第一篇：關(guān)于商業(yè)談判心得體會文檔

關(guān)于談判心得體會

一，原則性。任何時候遵守公司原則，堅守底線，不損害公司利益。

二，靈活性。堅守原則的基礎(chǔ)上，靈活變通。

三，換位思考。站在對方的角度思考問題，更有利于談判目標(biāo)的達(dá)成。

四，以誠待人。誠以待人更有利于通過商業(yè)談判，建立個人之間的認(rèn)可，而認(rèn)同是使談判順利進(jìn)行的前提條件。

五，充分的準(zhǔn)備。充分的準(zhǔn)備工作是談判的必備條件，相關(guān)數(shù)據(jù)，甚至談判對象個人等方面的詳盡了解有利于在談判中掌握主動權(quán)。

六，配合。談判人員之間必要的配合更有利于談判向好的方向發(fā)展。

第二篇：商業(yè)談判合同

附件三

委托投資合同書

委托方（以下簡稱甲方）：午子綠茶公司

法定代表人：

地址：

受托方（以下簡稱乙方）：華之杰塑料建材有限公司

法定代表人：

地址：

甲乙雙方本著互惠互利、共謀發(fā)展的原則，經(jīng)充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 2協(xié)議規(guī)定

乙方自愿

將合法擁有的資金萬元以投資的方式委托給甲方，并由甲方作為受托人按照本協(xié)議約定的方式對資金進(jìn)行經(jīng)營，以期最大限度獲取收益。

甲方資金管理的基本情況

甲方將資金用于_____________________________________________。乙方的出資

乙方均需以人民幣現(xiàn)金的形式出資。乙方委托管理資產(chǎn)金額人民幣共

____________元，大寫：________。乙方應(yīng)于簽訂本協(xié)議當(dāng)日內(nèi)將款項全額付至甲方指定銀行賬戶（乙方賬戶名：；開戶銀行；帳號：）。

乙方的權(quán)利和義務(wù)

乙方有權(quán)了解委托資產(chǎn)的管理、使用及收支情況，但在行使該權(quán)利以不影響甲方正常管理和運作委托資產(chǎn)為限。乙方應(yīng)保證其對委托資產(chǎn)，有完全的權(quán)利進(jìn)行處理，且委托資產(chǎn)投入本合同約定的投資領(lǐng)域并不會導(dǎo)致任何法律糾紛。對甲方以及處理資產(chǎn)管理事務(wù)的情況和資料負(fù)有依法保密義務(wù)，未經(jīng)甲方同意，不得向任何人透露。

甲方的權(quán)利和義務(wù)

甲方在符合有關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，有權(quán)依據(jù)本協(xié)議約定以自己的名義管理、運用和處理資金，亦可以對委托資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理，并保障其以誠實信用、謹(jǐn)慎勤勉的原則管理和運用委托資產(chǎn)，保證資金安全。甲方承諾將受委托管理資產(chǎn)定向投資于公司合作的指定項目。為擴(kuò)大委托資產(chǎn)規(guī)模，增加投資回報收益，甲方有權(quán)批準(zhǔn)吸收新的委托人加入，其他委托人不得阻擾。

收益與分配

附件三

1、本協(xié)議乙方享受月利率為%，在扣除相應(yīng)手續(xù)費后支付給乙方指定賬戶。

2、本協(xié)議乙方享受甲方公司純利潤%分紅，具體按甲方出資股份計算，但本協(xié)議委托資產(chǎn)全額退回后不再享受。

稅費的承擔(dān)

本協(xié)議項下的委托資產(chǎn)承擔(dān)相應(yīng)的稅費，按照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定辦理。

退出及清算

乙方出資后，不得要求退回出資，除有下列情況之一出現(xiàn)：甲方?jīng)Q定終止委托經(jīng)營；經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商一致同意；因行政機(jī)關(guān)、司法機(jī)關(guān)或其他國家機(jī)關(guān)的法律行為，導(dǎo)致本委托資產(chǎn)管理不能正常運營。委托資產(chǎn)的清算人由甲方擔(dān)任，清算人在本協(xié)議終止后，開始進(jìn)行清算活動，出具清算報告，對委托財產(chǎn)收益進(jìn)行分配。

保密

受托人和委托人應(yīng)就投資資產(chǎn)及相關(guān)信息承擔(dān)保密責(zé)任。除法律、法規(guī)的規(guī)定和本協(xié)議另有約定外，未經(jīng)任何一方書面同意，不得以任何方式泄露和利用該信息。各方當(dāng)事人均應(yīng)當(dāng)持續(xù)保密義務(wù)，保密義務(wù)不因本協(xié)議解除、終止而終止。爭議解決方式

因本協(xié)議而產(chǎn)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切爭議，如經(jīng)友好協(xié)商未能解決的，應(yīng)向甲方所在地人民法院提起訴訟。

其他

本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。本協(xié)議自乙方投資全部劃入甲方開設(shè)的指定賬戶之日起生效。有效期自年月日至年月日止。

本協(xié)議未盡事宜，由甲乙雙方協(xié)商解決，也可以簽訂補充協(xié)議作為本協(xié)議的組成部分，與本協(xié)議有同等法律效力。

甲方：午子綠茶公司（簽章）乙方：華之杰塑料建材有限公司（簽章）法定代表人：法定代表人：

年月日年月日

第三篇：醫(yī)藥公司商業(yè)談判細(xì)則

醫(yī)藥公司商務(wù)談判細(xì)則

一、商務(wù)談判的范疇

商務(wù)談判，是指合作雙方就某經(jīng)濟(jì)活動依據(jù)國家的相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)通行規(guī)則進(jìn)行的談判，確定合作基礎(chǔ)及原則性問題，最終以談判成果為簽署合同的依據(jù)，并按合同之規(guī)定約束雙方的商業(yè)行為。

