第一篇：體驗(yàn)營(yíng)銷從哪幾個(gè)方面落實(shí)到銷售中去

體驗(yàn)營(yíng)銷從哪幾個(gè)方面落實(shí)到銷售中去

結(jié)合產(chǎn)品在賣場(chǎng)門店里的表現(xiàn)，以及相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)，制定品類在優(yōu)化產(chǎn)品組合、提升銷量、貨架陳列、促銷、定價(jià)、補(bǔ)貨等方面的策略。對(duì)于突出貢獻(xiàn)品類全面進(jìn)一步爭(zhēng)奪陳列、宣傳，突出形象、地位。面臨淘汰的品類要及時(shí)拿出策略跟進(jìn)銷量提升，必要時(shí)采用非常手段自采，以保證產(chǎn)品不被鎖碼、淘汰。根據(jù)打擊競(jìng)品確立品牌地位的不同目的，可以采用購買突出陳列，靠攏主要第一競(jìng)品等方法，人為提高產(chǎn)品在賣場(chǎng)及消費(fèi)者心目中的地位，擴(kuò)大知名度。同時(shí)注意周邊渠道的強(qiáng)勢(shì)建設(shè)，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)偏高的賣場(chǎng)，可采用保持間距、流通包圍賣場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，擴(kuò)大產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的銷量和知名度。

體驗(yàn)營(yíng)銷是1998年美國(guó)戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人B－josephpineⅡ和JamesHgilmore提出的。他們對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的定義是：“從消費(fèi)者的感官，情感，思考，行動(dòng)，關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義，設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念?！彼麄冋J(rèn)為，消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性和感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前，消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)，是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

著名品牌設(shè)計(jì)公司捷登設(shè)計(jì)總監(jiān)Raymon曾說過：為什么體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)傳播會(huì)如此之快呢？這與我國(guó)體驗(yàn)消費(fèi)趨勢(shì)有關(guān)，而并非偶然，原因歸納有以下幾點(diǎn)：

1.物質(zhì)文明進(jìn)步和消費(fèi)者生活水平提高

伴隨著物質(zhì)文明的進(jìn)步，人們的生活水平和消費(fèi)需求也在不斷升級(jí)。在農(nóng)業(yè)社會(huì)，人們追求的是溫飽的基本滿足；在工業(yè)社會(huì)，生活水準(zhǔn)由物質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量來衡量；在后工業(yè)社會(huì)，人們更加關(guān)心生活的質(zhì)量，關(guān)心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。而體驗(yàn)可以說正是代表這種滿足程度的經(jīng)濟(jì)提供物?？梢?，人們的消費(fèi)需求從實(shí)用層次轉(zhuǎn)向體驗(yàn)層次是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果。

2.產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使技術(shù)傳播速度加快，行業(yè)內(nèi)提供的商品和服務(wù)越來越趨同。正是因?yàn)樯唐泛头?wù)的趨同抹殺了商品和服務(wù)給人們帶來的個(gè)性化，獨(dú)特性的感受和體驗(yàn)，體驗(yàn)才顯得如此珍貴。

3.科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展

現(xiàn)代人們接觸到的許多體驗(yàn)，如互聯(lián)游戲、網(wǎng)上聊天、虛擬社區(qū)等都是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展而滿足人們體驗(yàn)需求的。網(wǎng)絡(luò)空間與生俱來就是一個(gè)提供體驗(yàn)的好地方，相信在未來幾年里，信息技術(shù)內(nèi)的電腦，電器和電信及生物技術(shù)的不斷融合，提供給人體驗(yàn)的空間將更加廣闊?；诳茖W(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，人們沒有理由不期盼和要求更多的體驗(yàn)。

4.先進(jìn)企業(yè)對(duì)人們消費(fèi)觀念的引導(dǎo)和示范

許多體驗(yàn)性消費(fèi)是由少數(shù)先進(jìn)企業(yè)首先引導(dǎo)和示范的。例如，在索尼公司推出隨身聽之前，消費(fèi)者并沒有想到收聽音樂會(huì)如此方便；在蘋果公司制造出個(gè)人電腦之前，消費(fèi)者不曾期望自己能夠用上如此神奇的機(jī)器。先進(jìn)企業(yè)是如此深挖人們心中沒有表達(dá)出來的潛在需求。以至于消費(fèi)者對(duì)于他們生產(chǎn)出來的新產(chǎn)品非常偏好。感官式營(yíng)銷策略

感官式營(yíng)銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗(yàn)。它的主要目的是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的體驗(yàn)。感官式營(yíng)銷可以區(qū)分公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創(chuàng)造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。

情感式營(yíng)銷策略

情感式營(yíng)銷是在營(yíng)銷過程中，要觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，創(chuàng)造情感體驗(yàn)，其范圍可以是一個(gè)溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感式營(yíng)銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費(fèi)者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會(huì)感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗(yàn)。

思考式營(yíng)銷策略

思考式營(yíng)銷是啟發(fā)人們的智力，創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)識(shí)和解決問題的體驗(yàn)。它運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。在高科技產(chǎn)品宣傳中，思考式營(yíng)銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了27.8萬臺(tái)，被《商業(yè)周刊》評(píng)為1998年最佳產(chǎn)品。IMAC的成功很大程度上得益于一個(gè)思考式營(yíng)銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標(biāo)語，結(jié)合許多不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋果電腦的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創(chuàng)意天才的感覺。

行動(dòng)式營(yíng)銷策略

行動(dòng)式營(yíng)銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運(yùn)動(dòng)明星來激發(fā)消費(fèi)者，使其生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。在這一方面耐克可謂經(jīng)典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾喬丹，從而升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)。

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷包含感官，情感，思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷戰(zhàn)略特別適用于化妝品、日常用品、私人交通工具等領(lǐng)域。美國(guó)市場(chǎng)上的“哈雷牌”摩托車，車主們經(jīng)常把它的標(biāo)志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個(gè)周末去全國(guó)參加各種競(jìng)賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。

主動(dòng)邀請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)降低乃至減除進(jìn)場(chǎng)費(fèi)并爭(zhēng)奪突出陳列等優(yōu)勢(shì)的目的。但是，領(lǐng)導(dǎo)力無法速成，如扎克伯格這樣越級(jí)擔(dān)任CEO，還是會(huì)為缺乏必要的經(jīng)驗(yàn)而付出代價(jià)。他們可能從未學(xué)會(huì)重視他人的成功，或者駕輕就熟地管理多個(gè)業(yè)務(wù)單元。他們?nèi)缤俗鄙w機(jī)光臨制高點(diǎn)的特種兵，從內(nèi)心中很難理解胼手胝足、披荊斬棘在叢林中打拼的普通軍官和士兵。這種差異使得他們難以激勵(lì)一線員工，團(tuán)結(jié)各個(gè)部門，教練輔導(dǎo)下屬，提出正確問題，以及從支持部門中得到有益的建議。市場(chǎng)調(diào)研信息是洞察消耗需求、發(fā)掘市場(chǎng)時(shí)機(jī)，建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，創(chuàng)建市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)計(jì)謀的起點(diǎn)。

捷登設(shè)計(jì)總監(jiān)Raymon曾說過：國(guó)際大多半中小型企業(yè)廣泛缺少對(duì)市場(chǎng)查詢拜訪、競(jìng)爭(zhēng)諜報(bào)搜集的懂得和代價(jià)認(rèn)知。但隨著各行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局限的擴(kuò)展，市場(chǎng)劃定規(guī)矩的進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)步入全方位、劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況?！皬哪壳暗那闆r看，全球新一輪裁員潮來勢(shì)洶涌，勢(shì)必要到今年下半年才能大范圍退潮。這不單是日化行業(yè)的問題，快消乃至輕工業(yè)均不能幸免，百事和李寧便是實(shí)例。”CBCT志起未來營(yíng)銷咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)李志起稱，在渠道及營(yíng)銷成本每年以10%-20%的速度遞增的背景下，跨國(guó)公司的人力成本也愈發(fā)上漲，從而成為領(lǐng)導(dǎo)者不得不直面的問題?！袄麧?rùn)大幅下滑是一種被動(dòng)裁員，而面對(duì)并購等長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略行為時(shí)，所導(dǎo)致的組織架構(gòu)變化和人員流失同樣在所難免，則屬于一種主動(dòng)裁員?！边@就請(qǐng)求中小企業(yè)必要從市場(chǎng)信息調(diào)研動(dòng)手，發(fā)掘市場(chǎng)時(shí)機(jī)，掌控競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，才干在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)情況中立于不敗之地。

