第一篇：交叉銷售總結(jié)

交叉銷售總結(jié)

交叉銷售總結(jié)該怎么寫(xiě)呢？下面小編整理了交叉銷售總結(jié)，歡迎大家閱讀借鑒！

交叉銷售總結(jié)1 上半年，華晉銷售分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司XX年工作會(huì)議安排部署，緊緊圍繞“33599”年度工作目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，科學(xué)組織營(yíng)銷活動(dòng)，克服銷售環(huán)節(jié)中的各種困難，加強(qiáng)產(chǎn)運(yùn)銷銜接，主要產(chǎn)品銷量、營(yíng)業(yè)收入超額完成進(jìn)度計(jì)劃，同比有較大幅度增長(zhǎng)。

一、上半年主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況及分析：

主要產(chǎn)品銷量超計(jì)劃，同比增長(zhǎng)較快

上半年，銷售分公司累計(jì)銷售自產(chǎn)煤萬(wàn)噸，其中：沙曲礦萬(wàn)噸，吉寧礦萬(wàn)噸，完成均衡計(jì)劃的%，比上年同期增長(zhǎng)萬(wàn)噸，增長(zhǎng)%，由于銷量增長(zhǎng)影響銷售收入增長(zhǎng)億元。其中：沙曲礦同比增長(zhǎng)萬(wàn)噸，增長(zhǎng)%，吉寧礦同比增長(zhǎng)萬(wàn)噸，增長(zhǎng)100%。

營(yíng)業(yè)收入完成進(jìn)度計(jì)劃，同比增幅較大

上半年，銷售分公司累計(jì)自產(chǎn)煤銷售收入億元，其中：沙曲礦億元，吉寧礦億元，完成均衡計(jì)劃的%，同比億元，增長(zhǎng)%，其中：沙曲礦同比增長(zhǎng)億元，增長(zhǎng)%，吉寧礦同比增長(zhǎng)億元，增長(zhǎng)100%。

各類產(chǎn)品銷售價(jià)格均比上年同期有所增長(zhǎng)，商品煤綜合售價(jià)雖未達(dá)到計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，但比上年同期增幅較大。

上半年，銷售公司銷售的各類煤炭產(chǎn)品銷售平均價(jià)格均比上

年同期有所增長(zhǎng)，由于價(jià)格增長(zhǎng)影響銷售收入增長(zhǎng)億元。其中：精煤平均售價(jià)元，比上年同期增長(zhǎng)元，增長(zhǎng)%，中煤平均售價(jià)元，比上年同期增長(zhǎng)元，增長(zhǎng)%，煤泥平均售價(jià)元，比上年同期增長(zhǎng)元，增長(zhǎng)%。原煤的銷售價(jià)格不具可比性，但收入因此增長(zhǎng)億元。

銷售費(fèi)用使用情況

上半年銷售費(fèi)用萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)萬(wàn)元，增長(zhǎng)原因?yàn)轭A(yù)提的辦公樓修理費(fèi)用?？煽亟?jīng)費(fèi)萬(wàn)元。

二、采取的主要措施

主要工作思路：貫徹落實(shí)山西焦煤集團(tuán)和中煤能源集團(tuán)工作會(huì)議精神，圍繞華晉公司“33599”年度工作目標(biāo)和“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，抓好主體礦、整合礦、貿(mào)易煤三大板塊的煤炭銷售，理順?shù)N售關(guān)系、完善銷售票據(jù)手續(xù)；不斷加強(qiáng)銷售管控力度，認(rèn)真分析研究市場(chǎng)，根據(jù)商品煤品種的增加和差異化的用戶需求，合理調(diào)整優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；嚴(yán)密關(guān)注商品煤質(zhì)量變化，繼續(xù)做好“平質(zhì)保牌”工作，及時(shí)處理商務(wù)糾紛；發(fā)揮好鐵路運(yùn)輸計(jì)劃和專用線的優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做好多品種、跨區(qū)域的交叉銷售模式，全力支持銷貿(mào)一體化運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)華晉銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)；多種方式與用戶或洗選加工企業(yè)合作，最大限度地把原煤轉(zhuǎn)化成精煤，走精煤戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值；繼續(xù)加強(qiáng)員工的全方面培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，發(fā)揮個(gè)體專長(zhǎng)，打造一支煤炭營(yíng)銷行業(yè)精英團(tuán)隊(duì)。

充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)銷售工作的緊迫性，圍繞安全銷售中心工作苦干實(shí)干，形成和諧高效的運(yùn)行機(jī)制。

面對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品銷售的緊迫形勢(shì)，要努力提高工作的主動(dòng)性和持續(xù)性，要走出去、走下去和走過(guò)去?！白叱鋈ァ本褪欠e極走訪新老用戶，穩(wěn)定市場(chǎng)客戶；“走下去”就是公司領(lǐng)導(dǎo)尤其是分管地銷的經(jīng)理要深入到一線組織地銷工作；“走過(guò)去”就是加強(qiáng)與山西焦煤銷售公司的溝通，掌握煤炭市場(chǎng)信息、焦煤各子分公司每日鐵運(yùn)計(jì)劃、發(fā)運(yùn)情況和煤炭產(chǎn)品的價(jià)格變化特別是地銷精煤的價(jià)格變化。對(duì)產(chǎn)得出、運(yùn)得走、銷路暢的礦,要加大生產(chǎn)力度,增產(chǎn)增銷,并要做好優(yōu)化勞動(dòng)組合、安全生產(chǎn)、加強(qiáng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化管理。要根據(jù)市場(chǎng)需求變化,科學(xué)協(xié)調(diào)煤炭生產(chǎn),加強(qiáng)組織產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和運(yùn)輸銜接。根據(jù)市場(chǎng)需求,控制總量,在穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)供應(yīng)的同時(shí),合理控制煤炭企業(yè)庫(kù)存,處理好安全與生產(chǎn)、安全與效益、眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系,堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展。在強(qiáng)化煤炭生產(chǎn)的組織管理的基礎(chǔ)上,努力提高礦井持續(xù)發(fā)展能力,利用當(dāng)前煤炭市場(chǎng)調(diào)整時(shí)機(jī),積極調(diào)整銷售組織。

作為銷售公司，我們的中心任務(wù)就是搞好銷售，我們的各項(xiàng)工作都應(yīng)該緊緊圍繞這個(gè)中心，服從和服務(wù)于這個(gè)中心工作。做好服務(wù)工作，首先要大力弘揚(yáng)“三不”精神，推廣“一線工作法”，跑現(xiàn)場(chǎng)，抓質(zhì)量，肯于吃苦，樂(lè)于奉獻(xiàn)，靠前指揮，工作到位，及時(shí)研究解決生產(chǎn)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種困難和問(wèn)題。必須杜絕技術(shù)服務(wù)不到位、工作質(zhì)量不高、信息反饋不及時(shí)、業(yè)務(wù)銜接不

順暢等突出問(wèn)題，努力實(shí)現(xiàn)正規(guī)循環(huán)、穩(wěn)產(chǎn)高效。其次，要牢固樹(shù)立“安全責(zé)任重于泰山，職工生命高于一切”的安全理念，堅(jiān)決貫徹落實(shí)國(guó)家安全生產(chǎn)方針，正確處理安全與生產(chǎn)、安全與質(zhì)量、安全與效益的關(guān)系，當(dāng)生產(chǎn)與安全發(fā)生沖突時(shí)，生產(chǎn)必須給安全讓路，堅(jiān)決做到不安全不生產(chǎn)。再次，要努力做好宣傳動(dòng)員和職工思想政治工作，把集團(tuán)黨政的工作部署轉(zhuǎn)化為職工的自覺(jué)行動(dòng)，保持職工隊(duì)伍高昂的工作熱情，形成和諧高效的運(yùn)行機(jī)制。

積極主動(dòng)出擊，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確地了解和掌握宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)信息，達(dá)到合理配臵資源。

要積極關(guān)注市場(chǎng)變化,及時(shí)掌握了解煤炭市場(chǎng)行情,尤其把握不同季節(jié)煤炭需求增加的有利時(shí)機(jī),加強(qiáng)產(chǎn)運(yùn)銷調(diào)解,不斷開(kāi)拓市場(chǎng),鞏固老用戶,開(kāi)拓新用戶,組織開(kāi)展形式多樣的促銷活動(dòng),加大省內(nèi)外、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度,堅(jiān)持讓利不讓市,要有長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí),寧可暫時(shí)犧牲點(diǎn)眼前利益,也要保住長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和市場(chǎng)已有的份額。要大力發(fā)揚(yáng)老煤炭運(yùn)銷人員的“走遍千山萬(wàn)水、想盡千方百計(jì)、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、歷經(jīng)千難萬(wàn)險(xiǎn)”的精神, 主動(dòng)出擊,鞏固老用戶,開(kāi)辟新市場(chǎng)。尤其是與電力與用煤大戶簽訂中長(zhǎng)期的供需協(xié)議,確保煤炭市場(chǎng)穩(wěn)定。要把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售工作納入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)圈,以開(kāi)展“敬業(yè)、嚴(yán)管、降成本、增效益”活動(dòng)為契機(jī),在煤炭質(zhì)量、銷售環(huán)節(jié)、售后服務(wù)等方面進(jìn)行嚴(yán)格管理。要把質(zhì)量視為企業(yè)的生命,不允許發(fā)出的 煤炭有質(zhì)級(jí)不符或虧噸現(xiàn)象存在。要進(jìn)一步端正經(jīng)營(yíng)思想,嚴(yán)格執(zhí)行煤質(zhì)運(yùn)銷管理辦法,加強(qiáng)煤質(zhì)監(jiān)控,確保華晉焦煤的優(yōu)質(zhì)品牌,進(jìn)一步落實(shí)“三不”政策,加強(qiáng)貨款回收。

樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量,保持加快發(fā)展的危機(jī)感，為公司謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

首先要改變過(guò)去的官商作風(fēng),樹(shù)立用戶就是上帝的觀念,從方便用戶、促進(jìn)銷售出發(fā),擴(kuò)大服務(wù)事項(xiàng)、延伸服務(wù)內(nèi)容,實(shí)行銷售、財(cái)務(wù)結(jié)算、發(fā)運(yùn)“一條龍”服務(wù),簡(jiǎn)化客戶購(gòu)煤手續(xù),滿足用戶定礦、定點(diǎn)發(fā)售要求,保證外運(yùn)煤的數(shù)量、質(zhì)量經(jīng)得住用戶的認(rèn)可和檢驗(yàn)。其次在運(yùn)用靈活的營(yíng)銷策略方面,要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,超前思考,因勢(shì)利導(dǎo),適時(shí)應(yīng)變,突出焦煤重點(diǎn),抓住用煤大戶,兼顧一般用戶;價(jià)格上,實(shí)行優(yōu)惠政策,讓利不讓市,暗降明不降；營(yíng)銷方式上,多管齊下,采取聯(lián)營(yíng)、代理、倉(cāng)儲(chǔ)、賒銷、易貨貿(mào)易等,開(kāi)辟新途徑,加大銷售量,盡最大可能降低庫(kù)存量。在實(shí)施營(yíng)銷策略中,本著互惠互利、利益均沾的原則,建立供需雙方利益共同體;促銷要更新觀念,設(shè)立必要的中介費(fèi)制度,搞活流通渠道,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)供求關(guān)系緊張的局面開(kāi)始出現(xiàn)緩和，煤炭銷售的增量提價(jià)空間越來(lái)越小。形勢(shì)逼人，不進(jìn)則退，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們靠什么去贏得市場(chǎng)，保持優(yōu)勢(shì)？就是要靠持續(xù)不斷的科技創(chuàng)新和強(qiáng)化管理這兩個(gè)手段。依靠科技創(chuàng)新，我們可以進(jìn)一步提高生產(chǎn)和資源利用效率，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量、品種。

交叉銷售總結(jié)2 xx年上半年，銷售管理部按照年初的工作計(jì)劃，圍繞全市系統(tǒng)的年度工作目標(biāo)，結(jié)合銷售管理部的工作職責(zé)，在市分公司總經(jīng)理室的直接領(lǐng)導(dǎo)下，在省公司銷售管理部的指導(dǎo)下，扎實(shí)做好以下各方面的工作，具體匯報(bào)如下：

