第一篇：房產(chǎn)外圍拓展工作安排與人員的培訓(xùn)

一、派單拓客團(tuán)隊(duì)架構(gòu)及管控模式 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖（略）。

派單拓客團(tuán)隊(duì)的組建以項(xiàng)目所在城市及異地各城市的分展點(diǎn)為中心，可采用“雙級(jí)”管控模式進(jìn)行，即“一級(jí)”管控為負(fù)責(zé)該區(qū)域或城市的銷售主管，該名銷售主管直接管控其管控區(qū)域或城市各分展點(diǎn)負(fù)責(zé)派單拓展的銷售顧問及兼職派單拓客人員，“二級(jí)”管控為分展點(diǎn)的外拓銷售顧問，其直接管控參與派單拓客的兼職人員。銷售主管負(fù)責(zé)給其所屬管控的分展點(diǎn)的外拓銷售顧問及兼職派單拓客人員劃分派單拓客區(qū)域及考評(píng)指標(biāo)，銷售顧問則根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)分解下放給派單拓客的兼職人員并進(jìn)行考核。銷售顧問負(fù)責(zé)其所屬兼職派單拓客人員的考勤、管理、培訓(xùn)，每周對(duì)兼職的考勤、投放效果考評(píng)進(jìn)行匯總上報(bào)。

二、派單拓客目的

根據(jù)項(xiàng)目所處的不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目的定位不同，派單拓客通常可實(shí)現(xiàn)以下三種效果。

（一）形成直接來訪

在拓客地圖制定區(qū)域，以派單拓客為手段，對(duì)攔截客戶進(jìn)行項(xiàng)目簡(jiǎn)要推薦，以分展點(diǎn)銷售信息或暖場(chǎng)活動(dòng)為支撐，實(shí)現(xiàn)帶客到訪分展點(diǎn)的目的。

（二）收集客戶信息

如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無法即可到訪分展點(diǎn)的，一定留下客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系電話及大致居住位置（信息登記表不易復(fù)雜，便于留住流動(dòng)性客戶的有價(jià)值信息），便于后續(xù)銷售顧問的電話回訪及邀約工作。

（三）項(xiàng)目信息覆蓋

通過大量派單，迅速在拓客地圖的目標(biāo)區(qū)域形成線下信息覆蓋，形成一定關(guān)注，并等待可能形成的來訪及電話咨詢。（該種方式不作為項(xiàng)目派單拓客的核心目的）

三、派單拓客管理規(guī)范

（一）人員聘用

1、人員選擇通常選擇與“在校大學(xué)生”或“專業(yè)資質(zhì)勞務(wù)公司”合作。

2、雖非正式員工，但形象氣質(zhì)也應(yīng)較好。

3、聘用人員應(yīng)具備激情，渴望工作機(jī)會(huì)，具備較強(qiáng)的表現(xiàn)欲望及個(gè)人自信心。

4、個(gè)人素質(zhì)較好，具備較強(qiáng)的溝通及表達(dá)能力，思路清晰，親和力要強(qiáng)。

5、對(duì)僅關(guān)心待遇，而對(duì)工作要求等操作內(nèi)容不關(guān)心者建議不予錄用，便于后續(xù)管理。

6、建立派單拓客兼職人員數(shù)據(jù)檔案庫(kù)，對(duì)持續(xù)表現(xiàn)良好及業(yè)績(jī)優(yōu)秀者可作為正式員工人才儲(chǔ)備。

（二）人員培訓(xùn)

1、派單拓客兼職人員的培訓(xùn)，為了保證派單拓客兼職人員發(fā)揮最大的作用，應(yīng)根據(jù)工作的情況，進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，嚴(yán)格杜絕不培訓(xùn)上崗情況出現(xiàn)。

2、無需對(duì)派單拓客兼職人員進(jìn)行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及項(xiàng)目信息培訓(xùn)，簡(jiǎn)單項(xiàng)目信息（如項(xiàng)目產(chǎn)品類型、位置及開發(fā)商品牌即可）培訓(xùn)即可。

3、對(duì)派單拓客兼職人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單攔截、拉客等技巧方面培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)模式分為“定期培訓(xùn)”及“臨時(shí)性培訓(xùn)”兩種。定期培訓(xùn)為每周進(jìn)行一次，內(nèi)容包括：項(xiàng)目近期情況、派單技巧、工作經(jīng)驗(yàn)及派單遇到的各個(gè)問題答疑。臨時(shí)性培訓(xùn)內(nèi)容包括：臨時(shí)性發(fā)生的活動(dòng)或銷售信息變化，及即時(shí)遇到的派單拓客問題答疑。

（三）工作要求及處罰

1、外圍拓客銷售顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)派單拓客兼職人員的工作監(jiān)督，派單拓客每天每人必須保證300份以上的派單量（具體派單數(shù)量要根據(jù)區(qū)域有效人流量來確定），要保證單張物料充足，外圍拓客銷售顧問根據(jù)物料儲(chǔ)備情況應(yīng)提前安排與策劃人員的及時(shí)溝通。

2、派單拓客兼職人員的考勤和評(píng)估：對(duì)于派單拓客兼職人員的考勤同樣需嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，以分展點(diǎn)為中心，每日早晚需完成簽到簽退考勤工作，派單拓客兼職人員的工資發(fā)放完全根據(jù)《考勤表》來執(zhí)行，因此外圍拓客銷售顧問應(yīng)做好考勤執(zhí)行工作。每天必須做好《考勤表》，簽到與簽退必須在外圍拓客銷售顧問的監(jiān)督下，派單拓客兼職人員逐一親筆簽名，并做好每位兼職表現(xiàn)的評(píng)估，于每周五下班前（17:30前）將考勤表和評(píng)估表復(fù)印件抄送考勤人事對(duì)接人。

3、工作時(shí)間要求著裝整潔，不得穿戴奇裝異服，統(tǒng)一穿戴公司配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)服裝。

4、工作當(dāng)中要求工作態(tài)度時(shí)刻保持積極，熱情、主動(dòng)。主動(dòng)上前攔截客戶，并對(duì)有意了解項(xiàng)目的客戶做到認(rèn)真講解項(xiàng)目信息及當(dāng)日或近期的項(xiàng)目活動(dòng)，并熱情邀約客戶到訪參加。

5、對(duì)于遲到、工作時(shí)間擅自離崗的，第一次發(fā)現(xiàn)給予口頭警告，第二次發(fā)生的給予辭退處理。

6、工作時(shí)間未按公司規(guī)定穿戴統(tǒng)一服裝的，給予一定經(jīng)濟(jì)處罰，第二次發(fā)現(xiàn)的給予辭退處理（處罰標(biāo)準(zhǔn)不宜過高，通常在20-30元/次）。

7、凡是遭到客戶投訴的，兼職人員直接給予辭退處理，其直接管控上級(jí)銷售顧問給予通報(bào)批評(píng)。

8、以每月為考核單位，對(duì)未完成月度派單拓客指標(biāo)的人員給予辭退處理。

9、派單拓客兼職人員沒有培訓(xùn)上崗的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)外圍拓客銷售顧問進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)批評(píng)，并限期培訓(xùn)。

10、沒有做好考勤記錄的（包括但不限于沒交考勤表、沒簽到和簽退、沒對(duì)兼職做評(píng)估等），要求在告知的第二天必須做好，并進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)批評(píng)，并對(duì)外圍拓客銷售顧問進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。