公司的商務(wù)談判范圍有如下幾項：

1、品種銷售代理，2、原輔料的采購，3、包裝及印刷品供應(yīng)，4、高價值設(shè)備及規(guī)模以上常規(guī)品的采購等。本商務(wù)談判細(xì)則主要針對的是公司品種銷售代理業(yè)務(wù)，則重點為臨床業(yè)務(wù)與銷售代理。

二、商務(wù)談判的規(guī)則

商務(wù)談判是一項體現(xiàn)公司整體素質(zhì)的商業(yè)活動，關(guān)系到公司的切身利益，決定了商務(wù)合作能否成功，所以商務(wù)談判在公司的日常業(yè)務(wù)活動中顯得尤其重要。商務(wù)談判有大有小，但總的規(guī)則大同小異，主要有如下幾點：

1、每一次的商務(wù)談判都要以項目的形式開展，組建項目小組，各項工作有具體的組員完成。對于公司銷售代理業(yè)務(wù)的商務(wù)談判，一般由公司總經(jīng)理或銷售負(fù)責(zé)人、后勤客服部、市場部招投標(biāo)人員組成。設(shè)組長一名，一般由銷售部門的負(fù)責(zé)人任組長，其它部門人員為組員。

2、商務(wù)談判時，要提前對談判對方、談判內(nèi)容要有明確的認(rèn)知。根據(jù)對談判對手的認(rèn)知（公司情況、個人喜好、性格性情等），再結(jié)合所要談判的內(nèi)容，由項目小組制訂談判策略AB方案，A方案是主 方案，B方案是預(yù)案。對于公司銷售代理業(yè)務(wù)，所談內(nèi)容主要就是品種品規(guī)、區(qū)域(醫(yī)院)、考核量、保證金、反利、代理價、遞增率等。公司綜合對方情況，就以上內(nèi)容設(shè)定一個額度，A方案的額度是公司的理想額度，B方案的額度是公司的談判底線額度，或是銷售負(fù)責(zé)人的權(quán)限額度。

3、項目組的人員職責(zé)。商務(wù)談判一般配備三個崗位，主談一名，副談一名，書記一名。主談是主要的談判者，副談主要是對主談所談的內(nèi)容按談判方案進(jìn)行審檢，對于主談所談的內(nèi)容與方案不對或遺漏的，可以以字條形式提醒主談，也可以在主談?wù)勍旰髮χ髡勥z漏的內(nèi)容進(jìn)行補充，對主談錯誤的地方進(jìn)行更改，更改的方式一定要恰當(dāng)，不能讓對方看到或聽出我方不專業(yè)、不認(rèn)真、不團(tuán)結(jié)、不和諧的跡象。書記員要快速的記錄下談判的要點，以便談判完后進(jìn)行會議記要的整理。

4、在中國，一般的商務(wù)談判還會延續(xù)到宴請酒桌上，原則上酒桌上的商談不能作為商務(wù)談判的內(nèi)容，酒桌上的商談結(jié)果也不能成為商務(wù)談判的成果。但，如果主談?wù)娴恼劻瞬⒄劻私Y(jié)果，就要區(qū)別對待，對于有利公司的結(jié)果，可以作為商務(wù)談判的成果；對于公司不利的結(jié)果，負(fù)責(zé)人可以借酒醉為名對結(jié)果不予承認(rèn)。

三、商務(wù)談判的技巧與節(jié)奏

商務(wù)談判中的一些技巧可以使談判取得意想不到的結(jié)果，總結(jié)下來有這到幾點，可以在談判中應(yīng)用。

1、就是打感情牌，在談判中盡可能找一些共同話題來拉近距離，比如談?wù)剬︶t(yī)藥行業(yè)的感受，或是順著別人的話題展開談?wù)勛约旱目捶ǖ龋蚴蔷痛蠹夜餐J(rèn)識的事情、人物進(jìn)行探討等。

2、就是打關(guān)系牌，在公司商務(wù)談判中如果遇到的是合作多年的老客戶，就要打關(guān)系牌，什么關(guān)系，就是一家人的關(guān)系。雖然老客戶有優(yōu)先簽約權(quán)，但也是在完成任務(wù)后才有優(yōu)先權(quán)，所以新合同還是要按新要求新考核來談。

3、在相互認(rèn)識后，通過喝茶聊天、宴請商談的形式對客戶進(jìn)行深入的了解，具體的問題參看“

五、客戶情況的整理”。了解情況時，切不可以質(zhì)詢的口氣的詢問。

4、談判時如果遇到大家意見不統(tǒng)一，矛盾激烈時，可以插開話題，談點別的事情，緩和一下緊張的情緒，給雙方一次再思考的時間與空間。

5、談判，談的就是妥協(xié)，最后談成的成果都是大家各讓一步的結(jié)果，商務(wù)談判中切不可一味的堅持自己要求。

6、商務(wù)談判要有計劃，按方案談，既要有原則，又要有靈活性，如果有公司領(lǐng)導(dǎo)參加，主談講原則，總經(jīng)理講靈活，一個唱紅臉，一個唱白臉，最后總經(jīng)理做決策。

