第一篇：會銷模式,究竟拿什么來說服客戶

會銷模式，究竟拿什么來說服客戶

近年來砍價會，團購會，工廠直銷會等等會銷模式雖說是精彩紛呈、讓人眼花繚亂，但萬變不離其宗，其實就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭”還是“戀愛”，會銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術、策略模式，均要以說服客戶，破除客戶心理障礙，建立信任，產(chǎn)生合作為目的。

如何說服客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，會銷實戰(zhàn)專家推薦三項行之有效的法則，與各位朋友交流。法則

一、危機法則

這是一項會銷銷售員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠離痛苦，享受快樂，給予客戶這樣的認識，并得到這樣的感受，我們稱之為危機法則，客戶接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷人告訴客戶，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務，將使客戶生活缺少點什么，或?qū)硎裁磦?，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題，目標客戶的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識怎樣用我們的產(chǎn)品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助客戶準確的認知絆腳石到底是什么。

當我們與目標客戶溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦客戶認識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費者相信，并購買我們的產(chǎn)品。給客戶下危機的重點有以下五點： 1.消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。

2.避免將來出現(xiàn)問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴重。

3.期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的期望。

4.期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是同樣的重要。

5.避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復發(fā)呢?！?/p>

圍繞目標客戶的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”。法則

二、短缺法則

“得不到東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去他?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。

物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對短缺原理應用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機會越少，價值越高。

在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是“勸告潛在客戶不要花太多時間左思右想，而要當即里端，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。”

尤其是當會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的客戶也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到他，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它是，人們想得到他的愿望就更強烈。法則

三、承諾及保持一致

就是一種引導目標客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦客戶做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致。在這種壓力下，客戶會采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來

要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且客戶都答了“是”，再繼續(xù)問保險上的知識，客戶任然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓客戶不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與客戶溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”；只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。

就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。“防治心腦血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”；“以中醫(yī)藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤Ψ骄芙^?！?/p>

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。

在會銷的實踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己使用產(chǎn)品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。

客戶在大庭廣眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品。

引導客戶做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。

許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關系，獲得客戶的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。

這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷?，在此基礎上，大銷量、高業(yè)績自然不必擔心。

贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。

這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

這些法則給我們的一個啟發(fā)就是，真正的高級營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以針對一兩個月以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費者不知不覺中的認同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。安邦智業(yè)企業(yè)咨詢?yōu)槟馕黾揖咏ú男袠I(yè)最新動態(tài)。維系客戶。

第二篇：如何在保健品會銷模式中說服顧客

如何在保健品會銷模式中說服顧客

勝道策劃公司/文

隨著會議營銷模式在醫(yī)藥保健品領域的發(fā)展，現(xiàn)在保健品會銷模式可以說是形式多樣、精彩紛呈、讓人眼花繚亂。但是不管模式怎么變，萬變不離其宗，會銷模式就是營銷人的智慧與顧客心理之間的較量，會銷的策略戰(zhàn)術、營銷模式，都要以說服顧客、消除顧客疑慮、建立信任，最終達成合作為目的。而如何說服顧客，將潛在顧客轉(zhuǎn)化為合作顧客呢？有以下三種行之有效的方法。

方法一：危機法則

這是一個會銷銷售人員常用的基本法則，人做任何事情的原動力皆為逃避痛苦與追求快樂，而逃避痛苦的動力更大。所以經(jīng)常有人說，人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金，后面有老虎。運用于會銷中也是一樣，購買產(chǎn)品將遠離痛苦，享受快樂，給予顧客這樣的認識，并使顧客得到這樣的感受，我們將其稱之為危機法則，顧客接觸產(chǎn)品并認知產(chǎn)品的過程，同時也是會銷人傳輸健康理念的教育過程。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好的事物發(fā)生在自己身上，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會銷銷售人員可以告訴顧客，不使用我們的產(chǎn)品，不接受我們提供的服務，將使顧客的生活缺少點什么，或?qū)碓鯓拥膫?，顧客自然不愿這樣的事發(fā)生，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好，此謂之“給希望”

在醫(yī)藥保健品市場中，消費者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，會銷不僅僅是在賣產(chǎn)品，而是在幫助消費者解決問題，使消費者擺脫病痛折磨、恢復健康、享受幸福生活。目標顧客的痛苦就是營銷人員的機會，我們的工作就是揭示痛苦的根源，幫助消費者認識到怎樣用我們的產(chǎn)品或服務解決問題。消費者信任我們，是因為他們把我們看成是能夠減輕甚至消除其痛苦的專家、醫(yī)生，這些痛苦是消費者通向美好生活的絆腳石。我們必須要幫助顧客準確地認知絆腳石到底是什么。

當我們與目標顧客溝通時，實際上是在揭示他們的痛苦，一旦顧客認識到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務。即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實能發(fā)現(xiàn)這樣的隱患，將有助于消費者相信、購買我們的產(chǎn)品，給顧客下危機的重點有以下五點：

1.消除現(xiàn)有的痛苦。這是需要識別的最重要的痛苦，也是最先需要識別的問題。比如心腦血管市場，“頭痛、頭暈四肢發(fā)麻、胸悶氣短、心絞痛等癥狀，嚴重影響日常生活?！? 2.避免將來出現(xiàn)問題。擔心即將到來的痛苦也是消費者購買的的動機之一，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴重?！澳愕母哐獕?、冠心病、高血脂如果平時不進行保健調(diào)理，有可能隨時出現(xiàn)腦中風、心梗、甚至猝死等。”

3.期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂。這個特定的問題排在第三位，這是目標消費者此時此刻的身體期望。

4.期望將來快樂。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對于消費者來講是同樣的重要。5.避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標消費者總是希望避免重復以前的痛苦，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復發(fā)呢?！?/p>

圍繞目標顧客的“問題和希望”進行溝通說服，這就是營銷人員的重要工作“下危機，給希望”。

方法二：短缺法則

“得不到的東西才是最好的東西”，愛一樣東西的方法就是你意識到有可能失去它?？赡軙ツ撤N東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。舉例說明，會銷銷售人員在與顧客溝通時，經(jīng)常會說：“如果你不及時服用產(chǎn)品，會失去健康、甚至危及生命。”而不是對消費者說會得到什么，這樣的效果通常會更好，物以稀為貴，一般來說，當一樣東西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它就會變得更有價值，由于短缺原理在確定事物價值的時候起著巨大的作用，對短缺原理應用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了，機會越少，價值越高。

在會銷實踐中，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應用，明明希望開單越多越好，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費者訂購需求”，“大優(yōu)惠只限會議現(xiàn)場”，原因決不是促銷力度影響利潤，而是勸告潛在顧客不要花太多時間左思右想，而要當機立斷，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了。

