第一篇：展會(huì)招商話術(shù)技巧總結(jié)

展會(huì)招商話術(shù)技巧總結(jié)

為配合公司2014年度展會(huì)項(xiàng)目的招商成功，避免因交流方面而引發(fā)的負(fù)面影響，增加招商活動(dòng)的成功率。公司招商部參考網(wǎng)絡(luò)招商資料與以往招商經(jīng)歷中的語(yǔ)言與技巧，總結(jié)制定了以下招商信息，供員工學(xué)習(xí)參考。

一、招商的核心：

1、客戶的需求是招商的核心。

招商是一種發(fā)現(xiàn)、并滿足客戶需求的服務(wù)行業(yè)，所以客戶需求是招商的一個(gè)核心，在沒有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，不能盲目的推薦自己的項(xiàng)目。多聽、多問探詢客戶的需求，這是所有招商階段中最重要的一環(huán)。要完全地并清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的需求，主要有三個(gè)含義：

(一)完全：是指我們對(duì)客戶的需求要有全面的理解。

(二)清楚：也就是讓我們找到客戶需求產(chǎn)生的原因，而這個(gè)原因其實(shí)也是需求背后的需求，是真正驅(qū)動(dòng)客戶參展的動(dòng)因。

(三)證實(shí)：招商人員所理解的客戶的需求應(yīng)該是最后經(jīng)過客戶認(rèn)可的，也就是真實(shí)的，而不是招商人員猜測(cè)的。

2、根據(jù)客戶的需求來招商。

探詢客戶需求是為了對(duì)客戶需求有更清楚的了解．而有針對(duì)性推薦我們的產(chǎn)品——展位，就是招商的直接目的。為了達(dá)成根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地招商我們的展位，我們要掌握優(yōu)勢(shì)，了解自己獨(dú)有的特色與商業(yè)價(jià)值。在探查客戶需求時(shí)．我們要盡可能地把客戶的需求引向我們自己所具有的優(yōu)勢(shì)，這樣客戶在作決策時(shí)．將會(huì)對(duì)我們有利。客戶往往關(guān)注的是我們能給客戶帶來的價(jià)值和利益是什么。請(qǐng)記住，只有被客戶認(rèn)同的商業(yè)價(jià)值才是真正的商業(yè)價(jià)值，能促使客戶下決心的也正是這樣的商業(yè)價(jià)值。

3、在招商時(shí)要將需求與特點(diǎn)、利益相結(jié)合。

一般來講，能夠有意識(shí)根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地招商展位，就能達(dá)成招商的直接目的。

(一)特點(diǎn)是指介紹你的展覽本身所具有的特性、特點(diǎn)。

(二)優(yōu)點(diǎn)是指介紹你的展會(huì)或服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)的功能或者優(yōu)點(diǎn)，也就是某展會(huì)所具有的特點(diǎn)以及可以幫助客戶做些什么。

(三)利益是指要說明和陳述你的產(chǎn)品或服務(wù)本身具有的優(yōu)點(diǎn)可以滿足客戶的某種需求，因而能為企業(yè)帶來的直接利益。

二、招商話術(shù)技巧：

1、完美的態(tài)度與心態(tài)是招商成功的第一步：

招商必備的成功心態(tài)：積極心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)、付出的心態(tài)、合作的心態(tài)、堅(jiān)持的心態(tài)。行動(dòng)決定結(jié)果！數(shù)量決定質(zhì)量！貴在堅(jiān)持！

2、完善你的聲音：

招商成功主要是依賴聲音來完成的。心理學(xué)家通過觀察發(fā)現(xiàn)，在人與人的信息交流過程中，聲音和聲音傳達(dá)的文字信息影響比例占到了整個(gè)信息傳播的45％。

3、不要害怕失敗，克服“畏懼感”： 有些職員往往經(jīng)歷了幾次失敗后就失去了信心，產(chǎn)生對(duì)失敗的畏懼感，對(duì)接下去的工作，下意識(shí)的開始逃避。對(duì)招商人員而言，要盡可能克服這種畏懼感，要不怕失敗。積極地進(jìn)行接下來的工作，這才是醫(yī)治“畏懼感”的最佳良藥。

4、交談時(shí)需注意的幾點(diǎn)：

(一)態(tài)度要端正，服裝要正式。這樣才能表達(dá)對(duì)客戶的尊重，獲得對(duì)方的好感，取得對(duì)方的信任。

(二)一定要先備妥備忘錄。不管是接打電話或面對(duì)面洽談，牢記5W、1H的技巧?！?W、1H是六個(gè)英文短語(yǔ)的簡(jiǎn)稱?！?W”即：

1、when什么時(shí)候；

2、who 對(duì)象是誰(shuí)；

3、where在什么地點(diǎn)；

4、what什么事情；

5、why為什么、原因?！?H”即how如何進(jìn)行。

(三)重復(fù)客戶所傳達(dá)的具體信息。你要記住盡可能歸納顧客的電話要點(diǎn)或用自己的話進(jìn)行復(fù)述。這樣你可以取得兩個(gè)方面的成效：你能確定了解的情況是正確的；你能讓顧客同意你的意見(“你說得對(duì)”)。這樣，你就下意識(shí)地沖破溝通障礙，增大了銷售的可能性。

5、注重開場(chǎng)白的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

開場(chǎng)白或者問候是和客戶見面時(shí)第一時(shí)間要說的話，也就是要說的第一句話，這可以說是客戶對(duì)招商人員的第一印象。所以，一個(gè)好的溝通，往往開始于一個(gè)好的開場(chǎng)白。好的開場(chǎng)白一般應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

(一)選擇給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白／問候語(yǔ)

如前所述，開場(chǎng)白或者問候是招商人員與客戶交流時(shí)在前30秒鐘要說的話，也是客戶對(duì)招商人員的第一印象。

(二)注意開場(chǎng)白的5個(gè)基本要素

開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)就是引起對(duì)方的注意及興趣，以使對(duì)方樂于與招商人員繼續(xù)交流。

開場(chǎng)白一般來講包括以下5個(gè)要素：?jiǎn)柡蚧蜃晕医榻B；相關(guān)人或物的說明；介紹目的、陳述價(jià)值，吸引對(duì)方；轉(zhuǎn)向探詢客戶的進(jìn)一步需求(或以問題結(jié)束開場(chǎng)白，等待對(duì)方的回答)。

陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，之前招商人員要做足功夫：不僅要對(duì)自己行業(yè)的價(jià)值有深入的研究，還要對(duì)客戶有深入了解和研究，要知道自己的服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值表現(xiàn)在哪里。因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。所以，在開場(chǎng)白中陳述哪些價(jià)值就顯得很重要。

6、設(shè)置禮貌而有吸引力的問候語(yǔ)：

當(dāng)招商人員在與客戶交流的時(shí)候，應(yīng)該以積極的、開朗的語(yǔ)氣，微笑著表達(dá)自己的問候。在問候結(jié)束后，招商人員可稍微停頓一下，等客戶開口，或者看看客戶的反應(yīng)。許多這樣的細(xì)節(jié)會(huì)提升招商人員在客戶心中的專業(yè)程度。

