第一篇：醫(yī)療器械市場銷售方案

醫(yī)療器械市場銷售方案

第一章前期準(zhǔn)備工作：

一、隊伍建設(shè)：

1、體驗中心總店的設(shè)立和銷售團(tuán)隊的完善，包括：店長（１名），客服員（２－３名），前臺接待員（1人）做好他們彼此的分工和協(xié)作。

2、建立一支復(fù)合型的人才隊伍，即全能人才，要求在本系統(tǒng)工作中沒有盲區(qū)，在崗位設(shè)置中實行定崗不定編，有效地提高整體素質(zhì)水平，加強(qiáng)團(tuán)隊核心戰(zhàn)斗力。

二、培訓(xùn)工作：本著為對代理商、對市場認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，公司要求所有參加銷售的員工必須到公司，接受總部為期3-5天的專業(yè)、系統(tǒng)的知識培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：

1、醫(yī)學(xué)知識：腰椎病和風(fēng)濕病的成因、治療、護(hù)理知識等；

2、產(chǎn)品知識：1)產(chǎn)品的構(gòu)造和機(jī)理；2)產(chǎn)品的功能和作用；3)與同類產(chǎn)品的差異，優(yōu)越性；4)產(chǎn)品的使用方法以及注意事項。

3、體驗店：體驗店的操作流程、溝通方法、促銷技巧，以及崗位職責(zé)和協(xié)作內(nèi)涵。

4、售后服務(wù)：統(tǒng)一模式做好售后服務(wù)，提升產(chǎn)品的口碑效應(yīng)及促進(jìn)銷售。

5、咨詢電話：對接好客戶電話咨詢和電話回訪的要求。（可參見科普指南、員工必讀)

三、物品的準(zhǔn)備產(chǎn)品、資料（產(chǎn)品資料，展版，掛圖，常用健康保健資料，檔案袋，筆和本，體驗用床、2電源插座及備品）等。

第二章市場銷售方案參考2、1強(qiáng)勢媒體宣傳，專柜銷售。

隨著市場競爭日益白熱化，逐漸凸現(xiàn)媒體資源的稀缺性?，F(xiàn)在，與其說是產(chǎn)品的競爭，不如說是媒體的競爭。你有多少媒體資源，就有多少市場發(fā)言權(quán)，從一定角度上來講，你壟斷了媒體就壟斷了市場，電視直銷如此，平面廣告也是如此。

最好能夠有適當(dāng)?shù)膱蠹堒浳膹V告配合著電視宣傳，還應(yīng)散發(fā)一定精美的宣傳單。宣傳單散發(fā)重質(zhì)不重量，要一對一散發(fā)，進(jìn)行詳細(xì)講解，提高有效率。2、2體驗中心模式在社區(qū)比較集中的地段或醫(yī)院附近，有條件開門市，或者二樓開設(shè)面積為80~100平方米的體驗中心，讓患者免費(fèi)體驗（細(xì)節(jié)見社區(qū)營銷）。通過確實的療效、完善的服務(wù)和合適的促銷時機(jī)進(jìn)行銷售產(chǎn)品。

體驗店的操作具體如下：2、2、1體驗店開業(yè)前的宣傳發(fā)宣傳單，電視播放，報刊報道等方式。安排說明體驗時間，地點(diǎn)針對疾病對象及優(yōu)惠政策來吸引、尋找、發(fā)展客戶來源和預(yù)熱市場。2、2、2店內(nèi)工作接待員：（1）首先說”歡迎光臨要間康體驗中心”。（2）其次給他（她）們溝通了解簡要情況并說明注意事項。（3）填體驗卡，填寫《自我診斷調(diào)查表》，再做好客戶登記，編號發(fā)卡，引領(lǐng)體驗室。（4）最后歡送客戶，達(dá)成購產(chǎn)品者加以說明使用方法和服務(wù)項目。

（5）若有其他人員：比如說，同行者，咨詢者，不利于工作正常運(yùn)行者的對象時，要3隨機(jī)應(yīng)變，能夠解決的問題，一定自己解決，決不能影響治療室的操作，不能解決的問題要及時上報店長，不要滯留問題。

客服人員：1)負(fù)責(zé)每一位客戶一心一意的服務(wù)、指導(dǎo)治療。2)在做儀器同時要學(xué)會與客戶溝通（親情，微笑，或者暗中摸索等優(yōu)勢方法）了解掌握以下幾點(diǎn)信息：Ａ；有癥狀Ｂ；有確診史Ｃ；有治療史Ｄ；有服藥或儀器使用史Ｅ；不良嗜好Ｆ；有經(jīng)濟(jì)能力，決定權(quán)，保健意識強(qiáng)，接受能力強(qiáng)Ｇ；當(dāng)?shù)赜杏绊懥蚓哂幸欢ǖ匚缓头€(wěn)定收入的人群Ｈ；夫妻人群（有一個具有癥狀或兩個都有癥狀）。