7、商務(wù)談判是一個集體項目，相互配合很關(guān)鍵，主談的一個眼神，一個動作都是一種暗示，組員要在第一時間明白，并積極配合。

8、商務(wù)談判中所說的話要簡明扼要，不能拖泥帶水，半天說不明楚，或說一些模棱兩可的話，讓對方費解難解，或是產(chǎn)生誤解。

9、商務(wù)談判時對不知、不明、不確定的事，千萬不要亂說，最 好的方式就不說話。對于客戶的詢問，如果不知道不明確，最好不要說“不知道、我查一下、公司沒有明確”之類的話，可委婉的回避過去。

四、商務(wù)談判的禁忌

“病從口入，禍從口出”，不恰當(dāng)、不經(jīng)意的言論與行為，會給商務(wù)談判帶來重大的傷害，會給公司帶來不必要損失與麻煩。所以商務(wù)談判的禁忌一定要注要，一定要杜絕。主要禁忌有如下幾點：

1、無組組無紀(jì)律，無明確的談判小組，無清晰的談判方案，談判中對所談內(nèi)容不清楚，前后數(shù)據(jù)說法不一致，上級下級口徑不統(tǒng)一。

2、不是談判小組的人員參加談判，隨意發(fā)言，隨意做決定。

3、談判時副談變?yōu)橹髡劊毼欢ㄎ徊淮_定，書記員記錄不明確。

4、商務(wù)談判時對我方品種、市場、政策不明確，談完后發(fā)現(xiàn)不能操作。

5、商務(wù)談判的執(zhí)行人員做出超越權(quán)限的讓步。

6、副談在補充時對主談的否定，說“主談?wù)f錯了”之類的言語。

7、談判時不尊重對方，在言語上有貶低之嫌，無平等之心。

8、在正規(guī)的商務(wù)談判環(huán)境中（如會議室），著裝隨意，不應(yīng)場景，作出不合事宜的事。

9、商務(wù)談判中切記不要當(dāng)著客戶的面訓(xùn)斥下屬，這和當(dāng)著外人面訓(xùn)斥自己的孩子一樣，讓對方一眼就看出了團(tuán)隊的不團(tuán)結(jié)與不和諧，很容易讓對方找到突破口。

10、商務(wù)談判時要做足準(zhǔn)備，最好不要臨時找資料。

11、商務(wù)談判時要切記不要在對方面前表現(xiàn)出或發(fā)出自己為了合作可以做出讓步的言行與信號。

12、商務(wù)談判時負(fù)責(zé)人切不可感情用事，隨意決斷。如果談判結(jié)果在AB方案之間，可以決定，如果是在B方案公司底線以下，最好不要當(dāng)場決斷，可以以向董事長匯報為借口，下來再商量。

13、商務(wù)談判中切記不能跑題，不要說一些與主題的無關(guān)的話。更不能說公司存在的問題。

以上13項是商務(wù)談判中應(yīng)該禁忌的，商務(wù)談判猶如高手對決，比的不是那個武功高，而是比誰犯的錯誤少。你的失誤，就是別人打敗你的原因。

五、客戶情況的整理

對談判客戶情況要有一個明晰準(zhǔn)確的掌握，除了個人喜好、秉性性格外，重點是現(xiàn)有市場與運營的情況，要整理為數(shù)據(jù)作為談判方案的依據(jù)。不管是老客戶，還是新客戶，一定要對如下內(nèi)容了解清楚，再做決定。

1、客戶是自己有隊伍自營，還是招代理商操作? 如果有隊伍，有多少人，隊伍的組成結(jié)構(gòu)，是否有促銷、商務(wù)、學(xué)術(shù)、內(nèi)勤等？內(nèi)部管理如何？

如果是招商，現(xiàn)有代理商的情況，實力如何，商業(yè)信譽如何，與客戶的商業(yè)與私人關(guān)系如何？代理商管理如何？

2、現(xiàn)在在什么區(qū)域，操作什么品種？是臨床，還是OTC，或是第三終端？

3、如果做臨床，醫(yī)院開了多少家，是那些醫(yī)院，什么科室？那些品種做的最好，一年的銷售多少盒？

4、如果是OTC，做了那些區(qū)域，什么連鎖？價格體系情況？就優(yōu)勢品種布言，OTC市場一年的銷售量是多少盒？動銷與促銷活動是怎么搞的？

5、如是做臨床，當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)政策與運作情況如何？與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的關(guān)系如何？有無特殊的通道？

6、對于國家政策“兩票制+營改增”有什么看法，你們是怎樣應(yīng)對與解決的？

7、省級配送商是什么企業(yè)？第一票開給準(zhǔn)？有幾家配送商？

8、對我們公司的產(chǎn)品有什么想法與規(guī)劃？

通過與對方的前期溝通，就能對對方有一定程度的了解，這對下一步的正式談判奠定基礎(chǔ)。

六、公司商務(wù)談判內(nèi)容的劃定

知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。第五章是知彼，本章是知已，具體內(nèi)容就公司產(chǎn)品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況、現(xiàn)有市場運作情況等。

1、產(chǎn)品知識與特點

公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：五個國藥準(zhǔn)字號的品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；四個全國獨家品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊、**散）；三個全國醫(yī)保品種（**膠囊、**膠囊、**膠囊）；二個OTC控銷品種（**膠囊、**膠囊），一個雙跨品種（**膠囊）。熟練掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識，對品種產(chǎn)品說明書的內(nèi)容要了如指掌，尤其是產(chǎn)品組方、功能主治、用法用量、準(zhǔn)字號、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、禁忌、不良反應(yīng)在、注意事項等。

