第一篇：把向華為學(xué)習(xí)的活動(dòng)落實(shí)到具體的行動(dòng)中去

把向華為學(xué)習(xí)的活動(dòng)落實(shí)到具體的行動(dòng)中去

曾海山

向華為學(xué)習(xí)的活動(dòng)，已經(jīng)接近兩個(gè)月了，廣大干部員工響應(yīng)都非常積極，很多同事從不同的角度，寫(xiě)了很多學(xué)習(xí)體會(huì)，也在工作中有一定的體現(xiàn)。

公司特別強(qiáng)調(diào)，越是高級(jí)干部，越要去深刻領(lǐng)會(huì)華為精神的精髓。領(lǐng)導(dǎo)干部，如何通過(guò)自己的實(shí)際行動(dòng)，體現(xiàn)自己在部門(mén)和公司中的感染力，號(hào)召力，如何以身作則去激發(fā)和帶動(dòng)員工的工作熱情，做到在自己負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)，事事有人管，人人有考評(píng)，工作有標(biāo)準(zhǔn)，是非常實(shí)際的，非常有效果的。

邱總考察意大利回來(lái)后，高度稱(chēng)贊了意大利的高級(jí)職員的職業(yè)精神，比如，他們對(duì)一個(gè)項(xiàng)目的安排，會(huì)做成一張非常詳細(xì)的工作分配表，分解項(xiàng)目中的細(xì)節(jié)條款落實(shí)到具體的人員，并標(biāo)明工作內(nèi)容、完成要求、考核辦法、時(shí)間節(jié)點(diǎn)。據(jù)我了解，華為的高級(jí)主管早就這樣做了。

身為干部，特別是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，非常重要的是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)會(huì)做規(guī)劃，做計(jì)劃，把事情有條理地分配下去，千萬(wàn)不要把事情捂在自己手上，因?yàn)橐粋€(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)，也需要大家?guī)椭胰说木倸w是有限的。部門(mén)干部要把40%左右的精力放到做計(jì)劃和人員招募與培訓(xùn)中去。

公司在去年底和今年初，要求干部做了大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和計(jì)劃工作，收到了良好的成效，大家不要把這些工作理解為是因?yàn)橐?8年計(jì)劃而進(jìn)行的突擊，要把這個(gè)工作方式滲透到將來(lái)的工作環(huán)節(jié)中去，作為部門(mén)經(jīng)理級(jí)別人員的日常工作之一，而且是非常重要的工作。定期的，比如每月，每季度，或者接受了比較重大的項(xiàng)目時(shí)，參考意大利工程師的工作分配表，制作工作計(jì)劃表，作為日常工作監(jiān)控的看板，既提醒自己，也時(shí)刻提醒自己的下屬，做到每件重要的事情都分配給了可靠的人去做（包括自己），并建立月度（季度）考核機(jī)制，做到重要的事情能落實(shí)，有檢查標(biāo)準(zhǔn)，有考核手段，有獎(jiǎng)勵(lì)措施。

拋磚引玉，本文提出了用工作進(jìn)度表控制部門(mén)工作進(jìn)度、效率和考核的一個(gè)方法，希望廣大干部盡快領(lǐng)會(huì)、掌握這個(gè)方法，用到實(shí)際工作中去，相信大家會(huì)結(jié)合自己部門(mén)的具體情況，提出更好的工作方法改良的建議與措施。

第二篇：切實(shí)把以人為本的執(zhí)政理念落實(shí)到實(shí)際工作中去

切實(shí)把以人為本的執(zhí)政理念落實(shí)到實(shí)際工作中去

—學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀心得體會(huì)

易向軍（安徽省圖書(shū)館）

科學(xué)發(fā)展觀，第一要義是發(fā)展，核心是以人為本，基本要求是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)，根本方法是統(tǒng)籌兼顧。這是對(duì)科學(xué)發(fā)展觀的集中表述和高度概括。要學(xué)習(xí)好、實(shí)踐好科學(xué)發(fā)展觀，最關(guān)鍵的是要著重理解和把握好科學(xué)發(fā)展觀以“以人為本”為核心的內(nèi)涵。胡錦濤同志指出，堅(jiān)持以人為本，“就是要以實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展為目標(biāo)，從人民群眾的根本利益出發(fā)謀發(fā)展、促發(fā)展，不斷滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需要，切實(shí)保障人民群眾的經(jīng)濟(jì)、政治和文化權(quán)益，讓發(fā)展的成果惠及全體人民?！币虼耍覀冇欣碛烧f(shuō)，以人為本不僅是科學(xué)發(fā)展觀的核心內(nèi)容，而且是科學(xué)發(fā)展的最終歸宿。

社會(huì)的一切發(fā)展，離開(kāi)人就無(wú)從談起，社會(huì)的一切進(jìn)步，離開(kāi)人都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在唯物史觀的科學(xué)體系中，人的發(fā)展是其理論的核心，人的自由和全面發(fā)展是歷史發(fā)展進(jìn)步的標(biāo)志，只有從現(xiàn)實(shí)的人及其自主活動(dòng)和實(shí)踐出發(fā)，并以人的發(fā)展為尺度考察社會(huì)的發(fā)展，才能真正理解和把握“以人為本”的本質(zhì)特征。

堅(jiān)持以人為本的執(zhí)政理念，就是要把人民的利益作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，把人民群眾作為推動(dòng)歷史前進(jìn)的主體，不斷滿足人的多方面需要和實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展。以人為本的執(zhí)政理念具有十分豐富的內(nèi)涵，筆者認(rèn)為在實(shí)際工作中主要從以下幾個(gè)方面來(lái)把握：

一、情為民所系是以人為本的前提

胡錦濤同志指出：“我們要始終不渝地堅(jiān)持全心全意為人民服務(wù)的根本宗旨，時(shí)刻把群眾的安危冷暖放在心上，真誠(chéng)傾聽(tīng)群眾呼聲，真實(shí)反映群眾愿望，真情關(guān)心群眾疾苦，著力保障和改善民生，著力解決人民最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題。”因此，真心誠(chéng)意而不是虛心假意地關(guān)心群眾生活、體恤群眾情感、維護(hù)群眾利益，實(shí)現(xiàn)群眾愿望是我們黨的全心全意為人民服務(wù)根本宗旨的具體體現(xiàn)，也是實(shí)踐科學(xué)發(fā)展的內(nèi)必要前提。發(fā)展要依靠群眾，首先是要情系群眾。其次要尊重人民主體地位，發(fā)揮人民首創(chuàng)精神，緊緊依靠群眾，充分地調(diào)動(dòng)人民群

眾的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，最大限度地集中全社會(huì)全民族的智慧和力量，最廣泛地動(dòng)員和組織億萬(wàn)群眾投身中國(guó)特色社會(huì)主義偉大事業(yè)。這是實(shí)現(xiàn)以人為本執(zhí)政理念的前提。

二、利為民所謀是以人為本的基礎(chǔ)

黨的十七大指出：“黨的一切奮斗和工作都是為了造福人民。要始終把實(shí)現(xiàn)好、維護(hù)好、發(fā)展好最廣大人民的根本利益作為黨和國(guó)家一切工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。”因此，堅(jiān)持以人為本就是要始終把最廣大人民的根本利益作為我們工作的最高標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)把立黨為公，執(zhí)政為民的要求，具體落實(shí)到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的思想和行動(dòng)中去，落實(shí)到關(guān)心群眾生產(chǎn)生活的工作中去。最廣泛地動(dòng)員廣大人民群眾為實(shí)現(xiàn)自己的利益和美好生活而團(tuán)結(jié)奮斗。這是實(shí)現(xiàn)以人為本執(zhí)政理念的基礎(chǔ)所在。