一、嚴(yán)格落實(shí)保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件要求，切實(shí)加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)合規(guī)管理。

我部門(mén)以貫徹保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)管理的通知》，《進(jìn)一步加大保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)違法行為查處力度清理整頓保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的通知》等相關(guān)文件為契機(jī)，深入落實(shí)總公司《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)管理工作的意見(jiàn)》，有效解決“合作中介無(wú)資質(zhì)合同、直銷業(yè)務(wù)掛中介渠道、傭金計(jì)提不跟單、傭金支付不合規(guī)”等違法違規(guī)問(wèn)題，規(guī)范操作流程，強(qiáng)化系統(tǒng)管控，全面提升中介業(yè)務(wù)合規(guī)管控水平。一是規(guī)范合同管理。嚴(yán)格執(zhí)行總公司下發(fā)的代理合同管理流程和標(biāo)準(zhǔn)合同文本，規(guī)范與專、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷員委托代理合同的簽訂工作，4月底完成所有中介機(jī)構(gòu)委托代理合同換簽工作，6月底完成全市營(yíng)銷員新版代理合同的換簽。二是做到嚴(yán)格渠道清分和傭金管理。要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)來(lái)源如實(shí)錄入渠道碼和人員代碼，傭金核算做到“跟渠道、跟人”。同時(shí)也將全市系統(tǒng)所有的合作中介機(jī)構(gòu)和個(gè)

人營(yíng)銷員的賬號(hào)全部錄入銷售管理系統(tǒng)，確保按照保費(fèi)實(shí)收金額以及跟單傭金標(biāo)準(zhǔn)，由省級(jí)分公司從傭金專戶中集中轉(zhuǎn)賬支付。三是根據(jù)總、省公司要求結(jié)合本公司實(shí)際情況制定了《人保財(cái)險(xiǎn)咸寧分公司中介業(yè)務(wù)管理辦法》，明確中介業(yè)務(wù)的合同、代碼、操作以及手續(xù)費(fèi)支付管理，同時(shí)也對(duì)與銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作方面做了具體的要求和部署。四是認(rèn)真開(kāi)展自查自糾。3月份省公司中介業(yè)務(wù)檢查組蒞臨我公司檢查指導(dǎo)工作，此次檢查是在去年中介業(yè)務(wù)合規(guī)檢查基礎(chǔ)上又一次全面檢查，通過(guò)這次檢查發(fā)現(xiàn)目前還存在的問(wèn)題并及時(shí)進(jìn)行整改。

二、深化晨夕會(huì)管理，提高綜合團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能

為穩(wěn)定營(yíng)銷員隊(duì)伍，落實(shí)組訓(xùn)管理辦法，充分發(fā)揮組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)管理中的作用，上半年我部門(mén)分兩批將支公司表現(xiàn)比較突出的組訓(xùn)送到總公司舉辦的晨會(huì)管理提升培訓(xùn)示范班中學(xué)習(xí)，為提高晨會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)效果打下良好基礎(chǔ)。

三、進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)，推動(dòng)交叉銷售工作

上半年我部門(mén)加強(qiáng)與人保壽險(xiǎn)公司的緊密聯(lián)系與溝通，截止6月底壽代產(chǎn)完成保費(fèi)302萬(wàn)元，5月底制定了《咸寧分公司XX產(chǎn)代壽業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)施方案》，同時(shí)將任務(wù)分解到全市各經(jīng)營(yíng)單位，計(jì)劃在第三季度完成省公司下達(dá)的“產(chǎn)代壽”交叉銷售任務(wù)。

四、做好個(gè)代管理基礎(chǔ)工作

一是3月份我部門(mén)對(duì)銷售管理系統(tǒng)中的個(gè)人代理人進(jìn)行了清理規(guī)范，全市清理出虛增個(gè)人代理人12人，6月份對(duì)原個(gè)代

合同轉(zhuǎn)勞務(wù)派遣合同人員進(jìn)行清理上報(bào)并將原個(gè)代合同與營(yíng)銷工號(hào)注銷，確保合同簽訂類型的唯一性。二是做好全市系統(tǒng)個(gè)人代理人的資格證年審換證工作，上半年對(duì)已到期的30人資格證進(jìn)行了換證，確保個(gè)人代理人資質(zhì)有效。截止目前為止銷售管理系統(tǒng)有效個(gè)人代理人人數(shù)451人，分公司銷售管理部都為其建立了完善的檔案管理。

五、完成了日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)地圖數(shù)據(jù)的采集工作

按照分公司總經(jīng)理室的安排，我部門(mén)對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展賠付狀況制定了日?qǐng)?bào)制度，每天發(fā)布，督導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位和相關(guān)部門(mén)關(guān)注業(yè)務(wù)進(jìn)展和利潤(rùn)完成情況。

市場(chǎng)地圖是總公司為了全面掌握市場(chǎng)保源情況而要求推廣的，為了及時(shí)準(zhǔn)確收集相關(guān)數(shù)據(jù)，我部門(mén)轉(zhuǎn)發(fā)和下發(fā)文件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，圓滿完成相關(guān)的數(shù)據(jù)采集。

六、召開(kāi)精英俱樂(lè)部會(huì)議

上半年，我部門(mén)為了增強(qiáng)公司凝聚力，提高營(yíng)銷員們得工作積極性，在上半年，召開(kāi)了精英俱樂(lè)部主席會(huì)議，商討XX年精英俱樂(lè)部工作安排。

七、完成分公司交辦的其他事宜

上半年中，除了做好本部門(mén)的本職工作，還較好地完成了分公司總經(jīng)理室交辦的其他工作，特別是在通城發(fā)生特大水災(zāi)時(shí)，按照分公司總經(jīng)理室的安排，抽調(diào)我部門(mén)人員駐點(diǎn)通城公司，指導(dǎo)水災(zāi)的核損工作。

下半年工作計(jì)劃

一、繼續(xù)加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)合規(guī)管理，堅(jiān)決杜絕違規(guī)行為的發(fā)生。嚴(yán)格按照《人保財(cái)險(xiǎn)咸寧分公司中介業(yè)務(wù)管理辦法》的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行。

二、繼續(xù)深入推進(jìn)晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，制作晨會(huì)提高板標(biāo)準(zhǔn)課件，做好轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作，組織經(jīng)驗(yàn)交流，持續(xù)開(kāi)展檢查督導(dǎo)，確保實(shí)現(xiàn)各經(jīng)營(yíng)單位每周定期召開(kāi)晨夕會(huì)的目標(biāo)。

三、落實(shí)《XX年交叉銷售業(yè)務(wù)專員隊(duì)伍建設(shè)工作意見(jiàn)》的要求，推進(jìn)專員隊(duì)伍建設(shè)，7月底完成交叉銷售團(tuán)隊(duì)組建工作，制定專員考核辦法，調(diào)動(dòng)專員的積極性，并通過(guò)派駐專員調(diào)動(dòng)人保壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍交叉銷售積極性，推動(dòng)交叉銷售均衡發(fā)展，確保9月底完成交叉銷售任務(wù)。

四、全面應(yīng)用銷售管理系統(tǒng)，繼續(xù)強(qiáng)化銷售管理系統(tǒng)的應(yīng)用和維護(hù)，整合銷售資源，清分銷售渠道，匹配銷售人員，組建銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)人員、團(tuán)隊(duì)、渠道、網(wǎng)點(diǎn)的有效管理。

五、抓好精英俱樂(lè)部，提高營(yíng)銷員的工作積極性，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷員的作用。

第二篇：交叉銷售

農(nóng)貸中心交叉銷售方案

一、交叉銷售的定義

交叉銷售界定為：某業(yè)務(wù)條線利用自身的銷售渠道銷售其他業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)品。目前，我行共分為對(duì)公、對(duì)私二個(gè)業(yè)務(wù)條線，而農(nóng)貸業(yè)務(wù)屬于對(duì)私條線。哈爾濱銀行的對(duì)私業(yè)務(wù)條線的金融產(chǎn)品主要包括個(gè)人儲(chǔ)蓄、丁香卡、理財(cái)產(chǎn)品和個(gè)人貸款。下面就對(duì)私業(yè)務(wù)的交叉銷售做一定的闡述。

二、交叉銷售的金融產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品定位與選擇。

一方面有效滿足目標(biāo)客戶需求。交叉銷售的基礎(chǔ)是有產(chǎn)品做保障，能有效滿足客戶的各種需求。另一方面建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。在金融行業(yè)，維持同客戶的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)于保證金融產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和銀行利潤(rùn)以及交叉銷售的開(kāi)展至關(guān)重要。

第一，要對(duì)客戶有深入的了解，尋找交叉銷售的機(jī)會(huì)。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務(wù)信息、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計(jì)劃，甚至還包括組織情況。只有對(duì)客戶有充分的了解才能知道客戶的困難和問(wèn)題，才能為客戶提出具有建設(shè)性的意見(jiàn)和建議，從而為自己創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)，帶動(dòng)交叉銷售的發(fā)展。而了解顧客的過(guò)程是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。

第二，增加同重點(diǎn)目標(biāo)客戶的接觸次數(shù)。這種接觸可以與當(dāng)前的金融業(yè)務(wù)有關(guān)，也可以與當(dāng)前的金融業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)。比如共同舉辦公益贊助或者雙方員工的聯(lián)誼活動(dòng)等，通過(guò) 這些接觸加深與客戶的關(guān)系。第三，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行投資，提高客戶忠誠(chéng)度。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受哈爾濱銀行的服務(wù)；另一方面也使哈爾濱銀行能更好地為客戶解決問(wèn)題。比如為客戶舉辦免費(fèi)的內(nèi)部培訓(xùn)班，對(duì)客戶的行業(yè)及業(yè)務(wù)進(jìn)行研究從而為客戶提供針對(duì)性很強(qiáng)的商業(yè)信息等。通過(guò)對(duì)客戶關(guān)系的投資，使客戶認(rèn)同哈爾濱銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，有效帶動(dòng)交叉銷售的發(fā)展。

第四，加強(qiáng)合作，共享客戶資源。與大型機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、高級(jí)會(huì)員俱樂(lè)部等建立策略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系，共享客戶資源，獲得新客戶。如通訊運(yùn)營(yíng)商、大型商場(chǎng)、保險(xiǎn)公司以及其他各種會(huì)員單位等擁有各自業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和廣泛客戶的機(jī)構(gòu)合作，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，為共同的客戶提供一站式的金融理財(cái)服務(wù)，通過(guò)交叉銷售，爭(zhēng)取多種銷售機(jī)會(huì)，并不斷拓展市場(chǎng)。

（二）交叉銷售的產(chǎn)品策略

第一，業(yè)務(wù)條線之間的產(chǎn)品交叉銷售策略。在對(duì)公業(yè)務(wù)條線營(yíng)銷對(duì)私業(yè)務(wù)條線產(chǎn)品時(shí)，特別是在以做存貸款為主要業(yè)務(wù)品種的 對(duì)公業(yè)務(wù)上，一些大客戶的公司實(shí)力很強(qiáng)，相應(yīng)員工的福利待遇也很不錯(cuò)，所以對(duì)公客戶經(jīng)理就應(yīng)該對(duì)公司進(jìn)行整體營(yíng)銷，對(duì)公司所有員工進(jìn)行批量發(fā)卡，迅速提高交叉銷售的效果和業(yè)績(jī)。同時(shí)，可以向這些大公司的員工集體提供推銷相關(guān)的其他對(duì)私產(chǎn)品，如向信用良好、月還款能力強(qiáng)的高層領(lǐng)導(dǎo)推銷循環(huán)額度貸款產(chǎn)品。對(duì)私條線交叉銷售對(duì)公條線產(chǎn)品相對(duì)來(lái)講比較困難，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，并非沒(méi)有作為，而是有一定的操作空間。首先，必須對(duì)對(duì)私業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的分類，并由對(duì)私客戶經(jīng)理對(duì)這類高級(jí)對(duì)私客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪，向其營(yíng)銷我行對(duì)