7、招商人員應(yīng)該注意七個(gè)事項(xiàng)：

第一，應(yīng)堅(jiān)持有限目標(biāo)原則。

一般而言，招商活動(dòng)的目的應(yīng)是等找到有購(gòu)買可能的招商對(duì)象，排除沒有購(gòu)買可能的招商對(duì)象，以提高登門拜訪進(jìn)行交易洽談的成功率。換言之，招商活動(dòng)旨在創(chuàng)造和有希望成交的對(duì)象的機(jī)會(huì)，它有時(shí)不能一次性的成功，需要多次的嘗試與溝通。

第二，招商人員應(yīng)要事先有一個(gè)招商計(jì)劃。

這個(gè)計(jì)劃，就是一套或幾套引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品引起注意，對(duì)招商人員建立好感，積極進(jìn)行約會(huì)的說辭。其中應(yīng)包括如何說見面話、介紹產(chǎn)品的哪些方面、了解對(duì)方哪些情況、什么時(shí)機(jī)進(jìn)行下一次約會(huì)等。有了這樣的計(jì)劃，在招商中就可以從容不迫，給對(duì)方以好感。

第三，選好時(shí)間，避開對(duì)方忙碌的時(shí)間。

一般上午十時(shí)以后和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問是否有其他人可以商談，或問清對(duì)方什么時(shí)候回來，以便以后聯(lián)系。

第四，講話應(yīng)熱情和彬彬有禮。

熱情的講話易于感染對(duì)方；彬彬有禮的話語(yǔ)，同樣易于得到有禮貌的正面回答。像“您好“、“打擾您了“、“如您不介意的話“等禮貌用語(yǔ)，應(yīng)成為招商人員的口頭禪。同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調(diào)、故意賣關(guān)子、吐吐吞吞都易招致對(duì)方反感。

第五，招商不能過于急躁，應(yīng)以介紹服務(wù)信息、了解對(duì)方狀況為主。

第六，要留下對(duì)方姓名、電話、地址，并作好記錄。

詢問對(duì)方姓名可在招商之初，也可在確定約會(huì)之后，但無(wú)論何時(shí)，都應(yīng)先報(bào)出自己的姓名，這樣對(duì)方才可能留下姓名和電話。對(duì)所談內(nèi)容，邊談邊作簡(jiǎn)單的記錄是很必要的，這些資料有助于下一步招商的籌劃，也可借此建立顧客檔案。

第七，約會(huì)時(shí)間，要提供兩個(gè)以上的方案或形式供對(duì)象選擇，應(yīng)考慮到對(duì)方的方便。

但含糊其詞的約會(huì)，易為對(duì)方推脫。因此，較好的約會(huì)時(shí)間座是明確、而只有所選擇的。比如“請(qǐng)問今天下午或明天上午，您哪個(gè)時(shí)間合適?“并進(jìn)一步確定時(shí)間是上午九點(diǎn)，還是下午三點(diǎn)。

同時(shí)，在對(duì)方詢問時(shí)，應(yīng)主動(dòng)熱情去迎接，如找某人，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)達(dá)。如所找的人不在，應(yīng)詢問對(duì)方能否代為效勞，也可讓對(duì)方留下電話、姓名，并問清什么時(shí)間回電話較為適合?？傊w的配合，也是招商中提高業(yè)績(jī)的重要因素之一。

8、如何面對(duì)客戶的拒絕： 拒絕1：“我很忙，沒時(shí)間。” 應(yīng)對(duì)：

（1）張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

（2）我知道你并不是沒有時(shí)間，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒有價(jià)值。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說沒有時(shí)間嗎？比如說，......。你說對(duì)嗎？

拒絕2：“我對(duì)這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。” 應(yīng)對(duì)：

張總，我非常理解你的心情。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。你不感興趣，也沒有關(guān)系，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，說不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒有壞處，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

拒絕3：“我們經(jīng)費(fèi)很緊張，有機(jī)會(huì)再合作吧！” 應(yīng)對(duì)：

現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi)，都很緊張。就是再有錢的單位，也總是缺錢。現(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事?，F(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。

拒絕4：“你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系?！? 應(yīng)對(duì)：

先判斷真假。大部分都是假的，如果你真得等他的回話，你等到眉毛胡子白都等不到。真的，就說(有兩種說法)：

（1）好，你們盡快研究。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（2）好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話過來。

拒絕5：“你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）？” 應(yīng)對(duì)：

（1）王總，您先別急?，F(xiàn)在是信息社會(huì)，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來意想不到的收獲。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個(gè)信息是......；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了，再見?。?/p>

（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來的名錄是某某會(huì)議的名錄，但你并沒有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是......拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話？ 應(yīng)對(duì)：

王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。你說對(duì)嗎？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧，這沒有什么壞處。

確認(rèn)—— 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對(duì)方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。二是對(duì)方?jīng)]有意向，約見失敗，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)“大數(shù)法則”，不可能人人有意向，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備。

在這里，提醒各位：大部分招商人員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)叫做“鬼門關(guān)” “死亡谷”是個(gè)“瓶頸”。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了.為什么會(huì)倒下去？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑]有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患，問題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入洽談。

第二篇：招商話術(shù)總結(jié)

招商話術(shù)總結(jié)

一、陌生電話

1、網(wǎng)上資源：

第一次：您好，是王總吧；我們是北京軍康盛世的，一個(gè)軍工保健品廠家，做的是301醫(yī)院和第三軍醫(yī)大學(xué)的產(chǎn)品，我看您正在網(wǎng)上找產(chǎn)品是吧；您找哪方面的產(chǎn)品，您是做什么渠道的，是做會(huì)銷的嗎；我們這正好有幾款挺不錯(cuò)的會(huì)銷產(chǎn)品，您把qq郵箱給我一個(gè)，我把我們產(chǎn)品資料給您發(fā)到郵箱里，您看一下，明天下午我再給您打電話；好的，資料已經(jīng)發(fā)過去了，您看一看，看完咱們?cè)倭?。我叫劉鐵剛，好的，再見。

第二次：您好王總，我是北京軍康盛世的劉鐵剛，昨天咱們通話了的，我給您發(fā)的資料您看了嗎，您覺的怎么樣，（還沒看呀，那您看完咱們?cè)倭模?；我們產(chǎn)品不管是品牌還是效果方面都是別的廠家比不了的，我們北京有直營(yíng)市場(chǎng)，20多個(gè)店，我們產(chǎn)品都是在北京市場(chǎng)經(jīng)過驗(yàn)證的。在全國(guó)推廣的也非常不錯(cuò)。招商政策是這樣的。。。。，模式這一塊，我們都是結(jié)合我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和公司背景制定出來的，到時(shí)候您要是需要的話，我們可以派市場(chǎng)扶持總監(jiān)到市場(chǎng)直接給您操作。行，那您再考慮考慮，過兩天我再給您打電話。

