第一篇：商務(wù)談判小結(jié)

商務(wù)談判小結(jié)

在上商務(wù)談判課之前，就看過電影《親密敵人》，那個時候關(guān)注的是艾米和Derek的糾結(jié)的愛情故事。上課時老師提到，就決定再看一遍，這次就主要關(guān)注片中人物的談判技巧。將在片中看到的學(xué)習(xí)到的作為我此次的商務(wù)談判小結(jié)。

影片的背景是處于金融危機風(fēng)暴中的香港。主要講述銀行家們收購、并購的故事，其中艾米是女強人序列中的一員，她不甘心“一年365天只有28天在一起，在一起時也天天工作打電話”的感情，不想在感情上處于被動狀態(tài)，所以跳槽到另一家投行，選擇與前男友在事業(yè)上較量抗衡。Derek是一家投資銀行的董事總經(jīng)理，他服務(wù)的A公司即將針對B公司進行收購，而后者的財務(wù)顧問正是他的前女友艾米。半年前，相處七年的他們感情爆發(fā)危機,工作狂Derek長期疏忽身邊的艾米，兩人分手了。分手后再次相遇曾經(jīng)的愛人已成為自己最重視的對手。

影片中作為防守方的艾米在談判的開局階段，艾米為了促使布蘭頓扭轉(zhuǎn)在談判中的被動地位，為布蘭頓服務(wù)的高旗投行艾米利用了進攻式的開局策略控制談判局勢，在談判的開局階段，艾米為了促使布蘭頓扭轉(zhuǎn)在談判中的被動地位，進行與盛通公司之間的假意談判。拖延時間；獲取董事支持；釋放兩家公司進行收購的假消息，拉升股價，增大收購難度。策略上拉攏最大股東，吸引基金注資，抵抗被收購。艾米發(fā)現(xiàn)對方的間諜，轉(zhuǎn)而利用間諜，使克雷集團發(fā)布錯誤信息。而進攻方Derek剛開始就實行擴大自身實力的戰(zhàn)略，加大收購成功率，做到五個月內(nèi)掛牌上市，增加融資渠道。在消息外漏情況下，率先發(fā)布消息，使自己站在挽救股東利益的有力位置。Derek提高收購價格，保證股東利益。利用金融狗仔亨利?馬，調(diào)查布蘭頓公司，暴露其財務(wù)問題。

看完電影，雖然覺得兩個曾經(jīng)相愛的人在職場上爭斗是件很殘忍的事情，卻也忍不住為他們的談判技巧稱贊。首先給我印象最深的就是他們談判語言表述及其簡練，而且針對性強。而且在談判策略的更換上考慮周全。安格與布蘭頓的較量某種程度上已經(jīng)造成了兩敗俱傷的局面，雙方意識到合則兩利，分則兩傷，于是談判方向由最初的收購到進行合作。這些談判技巧用在我們生活中也更有利于我們的人際交往及工作。

最后關(guān)于我們商務(wù)談判課程的建議：我認(rèn)為在保留現(xiàn)在上課的視頻學(xué)習(xí)資源的基礎(chǔ)上可以讓同學(xué)推薦我們能夠瀏覽到關(guān)于談判技巧的小視頻，更能引起學(xué)生共鳴。

第二篇：商務(wù)談判小結(jié)

河海大學(xué)文天學(xué)院

《國際商務(wù)談判》學(xué)習(xí)心得

學(xué)號： 14

姓名： 111

班級：

1在本學(xué)期學(xué)校安排我們學(xué)習(xí)了封老師帶的《商務(wù)談判》這門課。作為一名還沒有真正的步入社會的國貿(mào)專業(yè)學(xué)生，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是非常必要的。它可以教會我們一些等社交各方面的知識，特別在在封老師老師的細(xì)心講解下，通過這半個學(xué)期的學(xué)習(xí)讓我懂得了很多社交方面的常識。讓給我對《商務(wù)談判》這一門課有了進一步的認(rèn)識和了解。

