第一篇：周鴻祎：我挑戰(zhàn)大公司的四個心得

周鴻祎：我挑戰(zhàn)大公司的四個心得

我唯一能自吹的地方，就是本人在互聯(lián)網(wǎng)里可能犯的錯最多，挨的罵最多，然后也經(jīng)歷了很多失敗，所以這樣才有一些真實的感受。

建議大家把《定位》和《創(chuàng)新者的窘境》、《創(chuàng)新者的解答》這幾本書放在身邊反復(fù)讀。你經(jīng)歷得越多，對這幾本書的體會就越深。我過去幾年經(jīng)常翻看，每次都有新的心得。所以希望大家還是少花點時間刷微博，多花點時間讀書。我前幾年都在談微創(chuàng)新，為什么最近突然改口談顛覆式創(chuàng)新呢?其實它們是一回事，微創(chuàng)新是顛覆創(chuàng)新的開始和戰(zhàn)術(shù)，而顛覆式創(chuàng)新是持續(xù)微創(chuàng)新之后有幸修得的正果，是一個馬后炮式的總結(jié)。所有的顛覆都是從微創(chuàng)新開始的

真正的顛覆不是敲鑼打鼓到來的，而是以你我都意識不到的方式逐漸地滲透和改變。你可以把顛覆式創(chuàng)新理解成換一種方式來做事。怎么叫換一種方式?你能不能把一個很復(fù)雜的產(chǎn)品變得很簡單?你能不能把很貴的東西變得很便宜，或者把收費的變成免費的?這兩種改變分別是從用戶體驗和商業(yè)模式上進(jìn)行顛覆。我特別推崇蘋果公司的 Think Different 這個理念，實際上蘋果也一直是這么做的。無論是平板電腦還是手機，或者是音樂播放器，都是別人做過的，但蘋果會換一種方式來做，這就是 Think Different。所以，在你所從事的業(yè)務(wù)里面，你去想一想巨頭是怎么干的，能不能找到一個空隙點，跟別人做得不一樣——哪怕只有一點點不一樣。而我對“不一樣”的理解就是“更為極端”，就是反著來，反向操作，所以巨頭都覺得我是一個“Trouble Maker”。

我認(rèn)為這不是一個道德問題，而是一個戰(zhàn)術(shù)問題。比如，殺毒軟件。他們要賣錢，而我的解決之道是反向操作，第一種反向操作是賣得更便宜，這叫改良，但我徹底不要錢，這就變成了顛覆。其實當(dāng)時我自己也沒有意識到免費殺毒會帶來這么巨大的顛覆效果。

做事情要追求極致，但不要追求完美。很多人把這兩個詞顛倒了。所謂追求完美是指我要把我的產(chǎn)品做得沒有缺點，這樣的東西反而不是創(chuàng)新，真正具有顛覆式創(chuàng)新的產(chǎn)品在剛出來的時候都有很多缺點。有缺點不怕，但你一定要有一個能尖銳地刺中用戶的點，讓用戶覺得原來這事兒可以這樣做。

這就叫做到極致。個人電腦剛剛出來的時候，跟 IBM 大型主機相比，它的毛病多不多?多極了。最早期的個人電腦就是一個單板機，連鍵盤都沒有，也沒有顯示器，基本屬于兒童玩具的范疇。當(dāng)時所有大公司都認(rèn)為這基本是一個不可能的市場。到今天，人人都知道個人電腦改變了整個 IT 產(chǎn)業(yè)。

個人電腦靠什么顛覆了大型主機?你只要花 1000 美金，就可以把這個玩意兒拿回家，想怎么折騰就怎么折騰，愛怎么玩就怎么玩。當(dāng)你分析案例的時候，一定要回到歷史的最前面，看它剛開始時的樣子。每個產(chǎn)品剛開始時，只要一個點就足夠了，就用這個點去打動用戶。

再舉一個經(jīng)典的例子。英特爾有兩個對手，其中一個是 AMD。AMD 跟英特爾打了這么多年，為什么一直衰敗?因為它完全按照英特爾的游戲規(guī)則在玩。英特爾的游戲規(guī)則是比誰的計算能力更強，比誰的核更多，帶來的結(jié)果就是比誰的溫度更高，比誰的主屏更大，所以 AMD 就這么被玩殘了。

但是另一家公司恰恰從產(chǎn)品體驗和商業(yè)模式上顛覆了英特爾，這就是 ARM。從產(chǎn)品體驗上來說，它跟英特爾反著走，比的不是計算能力，而是便宜、低功耗。只要把這兩點做到極致，英特爾就會非常痛苦。當(dāng)你在面對這種反向操作的對手時，不跟進(jìn)你就會丟掉份額，跟進(jìn)你又會失去原有的優(yōu)勢，說好聽點叫壯士斷腕，說難聽點叫揮刀自宮。所以反向操作就要離開對過去路徑的依賴。

再看蘋果。1997 年，喬布斯剛重返蘋果時做了很多事情，但都不是顛覆，其實他也沒有找到感覺。蘋果真正重新崛起靠的是一個 MP3 播放器。蘋果在手持設(shè)備上真的有專利嗎?真的有特別的通信技術(shù)嗎?其實都沒有。蘋果的軟件做得都是殼。很多技術(shù)人員老瞧不起我，說周鴻祎就喜歡玩殼不玩核。

咱們做一個最質(zhì)樸的試驗，找一個三四歲的孩子，給他一臺 ipad，再給他一臺 Windows 8 的 Surface，我們看看在三分鐘里他能對哪臺機器無師自通。答案不言而喻。所以蘋果贏在哪里?他真的把用戶體驗做到了最簡單。

我講微創(chuàng)新強調(diào)的是“微”，因為我生怕大家在創(chuàng)新的時候，老是去找一些宏大的想法，這些往往不能成功，消費者不會買這個賬。你在這個行業(yè)是專家，就容易犯從你自己的角度出發(fā)的錯誤，你手里有個榔頭，看誰都是釘子。但當(dāng)你把自己變成一個無知的小白用戶的時候，比如說你去蘇寧買電視，你覺得你買電視的決策真的很理智嗎?我認(rèn)為大多數(shù)消費者是感性的，不是理性的，所以今天已經(jīng)進(jìn)入越來越強調(diào)體驗的時代，你要去從消費者的角度去琢磨一個點，這個點能打動他，對用戶來說是一件大事，這就是微創(chuàng)新。大佬看不起你的產(chǎn)品?那么恭喜你!

有一本書說海底撈你看不懂也學(xué)不到。我覺得學(xué)不到倒是真的，因為咱們也不是餐飲業(yè)的，但還是看得懂的。它重新定義了餐飲的體驗，給你提供了很多餐飲之外的服務(wù)，消費者去那里覺得舒服，受人尊重。這種用戶體驗已經(jīng)形成了競爭力。所以，顛覆式創(chuàng)新的第一步就是觀察你的用戶，從用戶角度去思考，不要再從你的角度出發(fā)，因為你已經(jīng)是“知識越多越反動”了，你在這個行業(yè)干得太久，很多事已經(jīng)見怪不怪了。這就是為什么在很多產(chǎn)業(yè)里都是后來的新路子崛起了，“亂拳打死老師傅”。新路子不講規(guī)矩。比如安卓是一個特別典型的顛覆式創(chuàng)新。它徹底顛覆了手機操作系統(tǒng)授權(quán)收費的模式，同時它給了三星等手機廠商一個崛起的機會。我跟很多投資人講，如果你覺得一個產(chǎn)品有很多缺點你就把它否定掉，這往往是對創(chuàng)新的扼殺。公司里出來一個產(chǎn)品的雛形，很多成熟業(yè)務(wù)部門的人就會出來挑刺。這種評價價值觀是錯誤的，特別容易扼殺真正的創(chuàng)新。

我教你一個方法判斷。你閉著眼睛去想，如果你是一個小白用戶，這個產(chǎn)品哪怕有再多的缺點，它有沒有一個特別吸引你去用的優(yōu)點?如果有，它可能就具備顛覆的潛質(zhì)。

