第一篇：浙大遠程模擬卷答案-商業(yè)談判技巧

《商業(yè)談判技巧》模擬卷參考答案

一、單項選擇題（共15小題，每小題1分，共15分。）

1、在談判時要盡量使用謙和的語言和態(tài)度，以促使談判圓滿成功。這是注重與滿足對手哪一方面的需要？（C）

A．生理的需要B．安全的需要C．尊重的需要D．社會的需要2、2、一種在商務交易中談判地點互易的談判，屬于哪一種談判？（D）

A．主座談判B．客座談判 C．中立地點談判D．主客座輪流談判

3、在談判中，當對方提出建議和方案時，也要在站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看法，體現(xiàn)了商務談判的哪個原則：（D）

A．使用客觀標準原則B．互利互惠原則C．講究信用原則D．對事不對人原則

4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式是：(B)A.橫向談判B.縱向談判C.間接談判D.直接談判

5、談判中簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖，屬于商務談判的哪一個談判階段？（B）

A．準備階段B．開局階段C．磋商階段D．終結階段

6、關于報價，以下說法錯誤的是：（C）

A．報價要非常明確B．報價要非常果斷，毫不猶豫 C．報價時比須做過多的解釋或說明。

D．開盤價給己方的要價定了一個最高限制，不可再高

7、“對于這一標準的商品，你們到底開價多少？”這一問句屬于哪種類型的提問？（A）

A.坦誠性提問B.引導性提問C.封閉性提問D.證實式提問

8、面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應，以我方之靜對待對方之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達到反弱為強的談判策略成為：(C)

A.疲勞戰(zhàn)術策略B.以退為進策略C.柔克剛策略D.沉默寡言策略

9、逐一討論每個問題和條款，談論一個問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那種談判方式？（C）

A．直接談判B．間接談判C．橫向談判D．縱向談判

10、買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，是哪一種談判技巧。（A）。

A．先斬后奏技巧B．攻心技巧C．疲憊技巧D．故意欺騙技巧

11、在拒絕之前，先要求對方滿足己方的條件：如對方能滿足，則可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那己方也無法滿足對方的要求。這里講述的是間接應對談判僵局的哪一種方法？（D）

A．先肯定，后否定B．先重復，后削弱C．先利用，后轉化D．條件對等法

12、當談判出現(xiàn)僵局時，一方在不是國格、人格的前提下，稍施伎倆，說可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應對潛在僵局技巧中的那種方法：（C）

A．以理服人法B．場外溝通法C．以情動人法D．幽默法

13、商家推銷商品，常以“買一贈一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（A）

A．偷換概念B．以現(xiàn)象代本質C．平行論證D．泛用折中

14、在為他人做介紹時，正確的介紹順序應該是（B）

A．將年長者介紹給年輕者B．將男性介紹給女性C．將主人介紹給客人D．將職位高的介紹給職位低的15、在以下哪個國家，手絹是人們忌諱贈送的禮品？（B）

商業(yè)談判技巧

A.阿拉伯國家B.南美國家C.西歐國家D.東南亞國家

二、多項選擇題（共10小題，每小題2分，共20分。）

1、商務談判的要素是指構成商務談判活動的必要因素，商務談判的基本要素包括：（ACD）

A．談判的主體B．談判對象C．談判的客體D．談判的目標

2、按談判內(nèi)容分，商務談判可以劃分為哪些類型？（AB）：

A．商品貿(mào)易談判B．非商品貿(mào)易談判C．農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判D．工礦產(chǎn)品購銷服務

3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類人員為：（ABC）

A．知識型人員B．預見型人員C．求實型人員D．分析型人員

4、文化差異，以下表述正確的有：（ABCD）

A．高內(nèi)涵的國家，人們的表達較為委婉、間接。B．在社會主義國家政府介入國際商務活動的程度較深。

C．低內(nèi)涵的國家，人們表達直截了當。D．人們的安全距離較短，則愿意與人進行近距離的接觸。

5、與頑固的人進行談判的禁忌有：（ABCD）

A．缺乏耐心，急于達成B．強制他，企圖壓服他C．對產(chǎn)品不加詳細說明D．太軟弱

6、在商務談判中，面對談判對手虛假出價時，我們可以采用的技巧有（ACD）：

A．要求對方預付大量的定金，使其不敢輕易反悔。B．克服習慣性心理的約束

C．隨時保持兩三個其他交易對象D．在必要時提出一個截止日期

7、迂回繞道技巧在運用是應注意哪些的問題?（ABCD）

A．慎守承諾 B．要心中有數(shù)C．迂回要持之有據(jù)D．說話要自信

8、由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（ABC）

A．沒有聽清楚講話的內(nèi)容B．沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C．枯燥呆板的談判方式D．談判形成一言堂

9、以下哪些技巧屬于劣勢談判技巧：（ACD）

A．貨比三家技巧B．規(guī)定期限技巧C．休會技巧D．為人置梯技巧

10、遵守國家法律，維護國家主權，是對涉外商務談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（ABC）

A．不撇開法規(guī)就項目談項目，就合同談合同；B．不超越法定權限確定合同中的權利和義務；

C．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導思想。D．平等互利，民主協(xié)商。

三、名詞解釋（共4小題，每題3分,共12分）

1、互利互惠原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。

2、博弈論，簡單的說就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對策達到取勝的目的。一個博弈的組成要素：參與人、信息、策略、行動、得益、均衡、均衡結果

3、不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。

4、要約亦稱訂約提議，它是指合同當事人一方以締結合同為目的向對方提出訂立合同的建議和要求。提出要約的一方稱為要約人。

四、簡答題（共4小題，每小題5分，共20分）

1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？

影響公平的因素：（1）、個人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個人所持的公平標準。個人判別報酬與付出的標準，往往會偏向對自己有利的。（3）、績效評定方法。不同的評定方法會得到不同結果；（4）績效的評定人。

2、商務談判的“三部曲”指的是什么？

“商務談判三部曲”是一種很好的用來指導談判進程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實現(xiàn)談判目標。

1、申明價值。此為談判的初級階段關鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問問題，探尋對方的實際需要。

2、創(chuàng)造價值。此為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對手的實際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；

3、克服障礙。

3、如何做到有步驟的讓步？

要做到有步驟的讓步必須做到 ：

1、應先考慮兩個主要因素：權衡利害關系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；

2、列出讓步磋商清單；

3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；

4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。

4、沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應注意些什么？

沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向對方提問并設法是對方沿著正題談論下去，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應注意以下幾點：（1）事先準備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待?？梢宰鲂┯涗?。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維