3)根據(jù)以上幾點(diǎn)信息可以把握重點(diǎn)客戶具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)支配權(quán)＝重點(diǎn)具備以上其中五點(diǎn)＋經(jīng)濟(jì)能力＋保健意識強(qiáng)＝重中之重4)做為客服人員能掌握以上信息把握重點(diǎn)，抓住客戶心理，展開促銷，可以說這是客戶最信賴，最相信你的人，也是售貨的最佳時機(jī)。

5)與其他工作人員的配合；在掌握信息的基礎(chǔ)上促銷未成功者，要及時把信息傳遞給下一位工作人員，以防止重點(diǎn)客戶的流失（可以用表情或記號作為信號），下一位員工可以最快掌握信息展開二次促銷。

導(dǎo)購員：1)負(fù)責(zé)在等待或已經(jīng)治療結(jié)束的客戶講解產(chǎn)品的療效，常用保健知識，優(yōu)惠政策，服務(wù)范圍或互動游戲。

2)與每一位工作人員的配合：與儀器員的配合，儀器員發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶時，但未達(dá)成購貨者，這時要接過來；要善于把握客戶心理，熟記典型病例（１０個以上）。

4熟練掌握幾種溝通速求辦法，例如：Ａ；多關(guān)愛Ｂ；對比法Ｃ；恐嚇法D；欲擒故縱法E；聲東擊西法F；換位思維法G；以小換大發(fā)H；促銷自我法使用一種或多種方法展開二次促銷。

店長：要求掌握各項知識和操作能力，抓好管理，監(jiān)督工作制度的執(zhí)行，抓培訓(xùn)，解決疑難問題，領(lǐng)導(dǎo)和幫助大家的學(xué)習(xí)與成長，達(dá)到共同的目的。其負(fù)責(zé)：檔案的建立和存放，產(chǎn)品的出入及賬目的管理；工作的回報制。2、2、3提高店員的形象和素質(zhì)對于所有店員和店長，一定要做好培訓(xùn)工作，從精神面貌，產(chǎn)品知識到促銷技巧，公關(guān)禮儀等都要認(rèn)真培訓(xùn)給客戶一個良好的印象。

1）端正的相貌，得體的衣著，是良好精神面貌的表現(xiàn)，同時表現(xiàn)了產(chǎn)品的高大形象與優(yōu)良品質(zhì)。

2）豐富扎實的產(chǎn)品知識，使店員優(yōu)異專業(yè)水平的體現(xiàn)，是讓消費(fèi)者信服的有利武器。3）嫻熟的促銷技巧，能夠高效率地促進(jìn)銷售，提高銷量，也是店員水平與素質(zhì)的表現(xiàn)。4）自始至終的微笑是一個人文明修養(yǎng)的呈現(xiàn)，是打消消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的偏見，顧慮，最終達(dá)成購買的不二法寶。2、2、4店內(nèi)促銷商品促銷作為溝通專賣店和顧客的一條橋梁，其開展成效如何，有十分重要的意義。每個產(chǎn)品都有自己的特點(diǎn)和相應(yīng)的競爭對手，銷售政策應(yīng)當(dāng)以市場情況進(jìn)行相應(yīng)的策劃，在大規(guī)模推廣前應(yīng)以市場為依據(jù)，經(jīng)過局部試行后，再推向整個市場。

1、做好促銷調(diào)研與績效評估開展促銷活動，自然需要一定的成本，通過征求消費(fèi)者的意見。免費(fèi)贈送禮物等方法，達(dá)到預(yù)測目的。

5公司建議：選好活動日，如：10.1——10.10號之間：（1）購買本儀器均可獲得a、b任選一：a、價值138元的場效應(yīng)能量帶一套（專治風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、肩周炎、寒痛癥，可作為治療儀升級配套用）；b、價值38元的增效墊1-2條。

（2）購買本儀器可獲得····本地區(qū)中老年朋友一日游（就近地區(qū)，價位不高）；（3）購買本儀器可參加····**影樓中老年朋友補(bǔ)拍婚紗照，找回青春年華活動；（4）購買本儀器可贈送大桶洗衣用品、生活用品或其他贈品。

根據(jù)城鄉(xiāng)區(qū)別采取不同的活動贈送方式。

2、選擇最佳促銷時機(jī)適當(dāng)?shù)拇黉N時機(jī)，會順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)，使促銷活動有機(jī)的融入專賣店的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，切勿盲目的選擇。

（1）主動促銷時機(jī)和被動促銷時機(jī)就是要求專賣店把握最佳的促銷時機(jī)，并選擇最有效的促銷策略，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對手。不能被動跟風(fēng)，為了促銷而促銷。