尤其是當會議現(xiàn)場訂購場面十分火爆，機會越來越少時，原本購買意向不是很強烈的顧客也紛紛坐不住了，可能會立即訂購下單，希望擁有被爭奪的東西的愿望，幾乎是人的一種本能。

某種東西變得短缺時不僅會讓人們更想得到它，而且當人們必須通過競爭才有可能得到它時，人們想得到它的愿望就更強烈。

方法三：承諾及保持一致

就是一種引導目標顧客要與過去的承諾或所作所為保持一致，一旦顧客做出了某個決定或者選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使他們的言行與其他人保持一致。在這種壓力下，顧客會采取某種行為以證明他們之前所做的決策正確。

心理學家很早就認識到了一致性原理對人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學家都將保持一致的愿望看做是主導人們行為的一個主要原動力。但是，這種要保持一致的傾向是不是真的強大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的。這種要保持一致的驅(qū)動力會持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強的社會影響力武器，在它的影響下，人們經(jīng)常會作出一些違背自己意愿的事情來。

要證明這一點，我們在具體的銷售實踐中，如果你能讓顧客持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會成功，就是說如果你能找到顧客說“是”的話題，那么可以大大提高你的成交幾率。

世界著名推銷員原一平在推銷保險時，總愛向顧客問一些主觀答“是”的問題。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當他問過五六個問題，并且顧客都答了“是”，再繼續(xù)問保險上的知識，顧客任然會點頭，這個慣性一直保持到成交。

讓顧客不斷說“是”也是會銷銷售中有力的武器，舉個例子，銷售員與顧客溝通，“張阿姨，心腦血管疾病對健康危害極大，是嗎？”只要你說的是事實，對方必然不會否認，而只要對方不否認，自然也就會說“是”了。就這樣，你已經(jīng)順利得到了對方的第一句“是”。話術本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵?！胺乐涡哪X血管疾病，一定要高度重視平時的保健，對嗎？”“以中醫(yī)藥為基礎的保健品防治心腦血管疾病效果更持久，是嗎？”除非對方存心和你過意不去，否則，他必然會同意你的看法。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎？如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能也都會進入拒絕的狀態(tài)。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖恰叭绾尾皇箤Ψ骄芙^”。

一旦我們認識到一致性法則對人類行為的巨大影響力，就會自然而然的想到這樣一個很重要也很實際的問題：“如何去使用這種力量？”實踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾，如果我能讓你作出承諾，我就為你下一步機械的、無意識的保持一致的行為準備好了舞臺，一旦選擇了某種立場，固執(zhí)的堅持這個立場是一種自然趨勢。

在會銷的實踐中，有一種現(xiàn)象，發(fā)言的顧客往往購買率高，如果顧客在會議現(xiàn)場做了現(xiàn)身說法，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品。

顧客在大庭廣眾的發(fā)言，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范。雖然他們暫時不需要產(chǎn)品，但還是會購買產(chǎn)品。

引導顧客做出承諾的方法有很多，其中一些直截了當，而另一些則巧妙至極。

許多會銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了，而是以小單培養(yǎng)大單，這個策略就是放長線、釣大魚，小單再小也要做，因為這個目的不是為了賺錢，而是為了與顧客建立關系，獲得顧客的承諾，一旦獲得了對方的承諾，那么大單，自然就會水到渠成。這種開始時提出小的請求，為的是讓對方最終答應那些更大的、與之相關的請求，叫做“誘敵上鉤”，顧客一旦訂購小單，他的身份就由“潛在顧客”變?yōu)椤邦櫩汀绷?，在此基礎上，大銷量、高業(yè)績自然不必擔心。

贏取顧客承諾的另一種巧妙方法就是使顧客發(fā)布書面聲明，“有獎征文”活動就是一種有效地的方法，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè)，也經(jīng)常舉辦“少于25、50或100字”的征文比賽，這些比賽大同小異，都是要求參賽者寫一份個人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品，然后公司對作品進行評選，獲勝者可以得到一定量的獎品。

這種做法的根本目的在于消費者寫征文的過程中自己會不知不覺的喜歡了這個產(chǎn)品，從而形成了不加思考就訂購的行為，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段。

業(yè)界知名的營銷策劃機構(gòu)——勝道策劃公司認為，真正有效的營銷策略并不是針對眼前展開的，而是一個布局的過程，通過布局可以把控以后的市場形勢，從而形成營銷活動的連貫性。所以營銷是一個智慧應用的過程，就是要利用各種慣性心理原理，來贏得消費者不知不覺中的認同和購買。

第三篇：會銷模式[推薦]

會銷模式

來源：中國老年產(chǎn)業(yè)網(wǎng) 發(fā)布日期：2012-6-13 點擊數(shù)：424 【字體：大 中 小】 用什么模式操作？——什么模式都不是萬能的救命稻草！

由于工作關系，筆者每年大約要游走于國內(nèi)100多個城市為會銷同仁服務。不知從什么時候開始，當和會銷朋友聊天的時候，對方基本都會問上這么一句，你們現(xiàn)在用什么模式操作呢？似乎不用新模式你就OUT了。每每談到這個話題的時候，心里真的有一種說不出滋味。第一，感覺各位同仁已經(jīng)把模式當做救命稻草來拯救你的企業(yè)；第二，感覺各位會銷朋友已經(jīng)被各招商企業(yè)忽悠的迷失了自己。試想，一個沒有自己思想的老板這樣的企業(yè)會有一個長遠的發(fā)展嗎？

關于模式問題我在這里與各位同仁交流下。請問，從事保健品會銷的企業(yè)現(xiàn)在哪家公司完全脫離了開會而產(chǎn)生銷售的？不管你是店鋪還是會員制，不管你用什么所謂的新模式，有沒有不開會就銷售的？最終我們不還是得把目標人群請到會場產(chǎn)生銷售嗎？不管大家怎么鼓吹什么新模式，我個人認為，那只是在會議中加個元素而已，談不上什么新模式。如果哪一天哪位大師真的發(fā)明出了一種全新的銷售模式，那這個人肯定是天才。個人覺得這種情況基本不可能了，因為現(xiàn)在已經(jīng)進入信息化時代，各種營銷手段大家只要用心通過網(wǎng)絡完全可以知道，關鍵還是操作的人員。現(xiàn)在通過所謂新模式招商的，個人感覺那在是拿我們這幫會銷朋友當290忽悠呢？

