第一篇：房地產經紀人培訓總結

房產經紀人培訓總結 尊敬的培訓老師： 你們好：

我是21世紀不動產石家莊區(qū)域國際大道加盟店經紀人&&&，我很榮幸和其他同事們一起參加了石家莊區(qū)域第一屆Create21課程的培訓，通過這一次的培訓我感受甚深，我深知這次必將成為我經紀人生涯中至關重要的一步！

從7月12開始進入Create21課程系統(tǒng)化培訓，講師所講的精彩內容依然歷歷在目，講“質量服務”時所講到的服務無形性、不可儲存性、不可分割性等特性,如何才能把無形的服務有形化、即時的體現(xiàn)出來，是每個經紀人、乃致整個服務行業(yè)都必須知道并且做到的。接下來所講的縱向市場開發(fā)時所講的CDDC法、即：Clarify澄清疑慮、Dignify認可疑慮、Discuss討論疑慮、Confirm確認疑慮。這種方法不僅適用于二手房的銷售、它是用于任何銷售過程和日常人際關系處理。在講橫向市場開發(fā)時候講的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客戶更容易接受。往下又講了獨家委托對房主、經紀人的好處、適合做獨家委托的一些必備條件、需要了解房產的那些必要信息等、我認為這一節(jié)課我學到的用處最大的就是FAB銷售法則，即：詳細介紹所銷售的產品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產品。也就是說找出客戶感興趣的特性（Feature），分析這些特性的優(yōu)點作用（Advantage），從而總結出這些優(yōu)點作用能給客戶產生的利益。以激發(fā)客戶的購買欲望的一種銷售方法！這種方法對于銷售員來說是很重要的。獲得獨家委托對經紀人來說也是很重要的，它可以更好、更有效的把握房源信息，同樣當一個經紀人長時間沒有突破時，可以做獨家來增加自信心和收入。

接下來又講了如何與客戶合作具體包括了電話咨詢客戶、與客戶面談的詳細流程及需要注意的事項，這時應該注意要保持微笑接電話、留好第一印象，記住你想從客戶那里得到的信息！再下來就是黃金六部中至關重要的環(huán)節(jié)——帶看，帶看環(huán)節(jié)開始前一定要做好充分準備，提前空看、帶好必備的東西、溝通好房主、設計路線等。而帶看中應利用客戶心理占有、用優(yōu)點來解釋缺點從而讓客戶獲得對房產的感覺，注意細致觀察客戶語言、表情、動作來判斷客戶是否看中房子。帶看后要及時與房主、客戶溝通，征詢客戶意見，從而促成交易或更好匹配形成下一次帶看。再后講了磋商談判前的準備、磋商談判流程、注意事項及如何勸說房主降價、客戶提價。最后講的售后服務，其實售后服務比開發(fā)資源更為重要，因為當你在做好售后服務的同時也在開發(fā)更為優(yōu)質的資源。在一個單子簽成以后，可能會出現(xiàn)糾紛，此時我們不應該拖延，要做到及時解決，當你合適的處理好糾紛后，你的客戶就會更為感謝你。

此次培訓中我不僅僅學到了專業(yè)知識，更加增添了自信。培訓過程中很多都是讓我們自己在思考、在做的環(huán)節(jié)，這樣我們會記得更牢。這些理論、方法都是從無數(shù)經紀人實踐中得來的，而更重要的是我們聽了之后把它更好的運用到實踐中去，這才是這次培訓的意義之所在。也不枉費培訓老師的一番苦心！再次感謝我的培訓講師！作者：孫華楠

第二篇：房地產經紀人總結

年工作總結及新年計劃

光陰似箭，歲月如梭，轉眼間已接近年底，驀然回首己入司已半年，在這大半年的時間中我通過不懈的學習，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。今新年剛至，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這半年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項銷售工作！

一，工作中的感想和回顧

進入鄭房房產的半年來，我很感謝公司給了我一個學習的平臺和對我的栽培！讓我充分地展現(xiàn)自我價值，也感謝同事們給我指導與幫助，令我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能！今年也是我國房地產市場有史以來最不平凡的一年，是房地產的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經歷史上最嚴厲的一年，面對國家政策的不斷干預，對我們房地產銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務能力和素質，也是體現(xiàn)自身價值的時候，因我堅信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進入公司的，怎么經不起折騰呢，而我堅信逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以