第三次：王總您好，我是軍康盛世的劉鐵剛，合作這一塊您考慮怎么樣了。。。。隨機(jī)應(yīng)變。

2、收集的陌生電話：

您好，您是張總嗎，我是北京軍康盛世的，我姓劉，從朋友那聽說您那市場(chǎng)做得挺不錯(cuò)的，我們這有幾款不錯(cuò)的產(chǎn)品向您推薦一下。我們做的都是軍工產(chǎn)品，有兩個(gè)系列，一個(gè)是301的產(chǎn)品，一個(gè)是第三軍醫(yī)大學(xué)的。我們產(chǎn)品效果都挺不錯(cuò)的，您有郵箱嗎給我一個(gè)，我給您發(fā)點(diǎn)資料您先看看，如果覺得還行的話直接給我打電話就行，行等您看完咱們?cè)倭摹?/p>

第三篇：展會(huì)接待話術(shù)

展覽會(huì) 客戶接待流程及話術(shù)重點(diǎn)

以下為家具展會(huì)期間，內(nèi)銷各工作人員在應(yīng)對(duì)客戶所使用的統(tǒng)一的語(yǔ)言、流程和話術(shù)重點(diǎn)：

前臺(tái)話術(shù)：（注意儀表和笑容）

導(dǎo)臺(tái)：

“您好！歡迎光臨

華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊(cè)，您看看，里面請(qǐng)?！?/p>

非業(yè)務(wù)接待話術(shù)：（注意親和力和微笑）

引導(dǎo)人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。我是華諾的XXX，這是我的名片，請(qǐng)問先生/您貴姓??？可以交換一下名片嗎?(盡量要到來訪客人的名片)

客戶：我姓X。

引導(dǎo)人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現(xiàn)在深圳有15萬(wàn)平方的生產(chǎn)基地，員工3000多我人，現(xiàn)在全球80多個(gè)國(guó)家擁有1000多個(gè)自品牌展館和銷售網(wǎng)點(diǎn)，X先生/女仕請(qǐng)問您店在哪里開店？

客戶：在XXXX。你們品牌我沒聽過??？

引導(dǎo)人員：是這樣的，XXX，我們公司一直走國(guó)際化路線，我們做功能沙發(fā)已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和 夏圖 哪圖起 一樣都是國(guó)際品牌，當(dāng)然了我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)作時(shí)間不長(zhǎng)，剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝 還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的。

客戶：我姓X。

引導(dǎo)人員：XXX先生/女士您好，我們公司是專注做沙發(fā)做了20多年了，你可以坐下來體驗(yàn)一下，您是從哪里過來的呀？

現(xiàn)在做什么類型的產(chǎn)品？

客戶： XXXX。你們品牌我沒聽過?。?/p>

引導(dǎo)人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國(guó)際化品牌路線，20多年了，現(xiàn)在深圳有15萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地，員工3000多人，現(xiàn)在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有1000多個(gè)自主品牌展館和銷售網(wǎng)點(diǎn)，在國(guó)外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅(qū)的國(guó)際品牌，當(dāng)然了，我們?cè)趪?guó)內(nèi)運(yùn)作品牌時(shí)間不長(zhǎng)，雖剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質(zhì)在業(yè)內(nèi)都是一流的，行業(yè)內(nèi)

也都十分認(rèn)可我們公司，也得到了政府和各界的支持。(邊介紹時(shí)邊演示沙發(fā)的功能及一些款式的特點(diǎn)靚點(diǎn),能讓客戶進(jìn)一步了解及認(rèn)識(shí)到我們的品牌及產(chǎn)品)

客戶：你們這些沙發(fā)大概多少錢?。?/p>

引導(dǎo)人員：我們的沙發(fā)有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡(jiǎn)約時(shí)尚為主，至于咱們地區(qū)較適合什么類型產(chǎn)品及什么價(jià)格的產(chǎn)品，我們負(fù)責(zé)您那邊的區(qū)域經(jīng)理更熟悉一些，您稍等一下，我請(qǐng)我們XX經(jīng)理來為您解答！

應(yīng)知：這時(shí)候如果客戶不出聲，表示愿意等候?？梢哉?qǐng)客戶到休息區(qū)坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對(duì)客戶的基本印象）然后將區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)到客戶面前，先介紹區(qū)域經(jīng)理，然后介紹這是來自XXX商場(chǎng)的XXX。然后說：你們先聊，我去招待一下其他的客人。借勢(shì)離開招待其他客人。

如果客戶回答：不用了，我就隨便問問。

引導(dǎo)人員：沒事的，我們XX經(jīng)理對(duì)XXX市場(chǎng)很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區(qū)域經(jīng)理正在接待其他客人，可以找有空閑的區(qū)域經(jīng)理接待一下，然后告訴所負(fù)責(zé)的區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)在的狀況）

如果客戶回答：真不用了，我是來打醬油的。

引導(dǎo)人員：那好，您先看看，我就在您附近，有事隨時(shí)叫我。（應(yīng)避免的差錯(cuò)：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）

業(yè)務(wù)人員接待話術(shù)：

業(yè)務(wù)人員：握手，XXX，您好，我是負(fù)責(zé)XX區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理XXX，這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經(jīng)銷商是做什么品牌的、在那個(gè)商場(chǎng)、有沒有打算換品牌或者多做一個(gè)品牌等）。客戶：XXX，你們的沙發(fā)出廠價(jià)大概多少？

業(yè)務(wù)人員：我們的沙發(fā)都是歐洲設(shè)計(jì)師的原創(chuàng)作品，再根據(jù)國(guó)人的人體工程學(xué)和環(huán)境優(yōu)化科學(xué)改良制作的。我們沙發(fā)的價(jià)格從4000左右到1萬(wàn)多不等。以下延伸到客戶涉及到的問題和回答：

客戶：你們現(xiàn)在國(guó)內(nèi)都有多少家店？

業(yè)務(wù)人員：我們?cè)趪?guó)內(nèi)的品牌運(yùn)作從去年直營(yíng)店深圳布局開始,對(duì)市場(chǎng)前景較看好,公司為了完善導(dǎo)購(gòu)系統(tǒng)在香密湖、金海馬、歐洲城、布吉紅星都有店，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有差不多20家專賣店。公司領(lǐng)導(dǎo)較注重品牌的長(zhǎng)期發(fā)展及市場(chǎng)的美譽(yù)度.所以前期開店我們很謹(jǐn)慎，要求也很高，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業(yè)當(dāng)天，就賣了8萬(wàn)多！通過一年的磨合，國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)作系統(tǒng)已經(jīng)成熟。

客戶：現(xiàn)在開店有什么支持？

業(yè)務(wù)人員：開店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補(bǔ)貼啊，(如何返還參照支持政策)50%的廣告支持啊等等。店開了重要的是把商品賣出去，所以我們強(qiáng)調(diào)在導(dǎo)購(gòu)的甄選、培訓(xùn)以及銷售實(shí)操上會(huì)投入更多的時(shí)間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。還有公司會(huì)在品牌的推廣上加大力度做宣傳，首先從互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)入手，做行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)第一品牌，然后向大眾媒體過度。