五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分，答中一個要點的2分）

1、信息情報的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業(yè)文獻資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業(yè)務交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過專業(yè)組織和研究機構獲得調(diào)查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。

2、在面對下述情形時應運用不開先例技巧：

1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時；

2、交易商品屬于壟斷交易時；

3、市場有利于我方而對方急于達成交易時；

4、對方提出的條件難以接受時。應對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟圈子，以免被習慣、經(jīng)驗困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。

六、案例分析題（共1小題，17分）

1、我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準備工作，他找了大量有關冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。

談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了?！?俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設備報價100萬美元是正常的。”

果然不出所料，一個星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年。”俞存安說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。

敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？

請回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應對這一談判技巧（結合俞存安的做法回答）（7分）？

答：

1、案例中，美方談判者使用了出高價的策略（2分），使用了最后出價的談判技巧（2分）。

在出現(xiàn)以下情況時，可以考慮選擇最后出價這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找己方談判。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。（6分）

最后出價技巧的破解：（1）不管是真是假，應重視對方所提出的最后價格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作，體現(xiàn)了他在應對對方最后出價的沉著冷靜。（3）要利用一切機會摸清對方給出的最后出價的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實信息——美方與法國公司的成交價的前提下，向美商點明了他們與法國的成交價格，體現(xiàn)了這一應對方法。（7分）

第二篇：商業(yè)談判技巧 浙大遠程2018在線作業(yè)

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您的本次作業(yè)分數(shù)為：87分 單選題

1.【第01章】在商務談判中有權參加談判并承擔后果的自然人屬于：

A 談判客體 B 談判的主體 C 談判的目標 D 行為主體

正確答案:B 單選題

2.【第01章】關于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是：

A 自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權利、承擔義務的各種實體都是商務談判的關系主體

B 談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體

C 沒有任何一個談判可以僅有談判的關系主體而沒有談判行為主體 D 有時談判關系主體同時也是談判的行為主體

正確答案:B 多選題

3.【第01章】遵循講究信用原則，談判者應該做到：

A 遵守諾言 B 信任對方 C 不輕易許諾 D 以誠相待

正確答案:ABCD 多選題

4.【第01章】談判主體主由（）和（）組成。

A 關系主體 B 自然人 C 行為主體 D 社會組織

正確答案:AC 多選題

5.【第01章】談判的基本要素包括：

A 談判的主體 B 談判客體 C 談判的目標 D 談判的原則

正確答案:ABC 多選題

6.【第01章】導致談判結果不公平的主要因素有：

A 談判雙方各自擁有的實力 B 談判的環(huán)境

C 談判雙方各自所掌握的談判技巧 D 談判的評判標準

正確答案:AC 多選題

7.【第01章】談判的一般可分為那些層次：

A 競爭型談判 B 合作型談判 C 破裂型談判 D 雙贏型談判

正確答案:ABD 單選題

8.【第01章】“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務談判的（）原則。

A 使用客觀標準原則 B 互利互惠原則 C 講究信用原則 D 遵守法律原則

正確答案:C 單選題

9.【第01章】協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應該注意的：

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則 正確答案:A 單選題

10.【第01章】互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法：

A 互利互惠原則 B 對事不對人原則 C 立場服從利益原則 D 合作原則

正確答案:B 單選題

11.【第01章】商務談判中，立場和利益的關系應該是：

A 立場服從利益 B 利益服從立場 C 兩者同樣重要 D 都不重要

正確答案:A 單選題

12.【第01章】在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，體現(xiàn)了商務談判的（）特點。

A 不確定性 B 沖突性與合作性 C 廣泛性

D 公平性與不公平性 正確答案:D 多選題

13.【第01章】可以使用的評估談判的標準包括：

A 判斷目標的實現(xiàn)程度 B 雙方關系的長久性 C 談判效率的高低

D 談判雙方互惠合作關系的維護程度

正確答案:ACD 單選題

14.【第02章】在對方所在地進行的商務談判，叫做：

A 主場談判 B 客場談判 C 中立場談判 D 非正式場合談判

正確答案:B 多選題

15.【第02章】公平理論認為，一旦出現(xiàn)了不公平，人們胡一般會設法消除不公平。消除不公平的調(diào)整方式有：

A 擴大自己的所得或擴大參照物的貢獻 B 改變參照對象

C 退出比較，以恢復平衡 D 減少自己的付出或降低參展對象 正確答案:ABCD 多選題

16.【第02章】主體需要理論認為在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要同時在起作用，這兩種需要具體指的是：

A 組織的需要 B 利益相關者的需要 C 談判目標的需要 D 談判者個人需要

正確答案:AD 單選題

17.【第02章】國內(nèi)貨款結算可分為現(xiàn)金結算和（）。

A 轉賬結算 B 支票結算 C 限額結算 D 同城結算

正確答案:A 單選題

18.【第02章】以下說法不正確是：

A 使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責任在買方 B 使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責任由買方承擔 C 如果是離岸價格，則離岸后的責任在買方 D 如果是到岸價格，則到岸后的責任在賣方 正確答案:D 單選題

19.【第03章】關于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是：

A 依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大

B 需求層次順序并非一成不變

C 針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點 D 應將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。

正確答案:A 多選題

20.【第03章】奧爾德弗認為人的需要可劃分為三種，包括：

A 心理與安全的需要 B 相互關系和諧的需要 C 尊重的需要

D 人類潛能和自我實現(xiàn)的需要

正確答案:ABD 多選題

21.【第03章】以下哪些是談判實力的特點：

A 綜合性 B 相對性 C 動態(tài)性 D 隱蔽性 正確答案:ABCD 多選題

22.【第03章】根據(jù)需要層次理論，以下屬于尊重的需要的有：

A 自尊得到滿足 B 獲得社會的承認 C 有一定的地位 D 友誼

正確答案:ABC 多選題

23.【第03章】比爾·斯科特的談判“三方針”理論中的談判方針為：

A 謀求一致 B 原則退讓 C 皆大歡喜 D 以戰(zhàn)取勝

正確答案:ACD 單選題

24.【第03章】在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律。

A “白箱”問題 B “黑箱”問題 C “灰箱”問題 D “暗箱”問題 正確答案:B 多選題

25.【第03章】談判議程主要包括以下哪些方面：

A 時間安排 B 談判議題 C 通則議程 D 細則議程

正確答案:ABCD 單選題

26.【第04章】談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標：

A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標

正確答案:C 單選題

27.【第04章】談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證、預測核算、納入談判計劃的談判目標為：

