第一篇：9.19 王振 醫(yī)院拜訪總結(jié)

9月19日

小雨

王振

實(shí)習(xí)生

首次實(shí)現(xiàn)獨(dú)立陌生拜訪

今天是第二次獨(dú)立拜訪161醫(yī)院，邁出這一步，心中的恐懼和枷鎖基本打破，這些看似分工明細(xì)、有條不紊的醫(yī)院系統(tǒng)并非鋼鐵長城，沒有師父帶著走捷徑，自己拐彎抹角的還是能找到很多突破口的，甚至每一個(gè)與自己發(fā)生鏈接的人都能挖掘一些信息，更可能轉(zhuǎn)化為自己的客戶，有這種感覺太棒了！

上午很早就到了協(xié)和醫(yī)院等師父拿產(chǎn)品資料，醫(yī)院人依然很多，我去了兒科、呼吸科、耳鼻喉科把坐診專家、診室人數(shù)等通過微信依次發(fā)給師父，有趣的是印象中的門診9樓是呼吸科vip病房，自己上去卻發(fā)現(xiàn)是樓頂，整了半天轉(zhuǎn)了幾個(gè)樓都沒找到，后來自己服輸了，問了一個(gè)護(hù)士，才找到地方。師父帶著能學(xué)到很多知識，非常重要，但卻學(xué)不成師父，路得自己去走才能學(xué)到真本領(lǐng)，形成自己的職業(yè)個(gè)性和風(fēng)格。

協(xié)和呼吸科只來了一個(gè)專家，門診人非常多，從呼吸科vip病房下來到4樓見師父的途中發(fā)現(xiàn)王勇經(jīng)理在呼吸科門口打電話，我很驚訝，點(diǎn)了頭，進(jìn)呼吸科發(fā)現(xiàn)師父在協(xié)助專家維護(hù)診室秩序，門外和候診廳患者都很多。。師父出來給我產(chǎn)品資料，鼓勵(lì)我去見客戶，簡單聊一下快速回到診室，王勇經(jīng)理用中醫(yī)《黃帝內(nèi)經(jīng)》經(jīng)典“上醫(yī)治未病，不治己病”體現(xiàn)的未病先防和己病防變思想來概括西醫(yī)免疫制劑泛福舒，深受啟發(fā)。

出了協(xié)和醫(yī)院，看到對面武漢會展中心在做私家車和圖書出版業(yè)的展會，看看時(shí)間快十一點(diǎn)，上午去161拜訪變得不現(xiàn)實(shí)了，博覽眾長也是銷售的內(nèi)功，我就毫不慚愧的在上班時(shí)間去了武展，一輛進(jìn)口的林肯轎車無疑是車展的焦點(diǎn)，我從不同角度拍了這款鬼斧神工的豪車，驚嘆設(shè)計(jì)師的嚴(yán)謹(jǐn)和縝密；隨后去了出版業(yè)展區(qū)，這個(gè)在我印象中沒落的行業(yè)給我不一樣的感覺，很高大上，最驚嘆的是發(fā)現(xiàn)人民日報(bào)不僅是一份報(bào)紙，旗下還有我比較喜歡看的《看天下》、《汽車之家》、《國家地理》等雜志，同時(shí)其新媒體客戶端app裝機(jī)量也非常驚人，出版業(yè)正在通過擁抱新科技轉(zhuǎn)危為機(jī)，固步自封只能出局。

轉(zhuǎn)車時(shí)，在車上仔細(xì)看了一下師父剛給的產(chǎn)品資料，吃完午飯，不到一點(diǎn)，我忐忑的來到161醫(yī)院，大廳led屏專家信息、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等交替滾動，我無法一下記住幾個(gè)科室的專家情況，打開手機(jī)照片，剛翻到專家就診時(shí)間的圖片，手機(jī)沒電關(guān)機(jī)，移動電源也沒電了，不認(rèn)識醫(yī)生，可是門口沒有醫(yī)生的姓名，完蛋了。。我轉(zhuǎn)了所有的廁所、住院部最里面雜物室。。沒有插座有電。。

兩點(diǎn)四十多了，手機(jī)依然沒電。。。

最后在門診大廳湖北日報(bào)社多媒體終端后面發(fā)現(xiàn)有插座可以插，試了一下，有電，總站在電子屏后邊像賊一樣，很不自在，我把手機(jī)放在地上，我站在電子屏前面毫無心思的劃著屏幕翻看為數(shù)不多、不喜歡看的消息。。。