會銷，已經(jīng)成為一種常見的銷售模式和手段

隨著現(xiàn)在媒體的泛濫，電視機就連大部分農(nóng)村也已經(jīng)能夠收到60多個頻道，這還不算廣播和報紙等平面媒體。會銷這種銷售模式和網(wǎng)購在中國將來必定會進入一種主流銷售模式。關于會銷個人覺得它和其它行業(yè)的銷售沒什么太大的區(qū)別，不管什么行業(yè)銷售（除電話和網(wǎng)絡），業(yè)務員都得約見顧客，然后見面交流溝通最后產(chǎn)生銷售吧。而會銷不就是把前兩個內(nèi)容完成然后加一場會，在會議中間我們增加了一些促進銷售的環(huán)節(jié)，我們?yōu)槭裁垂拇档倪@么厲害呢？再說它又不是醫(yī)藥保健行業(yè)的專利，這大家已經(jīng)明白。主因不過就是由于廣告費用太高、投資太多，我們轉(zhuǎn)而通過人海戰(zhàn)術所使用的一種銷售手段而已。新模式不過是幾種常見模式的拼盤

談到模式，那現(xiàn)在就把這幾年我們在市場上所見所聞的模式拿出來和大家交流下以共同學習進步。由于我們做全國市場的緣故，所以，我公司的專家和我本人每月加起來的會要接近千場，所有專家走的城市加起來得有六、七百個，通過所見和所聞總結(jié)下來有以下這么幾種。

調(diào)研會模式：前期通過調(diào)研顧客答題的形式主要是增加顧客對產(chǎn)品的認知度，炒作項目的重要性，最后產(chǎn)品價格高開低走進行銷售，實際上是電視直銷的后半部嫁接；

A.B會模式：A會收集資源通過強化教育顧客和篩選顧客，B會通過開會產(chǎn)生銷售，這種形式做快銷的使用比較多；

喜樂會模式：利用老年人貪便宜心理和同情心產(chǎn)生銷售，個人感覺這無外乎是一種坑爹模式，雖然你賣了一些貨，但屬于寅吃卯糧同時你幾年的信譽也許會付諸東流；

玩贈品模式：把贈品價值和價格包裝虛高，如果顧客購買我們要銷售的產(chǎn)品，贈品可以幾元或零元給顧客，讓顧客產(chǎn)生沖動而搶單購買。買芝麻送西瓜，仍舊是把贈品的價格包裝超過了銷售的產(chǎn)品價格從而進行銷售；

會員制模式：竟然還有企業(yè)拿此當做新模式來忽悠代理商，代理商還真就有相信的。這本就不是什么新穎的模式，多少行業(yè)已經(jīng)用了多少年了，執(zhí)行起來比較繁瑣，不適合小型會銷企業(yè)；

以上是本人所見的部分大家所謂的新模式，或者再加入一種或幾種老方法的拼盤，時髦的說法叫“整合”，如此而已！但個人認為，不論什么模式真正使用起來，一定要結(jié)合你的市場和你的員工隊伍以及你顧客的實際情況，千萬要慎用，絕不能照抄照搬。大部分所謂的新模式，其實都是招商企業(yè)在挖代理商的模式，到時他們把錢賺走了，而你辛苦多年培養(yǎng)的品牌形象也毀于一旦。在實踐中，我公司根據(jù)各企業(yè)的不同，員工隊伍和顧客的情況，開發(fā)出了多種在保證不損傷代理商和顧客利益的情況下，適合當?shù)厥袌龅囊恍┓椒?，比如我們使用的代購、團購、明星會、領導見面會、贈品、授權、加一箱等等。哪些企業(yè)在為模式糾結(jié)？

個人感覺糾結(jié)于模式的，大部分都是中小型企業(yè)，而那些做的有規(guī)模的，他們有自己的思想和方法，絕不會輕易被某一招商企業(yè)忽悠了，來做他們所謂的新模式。而小企業(yè)之所以強調(diào)模式，是因為他們生存困難，把所謂的新模式當成了企業(yè)的救命仙丹。

是不是有新模式你的企業(yè)就基業(yè)長青了，你就賺錢了呢？現(xiàn)在大部分企業(yè)都在啃老，新員工難招，新顧客難找，老員工、老顧客又難留，為了留住員工和顧客，沒辦法只能先從老顧客下手，但是這無異于飲鴆止渴。除非你不想干了，否則，就不能做這么短線的行為。決定成敗的依舊是人

即使現(xiàn)在我們哪位大師真的發(fā)明了一種全新的商業(yè)模式，那么如果你沒有員工還有用嗎？就好比我們有再好的武器但當敵人來的時候沒人用它，那還有用嗎？會銷主要是通過人力來產(chǎn)生銷售的，你的員工好招嗎？招來之后好留嗎？你的老員工是否出去占山為王了？如果你的根基出了問題，這時候模式還重要嗎？ 治病要先找病根，不要業(yè)績不好就認為是模式的問題

如果你的銷量下滑了，首先作為老板要知道是哪出現(xiàn)了問題，另外老板一定要自我反思你的優(yōu)勢和長處在哪里，千萬不要認為自己干什么都行，在會銷領域，個人覺得一個企業(yè)想做大，老板必須要具備這么幾種要素，第一，領袖氣質(zhì)，第二，管理能力，第三，企劃能力，四，培訓能力，五，講座能力，這幾種能力尤其在企業(yè)初創(chuàng)時期尤為重要，如果你哪方面有短板要招個忠心耿耿跟隨你的，很難，所以，也就決定了，都是做同樣的行業(yè)，為什么有的幾年發(fā)展很大很快，而有的企業(yè)已經(jīng)沒了，也是這么個問題。個人覺得解決以上幾個問題的最佳途徑是，找個可以幫到你的合作伙伴共同成長。

第四篇：會銷模式

一：中國保健品發(fā)展階段

1987年：初露頭角，以杭州保靈為代表的蜂王漿產(chǎn)品拉開了中國保健品市場的帷幕。

1988年：太陽神、娃哈哈分別以“生物鍵口服液”和“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”掀起國內(nèi)保健品市場第一輪消費熱潮。

1989年：振華851在福州、昂立一號在上海問世。振華851的暢銷給中國保健品市場的消費熱潮又加活力，其龐大的代理商中有不少人成為后來保健品市場的弄潮兒。

1990年：沈陽飛龍以“飛燕減肥茶”和“延生護寶液”起家，并在保健品市場上嶄露頭角。

1991年：保健品市場突破100億元。

1992年：深圳太太集團成立，推出“太太口服液”迅速紅遍中國。

1993年：馬家軍為“中華鱉精”作形象代言人，帶動保健品市場上升。巨人集團涉足保健品行業(yè)，“腦黃金”問世。飛龍用1億元的廣告投入，換來了2億元的利潤，飛龍開始騰飛。武漢紅桃K集團成立。太陽神創(chuàng)出13億元的銷售記錄，成為中國保健品行業(yè)的第一代霸主。