在社交場合，切記三點： 上戰(zhàn)勝對方的表現(xiàn)。要表現(xiàn)你的真誠和尊重，在社交場合，切記三點：給他人 充分表現(xiàn)的機會，對他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對方永遠(yuǎn)留有余地。充分表現(xiàn)的機會，對他人表現(xiàn)出你最大的熱情，給對方永遠(yuǎn)留有余地。2平等適度的原則 在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的 你給對方施禮，為總是表現(xiàn)為雙方的，在社交場上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對方施禮，自然對方也會相應(yīng) 的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時建立情 感的基礎(chǔ)，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，感的基礎(chǔ)，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，更不要傲視一切，目空無人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢壓人，更不能以貌取人，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢壓人，而是應(yīng)該處處時時平等謙虛待 唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。人，唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。適度原則即交往應(yīng)把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應(yīng)的禮儀，適度原則即交往應(yīng)把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應(yīng)的禮儀，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，如在與人交往時，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕

浮諂諛；要自尊卻不能自負(fù)；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信； 浮諂諛；要自尊卻不能自負(fù)；要坦誠但不能粗魯；要信人但不能輕信；要活潑 不能自負(fù) 但不能輕浮；要謙虛但不能拘謹(jǐn)；要老練持重，但又不能圓滑世故。但不能輕??；要謙虛但不能拘謹(jǐn)；要老練持重，但又不能圓滑世故。3 自信自律原則 自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，自信的原則是社交場合中一個心理健康的原則，唯有對自己充滿信心，才能如 魚得水，得心應(yīng)手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質(zhì)。魚得水，得心應(yīng)手。自信是社交場合中一份很可貴的心理素質(zhì)。一個有充分自 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到強者不自慚，遇到艱難不 氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，氣餒，遇到侮辱敢于挺身反擊，遇到弱者會伸出援助之手；一個缺乏自信的人，就會處處碰壁，甚至落花流水。就會處處碰壁，甚至落花流水。自信但不能自負(fù)，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負(fù)的極端，自信但不能自負(fù)，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會走向自負(fù)的極端，事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。凡事自以為是，不尊重他人，甚至強人所難。那么如何剔除人際交往中自負(fù)的 劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負(fù)的又一原則。劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負(fù)的又一原則。自律乃自我約束 的原則。在社會交往過程中，的原則。在社會交往過程中，在心中樹立起一種內(nèi)心的道德信念和行為修養(yǎng)準(zhǔn) 以此來約束自己的行為，嚴(yán)以律己，實現(xiàn)自我教育，自我管理，則，以此來約束自己的行為，嚴(yán)以律己，實現(xiàn)自我教育，自我管理，擺正自信 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負(fù)高傲。的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以為是而自負(fù)高傲。4 信用寬容的原則 信用即就講究信譽的原則?？鬃釉醒裕?民無信不立，與朋友交，信用即就講究信譽的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而 有信。強調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，有信。”強調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場合，尤其講究一是要守時 與人約定時間的約

會，會見、會談、會議等，究一是要守時，尤其講究一是要守時，與人約定時間的約會，會見、會談、會議等，決不應(yīng)拖 延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應(yīng)他人的事一定要說 到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，到做到，所謂言必信，行必果。故在社交場合，如沒有十分的把握就不要輕易 許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠(yuǎn)失信于人。許諾他人，許諾做不到，反落了個不守信的惡名，從此會永遠(yuǎn)失信于人。寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，《大 寬容的原則即與人為善的原則。在社交場合，寬容是一種較高的境界，大 《 英百科全書》 寬容”下了這樣一個定義： 英百科全書》對“寬容”下了這樣一個定義：“寬容即容許別人有行動和判斷 的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍。的自由，對不同于自己或傳統(tǒng)觀點的見解的耐心公正的容忍?！?寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關(guān)系 寬容是人類一種偉大思想，在人際交往中，寬容的思想是創(chuàng)造和諧人際關(guān)系 的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責(zé)備、斤斤計較，的法寶。寬容他人、理解他人、體諒他人，千萬不要求全責(zé)備、斤斤計較，甚 至咄咄逼人。總而言之，站在對方的立場去考慮一切，至咄咄逼人?？偠灾?，站在對方的立場去考慮一切，是你爭取朋友的最好方 法。二 商務(wù)往來中的禮儀 在現(xiàn)代商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟中，商務(wù)往來是司空見慣的事情，所以，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟中，商務(wù)往來是司空見慣的事情，所以，我們 每一個人都應(yīng)該了解和學(xué)習(xí)一些商務(wù)往來中的禮儀知識。但是，每一個人都應(yīng)該了解和學(xué)習(xí)一些商務(wù)往來中的禮儀知識。但是，商務(wù)活動的內(nèi) 容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務(wù)活動中的禮儀知識是非常多的，容極其豐富，涉及的范圍也十分寬廣，商務(wù)活動中的禮儀知識是非常多的，并 且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，且各個國家也還有各自的特殊禮儀要求。因此，我們不可能把所有的東西都一 一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的 一講到，這里只就一般性的、最常用的、國際通行的一些禮儀知識做些簡要的 介紹。介紹。第一，在初次商務(wù)活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務(wù)往來，第一，在初次商務(wù)活動中，必須深入了解對方。這里所說的商務(wù)往來，不是 指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務(wù)活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、指一般的商業(yè)零售活動，而是指商務(wù)活動中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和 商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動。了解對方的方式很多，如交談、詢 調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，問、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，掌握對方目前的經(jīng)營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、掌握對方目前的?jīng)營狀況、信譽程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展 規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、規(guī)則等。對商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情 況以及數(shù)量等。有人認(rèn)為，商務(wù)活動就是一手交錢一手交貨，況以及數(shù)量等。有人認(rèn)為，商務(wù)活動就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可 這種認(rèn)識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認(rèn)識。事實上，大宗的商務(wù)活動，講。這種認(rèn)識是浮淺的，是因為對禮儀缺乏認(rèn)識。事實上，大宗的商務(wù)活動，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，錢與貨的易位不是同時進行的，中間還有一個很大的時間差，即使是錢與貨的易位同時進行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，易位同時進行，商品買賣實質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，是 勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，勞動的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，這樣就必須做到相互 了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦

事，千萬不可感情用事。第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認(rèn)為是認(rèn) 識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、識的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級、老朋友、老相識，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應(yīng)，滿口承諾，鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應(yīng)，滿口承諾，不好意思拒 也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都 是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動的 實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，實際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而 簡化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，簡化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，必須反復(fù)思考成熟，細(xì)節(jié)問題也不能忽略。在商務(wù)活動中，不要崇洋媚外，必須反復(fù)思考成熟，細(xì)節(jié)問題也不能忽略。在商務(wù)活動中，不要崇洋媚外，也 不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進行。不能輕信漂亮的言詞，一切以事實為根據(jù)按規(guī)律進行。第三，商務(wù)進行過程中 必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，行過程中，第三，商務(wù)進行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，必須更改合約時，要事前與對方協(xié)商，取得對方的同意，最好要有書面材料或 文字為據(jù)。信譽是商務(wù)活動的核心，也是商務(wù)往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點。文字為據(jù)。信譽是商務(wù)活動的核心，也是商務(wù)往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點。無信 譽的商務(wù)活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。譽的商務(wù)活動只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要 樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，樹立信譽高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅守信譽，只要信譽在，這次虧了 下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，本，下次就有可能賺回來，或許還會賺得更多。如果失去了信譽，在短時間里 是無法再重新樹立起來的。所以，商務(wù)活動中的信譽比賺錢更重要。是無法再重新樹立起來的。所以，商務(wù)活動中的信譽比賺錢更重要。第四，商務(wù)活動中必須嚴(yán)格遵守時間。進行商務(wù)談判時 第四，商務(wù)活動中必須嚴(yán)格遵守時間。進行商務(wù)談判時，按照事前約定的時 必須準(zhǔn)時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。間，必須準(zhǔn)時到達洽談地點。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實經(jīng) 濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，濟生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時間，一大筆生意就被 別人搶走了。在商務(wù)進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，別人搶走了。在商務(wù)進行過程中，時間觀念必須恪守不移，什么時間發(fā)貨，什 么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。么時間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特 殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。第五，文明經(jīng)商是商務(wù)活動中的又一個重要問題。當(dāng)然，第五，文明經(jīng)商是商務(wù)活動中的又一個重要問題。當(dāng)然，文明經(jīng)商有廣義和 狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，狹義之分，廣義包括的內(nèi)容很寬，這里主要指狹義而言，即舉止文雅，行為文 言得體。前幾年報端曾經(jīng)披露過這樣一條消息，明，語言得體。前幾年報端曾經(jīng)披露過這樣一條消息，說某一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的廠 長與外商洽談一筆生意，本來生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，長與外商洽談一筆生意，本來生意已經(jīng)基本上談妥了，但是，由于這位廠長在 不經(jīng)意的情況下，當(dāng)著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，不經(jīng)意的情況下，當(dāng)著外商的面隨便吐了一口痰，外商立即要求終止談判，好 端端的一筆生意最終因為一口痰而告吹。我們中國人的隨地吐痰，端端的一筆生意最終因為一口痰而