來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機會，我也很榮幸的成為鄭房房產的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持！

自入公司以來從一個對房地產一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個合格的經紀人的不斷邁進，在這半年的時間里收獲頗多，同時對公司的發(fā)展性質及房地產市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產一線銷售員工的我深知自己責任的重大。因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，所以我要做好自己的本職工作，促使我必須提高自己的素質，加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，才能更快的成長，成為一名優(yōu)秀的經紀人。平時還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個銷售人員應該具備的最基本的素質。特別是在和客戶及房東的溝通上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。

二，工作中好的方面

1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產銷售行業(yè)，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作！

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務實，服從管理，聽從安排，適應能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責任心自覺性強，領導在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作！并能遵守公司的各項規(guī)

章制度！

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務行業(yè)，正所謂“一流的經紀人賣的不是房子而是服務”平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務意識，能制動調節(jié)自己的情緒！

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人！

三，工作中存在不足：

1.工作中不善于自我總結，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當然這包括外在和內在因素，外在體現(xiàn)是店面位置和外部環(huán)境，內在體現(xiàn)的個人身上，我想個人因素才是主要的因素吧！

2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差?？傉J為這是由于市場環(huán)境引起應理所當然，自己比別人比起已經夠努力了！

3.工作中沒有一個明確的目標和詳細的工作計劃。做為一名銷售員如果沒有目標，會導致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導致工作效率低，工作時間得不到合理安排。

4.做單時自詡“注質不注量”導致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導致談單量少，從而影響成交！

5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把房地產市場及房子賣點清晰的傳遞給客戶，及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對房子的優(yōu)點、缺點的看法及了解到什么程度。

6.平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領導及同事！

7.談單能力還有待提高及增強，逼定存在優(yōu)柔寡斷！

四：下步工作中需要得到的改進及幫助

1.完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行！

2.對客戶間的交流并學習新的知識，掌握新的方法！

3.做單注重質與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類！

4.用平時工作休息時間閱讀房地產相關書籍，及其它相關銷售知識，提高自己素質！

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時反映，并及時得以有效解決！

6.正思想，保持一顆積極上進心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中！

7.望公司加強相關專業(yè)培訓，使我們的綜合能力和素質得到全面提高！

8.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進！

以上是我入司以來的工作總結，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進步！

新的一年開始了，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結合我對半年來對“房產銷售”的理解和感悟，特對2013年工作制定以下工作計劃。

希望在2013年至少完成銷售指標十萬元。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實現(xiàn)目標。眾所周知，現(xiàn)代房產銷售的競爭，就是服務的競爭。服務分為售前服務、售中服務和售后服務，而我們房產銷售也是一種“服務“，所以前期工作即就是售前服務更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞“售前服務”來進行。

1.多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初步分析后錄入，在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務知識，使自己在對房產銷售特點掌握的基礎上進一步的深入體會，做到在客戶面前應用自如、對答如流。

2.對有意向的客戶盡可能多地提供服務(比如根據(jù)其需要及時通知房源和價格等信息)，目的讓客戶了解房源和價格，在此基礎上，與客戶進行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.3.在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)，并可根據(jù)這些將客戶分類。

4.在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶對房子感興趣或希望進一步了解的情況下，可以安排面談。

5.在面談之前要做好各種充分準備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌

6.對每次面談后的結果進行總結分析，并向上級匯報，聽取領導的看法?？朔щy、調整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。

7.在總結和摸索中前進。

以上，是我對2013年個人工作計劃的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到領導正確引

導和幫助。展望2013年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達，領導和同事們身體健康，工作順利！

王炯 2013年1月3日

第三篇：房地產經紀人培訓流程

培訓流程

一、跑盤（三天內跑完定福莊、雙橋、管莊）所有小區(qū)資料

二、培訓

（一）資源納入（房源

需求）

（資源納入和電話溝通一起培訓，培到會了為止）1.網絡

優(yōu)點：量大

缺點：透明性 2.上店

優(yōu)點：客戶準

缺點：少

準的定義是什么：（承認中介，價格適合現(xiàn)在市場，急）3.社區(qū)