三、權(quán)為民所用是以人為本的保證

黨員干部是實(shí)踐科學(xué)發(fā)展的中堅(jiān)力量，是建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)的主力軍，能不能樹(shù)立正確的權(quán)力觀，達(dá)到權(quán)為民所用，是黨員干部特別是領(lǐng)導(dǎo)干部必須鄭重回答的一個(gè)重要的命題。權(quán)為民所用，集中反映了共產(chǎn)黨人的權(quán)力觀。我們黨作為馬克思主義執(zhí)政黨，歷來(lái)堅(jiān)持人民群眾是歷史的創(chuàng)造者、是推動(dòng)社會(huì)變革和發(fā)展的基本力量、是國(guó)家和社會(huì)主人的歷史唯物主義觀點(diǎn)，始終認(rèn)為自己手中的權(quán)力都是人民賦予的，只能用來(lái)為人民服務(wù)，決不能用來(lái)為小集團(tuán)和個(gè)人謀私利。做到權(quán)為民所用，要求黨員干部特別是手中掌握一定權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)干部，牢固樹(shù)立人民群眾是國(guó)家的主人、自己只是人民的公仆的觀念，自覺(jué)做到為人民掌好權(quán)用好權(quán)，保證人民賦予的權(quán)力始終用來(lái)為人民謀利益。這是實(shí)現(xiàn)以人為本執(zhí)政理念的可靠保證。

四、益為民所護(hù)是以人為本的體現(xiàn)

黨的十七大要求“保障人民的知情權(quán)、參與權(quán)、表達(dá)權(quán)、監(jiān)督權(quán)”。凸顯了人民當(dāng)家作主的社會(huì)主義民主政治本質(zhì)。享有充分的人權(quán)，是人類(lèi)不懈追求的美好理想和社會(huì)文明進(jìn)步的重要標(biāo)志。爭(zhēng)取享有充分人權(quán)、實(shí)現(xiàn)人的自由全面發(fā)展

是以人為本的顯著特征。十屆全國(guó)人大二次會(huì)議通過(guò)的憲法修正案將國(guó)家尊重和保障人權(quán)載入憲法。人權(quán)是歷史的全面的具體的，包括人民群眾在經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)等各方面的權(quán)益。經(jīng)濟(jì)權(quán)益主要包括人民群眾應(yīng)當(dāng)享有的生產(chǎn)活動(dòng)、勞動(dòng)報(bào)酬、財(cái)產(chǎn)所有、物質(zhì)利益等方面的權(quán)利和利益，它關(guān)系人的生計(jì)和生存質(zhì)量，是最根本的權(quán)益；政治權(quán)益主要包括人民群眾應(yīng)當(dāng)享有的參加國(guó)家政治生活、表達(dá)政治意愿和見(jiàn)解等方面的民主權(quán)利和利益；文化權(quán)益主要包括人民群眾應(yīng)當(dāng)享有的教育、科學(xué)、文化等方面的權(quán)利和利益；社會(huì)權(quán)利主要包括人民群眾在就業(yè)、社會(huì)保障、醫(yī)療衛(wèi)生、公共安全等社會(huì)事業(yè)方面的權(quán)利和利益。我國(guó)仍處于并將長(zhǎng)期處于社會(huì)主義初級(jí)階段，生產(chǎn)力水平還比較低，各方面的體制機(jī)制還不夠完善，社會(huì)不公、貪污腐敗等問(wèn)題仍然存在，如何進(jìn)一步保障人民權(quán)益，是發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義的一項(xiàng)重大任務(wù)。從廣義上講，更好保障人民權(quán)益，最根本的要靠全面推進(jìn)中國(guó)特色社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)、社會(huì)建設(shè)，促進(jìn)社會(huì)全面進(jìn)步和人的全面發(fā)展。從狹義上講，更好保障人民權(quán)益，要靠發(fā)展社會(huì)主義民主政治，加強(qiáng)社會(huì)主義民主法制建設(shè)。只有人民的合法權(quán)益得到充分而有效地保護(hù)，才能進(jìn)一步激發(fā)全體勞動(dòng)者的積極性和創(chuàng)造性，從而為中國(guó)特色社會(huì)主義的經(jīng)濟(jì)建設(shè)、政治建設(shè)、文化建設(shè)和社會(huì)建設(shè)提供源源不斷的精神動(dòng)力和智力支持。維護(hù)好人民群眾的合法權(quán)益，不僅是建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義的迫切需要，也是貫徹落實(shí)以人為本執(zhí)政理念的具體體現(xiàn)。

五、質(zhì)為民所提是以人為本的要求

我們黨領(lǐng)導(dǎo)人民進(jìn)行改革開(kāi)放和現(xiàn)代化建設(shè)的根本目的，是通過(guò)發(fā)展社會(huì)生產(chǎn)力，不斷提高人民的物質(zhì)文化生活水平，促進(jìn)人的全面發(fā)展。

經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展是人的全面發(fā)展的前提和條件，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，人的全面發(fā)展就失去了基礎(chǔ)和保障；人的全面發(fā)展是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的根本目的，又是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的最重要力量，離開(kāi)了人的全面發(fā)展，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展就失去了目標(biāo)和動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人的全面發(fā)展相互聯(lián)系、相互促進(jìn)，人越全面發(fā)展，社會(huì)的物質(zhì)文化財(cái)富就會(huì)創(chuàng)造得越多，人民的生活就越能得到改善；而物質(zhì)文化條件越充分，又越能促進(jìn)人的全面發(fā)展。

堅(jiān)持以人為本，就要把促進(jìn)人的全面發(fā)展作為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的最終目的，既著眼于人民現(xiàn)實(shí)的物質(zhì)文化生活需要，又著眼于促進(jìn)人民心理和健康素質(zhì)的提高。要在經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)上，不斷提高人的素質(zhì)和能力，通過(guò)不斷提高人的素質(zhì)和能力，不斷推進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展。這是實(shí)現(xiàn)以人為本執(zhí)政理念的必然要求。

六、績(jī)?yōu)槊袼硎且匀藶楸镜哪康膱?jiān)持發(fā)展成果由人民共享，就要把改革發(fā)展取得的各方面成果，體現(xiàn)在不斷提高人民的生活質(zhì)量和健康水平上，體現(xiàn)在不斷提高人民的思想道德素質(zhì)和科學(xué)文化素質(zhì)上，體現(xiàn)在充分保障人民享有的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、社會(huì)權(quán)益上。堅(jiān)持發(fā)展成果由人民共享，是堅(jiān)持發(fā)展為了人民、發(fā)展依靠人民的最好詮釋。在整個(gè)改革開(kāi)放和現(xiàn)代化建設(shè)過(guò)程中，一定要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，著力提高人民的物質(zhì)文化生活水平和質(zhì)量，切實(shí)保障人民各項(xiàng)合法權(quán)益，而且隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展不斷有所增加。要更加注重發(fā)展成果的普惠性，正確處理效率與公平的關(guān)系，統(tǒng)籌兼顧全體社會(huì)成員的利益，促進(jìn)創(chuàng)造財(cái)富和公平分配的協(xié)調(diào)。更要清醒看到，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放三十年的發(fā)展，我國(guó)人民群眾的生活總體上達(dá)到小康水平，但不同部門(mén)和單位、不同群體和個(gè)人在享受經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展成果的多少方面是不同的，部分群眾因?yàn)楦鞣N原因生活還有一些困難，勞動(dòng)就業(yè)、收入分配、社會(huì)保障、住房、醫(yī)療、子女上學(xué)等方面的問(wèn)題成為社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。要把保障和改善民生放在更加重要的位置，下大氣力解決好群眾反映強(qiáng)烈的突出問(wèn)題，努力使全體人民共享經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的成果，這是實(shí)現(xiàn)以人為本執(zhí)政理念的最終目的。

第三篇：如何向華為學(xué)習(xí)