私業(yè)務(wù)條線的相關(guān)金融產(chǎn)品，比如貸款業(yè)務(wù)和融資業(yè)務(wù)等主要產(chǎn)品。

第二，不同生命周期階段的產(chǎn)品交叉銷售策略。產(chǎn)品生命周期理論對(duì)交叉銷售具有極其重要的指導(dǎo)意義。當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品步入成熟期后，通過(guò)引入符合客戶需求的新產(chǎn)品，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品過(guò)渡，可以為我行贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)。

第三，品牌策略。金融品牌是金融服務(wù)個(gè)性化的體現(xiàn)，是一個(gè)金融企業(yè)所提供的服務(wù)區(qū)別于其他金融企業(yè)的重要標(biāo)志。一個(gè)完善的金融品牌是金融產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量和金融企業(yè)形象兩個(gè)方面的完美融合。哈爾濱銀行目前已有“乾道嘉”信貸和“丁香花理財(cái)”等知名品牌，在市場(chǎng)上有很高的美譽(yù)度，可以借此吸引客戶選購(gòu)哈爾濱銀行的其他金融產(chǎn)品，提高 客戶的忠誠(chéng)度和產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)率。

第四，服務(wù)策略。服務(wù)是一種無(wú)形的產(chǎn)品。商業(yè)銀行作為專業(yè)性的服務(wù)型企業(yè)，做好服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售的重要基礎(chǔ)。哈爾濱銀行只有把當(dāng)前的服務(wù)工作完成得讓客戶高度滿意，給客戶留下愉快的經(jīng)歷，客戶才可能對(duì)銀行推銷的新服務(wù)產(chǎn)生興趣，才會(huì)產(chǎn)生再次合作的愿望。因而，保證當(dāng)前服務(wù)的質(zhì)量是向客戶成功推銷其它服務(wù)的基礎(chǔ)。為提高交叉銷售的成功率，應(yīng)該實(shí)行一些舉措。主要包括：一是實(shí)行“滿點(diǎn)”服務(wù)，無(wú)論對(duì)公業(yè)務(wù)還是零售業(yè)務(wù)都實(shí)行無(wú)午休，保證每天的工作時(shí)間內(nèi)沒(méi)有服務(wù)工作的空白點(diǎn)并要求柜臺(tái)人員提高業(yè)務(wù)處理的速度，推出限時(shí)服務(wù)。二是推行“首問(wèn)”負(fù)責(zé)制，配置大堂經(jīng)理以改善客戶第一印象，大堂經(jīng)理除了引領(lǐng)客戶，解答客戶疑問(wèn)之外，還要適時(shí)向客戶介紹其他對(duì)私對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品，比

如對(duì)私客戶前來(lái)存款，大掌經(jīng)理要向其推介理財(cái)業(yè)務(wù)，客戶會(huì)更感興趣，也成功實(shí)施了交叉銷售。三是推行差別化服務(wù)，下力氣抓好VIP客戶的深度開(kāi)發(fā)和服務(wù)。比如對(duì)對(duì)私VIP客戶要全面推介理財(cái)業(yè)務(wù) 和基金業(yè)務(wù)，既可以增加客戶的財(cái)富，也可以推動(dòng)產(chǎn)品交叉銷售。四是推行一站式金融服務(wù)。可以把幾種常用且互相關(guān)聯(lián)的現(xiàn)有產(chǎn)品打包在一起進(jìn)行銷售，既可為客戶節(jié)省費(fèi)用，又可以為客戶提供一站式的金融服務(wù)。

第五，渠道策略。除了要完善傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)開(kāi)展直接面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)營(yíng)銷外，還要通過(guò)理財(cái)中心、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行及自助服務(wù)終端等多種渠道和手段方便顧客對(duì)金融產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)和使用。例如，客戶可以通過(guò)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)基金和理財(cái)業(yè)務(wù)，同

時(shí)也可以通過(guò)銀行為其免費(fèi)開(kāi)通的網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行購(gòu)買(mǎi)基金和理財(cái)?？蛻艨梢栽跔I(yíng)業(yè)柜臺(tái)辦理轉(zhuǎn)帳存款業(yè)務(wù)，也可以通過(guò)網(wǎng)上銀行和自助銀行辦理存款轉(zhuǎn)帳。

三、交叉銷售的實(shí)施流程

交叉銷售的應(yīng)用需要具備兩個(gè)最為基本，又是最為重要的條件：一是同一消費(fèi)者具有多種潛在的需求；二是企業(yè)有能力提供多種產(chǎn)品或服務(wù)予以滿足這些需求。前者使得開(kāi)展交叉銷售具有可能性，后者使得開(kāi)展交叉銷售具有現(xiàn)實(shí)性。值得指出的是，“同一消費(fèi)者同時(shí)具有多種需求”的條件比較容易滿足。因此，決定交叉銷售能否得到有效開(kāi)展的重要條件就是企業(yè)要能夠提供滿足消費(fèi)者需求的多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。這一條件對(duì) 企業(yè)及其所屬行業(yè)本身形成了一定的限定

性。開(kāi)展交叉銷售的關(guān)鍵因素有四個(gè)方面：客戶關(guān)系管理平臺(tái)及客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、客戶需求分析、營(yíng)銷組合策略和組織、人員、制度保障。交叉銷售需按以下步驟開(kāi)展：一是指定策略促進(jìn)交叉銷售的深入開(kāi)展；二是建立適應(yīng)交叉銷售需要的組織結(jié)構(gòu)；三是建設(shè)交叉銷售與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)集成平臺(tái)；四是完善交叉銷售技能人才的培養(yǎng)機(jī)制。

日益開(kāi)放的中國(guó)金融市場(chǎng)因來(lái)自國(guó)外金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)將迫使整個(gè)金融市場(chǎng)的利潤(rùn)水平降低，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)贏得更多的利潤(rùn)是商業(yè)銀行追求的最終目標(biāo)。近年來(lái)，哈爾濱銀行在日益激烈的銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)意識(shí)到了樹(shù)立客戶導(dǎo)向，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理，發(fā)展交叉銷售的重要性，并在一些業(yè)務(wù)條線及相關(guān)產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行了大膽的嘗試。

第三篇：交叉銷售案例

一、交叉銷售

隨著國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門(mén)之內(nèi)的交叉銷售正被越來(lái)越多的銀行所重視。尤其是對(duì)于國(guó)有商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，因其所處地位，所以他們的規(guī)模更為龐大，擁有的資源會(huì)更多。信用卡作為零售銀行業(yè)務(wù)中的核心之一，現(xiàn)在很多行或者信用卡中心都在談交叉銷售。

（一）工商交叉銷售信用卡案例：

1.交叉銷售的重要

對(duì)銀行來(lái)講，首先，開(kāi)展交叉銷售能夠降低客戶招募成本，從現(xiàn)有其他條線客戶中獲取一個(gè)信用卡客戶的成本約為從行外獲取全新客戶成本的1/5；其次，能夠較大程度地提升客戶貢獻(xiàn)度。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，同時(shí)持有信用卡和中行其他產(chǎn)品的客戶，其平均活動(dòng)率較僅持有信用卡的客戶高20個(gè)百分點(diǎn)，活動(dòng)卡單卡消費(fèi)是僅持有信用卡客戶的2倍以上；再次，能夠有效提升客戶黏性和忠誠(chéng)度。僅持有一種產(chǎn)品的客戶3年內(nèi)流失率約為40%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率降到5%以下。

對(duì)于信用卡業(yè)務(wù)來(lái)講，開(kāi)展交叉銷售能夠充分利用其他條線業(yè)務(wù)資源，降低客戶獲取成本、提升客戶貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度。對(duì)于其他條線來(lái)講，信用卡作為日常支付產(chǎn)品，能夠利用信用卡業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)突破口，進(jìn)而深入拓展業(yè)務(wù)，同時(shí)也能夠利用信用卡作為提升客戶黏性的重要工具。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

工行采取的交叉銷售策略是以客戶需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，以優(yōu)質(zhì)多樣化的產(chǎn)品為落腳點(diǎn)，通過(guò)工行強(qiáng)大的科技系統(tǒng)和交易數(shù)據(jù)，篩選目標(biāo)客戶開(kāi)展精確營(yíng)銷。以工行正在開(kāi)展的逸貸卡營(yíng)銷為例，工行以“大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷”活動(dòng)為契機(jī)，與個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部和結(jié)算與現(xiàn)金管理部等部門(mén)緊密合作，對(duì)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、軍隊(duì)等新增代發(fā)工資客戶開(kāi)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)與逸貸卡的組合營(yíng)銷，不僅快速擴(kuò)大了發(fā)卡規(guī)模，而且實(shí)現(xiàn)了新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點(diǎn)以及解決方式

由于交叉銷售涉及銀行內(nèi)部的不同專業(yè)，如何對(duì)各個(gè)業(yè)務(wù)條線的資源進(jìn)行有效整合是交叉銷售的重點(diǎn)，同時(shí)也是交叉銷售的難點(diǎn)。這里所說(shuō)的資源是一個(gè)廣義上的概念，不僅包括客戶這樣的軟資源，也包括渠道、科技系統(tǒng)等硬件設(shè)施。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，工商銀行信用卡著重落實(shí)精確營(yíng)銷、精細(xì)管理、精品服務(wù)的發(fā)展策略，有效解決各個(gè)業(yè)務(wù)條線的資源整合問(wèn)題。通過(guò)精確營(yíng)銷，基于我行龐大的客戶群，通過(guò)先進(jìn)的科技系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶，抓好以交易數(shù)據(jù)為依據(jù)篩選出的星級(jí)客戶和代發(fā)工資客戶的交叉營(yíng)銷。

4.與同集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)的交叉銷售舉措以及未來(lái)規(guī)劃

除了與行內(nèi)部門(mén)進(jìn)行合作以外，工行牡丹卡中心也與工行旗下的其他機(jī)構(gòu)開(kāi)展了交叉營(yíng)銷，豐富了信用卡與工銀瑞信、貴金屬業(yè)務(wù)部、私人銀行部等部門(mén)的產(chǎn)品組合營(yíng)銷內(nèi)容，加強(qiáng)了對(duì)未持卡中高端客戶的精確甄別和營(yíng)銷，加大了交叉營(yíng)銷、捆綁營(yíng)銷和配發(fā)卡工作力度，提高了工行優(yōu)質(zhì)客戶滲透。

未來(lái)，工行將繼續(xù)按照打造“全球第一大發(fā)卡行、中國(guó)第一信用卡品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，深入貫徹落實(shí)“三精”發(fā)展策略。對(duì)存量代發(fā)工資客戶，加快對(duì)存量代發(fā)工資單位的逸貸卡營(yíng)銷進(jìn)度，做好存量代發(fā)工資客戶配發(fā)逸貸卡工作。對(duì)新增代發(fā)工資客戶，著力實(shí)現(xiàn)新增代發(fā)工資單位和代發(fā)工資客戶數(shù)量的新突破，做好代發(fā)工資客戶與逸貸卡的組合營(yíng)銷，繼續(xù)保持工行信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)工行信用卡業(yè)務(wù)的新發(fā)展。

（二）中行交叉銷售信用卡案例

1.交叉銷售的重要性

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的信用卡市場(chǎng)中，交叉銷售的重要性是毋庸置疑的。首先，與工行總行其他業(yè)務(wù)部門(mén)合作進(jìn)行交叉銷售不僅能提高對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)、電話銀行、網(wǎng)上銀行、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷渠道的利用效率，而且針對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行組合營(yíng)銷，能夠從深層次發(fā)掘客戶潛力，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，促進(jìn)工行各個(gè)業(yè)務(wù)條線包括信用卡業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)的共同增長(zhǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)工行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，從而鞏固工行市場(chǎng)地位。其次，通過(guò)與總行其他業(yè)務(wù)部門(mén)合作進(jìn)行交叉銷售，能夠豐富信用卡與個(gè)人金融、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品的營(yíng)銷內(nèi)容，提升工行服務(wù)水平和服務(wù)價(jià)值，令客戶享受到更為優(yōu)質(zhì)、便捷、高效的金融服務(wù)?？傊徊驿N售帶給我們的將是客戶、銀行信用卡業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)多方互利共贏的局面。