三點(diǎn)十分，手機(jī)充電12%，答應(yīng)師父要拜訪的，眼看今天就要廢了，趕快拔下充電器尋找拜訪機(jī)會，呼吸科下午沒有專家門診，我快步走進(jìn)呼吸科，沒有發(fā)現(xiàn)可以拜訪的醫(yī)生，鼓足勇氣走到可是前的導(dǎo)醫(yī)臺，遞上自己的名片，簡單介紹后詢問情況，對方很熱情，她也說下午沒有醫(yī)生，得到確認(rèn)后簡單聊了一會兒就告辭，尋找下一個(gè)目標(biāo)。

導(dǎo)醫(yī)臺的護(hù)士真的不是門衛(wèi)，我之前都不敢進(jìn)科門。兒科門診，我大步進(jìn)去，里面有一個(gè)三十多歲的男醫(yī)生，不認(rèn)識，我來到導(dǎo)醫(yī)臺美女前，她白大褂的胸卡上寫著名字，我就說：“陳美女，我是。。里面醫(yī)生貴姓??？”她說姓張，我又問名字，她不知道，我在腦子里翻兒科醫(yī)生的資料，張帆，我小聲說道，小護(hù)士點(diǎn)頭說想起來了，謝過護(hù)士，我在診室門口等待，很快患者走了，張醫(yī)生拿起手機(jī)劃來劃去，不知在干嘛，我敲門進(jìn)去，做自我介紹，同時(shí)雙手遞過名片，他接過名片，繼續(xù)玩手機(jī)，然后煞有介事的打斷我，小伙，你剛說什么公司，我一字一頓的說，比利時(shí)優(yōu)時(shí)比制藥，他繼續(xù)玩手機(jī)，“泛福舒是一款免疫制劑，它能釋放活性成分”張醫(yī)生打斷我的話說“泛福舒啊，早說啊，一直在用啊，不要客氣呀，也不要天天來啊，該開我會開的。?！闭f著繼續(xù)玩手機(jī)，我謝過張醫(yī)生離開兒科診室。電子大屏上顯示耳鼻喉科沒有專家門診，我走進(jìn)去發(fā)現(xiàn)鼻科專家門診有醫(yī)生，兩個(gè)普科沒有人，不對勁，我走到導(dǎo)醫(yī)臺，重復(fù)之前程序，打聽到專家診室是鄧主任，名字她不知道，沒有得到更多有用信息，在診室走廊的墻上診室醫(yī)生介紹欄里找到了醫(yī)生的基本信息，這個(gè)鄧主任是可是副主任，照片和真人一樣，滿臉嚴(yán)肅表情。門診這會兒沒患者，我敲門進(jìn)入，自我介紹，同時(shí)遞上名片，然后雙手遞上產(chǎn)品資料，他也讓我再說一下公司名字，我放慢速度重復(fù)一遍，強(qiáng)調(diào)我們是歐洲企業(yè)，泛福舒在歐洲是非處方藥，很安全，他拿著資料仔細(xì)看，這時(shí)進(jìn)來一位患者，他就急著說“我知道了，有適合病人會處方”，我謝過在門口等一會兒，再等一會，患者還沒離開，我去和科室導(dǎo)醫(yī)臺的姑娘聊天，然后去看，有一位患者進(jìn)去了，我又回到導(dǎo)醫(yī)臺，看到主任和患者都出來了，診室門關(guān)了，我和主任打招呼，他揮揮手說下班了。

我去二樓兒科，張醫(yī)生依然在玩手機(jī)，我沒有進(jìn)去，和導(dǎo)醫(yī)臺姑娘聊天，得知兒科高主任上午在門診，下午不在醫(yī)院，兒科住院部也沒有可拜訪的醫(yī)生，導(dǎo)醫(yī)臺的姑娘好像對醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)有些興趣。兒科門診快下班了，我和張醫(yī)生，護(hù)士致謝、道別。

第一次一個(gè)人在醫(yī)院跑，遇到一些問題及解決辦法如下： 1、161走廊里貼的資料是在申請三甲醫(yī)院，和兒科張醫(yī)生聊天時(shí)說 “咱們醫(yī)院申請成功三甲醫(yī)院后大家會更有前途”，他說早就是三甲醫(yī)院了，好尷尬，以后要了解更多醫(yī)院的準(zhǔn)確信息；

