第一篇：學(xué)習(xí)催龍八式心得[范文模版]

？收集信息，談判技巧，提問技巧

1，建立信任

畫出組織結(jié)構(gòu)圖，發(fā)展內(nèi)線，興趣點推動關(guān)系

2，發(fā)掘需求

全面、清晰、深入的了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)問題

幫客戶找到痛點，發(fā)現(xiàn)其嚴(yán)重性

3，促成立項

讓決策者明白投資回報率

提供價值建議書（知己知彼，找到痛點，提供解決方案）

4，設(shè)計采購指標(biāo)

引導(dǎo)客戶設(shè)計采購指標(biāo)

利用競爭矩陣，想出競爭策略

5，價值呈現(xiàn)

介紹好自己，砍對手三刀，屏蔽對手

6，購買承諾

打消客戶顧慮，提供預(yù)防、補救計劃

7，實施和使用

第一時間解決問題，鞏固客戶滿意度，進(jìn)而轉(zhuǎn)介銷售

8，回收賬款

及時催帳

前言

1，摧龍八式以客戶的采購流程，行為，心理為中心，一套理論，模型，工具和銷售技巧 2，意義：1，在采購的每個階段，識別客戶在做什么，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，幫助客戶確定投

資回報率，在每個階段為客戶創(chuàng)造價值

2，識別出在不用的階段，找到不同的人去做不同的事情，這是所謂的天時，地利，人和

3，我們的介入加快客戶采購流程的發(fā)展，縮短整個的銷售周期

4，摧龍八式本身就是一套銷售流程，建立一套銷售管理方法 3，引導(dǎo)期：發(fā)現(xiàn)需求，立項，設(shè)計（介入，建立關(guān)系，引導(dǎo)客戶需求）

優(yōu)秀的銷售人員在引導(dǎo)期就進(jìn)入銷售

競爭期：評估比較，購買承諾，實施和使用

一，建立信任（整座銷售大廈的基石）

5，銷售三板斧：吃飯，KTV，夜總會，很大的局限性，比如女性客戶，高層次客戶，花費

較大

6，突破基層，與中層，高層建立關(guān)系 7，個人利益，機(jī)構(gòu)利益；

關(guān)系層次：局外人

（既不滿足個人利益，也不滿足機(jī)構(gòu)利益）

朋友

（只滿足個人利益，不滿足機(jī)構(gòu)利益）

供應(yīng)商

（滿足機(jī)構(gòu)利益，不滿足個人利益）

合作伙伴（既滿足個人利益，又滿足機(jī)構(gòu)利益）

8，畫出組織機(jī)構(gòu)地圖，發(fā)展內(nèi)線，看清客戶級別：決策層，管理層，操作層

在采購中的作用：決策者（決定是否采購，采購時間，預(yù)算，最終廠家，價格和條款），發(fā)起者（感受到問題所在），設(shè)計者（設(shè)計采購指標(biāo)），評估者（方案評選，廠家篩選，商務(wù)條件的確定）

四類人在不斷變化，可能就是同一個人

9，客戶關(guān)系的發(fā)展階段，認(rèn)識（獲得客戶的好感，專業(yè)形象，穿著，知識儲備）

互動，私交，同盟

關(guān)系的推動發(fā)展關(guān)鍵是興趣點，興趣點通過收集資料，發(fā)展內(nèi)線獲得

二，發(fā)掘需求（通過提問，交流幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題）

10，對客戶的需求要了解清晰，全面，深入

買手機(jī)為例，提問：什么，其他，為什么

推銷（低成本，廉價，快速）

顧問式銷售-SPIN（不僅懂產(chǎn)品，還懂行業(yè)，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)需求，提供解決 方案）

S 情況問題 狀況詢問(Situation Question)

事前研究客戶、對手，明白自己優(yōu)勢 P 難點問題 問題詢問（Problem Question）找痛點

I 內(nèi)含問題 暗示詢問(Implication Question)痛點帶來的影響

N 需要回報的問題 需求確認(rèn)詢問(Need-pay off Question）提出解決方案

表面需求 潛在需求

11，痛點（客戶的潛在需求，決定了客戶的表面需求，一切需求的核心）

做好前期調(diào)研，找準(zhǔn)客戶的痛點

痛點定義：客戶達(dá)成目標(biāo)的障礙，挑戰(zhàn)。痛點之間應(yīng)該是相互獨立的

不僅要讓客戶知道痛點，還要讓他們知道痛點的影響，及問題的嚴(yán)重性，針對痛點提供解決方案，方案中產(chǎn)品的要求就是采購的指標(biāo)