告吹。我們中國人的隨地吐痰，隨地丟棄廢 物的習(xí)慣很不好，有損于我們中華民族的形象，物的習(xí)慣很不好，有損于我們中華民族的形象，應(yīng)該在商務(wù)活動中和日常生活 中注意克服和改正。中注意克服和改正。三 女士的禮儀修養(yǎng) 因為我本身也是一名女生，所以在女士禮儀這方面也特別的注意了以下。因為我本身也是一名女生，所以在女士禮儀這方面也特別的注意了以下。通過這學(xué)期劉老師的教導(dǎo)，我學(xué)會也總結(jié)了以下幾點。通過這學(xué)期劉老師的教導(dǎo)，我學(xué)會也總結(jié)了以下幾點。第一，女士要莊重、沉穩(wěn)，切不可輕浮、隨便。這是有教養(yǎng)、第一，女士要莊重、沉穩(wěn)，切不可輕浮、隨便。這是有教養(yǎng)、有知識的女 性共有的特點，也是禮儀修養(yǎng)的要求。不管與什么樣的男士交往，性共有的特點，也是禮儀修養(yǎng)的要求。不管與什么樣的男士交往，這一點是絕 對需要的。有些女性見到男士后，說起話來滔滔不絕，手舞足蹈，對需要的。有些女性見到男士后，說起話來滔滔不絕，手舞足蹈，眉飛色舞的 樣子，不論是出于什么目的，都是不可取的。樣子，不論是出于什么目的，都是不可取的。第二，女士與男士交往分寸感要強。第二，女士與男士交往分寸感要強。這里所說的分寸感就是指要掌握一定 的度，以合適為好，不要太熱情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，的度，以合適為好，不要太熱情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者關(guān)系 親密的人，但在公共場合交往時，也不要表現(xiàn)出親密無間的樣子，親密的人，但在公共場合交往時，也不要表現(xiàn)出親密無間的樣子，更不要給別 人以親昵的感覺，以免給別人造成錯覺，留下難以挽回的不良印象。人以親昵的感覺，以免給別人造成錯覺，留下難以挽回的不良印象。

第三，女士得到男士的照顧是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，第三，女士得到男士的照顧是很自然的事情，但是一定要明察秋毫，弄明 白男士是出于禮儀還是有其他什么用意，然后根據(jù)具體情況恰當(dāng)處理。白男士是出于禮儀還是有其他什么用意，然后根據(jù)具體情況恰當(dāng)處理。第四，女士要自尊自愛，要光明正大，自強不息，工作中不要挑肥揀瘦，第四，女士要自尊自愛，要光明正大，自強不息，工作中不要挑肥揀瘦，拈輕怕重，隨便把重活推給男士，使男士產(chǎn)生反感。拈輕怕重，隨便把重活推給男士，使男士產(chǎn)生反感。女士也不要輕易給男士增 添麻煩或造成額外的負(fù)擔(dān)，也不要隨便接受男士的邀請或約會，添麻煩或造成額外的負(fù)擔(dān)，也不要隨便接受男士的邀請或約會，一般不要隨便 與男士一起進餐，更不要讓男士掏錢請客，俗話說，好吃難消化，與男士一起進餐，更不要讓男士掏錢請客，俗話說，好吃難消化，謹(jǐn)防出現(xiàn)不 良后果。良后果。第五，要公私分明，在辦公室里，在工作時間就專心致志地辦理公務(wù)，第五，要公私分明，在辦公室里，在工作時間就專心致志地辦理公務(wù)，私人 的事不要在工作時處理 特別是與男士有私事商量不要在公眾面前進行。時處理，的事不要在工作時處理，特別是與男士有私事商量不要在公眾面前進行。要不 斷提高自身的素養(yǎng)，培養(yǎng)事業(yè)心和責(zé)任感，與可信賴的男士多交往，斷提高自身的素養(yǎng)，培養(yǎng)事業(yè)心和責(zé)任感，與可信賴的男士多交往，在交往中 相互學(xué)習(xí)，取長補短。相互學(xué)習(xí)，取長補短。第六，青年女性，或大中專女學(xué)生與異性交往要保持自己的年齡特征，第六，青年女性，或大中專女學(xué)生與異性交往要保持自己的年齡特征，即純 自然、大方、活潑的本性，切忌弄虛作假和裝腔作勢。樸、自然、大方、活潑的本性，切忌弄虛作假和裝腔作勢。有些女青年喜歡把 自己打扮得艷麗出眾，與異性交往就表現(xiàn)出矯揉造作，賣弄風(fēng)情的樣子，自己打扮得艷麗出眾，與異性交往就表現(xiàn)出矯揉造作，賣弄風(fēng)情的樣子，正直 的男性是很討厭這種做法的。有的女學(xué)生把自己打扮成貴婦人的樣子，的男性是很討厭這種做法的。有的女學(xué)生把自己打扮成貴婦人的樣子，與自己 的身份很不相稱，給人以老練油滑的感覺，是不可取的。的身份很不相稱，給人以老練油滑的感覺，是不可取的。學(xué)好《商務(wù)談判》，對我來說是一很必要的事情。因為它很實用。學(xué)好它，》，對我來說是一很必要的事情 學(xué)好《商務(wù)談判》，對我來說是一很必要的事情。因為它很實用。學(xué)好它，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，相信在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上