作為一家中小型企業(yè)，該怎樣并舉行營(yíng)銷的市場(chǎng)查詢拜訪和信息搜集呢，從而創(chuàng)建起無效的市場(chǎng)調(diào)研信息體系？DMB新力市場(chǎng)研討以為市場(chǎng)調(diào)研及信息辦理是營(yíng)銷辦理的基本事情，具有臨時(shí)性、靜態(tài)性，它可分為內(nèi)部信息體系和內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研信息體系兩部分。

1、內(nèi)部信息體系 ：

內(nèi)部信息體系包含：(1)客戶定單信息：可按行業(yè)、區(qū)域、交貨期、產(chǎn)物規(guī)格等目標(biāo)舉行歸類；(2)發(fā)賣呈報(bào)：可按產(chǎn)物、工夫段、區(qū)域及職員等目標(biāo)舉行分別；(3)發(fā)賣展望：可按品種、成交大概評(píng)價(jià)值、交貨期(年/季/月)舉行分別；(4)庫存情況：是將企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)物供給情況做明細(xì)統(tǒng)計(jì)，與發(fā)賣展望表聯(lián)合利用，同時(shí)注重存貨的靜態(tài)變更；(5)應(yīng)收帳款統(tǒng)計(jì)：聯(lián)合客戶信譽(yù)剖析利用。

內(nèi)部呈報(bào)的體系所供給了局?jǐn)?shù)據(jù)要構(gòu)成軌制化，并按期舉行統(tǒng)計(jì)，報(bào)表數(shù)據(jù)只要在經(jīng)由糾合、歸結(jié)，對(duì)照時(shí)才成心義。內(nèi)部呈報(bào)體系的中心是定單和收款輪回。它是剖析企業(yè)內(nèi)部營(yíng)運(yùn)情況，是營(yíng)銷辦理的基本事情。當(dāng)然，企業(yè)也有責(zé)任，為了迎合管理的需要，導(dǎo)致“會(huì)哭的孩子有奶吃”，不哭的孩子永遠(yuǎn)是得不到便宜的孩子。以本人為例，一年100多個(gè)航班，至少50個(gè)航班延誤，航班被取消也不鮮見，最長(zhǎng)呆在機(jī)艙里等待的記錄是15個(gè)小時(shí)，卻從來沒有得到過任何的補(bǔ)償和賠付。

2、內(nèi)部市場(chǎng)調(diào)研信息體系：

內(nèi)部市場(chǎng)信息調(diào)研是一向讓良多企業(yè)疏忽而又讓其傷頭腦的一個(gè)主要營(yíng)銷關(guān)鍵。它歸納綜合起來可分為上面四個(gè)方面：

1、行業(yè)情況研討：次要研討本行業(yè)的近況、開展趨向及行業(yè)保存前提等方面內(nèi)容，必要親切注重新手藝在本行業(yè)的應(yīng)用，也要存眷與本行業(yè)相干的行業(yè)意向，比方汽車行業(yè)對(duì)鋼鐵行業(yè)的干系。

2、消耗者研討：次要懂得消耗者的需求洞察、消耗者的消耗習(xí)氣與立場(chǎng)、消耗者的寫意度研討、消耗者的媒體打仗習(xí)氣與體例、消耗者的生存形狀與代價(jià)觀研討、產(chǎn)物概念測(cè)試、告白及媒體研討等等。

3、競(jìng)爭(zhēng)敵手研討：次要懂得行業(yè)內(nèi)次要競(jìng)爭(zhēng)品牌的著名度研討、市場(chǎng)占據(jù)率剖析、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)舉動(dòng)剖析(包含次要謀劃者的變更及別的意向）。競(jìng)爭(zhēng)不但來自于偕行業(yè)同類的產(chǎn)物，還來自比方替換品、新到場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者等多方面的威逼。有些行業(yè)新手藝不休出現(xiàn)，產(chǎn)物更新?lián)Q代較快，因此替換品威逼成為次要的競(jìng)爭(zhēng)壓力，就應(yīng)成為競(jìng)爭(zhēng)查詢拜訪的重點(diǎn)內(nèi)容。

4、營(yíng)銷收集信息搜集：次要懂得營(yíng)銷代辦署理成員的區(qū)域、數(shù)目、范圍、性子、營(yíng)銷才能、信譽(yù)品級(jí)，代辦署理競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)物情形、互助情形，營(yíng)銷收集查詢拜訪需做靜態(tài)的查詢拜訪，按期舉行更新。

市場(chǎng)調(diào)研信息體系的創(chuàng)建是一項(xiàng)消費(fèi)人力物力但卻十分主要的事情。它必要設(shè)專人或部分賣力，并對(duì)信息材料舉行體系化分類、掛號(hào)收拾，并作靜態(tài)跟蹤紀(jì)錄，更值得一提的是必要企業(yè)內(nèi)部全部職員對(duì)市場(chǎng)調(diào)研信息的代價(jià)認(rèn)同和器重，并充實(shí)的應(yīng)用到營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和決議傍邊，不然只能形同虛設(shè)、費(fèi)財(cái)又吃力。

接待與特約慧客切磋您的概念和意見，陳福欽，市場(chǎng)研討總監(jiān)，具有11年豐厚的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及市場(chǎng)研討履歷，前后辦事于國(guó)際性著名企業(yè)和市場(chǎng)研討機(jī)構(gòu)，善于于媒體及告白研討、寫意度研究、消耗舉動(dòng)研究、品牌定位等方面研究和專項(xiàng)培訓(xùn)，對(duì)多種專業(yè)研究模子有深切的了解和豐厚的研究履歷。

企業(yè)在客戶管理上經(jīng)常陷入面向過去來管理未來的誤區(qū)，這些企業(yè)一個(gè)典型的表現(xiàn)就是只投資于客戶滿意度調(diào)查，而不知道要進(jìn)行系統(tǒng)而深入的客戶行為研究。他們也不知道，客戶滿意度調(diào)查只是站在現(xiàn)在看過去的思維，其結(jié)果也只是讓企業(yè)看到那些過去已經(jīng)發(fā)生的企業(yè)還不知道的事實(shí)。（作者單位：捷登設(shè)計(jì)）

第二篇：從故事中去尋找營(yíng)銷感悟

從故事中去尋找營(yíng)銷感悟-換一種方式談營(yíng)銷

制度決定行為：

有七個(gè)人曾經(jīng)住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，周每天都是不夠的。一開始他們抓鬮決定誰來分粥，每天輪一個(gè)。于是一周下來，他們只有一天是飽的，就是他們自己分粥的那一天。

后來他們推舉出一位道德高尚的人來分粥，強(qiáng)權(quán)就會(huì)產(chǎn)生腐敗，于是他們開始挖空心思去討好他，搞得整個(gè)團(tuán)隊(duì)里面烏煙瘴氣。

然后他們開始組成三人的分粥委員會(huì)和四人的評(píng)選委員會(huì)，相互攻擊扯皮下來，粥吃到嘴里都是涼的。

最后想出一個(gè)辦法來，輪流分粥，但分粥的人要等到其他人都拿完后再拿剩下的最后一碗。為了不是自己吃到最少的，每個(gè)人都盡量的分的平均，就算不平，也只能認(rèn)了。大家快快樂樂，和和氣氣，日子過得越來越好…….感悟：

同樣是七個(gè)人，不同的分配制度，就會(huì)有不同的風(fēng)氣。所以一個(gè)單位如果有不好的工作風(fēng)氣，一定是機(jī)制問題，一定是沒有完全公平公正公開，沒有嚴(yán)格的獎(jiǎng)勤和罰懶。如何制定一個(gè)這樣的制度，是每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)需要考慮的。