讓客戶全面，深入的知道問題的嚴(yán)重應(yīng)，給客戶介紹產(chǎn)品才是雪中送炭，否則就是錦上 添花

12，平衡積分卡進(jìn)行戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)分析，四個方面：財務(wù)指標(biāo)，流程性指標(biāo)，員工學(xué)習(xí)發(fā)展

指標(biāo)，客戶滿意程度及市場份額的指標(biāo)。

13，四大影響：個人影響，政治影響，戰(zhàn)略影響，戰(zhàn)術(shù)影響

三，促成立項

14，關(guān)鍵是讓決策者明白可以給他帶來多大的投資回報（事前研究客戶、對手，明白自己

優(yōu)勢）

15，前期調(diào)研做的充分，痛點找得準(zhǔn)，準(zhǔn)有一個或幾個痛點會打動客戶

很好的銷售工具：價值建議書（解決方案）

四，設(shè)計采購指標(biāo)（任務(wù)屏蔽對手）

16，采購指標(biāo)：客戶把他的需求明確化，量化，細(xì)化，產(chǎn)生的一些具體的要求，客戶通過采

購指標(biāo)來進(jìn)行比較，評估，像作戰(zhàn)一樣，是堡壘，還是地雷，是進(jìn)入敵人布置的戰(zhàn)場，還是我們布置好戰(zhàn)場讓敵人自投羅網(wǎng) 17，銷售的難就在于競爭對手

18，指標(biāo)分軟性指標(biāo)（有更大的空間來和競爭對手周旋），硬性指標(biāo)，此外還要了解指標(biāo)

的

內(nèi)涵，指標(biāo)一般分為三大類，重要，一般，不重要 19，競爭矩陣，指標(biāo)的競爭性，優(yōu)勝指標(biāo)（保護(hù)并量化），致命指標(biāo)（改變，加強，和優(yōu)勢

指標(biāo)作比較，以后會怎么樣），沉睡性指標(biāo)（提問喚醒）

五，評估比較-價值呈現(xiàn)

20，采購進(jìn)入競爭期，項目浮出水面

21，SWOT分析，介紹好自己，屏蔽掉對手

22，價值交集，先看到客戶的痛點是什么，有幾個，看我們的產(chǎn)品哪些地方可以幫到客戶，產(chǎn)品之外的什么還可以幫到客戶。

23，F(xiàn)AB（Feature-屬性、Advantage-作用和Benefit-益處）向客戶介紹產(chǎn)品，F(xiàn)AB來自于SWOT（S代表 strength-優(yōu)勢，W代表weakness-弱勢；外部因素（“能夠 做的”）：O代表opportunity（機(jī)會），T代表threat（威脅）。）分析 24，方法一，屏蔽競爭對手，先屏蔽對手，再介紹自己；（例子：老師搞定電臺美女主持人；

買海參）

方法二，給客戶介紹三種解決方案。1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-對手方 案

一般不要直接攻擊競爭對手

六，購買承諾

25，客戶在付款之前會有顧慮，我們要緩解客戶的顧慮，打消客戶顧慮 26，采購風(fēng)險：個人風(fēng)險（往往與機(jī)構(gòu)利益相悖，在私密的場合解決），政治風(fēng)險（關(guān)系型

影響-與其他部門的關(guān)系），機(jī)構(gòu)風(fēng)險（）制定出完整的解決方案

預(yù)測風(fēng)險，預(yù)防計劃，補救計劃。例子：轉(zhuǎn)讓書的版權(quán) 27，管理期望

七，實施和使用

磨合期，第一時間出現(xiàn)在客戶面前，理解他，幫助他解決問題，先解決心情，再解決事情

29，開一個慶功會，在客戶內(nèi)部樹立好的影響，讓客戶給我們轉(zhuǎn)介紹，可能的話最好也把其

他的客戶邀請過來

八，回收賬款

30，催款要及時，客戶有錢會還給催款最急的那一位

31，審查營業(yè)執(zhí)照，審查合同，最好請律師逐條審查合同條款 32，電話傳真催款，登門催款，請律師催款

學(xué)習(xí)的最高境界，靈活應(yīng)用，隨機(jī)應(yīng)變

第二篇：摧龍八式讀后感

收集信息，談判技巧，提問技巧 一，建立信任

畫出組織結(jié)構(gòu)圖，發(fā)展內(nèi)線，興趣點推動關(guān)系。二，發(fā)掘需求

全面、清晰、深入的了解客戶需求，發(fā)現(xiàn)問題幫客戶找到痛點，發(fā)現(xiàn)其嚴(yán)重性。三，促成立項

讓決策者明白投資回報率，提供價值建議書（知己知彼，找到痛點，提供解決方案）。四，設(shè)計采購指標(biāo)