（2）與產(chǎn)品有關(guān)的促銷時機(jī)醫(yī)療器械消費(fèi)市場購買力降低。擴(kuò)大市場占有率等；（3）與消費(fèi)者有關(guān)的促銷時機(jī)是指由于消費(fèi)者方面所發(fā)生的變化而促使專賣店采取的銷售行為，以便消費(fèi)者更多的認(rèn)識、了解。并最終接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)；（5）節(jié)日促銷時機(jī)服務(wù)促銷活動以深刻的內(nèi)涵，選擇最佳的促銷地點(diǎn)，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的特色等，（6）店鋪開張促銷時機(jī)諸如特價銷售。贈送紀(jì)念品等，但是別忘了促銷活動經(jīng)濟(jì)性62、2、5售后服務(wù):產(chǎn)品售出了，并不說明一個營銷過程的結(jié)束，而是剛剛開始。因為想盡可能的擴(kuò)大銷售量，僅靠單次的銷售行為不可能達(dá)成目的，必須讓消費(fèi)者形成重復(fù)購買和四處傳播，才能實現(xiàn)更高的銷量。而售后服務(wù)正是完成這個目標(biāo)的有效手段，因此必須加以重視仔細(xì)研究搞好售后服務(wù)，一般采取定期咨詢回訪，了解顧客使用動態(tài)，及時正確指導(dǎo)并糾正錯誤，以突出好療效、培養(yǎng)好口碑為主。2、2、6會議營銷2、3、1會議營銷的幾個重點(diǎn)

1、專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識性、生動性、非商業(yè)性。

2、老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動性、真實性。

3、主持人：:現(xiàn)場氣憤營造,真實讓消費(fèi)者感覺我們在關(guān)心他們健康,豐富精神文化生活。2、3、2會前準(zhǔn)備目的:短期內(nèi)保證所有部門各就各位,調(diào)整并調(diào)動所有員工的工作熱情,尤其是調(diào)動營銷代表的工作熱情,為下一步聯(lián)宜會的召開扎穩(wěn)腳跟。

1、迎賓區(qū)：禮儀小姐對顧客應(yīng)住動上前迎接，挽扶老人，將顧客領(lǐng)到簽到處；迎賓區(qū)入口處應(yīng)有項目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：（1）一般位于會場的入口處。（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺布。

（3）發(fā)放產(chǎn)品宣傳頁，自查表(按公司提供的樣稿)，和幸運(yùn)抽獎券。73、售貨區(qū)：（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，包裝彩帶；（2）售貨桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）桌子正上方要懸掛印有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括：優(yōu)惠政策、饋贈禮品的種類等。

4、展板陳列區(qū)：（1）陳列區(qū)要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）同時展區(qū)要燈光明亮；（3）展板最好陳列在進(jìn)出口處。

5、專家咨詢處：（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）咨詢桌上要印有“健康顧問”職稱（如：XX教授，XX主任醫(yī)師）；（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢處”的展示牌,專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）咨詢處與售貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品）,咨詢點(diǎn)要干凈整潔。

6、條幅：（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛；（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處對面、主席臺的正上方,都可以懸掛條幅(主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅)；（3）會場懸掛各種條幅,內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

7、投影屏幕：（1）擺放醒目，規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客準(zhǔn)確、清楚看到幻燈片內(nèi)容；（2）屏幕與投影中間無障礙；（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

88、樣品展示區(qū)：（1）樣品模型或樣品要醒目、突出、整齊；（2）樣品包裝盒要干凈整潔；（3）展示不同于銷售,因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

9、禮品區(qū)：（1）禮品區(qū)設(shè)在主席臺旁,形成較強(qiáng)的視覺效果,同時與銷售區(qū)相鄰,利于銷售；（2）禮品要大而醒目,彩帶包裝；（3）禮品價值要體現(xiàn)。2、3、3會議結(jié)構(gòu)

一、活動主題

1、關(guān)注腰部,健康百年；

2、借助專家對產(chǎn)品的科普知識講解,激勵潛在客戶,增加使用人群并激發(fā)日后購買欲望；

3、通過使用要間康患者親身感受,采集現(xiàn)場感人鏡頭,為進(jìn)一步加大產(chǎn)品宣傳提供素材。

二、地點(diǎn):賓館會議室時間:8：00—11：30

三、活動內(nèi)容

1、特邀專家現(xiàn)場講授“要間康”的科普知識；

2、邀請要間康受益者現(xiàn)場談使用要間康治療儀的心得體會，人員需事先物色好；

3、現(xiàn)場購買優(yōu)惠促銷。

四、客戶來源：

1、由2.22客服人員提供的重點(diǎn)顧客名單；

2、篩選所有參加過體驗、但沒形成購買的顧客；

3、對重點(diǎn)老客戶按20%的比例進(jìn)行邀請。

五、優(yōu)惠措施:（1、2任選其一)