11、派單過程中，如發(fā)現(xiàn)遺棄資料或倒賣資料者予以扣除當(dāng)日工資并辭退。

12、兼職負(fù)責(zé)人（外圍拓客銷售顧問）巡查時(shí)未輸出統(tǒng)一口徑者，第一次做警告處理，第二次扣除當(dāng)日工資，第三次扣除當(dāng)日全部工資并給予辭退。工作期間敷衍了事，態(tài)度怠慢惡劣者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接予以辭退處理。

（四）派單兼職薪金

采取“日薪”加“獎(jiǎng)金”并軌模式操作，即兼職人員以日為單位計(jì)算基本薪酬，原則上以月為單位最終統(tǒng)一結(jié)算發(fā)放，獎(jiǎng)金將根據(jù)派單兼職人員的來客數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放。如：派單拓客人員每月人均任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為10組客戶到訪，每多完成一組客戶到訪的，獎(jiǎng)勵(lì)一定數(shù)額獎(jiǎng)金作為鼓勵(lì)。

（五）客戶確認(rèn)

1、派單拓客當(dāng)日形成到訪的，以派單拓客兼職人員帶客到達(dá)分展點(diǎn)，并經(jīng)銷售顧問接待確認(rèn)有效客戶后計(jì)入其當(dāng)月帶客業(yè)績(jī)中。

2、如當(dāng)日未形成直接到訪分展點(diǎn)的，派單拓客兼職人員應(yīng)留下客戶有效姓名及聯(lián)系電話，交由客戶人員統(tǒng)一錄入數(shù)據(jù)庫(kù)，該客戶后續(xù)形成到訪的計(jì)入該派單拓客人員當(dāng)月帶客業(yè)績(jī)中。

（六）物料籌備

1、派單物料主要由DM折頁(yè)、客戶信息登記表及小禮品三類組成。（如項(xiàng)目前期需要可增加“客戶調(diào)研問卷”）

2、DM折頁(yè)，尺寸不宜過大，需便于派單拓客人員攜帶及派發(fā)。

3、DM折頁(yè)內(nèi)容需重點(diǎn)突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，將核心賣點(diǎn)突出在DM折頁(yè)的醒目位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注及客戶閱覽。

4、DM折頁(yè)應(yīng)以圖片位置，核心價(jià)值點(diǎn)醒目文字為輔，便于吸引客戶關(guān)注。

5、客戶登記表應(yīng)內(nèi)容簡(jiǎn)要不宜復(fù)雜，主要信息包括：姓名、性別、聯(lián)系電話、客戶常駐地及客戶需求產(chǎn)品。

6、派單禮品應(yīng)小巧精致，能體現(xiàn)項(xiàng)目符號(hào)更佳，關(guān)鍵便于派單人員攜帶及派發(fā)。

（七）人事板塊

1、兼職公司必須按照公司合同的統(tǒng)一模版簽訂兼職服務(wù)合同。

2、兼職公司必須按照兼職服務(wù)合同中的兼職考勤約定執(zhí)行，違反考勤約定的，我司不予承認(rèn)。

3、提出對(duì)兼職管理的要求，包括每個(gè)區(qū)域或每個(gè)板塊必須配備一個(gè)兼職公司的人員協(xié)助管理。

4、與兼職公司簽補(bǔ)充協(xié)議，提出對(duì)兼職要求，包括責(zé)任心、服從安排、形象、穿著、打扮、氣質(zhì)等，要求穿端里門項(xiàng)目統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的文化衫，自行準(zhǔn)備深色牛仔褲和運(yùn)動(dòng)鞋，男士要求不留胡須、頭發(fā)整齊干凈；女士統(tǒng)一扎馬尾、化淡妝。

四、區(qū)域及投放方式的選擇

（一）投放區(qū)域選擇應(yīng)注意幾個(gè)問題

1、所有進(jìn)駐分展點(diǎn)的城市原則上都可采用派單拓客工作模式。

2、拓客點(diǎn)選擇的區(qū)域應(yīng)以人流量較大的十字路口，核心路口為主。

3、可結(jié)合挪車卡等新穎的傳單形式，進(jìn)行車輛定向投放。

4、展點(diǎn)附近高檔社區(qū)可結(jié)合易拉寶等形式在社區(qū)出入口進(jìn)行傳單派發(fā)。

5、各展點(diǎn)附近區(qū)域1000米左右，需根據(jù)其大小配備不同數(shù)量的派單兼職。

6、大型商場(chǎng)、超市及商業(yè)廣場(chǎng)出入口處需配備人數(shù)不等的兼職人員。

（二）投放方式應(yīng)考慮幾個(gè)問題

1、撒網(wǎng)式派單拓客適用于人流量較大，客戶分布可能存在不集中的區(qū)域，其目的為追求信息覆蓋，在廣撒網(wǎng)的前提下追求成功概率。地點(diǎn)包括：大型商場(chǎng)、購(gòu)物中心、大型超市、商業(yè)街區(qū)、房展會(huì)、車展、十字路口等區(qū)域。

2、定向式派單拓客適用于客戶分部相對(duì)準(zhǔn)確和集中的區(qū)域，其在成功率方面高于撒網(wǎng)式派單拓客方式。地點(diǎn)包括：定向樓盤或居住區(qū)、寫字樓、定向企業(yè)或辦公區(qū)、專業(yè)類市場(chǎng)等區(qū)域。

（三）在不同拓客地點(diǎn)的選擇時(shí)間段方面應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面

1、居民區(qū)拓客：2天為一周期，每天分別分布在不同出入口，收集意向客戶資源，周一至周五晚5-8為最佳時(shí)間段，下班高峰期及飯后散步聚集時(shí)間，找到居民集中活動(dòng)處，統(tǒng)一派單宣傳，周六周日不建議選擇此類生活圈。

2、各類單位及寫字間拓客：3天為一周期，布展在人流必經(jīng)之路，如有資源可打入內(nèi)部布展為最佳，若不可進(jìn)入可利用中午時(shí)段，布展在附近餐飲區(qū)及休閑活動(dòng)區(qū)進(jìn)行集中宣傳，布展結(jié)束時(shí)間每天19點(diǎn)前，之后可轉(zhuǎn)移附近該時(shí)間段人流相對(duì)較密集處，周六周日不選擇此類工作圈。

3、商業(yè)中心拓客：每周五下午、周六周日全天均選擇商業(yè)圈進(jìn)行布展，根據(jù)商業(yè)中心規(guī)模安排布展周期，總結(jié)出城市所有商業(yè)中心，大型每?jī)芍芤惠喕?，中型三周一輪回，小型每月一輪回?/p>

4、活動(dòng)廣場(chǎng)及公園拓客：周六、周日全天在該類活動(dòng)圈進(jìn)行布展宣傳。

5、娛樂場(chǎng)所拓客：每天晚上8點(diǎn)-11點(diǎn)在該類場(chǎng)所進(jìn)行布展宣傳，如有資源可進(jìn)入內(nèi)部布展宣傳。

五、區(qū)域投放效果管控

（一）日常管控

1、要求派單拓客人員上崗前詳細(xì)了解當(dāng)日派單地點(diǎn)，工作分工、派單任務(wù)指標(biāo)及其他配合活動(dòng)等信息，做到任務(wù)清晰，目標(biāo)明確。

2、每日晚派單拓客人員應(yīng)回各分展點(diǎn)報(bào)道，對(duì)當(dāng)日拓客情況進(jìn)行交流及問題匯總，銷售顧問應(yīng)結(jié)合當(dāng)日問題給予及時(shí)解答，當(dāng)日無法解答的應(yīng)在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，對(duì)表現(xiàn)及業(yè)績(jī)優(yōu)秀者應(yīng)給予表?yè)P(yáng)，以鼓勵(lì)士氣。

