第一篇：保險交叉銷售年終總結（最終版）

保險交叉銷售年終總結

在工作中回顧過去的工作情況是一個很好的經(jīng)驗總結，以下是小編收集的工作總結，僅供大家閱讀參考!

保險交叉銷售年終總結一

“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務管理中我主要做了以下工作：

1、根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標。在目標確定之后，我本著“事事落實，事事督導”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標計劃的順利完成。

2、作為分管業(yè)務的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務研討會，開展業(yè)務培訓活動，組織大家學知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓重點放在學習保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調(diào)對團隊精神的培育。學習促進了各個團隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎。

3、幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。

保險交叉銷售年終總結二

尊敬的領導和同志們：

大家好！

我于20XX年6月任個人業(yè)務部經(jīng)理，兩年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領導下，在機關各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務，保險公司個人業(yè)務經(jīng)理總結。在業(yè)務發(fā)展、隊伍管理、教育訓練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。

一、努力學習政治、業(yè)務理論，不斷提高管理水平和崗位技能。

兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務理論學習。一方面積極參加省公司組織的各種政治學習活動，同時主動學習江總書記的幾個重要講話和紀檢部門下發(fā)的有關廉政建設的學習材料，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學習，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨激烈和復雜化，深感責任重大，除了積極參加各種培訓外，利用了大量的業(yè)余時間學習專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識，兩年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務指導性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。

二、狠抓業(yè)務發(fā)展取得了明顯成效。

我想做為業(yè)務部門的主要負責人，抓業(yè)務發(fā)展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：

1、科學計劃。兩年來業(yè)務發(fā)展計劃都是在大量調(diào)查研究基礎上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導思想，結合機關相關部門意見制定而成。

2、做好推動。業(yè)務計劃能否落實，關鍵在推動。兩年來先后組織實施了八個重大的業(yè)務推動活動，都達到了很好的業(yè)務推動效果。200X年5至7月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉局面，帶領工作組經(jīng)過精心策劃和準備，以具有本省特點的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的高潮，最高的一場說明會達千萬元。200X年九9、10兩個月以分紅險銷售為主要內(nèi)容的“非常行動”勞動競賽，60天保費收入3、9億，當時超過了廣東和上海。“鴻泰杯”企劃活動由于策劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入23個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業(yè)務的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。

3、搞好總結。業(yè)務計劃、業(yè)務推動、搞好總結，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關鍵。兩年來堅持不失信于人的誠信原則，每一項活動結束后，及時總結并如期安排落實相關政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務員失望。當去基層公司看望業(yè)務員時，他們講到“我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。”在一次巡回報告會上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業(yè)務員當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。

三、抓住隊伍管理不放松，全力打造業(yè)務發(fā)展的生力軍。

隊伍管理工作是個人業(yè)務工作的又一項中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。200X年的隊伍是在前幾年業(yè)務規(guī)模急速擴張時建立起來的，由于人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉軌，業(yè)務員和客戶心理準備不足，業(yè)務員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個方面的工作：一是全面了解情況。到任的第三天便帶領工作組下基層，深入一線和業(yè)務安員面對面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預、條款

單

一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開代理人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照“基本法”辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。200X年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市地自行的“基本法”，到20XX年底全拾基本法”達到了相對的統(tǒng)一，為實施新的“基本法”打下了堅實的基矗同時就業(yè)務員的相關待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務部門也有效地得到了落實，在業(yè)務員當中引起了強烈反響。這期間還借助推行“兩個規(guī)范”，增加了活動量，加之后來新險種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。

3、規(guī)范行為、賞罰分明：隊伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發(fā)了業(yè)務員行為操守和違規(guī)違紀處罰辦法；一方面又對于不良行為堅決進行處理。特別在200X年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了“講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收”的應對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出“可以接收”，對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的

策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。

4、親情管理。兩年來，利用各種機會和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業(yè)務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結下了深厚的友誼，樹立了良好的公司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。

5、抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。

四、抓緊抓好教育訓練工作，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理創(chuàng)造有效的保障體系。

兩年來，教育訓練始終處于業(yè)務發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務發(fā)展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是200X年8月，我省第一期以自己的力量教學，為期14天有116人參加的組訓班。由于準備充分、訓練嚴格、內(nèi)容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經(jīng)營。目前組訓力量已達到近200余人。二是主管培訓。兩年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓。三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時也為了節(jié)約培訓成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習講師56人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統(tǒng)前

列。四是管理人員的培訓，協(xié)同人事部、教育培訓部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。

五、抓好幾項大的基礎工作。

為了使我省個人業(yè)務工作有一個長足長遠的發(fā)展，先后抓好幾件大的基礎工作。一是個人代理人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個人檔案。

二、信息通報工作。自200X年8月創(chuàng)建了“營銷快訊”，至今已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進，特別是今年開通了“信息直通車”，受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了代理人群眾組織。先后建立的代理人業(yè)務發(fā)展研究會，并于20XX年7月召開第一次年會；成立代理人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人“愛心社”，使代理人有了自己的組織，補充和完善了公司的企業(yè)文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業(yè)務數(shù)據(jù)分析的科學有效性。五是推行“兩個規(guī)范”，為業(yè)務的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。

六、新基本法的試點工作的成功，為代理人管理走向正規(guī)化、科學化打下堅實基矗

七、開好了兩個大會。一是200X年的“雙過半”和今年5月份首屆高峰會的成功召開，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理起

到典范作用。兩會的影響力，將持續(xù)激勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產(chǎn)力的不斷提升。

八、抓好了部室建設，綜合素質(zhì)日漸提高，盡力使部室人員有能力駕馭日益激烈的競爭形勢。目前全處同志團結協(xié)作、遵守紀律、士氣高漲，都能登臺講課，都可以獨立工作。

總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機關各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。

工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細致，深入基層不夠，加之兩年來有一半的時間在外，和同志們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業(yè)務發(fā)展任務十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設推向更高層面。

