第一篇：三四線城市拓客的10大游擊戰(zhàn)術(shù)解讀

三四線城市拓客的10大游擊戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)1：讓“首付分期”的消息一夜傾城

項目形象、價值定位、接待話術(shù)等多管齊下，已將昆明經(jīng)典雙城成功演繹為城市中心項目，但如何讓這群以剛需客為主的客戶買得起市中心項目？

項目客戶基本以首次置業(yè)為主，他們有一定還款能力，但首付仍需親戚朋友支持。如果能夠解決首付難題，降低購買壓力，潛在客戶量將大大增加。而在此之前昆明沒有任何一家地產(chǎn)公司嘗試過“首付分期”策略，如果執(zhí)行這一策略，不僅可通過引入第三方機構(gòu)解決客戶短期內(nèi)首付壓力，還勢必會成為突出賣點強烈吸引市場活躍客戶的關(guān)注。

于是“首付8萬6”的認籌信息，海嘯般頃刻間覆蓋了各路媒體。媒體的集中轟炸，一下子引爆了昆明，認籌量一周內(nèi)突破了100大關(guān)，20天內(nèi)達到459個。

分析“首付分期”策略之所以能夠引爆昆明，成為全城熱議話題，原因有三：第一是契合了剛需客戶的消費心理，讓客戶感到項目很高端的同時，實際門檻并不高，沒理由不買單；第二，昆明空前的營銷手段，客戶感覺非常新鮮。第三，對媒體資源的良好掌控，使得信息釋放相當?shù)轿弧?/p>

前期制定營銷策略時就對目標進行了分解，細化到每個渠道帶來多少客戶，完全圍繞“軍令狀”來做媒體鋪排。發(fā)現(xiàn)只有高度集中媒體資源強勢爆破，才有機會打開局面?！耙灰箖A城”即在選定的一天，在所有合作的媒體上都打上項目信息，圍繞客戶的生活軌跡實現(xiàn)“全程覆蓋”。

讓客戶早上出門上班，在車里聽到廣播有項目首付分期的新聞；遇到紅燈時看到公交站臺項目“首付8萬6”的廣告；到達公司打開報紙又看到項目周末舉行活動的邀約；中午在公司窗外看到戶外大牌上有項目認籌的信息；晚上回家再次從電視上看到項目的視頻。舍棄不溫不火的“溫水煮蛙式”推廣，“海、陸、空”媒體全面爆破，在市場上強勢灌輸項目及時信息，讓昆明頃刻充滿“經(jīng)典好聲音”。

要做到這點非常難，需要多個環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。為此要提前咨詢所有媒體能夠給的推廣檔期，同時也與其溝通想要達到的“一夜傾城”的預(yù)期效果。

戰(zhàn)術(shù)2：小成本實現(xiàn)“1老帶10新”

進場第一次開盤后昆明經(jīng)典雙城進入持銷期，營銷推廣費用已在“一夜傾城”的媒體推廣中花掉大半，沒法再做大型活動將項目氣勢推到極致，但又一定要將持續(xù)熱銷的形象傳播出去。

為此，針對已經(jīng)成功認購的客戶特別推出了“幸福早餐計劃”、“國粹親子月”等線下活動，其中，“幸福早餐計劃”是通過盤點項目周邊公司的成交客戶，與之溝通好相關(guān)信息，這樣某天早晨客戶本人及同事就能獲得一份肯德基的早餐。東西雖小，但也能給客戶帶來驚喜，而且相比報紙電視等媒體，這樣的活動所需費用少之又少，卻真正起到了成交1批客戶，影響他身邊10批潛在客戶的效果。通過口碑相傳，老帶新等線下帶來的客戶增加，為即將開售的房源進行了成功蓄客。

此外還以活動回饋老客戶，過程中再嫁接新活動，做新客戶到訪邀約。調(diào)研發(fā)現(xiàn)成交客戶大多都有了孩子，抓住孩子即抓住了新客戶，于是策劃了“國粹親子月”活動，每周在售樓部舉行孩子喜愛的沙畫、DIY等小活動，邀請客戶帶孩子一起來售樓部，進行親子交流互動。

為了使活動不流于形式，真正為銷售助力，每周對銷售人員下了邀約指標，具體細化到了周一到周五每天需要邀約到訪的新客戶數(shù)量，以及作為回饋邀約到訪的老客戶數(shù)量。以此標準統(tǒng)一要求銷售人員，保證售樓部現(xiàn)場周末人氣。

戰(zhàn)術(shù)3：廣鋪渠道，強化外圍部隊戰(zhàn)斗力

廣鋪渠道的戰(zhàn)術(shù)要求通過高標準、高要求的培訓(xùn)組建一支有戰(zhàn)斗力的外圍部隊。他們對區(qū)位、板塊、沙盤宣講等方面的要求甚至比內(nèi)場置業(yè)顧問還要高。

內(nèi)場置業(yè)顧問每天工作在競爭、配合、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的氛圍中，能夠時刻直接或間接的獲得業(yè)務(wù)能力提升的給養(yǎng)；但外展置業(yè)顧問往往是單兵作戰(zhàn)，因而每周要定期進行專項的問題解決和培訓(xùn)、溝通，由此也形成了一套外展場工作流程和執(zhí)行標準。實踐證明外展和內(nèi)場的置業(yè)顧問往往容易脫節(jié)，于是設(shè)立排班時的輪換機動機制，保證外展置業(yè)顧問能有時間在銷售中心跟隨內(nèi)場置業(yè)顧問學(xué)習(xí)。

排兵布陣上，每到一處展場或新開一處巡展的外場，要先勘察周邊情況，如寫字間巡展，先查看周邊還有幾個類似的寫字間，周邊的消費場所、銀行、電信大廳、咖啡館、停車場等等，根據(jù)人員情況明確對各個地點進行詳細的時間安排和分工，定點定崗、定時、定人，并交代抽查辦法，做到合理安排。

為了在如此大鋪排的情況下提高效率、節(jié)約成本，西安湖城大境項目持續(xù)啟用兼職大學(xué)生團隊，通過派單小組、CALL客小組、接待小組等形式協(xié)助置業(yè)顧問，以便置業(yè)顧問集中精力高效拓客。并總結(jié)了諸如有效派單、變相激勵等一整套大學(xué)生管理方法。

通過“1+1+1+N”方式（前三個“1”分別指展場、展場負責(zé)人、置業(yè)顧問，“N”指大學(xué)生），一個展場有一個直接負責(zé)的責(zé)任人，并且在每個外展場都有印發(fā)的《外展場工作執(zhí)行標準》中明確了責(zé)任人的職責(zé)范圍，所有外展場無論誰來監(jiān)控都是按照一個標準來執(zhí)行工作內(nèi)容，這樣可以使非銷售線出身的人員也能夠按照要求進行置業(yè)顧問的監(jiān)督。