3、在投遞傳單時(shí)，需輸出統(tǒng)一的見面問候語(yǔ)，不得私自更改和省略。如顧客停留閱讀傳單，需指引帶領(lǐng)顧客前往附近展點(diǎn)并留下聯(lián)系方式進(jìn)行邀約。

4、每位派單拓客兼職人員每天需帶領(lǐng)至少2為意向客戶來分展點(diǎn)參觀，未完成者扣除當(dāng)日工資···元，每多帶一名意向客戶（現(xiàn)場(chǎng)銷售顧問確認(rèn)）來分展點(diǎn)參觀的，獎(jiǎng)勵(lì)···元/人。

（二）考核監(jiān)督

1、將兼職邀約到訪情況作為分展點(diǎn)外圍拓客銷售顧問績(jī)效考核的一部分，做到兼職、等人員和物資的高效利用，每周對(duì)邀約情況進(jìn)行排名。

2、銷售主管不定期對(duì)其負(fù)責(zé)的分展點(diǎn)派單拓客工作進(jìn)行監(jiān)督。

3、根據(jù)邀約情況對(duì)連續(xù)排名靠后的區(qū)域進(jìn)行撤銷派發(fā)，以進(jìn)行成本控制。

一、商圈派單

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下

工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷過程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷期。

拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶信息。

工作安排：

1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃

2、確定拓客人員，并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)（包括項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)及拓客說辭與技巧），培訓(xùn)完畢后進(jìn)行相關(guān)考核

3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段

4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖

5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣

審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40 組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。

二、動(dòng)線堵截

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）

工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶 工作安排：

1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)

2、并對(duì)目標(biāo)客群的工作、生活、休閑娛樂等動(dòng)線進(jìn)行分析，確定動(dòng)線攔截點(diǎn)，如路口、公交站點(diǎn)、客戶平時(shí)就餐聚集點(diǎn)等

3、確定動(dòng)線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項(xiàng)目周邊人群聚集區(qū)域定點(diǎn)派單或設(shè)立流動(dòng)推廣小站等具體形式

4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn) 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)：

1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高

2、對(duì)真正有購(gòu)買意向的準(zhǔn)客戶說服力很強(qiáng)

三、社區(qū)覆蓋

適用項(xiàng)目：中端及中端以下，主要針對(duì)大型普通住宅項(xiàng)目的首期和中小型項(xiàng)目的尾房

工作周期選擇：主要針對(duì)蓄客期，其次為強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管 拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū) 工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶 工作安排：

1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分

2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街

3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢點(diǎn)

4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶挖掘和維護(hù)

5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加

招式特點(diǎn)：

1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；

2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；

3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶。

四、展會(huì)爆破

五、適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端 工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷期。工作人員選擇：精英銷售員。工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。

工作目的：通過展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。工作安排：

1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）

2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類型項(xiàng)目

3、安排精英銷售員在展會(huì)中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場(chǎng)完成客戶信息登記和拉客到訪的工作 審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：目標(biāo)客戶相對(duì)純粹和集中，客戶群體具備較高的購(gòu)買力，更容易進(jìn)行潛在客戶和意向客戶的挖掘

五、油站夾報(bào)

適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目 工作周期選擇：以蓄客期為主

拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負(fù)責(zé)，后期物料派送由案場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)

拓客范圍選擇：項(xiàng)目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站

工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，捕捉意向客群 工作安排：

1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作

2、派市場(chǎng)渠道人員前往各加油站進(jìn)行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，最好能最好能給當(dāng)時(shí)感興趣的客戶簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目的基本情況，同時(shí)留下客戶的聯(lián)系方式

3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)：

1、本招式對(duì)客群的把握相對(duì)較精準(zhǔn)，加油站針對(duì)的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認(rèn)的最具消費(fèi)實(shí)力的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；

4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶手中；

六、商場(chǎng)巡展

適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類型均可 工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期

拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點(diǎn)商場(chǎng)、商業(yè)中心、重點(diǎn)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)公共場(chǎng)所；交通動(dòng)線范圍內(nèi)的目標(biāo)場(chǎng)所 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶信息

工作安排：

1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排

2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開

3、將拓客人員分為固定接待和流動(dòng)派單人員，前者負(fù)責(zé)展臺(tái)的接待登記工作，后者則負(fù)責(zé)展臺(tái)周圍及賣場(chǎng)內(nèi)的派單宣傳工作

4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶看房

審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：

1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累

2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制

3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所

七、企業(yè)團(tuán)購(gòu)

適用項(xiàng)目：中高端、中端及中端以下 工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤階段。拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位 工作目的：通過與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化 工作安排方式：

1、分析項(xiàng)目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關(guān)單位，并安排好相關(guān)拓展人員

2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍

3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目

4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可

審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助

2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度

八、動(dòng)遷嫁接適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目 工作周期選擇：營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷售員為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū) 工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶

工作安排：

1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項(xiàng)目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對(duì)癥下藥

3、在拆遷小區(qū)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊(duì)伍深入拆遷小區(qū)內(nèi)，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機(jī) 審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；

2、極易形成口碑傳播。

九、商戶直銷

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，但更適合普通住宅、投資或自營(yíng)類項(xiàng)目，尤其是小型項(xiàng)目

工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷期 拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊及城市各類型專業(yè)市場(chǎng)，如建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)、食品市場(chǎng)等

工作目的：廣泛宣傳項(xiàng)目，傳遞項(xiàng)目信息，挖掘潛在客戶 工作安排：

1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解

2、安排拓客人員進(jìn)行直銷拓客，拓客分組進(jìn)行，最好進(jìn)行人員與市場(chǎng)的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

3、針對(duì)比較有意向的商戶進(jìn)行長(zhǎng)期重點(diǎn)追訪，并對(duì)區(qū)域內(nèi)比較有影響力的商戶進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，深挖潛在客戶 審核標(biāo)準(zhǔn)：無 招式特點(diǎn)：

1、人群劃分容易，尋找難度小；

2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；

3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；

4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。

5、可形成針對(duì)性的拓客說辭。

十、客戶陌拜

適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷全程

拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定 拓客范圍選擇：政府行政機(jī)構(gòu)、醫(yī)療和教育機(jī)構(gòu)、大型企事業(yè)單位、市內(nèi)辦公人群聚集區(qū)、市內(nèi)個(gè)體商家聚集區(qū)

工作目的：通過針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶

工作安排：

1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等

2、以2人為一組，到目標(biāo)客群的活動(dòng)場(chǎng)所進(jìn)行拜訪，攜帶項(xiàng)目相關(guān)形象展示手冊(cè)，與客戶進(jìn)行深談，了解客戶詳細(xì)資料，了解目標(biāo)人群意愿，辨別意向程度

審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細(xì)客戶資料，填寫客戶級(jí)別卡，進(jìn)行分類，每日上交工作總結(jié) 招式特點(diǎn)：

1、尋找項(xiàng)目潛在客戶更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求

十一、競(jìng)品攔截

適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類項(xiàng)目、投資類項(xiàng)目效果會(huì)更好

工作周期選擇：營(yíng)銷全程 拓客人員選擇：以銷售員為主

拓客范圍選擇：與項(xiàng)目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項(xiàng)目略差些的項(xiàng)目附近；同區(qū)域的周邊項(xiàng)目附近

工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶 工作安排：

1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過對(duì)項(xiàng)目的剖析來確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品

2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)

