè)學(xué)生為一組作為采購方。
3、每個(gè)學(xué)生組作為銷售方，車型自定。
4、班長負(fù)責(zé)：把本班的分組情況、每個(gè)談判方的負(fù)責(zé)人及題目報(bào)道指導(dǎo)老師處；由老師組織本班四組學(xué)生進(jìn)行模擬談判，選出一組代表本班進(jìn)行匯報(bào)模擬談判
5、遵守教室或?qū)嵱?xùn)室規(guī)章制度。
6、未經(jīng)許可，不得移動(dòng)和拆卸儀器與設(shè)備。
7、注意人身安全和教具完好。
8、實(shí)驗(yàn)開始前，要認(rèn)真聽取教師布置的實(shí)訓(xùn)任務(wù)和操作注意事項(xiàng)，未經(jīng)教師準(zhǔn)許不得開始實(shí)驗(yàn)，在完全明確實(shí)驗(yàn)要求并經(jīng)教師同意后，方可進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。
七、課后作業(yè)：
1、寫出模擬談判計(jì)劃
2、寫出自己所采用的談判戰(zhàn)術(shù)
3、分析本次模擬談判成敗及原因。
八、參考資料：
趙國柱主編：《商務(wù)談判》，浙江大學(xué)出版社；
丁建中主編：《商務(wù)談判》，中國人民大學(xué)出版社。
模板使用說明：
0、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書必須每學(xué)期第二周周五前上交實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)管理中心（電子）。
1、根據(jù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)，本模板所列出項(xiàng)目可有增刪；實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的數(shù)量要和課時(shí)相匹配。
2、篇幅一般為A4版面，能提供圖片視頻資料的可以電子版超鏈接方式給出。
3、正文部分全部采用五號(hào)，宋體，固定行距20磅。
4、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書必須具有一定的可操作性，重復(fù)性，多設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練型實(shí)訓(xùn)，淡化驗(yàn)證性實(shí)訓(xùn)。B類和C類課程全部必須編制實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書，包括頂崗實(shí)習(xí)和畢業(yè)綜合訓(xùn)練。
5、目錄為自動(dòng)生成，編制完正文后，可以鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)擊目錄，點(diǎn)擊更新域，選擇更新整個(gè)目錄。
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三: 大單銷售招標(biāo)模擬
一、實(shí)訓(xùn)課時(shí)：4
二、實(shí)訓(xùn)教學(xué)目標(biāo)：
加深學(xué)生對(duì)所學(xué)基礎(chǔ)理論和專業(yè)課程內(nèi)容的理解，提高學(xué)生綜合應(yīng)用專業(yè)知識(shí)的能力；熟悉銷售招投標(biāo)的工作程序和方法，為今后走上工作崗位打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
三、實(shí)訓(xùn)要求
學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，根據(jù)任務(wù)書的要求，1-4人為一組，綜合運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，獨(dú)立地完成招投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作，各種公關(guān)情況模擬，探求招標(biāo)方實(shí)際需求，合理擬定投標(biāo)方案。
四、實(shí)訓(xùn)教學(xué)組織、場地和資料準(zhǔn)備
展廳模擬場所，茶杯，A4紙，紙板。
五、實(shí)訓(xùn)相關(guān)知識(shí)要點(diǎn)
六、實(shí)訓(xùn)過程內(nèi)容及注意事項(xiàng)
1、每個(gè)學(xué)生組1-3人，作為一個(gè)獨(dú)立的投標(biāo)法人。
2、對(duì)手為老師一組，老師帶一個(gè)學(xué)生為一組作為采購方。
3、每個(gè)學(xué)生組作為銷售方，車型自定。
4、班長負(fù)責(zé)：把本班的分組情況、每個(gè)談判方的負(fù)責(zé)人及題目報(bào)道指導(dǎo)老師處；由老師組織本班四組學(xué)生進(jìn)行模擬談判，選出一組代表本班進(jìn)行匯報(bào)模擬談判
5、遵守教室或?qū)嵱?xùn)室規(guī)章制度。
6、未經(jīng)許可，不得移動(dòng)和拆卸儀器與設(shè)備。
7、注意人身安全和教具完好。
8、實(shí)驗(yàn)開始前，要認(rèn)真聽取教師布置的實(shí)訓(xùn)任務(wù)和操作注意事項(xiàng)，未經(jīng)教師準(zhǔn)許不得開始實(shí)驗(yàn)，在完全明確實(shí)驗(yàn)要求并經(jīng)教師同意后，方可進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。
七、課后作業(yè)：
1、寫出模擬投標(biāo)計(jì)劃
2、寫出自己所采用的談判戰(zhàn)術(shù)
3、分析本次模擬投標(biāo)成敗及原因。
八、參考資料：
趙國柱主編：《商務(wù)談判》，浙江大學(xué)出版社；
丁建中主編：《商務(wù)談判》，中國人民大學(xué)出版社。
模板使用說明：
0、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書必須每學(xué)期第二周周五前上交實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)管理中心（電子）。
1、根據(jù)專業(yè)實(shí)訓(xùn)特點(diǎn)，本模板所列出項(xiàng)目可有增刪；實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的數(shù)量要和課時(shí)相匹配。
2、篇幅一般為A4版面，能提供圖片視頻資料的可以電子版超鏈接方式給出。
3、正文部分全部采用五號(hào)，宋體，固定行距20磅。
4、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書必須具有一定的可操作性，重復(fù)性，多設(shè)計(jì)能力訓(xùn)練型實(shí)訓(xùn)，淡化驗(yàn)證性實(shí)訓(xùn)。B類和C類課程全部必須編制實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書，包括頂崗實(shí)習(xí)和畢業(yè)綜合訓(xùn)練。