優(yōu)點：移動連鎖店

缺點：風吹日曬 4.掃樓

優(yōu)點：上獨家資源

缺點：累

5.貼條

優(yōu)點：上租賃戶

缺點：封號、不環(huán)保 6.老客戶再生 優(yōu)點：準沒有陌生感

缺點：少、需要累積 7.信息員

優(yōu)點：獨家和補充房源 缺點：錢 8.切戶

優(yōu)點：增加有效資源

缺點：沖突

（二）電話溝通

有統(tǒng)一說辭（打印說辭）。打完一百個電話再去培訓配單（砍價格、要鑰匙都要熟練）發(fā)帖

內網

網絡扒房 熟記房源

（三）配單（配單和帶看一起培訓）

前配和連續(xù)二次匹配（加上熟記房源，如何應用）

（四）帶看

1.帶看前：

1、簽看房確認單（不簽不讓看）

2、帶筆和紙(為了交定金用)

3、鑰匙托管協(xié)議（客戶沒看上，第一時間當面要鑰

匙，教員工如何要鑰匙）

4、鞋套和手機

5、客戶雙方的聯(lián)系方式

6、再次確認見面地點和時間（提前2小時）是否雙方

都能到場

2.帶看中（匹配三套房源為準,一不好，二個好的可是價位不一樣）

帶看中，學會看眾多的客戶中誰能做主就和誰聊。（1）、帶看前：接到客戶后（速熟法）重點講 速熟發(fā)：跟客戶找共同語言，讓客戶把我們當做知己。（2）、帶看中：進入房間后（盯人少方，防止跳單）

介紹：熟說戶型，專業(yè)知識。

判斷客戶是否有意向通過（看房時間10分鐘以

上為看上和需求問題和說話多不多看客戶表情）

（3）、帶看后：客戶（看上以后，出門時打假電話{促單、逼單}，客戶不定的情況下防止跳單，把客戶送到小區(qū)口，然后回到房間后{進行砍價：假設客戶要定

探房主的低價，要鑰匙}）

（五）談判和簽約

大家注意要以成交為目的不要帶情緒化去談判，不要偏袒哪一方。（談單方法：1.雙方湊，2.拉開雙方單聊，3沉住氣不要急（奔折了談，心態(tài)最重要）

1.培訓簽合同，新員工都能熟練的自行簽合同

2.寫收據(jù)（大寫壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬）

3.物業(yè)交接單（如何看電表、看水表、看氣表）水是4.0元一噸 電是0.488元一個字 氣是2.05元一個字

第四篇：房地產中介經紀人培訓手冊

王牌房地產中介經紀人談銷售

房地產中介銷售全過程培訓

銷售前準備前工作

一、認識房源

作為房地產經紀人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。

1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進行實地看樓。

2、隨帶“房產委托協(xié)議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房并制

作簡易平面圖。

3、用業(yè)余時間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。

4、學會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。

5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風區(qū)，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風”。所以，在中國，房屋的設計一般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。

6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。

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7、練習：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關業(yè)主的信息

了解有關業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關系。例如：售房動機、期望、過去的經驗/有無售房經驗、業(yè)主的性格、看房是否方便等。

三、有關房產的信息

你還要盡可能多地了解有關房產的信息。你應當收集以下三個方面的數(shù)據(jù)： 房產特點－－產權

當前融資狀況－－有無抵押等

其他開支－－物業(yè)管理費、維修基金、留下物品清單 點燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購房動機

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。

1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；

2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；

3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。

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4、物業(yè)管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔。

5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內所有遺留的設備或提供哪些設施。

附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日后發(fā)生糾紛。

7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字?！薄皠⑾壬谶@簽個字?！弊詈蠛贤旁谖覀兪稚?，當順利收到標準傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。

8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準。

9、提醒客人——身份證復印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產權證原件及復印一份過來）。

10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。

二、簽約注意事項

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們

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手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務。”

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走←經紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權，雙方都會表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。

2、教導：在帶客看房的路上對客人進行教導。應用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴盏膬r格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的?！?/p>

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3、要設計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現(xiàn)成功交易。經紀人=（誠實+智慧）人

4、配合、對客人說：

看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？

千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。

配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。

離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導

如果你與所要推薦的房產賣主關系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側門，這是消防要求。那么，走正門還是側門？ 一般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。

采光、通風：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。

為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。

客戶互遞名片怎么辦？

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保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關細節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務?！闭堄涀?，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。

送客：看完要細心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。

要點： 不要過分稱贊房產 保持專業(yè)形象

領路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向導還要注意視覺效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業(yè)主打開所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉化成優(yōu)勢。

傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進行引導。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）

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注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過分稱贊房產。不要當面談價錢。

30種房源開發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開發(fā) D M派發(fā) ? 人際開發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 ? 開發(fā)商合作 體系內部合作 其它中介合作 ? 網絡信息 800電話 社區(qū)活動 ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡 房產雜志 媒體資訊

? 相關部門合作

名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會 聯(lián)誼會 信息員

開發(fā)客戶

一、建立客戶基礎

在不動產行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎。

客戶基礎 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。

建立客戶基礎需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為你帶來回頭業(yè)務，并將成為客戶推薦的來源

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大多數(shù)經紀人都認為，要建立一個能夠使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要你致力于：

1、積極開發(fā)業(yè)主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質量服務；

3、始終保持與你的業(yè)務相關人士的接觸；

4、樹立你的專業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語

善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進行投資。

二、尋找有房產需求的潛在的客戶

廣泛與他人進行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎。你的目標是使你的客戶基礎中的每個人都視你為“房產專家”。當將來出現(xiàn)房產方面的需求時－－無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。

人們總是同他們認識的人做生意

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點燃思考

★ 如何樹立經紀人的專業(yè)形象？

客戶開發(fā)的方法 ?

人際關系開發(fā)法 ? 目標市場開發(fā)法 ? 客戶介紹法 ? 網絡查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關系開發(fā) 人際關系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉(xiāng) 人際關系的范圍 專 業(yè) 人 士

同學

老師 同族 同居

人際關系開發(fā)法的要點

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內，務必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一?！钡娜嗣?，先打電話再寄名片和有關資料。

成功的經紀人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業(yè)務機會。

一、電話

要點：

1、一定要詢問對方是否方便；

2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”

3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務內容；

4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）

王牌房地產中介經紀人談銷售

5、激發(fā)客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；

二、上店面談 要點：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；

3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；

4、即便你現(xiàn)在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關系/老鄉(xiāng)/也算是半個老鄉(xiāng)/我們公司的經理也是你那里人；

6、處處體現(xiàn)專業(yè)風范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務方式．

三、分店客人

要點：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經紀人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業(yè)主和客戶提供質量服務，能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來的業(yè)務創(chuàng)造了豐富的來源。

你同他們之間的個人關系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時向他們提供對其有益的信息。

過去的顧客和客戶是你的客戶基礎中的一個重要部分。請充分利用他們給你帶來的業(yè)務機遇。點燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實客戶？

第五篇：2021年房地產經紀人個人總結

2021年房地產經紀人個人總結

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年房地產經紀人個人總結

__年，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年。在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生臨近年終，掐指一算，我到公司已經有三年的時間?；叵雱傔M公司的時候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時間看到許多同事都進進出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。以下是我在__年的工作總結匯報：

__年__月，公司的另一個樓盤盛世藍庭如期進駐，我被調至盛世藍庭項目部。經過這三個項目的洗禮，也讓我從中學到了很多，各方面都有所提高。新的項目，新的起點，我把公司領導交給我的每一項工作都當作是個人工作經驗積累的寶貴機會，圓滿地完成工作任務是我唯一的目標。

在__本項目部的銷售額并不理想。上半年樓市銷售暢旺，樓價也持續(xù)飚升，但下半年由于政府的各項政策陸續(xù)出臺和銀行收緊放貸要求，令整個樓市急劇降溫，使得銷售工作艱難重重，也是我從事本行以來最為嚴峻的一段時期。而本案做為地理位置優(yōu)越純住宅定位，同做為一種投資型住房，在宏觀金融政策沖擊下，使得同期的銷售業(yè)績大_大的萎縮。

在過去一年中的銷售工作主要是以本項目的住宅為主，通過前期對當?shù)胤康禺a市場、居民消費習慣、接受房價情況等深入了解，并結合本項目自身優(yōu)勢，制定出一套適用于本項目的可行性營銷方案。并通過公司全體同仁的共同努力，從正式進駐本案起直至本月，本項目為尾盤銷售，同時銷售難度較大，不會象剛開盤的項目一樣大量銷售，客戶來訪問量太少，從進駐到今年__月下旬有記載的客戶訪問記錄有___組來電20共完成銷售金額___元基本上完成公司預定的指標。