工作崗位后，會讓你受益非淺。

第三篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

分?jǐn)?shù)：_______

商務(wù)談判實訓(xùn)

論文題目__商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

課程名稱__商務(wù)談判

年級_____082_______________

專業(yè)_____市場營銷___________

學(xué)號_____Y02108219_________

姓名______袁珂_____________

2011年 06月28日

商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

案例

擁有較好信譽，從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的天鵬公司與山東海龍冶煉廠發(fā)生了一起失約索賠的談判。詳細(xì)細(xì)節(jié)是這樣的：

海龍冶煉廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，批次有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼材價格便宜，材質(zhì)比較好，雙方一致同意合作開展這項業(yè)務(wù)。因此，海龍冶煉廠與天鵬公司簽訂“代理進口俄羅斯鋼材合同”。合約約定：一萬噸廢鋼材。海龍冶煉廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10﹪之后，即合同生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)該在接到信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1﹪的違約金，最多賠付2%。在在海龍冶煉廠支付100萬元預(yù)付款以后，天鵬公司處于謹(jǐn)慎，未收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。托了3個月后，海龍冶煉廠不愿意再等待，向天鵬公司提出要求，要求天鵬公司退還預(yù)付款。收到退款一個月后即向天鵬公司提出索賠。

雙方的索賠目標(biāo)都是依據(jù)合同及《華人民共和國合同法》規(guī)定，雙方公司進行談判，盡量在不傷和氣的前提下，就是否給補償或者象征性的賠償?shù)膯栴}進行了談判。

案例分析

經(jīng)過我們長時間的討論及分析，我們得出了以下各項：

優(yōu)勢：

(1)經(jīng)濟增長速度快，國內(nèi)外需求旺盛。世界經(jīng)濟的快速發(fā)展，對鋼鐵的需求量也日益增加.(2)生產(chǎn)成本低，國際市場開拓能力強。

(3)后發(fā)優(yōu)勢明顯，技術(shù)創(chuàng)新能力不斷提升。國內(nèi)仍然存在一些落后產(chǎn)能，但國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)的新建項目中，集中了世界上最先進的技術(shù)和設(shè)備。

劣勢：

(1)出口產(chǎn)品以低附加值為主。與發(fā)達國家相比，科研開發(fā)投入低，缺乏技術(shù)創(chuàng)新能力。因此鋼鐵技術(shù)落后于國際先進水平，在國際分工中處于低端。

(2)產(chǎn)業(yè)集中度低,企業(yè)規(guī)模小而分散，容易導(dǎo)致這些企業(yè)的過度競爭，打價格戰(zhàn)，使各企業(yè)的盈利空間縮小。

(3)外貿(mào)依存度較高,大量進口，不僅增加了生產(chǎn)成本，降低了原有的價格競爭優(yōu)勢，而且受國際鐵礦石價格和海運價格的波動影響。

機會：

(1)需求拉動產(chǎn)能增長，將壯大優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)

(2)成本上漲可推高鋼價。

(3)企業(yè)重組、技術(shù)進步將釋放新的市場潛力。成功的企業(yè)重組一方面能充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，迎接來自國際同行的挑戰(zhàn)，穩(wěn)定國內(nèi)鋼鐵市場；另一方面能通過技術(shù)進步來提高勞動生產(chǎn)率，創(chuàng)造新的需求，挖掘出新的市場潛力。