3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解 審核標(biāo)準(zhǔn)：無

招式特點(diǎn)：

1、所攔截客戶意向性高

2、由于思維的先入為主，往往客戶會(huì)對(duì)先了解的項(xiàng)目比較傾心，這是在本招式應(yīng)用過程中的一個(gè)難點(diǎn)

十二、商家聯(lián)動(dòng)

適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目 工作周期選擇：營(yíng)銷全程 工作人員選擇：以策劃為主

聯(lián)動(dòng)范圍選擇：與項(xiàng)目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機(jī)構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會(huì)、教育協(xié)會(huì)、奢侈品展覽會(huì)等

工作目的：通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的

工作安排：主要分為兩種拓客形式

一、召集類活動(dòng)的資源收集拓客

某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等； 此類活動(dòng)開始前無法確定客戶資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關(guān)系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場(chǎng)推介本項(xiàng)目，收集本次活動(dòng)客源資料，也可以互動(dòng)開展

二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客

各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。

具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶并促進(jìn)客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。

招式特點(diǎn)：

1、部分目標(biāo)客戶與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；

2、與部分目標(biāo)客戶的溝通見面相對(duì)容易；

3、客源資料的收集比較容易；

4、可形成針對(duì)性的說辭。

帶客三步曲

A.把客戶帶回售樓中心

1.通過項(xiàng)目的賣點(diǎn)吸引客戶進(jìn)行有效溝通，了解客戶需求，進(jìn)行稀缺熱銷造勢(shì)。

銷售話術(shù)：T：大哥或大姐，東大街騾馬市現(xiàn)鋪10萬(wàn)即可擁有。K：多少錢一平米。T：均價(jià)35000元/㎡你想考慮個(gè)多少錢的，我們是一鋪一價(jià)，我看有沒有適合你的，哥，你看，這就是我們項(xiàng)目，就去了解一下，也好貨比三家嗎？你是看過后要是感覺合適改天可以帶家人再了解一下，也抓緊時(shí)間定下來選個(gè)住著好的鋪?zhàn)?。B.客戶帶不回售樓中心要留下客戶的聯(lián)系方式。

2.了解客戶需求，摸清客戶休息時(shí)間，居住的地方，方便下次邀約。T：哥你今天沒時(shí)間的話可以帶一些我們項(xiàng)目資料和家人商量一下（往售樓部帶拿資料）實(shí)在帶不回可以留電話，再確認(rèn)一下客戶休息時(shí)間，給自己預(yù)留下次回訪時(shí)間。C.客戶不愿意留下電話，那就主動(dòng)把自己電話留給客戶。注意事項(xiàng)：

要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己的名字讓客戶記住自己，約定個(gè)來訪時(shí)間，稱贊一下客戶，一看你就是一個(gè)有信用的人那我就約XXX時(shí)間來。大哥，我叫白雪，來了一定要找白雪，把自己的名片給客戶。技巧:1.大哥你要是沒時(shí)間我?guī)ナ蹣侨》蓓?xiàng)目資料您拿回看也好和家人商量擋勿不了你們幾分鐘。

2.看房送微波爐和電飯煲。獎(jiǎng)品引誘

貼單

1.選定區(qū)域，有目的性。

2.兩人組合，逆行，可以有效避免城管。3.貼單每三小時(shí)以300張為最佳。

4.地點(diǎn)選擇，例如：公交站牌，小區(qū)廣告牌，電線桿，大樹，人流匯集處，城中村改造區(qū)域。

時(shí)間：最佳：12:00——14:00 17:00——22:00

插車

1.插車是一個(gè)比較高效的方式

插車分死車、活車 活車（解釋）有司機(jī)在駕駛的車輛。

死車（解釋）無人駕駛的車輛

活車工作方法：在紅綠燈十字路口選一個(gè)90秒以上車流大的十字，可以有4名同事，每個(gè)人一個(gè)路口，因?yàn)樵绯?:00——8:00開早車的人都會(huì)打開車窗，我可以直接把彩頁(yè)遞給司機(jī)，有意向的客戶直接咨詢，你可以要他打電話咨詢就告訴他自己只是派單的工作人員。

單頁(yè)量：兩個(gè)小時(shí)1000張為最佳。死車：把彩頁(yè)放在車的擋風(fēng)玻璃上就可以。

掃市場(chǎng)

1.目標(biāo)明確，確定好目的地，市場(chǎng)規(guī)模，物料的準(zhǔn)備。2.去不是派單，而是上門推銷，要一家一家講解確定客戶不需要，再進(jìn)下一家，而且即使客戶不需要也要留下宣傳彩頁(yè)，告知轉(zhuǎn)介也有獎(jiǎng)勵(lì)。

3.商場(chǎng)的門頭都有廣告牌可以拍下來整理成定向的市場(chǎng)資源。4.要建立圈層營(yíng)銷的目標(biāo)客戶，讓市場(chǎng)商戶幫你在市場(chǎng)內(nèi)挖客戶，做宣傳。

5.通過市場(chǎng)的物業(yè)公司或保全部搞一份商戶和經(jīng)營(yíng)戶的名單。技巧:1.先學(xué)會(huì)包裝自己推銷自己，在推銷產(chǎn)品。

結(jié)果：1.尋找目標(biāo)客戶，2.了解客戶所在市場(chǎng)的情況，想法設(shè)法把市場(chǎng)的資搞到手。3.建立客戶關(guān)系做圈層營(yíng)銷介紹客戶。下雨天掃樓 1.只為成功找方法 1）注意自己的安全。

2）選定一些沒有門禁的社區(qū)，有利開展工作。

3）掃樓可以貼一些單頁(yè)，不要太集中，要不然看著就像狗皮膏藥。4）通過物業(yè)或保全部門搞一份業(yè)主名單

守盤

1.西安市在售商業(yè)樓都是我們蹲守客戶的地方。2.守盤需優(yōu)先選擇，競(jìng)品項(xiàng)目，在向外圍拓展

3.注意人身安全不要和別的樓盤人員起沖突打架好漢不吃眼前虧。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 1.網(wǎng)絡(luò)推廣 1）可以網(wǎng)站推廣

2）58同城，搜房，趕集網(wǎng)，安居客，開設(shè)端口，發(fā)帖。3）發(fā)帖要定時(shí)刷新。4）每周更換新的鋪源。5）定期更換優(yōu)惠活動(dòng)。

同行轉(zhuǎn)介

1.和我們相同的銷售的同行進(jìn)行有效客戶推薦。

2.每天在同行群里發(fā)送項(xiàng)目信息，在微信朋友圈里發(fā)送成交信息。3.做到誠(chéng)實(shí)，守信，嚴(yán)格兌現(xiàn)轉(zhuǎn)介客戶的承諾。

聯(lián)動(dòng)銷售 1.二手中介公司，例如：瑪雅房屋，黃蜂不動(dòng)產(chǎn)等，自己通過朋友聯(lián)系后由公司高層出面進(jìn)行洽談。

老客帶新客

1.以關(guān)系維護(hù)為中心定期給客戶送福時(shí)刻，關(guān)注客戶的動(dòng)向，例如朋友圈。

2.給客戶一定的費(fèi)用，例如購(gòu)物卡（1000元或2000元）

如 何 約 電

一、約電的重要性

1.提問:我們給大家培訓(xùn)的最終目的是什么? 我們前面所做的工作都是為了成交,那么和誰(shuí)成交呢?“客戶”。那也就是說只有保證了客戶量才能保證成交量,客戶的來源是什么? 大家可以想一下如果自己想要買房子會(huì)采用哪種方式呢？通常顧客在看到我們的廣告后,往往喜歡先打個(gè)電話詢問樓盤的概況，因此售樓熱線是相當(dāng)重要的。若接聽得當(dāng)，顧客就可能被吸引到現(xiàn)場(chǎng)來；反之若接聽不當(dāng)，解說不清楚，顧客就會(huì)甩掉電話而轉(zhuǎn)向其他項(xiàng)目。我們所就失去了成交的可能。2.約電是我們顧問必須掌握的技能