A 最高目標 B 實際需求目標 C 可接受目標 D 最低目標 正確答案:B 多選題

28.【第04章】信息情報搜集的主要內(nèi)容包括：

A 與談判有關的環(huán)境因素 B 談判對手的情報 C 競爭者的情況 D 己方的情況

正確答案:ABCD 多選題

29.【第04章】以下屬于通則議程中需要包括的內(nèi)容有：

A 談判的時間及分段時間安排 B 發(fā)言的策略

C 談判時間的策略安排 D 談判地點，問題討論順序

正確答案:AD 單選題

30.【第04章】制定商務談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（A 形式規(guī)范 B 符合法律 C 富有彈性 D 全面

正確答案:C

。）多選題

31.【第04章】橫向談判的優(yōu)點在于（）。

A 議程靈活，方式多樣

B 有利于談判人員創(chuàng)造力和想象力的發(fā)揮 C 不容易形成談判僵局 D 適用于原則性較強的談判

正確答案:ABC 單選題

32.【第04章】較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判應選擇（）談判方式。

A 直接談判 B 間接談判 C 橫向談判 D 縱向談判

正確答案:A 多選題

33.【第04章】在談判之前，對談判對手進行評估需要做好以下的那幾個方面的工作：

A 充分的準備時間

B 調(diào)查和了解對方公司的情況

C 談判者的個人情況及談判風格，評估對手的實力 D 猜測對手的目標，分析對手的弱點

正確答案:ABCD 多選題 34.【第04章】談判中的活動包括哪些階段：

A 簽訂協(xié)議階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:BCD 單選題

35.【第04章】一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預見型人員和（）。

A 技術性人員 B 求實型人員 C 法律型人員 D 經(jīng)濟型人員

正確答案:B 單選題

36.【第05章】（）過程標志著談判的真正開始。

A 準備階段 B 摸底階段 C 導入階段 D 報價階段

正確答案:C 單選題

37.【第05章】使用商務談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于（）階段的描述。

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:B 單選題

38.【第05章】使用商務談判階段劃分法，報價過程屬于：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:C 單選題

39.【第05章】使用商務談判階段劃分法，導入過程屬于：

A 準備階段 B 開局階段 C 磋商階段 D 終結階段

正確答案:B 多選題

40.【第05章】商務談判“三部曲”具體指哪三步： A 申明價值 B 協(xié)商價值 C 創(chuàng)造價值 D 克服障礙

正確答案:ACD 多選題

41.【第05章】在談判的開局階段，一般應注意以下哪些方面：

A 要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好

B 詳細研究對方議程，以便發(fā)出是否本方利益被忽略或摒棄，以調(diào)整本方議程 C 不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬

D 未經(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出來的額外問題

正確答案:ABCD 多選題

42.【第05章】在摸底階段，開場陳述的特點是：

A 雙方分別進行開場陳述

B 雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場 C 開場陳述是原則性的，而不是具體的 D 開場陳述應該簡明扼要。

正確答案:ABCD 單選題

43.【第05章】談判中，如果談判對手精力充沛或權利欲很強，我們應采取怎樣的角色定位：

A 確定主動攻擊性角色 B 采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色 C 設法以巧取勝 D 確定強勢的態(tài)度