1994年：紅桃K技術工藝列入國家科委火炬計劃項目?！叭昕诜骸霸跐蠁柺?，保健品生產(chǎn)廠家已由最初不到100家增加至3000多家。產(chǎn)品品種多達三萬種。年產(chǎn)值由16多億增至300多億元。

1995年：益生堂“三蛇膽膠囊”被指控混淆了食品與藥品的廣告用語而被罰款6萬元。

1996年：巨人集團發(fā)生財務危機，終于無法挽救而宣布財務崩潰。飛龍集團總裁姜偉發(fā)表《總裁的20大錯誤》，太陽神銷售額急劇下滑。“三株口服液”在農(nóng)村市場大獲成功，年銷售額達80億元，創(chuàng)造銷售神話。

1997年：深圳太太控股“麗珠集團”成為綜合性醫(yī)藥企業(yè)集團。1998年：“八瓶三株喝死一條老漢”的常德事件發(fā)生，名噪一時的三株口服液開始一撅不振。

1999年：常德事件中三株勝訴，但已無力回天。4月，太陽神突然推出“風景減肥膠囊”，以圖東山再起。姜偉重出江湖，推出“偉哥開泰膠囊”，但不久被國家有關部門以假藥查處，再遭滑鐵盧。7月，無錫健特藥業(yè)的“腦白金”問世，以獨特營銷模式熱銷市場，并再次掀起保健品市場熱潮。

2000年以后進入腦白金及會議營銷時代

綜上所述中國保健品營銷大致分為三階段。上世紀八九十年代為第一個階段，以廣告炒作為主，即廣告營銷階段。廣告營銷手段多樣，三株、紅桃K的馬路標語，墻體廣告太太口服液的電視品牌，哈慈五行針的垃圾時段的電視專題，周林頻譜儀的電臺講座，九十年代末腦白金的整版報紙炒作概念階段及腦白金后期的海陸空廣告模式階段都是獨有廣告炒作模式的先行者和受益者，甚至腦白金經(jīng)過十年的發(fā)展其號稱中國最俗氣的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金”已經(jīng)婦孺皆知，一句話，一個模式用到極致就會產(chǎn)生不可估量的營銷績效。

成本不斷加大的情況下，出現(xiàn)了服務營銷，所以這個保健品營銷第二階段是服務營銷階段。所以說進入本世紀后，廣告的可信度大大降低，營銷方式逐步向服務營銷模式轉(zhuǎn)變。從當初的室外義診逐步發(fā)展成為室內(nèi)專業(yè)的會議營銷，會議營銷在這個階段里表現(xiàn)出極強的生命力。天年，珍奧，中脈，夕陽美，天曲等會議營銷的先行者都賺了大錢。會議營銷的發(fā)展已經(jīng)歷經(jīng)十年的發(fā)展，曾幾何時成為各保健品企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新的一個超越的模式，隨著后來號稱四大家族的中脈天年珍奧夕陽美的更大成功，發(fā)揮到極致，特別是中脈企業(yè)在短短兩三年時間從一家負債企業(yè)一躍成為行業(yè)內(nèi)的老大,銷售額一度超過20個億，每個月公司總部進賬現(xiàn)金就有1個多億，此時更多的保健品企業(yè)開始涉足會議營銷，更多的小企業(yè)，更多的小代理商涉足會議營銷，會議營銷開始出現(xiàn)了行業(yè)的危機和模式的同質(zhì)化，一個顧客一天甚至能夠接到多個保健品公司的電話，很多顧客甚至都比員工還專業(yè)，會議營銷模式的魅力越來越低，行業(yè)賺錢的幾率越來越少，壓力越來越大，員工顧客經(jīng)理都變得越來越浮躁，會議進入后會議營銷時代——文化營銷時代。

所以我們稱之為第三階段將是后會議營銷時代即文化營銷階段。企業(yè)不僅僅再是一個專門賣產(chǎn)品的企業(yè)，會議行銷也不在是幾個人幾條槍的時代，進入了后會議時代，進入了品牌文化營銷時代，一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷，所以當一些企業(yè)羨慕會議營銷企業(yè)“默默無聲賺大錢”，也將自己的營銷模式轉(zhuǎn)為會議營銷模式時，會議營銷卻變得無利可圖，中脈天年、珍奧夕陽美等曾經(jīng)的四大家族已經(jīng)出現(xiàn)“中脈不紅；天年不穩(wěn)；珍奧不火；夕陽不美的尷尬境地。中國保健品進入了“亞健康”狀態(tài)

樓宇式五行養(yǎng)生文化營銷模式簡述

隨著市場的不斷變化人們驚訝的發(fā)現(xiàn)：隨著老百姓文化程度的提高和對生活質(zhì)量的更高渴求，粗淺單一的服務已經(jīng)滿足不了人們的要求，人們購買的不僅僅再是單一的產(chǎn)品和簡單劃一服務，服務營銷開始向以內(nèi)涵為主的養(yǎng)生文化營銷轉(zhuǎn)變勢在必行?？v觀幾個時代的保健品贏家分析后我們大家不難看出：保健品市場的大贏家，都是營銷模式的先行者，亦步趨步，死路一條。盲目跟風，不如靜下心來，思索一下營銷模式的最新走向，文化雖然在中國早就存在，有幾千年的歷史，但是與現(xiàn)代營銷相結(jié)合，獨特的養(yǎng)生文化營銷在國內(nèi)才剛剛萌芽，市場需求極大，誰先操作，誰先成為市場的最大贏家。

保健品的會議營銷從出生到今天已經(jīng)走過了十來個年頭，特別是金融危機發(fā)生后，給各家大小企業(yè)的發(fā)展都帶來了一定得阻礙，同時各家公司都在想盡辦法利用會議營銷去啟動市場，會銷走過了10年，市場越來越成熟，顧客越來越理智的情況下，單純的會銷失去了往日的魅力，不能給各家企業(yè)帶來一定得利潤，各公司都在探討更適合于自己的運營模式。根據(jù)自己在保健品行業(yè)多年的營銷經(jīng)驗和目前市場上各公司的推廣方法的總結(jié)并結(jié)合目前自己在市場所實際運營情況分析，體驗式五行養(yǎng)生會議營銷模式是一條有效地可行之路，也是當下很多公司都在積極探索摸索的模式之一，其不僅僅是體驗，而是把中華五千年的養(yǎng)生文化與現(xiàn)代的會議營銷模式技巧相結(jié)合，創(chuàng)造了屬于自己的獨特五行經(jīng)絡養(yǎng)生新模式，特別是結(jié)合我們現(xiàn)在的五行經(jīng)絡養(yǎng)生電療，會產(chǎn)生意向不到的效果。用五千年養(yǎng)生文化提升會銷內(nèi)涵，用傳統(tǒng)的五行養(yǎng)生技術征服會銷顧客，用現(xiàn)代五行經(jīng)絡理療儀器吸引有效顧客；用科學有效的產(chǎn)品留住會銷老顧客，通過系統(tǒng)的傳播中華五千年養(yǎng)生文化，養(yǎng)生知識。用養(yǎng)生的理念和超值的外延服務去留住和凝聚顧客，從而產(chǎn)生超值的回報，用文化去武裝自己，真正做到一流企業(yè)賣文化，二流企業(yè)賣產(chǎn)品；三流企業(yè)賣營銷。樓宇式五行養(yǎng)生健康