謝謝！

第二篇：保險交叉銷售述職報告推薦

保險交叉銷售述職報告推薦

尊敬的領導和同志們：

大家好！

我于200*年6月任個人業(yè)務部經(jīng)理，兩年來，在省公司黨委、總經(jīng)理室的正確領導下，在機關各處室、市分公司的大力支持下，較好地完成了各項工作任務，保險公司個人業(yè)務經(jīng)理總結。在業(yè)務發(fā)展、隊伍管理、教育訓練等方面取得了一定成績。下面就兩年來做的主要工作做簡要總結，不妥之處請批評指正。

兩年來無論工作多么繁忙，沒有放松政治和業(yè)務理論學習。一方面積極參加省公司組織的各種>政治學習活動，同時主動學習江總書記的幾個重要講話和紀檢部門下發(fā)的有關廉政建設的學習材料，培養(yǎng)自己的政治敏感力和廉政意識。對專業(yè)理論學習，更是常抓不懈，由于保險市場競爭的日趨激烈和復雜化，深感責任重大，除了積極參加各種>培訓外，利用了大量的業(yè)余時間學習專業(yè)理論、法律法規(guī)、營銷邊緣理論及金融專業(yè)知識，兩年來用業(yè)余時間撰寫具有業(yè)務指導性的文章6篇，分別在總省公司不同刊物上使用，起到了一定的導向作用。

我想做為業(yè)務部門的主要負責人，抓業(yè)務發(fā)展是我的中心工作，任何時候都不能有絲毫的放松，兩年來圍繞這個中心抓好幾項具體工作：

1、科學計劃。兩年來業(yè)務發(fā)展計劃都是在大量調(diào)查研究基礎上，根據(jù)總公司和省公司黨委的指導思想，結合機關相關部門意見制定而成。

2、做好推動。業(yè)務計劃能否落實，關鍵在推動。兩年來先后組織實施了八個重大的業(yè)務推動活動，都達到了很好的業(yè)務推動效果。200*年5至7月，由于分紅險剛剛上市，加之市場又受高息集資的影響余波未盡，分紅險上市三個月情況不太好，為了盡快扭轉局面，帶領工作組經(jīng)過精心策劃和準備，以具有本省特點的產(chǎn)品說明會為突破口，掀起了分紅險銷售的高潮，最高的一場說明會達千萬元。200*年九9、10兩個月以分紅險銷售為主要內(nèi)容的'非常行動'勞動競賽，60天保費收入億，當時超過了廣東和上海。'鴻泰杯'企劃活動由于策劃快、部署快、行動快，一個半月保費收入23個億，又一次超過了上海和廣東，兩年來，我省個險業(yè)務的規(guī)模和速度均走在了內(nèi)陸省份的最前列。

3、搞好總結。業(yè)務計劃、業(yè)務推動、搞好總結，政策兌現(xiàn)是生產(chǎn)力提高的關鍵。兩年來堅持不失信于人的誠信原則，每一項活動結束后，及時總結并如期安排落實相關政策，特別是競賽活動中的承諾，沒有讓一位業(yè)務員失望。當去基層公司看望業(yè)務員時，他們講到'我們不是為了別的，我們連續(xù)開單十幾天就是看看省公司的人說話算不算話。'在一次巡回報告會上曾經(jīng)承諾凡是在本月能夠連續(xù)開單十天者，我都要親自去看望他。由此使我備感誠信的重要性和因此產(chǎn)生的強大能量，基于這一點，兩年來在這一方面堅持做到了說到做到，決不失信的人，也正因為如此，在4萬名業(yè)務員當中建立了良好的信譽，形成比較強勁的凝聚力和向心力。

我們隊伍管理工作是個人業(yè)務工作的又一項中心工作之一。張總曾經(jīng)指出：抓隊伍就是抓業(yè)務。兩年來在隊伍管理問題上煞費了心思。200*年的隊伍是在前幾年業(yè)務規(guī)模急速擴張時建立起來的，由于人民銀行七次降息，保險條款由儲蓄型向保障型急速轉軌，業(yè)務員和客戶心理準備不足，業(yè)務員的業(yè)績急速下滑，收入大幅下降，隊伍出現(xiàn)了非常不穩(wěn)定的狀況。當時感到有千斤壓力，面對現(xiàn)狀做了以下幾個方面的工作：

一是全面了解情況。到任的第三天便帶領工作組下基層，深入一線和業(yè)務安員面對面交談。數(shù)十天的調(diào)查研究基本摸清了影響隊伍穩(wěn)定的六大因素即政策棚架、行政干預、條款單

一、宣傳不力、獎罰不分、制度不嚴等。

二是對癥下藥。根據(jù)上述問題，經(jīng)總經(jīng)理室同意，迅速召開代理人管理工作會議，通報情況、研究對策。各級公司根據(jù)各自存在的不同問題，有針對性地進行解決，并指出了嚴格按照'基本法'辦事，使營銷團隊的管理走上制度化。200*年6月，根據(jù)市地的工作情況和全系統(tǒng)一年多的思想和制度的準備和成熟情況，省公司下發(fā)文件，果斷廢止了各市

地自行的'基本法',到XX年底全拾基本法'達到了相對的統(tǒng)一，為實施新的'基本法'打下了堅實的基矗同時就業(yè)務員的相關待遇和獎勵問題，省公司連發(fā)了相關文件，我部又組成工作組兩次進行巡回交叉檢查，督促落實，有些問題會同省公司財務部門也有效地得到了落實，在業(yè)務員當中引起了強烈反響。這期間還借助推行'兩個規(guī)范',增加了活動量，加之后來新險種的上市，業(yè)績攀升，收入增加，隊伍穩(wěn)定，工作得到了有效解決。

3、規(guī)范行為、賞罰分明：隊伍穩(wěn)定不能一味遷就姑息，一方面正確引導，下發(fā)了業(yè)務員行為操守和違規(guī)違紀處罰辦法；

一方面又對于不良行為堅決進行處理。特別在200*年下半年競爭最為激烈的時候，對一些人搖擺不定、離心離德，及時提出了'講清利害、誠心挽留、熱情歡送、不再接收'的應對策略，起到一定的穩(wěn)定作用。后來一些人到同業(yè)公司一段時間后又想回來，根據(jù)形勢變化又提出'可以接收',對極個別人堅持拒收。這樣有張有馳、區(qū)別對待的策略，在最激烈的人才競爭時段起到了重要作用。

