第一篇：銷售節(jié)點(diǎn)話術(shù)要點(diǎn)資料總結(jié)

一、成交的金牌六步:

1、塑造權(quán)威形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求

當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定，決定顧客購(gòu)買決策的信任因素主要來于于四個(gè)方面，即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任

2、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)

顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具，而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的

3、闡述利益提供證明

有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對(duì)不同的顧客需求，導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述，然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物(直觀演示證明)。

4、與客戶互動(dòng)

與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面，即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。

5、處理客戶異議

將平常遇到的問題記下來并針對(duì)不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

6、臨門一腳達(dá)成交易

在感覺和顧客談得差不多的時(shí)候，要主動(dòng)要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實(shí)一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?

二、銷售溝通話術(shù)

1、賣點(diǎn)的概念

賣點(diǎn)：賣點(diǎn)是商品具有的，銷售人員所闡述的，與顧客需求聯(lián)系緊密 的，對(duì)顧客的購(gòu)買決定最具影響力的因素。

有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)：產(chǎn)品的外形、花色、規(guī)格等；無形賣點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)定位、文化品位、售后服務(wù)等?；举u點(diǎn)與附加賣點(diǎn)：如磁磚的花色、防污性能、光澤度等為基本賣點(diǎn)，而口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等為附加賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)從哪里來：產(chǎn)品說明、圖冊(cè)（紙質(zhì)和ipad演示）、銷售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考、與競(jìng)品比較

2、不同階段的溝通重點(diǎn)

信息探索之聆聽：在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思

信息探索之問：同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問一些引導(dǎo)性的問題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致。

銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要：在推薦階段，為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。

3、顧客購(gòu)買心理、行為變化與導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言動(dòng)作選擇

用眼睛尋找或注視產(chǎn)品（注目）：待機(jī) 走近看用手摸（興趣）：第一次接觸時(shí)機(jī)確認(rèn)需求 不斷打量擺弄產(chǎn)品（聯(lián)想）：推銷自己、介紹產(chǎn)品、刺探需求 沉思想象、提問并進(jìn)行產(chǎn)品比較（欲望、比較）：第二次接觸時(shí)機(jī)，對(duì)接買點(diǎn) 仔細(xì)問價(jià)，討價(jià)還價(jià)（信賴）：總結(jié)買點(diǎn)，取得信賴 決定購(gòu)買(決定)：成交服務(wù) 付款感謝（滿足）：送客服務(wù)

4、問答技巧

封閉式提問的目的：獲取顧客的確認(rèn)、引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題（你打算什么時(shí)間用磚 ？請(qǐng)問你是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚）、縮小主題范圍、確定優(yōu)先順序。

5、問答案例

Q:你這磁磚我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起，你再給我打個(gè)折吧……? A:其實(shí)您沒必要兩個(gè)衛(wèi)生間都鋪這種高檔磁磚，都是一種風(fēng)格，比較單調(diào)。我建議您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價(jià)格還是會(huì)的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣…… 銷售基本原理之四顧客購(gòu)買心理及行為是怎么變化的？顧客行為特征顧客心理階段導(dǎo)購(gòu)應(yīng)對(duì)用眼睛尋找或注視產(chǎn)品走近看用手摸不斷打量擺弄產(chǎn)品沉思想象提問并進(jìn)行仔細(xì)問價(jià)產(chǎn)品比較討價(jià)還價(jià)決定購(gòu)買付款感謝注目興趣聯(lián)想欲望比較信賴決定滿足待機(jī)第一次接觸時(shí)機(jī)確認(rèn)需求推介刺銷紹探自產(chǎn)需己品求第對(duì)逐二接項(xiàng)次買比接點(diǎn)較觸時(shí)機(jī)總?cè)〗Y(jié)得買信點(diǎn)賴成交服務(wù)送客服務(wù)

銷售基本原理之五—終端銷售八步驟迎探定洗推成送訪 開放式詢問技巧使用目的開放式的詢問了解目前的狀況及問題點(diǎn)·你的房子大概在什么時(shí)候交房？你希望磁磚是用在家里哪些地方？·你認(rèn)為什么磁磚的那些標(biāo)準(zhǔn)比較重要呢？·您認(rèn)為A牌有那些優(yōu)點(diǎn)？·您希望購(gòu)買的是哪種類型的磁磚？取得信息范例·了解顧客期望的目標(biāo)·了解顧客對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)者的看法？·了解顧客的需求讓顧客表達(dá)看法、想法范例·對(duì)保障內(nèi)容方面，你認(rèn)為有那些還要再考·表達(dá)看法、想法慮？·您的意思是……？·您的問題點(diǎn)是……？·您的想法是……？·你看，這個(gè)花色怎么樣？