做老板的一定要記住：制度決定行為！

面懵心情：

一個(gè)心理學(xué)教授到精神病院參觀，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準(zhǔn)備返回時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了，‘一定是那個(gè)瘋子干的’這個(gè)教授憤憤的想到，動(dòng)手拿備胎準(zhǔn)備裝上，事情嚴(yán)重了，下車胎的人居然把螺絲也下掉了，沒有螺絲備胎也換不上去??！

教授一籌莫展，在他著急萬分的時(shí)候，一個(gè)瘋子蹦蹦跳跳的過來了，嘴里唱著不知名的歌曲。他發(fā)現(xiàn)困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事，教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。

瘋子哈哈大笑說“我有辦法”。他從每個(gè)輪胎上下了一個(gè)螺絲，就這樣拿到三個(gè)螺絲將備胎裝了上去，教授驚奇感激之余，大為好奇：“請(qǐng)問你是怎么想到這個(gè)辦法的？”瘋子嘻嘻哈哈的說道：“我是瘋

子，但我不是呆子?。　?/p>

感悟：

其實(shí)，世界上有很多人發(fā)現(xiàn)了工作的樂趣，總會(huì)表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們瘋子的時(shí)候，別人說不定還在笑你呆子呢。嘿!嘿!做人呆呆，處事聰明，在中國(guó)尤其不失為一種上佳做人姿態(tài)。簡(jiǎn)說：難說糊涂。

思危：

兩個(gè)人在森林里，遇到一只大老虎，A就趕緊從后背取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上。B急死了，大叫道：“你干嘛呢，再換鞋跑不過老虎啊!”A說：“我只要比你跑得快就行了?！?/p>

感悟：

二十一世紀(jì)，未有為緊急趕是最大的危機(jī)。特別是現(xiàn)在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，也有人言：電信、供電、銀行、保險(xiǎn)甚至是公務(wù)員這些我們以為十分穩(wěn)定和有保障的企業(yè)，也會(huì)面臨許多變數(shù)。不上進(jìn)就會(huì)面臨事業(yè)的境地。

特別是農(nóng)化企業(yè)現(xiàn)在不但包裝、生產(chǎn)、含量成分上要規(guī)范，就連操作上的賒銷問題也要自動(dòng)調(diào)整與規(guī)范，如果你走得慢，跟不上，就很可能不是掉隊(duì)的問題，而是給別人吃掉你的問題。想想：當(dāng)更多的老虎來臨時(shí)，你有沒有有真?zhèn)浜米约旱呐苄兀?/p>

籌謀未來

有三個(gè)人要被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄，監(jiān)獄長(zhǎng)給他們一人一個(gè)要求。美國(guó)人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。法國(guó)人浪漫，要了一個(gè)美麗的女子。而猶太人要了一部與外界溝通的電話。三年后，第一個(gè)出來的是美國(guó)人，他的嘴鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：“給我火、給我火?！痹瓉硭艘稹＝又鰜淼氖欠▏?guó)人，只見他懷里抱著一個(gè)小孩，美麗女子手里牽著一個(gè)小孩，肚子里懷著第三個(gè)。第三個(gè)出來的是猶太人，他緊緊抓住監(jiān)獄長(zhǎng)的手說：“這三年來，我每天與外界聯(lián)系，我的審議不但沒有停頓，反而增長(zhǎng)了200%，為了表示感謝，我送你一輛勞斯萊斯！” 感悟：

這個(gè)故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由我們?nèi)昵暗倪x擇決定的，而今天我們的抉擇將決定三年后的生活。

不管是你站在個(gè)人角度、還是公司立場(chǎng)。就這個(gè)問題，你多角度分析，你同樣受益匪淺。故事同時(shí)啟示我們要選則接觸最新的信息，了解最新的趨勢(shì)，理性而待之，從而更好的創(chuàng)造自己的未來。做出成績(jī)?cè)僬f

A對(duì)B說：“我要離開這個(gè)公司，工資又低又辛苦，我恨這個(gè)公司。”b建議道：“我雙手贊成你的報(bào)復(fù)，破公司一定要給他點(diǎn)顏色看看，不過你現(xiàn)在離開，還不是最佳時(shí)期?！盿問：“問什么？”b說：“如果你現(xiàn)在走，公司損失并不大，你應(yīng)該趁著在公司的機(jī)會(huì)，拼命為自己去拉一些客戶，成為公司獨(dú)當(dāng)一面的人物，然后帶著這些客戶突然一起離開公司，公司才受到重大損失，從而令其非常被動(dòng)。”

a覺得b說得非常在理，于是努力工作，事遂所愿，半年后的努力里工作后，他有了許多忠實(shí)的客戶。再見面時(shí)b對(duì)a說：“現(xiàn)在是時(shí)機(jī)了，要跳趕快行動(dòng)?！盿淡然笑道：“老總給我長(zhǎng)談過，準(zhǔn)備升我做總經(jīng)理助理，我暫時(shí)沒有離開的打算了?！逼鋵?shí)這也是b的初衷。感悟：

一個(gè)人的工作，永遠(yuǎn)只是為了自己的簡(jiǎn)歷。只有付出大于得到，老白真正看到你的能力大于位置，才會(huì)給你更多的機(jī)會(huì)給他創(chuàng)造跟多的利潤(rùn)。

據(jù)了解，好些人出道沒多久，一進(jìn)入公司就向老板要多少工資，要多少福利，當(dāng)聽到這些時(shí)，作為老板的一般都會(huì)反感，因?yàn)樵诓恢滥愕臉I(yè)績(jī)時(shí)，而你要求多多，某種意義上給老板感覺你很不踏實(shí)，所以，如果你想成才成器，應(yīng)先發(fā)揮你的才能，展現(xiàn)你的亮點(diǎn)，你對(duì)企業(yè)有用了，你想走老板也許會(huì)高薪留用你。你為何整天怨天尤人呢？！

多聽少說

曾經(jīng)有個(gè)小國(guó)的人到中國(guó)來，進(jìn)貢了三個(gè)一摸一樣的金人，金碧輝煌，把皇帝樂壞了。可這個(gè)人不厚道，同時(shí)出了一道難題：這三個(gè)金人，哪個(gè)最有價(jià)值？皇帝想了很多辦法，請(qǐng)來珠寶匠做檢查、稱重量、看做工都是一摸一樣的，怎么辦?使者還等著回去匯報(bào)呢，泱泱大國(guó)，不會(huì)連這么個(gè)小事都不懂吧？最后，一位退位的老大臣說他有

辦法?；实壅?qǐng)使者來到大殿，老臣胸有成竹的拿出三根稻草，插入一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊的耳朵里出來了。第二個(gè)金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個(gè)金人稻草進(jìn)去后直接掉進(jìn)肚子里了，什么響動(dòng)也沒有。老臣說：“第三個(gè)金人最有價(jià)值。”試著默默無語，趁人答案正確。

感悟：

最有價(jià)值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩只耳朵一個(gè)嘴巴，就是要我們多聽少說。善于傾聽，才是成熟人的最基本素質(zhì)。很對(duì)時(shí)候，在時(shí)機(jī)未成熟時(shí)，沉默是金。

老板有老板的風(fēng)格

一個(gè)人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標(biāo)：此鸚鵡會(huì)兩門外語，售價(jià)二百元。另一只鸚鵡則標(biāo)：會(huì)四門外語，售價(jià)四百元。該買哪只呢？這兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這個(gè)人轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，拿不定主意，結(jié)果他發(fā)現(xiàn)一只老掉牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標(biāo)價(jià)八百元。這個(gè)人趕緊問老板：“這只鸚鵡是不是會(huì)把門外語？”店主說：“不。”這個(gè)人奇怪了“那為什么又老又丑，又沒有能力會(huì)值這個(gè)數(shù)呢？”店主回答：“因?yàn)榱硗鈨芍畸W鵡叫他老板?！?/p>

感悟：

真正的領(lǐng)導(dǎo)人，不一定自己能力有多強(qiáng)，只要精于信任、放權(quán)，就能團(tuán)結(jié)比自己更強(qiáng)的力量，從而提升自己的身價(jià)。相反許多能力非常強(qiáng)的人卻因?yàn)檫^于完美主義，事必躬親，認(rèn)為什么人都不如自己，最后只能做最好的公關(guān)人員，銷售代表永遠(yuǎn)多不大的老板，成不了優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人。

