第一篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結出以下談判經(jīng)驗：

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承。看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

在工作中，明確業(yè)務人員應有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。服務業(yè)經(jīng)營服務品質(zhì)，首重“誠信”，每一個經(jīng)紀人都以誠實、熱忱、關懷的態(tài)度服務于客戶，正是每一個企業(yè)所需要的。

我們希望全體經(jīng)營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業(yè)務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經(jīng)驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環(huán)境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內(nèi)行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業(yè)務人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發(fā)揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角。看墻面是否平整、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發(fā)生災難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內(nèi)部器官，家中的水電煤系統(tǒng)都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動方針提醒業(yè)務人員，如：

●以真誠的服務態(tài)度對待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機會；

●勇于面對問題才能克服難關；

●成大事不在才能，而在堅韌；

●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發(fā)呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；

●客戶不一定要有企業(yè)，企業(yè)不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動改變—→命運改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點、進入障礙、問題后面的機會；

無立足點、機會后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產(chǎn)行業(yè)的伙伴以參考。

第二篇：房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

房地產(chǎn)銷售心得之成交技巧

第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調(diào)換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）。或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或 誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內(nèi)容，如果沒錯請簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第三篇：銷售技巧之成交篇

銷售技巧之成交篇

1.成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

(1)不要給客戶太多的選擇機會?！?面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它產(chǎn)品！

(2)不要給客戶太多的思考時間?！?客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。此所謂夜長夢多！

(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！

(4)不要節(jié)外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。—— 一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。

2.成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)”，發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)：

(1)強調(diào)意向產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處；

(2)強調(diào)當前價格是促銷價格，應該抓住當前的優(yōu)惠時期；

(3)強調(diào)意向產(chǎn)品數(shù)量已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；

(4)強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。

第四篇：房地產(chǎn)銷售人員成交話術與成交技巧

房地產(chǎn)銷售人員成交話術與成交技巧

1、排解疑難法 當顧客說要再考慮時 陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟買樓對于每 一個家庭都是一項重大投資，它不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家 人提供更多相關的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的主要是價格問題還是 付款方式問題？或者還有其它的什么問題。。。

2、以退為進法 當顧客遲遲末能作出購買決定時 陳先生，您至今還未能作出購房的決定，我相信這一定不是房子不適合您，而是我在介 紹的進程中還未能將房子和小區(qū)的種種設施和您將來會獲得的利益表達清楚。陳先生請 不要人間介意，是因為我工作沒做到位而延誤了您的購買時間，陳先生我有個請求，我 有希望你能指出我在哪方面還做得不夠。。。

3、推他一把 當顧客猶疑不決時。。。陳先生，您看看，對自己喜歡的房子要盡快作快定，其他同事的客戶也在考慮購買這個 單位，您遲疑，別人就會奪您所愛?，F(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在個定金就還能享 受到各種的折扣優(yōu)惠。假如，您已經(jīng)決定購買，您會下一萬定金還是兩萬定金。

4、詢問法 當你設法去促成交易或者想清除顧客的某些抗拒點時，你首先可以以探問的方式，來了 解顧客內(nèi)心的想法。。。。你雖然無法消除顧客每一個抗拒點，但你任何時候都可以問顧客一個問題，假如您會購 買，您主要會考慮哪幾方面因素？假如您不會購買，我想知道以又是哪些因素影響您作 出這樣的決定。

5、逆反技巧法 當你對顧客購買心理摸不透時 陳先生，我是認為這房子非常適合您的，但是很顯您是不會花時間考慮了，除非您真的 像我其他的客戶那樣，真正了解到這項物業(yè)的價值所在，對嗎？您不會借考慮為籍口躲 開我吧？ 假設您會很認真地考慮這項物業(yè)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會是哪方面的問 題。錢不是問題 當顧客總認為價格太貴了供不起，您太歉虛了，我相信這下是你所成功的秘訣。陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預算，您會感到輕松自如，一 定不會不壓力的。。。。購買快樂 利用人性的得益法則 陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對您的關心，您越早購買，您就能越早享受到在 小區(qū)生活的種種快樂。生命和時間都是寶貴的，能夠主自己和家人早一天享受生活，為 什么不選擇早享受到在小區(qū)生活的種種快樂。如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值 得了。