在我們的銷售過程中90%以上的客戶都由相互間的電話溝通而成交的

二、約電的心態(tài)

1、要報(bào)著百分百必定的信念來約電,將每個(gè)客戶當(dāng)成準(zhǔn)客戶；

2、要敢于約電,不要因?yàn)榕卤痪芙^而不去約；

3、維護(hù)你及你代表公司的形象,高素質(zhì)的表現(xiàn),不同于其它樓盤。

三、約電前的準(zhǔn)備

1、心里準(zhǔn)備：

A、調(diào)整好心態(tài)，心情不好時(shí)不能打電話。即使在電話中也要常常抱著”對(duì)方看得到我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。不管何時(shí)只要笑容可掬地接電話，聲音自然會(huì)明朗的表達(dá)給對(duì)方； B、非常被動(dòng),毫無準(zhǔn)備打電話。

2、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備

A、在每次廣告時(shí)了解透徹廣告內(nèi)容、主題、主推戶型、優(yōu)惠等，做到心里有底；

B、在約電前所有的資料都應(yīng)準(zhǔn)備齊全。特別是桌子上的擺設(shè)，首先要把桌面整理的干干靜靜，擺好電話、文具用品、所需要資料、備忘錄等；

C、在自己沒有把握時(shí)可以將自己能想到的客戶問題總結(jié)好說辭寫好并熟記。

四、約電的形式 A:未來過的客戶:

電話接聽六步曲：

1、問好、自報(bào)家門

2、回答客戶問題

3、主動(dòng)詢問客戶信息

4、邀請(qǐng)客戶前來看房

5、禮貌地結(jié)束通話

6、填寫來電登記表

1、及時(shí)接聽,不要讓鈴響超過三次

接電話的時(shí)間也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，從客戶的角度來說，如果你在電話鈴響第一聲時(shí)就接，客戶會(huì)認(rèn)為你太閑或太在意生意了，他們會(huì)小心設(shè)防的；如果你在電話響5-8聲之后才接電話，客戶會(huì)覺得你根本不在意生意，最完美的時(shí)間、最專業(yè)的時(shí)機(jī)，就是在電話響到第三聲時(shí)接起來。

從售樓人員的角度來說，在電話鈴響第一聲時(shí)，它打斷了你正在做的事情或者你正在進(jìn)行中的思緒，你必須用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來調(diào)整情緒、打起精神。這只是個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)謀，就是用兩聲、幾秒鐘的時(shí)間，讓你可以從容的暫停你手邊所做的事情，調(diào)整心情，以快樂的情緒和熱枕來接待這個(gè)潛在客戶，并且會(huì)給對(duì)方制造業(yè)務(wù)繁忙的印象，暗示并刺激對(duì)方的購(gòu)買欲望。但是這種讓客戶等待的時(shí)間一定要把握好度，絕不能讓他們等的時(shí)間太長(zhǎng)，一時(shí)超過了限度，反而會(huì)出現(xiàn)截然相反的效果，客戶可能會(huì)因此變得不耐煩或失去興趣，從而意味著你將失去銷售機(jī)會(huì)。

2、拿起電話先自報(bào)家門

在接聽電話時(shí)，應(yīng)先主動(dòng)問候并自報(bào)家門：您好，某某某，然后再開始交談。

自報(bào)家門一是禮貌，二來可以增加客戶的親切感，還能向客戶表達(dá)自己就代表公司的強(qiáng)烈意識(shí)。

3、運(yùn)用聲音魔力，通過電話傳遞快樂

接聽電話必須態(tài)度和藹、聲調(diào)柔和、語(yǔ)音親切、吐字清晰、語(yǔ)速適中、話語(yǔ)簡(jiǎn)潔、避免口頭禪，不允許對(duì)著電話打哈欠、咳嗽、大笑，更不能用不耐煩的口氣來對(duì)待打電話來的客戶。

如果你接電話所用的語(yǔ)調(diào)有點(diǎn)病態(tài)或散漫，那么客戶對(duì)你、對(duì)你的產(chǎn)品、你所代表的企業(yè)就會(huì)失去信心，并產(chǎn)生一種抵觸情緒。在接電話時(shí)，你必須讓聲音傳遞出快樂，要時(shí)刻記?。?電話不是無情物，電話的背后隱藏著我們的上帝。每一次接聽售樓部電話，你都可能是在和一個(gè)潛在客戶談話，并且他極有可能成為你真正的客戶，如果你是成功者，可以自我控制，有竟?fàn)幜Φ匿N售人員，那么就必須在接到客戶電話時(shí)立即把心中的煩惱放在一邊，將愉快的情緒傳遞到他到一端，情緒是可以相互感染的。

4、統(tǒng)一銷售口徑,巧妙回答問題

在接聽電話時(shí)，應(yīng)使用統(tǒng)一的銷售口徑回答客戶提出的問題。絕對(duì)不能一問三不知，銷售人員必須了解樓盤的情況，銷售人員應(yīng)事先了解公司即將發(fā)布的廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究如何應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問題。通常，客戶在電話中會(huì)問到價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、進(jìn)度、貸款等問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中巧妙地融入產(chǎn)品賣點(diǎn)。回答客戶問題時(shí)間不宜太長(zhǎng)，平時(shí)可以控制在三到五分鐘。時(shí)間過短對(duì)方會(huì)聽不清楚你要表達(dá)的意思，談話重點(diǎn)可以適當(dāng)重復(fù)，以便進(jìn)一步明確問題。有廣告時(shí)應(yīng)縮短談話時(shí)間，避免占用熱線。

注 意：

1、對(duì)于樓盤情況不易講太細(xì)，突出幾大賣點(diǎn)就可以，要有所 保留，這樣才可以把客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)來，增加成功幾率，但位置必須講清楚；

2.在電話接聽中，可適當(dāng)留下伏筆，說去詢問經(jīng)理等，這樣日后就有借口再打電話給他；

3、對(duì)于一些敏感問題最好不要回答，如得房率、容積率、總建面等，可推說自己是初來的，不是很清楚，記?。悍矎V告上公開的情況都可以介紹，至于其它情況則最好請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)來；

4、不要過分贊揚(yáng)自己的樓盤，宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品要不溫不火；

5、要學(xué)會(huì)聆聽，捕捉客戶給您反饋的信息，為后期談判做鋪墊；

6、設(shè)法取得你想要的信息。

銷售電話接聽?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。在與客戶的交談中，最好能夠取得你想要的信息，以便于對(duì)癥下藥，這些信息主要是：客戶姓名、聯(lián)系方式、居住區(qū)域、需要等個(gè)人背景情況的信息，其中客戶的姓名和電話最為重要，客戶能夠接受的價(jià)格、面積、戶型對(duì)產(chǎn)品的具體要求等信息，在電話中與客戶拉關(guān)系、贊美讓客戶在電話就對(duì)你留下深刻的印象，好的開始就是成功的一半。

你要得知客戶的姓名，方法很簡(jiǎn)單，但要用正確的語(yǔ)言去表達(dá)，當(dāng)你報(bào)上自己的姓名后，你要稍作停頓，給他自報(bào)家門的機(jī)會(huì)，他想說會(huì)很快說出來的；不想說的話，你就用柔和而有親和力的語(yǔ)調(diào)詢問：請(qǐng)問你貴姓？