封閉式詢問技巧封閉式詢問的目的???⑴獲取顧客的確認(rèn)如“你購(gòu)買磁磚是為了自己新房裝修嗎？”取得顧客明確的裝修目的。⑵在顧客的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量是最重要的對(duì)嗎？”獲得顧客對(duì)“質(zhì)量”要求的確認(rèn)后，可接著介紹博德的卓越質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：博德是微晶石之父⑶引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題如“你準(zhǔn)備今天就購(gòu)買還是明天？”、“請(qǐng)問您是先看廚衛(wèi)磚還是客廳磚?。俊?、“請(qǐng)問您選磚是給家庭用還是工程用啊？”將主題引向磁磚購(gòu)買的一些相對(duì)明確事宜。⑷縮小主題的范圍如“像你這樣的成功人士，我覺得家里裝修應(yīng)該有檔次，體現(xiàn)身份，所以應(yīng)該購(gòu)買高檔的瓷磚，是這樣嗎？”利用封閉的詢問，將客戶引導(dǎo)到高端消費(fèi)上。⑸確定優(yōu)先順序如“你認(rèn)為磁磚的質(zhì)量和價(jià)格哪個(gè)更重要？”、“這邊是客廳磚系列，那邊是廚衛(wèi)磚系列，您想先看哪邊呢？”確定顧客需求的優(yōu)先順序。?■

對(duì)貨比三家的顧客怎么問—三個(gè)步驟???第一步驟：?jiǎn)柍鲑?gòu)買的需求：風(fēng)格、預(yù)算、投資與否第二步驟：探測(cè)顧客購(gòu)買的關(guān)鍵：品牌、價(jià)格、品類第三步驟：塑造產(chǎn)品與眾不同的價(jià)值塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法一是介紹獨(dú)特賣點(diǎn)：USP（下頁(yè)）二是強(qiáng)調(diào)利益：裝修完后自己的感覺（有哪些）和朋友、客人的感受（有哪些？）三是讓顧客聯(lián)想快樂：圖畫式銷售與講故事四是給出必須理由：一次性所以質(zhì)量比價(jià)格重要五是強(qiáng)調(diào)價(jià)值：稀缺性、獨(dú)特性、頂級(jí)、專利

賣點(diǎn)

一、賣點(diǎn)的定義賣點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷售人員所闡述的，與客戶需求聯(lián)系緊密的，對(duì)客戶的購(gòu)買決定最具影響力的因素。

二、有形賣點(diǎn)和無形賣點(diǎn)通常有形賣點(diǎn)是產(chǎn)品的外形、顏色、規(guī)格等；無形賣點(diǎn)則是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念、市場(chǎng)定位、文化品味、售后服務(wù)等。

三、賣點(diǎn)從哪里來？1）產(chǎn)品說明書、圖冊(cè)；2）銷售人員自己的經(jīng)驗(yàn)和思考（微晶石之父）；3）與競(jìng)品比較；4）顧客提供的。

四、基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)基本賣點(diǎn)是滿足客戶主要需求的賣點(diǎn)，可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)。如瓷磚的花色、防污性能、光澤度等。而在基本賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說服客戶的賣點(diǎn)為附加賣點(diǎn)。如口碑、促銷禮品、售后服務(wù)、促銷員態(tài)度等。