對于OTC品種，要用一句話說清產(chǎn)品的功效，臨床品種要用最權(quán)威的論文來說明產(chǎn)品的功效。在商務(wù)談判中最禁忌的是對自己產(chǎn)品與政策、行業(yè)政策與術(shù)語的不熟悉，不透徹，在談判中亂說或含糊不清的說。這樣做的結(jié)果，一是讓對方看到了公司的弱點與不專業(yè)，懷疑公司的能力，二是讓對方掌握了談判的主動權(quán)，三是大大降低了公司的形象。所以對公司產(chǎn)品知識與特點、公司營銷方案與市場方案，公司政策、各省目錄與招投標(biāo)情況的深入了解至關(guān)重要。具體內(nèi)容見附件一：產(chǎn)品知識與特點

2、渠道，公司現(xiàn)有五個品種，做臨床的品種有三個（RX**膠囊、**膠囊、**膠囊），做OTC控銷的品種有三個(OTC**膠囊、**膠囊、**散)。公司的產(chǎn)品都可以做第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，個人診所，但要看當(dāng)?shù)厥袌龉芾砬闆r而定。

公司一般不考慮渠道的省級代理。臨床品種代理主要以醫(yī)院為單位，不以區(qū)域劃市場。代理商可以根據(jù)自己的醫(yī)院醫(yī)生資源，同時參考分銷商的資源進(jìn)行醫(yī)院市場的劃分。如果要做全省代理，就要提供如下資料，供公司考核。

1）、省代自身的市場操作實力（隊伍及醫(yī)院醫(yī)生資源-醫(yī)院科室名錄）與管理能力，及分銷商的名錄與操作能力報告；成功的案例，如品種及醫(yī)院量與銷量。2）、省代須提供市場方案與營銷方案。市場方案要明確學(xué)術(shù)、商務(wù)、后勤、推廣的隊伍結(jié)構(gòu)和管理制度；營銷方案要明確自營醫(yī)院科室目錄、開發(fā)進(jìn)度（進(jìn)基層目錄、開藥事會、進(jìn)院、上量），分銷商的管理方案（名錄、地區(qū)、醫(yī)院）。

3）、代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，一般為三年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，省代完成年任務(wù)有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確所開醫(yī)院數(shù)量的增長率與產(chǎn)品銷量的增長率。

4）、市場保證金與業(yè)務(wù)保證金要收取，具體金額按公司領(lǐng)導(dǎo)的最后決策為準(zhǔn)。省代結(jié)合自身實際情況向公司提出醫(yī)院開發(fā)數(shù)量（醫(yī)院科室名錄）與銷售量（品種總量、月分解量）。公司綜合以上情況考核后，再決定是否讓其做省代，或是按醫(yī)院為單位讓其作代理。

5）、作為省代，按現(xiàn)在的市場環(huán)境，還應(yīng)負(fù)有公司開發(fā)轉(zhuǎn)交的醫(yī)院的管理與服務(wù)之職。公司有權(quán)掌握當(dāng)?shù)厥袌鲠t(yī)院終端的詳細(xì)名錄與產(chǎn)品流向，省代要積極配合與提交相關(guān)數(shù)據(jù)。

對于OTC市場，公司分為KA連鎖與中小連鎖。KA連鎖由公司KA部負(fù)責(zé)，主要針對全國性的大連鎖，KA連鎖結(jié)算價為**扣為標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)?shù)厥∈屑壍闹行∵B鎖由公司各市場負(fù)責(zé)，中小連鎖結(jié)算價為**扣為標(biāo)準(zhǔn)。臨床品種做院外銷售，同品規(guī)產(chǎn)品種的最低零售價要比臨床同品規(guī)價格高出**-**元，以便保護(hù)臨床市場。

3、價格。商務(wù)談判中價格一般是指代理價，還有終端最低零售價，再有就是協(xié)議中的價格管理，臨床品種按當(dāng)?shù)氐恼型稑?biāo)、掛網(wǎng)價 格執(zhí)行。OTC品種價格一般是指與連鎖的結(jié)算價（零售價X扣率），終端零售價采用全國統(tǒng)一的價格管理，尤其是最低零售價全國執(zhí)行統(tǒng)一的價格。

商務(wù)談判中價格是一個很重要也很敏感的話題，因為價格決定了市場，決定了雙方的利益。公司的底價是含稅價格。一般情況下底價不易隨意變動，確定的價格就是商務(wù)談判的底線，只有公司總經(jīng)理或授權(quán)的銷售副總可以在談判時最終決定代理底價。

因于中國特殊的醫(yī)院市場，招投標(biāo)工作在現(xiàn)階段還是銷售工作的關(guān)鍵一環(huán)，所以在商務(wù)談判中加入招投標(biāo)工作人員，對于補充公司招投標(biāo)工作內(nèi)容很有幫助。一省招投標(biāo)涉及關(guān)聯(lián)省份價格，所以在商務(wù)談判方案要將品種的招投標(biāo)價格進(jìn)行總結(jié)說明，不能用一張中標(biāo)情況表來讓主談逐一尋找對比，這既顯的不專業(yè)不熟悉，也耽誤時間。細(xì)節(jié)決定成功，商務(wù)談判最能體現(xiàn)工作細(xì)節(jié)與工作能力。

附件二：公司產(chǎn)品價格體系表

4、市場政策，臨床為高開高返，高開部分收取**%的管理費；返款暫不需要增票沖抵；返款期為**個工作日；完成任務(wù)，有**到**點的反利，反利返現(xiàn)或返貨。