還有，用戶體驗一定要超出預(yù)期，而不是達(dá)到預(yù)期，不要做完美，而要做極致。你看，北影、中戲每年會出來很多漂亮女生，看著都是一個模子出來的，大部分你都記不住。但很多人都喜歡姚晨，她不完美但是她有特點，有一張朱莉亞·羅伯茨一樣的大嘴。所以我再三強調(diào)，做產(chǎn)品的時候，不要面面俱到、什么都想贏得消費者。當(dāng)你真正找到了大眾消費者的那一個點，他就能原諒你的很多缺點。360 剛出來的時候也是一個丑小鴨，功能極弱，界面也很丑陋，又沒有自我保護能力，流氓軟件經(jīng)常奮起把它干掉。當(dāng)時殺毒軟件看我們就跟看二傻子一樣。但是我們做到了一點：極致。當(dāng)時大部分人都在做流氓軟件，但我不管你是大公司、小公司，國外的還是國內(nèi)的，只要用戶不喜歡你，我就能把你干掉。

我最近經(jīng)常講上市的 YY。其實 YY 最早的時候，或者 360 最早的時候，如果騰訊覺得這事兒不對，馬上組織一票人也去做，那大家就真沒機會了。之所以能夠做起來，還是因為巨頭給了你至少 3 年～4 年的空白期。等你成氣候了，巨頭再來絞殺你，難度已經(jīng)大了很多。所以有時候我感慨，你做的事不被人看好有兩種可能，一種是你真的做了一件特二的事，另一種是大家都看不懂，這說明你做的事有可能是件很牛的事。所以不要在剛開始就追求產(chǎn)品的完美，我們這個行業(yè)里有太多的產(chǎn)品做得不咸不淡，要追求在一個點上像尖刀一樣能夠解決用戶的問題，讓用戶有特別強烈的感受。別玩概念

我特別不喜歡玩概念。雖然有時候在一些講話中也不得不用，比如說 O2O。行業(yè)里這種詞兒太多了，但是這種詞兒都是馬后炮式的總結(jié)，用戶永遠(yuǎn)不懂。你去跟用戶講 O2O，用戶懂嗎?我們?nèi)菀走M(jìn)入一個誤區(qū)，就是我們天天在論道，跟 VC 也論道，論得多了就容易抽象，離用戶就遠(yuǎn)了，越遠(yuǎn)你越不知道在哪里改進(jìn)用戶體驗，最后你就拿一個概念去教育用戶，拿一個概念去創(chuàng)新，這就犯了本末倒置、南轅北轍的錯誤。能夠被提上概念的東西，都不是創(chuàng)新的東西。

我覺得與其討論這種概念，還不如最后把它具像化。比如，大家在用優(yōu)惠券的時候，或者大家在找商家的時候，到底還有什么問題沒被解決?到底我還能做點什么?很多人經(jīng)常評論我，說周鴻祎很有眼光，經(jīng)常布局。我說巨頭布局從來都沒成功過。微信是騰訊布局出來的嗎?騰訊倒是布局做了 50 個 APP，但微信是廣州一個外圍團隊給做出來的，只不過馬化騰意識到了這是一個方向，然后加大了扶持力度。微信的張小龍跟我訴過一個苦。他說你知道我最大的對手是誰嗎?根本不是米聊，米聊是小菜一碟，早就把他們消滅了。他說，我最大的對手是騰訊內(nèi)部的手機 QQ，我們就是為了爭口氣。實際上，手機 QQ 團隊用的資源比他們多很多，但手機 QQ 團隊犯的錯誤是他們是把 PC 端的 QQ 變成手機版，不斷地在做很多小東西，但根本沒有結(jié)合手機的特點，比如說傳感器、定位，也沒有從用戶的角度去做。微信實際上是對短信和彩信，甚至是對傳統(tǒng)的話音業(yè)務(wù)的顛覆，從體驗到商業(yè)模式的顛覆。

微信最后能成功，不在于說它是一個 IM，也不在于它有什么概念，而是它真的在一些點上抓到了用戶的心。所以做體驗的時候，最忌諱去論道和論概念，一定要做用戶可感知的，而不是我們自己生造出來的。把自己切換到“二傻子模式”

創(chuàng)新不是斷代出現(xiàn)的。有一個故事說，福特汽車出現(xiàn)之前，人們覺得自己需要的交通工具是一匹跑得更快的馬，而不是一部汽車。這個故事是極端錯誤的，實際上在福特汽車之前，汽車的原型就已經(jīng)出來了，再往前還有蒸汽火車。但當(dāng)時福特看到了用戶的需求，發(fā)明了生產(chǎn)流水線，能夠批量、低價生產(chǎn)汽車。再比如智能手機的概念最早是微軟提出來的，比爾·蓋茨在《未來之路》里就已經(jīng)想到了平板電腦。但微軟的錯誤是沒有革命的思路，總是要把 Windows 放在上面，總是要有 Start 按紐，舍不得鍵盤，舍不得鼠標(biāo)。

我主張大家不要走上邪道，不要無中生有地創(chuàng)造一種需求。其實需求就在那兒，只是沒有被改善，或者沒有被發(fā)現(xiàn)。

為什么要超出預(yù)期?超出預(yù)期才能形成口碑，口碑才能形成傳播。如果你做的東西跟別人差不多，它就不能形成口碑。就好比狗咬人不是新聞，一定要想辦法讓用戶用了你的東西，感覺像人咬狗一樣。

在今天信息過剩的時代里，你的產(chǎn)品體驗一定要給用戶沖擊力，否則還不如不給。如何讓用戶去感知你給的體驗，是一個很大的學(xué)問。

你一旦能夠從用戶的角度來看問題，就能看到自己產(chǎn)品的很多破綻，也就能看到很多機會。這在很大程度上是心態(tài)問題。很多人表面謙虛，其實內(nèi)心狂傲。所以你要能夠把自己放下來，真正做到小白狀態(tài)。實際上，你真的要花很多時間去傾聽用戶的聲音。我覺得，只要能做到這一點，剩下的就是時間問題。另外，我教大家一個培養(yǎng)小白心態(tài)的方法，就是在自己不熟悉的領(lǐng)域去當(dāng)小白，養(yǎng)成習(xí)慣之后，再回到自己熟悉的領(lǐng)域。

很多人都覺得做產(chǎn)品體驗只是在工作中才做，這個想法是錯的。你知道一萬小時定律吧?你真要成為一個很專業(yè)很拔尖的人，需要在很多領(lǐng)域花時間。但如果你只在上班時才花時間，那么一輩子都攢不夠一萬小時。也就是說，你要想辦法做到隨時都在關(guān)注用戶的產(chǎn)品體驗。你們家的 DVD 機、投影或電視機，你罵它不好用的時候，想沒想過如果是你，你會怎么去設(shè)計?你開車的時候，去醫(yī)院掛號的時候，在機場候機的時候，里面都有太多的用戶體驗，而在這些領(lǐng)域你都是小白用戶。小白用戶的特點是什么?容易抱怨，沒有耐心。

這個時候，你要來反觀自己，這樣你就不再是一個純粹的消費者了，你就會得到雙重鍛煉。你要像我一樣，快速切換到小白模式，或者叫二傻子模式。我們公司的員工做出產(chǎn)品后高高興興來找我，會經(jīng)常被我罵。他們都覺得很委屈，我說你不用委屈，你這個產(chǎn)品做得再難用，總歸還是自家產(chǎn)品，作為理性 CEO 的周鴻祎能諒解，但作為小白用戶的周鴻祎不能諒解。

CEO 肯定要對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)任，你一定要積極地參與產(chǎn)品的討論。特別是對創(chuàng)業(yè)公司來說，你就是最大的產(chǎn)品經(jīng)理。你不能老是說，我自己沒有感覺，我找有感覺的人幫我做產(chǎn)品。論有錢，微軟和諾基亞都很有錢，他們也請了很多人，但都沒有做出很酷的產(chǎn)品。無論是 Facebook 的馬克·扎克伯格還是蘋果的史蒂夫·喬布斯，他們對產(chǎn)品的參與度都很深。