2、手機(jī)沒電，我離開手機(jī)就整個(gè)人都會感到不對勁，我會盡快配一個(gè)好的移動電源；

3、大廳led屏顯示的信息只具有參考價(jià)值，不能全信，搞定科室導(dǎo)醫(yī)臺的護(hù)士，就能基本掌握當(dāng)天科室醫(yī)生值班情況。

明天計(jì)劃

科目三下周二補(bǔ)考，明天、后天練車為主，這次一定要考過！

第二篇：9.18 王振 醫(yī)院拜訪總結(jié)

9月18日

小雨

王振

實(shí)習(xí)生

來公司快一個(gè)月了，雖然經(jīng)常反思，但今天是第一次正式寫拜訪總結(jié)，這些天來，感謝ucb公司的王勇經(jīng)理、陶老師和所有團(tuán)隊(duì)成員對我的幫助與指導(dǎo)，團(tuán)隊(duì)融洽的工作氛圍令我很快融入進(jìn)來，工作和之前想的還是有很大的不同，公司在我由學(xué)生向職業(yè)人轉(zhuǎn)變的過程中給了我最初的啟蒙教育，這是彌足珍貴的！

轉(zhuǎn)入正題，和師父約定今天一起拜訪161醫(yī)院的，這是第一次正式去這家醫(yī)院，為了這次拜訪，前天我抽時(shí)間特意自己過來了一下，對醫(yī)院規(guī)模、門診和病房等位置、相關(guān)科室情況有了簡單的了解。17號晚上就把書包和衣服備好，今天起來很早，公交很堵，下著小雨，我有時(shí)看資料，有時(shí)想著和醫(yī)生見面的情形，將近兩個(gè)小時(shí)，在頭道街下車匆忙趕到161醫(yī)院，九點(diǎn)整，醫(yī)院人很多，我去仔細(xì)看了一下門診部大屏幕上專家上班時(shí)間，我用手機(jī)拍了下來，并把我們相關(guān)三個(gè)科室今天上班的專家發(fā)給師父。師父很快就來了，帶我一起去兒科住院部，師父和護(hù)士詢問一下今天醫(yī)生情況，隨后帶我去見兒科的袁曉云醫(yī)師，袁醫(yī)師四十左右，慈善近人，頭發(fā)稍短，師父著重和袁醫(yī)師講了25號會議邀請、相關(guān)安排，隨后介紹我給袁醫(yī)師認(rèn)識，我趕緊雙手遞上名片；隨后相同的程序拜訪了高金星主任，師父向主任傳達(dá)重視25號會議，并爭取更多相關(guān)醫(yī)生參會的意愿；隨后我們走出兒科住院部，師父邊走邊和我講兒科是我們在161的根據(jù)地，呼吸和五官科尚待開發(fā)，并鼓勵(lì)我去嘗試。

師父隨后去了協(xié)和，我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)失落，我一個(gè)人留在161有點(diǎn)不知所措，我又去了門診大廳，很快發(fā)現(xiàn)呼吸科主任章濤今天應(yīng)診，我做了一下思想準(zhǔn)備，在呼吸科門診逛了幾圈，發(fā)現(xiàn)門口led顯示燈上不是醫(yī)生的名字，而是患者的名字，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)自己沒有產(chǎn)品的ad單，因?yàn)楹粑茖ξ覀兊漠a(chǎn)品不了解，沒有材料和醫(yī)生交流有諸多不利，就和師父打電話，師父說辦公室沒有資料，明天去協(xié)和拿。

快中午了，兒科高主任和袁醫(yī)生醫(yī)院包午餐，我就自己去吃了點(diǎn)飯，隨后繼續(xù)熟悉醫(yī)院，兒科門診下午關(guān)門，在兒科住院部就診，我跑過去幾次，高主任和袁醫(yī)生的辦公室都關(guān)門，沒有敲門打擾；我跑到呼吸科病房，在走廊走了兩遍，發(fā)現(xiàn)墻壁上關(guān)于呼吸科的宣傳欄上都寫“默沙東”字樣，我拍了照片，要回去查查，感覺默沙東在呼吸科扎根很深。。。

隨后群里認(rèn)識的仁福藥業(yè)的一個(gè)藥代說要來161，他跑麻醉科，我們簡單聊了一下，沒有得到有用信息；隨后又和群里認(rèn)識的161醫(yī)院骨科醫(yī)生扣扣聊了一下，他主動把手機(jī)號給我了，想約到見面練練嘴，趁機(jī)套出點(diǎn)在醫(yī)院里看不到的信息，對方?jīng)]有給機(jī)會；中間還跑了幾次兒科住院部，辦公室關(guān)門，沒有進(jìn)去。