《華為基本法》起草小組組長(zhǎng)談如何向華為學(xué)習(xí)！

最近一次在與任總交流時(shí)，我問(wèn)任總?cè)A為的成功如果用一個(gè)字概括，是什么?任總回答：“傻!”認(rèn)準(zhǔn)方向傻干、傻付出、傻投入，真正做到以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本。學(xué)華為也來(lái)不得半點(diǎn)虛假，不能走形式、?；茏?，一定要考慮兩個(gè)問(wèn)題：務(wù)實(shí)的理念和發(fā)展的遠(yuǎn)見(jiàn)。我認(rèn)為，這兩個(gè)方面的特質(zhì)也是我們很多企業(yè)所欠缺的。

文/彭劍鋒（《華為公司基本法》起草小組組長(zhǎng)、中國(guó)人民大學(xué)教授）

1996年年初受任正非先生的邀請(qǐng)，我與包政、黃衛(wèi)偉、吳春波等人大六君子進(jìn)入華為，參與《華為公司基本法》的草擬工作。如同任正非先生在其文章中所描述的那樣，當(dāng)時(shí)的華為既面臨發(fā)展方向選擇的迷惘，又面臨高速成長(zhǎng)中管理鏈條被撕裂、組織乏力、管理體系與人才隊(duì)伍跟不上發(fā)展等諸多問(wèn)題。

《華為公司基本法》幫助任正非及高層管理團(tuán)隊(duì)完成了對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的系統(tǒng)思考，確立了華為成為世界級(jí)企業(yè)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素和管理規(guī)則體系，使華為上下對(duì)未來(lái)的發(fā)展達(dá)成共識(shí)，形成凝聚力，力出一孔，走出混沌。同時(shí)，它也開(kāi)啟了華為全面管理體系建設(shè)的步伐。

二十年彈指一揮間，今天我們?cè)倏慈A為的成長(zhǎng)奇跡： 1992年華為的銷(xiāo)售收入1億元，1999年突破100億元，2008年突破1 000億元達(dá)到1 250億元，2015年達(dá)到3900億元，2018年將步入千億級(jí)美元行列。

華為在中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入下行，中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)身陷成長(zhǎng)困境之時(shí)，從華為的成長(zhǎng)曲線我們可以看到，華為的成長(zhǎng)不是波浪式，而是連續(xù)挺拔而均衡的，這在世界企業(yè)的成長(zhǎng)史上都是獨(dú)特而與眾不同的。華為為什么能不斷突破企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸，不斷跨越企業(yè)成功的陷阱，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由“輕視”華為到“平視”華為，最后到重視華為，畏懼華為，最終到尊重華為?這是全球企業(yè)家和學(xué)者都想探究的。

市場(chǎng)只承認(rèn)成功者，作為成功者的華為已然成為中國(guó)甚至全球企業(yè)最優(yōu)實(shí)踐的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，學(xué)習(xí)、模仿華為的管理已成為一種現(xiàn)象，這是一件令人欣慰的事，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)不僅為全球GDP的增長(zhǎng)在做貢獻(xiàn)，也在為世界的管理思想和最優(yōu)實(shí)踐在做貢獻(xiàn)。

中國(guó)企業(yè)的發(fā)展歷史其實(shí)相當(dāng)短暫，我們對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的認(rèn)識(shí)、理解也有一個(gè)慢慢積累和沉淀的過(guò)程。在這一過(guò)程中，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展起來(lái)的企業(yè)，華為、聯(lián)想、海爾可以稱(chēng)為第一批，這些企業(yè)或多或少都帶有一種鮮明的中國(guó)時(shí)代特征和企業(yè)家個(gè)性風(fēng)格：它們都是伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)的，其文化都烙上了企業(yè)家的個(gè)性特點(diǎn)，它們都在探索前行的過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也都走過(guò)各式各樣的彎路。它們堅(jiān)持到現(xiàn)在，發(fā)展成為今天這樣的企業(yè)，可謂九死一生。如果它們的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)不值得借鑒，那還有什么企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)值得借鑒呢？

人們常說(shuō)“前事不忘，后事之師”，人們還說(shuō)“他山之石，可以攻玉”，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)具備的心智視野。進(jìn)一步要考慮的問(wèn)題是，我們究竟應(yīng)該怎樣學(xué)習(xí)華為，“他山之石”怎樣才能為我所用？在現(xiàn)階段，中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)與華為的差距還是很大的，華為的技術(shù)創(chuàng)新能力、系統(tǒng)化管理平臺(tái)及人才厚度不是一日之功。我們當(dāng)然不能拿一個(gè)剛剛發(fā)展起來(lái)的中小企業(yè)跟華為比，要求這樣的企業(yè)一分不差地照貓畫(huà)虎學(xué)華為，那當(dāng)然都是離題萬(wàn)里。

最近一次在與任總交流時(shí)，我問(wèn)任總?cè)A為的成功如果用一個(gè)字概括，是什么?任總回答：“傻!”認(rèn)準(zhǔn)方向傻干、傻付出、傻投入，真正做到以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本。學(xué)華為也來(lái)不得半點(diǎn)虛假，不能走形式、?；茏樱欢ㄒ紤]兩個(gè)問(wèn)題：務(wù)實(shí)的理念和發(fā)展的遠(yuǎn)見(jiàn)。我認(rèn)為，這兩個(gè)方面的特質(zhì)也是我們很多企業(yè)所欠缺的。華為是很務(wù)實(shí)的，一直以來(lái)華為倡導(dǎo)的是艱苦奮斗精神，要有危機(jī)感，努力地“活下去”，這些理念很實(shí)際、很質(zhì)樸。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理容不得花架子，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)靠的是真刀實(shí)槍。務(wù)實(shí)是什么？務(wù)實(shí)是尊重實(shí)際、克服不足，是不斷地補(bǔ)足短板、修煉內(nèi)功，最終真真切切地滿足客戶(hù)的需求。

用務(wù)實(shí)的態(tài)度去經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就要想到企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展不能依靠投機(jī)，不能有僥幸心理，要踏踏實(shí)實(shí)地依據(jù)自身的企業(yè)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)條件做好基礎(chǔ)管理和業(yè)務(wù)建設(shè)，要持續(xù)不斷地改善自身的基礎(chǔ)管理水平和業(yè)務(wù)成長(zhǎng)能力。反觀一些企業(yè)，基本管理體系很不規(guī)范、業(yè)務(wù)運(yùn)行沒(méi)有保障、人員管理水平很差，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各種“低級(jí)問(wèn)題”一而再地產(chǎn)生，這樣的企業(yè)經(jīng)不起風(fēng)吹浪打，依賴(lài)一時(shí)機(jī)會(huì)的成功也常常會(huì)曇花一現(xiàn)。

當(dāng)然，光靠務(wù)實(shí)也不行，經(jīng)營(yíng)者還要有遠(yuǎn)見(jiàn)。我這里所說(shuō)的遠(yuǎn)見(jiàn)不是說(shuō)你要看到未來(lái)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)圖景，企業(yè)家不是預(yù)測(cè)未來(lái)的超人，也不需要當(dāng)這樣的超人。我說(shuō)的遠(yuǎn)見(jiàn)，是有意識(shí)地為未來(lái)做準(zhǔn)備?，F(xiàn)在有人總結(jié)說(shuō)，華為的成功有兩個(gè)憑力之處：一是管理，二是技術(shù)。華為從20世紀(jì)90年代起開(kāi)始搞管理體系建設(shè)，然后日復(fù)一日地不斷完善，其實(shí)這既是務(wù)實(shí)的選擇，也是抓到根本的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的舉措；說(shuō)到技術(shù)，華為就更是如此了，世人皆知華為在技術(shù)研發(fā)方面是很舍得投入的。現(xiàn)在看華為的領(lǐng)導(dǎo)班子布局問(wèn)題，也是如此。真正的遠(yuǎn)見(jiàn)是從企業(yè)的發(fā)展出發(fā)，抓住核心發(fā)展驅(qū)動(dòng)要素，為未來(lái)謀劃，為變化做好準(zhǔn)備。