5、讓客戶留電話的小方法

1、你方便的話留個(gè)電話，我們的價(jià)格表出來后我會(huì)第一時(shí)間通知你 的；

2、我們過兩天會(huì)推出幾套特價(jià)房，你可以留下電話，我好通知您；

3、對(duì)不起，現(xiàn)在我這里有客戶要接待，方便的話，你留個(gè)電話，一會(huì)兒給你回過去；

4、對(duì)不起，今天我們售樓部人太多了，我聽不清楚，方便的話，你可以留下電話，我等會(huì)給你回過去；

5、對(duì)不起，這個(gè)問題我不是很清楚，你留個(gè)電話，一會(huì)兒我咨詢完經(jīng)理給您回過去；

6、要不這樣，我給您留個(gè)電話，如果您有什么需要，可以隨時(shí)給我電話；

7、給客戶發(fā)短信，邀請(qǐng)到樓盤看房子，留下自己的電話及姓名；

8、約客戶時(shí)要制造緊迫感，也是一個(gè)炒作的過程，讓客戶知道房子賣的很好，帶著定金過來看，輸入一種思想看好了就要定。、約客戶到現(xiàn)場(chǎng)

接聽售樓部的電話目的就是為了促使客戶到樓盤做更深的了解，對(duì)于買房這種大事是不可能在電話里達(dá)成實(shí)質(zhì)性意向的。

一、面對(duì)面的環(huán)境最有利于銷售，電話交流在一定程度上決定了你有沒有面談的機(jī)會(huì)，對(duì)于能打電話咨詢的客戶，說明他有一定的購(gòu)買需求和興趣。一般都不會(huì)沒有目的的去打電話，可能有那么一點(diǎn)吸引到他，這就是客戶購(gòu)買的信息點(diǎn)。在即將結(jié)束通話時(shí)，一定記著約客戶來現(xiàn)場(chǎng)面談，在約客戶時(shí)你必須說清楚具體的地址，最好能說出具體的交通路線，讓客戶容易找，以免客戶因不知道如何走而降低購(gòu)買欲

望甚至放棄到現(xiàn)場(chǎng)參觀，要給客戶體貼的服務(wù)，比如：您可以坐某某車到小區(qū)門口，到路口您就可以看到某某花園的廣告牌。和客戶約定具休時(shí)間，并告訴他你會(huì)專程等候，讓客戶感覺會(huì)到重視。注 意

1、在掛電話之前你要盡可能的報(bào)出自己的姓名，要學(xué)會(huì)推銷自己。至少要兩次：最開始一次，最后一次。給客戶留下你的電話，可讓客戶隨時(shí)打電話向你咨詢，并再次表達(dá)希望他來看房的愿望；

2、在結(jié)束語(yǔ)時(shí)可向客戶說祝福語(yǔ)，如祝你工作愉快、祝您周末愉快等等；

3、要注意在客戶掛完電話后才能掛斷電話，更不可以重重的扣掉電話；

4、杜絕在掛電話時(shí)說臟話的習(xí)慣，銷售人員應(yīng)時(shí)刻加強(qiáng)自身的文化修養(yǎng)。

7、與客戶約定看房時(shí)間的方法

與客戶約定看房時(shí)間時(shí),不要用提問式的方法,而要用選擇式的方法提問 舉例：

1、提問式

問：王先生，您看什么時(shí)候到我們售樓處來參觀？ 答：看看吧，有空我就去。

2、選擇式

問：王先生，您是星期六過來還是星期天過來？

答：星期天吧。

問：好的，我會(huì)專程等您的。

8、記錄

約完后要及時(shí)記錄，記清每一次的談話時(shí)間、內(nèi)容、需要、為什么看房、何時(shí)來等，為下次跟蹤做好準(zhǔn)備，絕不能隨意的記在報(bào)紙角或一張紙上，要專門準(zhǔn)備本子記錄。已來過樓盤客戶 目的:

1、了解客戶回家后商量的結(jié)果、議異，讓其帶家人來售樓部；

2、傳遞樓盤的最新信息；

3、客戶對(duì)本樓盤的認(rèn)識(shí)度及對(duì)竟?fàn)帢潜P的認(rèn)識(shí)度，強(qiáng)調(diào)樓盤賣點(diǎn)，加深印象；

4、營(yíng)造緊張氣氛，如：有人看他的房子等；

5、公司制度：24小時(shí)內(nèi)必須進(jìn)行第一次跟蹤。電話跟蹤的時(shí)間

1、盡量避免在周一約。因周一是新一周的開始，通常每個(gè)公司在這一天比較忙，上班族最不喜歡這一天；

2、根據(jù)客戶的職業(yè)特性安排跟蹤時(shí)間。比如做財(cái)務(wù)的，盡量避免在月末約，各個(gè)公司的財(cái)務(wù)人員在這個(gè)時(shí)候都是最忙的；

3、根據(jù)客戶年齡安排時(shí)間。年長(zhǎng)的時(shí)間沒有太大限制，一般讓他們留家里電話，早上9-11點(diǎn)、下午2-5點(diǎn)、晚上8點(diǎn)前都可以，電話多為聊家常；上班的，盡量留手機(jī)，追蹤控制在早10-

11、下午4-

5、晚上9點(diǎn)前

都可以。

電話追蹤的注意事項(xiàng)

1、給自己后期追蹤留一個(gè)理由

2、分頭追蹤、擊破。有些客戶是家人分別過來看的，我們追蹤時(shí)可能聯(lián)系不到本人而是他的家人，這時(shí)我們便有了機(jī)會(huì)，把樓盤信息完善的傳遞給他的家人，去感染打動(dòng)他們，讓他們產(chǎn)生前來看房的興趣。對(duì)于客戶來說，他本人來看過可能覺得的不錯(cuò)，但他給家人又不可能像我們一樣介紹的那么細(xì)致，可能只會(huì)說我今天去某某樓盤去看了一個(gè)房子，挺不錯(cuò)的，就完了。如果他的家人對(duì)房子的某一點(diǎn)有偏見，那可能整個(gè)就否決了，這就需要我們?nèi)プ龉ぷ?，這樣才能有可能成功，我們只有讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)，才會(huì)有成功的可能。

3、不要在電話里談價(jià)格。

房產(chǎn)是大宗的商品，它可能是客戶一輩子的心血，任何人的錢都來之不易，所以客戶因?yàn)閮r(jià)格和我們計(jì)較是情理之中的事。但談價(jià)格不宜在電話里談，只宜面談,客戶可能會(huì)在電話里要求用“便宜些我就過去定”投石問路，試水，如果我們輕易便放開口，客戶便會(huì)認(rèn)為水分太大；如果我們咬住不放，客戶很有可能就會(huì)放棄。即使這時(shí)我們也可能把客戶再拉回來，但樣太危險(xiǎn)了，浪費(fèi)精力，所以還是不要在電話里談價(jià)格。

4、追蹤的控制

對(duì)不同類型的客戶要做到心中有數(shù)，制定一個(gè)合適的追蹤計(jì)劃。電話追蹤要符合客戶的心理，松緊適宜，既不能追的太緊又不能放得

太松，太緊會(huì)讓客戶產(chǎn)生抵觸心理，太松會(huì)失去好的時(shí)機(jī)而造成客戶丟失。

總之,電話追蹤要根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、性格等來確定如何控制。具體約電內(nèi)容