戰(zhàn)術(shù)4：靈活調(diào)整客戶通路

只有合理的目標前置，才會有完美的結(jié)果導(dǎo)向，銷售目標的系統(tǒng)性分解不單單是一紙計劃，更重要的是在具體的執(zhí)行過程中。2012年春節(jié)前，西安金域華府根據(jù)開盤550套，預(yù)定排卡1100張，蓄客10000組的目標計劃做全力準備。項目組將排卡目標任務(wù)具體分解至外展、巡展、派單、CALL客、廣告等，并根據(jù)目標任務(wù)，提前開放城北賽高、騾馬市興正元外展場，做足城北企事業(yè)及重點社區(qū)購買力調(diào)查，并洽談巡展事宜，為來年渠道的全面鋪排做好準備。

有了事先的鋪墊工作，蓄客時就能根據(jù)不同區(qū)域的客戶登記情況，靈活性地調(diào)整客戶通路，不死守一方、偏執(zhí)一隅。在項目營銷中心未開放的時候，項目組發(fā)現(xiàn)城北賽高一處外展難以實現(xiàn)預(yù)計數(shù)量的客戶登記，隨即開辟興正元第二外展及華潤萬家、人人樂外展，在客戶經(jīng)常出入酒店和銀行排放項目展架；在社區(qū)巡展、寫字樓巡展中，通過對登記客戶數(shù)量及質(zhì)量的不斷梳理，增加重點意向客戶所在社區(qū)的巡展數(shù)量，并組織看房團前往兄弟項目萬科城參觀樣板間，以避免項目樣板間未建成所造成的客戶流失。

臨近開盤之時，面對認籌客戶不足的險情，項目又及時增加鳳城五路、未央路什字臨街巡展及愛心早餐免費派發(fā)、奧斯卡會員邀約看電影、長慶和西航大客戶宴請以及五一海洋嘉年華游園廟會和夜場活動，成功在開盤前夕實現(xiàn)1100張排卡目標。

戰(zhàn)術(shù)5：以區(qū)位打頭的4段訴求推送法

對于操作西安金域華府這樣的主流大盤而言，尋找一種具有高度的且對味客群需求的營銷推廣模式將是十分關(guān)鍵的。通過對項目的價值點及意向客群的梳理，析出一些元素：中國地產(chǎn)第一品牌的萬科，占據(jù)西安城市新核心的優(yōu)勢地段，大西安規(guī)劃的首善之區(qū)，扼守四通八達的交通樞紐，想要換一個更好環(huán)境、增加居住面積的客戶……凡此種種傳遞出了項目的絕對優(yōu)勢價值點——區(qū)位，以及首置首改客群對于區(qū)位優(yōu)勢的看重。

據(jù)此，項目推廣之初便以戶外、LED、出租車車載屏、電影院線、地鐵燈箱廣告、高端DM直投雜志、房地產(chǎn)報道周刊硬廣軟文、電臺、報紙、候車廳、電梯廣告、短信等多種媒介，結(jié)合萬科品牌，通過嫁接項目區(qū)位優(yōu)勢，向市場強勢傳遞出了“為城市新核心而來”的訴求主語，并在同步的線下外展、巡展、派單、CALL客中逐步得到了鞏固，向市場反復(fù)傳播，最終在較短的時間內(nèi)，讓西安人尤其是城北人潛移默化地認同了項目區(qū)位價值所在。

此后，根據(jù)城北入會登記客戶的不斷增加，以同樣的媒介組合，但更傾向城北媒介投放，釋放出了“城城歷練的經(jīng)典”，轉(zhuǎn)而實現(xiàn)了從區(qū)位訴求到產(chǎn)品的訴求轉(zhuǎn)變，成功落地。隨著樣板展示區(qū)的日漸落成，一記“4月21日，樣板公園，經(jīng)典綻放”，全城報紙推送，與全城市民做到了默契十足的邀約配合，進而有了樣板展示區(qū)開放三天后，參觀人次破萬的盛況。隨后認籌啟動，一切順水推舟，完美進入銷售程序。最后通過“熱銷5億，感恩全城”的熱銷訴求，以策略性的推廣配合，將項目銷售推向了預(yù)計的高度。

實踐證明，在眾多推廣動作中，在派發(fā)的單張中加上抽獎券的形式最能解決客戶到訪問題，再嫁接具有一定時效及人氣的陳奕迅西安演唱會門票抽取，并在網(wǎng)絡(luò)微博中加以配合宣傳，既增加了售樓部的到訪量，也利用抽明星演唱會門票大獎的形式營造了非?；鸨默F(xiàn)場銷售氛圍。戰(zhàn)術(shù)6：大客戶，小開盤

成功營銷往往都是先抓住了一部分購買力十足、認同產(chǎn)品價值，并具有相同背景的客戶群，西安金域華府項目組也是深深認識到了這一點，從起初通過交通銀行推介、兒童醫(yī)院推介、西北建筑設(shè)計院推介等方式全面尋找大客戶，到根據(jù)客戶登記數(shù)量，逐步將目標鎖定位于城北的長慶油田。

在與長慶客戶進行溝通受阻的情況下，項目又通過同屬中石油系統(tǒng)的昆侖銀行，以都要尋找客戶為共同需求點，成功打入長慶客戶群中，通過巡展、短信、宴請等多種渠道，與長慶客戶取得對話，并成功進行了推介，傳遞了項目價值點。

為快速聚集長慶團購客戶，項目積極制定長慶團購客戶點位優(yōu)惠，隨后有了長慶客戶排卡數(shù)量持續(xù)增多的情況。面對此種狀況，項目組在開盤前夕，果斷提前為長慶客戶開辟了小開盤，成功銷售200余套，實現(xiàn)了93%的認購狂潮，不僅大大減輕了大開盤的壓力，而且為大開盤樹立了極好的銷售印象，對于之后客戶的瘋狂搶購起到了絕佳的心理擠壓效果。

金域華府提供了客戶需要的產(chǎn)品和能夠讓目標客群準確感知產(chǎn)品的銷售策略，這些都是建立在對城北片區(qū)和客戶的客觀調(diào)研基礎(chǔ)上，以消費者調(diào)研結(jié)果為參考，緊抓首置首改客戶，并將關(guān)鍵環(huán)節(jié)適當前置，不僅機動靈活，還將片區(qū)和項目的價值點循序漸進地傳遞給了目標客群，從而取得了極好的銷售成績。

戰(zhàn)術(shù)7：套出來的廣告效應(yīng)

為了在有限的時間里實現(xiàn)廣告宣傳力度最大化，江西寧都泛華盛世國際社區(qū)項目研究了返鄉(xiāng)客在返鄉(xiāng)期間的生活動向，從中探尋最佳的廣告宣傳方式，除去常規(guī)的戶外、短信、派單等等，項目決定從返鄉(xiāng)客的路徑入手?？蛻舴掂l(xiāng)方式多為乘坐長途汽車，且在車內(nèi)逗留時間較長。項目定制了通用尺寸的長途汽車椅套，用來傳達項目核心賣點。在材質(zhì)選擇上沒有采用常見的布藝，而使用了皮質(zhì)材料。