管理新模式：可以真正的做到在目前市場競爭的環(huán)境下特別是在新的食品安全法出臺后，可以讓我們做到公司運營合法化，現(xiàn)場銷售合法化現(xiàn)場體驗咨詢正規(guī)化團隊學習辦公培訓招聘一體化專家回訪咨詢服務固定化顧客購買可信度比在賓館高出幾十倍，簡單的說有一個固定場所的養(yǎng)生基地，既可以用于顧客交流，又可以用來拓展業(yè)務。五行養(yǎng)生基地良好的氛圍，對顧客本身就有一種說服力，也是公司展示形象的平臺。五行養(yǎng)生的核心是把會議營銷的售前售中售后進行有機的結(jié)合在一起——真正解決顧客購買保健品的信任危機

樓宇式模式是把店開在寫字樓里或把店面開在大的社區(qū)里面，店面的大小一般在300平方以上，里面設理療區(qū)活動區(qū)咨詢區(qū)檢測區(qū)迎賓區(qū)洽談區(qū)辦公區(qū)等區(qū)域設臵，其核心是以文化包裝為核心，以店面為基礎，把會議營銷的會前邀約，會中銷售會后服務系統(tǒng)化，把過去單一的顧客培養(yǎng)轉(zhuǎn)化為公司多層級維護，把單一的大單變?yōu)樾芜M；大單出，把固定的會議營銷流程模式；轉(zhuǎn)化為不同顧客參加不同的會議形式，把過去的小會預熱；大會銷售，轉(zhuǎn)化為大會預熱；小會銷售，具體操作如下：

樓宇式五行養(yǎng)生營銷模式最大的特點就是不依靠員工個人能力和顧客基礎，直接通過公司統(tǒng)一活動平臺創(chuàng)造90%以上轉(zhuǎn)化奇跡??！

為此，特設計了5個階段的不同會議平臺，每個平臺又設有2-5個實現(xiàn)步驟。

第一步：老顧客轉(zhuǎn)化“來不來”，這里主要解決對現(xiàn)有市場顧客轉(zhuǎn)化，大家可以根據(jù)市場的不同采取不同的轉(zhuǎn)化手段，逐步滲透，溫柔推進。第二步：新顧客轉(zhuǎn)化“買不買”——增加市場開發(fā)VIP顧客數(shù)量，積累顧客，占領市場。

1、散客會

2、小型跟進會（專家1對1會診會）

3、大型跟進會（建議采用開卡會，中型聯(lián)誼會）

4、主題聯(lián)誼會（大型聯(lián)誼會）

第三步：20天跟進補單會“補不補”——穩(wěn)住顧客，持續(xù)信任，持續(xù)購買。

5、VIP20天跟進

6、療養(yǎng)/旅游（建議采取溫泉兩日游）

第四步：董事會“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”——核心鐵桿，顧客員工化培養(yǎng)

7、董事籌備會（讓第一批會員因授予的準董事身份成為鐵桿，轉(zhuǎn)一批補一批，補一批穩(wěn)一批）

8、董事（擴大）會

第五步：大事件營銷“存不存”大單會——挖掘單個顧客的購買潛力。

9、答謝會（事件前造勢，建議在職場召開）

10、主題千人大會

“來不來”—“買不買”—“補不補”—“轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)”—“存不存”，一切水到渠成，讓員工實現(xiàn)輕松挖掘顧客價值最大化（即顧客首次購買能力、重復購買能力、多重購買能力、轉(zhuǎn)介購買能力）的目的，不同會議解決不同顧客購買決策過程。整個模式的推進過程中需要系統(tǒng)的配合和支持，顧客在轉(zhuǎn)化過程中在店內(nèi)也可以接受不同的養(yǎng)生文化學習和養(yǎng)生理療服務比如把傳統(tǒng)的五行足療；五行刮痧；五行拔罐；五行推拿；五行足療及五行針灸有效地運用到顧客轉(zhuǎn)化中，轉(zhuǎn)化后在通過不同級別的顧客享受不同系列的五行養(yǎng)生服務，整個過程轉(zhuǎn)化有效系統(tǒng)持續(xù)不斷，最后，顧客就會成為公司鐵桿最忠實的伙伴。

作者簡介：王志敏八年以上保健品會議營銷經(jīng)驗，曾在國內(nèi)大型保健品企業(yè)中脈；嘉福臨等企業(yè)做過，從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，在營銷模式的創(chuàng)新和實踐市場開拓與規(guī)劃營銷管理與團隊培訓大型活動的策劃與執(zhí)行等涉及保健品會議營銷的各個環(huán)節(jié)都有一定的理論知識和實踐經(jīng)驗，是從市場一線成長起來的保健品會議營銷職業(yè)經(jīng)理人，本人認為世界不缺少發(fā)現(xiàn),缺少發(fā)現(xiàn)后的思考營銷不缺少創(chuàng)新缺少創(chuàng)造市場不缺少策劃缺少執(zhí)行人生不缺少規(guī)劃缺少堅持??！

第五篇：會銷模式培訓

“會銷模式”如何正確做培訓

■ 沈菏生

醫(yī)藥保健品會銷模式歸根結(jié)底是一種人力資源營銷，企業(yè)的最大財富就是人才，會銷模式的關鍵要素在于員工的能力和素質(zhì)，而員工的能力和素質(zhì)的關鍵要素在于高效的培訓，如何正確做培訓，如何提高培訓的效果，成為廣大會銷老板關心的焦點問題。

一、培訓中的問題

當前采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司雖然以中小企業(yè)居多，但大都對員工培訓方面不遺余力。組織中高層員工外出參加各種各樣的培訓，聘請培訓師進行企業(yè)內(nèi)訓，建立培訓體系，建立培訓部，制定培訓制度，忙的不亦樂乎。培訓事情雖然在公司內(nèi)部轟轟烈烈的進行著，但是老板們卻時常感覺到公司的經(jīng)營績效并沒有多少增長，大多數(shù)員工的實質(zhì)工作能力也沒有提高多少，倒是很多中層員工的理論水平進步了，對什么事情都變得夸夸其談，不著邊際。甚至員工的流失率也并沒有因為培訓而減少，老板們?yōu)榇舜蠡蟛唤狻?/p>