客戶：你們公司是怎么定位的？

業(yè)務(wù)人員：您看到我們的展廳和產(chǎn)品，基本上也能了解一大半了，像目前市場(chǎng)定為細(xì)分為三個(gè)層次：

1、奢侈型的高端人群所占市場(chǎng)份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）

2、高檔次的專業(yè)人群所占市場(chǎng)份額的30%

（MD、意迪森，我們?nèi)A諾，無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇空間較大）

3、中低檔次的大眾人群占市場(chǎng)份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。

客戶：像你們這種新品牌商場(chǎng)位置應(yīng)該不是很好拿吧？ 業(yè)務(wù)人員：這個(gè)您不用擔(dān)心，我們?nèi)A諾品牌與紅星美凱龍已經(jīng)是戰(zhàn)盟，本來去年?yáng)|莞展紅星打算與包括舒達(dá)、曲美和我們?nèi)A諾在內(nèi)的十幾家品牌企業(yè)一起做個(gè)聯(lián)合展，但由于時(shí)間倉(cāng)促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領(lǐng)導(dǎo)都到過我們公司參觀指導(dǎo)，也對(duì)我們公司表示認(rèn)可和給出了很高的評(píng)價(jià)。我們和居然之家等國(guó)內(nèi)高端賣場(chǎng)也都形成戰(zhàn)略合作。至于其他的賣場(chǎng)位置更沒有問題，我們會(huì)幫助我們的合作伙伴拿到更好的位置。

客戶：華諾對(duì)我們有什么要求

業(yè)務(wù)人員：首先是要認(rèn)同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營(yíng)中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應(yīng)的資金實(shí)力，市場(chǎng)資源的整合能力等。

客戶：開一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？

業(yè)務(wù)人員：投入成本主要體現(xiàn)在裝修和樣品上，以一個(gè)店200平米計(jì)算，大概在20-25萬(wàn)左右。

客戶：裝修每平米大概多少錢？

業(yè)務(wù)人員：這個(gè)要看您所在地的城市經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，像我們深圳店的裝修價(jià)格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450-550/平米之間。

客戶:飾品大概多少錢?(即將換品牌的會(huì)問可不可以不要飾品,我店里有很多)業(yè)務(wù)人員:飾品都是公司標(biāo)配的叁萬(wàn)左右,您也知道一個(gè)售銷良好的專賣店除了人員外軟裝及氛圍是很重要的,而且風(fēng)格定位不同所需配飾一定有很大的出入.我們前期投入也不是一個(gè)小數(shù)目,我相信您也不會(huì)因?yàn)檫@一點(diǎn)飾品而影響店面氛圍及后期銷售.(針對(duì)較真的客戶可補(bǔ)充,要保持店面整體形象及氛圍的同時(shí),公司在經(jīng)銷商管理與支持上其實(shí)是很人性化的,如果咱們現(xiàn)有可相配的飾品,我們公司專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及陳例人員會(huì)將此合理的利用上,這個(gè)您完全可以放心)

客戶：你們?cè)谀男┑胤接械辏?/p>

業(yè)務(wù)人員：我們?cè)谏钲?、廣州、杭州、太原、石家莊、成都、青島、唐山、瀘州等城市都有店了，北京的北四環(huán)居然及上海的家具村在調(diào)場(chǎng)，調(diào)好就準(zhǔn)備進(jìn)場(chǎng)裝修。

客戶:你們哪里的專賣銷售的好?月產(chǎn)值多少? 目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬(wàn)左右。（如繼續(xù)問南方的客戶就說石家莊銷售的也不錯(cuò)，好的時(shí)候差不多30來萬(wàn)，北方的就說杭州）

客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎? 交期：接到訂單起15天完成生產(chǎn)，可以出貨。

訂制：我們絕對(duì)不會(huì)讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組合性比較強(qiáng)，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據(jù)客戶不同的喜好而對(duì)皮及色及配線進(jìn)行更換。如果真的出現(xiàn)其它訂制公司會(huì)收取相應(yīng)的成本費(fèi)。

客戶：你們產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)？

業(yè)務(wù)人員：第一，運(yùn)營(yíng)了23年的國(guó)際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)（款式上的差異）；第三、行業(yè)領(lǐng)先的特殊的工藝處理（表面處理的細(xì)節(jié)體現(xiàn)公司的實(shí)力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等。

客戶：皮是哪里的？用的是什么木材、海綿？

業(yè)務(wù)人員：全部進(jìn)口，真皮的主要進(jìn)口國(guó)意大利、美國(guó)，國(guó)內(nèi)唯一一家現(xiàn)有1.5億元的庫(kù)存，有160多種皮色可供顧客選擇。每一張皮都有它的獨(dú)有的識(shí)別碼；木材是新西蘭進(jìn)口的火炬松，通過“雨林聯(lián)盟”的環(huán)保

認(rèn)證，經(jīng)過藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們?cè)跂|莞有自主海綿生產(chǎn)工廠和精密的海綿檢測(cè)儀器，這些都保障了華諾品質(zhì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定。

客戶：你們的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)？

業(yè)務(wù)人員：環(huán)保一直是我們的優(yōu)勢(shì)，工廠已經(jīng)通過ISO 14000的環(huán)保體系認(rèn)證，所有材料和配件均采用歐洲標(biāo)準(zhǔn)E1級(jí)。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎(jiǎng)！

客戶：這些款式有點(diǎn)普通？

業(yè)務(wù)人員：這些是我們?cè)趪?guó)內(nèi)比較暢銷的款式或特價(jià)款，很多商家最初會(huì)有這種感覺，但在實(shí)際的銷售中，卻賣得很好。而且我們?nèi)A諾自主研發(fā)積累到現(xiàn)在有3000多個(gè)款式，還在不斷的研發(fā)新款，所以在店內(nèi)產(chǎn)品組合和以后的款式更新上都有保障。

客戶：你們是哪里的品牌？

業(yè)務(wù)人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳。

客戶：配套是你們自己做的嗎？

業(yè)務(wù)人員：我們是產(chǎn)、銷、品一體化的沙發(fā)企業(yè)，我們的配套只是自主設(shè)計(jì)，找有實(shí)力的制造企業(yè)為我們OEM，經(jīng)過一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經(jīng)做到高度統(tǒng)一。整套的銷售都很好。

客戶：一個(gè)200平方的店大概擺多少套沙發(fā)？

業(yè)務(wù)人員：9-11套左右，我們求精不求多，同時(shí)也要避免商業(yè)面積的浪費(fèi)。

客戶：像你們有哪些競(jìng)爭(zhēng)品牌??？

業(yè)務(wù)人員：這個(gè)問題問的很好，如果從真皮沙發(fā)的產(chǎn)品入手，那競(jìng)爭(zhēng)品牌比比皆是，如果從差異化競(jìng)爭(zhēng)看，我們可以說沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其