在投放過程中也進行了策略安排，剛開始選擇了一些客戶量較大的地區(qū)進行投放，每天早上由項目工程部的工人，按發(fā)車時間在長途汽車站進行裝車。幾天后，車站的司機都覺得裝上的椅套之后汽車內(nèi)飾顯得更加氣派，紛紛主動要求安裝椅套?？紤]到返鄉(xiāng)客戶還會乘坐公交返回各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為了保持信息傳遞的持續(xù)性和連貫性，項目也在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間短途公交車窗位置進行了貼紙廣告投放。

戰(zhàn)術(shù)8：集市擺攤，下鄉(xiāng)“掃街”

作為處身封閉型內(nèi)生市場的項目，江西寧都泛華盛世國際社區(qū)在不占區(qū)位優(yōu)勢的情況下，要想實現(xiàn)上門量的突破，在“引進來”的同時必須還要主動“走出去”！怎么走，往哪走？

項目將拓客目標首先選擇在了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當?shù)赜汹s集的習(xí)慣，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集日又各不相同，一般按農(nóng)歷尾數(shù)進行排布。逢趕集日，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)會在主街道上擺出各種各樣的攤位，售賣的商品不盡相同，上至廉價金飾，下到老鼠藥。項目攤位一擺出來，在集市上顯得非常突出。項目也選擇了搭建帳篷的方式，擺上幾套可折疊桌椅，立好易拉寶，帶上一組音響，播放項目宣傳音頻。雖然行頭顯得非常簡易，但相比周圍的攤位，對當?shù)厝藖碚f仍然散發(fā)著十足的吸引力，引得途經(jīng)的路人也不時駐足翻閱、領(lǐng)取項目資料。

在擺好固定攤位之后，策劃和銷售人員又帶上海報挨家挨戶流動掃街。宣傳初期，客戶資源極度匱乏，大家就用手抄寫沿路商家招牌的電話號碼，回到售樓處再做分工記錄。就是用這樣的方式，在一期開盤前項目整理手抄號碼913組，1個月內(nèi)登記誠意客戶488組，十個月蓄客1400多組。鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面還有大大小小的村子，但項目人手有限，為了盡可能地把觸角延伸得更長，便為周邊村子的小孩派發(fā)氣球等小禮品，他們也樂意給項目帶路，還告訴哪家有狗，哪家怎么進，主動幫項目組到較為偏僻的村子派發(fā)傳單海報并樂此不疲。天熱的時候，小孩們還會給項目人員買五毛錢的冰棍吃。正是這樣的“土辦法”讓項目組一步一步走遍了寧都的二十余個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將項目聲音帶到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的最前線。

戰(zhàn)術(shù)9：鄉(xiāng)鎮(zhèn)立勢，不得不“裝”

都說佛靠金裝，人靠衣裝。當?shù)貭I銷純屬初級階段，開盤形式以及促銷手段單一，展示不到位，銷售人員素質(zhì)也參差不齊。就江西寧都泛華盛世國際社區(qū)項目而言，起初也未能擺脫當?shù)厥袌龅摹巴床　?，售樓現(xiàn)場展示僅有沙盤、區(qū)域圖等基礎(chǔ)現(xiàn)場展示。針對當?shù)貥潜P的營銷現(xiàn)狀和自身情況，對項目進行了一系列的包裝。

精致裝潢：售樓處內(nèi)部裝修、軟裝等在當?shù)囟紝偾八从?，甚至被當?shù)鼐用駪蚍Q為“皇宮”，門口的休閑小廣場也成為當?shù)厝罕娨股畹囊淮髨鏊?012年春節(jié)期間，為了抓住這一波返鄉(xiāng)客，項目組極力促成開發(fā)商推出寧都首個樣板房，當天加推5棟房源。為增加影響力，凡憑海報前來的客戶均可在中午12點免費獲贈華萊士漢堡一個。雖需領(lǐng)號碼牌排隊參觀，但在華麗樣板房和時尚的營銷元素的吸引下，客戶仍絡(luò)繹不絕。

形象裝扮：銷售人員統(tǒng)一著裝，以標準化流程熱情待客，與當?shù)仄毡榈姆?wù)水平形成反差。

禮品設(shè)計：在物料制作上盡量做到實用新穎，精心設(shè)計的樓書、海報、購物袋在當?shù)爻蔀橐唤^，客戶爭相領(lǐng)取。在派送禮品上可選擇扇子、手提袋、帶有日歷的海報等實用型禮品，較能吸引客戶。

媒體包裝：腦白金式的電視廣告轟炸，并且選在當?shù)匦侣劜コ龊蟮臅r間段，不定期地做專題節(jié)目，在重大時間節(jié)點如開盤前期等，都做了半個小時的專題片。戶外廣告位置選取絕佳交通要道，設(shè)計上凸顯其尊貴、高雅的品質(zhì)感，從樓盤廣告中脫穎而出。

戰(zhàn)術(shù)10：窮舉排除法，實現(xiàn)“洋房快消品”之路

北部萬科城位處廣州和清遠交界，項目總占地約1800畝，規(guī)劃總建筑面積約250萬平米，是萬科目前在華南區(qū)域規(guī)模最大的項目。項目所在區(qū)域雖隸屬清遠，卻一直是廣州遠郊傳統(tǒng)的別墅度假區(qū)，且均以開發(fā)保守度假型別墅為主。但由于區(qū)域基礎(chǔ)配套缺乏，居住率不高，部分項目開發(fā)至今，仍無法實現(xiàn)承諾配套，形成惡性循環(huán)，區(qū)域形象逐漸弱化，銷售情況每況愈下。

要避免陷入?yún)^(qū)域內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的惡性競爭，就必須首先在產(chǎn)品上進行創(chuàng)新。廣州萬科以差異性的大膽定位將一期產(chǎn)品規(guī)劃為69～114平米緊湊型、低總價的兩房至四房洋房，以獨特視角突破區(qū)域限制。這樣的產(chǎn)品規(guī)劃，在旺市下顯然主要面向區(qū)域內(nèi)的剛需客戶。

然而，廣州萬科一早即預(yù)判到市場即將轉(zhuǎn)向，并對區(qū)域市場進行了深入分析：與三四級城市普遍的啞鈴型財富結(jié)構(gòu)相同，清遠當?shù)亟?jīng)濟實力比較雄厚的公務(wù)員和企業(yè)主偏好清遠市中心的大面積高檔住宅，城市中間階層數(shù)量極其有限，而基層員工及項目周邊收入較低的工薪階層又無法達到萬科項目的購買門檻，清遠本地市場無法激活，項目一期必須向外圍尋求市場，以規(guī)模和自身生活配套規(guī)劃取勝。

從快消品典型成功案例王老吉的定位轉(zhuǎn)變中，北部萬科城營銷團隊汲取經(jīng)驗，借鑒了從“下火”轉(zhuǎn)為“預(yù)防上火”的定位轉(zhuǎn)換思考，開始采用“窮舉排除法”假設(shè)潛在客戶群。根據(jù)長達兩個月的多輪客戶訪談、調(diào)研，項目組進一步論證了