引導(dǎo)客戶設(shè)計采購指標(biāo)，利用競爭矩陣，想出競爭策略。五，價值呈現(xiàn)

介紹好自己，砍對手三刀，屏蔽對手。六，購買承諾

打消客戶顧慮，提供預(yù)防、補救計劃。七，實施和使用

第一時間解決問題，鞏固客戶滿意度，進(jìn)而轉(zhuǎn)介銷售。八，回收賬款 及時催帳。前言

1，前言：摧龍八式以客戶的采購流程，行為，心理為中心，一套理論，模型，工具和銷售技巧。2，意義：1，在采購的每個階段，識別客戶在做什么，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，幫助客戶確定投資回報率，在每個階段為客戶創(chuàng)造價值。2，識別出在不用的階段，找到不同的人去做不同的事情，這是所謂的天時，地利，人和。3，我們的介入加快客戶采購流程的發(fā)展，縮短整個的銷售周期。4，摧龍八式本身就是一套銷售流程，建立一套銷售管理方法。

3，引導(dǎo)期：發(fā)現(xiàn)需求，立項，設(shè)計（介入，建立關(guān)系，引導(dǎo)客戶需求）優(yōu)秀的銷售人員在引導(dǎo)期就進(jìn)入銷售競爭期。4，評估比較，購買承諾，實施和使用。一，建立信任（整座銷售大廈的基石）

5，銷售三板斧：吃飯，KTV，夜總會，很大的局限性，比如女性客戶，高層次客戶，花費較大。

6，突破基層，與中層，高層建立關(guān)系。

7，個人利益，機(jī)構(gòu)利益；關(guān)系層次：局外人（既不滿足個人利益，也不滿足機(jī)構(gòu)利益）朋友（只滿足個人利益，不滿足機(jī)構(gòu)利益）供應(yīng)商（滿足機(jī)構(gòu)利益，不滿足個人利益）合作伙伴（既滿足個人利益，又滿足機(jī)構(gòu)利益）。

8，畫出組織機(jī)構(gòu)地圖，發(fā)展內(nèi)線，看清客戶級別：決策層，管理層，操作層，在采購中的作用：決策者（決定是否采購，采購時間，預(yù)算，最終廠家，價格和條款），發(fā)起者（感受到問題所在），設(shè)計者（設(shè)計采購指標(biāo)），評估者（方案評選，廠家篩選，商務(wù)條件的確定）四類人在不斷變化，可能就是同一個人。9，客戶關(guān)系的發(fā)展階段，認(rèn)識（獲得客戶的好感，專業(yè)形象，穿著，知識儲備）互動，私交，同盟，關(guān)系的推動發(fā)展關(guān)鍵是興趣點，興趣點通過收集資料，發(fā)展內(nèi)線獲得二，發(fā)掘需求（通過提問，交流幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題）。

10，對客戶的需求要了解清晰，全面，深入買手機(jī)為例，提問：什么，其他，為什么，推銷（低成本，廉價，快速）顧問式銷售-SPIN（不僅懂產(chǎn)品，還懂行業(yè)，幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)需求，提供解決方案）S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)事前研究客戶、對手，明白自己優(yōu)勢P難點問題問題詢問（ProblemQuestion）找痛點，I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQuestion)痛點帶來的影響，N需要回報的問題需求確認(rèn)詢問(Need-payoffQuestion）提出解決方案，表面需求，潛在需求。

11，痛點（客戶的潛在需求，決定了客戶的表面需求，一切需求的核心）做好前期調(diào)研，找準(zhǔn)客戶的痛點。痛點定義：客戶達(dá)成目標(biāo)的障礙，挑戰(zhàn)。痛點之間應(yīng)該是相互獨立的。不僅要讓客戶知道痛點，還要讓他們知道痛點的影響，及問題的嚴(yán)重性，針對痛點提供解決方案，方案中產(chǎn)品的要求就是采購的指標(biāo)。讓客戶全面，深入的知道問題的嚴(yán)重應(yīng)，給客戶介紹產(chǎn)品才是雪中送炭，否則就是錦上添花。12，平衡積分卡進(jìn)行戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)分析，四個方面：財務(wù)指標(biāo)，流程性指標(biāo)，員工學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)，客戶滿意程度及市場份額的指標(biāo)。13，四大影響：個人影響，政治影響，戰(zhàn)略影響，戰(zhàn)術(shù)影響三，促成立項。14，關(guān)鍵是讓決策者明白可以給他帶來多大的投資回報（事前研究客戶、對手，明白自己優(yōu)勢）。