務(wù)實(shí)和遠(yuǎn)見(jiàn)這兩者在邏輯上本身沒(méi)有沖突，但是在經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐中常常會(huì)成為一個(gè)矛盾問(wèn)題。有的企業(yè)只看到眼下的收益，過(guò)于沉迷于當(dāng)下的問(wèn)題或者成就，對(duì)未來(lái)的投入不足；有的企業(yè)好高騖遠(yuǎn)，還沒(méi)跑起來(lái)就想飛。這兩種情況當(dāng)然都不是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展之道。要平衡現(xiàn)在和未來(lái)，企業(yè)既要把基礎(chǔ)夯實(shí)，練好基本功，也要有投入的眼光和遠(yuǎn)見(jiàn)。

客觀地說(shuō)，華為很難學(xué)，但也要學(xué)，這是對(duì)多數(shù)企業(yè)過(guò)去多年里粗放發(fā)展的補(bǔ)課?！度A為你學(xué)不會(huì)》一書(shū)，提供了一個(gè)系統(tǒng)學(xué)習(xí)的視角，是讀者們學(xué)習(xí)華為的一個(gè)窗口。受邀為此書(shū)作序，借此也表達(dá)了我自己的觀點(diǎn)，希望對(duì)讀者朋友們有益！

第四篇：如何把核心素養(yǎng)落實(shí)到具體的教育教學(xué)活動(dòng)中

如何把核心素養(yǎng)落實(shí)到具體的教育教學(xué)活動(dòng)中

如何落實(shí)？要點(diǎn)有三。

其一，教育目標(biāo)需要升級(jí)并進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整。核心素養(yǎng)不是基礎(chǔ)素養(yǎng)，是高級(jí)素養(yǎng)。我們應(yīng)在抓好基礎(chǔ)素養(yǎng)培養(yǎng)的同時(shí)，重點(diǎn)提升學(xué)生的高級(jí)素養(yǎng)。當(dāng)前存在一個(gè)普遍性的誤解，認(rèn)為重要的素養(yǎng)就是核心素養(yǎng)，這種看法是錯(cuò)誤的?；A(chǔ)素養(yǎng)如基本的讀寫(xiě)算、開(kāi)車(chē)遵守交通規(guī)則、不隨地吐痰，都是非常重要的素養(yǎng)，因?yàn)榛A(chǔ)不牢地動(dòng)山搖，但這些并不是高級(jí)素養(yǎng)，不屬于核心素養(yǎng)。要應(yīng)對(duì)21世紀(jì)的復(fù)雜、多變與不確定性，人只具備基礎(chǔ)素養(yǎng)是不夠的，需要擁有高級(jí)素養(yǎng)即核心素養(yǎng)。當(dāng)下，一些地區(qū)與學(xué)校主要致力于提高學(xué)生的應(yīng)試技能，應(yīng)試技能的核心是記憶能力。在“認(rèn)知能力”的譜系中，記憶能力排在最低端，屬于低級(jí)認(rèn)知能力；而創(chuàng)新能力和批判性思維排在高端，屬于“高階認(rèn)知能力”。以記憶力為核心的應(yīng)試技能，對(duì)于增進(jìn)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有實(shí)質(zhì)價(jià)值，因?yàn)橛洃浿荒堋坝浺延械闹R(shí)”，而各國(guó)競(jìng)爭(zhēng)拼的是“誰(shuí)先擁有新的知識(shí)和技術(shù)”，拼的是創(chuàng)新能力和高階思維。教育目標(biāo)升級(jí)，不是說(shuō)要弱化基礎(chǔ)素養(yǎng)，而是說(shuō)要強(qiáng)化高級(jí)素養(yǎng)。要把教育目標(biāo)升級(jí)落到實(shí)處，需要改變?cè)u(píng)價(jià)和考試方式，把核心素養(yǎng)特別是其中的創(chuàng)新能力作為重要的評(píng)價(jià)內(nèi)容與考試內(nèi)容，發(fā)揮“指揮棒”的引導(dǎo)作用，讓學(xué)與教更多關(guān)注高級(jí)素養(yǎng)的培育。其二，課程內(nèi)容要與核心素養(yǎng)精準(zhǔn)對(duì)接。教育目標(biāo)升級(jí)必然要求課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)調(diào)整。當(dāng)前中小學(xué)的課程內(nèi)容的關(guān)鍵問(wèn)題，不是內(nèi)容本身“多與少”的問(wèn)題，而是課程內(nèi)容與核心素養(yǎng)（即教育重點(diǎn)目標(biāo)）的聯(lián)系程度“緊與松”的問(wèn)題。課程內(nèi)容即便很多，如果其中關(guān)于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容缺失或者嚴(yán)重不足，甚至充斥的都是應(yīng)試的內(nèi)容，那么這種課程結(jié)構(gòu)也顯然是不合理的。課程內(nèi)容是為教育目標(biāo)服務(wù)的，是培養(yǎng)目標(biāo)的分解與細(xì)化。當(dāng)前的中小學(xué)課程內(nèi)容偏多，需要瘦身，更需要根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)對(duì)高級(jí)素養(yǎng)的強(qiáng)調(diào)，進(jìn)行課程內(nèi)容的結(jié)構(gòu)性調(diào)整。課程內(nèi)容不是越多越好，而是越“準(zhǔn)”越好。求“量少而精準(zhǔn)”比“量大而雜亂”，更有利于實(shí)現(xiàn)教育目標(biāo)，更有利于減輕師生負(fù)擔(dān)。其三，“教與學(xué)”的方式要與核心素養(yǎng)精準(zhǔn)對(duì)接。當(dāng)前落實(shí)核心素養(yǎng)時(shí)一個(gè)最大的誤區(qū)是忽視教學(xué)方式與學(xué)習(xí)方式變革的重要性。實(shí)際上，落實(shí)核心素養(yǎng)，教法、學(xué)法比教材更重要。培育核心素養(yǎng)，在教學(xué)方式上，需要倡導(dǎo)啟發(fā)式、探究式、討論式、參與式教學(xué)，激發(fā)學(xué)生的好奇心，培養(yǎng)學(xué)生的興趣愛(ài)好，營(yíng)造獨(dú)立思考、自由探索、勇于創(chuàng)新的良好環(huán)境。在學(xué)習(xí)方式上，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)。核心素養(yǎng)中有兩大超級(jí)素養(yǎng)，一是創(chuàng)新能力，體現(xiàn)聰明的腦；一為合作能力，體現(xiàn)溫暖的心。教學(xué)方式中的啟發(fā)式、探究式教學(xué)，主要對(duì)應(yīng)的是創(chuàng)新能力的培養(yǎng)；討論式、參與式教學(xué)，主要對(duì)應(yīng)的是合作能力的培養(yǎng)。而學(xué)習(xí)方式中的發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)直接對(duì)應(yīng)創(chuàng)新能力的發(fā)展，合作學(xué)習(xí)直接對(duì)應(yīng)合作能力的培養(yǎng)。上述教學(xué)方式與學(xué)習(xí)方式，是任何學(xué)科的教學(xué)都需要采納的，是跨學(xué)科的，具有更強(qiáng)的普適性。核心素養(yǎng)的培育，只有落實(shí)到教與學(xué)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，才算真正落實(shí)到位。如果教師用壓制的方式去培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、用冷酷的方式去培養(yǎng)學(xué)生溫暖的心、用專(zhuān)斷的方式去給學(xué)生講關(guān)于民主的知識(shí)，那么結(jié)果只能是南轅北轍。正是在此意義上，我們說(shuō)：教法比教材更重要。（作者系本刊編委、北京市教育科學(xué)研究院副院長(zhǎng)、北京師范大學(xué)教授）