影響力助長(zhǎng)成功

阿土是個(gè)農(nóng)民，從來沒出過遠(yuǎn)門，攢了大半輩子的錢，終于參加了一個(gè)旅游團(tuán)出了國(guó)。國(guó)外的一切都是新鮮的，關(guān)鍵是阿土參加的是一個(gè)豪華團(tuán)，一人住一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間。這讓他新奇不已。早晨，服務(wù)員來敲門送早餐時(shí)大聲叫道：“goodmorning sir！”阿土愣住了，這是什么意思？在自己的家鄉(xiāng)，陌生人間見面一般都問：“你貴姓？”于是阿土大聲說道：“我叫陳阿土?！比缡沁@般，連著三天都是這樣。阿土很生氣，這個(gè)服務(wù)員太笨了，天天問自己叫什么，給他說了有記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游：“goodmorning sir是什么意思？”導(dǎo)游告訴了他，天啊，真是丟死人了。阿土反復(fù)練習(xí)goodmorning sir這個(gè)詞，以便能體面的面對(duì)服務(wù)生。有一天早晨，服務(wù)員照常來敲門，門一開陳阿土就說goodmorning sir!與此同時(shí)服務(wù)員說的是：“我叫陳阿土。”

感悟：

人與人交往，常常是意志力與意志力的較量，不實(shí)際影響他就是他影響你，而我們要想成功，就必須培養(yǎng)自己的影響力，只有影響力強(qiáng)的人才可以成為最強(qiáng)者，成為領(lǐng)袖級(jí)人物。

一個(gè)農(nóng)化產(chǎn)品或農(nóng)化企業(yè)，如整天再有影響力的媒體前廣而告之，宣傳炒作，即使是很普通的產(chǎn)品 /企業(yè)也會(huì)變成名牌產(chǎn)品/著名企業(yè)。相反一個(gè)可能很優(yōu)秀、極具性價(jià)比的產(chǎn)品，而企業(yè)老板就是一毛不拔，多花一分錢就想要了命一樣，相信即使多有影響力的媒體也不會(huì)為其出力的吶喊。

第三篇：以人為本執(zhí)法為民.反腐敗工作落實(shí)到審判工作中去doc

關(guān)于審判機(jī)關(guān)將以人為本，執(zhí)法為民 貫徹落實(shí)到反腐倡廉建設(shè)中去的幾點(diǎn)思考----邯鄲市中級(jí)人民法院紀(jì)檢組

【摘要】文章闡述了在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中貫徹落實(shí)以人為本、執(zhí)政為民理念，就是要把實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好最廣大人民根本利益作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，認(rèn)真查找損害人民利益的突出問題和反腐倡廉建設(shè)中群眾反映強(qiáng)烈的突出問題，提出解決構(gòu)建民主法治、維護(hù)公平正義的具體措施。

【關(guān)鍵詞】審判機(jī)關(guān)，以人為本，執(zhí)法為民，反腐倡廉

胡錦濤總書記在全國(guó)大法官和大檢察官座談會(huì)上指出：“維護(hù)人民利益，是黨的根本宗旨的要求，也是做好政法工作的目的。政法工作搞得好不好，最終要看人民滿意不滿意。要堅(jiān)持以人為本，堅(jiān)持執(zhí)法為民，堅(jiān)持司法公正，把維護(hù)好人民權(quán)益作為政法工作的根本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，著力解決人民最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益，為人民安居樂業(yè)提供更加有力的法治保障和法律服務(wù)?！焙\濤總書記又在十七屆中央紀(jì)委六次全會(huì)上做重要講話時(shí)，深刻闡述了切實(shí)把以人為本、執(zhí)政為民貫徹落實(shí)到黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)之中的重要性、緊迫性以及總體要求和工作重點(diǎn)。法院作為國(guó)家的審判機(jī)關(guān)在這種大環(huán)境下，需要一支作風(fēng)扎實(shí)、紀(jì)律嚴(yán)明、素質(zhì)過硬的審判隊(duì)伍，來面對(duì)新形勢(shì)下人民群眾對(duì)反腐倡廉的呼聲，對(duì)反腐倡廉的期望?，F(xiàn)結(jié)合當(dāng)前審判工作實(shí)

際，就如何圍繞以人為本，執(zhí)法為民，進(jìn)一步落實(shí)反腐敗斗爭(zhēng)和黨風(fēng)廉政建設(shè)談幾點(diǎn)淺見。

一、以人為本和執(zhí)法為民的概念

“以人文本”是歷史唯物主義的一項(xiàng)基本原則。我國(guó)古代思想家早就提出“民惟邦本，本固邦寧”、“天地之間，莫貴于人”，強(qiáng)調(diào)要利民、裕民、養(yǎng)民、惠民。馬克思主義也強(qiáng)調(diào)人民群眾是歷史的創(chuàng)造者，是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展的決定性力量；人民群

眾是生產(chǎn)力中最活躍、最革命的因素，創(chuàng)造了社會(huì)的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富，第一次把以人為本的思想建立在歷史唯物主義的科學(xué)基礎(chǔ)之上，成為指導(dǎo)無產(chǎn)階級(jí)改造客觀世界和主觀世界的一項(xiàng)重要思想原則?，F(xiàn)在我們中國(guó)共產(chǎn)黨已經(jīng)把以人為本作為黨的根本宗旨和執(zhí)政理念的集中體現(xiàn)。從法律的角度來講，以人為本就是指要充分尊重個(gè)人的意愿，使其享有人之為人所應(yīng)享有的基本權(quán)利，在法律允許的范圍之內(nèi)，享有廣泛的行為自由，國(guó)家和社會(huì)應(yīng)當(dāng)充分保障和實(shí)現(xiàn)個(gè)人的福祉，促進(jìn)個(gè)人人格的發(fā)展，維護(hù)個(gè)人的人格尊嚴(yán)和自由。

“執(zhí)法為民”就是要把人民的利益作為執(zhí)法工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，人民是國(guó)家的主人，一切權(quán)力來源于人民，這是我國(guó)憲法確立的基本原則，也是我們黨全心全意為人民服務(wù)的根本宗旨。審判權(quán)在執(zhí)法活動(dòng)中也不例外，審判機(jī)關(guān)要把保證人民當(dāng)家作主、擴(kuò)大人民民主作為重要價(jià)值追求，保障人民群眾各項(xiàng)權(quán)利。

要牢固樹立人民群眾主體地位的意識(shí)，把執(zhí)法崗位作為為人民服務(wù)的平臺(tái)，把執(zhí)法活動(dòng)作為保護(hù)和實(shí)現(xiàn)人民利益的途徑。在執(zhí)法實(shí)踐中要充分關(guān)注群眾需求，緩解民生矛盾，破解民生難題，努力解決群眾反映的涉法涉訴問題，為人民掌好權(quán)、用好權(quán)、服好務(wù)，全面維護(hù)廣大人民群眾的合法權(quán)益和根本利益，為人民安居樂業(yè)提供更加有力的法治保障和法律服務(wù)。胡錦濤總書記曾強(qiáng)調(diào)，全黨同志必須堅(jiān)持全心全意為人民服務(wù)，做到“權(quán)為民所用、情為民所系、利為民所謀”，使我們的工作獲得最廣泛、最可靠、最牢固的群眾基礎(chǔ)和力量源泉，使我們的事業(yè)經(jīng)得起任何風(fēng)浪、任何風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)。作為審判機(jī)關(guān)當(dāng)前主要任務(wù)就是要圍繞反腐敗斗爭(zhēng)和黨風(fēng)廉政建設(shè)，領(lǐng)會(huì)精神實(shí)質(zhì)、制定相關(guān)措施、規(guī)范執(zhí)法行為、加大監(jiān)督活動(dòng)，貫徹好胡錦濤總書記的重要論述，推動(dòng)全面做好各項(xiàng)審判工作，為 “十二五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展目標(biāo)任務(wù)的完成，提供強(qiáng)有力的司法保障。