2.信用卡現(xiàn)階段交叉銷售的情況

中行信用卡交叉銷售采用“綜合經(jīng)營(yíng)”的思路，以客戶為中心，根據(jù)客戶需求提供一攬子金融產(chǎn)品，全面滿足客戶需求。

規(guī)劃上，以公私聯(lián)動(dòng)和個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)為兩大方向。公私聯(lián)動(dòng)方面，以公司業(yè)務(wù)為抓手，通過(guò)公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)批量代發(fā)薪、集團(tuán)發(fā)卡等業(yè)務(wù)；個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)方面，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)、營(yíng)銷渠道等資源共享，促進(jìn)個(gè)人貸款、三級(jí)財(cái)富管理、網(wǎng)銀等個(gè)人客戶配卡率的提升。目前情況是，在公私聯(lián)動(dòng)方面已基本建立公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制，個(gè)人金融總部和公司金融總部共同成立了公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目組，對(duì)公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制定考核、激勵(lì)措施。銀行卡條線主動(dòng)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)，通過(guò)提供營(yíng)銷指引、開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等手段，上半年實(shí)現(xiàn)新增集團(tuán)發(fā)卡150萬(wàn)張。

個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)方面，通過(guò)向分行下發(fā)客戶數(shù)據(jù)、開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)二合一申請(qǐng)表等手段，為分行提供營(yíng)銷支持。目前，與電子銀行部、個(gè)人信貸等業(yè)務(wù)條線的營(yíng)銷已全面展開(kāi)。

目前與電子銀行部的合作成效是比較顯著的，通過(guò)聯(lián)合開(kāi)展全年?duì)I銷活動(dòng)、下傳存量電子銀行客戶數(shù)據(jù)等手段，截至8月末，年內(nèi)新增信用卡客戶辦理網(wǎng)銀約307萬(wàn)戶，網(wǎng)銀客戶申請(qǐng)信用卡222萬(wàn)張。

3.現(xiàn)階段交叉銷售最困難、難點(diǎn)以及解決方式

最困難的在于員工交叉銷售意識(shí)的培養(yǎng)。中行目前的管理模式還是條線管理與地域管理并存，基本上每個(gè)業(yè)務(wù)條線都有自己的隊(duì)伍，負(fù)責(zé)本條線的業(yè)務(wù)拓展，而開(kāi)展交叉銷售則意味著每個(gè)營(yíng)銷人員都要成為“綜合客戶經(jīng)理”，不僅要負(fù)責(zé)原來(lái)業(yè)務(wù)條線的營(yíng)銷，也要抓住時(shí)機(jī)拓展其他業(yè)務(wù)。目前交叉銷售還處于起步階段，在營(yíng)銷流程整合、人員考核、利潤(rùn)分配等各方面的配套制度還不夠完善，這時(shí)候尤其需要一線營(yíng)銷人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，抓住業(yè)務(wù)辦理契機(jī)，向客戶營(yíng)銷更多的產(chǎn)品。

中行將從制度建設(shè)、系統(tǒng)支持兩大方面，為一線營(yíng)銷人員提供支持，逐步培養(yǎng)交叉銷售的意識(shí)。制度建設(shè)方面，我們將積極協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)條線，在營(yíng)銷流程整合、考核激勵(lì)機(jī)制、利潤(rùn)雙邊記賬等方面探索行之有效的管理模式；系統(tǒng)支持方面，我們目前正在與渠道管理團(tuán)隊(duì)合作，研究將信用卡業(yè)務(wù)納入網(wǎng)點(diǎn)核心系統(tǒng)，為一線營(yíng)銷提供有力的支持。

4.與同集團(tuán)其他機(jī)構(gòu)的交叉銷售舉措以及未來(lái)規(guī)劃

為充分發(fā)揮銀行卡模塊與附屬公司之間的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)信用卡與附屬公司產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，銀行卡模塊已經(jīng)與中銀保、中銀證券及中銀基金成立了聯(lián)動(dòng)工作小組，在資源共享、產(chǎn)品及服務(wù)創(chuàng)新方面進(jìn)行具體工作的落實(shí)。

其中，與中銀保的合作已經(jīng)開(kāi)始試點(diǎn)，為求穩(wěn)健發(fā)展，中國(guó)銀行并未模仿其他銀行一上馬就開(kāi)始電話外呼，而是采用較為低調(diào)的直郵信函方式，將意外險(xiǎn)保險(xiǎn)信息提供給客戶，由感興趣的客戶主動(dòng)致電客服中心申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。前期試點(diǎn)的效果非常顯著，在每月直郵信函

50萬(wàn)份的基礎(chǔ)上，回應(yīng)率達(dá)到15%。在此基礎(chǔ)上，我行已經(jīng)在2011年開(kāi)啟了保險(xiǎn)電話外呼項(xiàng)目，在篩選出目標(biāo)客戶后，對(duì)有潛在需求的客戶致電通知，并逐步擴(kuò)大保險(xiǎn)外呼坐席規(guī)模，做大這塊業(yè)務(wù)。

未來(lái)，中行將堅(jiān)持綜合經(jīng)營(yíng)的思路，繼續(xù)密切與公司金融總部、個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部其他條線的合作，尤其關(guān)注與公司業(yè)務(wù)、電子銀行等部門(mén)的合作，努力提升行內(nèi)其他條線客戶的配卡率。

（三）深發(fā)展交叉信用卡：信用卡擴(kuò)張激進(jìn)，拓寬交叉銷售通道

1.現(xiàn)狀：目前，交叉銷售主要還是體現(xiàn)在信用卡業(yè)務(wù)上的深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名卡，先讓平安的保險(xiǎn)客戶通過(guò)信用卡通道進(jìn)入深發(fā)展。為了拓寬該通道，讓平安保險(xiǎn)客戶更快地進(jìn)入，深發(fā)展信用卡今年發(fā)展十分快，可謂激進(jìn)。

深發(fā)展三季報(bào)則顯示，本年新發(fā)卡量達(dá)106萬(wàn)張，而理查德行長(zhǎng)在三季報(bào)發(fā)布會(huì)上則表示，深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡發(fā)卡量已超過(guò)70萬(wàn)張。

而半年報(bào)顯示，截至6月末，深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡發(fā)卡量為17萬(wàn)張。

也就是說(shuō)，三季度，僅深發(fā)展平安壽險(xiǎn)聯(lián)名信用卡一款信用卡，新發(fā)卡量就超過(guò)53萬(wàn)張，幾乎是所有新發(fā)卡量總和。可見(jiàn)，三季度，深發(fā)展其他信用卡新發(fā)卡量幾乎為0，精力主要集中在平安壽險(xiǎn)客戶的交叉銷售上。

據(jù)了解，中國(guó)平安近50萬(wàn)的保險(xiǎn)代理人，從今年7月“平深戀”結(jié)束并購(gòu)正式完成后，便收到中國(guó)平安的通知，大力營(yíng)銷深發(fā)展平安聯(lián)名信用卡，甚至可以為深發(fā)展拉存貸客戶。從信用卡貸款余額上來(lái)看，2010年末、2011年6月末，深發(fā)展信用卡貸款余額分別為63.44億、63.83億，信用卡未使用額度分別為98.63億、119.89億，分別是貸款余額的155.47%和187.83%；2011年9月末，信用卡貸款余額為75.32億。

上半年6個(gè)月信用卡貸款余額僅增加0.39億，幾乎可以忽略不計(jì)；而僅三季度3個(gè)月，信用卡貸款余額就增加11.49億，環(huán)比增長(zhǎng)18%；而信用卡未使用額度卻比貸款余額多得多。

上述銀行業(yè)分析師表示，“深發(fā)展交叉銷售在意料之中，但步伐確實(shí)有點(diǎn)快；未使用額度主要是銀行只顧發(fā)卡圈客戶，授信給出去了，持卡人卻沒(méi)有透支，不僅是浪費(fèi)成本，而且也是風(fēng)險(xiǎn)。從深發(fā)展的這個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，可以說(shuō)信用卡擴(kuò)張得很激進(jìn)；三季度加大了交叉銷售力度，信用卡未使用額度可能更高?！?/p>

2.業(yè)務(wù)調(diào)整：為5000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶鋪路

深發(fā)展現(xiàn)在核心任務(wù)除了擴(kuò)張信用卡加快平安保險(xiǎn)客戶進(jìn)入外，還有對(duì)小微金融、貿(mào)易融資、汽車金融等業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為深度開(kāi)發(fā)平安保險(xiǎn)客戶做準(zhǔn)備。

在信用卡、小微金融和貿(mào)易融資的未來(lái)三大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)中，只有貿(mào)易融資是深發(fā)展的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，信用卡則是交叉銷售的突破口，是平安壽險(xiǎn)客戶進(jìn)入深發(fā)展的通道，小微金融則是新業(yè)務(wù)。

在深發(fā)展“最佳銀行”策略和平安集團(tuán)的戰(zhàn)略中，信用卡是作為平安集團(tuán)保險(xiǎn)客戶的名片。深發(fā)展信用卡中心總裁曾寬揚(yáng)表示，“信用卡是平安保險(xiǎn)客戶進(jìn)入深發(fā)展的最前段的通道，然后根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行族群分類，交叉銷售到車貸、投資理財(cái)以及私人銀行、小微金融等其他業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)?一個(gè)客戶，一個(gè)賬號(hào)，多種產(chǎn)品，一站式服務(wù)?的愿景。”

為了實(shí)現(xiàn)最大限度的釋放平安保險(xiǎn)客戶的潛能，深發(fā)展不僅在4月成立了小微金融事業(yè)部，專攻小微金融等收益較高的業(yè)務(wù)，還在汽車金融、貿(mào)易融資等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)上進(jìn)行調(diào)整，為5000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶鋪路。

深發(fā)展相關(guān)人員向理財(cái)周報(bào)記者表示，“汽車金融業(yè)務(wù)，以前主要通過(guò)汽車分銷商做汽車按揭貸款，現(xiàn)在則偏重?總對(duì)總?的形式，即通過(guò)向4S店、修理廠、汽車生產(chǎn)商提供貸款、貿(mào)易融資等配套金融服務(wù)，金融服務(wù)逐漸沿著供應(yīng)鏈往上走，進(jìn)行一條龍的金融服務(wù)?！?010年5月，理查德任深發(fā)展行長(zhǎng)后，大力發(fā)展現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。“他們這是學(xué)招行的，想在貿(mào)易融資的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，提供綜合金融服務(wù)，為平安保險(xiǎn)客戶交叉銷售做準(zhǔn)備。現(xiàn)金管理不是簡(jiǎn)單的融資，像財(cái)務(wù)公司一樣管理進(jìn)賬、出賬，不僅可以進(jìn)行綜合的貿(mào)易融資服務(wù)，還可以發(fā)放貸款和吸收存款?！鄙钲阢y行業(yè)某資深人士則表示。

第四篇：保險(xiǎn)公司交叉銷售制度

中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司文件

人保集團(tuán)發(fā)〔2009〕56號(hào)

關(guān)于印發(fā)《中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司交叉銷售管理辦法》的通知

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司，中國(guó)人保資產(chǎn)管理股份有限公司，中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司，中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司，人保投資控股有限公司，中國(guó)華聞投資控股有限公司（上海新華聞投資有限公司，中國(guó)人民保險(xiǎn)（香港）有限公司，中盛、中人、中元保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，集團(tuán)公司各部門(mén)：

為規(guī)范集團(tuán)內(nèi)部交叉銷售工作，2008年3月，集團(tuán)公司下發(fā)了《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法。經(jīng)過(guò)一年來(lái)的實(shí)踐和探索，經(jīng)征求各家子公司意見(jiàn)，我們對(duì)該辦法進(jìn)行了修訂?，F(xiàn)將《中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司交叉銷售管理辦法（2009年》印發(fā)給你們，請(qǐng)遵照?qǐng)?zhí)行。

此通知二〇〇九年六月五日主題詞：交叉銷售管理辦法 通知抄送：國(guó)務(wù)院派駐中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司監(jiān)事會(huì)。發(fā)送：總裁、副總裁，辦公室，業(yè)務(wù)發(fā)展部。