正確答案:B 多選題

44.【第05章】摸底階段，我們提建議時應注意：

A 提建議要采取直截了當?shù)姆绞? B 建議要明了，具有可行性。

C 雙方互提意見。不要過多的為自己的建議辯護，也不要直接抨擊對方提出的建議 D 確認對方底細：“他們真的想與我們合作嗎？” 正確答案:ABCD 多選題

45.【第05章】為做到有方式的讓步，我們需要做到以下哪些方面：

A 在最有需要的時候讓步 B 盡量讓對方先表達意向

C 運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢 D 以樂意換樂意

正確答案:ACD 多選題

46.【第05章】商務談判終結的原則有：

A 徹底性原則 B 不二性原則 C 條法性原則 D 情理兼?zhèn)湫栽瓌t

正確答案:ABCD 多選題

47.【第05章】從談判涉及的交易條件來判斷談判終結的標準有哪些：

A 考察交易條件中尚余留的分歧

B 考察談判對手交易條件是否進入己方成交線 C 考察雙方在交易條件上的一致性 D 雙方協(xié)商的終結時間

正確答案:ABC 單選題

48.【第05章】將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結策略：

A 最后立場策略 B 折中進退策略 C 總體條件交換策略 D 以談判者發(fā)出的信號來判定

正確答案:B 多選題

49.【第05章】以下描述，哪些是經(jīng)濟人員的職責：

A 掌握談判總體的財務情況 B 提出解決專業(yè)問題的建議 C 了解對手在項目利益方面的預期

D 分析、計算修改中的方案所帶來的收益變動

正確答案:ACD 多選題

50.【第06章】與權力型對手進行談判,我們應注意的禁忌有：

A 試圖去支配、控制他

B 逼迫他作出過多的讓步，提出相當苛刻的條件 C 對他讓步太多 D 對他熱情態(tài)度掉以輕心

正確答案:AB 多選題

51.【第06章】在商務談判中，成功的談判人員應具備哪些心理素質：

A 崇高的事業(yè)心、責任感 B 堅忍不拔的意志

C 以禮待人的談判誠意和態(tài)度 D 良好的心理調(diào)控能力和應變能力

正確答案:ABCD 單選題

52.【第06章】往往通過轉移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維。

A 偷換概念 B平行論證 C 以相對為絕對 D 以現(xiàn)象代本質

正確答案:B 多選題

53.【第06章】與進取型對手談判的禁忌有：

A 不讓他插手談判程序的制定 B 不聽取他的建議 C 讓他輕易得手 D 屈服于他的壓力

正確答案:ABCD 單選題

54.【第06章】以下哪一項是與頑固的人進行談判的禁忌：

A 缺乏耐心，急于達成 B 和他辯駁 C 表現(xiàn)出不耐煩 D 膽怯，想開溜

正確答案:A 多選題

55.【第06章】與遲疑的人進行談判的禁忌有：

A 在心理上和空間上過分接近他 B 強迫他接受你的觀點 C 喋喋不休地說服 D 催促他們作決定

正確答案:ABCD 多選題

56.【第07章】在商務談判實踐中，商務談判策略應滿足的條件有：

A 主觀能動性，實踐性 B 按照時序采取行動

C 具有動態(tài)性，、隨著商務談判活動的進行，不確定性因素逐步減少 D 具有規(guī)范性

正確答案:ABC 多選題

57.【第07章】商務談判策略運用的基本原則有：

A 周密策劃原則 B 隨機應變原則

C 有理、有利、有節(jié)原則 D 互惠互利原則

正確答案:ABC 單選題

58.【第07章】在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預防性策略：

A 渾水摸魚策略 B 申東擊西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故縱策略

正確答案:C 單選題

59.【第07章】針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略：

A 針鋒相對 B 以退為進 C 最后通牒 D 以柔克剛策略

正確答案:A 單選題

60.【第07章】在商務談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為：

A 權力有效策略 B 軟硬兼施策略 C 貨比三家策略 D 以柔克剛策略

正確答案:B 多選題

61.【第08章】以下（）是屬于語言技巧中的入題技巧。

A 迂回入題

B 先談細節(jié)，后談原則性問題 C 從具體議題入手 D 先談一般原則，后談細節(jié)問題

正確答案:ABCD 單選題

62.【第08章】“這樣的算法，對你我都有利，是不是？”是（）類型的提問。

A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問

正確答案:A 單選題

63.【第08章】“你是否認為‘上門服務’沒有可能？”這一問句屬于（A 引導性提問 B 坦誠性提問 C 封閉性提問 D 證實式提問

正確答案:C 多選題

64.【第08章】無聲語言的作用有：

A 替代作用 B 補充作用 C 暗示作用 D 調(diào)節(jié)作用）類型的提問。正確答案:ABCD 單選題

65.【第08章】說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手：

A 富有談判經(jīng)驗的人員 B 對你談的內(nèi)容不感興趣 C 態(tài)度溫和的對手 D 剛出道的年輕新手

正確答案:D 單選題

66.【第08章】如果談判者視線時時左右轉移、眼神閃爍不定,這說明對方：

A 對你所談的內(nèi)容不感興趣 B 對談判的內(nèi)容很感興趣

C 對生意誠意不足或只想占大便宜 D 想起生離開

正確答案:A 單選題

67.【第09章】從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是：

A 價格 B 質量標準 C 違約責任 D 履約地點 正確答案:A 多選題

68.【第09章】由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：

A 沒有聽清楚講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C 枯燥呆板的談判方式 D 談判形成一言堂

正確答案:ABC 多選題

69.【第09章】缺乏交流形成的障礙主要有：

A 沒有聽清講話的內(nèi)容 B 沒有理解對方的陳述內(nèi)容 C 枯燥呆板的談判形式 D 不愿接受已理解的內(nèi)容

正確答案:ABCD 多選題

70.【第09章】以下屬于常見的人事不分的情形有：

A 借口推脫 B 偏激的感情色彩 C 自我與現(xiàn)實模糊 D 總是在立場上討價還價

正確答案:ABCD 單選題

71.【第09章】談判人員先用比較婉轉的語氣，把對方的反對意見復述一遍，再回答。這屬于（）應對僵局的技巧。

A 先提問，后否定 B 先利用，后轉化 C 條件對等法 D 先重復，后削弱

正確答案:D 多選題

72.【第09章】我們?yōu)楸苊庹勁薪┚?，我們應保持（）的態(tài)度。

A 把人與問題分開 B平等地對待對方

C 不要在立場問題上討價還價 D 提出互利的選擇

正確答案:ABCD 單選題

73.【第09章】用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應對僵局的技巧：

A 列舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法 正確答案:B 單選題

74.【第09章】在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應對僵局的技巧：

A 列舉實事法 B 以理服人 C 以情動人 D 以靜制動法

正確答案:D 多選題

75.【第09章】以下屬于打破現(xiàn)實僵局的技巧有：

A 休息緩沖 B 權威影響 C 推遲答復 D 推心置腹

正確答案:ABCD 單選題

76.【第10章】面對對手采用不開先例技巧時，我們應采用積極的策略進行破解。以下關于破解策略描述錯誤的是：

A 搜集信息，吃透先例 B 克服習慣性心理的約束 C 其他相似先例反駁以 D 證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用

正確答案:C 單選題

77.【第10章】提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧：

A 不開先例技巧 B 故布疑陣技巧 C 最后出價技巧 D 價格陷阱技巧

正確答案:B 多選題

78.【第11章】吹毛求疵技巧的破解策略有：

A 遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談 B 要有耐心,要能避重就輕 C 必須及時提出抗議

D 向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關聯(lián)的問題

正確答案:ABCD 多選題

79.【第11章】先斬后奏技巧的破解方法有：

A 不給對方先斬后奏的機會 B 采取法律行動 C 以牙還牙，針鋒相對 D 做好資信調(diào)查。

正確答案:ABCD 多選題

80.【第11章】攻心技巧的具體實施方式有：

A 滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧 B 奉送選擇權

C 雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法 D 在談判中使問題復雜化，并不斷提出新問題進行糾纏

正確答案:ABC 多選題

81.【第12章】使用迂回繞道技巧時，以下那些是我們應能改注意的：

A 要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律

B 迂回要持之有據(jù)，言之成理。所提出的理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮不周

C 說話要有自信

D 時間安排要便于分組穿插安排，且可及時將各組談判結果匯總

正確答案:ABC 單選題

82.【第12章】在談某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是（）談判策略。

A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側擊 D 為人置梯

正確答案:B 單選題

83.【第12章】談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術是（）技巧所使用的。

A 迂回繞道 B 貨比三家 C 旁敲側擊 D 為人置梯

正確答案:C 單選題

84.【第12章】當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是（）談判技巧的原理。

A 迂回繞道 B 貨比三家 C 激將技巧 D 為人置梯

正確答案:D 多選題

85.【第12章】以下關于對付投石問路的方法，描述正確的有：

A 努力找出賣買方的真正動機，因為他不可能做那么多選擇，你不妨提供一些資料 B 反問買主是否馬上訂貨 C 對“假如”的要求馬上估計 D 可以要求對方提出“保證” 正確答案:ABD 單選題