成交技巧

1、心理暗示法 通過不斷重復一些有利于增強顧客購買信心
的語句，來達到暗示和推動成交的作用。例句：您一定不要錯過機會??？ 您一定要買??！請相信我，這一定是您最佳的選擇。

2、發(fā)問成交法 開門見山（案例）售樓員：陳先生，我相信無論您是否會購買我們的小區(qū)的房子，首先您都希望能得到更 多的相關資料和專業(yè)的服務，對嗎？客戶：是的 誘敵深入（案例）售樓員：陳先生，為了能向您提供更有針對性的樓盤資料和專業(yè)意見，我想我們有必要 先來討論一下您購樓所要關注的主要問題好嗎？客戶：好的。引蛇出洞（案例）售樓員：陳先生，假設您真的會購買我們小區(qū)的房子，那么我想知道您最關注的三個主 要意問題是什么？客戶：配套設施、價格和物業(yè)管理 拔云見日（案例）售樓員：陳先生，您認為一個符合您要求的價格應該是怎么樣的小平范圍？3000~5000 或 6000~8000。陳先生，您認為一個符合你要求的物業(yè)管理應該是怎么樣的？ 一網(wǎng)打盡（案例）售樓員：陳先生，如果我們的不區(qū)都能滿足你上述的各項要求，那么假如您現(xiàn)在就決定 購買，你還有其它問題嗎？客戶：沒有了。皆大歡喜（案例）售樓員：陳先生，恭喜您選擇到一個完全符合您個人要求的小區(qū)。那太好了，您是選擇 一次付款，還是分期付款。顧客購買決策過程分析與銷售控制 顧客購買決策過程一般分為 5 個階段 認識需要——》搜集信息——》評估備選商品——》購買決策——》購后行為 購買過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。對于低度介入的產(chǎn)品，顧客可能跳過 某些階段，跳過了信息收集和務選品牌評估的階段。顧客購買心理分析 顧客購買七個心理階段的操控術

1、引起注意

2、產(chǎn)生興趣

3、使用的聯(lián)想

4、擁有的欲望

5、進行比較

6、最后確認

7、決定購定

2、購買心理的“比較法則” 支配人類行為的動機，都可以分為二種：

1、追進快樂

2、逃離痛苦

第五篇：售樓部銷售技巧[成交流程]

銷售技巧[成交流程]

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一、站崗接待—————初步接觸，獲取好感，展現(xiàn)公司形象 當客戶來到售樓部，門崗是第一時間接待的，要怎樣的門崗形象呢？

門崗形象：著裝整潔.精神飽滿.站姿挺拔.談吐清晰.親切微笑.熱情專業(yè)

形象的重要性：在這里體現(xiàn)的不僅僅是個人形象，同時也代表了銷售公司及開發(fā)商的形象，這同時也關系到客戶對你個人的第一印象！

接近客戶，熱情大方地對客戶表示歡迎：“您好，歡迎光臨!”“您好，有什么幫到您”等等

注意：切忌對顧客視而不見，切忌面無表情、態(tài)度冷漠，切忌話語生硬機械，避免過分熱情，過分浮夸等等

態(tài)度：這里是一個職業(yè)素養(yǎng)問題，每個進入售樓的，不管男女老幼，有錢的沒錢的，途徑純參觀，踩盤，還是咨詢其他的，都必須要招呼，把服務放第一位。為什么？

不是公司對個人有要求，這里體現(xiàn)的是一個人的素質(zhì)，形象跟內(nèi)涵。建議：可閱讀觀看《金正昆-商務禮儀》等等

二、區(qū)域講解，沙盤講解

揣摩顧客需求，初步了解客戶基本情況做好推貨準備 問：為什么每個項目都區(qū)域、沙盤模型？

當我們在為客戶初步介紹項目講解模型時，一定要體現(xiàn)項目的優(yōu)勢賣點，同時要不斷“試探”客戶需求，是自住還是投資？需要多大面積？家里多少人住？您預算總價多少左右？看過附近什么項目？以便揚長避短，針對性的介紹推銷

注意：講解沙盤時必須要講重點，切忌滔滔不絕單方面說，多與客戶進行互動，注意觀察顧客動作，表情了解其是否對樓盤感興趣，與客戶溝通不要只懂介紹不懂傾聽，不要打斷客戶的談話