15，前期調(diào)研做的充分，痛點找得準(zhǔn)，準(zhǔn)有一個或幾個痛點會打動客戶，很好的銷售工具：價值建議書（解決方案）。四，設(shè)計采購指標(biāo)（任務(wù)屏蔽對手）

16，采購指標(biāo)：客戶把他的需求明確化，量化，細(xì)化，產(chǎn)生的一些具體的要求，客戶通過購指標(biāo)來進(jìn)行比較，評估，像作戰(zhàn)一樣，是堡壘，還是地雷，是進(jìn)入敵人布置的戰(zhàn)場，還是我們布置好戰(zhàn)場讓敵人自投羅網(wǎng)。

17，銷售的難就在于競爭對手。

18，指標(biāo)分軟性指標(biāo)（有更大的空間來和競爭對手周旋），硬性指標(biāo)，此外還要了解指標(biāo)的內(nèi)涵，指標(biāo)一般分為三大類，重要，一般，不重要。

19，競爭矩陣，指標(biāo)的競爭性，優(yōu)勝指標(biāo)（保護(hù)并量化），致命指標(biāo)（改變，加強，和優(yōu)勢指標(biāo)作比較，以后會怎么樣），沉睡性指標(biāo)（提問喚醒）。

五，評估比較-價值呈現(xiàn)

20，采購進(jìn)入競爭期，項目浮出水面。21，SWOT分析，介紹好自己，屏蔽掉對手。

22，價值交集，先看到客戶的痛點是什么，有幾個，看我們的產(chǎn)品哪些地方可以幫到客戶，產(chǎn)品之外的什么還可以幫到客戶。

23，F(xiàn)AB（Feature-屬性、Advantage-作用和Benefit-益處）向客戶介紹產(chǎn)品，F(xiàn)AB來自于SWOT（S代表strength-優(yōu)勢，W代表weakness-弱勢；外部因素（“能夠做的”）：O代表opportunity（機(jī)會），T代表threat（威脅）。）分析。

24，方法一，屏蔽競爭對手，先屏蔽對手，再介紹自己；（例子：老師搞定電臺美女主持人；買海參）；方法二，給客戶介紹三種解決方案；1，上策-理想方案，中策-自己方案，下策-對手方案。一般不要直接攻擊競爭對手。六，購買承諾

25，客戶在付款之前會有顧慮，我們要緩解客戶的顧慮，打消客戶顧慮。

26，采購風(fēng)險：個人風(fēng)險（往往與機(jī)構(gòu)利益相悖，在私密的場合解決），政治風(fēng)險（關(guān)系型影響-與其他部門的關(guān)系），機(jī)構(gòu)風(fēng)險（）制定出完整的解決方案預(yù)測風(fēng)險，預(yù)防計劃，補救計劃。例子：轉(zhuǎn)讓書的版權(quán)。27，管理期望。七，實施和使用

28，磨合期，第一時間出現(xiàn)在客戶面前，理解他，幫助他解決問題，先解決心情，再解決事情。

29，開一個慶功會，在客戶內(nèi)部樹立好的影響，讓客戶給我們轉(zhuǎn)介紹，可能的話最好也把其他的客戶邀請過來。八，回收賬款

30，催款要及時，客戶有錢會還給催款最急的那一位。31，審查營業(yè)執(zhí)照，審查合同，最好請律師逐條審查合同條款。32，電話傳真催款，登門催款，請律師催款。學(xué)習(xí)的最高境界，靈活應(yīng)用，隨機(jī)應(yīng)變。

第三篇：完整版：摧龍八式——付遙《輸贏》

完整版：摧龍八式——付遙《輸贏》

《輸贏1》《輸贏-江湖2》是一部可用于銷售培訓(xùn)的商戰(zhàn)小說，文中主要圍繞一部可以用于實戰(zhàn)的銷售方法、培訓(xùn)理論來展開一系列的闡述：摧龍八式。

摧龍八式是以客戶采購流程、行為和心理為核心的銷售方法論，并提供理論模型和管理工具，作為指導(dǎo)銷售的思路，必須配合與采購階段相對應(yīng)的一系列銷售技巧，才能推進(jìn)銷售的發(fā)展。

摧龍八式可以幫助企業(yè)建立統(tǒng)一的銷售方法論，形成固定的小手套路和章法，為客戶創(chuàng)造價值并推動和引導(dǎo)采購流程發(fā)展，縮短銷售周期，最終提升提高銷售的效率和贏率，降低銷售成本。

