第一篇：銷售成交秘訣2011

營(yíng)銷人員成交的秘訣

2011-5-18 16:47| 查看數(shù): 10336| 評(píng)論數(shù): 1|原作者: 張一|來(lái)自: 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)

摘要: 張一老師認(rèn)為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來(lái)，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說(shuō)；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價(jià)的。如何把單能接下來(lái)；張一老師給大家分享幾個(gè)步驟。首先是要逼單，...張一老師認(rèn)為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來(lái)，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說(shuō)；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價(jià)的。如何把單能接下來(lái)；張一老師給大家分享幾個(gè)步驟。首先是要逼單，逼單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。我們來(lái)探討以下如何逼單？

1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得

我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或?qū)κ肿龅暮?，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

針對(duì)老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業(yè)榮譽(yù)形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對(duì)公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因?yàn)樵摴?/p>

司沒(méi)有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與郵件，該公司老總的名片上沒(méi)有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有網(wǎng)站，該公司沒(méi)網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來(lái)的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了。

3、性價(jià)比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的商店。任何人在任何時(shí)間都能夠通過(guò)網(wǎng)站與該公司進(jìn)行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時(shí)間、空間的限制。

a)善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

b)機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行狀況或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c)抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門(mén)一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊(cè)域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊(cè)都一樣，使用權(quán)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國(guó)際域名平均每30秒注冊(cè)一個(gè)，為保護(hù)您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變把握促成簽單的時(shí)機(jī)。

人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：

（1）口頭信號(hào)

1、討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。

2.詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目，網(wǎng)頁(yè)制作的效果時(shí)。

3.詢問(wèn)制作周期時(shí)。

4.詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。

5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。

(2)行為上的購(gòu)買信號(hào)

1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。

3.開(kāi)始與第三者商量時(shí)。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。

5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時(shí)促使客戶作出最后決定。

當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢(qián)！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，商務(wù)代表要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開(kāi)客戶，即使離開(kāi)了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

[3]

4）拜師學(xué)藝

在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對(duì)您公司很重要，可能我的能力

很差，沒(méi)辦法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。

5)建議成交

a)既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問(wèn)？

c)您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開(kāi)始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）早點(diǎn)告辭。

6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢(qián)也要收，客戶后悔了也不用怕。

第二篇：銷售秘訣

一、研究大客戶銷售兩個(gè)必備要素

1、畫(huà)客戶的組織架構(gòu)圖-----主要體現(xiàn)四類人{(lán)決策者（1個(gè)）、使用者（一群人）、技術(shù)

把關(guān)者（技術(shù)部門(mén)、副總、采購(gòu)部門(mén)、品牌宣傳部、財(cái)務(wù)、總辦、法律事務(wù)部門(mén)、商務(wù)部門(mén)）、教練（也就是我們的內(nèi)線，重要有三個(gè)組成，客戶單位內(nèi)、客戶單位外和本單位內(nèi)部）}

2、兩個(gè)卡-----一網(wǎng)打盡卡、一劍封喉卡

二、學(xué)習(xí)四維成交法，收獲有三個(gè)

1、賣出去----完成商品到貨幣的驚險(xiǎn)跳躍（四個(gè)大山、四個(gè)拒絕）

（1）不需要（2）不相信

2、賣上價(jià)

（1）制造疼痛的功夫不夠

3、可復(fù)制

（3）沒(méi)錢(qián)（4）不著急 2）價(jià)值的7要素沒(méi)有塑造（

第三篇：銷售成交如何逼單

銷售成交如何逼單？

發(fā)布者：admin發(fā)布時(shí)間：2009-4-28 17:41:39閱讀：1057次

我在一線做銷售時(shí)的成交常見(jiàn)問(wèn)題：

1.客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2.客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。

3.客戶對(duì)我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。

4.客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

“今天你簽單嗎？”這是很多導(dǎo)購(gòu)員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，很多導(dǎo)購(gòu)員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以導(dǎo)購(gòu)員的終極目的。但是很多導(dǎo)購(gòu)員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒(méi)有成交，要么成交后沒(méi)有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開(kāi)始問(wèn)了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂(lè)成交呢？筆者在六年的門(mén)店終端銷售中總結(jié)出來(lái)的快樂(lè)成交法，或許能對(duì)一線的導(dǎo)購(gòu)員朋友們有少許幫助。

1.如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

案例；賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在廣州要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣州白云機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”

我說(shuō)：“看看?！?/p>

她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”

她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。

但是我沒(méi)回答，我說(shuō)：“看看”

她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試?！保ㄟ@個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）

我說(shuō)：“看看?！彼龁?wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。

她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？”

“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師。”

“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩?？圩拥?，非常適合你的尺碼，但不知道有沒(méi)有。我去找一下。”（這個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問(wèn)你你穿幾碼的？”

我說(shuō)：“48.”