三、板房介紹

確定戶型、大概樓層、處理客戶疑問

觀看樣板房可以說是成交過程中最重要的部分，客戶會否選擇本項目進行置業(yè)，很大程度取決于第一次觀看的到的小區(qū)環(huán)境、樣板房是否心動，引起其購買欲望。注意點：①對待客戶的態(tài)度 ②是否適當?shù)耐扑] ③出色的板房介紹

① 這個時候是客戶最多疑問的階段，在這個時刻應耐心傾聽客戶問題，觀察客戶的身體語

言，即刻準確的回答客戶提出的問題——態(tài)度：刁鉆刻薄的問題，無理的問題，雞蛋里挑骨頭的問題如何保持好心態(tài)？

注意：不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)，切忌不能讓顧客難堪；切忌認為顧客無知，有蔑視顧客情緒，切忌表示不耐煩；切忌強迫顧客接受你的觀點，銷售不是辯論，贏了其實就是輸。

② 能不能準確把握到客戶的家庭需求，購買意向，資金情況是避免推銷錯誤無效的關鍵 ③ 把握準確的推薦重點，簡潔精確地把握最能打動客戶的賣點刻畫到客戶心底

情景對話：①信基城太貴了，比招商金山谷貴了5000元/平米？

②信基城沒有合適的戶型，我家里只有三口人，小三房就足夠了？

③這個戶型朝向不好，那個戶型格局不佳，那個那個戶型太小

??

四、計價洽談

選定單位樓層，解決認購、按揭條件問題，解決價格問題

觀察顧客對樓盤關注程度，進一步強化產(chǎn)品優(yōu)點，鎖定顧客的購買目標及樓層，幫助客戶做明智的選擇，讓顧客相信購買是正確的決定。

情景模式：①我要02單位，你把銷控表給我看一下，看看各個樓層價格是多少？??

購買信號：當顧客發(fā)出什么樣的信息，是告訴你他想買了呢？

1、顧客不再提問在進行思考時，話題已集中于某單一產(chǎn)品時；

2、顧客不斷點頭對你的話表示贊同時；

3、顧客開始關心售后服務，包括物業(yè)管理，收樓時間，辦證時間等；

4、顧客與朋友私下進行討論；

5、客戶開始詢問如何辦手續(xù)；

6、客戶開始要求優(yōu)惠打折時；等等 注意事項：不要再介紹其他產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標，強調(diào)此時購買的好處，如優(yōu)惠折扣，樓層等，強調(diào)優(yōu)惠的期限，強調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒有了

情景模式：①幫我再打個折啦，再打個98折我就馬上下定？

②我是舊業(yè)主介紹，送我兩年管理費吧？

怎樣營造現(xiàn)場搶購氣氛？

注意：在這里要注意成交信號，大膽提出成交要求，進行交易要干脆利落，切勿拖延。但此過程切忌強迫顧客購買，切忌不耐煩，切忌過分的焦急迫切。

五、成交及售后服務

避免成交后出現(xiàn)問題，以及1+1的銷售鏈條

①仔細耐心地聆聽顧客的問題，表示樂意幫助，及時提供解決辦法

按揭的條件及所需提供的資料，辦理時間地點

合同簽訂的相關事項，費用的繳納數(shù)額及時間，收樓時的相關注意事項，款項

注意：必須熟悉業(yè)務知識，切忌對顧客不理不睬，切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心，絕不可冷落客戶 ②關心客戶，在節(jié)日發(fā)去信息或打電話進行溝通維系，為舊帶新創(chuàng)造條件

以上是簡化的各個成交環(huán)節(jié)，平時接待的每一臺客戶都有不同的特征，每個銷售都必須靈活應對，針對性的去引導客戶，從一個銷售代表轉(zhuǎn)化為一名置業(yè)顧問

賣樓不是在商場簡單賣一件商品，一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問能夠就具體的問題情況靈活的應用相應的辦法技巧去解決各類狀況，這里要求我們一定要認真用心地去了解客戶，解決真正阻礙成交的問題。

應用自己的智慧多花時間去思考，了解更多解決問題的辦法，成交絕不是件困難的事

反省工作上的失敗問題

最重要的是要有強烈的成交欲望，明確的目標