5、目錄為自動(dòng)生成，編制完正文后，可以鼠標(biāo)右鍵點(diǎn)擊目錄，點(diǎn)擊更新域，選擇更新整個(gè)目錄。
第三篇：商務(wù)談判與社交禮儀實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書
商務(wù)談判與社交禮儀
課程實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書
河北軟件職業(yè)技術(shù)學(xué)院
經(jīng)濟(jì)管理系
目 錄
實(shí)訓(xùn)1一、二、三、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………1 四、五、六、實(shí)訓(xùn)2 一、二、三、四、五、六、實(shí)訓(xùn)3 一、二、三、四、五、六、實(shí)訓(xùn)4 一、二、三、四、五、六、實(shí)訓(xùn)5 一、二、三、四、五、六、注意事項(xiàng)……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………1 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………2 注意事項(xiàng)……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………2 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………3 注意事項(xiàng)……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………3 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………4 注意事項(xiàng)……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………4 實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………5 注意事項(xiàng)……………………………………………………………5 實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………5 實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………5
實(shí)訓(xùn)6
一、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………5
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………5
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………5
四、注意事項(xiàng)……………………………………………………………6
五、實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………6
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………6 實(shí)訓(xùn)7
一、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………6
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………6
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………6
四、注意事項(xiàng)……………………………………………………………6
五、實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………7
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………7 實(shí)訓(xùn)8
一、實(shí)訓(xùn)目的……………………………………………………………7
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備……………………………………………………………7
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排………………………………………………………7
四、注意事項(xiàng)……………………………………………………………7
五、實(shí)訓(xùn)步驟……………………………………………………………7
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告……………………………………………………………8
實(shí)訓(xùn)1 企業(yè)模擬談判強(qiáng)化訓(xùn)練
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.熟悉企業(yè)模擬談判的過程。
2.把握企業(yè)模擬談判的存在的主要問題。3.探討企業(yè)模擬談判的完善策略。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.查閱企業(yè)模擬談判方面的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
1.學(xué)生圍繞本任務(wù)單元講授的模擬談判的相關(guān)知識(shí)，以小組為單位結(jié)合你所熟悉的企業(yè)商務(wù)談判準(zhǔn)備的相關(guān)問題，由己方相關(guān)人員扮演對(duì)方的角色，組織一次模擬商務(wù)談判。制作一份2000字左右的文案資料。
2.在營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行模擬演練。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)2 談判良好開局氣氛強(qiáng)化訓(xùn)練
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.分析談判良好開局氣氛的背景資料。2.探討談判良好開局氣氛的營造技巧。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.查閱談判良好開局方面的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
1.學(xué)生圍繞本任務(wù)單元講授的相關(guān)知識(shí)，結(jié)合營造良好的開局氣氛的內(nèi)容與技巧，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，制作一份35頁左右的課件。