1、贈送專治風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎的能量帶一條，價值138元；

2、贈增效墊4袋價值：152元。另送抽獎一次：9一等獎：價值150元的電飯鍋二等獎：價值100元的熱得快水壺三等獎：價值35元的口杯（公司專用口杯)

六、人員安排：

1、迎賓區(qū)(2人)：主動迎接客戶,攙扶老人,將客戶引到簽到處；

2、簽到處(2人)：一人負(fù)責(zé)登記顧客的詳細(xì)資料；一人負(fù)責(zé)購買處協(xié)助；

3、主持人(1人)：主持開幕式,講解會議程序,主持專家講座,調(diào)動到會人員的參與熱情；

4、應(yīng)急組(2人)：負(fù)責(zé)個別老患者,由于個體原因出現(xiàn)的各種突發(fā)事件；

5、VCD,音響(1人)：負(fù)責(zé)音響的調(diào)試和播放；

6、攝象機(jī)(1人)：負(fù)責(zé)現(xiàn)場的拍攝；

7、收款處(2人)：收款及開小票；

8、購買處(2人)：發(fā)貨。

七、會場布置：

1、展板、宣傳畫的擺放,進(jìn)行產(chǎn)品和療效的宣傳；

2、條幅主題是：“關(guān)注腰部健康百年”；

3、主席臺背景根據(jù)現(xiàn)場情況定。

八、準(zhǔn)備物品：邀請函200份，宣傳單5000份、自查對照表200份，登記表300份綬帶、白大衣、氣球300個

九、會前宣傳方面：電視正常播出的同時，要針對性地派發(fā)宣傳單，可在小區(qū)或人群密集的地方，一對一講解，如果我們的客戶資源夠用的話，發(fā)單的內(nèi)容基本就是引導(dǎo)他們試用，聯(lián)誼會基本都是老顧客帶動新顧客，以邀請函的方式，進(jìn)行登門邀請參加，這就需要我們的業(yè)務(wù)人員具備一定的素質(zhì)，以參與、禮品、抽獎、健康知識講座吸引，并要求帶動其他顧客10前來。2、3、4會議細(xì)節(jié)流程

一、會務(wù)組入場

1、會務(wù)人員全部于7:30會場簽到；

2、各部門自我檢查,包括本部門應(yīng)到會人員情況、物品準(zhǔn)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等；

3、會前動員(7:30—7:50)（1）目的：鼓舞士氣；（2）動員對象：營銷部、主持人及會務(wù)部員工；（3）主講人：部門主管或公司經(jīng)理。

二、顧客入場禮儀(8:00—8:30)

1、意義：（1）初到會場就能感受到親切熱情的氣氛（2）初步使顧客產(chǎn)生愉悅心情（3）協(xié)調(diào)到會顧客按指定座位入座

2、崗位設(shè)置及崗位職責(zé)（1）大廳迎賓職責(zé)：引導(dǎo)參與顧客順利找到會場位置,要熱情有禮貌（2）簽到人員職責(zé)：引導(dǎo)到會顧客在指定位置上簽名

三、開場白(8:30)

1、主持人主持會議開始,逐一介紹到場專家。

2、主持人入題：順勢療法與腰部疾病,引出專家上臺講座。

四、專家演講(8:45—9:45)目的：引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的關(guān)心演講稿的內(nèi)容：111、要點(diǎn)：（1）知識性：圍繞產(chǎn)品提供給顧客健康知識、疾病知識、保健知識；（2）科學(xué)性：有科學(xué)依據(jù)及數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個文獻(xiàn)；（3）趣味性：與健康長壽有關(guān)的故事或事例；（4）生動性：加入具體顧客受益產(chǎn)品的事例；（5）非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。

2、注意事項：專家形象包裝：首先專家的頭銜要有一定的權(quán)威性,即保證專家形象的核心地位。

五、忠誠老客戶發(fā)言：(9:50—10:10)

1、主持人激情邀請,事先安排好的、愿意發(fā)言的要間康受益者上臺,談自己對使用要間康的體會；

2、目的：利用客戶口碑宣傳產(chǎn)品的良好療效,用事實證明產(chǎn)品的價值,消除顧客的疑慮；

3、意義：實踐證明忠誠顧客發(fā)言的真實性，督促新顧客和已停用顧客下定決心購買產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，顧客聽了專家講座后,非常關(guān)心別人用后怎么樣,此時忠誠顧客的發(fā)言就顯得非常關(guān)鍵；