“哦?！?/p>

進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？

“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下?！?/p>

“先生，試好了沒(méi)有？快出來(lái)?！?/p>

穿著西服出來(lái)以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”

“哦”

她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫(huà)了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”

“哦”

畫(huà)了一下。

“腰圍這樣可以嗎？你站直?！?/p>

“哦”

“這樣可以嗎？

“可以“

互動(dòng)起來(lái)了。

“肩膀這樣可以嗎？”畫(huà)了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫(huà)一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買，你覺(jué)得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說(shuō)：“先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了。”

“多少錢(qián)”

從看看已經(jīng)變成多少錢(qián)，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我要買的人，所以她才會(huì)問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因?yàn)樗谐山恍拍睢?/p>

然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧?！?/p>

她說(shuō)：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?/p>

“會(huì)員卡我沒(méi)有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”

“實(shí)在不行。”

“幫我借一張嘛。”

“先生，下次來(lái)你要幫我再買一些產(chǎn)品?！?/p>

“好。你放心?！?/p>

“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開(kāi)發(fā)票嗎？”（幫我開(kāi)單了。）

她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺(tái)繳款?！?/p>

我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開(kāi)始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺(jué)得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說(shuō)：“不用了，我走了?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定！

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴導(dǎo)購(gòu)員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。我以前在從事一線銷售工作的時(shí)候喜歡用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏鄬?dǎo)購(gòu)員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。

2.逼單（假定成交）常用語(yǔ)；

在逼單時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員朋友可以運(yùn)用一些話語(yǔ)。以下這幾則正確和錯(cuò)誤話語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：

正確的說(shuō)法；

“請(qǐng)把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫(xiě)紙?！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

錯(cuò)誤的說(shuō)法；

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”(在成交時(shí)特別提醒導(dǎo)購(gòu)員朋友們不要說(shuō)“錢(qián)”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買”

“你買回去絕對(duì)好看，好用”

在你運(yùn)用這些正確的逼單的話語(yǔ)時(shí)有三種情況發(fā)生：第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開(kāi)專賣店；第三；顧客說(shuō)出他真實(shí)的想法，例如：顧客會(huì)說(shuō)：”我覺(jué)得貴了”或者說(shuō)：我要和我的**商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。

成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

“快樂(lè)成交”第一部分“如何逼單”就先闡述到這里，關(guān)于逼單之后的“快樂(lè)成交”第二部分具體是什么內(nèi)容，且聽(tīng)我們下回分解。

1、去思考一個(gè)問(wèn)題，客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢](méi)做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！

2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒(méi)有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦，沒(méi)人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決，有問(wèn)題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂(lè)趣，就像一場(chǎng)游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個(gè)伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問(wèn)題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格，當(dāng)談的差不多的時(shí)候，要說(shuō)：我們辦一下手續(xù)吧，不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。

10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測(cè)，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫(huà)一個(gè)大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢(mèng)想成真。

13、給客戶一些好處，我是說(shuō)促銷費(fèi)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說(shuō)，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會(huì)放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要讓他別把你忘了。

針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責(zé)任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進(jìn)程。

3、果斷蹦級(jí)法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

4、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。

5、機(jī)不可失，失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

第四篇：銷售六步成交法

銷售六步成交法

第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問(wèn)：你要不要買一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說(shuō)我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買什么水果？老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買李子。小販接著問(wèn)你買什么李子，老太太說(shuō)要買酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過(guò)程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。

第五篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開(kāi)展業(yè)務(wù)的并不多

商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營(yíng)銷策略才能打開(kāi)市場(chǎng) 當(dāng)然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯(cuò)才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長(zhǎng)久之后就每人相信你了，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)才是最致命的銷售就是做人的過(guò)程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的銷售是一個(gè)創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過(guò)程

要想做好銷售首先要對(duì)自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛(ài)好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)客戶興趣愛(ài)好的研究，投其所好，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費(fèi)

銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點(diǎn)對(duì)于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時(shí)可以多看一些書(shū)籍，銷售需要的是一個(gè)雜家，什么都要懂一點(diǎn)，如果不能和客戶打開(kāi)話題，銷售會(huì)被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會(huì)吧 謹(jǐn)記以下幾點(diǎn)

1.銷售如做人，人活明白了，對(duì)于銷售有很大幫助

2.誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信，你將一無(wú)所有

3.個(gè)人魅力，處理人際關(guān)系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點(diǎn)，只有站在對(duì)方的立場(chǎng)思考問(wèn)題才能真正體會(huì)到客戶的需求

5.堅(jiān)持

是沒(méi)有捷徑可走的，能說(shuō)會(huì)道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動(dòng)客戶!

還有很多，需要自己去體會(huì)

客戶是在銷售過(guò)程中累積的隨著你銷售的時(shí)間越長(zhǎng)，你的可戶也會(huì)越來(lái)越多