究其原因，我們認為，當前在采取會銷模式運作市場的醫(yī)藥保健品公司中，關于培訓方面存在四大問題。

1.對培訓認識的問題。

會銷模式以人才為中心，操作會銷就是經(jīng)營人才的觀念是千真萬確的。重要的是老板們對于培訓的認識并不科學和全面。

培訓是人力資源管理中的一個環(huán)節(jié)，人力資源管理中，“選、用、育、留、派”等，居于核心的地位的是“用”，筆者認為，用人才是核心，招聘、培訓、績效考核、人事管理等等，都是為用人服務的，用人之道方才是管理的大道。培訓就是一種工具，“工欲善其事必先利其器”，培訓的作用，就是提高員工的素質(zhì)和能力，把一般的員工變得更優(yōu)秀、把不適用的員工變得更適用，讓平凡的員工能夠干出不平凡的事情，讓員工把工作干得更加出色。公司是功利性組織，經(jīng)營公司的目的就為了利潤最大化，以讓股東滿意。公司不是學校，它并不是單純教書育人的場所，“養(yǎng)兵千日用兵一時”也就是說平時供養(yǎng)、訓練軍隊，以便到關鍵時刻用兵打仗，培訓的目的就為了使用。而當前很多公司就是恰恰忘記了培訓的最終目的：

有一位父親領著孩子在草坪上開著割草機修剪花園，這時，房間里的電話響了，父親回到屋里接電話。孩子就開著沒有熄火的割草機在草坪上快樂地割草玩耍，父親打完電話回來，看到被孩子弄得不成樣子的草坪時非常生氣。父親大發(fā)雷霆，把孩子批評得淚流滿面。孩子的母親實在看不下去了，就對孩子的父親講：“我們今天是來培養(yǎng)孩子，不是來養(yǎng)草?！焙⒆拥哪赣H接著說：“我們今天帶著孩子來干活的目的是什么？是為了培養(yǎng)孩子，為了讓孩子快樂地成長，而不是僅僅修剪草坪?！焙⒆优獕牟萜?，父親批評一下是應該的，但是過度就不好了，過猶不及嘛，草坪弄壞了，接著再修剪或者等草再長出來就可以了，但是給孩子心靈造成的傷害就很難復原了。很多時候培訓沒有效果，是因為他們糾纏于培訓本身的問題而忘了根本的目的。

2.培訓責任主體不清晰

大多數(shù)會銷公司把培訓職能劃歸于人力資源部，人力資源部開展培訓工作更多的是為了培訓而培訓，這些人力資源的培訓經(jīng)理在培訓專業(yè)方面可能是非常精通，訂計劃、建流程、講課這是他們的專業(yè)。但對于公司其他部門的業(yè)務就不是特別了解了，尤其是其他部門工作中的問題，他們更是茫然。這些就是很多員工總認為公司組織的培訓脫離實踐，沒有多大用處的原因。

人力資源的管理在某種意義上可以理解為企業(yè)管理，人力資源管理不是人力資源一個部門的事情，作為培訓也當然不是人力資源一個部門是事情，培訓從字面上來理解，就是“培

養(yǎng)和訓練”，也就是培養(yǎng)人和訓練人，培訓是管理者的事情，老板負責培訓中高層經(jīng)理，部門經(jīng)理負責培訓員工，人力資源負責組織培訓、制定培訓體系和制度流程等。并負責公共層面的培訓。

培訓所屬員工，是管理者的基本職能之一，我記得一些外企甚至把員工的能力水平增長作為考核管理者的一項重要標準，直接管理者最明白其員工需要什么樣的培訓和怎么培訓。我們認為員工的直接上級才是培訓的第一責任人。

3.培訓內(nèi)容的實用性欠缺

責任主體不清晰是造成培訓效果不實用的原因之一，但更多的是因為培訓內(nèi)容不被員工接受。

衡量優(yōu)秀員工的標準有三個方面，態(tài)度、知識、技能，根據(jù)這三個方面，企業(yè)把員工分成了四類人，第一類態(tài)度好知識技能強，愿干又能干的，被稱為人財，是公司的寶貴財富。第二類態(tài)度好能力差些，被稱為人材，愿干而不能干，可以培訓知識技能后使用；第三類態(tài)度差能力強，被稱為人才，能干而不愿干的需要幫助他端正態(tài)度后謹慎使用；態(tài)度差能力差被稱為人裁，不愿干而又不能干的是被裁員的對象。

會銷模式的培訓也大都是圍繞著這三個方面展開。態(tài)度決定一切的觀念是非常盛行的，態(tài)度培訓的目的是為了激發(fā)員工努力工作的欲望，解決員工愿不愿干的問題，積極態(tài)度、主動敬業(yè)精神、自信樂觀熱情、感恩、心理承受力等是態(tài)度培訓的主要內(nèi)容。起初此類培訓對于員工來講，還是非常有效果的，大家的明顯變得朝氣蓬勃、士氣高漲了。在眾多培訓公司的推波助瀾下，態(tài)度培訓水平到達了頂峰，老板也好像找到了經(jīng)營團隊的靈丹妙藥一樣，紛紛在這方面投入巨資。可是時間久了，問題來了，老板們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過態(tài)度培訓的員工能力并沒有多少提升，培訓大師們的話語就像興奮劑一樣，激情總是短暫的，員工們接受此類培訓多了，也就越來越麻木了，反倒認為這些都是老板給自己“洗腦”。這些都是興奮劑的副作用。

態(tài)度培訓的重要性是毋庸置疑的，問題的關鍵是企業(yè)如何把調(diào)動起來的員工激情保持下去，水經(jīng)過加熱燒開了，不久就會冷卻，需要我們把熱水裝入保溫瓶，水溫才能恒定。這個保溫瓶就是公司的員工激勵機制，態(tài)度培訓只是激勵機制的一個部分而已。態(tài)度培訓必須要在企業(yè)激勵機制的有力支持下進行，有了激勵機制的保障，態(tài)度培訓才能效果最大化，如果有一家公司經(jīng)常組織員工參加大師們的激勵培訓，但卻經(jīng)?？丝蹎T工工資，這樣公司的員工干勁能高嗎？

知識技能培訓解決的是員工能不能干的問題，能干的前提是愿干，所以知識培訓也要和態(tài)度培訓相結(jié)合，培訓要和員工自我的目標期望結(jié)合起來，讓員工明白學習知識技能是實現(xiàn)自己目標的手段。