二、審判機(jī)關(guān)反腐敗斗爭(zhēng)和黨風(fēng)廉政建設(shè)面臨的形勢(shì)和挑戰(zhàn) 反腐倡廉事關(guān)人民法院事業(yè)的生死存亡，如果法院的廉政建設(shè)抓不好，就不可能得到老百姓的認(rèn)可，司法也就失去了公信力，“以人為本、執(zhí)法為民”也就成了空談。從當(dāng)前的形勢(shì)來看，一是社會(huì)法治的不斷完善，對(duì)審判機(jī)關(guān)的要求越來越高。隨著我國(guó)民主法制

建設(shè)的不斷健全，人民群眾的法制意識(shí)和觀念越來越強(qiáng)，也對(duì)審判機(jī)關(guān)的執(zhí)法工作提出了更高的要求，作為法官要精

通法理、業(yè)務(wù)嫻熟、技能過硬，以確保嚴(yán)格執(zhí)法，公正執(zhí)法，文明執(zhí)法。這樣，才能不辜負(fù)黨和人民的希望和重托，努力讓黨和人民滿意。二是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)審判機(jī)關(guān)的要求越來越高。隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，已經(jīng)給我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)帶來深刻的影響，也給審判工作帶來了諸多困難和挑戰(zhàn)，國(guó)外生活物質(zhì)水平和金錢的誘惑，對(duì)法官隊(duì)伍的管理帶來了巨大的沖擊，目前法官系統(tǒng)管理體制不夠科學(xué)，內(nèi)部監(jiān)督制約機(jī)制尚需進(jìn)一步加強(qiáng)。這些因素的存在，若不及時(shí)采取措施解決，致使個(gè)別法官因腐敗問題被處理，將詆毀法院在人民群眾中的形象，將影響審判事業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)此必須引起高度重視。三是反腐敗斗爭(zhēng)和社會(huì)穩(wěn)定形勢(shì)對(duì)審判機(jī)關(guān)的要求越來越高。目前社會(huì)治安形勢(shì)仍相當(dāng)嚴(yán)峻，重特大惡性暴力案件、涉槍、涉黑、涉毒案件有增無減，盜竊、搶奪等多發(fā)性案件持續(xù)上升，腐敗犯罪案件居高不下。面對(duì)嚴(yán)峻的社會(huì)形勢(shì)，作為審判機(jī)關(guān)要不辱使命，依法嚴(yán)厲打擊，做到從重從快判決，做到清濁揚(yáng)善，切實(shí)維護(hù)好社會(huì)穩(wěn)定。

黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性任務(wù)，必須常抓不懈。我們要更加清醒地認(rèn)識(shí)到新形勢(shì)下法院肩負(fù)的重大政治責(zé)任、社會(huì)責(zé)任、法律責(zé)任，進(jìn)一步增強(qiáng)政治意識(shí)、責(zé)任意識(shí)和憂患意識(shí)，真正把思想和行動(dòng)統(tǒng)一到中央和最高法院對(duì)反腐倡廉工作的決策部署上來，真正把法院反腐倡廉建設(shè)放在更加突出 的位置，切實(shí)抓緊、抓實(shí)、抓出成效。

三、影響以人為本，執(zhí)法為民思想落實(shí)到審判機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)中去的成因 隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的思想觀念也隨之變化，我們審判機(jī)關(guān)也存在一些不良因素。一是思想政治工作的針對(duì)性和實(shí)效性不強(qiáng)，在工作中普遍存在思想政治教育方法簡(jiǎn)單，專題教育活動(dòng)多而不實(shí)，談心活動(dòng)缺乏經(jīng)常化制度化等，使一些審判機(jī)關(guān)和審判人員貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、踐行社會(huì)主義法治理念的自覺性不強(qiáng)，不能正確處理法律效果與社會(huì)效果的關(guān)系, 個(gè)別法官世界觀、人生觀和價(jià)值觀出現(xiàn)了偏差。二是管理機(jī)制滯后和落實(shí)不夠到位,近年來，各級(jí)審判機(jī)關(guān)出臺(tái)了很多管理

制度，在隊(duì)伍管理中發(fā)揮了良好的作用，也取得了一定的效果。但從目前情況看，隨著形勢(shì)的發(fā)展，個(gè)別制度已經(jīng)滯后，沒有新的規(guī)范，還有一些制度落實(shí)不夠到位。三是少數(shù)法官宗旨意識(shí)淡薄，對(duì)群眾態(tài)度生硬、作風(fēng)霸道，對(duì)待當(dāng)事人采取“冷、橫、硬、推”的態(tài)度，更有甚者違規(guī)違法辦案，玩忽職守，執(zhí)法犯法、貪贓枉法, 濫用審判權(quán)損害群眾利益，傷害了人民群眾的感情，損害了人民群眾的合法權(quán)益。四是執(zhí)法水平不高，服務(wù)能力有限。一些法官業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，工作能力較差，工作效率低下、不注意辦案的方式方法，工作中影響了人民群眾的生產(chǎn)生活等活動(dòng)。特別是在處置一些關(guān)系到老百姓切身利益案件時(shí)，應(yīng)變能力不強(qiáng)，如在處置工廠倒閉、農(nóng)民工工資、土地糾紛，以及群體性涉訪涉訴突發(fā)事件或案件時(shí)準(zhǔn)備不足，辦法不多。五是缺乏有效的監(jiān)督，審判機(jī)關(guān)在自身監(jiān)督方面力度有所欠缺，特別是在處理違法違紀(jì)干警上有從輕或隱瞞不查等問題，在接受社會(huì)監(jiān)督方面，也或多或少地缺少廣度和透明度。

四、堅(jiān)持把“以人為本，執(zhí)法為民”思想落實(shí)到審判機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)中去的幾點(diǎn)思考

（一）在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中貫徹落實(shí)以人為本、執(zhí)政為民理念，就是要把實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好最廣大人民根本利益作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。作為法官要真正落實(shí)執(zhí)法為民的各項(xiàng)要求，要在思想上、工作上、作風(fēng)上嚴(yán)格要求自己。要作到立足本職，嚴(yán)格執(zhí)法、公正執(zhí)法。要增強(qiáng)宗旨觀念、群眾觀念，實(shí)實(shí)在在地為人民群眾謀利益。在執(zhí)法過程中，要心中時(shí)刻裝著人民，人民群眾最關(guān)心什么、希望什么，我們的工作重心就指向什么；人民群眾對(duì)哪些方面不滿意，我們就重點(diǎn)整改哪些方面。作為人民公仆，要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，把自己的執(zhí)法權(quán)力服務(wù)到人民的愿望和利益中。一方面維護(hù)好廣大人民群眾的根本利益和現(xiàn)實(shí)權(quán)益，處理好管理與服務(wù)的關(guān)系。執(zhí)法工作的根本目的是為整個(gè)社會(huì)和廣大人民群眾服務(wù)，所以，實(shí)施的管理行為只是手段，而服務(wù)才是最終目的。

（二）在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中貫徹落實(shí)以人為本、執(zhí)政為民理念，就是要大力加強(qiáng)干部隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)，保持黨同人民群眾的血肉聯(lián)系。司法公正，是維護(hù)社會(huì)公平正義的底線；司法公正，是審判機(jī)關(guān)維護(hù)社會(huì)主義法制的統(tǒng)一、尊嚴(yán)、權(quán)威的責(zé)任所在；司法公正，也是廣大人民群眾的愿望和期盼。在履行審判職責(zé)中，一定要嚴(yán)格按照法定程序辦事，嚴(yán)格、公正、文明執(zhí)法，提高司法公信力，堅(jiān)持實(shí)體與程序并重原則，充分保障當(dāng)事人知情權(quán)、辯護(hù)權(quán)、申訴權(quán)等訴訟權(quán)利，及時(shí)糾正訴訟中的違法問題，保證訴訟活動(dòng)依法進(jìn)行，使人民群眾對(duì)司法公正充滿信心。為確保公正執(zhí)法，就要從加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)入手。一是要定期分析隊(duì)伍現(xiàn)狀，使思想政治工作具有針對(duì)性。隨著時(shí)代的進(jìn)步，干警的思想在不斷變化，作為院領(lǐng)導(dǎo)和職能部門，要定期了解分析隊(duì)伍現(xiàn)狀，把脈干警思想變化，研究工作對(duì)策。思想政治工作要做到“兩個(gè)結(jié)合”，要與解決現(xiàn)實(shí)問題相結(jié)合，引導(dǎo)干警解決“為誰執(zhí)法，怎樣執(zhí)法”的問題，端正執(zhí)法指導(dǎo)思想；要與解決傾向性問題相結(jié)合，針對(duì)隊(duì)伍建設(shè)不同時(shí)期出現(xiàn)的不同重點(diǎn)和難點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)傾向性苗頭，及時(shí)采取措施，實(shí)施針對(duì)性教育。同時(shí)，檢察思想政治工作要有所創(chuàng)新、有所發(fā)展，思想政治工作要貼近審判工作實(shí)際，突出思想政治工作重點(diǎn)；還要緊貼本院或本部門干警思想實(shí)際，加大經(jīng)常性思想工作的力度。堅(jiān)持干警思想定期分析制度、健全領(lǐng)導(dǎo)逐月講評(píng)制度等，以進(jìn)一步改進(jìn)和加強(qiáng)思想政治工作。二是要實(shí)行分級(jí)負(fù)責(zé)，全面落實(shí)“一崗雙責(zé)”責(zé)任制。要