聯(lián)系人：業(yè)務(wù)發(fā)展部徐淑萍聯(lián)系電話：62616611-2264 中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司辦公室2009年6月8日印發(fā)-2-中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司交叉銷售管理辦法（2009年）

第一章總則

第一條為充分發(fā)揮集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與戰(zhàn)略協(xié)同，推進(jìn)交叉銷售健康可持續(xù)發(fā)展，結(jié)合中國(guó)人保實(shí)際，制定本辦法。

第二條本辦法所指交叉銷售是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱“集團(tuán)公司）相關(guān)子公司間利用自身機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、銷售隊(duì)伍、業(yè)務(wù)渠道、客戶關(guān)系等資源，相互代理銷售對(duì)方產(chǎn)品，聯(lián)合拓展業(yè)務(wù)，通過(guò)加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利共贏，共同提升中國(guó)人保的整體市場(chǎng)拓展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

第三條本辦法適用于集團(tuán)公司旗下中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“人保財(cái)險(xiǎn)）、中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“人保健康”）和中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“人保壽險(xiǎn)”）三家保險(xiǎn)子公司之間開(kāi)展交叉銷售行為的管理。非保險(xiǎn)子公司與保險(xiǎn)子公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同參照本辦法執(zhí)行。第四條交叉銷售工作堅(jiān)持資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、城鄉(xiāng)并進(jìn)、互利共贏原則。

第二章組織管理

第五條在集團(tuán)公司黨委和總裁室的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)全系統(tǒng)交叉銷售工作，交叉銷售以外的主營(yíng)業(yè)務(wù)由相關(guān)子公司自行管理。第六條相關(guān)子公司指定負(fù)責(zé)交叉銷售工作的部門(mén)，明確交叉銷售工作的執(zhí)行責(zé)任人，以及部門(mén)與執(zhí)行責(zé)任人的工作職責(zé)。交叉銷售工作的部門(mén)及執(zhí)行責(zé)任人變更情況應(yīng)及時(shí)報(bào)集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部備案。

第七條各省（自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市、地市成立由當(dāng)?shù)厝吮Ｘ?cái)險(xiǎn)主要負(fù)責(zé)人牽頭，人保健康和人保壽險(xiǎn)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)主要負(fù)責(zé)人組成的省級(jí)或地市級(jí)交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組。省級(jí)、地市和區(qū)縣機(jī)構(gòu)要配備或指定專人負(fù)責(zé)交叉銷售工作。集團(tuán)公司指導(dǎo)監(jiān)督省級(jí)交叉銷售協(xié)調(diào)小組開(kāi)展工作。第八條集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部在交叉銷售方面的主要職責(zé)是：

（一）擬訂交叉銷售總體規(guī)劃目標(biāo)及執(zhí)行方案；

（二）擬訂交叉銷售管理制度；

（三）組織協(xié)調(diào)各級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)展交叉銷售模式創(chuàng)新，組織推廣-4-成功的模式和經(jīng)驗(yàn)；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品策略的制定，以及重點(diǎn)產(chǎn)品的投放和宣傳；

（五）組織協(xié)調(diào)交叉銷售培訓(xùn)工作，督促相關(guān)子公司開(kāi)展交叉培訓(xùn)；

（六）搭建業(yè)務(wù)交流平臺(tái)，開(kāi)展交叉銷售政策宣導(dǎo)、經(jīng)驗(yàn)交流和統(tǒng)計(jì)分析，為交叉銷售工作提供支持；

（七）跟蹤各省交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組工作開(kāi)展情況，提出管理建議；

（八）協(xié)調(diào)解決交叉銷售推進(jìn)過(guò)程中的重大問(wèn)題；

（九）涉及交叉銷售工作的其他事項(xiàng)。

第九條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門(mén)的主要職責(zé)是：

（一）按照集團(tuán)公司要求，組織協(xié)調(diào)所屬分支機(jī)構(gòu)交叉銷售工作開(kāi)展；

（二）負(fù)責(zé)子公司總對(duì)總代理協(xié)議的簽訂與組織實(shí)施；

（三）制訂本公司交叉銷售的相關(guān)管理制度；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品的綜合投放和宣傳，開(kāi)展業(yè)務(wù)交叉培訓(xùn)；

（五）定期向集團(tuán)公司報(bào)送交叉銷售業(yè)務(wù)開(kāi)展情況及相關(guān)數(shù)據(jù)信息；

（六）涉及交叉銷售工作的其他事項(xiàng)。

第十條省級(jí)、地市級(jí)交叉銷售工作協(xié)調(diào)小組的主要職責(zé)是：

（一）落實(shí)交叉銷售相關(guān)政策和要求，并結(jié)合本地實(shí)際制訂實(shí)施細(xì)則；

（二）定期召開(kāi)協(xié)調(diào)會(huì)議，協(xié)商解決交叉銷售工作相關(guān)問(wèn)題；

（三）組織開(kāi)展交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

（四）組織協(xié)調(diào)交叉銷售產(chǎn)品銷售工作，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶需求；

（五）指導(dǎo)監(jiān)督所轄區(qū)域交叉銷售工作開(kāi)展情況；

（六）定期上報(bào)交叉銷售業(yè)務(wù)信息和數(shù)據(jù)；

（七）涉及交叉銷售工作的其他事項(xiàng)。

第三章運(yùn)作模式

第十一條集團(tuán)公司鼓勵(lì)各地分支機(jī)構(gòu)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，創(chuàng)新交叉銷售的運(yùn)作模式和工作方法，不斷完善工作機(jī)制。

第十二條集團(tuán)公司綜合考慮有關(guān)運(yùn)作模式的適用條件、運(yùn)作效果、可復(fù)制性、戰(zhàn)略意義等因素，選擇有效模式和工作方法在全系統(tǒng)推廣使用。第十三條交叉銷售運(yùn)作模式包括但不限于以下幾種：

全面代理模式。在人保壽險(xiǎn)或人保健康未設(shè)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的地區(qū)，利用人保財(cái)險(xiǎn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，代理壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

互派專員與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)共建模式。在人保財(cái)險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)或人保健康已設(shè)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的地區(qū)，各方互派業(yè)務(wù)專員進(jìn)駐對(duì)方機(jī)構(gòu)，協(xié)助對(duì)方開(kāi)展代理業(yè)務(wù)。同時(shí)，人保壽險(xiǎn)或人保健康依托人保財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，或三家子公司在均未設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)聯(lián)合新建機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行銷售隊(duì)伍共建，開(kāi)展農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

互動(dòng)部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)共建模式。在人保壽險(xiǎn)或人保健康未設(shè)縣（或地市）級(jí)機(jī)構(gòu)的地區(qū)，由人保財(cái)險(xiǎn)在縣（或地市）級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)部設(shè)立互動(dòng)部，代理壽險(xiǎn)或健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)。同時(shí)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)依托人保財(cái)險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)展銷售隊(duì)伍共建，有效提高現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)獲取能力。待互動(dòng)部達(dá)到一定業(yè)務(wù)規(guī)模時(shí)，可以成立人保壽險(xiǎn)或人保健康的分支機(jī)構(gòu)。

共建團(tuán)隊(duì)模式。由人保財(cái)險(xiǎn)和人保壽險(xiǎn)或人保健康在縣及以下地區(qū)，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行整合，利用中國(guó)人保整體品牌，共建聯(lián)合銷售團(tuán)隊(duì)，并在管理上進(jìn)行有效協(xié)作。

第十四條在各種運(yùn)作模式下，可以綜合運(yùn)用全員展業(yè)、門(mén)店銷售、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、組建聯(lián)合團(tuán)隊(duì)等多種具體的交叉銷售展業(yè)模式。其中，產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)是在城市地區(qū)開(kāi)展交叉銷售的有效途徑，是不同公司之間客戶資源和營(yíng)銷技能深度結(jié)合的有效模式。相關(guān)子公司應(yīng)就相關(guān)模式和展業(yè)方式及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，各自或聯(lián)合制定具體操作細(xì)則或規(guī)程，并上報(bào)集團(tuán)公司備案。

第四章產(chǎn)品管理

第十五條集團(tuán)公司組織建立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)機(jī)制，推動(dòng)系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)資源的整合，加強(qiáng)相關(guān)子公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的資源共享和溝通合作，形成交叉銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與分析研究合力，提升產(chǎn)品的渠道適銷性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

第十六條集團(tuán)公司組織成立交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組，由集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部，人保財(cái)險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、人保健康交叉銷售管理部門(mén)或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)分別指定一名責(zé)任人共同組成，在目前交叉銷售管理體系下，負(fù)責(zé)交叉銷售產(chǎn)品相關(guān)工作的組織、協(xié)調(diào)和實(shí)施。根據(jù)交叉銷售工作需要，交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組及時(shí)調(diào)整補(bǔ)充相關(guān)人員。

第十七條交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組不定期召開(kāi)交叉銷售產(chǎn)品開(kāi)發(fā)聯(lián)席會(huì)議，確定交叉銷售產(chǎn)品策略，根據(jù)交叉銷售渠道特點(diǎn)確定重點(diǎn)推介產(chǎn)品或開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品包裝和宣傳推廣方案，開(kāi)展交叉銷售產(chǎn)品的回顧、分析和評(píng)價(jià)工作。交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小組應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)、客戶變化，及時(shí)調(diào)整交叉銷售產(chǎn)品策略。

第十八條相關(guān)子公司交叉銷售管理部門(mén)根據(jù)交叉銷售產(chǎn)品策略，負(fù)責(zé)組織實(shí)施交叉銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的綜合投放和銷售工作；根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求變化，及時(shí)向交叉銷售產(chǎn)品工作協(xié)調(diào)小-8-組反饋產(chǎn)品需求信息。

第五章培訓(xùn)管理

第十九條集團(tuán)公司負(fù)責(zé)推動(dòng)系統(tǒng)培訓(xùn)資源的有效配置和充分利用，努力構(gòu)建由集團(tuán)公司、子公司及其分支機(jī)構(gòu)協(xié)同互動(dòng)的中國(guó)人保交叉銷售綜合培訓(xùn)體系，不斷提高銷售人員的綜合銷售技能。

第二十條集團(tuán)公司組建中國(guó)人保營(yíng)銷培訓(xùn)講師團(tuán)；組織編制統(tǒng)一的培訓(xùn)教材、授課光盤(pán)、講課錄音和晨會(huì)錄像，作為培訓(xùn)載體；指導(dǎo)子公司開(kāi)展面向基層業(yè)務(wù)人員的代理業(yè)務(wù)培訓(xùn)和轉(zhuǎn)培訓(xùn)。

第二十一條相關(guān)子公司及其分支機(jī)構(gòu)要明確專職或兼職部門(mén)和崗位，負(fù)責(zé)本系統(tǒng)或地區(qū)交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作計(jì)劃的制定、組織和實(shí)施。地市及以下機(jī)構(gòu)應(yīng)配備專職交叉銷售培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)本公司對(duì)對(duì)方公司進(jìn)行交叉銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)輔導(dǎo)。第六章信息技術(shù)支持

第二十二條集團(tuán)公司負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)并不斷完善交叉銷售統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，及時(shí)匯總交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，為集團(tuán)交叉銷售工作決策提供數(shù)據(jù)支持。

第二十三條集團(tuán)公司建立統(tǒng)一的客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，支持與促-9-進(jìn)交叉銷售業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展。

第七章業(yè)務(wù)管理

第二十四條為全面、真實(shí)反映交叉銷售成果，對(duì)通過(guò)交叉銷售形成的各類收入記錄為交叉銷售總收入。其中，通過(guò)相互代理、聯(lián)合展業(yè)、渠道共享、互動(dòng)部等方式形成的保費(fèi)收入記錄為交叉銷售保費(fèi)收入；通過(guò)聯(lián)合展業(yè)、業(yè)務(wù)協(xié)同形成的企業(yè)年金等其他非保費(fèi)收入記錄為交叉銷售其他收入。