客戶來源并與萬科達成共識，將核心客戶精確鎖定為廣州北部區(qū)域距離項目1小時車程內(nèi)的自住和養(yǎng)老客群，同時以距離項目較近的清遠和花都客戶作為重要補充，大膽定位為廣州北“第一居所、兼具度假功能的生態(tài)生活大城”，目標直指大廣州范圍內(nèi)的剛需市場。

準確的市場及客戶定位決定了項目后期的營銷發(fā)力點，最終北部萬科城入市首月即勁銷2000余套，在累計不足8個月中熱銷近5000套，成為區(qū)域最熱銷項目，榮膺萬科集團2011年度單月銷售面積、套數(shù)“雙料總冠軍”，以及現(xiàn)金流最快回正“黃金大獎”。

讀書的好處

1、行萬里路，讀萬卷書。

2、書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟。

3、讀書破萬卷，下筆如有神。

4、我所學(xué)到的任何有價值的知識都是由自學(xué)中得來的。——達爾文

5、少壯不努力，老大徒悲傷。

6、黑發(fā)不知勤學(xué)早，白首方悔讀書遲?！佌媲?/p>

7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。

8、讀書要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不學(xué)、不知義。

10、一日無書，百事荒廢?！悏?/p>

11、書是人類進步的階梯。

12、一日不讀口生，一日不寫手生。

13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基

14、書到用時方恨少、事非經(jīng)過不知難?！懹?/p>

15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德

16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒

17、學(xué)習(xí)永遠不晚?！郀柣?/p>

18、少而好學(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；志而好學(xué)，如炳燭之光?！獎⑾?/p>

19、學(xué)而不思則惘，思而不學(xué)則殆?！鬃?/p>

20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干?！喔?/p>

第二篇：三四線城市青年調(diào)查報告

《南方都市報 創(chuàng)富志周刊》三四線新興城市“Y一代”

消費調(diào)查

“Y一代”———最早出自美國作家布魯斯〃圖根和卡羅琳〃馬丁共同撰寫的《管理Y一代》一書，指的是繼出生于1965-1979年的“X一代”之后、在1980-1995年出生的這一代人。盡管美國埃默里大學(xué)英語教授馬克〃鮑爾萊因曾指責(zé)這代人是“最愚蠢的一代”，但不可否認的是，這群在鮑爾萊因筆下“被數(shù)碼時代各類娛樂工具所淹沒，整天沉溺于幼稚膚淺的東西，而對歷史、公民義務(wù)、國際事務(wù)和美術(shù)等成人世界所需的智慧一無所知”的年輕人正成為今天社會中消費、投資和價值創(chuàng)造的主體。

“新興市場”———本是國際投資銀行為那些“欠發(fā)達地區(qū)國家”取的漂亮名字，但在中國，伴隨著大規(guī)劃城市化浪潮、社會結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變和消費能力提升，三四線城市(注)正展示出巨大的商業(yè)機會和發(fā)展空間。

而在這兩個概念的交集處，正是一個最令人不可忽視且充滿好奇的群體。他們不同于生活在一二線城市中、同鮑爾萊因筆下的美國青年毫無二致的典型“Y一代”們，又和同樣生活在三四線城市中的60后、70后們有著明顯的區(qū)隔。更重要的是，兩億人的龐大規(guī)模決定了他們的一言一行、所思所想都將在很大程度上影響著企業(yè)未來做生意的方式。

兩億“中堅力量”

國家統(tǒng)計局2000年第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國“Y一代”的人口總數(shù)超過3億，其中三分之二生活在三四線城市及五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當我們真正走近這個龐大的群體，對遍布中國不同地域的8個三四線城市(汕頭、惠州、長沙、衡陽、益陽、烏海、營口、晉城)共17位“Y一代”的消費及生活觀念進行調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，他們一個最大的共同特點便是，這些生活在三四線城市的“Y一代”都有著提升生活品質(zhì)的迫切愿望，過去的經(jīng)驗讓他們堅信明天會更好，但同時他們又對自己現(xiàn)有的生活表現(xiàn)出相當?shù)臐M足和保守，不愿再為物質(zhì)上的追求而承受太大的壓力與付出。正是這兩者間的矛盾，構(gòu)成了他們獨特的消費觀和生活態(tài)度。

從年齡上看，大多數(shù)90后的“Y一代”尚屬高中或大學(xué)在校生，除父母提供的生活費和兼職打工收入外，沒有其他經(jīng)濟來源，但每月800-1200元的可支配資金足以滿足他們在三四線城市中的基本開銷。因為互聯(lián)網(wǎng)的普及，他們所掌握的有關(guān)服裝、日用消費品、電子消費品等的品牌知識和收集這類知識的技巧與能力并不遜于一二線城市中同齡人的平均水平，但由于購買渠道的限制，大多數(shù)人最終仍會選擇身邊實體店內(nèi)觸手可及的品牌或非品牌產(chǎn)品，同時也不乏一些敢于嘗新者會通過網(wǎng)絡(luò)渠道實施購買行為，以獲得在當?shù)責(zé)o法買到的品牌產(chǎn)品。

與他們相比，已踏入社會的80后們手頭顯然“闊綽”不少，通常可支配資金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相對高端的品牌產(chǎn)品以及進行網(wǎng)購嘗試。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，80后選擇網(wǎng)購的人數(shù)和次數(shù)明顯高于90后的“Y一代”們，而他們網(wǎng)購的目的也從單純地獲得在當?shù)責(zé)o法買到的品牌轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品本身的設(shè)計、性能、品質(zhì)等方面的追求。但同時，隨著80后們年齡漸長，買房、購車等大件消費也開始被提上日程，這一方面限制了80后們在其他品類領(lǐng)域的消費。

從職業(yè)來看，在三四線城市中任職公務(wù)員或國企員工的80后們比其他同齡人對自己目前的生活更為滿足，這類職業(yè)所給予他們的穩(wěn)定而可觀的收入，以及他們享有的某些特定的權(quán)利甚至讓他們的生活成為同齡人心目中“最想要的生活”。而對于其他80后們來說，則更渴望改變現(xiàn)狀，或轉(zhuǎn)而成為公務(wù)員、國企員工，或去一二線城市闖蕩。但正如我們的調(diào)查所發(fā)現(xiàn)的，這些人對一二線城市的看法也正在由無限憧憬轉(zhuǎn)向又向往又害怕。他們擔(dān)心一二線城市中高昂的生活成本和巨大的工作壓力，也越來越重視三四線城市所帶給他們的出行便利與人際關(guān)系的親密。

“北上廣深”逃兵

伴隨2010年初，電視劇《蝸居》的熱播和《河南商報》一則專門針對一線城市白領(lǐng)所作的“逃離北上廣深”調(diào)研報告的發(fā)布，不少曾在一二線城市中接受過高等教育的80后精英們也開始向三四線城市回流，在我們的調(diào)查中就不乏他們的身影。