當前，有些員工卻認為培訓只是公司為了考核自己，他們理解的考核就是變相罰款，他們從不會認為培訓是在幫助自己。這里原因很多，其中培訓內(nèi)容在實際工作中無法應用是主因。工作內(nèi)容千差萬別，不同崗位有不同的要求，對于銷售員來講，實際情況就更多了，面對實際情況，銷售員有些確實不會干，這時，他們自然而然會對公司組織的培訓心生怨言。

對于會銷公司組織的培訓來講，外聘培訓機構(gòu)講師所講的銷售知識和技能大多是一些原則和理念，最多是外行業(yè)的通用做法，而這些都需要銷售員有著極強的悟性，或者需要在外部培訓后由公司的資深人士將這些原則理念落地，即再結(jié)合本公司實際給業(yè)務員二次授課，但大多數(shù)公司沒有這一環(huán)節(jié)。

由公司自己的培訓師講課時，這些人卻往往對一些實際問題視而不見，往往追求知識本身理論性，好像不上升到一定高度就顯得自己沒有水平一樣。真正具有實踐經(jīng)驗的銷售經(jīng)理卻是苦于培訓水平有限，很難將自己的經(jīng)驗通過授課的方式講出來。這就造成了醫(yī)藥保健品公司知識技能培訓內(nèi)容不實用，取不到預期效果的狀況。

4.培訓形式的問題

培訓既然是培養(yǎng)和訓練人，它就不僅僅是單一的課堂授課，而應當是由拓展訓練、案例討論、角色扮演、一對一輔導、以會代訓、自我學習計劃所組成。

我見過一些公司的培訓計劃，培訓形式倒是豐富多彩，但這些形式多數(shù)是蜻蜓點水、隔靴搔癢、淺嘗輒止，不深入、不具體，也就不會有什么好的效果了。

什么叫不簡單，就是把簡單的事情認真做好就是不簡單，以培訓為例，聘請講師，進行課堂授課就是一種常見的形式，很多公司就是做不好，一個標準的課堂授課，其流程應當前期需求調(diào)研、講師溝通、組織授課、互動問答、知識考核、技能演練、效果評估，以及知識點應用計劃制定，推動執(zhí)行、后續(xù)的效果應用跟蹤等。

一家公司聘請了一位國內(nèi)知名的營銷專家給會銷人員培訓，老板的原意是想請大師做一下關于銷售技巧的培訓，但由于人力資源經(jīng)理沒有和大師做詳細的溝通，只是告訴大師做促銷的培訓。結(jié)果大師講了一整天，都是圍繞“買贈、有獎、打折”等促銷展開，講得是繪聲繪色、聲情并茂，但下面的銷售員卻一個個是如墜霧中，不知所以然。這就是一個事前未針對培訓內(nèi)容作詳細溝通的案例。

前期培訓需求調(diào)研很重要，能夠讓講師有的放矢的進行培訓。學生時代，升學要進行考試，這是所有人都經(jīng)歷過得事情，但企業(yè)培訓化大錢請了名師講課，有哪家公司對員工進行培訓前的摸底調(diào)查。培訓前考核不是為了讓員工獲取聽講資格，而是讓講師明白學員的水平，針對需要的部分去講解。

工作輔導也是公司培訓常用的手段，師傅帶徒弟這是傳統(tǒng)的培養(yǎng)員工的手段，新員工入司培訓后，下市場第一階段都是由老員工進行工作輔導，事情是再做，但新員工是否真正學到了公司期望的技能了嗎？多數(shù)新員工成了老員工拜訪客戶的跟班，悟性高的也會有一點收獲，更多的浪費了時間。其實工作輔導是需要一定流程和系統(tǒng)支持的，麥當勞培訓的四大步驟：準備、呈現(xiàn)、試做、跟蹤，就為會銷公司的工作輔導提供了很好的范例。培訓一線銷售人員更有效的方法是銷售經(jīng)理寓培訓于日常的銷售工作。它能給銷售人員帶來更具體、更現(xiàn)實的指導和實踐意義。

要想讓培訓作用有效落實，就要改變你的實際做事的方式，將你的營銷管理系統(tǒng)改造成一個有效地培訓系統(tǒng)，讓正常的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)生有效地培訓功能，這才是采取會銷模式的醫(yī)藥保健品公司真正提升培訓效果的長久之計。

二、如何建立培訓機制。

對于做會銷的公司來講，培訓早已不是一個做不做的問題，而是一個必須要做好的問題，對于老板來講，如何完善企的培訓機制，通過培訓來提高公司員工的素質(zhì)，打造團隊凝聚力，提高員工忠誠度等等，這也是公司發(fā)展中的焦點話題。

1、以打造學習型組織來構(gòu)建培訓機制

培訓的過程是一個互動的過程，員工積極主動的學習已成為決定培訓效果的關鍵了，培訓的中心不在于講師的教，而在于員工的學，員工的學習力才是企業(yè)競爭力的來源，企業(yè)的使命是幫助員工提高學習力。人才決定競爭的觀點有些不符合時代了，為什么這么說，我們可以打個比方，甲方有高級人才100名，而乙方有高級人才200名，是不是乙方一定能戰(zhàn)勝甲方呢？學習力理論告訴我們不一定，如果甲方每個人的學習力都很強，那么用不了多久，不是人才的會變成人才，是人才的會變成高級人才，是高級人才的會有更大的創(chuàng)造力。而乙方雖然有高級人才200名，但是如果沒有很強的學習力，也就沒有了競爭的能力。

學習型組織是讓員工具有持續(xù)增長的學習力的組織；是能讓組織成員體驗到工作中生命意義的組織；是能把學習轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造能量的組織。如何打造學習型組織，美國的彼得·圣吉在第五項修煉中提出了五個觀點，即系統(tǒng)思考、自我超越、心智模式、共同愿景、團隊學習。大師的真知灼見熠熠生輝，閃耀著智慧的光芒，為我們打造學習型組織，構(gòu)建培訓機制指引

了方向。系統(tǒng)思考的觀點說明，構(gòu)建培訓機制不能脫離企業(yè)整體的經(jīng)營來談培訓，他和招聘機制、激勵機制、營銷機制、組織機制、發(fā)展機制，密不可分。自我超越是學習型組織的重要基石-或者說是學習型組織的精神基礎，員工只有從內(nèi)心自動自發(fā)的擁有學習的渴望，全身心的投入，才能獲得進步的力量。心智模式幫助員工通過改變自己、改變學習方式，進而改變外部世界。共同愿景賦予員工目標和希望，激勵著全體員工為了組織的神圣使命而學習奮斗。團隊學習之所以重要，是因為團隊，而非個人，才是組織的基本學習單位，提高團隊的學習力才是公司培訓機制最終目標