OTC為按結(jié)算價開票；完成任務(wù)，有**到**點的反利，反利返現(xiàn)或返貨。

5、保證金與考核量

對于全國獨家又是醫(yī)保，市場容量大的品種，要收取一定的保證金作為對代理商的約束和公司利益的保障。保證金一般分為市場保證 金與業(yè)務(wù)保證金，市場保證金的作用，一是規(guī)范代理商的市場行為，防止沖竄貨的發(fā)生及做出有損公司形象的行為，二是對整個市場的管理與行為規(guī)范的約束與處罰。業(yè)務(wù)保證金的作用，一是防止代理商交了保證金而不提貨做市場，無形中成為競品的保護(hù)者，二是要督促代理商按合同規(guī)定的每月提貨計劃按時按量提貨并實現(xiàn)真實的銷售。

考核量，是廠家對代理商銷量的考核標(biāo)準(zhǔn)。如果代理商要做省代，或是某區(qū)域的代理，公司要有銷量的考核。一般情況下，公司不考慮省代，但代理商要強(qiáng)烈要求做省代，那就按省代的標(biāo)準(zhǔn)對其考核。對省代的考核除銷售量外，其它的指標(biāo)參看本文的“

五、客戶情況的整理-

3、渠道”部份的相關(guān)內(nèi)容。

附件三：**膠囊、**膠囊、**膠囊的保證金與考核量表

6、政策把握的原則

商務(wù)談判中對政策的把握非常關(guān)鍵，關(guān)系到談判的成功與公司的利益。一般情況下作為主談一定要按照談判方案談，要堅持原則堅守底線，決不能超越權(quán)限擅自做主。商務(wù)談判的政策把握原則就是總經(jīng)理可以靈活做最后決定，主談要堅守自己的級別權(quán)限。

政策的把握主要是對銷量、醫(yī)院開發(fā)量、保證金金額、代理價、反利點、合同周期、代理區(qū)域等指標(biāo)的度的把握與最后數(shù)據(jù)的決策確定。政策的把握就要求每個參加談判的人員要熟知談判方案的內(nèi)容，明確自己的職責(zé)、知道自己的權(quán)限、熟悉談判的流程與規(guī)定。

8、各品種各市場的銷售情況。公司產(chǎn)品在市場上已有20多年歷史，在各市場或多或少操作過，所以說絕對干凈的市場沒有，絕對沒 有問題的市場沒有?；诂F(xiàn)狀，對于想做公司產(chǎn)品的代理商來說，在商務(wù)談判中要明確二件事，一是對方是想操作全盤，還是想查漏補缺的作，就是操作空白市場。如果是控全盤，就要想好解決與老客戶相融合的事，新客戶就理舊帳。如是作空白市場，就要加大市場管理與協(xié)調(diào)的事。

公司商務(wù)談判重要的三個文件要隨時準(zhǔn)備好，一是產(chǎn)品價格體系表，二是產(chǎn)品各地招投表情況匯總表，三是公司產(chǎn)品銷售情況表（時間、產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、銷售量、醫(yī)院數(shù)量、代理商數(shù)量等）。

9、企業(yè)文化與故事

商務(wù)談判本身就是一種交流、溝通、相互了解決的過程，在討論合作代理之事時，可能還會談到其它的一些事，比如公司發(fā)展、行業(yè)的認(rèn)識、政策的解讀、企業(yè)文化、管理見解等，甚至是國際政治、各國文化歷史等，總之，談判者要具備專業(yè)的行業(yè)知識，還要有豐富的文化與知識結(jié)構(gòu)。

對于公司來說，在掌握談判方案的基礎(chǔ)上，要熟知公司的企業(yè)文化，主要內(nèi)容如下：

1）、公司的發(fā)展歷史 2）、創(chuàng)始的傳奇故事 3）、公司品牌價值與內(nèi)涵： 4）、企業(yè)文化 5）、公司總經(jīng)理的簡介 6）、中醫(yī)藥世家的歷史

七、談判結(jié)果的處理

1、合同起草，代理合同與銷售合同。臨床代理業(yè)務(wù)，是一個涉及行業(yè)政策、區(qū)域規(guī)則、進(jìn)目錄招投標(biāo)、開藥事會進(jìn)院、促銷上量的過程，一般分為二個階段，一是進(jìn)院前的公關(guān)工作，二是進(jìn)院后的上量工作。所以代理業(yè)務(wù)的協(xié)議一般要分為代理協(xié)議與銷售協(xié)議。代理協(xié)議，確定合作關(guān)系；銷售協(xié)議，確定業(yè)務(wù)內(nèi)容。

代理協(xié)議以雙方達(dá)成代理意向簽訂代理合同之日起算。銷售協(xié)議以產(chǎn)品進(jìn)院之日起算。代理協(xié)議周期以雙方協(xié)商為準(zhǔn)，三年以上。銷售協(xié)議原則上一年簽一次，趙斌有優(yōu)先簽署權(quán)。在代理期內(nèi)，要明確所開醫(yī)院數(shù)量的增長率與產(chǎn)品數(shù)量的增長率。

2、合同的主要內(nèi)容。代理協(xié)議的主要內(nèi)容有：合作方地位的確定與明確、代理品種品規(guī)、代理價（OTC是結(jié)算價）、區(qū)域（或是醫(yī)院目錄），代理周期、保證金。銷售協(xié)議的主要內(nèi)容有：進(jìn)院后年銷售量，每月的分解量，代理周期內(nèi)每年銷售量的遞增率，醫(yī)院開發(fā)的遞增率，返利政策等。協(xié)議附有《竄貨管理辦法》及對方提供的名錄與方案。