4、親情管理。兩年來，利用各種機會和條件同全系統(tǒng)一半以上的業(yè)務員直接見面和交流。任何時候都以一個兄弟般的身份和親情對待業(yè)務員，最廣泛地向他們傳承公司的文化、觀念和發(fā)展前景，結下了深厚的友誼，樹立了良好的公

司形象。這一切也在隊伍管理中也起到了十分重要的作用。

5、抓好三支隊伍，即組訓講師隊伍、主管隊伍、精英隊伍，通過有效的工作，目前有組訓200多人、講師90余人、高級主管75人、中級主管680人、銷售精英近千人。

兩年來，教育訓練始終處于業(yè)務發(fā)展的前沿，支持著業(yè)務發(fā)展和隊伍管理。一是組訓隊伍的培訓。至今不能忘記的是200*年8月，我省第一期以自己的力量教學，為期14天有116人參加的組訓班。由于準備充分、訓練嚴格、內(nèi)容充實、全程跟蹤，培訓收到了顯著效果，這支隊伍目前都作為各級團隊中的中堅力量，在支撐著團隊的經(jīng)營。目前組訓力量已達到近200余人。二是主管培訓。兩年來最大限度的培訓主管隊伍，近千人接受了不同內(nèi)容的培訓。

三是講師培訓。為了使培訓制度化、系統(tǒng)化、規(guī)范化，同時也為了節(jié)約培訓成本，經(jīng)過兩年的努力，已建立起省聘講師47人、省聘見習講師56人的專兼職講師隊伍，這項工作走在了全系統(tǒng)前列。四是管理人員的培訓，協(xié)同人事部、教育培訓部和信息部，先后舉辦了不同類別的管理人員培訓班，使全省營銷管理人員的綜合素質(zhì)得到了有效的提高。

為了使我省個人業(yè)務工作有一個長足長遠的發(fā)展，先后抓好幾件大的基礎工作。一是個人代理人檔案管理工作。通過檢查、評比，目前近5萬人的隊伍全部按照總公司和保監(jiān)辦的要求建立了規(guī)范的個人檔案。

二、信息通報工作。自200*

年8月創(chuàng)建了'營銷快訊',至今已有近百期，及時通報情況、交流信息，加快了信息傳承和互相促進，特別

是今年開通了'信息直通車',受到全系統(tǒng)基層公司的普遍歡迎。三是建立了代理人群眾組織。先后建立的代理人業(yè)務發(fā)展研究會，并于XX年7月召開第一次年會；成立代理人精英俱樂部，于今年5月正式揭牌；建立了代理人'愛心社',使代理人有了自己的組織，補充和完善了公司的>企業(yè)文化。四是建立了完善的表報制度，保證了業(yè)務數(shù)據(jù)分析的科學有效性。五是推行'兩個規(guī)范',為業(yè)務的長足發(fā)展和產(chǎn)能的提高提供了有效的工具。

為代理人管理走向正規(guī)化、科學化打下堅實基矗

一是200*年的'雙過半'和今年5月份首屆高峰會的成功召開，為業(yè)務發(fā)展和隊伍管理起到典范作用。兩x的影響力，將持續(xù)激勵團隊和管理者的士氣和信心，進而推動生產(chǎn)力的不斷提升。

總之，兩年來做了一些工作，收到了一些績效，但要特別感謝的是總經(jīng)理室和機關各處室，沒有他們的支持就不可能有這樣的局面，還要特別感謝我的副手對我工作的極大支持和無私奉獻，感謝全處同志對我工作的理解和支持，再次謝謝他們。

工作中我還有不少不足之處，比如考慮問題不夠深入細致，深入基層不夠，加之兩年來有一半的時間在外，和同志

們溝通交流時間少等，請大家多批評。另一方面我自已也要不斷的加以改進。面對日益激烈的市場形勢，隊伍管理、業(yè)務發(fā)展任務十分艱巨，愿和同志們共同努力，把我系統(tǒng)的全面建設推向更高層面。

第三篇：交叉銷售總結

交叉銷售總結

交叉銷售總結該怎么寫呢？下面小編整理了交叉銷售總結，歡迎大家閱讀借鑒！

交叉銷售總結1 上半年，華晉銷售分公司認真貫徹落實集團公司XX年工作會議安排部署，緊緊圍繞“33599”工作目標和經(jīng)營計劃，科學組織營銷活動，克服銷售環(huán)節(jié)中的各種困難，加強產(chǎn)運銷銜接，主要產(chǎn)品銷量、營業(yè)收入超額完成進度計劃，同比有較大幅度增長。

一、上半年主要經(jīng)營指標完成情況及分析：

主要產(chǎn)品銷量超計劃，同比增長較快

上半年，銷售分公司累計銷售自產(chǎn)煤萬噸，其中：沙曲礦萬噸，吉寧礦萬噸，完成均衡計劃的%，比上年同期增長萬噸，增長%，由于銷量增長影響銷售收入增長億元。其中：沙曲礦同比增長萬噸，增長%，吉寧礦同比增長萬噸，增長100%。

營業(yè)收入完成進度計劃，同比增幅較大

上半年，銷售分公司累計自產(chǎn)煤銷售收入億元，其中：沙曲礦億元，吉寧礦億元，完成均衡計劃的%，同比億元，增長%，其中：沙曲礦同比增長億元，增長%，吉寧礦同比增長億元，增長100%。

各類產(chǎn)品銷售價格均比上年同期有所增長，商品煤綜合售價雖未達到計劃標準，但比上年同期增幅較大。

上半年，銷售公司銷售的各類煤炭產(chǎn)品銷售平均價格均比上

年同期有所增長，由于價格增長影響銷售收入增長億元。其中：精煤平均售價元，比上年同期增長元，增長%，中煤平均售價元，比上年同期增長元，增長%，煤泥平均售價元，比上年同期增長元，增長%。原煤的銷售價格不具可比性，但收入因此增長億元。