以落實(shí)“一崗雙責(zé)”為核心，各責(zé)任主體要切實(shí)負(fù)起責(zé)任。把層層簽訂的黨風(fēng)廉政建設(shè)和“一崗雙責(zé)”責(zé)任書落實(shí)到位；以黨建活動(dòng)為載體，黨總支、各黨支部要加強(qiáng)對(duì)黨員的教育管理，經(jīng)常向黨組織匯報(bào)黨員的思想情況和活動(dòng)情況，多組織有益黨員身心健康的文化娛樂活動(dòng)；在日常工作中領(lǐng)導(dǎo)之間、科室之間、干警之間相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，達(dá)到共同提高之目的。三是要開展分類培訓(xùn)，提升干警的業(yè)務(wù)素質(zhì)。要根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和個(gè)人基本素質(zhì)及特長(zhǎng)，開展分類培訓(xùn)，并建立培訓(xùn)檔案。同時(shí)要結(jié)合實(shí)際建立法官人才庫，鼓勵(lì)干警自學(xué)成才，參加學(xué)歷教育培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行特殊培養(yǎng)，為他們的成長(zhǎng)創(chuàng)造條件，努力培養(yǎng)出一批能適應(yīng)新形勢(shì)下審判工作和現(xiàn)代化建設(shè)的復(fù)合型人才。要經(jīng)常性地開展崗位練兵活動(dòng)，通過舉行小型的研討會(huì)、辯論會(huì)等，探討解決工作中遇到的新問題。四是要實(shí)施分類管理，提高整體效能?，F(xiàn)有的法官管理體制沒有體現(xiàn)工作專業(yè)特性，專業(yè)人員配備不合理比較突出 的現(xiàn)象。要盡快實(shí)行審判機(jī)關(guān)人員分類管理，按照法官序列、書記員序列、陪審員序列、司法警察序列、專業(yè)技術(shù)人員序列和行政管理人員序列進(jìn)行管理，從而體現(xiàn)審判工作的特點(diǎn)，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，充分調(diào)動(dòng)干警的工作積極性，為促進(jìn)公正司法提供組織保障。五是要落實(shí)從優(yōu)待警，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力。在審判工作任務(wù)十分繁重，干警身體每況愈下的情況下，要多方面關(guān)心他們生活，凡上級(jí)院和地方黨委有明文規(guī)定的政治待遇要認(rèn)真加以

落實(shí)，凡遇干警或家屬生病住院的要及時(shí)探望，凡干警子女就業(yè)入學(xué)需要幫助的盡量幫助解決等等，把組織的溫暖及時(shí)送到每位干警的心里。以優(yōu)待后勤服務(wù)贏得廣大干警的心，不斷增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。

（三）在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中貫徹落實(shí)以人為本、執(zhí)政為民理念，就是要緊緊依靠人民群眾支持和參與，充分發(fā)揮人民群眾在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中的積極作用。我們要把以人為本作為審判機(jī)關(guān)新的執(zhí)法理念和根本要求，樹立全心全意為人民服務(wù)，真心真意對(duì)人民負(fù)責(zé)的執(zhí)法理念。做到心里裝著人民，凡事想著人民，一切為了人民。要改進(jìn)與人民群眾聯(lián)系的方式方法，增強(qiáng)聯(lián)系的經(jīng)常性、有效性，認(rèn)真聽取建議、批評(píng)和意見。要把人民滿意作為第一標(biāo)準(zhǔn)，從人民滿意的事情做起，從人民最不滿意的問題改起，不斷按照人民群眾的新要求新期待加強(qiáng)和改進(jìn)審判工作，使審判工作始終體現(xiàn)人民的愿望、適應(yīng)人民的需要。一是要加強(qiáng)民意溝通工作。按照科學(xué)、暢通、務(wù)實(shí)、有效、便捷的要求，構(gòu)建與人民群眾溝通交流的長(zhǎng)效機(jī)制，拓寬民意溝通渠道，充分了解和把握社情民意。推動(dòng)走訪群眾工作常態(tài)化、制度化，開展經(jīng)常性的走訪群眾工作，主動(dòng)服務(wù)群眾，及時(shí)解決群眾反映的問題。建立重大決策部署、規(guī)范性文件征求意見機(jī)制，在與人民群眾切身利益密切相關(guān)的重大決策、規(guī)范性文件出臺(tái)之前，采取網(wǎng)上征求意見、召開座談會(huì)、舉行聽證、問卷調(diào)查、深

入群眾調(diào)研等多種形式，廣泛征求群眾意見，增強(qiáng)檢察機(jī)關(guān)決策的民主化、科學(xué)化。建立健全民意轉(zhuǎn)化機(jī)制，及時(shí)對(duì)收集到的意見和建議進(jìn)行匯總、篩選、分類、分析，把人民群眾的意見建議作為工作決策的重要依據(jù)，轉(zhuǎn)化為工作整改的重要內(nèi)容。二是要保證法律效果與社會(huì)效果的統(tǒng)一。審判機(jī)關(guān)要用群眾信服和理解的

方式執(zhí)法辦案，慎重對(duì)待經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的新情況新問題，對(duì)于法律政策規(guī)定不明、罪與非罪界限不清的，加強(qiáng)請(qǐng)示報(bào)告和調(diào)查研究，不輕易作犯罪處理。講求執(zhí)法策略和方法，注意方法步驟，爭(zhēng)取人民群眾和當(dāng)事人的理解與支持，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，注意維護(hù)當(dāng)事人聲譽(yù)，保守當(dāng)事人秘密，堅(jiān)持保護(hù)人身權(quán)利和財(cái)產(chǎn)權(quán)利并重，嚴(yán)格依法依規(guī)扣押、凍結(jié)及處理款物，保證人民群眾的合法財(cái)產(chǎn)不受侵犯。三是要進(jìn)一步深化審務(wù)公開。依法向社會(huì)和訴訟參與人公開與審判職權(quán)相關(guān)的不涉及國(guó)家秘密、商業(yè)秘密和個(gè)人隱私的有關(guān)活動(dòng)和事項(xiàng)。探索開展“法院開放日”等活動(dòng)，接受和邀請(qǐng)人民群眾到審判機(jī)關(guān)參觀，了解審判機(jī)關(guān)工作職責(zé)、辦案流程等不涉及執(zhí)法秘密的事項(xiàng)和程序。進(jìn)一步完善審務(wù)公開的內(nèi)容和形式，健全完善公開工作機(jī)制，不斷拓寬人民群眾了解審判工作的渠道，最大限度地保障人民群眾對(duì)審判工作的知情權(quán)、參與權(quán)、表達(dá)權(quán)。四是要針對(duì)不同發(fā)展階段的形勢(shì)和社會(huì)矛盾的特點(diǎn)，要進(jìn)一步加強(qiáng)人民群眾參與、支持審判工作的廣度和深度，積極完善人民陪審員制度，推動(dòng)這些工作的制度化、規(guī)