第二十五條交叉銷售保費(fèi)收入的認(rèn)定原則是：業(yè)務(wù)協(xié)同原則。集團(tuán)公司積極推動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部各子公司之間業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，嚴(yán)禁集團(tuán)內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于兩家或三家子公司均可經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，不得進(jìn)行內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于其他子公司原承保業(yè)務(wù)的續(xù)保，不得以承保公司或代理公司的身份開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。在社保補(bǔ)充業(yè)務(wù)領(lǐng)域，重點(diǎn)扶持人保健康優(yōu)先發(fā)展。相互認(rèn)同原則。各子公司對(duì)交叉銷售收入的確認(rèn)工作應(yīng)以合作各方協(xié)商一致、相互認(rèn)同為基礎(chǔ)，保證交叉銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠。系統(tǒng)記錄原則。交叉銷售收入最終記錄在集團(tuán)交叉銷售統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)中，未進(jìn)入相關(guān)系統(tǒng)的，原則上不認(rèn)定為交叉銷售收入。

第二十六條納入交叉銷售保費(fèi)收入統(tǒng)計(jì)口徑的規(guī)則是：相互代理。通過(guò)雙方銷售隊(duì)伍、柜面服務(wù)人員或公司員工代-10-理銷售形成的首期、續(xù)期（或續(xù)保）保費(fèi)收入，全額確認(rèn)為交叉銷售保費(fèi)收入。聯(lián)合展業(yè)。協(xié)同公司通過(guò)提供重要信息等方式協(xié)助被協(xié)同公司展業(yè)，并實(shí)現(xiàn)成功銷售的，全額確認(rèn)為協(xié)同公司的交叉銷售保費(fèi)收入。雙方或多方公司向同一目標(biāo)客戶銷售各自的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)共同展業(yè)或者共保展業(yè)，形成產(chǎn)品、服務(wù)綜合優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)成功銷售的，各方公司協(xié)商確定各自的交叉銷售保費(fèi)收入，但各方合計(jì)確認(rèn)的交叉銷售保費(fèi)收入不能超過(guò)實(shí)際保費(fèi)收入之和。渠道共享。在已經(jīng)合作的兼業(yè)代理渠道，銷售對(duì)方公司產(chǎn)品，或一方協(xié)助另一方獲取該兼業(yè)代理渠道，形成的銷售收入應(yīng)全額確認(rèn)為協(xié)助公司的交叉銷售保費(fèi)收入。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話等渠道銷售對(duì)方產(chǎn)品的，全額確認(rèn)為交叉銷售保費(fèi)收入。雙方共同開(kāi)拓新的銷售渠道，交叉銷售收入確認(rèn)比例由雙方協(xié)商確定?；?dòng)部模式。通過(guò)互動(dòng)部模式開(kāi)展交叉銷售的，其互動(dòng)部人員銷售的壽險(xiǎn)或健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)全額確認(rèn)為交叉銷售產(chǎn)代壽或產(chǎn)代健業(yè)務(wù)，銷售的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)全額確認(rèn)為交叉銷售壽代產(chǎn)或健代產(chǎn)業(yè)務(wù)。第二十七條相關(guān)子公司要根據(jù)集團(tuán)公司交叉銷售業(yè)務(wù)口徑，統(tǒng)一使用交叉銷售統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)報(bào)送數(shù)據(jù)，確保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整和及時(shí)。

第二十八條相關(guān)子公司要認(rèn)真做好交叉銷售與公司內(nèi)部承保、理賠、客戶服務(wù)等工作流程的銜接，合理設(shè)計(jì)制度流程，提-11-升后續(xù)服務(wù)質(zhì)量和效率。原則上，交叉銷售的展業(yè)、取送保單、保費(fèi)收取由代理方負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)操作的其它事項(xiàng)由承保公司負(fù)責(zé)；交叉銷售的理賠工作由承保公司負(fù)責(zé)，不進(jìn)行交叉；經(jīng)承保公司同意，代理方可配合進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查勘或客戶聯(lián)絡(luò)工作。

第二十九條各子公司要就合署辦公、聯(lián)合展業(yè)等互動(dòng)方式制定合理的費(fèi)用分?jǐn)偤屠婀蚕頇C(jī)制，明確職場(chǎng)、設(shè)備的有償使用原則和相關(guān)費(fèi)用結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)。

第三十條傭金/手續(xù)費(fèi)的結(jié)算要以保證銷售人員的利益為原則，對(duì)其他子公司銷售人員的同類業(yè)務(wù)銷售須給予同等業(yè)務(wù)條件，同類業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)須給予同等待遇并及時(shí)兌現(xiàn)。第三十一條集團(tuán)公司定期通報(bào)交叉銷售業(yè)務(wù)信息。相關(guān)子公司要通過(guò)適當(dāng)方式，加強(qiáng)對(duì)交叉銷售業(yè)務(wù)的督導(dǎo)。第八章風(fēng)險(xiǎn)防范

第三十二條各級(jí)機(jī)構(gòu)要主動(dòng)加強(qiáng)與監(jiān)管部門(mén)溝通，確保交叉銷售工作遵守相關(guān)監(jiān)管政策和法律法規(guī)，要高度重視對(duì)于經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、財(cái)務(wù)結(jié)算、單證管理、現(xiàn)金管理、費(fèi)用劃轉(zhuǎn)等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范。

第三十三條集團(tuán)公司與各子公司定期開(kāi)展交叉銷售風(fēng)險(xiǎn)狀況的檢查，識(shí)別關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，及時(shí)防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。

第三十四條相關(guān)子公司要加強(qiáng)對(duì)交叉銷售人員的教育和管理，嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和監(jiān)管要求，遵守本公司及相關(guān)子公司的管理規(guī)定，防范和杜絕銷售誤導(dǎo)行為。第三十五條相關(guān)子公司在業(yè)務(wù)協(xié)作過(guò)程中，要按照集團(tuán)公司品牌管理要求，努力保持集團(tuán)各業(yè)務(wù)單元在服務(wù)界面、廣告宣傳、外部展示、產(chǎn)品外觀等方面的一致性，增強(qiáng)客戶對(duì)中國(guó)人保品牌的整體認(rèn)知。第九章業(yè)績(jī)考核

第三十六條集團(tuán)公司于年初制定交叉銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃指標(biāo)，將其納入集團(tuán)全面預(yù)算管理，并按照統(tǒng)一的全面預(yù)算管理考核辦法進(jìn)行考核。

第三十七條相關(guān)子公司根據(jù)集團(tuán)交叉銷售業(yè)務(wù)的預(yù)算指標(biāo)，制定本公司交叉銷售目標(biāo)，向各所屬分支機(jī)構(gòu)層層分解，并納入各層級(jí)管理人員KPI考核；不斷完善營(yíng)銷員管理規(guī)定，將交叉銷售收入同等或按比例地計(jì)入銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。

第三十八條對(duì)各級(jí)機(jī)構(gòu)交叉銷售業(yè)績(jī)的考核既要考慮代理保費(fèi)收入又要考慮被代理保費(fèi)收入。各子公司應(yīng)將交叉銷售任務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)的分解情況及考核方式及時(shí)報(bào)集團(tuán)公司備案。

第十章其他

第三十九條相關(guān)子公司總部應(yīng)按照本辦法制訂相應(yīng)的管理細(xì)則,報(bào)集團(tuán)公司備案。第四十條相關(guān)子公司及各分支機(jī)構(gòu)只能為中國(guó)人保系統(tǒng)內(nèi)的保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不得為其他保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

第十一章附則

第四十一條本辦法由集團(tuán)公司業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)解釋。

第四十二條本辦法自發(fā)布之日起執(zhí)行，原《交叉銷售業(yè)務(wù)管理暫行辦法》同時(shí)廢止。

第五篇：交叉銷售工作總結(jié)（共）

篇一：銷售公司2011年上半年工作總結(jié) 團(tuán)結(jié)努力真抓實(shí)干

--銷售公司2011年上半年工作總結(jié)

上半年，華晉銷售分公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司2011年工作會(huì)議安排部署，緊緊圍繞“33599”工作目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，科學(xué)組織營(yíng)銷活動(dòng)，克服銷售環(huán)節(jié)中的各種困難，加強(qiáng)產(chǎn)運(yùn)銷銜接，主要產(chǎn)品銷量、營(yíng)業(yè)收入超額完成進(jìn)度計(jì)劃，同比有較大幅度增長(zhǎng)。

一、上半年主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況及分析：

（一）主要產(chǎn)品銷量超計(jì)劃，同比增長(zhǎng)較快

上半年，銷售分公司累計(jì)銷售自產(chǎn)煤121.66萬(wàn)噸，其中：沙曲礦108.01萬(wàn)噸，吉寧礦13.63萬(wàn)噸，完成均衡計(jì)劃的114.77%，比上年同期增長(zhǎng)23.38萬(wàn)噸，增長(zhǎng)23.79%，由于銷量增長(zhǎng)影響銷售收入增長(zhǎng)0.74億元。其中：沙曲礦同比增長(zhǎng)9.74萬(wàn)噸，增長(zhǎng)9.91%，吉寧礦同比增長(zhǎng)13.63萬(wàn)噸，增長(zhǎng)100%。

（二）營(yíng)業(yè)收入完成進(jìn)度計(jì)劃，同比增幅較大 上半年，銷售分公司累計(jì)自產(chǎn)煤銷售收入11.16億元，其中：沙曲礦10.24億元，吉寧礦0.91億元，完成均衡計(jì)劃的103.33%，同比3.78億元，增長(zhǎng)51.22%，其中：沙曲礦同比增長(zhǎng)2.86億元，增長(zhǎng)38.75%，吉寧礦同比增長(zhǎng)0.91億元，增長(zhǎng)100%。

（三）各類產(chǎn)品銷售價(jià)格均比上年同期有所增長(zhǎng)，商品煤綜合售價(jià)雖未達(dá)到計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，但比上年同期增幅較大。

上半年，銷售公司銷售的各類煤炭產(chǎn)品銷售平均價(jià)格均比上年同期有所增長(zhǎng)，由于價(jià)格增長(zhǎng)影響銷售收入增長(zhǎng)3.04億元。其中：精煤平均售價(jià)1376.77元，比上年同期增長(zhǎng)86.34元，增長(zhǎng)6.69%，中煤平均售價(jià)204.62元，比上年同期增長(zhǎng)45.25元，增長(zhǎng)28.39%，煤泥平均售價(jià)42.74元，比上年同期增長(zhǎng)14.86元，增長(zhǎng)53.29%。原煤的銷售價(jià)格不具可比性，但收入因此增長(zhǎng)0.91億元。

（四）銷售費(fèi)用使用情況

上半年銷售費(fèi)用1366.81萬(wàn)元，比上年同期增長(zhǎng)229.09萬(wàn)元，增長(zhǎng)原因?yàn)轭A(yù)提的辦公樓修理費(fèi)用?？煽亟?jīng)費(fèi)273.87萬(wàn)元。

二、采取的主要措施 主要工作思路：貫徹落實(shí)山西焦煤集團(tuán)和中煤能源集團(tuán)工作會(huì)議精神，圍繞華晉公司“33599”工作目標(biāo)和“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，抓好主體礦、整合礦、貿(mào)易煤（銷售公司）三大板塊的煤炭銷售，理順?shù)N售關(guān)系、完善銷售票據(jù)手續(xù)；不斷加強(qiáng)銷售管控力度，認(rèn)真分析研究市場(chǎng)，根據(jù)商品煤品種的增加和差異化的用戶需求，合理調(diào)整優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；嚴(yán)密關(guān)注商品煤質(zhì)量變化，繼續(xù)做好“平質(zhì)保牌”工作，及時(shí)處理商務(wù)糾紛；發(fā)揮好鐵路運(yùn)輸計(jì)劃和專用線的優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，做好多品種、跨區(qū)域的交叉銷售模式，全力支持銷貿(mào)一體化運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)華晉銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)；多種方式與用戶或洗選加工企業(yè)合作，最大限度地把原煤轉(zhuǎn)化成精煤，走精煤戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值；繼續(xù)加強(qiáng)員工的全方面培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，發(fā)揮個(gè)體專長(zhǎng)，打造一支煤炭營(yíng)銷行業(yè)精英團(tuán)隊(duì)。

（一）充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)銷售工作的緊迫性，圍繞安全銷售中心工作苦干實(shí)干，形成和諧高效的運(yùn)行機(jī)制。