2.每名學(xué)生在教室登臺(tái)進(jìn)行講述分析。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)3 如何成功地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.了解討價(jià)還價(jià)對(duì)商務(wù)談判的影響。2.把握討價(jià)還價(jià)的策略技巧。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.查閱討價(jià)還價(jià)的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)教材內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
1.學(xué)生運(yùn)用本任務(wù)單元講授的報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)策略技巧的主要內(nèi)容，分小組結(jié)合商務(wù)談判過程中某一個(gè)典型的事例展開分析，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，制作一份2000字左右的文案資料。
2.營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場演練。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)4 如何成功地打破談判僵局
一、實(shí)訓(xùn)目的
分析談判僵局的形成原因，提出打破談判僵局的對(duì)策。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.注意查閱有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)教材內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
1.學(xué)生根據(jù)任務(wù)單元講授商務(wù)談判僵局的主要內(nèi)容，結(jié)合所熟悉的某一個(gè)談判議題展開分析，進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，制作一份2000字左右的文案資料。
2.在營銷表現(xiàn)實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行現(xiàn)場演練。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)5 觀看商務(wù)人員儀容修飾及服飾禮儀教學(xué)光盤
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.了解商務(wù)人員儀容修飾及服飾禮儀的主要內(nèi)容。2.把握商務(wù)人員儀容修飾及服飾禮儀的技巧。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
準(zhǔn)備教學(xué)光盤。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
學(xué)生圍繞任務(wù)單元講授的相關(guān)知識(shí)，結(jié)合商務(wù)人員儀容修飾的內(nèi)容與技巧，觀看金正昆教授儀容修飾禮儀教學(xué)光盤，為今后進(jìn)行的站、立、行的正確姿勢訓(xùn)練和領(lǐng)帶、絲巾的打法訓(xùn)練奠定基礎(chǔ)。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)6 訓(xùn)練站、立、行的正確姿勢及領(lǐng)帶絲巾的打法
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.熟悉站、立、行的正確姿勢的基本要點(diǎn)。2.熟練把握站、立、行的正確姿勢。3.熟悉領(lǐng)帶、絲巾打法的基本要點(diǎn)。4.熟練把握領(lǐng)帶、絲巾的打法。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.注意查閱站、立、行正確姿勢及領(lǐng)帶、絲巾打法的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)教材內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
學(xué)生結(jié)合商務(wù)談判與禮儀講授的相關(guān)內(nèi)容，圍繞站、立、行的正確姿勢及領(lǐng)帶、絲巾的打法進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，教師通過教學(xué)光盤演示正確的做法，逐一安排學(xué)生進(jìn)行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)7 營銷人員見面交往程序訓(xùn)練
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.熟悉營銷人員見面交往程序的基本要點(diǎn)。2.把握營銷人員見面交往程序的運(yùn)用技巧。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.查閱營銷人員交往程序的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
學(xué)生結(jié)合任務(wù)單元講授的相關(guān)內(nèi)容，圍繞營銷人員見面交往程序進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，教師通過教學(xué)光盤演示正確的做法，逐一安排學(xué)生圍繞見面交往中的稱呼、打招呼、握手、介紹、交換名片等環(huán)節(jié)進(jìn)行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
實(shí)訓(xùn)8 營銷人員接待拜訪之間相互溝通技巧訓(xùn)練
一、實(shí)訓(xùn)目的
1.熟悉營銷人員接待拜訪及相互溝通的基本要點(diǎn)。2.把握營銷人員接待拜訪及相互溝通的技巧。
二、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備
1.查閱營銷人員接待拜訪及相互溝通的有關(guān)資料。2.復(fù)習(xí)課程講授的內(nèi)容。
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排
4學(xué)時(shí)
四、注意事項(xiàng)
1.理論聯(lián)系實(shí)際。2.服從實(shí)訓(xùn)管理。