第五篇：向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么

向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么？

2010年11月29日19:37 走出國(guó)門(mén)，看看中國(guó)能被世界比較公認(rèn)的國(guó)際化品牌，無(wú)論是快消品還是工業(yè)品確實(shí)很少，而從國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售量、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍數(shù)量、知名度及影響力來(lái)看，華為是中國(guó)本土真正意義上成長(zhǎng)起來(lái)而為數(shù)不多的國(guó)際化品牌。華為國(guó)際化的成功離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的成功！在短短20年時(shí)間華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球、從民營(yíng)企業(yè)演變成年產(chǎn)過(guò)百億美元的國(guó)際化品牌，華為的營(yíng)銷(xiāo)理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。南方略劉祖軻經(jīng)過(guò)多年研究向華為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)什么，下面就一一介紹。華為營(yíng)銷(xiāo)值得學(xué)習(xí)的主要有八大方面：第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)精神；第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；第三方面：學(xué)習(xí)華為組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式；第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理；第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制；第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從；第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)力量的科學(xué)使用。第一方面：學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷(xiāo)精神 首先，讓我們看一下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的出現(xiàn)的一些現(xiàn)狀：產(chǎn)品本來(lái)就冒煙，非大喊特喊是什么無(wú)煙鍋；減肥產(chǎn)品不具有減肥功能；美容產(chǎn)品毀了消費(fèi)者的容貌；乳飲料并不是真正的奶，但以乳制品的名義來(lái)宣傳；全國(guó)節(jié)能燈的合格率竟然只有39.3%；農(nóng)資產(chǎn)品含量不足，假配方，實(shí)際功效與描述的不符?? 多少企業(yè)還在誤導(dǎo)消費(fèi)者，甚至不少?gòu)S家和商家聯(lián)合起來(lái)欺騙客戶(hù)。不講誠(chéng)信，成了不少行業(yè)和企業(yè)最大危機(jī)，得不到客戶(hù)或消費(fèi)者信任成了企業(yè)最大營(yíng)銷(xiāo)難題。相反，華為以客戶(hù)為中心，“我們必須以客戶(hù)的價(jià)值觀為導(dǎo)向，以客戶(hù)滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，公司的一切行為都是以客戶(hù)的滿意程度作為評(píng)價(jià)依據(jù)。客戶(hù)的價(jià)值觀是通過(guò)統(tǒng)計(jì)、歸納、分析得出的，并通過(guò)與客戶(hù)交流，最后得出確認(rèn)結(jié)果，成為公司努力的方向。沿著這個(gè)方向我們就不會(huì)有大的錯(cuò)誤，不會(huì)栽大的跟頭。所以現(xiàn)在公司在產(chǎn)品發(fā)展方向和管理目標(biāo)上，我們是瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，現(xiàn)在業(yè)界最佳是西門(mén)子、阿爾卡特、愛(ài)立信、諾基亞、朗訊、貝爾實(shí)驗(yàn)室??等，我們制定的產(chǎn)品和管理規(guī)劃都要向他們靠攏，而且要跟隨他們并超越他們。如在智能網(wǎng)業(yè)務(wù)和一些新業(yè)務(wù)、新功能問(wèn)題上，我們的交換機(jī)已領(lǐng)先于西門(mén)子了，但在產(chǎn)

品的穩(wěn)定性、可靠性上我們和西門(mén)子還有差距?！比握侨缡钦f(shuō)。華為在向世界標(biāo)桿看齊，而太多的企業(yè)還在投機(jī)取巧；華為在尋找差距，而太多的企業(yè)還停留在最原始的坑蒙拐騙；華為在為某一項(xiàng)技術(shù)難題攻關(guān)進(jìn)行巨大投入，而太多的企業(yè)把本不能省的研發(fā)費(fèi)用已列入利潤(rùn)，差距就在這里！太多的行業(yè)和企業(yè)缺乏“客戶(hù)是企業(yè)的衣食父母”最基本的營(yíng)銷(xiāo)理念，何談“最大限度滿足客戶(hù)需求”的營(yíng)銷(xiāo)精神？！另一方面，華為是積極主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)和敢于競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。我們不妨先來(lái)看看身邊的很多企業(yè)，他們看見(jiàn)“紅海”就深感恐懼和害怕，馬上選擇了無(wú)對(duì)手、安全的“藍(lán)?！?，美其名“超越競(jìng)爭(zhēng)”，因?yàn)闆](méi)有對(duì)手的存在，他們成為名副其實(shí)的“行業(yè)第一”，殊不知連對(duì)手的蛋糕一點(diǎn)也未占有與分享。多少企業(yè)逃避競(jìng)爭(zhēng)，害怕競(jìng)爭(zhēng)，回避競(jìng)爭(zhēng)，成為市場(chǎng)上的回避主義者，喪失了基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神。華為不這樣，任正非說(shuō)：“華為公司若不想消亡，就一定要有世界領(lǐng)先的概念。我們只有瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳才有生存的余地?！比A為之所以變得強(qiáng)大，正是因?yàn)樗鎸?duì)的對(duì)手太強(qiáng)大，基本為國(guó)際化的大巨頭，“唯有狹路相逢勇者生”，不害怕、不躲避、不回避，積極主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)，瞄準(zhǔn)業(yè)界最佳，針對(duì)自身建設(shè)上的弱點(diǎn)，毫不遮掩地揭露和改正，虛心學(xué)習(xí)，縮小差距，孜孜不倦的追求，千方百計(jì)尋找策略和方法，強(qiáng)大到足以參加國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)而超越對(duì)手，這就是華為的競(jìng)爭(zhēng)精神！第二方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 華為大多為校園招聘，招牌對(duì)象為應(yīng)屆畢業(yè)生，一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生通常要經(jīng)過(guò)一年時(shí)間的培訓(xùn)才可以上崗，培訓(xùn)成本不敢想象?！拔覀兤髽I(yè)小，招來(lái)人就要使用，而且培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)，成本我們根本承受不了”，這是普遍企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常常說(shuō)的一句話。普通企業(yè)與優(yōu)秀的最大區(qū)別是招來(lái)人就要使用。大多數(shù)情況下沒(méi)有培訓(xùn)，或產(chǎn)品知識(shí)或企業(yè)狀況簡(jiǎn)單培訓(xùn)，公司為了短期快速出業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)人員很快就上了市場(chǎng)。不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)一直再做一種游戲：“招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不再讓你做——再招新人”，而缺乏“指導(dǎo)你做”這一重要環(huán)節(jié)。人是招來(lái)了，也在使用，但是他們不會(huì)做，出不了業(yè)績(jī)或者不理想?！澳サ恫徽`砍材功”，華為十分重視“磨刀”，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)期、系統(tǒng)及專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，確保每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人能夠高效的工作。華為培訓(xùn)主要有3種，上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)。而且這三種培訓(xùn)構(gòu)成了一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí)之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，2