銷售費用使用情況

上半年銷售費用萬元，比上年同期增長萬元，增長原因為預提的辦公樓修理費用?？煽亟?jīng)費萬元。

二、采取的主要措施

主要工作思路：貫徹落實山西焦煤集團和中煤能源集團工作會議精神，圍繞華晉公司“33599”工作目標和“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，抓好主體礦、整合礦、貿(mào)易煤三大板塊的煤炭銷售，理順銷售關系、完善銷售票據(jù)手續(xù)；不斷加強銷售管控力度，認真分析研究市場，根據(jù)商品煤品種的增加和差異化的用戶需求，合理調(diào)整優(yōu)化市場結構；嚴密關注商品煤質(zhì)量變化，繼續(xù)做好“平質(zhì)保牌”工作，及時處理商務糾紛；發(fā)揮好鐵路運輸計劃和專用線的優(yōu)勢，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡平臺，做好多品種、跨區(qū)域的交叉銷售模式，全力支持銷貿(mào)一體化運行，實現(xiàn)華晉銷量的穩(wěn)步增長；多種方式與用戶或洗選加工企業(yè)合作，最大限度地把原煤轉化成精煤，走精煤戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值；繼續(xù)加強員工的全方面培訓，提高業(yè)務素質(zhì)，發(fā)揮個體專長，打造一支煤炭營銷行業(yè)精英團隊。

充分認識加強銷售工作的緊迫性，圍繞安全銷售中心工作苦干實干，形成和諧高效的運行機制。

面對當前產(chǎn)品銷售的緊迫形勢，要努力提高工作的主動性和持續(xù)性，要走出去、走下去和走過去。“走出去”就是積極走訪新老用戶，穩(wěn)定市場客戶；“走下去”就是公司領導尤其是分管地銷的經(jīng)理要深入到一線組織地銷工作；“走過去”就是加強與山西焦煤銷售公司的溝通，掌握煤炭市場信息、焦煤各子分公司每日鐵運計劃、發(fā)運情況和煤炭產(chǎn)品的價格變化特別是地銷精煤的價格變化。對產(chǎn)得出、運得走、銷路暢的礦,要加大生產(chǎn)力度,增產(chǎn)增銷,并要做好優(yōu)化勞動組合、安全生產(chǎn)、加強質(zhì)量標準化管理。要根據(jù)市場需求變化,科學協(xié)調(diào)煤炭生產(chǎn),加強組織產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和運輸銜接。根據(jù)市場需求,控制總量,在穩(wěn)定煤炭市場供應的同時,合理控制煤炭企業(yè)庫存,處理好安全與生產(chǎn)、安全與效益、眼前利益與長遠利益的關系,堅持科學發(fā)展。在強化煤炭生產(chǎn)的組織管理的基礎上,努力提高礦井持續(xù)發(fā)展能力,利用當前煤炭市場調(diào)整時機,積極調(diào)整銷售組織。

作為銷售公司，我們的中心任務就是搞好銷售，我們的各項工作都應該緊緊圍繞這個中心，服從和服務于這個中心工作。做好服務工作，首先要大力弘揚“三不”精神，推廣“一線工作法”，跑現(xiàn)場，抓質(zhì)量，肯于吃苦，樂于奉獻，靠前指揮，工作到位，及時研究解決生產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的各種困難和問題。必須杜絕技術服務不到位、工作質(zhì)量不高、信息反饋不及時、業(yè)務銜接不

順暢等突出問題，努力實現(xiàn)正規(guī)循環(huán)、穩(wěn)產(chǎn)高效。其次，要牢固樹立“安全責任重于泰山，職工生命高于一切”的安全理念，堅決貫徹落實國家安全生產(chǎn)方針，正確處理安全與生產(chǎn)、安全與質(zhì)量、安全與效益的關系，當生產(chǎn)與安全發(fā)生沖突時，生產(chǎn)必須給安全讓路，堅決做到不安全不生產(chǎn)。再次，要努力做好宣傳動員和職工思想政治工作，把集團黨政的工作部署轉化為職工的自覺行動，保持職工隊伍高昂的工作熱情，形成和諧高效的運行機制。

積極主動出擊，加強市場調(diào)研,不斷開拓市場，及時、真實、準確地了解和掌握宏觀、微觀經(jīng)濟信息，達到合理配臵資源。

要積極關注市場變化,及時掌握了解煤炭市場行情,尤其把握不同季節(jié)煤炭需求增加的有利時機,加強產(chǎn)運銷調(diào)解,不斷開拓市場,鞏固老用戶,開拓新用戶,組織開展形式多樣的促銷活動,加大省內(nèi)外、國內(nèi)外市場的開拓力度,堅持讓利不讓市,要有長遠意識,寧可暫時犧牲點眼前利益,也要保住長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系和市場已有的份額。要大力發(fā)揚老煤炭運銷人員的“走遍千山萬水、想盡千方百計、說盡千言萬語、歷經(jīng)千難萬險”的精神, 主動出擊,鞏固老用戶,開辟新市場。尤其是與電力與用煤大戶簽訂中長期的供需協(xié)議,確保煤炭市場穩(wěn)定。要把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售工作納入市場經(jīng)濟的大循環(huán)圈,以開展“敬業(yè)、嚴管、降成本、增效益”活動為契機,在煤炭質(zhì)量、銷售環(huán)節(jié)、售后服務等方面進行嚴格管理。要把質(zhì)量視為企業(yè)的生命,不允許發(fā)出的 煤炭有質(zhì)級不符或虧噸現(xiàn)象存在。要進一步端正經(jīng)營思想,嚴格執(zhí)行煤質(zhì)運銷管理辦法,加強煤質(zhì)監(jiān)控,確保華晉焦煤的優(yōu)質(zhì)品牌,進一步落實“三不”政策,加強貨款回收。