五點(diǎn)多，和仁福藥業(yè)的藥代順路一起回來。

第一次一個(gè)人在醫(yī)院跑，遇到一些問題及解決辦法如下：

1、名片放到錢包里，見醫(yī)生前有放到口袋里，從口袋拿出，太不正式，師父建議我買一個(gè)名片夾，已完成；

2、沒有產(chǎn)品資料，見不了解我們的新客戶有點(diǎn)不妥，明天去協(xié)和從師父那里哪一些產(chǎn)品資料；

3、處于好奇和學(xué)習(xí)，中途曾尾隨一名拎著兩包禮物的女藥代，她在神經(jīng)科主任辦公室呆了很短時(shí)間久出來了，出來時(shí)發(fā)現(xiàn)我了，下次再有類似行為要更加注意偽裝。

4、回來查資料發(fā)現(xiàn)默沙東的呼吸道疾病藥物是孟魯司特鈉顆粒（順爾寧），適用于1歲以上兒童哮喘的預(yù)防和長期治療，包括預(yù)防白天和夜間的哮喘癥狀，治療對阿斯匹林敏感的哮喘患者以及預(yù)防運(yùn)動誘發(fā)的支氣管收縮。順爾寧適用于2歲至5歲兒童以減輕季節(jié)性過敏性鼻炎引起的癥狀?？诜槧枌幹委熂毙韵l(fā)作的療效尚未確定。因此，不應(yīng)用于治療急性哮喘發(fā)作。

明天計(jì)劃

拜訪兒科高主任和袁醫(yī)生，同時(shí)嘗試和其他兒科醫(yī)生接觸； 拜訪至少一位呼吸科醫(yī)生和一位五官科醫(yī)生；

找機(jī)會接觸更多同行，爭取獲取關(guān)于醫(yī)院的看不到的人際關(guān)系等方面的信息。

提一個(gè)小建議

希望公司提供更多產(chǎn)品資料，特別是上次總結(jié)會上韓芳經(jīng)理講解泛福舒與其他類似療效藥物比較的一些資料，更加了解自己產(chǎn)品和競品信息。

第三篇：拜訪總結(jié)

觀察報(bào)告

通過4月7日、8日針對絕育月活動對各店的觀察了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)做一下簡短的報(bào)告。首先好的方面：

1.店內(nèi)人員精神面貌較好。

2.各店的服務(wù)做的相對到位，客戶滿意度較高。不好的方面：

各店本月活動截至8日，各店活動成果普遍較差。由客戶和店內(nèi)人員反映原因多數(shù)由于活動價(jià)位較高，個(gè)人認(rèn)為目前活動業(yè)績表明關(guān)忠動物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的客戶培養(yǎng)度不足，客戶群對于寵物醫(yī)療方面的認(rèn)知普遍較低，怎樣提升客戶認(rèn)知度和對于關(guān)忠動物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的崇拜度是下一步的方向目標(biāo)。

建議可從以下幾方面入手

1、建設(shè)客情。要在客戶心中建立關(guān)忠動物醫(yī)院連鎖機(jī)構(gòu)的品牌形象。這有助于贏得客戶對本機(jī)構(gòu)工作的配合和支持，增強(qiáng)客戶的信任感。

2、指導(dǎo)客戶。常規(guī)服務(wù)可分為兩種類型：一是通過溝通探知客戶需求進(jìn)而進(jìn)行服務(wù)，二是通過溝通探知客戶需求，同時(shí)通過個(gè)人理性思維引導(dǎo)客戶尋求服務(wù)（也就是給客戶出主意的人）。前一種固然可以獲得一定的客戶資源，但想要進(jìn)一步占領(lǐng)市場卻是一個(gè)漫長的過程；后一種在獲得客戶資源的同時(shí)也贏得了客戶的尊敬，同時(shí)提高了客戶的消費(fèi)能力和消費(fèi)理念。