還有，公司里的分工不要太細(xì)。現(xiàn)在的公司分工有越來越細(xì)的趨勢。我打個比喻，過去我想吃一盤炒雞蛋，大師傅下廚三分鐘就能炒好端上來?，F(xiàn)在在一個公司里，得有一個打蛋的，一個攪蛋的，一個剝蔥的，一個切蔥花的，還有一個架鍋的，一個燒火的，一個倒油的，最后還有一個掌勺的，一個端盤子的。按這個模式，你等一個小時都吃不到炒雞蛋，因為這幫人已經(jīng)打成一團了。所以如果你是 CEO，你要先把自己當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理。更進(jìn)一步，所有人都應(yīng)該把自己當(dāng)成產(chǎn)品經(jīng)理。如果美工和設(shè)計人員不理解整個產(chǎn)品，不能從用戶體驗的角度出發(fā)，僅僅是抽象地來潤色，那么這個產(chǎn)品往往是失敗的。

騰訊的 QQ 是很成功的產(chǎn)品，可是你有沒有用過最早版的 OICQ?它的界面好嗎?很土。所以很長時間里，用 QQ 的人都不好意思，都是屌絲用戶，高富帥、白富美都是用 MSN。但是 QQ 為什么有強大的生命力?還是那句話，界面不是最核心的東西，最核心的是它滿足了用戶找朋友、交流的需求。我鼓勵公司從上到下都要站得再高一點，除了完成自己的職能工作之外，每個人都要學(xué)會設(shè)身處地從用戶角度去想，去看這個產(chǎn)品怎么改進(jìn)，能創(chuàng)造什么價值，能解決什么問題。中國崇尚成王敗寇的文化，所以我們總是對大公司比較崇拜，看不上創(chuàng)業(yè)者。小公司挑戰(zhàn)大公司，在美國被認(rèn)為是非常正當(dāng)?shù)?，但在中國往往被認(rèn)為是 Trouble Maker、攪局者、搗亂者、破壞之王。很多人以為我是故意要破壞誰，其實我認(rèn)為，任何破壞商業(yè)模式、顛覆巨頭的舉動都有一個前提，就是你一定能給消費者創(chuàng)造價值。如果你不能給消費者創(chuàng)造價值，只是為了破壞而破壞，那么這種破壞不會產(chǎn)生任何殺傷力，也沒有意義。周鴻祎談產(chǎn)品成敗 AMD

AMD 跟英特爾打了這么多年，完全按照英特爾的游戲規(guī)則在玩，比誰的核更多，比誰的計算能力更強，AMD 就這么被玩殘了。蘋果

蘋果從來不談它的核是什么，它的軟件都是從 UNIX 發(fā)展過來的，在外面加一層殼，把殼做到了極致。微軟

微軟最近學(xué)聰明了，它的 Windows 8 就是 Windows 7 的內(nèi)核重新做了一層殼。安卓

安卓 1.0 確實是一個丑小鴨，可是它帶來了便利，在蘋果之外給了大家第二個選擇。微信

騰訊布局了 50 多個 APP，最后在一個不起眼的地方長出了一個很強大的微信。

第二篇：周鴻祎我的互聯(lián)網(wǎng)方法論讀后感

周鴻祎在書中寫道：“其實仔細(xì)想一想，在這樣一個快速變化的時代，每個企業(yè)其實都是傳統(tǒng)企業(yè)。今天你覺得自己很先進(jìn)，明天你一覺醒來就發(fā)現(xiàn)自己落后了。馬云花了十多年的時間建立了支付寶，看起來牢不可破，然而20xx年春節(jié)騰訊發(fā)起的微信紅包就對支付寶的統(tǒng)治地位形成了沖擊。連馬云都在焦慮，互聯(lián)網(wǎng)圈子里其他人能不焦慮嗎？面臨互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)企業(yè)能不焦慮嗎？”

首先分享一些簡單有力的經(jīng)營要點：

1用戶不會在乎你的七大功能，八大特色，只要有一個功能可以打動他，可以解決它心中的痛，或者撓去他心中的癢，那你就有可能獲得用戶的信賴。也就是我們平時所說的深挖客戶痛點，提出解決方案，讓客戶瞬間感覺到爽，將用戶的體驗簡單到極致。

2用戶總是第一位的，老毛也許是對的，深入群眾看來確實是個“法寶”。產(chǎn)品定位于為用戶解決問題的工具。

3用戶不會在乎你的后臺用了什么先進(jìn)的技術(shù)，而當(dāng)開機時間突然降到了8s，他們可能會喜大普奔，交口稱贊，口碑就這樣建立起來了。

4任何商業(yè)模式的基礎(chǔ)和核心都是產(chǎn)品。商業(yè)模式包括產(chǎn)品模式，用戶模式，推廣模式，收入模式。

5三個在產(chǎn)品設(shè)計時不一定正確的假設(shè)：第一，假設(shè)某個功能，用戶一定需要；第二，假設(shè)某個功能用戶一定知道它存在；第三，假設(shè)用戶一定按照設(shè)計方式使用。即要像白癡般思考，像天才般行動。

6用戶在用你的產(chǎn)品時，不要讓用戶思考，不要讓用戶糾結(jié)，不要讓用戶有心理負(fù)擔(dān)。

7當(dāng)產(chǎn)品獲得海量用戶后，它的邊際成本將趨于0，然后通過廣告或者服務(wù)的方式賺錢，就可以創(chuàng)造新的價值鏈。

8真正的創(chuàng)新就是顛覆和破壞。

9微創(chuàng)新有兩點很關(guān)鍵，第一是小處著眼，貼近用戶需求心理；第二要小步快跑，快速出擊，不斷試錯。即微創(chuàng)新規(guī)律。

10請記住齊白石那句話“學(xué)我者生，似我者死”。

其次，分享一下周鴻祎書里的一些觀點和方法論：

周鴻祎人生三大價值觀：

1、第一個價值觀：看一個人是不是具備創(chuàng)新力。先看一點，是不是敢想敢干。

2、我的第二個價值觀：在互聯(lián)網(wǎng)里，做什么都不如做一個產(chǎn)品改變世界來得徹底。做出一些別人沒有做出來過的產(chǎn)品，讓這種產(chǎn)品能夠影響很多人，能夠改變很多人的生活，這樣才值得尊敬，最大成功莫過于此，而不是你當(dāng)了中國首富。前兩個價值觀的形成受《硅谷熱》的影響。

3、第三個價值觀，就是要與眾不同。一定要和別人做得不太一樣，甚至有時候要反著來，而不是隨大流，什么時髦跟什么。其實，從市場競爭來說，這是一種差異化的競爭策略。從人文角度來說，你跟別人不一樣，那你才有存在感呀。

互聯(lián)網(wǎng)方法論的4大法則

第一，用戶至上。

傳統(tǒng)經(jīng)濟的企業(yè)強調(diào)“客戶是上帝”，即商家只為付費的人提供服務(wù)。然而，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，只要用你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就是上帝。因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟崇尚的信條，是“用戶是上帝”在互聯(lián)網(wǎng)上，很多東西不僅不要錢，還把質(zhì)量做得特別好，甚至倒貼錢歡迎人們?nèi)ビ?。最近，有兩個叫車軟件打得不亦樂乎，乘客用軟件成功下單，你敢給乘客5塊，我就敢給10塊。

很多傳統(tǒng)企業(yè)都看不懂這種游戲規(guī)則，認(rèn)為這倒貼錢的行為簡直就是瘋子。但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟就是這樣，如果不能匯聚海量用戶，那就很難建立有效的商業(yè)模式。所以，在搶奪用戶上，互聯(lián)網(wǎng)公司是絞盡腦汁，使出十八般武藝，發(fā)展到極致就是像叫車軟件這樣看誰敢砸錢，看誰砸錢多。