威脅：

(1)貿(mào)易摩擦日益升溫。

(2)成本優(yōu)勢越來越小。鋼鐵行業(yè)的原材料成本相對較高，生產(chǎn)成本優(yōu)勢逐漸縮小。

(3)資源、環(huán)境壓力越來越大,資源約束日益顯現(xiàn)，環(huán)境制約也更加嚴(yán)峻。

實訓(xùn)心得體會

這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課。商務(wù)談判的原則、策略、方法以及技術(shù)技巧是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項職業(yè)技能。這門課本身就很注重實踐，是一門與實踐為主的課程。我們的老師也力求使課程生動、易懂、連貫，從而系統(tǒng)詳實的反映商務(wù)談判的實物內(nèi)容和方法。

我所在的是第三個案例分析小組。我們小組主要負(fù)責(zé)第三個模擬案例的模擬與分析。我主要負(fù)責(zé)主要負(fù)責(zé)資料的查找以及最后復(fù)查工作，我也不斷的和組長及其他成員進行溝通，對課件的整體結(jié)構(gòu)提出我了個人的建議。在課件的最后發(fā)布中我主要負(fù)責(zé)課后第四個問題的講解，給小組的精彩表現(xiàn)畫上一個句號。

我結(jié)合書中理論談幾點我對商務(wù)談判課的感受：

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達

到學(xué)以致用的效果，這樣即學(xué)習(xí)的快而且也收獲的多。

2、在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。

3、具體的就是學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

（3）討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦?。?）最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，我總結(jié)了，學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

第四篇：商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

商務(wù)談判實訓(xùn)小結(jié)

2012年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進行了一星期的商務(wù)談判實訓(xùn)，對商務(wù)談判沒有任何接觸的我們，既興奮又激動。

在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識，隨后我們又進行了一系列的模擬談判練習(xí)，在這些模擬談判練習(xí)之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，這是對我們的一個全方位的考驗。

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要采取靈活的談判方式。

3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

通過談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價方式與談判中所應(yīng)該注意的事項等。所謂的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)調(diào)對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

第五篇：商務(wù)談判分析小結(jié)

商務(wù)談判實訓(xùn)個人小結(jié)

案例

一、賣方：北京華光進出口公司

公司背景：綜合性的進出口公司，經(jīng)營機電設(shè)備、化工產(chǎn)品及紡織品的進口與出口。該公司在經(jīng)營化工產(chǎn)品的進口與出口業(yè)務(wù)方面有多年的經(jīng)驗，對于易燃易爆化工產(chǎn)品的交易既重視又謹(jǐn)慎。因為化工產(chǎn)品中危險品一般人做不了，所以誰能運作，市場就歸誰。汽油添加劑是山東齊魯石化公司的產(chǎn)品之一。該產(chǎn)品被日本山崎化工公司看中，找到華光公司詢購。華光公司正好與齊魯石化公司有密切的經(jīng)濟和人際關(guān)系，對山崎化工公司的訂單很感興趣，也很重視。

產(chǎn)品：汽油添加劑是石油提煉過程中分離的一種副產(chǎn)品，有助燃的作用，在汽油提煉過程中以1:10的比例天機該產(chǎn)品，可以提高汽油品級。且產(chǎn)品價格比汽油便宜很多，因此，對專業(yè)煉油廠來講是一種很重要的輔助原料。

客戶關(guān)系：雙方是老客戶，不過對山東齊魯石化的汽油添加劑屬第一次交易，山崎公司聽說該公司里青島港較近，又是新投產(chǎn)的企業(yè)，所有關(guān)鍵設(shè)備均從國外引進，產(chǎn)品的質(zhì)量很好，該傳聞得到了老朋友華光公司的確認(rèn)，還得知，華光公司可以拿到貨，兩者一拍即合，決心共同做一個試訂單，3000噸。

市場背景：汽油添加劑是原油提煉過程的副產(chǎn)品，煉油發(fā)達的國家均有此貨，問題是運輸成本與銷售成本，如以鐵桶裝運銷售，則安全性好，單成本很高，而以散裝銷售，成本低，單危險性加大，競爭力決定出口國的銷售與運輸方式。從距離角度看，中國，印尼，新加坡，對于日本來講差別不大，運輸距離不相上下，加工成本運輸方式（散裝與桶裝）將決定用戶的選擇。