1、來電追蹤：

您好，請(qǐng)問是某先生嗎？我是某某售樓部的某某某，聽我們的秘書說您打電話咨詢過房子的情況。我們小區(qū)最近銷售特別好，{中間插入賣點(diǎn)}您既然打算買房子，不妨具體來現(xiàn)場(chǎng)了解一下情況，您看您今天什么時(shí)候過來？{根據(jù)你約電話的時(shí)間，如果是早上，下午就咬定。晚上就約明天}我把資料全部為您準(zhǔn)備好，在售樓部等您，您幾點(diǎn)來？我一定幫您挑一套最滿意的房子。

2、沒有時(shí)間

您看房子也是一件大事，安居才能樂業(yè)，您光在電話里問也只能是聽我們講解，然后自己去想象它是個(gè)什么樣，如果您想真正了解，還是到現(xiàn)場(chǎng)來看，如果您白天工作或生意很忙，我們下班比較晚，您忙完了給我們打個(gè)電話，我會(huì)在售樓部等您。{以誠(chéng)感人}

3、不著急來

您既然已經(jīng)決定要買房子了為什么不早點(diǎn)來看一下呢？房子雖然比較多，但好的樓層卻不多，如果您過來的早就可以挑一套好戶型、好樓層、好朝向的房子，您來的晚，就只能挑別人剩下的了，同樣是花錢你肯定希望買好東西。您看您是幾點(diǎn)來？我在售樓部等您。

4、報(bào)表追蹤

您好，請(qǐng)找某某某，您收到關(guān)于介紹我們小區(qū)的宣傳資料了吧？聽說您對(duì)我們房子非常感興趣，想和您約個(gè)具體時(shí)間讓您過來看一下我們的房子，我們開盤到現(xiàn)在銷售一直很不錯(cuò)，您抓緊時(shí)間過來看一下，也可以給自己選個(gè)好位置、好房型，您看今天什么時(shí)候過來？我等您。沒有收到單子:是嗎？沒有收到？那也沒有關(guān)系，我今天能和您接通電話也算是有緣份，那么您也過來看看，不要錯(cuò)過，這可是投資轉(zhuǎn)業(yè)的好機(jī)會(huì)，抽空過來看一下，我給您詳細(xì)介紹一下。

5、來客追蹤{老客戶} 您好某先生，我是某某售樓部的某某，昨天看完房子和家人商量的怎么樣了？是不是打算定下來？

6、客戶異議

沒有商量好:買房子確實(shí)是一件大事，但對(duì)于您來說還不至于開幾次家庭會(huì)議吧,而且您昨天看完房子還是很滿意的,現(xiàn)在雖然蓋房子的開發(fā)商多,適合你的房子又有多少呢,我相信,您來我們這里之前肯定看過不少房子了,您今天定不下來我們的房子,一定是還想再看看有沒有別的好房子,想做個(gè)比較,但是昨天您走后我們成交了三套,有兩套都是當(dāng)天來,就定下來,因?yàn)樗麄冋f去年打算買房子,看了一套比較滿意的,當(dāng)時(shí)沒有拿定主意,第二天去了賣掉了,心里一直耿耿于懷,這次看到這么滿意的房子,一定要把握機(jī)會(huì),因?yàn)榉孔佣际俏ㄒ恍缘?同地段,同樓層,同戶型,同價(jià)位僅此一套,它不像別的商品,這家沒有可以在別家買一模一樣的,房子錯(cuò)過了就不會(huì)再有了,你看你今天幾點(diǎn)過來？

7、交過預(yù)留金的客戶追蹤

您好某先生，我是某某售樓部的某某某,您今天把這套房子算是預(yù)留對(duì)了，您剛走就有人要看這套房子，我們說別人預(yù)留過了，讓他看別的樓層，他怎么都覺得不滿意，走的時(shí)候還說如果明天人家想換樓層了就趕緊給他打電話。某先生，我們今天又賣了兩套房子呢。你看你明天什么時(shí)候把定金補(bǔ)齊？上午還是下午？

8、追繳首期款 您好某先生，我是某某售樓部的某某某，恭喜您成為我們的業(yè)主，合同上交款的日期就快到了，不知您的款和資料準(zhǔn)備好了嗎？我們現(xiàn)在核對(duì)一下數(shù)字和資料，我怕遺忘了什么資料，要不然手續(xù)辦不完，還得麻煩您多跑幾趟。來，我們核對(duì)一下吧，好吧，那我就等您過來辦手續(xù)，某先生再見。后期客戶的電話追蹤 定了的業(yè)主

1、逢年過節(jié)打電話問候；

2、樓盤或周邊有文化活動(dòng)，打電話邀請(qǐng)客戶來參與；

3、常和客戶聯(lián)系，讓他推薦朋友來看房子。末定潛在客戶

1、逢年過節(jié)打電話問候

2、樓盤或周邊有文化活動(dòng)邀請(qǐng)參與

3、反饋樓盤銷售信息及促銷活動(dòng),詢問最近看房情況

4、請(qǐng)他介紹朋友來看

第二篇：基層管理人員培訓(xùn)計(jì)劃與安排

XXXX 紡織制衣有限公司

培訓(xùn)計(jì)劃

基層管理人員培訓(xùn)計(jì)劃與安排

一、培訓(xùn)目的 強(qiáng)化管理技能，改變陳舊落后的舊觀念，快速提升各管理人員的實(shí)際操作技能和職業(yè)道德素養(yǎng)，明確 崗位責(zé)任，建立考核機(jī)制。將個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，強(qiáng)化員工自我實(shí)現(xiàn)的責(zé)任感意識(shí)，持 續(xù)開展培訓(xùn)教育下屬和員工，發(fā)揮潛能，提高整體素養(yǎng)。

二、適用范圍 適用于民森泗陽(yáng)工業(yè)園全部中基層管理人員。

三、人員職責(zé) 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人：做好培訓(xùn)方案和計(jì)劃，準(zhǔn)備所需軟硬件設(shè)施，并實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃。并對(duì)培訓(xùn)工作的過程進(jìn) 行控制并對(duì)培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行有效的評(píng)估。培訓(xùn)講師：根據(jù)每期主題做好培訓(xùn)講義，在課堂施講，并不斷總結(jié)改進(jìn)。

四、培訓(xùn)方案 圍繞公司總方針，將于每月實(shí)施兩次中基層管理人員專題培訓(xùn)。具體方法：每期設(shè)培訓(xùn)主題，主題內(nèi) 容從員工回訪所反映問題綜合列項(xiàng)，從車間挑選講師（蘇國(guó)英、雷永吉等）并根據(jù)每期主題作相應(yīng)講義。另外，根據(jù)一線班組長(zhǎng)心聲問卷所收集問題作針對(duì)性補(bǔ)充培訓(xùn)，由人事穿插完成。

五、作業(yè)流程

（一）培訓(xùn)準(zhǔn)備 培訓(xùn)地點(diǎn)：二幢三樓臨時(shí)培訓(xùn)室。培訓(xùn)要求：自帶筆、本，不遲到早退，按正常工作日考勤。執(zhí)行批次：每月第一、三周日為培訓(xùn)日，共兩期。硬件設(shè)施：電源、筆記本電腦、相機(jī)、投影系統(tǒng)、音響系統(tǒng)（現(xiàn)有音箱、申購(gòu)話筒）、桌椅。軟件準(zhǔn)備：講師（蘇、雷、白、單）、教材課件、講義、考核問卷。