第二，體驗為王。

在沒有互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)時期，商家跟消費者之間的關(guān)系，是以信息不對稱為基礎(chǔ)。通俗地講，買的沒有賣的精。但是，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，游戲規(guī)則變了。他們鼠標(biāo)一點就可以比價，而且相互之間可以方便在網(wǎng)上討論，消費者變得越來越有主動權(quán)，越來越有話語權(quán)。今天，所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，但最后，你發(fā)現(xiàn)能勝出的決定性要素，其實是用戶體驗。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)做得好，好得超出他們的預(yù)期，即使你一分錢廣告都不投放，消費者也會愿意在網(wǎng)上去分享，免費為你創(chuàng)造口碑，免費為你做廣告，甚至你都變成了一個社會話題。如果你的產(chǎn)品在體驗方面做得好，用戶每天在使用它的時候都感知到你的存在，這意味著你的產(chǎn)品每天都在產(chǎn)生價值。

第三，免費的商業(yè)模式。

互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式總結(jié)起來無非三種。電子商務(wù)、廣告和增值服務(wù)。但這三種商業(yè)模式，都有一個共同的前提，那就是必須要擁有一個巨大的、免費的用戶群。在互聯(lián)網(wǎng)上，只有擁有一個巨大的用戶群作為基礎(chǔ)，百分之幾的付費率才能產(chǎn)生足夠的收入，才有可能產(chǎn)生利潤。

因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟強調(diào)的，首先不是如何獲取收入，而是如何獲取用戶。這正是傳統(tǒng)廠商容易誤讀互聯(lián)網(wǎng)的地方。很多廠商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時候，一上來就想著怎么賺錢，簡單地認(rèn)為只要有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有了互聯(lián)網(wǎng)作為分銷、推廣平臺，成功就會水到渠成。這樣的認(rèn)識一定會導(dǎo)致失敗。

第四，顛覆式創(chuàng)新。

在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新非常多，也發(fā)生得非?？?。一種是用戶體驗的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，就是你把原來很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來收費的東西變得免費。什么叫用戶體驗的創(chuàng)新？也就是你把一個過去很復(fù)雜的事變得很簡單。

第三篇：周鴻祎：如何撰寫商業(yè)計劃書

周鴻祎：如何撰寫商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書最好就是十頁篇幅：第一頁是市場介紹；第二頁分析市場問題；第三頁寫解決問題的方式；第四頁調(diào)研市場；第五頁分析競爭對手；第六頁介紹核心競爭力；第七頁寫盈利模式；第八頁寫近期目標(biāo)；第九頁寫資金預(yù)算；第十頁就介紹團隊。

第一頁：市場介紹（選擇行業(yè)）

第二頁：目前市場上存在的問題

你為什么創(chuàng)辦一個公司，一定是你發(fā)現(xiàn)市場里面的機會，一定在市場里面有一個什么問題沒有被人解決或者別人解決的不好，應(yīng)該詳細(xì)VC們很聰明，天天月度行業(yè)報告，對于網(wǎng)游對于互聯(lián)網(wǎng)對于搜索看的報告比他還很多，不要給他論證市場有多大，上來就開門見山，目前市場里面存在著什么問題，現(xiàn)在市場里面存在什么問題。

第三頁：問題的解決方案

你是怎么解決這個問題，越正規(guī)越職業(yè)的投資人就會把自己假想成一個用戶，如果我是一個用戶會不會用你的東西，我會感同深受你說的東西，你解決的問題越具體，你解決的問題越實在，他覺得你的這個事越有價值。否則的話，上來宏論了半天，集web2.0、社區(qū)、搜索于一體的網(wǎng)站，三年內(nèi)超越新浪、搜狐，這個是空話。一定說實話說樸實的話。語言上不是特別留洋出身跟我一樣是土鱉，就不要用很多名詞，就老老實實用大實話講，明天準(zhǔn)備辭職不干怎么跟你老婆說的，我明天要去創(chuàng)業(yè)。你怎么跟他說的就怎么跟VC說好了。因為要解釋，我發(fā)現(xiàn)了一個什么機會，要去解決這個問題，我會怎么做。

第三頁：產(chǎn)品的目標(biāo)用戶

你的用戶群，面對什么樣的用戶，是全國老百姓都用還是只有外企白領(lǐng)才用還是只給學(xué)生用。我認(rèn)為早期創(chuàng)業(yè)公司即使你說的這個想法十年以后可能會統(tǒng)治世界，我覺得這都是一個想法，你說出來沒有人會信。最開始找一個哪怕很小眾的用戶群精準(zhǔn)定位，讓人感覺你比較聚焦，你面對什么樣的用戶。

第四頁：調(diào)研市場（未來的市場有多大）

你認(rèn)為未來你所作的這件事市場有多大，可以做一個預(yù)測和估計。日本有人發(fā)明在手紙上印數(shù)圖游戲和廣告，中國有多少個廁所就能計算出來一個很龐大的量，告訴VC我準(zhǔn)備進(jìn)入一個多大的市場。

第五頁：競爭對手

這個市場里面千萬不要說只有你一個人最聰明，這種話一說VC就很鄙視你，你覺得大哥你消息太不靈通了，也不事先上網(wǎng)搜索。把目前的競爭對手他們在做什么，他們做的怎么樣，不要怕說別人比你強，沒關(guān)系，至少要說實話，說明你做這個事之前會看看周邊，而不是悶頭的井中之蛙。

第六頁：核心競爭力

你要證明你有什么特別之處，為什么這個事你干，別人可不可以干，哪怕在某一點上你比別人干得特別好，你獨門的東西是你的營銷手段、生意模式、推廣模式，這個是重點花一到兩頁來談的，你有什么獨特的東西。

第七頁：盈利模式

你知道自己是怎么掙錢的，我微帶的收入模式是什么樣的，如果不知道就老老實實說不知道怎么賺錢，這里面最大的陷阱，您確實不知道怎么掙錢，實話講剛開始很多公司都不知道怎么掙錢，很多人有一個偏見，以為商業(yè)模式就等于掙錢模式，其實不是。商業(yè)模式只是掙錢模式最后一個環(huán)節(jié)，完整的商業(yè)模式首先包括你的產(chǎn)品模式，你是什么樣的產(chǎn)品，你的市場定位，針對什么樣的用戶群，怎么推廣，最后才是怎么掙錢，這才構(gòu)成一個完整的商業(yè)模式。講到營收掙錢，知道就寫一個，不知道就不要寫，覺得不好意思不寫就七拼八湊，就幾種模式，廣告模式、向用戶收費，你不寫則已，你寫了之后，投資者問你怎么建渠道，剛開始很多人是產(chǎn)品、技術(shù)有特長，這種問題被他挑戰(zhàn)，不如老老實實告訴他我是早期階段，不知道怎么掙錢，相信你們會幫我，但是我現(xiàn)在先把產(chǎn)品做好把用戶做上去，這樣還是比較實事求是的做法。

第八頁：近期目標(biāo)與計劃

你大概準(zhǔn)備拿多少錢，在未來12個月里面準(zhǔn)備做哪幾件事，千萬不要列很多買電腦、招聘、定飯盒，這種事就別說了，就給自己定出幾個關(guān)鍵點，投資者聽你說，有時候通過這些事情看你的思維能力，是不是眉毛胡子一把抓還是定出幾個關(guān)鍵點，今天就干三件事，先弄一千個小姐來坐臺，再弄攝像頭認(rèn)證，我開玩笑沒有特指，大家別對號入座。我需要組織一個線下團隊，中國有一百個城市，每個城市平均有兩家夜總會，要做出你的計劃。

第九頁：資金預(yù)算

第十頁：團隊介紹

團隊的幾個人簡單做一個介紹，不要像寫簡歷或者寫三好學(xué)生評語把美譽之詞寫在自己頭上，不要說自己才貌雙全，胸有大志，立志成為比爾蓋茨第二，這種話沒有信息量。