建議回答話術(shù)：例句1：你這價(jià)格也太貴了吧，你們隔壁那個(gè)品牌直接打六折，我感覺比你們這更便宜??？答：六折不會(huì)吧，昨天還聽有人說好像可以打到五折的；而且估計(jì)十.一還更便宜；咱們博德品牌，平時(shí)根本就不打折，這個(gè)已經(jīng)是公司特批的最低價(jià)了，什么時(shí)候您要發(fā)現(xiàn)如果比今天這價(jià)格還低，您拿發(fā)票過來，差多少咱們給您補(bǔ)多少差價(jià)。答：那些品牌天天都在打折，您今天買這個(gè)價(jià)格隔個(gè)個(gè)把星期價(jià)格就比您現(xiàn)在價(jià)格還低；我們這品牌是明碼實(shí)價(jià)，從現(xiàn)在到年底要是比現(xiàn)在價(jià)格低，我們就把差價(jià)補(bǔ)給您…… 建議回答話術(shù)例句2：你這瓷磚我確實(shí)滿喜歡，但是也太貴了啊，買不起啊，你再給我打個(gè)折吧……？答1：我建議您其實(shí)沒必要兩個(gè)衛(wèi)生間都鋪這種高檔瓷磚啊，都是一種風(fēng)格，也單調(diào)?。∥医ㄗh您用主衛(wèi)就好，客衛(wèi)我再幫您選擇一款質(zhì)量過硬而且價(jià)格還實(shí)惠的產(chǎn)品。您看看這款顏色怎么樣……答2：確實(shí)我們這是最低零售價(jià)了。不過現(xiàn)在正好有個(gè)工程，工程價(jià)更劃算一些，正好今天就和工廠報(bào)量了，如果您現(xiàn)在就付現(xiàn)金下訂單的話，我這就上去找領(lǐng)導(dǎo)幫您申請(qǐng)…… 銷售CLOSE動(dòng)作：?送出大門外例句：這里出口不太好走，這樣我送送您吧您還要買家具嗎？!家具區(qū)在樓上，我送您上去吧?適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品回訪

第二篇：資料分享--電話銷售和話術(shù)

找客戶和做銷售：都需要一定的策略和技巧。怎樣尋找客戶，尋找客戶工具主要通過網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

因?yàn)楣臼且噪娫掍N售為主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

1、打電話時(shí)要注意什么：

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?

C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),不能太緊張.D：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。

E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。

其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。

2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模?/p>

沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。

3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。

當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。

4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料。

A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?

B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？

5、如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手。

但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。

電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略

A：克服你的內(nèi)心障礙

不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。

B：注意你的語(yǔ)氣

好象是打給好朋友一樣：

你好!張先生在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。

C：避免直接回答對(duì)方的盤問

接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。

D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。

例如：對(duì)方：“這是某某公司，您好！”你：“嗨！張先生在嗎？”對(duì)方：“請(qǐng)問你是哪家公司？找他有什么事？”這時(shí)你很迷惑地說：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號(hào)碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找他?！?/p>

E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。

“你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？”“你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想

知道關(guān)于我個(gè)人什么事”。

F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打。

因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。

6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))

對(duì)自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題

(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對(duì)方公司的情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時(shí)間做。現(xiàn)在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)等等

A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？

(在你確認(rèn)他們公司有意向時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！

(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！)

B：價(jià)格的問題

我以前做的是XX元、你為什么現(xiàn)在是XX元，在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下，自我發(fā)揮。C：做其它黃頁(yè)、為什么要做你的黃頁(yè)、你的價(jià)格又那么高

介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、(發(fā)行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場(chǎng)占有率)平時(shí)也要多收集其它媒體的一些相關(guān)資料。

D：電話銷售中,如何建立信任度？

一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是做黃頁(yè)的、他可能會(huì)很謹(jǐn)慎，解決的辦法最好就是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么.7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考。

站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？

8、電話的跟進(jìn)。

拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對(duì)方感覺到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。

9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。

A：當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。

B：作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、總結(jié)和周、月、季、計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。

C：有時(shí)間應(yīng)多看和廣告相關(guān)的書籍,以鞏固自己的專業(yè)知識(shí)。

第三篇：銷售話術(shù)