面對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品銷售的緊迫形勢(shì)，要努力提高工作的主動(dòng)性和持續(xù)性，要走出去、走下去和走過(guò)去?！白叱鋈ァ本褪欠e極走訪新老用戶，穩(wěn)定市場(chǎng)客戶；“走下去”就是公司領(lǐng)導(dǎo)尤其是分管地銷的經(jīng)理要深入到一線組織地銷工作；“走過(guò)去”就是加強(qiáng)與山西焦煤銷售公司的溝通，掌握煤炭市場(chǎng)信息、焦煤各子分公司每日鐵運(yùn)計(jì)劃、發(fā)運(yùn)情況和煤炭產(chǎn)品的價(jià)格變化特別是地銷精煤的價(jià)格變化。對(duì)產(chǎn)得出、運(yùn)得走、銷路暢的礦,要加大生產(chǎn)力度,增產(chǎn)增銷,并要做好優(yōu)化勞動(dòng)組合、安全生產(chǎn)、加強(qiáng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化管理。要根據(jù)市場(chǎng)需求變化,科學(xué)協(xié)調(diào)煤炭生產(chǎn),加強(qiáng)組織產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和運(yùn)輸銜接。根據(jù)市場(chǎng)需求,控制總量,在穩(wěn)定煤炭市場(chǎng)供應(yīng)的同時(shí),合理控制煤炭企業(yè)庫(kù)存,處理好安全與生產(chǎn)、安全與效益、眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系,堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展。在強(qiáng)化煤炭生產(chǎn)的組織管理的基礎(chǔ)上,努力提高礦井持續(xù)發(fā)展能力,利用當(dāng)前煤炭市場(chǎng)調(diào)整時(shí)機(jī),積極調(diào)整銷售組織。

作為銷售公司，我們的中心任務(wù)就是搞好銷售，我們的各項(xiàng)工作都應(yīng)該緊緊圍繞這個(gè)中心，服從和服務(wù)于這個(gè)中心工作。做好服務(wù)工作，首先要大力弘揚(yáng)“三不”精神，推廣“一線工作法”，跑現(xiàn)場(chǎng)，抓質(zhì)量，肯于吃苦，樂(lè)于奉獻(xiàn)，靠前指揮，工作到位，及時(shí)研究解決生產(chǎn)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的各種困難和問(wèn)題。必須杜絕技術(shù)服務(wù)不到位、工作質(zhì)量不高、信息反饋不及時(shí)、業(yè)務(wù)銜接不順暢等突出問(wèn)題，努力實(shí)現(xiàn)正規(guī)循環(huán)、穩(wěn)產(chǎn)高效。其次，要牢固樹(shù)立“安全責(zé)任重于泰山，職工生命高于一切”的安全理念，堅(jiān)決貫徹落實(shí)國(guó)家安全生產(chǎn)方針，正確處理安全與生產(chǎn)、安全與質(zhì)量、安全與效益的關(guān)系，當(dāng)生產(chǎn)與安全發(fā)生沖突時(shí)，生產(chǎn)必須給安全讓路，堅(jiān)決做到不安全不生產(chǎn)。再次，要努力做好宣傳動(dòng)員和職工思想政治工作，把集團(tuán)黨政的工作部署轉(zhuǎn)化為職工的自覺(jué)行動(dòng)，保持職工隊(duì)伍高昂的工作熱情，形成和諧高效的運(yùn)行機(jī)制。

（二）積極主動(dòng)出擊，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研,不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確地了解和掌握宏觀、微觀經(jīng)濟(jì)信息，達(dá)到合理配臵資源。

要積極關(guān)注市場(chǎng)變化,及時(shí)掌握了解煤炭市場(chǎng)行情,尤其把握不同季節(jié)煤炭需求增加的有利時(shí)機(jī),加強(qiáng)產(chǎn)運(yùn)銷調(diào)解,不斷開(kāi)拓市場(chǎng),鞏固老用戶,開(kāi)拓新用戶,組織開(kāi)展形式多樣的促銷活動(dòng),加大省內(nèi)外、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的開(kāi)拓力度,堅(jiān)持讓利不讓市,要有長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí),寧可暫時(shí)犧牲點(diǎn)眼前利益,也要保住長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和市場(chǎng)已有的份額。要大力發(fā)揚(yáng)老煤炭運(yùn)銷人員的“走遍千山萬(wàn)水、想盡千方百計(jì)、說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)、歷經(jīng)千難萬(wàn)險(xiǎn)”的精神, 主動(dòng)出擊,鞏固老用戶,開(kāi)辟新市場(chǎng)。尤其是與電力與用煤大戶簽訂中長(zhǎng)期的供需協(xié)議,確保煤炭市場(chǎng)穩(wěn)定。要把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和銷售工作納入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大循環(huán)圈,以開(kāi)展“敬業(yè)、嚴(yán)管、降成本、增效益”活動(dòng)為契機(jī),在煤炭質(zhì)量、銷售環(huán)節(jié)、售后服務(wù)等方面進(jìn)行嚴(yán)格管理。要把質(zhì)量視為企業(yè)的生命,不允許發(fā)出的煤炭有質(zhì)級(jí)不符或虧噸現(xiàn)象存在。要進(jìn)一步端正經(jīng)營(yíng)思想,嚴(yán)格執(zhí)行煤質(zhì)運(yùn)銷管理辦法,加強(qiáng)煤質(zhì)監(jiān)控,確保華晉焦煤的優(yōu)質(zhì)品牌,進(jìn)一步落實(shí)“三不”政策,加強(qiáng)貨款回收。

（三）樹(shù)立市場(chǎng)意識(shí)，改進(jìn)營(yíng)銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量,保持加快發(fā)展的危機(jī)感，為公司謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

首先要改變過(guò)去的官商作風(fēng),樹(shù)立用戶就是上帝的觀念,從方便用戶、促進(jìn)銷售出發(fā),擴(kuò)大服務(wù)事項(xiàng)、延伸服務(wù)內(nèi)容,實(shí)行銷售、財(cái)務(wù)結(jié)算、發(fā)運(yùn)“一條龍”服務(wù),簡(jiǎn)化客戶購(gòu)煤手續(xù),滿足用戶定礦、定點(diǎn)發(fā)售要求,保證外運(yùn)煤的數(shù)量、質(zhì)量經(jīng)得住用戶的認(rèn)可和檢驗(yàn)。其次在運(yùn)用靈活的營(yíng)銷策略方面,要遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,超前思考,因勢(shì)利導(dǎo),適時(shí)應(yīng)變,突出焦煤重點(diǎn),抓住用煤大戶,兼顧一般用戶;價(jià)格上,實(shí)行優(yōu)惠政策,讓利不讓市,暗降明不降；營(yíng)銷方式上,多管齊下,采取聯(lián)營(yíng)、代理、倉(cāng)儲(chǔ)、賒銷、易貨貿(mào)易等,開(kāi)辟新途徑,加大銷售量,盡最大可能降低庫(kù)存量。在實(shí)施營(yíng)銷策略中,本著互惠互利、利益均沾的原則,建立供需雙方利益共同體;促銷要更新觀念,設(shè)立必要的中介費(fèi)制度,搞活流通渠道,調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)供求關(guān)系緊張的局面開(kāi)始出現(xiàn)緩和，煤炭銷售的增量提價(jià)空間越來(lái)越小。形勢(shì)逼人，不進(jìn)則退，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們靠什么去贏得市場(chǎng)，保持優(yōu)勢(shì)？就是要靠持續(xù)不斷的科技創(chuàng)新和強(qiáng)化管理這兩個(gè)手段。依靠科技創(chuàng)新，我們可以進(jìn)一步提高生產(chǎn)和資源利用效率，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量、品種篇二：上海移動(dòng)交叉銷售模型總結(jié)報(bào)告 專題分析試點(diǎn)階段成果文檔 客戶綜合價(jià)值評(píng)估模型

專題分析試點(diǎn)項(xiàng)目組 2003年11月 編寫(xiě)人： 宋新峰、魏高山（上海公司）、王素蘭（北京公司）、殷生偉（山西公司）、楊波、葛長(zhǎng)偉（浙江公司）、李志華、姜慧（集團(tuán)公司）資料提供：

山西公司、北京公司、上海公司、浙江公司

一、綜述...........................................................................................................................................1

二、業(yè)務(wù)問(wèn)題描述...........................................................................................................................1

三、模型的實(shí)現(xiàn)思路.......................................................................................................................1

1、模型的構(gòu)成.........................................................................................................................1

2、子模型定義.........................................................................................................................2 1)客戶的當(dāng)前貢獻(xiàn).......................................................................................................2 2)未來(lái)貢獻(xiàn)...................................................................................................................2 3)客戶的信用度...........................................................................................................2 4)客戶的忠誠(chéng)度...........................................................................................................2 5)客戶的成長(zhǎng)價(jià)值.......................................................................................................3 6)客戶綜合價(jià)值體系...................................................................................................3

三、模型技術(shù)實(shí)現(xiàn)...........................................................................................................................4

1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備.............................................................................................................................4 1)數(shù)據(jù)源.......................................................................................................................4 2)數(shù)據(jù)時(shí)間跨度...........................................................................................................6

2、技術(shù)實(shí)現(xiàn).............................................................................................................................8 1)客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)價(jià)值...................................................................................................8 2)客戶成長(zhǎng)價(jià)值.........................................................................................................11 3)客戶信用度、忠誠(chéng)度、未來(lái)貢獻(xiàn)價(jià)值.................................................................13 4)客戶綜合價(jià)值.........................................................................................................15

四、模型應(yīng)用.................................................................................................................................16

1、離網(wǎng)關(guān)懷和客戶挽留.................................................................................................17

2、銷售促進(jìn)的應(yīng)用...............................................................................................................17

3、積分回饋計(jì)劃的應(yīng)用.......................................................................................................17

4、差異化服務(wù)的應(yīng)用...........................................................................................................17

5、與其它模型的綜合應(yīng)用...................................................................................................18 1)與客戶行為細(xì)分模型的綜合應(yīng)用.........................................................................18 2)與交叉銷售模型的綜合應(yīng)用.................................................................................18

五、模型改進(jìn)思路.........................................................................................................................19

一、綜述 以北京、上海、四川、山西、浙江、新疆為專題分析試點(diǎn)省份，針對(duì)目前市場(chǎng)有待解決的諸如客戶離網(wǎng)、客戶價(jià)值、交叉銷售等問(wèn)題進(jìn)行探索，將經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的建設(shè)和應(yīng)用緊密結(jié)合起來(lái)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘?qū)ふ仪袑?shí)有效的解決辦法。試點(diǎn)省份將分階段總結(jié)模型實(shí)施中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)、技術(shù)問(wèn)題，為各級(jí)業(yè)務(wù)、技術(shù)人員提供后臺(tái)支撐。本階段選取客戶價(jià)值綜合評(píng)估模型，結(jié)合模型的實(shí)施、應(yīng)用案例，總結(jié)模型的實(shí)施步驟、應(yīng)用思路和改進(jìn)方向等關(guān)鍵問(wèn)題供各省參考。

二、業(yè)務(wù)問(wèn)題描述

隨著中國(guó)移動(dòng)客戶群體的迅速擴(kuò)展，我們面臨的兩大難題是：如何緩解客戶的流失和貶值現(xiàn)象？如何保持和提升客戶的價(jià)值？我們可以借助客戶價(jià)值模型，加深我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行分析型和精細(xì)化的管理，在市場(chǎng)戰(zhàn)略和觀念意識(shí)上領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

目前，我們衡量客戶價(jià)值的主要指標(biāo)是arpu。但單純依靠arpu來(lái)衡量客戶價(jià)值存在較大的局限性。因?yàn)閍rpu僅反映客戶過(guò)去給運(yùn)營(yíng)商的收入貢獻(xiàn)，沒(méi)有考慮客戶的未來(lái)價(jià)值，也沒(méi)有考慮運(yùn)營(yíng)商為客戶服務(wù)的成本。所以，我們的價(jià)值模型將從客戶的當(dāng)前貢獻(xiàn)（包括收入貢獻(xiàn)和利潤(rùn)貢獻(xiàn)）、未來(lái)貢獻(xiàn)、信用度、成長(zhǎng)潛力等方面全面衡量客戶的綜合價(jià)值，幫助我們充分認(rèn)識(shí)客戶、收入與利潤(rùn)之間的關(guān)系，為分析決策和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)提供科學(xué)的依據(jù)。