3、簽署人規(guī)定。合同的簽署人一定是具有合法的簽署資格。公司合同的簽署人要么是公司法人，或是公司法人授權(quán)的具有簽署資格的人。

4、合同的存檔與業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)交。代理合同簽署完后，合同要一式三份，一份存檔，作為備份；一份交財務(wù)，作為業(yè)務(wù)核算的依據(jù)；一份交銷售，作為業(yè)務(wù)結(jié)算的依據(jù)及市場與銷售管理的根據(jù)。合同簽署 完畢，業(yè)務(wù)整體轉(zhuǎn)交于銷售部門，本項目談判完畢，項目小組解散或保留。

2017年4月21日

附件一：產(chǎn)品知識與特點

公司產(chǎn)品特點

一、*****膠囊

1、基本說明

【成份】【功能主治】【規(guī)格】【用法用量】【不良反應(yīng)】【禁忌】【注意事項】【包裝】【有效期】【執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】【批準(zhǔn)文號】

2、產(chǎn)品特點 附件二：

公司產(chǎn)品價格體系表 附件三：

產(chǎn)品保證金收取標(biāo)準(zhǔn)

第四篇：商業(yè)談判中的信用

商業(yè)談判中的信用

隨著經(jīng)濟(jì)全球化時代的到來，我國市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)組織之問的商業(yè)合作往來變得日益頻繁，商業(yè)談判在經(jīng)濟(jì)交往過程中發(fā)揮著日益重要的角色。

所謂商業(yè)談判，即在商業(yè)活動中，為了達(dá)到某種經(jīng)濟(jì)目的，雙方或者多方當(dāng)事人決定在一起進(jìn)行相互溝通和磋商，如果能夠在具體條件上達(dá)成一致，則會進(jìn)行下一步的具體商業(yè)合作。我們把這種發(fā)生在經(jīng)濟(jì)組織之問、為了達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)目的而相互進(jìn)行溝通和磋商的活動。商業(yè)談判是“一個過程，談判雙方或者多方通過這一過程商討交換貨物和服務(wù)并盡力就交換條件達(dá)成一致意見。其中談判的主要內(nèi)容包括價格、條件、運輸、質(zhì)量、服務(wù)和培訓(xùn)等”。

在談判過程中人們往往更為看重、更為強(qiáng)調(diào)的是諸如談判的策略與談判的技巧之類的東西，并將其視為是獲取談判成功的利器，是談判的制勝之道，從而或多或少地忽略了商業(yè)談判由以奠定的基礎(chǔ)——誠信的原則。事實上，誠信是商業(yè)談判不可或缺的基本準(zhǔn)則，是商業(yè)談判的命脈，它像一條主線貫穿于整個商業(yè)談判活動始終。離開了誠信，商業(yè)談判活動本身的性質(zhì)與技巧策略等手段都會發(fā)生畸變，談判的效率會大為降低，談判的結(jié)果將是兩敗俱傷，談判的目的也無法實現(xiàn)。因此，商業(yè)談判必須遵循誠信這一基本的商業(yè)道德準(zhǔn)則。首先，要實現(xiàn)商業(yè)談判的目的，談判者必須要講誠信。商業(yè)談判是人們?yōu)閷崿F(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益，以購銷為中心而進(jìn)行的磋商活動。它通過等價交換、公平交易，最終達(dá)

到互利互惠的目的。商業(yè)談判是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行的，市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，這就要求交易雙方在進(jìn)行談判時必須做到誠實守信。只有這樣，才能在日益復(fù)雜的市場活動中建立起相互依賴、相互制約的信用關(guān)系鏈條，以維系錯綜復(fù)雜的交換關(guān)系和正常有序的市場秩序。如果在商業(yè)活動中不講誠實，不守信用，就會喪失商業(yè)信譽，沒有商業(yè)信用作為基礎(chǔ)，商業(yè)談判就無法正常進(jìn)行。由此可能導(dǎo)致社會流通受阻甚至中斷，使得生產(chǎn)、交換、分配、消費這一社會再生產(chǎn)的循環(huán)難以為繼。特別是在經(jīng)濟(jì)高度貨幣化、全球化的今天，商業(yè)活動中的物資流與資金流在時空上進(jìn)一步分離，這使得商業(yè)活動所涉及的交易條件的內(nèi)容變得更為復(fù)雜，具有更多的不確定性。因此，確立誠信原則，建立起以恪守承諾、履行義務(wù)為主要內(nèi)涵的良好的社會信用關(guān)系，對于保證商業(yè)談判活動的順利進(jìn)行，保證談判協(xié)議的實際履行都有至關(guān)重要的作用。倘若失去了誠信原則的規(guī)范和制約，談判者的行為就會越軌，就可以言而無信、背信棄義、不擇手段、為所欲為。如此，談判活動將會演變?yōu)楸舜说乃阌嬇c相互的欺詐，談判所簽訂的協(xié)議合同等也不可避免地會被當(dāng)作兒戲。這將無法實現(xiàn)商業(yè)談判公平交易、互利互惠的目的，由此造成的結(jié)果只能是兩敗俱傷。

其次，商業(yè)談判的對象也決定了談判者必須講誠信。談判面對的對象是人，談判是與人打交道，是通過人與人之間的交流與溝通來實現(xiàn)物即商品的交易。人們之間的交往必須以誠信作為基本信條，在談判中既要講“誠”、又要講“信”。就商業(yè)談判而言，交易雙方既有經(jīng)濟(jì)利益之間的差異與矛盾，更有彼此利益間的互補與合作。在談判中，無論是