一、所有產(chǎn)品全部歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)；其

二、獨(dú)特而大膽的配色，是行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)無(wú)法模仿的；其

三、精細(xì)的工藝體現(xiàn)在每一張沙發(fā)上，您看。。；如果非要在價(jià)格上找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就介于“自然主義”“米洛”和“顧家” “左右”中間，品質(zhì)與“夏圖”“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，比“顧家”更時(shí)尚、個(gè)性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過左右實(shí)在是太多了，不在一條平行線上。

客戶：你們有檢測(cè)報(bào)告和報(bào)關(guān)單嗎？開店的資質(zhì)證明嗎？

業(yè)務(wù)人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會(huì)將我們的八項(xiàng)資質(zhì)證明快遞過去您那邊的！

客戶：可以多給點(diǎn)支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？

業(yè)務(wù)人員：公司統(tǒng)一實(shí)行加盟經(jīng)營(yíng)政策，最初打算要收加盟費(fèi)的，考慮到目前的國(guó)內(nèi)家具界行情，決定暫時(shí)不收加盟費(fèi)，還給予裝修補(bǔ)助，支持力度已經(jīng)很大了，明年可能要考慮收廣告費(fèi)或加盟費(fèi)了，今年簽約的客戶是不收的。

客戶：年返點(diǎn)有多少？

業(yè)務(wù)人員：參照展會(huì)支持政策。

客戶：意向金會(huì)退嗎？ 業(yè)務(wù)人員：簽訂意向書及正式合同后就需要繳納意向金3萬(wàn)元到公司制定賬戶上，裝修后首批樣品貨款中全額返還。如果合作不成功，會(huì)全額免息退還。

應(yīng)知：我們這里有去公司的豪華大巴，為了更直觀的了解公司的產(chǎn)品和品牌，我和您一起去工廠看看最好了，和我們公司的劉總、蔣總見個(gè)面詳細(xì)的聊聊。（各區(qū)域經(jīng)理同時(shí)建立客戶檔案）

第四篇：招商話術(shù)思路

招商話術(shù)思路：

第一：開場(chǎng)白

內(nèi)容重點(diǎn)：１我是誰(shuí)（家賣介紹）

２打電話的目的（招商）第二：話天地.內(nèi)容重點(diǎn)：

1、目標(biāo)商家的市場(chǎng)銷售狀況

2、目標(biāo)商家的電子商務(wù)情況 第三：挖需求

內(nèi)容重點(diǎn)：

1、目標(biāo)商家現(xiàn)在有沒有做電商

2、電商的銷量如何

3、現(xiàn)在有沒有想開辟新的電商渠道 第四：拋賣點(diǎn)（重點(diǎn)）

內(nèi)容重點(diǎn)：我們平臺(tái)能給商家?guī)硎裁春锰帲ㄆ脚_(tái)特色+平臺(tái)優(yōu)勢(shì)+優(yōu)惠政策）第五：試締結(jié)

內(nèi)容重點(diǎn)：

1、對(duì)我們平臺(tái)感不感興趣

2、現(xiàn)在考慮加盟我們平臺(tái)嗎 第六：解決爭(zhēng)議

內(nèi)容重點(diǎn)：解決商家加盟前的種種問題和疑慮，切記聽清楚商家的問題，不能答非所問。（重點(diǎn)：直銷模式、費(fèi)用收取、支付方式、入駐流程、結(jié)算周期等等）第七：上促銷

內(nèi)容重點(diǎn)：平臺(tái)營(yíng)銷模式、廣告推廣、購(gòu)買廣告位、其他增值服務(wù)等等 第八：促成交

內(nèi)容重點(diǎn)：用肯定的語(yǔ)氣邀請(qǐng)商家入駐。B：商家 A：招商人員 第一：開場(chǎng)白

A：您好，請(qǐng)問是王先生/XX公司負(fù)責(zé)人嗎？ B：您好，我是。

A：我是家賣網(wǎng)的招商經(jīng)理某某，我這邊有個(gè)項(xiàng)目想與您洽談下，不知道現(xiàn)在是否方便？ B：好的，你是哪里/你們是做什么的？

A：我們家賣網(wǎng)是一家大型的本地化網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)平臺(tái)，現(xiàn)在面向全國(guó)招商，非常期待你們公司能夠入駐！第二：話天地

B：我怎么沒聽說過你們這個(gè)平臺(tái)？平臺(tái)什么時(shí)候上線的？

A：我們平臺(tái)的宣傳推廣剛啟動(dòng)，現(xiàn)在面向全國(guó)招商，平臺(tái)已籌備了兩年時(shí)間，將在2月20號(hào)上線。

B：天貓、京東的廣告那么多，你們公司在哪里做廣告呀？

A：企業(yè)的廣告是根據(jù)企業(yè)當(dāng)時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r分階段性投放的，不同的發(fā)展階段廣告投放的力度以及方式是不同的，目前我們公司確實(shí)很少在大型公共傳媒平臺(tái)上做廣告，我們前期主要是通過網(wǎng)絡(luò)廣告和專業(yè)雜志以及部分地區(qū)的平面廣告，我們家賣網(wǎng)更加注重的是我們平臺(tái)內(nèi)的品牌廣告，我們美中就是做電視購(gòu)物的，與中國(guó)教育一臺(tái)、河南衛(wèi)視、江西衛(wèi)視等眾多衛(wèi)視都有廣泛的合 作，后期會(huì)有大量的電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放的，媒體資源這方面你也 可以完全放心。

B：你們所謂的本地商城，是怎樣的效果？

A：我們平臺(tái)會(huì)把平臺(tái)打造成一個(gè)全新的網(wǎng)絡(luò)虛擬城市，將以購(gòu)物街區(qū)和商城的形式來展示品牌商家的店鋪形象，并讓顧客身臨其境地享受逛街、購(gòu)物、聊天、互動(dòng)娛樂、游戲等樂趣！B：你們公司在哪里？

A：我們家賣網(wǎng)總部設(shè)立在山西臨汾。B：我們可以去你們公司做考查嗎？ A：當(dāng)然可以，我們是非常歡迎的，非常期待你能帶領(lǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)來參觀，第三：挖需求

A：你們公司的實(shí)體渠道做的很大，在行業(yè)內(nèi)都很有名氣的，那我想了解一下您 這邊在公司發(fā)展戰(zhàn)略上有沒有考慮到拓展網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，開展電子商務(wù)這個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)模式呢？ B：有，在考慮中，還沒有具體的實(shí)施。

A：看來您很有遠(yuǎn)見，已經(jīng)看到了電子商務(wù)這個(gè)未來市場(chǎng)的必然趨勢(shì)，我們平臺(tái)考慮到許多企業(yè)的顧慮和需求，同時(shí)也給我們帶來了商機(jī)，我們家賣網(wǎng)就是傾力為貴公司這樣的企業(yè)打造的電子商務(wù)平臺(tái)。致力于為你們提供專業(yè)的渠道和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！B：網(wǎng)上開店很容易啊，我們可以自己弄！