4、現(xiàn)場引出忠誠顧客的方法：（1）現(xiàn)場點(diǎn)名法：如主持人可以講：今天來的很多朋友中既有我們的新朋友,也有我們的老朋友,下面就請我們的老朋友們談一下他們在用要間康后的切身體會。首先我們有請XXX,聽一聽他在使用產(chǎn)品后身體的一些情況,好,掌聲有請（2）現(xiàn)場抽取法：以抽取現(xiàn)場幸運(yùn)觀眾的形式，把忠誠顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請到舞臺上來,然后通過主持人現(xiàn)場采訪引出忠誠顧客的發(fā)言內(nèi)容。

六、公布優(yōu)惠政策,進(jìn)行現(xiàn)場促銷(10:10—10:50)

1、以免費(fèi)贈送能量帶和抽獎的方式進(jìn)行現(xiàn)場促銷；122、對已買過產(chǎn)品的忠誠老客戶,根據(jù)現(xiàn)場情況的需要,讓他們長時間逗留會場,到處游動進(jìn)行促銷；

七、現(xiàn)場抽獎(11:00)獎品根據(jù)情況而定。2、4直銷2、4、1把握好平時的宣傳我們應(yīng)該重視直銷市場殺傷力，認(rèn)真借鑒和嫁接“人對人”“一對一”直銷的某些營銷元素，做好要間康的銷售工作。

我們從最初的員工做起，員工上下班都攜帶公司的手提袋，手提袋色彩鮮艷，中心突出，很容易吸引別人的注意，再加上員工上下班途中乘坐公交車會遇到的人群流量很大，宣傳效果非常好。如果有人長時間盯著看的話，員工可順勢引導(dǎo)，介紹產(chǎn)品，購買的需求就被制造出來了。2、4、2對于直銷的人員要具備以下幾點(diǎn)要求：

1、熟悉相關(guān)醫(yī)學(xué)知識：思考一下，同樣是推銷醫(yī)藥服務(wù)，為什么醫(yī)生就可信，我們的話就不可信呢？不要說我們是賣產(chǎn)品的，其實大家所作的服務(wù)都是有償?shù)?。這里面最大的差別就是知識的差別，彰顯的是知識的力量。專業(yè)的優(yōu)勢。我們一定要下大力氣，學(xué)習(xí)掌握腰部疾病醫(yī)藥知識及相關(guān)保健常識，成為這方面的專家，確立你在患者心中的專家形象。因為相信你，所以相信產(chǎn)品；因為產(chǎn)品療效，所以更相信你是專家，良性互動。

要求：熟練掌握《健康指南》里面所有醫(yī)學(xué)知識，定期培訓(xùn)或考核，加以鞏固。

2、了解患者心理：了解患者心理：什么是市場？消費(fèi)者心理就是市場。所有的商品服務(wù)，在成交的一瞬間都是非理性的。

13要求：要把握消費(fèi)者心理：一方面，平時仔細(xì)觀察，認(rèn)真揣摩；另一方面，學(xué)會換位思考，站在患者角度上替他著想。

3、熟悉產(chǎn)品知識：要間康的“一類疾病，一臺儀器，五種療法，四大機(jī)理，五大功效，八大功能主治”就像熟悉自己的孩子一樣，要倒背如流。

要求：把平時生活中遇到的問題及時解決溝通，載入《產(chǎn)品知識》手冊，定期溫習(xí)。具體操作見《操作程序及治療模式》。

4、設(shè)計銷售流程：營銷活動是一個系統(tǒng)工程，以要間康體驗中心為例，需要設(shè)計好工作流程，環(huán)環(huán)相扣，承上啟下。

要求：參考《要間康體驗中心操作模式及注意事項》。

5、注意銷售細(xì)節(jié)：營銷活動成于戰(zhàn)略，敗于細(xì)節(jié)。整個銷售工作流程中，每一個細(xì)節(jié)首要落實到位，不變形，而且要做到承上啟下。

要求：仔細(xì)閱讀學(xué)習(xí)〈員工必讀〉中營銷標(biāo)準(zhǔn)。員工行為手冊。

6、強(qiáng)化推銷應(yīng)變能力：從一定意義上講，推銷是一種情景行為藝術(shù)，需要根據(jù)實際情況，觸景生情，一氣呵成。

要求：強(qiáng)化服務(wù)與溝通注重業(yè)務(wù)人員應(yīng)變能力：立足于我們平時多學(xué)習(xí)，多模擬，使?fàn)I銷技巧成為本能，把商業(yè)的對立行為變成服務(wù)行為。

7、提高產(chǎn)品附加值；

8、堅信我們產(chǎn)品的療效。2、5農(nóng)村市場隨著人民生活水平的提高，尤其經(jīng)過“非典”的襲擊，農(nóng)村的保健意識也在逐漸提高，加上農(nóng)村缺醫(yī)少藥的局面還沒有得到更好的改善以及長時間的重體力勞動，患腰病的人更是處處皆有，因此要間康在農(nóng)村市場將具有很大的市場容量。做為操作該產(chǎn)品的人員更不能忽視它。