對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱(chēng)“魔鬼培訓(xùn)”。主要包括分軍事訓(xùn)練、企業(yè)文化、車(chē)間實(shí)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)演習(xí)等三個(gè)部分。軍事訓(xùn)練：其主要目的是改變新員工的精神面貌。讓員工學(xué)習(xí)不僅達(dá)到了強(qiáng)身健體的作用，而且，大家還普遍有以下幾點(diǎn)感受，第一，組織性，紀(jì)律性和集體主義意識(shí)明顯增強(qiáng)。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軍訓(xùn)工作嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，來(lái)自中央警衛(wèi)團(tuán)的教官們高度的責(zé)任心和高標(biāo)準(zhǔn)的要求，深深影響著每個(gè)新員工，必將激勵(lì)著大家在自己的工作崗位上，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。第三，不怕吃苦迎難而上的精神。這些素質(zhì)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是必須具備的。企業(yè)文化培訓(xùn)：主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓新進(jìn)的員工完全拋棄自己原有的概念與模式，而注入了華為的理念。任正非在《至新員工書(shū)》中寫(xiě)道：“實(shí)踐改造了，也造就了一代華為人?！澳胱鰧?zhuān)家嗎？一律從基層做起”，已經(jīng)在公司深入人心。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。”培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員本能地相信自己的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，而且愿意去最困難最偏遠(yuǎn)的地區(qū)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)文化培訓(xùn)另外的一個(gè)主要目的就是給員工洗腦，讓他自己相信華為的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的。在華為的銷(xiāo)售人員當(dāng)中，剛出校門(mén)的學(xué)生往往比有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和豐富人生經(jīng)歷的人做得更成功。一線銷(xiāo)售人員通常以3年為限，也許還沒(méi)等到3年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。期限滿了，就是想接著干也不行?！拔乙ＷC一線的人永遠(yuǎn)充滿激情和活力！”任正非說(shuō)。車(chē)間實(shí)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)：對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)階段可以幫助她們了解華為產(chǎn)品與開(kāi)發(fā)技術(shù)。包括產(chǎn)品的種類(lèi)，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。讓銷(xiāo)售人員對(duì)未來(lái)要銷(xiāo)售的產(chǎn)品很了解。對(duì)于畢業(yè)于文科類(lèi)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這個(gè)環(huán)節(jié)是很痛苦的。培訓(xùn)的內(nèi)容很多，密度很大，而且內(nèi)容又是自己以前根本就不了解的，考試又很?chē)?yán)格。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)演習(xí)：由于華為的新員工中想成為營(yíng)銷(xiāo)人員的人不一定是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生，所以對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)理論并不了解，營(yíng)銷(xiāo)理論與知識(shí)的培訓(xùn)是必須的。營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)培訓(xùn)。這些理論包括消費(fèi)者行為理論、市場(chǎng)心理學(xué)、定位理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播、品牌形象理論等。理論需要與實(shí)踐相結(jié)合。在理論知識(shí)培訓(xùn)結(jié)束后，華為還要給新員工搞一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，主要內(nèi)容是讓員工在深圳的繁華路段以高價(jià)賣(mài)一些生活用品。而且規(guī)定商品的銷(xiāo)售價(jià) 3

格必須比公司的規(guī)定的價(jià)格高，不得降價(jià)。

經(jīng)過(guò)以上的培訓(xùn)的人都有一種脫胎換骨的感覺(jué)。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。2．崗中培訓(xùn) 對(duì)于市場(chǎng)人員來(lái)說(shuō)華為的培訓(xùn)絕對(duì)不僅僅限于崗前培訓(xùn)。為了保證整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍時(shí)刻充滿激情與活力，華為內(nèi)部形成了一套完整針對(duì)個(gè)人的成長(zhǎng)計(jì)劃。有計(jì)劃地，持續(xù)地對(duì)員工進(jìn)行充電，讓員工能夠及時(shí)了解通信技術(shù)的最新進(jìn)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新方法和公司的銷(xiāo)售策略。主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)提升銷(xiāo)售人員的實(shí)際能力，保證了一線的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員具備持久的戰(zhàn)斗力。3．下崗培訓(xùn) 由于種種原因，有一些銷(xiāo)售人員不能適合本崗位，華為則會(huì)給這些員工提供下崗培訓(xùn)。主要內(nèi)容是崗位所需的技能與知識(shí)。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。第三方面：學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式 走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員跟的單不少，但是簽單的成功概率很低，例如有個(gè)企業(yè)一年投300個(gè)標(biāo)，而只能中10個(gè)標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無(wú)保障，業(yè)務(wù)波動(dòng)起伏不定。業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費(fèi)用也巨大，有的企業(yè)為了控制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費(fèi)用，甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無(wú)法大展身手；有的企業(yè)采取簡(jiǎn)單包干政策，結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個(gè)人承擔(dān)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)采取了一種“不花就是賺”的保守性做法，費(fèi)用是控制住了，但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了。而且，業(yè)務(wù)人員水平參差不齊，企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄，他們是“大拿”，工作作息時(shí)間隨便，考勤對(duì)他們不起作用，開(kāi)會(huì)培訓(xùn)他們可以任意地不參加，高層領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到他們還得唯唯諾諾，客戶(hù)掌握在他們手里，公司的政策必須按照他們的意志來(lái)體現(xiàn)，他們的言行公司不得不接受或默認(rèn)，公司的組織變革受阻，戰(zhàn)略難以實(shí)施。他們是如此的重要，因?yàn)楣镜拇蟛糠謽I(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。這是一種中國(guó)企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象，可以武斷地說(shuō)中國(guó)90%以上的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目 4 性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)如此，南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無(wú)一例外。

問(wèn)題出在哪里？其實(shí)這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬，為企業(yè)各部門(mén)所不容，為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實(shí)行的是“個(gè)人智慧+公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源，打著公司的品牌，但是，業(yè)績(jī)的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個(gè)人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營(yíng)銷(xiāo)技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績(jī)就好，其他的業(yè)績(jī)往往糟糕。相反，華為實(shí)行的是“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式?！盃I(yíng)銷(xiāo)工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式十分有效，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拼搏中屢屢得手?！皩?zhuān)業(yè)而有專(zhuān)長(zhǎng)，分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征，正確處理市場(chǎng)一線開(kāi)拓與后臺(tái)支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系是華為營(yíng)銷(xiāo)制勝的又一法寶——組織化運(yùn)作。我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個(gè)人全能，從信息收集、客戶(hù)信用評(píng)估、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營(yíng)銷(xiāo)人員什么都要做，什么都不專(zhuān)業(yè)，時(shí)間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對(duì)主管不滿意，主管對(duì)業(yè)務(wù)人員不滿意，業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)不好收入低，自己也不滿意，同時(shí)缺乏成就感。最大的問(wèn)題還在于，在“個(gè)人智慧＋公司資源”個(gè)人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營(yíng)銷(xiāo)做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法推廣。因?yàn)檫@種個(gè)人英雄式模式對(duì)個(gè)人狀況的依賴(lài)程度太高，而每個(gè)人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡(jiǎn)單地建立在人的基礎(chǔ)上，成功的做法得以全面推廣，建立有保障的業(yè)務(wù)，這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)拓上又一本質(zhì)的區(qū)別。“華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力”，任正非前些年如是說(shuō)。華為做出了一流的市場(chǎng)，并且華為鐵騎已跨過(guò)亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國(guó)，有了成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，華為底氣十足！第四方面：學(xué)習(xí)華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題。業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單，但是，有很多單在跟的過(guò)程中不知道如何跟了； 有的單再也無(wú)法跟下去了； 有的單，甚至跟了兩年，客戶(hù)也沒(méi)有拒絕，但就是沒(méi)有合作簽單； 有的單開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，長(zhǎng)的甚至有幾年，業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實(shí)的業(yè)績(jī)壓力，可能忘了；

有的客戶(hù)非常大，有的一單業(yè)務(wù)金額過(guò)千萬(wàn)、過(guò)億元也不足為奇，尤其工業(yè)品和項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)，僅憑業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力是很難完成簽單的； 在報(bào)計(jì)劃的時(shí)候，令人激動(dòng)，到檢查結(jié)果的時(shí)候，深感被動(dòng)等。幾乎所有的銷(xiāo)售管理者自己是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手，但是，不知道對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理，大部分采取了只求結(jié)果不問(wèn)過(guò)程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式。以上種種情況說(shuō)明現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的艱巨性，但是，太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)仍然采取賣(mài)產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù)，常常敗下陣來(lái)。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功，而華為在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中全面開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。也就是說(shuō)華為以“賣(mài)項(xiàng)目”的方式賣(mài)產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目，全面開(kāi)展銷(xiāo)售項(xiàng)目管理。華為的銷(xiāo)售項(xiàng)目管理介紹如下： 1．華為銷(xiāo)售項(xiàng)目管理具有七大關(guān)鍵步驟：1）設(shè)定目標(biāo)，2）項(xiàng)目背景分析，3）制訂策略，4）制訂計(jì)劃，5）執(zhí)行計(jì)劃，6）過(guò)程控制，7）項(xiàng)目總結(jié)。2．在銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有時(shí)候“吃肉”的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯”，讓對(duì)方陪著一路走下去；有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何機(jī)會(huì)；有些戰(zhàn)略性項(xiàng)目的考核不是賺錢(qián)，只要不讓對(duì)手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。3．華為十分重視銷(xiāo)售項(xiàng)目分析，包括客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析?？蛻?hù)分析項(xiàng)目背景、客戶(hù)決策鏈、決策人、決策過(guò)程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶(hù)與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶(hù)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身”的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。企業(yè)比自身過(guò)去做得好是沒(méi)有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)策略、歷史銷(xiāo)售情況、對(duì)手在客戶(hù)端的客戶(hù)關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項(xiàng)目組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷(xiāo)售習(xí)慣等，只有深刻分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能為客戶(hù)提供個(gè)性化解決方案，獲取項(xiàng)目成功和好的商務(wù)條件；了解自己與客戶(hù)需求之間的差距，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4．華為十分重視銷(xiāo)售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)性，站在客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。5．華為開(kāi)展有效的過(guò)程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，6