保 險(xiǎn) 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險(xiǎn)沒到期

這好辦，我們會(huì)按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個(gè)事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個(gè)按期續(xù)不浪費(fèi)錢的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個(gè)所有的救援服務(wù)即刻開始享受，三個(gè)也是因?yàn)榕履衿渌囍饕粯?，中途再來個(gè)違章或出個(gè)險(xiǎn)什么的，結(jié)果一下子保險(xiǎn)費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價(jià)格最低的時(shí)候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時(shí)間應(yīng)該不是您真正的問題吧，您是不是還覺得哪里不合適呀？是價(jià)格還是服務(wù)問題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價(jià)格/服務(wù)問題就真沒必要，因?yàn)?。。。（替含蓄委婉不愿直說真相的客戶把問題挖出來，提到桌面來解決，更有針對(duì)性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對(duì)買保險(xiǎn)最重要的不是在誰(shuí)那里買，而是買的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險(xiǎn)了，第一想到的不是保單在誰(shuí)那買的，買時(shí)花了多少錢，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問題，對(duì)吧？平安在第三屆中國(guó)服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國(guó)最受消費(fèi)者喜愛品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購(gòu)買吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國(guó)通賠，非常劃算，您看沒有問題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說，我還真碰到很多車主遇到過跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過呀，到最后還都在這買了！因?yàn)槟仓?，朋友能給到您的肯定會(huì)盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價(jià)格都不同，所以他也會(huì)有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛莫能助啊。而在這邊投保，一個(gè)是價(jià)格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時(shí)間，這個(gè)不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個(gè)人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。我倒是很理解您的為難之處，不過車險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒有后遺癥，對(duì)吧！但車險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見得多了，就前不久我就遇到位雅閣車主，去年不好意思買了朋友的車險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。心里氣吧又礙于面子不好意思說，而且他還知道自己買得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過來續(xù)了保險(xiǎn)，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說了句“車險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒錯(cuò)，今年您的選擇更加正確。您看險(xiǎn)種如果不再改動(dòng)的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說服力）

嗯，原來是這樣啊，不過以我小X之拙見來看，這個(gè)車險(xiǎn)是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買件東西送個(gè)人情，這個(gè)人情可不好送。如果買對(duì)了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個(gè)人情，總好像得再還人家似的；但如果買貴了，您又心里不舒服，還不好意思說什么。這還不算，萬一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來年您怕看到他，這樣一來，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說是吧!所以呀，今年咱們這車險(xiǎn)通過這正規(guī)渠道辦理起來放心，理賠起來省心，一年下來開開心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場(chǎng)景假設(shè)，讓車主看到選擇個(gè)人的劣勢(shì)及后果）

朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對(duì)吧？不過我倒是聽很多車主跟我講過，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過去人在外地，要么在為另外的車主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時(shí)候，畢竟需要休息嘛，或許沒電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦?，同時(shí)間出險(xiǎn)的可能性不是沒有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是再正常不過的事了。理解萬歲，但這卻苦了車主自己呀，什么事都得自己來，和交警解釋，和保險(xiǎn)定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說您通過朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車主遇到過，就說明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說是吧？誰(shuí)買保險(xiǎn)不是為了買個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無后顧之憂?。ㄖ赋鰞r(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說是吧。我不敢說今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢一分貨，但與同水平的大公司比起來，我們的優(yōu)勢(shì)還是有的。但如果您老拿那些不太聽說的公司與我們比，那我可沒轍/辦法，您想，如果連他們的價(jià)格都不比我們便宜，那人家公司怎么開下去呀？人家生存的唯一法寶就是價(jià)格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過，還是那句話，既然買了，就不如買個(gè)質(zhì)優(yōu)過硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見得多了，才會(huì)實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒優(yōu)惠）