第四篇：周鴻祎站長大會演講全文

周鴻祎站長大會演講全文

周鴻祎：我代表臺下觀眾問唐總一個問題，唐總講話很有激情，但是滴水不漏，他說第一次被兩個女人同時擁抱，我們問第二次、第三次在哪里呢?我今天過來，大家俗稱我叫紅衣大炮，所以我特意穿了一個紅衣服，希望將來能夠成為紅衣法師。今天來這兒不放炮，給大家傳授放炮的經(jīng)驗。來之前戴志康問我，我說講什么?戴志康說隨便瞎講。今天一來，現(xiàn)場有很多人，有接近3000人，底下有2000人。所以現(xiàn)場的熱情是大家對創(chuàng)業(yè)的渴望，確實在臺上我真的是不知道想講什么，也不知道大家關(guān)心什么。我想我還是結(jié)合我自己的一些感想，我沒有像唐駿那么豐富的革命家史可以給大家講，因為我理解中只有泡妞的時候才需

要痛說革命家史。我想講點兒我對站長和創(chuàng)業(yè)者的幾個建議，可能也是老生常談了。

中國互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境很寬松

第一個，我覺得現(xiàn)在在中國互聯(lián)網(wǎng)里面，創(chuàng)業(yè)的環(huán)境是冰火兩重天，一方面我其實覺得各種各樣的新的技術(shù)，比如iPad，新的手機和互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，包括社交游戲、網(wǎng)頁游戲、SNS，各種各樣的創(chuàng)新，給每個人創(chuàng)業(yè)提供一個無限的想象空間。另一方面，是中國互聯(lián)網(wǎng)很獨特的形式，有三座大山，有幾座巨頭壓在每個人頭上，這幾座大山不僅互相抄襲，互相進(jìn)入對方的領(lǐng)域，也特別熱衷于抄襲小公司的做法。一般讓你們先跑，大家做出嘗試來了，巨頭該出手時就出手，毫不猶豫。而且中國互聯(lián)網(wǎng)巨頭不光有錢，不光有品牌，最重要的中國互聯(lián)網(wǎng)還是流量決定一切，用戶基數(shù)決定一切，只要用戶流量比你大，一定就能夠

把你很多新的創(chuàng)業(yè)扼殺了。

在這樣一個環(huán)境下，剛才說了來自政府的壓力，我個人覺得這個是可以應(yīng)對的，中國你們不覺得是很寬松的環(huán)境嗎?實際上你在聯(lián)想到現(xiàn)在所謂的國進(jìn)民退，我相信互聯(lián)網(wǎng)里不太可能，我覺得它應(yīng)該說還是政府管制最少的，相對來說可能寬松。大家再想，所謂的互聯(lián)網(wǎng)國家隊真的進(jìn)場以后，我承認(rèn)它們有這個優(yōu)勢，但是互聯(lián)網(wǎng)是虛擬的經(jīng)濟，互聯(lián)網(wǎng)真正要的是人氣的生意，做的不是人脈的生意。今天中國互聯(lián)網(wǎng)是靠所謂的人脈真正做起來的?再退一步說，那些國家隊成員能像在座的創(chuàng)業(yè)者，每天起早貪黑工作15小時，一周工作7天，能做到這樣嗎?我覺得很難。因為每個創(chuàng)業(yè)者是在為自己奮斗，是在為自己的前途打拼，我覺得這種精神是最重要的。所以我覺得，所謂來自政府這邊的，無論是一些政府的規(guī)范或者一些牌照。所

以有些網(wǎng)站被關(guān)掉，但是我相信會有更多網(wǎng)站會涌現(xiàn)出來。

中國互聯(lián)網(wǎng)是一個娛樂化世界

而且中國互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個娛樂化的世界，不可否認(rèn)這就是現(xiàn)實。我們就少談點正事，多做點娛樂，包括在電子商務(wù)，在每個城市的城市生活，其實有很多細(xì)分的方面，你完全可以不必要做一個憤青，完全可以踏踏實實做一個為眾多草根服務(wù)的有價值的網(wǎng)站，也不是每個人都要做媒體，也不一定每個人都要挑戰(zhàn)權(quán)威，互聯(lián)網(wǎng)很大，我非常有信心中國只會越來越開放，我認(rèn)為中國不可能調(diào)個頭走回去，大家在這個問題上，包括有些政府的管制，跟大家隔得還是有點遠(yuǎn)。前段時間說拔機房，跟以前的甲流一樣，多少年才來一次，挺一挺就過來了。我說中國互聯(lián)網(wǎng)的巨頭，中國互聯(lián)網(wǎng)的前輩對后輩沒有提攜，別說今天的站長，包括紅及一時的小唐同志的51，人人等等，曾經(jīng)紅火過的公司，哪家不是生活在三座大山的壓力之下

呢?中國互聯(lián)網(wǎng)最近兩年除了網(wǎng)游有什么互聯(lián)網(wǎng)公司上市了呢?實際上這些壓力一定是很大。

創(chuàng)新及投資環(huán)境影響互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展

我說這個話是不是意味著大家要放棄這個創(chuàng)業(yè)的夢想呢?我要來講我最深切的體，就是我覺得在這種環(huán)境下，有這么幾點。第一點，剛才唐駿可能也提過，一定要創(chuàng)新，我理解創(chuàng)新就是說一定要反向操作，我說中美文化不一樣，美國硅谷為什么能不斷創(chuàng)新?有了雅虎出了谷歌，大家認(rèn)為谷歌是世界之王了，后來出了Twitter，到現(xiàn)在一個蘋果，一個老年人，突然小宇宙爆發(fā)，創(chuàng)造了很多新的東西，給我們一個啟發(fā)，我們應(yīng)該向美國學(xué)習(xí)，我們不要看著美國有一個Twitter就抄過來，我覺得抄襲是大公司的專利，不是創(chuàng)業(yè)者的專利，我們是不是能把美國人創(chuàng)新的精神抄過來?你去美國硅谷跟他們談，美國人說你做了這些事我就不做，我一定要跟你做得不一樣，我要跟你做得完全不同，很多VC投了一個項目，其他VC就不再投了，大家要找新的創(chuàng)新。但是國內(nèi)是什么情況?你做了一個視頻，行，我再投一家，跟里一模一樣，就看誰的融資能力強，我拿錢把你砸死。很多創(chuàng)業(yè)者也是，看到別人做了什么，大家一窩蜂往上擠。不能說抄襲完全不能成功，像中國很多抄襲的網(wǎng)站，最后總會成立一兩家，但是那些不成功的燒掉多少錢?最后產(chǎn)品同質(zhì)化之后比拼的是什么?就是融資能力、忽悠能力，最后沒有創(chuàng)新，誰膽子大，什么都敢往上放，誰錢多，拼命買

版權(quán)，而且獨家買，我覺得你弄這些網(wǎng)站。我覺得這種競爭的環(huán)境，建議各位站長就不要再進(jìn)去。我覺得創(chuàng)新就是別人都做，如果滿大街，樓下保安都說周總您來說是來談團購還是談微博的，我覺得咱就不要進(jìn)入這些領(lǐng)域了。所有成功的企業(yè)，比如一個是杭州的19樓，一個是55bbs，他們很早時候在做城市生活，在做購物打折的時候，有人關(guān)注過他們們?有媒體炒過他們嗎?甚至可能他們自己都不知道這個東西的商業(yè)價值在哪里，但是他們自己有興趣，慢慢耕耘，突然有一天你意識到這個55bbs做得很不錯，你覺得19樓成了比杭州其他網(wǎng)站都要熱門的城市生活社區(qū)，你才發(fā)現(xiàn)過去的城市生活門戶是個假象，最后城市生活最重要的是一個社區(qū)，是一個bbs，這個別人已經(jīng)做了五六年。這就是創(chuàng)新，實際上創(chuàng)新不是從美國看大概念，而是說從你身邊發(fā)現(xiàn)一些很細(xì)小的點。我覺得這些點可能是大公司不屑于做的，這些公司