A：您也知道的，在網(wǎng)上開店很容易，但是要很好的運(yùn)營(yíng)，提高銷量卻并不容易。

第一、運(yùn)營(yíng)店鋪且銷量要好的話，需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)來支持，包括UI設(shè)計(jì)師，運(yùn)營(yíng)專員，推廣專員，銷售專員等一系列人員，現(xiàn)在有很多廠家都有自己的網(wǎng)銷平臺(tái)，但有幾個(gè)做出名氣的呢？可能花了好大力氣，銷量上不去，口碑也不是很好！

第二、電子商務(wù)是個(gè)新興行業(yè)，各行各業(yè)都在搶這塊的操作熟手、人才更是難得，恐怕要搭建這樣的平臺(tái)你的投資和預(yù)算要超一大截了！

A：據(jù)我了解貴公司已與天貓/京東有了合作，請(qǐng)問您在這邊網(wǎng)絡(luò)渠道上做的效果怎么樣呢？ B：

1、銷量挺好的。

2、銷量一般。

A：

1、是的，現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展是非常迅速的，你也知道網(wǎng)絡(luò)渠道會(huì)為貴公司的銷量帶來巨大的增長(zhǎng)，那您現(xiàn)在可以考慮拓展新的網(wǎng)絡(luò)渠道，我們平臺(tái)是新型的模式，更完善的服務(wù)，肯定會(huì)讓貴公司的業(yè)務(wù)更上一層樓。

2、沒錯(cuò)，你雖然開辟了一些網(wǎng)上銷售的渠道，但是您的渠道還是太窄了，目前還沒辦法看到實(shí)實(shí)在在的銷量，你還得擴(kuò)展你的網(wǎng)上銷售渠道，選擇有實(shí)力，服務(wù)好的平臺(tái)合作，我們平臺(tái)是全新的（電商+店商）模式，肯定會(huì)讓貴公司的業(yè)務(wù)有所改觀。第四：拋賣點(diǎn)

B：你們平臺(tái)與京東、天貓相比區(qū)別在哪里？有什么特色嗎？ A：我們平臺(tái)是一家以街道店商為主的電商平臺(tái)，還在供貨源頭加大管理，保證消費(fèi)者購(gòu) 買到的都是正品，而且在購(gòu)物環(huán)節(jié)中加入銀行、保險(xiǎn)、物流、法律等多個(gè)環(huán)節(jié)保障購(gòu)物的萬(wàn)無(wú)一失，讓消費(fèi)者開心體驗(yàn)，放心消費(fèi)。B：具體做什么的？

A：集家具、服飾、香車等數(shù)十萬(wàn)種商品；可為商家和消費(fèi)者提供物流、人才、貿(mào)易、影視、游戲等多種服務(wù)和娛樂；廣場(chǎng)則是生活廣場(chǎng)，有機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、旅游度假、餐飲團(tuán)購(gòu)、婚紗攝影、家電維修等各種生活服務(wù)，滿足消費(fèi)者全方位的生活需要。B：你們有什么政策優(yōu)惠？

A：我們對(duì)于前期入駐平臺(tái)的商家有很多的政策支持：

首先在費(fèi)用給予了很大的優(yōu)惠，前期入駐平臺(tái)的商家，我們是免年費(fèi)的。

其次人員支持，我們平臺(tái)專門為商家一對(duì)一全程保姆式服務(wù)，另有專業(yè)的技術(shù)人員，客服人員，營(yíng)銷人員等，來全方面保證平臺(tái)的推廣，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)等。

第三，我們給予大量的廣告支持，家賣網(wǎng)有全面的運(yùn)營(yíng)方案，廣告這一塊有大量的資金投入，多渠道廣告鋪放，讓更多的人知道家賣網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)。廣告形式多樣，更有針對(duì)性，精準(zhǔn)定位不同人群，來鋪放不同的廣告，讓廣告效果更明顯。

第四，售后支持 專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，調(diào)查團(tuán)隊(duì)等，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物后的體驗(yàn)進(jìn)行調(diào)查分析，幫助商鋪找到銷量不好的原因，提供改善的方法，讓商戶與家賣網(wǎng) 一同發(fā)展。

第五，技術(shù)支持 我們家賣網(wǎng)有全國(guó)頂尖的技術(shù)人員，對(duì)平臺(tái)及平臺(tái)商戶提供全方面技術(shù)支持，保障網(wǎng)絡(luò)流暢，讓消費(fèi)者有實(shí)地購(gòu)物的體驗(yàn)，讓商戶的商品得到更好的展示。第五：試締結(jié)

A：您好，我想您現(xiàn)在對(duì)我們平臺(tái)也有所了解了，那您考慮入駐我們平臺(tái)嗎？ B：還要考慮下......A:請(qǐng)問您這邊還有什么顧慮呢? 第六：解決爭(zhēng)議

B：你們的入駐費(fèi)用有哪些？

A：我們平臺(tái)的費(fèi)用只有傭金，在我們平臺(tái)經(jīng)營(yíng)需要繳納一定的銷售額提成（傭金）。不同的類目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也是不同的傭金大概是▁▁，具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)詳見 《2017家賣網(wǎng)資費(fèi)明細(xì)表》。

B：你們平臺(tái)收取的傭金怎么這么高，有的比天貓、京東還高？

A：家賣網(wǎng)整體定位為網(wǎng)上購(gòu)物街，品質(zhì)的商品，平民的價(jià)格。至于傭金，家賣網(wǎng)是購(gòu)物平臺(tái)，致力于給用戶更好的身臨其境的購(gòu)物體驗(yàn)，所以會(huì)在技術(shù)方面的研發(fā)投入更多，并不斷依照用戶體驗(yàn)改進(jìn)。購(gòu)物環(huán)境等的改善會(huì)吸引更多的用戶瀏覽，購(gòu)買。也會(huì)帶給商家更多的銷量和利潤(rùn)，這對(duì)于家賣平臺(tái)和入駐的商家其實(shí)是雙贏的。

B：如果以你們平臺(tái)的模式的運(yùn)營(yíng)話，那么網(wǎng)上的銷售價(jià)格賣的很低，我們實(shí)體渠道的很多經(jīng)銷商都會(huì)表示抗議，這就擾亂了我們?cè)趯?shí)體渠道的價(jià)格。