摧龍八式還可以形成一套企業(yè)內(nèi)部的管理銷售的語言，便于理解銷售過程，加強內(nèi)部溝通。

摧龍八式還是銷售漏斗管理的理論基礎(chǔ)。公司管理層通過的銷售漏斗，可以做到“吃著碗里的訂單，看著盆里的銷售線索，惦記著鍋里的目標(biāo)客戶”，不斷優(yōu)化銷售流程。

一、建立信任

信任、需求、競爭、風(fēng)險、期望值是銷售的核心要素，其中信任是銷售的基石，必須首先滿足，如果不能建立信任，便難以深入挖掘需求，銷售便是紙上談兵，難以深入。因此，建立信任是摧龍八式的第一個步驟。

在建立信任的過程中，我們常常遇到以下問題：第一，難以界定

關(guān)系階段，將銷售建立在不牢固的基礎(chǔ)上；第二，采用“三板斧”的銷售方法，吃喝玩樂，不能針對每個客戶的獨特興趣點，不能找到推進(jìn)關(guān)系的方法；第三，在推進(jìn)關(guān)系的過程中，投入很大的精力和銷售費用，卻需要很長的時間完成；第四，信任關(guān)系只能覆蓋中低層級客戶，難以覆蓋決策層客戶。

二、發(fā)掘需求

發(fā)現(xiàn)需求是采購的第一階段，客戶常常只能發(fā)現(xiàn)部分需求，當(dāng)我們建立信任關(guān)系之后，便可以幫助客戶全面完整清晰地發(fā)現(xiàn)需求，為客戶創(chuàng)造價值。

客戶需求是銷售的核心，很多人在沒有充分理解需求的情況下盲目推薦產(chǎn)品和方案，導(dǎo)致銷售失敗。銷售人員在發(fā)掘需求時，經(jīng)常犯三個錯誤：第一個是不全面，例如只詢問手機(jī)屏幕尺寸，忽略了品牌、價位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客戶需要大屏幕手機(jī)，而沒有詢問到底多大才算大；第三是不深入，不了解客戶是給眼花的父母買手機(jī)，所以才希望屏幕大。

要想提高發(fā)掘需求的能力，必須學(xué)會傾聽和提問，必須學(xué)會用心傾聽、用目光觀察，同時必須掌握開放式、排除式、因果式、提示式以及總結(jié)式的提問方式，并養(yǎng)成習(xí)慣。這些都是最核心的銷售技巧。

三、立項

在采購過程中，決策者也許不參與采購，僅僅做出五個決定：是否采購、采購時間、預(yù)算、最終廠家、價格和條款。在立項階段，決策者將做出其前三個決定。

決策者往往經(jīng)驗非常豐富，見多識廣，直截了當(dāng)，時間有限，并且不會聽信廠家的一面之詞，更愿意根據(jù)下屬的匯報作出判斷。他們更關(guān)心戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)流程、組織和人員發(fā)展、客戶滿意度以及市場競爭狀態(tài)等宏觀層面，而非產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)節(jié)。

決定預(yù)算的依據(jù)是采購的投資回報率，我們必須在很短的時間內(nèi)，將明確的投資回報，或者利弊分析呈現(xiàn)出來，促使他們作出決定。

四、設(shè)計

在采購的前兩個階段，銷售的核心是圍繞客戶的需求，然而需求不難滿足，競爭對手才是導(dǎo)致銷售款難的關(guān)鍵。

在設(shè)計階段，客戶把需求轉(zhuǎn)化為明確和量化的采購指標(biāo)，用于潛在供應(yīng)商的評估，這是難得的評比對手的時機(jī)。在正規(guī)的招投標(biāo)中，采購指標(biāo)將進(jìn)入招投標(biāo)文件，其打分結(jié)果將直接決定銷售結(jié)果。如果成功地引導(dǎo)客戶設(shè)計采購指標(biāo)，就能將競爭對手引入對我們有利的戰(zhàn)場。所以，我們應(yīng)該介入客戶采購指標(biāo)的設(shè)計，幫助客戶建立正確和完善的采購指標(biāo)，為客戶創(chuàng)造價值。

五、呈現(xiàn)價值

客戶從設(shè)計階段進(jìn)入評估比較階段，這是采購的分水嶺，這之前是引導(dǎo)期，之后是競爭期。在正規(guī)的招投標(biāo)中，這時將發(fā)出標(biāo)書（RFP，Request For Proposal）。