樹立市場意識，改進營銷策略，提高服務質(zhì)量,保持加快發(fā)展的危機感，為公司謀求長遠利益。

首先要改變過去的官商作風,樹立用戶就是上帝的觀念,從方便用戶、促進銷售出發(fā),擴大服務事項、延伸服務內(nèi)容,實行銷售、財務結算、發(fā)運“一條龍”服務,簡化客戶購煤手續(xù),滿足用戶定礦、定點發(fā)售要求,保證外運煤的數(shù)量、質(zhì)量經(jīng)得住用戶的認可和檢驗。其次在運用靈活的營銷策略方面,要遵循市場經(jīng)濟的規(guī)律,超前思考,因勢利導,適時應變,突出焦煤重點,抓住用煤大戶,兼顧一般用戶;價格上,實行優(yōu)惠政策,讓利不讓市,暗降明不降；營銷方式上,多管齊下,采取聯(lián)營、代理、倉儲、賒銷、易貨貿(mào)易等,開辟新途徑,加大銷售量,盡最大可能降低庫存量。在實施營銷策略中,本著互惠互利、利益均沾的原則,建立供需雙方利益共同體;促銷要更新觀念,設立必要的中介費制度,搞活流通渠道,調(diào)動銷售人員的積極性。

當前，國內(nèi)煤炭市場供求關系緊張的局面開始出現(xiàn)緩和，煤炭銷售的增量提價空間越來越小。形勢逼人，不進則退，在未來的競爭當中，我們靠什么去贏得市場，保持優(yōu)勢？就是要靠持續(xù)不斷的科技創(chuàng)新和強化管理這兩個手段。依靠科技創(chuàng)新，我們可以進一步提高生產(chǎn)和資源利用效率，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量、品種。

交叉銷售總結2 xx年上半年，銷售管理部按照年初的工作計劃，圍繞全市系統(tǒng)的工作目標，結合銷售管理部的工作職責，在市分公司總經(jīng)理室的直接領導下，在省公司銷售管理部的指導下，扎實做好以下各方面的工作，具體匯報如下：

一、嚴格落實保監(jiān)會相關文件要求，切實加強中介業(yè)務合規(guī)管理。

我部門以貫徹保監(jiān)會《關于加強保險公司中介業(yè)務管理的通知》，《進一步加大保險公司中介業(yè)務違法行為查處力度清理整頓保險代理市場的通知》等相關文件為契機，深入落實總公司《關于進一步推進依法合規(guī)經(jīng)營加強中介業(yè)務管理工作的意見》，有效解決“合作中介無資質(zhì)合同、直銷業(yè)務掛中介渠道、傭金計提不跟單、傭金支付不合規(guī)”等違法違規(guī)問題，規(guī)范操作流程，強化系統(tǒng)管控，全面提升中介業(yè)務合規(guī)管控水平。一是規(guī)范合同管理。嚴格執(zhí)行總公司下發(fā)的代理合同管理流程和標準合同文本，規(guī)范與專、兼業(yè)代理機構及營銷員委托代理合同的簽訂工作，4月底完成所有中介機構委托代理合同換簽工作，6月底完成全市營銷員新版代理合同的換簽。二是做到嚴格渠道清分和傭金管理。要根據(jù)實際業(yè)務來源如實錄入渠道碼和人員代碼，傭金核算做到“跟渠道、跟人”。同時也將全市系統(tǒng)所有的合作中介機構和個

人營銷員的賬號全部錄入銷售管理系統(tǒng)，確保按照保費實收金額以及跟單傭金標準，由省級分公司從傭金專戶中集中轉賬支付。三是根據(jù)總、省公司要求結合本公司實際情況制定了《人保財險咸寧分公司中介業(yè)務管理辦法》，明確中介業(yè)務的合同、代碼、操作以及手續(xù)費支付管理，同時也對與銀行機構業(yè)務合作方面做了具體的要求和部署。四是認真開展自查自糾。3月份省公司中介業(yè)務檢查組蒞臨我公司檢查指導工作，此次檢查是在去年中介業(yè)務合規(guī)檢查基礎上又一次全面檢查，通過這次檢查發(fā)現(xiàn)目前還存在的問題并及時進行整改。

二、深化晨夕會管理，提高綜合團隊產(chǎn)能

為穩(wěn)定營銷員隊伍，落實組訓管理辦法，充分發(fā)揮組訓在團隊管理中的作用，上半年我部門分兩批將支公司表現(xiàn)比較突出的組訓送到總公司舉辦的晨會管理提升培訓示范班中學習，為提高晨會會議經(jīng)營水平和經(jīng)營效果打下良好基礎。

三、進一步加強產(chǎn)壽險互動，推動交叉銷售工作

上半年我部門加強與人保壽險公司的緊密聯(lián)系與溝通，截止6月底壽代產(chǎn)完成保費302萬元，5月底制定了《咸寧分公司XX產(chǎn)代壽業(yè)務推動實施方案》，同時將任務分解到全市各經(jīng)營單位，計劃在第三季度完成省公司下達的“產(chǎn)代壽”交叉銷售任務。

四、做好個代管理基礎工作

一是3月份我部門對銷售管理系統(tǒng)中的個人代理人進行了清理規(guī)范，全市清理出虛增個人代理人12人，6月份對原個代

合同轉勞務派遣合同人員進行清理上報并將原個代合同與營銷工號注銷，確保合同簽訂類型的唯一性。二是做好全市系統(tǒng)個人代理人的資格證年審換證工作，上半年對已到期的30人資格證進行了換證，確保個人代理人資質(zhì)有效。截止目前為止銷售管理系統(tǒng)有效個人代理人人數(shù)451人，分公司銷售管理部都為其建立了完善的檔案管理。

五、完成了日報和市場地圖數(shù)據(jù)的采集工作

按照分公司總經(jīng)理室的安排，我部門對公司的業(yè)務進展賠付狀況制定了日報制度，每天發(fā)布，督導各經(jīng)營單位和相關部門關注業(yè)務進展和利潤完成情況。

市場地圖是總公司為了全面掌握市場保源情況而要求推廣的，為了及時準確收集相關數(shù)據(jù)，我部門轉發(fā)和下發(fā)文件，在規(guī)定的時間內(nèi)，圓滿完成相關的數(shù)據(jù)采集。