彌合分歧還是實現(xiàn)合作，談判者都應(yīng)該堅定不移地立足于一個“誠”字，即光明正大地、誠心誠意地和對手進(jìn)行談判，做到以誠服人。以誠服人是建立在光明正大的動機(jī)和確鑿無疑的事實基礎(chǔ)之上的一種充滿誠意的談判態(tài)度。它要求談判者在談判過程中要自始至終以坦誠的面目面對談判對手，不搞欺詐，不進(jìn)行誤導(dǎo)；在注意對方的各種意見的同時，從行動上響應(yīng)對方提出的那些真正合理的意見和要求。同時還要主動著手了解事實、正視事實，放棄或糾正自己那些無理的或者過分的談判條件和要求。這種充滿誠心、誠懇和誠實的談判態(tài)度往往能打動對方，使對方信服，并能夠有效地化解紛爭而使談判順利進(jìn)行。講“信”是指人無信不立。談判者要切實做到言而有信，行必有果，以信示人，向?qū)κ终宫F(xiàn)自己良好的信譽，以獲取對手的信任。從人際關(guān)系的角度看，人與人之間的交往態(tài)度多半是游離于純粹的信任和極度的猜疑這兩極之間，在商業(yè)談判這一經(jīng)濟(jì)利益沖突非常明顯的活動中，雙方猜疑的成分不可謂不重。因此，能否將對方的態(tài)度從猜疑更多地轉(zhuǎn)變?yōu)樾湃?，乃是決定雙方能否建立起合作關(guān)系的重要條件，也是決定談判成功與否的重要因素。

再次，商業(yè)談判技巧的運用也必須以誠信作為基礎(chǔ)。談判的技巧是用以實現(xiàn)談判目的的手段，它是為談判者所掌握的、在談判活動中熟練地運用談判知識和經(jīng)驗的藝術(shù)與技能。作為手段，談判技巧的運用必須服從于談判的目的，必須與談判對象相適應(yīng)。而要做到這一點，談判技巧的運用就不能不以誠信作為基礎(chǔ)，即談判者只能在堅守誠信這一道德底線的前提下來展現(xiàn)談判的藝術(shù)和運用談判的技能。試想如果拋棄了誠信的原則，不講誠實、不講信譽，那么所謂的談判技巧就會成為一種虛

假的、欺詐的和脅迫的手段，運用這一手段無異于是在談判中玩弄陰謀詭計。其動機(jī)固然是損人利己，但結(jié)果卻往往是事與愿違，因為它將招致對方以其人之道還治其人之身的反擊，其結(jié)果是嚴(yán)重地?fù)p害雙方的合作關(guān)系，把朋友變成了敵人，使那些本來存在著成功可能性的談判也陷于流產(chǎn)或毀于一旦。由此可見，背離了誠信，談判技巧將不再是獲取談判成功的利器，它將不可避免地會產(chǎn)生異化，會被濫用而蛻變?yōu)殛幹\詭計的代名詞，以此作為談判手段，其實質(zhì)就是如何去算計對方，引誘對手上當(dāng)受騙。這種將對手視為敵人而不是交易伙伴的做法，無疑無法進(jìn)行正常的商業(yè)談判與交流，也無法實現(xiàn)互利互惠的談判目的。它還會惡化與談判對手的關(guān)系，破壞雙方的長期合作，這在很大程度上也損害了自己的利益。

最后，商業(yè)談判活動費用的節(jié)省、效率的提高也有賴于誠信。商業(yè)談判作為交易活動，也會產(chǎn)生相應(yīng)的交易費用，也將表現(xiàn)出一定的活動效率。談判的交易費用和活動效率在很大程度上取決于社會的誠信度。社會誠信的缺失所造成的交易環(huán)境的不確定性會大大地增加交易費用、降低談判效率。如若交易雙方都講誠信、重誠信，那么在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交往的商業(yè)談判活動中，就能減少交易費用并且提高談判效率。因為誠信作為一種優(yōu)良的道德品質(zhì)規(guī)范、特別是作為一種行為準(zhǔn)則，約束并規(guī)范著經(jīng)濟(jì)活動參與者們的行為從而對經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生重大的作用。當(dāng)誠信被作為一種通行的社會理念時，它對于交易者所面臨的交易環(huán)境的不確定性和復(fù)雜性具有簡化和純化的作用，這樣可以提高交易者對環(huán)境的認(rèn)識水平和應(yīng)對能力。一方面，誠信以“社會共識”的形態(tài)作用于整個商業(yè)談

判過程，并幫助談判者降低交易環(huán)境中的不確定性程度；另一方面，誠信以其固有的“寬容”，以其“心理確定性”大大地化解了談判交易環(huán)境的不確定性和多變性，使談判者能夠在被誠信所“凈化”了的環(huán)境里進(jìn)行洽談，在相互信任的氛圍中進(jìn)行磋商，這將大大降低談判交易費用，提高談判效率。這是因為交易雙方在進(jìn)行談判時，彼此都把對方認(rèn)定為是誠實守信的伙伴。在相互信任、彼此放心的前提下，交易談判的程序可以簡化，難度亦會降低，進(jìn)程則當(dāng)加快，費用必將減少。例如，兩個誠信度都很高的企業(yè)進(jìn)行商業(yè)交易談判，就可以不必耗費人力、財力去搞信用調(diào)查；所交易商品質(zhì)量檢查的程序與環(huán)節(jié)也可以適當(dāng)簡化；在誠信原則的基礎(chǔ)上，因其交易商品的價格不會過分背離價值，這使得價格磋商的難度也大為降低；談判雙方更不必?fù)?dān)心對方會出爾反爾，不信守承諾，不履行合同規(guī)定的義務(wù)等。