與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。6．華為認(rèn)真地對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹(shù)立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類(lèi)似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過(guò)閱讀他人的項(xiàng)目總結(jié)，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)是銷(xiāo)售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。第五方面：學(xué)習(xí)華為的市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制 如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時(shí)間還沒(méi)有晉升，該是選擇離開(kāi)的時(shí)候了，因?yàn)椴浑x開(kāi)，也將很難被重視或重用，這就是華為的營(yíng)銷(xiāo)文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則，“業(yè)績(jī)=壓力+動(dòng)力”。看看我們身邊的企業(yè)，下面這些情況屢見(jiàn)不鮮： 業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資，不再想跑市場(chǎng)，與其辛苦，不如收入少點(diǎn)； 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成，收入不低，房子、車(chē)子該有的都有了，能干多少算多少； 公司機(jī)制真好，“三年不簽單，一單吃三年”，“一年簽單，也吃上三年”； 有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營(yíng)者的收入還高，拿得心安理得； 公司業(yè)務(wù)發(fā)展好，繼續(xù)干，一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人，公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒(méi)關(guān)系，那是企業(yè)的事等。太多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員既缺乏動(dòng)力，又缺乏壓力！華為從營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘開(kāi)始就要把動(dòng)力源和市場(chǎng)壓力傳遞到營(yíng)銷(xiāo)人員的身上。華為大部分營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)自應(yīng)屆畢業(yè)生，應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒(méi)有錢(qián)，他們很想掙錢(qián)回報(bào)父母，甚至有的學(xué)校還有貸款要償還，找對(duì)象，成家，買(mǎi)房子等都離不開(kāi)錢(qián)。何況學(xué)校老師的諄諄教誨，年青人要進(jìn)取，要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理，人生要追求成功，這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者，華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時(shí)事，關(guān)心國(guó)家與民族的前途、命運(yùn)，?我們以‘產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)’的方式去關(guān)心、去愛(ài)自己的國(guó)家。?21世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會(huì)，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員奮發(fā)向前。華為的營(yíng)銷(xiāo)人是沒(méi)有提成的，但是，每一個(gè)人又毫無(wú)保留地把自己的潛能發(fā)揮出來(lái)。華為認(rèn)識(shí)到光有動(dòng)力源是不夠的，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“破釜沉舟，把危機(jī)意識(shí)和壓力

傳遞到每一個(gè)員工。通過(guò)無(wú)依賴(lài)的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。”“華為必須保持合理的成長(zhǎng)速度，沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度就沒(méi)有足夠的利潤(rùn)來(lái)支撐企業(yè)的發(fā)展；沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度，就沒(méi)有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才；沒(méi)有合理的成長(zhǎng)速度，就會(huì)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒(méi)有規(guī)模，難以對(duì)付未來(lái)的低成本競(jìng)爭(zhēng)。”“我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄。華為公司確實(shí)取得了一些成就，但當(dāng)我們想躲在這個(gè)成就上睡一覺(jué)時(shí)，英雄之花就凋謝了，凋謝的花能否再開(kāi)，那是很成問(wèn)題的。在信息產(chǎn)業(yè)中，一旦落后，那就很難追上了?！薄扒俺痰钠D險(xiǎn)使我們始終不能有一次開(kāi)懷暢飲?！薄敖倳?shū)記在美國(guó)宣布我國(guó)將加入信息技術(shù)協(xié)定，意味著中國(guó)信息工業(yè)被推到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的最高形式，完全要憑公司的實(shí)力，參與跨國(guó)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，一點(diǎn)國(guó)家保護(hù)都不會(huì)有了。就象孩子要與狼搏斗沒(méi)有母親的幫助一樣。中國(guó)電子工業(yè)100強(qiáng)的總和，只及IBM公司的1/5，生死存亡，一下子就壓在了我們年青的沒(méi)有國(guó)際管理經(jīng)驗(yàn)的公司身上。” “公司所有員工是否考慮過(guò)，如果有一天，公司銷(xiāo)售額下滑、利潤(rùn)下滑甚至?xí)飘a(chǎn)，我們?cè)趺崔k？我們公司的太平時(shí)間太長(zhǎng)了，在和平時(shí)期升的官太多了，這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號(hào)也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信，這一天一定會(huì)到來(lái)。面對(duì)這樣的未來(lái)，我們?cè)鯓觼?lái)處理，我們是不是思考過(guò)。我們好多員工盲目自豪，盲目樂(lè)觀，如果想過(guò)的人太少，也許就快來(lái)臨了。居安思危，不是危言聳聽(tīng)?！薄敖衲晡覀円獜V泛展開(kāi)對(duì)危機(jī)的討論，討論華為有什么危機(jī)，你的部門(mén)有什么危機(jī)，你的科室有什么危機(jī)，你的流程的那一點(diǎn)有什么危機(jī)?！比握侨缡钦f(shuō)。華為的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是有著充分動(dòng)力與巨大壓力的，營(yíng)銷(xiāo)人員把動(dòng)力和壓力變成了行動(dòng)并碩果累累。從高層到組織，從制度到文化，從流程到機(jī)制，一句話，華為的營(yíng)銷(xiāo)人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)和制度驅(qū)動(dòng)力量，同時(shí)，又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人都是奮勇向前的戰(zhàn)車(chē)，這樣的組織和團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上肯定所向披靡！第六方面：學(xué)習(xí)華為正確的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 提起關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，太多的經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員可謂眉飛色舞，津津樂(lè)道，也得心應(yīng)手。在中國(guó)，很多企業(yè)就是因?yàn)閾碛心承╆P(guān)系資源而得以創(chuàng)建和發(fā)展，日子過(guò)的無(wú)比滋潤(rùn)。但是，以下情況普遍存在： 過(guò)去靠關(guān)系賺了很多錢(qián)，現(xiàn)在靠關(guān)系轉(zhuǎn)錢(qián)越來(lái)越難了； 發(fā)現(xiàn)可依賴(lài)?yán)玫年P(guān)系資源基本用完，能利用的關(guān)系越來(lái)越少；