86.【第13章】以下哪一個國家的權利距離較大：

A 美國 B 日本 C 中國 D 加拿大

正確答案:B 單選題

87.【第13章】英國人的談判風格一般表現(xiàn)為：

A 講效率 B 守信用 C 按部就班 D 有優(yōu)越感

正確答案:C 單選題

88.【第13章】日本人的談判風格一般表現(xiàn)為：

A 直截了當 B 不講面子 C 等級觀念弱 D 集團意識強

正確答案:D 多選題

89.【第13章】同美國人談判，我們需要注意的有：

A “是”與“非”必須保持清楚 B 絕對不要指名批評某人 C 務必守時

D 除非特殊需要，同美國人的談判時間不宜過長

正確答案:ABD 多選題

90.【第14章】一項經(jīng)濟合同的依法成立，應當具備（）條件。

A 當事人均必須具備訂立經(jīng)濟合同的行為能力： B 要心中有數(shù)合同的內(nèi)容和目的必須合法： C 訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律的規(guī)定： D 合同雙方應當是等價有償?shù)恼_答案:ABCD 多選題

91.【第14章】按照我國經(jīng)濟合同法的規(guī)定，下列經(jīng)濟合同為無效合同的有：

A 違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同 B 采取欺詐、脅迫等手段簽訂的合同 C 違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同 D 違反個人意愿簽訂的合同

正確答案:ABC 多選題

92.【第14章】合同正文談判的組織，應遵循的原則有：

A 語意一致 B 前后呼應 C 公正實用 D 隨談隨寫

正確答案:ABCD 多選題

93.【第15章】商務協(xié)議（合同）的結構一般由（）組成。

A 約首 B 本文 C 約中 D 約尾

正確答案:ABD 多選題

94.【第16章】關于介紹的相關禮節(jié)，以下描述正確的是：

A 先把年輕的介紹給年長的

B 先把職位、身份較低的介紹給職位、身份較高的 C 先把女性介紹給男性 D 先把個人介紹給主人 正確答案:AB 單選題

95.【第16章】在（）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴。

A 美國 B 法國 C 日本 D 阿拉伯

正確答案:B 單選題

96.【第16章】在（）國家，人們忌諱別人送錢。

A 美國 B 法國 C 俄羅斯 D 德國

正確答案:C 多選題

97.【第16章】關于英國的禮儀與禁忌，描述正確的有：

A 不要以英國皇室的隱私作為談資 B 不要隨便闖入別人家里 C 向英國女士獻花時，宜送雙數(shù) D 英國人忌諱打噴嚏

正確答案:ABD 多選題

98.【第16章】關于美國的禮儀與禁忌，描述正確的有：

A 美國商人的法律意識很強 B 注意商品的包裝和裝潢 C 十分注重合同的推敲

D 把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題

正確答案:ABC 多選題

99.【第16章】在以下哪些國家，受禮人不當面打開禮物：

A 英國 B 日本 C 新加坡 D 馬來西亞

正確答案:BCD 多選題

100.【第16章】關于禮物的選擇，以下描述正確的是：

A 在阿拉伯國家，酒類不能作為禮品 B 歐美等國比較注重禮物的貨幣價值

C 在英國，受禮人討厭有送禮人單位或公司標識的禮品 D 日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品

正確答案:ACD 加入錯題集 關閉 窗體底端

第三篇：2013浙大遠程-市場營銷模擬卷[最終版]

《市場營銷》模擬卷

一、名詞解釋（15%）

1．營業(yè)推廣也稱銷售促進，是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷活動。

2．產(chǎn)品線又稱產(chǎn)品大類，是指密切相關的一組產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在滿足消費者某一特定需求方面、渠道選擇方面、生產(chǎn)過程組織方面具有共同的特點。

3．市場滲透通過一定的手段使現(xiàn)有市場的顧客對某項已上市產(chǎn)品增加采購量，是一種不改變現(xiàn)有產(chǎn)品而挖掘現(xiàn)有市場潛力的方法。

3．品牌是一種名稱、術語、標記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個或某群銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務相區(qū)別，促進消費者理性和感性需要的滿足。

4．選擇分銷也稱特約經(jīng)銷，它是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。

在某一市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)者選擇一個以上，但不是所有愿意經(jīng)營本產(chǎn)品的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。

5．市場營銷學是建立在經(jīng)濟學、行為科學、現(xiàn)代管理理論基礎上的一門應用科學，旨在研究以消費者為中心的企業(yè)市場營銷活動及其規(guī)律性，即企業(yè)為滿足消費者不斷增長的物質、文化生活需要所實施的以產(chǎn)品、價格、渠道、促銷為主要內(nèi)容的營銷活動及其規(guī)律性。

二、選擇題（15%）

1．無差異性目標市場策略主要適用于（B）的情況。

A．企業(yè)實力較弱B．產(chǎn)品性質相似C．市場競爭者多D．消費需求復雜

2．在新產(chǎn)品試銷期間，如果（C），則企業(yè)應不斷改進產(chǎn)品，以更好地滿足市場需要。

A．試用率低，再購率高B．試用率低，再購率低C．試用率高，再購率低

D．試用率高，再購率高

3．生產(chǎn)嬰幼兒食品的企業(yè)將其食品投向老年人市場，是通過（B）尋找市場營銷機

會的方法。

A．產(chǎn)品開發(fā)B．市場開發(fā)C．市場滲透D．多種經(jīng)營

4．（D）是細分國際市場最常用的變量。

A．經(jīng)濟因素B．政治因素C．組合因素D．地理因素

5．企業(yè)開展公共關系活動的基礎是（D）。

A．消費者公眾B．政府公眾C．金融公眾D．內(nèi)部公眾

6．生產(chǎn)家用電器的企業(yè)與房地產(chǎn)公司是（A）。

A．欲望競爭者B．行業(yè)競爭者C．品牌競爭者D．形式競爭者

7． 在消費者收入一定的前提下，儲蓄數(shù)量越大，則現(xiàn)實支出數(shù)量和市場購買力（C）。

A．越大B．不變C．越小D．都不是

8．產(chǎn)品特色屬于產(chǎn)品整體中的（C）部分。

A．核心B．附加C．形式D．特設

9．兒童智力玩具一般宜選擇（C）作為廣告媒介。

A．報紙B．廣播C．電視D．雜志

10．當企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多種產(chǎn)品或多個品牌時，應采?。―）管理組織法設立市場營銷部門。

A．職能B．地區(qū)C．市場D．產(chǎn)品

11．企業(yè)通過一定的手段使現(xiàn)有市場的顧客增加購買量，從而尋找新的市場機會的方法是（C）。

A．市場開發(fā)B．產(chǎn)品開發(fā)C．市場滲透D．多種經(jīng)營

12．某企業(yè)經(jīng)營大米、食用油、面粉，其中大米有粳米和秈米；食用油有豆油、菜籽油、花生油；面粉有強精粉、弱精粉，那么，其產(chǎn)品組合的寬度為（C）。