我理解您！沒有哪一個(gè)客戶一聽完報(bào)價(jià)就說：“哇，好便宜?。　奔词贡阋肆艘膊粫?huì)說，對(duì)吧。不過，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢值，因?yàn)橘I到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價(jià)比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛車真的出了點(diǎn)問題，在及時(shí)報(bào)警之后，于48小時(shí)內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會(huì)通知您領(lǐng)車。至于修車費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會(huì)與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個(gè)錢不是白花的，對(duì)吧。所以呀，今年您買的可以說是物超所值啦。您看要是沒有其他問題的話，我就幫您辦了吧。（說出實(shí)在的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買保險(xiǎn)最看重的就是萬一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢都值得,對(duì)嗎?(稍停頓3秒)平安是全國(guó)性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國(guó)通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時(shí)間真的是很寶貴,逢年過節(jié)一旦有假期我們也會(huì)駕車出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問題,就需要回到本地來辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時(shí)間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車主自駕游到西藏,西藏沒有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來再辦,恐怕不僅僅是玩得不開心,更重要的是麻煩,那邊缺失個(gè)什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢,一頓飯錢而已,花小錢可以省時(shí)省心又省錢,車子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒錯(cuò),沒有問題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司五花八門，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說，沒有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠fQQ也能開，您當(dāng)初買這車的錢夠買好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢買個(gè)性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對(duì)吧！那車險(xiǎn)也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢就石沉大海了，等您真遇到問題的時(shí)候，您就知道了。我跟您說，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過險(xiǎn)理賠過的客戶，15%是嚴(yán)重出險(xiǎn)今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰(shuí)不知道省錢啊，但是他們賠過，覺得值！（數(shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說服力）都說：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬的車主幫您選擇試驗(yàn)過了，很多都出去踩過地雷回來的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會(huì)一路平安的?。ㄟM(jìn)一步緩和氣氛，讓車主從愉悅中享受購(gòu)買）像您這樣的有車一族，我知道，一兩百塊錢根本不算什么錢，不過就是想買個(gè)省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過想請(qǐng)問下，您是親自經(jīng)歷過還是聽別人說起過？（聽車主描述）（自己親歷：）哦，原來是這樣。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過去**久了。這中間我們已發(fā)生過幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個(gè)您肯定不知道?。◤淖鹬亻_始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時(shí)把車和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險(xiǎn)公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車行，省得您到時(shí)兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個(gè)問題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬變不離其中！在聽并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過程，如同打太極，借力使力，先接住對(duì)方，再使出自己的力量+對(duì)方的力量，等于雙倍的力量，超越了對(duì)方，自然也就戰(zhàn)勝了對(duì)方。形象地描述，就好像有了樹干或素描中已畫好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來知道樹將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過程中，只要依照自己的用語(yǔ)習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會(huì)看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會(huì)有自信，才會(huì)有底氣，說出來的話才能真正打動(dòng)人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長(zhǎng)期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠(chéng)地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問題！

第四篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說考慮考慮，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣對(duì)嗎？那你是考慮哪方面的問題呢？是考慮產(chǎn)品的價(jià)值還是它的價(jià)格或是對(duì)我的不信任呢？如客人說怕沒有效果或是太貴了請(qǐng)參照下面答案，如是對(duì)我的不信任，就說那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒錢

某某先生＼小姐您說沒錢一定是在跟我開玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯(cuò)的，所以您真是太謙虛了，再說錢財(cái)乃身外之物，生不帶來死不帶去的，你也一定不會(huì)在乎這點(diǎn)小錢的對(duì)嗎？一兩百塊錢能買您一個(gè)健康的身體那也是超值的不是嗎？沒帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請(qǐng)問帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢一分貨，我們這個(gè)產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢，您說值不值？您上醫(yī)院做個(gè)理療這也才是一個(gè)掛號(hào)費(fèi)的錢，最主要是能為你節(jié)省時(shí)間，可以說是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個(gè)產(chǎn)品沒有價(jià)值，我相信送您您也不會(huì)要對(duì)嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會(huì)，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會(huì)損害您的健康不是嗎？

４、怕沒有效果

某某先生＼小姐，這個(gè)問題問的好！但我認(rèn)為您無需擔(dān)心，因?yàn)榈谝?、我公司承諾只要按照說明書正確使用，無效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬萬個(gè)，但至今為止還沒有因無效回來退款的客人，還有很多老顧客都會(huì)再次回來夠買我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說明了什么問題呢？肯定是他們使用以后覺得效果很好啊！不然我們也不可能在這里一做就是12年對(duì)吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來處理。

5、我沒時(shí)間

某某先生小姐,這時(shí)間嘛擠擠總會(huì)有的對(duì)嗎?再說了時(shí)間在重要會(huì)有您的身體重要嗎?會(huì)有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時(shí)間,身體健康才是最寶貴的財(cái)富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說對(duì)嗎?所以這時(shí)間花的是值得的.6、下次再說

（1）、今天購(gòu)買可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說花錢多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過期

您想啊！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣??！只是國(guó)家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長(zhǎng)時(shí)間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會(huì)有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆]有藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)

（1）、我公司產(chǎn)品申請(qǐng)的是‘‘妝’’號(hào),有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國(guó)家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場(chǎng)所不能賣藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，所以我們注冊(cè)妝字號(hào)。

9、顧客疑問效果那么好為什么不在藥店里賣？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場(chǎng)所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒時(shí)間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時(shí)間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動(dòng)，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問題，您可以自己付費(fèi)啊！