談判背景：華光公司與山崎化工公司，以就3000噸汽油添加劑品質(zhì)價格，運輸方式等達成協(xié)議品質(zhì)你齊魯石化標(biāo)準(zhǔn)，售價為FOB青島180美元/每噸，以散伙裝運，華光公司將貨從工廠運到港口碼頭儲罐，在從儲罐將汽油添加劑泵到山崎接貨的貨船上。對于安全問題，雙方也進行了分工，貨到港邊的一切安全問題有華光公司負(fù)責(zé)。貨到船舷后的安全問題由山崎公司負(fù)責(zé)。

談判目標(biāo)：將雙方達成的協(xié)議寫入合同，并形成合同文本，由于是試訂單，要求出運必須成功，因此在確定價格保證質(zhì)量的前提下，必須強調(diào)運輸環(huán)節(jié)的安全責(zé)任，尤其要注意港邊與船上管道連接的防靜電火花等問題，所有工具必須的銅質(zhì)的。同時不在位運輸問題增加費用，由于此為特種貨物，倉，港，船，的時間銜接極為重要因此，合同文本談判時間不宜拖延，盡早簽約為上。

二、買方：日本山崎化工公司

公司背景：專業(yè)經(jīng)營化工產(chǎn)品及設(shè)備的貿(mào)易公司，在日本化工行業(yè)小有名氣。隨著能源越來越成為國際的政治與經(jīng)濟的話題搞公司看到了石化產(chǎn)品的前景，對于日本周邊市場的關(guān)注度增加，其經(jīng)營范圍也更加側(cè)重成品油的生產(chǎn)設(shè)備，原料與銷售等方面。由于山崎公司在中國市場經(jīng)營多年，給中國石化產(chǎn)品能源需求更加注意調(diào)查研究也發(fā)現(xiàn)了新的前景，于是對于中國的工作力量也加強了。

產(chǎn)品：汽油添加劑是石油提煉過程中分離的一種副產(chǎn)品，有助燃的作用，在汽油提煉過程中以1:10的比例天機該產(chǎn)品，可以提高汽油品級。且產(chǎn)品價格比汽油便宜很多，因此，對專業(yè)煉油廠來講是一種很重要的輔助原料。

客戶關(guān)系: 雙方是老客戶，不過對山東齊魯石化的汽油添加劑，數(shù)第一次交易，山崎公司聽說該公司里青島港較近，又是新投產(chǎn)的企業(yè)，所有關(guān)鍵設(shè)備均從國外引進，產(chǎn)品的質(zhì)量很好，該傳聞得到了老朋友華光公司的確認(rèn)，還得知，華光公司可以拿到貨，兩者一拍即合，決心共同做一個試訂單，3000噸.市場背景：汽油添加劑是原油提煉過程的副產(chǎn)品，煉油發(fā)達的國家均有此貨，問題是運輸成本與銷售成本，如以鐵桶裝運銷售，則安全性好，單成本很高，而以散裝銷售，成本低，單危險性加大，競爭力決定出口國的銷售與運輸方式。從距離角度看，中國，印尼，新加坡，對于日本來講差別不大，運輸距離不相上下，加工成本運輸方式（散裝與桶裝）將決定用戶的選擇。

談判背景：華光公司與山崎化工公司，以就3000噸汽油添加劑品質(zhì)價格，運輸方式等達成協(xié)議品質(zhì)你齊魯石化標(biāo)準(zhǔn)，售價為FOB青島180美元/每噸，以散伙裝運，華光公司將貨從工廠運到港口碼頭儲罐，在從儲罐將汽油添加劑泵到山崎接貨的貨船上。對于安全問題，雙方也進行了分工，貨到港邊的一切安全問題有華光公司負(fù)責(zé)。貨到船舷后的安全問題由山崎公司負(fù)責(zé)。

談判目標(biāo)：將雙方達成的協(xié)議寫入合同，為確保試訂單成功，在質(zhì)量價格已定的前提下應(yīng)盡量要求賣方在運輸環(huán)節(jié)上作出明確的安全保證，由于本次交易試以散貨形式交付，運輸船亦很關(guān)鍵，在已同意由買方負(fù)責(zé)租船的情況下，對裝船的安全細(xì)節(jié)，如，防靜電所需銅質(zhì)工具，銅接管等措施定入合同中，由于運輸比較麻煩，爭取讓賣方將一定的補償寫入合同中，不過以不影響合同談判進度為前提。