五、實(shí)訓(xùn)步驟
學(xué)生結(jié)合任務(wù)單元講授的相關(guān)內(nèi)容，圍繞營銷人員之間相互溝通的方式與技巧進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，教師通過教學(xué)光盤演示正確的做法，逐一安排學(xué)生圍繞營銷人員接待拜訪及相互溝通的方式與技巧進(jìn)行表現(xiàn)，糾正不正確的做法。
六、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫要求
根據(jù)經(jīng)濟(jì)管理系實(shí)訓(xùn)報(bào)告格式書寫。
第四篇：營銷實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判個(gè)人小結(jié)
商務(wù)談判個(gè)人心得
本學(xué)期的實(shí)訓(xùn)課程以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。讓我們有了一次模擬談判的經(jīng)歷，這次經(jīng)歷對(duì)我們小組成員來說還是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是接觸后就發(fā)現(xiàn)原來本次商務(wù)談判模擬是完全不同的一次的模擬。在模擬之前，我事先對(duì)商務(wù)談判進(jìn)行了系統(tǒng)的了解與學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并 且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)訓(xùn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等。
總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。
其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜！談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先 要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
通過這次模擬談判，我也認(rèn)識(shí)到談判專業(yè)知識(shí)的重要性。談判雖然是靈活性很強(qiáng)的學(xué)科，但是依然有自己的章法和套路。也許不學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和理論，我們依然會(huì)談判，比如生活中我們每個(gè)人都必須買東西，與人交往有時(shí)求人辦事。但是書本上的理論畢竟是很多專業(yè)人士多年經(jīng)驗(yàn)的積累，是出書人總結(jié)的談判精
髓，它很全面并且是一種捷徑。在籌備談判的過程中，甚至一直到談判考試前，我們小組的所有成員都一直在翻閱書籍，了解各種能有的上的談判技巧和策略，希望考慮到各種可能發(fā)生的狀況，能讓整個(gè)過程跌宕起伏，找到創(chuàng)新的看點(diǎn)，不至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個(gè)小組共有九個(gè)成員。每個(gè)人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢！有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場；有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算；有人霸道橫行，就要有人以禮相待；有人不動(dòng)聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時(shí)鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個(gè)人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì)，每個(gè)小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗” 同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我 們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
第五篇：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)
商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn)
劉磊：早上好，王總，很高興見到你。
王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。
劉磊：今天我們能坐在這里，說明我們雙方都是很有誠意的合作的，所以我希望我們的這次合作能夠愉快并且能夠達(dá)到我們真正的雙贏，相信貴公司來這里之前也對(duì)我們公司有了相當(dāng)?shù)牧私?，海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國青島，截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過6萬人。2009年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來連續(xù)8年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。（試著說吧，有個(gè)大概意思你們接話）王曉鳳：是，我們也是看到貴公司有這樣的成績才會(huì)很有誠意的來尋求合作，而且我們也相信貴公司也大概了解我們酒店，我們酒店在鄭州地區(qū)是唯一的一個(gè)六星級(jí)酒店，我們的客戶也遍布全國。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。
劉磊：（既然我們雙方都有這樣的一個(gè)目標(biāo)，那現(xiàn)在就我們合作中的一個(gè)項(xiàng)目海爾空調(diào)的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)詳談，現(xiàn)在請(qǐng)我們的項(xiàng)目總經(jīng)理介紹一下詳細(xì)的情況。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品）
乙項(xiàng)：以前與貴方合作過幾次，對(duì)我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？
鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊
乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。別的不多說，我們談?wù)}，不知貴酒店需要什么樣的空調(diào)
鳳：主要是客房部和餐飲部想換一些新的（你們要運(yùn)用策略可以不這么說）
乙方：這是我們的產(chǎn)品介紹，根據(jù)你們的要求，我們建議客房部就用壁掛式的，我們壁掛式的有很多種，目前比較流行的有海爾KFR-26GW/E2(BP)和海爾KFR-23GW/03GCC12兩款，噪音小，舒適送風(fēng)，節(jié)能效果明顯。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2和海爾KFR-72LW/01NAF12兩款，這兩款均為冷暖型的，相對(duì)壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。但是海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是變頻的，相對(duì)來說更加節(jié)能。不知貴方有何意見
王軍曉（技術(shù)顧問）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫 ？
乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。
王軍曉（技術(shù)顧問）：溫控器失靈 怎么辦？
乙方（技術(shù)顧問）答案：溫控器的旋鈕放至最低溫度檔，若不能使壓縮機(jī)起動(dòng)，應(yīng)進(jìn)一步用萬用表檢查觸點(diǎn)是否導(dǎo)通，若室溫高時(shí)溫控器觸點(diǎn)仍不導(dǎo)通，應(yīng)更換新的溫控制器。
王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足
乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。
麗佳：不知道購買量大可以優(yōu)惠多少
乙方：量大從優(yōu)，又是老客戶，當(dāng)然我們絕對(duì)會(huì)給你們更大的優(yōu)惠，貴方具體想要多少呢？
麗佳：數(shù)量上很可觀，這是我們的意向書。就看你們能優(yōu)惠多少了（1分鐘之后。。）
乙方：海爾產(chǎn)品是沒得說的，購買后一百個(gè)放心，貴方需要500臺(tái)，數(shù)量上的確很可觀，我們也有相應(yīng)的優(yōu)惠措施（財(cái)務(wù)上，介紹優(yōu)惠措施）
乙財(cái)：100臺(tái)—299臺(tái)折扣2%；300臺(tái)—499臺(tái)，3%；500臺(tái)以上，5%；不知貴方各需要哪個(gè)款式 ？ 小鳳：容許我們討論一下。（經(jīng)過3分鐘討論）
小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要：450臺(tái)壁掛式的海爾KFR-23GW/03GCC12款式和50臺(tái)立柜式的海爾KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。
段麗佳：貴公司給出的供貨條件我們也看了，從貴公司給出的項(xiàng)目合作方法上看出來，貴公司是給出了相當(dāng)大的優(yōu)惠，對(duì)于貴公司給我們的這個(gè)優(yōu)惠我們表示相當(dāng)?shù)母兄x，只是這個(gè)價(jià)格上我們能不能在進(jìn)行最大
乙方：既然貴公司要求價(jià)格上有一定的優(yōu)惠，我們盡量會(huì)滿足要求，不知道貴公司在其他方面有什么要求沒有？
段麗佳：我們只要求貴公司能夠送貨上門，如果運(yùn)輸過程中貨物出現(xiàn)問題應(yīng)由貴方負(fù)責(zé)。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對(duì)我們這樣一個(gè)購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請(qǐng)給我們些時(shí)間商討一下好嗎？
王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過3分鐘的討論）
劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請(qǐng)看一下（秘書遞上責(zé)任書）
劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 等法律，意向書沒有問題，可以實(shí)施。
劉磊：很高興你能接受我們的建議，那接下來我們就談?wù)勥@次購貨的價(jià)格，介于貴公司的購貨量我們也會(huì)相對(duì)的給你們一個(gè)合理的價(jià)格，這個(gè)是我們的報(bào)價(jià)單（遞上報(bào)價(jià)單，甲方首席接過報(bào)價(jià)單）
王曉鳳：我們看了貴公司的報(bào)價(jià)單，我覺得這其中還是會(huì)有相當(dāng)大的空間，所以您看能不能在價(jià)格上在給我們一些優(yōu)惠，這個(gè)是我們最大的購貨量，相信你也看到了，市場上壁掛式海爾KFR-23GW/03GCC12空調(diào)的價(jià)格是￥2380和立柜式海爾KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空調(diào)價(jià)格是￥5888，所以希望貴公司可以給我們一個(gè)更合理的價(jià)格，您看怎么樣？
劉磊：我們首先感謝貴公司對(duì)我們的信任，但是你也看到了我們是很有誠意的，我們剛才已經(jīng)在運(yùn)輸方面做出了很大的讓步，所以這個(gè)方面我們真的很難在做出更大的讓步了
王曉鳳：您也知道我們這次要談判的供應(yīng)商不止只有您一家，我們發(fā)現(xiàn)您的價(jià)格比其他供應(yīng)商所提供的高。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。
劉磊：你要知道，近年來生產(chǎn)成本上升，而我們的價(jià)格卻基本不變。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了
王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。劉磊：既然這樣就讓我們討論一下在回復(fù)好嗎?。ㄓ懻搸追昼姡?/p>
劉磊：剛才我們和財(cái)務(wù)討論了一下，我們很珍惜我們這次的合作機(jī)會(huì)，所以我們也愿意在這個(gè)上面做出一個(gè)大的讓步！您看這樣，我們?cè)敢庠趦r(jià)格上面做出一個(gè)讓步，以壁掛式每臺(tái)￥2200，立柜式￥5300的價(jià)格賣給你們，這樣做相信你也看出我們的誠意啦！
王曉鳳：真的很高興您能給我們這樣的一個(gè)價(jià)格，可是貴方給出的價(jià)格我們還是希望貴方多做一些讓步。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是??
劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化?，F(xiàn)在的一流企業(yè)都在做服務(wù)，海爾的服務(wù)大家有目共睹。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的服務(wù)全部免費(fèi)，成本由我公司擔(dān)負(fù)，這樣就變相的降低了貴公司的維護(hù)成本。
經(jīng)過我們財(cái)務(wù)總監(jiān)核算總貨款為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000
這樣吧，取一個(gè)整數(shù)1250000吧！不能再降了，這是我們的底線了。
王曉鳳：從貴公司的優(yōu)惠，可以看出對(duì)我方的合作誠意。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們?cè)敢夂献?。但是這個(gè)加起來是一筆大的數(shù)目，我們恐怕不能一次性付清。
楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎
乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？
楊亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在3天內(nèi)首付貨款的30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見
乙財(cái)：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。
楊亞飛：您也知道，我們酒店只是純屬靠營業(yè)額來獲取受益，最近是淡季，沒有那么多的流動(dòng)資金，我們也需要時(shí)間，真的很難那么快的付清。
劉磊：您看這樣吧！我們?cè)敢饨o您這樣一個(gè)承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì)2年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界500強(qiáng)企業(yè)，我們?cè)谝痪€，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？
王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的50%，剩下的20%年底支付，你們看怎么樣？
劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。
乙首：很高興我們的合作能夠這么愉快，也感謝貴公司的接待，謝謝。
金陽光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書
一、談判雙方
（甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司）
金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級(jí)酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。
二、談判主題
甲方向乙方公司采購壁掛式空調(diào)100臺(tái)，立柜式20臺(tái)，中央空調(diào)10臺(tái)。
三、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議
一、談判目標(biāo)
1.最優(yōu)目標(biāo)：共銷售空調(diào)130臺(tái)，總金額40萬元。壁掛式銷售量100臺(tái)，單價(jià)2000元，總銷售額20萬元；立柜式20臺(tái)，單價(jià)5000元，總銷售額10萬元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)1萬元，總銷售額10萬元。
2.可接受目標(biāo)：共銷售空調(diào)110臺(tái)，總金額302000元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1800元，總銷售額162000元；立柜式10臺(tái)，單價(jià)4500元，總銷售額45000元；中央空調(diào)10臺(tái)，單價(jià)9500元，總銷售額95000元。
3.底線目標(biāo)：共銷售空調(diào)100臺(tái)，總金額196500元。壁掛式銷售量90臺(tái)，單價(jià)1500元，總銷售額135000元；立柜式5臺(tái)，單價(jià)4300元，總銷售額21500元；中央空調(diào)5臺(tái)，單價(jià)8000元，總銷售額4萬元。
四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：王曉鳳，酒店談判代表；
副談：段麗佳，配合主談工作；
決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：劉元元
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。
2、在保證質(zhì)量前提的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
乙方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤
我方優(yōu)劣勢：
1、有多方的空調(diào)供應(yīng)公司可供甲方選擇
2、我方急需空調(diào)，以滿足酒店客房部的迫切需要。
對(duì)方優(yōu)劣勢：
1、對(duì)方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對(duì)象較多。
2、屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
六、談判議程及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判。
(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：經(jīng)過雙方妥協(xié)，最終敲定我方的最終報(bào)價(jià)，出示會(huì)議記錄和擬定的購買合同,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并正式簽訂合同。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
八、制定應(yīng)急預(yù)案
1、如果對(duì)方對(duì)我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議
應(yīng)對(duì)：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
點(diǎn)擊咨詢 