12、同樣產(chǎn)品，兩個(gè)廠家

我們是一個(gè)公司，只是注冊(cè)了兩個(gè)名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣10塊錢

那是誠(chéng)信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級(jí)代理，一次進(jìn)貨10萬元以上就可以享受這個(gè)價(jià)格。

14、我以前使用過很多藥，都沒用

是??！您以前所以過很多藥都沒有用，那真是不幸??！又費(fèi)時(shí)又費(fèi)錢，那是因?yàn)闆]有選對(duì)產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)??！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對(duì)每一種癥狀都應(yīng)該找對(duì)方法用對(duì)藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對(duì)您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說他離這里很遠(yuǎn)

這個(gè)您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問題，有任何問題您可以通過快遞或其它途徑退換貨。

第五篇：銷售話術(shù)

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。接下來我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對(duì)我們不夠信任？或 者是您覺得我們的產(chǎn)品無法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴。現(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術(shù)4：您說您暫時(shí)不需要，那就說明您將來是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說呢？

話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會(huì)掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說您不需要，正好說明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場(chǎng)部經(jīng)理的對(duì)話，具體如下：

客戶：謝謝，不過我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會(huì)打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問題，做銷售最重要的就是要在一開始的時(shí) 候找對(duì)人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺(tái)那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對(duì)于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大的負(fù)面影響，您說是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很嚴(yán)重的問題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問題，所以想征 詢一下您的意見，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了，我正好是來幫助您解決忙的問題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來講是物有所值的，你說是嗎？

話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過來比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？

話術(shù)4：您忙來忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問題嗎？

話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長(zhǎng)話短說，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)6：您沒有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來談?wù)勥@個(gè)話 題？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過來！

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過我向您保證，接下來的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如 果我所說的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說說，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場(chǎng)的，而且是偏重于中東，但是中東市場(chǎng) 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對(duì)象，您說呢？

話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。對(duì)了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢(shì)，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在我掛掉電話之前，我可以問問是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。

電話銷售人員：原來是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對(duì)了，劉經(jīng)理，一般來講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競(jìng)是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過來話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說明吧！

話術(shù)2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。

話術(shù)3：好的，不過關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)問題嗎？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂意為你發(fā)傳真，不過考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單說明吧。

話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以 說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問題，可以嗎？

話術(shù)6：好的，沒有問題。不過考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的一場(chǎng)與招聘技巧相關(guān)的 研討會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過去。對(duì)了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會(huì)課 程機(jī)會(huì)多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們?cè)賮砜纯葱薷暮蟮膶?duì)話過程：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來是這樣，那你先發(fā)一份傳真過來我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過去。不過考慮到傳真僅僅是一份簡(jiǎn)單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡(jiǎn)短時(shí)間向您介紹一下，您會(huì)從 這場(chǎng)研討會(huì)中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡(jiǎn)單說說看。

電話銷售人員：是這樣的，對(duì)于招聘方而言，在招聘人才的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會(huì)想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會(huì)的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對(duì)這個(gè)問題?？蛻簦壕屯ㄟ^一場(chǎng)研討會(huì)，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場(chǎng)研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對(duì)話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。

客戶：是哪三個(gè)方面？

電話銷售人員：分別是??

沒興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說沒有興趣是正常的，不過小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒有興趣，但是開車沒有汽油是不行的，所以有沒有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒有這個(gè)需要，您說呢？

話術(shù)2：您說沒有興趣？沒有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西沒有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。

話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來今天我這通電 話是打?qū)α耍驗(yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過這場(chǎng)研討會(huì)是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁(yè)的，因?yàn)檫@樣可以讓無數(shù)的客 戶找到您，您說呢？

話術(shù)5：了解了您就會(huì)有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。

話術(shù)6：您對(duì)保險(xiǎn)沒有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧]有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對(duì)搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。

電話銷售人員：那沒有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會(huì)有個(gè)比較重要的會(huì)議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過來我看看。

我們看看修改之后的開場(chǎng)白對(duì)話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績(jī)30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單說明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打

電話過來咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？

客戶：那是當(dāng)然，這是很簡(jiǎn)單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會(huì)通過一些渠道，比戶外廣告等方式來進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很嚴(yán)重，不知道這樣說可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問題??