而將這一群體從三四線城市“Y一代”中獨立出來，不僅是因為他們獨特的教育背景使得他們更容易在三四線城市中找到一份穩(wěn)定且收入可觀的工作，從而成為當?shù)匾恢碌南M主力，更重要的是，這部分有著更高學(xué)歷背景和一二線城市生活經(jīng)歷的人的消費心理具

有更強的自主性，也更樂于接受新鮮事物，并將使用體驗分享給周圍其他人。

與一直生活在三四線城市中，對大城市生活“又愛又怕”的80后、90后們相比，這些從“北上廣深”叛逃回來的精英們對這兩種不同的生活方式的好處和壞處有著更深切的體會，并已經(jīng)作出了自己的選擇。但即便是這樣，他們的內(nèi)心仍不乏矛盾之處：一方面，他們慶幸自己從過去的“高壓”生活中解脫出來，回到安穩(wěn)、平靜、人際關(guān)系也更為簡單熟悉的三四線城市中，但另一方面，又掛念著一二線城市更為完善成熟的生活配套設(shè)施，并沒有完全放棄重新回到那里生活的念頭。與身邊的同齡人相比，他們具有更強的消費能力，更喜歡自己拿主意，而不是聽從銷售人員的推薦介紹，他們對互聯(lián)網(wǎng)更加依賴，且這種依賴更多是源自情感，而非獲取信息的需求。

這些“北上廣深”的逃兵，在周圍人眼中，更可能成為“時尚風(fēng)向標”或“意見領(lǐng)袖”。在調(diào)查中，不止一位受訪者向我們表示，自己心目中的時尚“潮人”曾有過在大城市里生活的經(jīng)歷，他們的穿著、使用的手機、M P3的款式都讓人感到無比“新鮮”，他們的生活也因此成為僅次于公務(wù)員而令大多數(shù)三四線城市中的“Y一代”所渴望的生活。

新市場，新玩法

與這些新興市場中的“Y一代”一樣，那些早就開始關(guān)注這股處在快速崛起的新興市場中的新興消費力量、卻一直躊躇不前的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們也同樣懷揣著矛盾心理。但正如我們在調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的，在他們看似復(fù)雜而多樣的消費偏好之下有著一種共通的矛盾心理，這為企業(yè)重新建立從品牌建設(shè)到渠道策略，再到溝通方式的一整套新的“游戲規(guī)則”提供了基本參考。

對于這部分獨特的消費者來說，企業(yè)首先要制定有針對性的品牌定位。簡單地復(fù)制移植一二線城市的品牌，直接把門店開到那里去，并不是占據(jù)這一消費群體的辦法，也極易引起“水土不服”。新興市場“Y一代”們高度趨同的矛盾心理，要求企業(yè)必須在他們中的大多數(shù)能夠消費得起的范圍之內(nèi)，為他們營造盡可能“現(xiàn)代”、“都市化”、“超值”的購物體驗。這也正是大批“山寨版”星巴克、王品臺塑得以在三四線城市中立足的主要原因。

其次，要讓品牌融入他們的日常生活。與他們的叔父輩相比，新興市場的“Y一代”們明顯更為品牌效應(yīng)所吸引。互聯(lián)網(wǎng)的普及首先為企業(yè)提供了一種進入他們生活，并在他們心中構(gòu)筑自己的品牌形象的機會。但同時，與一二線城市相比，三四線城市中習(xí)慣網(wǎng)購的“Y一代”仍占少數(shù)，因此，這些地區(qū)的實體終端便肩負著更重要的將“消費者”變成“購買者”的任務(wù)。對于企業(yè)來說，這意味著實體門店的大小、選址、設(shè)計、產(chǎn)品陳列，甚至可能會迅速改變當?shù)氐母偁幐窬?。第三，與“Y一代”共同成長。這幾乎是所有想搶先占領(lǐng)這群消費者的企業(yè)共同的目標，而時間不僅意味著更早地得到更為豐厚的利潤，也同樣幫他們積累著寶貴的“隱性知識”。麥肯錫的一項調(diào)查顯示，目前，中國一二線城市已開始出現(xiàn)西方常見的兩極分化的消費模式，即純粹以價格取勝的必需品和擁有品牌溢價的高端產(chǎn)品的分離。

這同樣也將成為三四線城市的未來趨勢，而如何與必將成為未來消費主流的“Y一代”建立起牢固的情感紐帶就成了企業(yè)現(xiàn)在真正需要爭分奪秒去做的事。

注：參考了多方專家的意見和多個維度的比照，本次調(diào)研中的三四線城市涵蓋了除北京、上海、香港、重慶、廣州、天津、成都、西安、武漢、南京等一二線城市之外的其他省會城市與地級市。

第三篇：如何針對三四線城市過節(jié)返鄉(xiāng)客做精準營銷

1、如何針對過年返鄉(xiāng)客做精準營銷？

每逢過年倍思親，返鄉(xiāng)可以購套房，中國有大量的人口向一線城市聚集工作，也就有大量的城市務(wù)工人口向三四城市回歸，比如“春運潮”，這些人我們稱之為“返鄉(xiāng)客”，他們在外拼搏，相對家鄉(xiāng)人口擁有更強的支付能力，更準確的判斷能力，和很強的家鄉(xiāng)情結(jié)，不管是出于感情還是出去“進可攻，退可守”的資本投資，他們是巨大的購買力，春節(jié)天寒人氣不寒，針對于此撰文小講。

特征：基本集中在春節(jié)前后大規(guī)模集中爆發(fā)，購房目的性較強，購房猶豫期比較短； 獲知渠道：集中在朋友介紹、網(wǎng)絡(luò)收索、實地考察三種最重要途徑；

銷售方式為：①在主要的交通樞紐處（火車站、長途客運站、飛機場等）投放廣告；

②利用新老客戶關(guān)系網(wǎng)來籠絡(luò)返鄉(xiāng)客（老帶新、來訪免費接送、專項的答謝會）； ③推出專項的返鄉(xiāng)優(yōu)惠促銷計劃；

④利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集的風(fēng)俗，在集市上設(shè)置巡展花車，派單+利基；

⑤在城市的主要大型商超設(shè)置巡展點，利用返鄉(xiāng)客集中購置年貨的時間段宣傳項目信息，再增加利基，吸引客戶前往售樓處領(lǐng)?。?/p>

⑥過年期間連續(xù)半個月在中心位置做趣味有獎DIY活動、舞龍表演等活動，能迅速聚集人氣和宣傳；

⑦人氣微博@宣傳項目，制造網(wǎng)絡(luò)熱點；

⑧因地制宜，啟東在外私營業(yè)主體量巨大，且過年回家喜歡住市區(qū)酒店，因此針對于此在酒店設(shè)置X展架，轎廂廣告，床頭刊物廣告，停車場看板等也能滲入返鄉(xiāng)客。