農(nóng)村市場操作可能會遇到人群不像市區(qū)居住的那樣集中，體驗店選位置沒法確定。針對這14以上問題我們可以參考以下幾點(diǎn)操作方案。

1、在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)一個體驗中心和銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過它可以包圍整個農(nóng)村市場；

2、走墻體廣告和電臺講座，對于中老年人來講，它的收視（聽）率較高；

3、招一些業(yè)務(wù)員對他們進(jìn)行系統(tǒng)嚴(yán)格的培訓(xùn)，然后下放到農(nóng)村市場進(jìn)行宣傳和直銷。2、6社區(qū)營銷社區(qū)建立體驗點(diǎn)似乎是很多產(chǎn)品進(jìn)入本土市場的第一步棋，成功與失敗的比例沒法測算準(zhǔn)確，但至少我們認(rèn)為，勝算的幾率是由操盤者和產(chǎn)品雙方?jīng)Q定的，一種品牌的出現(xiàn)有其偶然性，也不乏必然性，如果社區(qū)失敗，對操盤者損失值小，對品牌擁有者來說，不僅僅是切膚之痛，可能傷至筋骨。如何避免，或者把損失降到最低，我認(rèn)為奉行：不成功則成仁，將不失為一步戰(zhàn)略棋，建議如下：

1、可在體驗中心的模式下，增加溝通、講解環(huán)節(jié)：利用每天的使用空閑時間進(jìn)行第一步溝通，然后在完成第5天試用后，集中講解，以達(dá)到認(rèn)識病理、了解發(fā)展后期的危害，對治療結(jié)果產(chǎn)生期望值，引起患者的購買欲望；

2、頻率是每天兩檔，即上午10時左右（事先通知讓前者等，后者早到），下午3時左右；

3、每天增加“實話實說”，即，調(diào)動所有試用人員講述最新使用效果和感受，捎帶獎勵；

4、嚴(yán)格按照體驗中心的模式下的填表、了解病情來進(jìn)行，讓所有試用者知道自己的癥狀處于什么階段，治療期間的一些明顯變化，供他人分享；

5、講解內(nèi)容按層次進(jìn)行，并形成教案，建議課時25分鐘左右+實話實說，1小時內(nèi)結(jié)束；

6、要求講解人員事先精心安排做準(zhǔn)備，嚴(yán)禁浮夸，并能解釋顧客提出的一般性問題；

7、對已購買的要做好售后服務(wù)，爭取100%的滿意，形成忠誠度，樹立口碑帶動銷售，對沒能產(chǎn)生購買的要主動了解內(nèi)因，加強(qiáng)溝通并鞏固、強(qiáng)調(diào)治療儀的治療效果，使其認(rèn)可并有購買計劃；

8、對未買的重點(diǎn)人員分檔記錄，并轉(zhuǎn)移至總服務(wù)部，跟蹤服務(wù)，遇有活動安排適時邀請參15加；

9、促銷及贈品可參考2、2、4。

第三章售后服務(wù)模式3、1電話跟蹤訪問在消費(fèi)者購買產(chǎn)品之后，將其個人資料記錄下來，主要有：姓名，住址，家庭電話，購買的時間，主要病癥情況等，然后再過一段時間后打電話給消費(fèi)者，詳細(xì)詢問有關(guān)情況，包括使用產(chǎn)品后的感受，療效情況，出現(xiàn)的問題，反饋意見，提出的建議等內(nèi)容。

對消費(fèi)者提出的問題能當(dāng)場解答的就當(dāng)場解答，不能當(dāng)場解答的就告訴他（她），把他（她)提出的問題向有關(guān)專家或領(lǐng)導(dǎo)請示后再給予答復(fù)。對消費(fèi)者提出的建議先表示感謝，后講明要作為重要參考，用以改進(jìn)工作。對出現(xiàn)的問題應(yīng)記錄下來，并向公司有關(guān)部門反映，向廠里反饋。將此訪問的結(jié)果詳細(xì)記錄下來（記在檔案上），有待于今后作進(jìn)一步的服務(wù)提供方便。3、2、登門拜訪消費(fèi)者1）在事先征得消費(fèi)者的同意之后，派出專業(yè)人員來到消費(fèi)者的家中，當(dāng)面訪問，座談有關(guān)產(chǎn)品問題，當(dāng)場解決消費(fèi)者提出的意見，注意時間不宜太長。