可能是大公司沒有意識到，我認(rèn)為這樣的點有很多。

創(chuàng)業(yè)不要追求平臺化

而且剛開始創(chuàng)業(yè)不要追求所謂的平臺化，也不要追求虛幻的媒體爆炒的感覺，我認(rèn)為一個事一出來，媒體就說這個好，我跟媒體打個賭，這個肯定做不好。媒體這么說誰不嫉妒啊。所以，我覺得創(chuàng)新一定是反向操作，巴菲特有句話叫別人貪婪時你恐懼，別人恐懼時你貪婪，一定是反向操作。我舉個最簡單的例子，我們剛開始做360的時候，當(dāng)時流氓軟件很流行，當(dāng)所有中國人都在做流氓軟件的時候，你就知道這個不能做了，這就叫反向操作。當(dāng)時你說為什么今天殺毒廠商沒落?是他們不能做了?非也，他們都能做，但是他們不敢做，所以叫別人恐懼的時候你要膽大一點，所以我們360做，我們不僅做了，而且做得很徹底，管你是誰，我們通殺。所以，我今天就不舉太多例子，包括大家去看Twitter，這里面我要提戴志康，三年前Twitter剛出來的時候我跟戴志康說，我說這玩意兒可能是一個好東西，將來可能能夠顛覆傳統(tǒng)的點對點通信，但是戴志康說什么?戴志康說，這東西沒啥意思，一兩天就開發(fā)出來了。你看看美國的Twitter，你看它的曲線在很長時間，確確實實戴志康說得對，推了很長曲線是平的，但是經(jīng)過三年的平穩(wěn)碰到一個事件，量變成質(zhì)變，Twitter開始起飛。所以我舉一個例子，真正的創(chuàng)新一定要看到大公司看不到的。我來做微博，不是被打個半死，也會被消滅。所以大家不要老天天看行業(yè)報告，那里面總結(jié)出來的東西都是馬

后炮，那里面總結(jié)出來的東西都已經(jīng)沒有機會讓你們?nèi)プ隽恕?/p>

19樓我沒去過他們那兒，55bbs見過一面，人家還不讓我投資，所以拿這兩個做例子純粹是覺得他們很成功。當(dāng)你看某個人吃第六個饅頭吃飽了以后，千萬不要琢磨第六個饅頭是什么做的，你可以研究研究人家吃前五個饅頭時候多么寂寞，但是沒有人關(guān)注。我們今天很多站長可能你們今天默默無聞，你說Twitter的粉絲怎么沒有老周多，我還感慨呢，我怎么沒徐靜蕾多?但是這不重要。我記得當(dāng)年熱炒80后四個青年億萬富翁的時候，今年除了戴志康還可以，希望人又何在呢?所以炒作都是暫時的，最主要的是你做的事對用戶有沒有價值?我反復(fù)強調(diào)一點，在你身邊發(fā)現(xiàn)機會，也有人問我，不掙錢怎么辦?我第二個感覺是說，如果你要跟這些大公司競爭，你要創(chuàng)業(yè)，我覺得你要有一個正確的動機，就是你的創(chuàng)業(yè)不要完全是財務(wù)動機，我覺得要么你特別有點理想主義，你要真的為用戶創(chuàng)造價值，你要改變世界，要做一些前所未有的東西，要么沒有那么高的理想情操也可以，你要有濃厚的興趣，你就是特別喜歡這個事，為了喜歡這個東西

你不掙錢，你甚至倒貼錢都愿意做，我覺得這兩個動力非常重要，這兩個動力才能讓你遇到很多阻礙堅持下來。大家可以這樣理解這個商業(yè)模式，不要把商業(yè)模式等同于掙錢模式，或者收入模式，把商業(yè)模式分

解成四段。

商業(yè)模式的四大類別

第一段是產(chǎn)品模式，就是你做出一個什么樣的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品解決了一個什么存在的問題，這個問題不怕小，不怕聚焦，確實是一個讓用戶感覺到困擾的問題你能解決。如果你有這樣一個起點，恭喜你，我覺得你的創(chuàng)業(yè)就有成功的開始。

第二段就是你的用戶模式，你要想明白你為什么人服務(wù)，你瞄準(zhǔn)什么樣的用戶，不要上來就跟我說中國互聯(lián)網(wǎng)4億用戶，手機6億用戶，我們這兒很大，中國人每個人都買我一頂帽子我就發(fā)了，這個沒有意義。你要想清楚你瞄準(zhǔn)什么用戶，任何一個網(wǎng)站做成功的時候，他吃第七個饅頭時候你看他怎么都對，當(dāng)年一開始怎么做的?當(dāng)年QQ起來的時候沒有用戶，QQ干什么?馬化騰自己親口承認(rèn)過騰訊的幾個人就到學(xué)校去，然后裝扮成美眉跟人聊天，一個人十個帳號，這就是QQ的起步。如果你一上來就放眼四海我就要

拿全中國的用戶，今天你還不知道在哪里呢。所以你的用戶地位一定要特別聚焦，特別準(zhǔn)確。

第三個模式，是市場模式，你在市場中怎么定位自己，怎么推廣，怎么營銷?因為中國和美國有個本質(zhì)的不一樣，美國有的東西從高端用戶起來，找一些博客寫點東西，這東西很快可以流行，慢慢從高低。中國在幾億網(wǎng)民和所謂的一小撮自認(rèn)為自己是高等網(wǎng)民的精英小圈子之間有一個巨大鴻溝，所以有些事在小

圈子怎么熱都不能傳遞到真正的網(wǎng)民之間。

當(dāng)時中國整個產(chǎn)業(yè)工人才200萬，后來老毛同志回到韶山，據(jù)說很容易就發(fā)展了300萬農(nóng)民會員，后來老毛就有了啟發(fā)，要走到人民中去，所以中國革命成功了。你們今天想想是準(zhǔn)備發(fā)展知識分子呢，還準(zhǔn)備發(fā)展工會呢，還是準(zhǔn)備發(fā)展農(nóng)會呢?這幾件事如果都做對，你有一個好的產(chǎn)品，你定位也很準(zhǔn)，你也找到一個很好的市場推廣方法，而且在這點上我要承認(rèn)，各位草根站長是有最大的優(yōu)勢的。像我們這種人自以為成功了，天天見記者，做采訪，根本達(dá)不到普通用戶的眼光，我們永遠(yuǎn)是圈里熱，但是有些站長的草根式推廣方法很有效，通過QQ群聯(lián)系用戶，甚至自己做線下推廣，包括有一個新的武器，就是微博，微博

絕對是放炮的好地方，歡迎大家都去看我的微博。

前兩天我發(fā)現(xiàn)我這個炮也生銹了，不太好使，主要是因為把自己放得太高了，在云端，當(dāng)然打不到地面上，都是放空炮。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)有了微博這樣一個陣地以后，我把我的號就拉到微博上，我先實驗一下，效果驚人。所以說，我的形象不再是精裝版，變成平裝版，直接跟很多網(wǎng)民溝通，交流，所以消除很多誤解。這個成果非常顯著。我算一個帳，金山因為作假，倒數(shù)第一非說正數(shù)第一，過去也就罷，因為金山控制媒體的能力也很強，但是架不住老周的炮，變成了多管火箭炮。這一輪下來，金山市值跌了6億，我算了一下，我發(fā)了40條微博，一條微博1500萬，誰有價值?廣告時間結(jié)束，回到正題。所以大家多利用微博，如果你有能力，通過草根式的宣傳又幫你省了很多錢。我們宣傳主要靠吼。

當(dāng)你前面三個模式都解決了，最后一個模式才是收入模式，我們有太多VC，有太多創(chuàng)業(yè)者太急了，一開始就看第四個模式。有些剛開始收入模式看不清，反而大公司就不愿意介入，因為看不清是上市公司，光砸錢不掙錢就要琢磨，大公司最大的軟肋一個是干什么事都要掙錢，不掙錢這個財報，這個股價就跌，人心就浮動。第二個，大公司講安全，大公司不是不想創(chuàng)新，而是不能創(chuàng)新，創(chuàng)新就意味著風(fēng)險，創(chuàng)新意味著很多不可預(yù)知的打破一個規(guī)則，大公司的要的是安全、穩(wěn)定、和諧，所以你要比他更不和諧，你要膽子比他更大，他覺得不掙錢的事你去干，這才叫反向操作。很多收入模式是做出來的，是變化出來的。比如說四川99剛出來的時候，很多人跟我談，四川99剛出來的時候都是小孩在玩，上面全是免費的小游戲。