⑨結(jié)合節(jié)日期間車展、特產(chǎn)展銷等互動，聯(lián)動推廣

第四篇：三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點

1、城市實力明顯增強，房產(chǎn)市場總體向好

近年來，隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，三四線城市在城市規(guī)模實力、城市建設(shè)程度、居民收入和生活水平等方面都表現(xiàn)出了強勁的增長勢頭，城市實力總體增強。經(jīng)濟方面，2009年三四線城市GDP、人均GDP均值較2005年上漲87.20%和83.66%；城市建設(shè)方面，三四線城市基本條件方面與一二線城市差距相對較小，僅在重大設(shè)施、高等教育等提升城市等級的發(fā)展要素方面存在一定差距；居民生活水平方面，2009年三四線城市人均年末存款余額和可支配收入也分別較2005年上漲78%和66%。

隨著宏觀環(huán)境的變化，房地產(chǎn)市場的投資熱點正在向三四線城市轉(zhuǎn)移，盡管三四線城市房地產(chǎn)規(guī)模仍然與一二線城市存在一定差距，但三四線城市多項指標已明顯超越35大中城市，如固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資增長率/GDP增長率、房地產(chǎn)投資增長率/固定資產(chǎn)投資增長率、銷售面積增長率等。在房地產(chǎn)市場的發(fā)展速度方面，三四線城市體現(xiàn)出越來越強的勢頭。

另外，三四線城市房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展表現(xiàn)在整體上是良性的。一方面，三四線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展并未脫離整體市場和所在城市的發(fā)展水平，基本與當?shù)氐男枨髮哟伪３謪f(xié)調(diào)增長；另一方面，地方政府在財政收支方面整體上并未表現(xiàn)出對土地市場過度依賴的現(xiàn)象，近年來土地出讓面積也基本保持穩(wěn)定。

總體而言，隨著三四線城市綜合實力的全面提升，我國三四線城市房地產(chǎn)市場正在以基本健康的發(fā)展路徑快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場總體向好。因此，隨著投資的進入，市場的啟動和成長，商品房銷售面積超過500萬平米的三四線城市預(yù)計將達30座，房地產(chǎn)投資額超過200億元的也將達到30座?？梢姡渲袑嵙^強的城市逐漸可與一二線城市相提并論。而商品房均價超過4000元每平米的城市也將達到50座左右，在房價上將逐漸看齊。當然，房價緊跟大城市在一些城市會體現(xiàn)得特別明顯（如相對成熟型城市），但大部分三四線城市房價與一二線城市還是會存在巨大差距。

2、市場類型各不相同，發(fā)展格局表現(xiàn)迥異

三四線城市發(fā)展的一大特點是多樣化，既包括城市本身的多樣化，也包括房地產(chǎn)市場發(fā)展軌跡的多樣化。對于投資者來說，需要同時考慮市場的規(guī)模、價格和增長水平，以制定合適的投資策略。

通過對前文分類型房地產(chǎn)市場發(fā)展?jié)摿Ψ治?，特別是按規(guī)模分類和按價格及漲幅分類的分析，我們可以勾勒出多種典型的城市房地產(chǎn)發(fā)展格局：

市場規(guī)模大，規(guī)模增速中等較穩(wěn)定，均價中等或較高，價格增速穩(wěn)定。這類城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展多取決于其自身經(jīng)濟實力和良好的發(fā)展勢頭，總體排位較高。典型城市如煙臺、東莞等。投資者在充分考慮了競爭者的情況下可以優(yōu)先選擇此類城市。

市場規(guī)模較大，規(guī)模增長中等，價格適中，價格增速亦適中。這類城市的發(fā)展格局與前者較為相似，但實力稍遜一籌，排位略為靠后。典型城市如唐山、泉州、蕪湖、鎮(zhèn)江、大慶、呼倫貝爾等。這類城市也是投資者不錯的選擇，可考慮搶先布局。

市場規(guī)模適中或較小，增長較快，價格較低，價格增速較快。這類城市發(fā)展勢頭較好或外部條件適宜，因此整體市場繁榮，但這些城市房地產(chǎn)市場發(fā)展還需要進一步的支撐，對外界條件較為敏感。這類城市排位高低分布廣泛，典型城市如邯鄲、盤錦、寶雞、牡丹江、淮南、日照、池州等。

市場規(guī)模小，規(guī)模增速不確定，價格低，價格增速不確定。這類城市自身實力相對較弱，外部條件也不夠好，因此風(fēng)險相對較大，總體排位比較靠后。

3、發(fā)展階段參差不一，驅(qū)動因素強弱有別

通過深入分析三四線城市房地產(chǎn)市場的動態(tài)發(fā)展情況，不難發(fā)現(xiàn)當前三四線城市房地產(chǎn)市場處于不同的發(fā)展階段，而各城市房地產(chǎn)市場驅(qū)動因素也各有特點。

根據(jù)各城市房地產(chǎn)市場規(guī)模以及發(fā)展速度的不同，目前我國三四線城市房地產(chǎn)市場主要分布在四個不同的發(fā)展階段。

處于萌芽階段的城市大多為經(jīng)濟規(guī)模小、城市建設(shè)水平低的中西部城市，這些城市房地產(chǎn)市場規(guī)模小，發(fā)展速度也低于全部三四線城市平均水平；處于發(fā)展啟動階段的城市主要是中西部已表現(xiàn)出較好發(fā)展?jié)摿Φ某鞘?，這些城市盡管房地產(chǎn)市場規(guī)模還相對較小，但近年來已表現(xiàn)出持續(xù)高于全部三四線城市平均水平的發(fā)展速度；處于快速增長階段的城市經(jīng)濟和房地產(chǎn)市場均已具備一定的規(guī)模，但其房地產(chǎn)市場仍然保持較快的發(fā)展速度，房地產(chǎn)市場潛力正在以極高的速度顯現(xiàn)；而處于相對成熟階段的城市房地產(chǎn)市場規(guī)模較大，其發(fā)展速度已進入相對穩(wěn)定的階段，這些城市房地產(chǎn)市場表現(xiàn)穩(wěn)定，風(fēng)險較小。

總體而言，對于處于不同發(fā)展階段的城市，各自的投資策略是相對明確的，投資者可以考慮依次分別作出擱置、觀察、重點進入、審慎進入等策略。

根據(jù)城市房地產(chǎn)市場發(fā)展驅(qū)動因素的不同，其房地產(chǎn)投資和進入策略也有明顯區(qū)別。對于需求導(dǎo)向型城市，如果它還處于市場發(fā)展的較低階段，則該城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展風(fēng)險是較低的，可以進行先期分析，充分研究，以期大舉進入。如果它已經(jīng)處于發(fā)展的后階段，也具有較小的風(fēng)險和中等的機會，也可以審慎進入。

對于資源導(dǎo)向型城市而言，各方面條件都較為完備，房地產(chǎn)市場的發(fā)展會隨著宏觀經(jīng)濟的景氣而景氣，發(fā)展風(fēng)險同樣較小，而且可長期看好。