范化，要自覺地接受人民群眾的監(jiān)督，形成人民群眾監(jiān)督、支持 審判工作的有效機(jī)制，為人民群眾實(shí)現(xiàn)對(duì)法院的監(jiān)督創(chuàng)造條件，把人民群眾的監(jiān)督意見作為改進(jìn)工作的動(dòng)力和公正司法的要件。要積極構(gòu)建與人大代表和社會(huì)各界聯(lián)系的平臺(tái)，主動(dòng)聽取人民群 眾的意見和建議，拓寬審判事業(yè)的發(fā)展空間，增強(qiáng)公信力，在聚 民心、凝民智的基礎(chǔ)上推進(jìn)審判工作水平不斷提升。在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中貫徹落實(shí)以人為本、（四）在黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)中貫徹落實(shí)以人為本、執(zhí)政為民理念，就是要堅(jiān)決反對(duì)腐敗、嚴(yán)厲懲治腐敗分子，執(zhí)政為民理念，就是要堅(jiān)決反對(duì)腐敗、嚴(yán)厲懲治腐敗分子，以黨 風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)的實(shí)際成效取信于民。查處執(zhí)法活動(dòng)中 風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭(zhēng)的實(shí)際成效取信于民。的違法違紀(jì)問題是加強(qiáng)自身執(zhí)法監(jiān)督、懲治司法腐敗的重要手 段。實(shí)踐證明，堅(jiān)持對(duì)法官隊(duì)伍的嚴(yán)抓、嚴(yán)管、嚴(yán)處理，保持高 壓態(tài)勢(shì)，隊(duì)伍中的違法違紀(jì)問題就明顯減少；反之，稍有放松和 懈怠，違法違紀(jì)問題就嚴(yán)重甚至出現(xiàn)惡性反彈。因此，必須繼續(xù) 加大查處的力度，堅(jiān)決將違法違紀(jì)現(xiàn)象遏制住。要積極發(fā)動(dòng)群眾 舉報(bào)違法違紀(jì)問題，深入開展形式多樣、內(nèi)容豐富的舉報(bào)宣傳，堅(jiān)持定期開展舉報(bào)宣傳活動(dòng)，積極發(fā)動(dòng)群眾舉報(bào)，提高審判機(jī)關(guān) 發(fā)現(xiàn)問題的渠道。推行實(shí)名

舉報(bào)答復(fù)制度，實(shí)行舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)舉報(bào)違法違紀(jì)的有功人員和單位給予物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)，并要采取 有效措施，切實(shí)保護(hù)舉報(bào)人的合法權(quán)益。對(duì)舉報(bào)線索要認(rèn)真分析，只要有可查性的，都要及時(shí)認(rèn)真調(diào)查，不因干警辦案辛苦而對(duì)違 法違紀(jì)現(xiàn)象聽而不聞、視而不見，壓案不查、瞞案不報(bào)。對(duì)查證 11 屬實(shí)的，要依法依紀(jì)嚴(yán)肅處理，不能查而不處、大事化小、小事 化了。尤其是對(duì)審判人員利用和濫用審判權(quán)貪贓枉法、循私舞弊、索賄受賄的案件，接受案件當(dāng)事人及其親友吃請(qǐng)、錢物、娛樂活 動(dòng)的案件，對(duì)泄露辦案秘密的案件，因違法辦案或玩忽職守造成 重大安全責(zé)任事故的案件，領(lǐng)導(dǎo)干部違法違紀(jì)特別是充當(dāng)黑惡勢(shì) 力“保護(hù)傘”的案件，要發(fā)現(xiàn)一起，嚴(yán)肅查處一起，決不手軟。特別是對(duì)那些我行我素、明知故犯、知法犯法的害群之馬，要按 照法院的紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理，決不避重就輕、姑息遷 就、包庇護(hù)短。要建立預(yù)防違法違紀(jì)領(lǐng)導(dǎo)體制，強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任意 識(shí)。有效防范審判人員在執(zhí)法辦案中的違法違紀(jì)問題，領(lǐng)導(dǎo)是關(guān) 鍵。中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部特別是“一把手”，對(duì)隊(duì)伍要嚴(yán)格要求，善于管理，對(duì)執(zhí)法辦案要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，減少并力求杜絕執(zhí)法 辦案過程中違法違紀(jì)問題的發(fā)生。同時(shí)，要嚴(yán)格落實(shí)黨風(fēng)廉政建 設(shè)責(zé)任制，真正形成“一把手”負(fù)總責(zé)，“誰主管，誰負(fù)責(zé)”的 工作機(jī)制，把隊(duì)伍建設(shè)工作和審判業(yè)務(wù)工作同部署,同落實(shí)，同 檢查，同考核，確實(shí)加強(qiáng)對(duì)法官隊(duì)伍的管理，堵塞各種漏洞，不 斷消除滋生濫用檢察權(quán)的土壤和條件。12

第四篇：黨的宗旨落實(shí)到自己的生活中去

1、大學(xué)生黨員要實(shí)踐全心全意為人民服務(wù)的宗旨，必須樹立遠(yuǎn)大的共產(chǎn)主義理想，堅(jiān)定實(shí)現(xiàn)共產(chǎn)主義的信念。革命和建設(shè)事業(yè)成功的前提是人民的團(tuán)結(jié)，要團(tuán)結(jié)就要有共同的理想和信念。這樣，才能有共同奮斗的目標(biāo)；才能增強(qiáng)凝聚力；才能戰(zhàn)無不勝，攻無不克

2、作為大學(xué)生黨員，首先應(yīng)該有良好的品性修養(yǎng)。大學(xué)生正處于世界觀、人生觀、價(jià)值觀不斷成熟階段，更要加強(qiáng)大學(xué)生黨員要實(shí)踐全心全意為人民服務(wù)的宗旨，必須努力提高自身的品性修養(yǎng)與理論水平。優(yōu)秀品格的鍛煉，要時(shí)時(shí)刻刻以黨員和“四有”新人的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，要時(shí)時(shí)向優(yōu)秀黨員，優(yōu)秀模范學(xué)習(xí)

3、大學(xué)生黨員履行全心全意為人民服務(wù)宗旨首要的一條，就是完成好自己的學(xué)習(xí)任務(wù)，培養(yǎng)多方面的能力，掌握過硬的為人民服務(wù)本領(lǐng)。21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)是綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是科學(xué)文化的競(jìng)爭(zhēng)，是技術(shù)創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)。

4、大學(xué)生黨員履行全心全意為人民服務(wù)宗旨，還必須要有扎扎實(shí)實(shí)的學(xué)習(xí)與工作作風(fēng)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)習(xí)與工作態(tài)度。在學(xué)習(xí)與工作中，大學(xué)生黨員要發(fā)揮共產(chǎn)黨員的先鋒模范作用，不僅自己要嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)，還要鼓勵(lì)與引導(dǎo)他人對(duì)學(xué)習(xí)與工作采取積極的態(tài)度以及認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)任務(wù)。

5、大學(xué)生黨員履行全心全意為人民服務(wù)宗旨，必須做到對(duì)同學(xué)、對(duì)人民極端熱忱。一個(gè)共產(chǎn)黨員要甘愿做人民的勤務(wù)員。表現(xiàn)在日常生活和工作實(shí)踐中，就要吃苦在前，享受在后，黨的工作、人民的事業(yè)在前，個(gè)人的私事在后，關(guān)心他人比關(guān)心自己為重；“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”。

6、為人民服務(wù)，向人民負(fù)責(zé)。作為共產(chǎn)黨員，必須首先要有向人民負(fù)責(zé)的胸懷和敢于向人民負(fù)責(zé)的精神，而不是像少數(shù)黨員那樣，誰有權(quán)就為誰服務(wù)，向誰負(fù)責(zé)；誰有錢就為誰服務(wù)，向誰負(fù)責(zé)，眼睛一味向上，大學(xué)生黨員要起到表率的作用，樹立自己為人民服務(wù)、向人民負(fù)責(zé)的思想觀念，成為大學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣

6、全心全意為人民服務(wù)，必須要有少一點(diǎn)索取、多一點(diǎn)奉獻(xiàn)的精神。人總是要有點(diǎn)精神的，要干出一番事業(yè)，對(duì)社會(huì)、對(duì)人類要有所奉獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)人生的真正價(jià)值。