六、召開精英俱樂部會議

上半年，我部門為了增強公司凝聚力，提高營銷員們得工作積極性，在上半年，召開了精英俱樂部主席會議，商討XX年精英俱樂部工作安排。

七、完成分公司交辦的其他事宜

上半年中，除了做好本部門的本職工作，還較好地完成了分公司總經(jīng)理室交辦的其他工作，特別是在通城發(fā)生特大水災時，按照分公司總經(jīng)理室的安排，抽調(diào)我部門人員駐點通城公司，指導水災的核損工作。

下半年工作計劃

一、繼續(xù)加強中介業(yè)務合規(guī)管理，堅決杜絕違規(guī)行為的發(fā)生。嚴格按照《人保財險咸寧分公司中介業(yè)務管理辦法》的相關內(nèi)容執(zhí)行。

二、繼續(xù)深入推進晨會標準化建設，制作晨會提高板標準課件，做好轉培訓工作，組織經(jīng)驗交流，持續(xù)開展檢查督導，確保實現(xiàn)各經(jīng)營單位每周定期召開晨夕會的目標。

三、落實《XX年交叉銷售業(yè)務專員隊伍建設工作意見》的要求，推進專員隊伍建設，7月底完成交叉銷售團隊組建工作，制定專員考核辦法，調(diào)動專員的積極性，并通過派駐專員調(diào)動人保壽險銷售隊伍交叉銷售積極性，推動交叉銷售均衡發(fā)展，確保9月底完成交叉銷售任務。

四、全面應用銷售管理系統(tǒng)，繼續(xù)強化銷售管理系統(tǒng)的應用和維護，整合銷售資源，清分銷售渠道，匹配銷售人員，組建銷售團隊，強化網(wǎng)點建設，加強對人員、團隊、渠道、網(wǎng)點的有效管理。

五、抓好精英俱樂部，提高營銷員的工作積極性，最大限度地發(fā)揮營銷員的作用。

第四篇：“保險交叉銷售”渠道的發(fā)展

“保險交叉銷售”渠道的發(fā)展

整合資源 交叉銷售

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式，是適應市場日趨理性化的必然產(chǎn)物。在初期，一些保險公司將這一模式僅局限于“團個險交叉”銷售方面，充分運用公司內(nèi)部資源，將團險的客戶資源和個險營銷員人力資源加以有機結合。

但隨著時間的推移，各家保險公司已經(jīng)或正在形成壽險公司、財產(chǎn)公司、健康險公司、養(yǎng)老金公司以及資產(chǎn)管理公司等多架馬車并行的集團化運營格局，這就為以客戶中心、資源共享的“壽銷產(chǎn)”、“個銷產(chǎn)”、“銀銷產(chǎn)”、“產(chǎn)銷壽”、“產(chǎn)銷團”、“產(chǎn)銷銀”等產(chǎn)壽險交叉銷售、團個險交叉銷售等多種銷售模式提供了行之有效的發(fā)展空間，這些模式必須賦予其更深層次的營銷內(nèi)涵。如若運用不當，會對整個保險行業(yè)產(chǎn)生負面影響，甚至會讓保險業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營產(chǎn)生歷史性倒退。

以客戶需求為核心

以客戶需求為核心，整合不同公司和營銷渠道的產(chǎn)品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互代理對方產(chǎn)品；渠道既包括保險公司內(nèi)部的營銷渠道，又包括公司外部的營銷渠道。建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構，如在金融保險集團內(nèi)各子公司之間設立交叉銷售協(xié)調(diào)委員會，由集團公司牽頭，各成員子公司參與，建立聯(lián)席會議機制，解決交叉銷售活動中的問題，各職能部門因“綜合開拓專員”而被貫通起來等，從而減少內(nèi)耗，有效利用營銷資源。

重視差異化經(jīng)營

“整合資源，交叉銷售”保險營銷模式要以客戶為中心、市場為導向、公司資源共享，前提是需要“客戶滿意”，能滿足全方位的客戶需求，讓客戶便捷地得到所需要的保險商品和服務。這是一種 “差異化經(jīng)營”，目的在于運用一體化交叉銷售，提升企業(yè)市場競爭力。

不過，“保險交叉銷售”作為衍生保險銷售模式，本來是適合在發(fā)展相對成熟的保險集團化的大型保險公司中加以應用，然而，現(xiàn)在有很多新生保險公司，在專業(yè)化銷售尚遠未成熟之時，為了疾速提升其保費市場份額，也迫不急待的采用起這種銷售模式，結果是保費收的愈多，對保險業(yè)的傷害愈大。

合適的階段

啟動合適的銷售模式

不合適的階段啟動不合適的銷售模式，必將使公司的銷售和整體經(jīng)營發(fā)生變形。一些新生保險公司對保費的短期追逐，借保險監(jiān)管體系完善的漸進過程中魚目混珠的走激進式發(fā)展之路，不僅會對公司的長遠發(fā)展埋下禍根，放眼到整個保險行業(yè)，更為嚴重的是，這樣的行為會影響急待提升的保險業(yè)聲譽，喪失老百姓對保險業(yè)本就褒貶不一的行業(yè)信譽，產(chǎn)生行業(yè)倒退。

保險公司理應是百年老店，保險業(yè)本該是千秋事業(yè)，保險的專業(yè)化經(jīng)營是保險企業(yè)的立身之本。然而，就是有連續(xù)破格集團化的新生保險企業(yè)以損害保戶利益、犧牲行業(yè)聲譽為代價，開展“保險交叉銷售”、特別是“產(chǎn)壽險交叉銷售”。保險行業(yè)的健康發(fā)展需要我們廣大的保險工作者共同去維護，少數(shù)保險公司的這種激進式發(fā)展方式不可取，保險公司的所有者切不宜為了個人的瞬間名利而給保險業(yè)抹黑。