對于投資導(dǎo)向型城市則要進行充分分析，論證其發(fā)展是否有了足夠支撐，其規(guī)模是否過小，要注意其投資風(fēng)險。有足夠支撐的城市則可認為是較為成熟的市場，投資風(fēng)險較小，機會較大。

均衡導(dǎo)向型是另一類城市，各方面水平比較平均，這類城市同樣也屬于較小風(fēng)險和中等機會的類型，值得投資者關(guān)注。

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

1、一二三四城市梯次遞進，房產(chǎn)市場整體規(guī)模仍將不斷擴大

經(jīng)過近年來的高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)市場已初具規(guī)模，諸如房地產(chǎn)開發(fā)投資額、商品房銷售額及銷售面積等均呈逐年遞增之勢。

一二線城市作為我國經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，房地產(chǎn)市場發(fā)展水平一直位列前茅。但隨著市場空間的持續(xù)調(diào)整開發(fā)，一二線城市競爭環(huán)境日益激烈，開發(fā)成本日益提高，一二線城市房地產(chǎn)市場的發(fā)展開始面臨著各種問題和考驗。一方面，隨著城市化進程的加速進行，一二線城市發(fā)達的經(jīng)濟條件，優(yōu)越的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境，吸引眾多人才涌入，人口快速膨脹，造成房地產(chǎn)市場供需嚴重失衡，而一二線城市資源特別是土地的稀缺性使這些城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。另一方面，由于一二線城市房價的逐年高企，使房地產(chǎn)商品的最基本屬性即居住性需求被投資、投機需求所替代。在屬性被嚴重扭曲、房價高企不下的情況下，引發(fā)了一場針對一二線城市所謂“史上最嚴厲”的樓市調(diào)控風(fēng)暴。調(diào)控政策的持續(xù)進行和市場的不溫不火，進一步壓縮了一二線城市房地產(chǎn)市場發(fā)展的空間，使房地產(chǎn)市場的參與者開始逐步往三四線城市轉(zhuǎn)移。

三四線城市作為我國城市體系中重要的組成部分，雖然在房地產(chǎn)市場發(fā)展水平上，相對于一二線城市仍處于較低的發(fā)展階段。但近些年，在城市化進程不斷推進，經(jīng)濟發(fā)展水平和居民生活水平逐年提高的環(huán)境下，三四線城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展水平已有大幅提高。通過上文對三四線城市環(huán)境和房地產(chǎn)市場供需等分析可以看出，三四線城市在房地產(chǎn)市場發(fā)展方面已經(jīng)開始呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α?shù)據(jù)表明，三四線城市無論在房地產(chǎn)供需層面，還是在城市建設(shè)和投入方面都出現(xiàn)了很大的改觀，這為將來三四線城市的房地產(chǎn)市場的進一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

從目前我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的狀況和政策環(huán)境來看，我國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出一種新變化：我國房地產(chǎn)市場發(fā)展的重心已經(jīng)從一二線城市逐漸向新興的三四線城市轉(zhuǎn)移，各種資源開始流入三四線城市。在當前一二線城市房地產(chǎn)市場形勢不明朗的情況下，三四線城市在房地產(chǎn)市場發(fā)展上所呈現(xiàn)的巨大潛力和空間，將會為我國房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展提供新的動力，而我國房地產(chǎn)市場的整體規(guī)模也將會在三四線城市房地產(chǎn)市場強大的助推下持續(xù)擴大。

2、東部城市優(yōu)勢日趨明顯，產(chǎn)業(yè)輻射驅(qū)動作用促進城市發(fā)展

東部區(qū)域三四線城市大多位于傳統(tǒng)經(jīng)濟強省，受到我國三大經(jīng)濟圈發(fā)展的輻射效應(yīng)，在經(jīng)濟圈一二線核心城市的帶動下，經(jīng)濟、城市快速發(fā)展，城市優(yōu)勢明顯，在城市規(guī)模實力、城市建設(shè)程度、居民收入和生活水平等方面優(yōu)勢明顯，東部地區(qū)三大主要片區(qū)：以長三角經(jīng)濟圏為核心的江蘇省和浙江省、以珠三角為核心的廣東省和福建省以及倚靠京津唐環(huán)渤海經(jīng)濟圈的河北省、山東省在GDP、固定資產(chǎn)投資額、醫(yī)療、教育、重大設(shè)施等多指標領(lǐng)跑全部三四線城市。

東部區(qū)域城市的領(lǐng)先優(yōu)勢異常突出，東部區(qū)域人均GDP為31346.84元，遙遙領(lǐng)先于全國其他區(qū)域。另外，東部區(qū)域城市規(guī)模和實力指標、重大設(shè)施建設(shè)、市區(qū)固定資產(chǎn)投資額、高等教育評價均占據(jù)首位。且東部區(qū)域城市美譽度也較高，多個城市在國內(nèi)具有較好的知名度及較高的社會認可度。

而基于良好的城市基礎(chǔ)，東部城市的房地產(chǎn)市場發(fā)展也表現(xiàn)出明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢。東部城市房地產(chǎn)市場規(guī)模領(lǐng)先，2009年商品房銷售面積超過500萬平方米的城市均來自東部地區(qū)，而商品房銷售均價超過5000元/ m2的城市也全部為東部城市。此外，東部城市房地產(chǎn)開發(fā)投資水平也連續(xù)五年位居全國首位。東部城市在此次房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿ρ芯恐幸脖憩F(xiàn)搶眼，東部城市共占據(jù)百強榜近半席位，強勢領(lǐng)先榜單。

一方面，城市的發(fā)展促進房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展；另一方面，隨著城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生輻射驅(qū)動效應(yīng)進行促進城市發(fā)展。這種輻射驅(qū)動效應(yīng)體現(xiàn)在：房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年東部三四線城市第三產(chǎn)業(yè)占比為36.94%，高于中西部地區(qū)三四線城市。通過帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力最終體現(xiàn)為推動經(jīng)濟整體發(fā)展方面；另外，房產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進城市建設(shè)、改善城市面貌，促使城市等級全面提升。

東部城市在經(jīng)濟、城市建設(shè)以及房地產(chǎn)市場表現(xiàn)的全面領(lǐng)先也正是這種房地產(chǎn)市場和城市發(fā)展良性互動的體現(xiàn)。

3、城市發(fā)展進程不斷加快，三四線潛力城市將漸成市場引擎

在宏觀經(jīng)濟增速呈現(xiàn)企穩(wěn)回暖的情況下，三四線城市的城市化進程不斷加快，土地市場呈現(xiàn)“供需兩旺、量價齊升”的特點，影響房地產(chǎn)市場的重要宏觀變量之一GDP與房地產(chǎn)銷售量及銷售價格呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系：當GDP同比處于上升階段時，通常房地產(chǎn)市場也處于量價上升期。2009年全部三四線城市GDP均值達到827.94億元，同比增長10.55%。GDP保持回升走勢將有利于房地產(chǎn)市場的回暖。經(jīng)濟的持續(xù)增長帶來三四線城市規(guī)模發(fā)展、住房擴大、房地產(chǎn)投資增加，人均可支配收入的提升，使人們購房和投資的能力也將隨之增加。城鎮(zhèn)人口的比重將不斷提高，城市化程度的提高和城鎮(zhèn)人口規(guī)模持續(xù)增加，將刺激三四線城市居民的住房需求，商品房住宅需求增速將呈逐年遞增態(tài)勢。