A：你的想法我很理解，其實(shí)我招的很多商家之前都有你這樣的擔(dān)憂但最后還是跟我們合作了，因?yàn)樽罱K他們看中的是電商的必然趨勢(shì)和我們渠道巨大的潛力?，F(xiàn)在一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展不做電商是不可想象的，原先可能你面對(duì)的市場(chǎng)是一個(gè)省或是一個(gè)市，但電子商務(wù)把你的市場(chǎng)擴(kuò)展到世界范圍內(nèi)，這種市場(chǎng)不是一個(gè)實(shí)體渠道能做到的，你說是不是？同時(shí)我們平臺(tái)更有區(qū)別于其他電商平臺(tái)，采用這樣垂直銷售的模式用迅速提升你的銷量同時(shí)在整個(gè)平臺(tái)內(nèi)建立起品牌的影響力，你價(jià)格雖然比其他渠道低一點(diǎn)，但銷量會(huì)是不斷增長(zhǎng)的，更關(guān)鍵的是你整個(gè)品牌的影響力得到了極大的提升和認(rèn)可，這可不是花錢也買不來的，你覺得我說的有道理嗎？所以，XX你不用過多擔(dān)心這個(gè)問題，我們只是給你多提供了一條新的渠道，你入駐進(jìn)來是沒問題的。

B：從入駐開始到服務(wù)期限滿，我們店鋪如何經(jīng)營(yíng)，你們平臺(tái)是怎樣的一個(gè)經(jīng)營(yíng) 模式？ A: B：結(jié)算方式是怎樣的？結(jié)算周期是多久？ A： B：具體的入駐流程是什么？ A：大概有以下幾個(gè)步驟：

1、注冊(cè)商城賬號(hào)并簽署入駐協(xié)議；

2、填寫并提交商家信息和資料；

3、家賣網(wǎng)招商人員審核；

4、交納相關(guān)費(fèi)用，準(zhǔn)備產(chǎn)品資料；

5、店鋪開通，開店銷售。第八：促成交

A:我相信現(xiàn)在您對(duì)我們平臺(tái)已非常了解了，那您考慮加盟我們平臺(tái)嗎？ B：好的，我還要向公司申報(bào)下。

A：我有一份關(guān)于家賣網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)介紹的VCR和家賣網(wǎng) 招商說明書的PPT，相對(duì)比較 詳細(xì)，我發(fā)給你，給貴公司的領(lǐng)導(dǎo)也詳細(xì)了解下，發(fā)你郵箱還是QQ？ B：郵箱/QQ吧，是.....A:好的,我馬上發(fā)郵件給你，您可以記下我的電話88888888,有任何問題可以隨 時(shí)聯(lián)系我!B：好的。

A：那好，不打擾您工作了，希望有機(jī)會(huì)合作，再見!商家問題解答: B：你們對(duì)所入駐的商家有什么要求嗎？ 注冊(cè)資金有要求嗎？ A：是的，我們平臺(tái)的招商對(duì)象是具有自有品牌的廠家和廠家指定的一級(jí)代理商，注冊(cè)資金需要在▁▁萬(wàn)以上。B：目前的招商情況如何？我們這個(gè)街區(qū)已有多少商家入駐？其中有哪些知名品 牌？ A：我們平臺(tái)招商預(yù)計(jì)前期是6萬(wàn)家，目前的招商情況也按正常的進(jìn)度來進(jìn)行。我們這個(gè)街區(qū)已有▁▁家入駐了，并且源源不斷有商家入駐。B：你們平臺(tái)對(duì)入駐的商戶有什么資質(zhì)要求?我們需要提供哪些資料？入駐時(shí)如 何提交品牌資質(zhì)？

A：需要提交的資料有以下幾個(gè)：

１企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)）２企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（國(guó)稅、地稅均可）３組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件

４由國(guó)家商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊(cè)證或商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書復(fù)印件 ５商家向家賣網(wǎng)第三方支付公司出具的授權(quán)書 ６商家基礎(chǔ)信息采集表

企業(yè)需要提供相關(guān)資質(zhì)的掃描件或者復(fù)印件給家賣網(wǎng)的相關(guān)工作人員即可 B：我公司在家賣網(wǎng)已有一家店鋪，目前計(jì)劃申請(qǐng)第二家，有什么條件嗎？ B：如果賣家申請(qǐng)未通過審核，所寄材料是否退還？

A：商家所提交的復(fù)印件材料，概不退回和保留，請(qǐng)自行留底，敬請(qǐng)諒解。如需 再次申請(qǐng)，請(qǐng)重新登錄賣家入駐系統(tǒng)提交申請(qǐng)。

B：我公司的商標(biāo)仍在受理階段（商標(biāo)還處于TM狀態(tài)），可以申請(qǐng)入駐家賣網(wǎng)嗎？ A：注冊(cè)申請(qǐng)尚在受理階段的商標(biāo)，需提供中國(guó)商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受 理通知書。B：非商標(biāo)持有人是否可以在家賣網(wǎng)開店？

A：可以。若由權(quán)利人授權(quán)開設(shè)店鋪，需提供排他授權(quán)書（如果商標(biāo)權(quán)人為自然 人，則需同時(shí)提供其親筆簽名的身份證復(fù)印件）。B：如何繳納年費(fèi)、凍結(jié)保證金？ B：怎么保證商家的資金安全？

A：我們交易的付款方式都有第三方監(jiān)測(cè)，保證資金的正確合法流轉(zhuǎn)。因?yàn)榧屹u網(wǎng)使用的是第三方支付，有第三方的參與，保證資金的安全流轉(zhuǎn)。B：你們公司目前有多少人？多大規(guī)模？

A：目前我們平臺(tái)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有100多人，我們的網(wǎng)站剛剛起步，還在發(fā)展 中，預(yù)計(jì)會(huì)有幾千號(hào)人，規(guī)模還是挺大的，邀請(qǐng)了全國(guó)各地的知名品牌入駐。B：如何保證商家的銷量？

A：大量的推廣手段、特色服務(wù)、正品保證、優(yōu)秀的售后服務(wù)一定能保證上架的 銷量。B：與家賣網(wǎng)合作我們需要投入多少的人力和精力？

A：只需要來進(jìn)行店鋪裝修及店鋪銷售，如果自己人力短缺的話，還可以選擇我們?nèi)瞬糯髽堑南髮?dǎo)進(jìn)行操作。B：那我們合作的話，合同怎么簽？ A： A： B：稅金/發(fā)票問題？ A：我們公司都會(huì)為商家提供正規(guī)發(fā)票。我們公司會(huì)為商家爭(zhēng)取到最好的政策，請(qǐng)您放心。B：你們這個(gè)商城對(duì)我們這些商家有什么保障呢？能讓我們獲利什么呢？

A：我們家賣網(wǎng)不僅僅只有街區(qū)、廣場(chǎng)的服務(wù)規(guī)劃，我們還有銀行、物流、保

險(xiǎn)、人才等，都是為商家服務(wù)，也能為商家達(dá)到應(yīng)享有的所有保障。我們家賣不僅能讓各大商家獲得豐厚收益，還能進(jìn)行自身品牌的免費(fèi)推廣及 商家點(diǎn)擊率的提高，甚至是可以讓各大商家彼此間達(dá)到資源共享的多功能平臺(tái)。

B：如果我入駐你們這個(gè)平臺(tái)，還沒到合同約定的時(shí)間，我臨時(shí)想退出可以不？ A：可以。但先要申請(qǐng)退出，并提交申請(qǐng)退出原因等材料。除特殊情況外，其保 證金等費(fèi)用都是不再退還的。