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在目前的市場上，競爭樓盤太多，地理位置與價格不同，這對于本項目部造成一定的壓力。與之前公司預期的銷售目標尚有一段距離，通過后期整理分析，主要有以下幾個方面造成了現(xiàn)場的銷售不暢：

本項目之前的一些瑣事也是導致產品進入淡季區(qū)很淡的一大因素。房產市場的不穩(wěn)定因素，戶型設計過大或不合理，價錢偏高，很多人也采取了隔暗觀火。每一階段都能對現(xiàn)場銷售起到一個促進的作用，但事實與計劃還有一定的差距，原計劃三個月內開好水電開戶都向后延遲了若干個月，因此，無形當中對現(xiàn)場銷售也造成了一定的影響，樓盤自身因素由于受到規(guī)劃的影響，本項目在同等住宅小區(qū)相比還存在一些差距，如樓間距小、無小區(qū)環(huán)境、水壓、水電開戶、樓梯、貸款問題等等。特別是貸款問題，在同等條件下，貸款客戶在選擇我們樓盤時要比購買其他小區(qū)的住房首付比例高出___%，同期存款利率也將提高許多。因此，在無形當中也增加購房者的資金壓力。不過由于受到整體環(huán)境的影響，原先公司預定的價格體系與現(xiàn)市場行情相比較已有了很大的變化，目前單從單價上看我們的價格似乎還有一定優(yōu)勢，無形中為樓盤的銷售起到了促進的作用。

有待改進的幾個方面：

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃，沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而經發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等種不良的后果。工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

在銷售旺季時，成交額比之前低，沒有做好帶頭作用，在銷售困境中沒有表現(xiàn)自已銷售能力的一面。有些工作情況沒有第一時間匯報上級，造成一定的麻煩。溝通不夠深入。我們在與客戶溝通的過程中，不能把我們的樓盤的信息直接傳達到客戶，了解客戶的真正想法和意圖。

在客觀總結成績和經驗的同時，我也清醒地認識到，我們的工作中還存在許多問題和不足，主要是業(yè)務水平待未提高和各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行力度不夠。我們應該勇于發(fā)現(xiàn)問題，總結問題這樣可以提高我們的綜合素質，在工作中就能發(fā)現(xiàn)問題總結并能提出自己的看法和建議，這樣業(yè)務能力就能提高到一個新的檔次。

加強學習，運用到實際工作中。本著回顧過去，總結經驗，找處不足，豐富自己。在此段期間很感謝公司領導的體諒和教導，總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他同事學習，取長補短，在以后的工作中，我會及時加以改正，取的更好的業(yè)績。

三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在翠竹家園項目部，嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了了我穩(wěn)重踏實的工作作風?；厥走^去一步步的腳印，在此我總結了幾點與大家___：

1、“堅持到底就是勝利”堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時能成功，但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時候，再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶解釋的機會，客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個電話，多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業(yè)相關知識，讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。

2、學會聆聽，把握時機。不做作，以誠相待，客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任，客戶聽你的，反之，你所說的一切，都將起到反效果。了解客戶需求。

第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶的所有問題都有合理解釋，但對于明顯硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒有___的，要使客戶了解，如果你看到了___的，那必定存在謊言。

3.銷售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

4.和客戶交流的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

5.機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶___，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

6.做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

7.常約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

8.提高自己的業(yè)務水平，加強房地產相關知識及最新的動態(tài)（范本）。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

9.運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。凡事心急人不急沉著應戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

10.維系一種良好的關系，多為客戶著想一下也是一種銷售技巧，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因為喜歡你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個___：一是豐富的房地產專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸;二是反復的演練，只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準備好;三是售樓經驗，只有經過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能

11.這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現(xiàn)在的經濟形勢是不會出現(xiàn)這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現(xiàn)場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

12.承諾不能如期做到,在營銷行業(yè)有一句話：“___%的客戶是建立在___%老客戶的基礎上”。房地產銷售亦是如此，作為商品房產品，老客戶的推動作用更是不容忽視。而想使老客戶能帶動銷售，除了產品自身品質過硬吸引客戶之外，還需要很好的口碑宣傳和整個開發(fā)公司在老百姓心目中的形象。

13.保持良好的心態(tài)。每個人都有過狀態(tài)不好的時候，積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力較差，整理、經驗的不完善，把此時作為必經的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運，總是抱怨，等待與放棄!龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會，運氣總有用盡的一天。所以一直以來我堅持著做好自己能做好的事，一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