小孩沒有購買力，但是小孩會長大，可以放一些更有吸引力的游戲上來，所有東西都會變。但是你沒有足夠的用戶黏性，你沒有上千萬的用戶積累，你跟我說什么商業(yè)模式，他能做什么?所以收入模式是一個收入塔尖，用戶基礎(chǔ)是整個收入模式的基礎(chǔ)，沒有一個吸引用戶的好的產(chǎn)品，沒有足夠的用戶黏性，你把什么

用戶模式說翻天都沒戲。

再舉個例子，前兩天遇到小方，我說當(dāng)年你是把博客帶入中國的第一人，但是大家想一想，為什么當(dāng)時中國所有的博客都賠錢?因為免費，還要投帶寬，只有QQ空間是掙錢的，道理很簡單，因為QQ通過做免費個人聊天、傳文件這些基礎(chǔ)服務(wù)，已經(jīng)黏了巨大的用戶，在QQ這個平臺上做什么服務(wù)都能夠有好的商業(yè)模式。今天如果還是QQ這些人，你把QQ空間剝離出來，給他1000萬美金，團隊不變，但是沒有QQ的依賴，你看還能掙錢嗎?很多人不要看QQ、新浪、搜狐做什么，你就想要做，你要看到別人做這個

模式是有巨大的流量和用戶群作為基礎(chǔ)。

我剛才講當(dāng)你構(gòu)造自己的商業(yè)模式，一定不要收入模式放在第一位，甚至創(chuàng)業(yè)頭兩年收入模式?jīng)]有想清楚我覺得也沒有關(guān)系，只要堅定說這個事對用戶有價值，用戶喜愛，包括很多人在挑戰(zhàn)Twitter，經(jīng)常用的一句話，這東西到現(xiàn)在沒有商業(yè)價值，我覺得這種話都是狗屎。為什么?事實證明，當(dāng)年谷歌也沒有證明商業(yè)價值，他們想的就是幫別人搜到東西，他們的商業(yè)模式也是抄過來的，什么競價排名不是谷歌發(fā)明的。Twitter今天我認(rèn)為，如果美國每個人，中國很多人每天都在用，都泡在上面，很有黏性，這個東西想不掙錢都難，只是今天我們還沒有創(chuàng)新出它的掙錢模式，這里面一定不要把老的收入模式，什么搜索廣告非要

往上加，如果非要往上加，就是傳統(tǒng)廣告，這個模式一定不成功。這是我講的創(chuàng)新的第二點。

奇虎360成功的原因

因為時間不多，創(chuàng)新還有很多點，我最后再講一點。本來我今天準(zhǔn)備給自己做廣告的，結(jié)果一講講高興了，所以大家一定要加我的微博，我今天沒講完，回去要在微博上繼續(xù)跟大家交流。另外還有幾點，這也是有經(jīng)驗教訓(xùn)的。我經(jīng)常反思，為什么奇虎特頭一年做得不成功?我們很多站長都沒錢，有人說沒有錢你就別創(chuàng)業(yè)，這話是扯淡。我當(dāng)年第一次創(chuàng)業(yè)的時候，我也融不到錢的時候，我也說哪天老子也融1000萬美金，花500萬燒500萬，過把癮。做奇虎的時候，第一把就融了2000萬美金。但是我發(fā)現(xiàn)，有了錢并不是一個好事，為什么?道理很簡單。第一有了錢，有了經(jīng)驗之后，你就會站在云端，就站得比較高，那時候我們都是站在產(chǎn)業(yè)高度看問題，看看3G的發(fā)展，看看社區(qū)的遠(yuǎn)景，看看搜索的問題，唯獨是我們沒有離用戶最近，最后不是用戶需要什么我們做什么，而是我們認(rèn)為我們有錢想做什么，我們教育用戶接受我們的東西。所以你永遠(yuǎn)要先去想用戶需要什么，所以我經(jīng)常講，各位以后找我融資千萬不要談你是做平臺，凡是一開始做平臺的公司沒有做成的，做成的都是剛開始從一個點開始做，但是到最后因為這個點找對了，贏得了用戶，最后不小心成了平臺。如果我但凡有點網(wǎng)絡(luò)安全的經(jīng)驗，我認(rèn)為360也是做不成的。為什么?你要有點網(wǎng)絡(luò)安全的經(jīng)驗，我們這么一幫人做網(wǎng)絡(luò)安全，我們還會有整個網(wǎng)絡(luò)安全平臺出來?那肯定是全面的開戰(zhàn)，最后就沒有360了。正因為我們是無意中闖到這個市場上，我們就做一個，專殺流氓軟件，我們做到最好，就得到一億用戶。這時候，兄弟們，我們就可以做免費殺毒，免費防火墻，免費主動防御，所以到今天，我們就成了老大，很多人說老周你成了平臺。我說你罵我呢，你們?nèi)叶际瞧脚_。所以跟大家

分享的我們確實有切膚之痛。

創(chuàng)業(yè)有錢后可能犯的兩個錯誤

有人有了錢之后還會犯兩個錯誤，第一，不專注，什么都想做，因為有錢了，就可以招很多人，有錢了就可以開很多方向。所以我覺得大公司，中國目前的互聯(lián)網(wǎng)也有這樣一個傾向，大公司互相進(jìn)入，大公司不斷開新的項目，但是坦率地說，你在這里可以看到一個項目，他可以在很多領(lǐng)域成功，但是他不可能通吃。比如今天騰訊的QQ播放器也還沒有趕上暴風(fēng)影音，為什么?因為他做這個事要投幾十個人，只是公

司眾多部門的一個，而他可能公司幾十個人是全力以赴，專注是小公司非常重要的法寶，如果自己稍微取得點成績就揚揚自得，覺得這個也可以做，那個也可以做，把未來五年的事想得很多，恭喜你，不用大公司打你，你自己就把自己打死了。所以我們在不專注這個問題上我們是花了兩千萬美金教訓(xùn)，今天送給大

家兩千萬美金，希望大家笑納。

推薦兩本書給大家看看，一本書叫《柔道戰(zhàn)略》，我有幸學(xué)過柔道和擒拿，無論對手多么強壯，如果能把你的關(guān)節(jié)扭住，他用的反抗的力量越大對自己的傷害越大。小公司怎么找到大公司的關(guān)節(jié)點，這本書里有很詳細(xì)的論述，這是我經(jīng)常讀的一本算是武林秘笈，值得經(jīng)常讀。還有一本書叫《創(chuàng)新者的困境》，也是講如何做顛覆式創(chuàng)新。我經(jīng)常說，360能走到今天，恰恰因為它在顛覆，就是說你跟別人做完全不一樣的事。剛剛也有人想問我，你說了半天都是做大公司想不到的事，今天已經(jīng)看不到什么大公司不做的事了。我告訴你，那么多公司在做游戲，比如網(wǎng)頁游戲?qū)P游戲就是一個顛覆，最早傳統(tǒng)IP游戲的巨頭都看不上網(wǎng)頁游戲，而網(wǎng)頁游戲簡單、粗糙，畫面不夠精美，但是有一個最大的優(yōu)點，不用下載，打開瀏覽器就能玩，玩幾分鐘都很開心，所以網(wǎng)頁游戲開始在蠶食IP游戲的用戶。到今天，網(wǎng)頁游戲畫面也越來越豐富，就是一個典型的顛覆式創(chuàng)新的例子。包括360做免費殺毒，別的公司都是假免費，我們是真免費，這形成一個強大的顛覆，瑞星是我們老前輩公司，做了20年，如果你做安全模仿瑞星，肯定沒戲，人家還不把我抓起來嗎。你要用金山，金山也是老牌的，所謂民族企業(yè)，一個是泰山派，一個華山派，都很厲害，但是如果下定決心就不賣殺毒軟件，就把殺毒軟件徹底免費，永遠(yuǎn)免費，這就叫顛覆，對手怎么跟你競爭?口水戰(zhàn)都是表象，本質(zhì)就是免費和收費之爭。所以我送他們一句話，若想成功必先自宮，即使自宮也未必成功。因為他們每年的收入都依賴賣殺毒軟件，如果下決心把這個砍掉，他們還怎么上市?真的砍掉我不擔(dān)心，我告訴你大家都做免費，這時候比的是什么?免費的產(chǎn)品，比的是品質(zhì)，大家很容易裝，也很容易信，最主要的是你后臺一定是互聯(lián)網(wǎng)公司，你是不是互聯(lián)網(wǎng)文化，是不是互聯(lián)網(wǎng)團隊?這就是即使自宮，也未必成功。大家想想，這種創(chuàng)業(yè)公司在這種巨頭的壟斷的抑制下，如果做到專注，你能做他們不敢做的事，比