B： 正式入駐流程大概需要多長(zhǎng)時(shí)間？從申請(qǐng)到開店？

A：注冊(cè)成功是指通過家賣網(wǎng)審核之后確定賬戶可以經(jīng)營(yíng)使用。審核時(shí)間在提交資 料后▁▁周時(shí)間內(nèi)審核完成；審核通過后會(huì)通過電話或郵件等方式進(jìn)行通知。注冊(cè)成功后可在▁▁周內(nèi)進(jìn)行實(shí)際經(jīng)營(yíng)；注冊(cè)完成后，在▁▁月內(nèi)未進(jìn)行任 何形式的經(jīng)營(yíng)，將取消店鋪資格，家賣網(wǎng)不做其他任何方面賠償。B：我們商家需要做活動(dòng)，價(jià)格可以調(diào)整嗎？

A：商家在經(jīng)營(yíng)過程中只擁有定價(jià)權(quán)，每年每個(gè)產(chǎn)品擁有一次調(diào)價(jià)權(quán)？。節(jié)假日商家做活動(dòng)或參加家賣網(wǎng)平臺(tái)活動(dòng)需要調(diào)價(jià)時(shí)，需提出申請(qǐng)，經(jīng)家賣網(wǎng)審核后由家賣網(wǎng)后臺(tái)進(jìn)行調(diào)價(jià)。B：家賣網(wǎng)的某些規(guī)則我不能接受，但是有意愿加入平臺(tái)，可否洽談修改某些條款？ A：家賣網(wǎng)條款和合同不可更改。對(duì)于特殊情況，家賣網(wǎng)可根據(jù)具體情況再行協(xié)商。B：你們的招商合同里規(guī)定商家要為商品投真品險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等保險(xiǎn)，不投可以嗎？ A：這個(gè)是不可以的，我們平臺(tái)的核心就是要做到貨真價(jià)實(shí)，快捷方便，所以這些險(xiǎn)是必須投保的。不過前期我們平臺(tái)會(huì)幫商家承擔(dān)一部分費(fèi)用。B：你們平臺(tái)的廣場(chǎng)廣告收取流量廣告費(fèi)嗎？如何收?。?A： B：目前的用戶量有多少？每天的瀏覽量有多少？主要的用戶群體有哪些？ A： B：我公司在入駐家賣網(wǎng)前，需要做哪些準(zhǔn)備？

A：首先要對(duì)家賣網(wǎng)基本概況了解，硬軟件準(zhǔn)備，包括辦公場(chǎng)地、人員儲(chǔ)備、商品、倉(cāng)庫(kù)等的準(zhǔn)備工作；

其次店鋪定位、配送方式選擇、經(jīng)營(yíng)方針確定；

最后學(xué)習(xí)掌握初步的店鋪裝修，商品的上下架，商品的發(fā)布等。B：在平臺(tái)上商家通過什么方式消費(fèi)者溝通？有聊天軟件嗎？ A：

B：我可以先看下你們的招商合同嗎？可以進(jìn)入你們平臺(tái)體驗(yàn)嗎？

第五篇：品牌招商話術(shù)

新聞品牌銷售話術(shù)

一、你們牙膏怎么這么貴？

新聞竹炭牙膏在牙膏行業(yè)中的定位只能算中檔，現(xiàn)在超市里銷售的牙膏一半以上都是一二十塊以上的，新聞品牌的牙膏90%都是十幾塊，二十幾塊的，像云南白藥、舒克、舒適達(dá)、玉斯?jié)崱?080、愛茉莉等等都是三四十塊的，在同等價(jià)位的情況下，新聞竹炭牙膏更有特色，在終端更顯眼，而且口感獨(dú)一無(wú)二。

二、別人都是大品牌或進(jìn)口品牌，所以貴，你們品牌不知名還賣那么貴？ 高露潔做了近兩百年，以前在中國(guó)都是賣幾塊錢，云南白藥做牙膏剛出來都賣幾十塊，當(dāng)時(shí)很多人都覺得貴，現(xiàn)在云南白藥賣得很好了，帶動(dòng)了其他牙膏品牌競(jìng)相漲價(jià)，目前超市里賣幾十塊的牙膏比比皆是。我們產(chǎn)品是以竹炭的效果說話，以體驗(yàn)感征服消費(fèi)者，物超所值。

三、代理你們品牌需要什么條件？

第一、你在當(dāng)?shù)匦枰辛己玫那蕾Y源

第二、你需要投入一定的資金及團(tuán)隊(duì)運(yùn)作市場(chǎng)

第三、非?？春弥裉啃袠I(yè)及公司發(fā)展的未來

四、你們產(chǎn)品利潤(rùn)空間有多大？

我們產(chǎn)品利潤(rùn)空間在60%左右

五、怎么代理你們產(chǎn)品？

首先要看你的渠道情況，渠道情況不一樣合作方式也不一樣，首批進(jìn)貨量從5萬(wàn)-50萬(wàn)不等。（根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)及渠道門店數(shù)定）

再次，我們實(shí)行的是獨(dú)家代理制或是渠道代理制。與公司總部簽定代理合同后就可以操作了。

六、你們有什么支持？

我們的支持主要有以下幾方面：

第一、公司實(shí)行顧問式的銷售、保姆式的服務(wù)。

第二、全年促銷活動(dòng)的策劃與促銷品的配備（8%的比例）

第三、條碼費(fèi)的支持：針對(duì)五千平以上的大賣場(chǎng)條碼費(fèi)支持30%，以貨物的形式分批支持給你。

第四、促銷員支持：以每個(gè)季度為考核周期，如果在每個(gè)季度里完成回款15萬(wàn)元，公司支持4個(gè)促銷員底薪（以當(dāng)?shù)匦星闉橹鳎?、如果在每個(gè)季度完成回款30萬(wàn)元，公司支持10個(gè)促銷員底薪。

七、你們條碼費(fèi)支持太少，沒法操作？

第五、我們作為新品牌暫時(shí)不可能與一線品牌的市場(chǎng)操作方法去比。一線品牌雖然品牌響，鋪市快，但是門坎高、利潤(rùn)薄、壓力大。我們底價(jià)供貨，自然不會(huì)像大品牌那樣去操作了，雖然我們暫時(shí)品牌力不夠強(qiáng)大，但是有特色、有潛力，利潤(rùn)大，在未來一兩年內(nèi)會(huì)有大的突破，很快就會(huì)成為知名品牌，到那時(shí)代理門坎就不是這樣子了，選擇比努力重要，就看你的眼光了！

八、你們的供貨價(jià)太高？我代理別的品牌只有三折？

我承認(rèn)有三折甚至兩折的牙膏，這就好比專賣店與地?cái)傌浀膮^(qū)別，產(chǎn)品定位、成本、使用感受都不一樣，那種公司今天可能在，明天可能就不在了，做起來心里不踏實(shí)，而且一味的模仿沒有什么前途，我們是做原創(chuàng)和創(chuàng)意營(yíng)銷，前途無(wú)限。