14.售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。

15.銷售人員給客戶第一印象至關重要，所以臺灣的房地產銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領，成功地推銷自己。

16.目前，很多商品房延遲交房，施工質量問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

17.售樓人員要滿懷熱情和___地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機智地加以運用，不要讓客戶認為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

18.聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設計你的一舉一動，包括客戶一進售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標：向客戶推銷你的樓盤。

19.客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

20.要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

21.你無法成功將產品推銷給每個人，但肯定能、也應該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應的實力，一展你的本領，才干和學識，言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

22.成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結果。當客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運用上述要素，成交的可能性就有___%了。

總之，我在工作中所經歷的酸、甜、苦、辣也將成為我日后工作中的寶貴經驗。應該說這一年付出了不少，也收獲了很多，我自己感到成長了，也逐漸成熟了。我不敢說自己的工作做得十全十美，但我認為：前面的路，不管是一馬平川還是艱難險阻，只要頑強地走過去，就會獲得寶貴的經驗。也正因為如此，我在實踐中不斷摸索、總結、得出經驗，相信這些經驗，終將成為我一生寶貴的財富。

個人總結范文

教師要具有崇高的職業(yè)道德和思想道德，要把學生培養(yǎng)成為“有理想、有道德、有文化、有紀律”的一代新人，教師的一言一行、一舉一動都時刻影響著學生，身教重于言教。我就本學期的德育方面的情況作一個總結。

一、認真學習馬克思主義基本原理和___理論，努力實踐“___”重要思想。

學習《教師法》、《教育法》、《中小學教師職業(yè)道德規(guī)范》、教育部《___加強和改進師德建設的意見》、省教育廳《關于教師職業(yè)道德建設的實施意見》。把政治學習和職業(yè)理想、職業(yè)道德建設結合起來，弘揚優(yōu)秀師德傳統(tǒng)，促進思想、教育觀念適應時代前進的要求，正確樹立___榮辱觀，增強事業(yè)心、責任感和自覺性。

二、勤懇鉆研業(yè)務，提高教學能力。

作為教師，必須勤懇鉆研業(yè)務，努力提高駕馭課堂教學能力、語言表達能力、指導學生學習能力、運用現(xiàn)代化教學手段教學能力、學科德育實踐能力、___管理能力等從事本崗位工作的能力。針對不同學科、不同內容、不同教育對象，認真做好教學過程中的每道環(huán)節(jié)，深入探討教學方法，在實施素質教育的實踐中，轉變教育思想、更新教育觀念，積極開展教育科研活動。

三、真心熱愛學生。

作為教師，想要教育好學生，多和學生進行民主平等的交流。通過本學期的教育教學，認識到任何學生都會同時存在優(yōu)點和缺點兩方面對優(yōu)生的優(yōu)點是顯而易見的，對后進生則易于發(fā)現(xiàn)其缺點，尤其是在學習上后進的學生，往往得不到老師的肯定，我一直注重抓好后進生轉化工作，用鼓勵表揚方法來做他們的工作，因勢利導，化消極因素為積極因素，幫助后進生找到優(yōu)、缺點，以發(fā)揚優(yōu)點，克服缺點。以平常的心態(tài)對待每一位學生，真正做到曉之以理，動之以情。把學生當作自己的兒女一樣，事事關懷、體貼，想學生之所想，急學生之所急，講課生動活潑，注重學法指導;布置作業(yè)恰當合理，激發(fā)學生勤于動腦動手興趣，堅持“為了一切學生、為了學生一切、一切為了學生”的原則，關心愛護全體學生，尊重學生的人格，平等、公平對待學生，不諷刺、挖苦、歧視學生，不體罰或變相體罰學生，保護學生合法權益，促進學生全面、主動、健康發(fā)展。

四、加強與學生家長聯(lián)系。

通過與家長的密切聯(lián)系，了解學生在家庭、在社會、在假期的學習、生活情況，并向家長報告學生在校情況，互相溝通，主動爭取家長的支持與配合，積極宣傳科學的教育思想和方法。虛心聽取家長對教育的建議。

我深深地了解：一名人民教師要重視自身建設，努力提高業(yè)務水平，熱愛教育事業(yè)，努力培養(yǎng)人才，注重德育教育，引導學生全面發(fā)展。在教學這片熱土上，做到工作更加勤懇，更好。

范文僅供參考

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