（二）培訓(xùn)實(shí)施

1、前期員工回訪收集普遍存在問題，綜合列項(xiàng)作主題。（已實(shí)施）

2、前期中基層管理人員心聲問卷調(diào)查，作針對(duì)性課題準(zhǔn)備。（已實(shí)施）

3、講師自我介紹。

4、培訓(xùn)日程安排介紹。

5、屆時(shí)每一位參訓(xùn)人員簽到。

6、宣布培訓(xùn)紀(jì)律，包括考勤制度、課堂紀(jì)律、請(qǐng)假辦法。

（三）培訓(xùn)安排 第一期時(shí)間： 第一期主題與內(nèi)容： 主題： 愛崗敬業(yè)（例：

1、車間員工請(qǐng)假太多，理由勉強(qiáng)。

2、產(chǎn)量與質(zhì)量的關(guān)系。

3、員工素養(yǎng)。

4、工藝 的掌握度，工序安排的合理性。

5、小團(tuán)體罷工行為。）講義： 根據(jù)車間實(shí)際狀況與解決方式，建議第一期由蘇做講義，并分享交流。人事部 2011-4-21

第三篇：外圍PA員工作職責(zé)

外PA員工作職責(zé)

1負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的道路、綠化帶等公共區(qū)域地面的清潔工作。2負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)周圍墻身、路燈、宣傳牌、雕塑的清潔工作。3定期對(duì)室外沙井、雨污水井及管道進(jìn)行清理。

4負(fù)責(zé)室外明裝管線和明裝公用設(shè)備設(shè)施的外表清潔工作。5負(fù)責(zé)室外垃圾的清潔、清運(yùn)和消殺工作。

6對(duì)轄區(qū)內(nèi)違反清潔管理規(guī)定的行為進(jìn)行勸阻、糾正。7完成上司交辦的其他工作。外圍衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

所管區(qū)域地面和道路：路面整齊、干凈，無垃圾，沙土、紙屑、油跡等，無臟物，無積水（指臟、臭水）、青苔。

第四篇：外圍保潔員工作流程及標(biāo)準(zhǔn)

外圍保潔員工作流程及標(biāo)準(zhǔn)

清掃范圍：園區(qū)地上公共衛(wèi)生 工作時(shí)間：7:30——17:00 工作流程：7:20——7:30 換工作服拿好清掃工具

7:30——8:00 快速巡視，撿拾區(qū)域內(nèi)白色垃圾及草坪內(nèi)白色垃圾及煙頭

8:00——9:30 細(xì)掃馬路邊石及路面衛(wèi)生

9:30——11:00 擦拭所在區(qū)域（天井、草坪煙、花池臺(tái)面及設(shè)施，巡視所

在區(qū)域衛(wèi)生）

11:00——11:30 打撈水系漂浮物及巡視白色垃圾

11:30——13:00 午休

13:00——13:30 巡視所在區(qū)域衛(wèi)生

13:30——14:00 擦拭所在區(qū)域湯漬

14:00——15:30 清理路段及草坪內(nèi)雜物、煙蒂等，做周計(jì)劃衛(wèi)生

15:30——16:00 打撈水系漂浮物

16:00——17:00 巡視路段及草坪，撿拾白色垃圾

工作標(biāo)準(zhǔn)：

1.路

面：無痰漬、無湯漬、無污跡、無沙土、無煙頭及紙屑 2.附 屬 物：無明顯灰塵、無粘貼和懸掛物及蜘蛛網(wǎng) 3.水

系：無漂浮物、無石子

4.墻

體：無反堿、無蜘蛛網(wǎng)、無粘貼和懸掛物 5.伸 縮 門：無明顯灰塵、無蜘蛛網(wǎng)、無粘貼和懸掛物 6.雨

搭：無雨點(diǎn)印、無雜物、玻璃有光亮（每周擦一次）7.自行車棚：無泥土、無雜物（每周擦一次）

Ps：報(bào)修問題：要及時(shí)上報(bào)

拾到業(yè)主物品一律上繳部門領(lǐng)導(dǎo)做到拾金不昧

第五篇：房產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)——客戶的個(gè)性特征

（一）從容不迫型

這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面的機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。

對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。

（二）優(yōu)柔寡斷型

這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。

對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者的猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說“好吧，現(xiàn)在交錢吧！”

（三）自我吹噓型

此類購(gòu)房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如：我跟你們總經(jīng)理很熟，我如何如何好。

與這類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。在這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕敬佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來，對(duì)方則較難拒絕銷售人員的建議。

（四）豪爽干脆型

這類購(gòu)房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽或是拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。

和這類購(gòu)房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡(jiǎn)明扼要，講清你的銷售建議，事先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)干脆率快給予回復(fù)。

（五）喋喋不休型

這類購(gòu)房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使雙方的洽談成為家?；蚴情e聊。

應(yīng)付這類購(gòu)房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述、評(píng)論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可在購(gòu)房者談興高漲時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生怨恨，愈想急切切向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。一旦對(duì)方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受你的建議為止。

（六）沉默寡言型

這類購(gòu)房者與喋喋不休型購(gòu)房這正好相反，老成持重、穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易說出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。

沉默寡言型的購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)。銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購(gòu)房者，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對(duì)方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購(gòu)房者的購(gòu)買信心，引起對(duì)方的購(gòu)買欲望。有時(shí)購(gòu)房者沉默寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對(duì)銷售人員的主觀印象千家就閉口不理。對(duì)待這種購(gòu)房者，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度，方式和表情，爭(zhēng)取給對(duì)方良好的第一印象，提高自己在購(gòu)房者心中的美譽(yù)度，善于解答購(gòu)房者心中的疑慮，了解和掌握對(duì)方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不知冷淡和中斷破裂。

（七）吹毛求疵型

這類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙，所以這類購(gòu)房者多屬不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭、一味唱反調(diào)、抬杠、爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人員辯論一番。

與這類客戶打交道時(shí)，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故意宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對(duì)方高見，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼，體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，則轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷售人員一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見和看法。

（八）虛情假意型

這類購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷售人員的介紹，銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)房缺乏誠(chéng)意。如果銷售人員明確提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝聾作啞，不作具體表示。

應(yīng)付這類購(gòu)房者，首先要取得對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于以購(gòu)樓者的反饋，權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購(gòu)房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類型的購(gòu)房者總是認(rèn)為銷售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買決心和購(gòu)買欲望。一般說來，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買與己有利的情況下洽談成交也是可能的，所以不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型

此類購(gòu)房者多數(shù)高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類購(gòu)房者的最大特征就是由堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則可能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先有熟人介紹。

對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候，銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一幅冷淡，傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說上一句“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知你沒這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般的引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。

（十）情感沖動(dòng)型

一般來說，情感沖動(dòng)性的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)。第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿于懷；第二，他們過于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易片劑，即便在臨近簽約時(shí)，也可能突然變卦。這類購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何毫不顧忌。這類購(gòu)房者反復(fù)無常，琢磨不定，在免談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對(duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。

面對(duì)此類購(gòu)房者，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給理由。這是一類不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。

（十一）心懷怨恨型

這種類型的購(gòu)房者對(duì)銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意，若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口二處，對(duì)你的宣傳介紹無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。

針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤怒的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的，而有些則是憑個(gè)人的想象或妄斷才對(duì)銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購(gòu)房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原由，并給予同情與寬慰。

（十二）圓滑難纏型

這種類型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷，然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱另找發(fā)展商購(gòu)買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。

針對(duì)這類圓滑老練的購(gòu)房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛。如現(xiàn)房不多，不就要漲價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出決定才是明智舉動(dòng)，對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員在強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹袄T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購(gòu)房者對(duì)銷售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備，在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量和發(fā)展上實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證；另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)，會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。