A．7B．2C．3D．5

13．當企業(yè)的用戶相當分散時，較適合使用（A）的技巧

A．原產(chǎn)地訂價B．區(qū)域訂價C．統(tǒng)一交貨訂價D．任何方法都可以

14．消費者因某種產(chǎn)品有特殊的性能，或由于其對某種牌號產(chǎn)品的特殊偏愛，愿意花時間和精力去購買的商品，通常將其稱為（C）。

A．便利品B．選購品C．特殊品D．日用品

15．可能給企業(yè)造成的不利影響最大的情況是環(huán)境威脅的（A）。

A．出現(xiàn)率和嚴重性都較大B．出現(xiàn)率大，嚴重性小C．出現(xiàn)率和嚴重性都較小

D．出現(xiàn)率小、嚴重性大

三、判斷題（20%）

1.即便內(nèi)在質量符合標準的產(chǎn)品，倘若沒有完善的服務，實際上是不合格的產(chǎn)品。（T）

2.在經(jīng)濟全球化的條件下，國際經(jīng)濟形勢也是企業(yè)營銷活動的重要影響因素。（T）

3.企業(yè)一般根據(jù)競爭者的現(xiàn)行顧客服務水平來確定自己的顧客服務水平。（T）

4.在市場營銷計劃的實施過程中，組織結構起著決定性的作用。（T）

5.市場營銷學的構建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了宏觀市場營銷學和微觀市場營銷學兩個分支。（T）

6.顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。（T）

7.在通常情況下，消費者往往根據(jù)其對產(chǎn)品效用的主觀評價來決定是否購買該產(chǎn)品。（F）

8.描述性調(diào)研主要是收集、整理和分析第二手資料。（F）

9.根據(jù)成本加成定價法可知，如果某品牌的價格彈性高，最適加成也應相對較高；反之亦然。

（F）

10.在正常情況下，市場占有率上升表示市場營銷績效提高，在市場競爭中處于優(yōu)勢。（T）

11.促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎上，才能制定相應的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。（T）

12.市場營銷組織設置不應該都按一種模式設置市場營銷機構。（T）

13.消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。（T）

14.中間商的購買行為也受環(huán)境因素、組織因素、個人因素的影響。（T）

15.產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要的因素，其他因素，如價格、分銷和促銷等必須以產(chǎn)品為基礎進行決策。（T）

16.企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。（F）

17.產(chǎn)品差異化營銷以市場需求為導向。（F）

18.采用運費免收定價會使產(chǎn)品成本增加，不但給企業(yè)市場滲透帶來困難，甚至難以在激烈的市場競爭中站住腳。（F）

19.環(huán)境因素指生產(chǎn)者可控制的內(nèi)部環(huán)境。（F）

20.同質性產(chǎn)品適合于采用集中性市場營銷戰(zhàn)略。（F）

四、簡答題（15%）

1.心理定價策略主要有：尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、聲望定價策略、習慣定價策略、招徠定價策略、安全定價策略

2.影響消費者購買行為的主要因素有：

（1）心理因素：動機、感覺和知覺、態(tài)度

（2）個人因素：年齡、性別、經(jīng)濟狀況、個性、自我概念

（3）文化因素：文化、亞文化、社會階層

（4）社會因素：參照群體、家庭

五、分析題(35%)

1．試述經(jīng)濟環(huán)境對企業(yè)營銷活動有何影響？

（1）經(jīng)濟制度與產(chǎn)業(yè)結構，市場機制取代計劃機制成為資源配置主要手段，給企業(yè)帶來新的機遇與挑戰(zhàn)，產(chǎn)業(yè)結構直接受產(chǎn)業(yè)政策影響，同時對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響；

（2）主要分析人均國民收入和居民年人均收入兩個統(tǒng)計指標；

我國收入狀況變化對企業(yè)影響產(chǎn)生兩方面影響：一是居民消費由溫飽型向小康型轉型，二是彈性較大的消費需求增長速度驚人；

（3）居民儲蓄，居民儲蓄實質上是潛在購買力儲蓄額增加，對高檔耐用消費品的需求以及其它中長期消費會產(chǎn)生有利影響；

（4）消費結構狀況，企業(yè)應根據(jù)我國消費結構變化特點和趨勢，適時適量調(diào)整產(chǎn)品結構、檔次，重視生產(chǎn)經(jīng)營中高檔產(chǎn)品。

2．試述推銷人員推銷步驟的主要內(nèi)容。

人員推銷是指企業(yè)運用推銷人員直接向顧客進行介紹、說服工作，促使顧客了解、偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進而采取購買行為的一種促銷手段；人員推銷是一種效果最好、費用最高的促銷手段包括七個步驟：

（1）尋找和確定潛在顧客

（2）推銷訪問前的準備工作

（3）接近顧客

（4）介紹和論證產(chǎn)品

（5）處理異議

（6）結束推銷訪問

（7）善后工作

第四篇：2013浙大遠程-管理學概論模擬卷

《管理學概論》模擬卷

一、判斷題（共18小題，每小題1分，共18分，正確的打“√”，錯誤的打“×”。）

1、管理工作的核心就是計劃。（×）

2、管理者的職責隨著其在組織中地位的不同而存在著側重點和程度的不同，但在本質上是沒有差別的。（√）

3、法約爾在《工業(yè)管理和一般管理》一書中提出了管理的五大職能和有效管理的14條原則。（√）

4、管理環(huán)境是指存在于一個組織內(nèi)部和外部的影響組織業(yè)績的各種力量和條件因素的總和，一般分為一般環(huán)境因素和任務環(huán)境因素。（√）

5、根據(jù)環(huán)境的變化程度，可將組織環(huán)境分為復雜環(huán)境和簡單環(huán)境。（×）

6、在組織文化的形成過程中，民族文化起了關鍵性作用。（×）

7、計劃在管理工作中處于首要地位。（√）

8、目標管理（MBO）的程序具體分為：確立目標體系、實施目標、評價所取得的成果。（√）

9、時間管理的重點在如何利用好響應時間上。（×）10、11、12、13、14、15、16、17、18、程序化決策方法多用于處理反復出現(xiàn)的日常問題。（√）