從以上我們可以認(rèn)識到，誠信是經(jīng)商治業(yè)之根本，亦是商業(yè)談判活動必須遵循的基本準(zhǔn)則。商業(yè)談判的參與者應(yīng)自覺地以誠信原則來規(guī)范自己的行為，以誠為本，以信為先，誠實無欺，這不僅有助于提升自己的商業(yè)信譽，也有利于構(gòu)建市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可缺少的良好的社會信用體系。

商業(yè)談判中的信用

姓名：張杰

學(xué)號：

班級： 2009241067 09金融（2）班

第五篇：軟談判心得體會

軟談判心得體會

前段時間抽空拜讀了張潛的著作《軟談判-公關(guān)專家不說的談判技巧》，作為鋼鐵營銷人員的我受益匪淺。

所謂談判，就是為了說服對方而進(jìn)行的以使對方妥協(xié)為目的的一連串的說服過程。談判是一種工具、一個過程，目的則是盡量達(dá)到雙方最佳期望。作為鋼鐵營銷人員，我們的談判對手主要是上游供應(yīng)商（主要是鋼鐵生產(chǎn)廠家）和下游采購商（包括終端用戶）。對于上游供應(yīng)商進(jìn)行的談判，主要是在采購時為了說服對方降低采購價格，盡快組織生產(chǎn)以保證交貨期；而對于下游采購商，則主要是為了說服對方盡量提高銷售價格，壓縮回款周期以保證資金有效周轉(zhuǎn)，最終與我們形成貿(mào)易合作。我們在上下游之間主要起到橋梁與紐帶的作用，怎樣銜接上下游之間的關(guān)系尤為關(guān)鍵。

談判是死穴間的對話，而不是場公平競爭。談判桌上沒有公平這回事，千萬別以老實人自居。軍事上稱“戰(zhàn)略錯誤，戰(zhàn)術(shù)很難扭轉(zhuǎn)；戰(zhàn)術(shù)錯誤，戰(zhàn)斗很難取勝”。這個道理在談判上也一樣：“目標(biāo)錯誤，就難以制定策略；策略錯誤，就難以制敵先機(jī)”。最后當(dāng)然會離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn)。另外“別寄望談判中會有奇跡”，把責(zé)任加諸運氣上的人，只代表一件事，就是自己能力不足。任何一個談判者只要事情準(zhǔn)備夠齊全、學(xué)習(xí)足夠的談判技巧和策略，就會知道自己的成功或失敗和運氣是沒有關(guān)系的。若想當(dāng)個談判高手，就絕對不能讓自己黔驢技窮或閉門造車。同樣我們在與上游供應(yīng)商或下游客戶談判時也必須牢記這個道理，千萬別做老好人，談判就是要做到“敵退我追，敵駐我擾，敵疲我打”，而不能“敵進(jìn)我退”失去信心，未戰(zhàn)先降。比方說在與供應(yīng)商談判時盡量壓低采購價格，以確保降低采購成本；在與采購商談判時盡量抬高銷售價格，以確保提高銷售差價。

老實人常犯的談判禁忌主要有以下幾點：未戰(zhàn)先降，主動露出自己死穴；著急有談判結(jié)果；情緒失控，脫稿而出；訊息不足，沖動做出決定；讓對方看出你的膽怯和懦弱；摸不清楚對方底線，過度貪婪；相信對方話術(shù)，替對方感到委屈；掉進(jìn)對方“以退為進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù)陷阱。

談判過程詭異多變，對手更是形形色色。坐上談判桌，無論是處于強(qiáng)、劣勢，或是僵持不下，只有掌握好談判策略和心法，才能成為攻無不克的談判高手。

本書作者將畢生的談判經(jīng)驗歸納、融合成十個不同的談判策略。只要學(xué)好這十大談判策略，加以靈活運用，在今后的營銷商務(wù)談判中一定能夠輕松應(yīng)對，游刃有余。

看完本書，我將談判要點歸納總結(jié)如下：

1、前期準(zhǔn)備工作，對資料的收集、分析、整理；

2、知道自己要說的話、談判的目標(biāo)和底線；

3、做一個合格的演員（說話、資料、表情、坐姿）；

4、不要做無條件的讓步；

5、必須有替補方案；

6、虛實結(jié)合，見招拆招；

7、問題比答案本身更重要；

8、能“不戰(zhàn)而勝”是最高境界。

要想成為一名出色的鋼鐵營銷人員，必須淋漓盡致的運用好這些談判策略和心法，方能在與上游供應(yīng)商以及下游客戶的每一場商務(wù)談判從容面對、獨當(dāng)一面，獲得談判的最終成功。

商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)，以價格為談判的核心。人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。同樣我們在與上游供應(yīng)商以及下游客戶談判結(jié)束后，簽訂采購和銷售合同時，必須高度重視合同條款的一致性和嚴(yán)謹(jǐn)性。如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引入陷進(jìn)，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。

通過學(xué)習(xí)本書，使我掌握了許多有價值的談判技巧，相信在今后的鋼鐵營銷商務(wù)談判中，一定能夠“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”，獲得談判主動權(quán)，克敵制勝，降低采購成本，提高銷售差價，為企業(yè)爭取利潤空間，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

中鐵物資馬鞍山商貿(mào)有限公司

鋼鐵業(yè)務(wù)科

桂

俊

2011.09.08