2）因產(chǎn)品的特殊性，需要長期的如：維修保養(yǎng)、換耗材等售后服務(wù)。

3）售后服務(wù)須有持續(xù)性，堅持不懈，只有在消費(fèi)者心中建立了產(chǎn)品和品牌的良好形象，消費(fèi)者才能去四處傳播，擴(kuò)大品牌的影響力，這就是售后服務(wù)的目的所在。3、3、監(jiān)督：對整個營銷過程進(jìn)行持續(xù)的、有效的監(jiān)督是業(yè)務(wù)工作中不可缺少的步驟，這是一個主動發(fā)現(xiàn)問題和漏洞的有效方法，可以使我們更好的進(jìn)行運(yùn)作，必須重視起來。

對業(yè)務(wù)員的監(jiān)督：161）通過消費(fèi)者的咨詢，傾聽他（她）們意見和建議來咨詢服務(wù)的效果。2）可以秘密訪問，能及時發(fā)現(xiàn)問題及時作出整改，不斷完善服務(wù)工作。

第三章廣告的投放（1）可在垃圾時間段做15分鐘左右的專題啟動市場，承包1個小時的廣告時間播放吸引觀眾眼球的小品相聲或電視短片，中間插入我們的廣告，廣告以公司的廣告帶為主，也可請縣城里的名人作小專題或請人現(xiàn)身說法。（縣城)（2）在專題插播結(jié)束后，專門制作一版功能與主治，一版經(jīng)銷地址，讓播音員讀出來，這樣老百姓看起來會很容易明白，認(rèn)識也會更深。

（3）幾個頻道同時播放，時間段錯開，出現(xiàn)的頻率高，廣告費(fèi)用相對較少，效果相當(dāng)好。以上內(nèi)容為目前適用的部分，歡迎補(bǔ)充糾正，并請注意保管，嚴(yán)禁外流。尚有醫(yī)院銷售、人海戰(zhàn)術(shù)等不在其列，我們將根據(jù)市場發(fā)展適時推出，并指導(dǎo)實施！

第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

市場一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場，一個月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實市場一線并非像很多人說的那樣，是個人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級管理者甚至是企業(yè)主都是由市場一線銷售人員出身的。因為，市場營銷是一種實踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營銷必須在實踐中學(xué)習(xí)，而非本專科或研究生就能做好營銷工作。營銷專業(yè)的課堂在市場中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場中慢慢積累經(jīng)驗找到市場感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級管理者或在職場干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場的洗禮與鍛煉，即使沒有這個機(jī)會也應(yīng)該創(chuàng)造這個機(jī)會。我經(jīng)常建議一些沒有市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)高級管理者甚至老板們反過頭來到基層市場一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場銷售人員一直停留在這個崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個銷售人員如果沒

有對工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會以失敗告終。因為市場開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會。而一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進(jìn)。其實很多時候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠(yuǎn)不一樣，而這個時候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔ぐl(fā)客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€共性特點(diǎn)：當(dāng)一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個數(shù)字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會讓這個游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時在擴(kuò)大數(shù)量的同時盡可能提高質(zhì)量，要對質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數(shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績的根本。

5、不要輕視每一個與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影

響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。

7、巧妙處理價值與價格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點(diǎn)價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點(diǎn)價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。

節(jié)日時給客戶發(fā)送短消

息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會把群發(fā)短信自動當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富

醫(yī)療器械銷售技巧與醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)

和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：

1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長拜訪

3．1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不

可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自

己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

最好

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第三篇：醫(yī)療器械銷售人員績效考核方案

醫(yī)療器械銷售人員績效考核方案

績效考評（以下簡稱“考評”）是指用系統(tǒng)的方法、原理，評定、測量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。

一、考評的目的和用途

1、考評的最終目的是改善員工的工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并提高員工的滿意程度和未來的成就感。為加強(qiáng)和提升員工績效和本公司績效，提高勞動生產(chǎn)率，增強(qiáng)企業(yè)活力，調(diào)動員工的工作積極性，制定此考核制度。績效考核針對員工的工作表現(xiàn)。

2、考評的結(jié)果主要用于工作反饋、報酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。本制度適用于公司內(nèi)所有員工。

二、考評的原則

1、一致性：在一段連續(xù)時間之內(nèi)，考評的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評的方法具有一致性；

2、客觀性：考評要客觀的反映員工的實際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見等帶來的誤差；

3、公平性：對于同一崗位的員工使用相同的考評標(biāo)準(zhǔn)；

4、公開性：員工要知道自己的詳細(xì)考評結(jié)果。

三、考核方法

1、對部門經(jīng)理以上人員的考核，采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每半年考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評判。

2、對外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核，采取自我述職報告和上級主管考核綜合評判的方法，每個季度考核一次，并以次為基礎(chǔ)給出綜合評判。