壽銷產(chǎn)的必要性及其推動策略

我們知道，一個卓越的壽險銷售人員，無疑擁有數(shù)量龐大的高端客戶群，這些中高端客戶，有購買人身保險的需求，也同樣具有購買企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、車輛保險、貨運險的潛在需求。壽險銷售精英能夠為中高端客戶提供人身保險服務，一定首先是贏得到客戶的高度認可和信賴，如果壽險銷售人員擁有銷售產(chǎn)險的銷售資格中，向客戶提出產(chǎn)險承保服務，那成交的可能較之其他產(chǎn)險銷售員無疑會大得多，甚至能很輕松的為中高端客戶提供一攬子的產(chǎn)壽險套餐保險服務計劃。

以客戶為中心的產(chǎn)壽險綜合銷售模式具有可以想見的事半功倍之優(yōu)勢。這一綜合銷售模式此前只能在保險代理公司和保險經(jīng)紀公司普遍開展，專業(yè)壽險公司或者產(chǎn)險公司受限于相關的監(jiān)管要求。而隨著保險公司的集團化，對于同時擁有產(chǎn)壽險公司的保險集團，就不僅能成功打破個人保險代理人不能同時為兩家保險公司提供保險服務的監(jiān)管政策壁壘，也能作為直接保險人公司擁有比中介公司銷售更為直接的產(chǎn)品和營銷支持。

因此，保險集團充分調(diào)動其產(chǎn)壽險資源，通力合作，建立以客戶為中心的綜合保險服務模式，壽險營銷員銷售產(chǎn)險產(chǎn)品有其必要性和可行性，并具有強大的生命力。

有了明確的目標，有了堅定的決心，那么采用何種策略去推動執(zhí)行，就顯得尤為重要了。

推動壽險公司銷售員積極、主動、高效的銷售產(chǎn)險產(chǎn)品，首先必須清晰壽險公司的銷售特點和保費來源的購成。壽險公司的保費來自三個方面：一是自然保費，二是激勵保費，三是管理保費。

壽銷產(chǎn)綜合開拓，要循序漸進、開拓創(chuàng)新。在策略的制定上非常關鍵，要能做到成功的推動，只推不動，不叫推動。如果我們只是制定政策，同意壽險代理人銷售產(chǎn)險產(chǎn)品，提取傭金，那么我們得到的將只能是自然保費，隨著時間的推移，此渠道無疑將慢慢萎縮。不過，如果我們能在壽銷產(chǎn)銷售策略上深諳壽險隊伍銷售管理本質(zhì)，目光長遠、有的放矢，結果就會完全兩樣。因此，我們制定政策的同時，激勵方案不能缺失，激勵方案制定的同時，預警制度不能缺失。

我們不僅要調(diào)動保險代理人，也要調(diào)動保險代理人主管層面，更要獲得壽險公司經(jīng)營管理者的主動支持，政策、激勵、預警，三箭齊發(fā)，方能得到來自壽險代理人隊伍的自然保險、激勵保費和管理保費。

保險交叉銷售，是保險行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險營銷模式，該模式已逐漸被大多保險公司加以運用，稱呼各有不同，有的稱“交叉銷售”，有的稱“互動銷售”。那么，“保險交叉銷售”渠道的發(fā)展是怎么樣的呢？

第五篇：交叉銷售

農(nóng)貸中心交叉銷售方案

一、交叉銷售的定義

交叉銷售界定為：某業(yè)務條線利用自身的銷售渠道銷售其他業(yè)務條線的產(chǎn)品。目前，我行共分為對公、對私二個業(yè)務條線，而農(nóng)貸業(yè)務屬于對私條線。哈爾濱銀行的對私業(yè)務條線的金融產(chǎn)品主要包括個人儲蓄、丁香卡、理財產(chǎn)品和個人貸款。下面就對私業(yè)務的交叉銷售做一定的闡述。

二、交叉銷售的金融產(chǎn)品

（一）產(chǎn)品定位與選擇。

一方面有效滿足目標客戶需求。交叉銷售的基礎是有產(chǎn)品做保障，能有效滿足客戶的各種需求。另一方面建立長期的客戶關系。在金融行業(yè)，維持同客戶的長期關系對于保證金融產(chǎn)品的市場占有率和銀行利潤以及交叉銷售的開展至關重要。

第一，要對客戶有深入的了解，尋找交叉銷售的機會。這種了解不僅包括客戶的業(yè)務信息、行業(yè)情況、戰(zhàn)略計劃，甚至還包括組織情況。只有對客戶有充分的了解才能知道客戶的困難和問題，才能為客戶提出具有建設性的意見和建議，從而為自己創(chuàng)造營銷機會，帶動交叉銷售的發(fā)展。而了解顧客的過程是一個不斷學習的過程。

第二，增加同重點目標客戶的接觸次數(shù)。這種接觸可以與當前的金融業(yè)務有關，也可以與當前的金融業(yè)務無關。比如共同舉辦公益贊助或者雙方員工的聯(lián)誼活動等，通過 這些接觸加深與客戶的關系。第三，對客戶關系進行投資，提高客戶忠誠度。這種投資的目的一方面是使客戶更好地享受哈爾濱銀行的服務；另一方面也使哈爾濱銀行能更好地為客戶解決問題。比如為客戶舉辦免費的內(nèi)部培訓班，對客戶的行業(yè)及業(yè)務進行研究從而為客戶提供針對性很強的商業(yè)信息等。通過對客戶關系的投資，使客戶認同哈爾濱銀行的產(chǎn)品和服務，有效帶動交叉銷售的發(fā)展。

第四，加強合作，共享客戶資源。與大型機構、行業(yè)協(xié)會、高級會員俱樂部等建立策略聯(lián)盟和合作伙伴關系，共享客戶資源，獲得新客戶。如通訊運營商、大型商場、保險公司以及其他各種會員單位等擁有各自業(yè)務優(yōu)勢和廣泛客戶的機構合作，建立長期伙伴關系，為共同的客戶提供一站式的金融理財服務，通過交叉銷售，爭取多種銷售機會，并不斷拓展市場。