科學的決策應避免使用直覺，因為直覺是理性的反義詞。（×）項目組的缺點在于缺乏穩(wěn)定性，在規(guī)模上有很大的局限性。（√）授權者對于受權者的行為不再負有責任。（×）

領導權變理論認為，有效地領導行為應當隨著被領導者的特點和環(huán)境的變化而變化。（√）組織溝通可以分為正式溝通與非正式溝通兩大類。（√）

根據(jù)赫茨伯格的“雙因素理論”，激勵因素是會使員工感到不滿意的因素。（×）控制按照控制點的不同可以分為事前控制、事中控制和事后控制。（√）預算是一種數(shù)字化的計劃。（√）

二、單項選擇題（共8小題，每小題1.5分，共12分。答案請?zhí)顚懺诖痤}表格中。）

1、在管理過程中，“監(jiān)控活動以確保它們按計劃完成”的職能，屬于（D）A.計劃 B.組織 C.領導 D.控制

2、將數(shù)學、統(tǒng)計學和計算機應用于管理決策和提高組織效率的管理思想屬于（B）A.經(jīng)驗管理思想 B.科學管理思想 C.定量管理思想 D.權變管理思想

3、組織目標制定的基本原則不包括（A）

A.組織目標一定要高。B.組織目標以滿足社會或市場需求為前提。C.組織目標以提高投入產(chǎn)出率為出發(fā)點。D.所制定的目標值應具有合理性。

4、（B）是一種將短期計劃、中期計劃和長期計劃有機的結合起來，根據(jù)近期計劃的執(zhí)行情況和環(huán)境變化情況，定期修訂未來計劃并逐期向前推移的方法。

A.經(jīng)驗平衡法 B.滾動計劃法 C.網(wǎng)絡計劃技術 D.投入產(chǎn)出法

5、允許組織中的每一個成員與其他成員自由溝通的信息溝通網(wǎng)絡是（D）A.鏈型 B.Y型 C.輪型 D.網(wǎng)型

6、根據(jù)強化理論，老師對上課遲到的學生進行的批評屬于哪種改造策略（D）A.不強化 B.懲罰 C.正強化 D.負強化

7、管理控制的重點不包括（B）A.目標 B.常規(guī)活動 C.例外 D.薄弱環(huán)節(jié)

8、某電器公司決定采取收購方式進入家用空調(diào)產(chǎn)業(yè)，以分散經(jīng)營風險，從戰(zhàn)略 層次或類型的角度看，該戰(zhàn)略屬于（A）

A.公司層戰(zhàn)略 B.事業(yè)層戰(zhàn)略 C.職能層戰(zhàn)略 D.技術運作層戰(zhàn)略

三、名詞解釋（共4小題，每小題5分，共20分）

1、組織文化:是處于一定經(jīng)濟、社會、文化背景下的組織，在長期的發(fā)展過程中逐步發(fā)展起來的日趨穩(wěn)定的獨特的價值觀，以及以此為核心而形成的行為規(guī)范、道德準則、群體意識、風俗習慣等。

2、公平理論: 是美國心理學家亞當斯提出，主要觀點是人是社會人，一個人的工作動機不僅受其所得報酬絕對值影響，而且受到相對報酬多少的影響。

3、職能權力：是某一崗位或部門根據(jù)高層管理人員的授權而擁有的對其他部門或崗位直接指揮的權力。它是一種有限的權力——只有在被授權的職能范圍之內(nèi)有效。

4、創(chuàng)業(yè)精神:是一個過程，即某個人或某個群體通過有組織的努力，以創(chuàng)新的和獨特的方式追求機會、創(chuàng)造價值和謀求增長，不管這些人手中是否擁有資源。

四、論述題（共2小題，每小題15分，共30分）

1、通過管理基礎理論的學習及自身管理實踐的體會，請談談對科學管理的認識。

（1）管理的科學定義：管理是由一個計劃、組織、領導、控制等職能組成的系統(tǒng)過程，是人們綜合運用人力資源和其它資源以有效實現(xiàn)目標的過程。盡管管理的表現(xiàn)多種多樣，但其核心內(nèi)容是協(xié)調(diào)，從本質上來說是一種有效實現(xiàn)目標的手段（4分）。

（2）由于管理者在組織中的層次崗位等不一，因此管理的重點或對管理理解的側重點不一，如認為管理主要管人理事，管理就是領導，管理就是決策等舉出3個以上的管理理解定義（4分）

（3）結合社會或個人管理中的問題，對上述管理觀點中的一個展開說明，如，假如認為管理就是決策的觀點，那么需要論證說明自己的體會，包括實踐時注意的問題（7分）

2、結合實際說明如何做好組織工作。

（1）組織是否能夠有效運動，很大程度上取決于組織結構是否合理，組織工作是指設計和維持一種職務結構。（2）在設計組織結構時，主要解決三個問題：縱向的管理層次劃分問題；橫向的部門劃分問題；職權劃分問題。（3）為了設計和維持一個適合于組織要求的組織結構，必須遵循幾個基本原則：目標統(tǒng)一原則；分工協(xié)作原則；信息溝通原則；有利于人才成長和合理使用原則；逐步發(fā)展與經(jīng)濟原則。（4）結合實際說明。

五、案例（20分）

一家IT公司的老板，每年中秋節(jié)，老板會額外給員工發(fā)放一筆1000元的獎金。但幾年下來，老板感到這筆獎金正在喪失它應有的作用，因為員工在領取獎金的時候反應相當平和，每個人都像領取自己的薪水一樣自然，并且在隨后的工作中也沒有人會為這1000元表現(xiàn)得特別努力。既然獎金起不到激勵作用，老板決定停發(fā)，加上行業(yè)不景氣，這樣做也可以減少公司的一部分開支。但停發(fā)的結果卻大大出乎意料，公司上下幾乎每一個人都在抱怨老板的決定，有些員工明顯情緒低落，工作效率也受到不同程度的影響。老板很困惑：為什么有獎金的時候．沒有人會為此在工作上表現(xiàn)得積極主動，而取消獎金之后，大家都不約而同地指責抱怨甚至消極怠工呢?