隨著我國城市化進程的推進，三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日益顯現(xiàn)出較強的優(yōu)勢，高鐵、機場、港口等重大設(shè)施以及星級酒店數(shù)量的持續(xù)增長，與一二線城市平均水平差距逐漸縮小。從高鐵、機場、港口等重大設(shè)施來看，三四線城市的重大設(shè)施得分均值為1.51（35大中城市平均為7）；星級酒店數(shù)量全部三四線城市平均水平達到近32家（35大中城市水平為135）。城市硬件的發(fā)展有助于加強中西部與東部的交通，加強經(jīng)濟合作，提升區(qū)域投資吸引力，促進經(jīng)濟增長，持續(xù)增長交通節(jié)點城市的經(jīng)濟活力，促進城市帶的逐步成熟，為三四線城市房地產(chǎn)市場帶來更多機遇。

2009年，在市場回暖、銷售加快等積極因素的帶動下，全部三四線城市固定資產(chǎn)投資均值為522.66億元，同比增長35.45%，增幅比去年同期上升7.24個百分點，其中房地產(chǎn)開發(fā)投資均值為60.41億元，同比增長23.19%。商品房銷售面積為9523.49萬平方米，商品住宅銷售面積8731.63萬平方米，均值分別為228.96萬平方米,179.113萬平方米。全國房地產(chǎn)開發(fā)投資較去年大幅增加，中、西部地區(qū)增幅高于東部地區(qū)，房地產(chǎn)開發(fā)投資仍主要集中在住宅。由于三四線城市商品房市場需求仍然較為旺盛，加上購房者對住房保值增值的預(yù)期，三四線城市房地產(chǎn)市場發(fā)展空間值得期待。另外，由于目前一二線城市的普遍限購、限價，使得三四線城市樓市似乎迎來了前所未有的投資“春天”，房地產(chǎn)商和社會資金正迅速從一二線城市擠出，向政策相對寬松的三四線城市集結(jié)。在此背景下，三四線城市商品房供給、需求、價格仍將保持快速增長，房地產(chǎn)開發(fā)投資將穩(wěn)步增長。三四線城市將為我國房地市場發(fā)展發(fā)揮更大作用。

第五篇：城鎮(zhèn)化,三四線城市該何去何從

城鎮(zhèn)化，三四線樓市該何去何從？

據(jù)中國房產(chǎn)信息集團2012年10月發(fā)布的《中國城市房地產(chǎn)市場風(fēng)險排行榜》顯示，全國城市市場風(fēng)險排名前50中除去少數(shù)資源型城市，三四線城市占到44個，比例高達88%，一二線城市并未出現(xiàn)在前50風(fēng)險榜單中。

樓市一直是牽系民生大計的一個話題，政府的宏觀調(diào)控、房價的波動等樓市信息無一不刺激著國人的眼球和神經(jīng)。相對于經(jīng)濟發(fā)達、市場成熟、土地市場供不應(yīng)求的一二線城市來說，三四線城市樓市的崛起也許更值得關(guān)注。

近年來，隨著各地城鎮(zhèn)化的推進，開發(fā)商紛紛迎接機遇跑馬圈地在三四線城市布局，經(jīng)濟欠發(fā)達的地方樓市不僅擠滿了地方房地產(chǎn)開發(fā)商，也吸引了眾多實力雄厚的全國性開發(fā)商扎根布局。然而，地方樓市究竟是危險的信號還是機遇的開始還有待于時間這個最公正法官的裁判。

始自09年的國家一系列宏觀調(diào)控政策一定程度上擠去了樓市的投機性泡沫，給發(fā)燒過度的樓市降了降溫，但與房價真正回歸理性仍有距離。在一二線城市受到嚴調(diào)嚴控后，眾多開發(fā)商將戰(zhàn)場轉(zhuǎn)到了三四線城市。

三四線城市之所以能夠吸引開發(fā)商的資金投入，與中央及地方政府城鎮(zhèn)化建設(shè)的政策出臺息息相關(guān)。政策的傾斜及預(yù)測的未來潛在消費需求促使眾多開發(fā)商樂于在市場不發(fā)達、配套不齊全的三四線城市深耕細作。對于實力相對雄厚的開發(fā)商來說，大手筆拿地、大手筆造城在這樣的三四線城市已經(jīng)百見不鮮。但是，造出來的城能否成為有人氣的城、配套完善的城有待考究。

與一二線城市相比較而言，這些城市經(jīng)濟發(fā)展起步較晚，主要以農(nóng)業(yè)人口為主，人均可支配收入處于低位，潛在消費需求能否轉(zhuǎn)化為實際消費能力還是一個未知數(shù)。如果僅看到龐大的人口數(shù)據(jù)就歡欣鼓舞，無疑是缺少實地考察分析的不明智之舉。一套100平、總價四五十萬的房子，對于大多數(shù)城鎮(zhèn)居民來說都是一個不小的負擔(dān)。政府城鎮(zhèn)化的目的是要讓更多人民群眾分享改革開放的成果，切實提高生活水平，但高房價房貸之下，又談何生活水平的提高？

其次，很多經(jīng)濟欠發(fā)達的三四線城市并不具備對外來人才的吸引力，相反，恰恰是人口輸出大市。城市經(jīng)濟的發(fā)展需要人才的推動，同時，人才的引入也要需要城市吸引力，兩者是相互作用的。政府大規(guī)模出讓土地搞地產(chǎn)開發(fā)，在核心圈之外再建經(jīng)濟新圈，但如果不能吸引足夠的產(chǎn)業(yè)和人才聚集，后期政府無疑要為大規(guī)模非理智開發(fā)買單。

年底網(wǎng)上很多地方樓市傳來捷報，很多人說這是剛需釋放的一年，在政策不明朗的情況下甚至出現(xiàn)了量價齊升的小陽春。但這只是三四線樓市的預(yù)熱期，最早入市的房產(chǎn)企業(yè)剛好迎合了市場需求，樓盤推售業(yè)績可觀，與此同時，在市場集中放量后，很多超級大盤也透支了市場需求，未來樓市并不一定樂觀。

人口不代表實際消費能力，地方政府的宏偉藍圖也不能代表，政府和開發(fā)商在推地和拿地過程中應(yīng)謹慎對待、科學(xué)分析、認真規(guī)劃，避免冒進追求規(guī)模和效應(yīng)。城鎮(zhèn)化不是單純城鎮(zhèn)版圖的擴展，它涉及到就業(yè)、民生、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方方面面，如果這些基本面跟不上，新建的高樓大廈也只會成為一張張空洞的城市門面。

安徽理工大學(xué)*朱小嬌

2013-1-25