他們更有理想主義，我覺得還是有機會的。

合作是創(chuàng)業(yè)成功的一大法寶

最后一點，本來要做一個廣告，還是講一下，我覺得還有一個法寶是什么?就是合作，我覺得大家要合作，我們要組成聯(lián)盟，今天幾座大山，像幾個世界超級大國，他們組成核俱樂部，他們不希望我們崛起，我們每家都很弱小，但是我們一定要團結(jié)，團結(jié)合作有很多種方式，我覺得對一個創(chuàng)業(yè)站長來講，你有沒有一個開闊的心懷，能不能跟別人合作，也是很關(guān)鍵的。前兩天有一個人罵我我覺得很難理解，他說在中國做創(chuàng)業(yè)需要提防兩家公司，提防QQ，我說這很有道理。說要提防周鴻祎，我說這不是開始說假話了嗎?所以為什么?因為我覺得我有特別好的成功的例子，因為我們做360，我們專注在網(wǎng)絡(luò)安全，我覺得只有專注才能成功，今天360如果不專注，什么都做，它也不能成功。所以同時我們又希望中國互聯(lián)網(wǎng)豐富多彩，所以我們的心態(tài)是扶持很多創(chuàng)業(yè)的個人，別的不說，無論迅雷、酷狗等等，我能舉出很多例子，都是些創(chuàng)業(yè)者，跟我們合作以后，我們對他有很大幫助，所以我覺得創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該害怕的是沒有遇見我。我要借這個地方更正一下，不知道大家對我有什么需要害怕的?很簡單，我給大家提供的不僅僅是錢而已，但是最重要的是，我們有很多沒有什么太多成功的經(jīng)驗，但是我們有無數(shù)次失敗的教訓(xùn)，可以幫助你規(guī)劃你的商業(yè)模式。我們和紅山他們合作一個起飛計劃，特別是今天中國互聯(lián)網(wǎng)光投錢，這個錢除了花在人身上，很多錢花在推廣，花在獲得用戶上。360有巨大的用戶，如果你的產(chǎn)品真的對用戶很有價值，我們通過起飛計劃，不僅是發(fā)揮老周個人的經(jīng)驗和教訓(xùn)，最重要的是360會對你開放他的用戶平臺和流量?，F(xiàn)在世界之窗也加入起飛計劃，在360的幫助下，世界之窗的用戶量已經(jīng)飛速成長，360瀏覽器就是用世界之窗瀏覽器改造出來的。作為世界之窗的創(chuàng)業(yè)者可以很驕傲地說我在中國改變了互聯(lián)網(wǎng)，改變了瀏覽器的格局。如果有一天你有幸成為騰訊，成為百度，你可能說我不需要跟別人合作。如果今天你跟我一樣還是創(chuàng)業(yè)公司，你一定要開放心態(tài)，不要覺得什么都能自己做，你就想好自己要做什么，把你的資源拿去跟別人分享，和行業(yè)的跟你共同的創(chuàng)業(yè)伙伴，大家共同聯(lián)手，才能在這個行業(yè)里形成一個聯(lián)盟，在大公司的擠壓下，我覺得才

能夠有抗拒風(fēng)險的能力。

最后舉個例子結(jié)束我的講話，為什么?我覺得合作，包括加入起飛計劃，和360合作，和我老周合作，我覺得不用多講，我們有很多成功的例子，你不用聽我怎么說，你看我們原來是怎么對待這些公司的，我想這是一個最好的證明。特別是我們有一些站長，可能更適合跟我們合作。比如說你想了一個很有意思的東西，這東西真的不知道怎么掙錢，這時候你獨立做可能有問題，如果最終找不到商業(yè)模式，這個事可能你很難最后做下去。但是這種情況下，我們非常樂意跟一些很酷但是不知道怎么掙錢的公司或者個人合作，因為我們覺得我們有能力把一些很酷的東西最后做大。今天所有人都知道谷歌的手機操作系統(tǒng)，實際上這個手機操作系統(tǒng)是一個小公司做的，但是這小公司做了一段時間之后，他們有很大的夢想，他們希望改變手機的現(xiàn)狀。但是大家想一想，他們的公司非常小，沒有這個實力，所以他們?nèi)绻u這個手機操作系統(tǒng)，他們一定干不過Windows。如果免費，他們沒有其他的業(yè)務(wù)支持，這個公司也做不下去。所以他們實際上加入了谷歌，在谷歌這個平臺上，大家看看Andriod發(fā)生了什么事?Andriod變成一個可以顛覆手機產(chǎn)業(yè)的重磅武器，未來一定是他們和Iphone的天下。對Andriod借助谷歌這個大平臺，他們?nèi)绻淖兞耸謾C行業(yè)，自然能發(fā)財，但是更重要的是可以實現(xiàn)自己的個人夢想。如果各位站長有這樣的夢想，我們非常愿意跟你

們合作。謝謝大家。

第五篇：創(chuàng)業(yè)計劃書10頁足夠(周鴻祎)

周鴻祎：創(chuàng)業(yè)計劃書10頁足夠 勿試圖教育投資人為寫創(chuàng)業(yè)計劃書煩惱嗎?還為沒有風(fēng)投而憂愁嗎?周鴻祎指點創(chuàng)業(yè)計劃書，茅塞頓開。第一，用幾句話清楚說明你發(fā)現(xiàn)目前市場中存在一個什么空白點，或者存在一個什么問題，以及這個問題有多嚴(yán)重，幾句話就夠了。很多人寫了三百張紙，抄上一些 報告。投資人天天看這個，還需要你教育他嗎?比如，現(xiàn)在網(wǎng)游市場里盜號嚴(yán)重，你有一個產(chǎn)品能解決這個問題，只需要一句話說清楚就可以。

第二，你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品，能夠解決這個問題。你的方案或者產(chǎn)品是什么，提供了怎樣的功能?

第三，你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。

第四，說明你的競爭力。為什么這件事情你能做，而別人不能做?是你有更多的免費帶寬，還是存儲可以不要錢?這只是個比方。否則如何這件事誰都能干，為什么 要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?所以，關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

第五，再論證一下這個市場有多大，你認(rèn)為這個市場得未來是怎么樣?

第六，說明你將如何掙錢?如果真的不知道怎么掙錢，你可以不說，可以老老實實地說，我不知道這個怎么掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何掙錢沒有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗，告訴他你的產(chǎn)品多有價值就行。

第七，再用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場里有沒有其他人在干，具體情況是怎樣。不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打 個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個基本了解和客觀認(rèn)識。要說實話、干實事，可以進(jìn)行一些簡單的優(yōu)劣分析。

第八，突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題，說明你的優(yōu)點在哪里。

第九，倒數(shù)第二張紙做財務(wù)分析，可以簡單一些。不要預(yù)算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢干什么?

第十，最后，如果別人還愿意聽下去，介紹一下自己的團隊，團隊成員的優(yōu)秀之處，以及自己做過什么。

一個包含以上內(nèi)容的計劃，就是一份非常好的商業(yè)計劃書了。