7、

第五篇：從銷售到營(yíng)銷

從“銷售”到“營(yíng)銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實(shí)之卷煙營(yíng)銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營(yíng)銷，他們以觀念變革為起點(diǎn)，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營(yíng)銷工具建立，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們?cè)谙鄬?duì)有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個(gè)命題；隊(duì)伍建設(shè)，他們不拘一格，推進(jìn)考核激勵(lì)機(jī)制變革，鋪就了人才成長(zhǎng)的“跑道”。本報(bào)今日起刊發(fā)系列報(bào)道，介紹柳州市局（公司）推進(jìn)又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個(gè)縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達(dá)到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營(yíng)銷工作突飛猛進(jìn)的8年，也是他們推進(jìn)卷煙“銷售”向卷煙“營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營(yíng)銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實(shí)現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費(fèi)需求、服務(wù)好零售客戶和消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動(dòng)卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個(gè)設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費(fèi)者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費(fèi)者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場(chǎng)秩序，影響了中小客戶的利益?！?/p>

隨著“營(yíng)銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進(jìn)一步做好農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點(diǎn)。各縣局（營(yíng)銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊(duì)逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長(zhǎng)（總經(jīng)理）陳可忠對(duì)記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費(fèi)、服務(wù)市場(chǎng)”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達(dá)到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)：一方面派出員工核實(shí)“大戶”的實(shí)際卷煙零售數(shù)量，按其真實(shí)銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤(rùn)率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，柳州市卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時(shí)，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進(jìn)一步關(guān)注的重點(diǎn)。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對(duì)零售市場(chǎng)調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長(zhǎng)”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個(gè)性化需求得不到滿足。

面對(duì)上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)情況及個(gè)性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對(duì)于因經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱而業(yè)績(jī)不佳的客戶，要重點(diǎn)拜訪，有針對(duì)性地開展深度經(jīng)營(yíng)策劃指導(dǎo)；對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與市場(chǎng)整體業(yè)績(jī)相當(dāng)?shù)目蛻?，可通過客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對(duì)于經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)、綜合業(yè)績(jī)提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時(shí)溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)?！鞍菰L，不再是下個(gè)訂單、擺擺卷煙這樣簡(jiǎn)單的事情。”柳州市局（公司）營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營(yíng)環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營(yíng)知識(shí)和技能。這對(duì)我們的知識(shí)和能力都提出了更高要求?！?/p>

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營(yíng)銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時(shí)一般只是簡(jiǎn)單詢問一下經(jīng)營(yíng)情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個(gè)零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點(diǎn)拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。于是，梁毅杰對(duì)超市員工展開了多次有針對(duì)性的培訓(xùn)。在此后的第二個(gè)季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻艚?jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時(shí)間沒變，工作成效卻更加明顯?！?/p>

營(yíng)銷工具開發(fā)：營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營(yíng)銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實(shí)用、有效的營(yíng)銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營(yíng)銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個(gè)營(yíng)銷工具，破解了營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營(yíng)銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營(yíng)銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤(rùn)及總利潤(rùn)等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時(shí)，表格中還包含多個(gè)同類型客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅(jiān)定了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤(rùn)相對(duì)較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地?cái)[放卷煙，于是卷煙銷售利潤(rùn)穩(wěn)步提升。

相對(duì)于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動(dòng)、形象的優(yōu)勢(shì)。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場(chǎng)演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費(fèi)者說‘這煙有點(diǎn)貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對(duì)?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進(jìn)入拜訪系統(tǒng)，將幾種營(yíng)銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對(duì)覃崇克進(jìn)行了“現(xiàn)場(chǎng)授課”。這是柳州市局（公司）營(yíng)銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對(duì)零售客戶覃崇克進(jìn)行拜訪時(shí)的一個(gè)場(chǎng)景。柳州市局（公司）將各種營(yíng)銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲(chǔ)至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。這一做法有效提高了營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡(jiǎn)單的“賣煙”到對(duì)服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營(yíng)銷工作不僅實(shí)現(xiàn)了量的增長(zhǎng)，更實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強(qiáng)之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）。“當(dāng)時(shí)的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場(chǎng)需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時(shí)達(dá)到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國(guó)煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個(gè)規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場(chǎng)告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實(shí)現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價(jià)格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對(duì)“消費(fèi)者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費(fèi)者對(duì)卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價(jià)格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強(qiáng)烈不刺激；‘滿足’，是對(duì)分寸的把握，要回味悠長(zhǎng)?！闭憬袩熓袌?chǎng)營(yíng)銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢(shì)一致?！?/p>

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長(zhǎng)期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨(dú)特的工藝儲(chǔ)運(yùn)煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場(chǎng)反饋。相關(guān)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州等16個(gè)城市消費(fèi)人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項(xiàng)指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)“利群”評(píng)價(jià)為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個(gè)性最終獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。規(guī)劃貼近市場(chǎng)的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進(jìn)取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計(jì)了市場(chǎng)道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對(duì)于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長(zhǎng)度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個(gè)品牌同一價(jià)位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價(jià)位區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點(diǎn)是什么？貼近市場(chǎng)！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟(jì)已逐漸走到全國(guó)前列，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時(shí)“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費(fèi)群，采取差異化策略，以中高層次消費(fèi)群體為突破口，對(duì)“利群”進(jìn)行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動(dòng)作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍(lán)）適時(shí)推出，掀起了卷煙消費(fèi)的藍(lán)色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長(zhǎng)一點(diǎn)，健康多一點(diǎn)”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長(zhǎng)嘴）和35元/包的“利群”（軟長(zhǎng)嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費(fèi)潮流，“利群”（軟藍(lán)）和“利群”（軟紅長(zhǎng)嘴）應(yīng)時(shí)而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點(diǎn)和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤(rùn)”品質(zhì)，共兩個(gè)規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤(rùn)澤、醇厚綿長(zhǎng)，共兩個(gè)規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細(xì)而不膩的風(fēng)韻，共4個(gè)規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠悖?個(gè)規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅(jiān)持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間?！眲⒔ㄔO(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲(chǔ)備研發(fā)的重點(diǎn)將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間?！?/p>

建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場(chǎng)是中心，是起點(diǎn)，也是落腳點(diǎn)。

“比如，某個(gè)月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場(chǎng)的存銷比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會(huì)庫存就會(huì)增加，有損品牌價(jià)值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴(kuò)張?！币虼?，建設(shè)品牌，必須“跟進(jìn)”市場(chǎng)。

跟進(jìn)市場(chǎng)，困難在于，與市場(chǎng)的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對(duì)滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測(cè)為龍頭，力求實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃、原輔材料備料計(jì)劃、質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃、市場(chǎng)銷售計(jì)劃協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個(gè)“跟”字——市場(chǎng)消費(fèi)走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時(shí)的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營(yíng)銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺(tái)，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會(huì)顯示“利群”各規(guī)格在該時(shí)該地的條批發(fā)價(jià)、市場(chǎng)零售價(jià)、銷量、存銷比等信息。

為維護(hù)品牌發(fā)展，加大市場(chǎng)監(jiān)控力度，浙江中煙市場(chǎng)營(yíng)銷部近兩年在全國(guó)各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個(gè)信息采集點(diǎn)。在對(duì)一個(gè)周期內(nèi)采集到的價(jià)格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對(duì)下一周期的市場(chǎng)需求做出預(yù)測(cè)。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強(qiáng)調(diào)和升級(jí)——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場(chǎng)工作人員“關(guān)注每一個(gè)品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個(gè)規(guī)格的充分潛能、調(diào)動(dòng)每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個(gè)零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場(chǎng)為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對(duì)“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場(chǎng)部門要每10天一次滾動(dòng)提交需求預(yù)測(cè)；預(yù)測(cè)須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場(chǎng)部門還要對(duì)預(yù)測(cè)跟蹤進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測(cè)。滾動(dòng)預(yù)測(cè)提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場(chǎng)營(yíng)銷部等相關(guān)部門。此時(shí)，市場(chǎng)部門的一個(gè)數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計(jì)劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動(dòng)，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個(gè)新的層面。

“以滾動(dòng)預(yù)測(cè)為龍頭、滾動(dòng)生產(chǎn)為核心，以動(dòng)制動(dòng)、以變應(yīng)變，才能使市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實(shí)現(xiàn)?！眲⒔ㄔO(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運(yùn)行、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對(duì)市場(chǎng)有效的跟進(jìn)！”