因?yàn)榭蛻?hù)人事的變化關(guān)系已不復(fù)存在，業(yè)務(wù)立即丟失； 隨著各行各業(yè)法律法規(guī)的健全，有相當(dāng)不正常的關(guān)系不再可以被利用； 不在自己的“一畝三分地上”或在國(guó)際市場(chǎng)上，無(wú)關(guān)系的做法業(yè)務(wù)不再靈驗(yàn)； 開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)關(guān)系資源十分稀缺，捉襟見(jiàn)肘，甚至一籌莫展等。問(wèn)題出在哪里？開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有錯(cuò)，中國(guó)本土市場(chǎng)如此，國(guó)際市場(chǎng)也不例外，只是不同地區(qū)程度不同而已。華為是做交換機(jī)起家的，絕大部分為投標(biāo)項(xiàng)目，是離不開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的，可以說(shuō)華為是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最大受益者之一。在中國(guó)，一個(gè)本土的華為營(yíng)銷(xiāo)人不可以分配在本土的，例如，把廣東籍的營(yíng)銷(xiāo)人分配到山東。華為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與很多以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主的企業(yè)的最大區(qū)別在于，前者是要求營(yíng)銷(xiāo)人在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中會(huì)創(chuàng)建關(guān)系、形成關(guān)系，具有建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的能力，而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是利用關(guān)系、依賴(lài)關(guān)系及依靠關(guān)系做業(yè)務(wù)。這是兩種有本質(zhì)不同的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，華為的著眼點(diǎn)是能力，既然有了建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的能力，不管是在熟悉或不熟悉的區(qū)域，不管是本土還是國(guó)際市場(chǎng)，也不管是在有關(guān)系資源或無(wú)關(guān)系資源的情況下，已有的關(guān)系已不再顯得重要，一切可以建立。華為的營(yíng)銷(xiāo)人是“會(huì)游泳”的，“飛機(jī)丟入大海里可以游會(huì)來(lái)”；而一般企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在沒(méi)有已有關(guān)系資源的情況下就根本做不成業(yè)務(wù)，是純粹的利用、依賴(lài)及依靠，問(wèn)題就在這里，關(guān)系是有限的，關(guān)系是可以用盡的，一旦用盡了關(guān)系或沒(méi)有了關(guān)系，公司業(yè)務(wù)就不復(fù)存在。正如南方略服務(wù)的一家企業(yè)負(fù)責(zé)人所說(shuō)：“我們的業(yè)務(wù)人員只能在汗地上跑，一旦掉進(jìn)水里就會(huì)淹死。” 一般企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)是已有關(guān)系資源的利用，而華為營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系能力的建設(shè)，“魚(yú)”與“漁”有著本質(zhì)的不同，“會(huì)釣魚(yú)”，走到世界各地都有“魚(yú)”吃，不需要隨身帶上“魚(yú)”，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，甚至國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)量超過(guò)中國(guó)本土的原因所在，華為的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有一種能力！第七方面：學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從 接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生： 業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶(hù)那里跑，乘車(chē)好幾個(gè)小時(shí)，去見(jiàn)誰(shuí)都不明確； 有時(shí)，人家開(kāi)會(huì)一等就是半天； 到了客戶(hù)處不知道如何介紹產(chǎn)品、公司或解決方案； 客戶(hù)到公司參觀，如何接待都不會(huì)； 展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對(duì)性；

開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，一個(gè)“亂”字是比較準(zhǔn)確的概括等。

華為不同，宴請(qǐng)客戶(hù)不用點(diǎn)菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶(hù)到公司，到機(jī)場(chǎng)一份清單遞過(guò)去，詳細(xì)介紹了對(duì)客戶(hù)商務(wù)等各方面的安排；客戶(hù)到產(chǎn)品陳列室參觀后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶(hù)到公司參觀后顛覆了對(duì)民營(yíng)企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營(yíng)銷(xiāo)人到客戶(hù)處講解、展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等。華為說(shuō)“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴(lài)，對(duì)人才的信賴(lài)，對(duì)資金的依賴(lài)，使企業(yè)從必然王國(guó)走向自由王國(guó)，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)我們還依賴(lài)于技術(shù)、人才、資金時(shí)，我們的思想是受束縛的，我們的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲”。華為深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性，體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)。太多的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專(zhuān)業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，華為甚至不再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴(lài)，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴(lài)上。華為的營(yíng)銷(xiāo)建立了科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場(chǎng)為中心，以客戶(hù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本——從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力）！華為營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，通過(guò)細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與國(guó)際市場(chǎng)的全面推廣與復(fù)制。鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過(guò)程中，走過(guò)了削足適履的痛苦過(guò)程。而且不是一般性的借鑒。1998年花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)IBM來(lái)給做了幾年，以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)成長(zhǎng)基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研發(fā)，并通過(guò)流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷拍板，對(duì)華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國(guó)鞋，就必須削足適履”！第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷(xiāo)力量的科學(xué)使用 如果對(duì)總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)高管做“業(yè)務(wù)人員回來(lái)反映最多的三個(gè)問(wèn)題是什么”的調(diào)查，結(jié)論一定是：一是公司產(chǎn)品價(jià)格高，賣(mài)不動(dòng)；二是公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣(mài)；三是公司服務(wù)不好。企業(yè)普遍的就是這種現(xiàn)狀：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好，管理者埋怨業(yè)務(wù)人員不行，業(yè)務(wù)人員報(bào)怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好或定價(jià)高，不容易賣(mài)。華為前些年說(shuō)“我們用三流的產(chǎn)品做一流的市場(chǎng)”，華為營(yíng)銷(xiāo)人非常清楚自己的產(chǎn)品 10

與國(guó)際品牌之間的差距，營(yíng)銷(xiāo)人還用不著開(kāi)口，公司就告訴營(yíng)銷(xiāo)人現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品這樣就是，要解決的課題是“如何用不如對(duì)手的產(chǎn)品而比對(duì)手賣(mài)得更多”。這里僅僅有決心是不夠的，還有策略和方法的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)的力量＝產(chǎn)品的力量＋業(yè)務(wù)人員的力量＋組織（公司）的力量＋品牌的力量。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)過(guò)于依賴(lài)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的力量，組織似乎什么都沒(méi)有做，或很少做市場(chǎng)推廣，組織的力量沒(méi)有拿出來(lái)，也不去積累形成品牌的力量。企業(yè)會(huì)說(shuō)“我生產(chǎn)了產(chǎn)品”，但這是部分，而不是全部。當(dāng)組織的力量沒(méi)有拿出來(lái)，品牌的力量又未形成時(shí)，對(duì)手是用四個(gè)力量在競(jìng)爭(zhēng)，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個(gè)力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無(wú)比，而且價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，對(duì)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的要求遠(yuǎn)比對(duì)手要求的高的多，否則，企業(yè)根本無(wú)法在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，當(dāng)然，產(chǎn)品賣(mài)不出去。從貿(mào)易商一路走過(guò)來(lái)，華為千方百計(jì)地縮短產(chǎn)品與國(guó)際對(duì)手的差距，但是，這是一個(gè)長(zhǎng)期艱巨的過(guò)程，在產(chǎn)品不如人的時(shí)候，華為從“人”的力量著手，十分重視營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，既有提高營(yíng)銷(xiāo)技能的需要，又可彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。不僅如此，公司不間斷地實(shí)施五個(gè)策略和手段：邀請(qǐng)客戶(hù)參觀公司，誠(chéng)懇邀請(qǐng)距離遠(yuǎn)的，開(kāi)車(chē)把距離近的接過(guò)來(lái)；建設(shè)樣板工程，邀請(qǐng)客戶(hù)考察樣板工程，通過(guò)客戶(hù)說(shuō)話；到客戶(hù)身邊去，來(lái)到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，提供個(gè)性化地解決方案；進(jìn)行全方位的技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，加深感情，建立印象，又提高客戶(hù)對(duì)技術(shù)層面的認(rèn)知；開(kāi)展經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)，輸出知識(shí)，提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助客戶(hù)成功。不僅如此，華為還十分注重品牌和形象建設(shè)。華為在相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)國(guó)際展會(huì)上毫不吝嗇，大手筆建立形象；在國(guó)際市場(chǎng)上還投放了廣告。華為一支數(shù)量龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍就是華為品牌的宣傳員和代言人，華為在客戶(hù)端樹(shù)立了良好的市場(chǎng)口碑，并通過(guò)優(yōu)秀文化的渲染形成對(duì)市場(chǎng)全方位的品牌傳播與滲透。華為從成立到今天在機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的高速公路上連一塊廣告路牌都未豎立過(guò)，這不能說(shuō)明是華為的小氣，而是華為認(rèn)為這些做法對(duì)品牌的建設(shè)不起作用，華為深諳品牌建設(shè)之道——根據(jù)適合自身產(chǎn)品特性的方式塑造品牌。11 12