1、試用“雙因素”理論向該IT老板解釋他的困惑？(7分)

1、雙因素理論把影響人的工作動機的種種因素分為兩類，能夠使員工感到滿意的因素叫激勵因素，會使員工感到不滿意的因素稱為保健因素。一般來說工作成就感、得到認可、工作本身的挑戰(zhàn)性和趣味性、責任感、個人的成長與發(fā)展都是激勵因素；保健因素大多屬于工作之外的因素，包括薪金、工作條件、人事關系等。象文中的獎金，由于發(fā)放的規(guī)律性被員工知道，成了保健因素，而保健因素的滿足通常只是員工沒有滿意感而已，但不滿足員工會不滿意。（7分）

2、常見的激勵方式有哪些？（6分）

根據(jù)該理論，我們激勵員工時不能固定在一種形式上，常見激勵員工的方式有：薪酬機制上，對內(nèi)工資的公平性，對外工資的競爭性；以事業(yè)留人：如對員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃，向員工提供實現(xiàn)個人專長的契機等；尊重人及其需求，通過情感紐帶留人并激勵人成為一項重要的工作；構建良好企業(yè)文化，以企業(yè)文化激勵并留人。（7分）

3、如果你是該老板，如何發(fā)揮獎金的真正作用，做到既激勵員工又不會對企業(yè)的資金造成壓力？（7分）注意方法技巧。如這種情況你應該先放出風聲說今年不發(fā)獎金,說是由于公司不景氣,大家工作也不努力,所以沒辦法就不發(fā)了。最后到日子的時候你再發(fā)他們這筆錢,他們就會感覺來之不易,就會努力工作,也了解到公司情況不景氣,老板還這么講義氣,肯定要努力干活的!其它合理的方案也可以。（6分）

第五篇：2014浙大文學理論模擬卷答案

《文學理論》模擬卷

一、填空題（共20空，每空1分，共20分）

1.文學傳播可以區(qū)分為___和___三種類型。

2.文學創(chuàng)作活動的過程可以區(qū)分為__和__三個階段。

3.文學中的語言可以區(qū)分為_和兩種。

4.一般來說，藝術可以區(qū)分為___、__種。

5.美國當代文學理論家雷納·韋勒克曾將文學研究區(qū)分為_和_兩種。

6.的創(chuàng)造。

7.和尾聲構成。

8.文學批評的方式包括審美體驗、_理性分析_和_價值判斷_。

二、名詞解釋（共4小題，每題5分，共20分）

1.文學風格

文學風格是指作家的創(chuàng)作個性在文學文本的有機整體和言語結構中所顯示出來的、能引起讀者的持久的審美享受的藝術獨特性。

2.情節(jié)

情節(jié)是指在特定環(huán)境中由人物性格和人物關系的發(fā)展變化所構成的一個事件的進程。

3.藝術構思

藝術構思是指作家在特定創(chuàng)作動機的指引下，在已然激起的創(chuàng)作沖動的驅使下，在選定創(chuàng)作對象的基礎上運用藝術概括、藝術變形等手法塑造藝術形象、構織故事情節(jié)最終形成完整的藝術世界的心理過程。

4.召喚結構

召喚結構是由接受美學的代表人物之

一、德國美學家伊瑟爾所提出的一個范疇，它是指由文學文本中所具有的“空白點”和“未定點”而形成的文本的潛在結構和圖式化框架。

三、簡答題（共5小題，每小題8分，共40分）

1.人物性格與情節(jié)的關系。

答：首先，人物性格是情節(jié)開展的原動力，作家在文學文本的創(chuàng)作中只有深入把握了他所塑造的人物的性格，才能塑造出合情合理的情節(jié)；其次，人物性格有只有在具體的情節(jié)中才能得到顯現(xiàn)。

2.戲劇類文學的基本特征。

答：第一、語言富有高度的表現(xiàn)力，主要體現(xiàn)為兩個方面：

（一）戲劇類文學的語言富有個性；

（二）戲劇類文學的語言富有動作性；第二、具有尖銳的戲劇矛盾沖突。

3.為什么說勞動是原始藝術活動的前提條件？

答：勞動創(chuàng)造了人們從事文學藝術活動的前提條件。勞動創(chuàng)造了人，創(chuàng)造了人類社會，創(chuàng)造了文學藝術得以產(chǎn)生的物質基礎，即靈巧的雙手、發(fā)達的大腦、語言和認識感受能力，這些條件是人類從事文學藝術活動的前提。

4.文學批評的意義。

答：第一、文學批評對作家具有規(guī)范、引導的重要作用，是社會對文學文本的主要反饋形式之一；第二、文學批評可以幫助接受主體深入理解文學文本和文學現(xiàn)象，對接受主體的文學價值觀念具有重要的影響與塑造作用；第三、文學批評通過文學文本、文學現(xiàn)象的分析、評價表達出某種價值觀念與理想，從而對社會發(fā)生實際的影響。

5.文學的發(fā)展與社會發(fā)展的不平衡關系。

答：首先，從藝術形式來看，某種藝術形式的巨大成就，只可能出現(xiàn)在社會發(fā)展的特定階段，隨著社會的發(fā)展，這種藝術形式反而會停滯甚至是消亡。其次，從整個藝術領域來看，文學的高度發(fā)展有時不是出現(xiàn)在經(jīng)濟繁榮時期，而是出現(xiàn)在經(jīng)濟比較落后的時期。

四、論述題（共2小題，每小題20分，共40分）

1.試論文學理論的研究方法。

答：首先，要堅持整體的、綜合的研究視野。其次，要正確處理好文學的審美規(guī)律與其他規(guī)律之間的關系。再次，要堅持內(nèi)部研究與外部研究的相結合。第四，要堅持自上而下與自下而上研究方法的相統(tǒng)一。（要求闡述合理，論證充實，思路清晰，具有一定理論深度，能自圓其說。）

2.試述審美心理結構的同化與順應。

答：1.同化是指在接受過程中，接受者總是企圖把具體的文學文本整合到其自身所固有的審美心理結構之中，當文本的信息與其審美心理結構相一致時，審美心理結構就得到強化、鞏固與確認。同化在文學接受中的作用： 一般來說，文學接受過程中的同化現(xiàn)象對于接受主體的審美心理結構的擴展不具有積極的作用，它只起到對于接受主體的審美心理結構的強化、鞏固和卻證的作用。2.順應是指在文學接受的過程中，接受主體的審美心理結構與具體文學文本中的新因素發(fā)生嚴重的不一致，接受主體的審美心理結構無法同化文學文本，只能通過其自我轉換來適應文學文本的新情況，文本對接受主體的原有審美心理結構起到改變與更新的作用。一般來說，文學接受過程中的順應想象對于接受主體的審美心理結構的擴展與更新具有積極的作用，它對于提高接受主體的審美素質具有重要的意義。（要求闡述合理，論證充實，思路清晰。）