3、活動中客戶的回訪工作必須嚴(yán)格進(jìn)行，以此進(jìn)一步維護(hù)和穩(wěn)固客戶群。

4、與客戶交流需要加強(qiáng)，以專業(yè)的角度面對不同客戶進(jìn)行有針對性的引導(dǎo)、教育。建議可進(jìn)行由上至下的思想培訓(xùn)。樹立起“我們的工作不是去賺錢，而是幫助他更好的為他/她的寵物解決問題”的理念。盡可能的實(shí)現(xiàn)顛覆以往的舊思想，訓(xùn)養(yǎng)寵物必須以專業(yè)的方法和理念進(jìn)行，才能更好的建立人與寵物的健康，和諧的關(guān)系。

5、市場宣傳方面也必須進(jìn)一步加強(qiáng)，更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶幚矸绞绞鞘袌霾肯乱徊降闹髁魉枷?。在宣傳中要更好的更全面的凸顯各分院的各自特點(diǎn)，也間接的緩解十里堡店的壓力。Eg：在宣傳中咨詢電話的選擇上要更加全面。

以上為我個(gè)人的一些想法和總結(jié)。希望得到領(lǐng)導(dǎo)的批評意見，讓我得知自己的缺點(diǎn)與不足，以此提升自己。

市場部

xxx

2013年4月9日

第四篇：拜訪總結(jié)

根據(jù)拜訪計(jì)劃，今天拜訪了共計(jì)10戶。了解經(jīng)銷戶的庫存及經(jīng)營情況。從拜訪情況看，大部分經(jīng)銷戶的庫存較大，特別是泰山系列卷煙，軟哈、精哈、紅南京、煊赫門等部分暢銷牌號庫存普遍偏小。

了解經(jīng)銷戶的庫存及經(jīng)營情況。推廣宣傳新牌號。宣傳貨源投放政策。

月度工作情況：

1.本月較好的完成了銷量計(jì)劃、單箱值計(jì)劃； 2.本月較好的完成了泰山百元銷量計(jì)劃； 3.本月較好地執(zhí)行并完成了拜訪計(jì)劃。存在問題：

1.月泰山系計(jì)劃未完成，只完成計(jì)劃的63%； 2.重點(diǎn)牌號上柜、動銷情本況不理想； 3.經(jīng)銷戶庫存結(jié)構(gòu)不合理。下一步工作打算：

1.完成營銷科下達(dá)的銷量計(jì)劃、單箱值指標(biāo)； 2.提高重點(diǎn)牌號上柜率及動銷；

3.制定科學(xué)合理的拜訪計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行。

周分析：

1、本周客戶兩率有所提升，主要是通過宣傳，客戶訂貨積極性增加，重點(diǎn)備貨以備節(jié)日市場銷售；

2、當(dāng)前市場狀態(tài)較差，動銷緩慢，客戶當(dāng)前庫存大，訂貨時(shí)主要以四五類卷煙銷售為主；

3、本周重點(diǎn)品牌動銷完成較差，尤其是泰山系的客戶訂購量較低，對整體銷量的提升有較大的影響；

第五篇：拜訪總結(jié)

汽車銷售業(yè)務(wù)拜訪統(tǒng)計(jì)分析

一、銷量總量統(tǒng)計(jì)：（起止時(shí)間）

1、銷售總量：

2、按產(chǎn)品細(xì)分：品種、數(shù)量、銷售總額。

3、按地區(qū)細(xì)分：品種、數(shù)量、銷售總額。

4、按業(yè)態(tài)分：代理商、直銷（修理廠）等。

二、業(yè)務(wù)個(gè)人銷售統(tǒng)計(jì)：（姓名、所轄區(qū)域、起止時(shí)間）內(nèi)容同上。

三、業(yè)務(wù)人員拜訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：（姓名、所轄區(qū)域、實(shí)際拜訪具體工作天數(shù)，扣除休息日，回

單位述職時(shí)間）

1、拜訪城市數(shù)量：

2、拜訪汽配城數(shù)量：

3、拜訪具體客戶數(shù)量：

4、拜訪具體客戶分類及占比（賣機(jī)油多少家、賣配件多少家等，占總拜訪數(shù)量的%多少？）

5、成交客戶數(shù)量。

6、可聯(lián)系客戶分類及占比（要求同上）

7、有合作意向客戶分類及占比（要求同上）

8、有合作意向客戶預(yù)計(jì)首批進(jìn)貨的成交金額及完成客戶數(shù)量（兩個(gè)月以內(nèi)）。

9、差旅及交通費(fèi)用總計(jì)（含補(bǔ)助）。

四、業(yè)務(wù)分析：

五、下期拜訪計(jì)劃調(diào)整。