（二）交叉銷售的產(chǎn)品策略

第一，業(yè)務條線之間的產(chǎn)品交叉銷售策略。在對公業(yè)務條線營銷對私業(yè)務條線產(chǎn)品時，特別是在以做存貸款為主要業(yè)務品種的 對公業(yè)務上，一些大客戶的公司實力很強，相應員工的福利待遇也很不錯，所以對公客戶經(jīng)理就應該對公司進行整體營銷，對公司所有員工進行批量發(fā)卡，迅速提高交叉銷售的效果和業(yè)績。同時，可以向這些大公司的員工集體提供推銷相關的其他對私產(chǎn)品，如向信用良好、月還款能力強的高層領導推銷循環(huán)額度貸款產(chǎn)品。對私條線交叉銷售對公條線產(chǎn)品相對來講比較困難，但從長遠來看，并非沒有作為，而是有一定的操作空間。首先，必須對對私業(yè)務客戶進行系統(tǒng)的分類，并由對私客戶經(jīng)理對這類高級對私客戶進行登門拜訪，向其營銷我行對

私業(yè)務條線的相關金融產(chǎn)品，比如貸款業(yè)務和融資業(yè)務等主要產(chǎn)品。

第二，不同生命周期階段的產(chǎn)品交叉銷售策略。產(chǎn)品生命周期理論對交叉銷售具有極其重要的指導意義。當現(xiàn)有產(chǎn)品步入成熟期后，通過引入符合客戶需求的新產(chǎn)品，順利實現(xiàn)產(chǎn)品過渡，可以為我行贏得先發(fā)優(yōu)勢，在市場競爭中掌握主動權。

第三，品牌策略。金融品牌是金融服務個性化的體現(xiàn)，是一個金融企業(yè)所提供的服務區(qū)別于其他金融企業(yè)的重要標志。一個完善的金融品牌是金融產(chǎn)品服務質(zhì)量和金融企業(yè)形象兩個方面的完美融合。哈爾濱銀行目前已有“乾道嘉”信貸和“丁香花理財”等知名品牌，在市場上有很高的美譽度，可以借此吸引客戶選購哈爾濱銀行的其他金融產(chǎn)品，提高 客戶的忠誠度和產(chǎn)品銷售的增長率。

第四，服務策略。服務是一種無形的產(chǎn)品。商業(yè)銀行作為專業(yè)性的服務型企業(yè)，做好服務工作，提高服務質(zhì)量，是實現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售的重要基礎。哈爾濱銀行只有把當前的服務工作完成得讓客戶高度滿意，給客戶留下愉快的經(jīng)歷，客戶才可能對銀行推銷的新服務產(chǎn)生興趣，才會產(chǎn)生再次合作的愿望。因而，保證當前服務的質(zhì)量是向客戶成功推銷其它服務的基礎。為提高交叉銷售的成功率，應該實行一些舉措。主要包括：一是實行“滿點”服務，無論對公業(yè)務還是零售業(yè)務都實行無午休，保證每天的工作時間內(nèi)沒有服務工作的空白點并要求柜臺人員提高業(yè)務處理的速度，推出限時服務。二是推行“首問”負責制，配置大堂經(jīng)理以改善客戶第一印象，大堂經(jīng)理除了引領客戶，解答客戶疑問之外，還要適時向客戶介紹其他對私對公業(yè)務產(chǎn)品，比

如對私客戶前來存款，大掌經(jīng)理要向其推介理財業(yè)務，客戶會更感興趣，也成功實施了交叉銷售。三是推行差別化服務，下力氣抓好VIP客戶的深度開發(fā)和服務。比如對對私VIP客戶要全面推介理財業(yè)務 和基金業(yè)務，既可以增加客戶的財富，也可以推動產(chǎn)品交叉銷售。四是推行一站式金融服務。可以把幾種常用且互相關聯(lián)的現(xiàn)有產(chǎn)品打包在一起進行銷售，既可為客戶節(jié)省費用，又可以為客戶提供一站式的金融服務。

第五，渠道策略。除了要完善傳統(tǒng)的營業(yè)機構開展直接面對客戶的業(yè)務營銷外，還要通過理財中心、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機銀行、自助銀行及自助服務終端等多種渠道和手段方便顧客對金融產(chǎn)品的購買和使用。例如，客戶可以通過營業(yè)柜臺購買基金和理財業(yè)務，同

時也可以通過銀行為其免費開通的網(wǎng)上銀行、手機銀行購買基金和理財?？蛻艨梢栽跔I業(yè)柜臺辦理轉帳存款業(yè)務，也可以通過網(wǎng)上銀行和自助銀行辦理存款轉帳。

三、交叉銷售的實施流程

交叉銷售的應用需要具備兩個最為基本，又是最為重要的條件：一是同一消費者具有多種潛在的需求；二是企業(yè)有能力提供多種產(chǎn)品或服務予以滿足這些需求。前者使得開展交叉銷售具有可能性，后者使得開展交叉銷售具有現(xiàn)實性。值得指出的是，“同一消費者同時具有多種需求”的條件比較容易滿足。因此，決定交叉銷售能否得到有效開展的重要條件就是企業(yè)要能夠提供滿足消費者需求的多樣化的產(chǎn)品或服務。這一條件對 企業(yè)及其所屬行業(yè)本身形成了一定的限定

性。開展交叉銷售的關鍵因素有四個方面：客戶關系管理平臺及客戶數(shù)據(jù)庫建設、客戶需求分析、營銷組合策略和組織、人員、制度保障。交叉銷售需按以下步驟開展：一是指定策略促進交叉銷售的深入開展；二是建立適應交叉銷售需要的組織結構；三是建設交叉銷售與客戶關系管理系統(tǒng)集成平臺；四是完善交叉銷售技能人才的培養(yǎng)機制。

日益開放的中國金融市場因來自國外金融機構的競爭將迫使整個金融市場的利潤水平降低，如何在競爭激烈的金融市場贏得更多的利潤是商業(yè)銀行追求的最終目標。近年來，哈爾濱銀行在日益激烈的銀行業(yè)競爭中，已經(jīng)意識到了樹立客戶導向，強化客戶關系管理，發(fā)展交叉銷售的重要性，并在一些業(yè)務條線及相關產(chǎn)品領域進行了大膽的嘗試。