在評標(biāo)比較階段，客戶依據(jù)采購指標(biāo)來比較各種解決方案。為了保證公平公正，客戶往往有嚴(yán)格的紀(jì)律，并采用科學(xué)的方法驚醒公開評估，例如隨機(jī)抽取專家，將招投標(biāo)分成商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，各自使用

評分表和進(jìn)行評估。

讓客戶接受我們的方案，只有兩種方法：一種是介紹自己的方案的特點和益處，就是常說的FAB；還有一種方法，就是讓客戶意識到對手方案的疑點，以及帶來的害處。大多數(shù)銷售人員總是熟悉自己的產(chǎn)品，缺不熟悉競爭對手，無法取得最佳銷售結(jié)果。

讓客戶意識到競爭對手方案中的缺陷，使其避免帶來的危害，這也是我們應(yīng)該為客戶帶來的價值。

六、贏取承諾

采購流程進(jìn)入到購買承諾階段，成交就是一手交錢一手交貨，然而客戶將會重新回顧整個購買過程，如果意識到風(fēng)險，便會暫停采購。如果競爭對手此時打消了客戶的疑慮，便有可能搶去生意，我們就等于為他人做嫁衣了。因此，必須緩解客戶的顧慮，才能推動客戶做出購買決定。

風(fēng)險是導(dǎo)致客戶產(chǎn)生疑慮的原因，例如買房的客戶可能擔(dān)心“房價會不會下降？貸款能不能辦好？房產(chǎn)證能不能按時拿到？”等很多問題。要想緩解客戶的顧慮，必須先找出客戶意識到的風(fēng)險，并采取相應(yīng)的對策。

客戶有顧慮的標(biāo)志往往包括“稍微等等”，“我們還在研究”，“最近比較忙”等等，或者因借他人，例如領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)主管和專家等。

在成功緩解客戶的顧慮之后，客戶通常要討價還價，這往往是談判的過程。

七、管理期望

簽訂合同并非銷售的結(jié)束，而是一個開始，就想結(jié)婚一樣，領(lǐng)結(jié)婚證不是愛情的結(jié)束，而是新生活的開始。簽訂合同之后，我們還要提供滿意的服務(wù)，確?；厥召~款，鞏固滿意度，保留客戶，并以這個客戶為堡壘，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售。

銷售的結(jié)束標(biāo)志是百分之百賬款的回收，如果客戶滿意，才會支付剩余貨款，繼續(xù)采購，否則客戶不僅會以各種理由拒絕付款，還將導(dǎo)致客戶流失。

滿意度并非取決于產(chǎn)品和服務(wù)本身，而取決于產(chǎn)品和服務(wù)的期望值。然而，整個銷售過程都是提升客戶期望的過程，期望值越高，滿意度越低，銷售團(tuán)隊必須學(xué)會管理客戶期望值。

八、回收賬款

現(xiàn)金流是企業(yè)賴以生存的命脈，應(yīng)收賬款直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。

簽合同并非銷售的結(jié)束，全部收回賬款才能畫上句號。如果有一筆應(yīng)收賬款變?yōu)闋€帳，假設(shè)毛利率為百分之十，需要十倍訂單才能把損失補回來。

如果某人欠A一萬元，答應(yīng)去年還，也欠B一萬元，答應(yīng)年底還，如果他打算還其中一人，很可能先還B，以維持信用，這說明催款要及時。此外，催款的競爭程度甚至超過銷售，范圍也更廣，稅務(wù)、水電煤氣房租、員工、其他供應(yīng)商都在競爭獲取客戶的賬款。

（注：此銷售摧龍八式完全出自于付遙的商戰(zhàn)小說《輸贏》，要想將這些技巧巧妙運用于銷售中，還得親自品讀小說。）

第四篇：催費培訓(xùn)心得

培訓(xùn)物業(yè)費催繳案例分析心得

物業(yè)管理收費難是長期困擾物業(yè)管理公司發(fā)展的老大難問題，不交、少交、欠交物業(yè)管理費在物業(yè)管理行業(yè)中似乎已成為一種司空見慣的現(xiàn)象了，它已經(jīng)成為制約物業(yè)管理行業(yè)生存和發(fā)展的瓶頸。因此，如何提高收費率已成為業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的焦點問題。

收費問題存在著一些客觀因素，主要表現(xiàn)在：

1.業(yè)主認(rèn)識存在偏差。由于業(yè)主并非物業(yè)管理專業(yè)人員，因此他們不可能全面了解物業(yè)