三、模型的實(shí)現(xiàn)思路

1、模型的構(gòu)成

客戶綜合價(jià)值評(píng)估就是利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及各類數(shù)據(jù)分析來(lái)綜合衡量客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)、未來(lái)貢獻(xiàn)、客戶信用度、客戶忠誠(chéng)度和客戶成長(zhǎng)價(jià)值五個(gè)方面的價(jià)值表現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，確定對(duì)不同客戶的服務(wù)水平和服務(wù)順序，從而為客戶提供更加恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)和服務(wù)，有針對(duì)性的培養(yǎng)潛在高價(jià)值客戶，以提升客戶的價(jià)值，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的收入貢獻(xiàn)?？蛻艟C合價(jià)值＝f（當(dāng)前價(jià)值,未來(lái)價(jià)值）

注：f（x）的具體形式可以是線性函數(shù)，例如客戶價(jià)值=0.8*當(dāng)前價(jià)值 +0.2*未來(lái)價(jià)值。也可以是其他函數(shù)形式來(lái)體現(xiàn)。

當(dāng)前價(jià)值通過(guò)當(dāng)前收入貢獻(xiàn)和當(dāng)前利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)體現(xiàn)。

未來(lái)價(jià)值通過(guò)對(duì)客戶未來(lái)貢獻(xiàn)、忠誠(chéng)度、信用度和成長(zhǎng)潛力來(lái)體現(xiàn)。

本文旨在提出模型設(shè)計(jì)的系統(tǒng)思想和設(shè)計(jì)框架。在具體模型設(shè)計(jì)應(yīng)用時(shí)，可以將上述五個(gè)子模型單獨(dú)設(shè)計(jì)，也可將部分子模型合并設(shè)計(jì)。此外，有條件的也可直接運(yùn)用經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)中其它模型（如流失預(yù)測(cè)模型、信用度模型等）的結(jié)果。

2、子模型定義 1)客戶的當(dāng)前貢獻(xiàn)

衡量客戶當(dāng)前對(duì)運(yùn)營(yíng)商的貢獻(xiàn)，包括客戶當(dāng)前收入貢獻(xiàn)及利潤(rùn)貢獻(xiàn) 客戶當(dāng)前收入貢獻(xiàn)=客戶當(dāng)前三個(gè)月的月均應(yīng)收費(fèi)用

客戶當(dāng)前利潤(rùn)貢獻(xiàn)=客戶當(dāng)前三個(gè)月的月均應(yīng)收費(fèi)用減去客戶月均

成本（以過(guò)去1年不含網(wǎng)內(nèi)結(jié)算支出的運(yùn)營(yíng)支出為成本分?jǐn)偦A(chǔ)計(jì)算）2)未來(lái)貢獻(xiàn)

預(yù)測(cè)客戶在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)會(huì)給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)

用客戶三個(gè)月的收入貢獻(xiàn)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)預(yù)測(cè)客戶在未來(lái)3個(gè)月內(nèi)的 收入貢獻(xiàn)價(jià)值和利潤(rùn)貢獻(xiàn)價(jià)值 3)客戶的信用度

衡量客戶在付款方面的信用水平，信用水平越高，其信用度越大?？蛻粜庞枚缺硎镜氖强蛻粑磥?lái)的信用水平，而不是客戶當(dāng)前表現(xiàn)出

來(lái)的信用水平，它具有一定的預(yù)測(cè)性質(zhì)?？梢曰诳蛻魵v史數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘模型來(lái)預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的信用度 4)客戶的忠誠(chéng)度

衡量客戶現(xiàn)在以及未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度是通過(guò)客戶現(xiàn)篇三：2011年銷售部上半年工作總結(jié)

銷售管理部上半年工作總結(jié)

2011年上半年，銷售管理部按照年初的工作計(jì)劃，圍繞全市系統(tǒng)的工作目標(biāo)，結(jié)合銷售管理部的工作職責(zé)，在市分公司總經(jīng)理室的直接領(lǐng)導(dǎo)下，在省公司銷售管理部的指導(dǎo)下，扎實(shí)做好以下各方面的工作，具體匯報(bào)如下：

一、嚴(yán)格落實(shí)保監(jiān)會(huì)相關(guān)文件要求，切實(shí)加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)合規(guī)管理。我部門(mén)以貫徹保監(jiān)會(huì)《關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)管理的通知》（保監(jiān)發(fā)?2010?107號(hào)），《進(jìn)一步加大保險(xiǎn)公司中介業(yè)務(wù)違法行為查處力度清理整頓保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的通知》（保監(jiān)發(fā)?2011?1號(hào)）等相關(guān)文件為契機(jī)，深入落實(shí)總公司《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)管理工作的意見(jiàn)》，有效解決“合作中介無(wú)資質(zhì)合同、直銷業(yè)務(wù)掛中介渠道、傭金計(jì)提不跟單、傭金支付不合規(guī)”等違法違規(guī)問(wèn)題，規(guī)范操作流程，強(qiáng)化系統(tǒng)管控，全面提升中介業(yè)務(wù)合規(guī)管控水平。一是規(guī)范合同管理。嚴(yán)格執(zhí)行總公司下發(fā)的代理合同管理流程和標(biāo)準(zhǔn)合同文本，規(guī)范與專、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷員委托代理合同的簽訂工作，4月底完成所有中介機(jī)構(gòu)委托代理合同換簽工作，6月底完成全市營(yíng)銷員新版代理合同的換簽。二是做到嚴(yán)格渠道清分和傭金管理。要根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)來(lái)源如實(shí)錄入渠道碼和人員代碼，傭金核算做到“跟渠道、跟人”。同時(shí)也將全市系統(tǒng)所有的合作中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人營(yíng)銷員的賬號(hào)全部錄入銷售管理系統(tǒng)，確保按照保費(fèi)實(shí)收金額以及跟單傭金標(biāo)準(zhǔn)，由省級(jí)分公司從傭金專戶中集中轉(zhuǎn)賬支付。三是根據(jù)總、省公司要求結(jié)合本公司實(shí)際情況制定了《人保財(cái)險(xiǎn)咸寧分公司中介業(yè)務(wù)管理辦法》，明確中介業(yè)務(wù)的合同、代碼、操作以及手續(xù)費(fèi)支付管理，同時(shí)也對(duì)與銀行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作方面做了具體的要求和部署。四是認(rèn)真開(kāi)展自查自糾。3月份省公司中介業(yè)務(wù)檢查組蒞臨我公司檢查指導(dǎo)工作，此次檢查是在去年中介業(yè)務(wù)合規(guī)檢查基礎(chǔ)上又一次全面檢查，通過(guò)這次檢查發(fā)現(xiàn)目前還存在的問(wèn)題并及時(shí)進(jìn)行整改。

二、深化晨夕會(huì)管理，提高綜合團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能

為穩(wěn)定營(yíng)銷員隊(duì)伍，落實(shí)組訓(xùn)管理辦法，充分發(fā)揮組訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)管理中的作用，上半年我部門(mén)分兩批將支公司表現(xiàn)比較突出的組訓(xùn)送到總公司舉辦的晨（夕）會(huì)管理提升培訓(xùn)示范班中學(xué)習(xí)，為提高晨（夕）會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)效果打下良好基礎(chǔ)。

三、進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)，推動(dòng)交叉銷售工作

上半年我部門(mén)加強(qiáng)與人保壽險(xiǎn)公司的緊密聯(lián)系與溝通，截止6月底壽代產(chǎn)完成保費(fèi)302萬(wàn)元，5月底制定了《咸寧分公司2011產(chǎn)代壽業(yè)務(wù)推動(dòng)實(shí)施方案》，同時(shí)將任務(wù)分解到全市各經(jīng)營(yíng)單位，計(jì)劃在第三季度完成省公司下達(dá)的“產(chǎn)代壽”交叉銷售任務(wù)。

四、做好個(gè)代管理基礎(chǔ)工作

一是3月份我部門(mén)對(duì)銷售管理系統(tǒng)中的個(gè)人代理人進(jìn)行了清理規(guī)范，全市清理出虛增個(gè)人代理人12人，6月份對(duì)原個(gè)代合同轉(zhuǎn)勞務(wù)派遣合同人員進(jìn)行清理上報(bào)并將原個(gè)代合同與營(yíng)銷工號(hào)注銷，確保合同簽訂類型的唯一性。二是做好全市系統(tǒng)個(gè)人代理人的資格證年審換證工作，上半年對(duì)已到期的30人資格證進(jìn)行了換證，確保個(gè)人代理人資質(zhì)有效。截止目前為止銷售管理系統(tǒng)有效個(gè)人代理人人數(shù)451人，分公司銷售管理部都為其建立了完善的檔案管理。

五、完成了日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)地圖數(shù)據(jù)的采集工作 按照分公司總經(jīng)理室的安排，我部門(mén)對(duì)公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展賠付狀況制定了日?qǐng)?bào)制度，每天發(fā)布，督導(dǎo)各經(jīng)營(yíng)單位和相關(guān)部門(mén)關(guān)注業(yè)務(wù)進(jìn)展和利潤(rùn)完成情況。

市場(chǎng)地圖是總公司為了全面掌握市場(chǎng)保源情況而要求推廣的，為了及時(shí)準(zhǔn)確收集相關(guān)數(shù)據(jù)，我部門(mén)轉(zhuǎn)發(fā)和下發(fā)文件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，圓滿完成相關(guān)的數(shù)據(jù)采集。

六、召開(kāi)精英俱樂(lè)部會(huì)議 上半年，我部門(mén)為了增強(qiáng)公司凝聚力，提高營(yíng)銷員們得工作積極性，在上半年，召開(kāi)了精英俱樂(lè)部主席會(huì)議，商討2011年精英俱樂(lè)部工作安排。

七、完成分公司交辦的其他事宜

上半年中，除了做好本部門(mén)的本職工作，還較好地完成了分公司總經(jīng)理室交辦的其他工作，特別是在6.10通城發(fā)生特大水災(zāi)時(shí)，按照分公司總經(jīng)理室的安排，抽調(diào)我部門(mén)人員駐點(diǎn)通城公司，指導(dǎo)水災(zāi)的核損工作。下半年工作計(jì)劃

一、繼續(xù)加強(qiáng)中介業(yè)務(wù)合規(guī)管理，堅(jiān)決杜絕違規(guī)行為的發(fā)生。嚴(yán)格按照《人保財(cái)險(xiǎn)咸寧分公司中介業(yè)務(wù)管理辦法》的相關(guān)內(nèi)容執(zhí)行。

二、繼續(xù)深入推進(jìn)晨（夕）會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，制作晨（夕）會(huì)提高板標(biāo)準(zhǔn)課件，做好轉(zhuǎn)培訓(xùn)工作，組織經(jīng)驗(yàn)交流，持續(xù)開(kāi)展檢查督導(dǎo)，確保實(shí)現(xiàn)各經(jīng)營(yíng)單位每周定期召開(kāi)晨夕會(huì)的目標(biāo)。

三、落實(shí)《2011年交叉銷售業(yè)務(wù)專員隊(duì)伍建設(shè)工作意見(jiàn)》的要求，推進(jìn)專員隊(duì)伍建設(shè)，7月底完成交叉銷售團(tuán)隊(duì)組建工作，制定專員考核辦法，調(diào)動(dòng)專員的積極性，并通過(guò)派駐專員調(diào)動(dòng)人保壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍交叉銷售積極性，推動(dòng)交叉銷售均衡發(fā)展，確保9月底完成交叉銷售任務(wù)。

四、全面應(yīng)用銷售管理系統(tǒng)，繼續(xù)強(qiáng)化銷售管理系統(tǒng)的應(yīng)用和維護(hù)，整合銷售資源，清分銷售渠道，匹配銷售人員，組建銷售團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)人員、團(tuán)隊(duì)、渠道、網(wǎng)點(diǎn)的有效管理。

五、抓好精英俱樂(lè)部，提高營(yíng)銷員的工作積極性，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷員的作用。

銷售管理部

2010年7月13日