2、以發(fā)展人力資源戰(zhàn)略的高度構(gòu)建培訓機制

從長期看，培訓是為了公司人力資源戰(zhàn)略服務，人力資源戰(zhàn)略是為了公司長期發(fā)展戰(zhàn)略服務的，人力資源解決公司在發(fā)展過程中對人才需求的數(shù)量和質(zhì)量，而培訓機制正是實現(xiàn)這一目的的重要手段，人力資源工作就是要保證公司各個工作崗位所需人員的供給，保證這些人員具有其崗位所需的技知識和技能，即通過培訓來縮短及消除公司各職位所要求的技能和員工所具有的能力之間的差距，保證人盡其才，才得其所。

基于培訓的重要性，外企已經(jīng)把培訓上升為戰(zhàn)略，將培訓戰(zhàn)略作為人力資源戰(zhàn)略的基礎，培訓戰(zhàn)略主要側(cè)重于對公司人才能力的培養(yǎng)、技能的訓練、潛在能力的發(fā)掘和提高。它包括對管理人員、專業(yè)技術人員等的專門培訓，也包括對全體職工的一般培訓教育

著名的阿什里德管理學院將培訓戰(zhàn)略發(fā)展劃分為三個階段，分別是：

培訓的第一階段：離散階段

當公司處于培訓的離散階段時，培訓與組織目標無關聯(lián)，培訓被看作是一種浪費時間或浮華，公司在工作時間內(nèi)是不給員工時間去接受培訓的，覺得培訓就是耽誤公司的工作。培訓被看作僅僅是培訓部的事，人力資源部是培訓的主角，因為公司的發(fā)展還處于初級階段。培訓的第二階段：整合階段

當公司處于培訓的整合階段時，培訓開始與人力資源的需求相結(jié)合，也與評價體系相聯(lián)系形成系統(tǒng)性。這時的培訓既要強調(diào)基礎知識，又要強調(diào)技能性內(nèi)容。由于人力資源需求對培訓的影響促使公司關注發(fā)展問題。這時培訓的主角變成了部門經(jīng)理，他們把培訓需求報給培訓部，同時進行在職輔導。由于部門經(jīng)理的參與，使得人力資源部不用忙于去辦各種業(yè)務培訓，但是由于培訓內(nèi)容范圍的擴展對培訓者的技能范圍要求擴大了，他們要量身定做為員工設計課程。

培訓的第三階段：聚焦階段

當公司處于培訓的焦距階段時，培訓與企業(yè)戰(zhàn)略和個人目標相聯(lián)系。公司注重員工職業(yè)發(fā)展，這樣亦使學習成為一個完整連續(xù)的過程，專家的培訓內(nèi)容涵蓋知識、技能、價值各個領域。這時培訓的重點應該放在公司組織整個身上，形成一個人人學習的濃厚氣氛，而不用放在任何個人身上，培訓的后續(xù)行動計劃，就是用一些手段幫助員工使他們能夠更自發(fā)地學習。

三、通過培訓機制增強團隊凝聚力

1、培訓體系留住人才

當前困擾老板的一個重要問題就是“優(yōu)秀的人才留不住，留在的人才不優(yōu)秀”，往往是一些骨干銷售人員、高管離職，就會對整體營銷工作帶來很大影響，能干的銷售人員手里有著很多客戶，他們離職輕則造成客戶流失，重則帶走了一批銷售員，甚至導致銷售工作的癱瘓。我經(jīng)歷過一些企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大多有一個致命的缺陷，就是他們的企業(yè)不是缺誰都行，而是“缺誰都不行”的組織體系。

說到高管離職，我想著名的外企微軟比起內(nèi)資企業(yè)來也是毫不遜色，從吳士宏、唐駿，這種走馬燈式的輪換有點讓人目不暇接了，但是據(jù)我了解，高管的頻繁離職，并沒有改變微軟在中國的戰(zhàn)略，微軟也沒有為此而一蹶不振。

為什么呢？我覺得這是因為微軟的組織訓練系統(tǒng)比較過硬。而以中小企業(yè)為主流的內(nèi)資企業(yè)就缺乏人才的運營系統(tǒng)，而人才運營系統(tǒng)的核心手段就是訓練。空降兵對于任何企業(yè)來說起到的只是催化劑的作用。一個企業(yè)的真正生命力來自于組織自身。有的企業(yè)也建立了培訓部，可他并不完善、合理科學。因此建立一個完善的組織培訓系統(tǒng)是當務之急，事實也是如此，有完整的員工培訓計劃、員工培訓體系、員工訓練方式是世界上大的跨國公司必須具備的先決條件。

麥當勞最重要的競爭力之一，是其完善的培訓系統(tǒng)之道。怎么訓練，很簡單，就是培訓。全世界有兩萬多個麥當勞店，每個店面經(jīng)理都要經(jīng)過18個月的嚴格訓練。美國通用電器公司每年培訓預算不低于10億美元，接受培訓的員工不少于一萬名。IBM公司每年員工培訓預算超過20億美元，其在設立培訓學校的同時，還不斷加強網(wǎng)上大學的建設，完善員工自主培訓系統(tǒng)。

可喜的是越來越多的以會銷為主的公司都表現(xiàn)出對培訓的重視，在總部建立培訓中心，從全國各地聘請優(yōu)秀培訓講師，大力培養(yǎng)自己的培訓師團隊，定期開展培訓。使培訓體系化、經(jīng)?；⒅贫然?、實戰(zhàn)化、多樣化，提高了培訓質(zhì)量，為企業(yè)的發(fā)展提供了強大的驅(qū)動力。如果你不想讓你的企業(yè)“缺誰都不行”，那就趕緊行動起來，建立一個完善的組織訓練系統(tǒng)，通過合理、科學的培訓計劃，讓你的人才變得更優(yōu)秀。

2、讓組織成為個人成長的平臺

按照馬斯洛的理論，人在解決了生存問題之后，要考慮的就是社會尊重和自我實現(xiàn)了，一個好的企業(yè)，要能夠為員工提供實現(xiàn)“從奴隸到將軍”的機會。這種機會就是員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。通過不斷的培訓、有計劃的崗位鍛煉，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才，同時也使這些人實現(xiàn)了從“奴隸到將軍”——從普通青年到高級職業(yè)經(jīng)理人的跨越。在這樣的企業(yè)，員工自然會用業(yè)績和忠誠回報組織。如果員工隊伍整體有一種蓬勃向上的拼搏力量，這樣的企業(yè)能沒有市場競爭力嗎？

培訓就是企業(yè)提升組織及員工能力的首要條件。企業(yè)還應該是組織成為個人成長的平臺。員工不僅可以通過培訓成長，還可以在組織平臺上學習到更多的內(nèi)容、創(chuàng)造出更多的發(fā)展空間。培訓提供的是個人能力的提升，而平臺提供的是發(fā)展的大舞臺。