管理這個系統(tǒng)性的有償服務(wù)行為，對物業(yè)管理的認(rèn)識只停留在表面上。目前該小區(qū)業(yè)主普遍認(rèn)為交了物管費，什么事都應(yīng)找物管并且當(dāng)自己的個人要求未得到滿足時就一概而論拒交物管費；

2.房屋質(zhì)量存在問題。由于開發(fā)商的原因，部分業(yè)主所居住的房屋存在不同的質(zhì)量問題，例如屋面、陽臺、窗臺、下水道、防盜門等專有部分，加之施工單位后期整改不到位，業(yè)主意見很大并以此為“借口”，拒交、少交、欠交物業(yè)管理費。他們并不知道這些問題是由開發(fā)商或是因自己裝修不當(dāng)?shù)仍蛟斐傻模湄?zé)任主體的歸屬應(yīng)是開發(fā)商或業(yè)主個人并不是物業(yè)管理公司。

3.自建自管，承諾未予兌現(xiàn)。人居公司銷售人員為了促銷，在銷售過程中做出了一些夸

大的承諾，而后期物業(yè)公司無法兌現(xiàn)承諾。因此，業(yè)主不找開發(fā)商進(jìn)行交涉、處理，而把一切怨氣撒向物業(yè)管理公司，一旦解決不了，就不交物業(yè)管理費。

4.投資購房，人處異地。都市陽光小區(qū)交房至今入住率在40%左右，存在投資購房、業(yè)

主在外地現(xiàn)象也對提高收費率有著直接的影響。

物業(yè)服務(wù)的全面化

1.制度完善，績效管理。完善的管理制度是每個物業(yè)管理企業(yè)的基礎(chǔ)，確保物業(yè)管理工作的正常開展。該公司量化細(xì)化的各項制度，為物業(yè)費的收取提供了支持，也為物業(yè)企業(yè)的生存提供了保證。

2、多管齊下，抓住重點。首先，拒交物業(yè)費的情況是多種多樣的，該物業(yè)管理企業(yè)通過各項前期工作的開展，在源頭上減少了拒交物業(yè)費情況的產(chǎn)生；其次，該公司靈活采用各種有針對性方式和渠道進(jìn)行收費工作有利于提高收費率。

3、全民參與，實現(xiàn)共贏。該公司全體員工均以提高收費率作為工作目標(biāo)之一，圍繞著收費展開日常工作，實現(xiàn)了物業(yè)企業(yè)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)的雙贏。

4、注重服務(wù)，構(gòu)建和諧。物業(yè)服務(wù)的對象是業(yè)主，為業(yè)主提供良好的服務(wù)，是物業(yè)服務(wù)工作的重中之重。隨著該公司與業(yè)主聯(lián)誼的各項活動開展，樹立了良好的企業(yè)形象，拉近了與業(yè)主之間的距離，為物業(yè)收費工作的開展提供了溝通渠道。

綜上所述，我們應(yīng)盡最大的努力創(chuàng)造更好的主觀條件來克服現(xiàn)存的客觀因素。我們僅有這些知識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更多的是在平時的工作實踐中加以總結(jié)和學(xué)習(xí)，才能更好的解讀業(yè)主心靈，以達(dá)到物業(yè)管理區(qū)域和諧共建和物業(yè)管理企業(yè)發(fā)展壯大的目的。

第五篇：催乳師培訓(xùn)心得

【催乳師培訓(xùn)心得】催乳，是我的又一片天地

本人從事幼兒教育12年，從沒有考慮有一天會走入一個于我全新的領(lǐng)域——催乳。生女兒的時候，由于缺少對母乳喂養(yǎng)的認(rèn)識，對產(chǎn)后初期飲食和開奶的無知，導(dǎo)致了乳汁淤積引起乳腺炎，最后放棄了母乳喂養(yǎng)。二胎政策的出臺，看到身邊好多朋友有著類似于我的遺憾現(xiàn)象，就對近幾年一個新興的行業(yè)——催乳師，產(chǎn)生了濃厚的興趣。通過朋友的介紹，來到程琢，接待我的嚴(yán)老師拿給我一張當(dāng)月的課程表，當(dāng)看到每門課程都是在行業(yè)里皆有名氣的老師任教，我毫不猶豫的報了名，開始了我的催乳師培訓(xùn)課程。

第一節(jié)課是王曉云老師的職業(yè)基本概論，催乳師的產(chǎn)生與發(fā)展。當(dāng)王老師告訴我們催乳師就是一名專業(yè)的母乳喂養(yǎng)指導(dǎo)師時，感到透過窗簾縫隙的陽光在桌面上都是跳躍的，自己仿佛瞬間高大起來，更加堅定了自己學(xué)習(xí)的決心和在這條路上走下去的信念。