3、自我述職報告和上級考核在薪資待遇方面有如下體現(xiàn)：

綜合評判為“A”者，在下一年將得到10%工資（不包括工齡工資）的增長；

綜合評判為“B”者，在下一年將得到5%工資（不包括工齡工資）的增長；

綜合評判為“C”者，其薪資待遇保持不變；

綜合評判兩個為“D”者，行政及人事部將視情況給予其警告、降級使用或辭退。

4、對操作層面員工的考核，采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。

1）月度業(yè)績考核為A者，本月工資增加3%；

2）月度業(yè)績考核為B者，本月工資保持不變；

3）月度業(yè)績考核為C者，本月工資減少5%；

4）月度業(yè)績考核為D者，本月工資減少12%；

5）月度業(yè)績考核為12個A者，即全年的月度考核都為A，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加5%；

6）月度業(yè)績考核為10個A，2個B者，其下一年工資（工齡工資不在其內(nèi)）增加2%；

7）月度業(yè)績考核有6個D者，公司將辭退該員工。

5、操作層面員工的綜合考核以其月度考核為基礎(chǔ)，由直接上級給出綜合判斷。綜合判斷的結(jié)果將與該員工的年底獎金掛鉤。具體情況如下：

1）月度業(yè)績考核結(jié)果相應(yīng)的分值A(chǔ)：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。由12個月的累計分?jǐn)?shù)確定對該員工的綜合評判。

2）累計分?jǐn)?shù)大于等于5分者，為“A”；

3）累計分?jǐn)?shù)小于5分，大于等于3分者，為“B”；

4）累計分?jǐn)?shù)小于3分，大于等于0分者，為“C”；

5）累計分?jǐn)?shù)小于0分者，為“D”；

四、考核時間

經(jīng)理人員考核時間安排在每年的一月與六月。外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作層面的員工考核時間為每月的十四日至十六日，若逢節(jié)假日，依次順延。

五、績效考核面談

績效考核結(jié)束后，應(yīng)由直接上級安排對下屬的績效考核面談?？冃Э己嗣嬲剳?yīng)在考核結(jié)束后一周內(nèi)由上級主管安排，并報行政人事部備案。

六、考評的一般程序

1、員工的直接上級為該員工的考評負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評程序；

2、員工對“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進(jìn)行自評，自評不計入總分；

3、直接上級一般為該員工的考評負(fù)責(zé)人；

4、考評結(jié)束時，考評負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)進(jìn)行考評溝通；

5、具體考評步驟在各崗位的考評實施細(xì)則中具體規(guī)定。

七、保密

1、考評結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開；

2、考評結(jié)果及考評文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評結(jié)果告訴無關(guān)人員。

八、其他事項

1、公司的績效考評工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)；

2、考評每季度進(jìn)行一次，原則上在3月、6月、9月、12月下旬進(jìn)行；

3、考評負(fù)責(zé)人在第一次開展考評工作前要參加考評培訓(xùn)（由人力資源部組織）；

4、各崗位的考評實施細(xì)則在本制度基礎(chǔ)上由人力資源部、考評負(fù)責(zé)人及被考評人共同制定。

七、本制度自頒布之日起實行。

八、本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。

九、市場部根據(jù)此績效考核方案對銷售人員進(jìn)行績效考核。

第四篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進(jìn)行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實事求是

4．銷售是一個團(tuán)隊協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第五篇：市場銷售方案書

市場銷售方案書

一、檢討與愿景

2010年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強(qiáng)。

二、長沙市場客戶分析和市場潛力分析

1）地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項目有130多個，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。

2）大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。

3）汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進(jìn)，也合作客戶有蘭天集團(tuán)。

4）大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。

5）金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。

三、同行業(yè)分析

長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

1）重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

2）區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點(diǎn)仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

3）深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。

4）加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)。擴(kuò)充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機(jī)制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

5）實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽(yù)，未來幾年將重點(diǎn)實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進(jìn)一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭能力。

五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

1）硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

2）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。

3）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

六、業(yè)務(wù)人員管理方案

1）新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

2）業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。

3）為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補(bǔ)貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

4）新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

5）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

1）肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

2）養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。

3）有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。

4）多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

5）幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認(rèn)識1000人永遠(yuǎn)比只認(rèn)識10個人機(jī)會多。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

6）培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認(rèn)為成功是一個階段，失敗只是到達(dá)成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?/p>

7）做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。

8）營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團(tuán)，一起使力，把長沙市場做大，做強(qiáng)。

八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

1）制定有效的激勵機(jī)制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前景，造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)，幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

2）加強(qiáng)培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

3）提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持?？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。

4）配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。

5）賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

九、長沙市場準(zhǔn)備做多少業(yè)績

1）6，7，8的銷售日標(biāo)是突破月平均銷售6萬。

2）金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

3）11，12重點(diǎn)是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標(biāo)的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

4）把握好每次機(jī)會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

十、面臨的問題和建議解決方案

1）營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴(yán)重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

2）硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。、3）電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴(kuò)招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

4）軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。

5）在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。