談判地點/時間：青島，9月。

案例分析：

從北京華光進出口公司和日本山崎化工公司雙方的利益訴求方面都是可以理解的，對于華光就3000噸汽油添加劑品質(zhì)價格，運輸方式等達成協(xié)議品質(zhì)你齊魯石化標(biāo)準(zhǔn)，售價為FOB青島180美元/每噸。其中的差價可以想象。對于山崎對汽油添加劑可以對自己的產(chǎn)品更新升級滿足更加廣闊的市場需求。通過雙方從合作都是可以獲得自己的利益的，是一種雙贏合作。

從北京華光進出口公司和日本山崎化工公司的合作關(guān)系看，雙方已經(jīng)是合作過多次的合作伙伴了。雖然日本山崎化工公司對山東齊魯石化的汽油添加劑的合作項目任就是第一次，但對于合作伙伴華光進出口公司的信任加上自己的調(diào)查確認(rèn)山東齊魯石化公司的所有關(guān)鍵設(shè)備均從國外引進，產(chǎn)品的質(zhì)量很好。對于自己的老合作伙伴在在經(jīng)營化工產(chǎn)品的進口與出口業(yè)務(wù)方面有多年的經(jīng)驗，對于易燃易爆化工產(chǎn)品的交易既重視又謹(jǐn)慎的前提下才確定對山東齊魯石化的汽油添加劑的引進，從而通過汽油添加劑是提煉石油的助燃的作用，在汽油提煉過程中可以提高汽油品級，讓自己的產(chǎn)品得到提升更新。華光進出口公司通過與齊魯石化公司的密切的經(jīng)濟和人際關(guān)系，才能夠有促成這份合同簽訂的可能性。

從市場需求背景關(guān)系分析，在汽油添加劑是原油提煉過程的副產(chǎn)品，煉油發(fā)達的國家均有此貨，但問題的關(guān)鍵的危險品的運輸成本與銷售成本問題，在地區(qū)以及銷售渠道方面的綜合考慮，日本山崎化工公司對山東齊魯石化的汽油添加劑較為偏向，通過北京華光進出口公司在其中周旋負(fù)責(zé)運輸上，日本山崎化工公司也是對該公司的比較信任的，業(yè)務(wù)往來還是比較頻繁的。雙反的態(tài)度都是愿意圓滿促成此次合作的，各取所需。在合同的詳細(xì)目錄中，對于安全問題，雙方也進行了分工，貨到港邊的一切安全問題有華光公司負(fù)責(zé)。貨到船舷后的安全問題由山崎公司負(fù)責(zé)。危險品運輸責(zé)任的分配也是較為合理，讓合同雙方都是可以接受的。

對于雙方的談判目標(biāo)來看，將雙方達成的協(xié)議寫入合同，并形成合同文本，由于是試訂單，要求出運必須成功，因此在確定價格保證質(zhì)量的前提下，必須強調(diào)運輸環(huán)節(jié)的安全責(zé)任，尤其要注意港邊與船上管道連接的防靜電火花等問題，所有工具必須的銅質(zhì)的。在安全運輸?shù)脑瓌t上不沖突，堅持降低己方的運營及購買成本費用。雙方利用自己的競爭優(yōu)勢為降低己方的成本作降價要求。但雙方的目的都是一致的，可以通過談判調(diào)和。

個人總結(jié)：

在這次實訓(xùn)中，讓我受益匪淺。在實訓(xùn)過程中我也了解了商務(wù)談判的各種資料整理分析，以及談判過程中的冷靜睿智的分析，從而才能做出真正的決斷。認(rèn)識到了團隊的力量，要完成一個項目不是一個人的事情，當(dāng)中我們有過分歧意見不一，但到最后我們都達成了共識。不管這次的結(jié)果會怎樣，至少我們曾經(jīng)在一起努力過，體驗其中的過程才是真正的收獲。在實訓(xùn)中，給我們留下是無窮的回味和深刻的體會。在實訓(xùn)期間,同學(xué)變成同事,我們不再有自己支配時間,一切都要按我們的實訓(xùn)計劃去做我們的工作,并且我們還要相互的協(xié)助中獨立完成自己的任務(wù),不能有人從中偷懶,否則我們的任務(wù)就無法完成。