在接下來的課程里，我就好比一個行走在沙漠里的饑渴者突然發(fā)現(xiàn)了一片綠洲，驚奇，喜悅。程友老師的課，讓我第一次直觀面對了解十二經(jīng)絡(luò)，取穴方法，了解中醫(yī)的博大精深，奇妙無窮，第一次知道了自己的身體竟然有這么多有著有趣名字的穴位，為催乳的穴位按摩奠定了基礎(chǔ)。

宋蓓紅老師的課是復(fù)聽率最高的課，泌乳的相關(guān)腧穴，催乳的套路手法，讓我們真真正正的學(xué)習(xí)到催乳的精華，也認(rèn)識到，自己在程琢學(xué)到的東西和現(xiàn)在催乳市場上擠奶工的手法有著質(zhì)的區(qū)別。蔡建偉蔡教授的課，用簡單易懂的教學(xué)方式，讓我們學(xué)習(xí)到了泌乳的中醫(yī)相關(guān)知識，通過望聞問切來分辨產(chǎn)婦屬于哪種類型的缺乳，更好的幫助產(chǎn)婦制定催乳食譜，和催乳手法有機(jī)結(jié)合，達(dá)到有效催乳效果。

營養(yǎng)師鄭虹老師的課程同樣受益匪淺，所學(xué)的知識不但能解決哺乳期媽媽所遇到的困惑，也能實際運用于日常生活中。

婦幼王秀娟老師的課，對于沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)育嬰師課程的學(xué)員來說非常重要，這節(jié)課所學(xué)的知識能讓我們在和產(chǎn)婦的接觸中能夠更好地找到切入點，與產(chǎn)婦的交流不會脫節(jié)斷片，甚至冷場。

王曉云老師的“如何辨別產(chǎn)婦癥狀”，“溝通技巧”，“市場營銷”等課程會幫我們在催乳這個行業(yè)里走的更穩(wěn)，走的更遠(yuǎn)。其中王恩虎老師的“產(chǎn)后抑郁”課程因為個人時間問題沒有上，有點遺憾，不過程琢人性化，貼心化，暖人化也就在這里，畢業(yè)一年內(nèi)都可以免費復(fù)聽所學(xué)課程，所以會合理安排時間，積極復(fù)聽的。

當(dāng)所有理論與手法課結(jié)束后，手法指導(dǎo)老師吳瓊老師帶我們來到了101醫(yī)院進(jìn)行了臨床實踐。吳老師耐心的講解，細(xì)心的叮囑，溫馨的鼓勵話語徹底消除了緊張心理，盡管手法還很生疏，溝通笨拙，略顯生澀，還是成功的幫助剛剛生產(chǎn)的寶媽成功開奶，那種喜悅好比碩士論文答辯順利通過，甚至更甚。

手法課完全結(jié)束，其他理論課還在進(jìn)行時，就被朋友的朋友叫去看看乳房問題，第一次從課堂走進(jìn)實踐中。這個媽媽剖腹產(chǎn)，高血壓，貧血，寶寶早產(chǎn)，乳房有結(jié)節(jié)，一側(cè)乳房的乳頭有個白色點，當(dāng)看到這些情況時我瞬時間有點石化。只是瞬間，又告訴自己，不能“荒”，不然就顆粒無收，“鎮(zhèn)靜，鎮(zhèn)靜，我是真正的催乳師，不是擠奶工，問題一定會解決的”。當(dāng)

自己鎮(zhèn)靜下來后，頭腦也清楚了，思路也清晰了，充分運用自己所學(xué)，幫寶媽推開乳房上的結(jié)節(jié)，給寶媽普及了早產(chǎn)兒的護(hù)理知識，當(dāng)時鄭虹老師的課還沒有上，對于高血壓，貧血的媽媽無法做膳食指導(dǎo)，王曉云老師幫我找到鄭老師的電話號碼，從而得到了鄭老師的幫助。乳頭上的白點，咨詢了學(xué)姐吳曉雯，得到了學(xué)姐無私的幫助，我的催乳師第一單在大家的幫助下順利完成，當(dāng)看到寶媽嘴角的那一彎笑，我的眼睛也笑成了一彎月。

第一單，也告訴我，程琢的課程，成功的把我們領(lǐng)進(jìn)了催乳師這片新天地，要想在這片天地有所作為，還要不斷的充實自己，武裝自己。

催乳，是我的又一片天地！我堅信！